房地產(chǎn)銷售經(jīng)理管理實戰(zhàn)培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理管理實戰(zhàn)黃維2009—4

第一部分

新時期下的房地產(chǎn)市場從廣州的降價引發(fā)的思考：

住宅需求直接消費需求理財(投資)需求

長期的出租用需求、相機行事的混合需求

短期的投機需求真實的需求投機需求樓市的上升曲線調(diào)控年、升級年、落實年、中國最困難的一年雙競雙限、三競?cè)蓿迌r房的尷尬經(jīng)濟適用房、廉租房、限價房保障性住房供應(yīng)量明顯增加，分流一部分購買力，并影響預(yù)期，恢復(fù)需要較長時間。從2008年開始，住房保障制度建設(shè)將加快，住房保障體系逐步完善。如：今后三年，深圳將建成9.73萬套保障房，廈門2008年將建成2萬套。北京2008年計劃分別新建經(jīng)濟適用房、廉租房、限價房300、50、450萬平方米。（一）政策調(diào)控面2008年12月17日，國務(wù)院召開常務(wù)會議，研究部署促進房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的政策措施，提出加快保障性住房建設(shè)，并針對二套房貸以及營業(yè)稅征收減免等給出了具體的措施。成思危說，房地產(chǎn)對經(jīng)濟的拉動作用最大。每100元房地產(chǎn)投資，大概可拉動170元其他部門的投資需求；每100元房地產(chǎn)業(yè)的消費，大概可拉動120元相關(guān)的消費需求；每增加100個房地產(chǎn)業(yè)的就業(yè)，大概可拉動200個其他部門的就業(yè)。但是目前的房地產(chǎn)市場偏冷，估計要半年左右的時間才能復(fù)蘇，而春節(jié)之前應(yīng)該是房地產(chǎn)業(yè)最困難的時候。房地產(chǎn)投資的急劇下降，如果今年降低50％，那么年投資將減少1萬億以上，并將帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)投資減少2萬億。從中央到地方，積極拉動房地產(chǎn)內(nèi)需

房地產(chǎn)的興衰與國民經(jīng)濟息息相關(guān)，可以說是“一損俱損，一榮俱榮”。據(jù)統(tǒng)計，房地產(chǎn)增加值占GDP的4.5%左右(主要城市該比值更高)、占GDP年增加額約30%左右，對GDP增長直接和間接貢獻在3個百分點以上。數(shù)據(jù)顯示，08年上半年，廣州土地出讓金收入僅相當于去年同期的1/4，上海為去年的1/10，重慶為去年的1/5。地方財政收入的下降直接導(dǎo)致固定資產(chǎn)投資增速下降，GDP增速也會下降。

國家出臺“十大行業(yè)振興計劃”，房地產(chǎn)行業(yè)未能搭上末班車。首付比例降低，銀行貸款慢慢恢復(fù)（零首付意味著什么）銀行持續(xù)降息，開發(fā)商直接減負

央行降息108個基點，按照上市公司2304億元有息負債測算，一年可節(jié)省利息開支24.9億元，行業(yè)平均每股收益提升0.03元。直面金融時代的來臨，地產(chǎn)金融化銀行暗戰(zhàn)升級，各地二套房貸利率悄然松綁

（二）金融信貸面

50萬元貸款，20年期限，目前貸款利率打85折，利息總額50.5萬；若打7折，利息總額41.5萬，少了9萬元，月供少371元。央行降息108個基點，再按照0.7倍的優(yōu)惠利率計算，實際貸款利率已經(jīng)接近2000年以來的最低水平。假設(shè)按照20年按揭測算，相對于本次降息前，負擔(dān)降低6.24%，相對于本輪降息周期前利率，負擔(dān)累計減輕17.73%。我們預(yù)計09年還有54—108個基點的降息空間，到09年中期基準利率可能降至5.5%左右水平，考慮0.7倍的利率優(yōu)惠，實際房貸利率可能在3.7%左右。按平均貸款20年計算，貸款100萬元，月供減少1630元，購房負擔(dān)相對于08年10月房貸優(yōu)惠利率累計減輕21.66%，相當于房價下降了21%以上。銀行持續(xù)降息再打7折，消費者利息負擔(dān)歷史最輕（三）土地及存貨面土地出讓，遭遇寒流，頻頻流拍，趨向價值地價房價，互相抬轎；土地緊缺，戰(zhàn)略布局地王逐漸退出，開發(fā)時間限制

做“資本家”還是做“地主”頻傳退地，“搶手貨”變成“燙手山芋”中原地產(chǎn)產(chǎn)分析：：萬科、、保利、、金地、、華潤、、綠城、、雅居樂樂、招商商、中海海和復(fù)地地這10家房企的的庫存總總量達到到1972萬平方米米，占據(jù)據(jù)目前全全國新房房庫存總總量的10%。按現(xiàn)在在的銷售售速度，，10家房企消消化目前前的庫存存，平均均需要13個月左右右。截至2月底，商商品房空空置量已已經(jīng)從去去年的1.36億平方米米增長至至2億平方米米，今年年年底有有可能將將達到2億-3億平方米米，如果果沒有切切實利好好的刺激激政策出出臺，極極有可能能會達到到4億平方米米。如果果拿2億平方米米的空置置面積計計算，至至少要有有5000億不良資資產(chǎn)需要要處理，，最終還還是得政政府買單單。大量量的竣工工量和存存量只能能在相對對較長的的時間才才可能得得到消化化，有機機構(gòu)作過過測算，，有的區(qū)區(qū)域需要要23個月，甚甚至需要要70個月才能能消化掉掉。目前，開開發(fā)商手手中的閑閑置土地地大約有有3.6億平方米米，大約約有1.7億平方米米的土地地都是前前兩年拿拿的，在在現(xiàn)有價價格之下下，這部部分土地地或?qū)㈦y難以消化化。大鱷云集集，競爭爭升級；；蠶食策策略，不不進則退退市場規(guī)范范，趨于于壟斷；；房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)整整合加速速在行業(yè)整整合初期期，土地地市場的的競爭將將更加激激烈，行行業(yè)進入入門檻將將隨之提提高；整整合中期期，則是是并購高高發(fā)期，，大多是是以上市市公司并并購非上上市公司司的形式式出現(xiàn)。。整合后后期，多多寡頭競競爭的局局面將形形成，上上市公司司之間的的聯(lián)合與與合作將將是主流流。牛市為房房地產(chǎn)上上市公司司打開了了直接融融資快車車道，也也給強勢勢企業(yè)未未來的持持續(xù)發(fā)展展與擴張張積蓄能能量，資資本助推推房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)整整合的趨趨勢已經(jīng)經(jīng)相當明明朗。資金素來來是房地地產(chǎn)業(yè)的的血脈，，房地產(chǎn)產(chǎn)上市公公司競相相巨額融融資，表表明房地地產(chǎn)市場場的資產(chǎn)產(chǎn)證券化化開始加加速。（四）競競爭對手手面2008年,萬科、保保利、金金地、招招商地產(chǎn)產(chǎn)四大地地產(chǎn)公司司中,存貨占總總資產(chǎn)的的比例分分別為71.93%,76.89%,71.37%和72.38%,貨幣資金金占總資資產(chǎn)的比比例分別別為16.42%,8.90%,21.53%和11.23%,存貨在資資產(chǎn)中的的比例都都在70%以上,資金回籠籠壓力較較大。龍頭公司司紛紛努努力降低低短期借借款比例例,通過發(fā)行行公司債債等方式式增加長長期借款款比例。。保利、、金地等等公司通通過發(fā)行行公司債債，已將將短期借借款的比比例降低低。在地產(chǎn)熊熊市中，，存貨周周轉(zhuǎn)率比比利潤率率更重要要（五）消費市市場面價格依然偏高高，消費者依依然觀望降息預(yù)期強烈烈，期待優(yōu)惠惠政策進一步步出臺經(jīng)濟環(huán)境惡化化，購買能力力和愿望下降降，預(yù)期發(fā)生生明顯變化，恢復(fù)需要要較長時間需求壓抑一年年多，剛性需需求進入市場場，成交量緩緩慢回升逐步成熟，要要求提高，趨趨于理性投資升級，全全民行為；投投機升級，浮浮躁凌亂大膽抄底，逆逆市而為，緊緊跟政策走（六）投資市市場面（九）房地地產(chǎn)企業(yè)面人：企業(yè)擴張張，人力資源源的短缺財：錢永遠不不夠用物：有錢未必必有地約束越來越多多，帶著鐐銬銬跳舞廣告費越來越越高，效果越越來越差內(nèi)功還是招式式？（八）營銷策策劃面（七）二手手市場面一二手聯(lián)動，，不可不看一虛二實，有有價還是有市市；或租或賣賣，二手回歸歸二、新時期房房地產(chǎn)開發(fā)商商面對的問題題：1、投機被打壓壓、市場在規(guī)規(guī)范，如何應(yīng)應(yīng)對逐步理性性的市場？面面對變化多端端的市場？改改變傳統(tǒng)的開開發(fā)營銷模式式，把握新的的發(fā)展機會。。2、銀根在收緊緊，如何應(yīng)對對房地產(chǎn)金融融時代的來臨臨，房地產(chǎn)營營銷如何面對對機遇和挑戰(zhàn)戰(zhàn)。3、土地供應(yīng)方方式在改變，，如何面對高高漲的地價和和緊缺的土地地，提高開發(fā)發(fā)經(jīng)營的效益益，適應(yīng)不同同種類物業(yè)與與不同區(qū)域市市場的開發(fā)。。三、中國房地地產(chǎn)真的不行行了嗎？人民幣的升值值中國的人口紅紅利中國的城市化化進程中國經(jīng)濟的高高速增長全球流動性過過剩負利率時代，，投資渠道單單一化中國人多地少少的國情中國家庭財富富快速增長家庭規(guī)模小型型化趨勢1、九大國情背背景供給需求決定了長期的明顯的求大于供局面2、三大制度度背景●住房制度改革●金融制度改革（金融深化）●社會福利制度現(xiàn)狀福利分房徹底中止后，壓抑了十幾年、幾十年的需求疊合在一起迸發(fā)出來按揭貸款出現(xiàn)，銀行幫助支付七、八成甚至全部款項一步到位買大房城鄉(xiāng)福利安排存在巨大差別，隨著城鄉(xiāng)流動控制的放松，引起農(nóng)民向城市大量流動

從時間上將原本分布在幾十年的需求擠壓到當前較短的時間實現(xiàn)，近幾年是典型的“噴發(fā)期”

從空間角度將分布在整個城鄉(xiāng)社會的住房需求吸附到城鎮(zhèn)中實現(xiàn)3、三大意識背背景●城鄉(xiāng)階層意識●群居意識●負債消費意識城鄉(xiāng)經(jīng)濟、政治差別的存在使農(nóng)民盼望著“跳龍門”，進入城市生活、工作

中華民族群居意識很強，喜歡城市的熱鬧，導(dǎo)致人口不斷向城市集中

隨著對外開放的推進，觀念逐漸變化,貸款消費成為時髦,眾多“百萬負翁”出現(xiàn)

它們對住房需求的擴大和房價的上升也具有重要影響

我的結(jié)論：局部調(diào)整在所所難免，震蕩上行大勢勢所趨；牛世格局基本本沒變，弱世生存勝之之有道！積極應(yīng)對是上上策，靜觀其其變是中策，，盲目樂觀是是下策。高檔住宅相對對抗跌和領(lǐng)漲漲（北京豪宅宅租金08年一季度與上上一季度相比比則上漲約15%，上海公寓租租金上漲超過過50%），強勁的需需求和有限的的供給也使豪豪華住宅的資資本值顯著上上升。高檔房房地產(chǎn)開發(fā)，，避開保障房房增加帶來的的沖擊，尤其其是近幾年。。（二）向下走走：積極參與與政策性住房房建設(shè)（一）向上走走：開發(fā)高檔檔房地產(chǎn)，尋尋求相對較高高的回報巴菲特的投資資名言；諸多多大開發(fā)商都都有意于此；；降低收益預(yù)預(yù)期是很重要要的生存之道道。四、面對調(diào)控開發(fā)發(fā)商的應(yīng)對之之策：一些發(fā)達國家家的老街區(qū)面面臨改造（如如美國的休斯斯頓市中心國國際區(qū)重建計計劃），國外外大公司不感感興趣，勞動動力成本也高高；還有些發(fā)發(fā)展中國家也也處于城市化化初期，也有有很大機會(蒙古、越南)。（三）向上走走：擁有國際際化視野，海海外尋求發(fā)展展空間到相對較發(fā)達達的中小城市市發(fā)展，可避避開大城市大大量建保障房房帶來的沖擊擊。住房保障障推進的重點點是大型、特特大型城市。。（四）向下走走：轉(zhuǎn)戰(zhàn)相對對發(fā)達的二三三線城市，投投資回收安全全（五）向上走走：找成熟的的、有品牌的的上市公司合合作（六）向下走走：做細分市市場的專家定位：做事業(yè)業(yè)、做企業(yè)、、做生意。在行業(yè)洗牌時時期，并購、、重組是經(jīng)常常上演的好戲戲，被并購說說明還存在價價值。學(xué)習(xí)藍海戰(zhàn)略略，發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)產(chǎn)藍海。長尾理論，找找到你的“干干細胞”，然然后迅速復(fù)制制。高度關(guān)注工業(yè)業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨趨勢，拓展發(fā)發(fā)展思路(1)搭乘到最后一一批協(xié)議用地地的‘末班車車’(2)選好區(qū)域，如如：大連長興興島、天津濱濱海新區(qū)、北北部灣等(3)借助金融手段段，研究發(fā)展展模式A.直接建工業(yè)項項目，適時出出售股權(quán)，回回避增值稅；；B.雙方合作，適適時撤出（按按照即時土地地價格）；C.持續(xù)經(jīng)營，爭爭取經(jīng)營收益益、土地增值值、上市（中中小板）三重重機會D.投資有科技含含量的工業(yè)項項目，爭取上上市，再裝入入地產(chǎn)部分；；或地產(chǎn)公司通過自己己的工業(yè)上市市項目借殼上上市，獲得幾幾十倍增值收收入。(4)低價買入持續(xù)續(xù)持有白金資資產(chǎn)；麥當勞勞的啟示（七）借助專專業(yè)公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)商業(yè)、旅游游、工業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)等天氣變化，融融資籌劃；準準備過冬，練練好內(nèi)功變革之一：不不僅重視微觀觀操作，更要要重視宏觀思思考變革之二：加加強內(nèi)部組織織管控，向管管理要效益，，開源與節(jié)流流并舉變革革之之三三：：不不僅僅重重視視資資本本，，更更要要重重視視知知本本，，加加強強人人才才戰(zhàn)戰(zhàn)略略儲儲備備變革革之之四四：：不不僅僅重重視視政政府府銀銀行行關(guān)關(guān)系系，，更更要要重重視視客客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理變革革之之五五：：不不僅僅重重視視后后期期營營銷銷策策劃劃，，更更要要重重視視前前期期策策劃劃變革革之之六六：：降降低低收收益益預(yù)預(yù)期期，，需需求求、、供供應(yīng)應(yīng)、、土土地地、、建建安安成成本本、、增增值值稅稅變革革之之七七：：不不僅僅重重視視前前期期銷銷售售，，更更要要重重視視后后期期物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)變革革之之八八：：更更加加重重視視產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新，，從從產(chǎn)產(chǎn)品品形形態(tài)態(tài)上上尋尋找找突突破破口口五、、房房地地產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)必必須須的的八八大大變變革革第二二部部分分銷銷售售管管理理實實戰(zhàn)戰(zhàn)1、、對對宏宏觀觀市市場場的的動動態(tài)態(tài)了了解解2、、對對競競爭爭市市場場的的熟熟悉悉3、、銷銷售售計計劃劃制制定定及及價價格格管管理理4、、營營銷銷策策略略制制定定及及市市場場推推廣廣5、、售售樓樓部部的的現(xiàn)現(xiàn)場場管管理理6、、對對銷銷售售人人員員的的管管理理和和激激勵勵7、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)體體系系建建立立及及管管理理8、、銷銷售售技技巧巧訓(xùn)訓(xùn)練練提提升升第一一單單元元、、市場場概概況況與與調(diào)調(diào)研研分分析析一、、市市場場調(diào)調(diào)查查的的誤誤區(qū)區(qū)及及原原則則一））房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場調(diào)調(diào)查查的的三三大大誤誤區(qū)區(qū)1、輕輕視視市市場場調(diào)調(diào)查查2、輕輕信信市市場場調(diào)調(diào)查查3、盲盲目目市市場場調(diào)調(diào)查查二））市市場場調(diào)調(diào)查查的的基基本本原原則則1、準準確確性性原原則則2、時時效效性性原原則則3、針針對對性性原原則則4、創(chuàng)創(chuàng)造造性性原原則則二、、市市場場調(diào)調(diào)查查的的目目標標與與內(nèi)內(nèi)容容一））市市場場環(huán)環(huán)境境研研究究1、宏宏觀觀市市場場環(huán)環(huán)境境研研究究整體體。。。。。。。。區(qū)區(qū)域域。。。。。。。。地產(chǎn)產(chǎn)。。。。。。。。房房產(chǎn)產(chǎn)。。。。。。。。過去去。。。。。。?！，F(xiàn)現(xiàn)在在。。。。。。。。存量量。。。。。。。。增增量量。。。。。。。。2、項項目目微微觀觀環(huán)環(huán)境境項目目周周邊邊的的交交通通路路網(wǎng)網(wǎng)項目目周周邊邊的的配配套套設(shè)設(shè)施施項目目周周邊邊的的商商業(yè)業(yè)氛氛圍圍項目目所所在在區(qū)區(qū)域域的的樓樓盤盤競競爭爭格格局局項目目自自身身的的各各項項指指標標項目目的的優(yōu)優(yōu)勢勢、、劣劣勢勢項目目的的目目標標客客戶戶群群體體企業(yè)業(yè)自自身身的的架架構(gòu)構(gòu)及及背背景景二））競競爭爭對對手手及及競競爭爭項項目目態(tài)態(tài)勢勢分分析析———知知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆1、競競爭爭對對手手（1）、、競競爭爭對對手手開開發(fā)發(fā)模模式式(開發(fā)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略略)（2）、、競競爭爭對對手手的的經(jīng)經(jīng)營營策策略略產(chǎn)品品策策略略：：價格格策策略略：：銷售售策策略略：：（3）、、競競爭爭對對手手的的其其他他情情況況規(guī)劃劃、、經(jīng)經(jīng)濟濟指指標標產(chǎn)品品特特點點開發(fā)發(fā)情情況況銷售售歷歷史史業(yè)主主特特征征政策策影影響響2、競競爭爭性性項項目目三））消消費費者者市市場場調(diào)調(diào)查查四個個目目的的：：尋找找細細分分市市場場，，區(qū)區(qū)隔隔競競爭爭對對手手更好好了了解解消消費費市市場場的的消消費費習(xí)習(xí)慣慣建立立清清晰晰準準確確的的品品牌牌形形象象準確確營營銷銷，，降降低低營營銷銷費費用用是否否符符合合我我們們的的調(diào)調(diào)研研條條件件客戶戶背背景景與與家家庭庭結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)置業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)域域選選擇擇與與價價格格承承受受力力戶型型選選擇擇與與空空間間功功能能園林林環(huán)環(huán)境境與與配配套套建筑筑審審美美與與歸歸屬屬物業(yè)業(yè)管管理理與與服服務(wù)務(wù)現(xiàn)時時居居住住未未被被有有效效滿滿足足的的需需求求對政政策策及及前前景景的的看看法法調(diào)研研要要點點：：三、、調(diào)調(diào)查查對對象象的的設(shè)設(shè)定定及及選選擇擇開發(fā)發(fā)商商內(nèi)內(nèi)部部政府府機機關(guān)關(guān)新聞聞媒媒體體同行行/競爭爭者者潛在在消消費費者者四、、調(diào)調(diào)查查方方法法的的選選用用1、觀觀察察法法：：2、小小組組座座談?wù)劮ǚǎ海?、深深度度座座談?wù)劮ǚǎ海?、隨隨機機訪訪談?wù)劮ǚǎ海阂唬┒ǘㄐ孕匝醒芯烤糠址治鑫龆┒ǘ苛垦醒芯烤糠址治鑫?、入入戶戶問問卷卷訪訪問問法法2、街街頭頭攔攔截截問問卷卷法法定性性研研究究分分析析對象象：：可比比性性項項目目業(yè)業(yè)主主優(yōu)秀秀銷銷售售人人員員預(yù)設(shè)設(shè)目目標標客客戶戶方式式：：單談?wù)勑〗M組（（6-8人人））討討論論A、、深度度訪訪談?wù)劇煽杀缺刃孕皂楉椖磕繕I(yè)業(yè)主主當時時購購買買動動機機與與考考慮慮因因素素購后后與與入入住住的的體體會會及及評評價價重新新購購買買時時所所考考慮慮的的因因素素使用用功功能能的的評評點點與與考考慮慮———規(guī)劃劃、、戶戶型型、、間間隔隔、、配配套套、、園園林林、、物物管管、、開開發(fā)發(fā)商商品品牌牌等等。。B、深度訪訪談———優(yōu)優(yōu)秀銷銷售人人員客戶特特征客戶心心態(tài)成交與與拒絕絕的因因素項目的的優(yōu)劣劣性特特點項目可可改善善的關(guān)關(guān)鍵項目與與競爭爭對手手的評評價C、深度訪訪談———預(yù)預(yù)設(shè)目目標客客戶個人特特征及及性格格特點點現(xiàn)居住住情況況理想項項目的的關(guān)鍵鍵因素素——區(qū)域、、規(guī)模模、規(guī)規(guī)劃、、設(shè)計計、戶戶型、、配套、、園林林、物物管、、價格格、開開發(fā)商商等。。所認識識的項項目及及開發(fā)發(fā)商的的點評評市場前前景的的評價價——價格走走勢、、一二二手市市場定量研研究分分析對象：：未來來兩三三年的的意向向購房房消費費者方式：：定點點攔截截問卷卷訪問問入戶問問卷訪訪談電話訪訪問數(shù)量：：不少少與300份有有效問問卷時間控控制：：內(nèi)容要要點：：背景資資料——年齡、、學(xué)歷歷、家家庭收收入、、家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)、行行業(yè)、、置業(yè)業(yè)經(jīng)驗驗等購房取取向——區(qū)域、、規(guī)模模、規(guī)規(guī)劃、、設(shè)計計、戶戶型、、配套套、價價格等等市場認認識——現(xiàn)有項項目、、開發(fā)發(fā)商、、一二二手市市場、、價格格走勢勢、產(chǎn)產(chǎn)品走走勢問卷法法：方方案設(shè)設(shè)計、、問卷卷設(shè)計計、調(diào)調(diào)研實實施、、數(shù)據(jù)處處理分分析座談法法：對對象設(shè)設(shè)定、、互動動主題題、結(jié)結(jié)論分分析誰是客客戶？？客戶在在哪里里？如何找找到他他們？？如何有有效溝溝通？？五、調(diào)調(diào)查結(jié)結(jié)論1、調(diào)研研說明明：調(diào)調(diào)研重重要，，結(jié)論論更重重要2、推論論四步步曲：：第二單單元、、銷售計計劃及及價格格管理理項目導(dǎo)導(dǎo)入期期市場試試探期期開盤引引爆期期持續(xù)保保溫期期再次引引爆期期清盤期期一、整整體銷銷售節(jié)節(jié)奏的的制定定思考一一：項項目導(dǎo)導(dǎo)入期期是從從什么么時候候開始始？思考二二：項項目導(dǎo)導(dǎo)入期期的工工作主主要目目的是是什么么？思考三三：項項目導(dǎo)導(dǎo)入期期該如如何導(dǎo)導(dǎo)入？？一）項項目導(dǎo)導(dǎo)入期期（鋪鋪墊期期）案例：：百仕仕達紅紅樹西西岸行行動——中國樓樓市美美人計計拿地階階段可行性性研究究階段段設(shè)計階階段一般有有幾點點需要要注意意的：：二）市市場試試探期期（造造勢期期）1、意向向登記記時間選選擇期限長長短不收誠誠意金金沒有價價格信信息形象廣廣告或或軟文文宣傳傳中檔左左右的的項目目高檔左左右的的項目目2、會員員儲籌籌思考題題：誠誠意金金收多多少錢錢比較較合適適？廣告集集中轟轟炸市市場宣傳也也有了了明確確的訴訴求主主題售樓部部、樣樣板間間對外外開放放價格區(qū)區(qū)間（（正負負5%）收取誠誠意金金建立完完善的的客戶戶登記記制度度和客客戶跟跟進制制度我們需需要吸吸納多多少籌籌碼才才算理理想？？籌碼太太多我我們應(yīng)應(yīng)該怎怎么辦辦？籌碼太太少我我們應(yīng)應(yīng)該怎怎么辦辦？籌碼多多是不不是一一定旺旺銷？？3、數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計計4、調(diào)整整策略略為什么么要時時時強強調(diào)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計？？到底統(tǒng)統(tǒng)計什什么？？三）開開盤引引爆期期（開開售期期）1、開盤盤方式式什么是是“爆爆炸式式”銷銷售策策略？？【定義】針對特特定的的銷售售時點，制定定和實實施系系列有有效的的策略略，在在短時間間內(nèi)迅速速實現(xiàn)現(xiàn)非常規(guī)規(guī)的銷銷售量量，同時時引起起社會會關(guān)注注和市場口口碑，這種種模式稱之為為“爆爆炸式式”銷銷售。。為什么么采用用這種種開售售方式式？新盤開開售，，需要要打開開知名名度和和美譽譽度；；針對規(guī)規(guī)模比比較大大的項項目更更適合合；推貨量量大或或任務(wù)務(wù)量大大的時時候。。集中開開售，，在形形式上上又分分兩種種：一一是抽抽簽，，二是是排隊隊。引起社社會的的關(guān)注注，容容易樹樹立形形象，，打開開知名名度；；造成一一種搶搶購的的市場場印象象，引引發(fā)““羊群群效應(yīng)應(yīng)”；；市場價價格摸摸底，，以賣賣出更更好的的價錢錢。“爆炸炸式””銷售售更加加適合合——利點：：A、消費費者不不會太太辛苦苦，看看運氣氣，一一般不不會有有太多多怨言言。B、抽簽簽現(xiàn)場場氣氛氛較寬寬松，，一般般不會會出現(xiàn)現(xiàn)火爆爆、紊紊亂的的場面面。C、可以以吸引引更多多的客客戶到到場，，因為為機會會均等等，所所以大大家都都愿意意來參與與，利利于制制造旺旺銷的的場面面。弊點：：A、為提提高抽抽中機機率，，有可可能一一人下下多籌籌，使使得我我們難難以統(tǒng)統(tǒng)計籌籌碼，且易造造成無人回回應(yīng)、冷場場的尷尬局局面。B、緊迫感不不強，而有有時候適當當給顧客一一點緊迫感感是有必要要的。說明：抽簽的方式式更適合人人數(shù)較多的的時候，比比如300-500人以上。抽簽方式的的利弊分析析利點：A、緊迫感強強，抓住客客戶“辛苦苦拿到，不不買不合算算”的心理理。B、利用“羊羊群效應(yīng)””，容易產(chǎn)產(chǎn)生轟動效效應(yīng)，宣傳傳效果好。。弊點：A、顧客太辛辛苦，容易易產(chǎn)生抗拒拒心理，可可能出現(xiàn)紊紊亂局面。。B、在通知過過程中容易易引起投訴訴，會場秩秩序較難維維持。C、也容易給給一些投機機分子制造造炒號、炒炒籌的機會會，影響不不好。說明：排隊的方式式比較靈活活，適用于于人數(shù)50-300人，容易給給一些本來來還猶豫的的客戶一些些緊逼感。。排隊方式的的利弊分析析2、開盤時機機節(jié)假日前——好處是搶得得市場先機機，搶奪意意向客戶群群，早開盤早回款，，規(guī)避不可可預(yù)知的風(fēng)風(fēng)險。節(jié)假日中——好處是購房房者休假，，更容易聚聚集人氣，，成行成市。弊端是是競爭激烈烈，分流客客戶群，如如果項目沒沒有足夠影影響力，很容易易被淹沒。。很多消費費者選擇黃黃金周出游游，也有小小小沖突。節(jié)假日后——好處是避開開推貨高峰峰期，可以以獨領(lǐng)風(fēng)騷騷?？筛鶕?jù)節(jié)假日別別的樓盤的的銷售情況況來決定自自己的價格格和推貨量量，留有余地。。平時——沒有太多講講究，選擇擇雙休日開開盤。主要要依據(jù)工程程進度來決定的的，拿到預(yù)預(yù)售許可證證的情況下下，開盤宜宜早不宜遲遲。3、客戶分流流客戶分流首首先是建立立在我們推推售產(chǎn)品和和對客戶摸摸底雙重基基礎(chǔ)之上的的，多次次的客戶摸摸底和技巧巧的客戶分分流是成功功開盤的保保證。案例：萬科科城市花園園細節(jié)往往成成為導(dǎo)致成成敗的關(guān)鍵鍵因素。①車輛的的安排。（（定點、定定時、合理理）②客戶登登記。（系系統(tǒng)而長遠遠的工作，，對于企業(yè)業(yè)持續(xù)發(fā)展展很重要，，對于正確確評估銷售售情況也有有輔助價值值）③樣板房房導(dǎo)示。（（專人定崗崗）④講解員員及輔助人人員的定崗崗定位。一一般在沙盤盤、樣板房房、會所、、通路等地地都應(yīng)該安安排專人講講解或指引引。容易忽視的的幾個環(huán)節(jié)節(jié)：四）持續(xù)保保溫期（鞏鞏固期）五）再次引引爆期（循循環(huán)）六）清盤期期二、階段銷銷售計劃的的制定推售產(chǎn)品：：數(shù)量、質(zhì)質(zhì)素、結(jié)構(gòu)構(gòu)銷售目標：：數(shù)量、速速度、價格格銷售方式：：自然銷售售、集中引引爆（排隊隊、抽簽））推廣策略：：廣告、活活動、人脈脈三、銷售價價格的管理理一）定價方方法二）定價需需要考慮的的因素三）調(diào)價策策略與技術(shù)術(shù)成本加成法法（利潤預(yù)預(yù)期法）“樓面成本本X(100+15)%””比較定價法法（評估定定價法）“地理位置置、臨界狀狀況、交通通便利、周周邊環(huán)境、、占地面積積、商業(yè)配配套、產(chǎn)品品素質(zhì)、企企業(yè)品牌等等”競爭定價法法“價格敏感感線”控制總價法法一）定價方方法二）定價需需要考慮的的因素均價、起價價、最高價價、一口價差價（樓層層差價、朝朝向差價、、景觀差價價、區(qū)位差差價）內(nèi)部認購購價價格折扣扣付款方式式及優(yōu)惠惠條款三）調(diào)價價策略與與技術(shù)低開高走走、高開開高走“開盤必必特價，，特價必必升值””尾盤抬價價策略尾盤降價價策略小步快跑跑策略調(diào)價技術(shù)術(shù)：“調(diào)價時時機、調(diào)調(diào)價幅度度、升幅幅周期、、升幅比比例”基本原則則：“從低到到高、逐逐步提升升；小幅幅頻跳、、刺激消消費；形象提升升、提高高賣點；；高位收收盤、圓圓滿過渡渡”第三單元元、營銷策略略及市場場推廣1、項目優(yōu)優(yōu)勢賣點點挖掘的的前提：：知識全全面一、項目目賣點的的挖掘與與策劃地段、景景觀、規(guī)規(guī)劃、設(shè)設(shè)計、園園林、工工程、戶戶型、物物管、品品牌、交交通、配配套、前前景等2、項目優(yōu)優(yōu)勢賣點點建立的的關(guān)鍵：：營造勢勢能樣板房、、售樓部部、銷售售通道、、工地現(xiàn)現(xiàn)場、客戶服務(wù)務(wù)等1、實物展展示：工工法樣板板房2、銷售人人員的介介紹3、項目賣賣點的銷銷售強化化最關(guān)鍵鍵1、因時因因勢，創(chuàng)創(chuàng)造賣點點（祈福福新村））2、借助工工具、營營造勢能能二、廣告告效果的的評估及及反饋什么叫好好廣告？？如何平衡衡叫好又又叫座？？廣告效果果的反饋饋很重要要站在策劃劃的角度度站在銷售售的角度度廣告效果果的評估估一）廣告告的途徑徑報紙廣告告：電視廣告告：電臺廣告告：路牌廣告告：DM直郵：清華坊廣廣告三、活動動營銷的的制定和和評估一）活動動營銷的的方案制制定“活動營營銷”———在樓樓盤銷售售的時間間序列上上，選擇擇一個或或幾個關(guān)關(guān)鍵性的的節(jié)點，，安裝““發(fā)動機機”、““助推器器”，為為銷售工工作全力力加速。?！盎顒訝I營銷”———即通通過精心心策劃的的具有鮮鮮明主題題、能夠夠引起轟轟動效應(yīng)應(yīng)的、具具有強烈烈新聞價價值的營營銷活動動。它不不但是集集廣告、、促銷、、公關(guān)、、推廣等等一體的的營銷手手段，也也是建立立在品牌牌營銷、、關(guān)系營營銷、數(shù)數(shù)據(jù)營銷銷、情境境營銷的的基礎(chǔ)之之上的全全新營銷銷模式。。1、創(chuàng)新力力：活動是否否有新意意？是否否可以吸吸引市場場的眼球球？是否否對我們們的目標標客戶群群產(chǎn)生吸吸引力？？是否可可以引起起媒體的的興趣？？別人是是否做過過這個活活動？2、整合力力：營銷鏈由由發(fā)展商商、代理理商、廣廣告公司司、媒體體等組成成，活動動營銷的的合作對對象包括括：政府府機關(guān)、、行業(yè)協(xié)協(xié)會、地地產(chǎn)中介介、各大大媒體、、廣告公公司、活活動公司司、禮儀儀公司、、演出公公司等，，有效整整合資源源，決定定了活動動的層次次及影響響力。3、影響力力：活動營銷銷需要企企業(yè)策劃劃發(fā)動、、政府支支持、專專家把脈脈、媒體體造勢、、顧客參參與、市市場跟進進，有始始有終才才算成功功。4、控制力力：活動也要要疏密有有致，太太疏容易易被市場場淡忘，，對手有有機可趁趁；太密密又會透透支資源源，損傷傷市場元元氣碧海云天天——我我們邀請請克林頓頓百仕達紅紅樹西岸岸行動———中國國樓市美美人計百仕達花花園———包機游游日本駿景高爾爾夫花園園——快樂生活活之旅番禺奧林林匹克花花園———萬人期期待申奧奧成功保利百合合花園———三八八節(jié)。我我來做飯飯給她吃吃二）活動動營銷案案例三）“活動營銷銷”的關(guān)鍵點點與開發(fā)主主題的相相關(guān)性與目標客客戶群的的吻合性性活動的連連貫性活動組織織的創(chuàng)造造性和嚴嚴密性活動后的的宣傳“活動營銷銷”的評估活動完了了，錢也也花了，，人也散散了，效效果呢？？從品牌建建設(shè)角度度評估從銷售效效果角度度評估2、項目目推廣的的要領(lǐng)與與策略A線上推廣廣廣告營銷銷：平面面報紙、、電視、、電臺、、路牌、DM等活動營銷銷：贊助助、做秀秀、節(jié)日日等舉例：佛佛山麗日日名城B線下推廣廣網(wǎng)絡(luò)營銷銷：人際際關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)推廣廣舉例：雙雙子星城城論壇營銷銷：房地地產(chǎn)與教教育的嫁嫁接舉例：武武漢山水水龍城人海營銷銷：房地地產(chǎn)營銷銷中的肉肉搏戰(zhàn)舉例：泰泰盈地產(chǎn)產(chǎn)3、公開發(fā)售售與集中引爆爆公開發(fā)售的條條件工程進度（預(yù)預(yù)售許可證））現(xiàn)場環(huán)境銷售團隊建設(shè)設(shè)營銷推廣進度度儲客與市場摸摸底第四單元、現(xiàn)現(xiàn)場管理售樓處的作用用是什么？如何評價一個個售樓處的好好壞？1、售樓處的的布置及功能能分區(qū)輻射區(qū)：吊球球、拱門、廣廣告牌、導(dǎo)示示牌、橫幅、、停車場迎賓區(qū)：迎客客、送客模型區(qū)：整體體模型、組團團模型分戶模型區(qū)：：1.3—1.6米高度度，創(chuàng)新的人人性化洽談區(qū)：冷暖暖色調(diào)的處理理，電腦空間間展板區(qū)：一是是戶型圖，一一是開發(fā)商與與項目的形象象宣傳建筑材料展示示區(qū)：萬科的的工法樣板房房簽約區(qū)：靠近近財務(wù)區(qū)，安安靜，避干擾擾銷控區(qū)工作區(qū)：大型型接待臺休閑區(qū)：兒童童游樂、咖啡啡飲品財務(wù)區(qū)售樓處的裝修修風(fēng)格小戶型：色彩彩（橘紅、天天藍、蘋果綠綠、淺黃、粉粉紅）天花、燈具、、小品都講求求情調(diào)、前衛(wèi)衛(wèi)中高檔：色彩彩（咖啡、淺淺灰、銀灰、、純白）、檔檔次中低檔：簡潔潔大方、消費費者算計高檔：有品位位、格調(diào)、氣氣質(zhì)、莊重，，音樂，飾畫畫寫字樓：現(xiàn)代代、大氣，色色彩莊重素雅雅，商務(wù)氣氛氛裝修風(fēng)格要與與建筑風(fēng)格、、樓盤檔次匹匹配！售樓處的氛圍圍營造購房者在售樓樓處停留的時時間與成交的的可能性成正正比如何延長顧客客逗留的時間間？“飛鏢小游戲戲”、“巨巨型魚缸”、、“業(yè)主攝影影作品展”“舒適的休閑閑區(qū)”、“糖糖果、咖啡飲飲品區(qū)”關(guān)注細節(jié)“萬科。十七七英里的特殊殊車牌”“售樓處玻璃璃處理”事實證明：沒沒有樣板房的的戶型銷售緩緩慢樣板房的錢不不能省，如燈燈光（吊燈、、壁燈、腳燈燈、臺燈、射燈、、吸頂燈、落落地?zé)簦┒奶?，空調(diào)調(diào)系統(tǒng)鞋套：塑料鞋鞋套？穿鞋機機？不脫鞋？？萬科東海岸岸“敬請勿坐””與“以人為為本”（星河河灣）謹防偷拍2、樣板房的的管理3、現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題并解決決問題現(xiàn)場觀察客戶戶成交情況，，提倡經(jīng)理直直接接待客戶戶直接指導(dǎo)售樓樓員接待成交交處理突發(fā)性事事件監(jiān)察銷售人員員的工作紀律律根據(jù)市場反饋饋，積極思考考營銷對策工作例會不可可少銷售經(jīng)理在在售樓部的的主要工作作內(nèi)容：如何快速發(fā)發(fā)現(xiàn)問題？？責(zé)任、敏銳銳、嚴格、、一線不提倡銷售售經(jīng)理坐辦辦公室如何迅速解解決問題？？什么樣的銷銷售經(jīng)理員員工最喜歡歡？4、銷售經(jīng)理的的上傳下達達銷售經(jīng)理是是高層決策策和終端執(zhí)執(zhí)行的橋梁梁A準確傳達企企業(yè)營銷策策劃的意圖圖B及時上報終終端現(xiàn)場反反饋到的客客戶情況C針對公司決決策對下做做好解釋工工作D針對員工情情緒對上做做好匯報工工作E銷售經(jīng)理不不是簡單的的中轉(zhuǎn)站第五單元銷售團隊管管理與激勵勵什么是銷售售經(jīng)理最重重要的職責(zé)責(zé)？如何帶出一一支強有力力的銷售團團隊？1、銷售部組織織架構(gòu)及崗崗位職責(zé)銷售部不宜宜設(shè)副職。。銷售經(jīng)理下下面可分組組，適當引引入競爭。。不在其位，，預(yù)謀其政政。經(jīng)理不但要要適當授權(quán)權(quán)，還要勇勇于承擔(dān)責(zé)責(zé)任。銷售經(jīng)理與與策劃經(jīng)理理、客服經(jīng)經(jīng)理的互動動。2、銷售人員的的培訓(xùn)銷售培訓(xùn)的的體系建立立樓盤知識、、相關(guān)專業(yè)業(yè)知識、銷銷售技巧、、形象禮儀、心態(tài)態(tài)激勵、團團隊培訓(xùn)、、附加值培培訓(xùn)等。培訓(xùn)形式的的多樣化點對點、面面對面的培培訓(xùn)（技能能、心態(tài)））銷售劇場、、模擬演練練培訓(xùn)新員工工、老員工工要區(qū)別對對待1、改善心心智模式3、自我超超越2、團隊學(xué)學(xué)習(xí)4、共同愿愿景5、系統(tǒng)思思考學(xué)習(xí)型經(jīng)理理、建立學(xué)學(xué)習(xí)型組織織3、銷售人員的的考核和晉晉升銷售人員的的考核：德德與才的平平衡銷售人員是是管業(yè)績還還是管行為為？如何把握考考核的人情情化和制度度化？銷售部與人人力資源部部的互動銷售部該不不該“末位位淘汰”？？何種情況況下引入效果最佳？？如何防止止負面危害害？如何看待內(nèi)內(nèi)部同事的的競爭與合合作？是鼓鼓勵合作還是更強強調(diào)團隊精精神？在職位有限限的情況下下，如何滿滿足員工晉晉升的需求和欲望望？專題討論：：4、王牌團隊建建設(shè)與管理理藝術(shù)何為團隊？？團隊與組組織的區(qū)別別？團隊領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者與組織領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者管理的的區(qū)別？做好一個團團隊領(lǐng)導(dǎo)需需要具備什什么樣的能能力和素質(zhì)？團隊不同階階段對應(yīng)的的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)術(shù)第一階段（（形成期））領(lǐng)導(dǎo)角色———指導(dǎo)型型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)———高命令令、低支持持第二階段（（風(fēng)暴期））領(lǐng)導(dǎo)角色———教練型型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)———高命令令、高支持持第三階段（（規(guī)范期））領(lǐng)導(dǎo)角色———支持型型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)———高支持持、低命令令第四階段（（績效期））領(lǐng)導(dǎo)角色———授權(quán)型型領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)———低命令令、低支持持S3支持型S4授權(quán)型S1命令型S2教練型命令性行為支持性行為團隊管理的的創(chuàng)新法則則1、彼得能能級原理2、能轉(zhuǎn)原原理3、水桶原原理4、華盛頓頓合作原理理5、馬太效效應(yīng)6、手表原原理8、蘑菇原原理9、剃刀原原理10、魚缸缸原理11、熱爐爐原理12、刺猬猬原理7、蛋糕原原理團隊管理的的創(chuàng)新法則則13、污水水原理5、游戲規(guī)則的的制定及激激勵工資結(jié)構(gòu)（（跳級式薪薪酬的利弊弊）激勵方法（（團隊激勵勵和個體激激勵）第六單元客戶服務(wù)體體系的建立立與管理為什么要建建立客戶服服務(wù)體系？？客戶服務(wù)部部在企業(yè)應(yīng)應(yīng)該處于什什么位置？？思考：通過客服體體系提供良良好服務(wù)樹樹立口碑，，以致建立立品牌以達達到利潤最最大化?？蛻舴?wù)營造品牌提升產(chǎn)品價價值1、客服體體系的作用用調(diào)查客戶需需求分析需求按需提供產(chǎn)產(chǎn)品讓花出的每每一分錢都都有回報??！臺灣首富王王永慶的故故事客戶反饋問問題分析問題根根源解決方案改進管理讓每一個管管理步驟都都和客戶密密切相關(guān)?。】蛻舻钠谕翟谏仙?！二、客戶滿滿意度的關(guān)關(guān)鍵指標萬科客戶滿滿意度的5項指標知名度和滿滿意度忠誠度和市市場穿透“客戶滿意”的真實含義義只滿足了客客戶基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品的需求時滿足了客戶戶基礎(chǔ)產(chǎn)品品和期望中服務(wù)務(wù)兩項需求求時提供了超越越客戶期望望的服務(wù)時不滿意滿意特別滿意衡量客戶滿滿意度的方方法抱怨與建議議系統(tǒng)客戶調(diào)查（（電話、座座談、問卷卷等）神秘顧客法法三、客戶服服務(wù)體系的的建立1、每個部部門都是客客戶服務(wù)部部2、客戶服服務(wù)部的設(shè)設(shè)置設(shè)置于銷售售部門中設(shè)置于物業(yè)業(yè)公司中設(shè)置于后勤勤系統(tǒng)獨立設(shè)置客戶服務(wù)體體系的建立立3、客戶服服務(wù)部不是是“垃圾桶”4、客戶服服務(wù)工作的的延伸設(shè)計階段工程階段銷售階段5、企業(yè)內(nèi)內(nèi)部服務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)中層管理一線員工客戶高層中層管理一線員工客戶高層四、客戶投投訴事件的的處理投訴顧客想想要什么？？投訴處理的的基本程序序投訴處理的的策略處理特殊投投訴顧客的的技巧投訴顧客想想要什么？？客戶投訴情況不滿意，但沒有投訴（原因？）提出投訴，不管結(jié)果如何提出投訴，問題獲得解決提出投訴，問題得到迅速解決再次與公司打交道9%19%54%82%投訴顧客想想要什么？？得到尊重立即解決問問題要求得到賠賠償懲罰過失者者保證不再發(fā)發(fā)生不了解客戶戶的需求，，就不能很很好的解決決問題！問題：客戶普遍對對房屋出現(xiàn)現(xiàn)裂縫投訴訴，如何解解決？投訴處理的的基本程序序營造建設(shè)性性的談話氛氛圍認真聽取顧顧客訴求引起共鳴，，平息不滿滿降低不合理理的期望值值提出可選擇擇的解決方方案制定執(zhí)行計計劃投訴處理的的策略站在中間角角度來理性性分析事件件溝通的時間間、地點、、情景、方方式等要靈靈活變換要讓客戶感感受到公司司對次事件件的重視要充分照顧顧客戶的面面子和臺階階談判的核心心部分不能能討價還價價，但也要要有回旋余余地解決問題最最好一次性性處理特殊投投訴顧客的的技巧彬彬有理的的投訴客戶戶盛氣凌人的投訴客戶戶口若懸河的投訴客戶戶自以為是的投訴客戶戶哭哭啼啼的投訴客戶戶第七單元專業(yè)銷售技技巧訓(xùn)練提提升能賣才是硬硬道理!沒有完美的的個人,只只有完美的的團隊!1、現(xiàn)場銷銷售的“五步循環(huán)”現(xiàn)場銷售的八大梯級迎接客戶介紹模型咨詢需求帶看現(xiàn)場購買洽談落訂簽約手續(xù)辦理售后服務(wù)寒喧禮儀了解背景介紹產(chǎn)品處理異議促成交易專業(yè)推銷五步循環(huán)第一步：接接待（寒喧喧與禮儀））程序：問候語遞名片自我我介紹請顧客坐下下簡單了解對對方的需求求利用資料或或模型作介介紹禮儀：服務(wù)從見到到客人開始始為客人開門門站姿、坐姿姿、遞名片片的方式奉茶水有電話打入入等情況第二步：了了解顧客需需求與相關(guān)關(guān)背景例如：“從什么渠道道知道本樓樓盤的信息息？”“希望看多大大面積的單單位？”“價格在什么么幅度范圍圍？”“以前居住在在哪個區(qū)域域？”“是與父母同同住嗎？”“干什么職業(yè)業(yè)”思考：為什什么要了解解顧客背景景？怎么了解顧顧客背景？？第三三步步：：銷銷售售介介紹紹形式價值延伸價值核心價值如何何將將樓樓盤盤“死的的說說成成活活的的”？如何何讓讓樓樓盤盤變變得得超超值值，，而而不不是是人人為為折折扣扣最大大賣賣點點和和最最關(guān)關(guān)注注賣賣點點如何何針針對對不不同同客客戶戶群群介介紹紹樓樓盤盤產(chǎn)品品介介紹紹三三原原則則樓盤盤介介紹紹的的“點、、線線、、面面”結(jié)合合法法正確確使使用用樓樓書書資資料料如何何贏贏在在第第二二戰(zhàn)戰(zhàn)場場第四四步步：：顧顧客客異異議議處處理理異議議的的三三大大功功能能表明明顧顧客客對對你你和和你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有興興趣趣。。可以以透透過過異異議議來來了了解解顧顧客客的的需需求求并并調(diào)調(diào)整整策策略略和和方方法法。。透過過異異議議了了解解顧顧客客接接受受的的程程度度，，并并指指引引作作策策略略調(diào)調(diào)整整。。辨明明真真假假異異議議所謂謂假假異異議議是是指指顧顧客客所所陳陳述述的的意意見見同同內(nèi)內(nèi)心心的的動動機機不不一致致。。比如如：：“這房房的的實實用用率率太太低低了了，，配配套套的的設(shè)設(shè)備備又又很很一一般般，，景景觀觀又差差，，噪噪音音又又大大………（內(nèi)內(nèi)心心的的想想法法是是：：除除非非你你能能再再便便宜宜一一點點））………””成功功處處理理異異議議基基于于充充分分的的準準備備———為異異議議做做準準備備———預(yù)測測異異議議預(yù)預(yù)先先做做好好充充分分工工作作準準備備和和心心理理準準備備———異議議發(fā)發(fā)生生時時要要積積極極加加以以解解決決———積極極正正面面的的態(tài)態(tài)度度———細心心聆聆聽聽，，不不要要隨隨便便打打斷斷對對方方說說話話———理解解異異議議背背后后真真意意———解決決異異議議主要要異異議議的的處處理理技技巧巧只有有豐豐富富的的知知識識，，才才有有回回旋旋的的余余地地善于于借借助助外外力力，，共共同同攻攻克克難難關(guān)關(guān)異議議千千差差萬萬別別，，基基本本思思路路卻卻如如出出一一轍轍討論論：：結(jié)合合項項目目實實際際，，每每個個人人提提出出異異議議難難點點，，先先組內(nèi)內(nèi)討討論論再再集集體體討討論論。。（1））二二者者擇擇一一法法（2））推推定定承承諾諾法法（3））反反問問成成交交法法第五五步步：：成成交交話話術(shù)術(shù)與與技技巧巧（4））優(yōu)優(yōu)惠惠協(xié)協(xié)定定法法（5））本本利利比比較較法法（6））利利弊弊比比較較法法（7）獨獨一無二二法（8）心心理暗示示法2、客戶戶類型及及其心理理分析按照性別別劃分按照年齡齡劃分按照性格格劃分按照籍貫貫地劃分分按照職業(yè)業(yè)劃分客戶類型型分析顧客購買買決策過過程分析析與銷售售控制購買決策策過程的的五個階階段：：認識需要搜集信息評估備選商品購買決策購后行為顧客購買買七個心心理階段段的操控控術(shù)1、引起起注意2、產(chǎn)生生興趣3、利益益聯(lián)想4、希望望擁有5、進行行比較6、最后后確認7、決定定購買購買心理理的“比較法則則”人類所有有行為動動機，都都可以歸歸結(jié)為二二種：1、逃離離痛苦2、追求求快樂痛苦、快快樂、成成交三部部曲：：第一步：：給他痛痛苦第二步：：給他快快樂第三步：：成交揭傷巴給他痛苦苦加深痛苦苦產(chǎn)生驚喜喜逃離痛苦苦追求快樂