價(jià)值營(yíng)銷課程KA談判及門店管理

KA談判與門店管理

王厚磊價(jià)值營(yíng)銷課程

簡(jiǎn)要了解KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一

KA渠道合作策略二

KA門店管理提升三

KA終端促銷管理四目錄

KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理五

戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討六易道營(yíng)銷學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一、KA渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及重要意義KA分類標(biāo)準(zhǔn)1、百貨公司及購物中心（departmentstore/shoppingcenter）：中小型百貨商店超市化2、大賣場(chǎng)（Hypermarket）：零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)3、倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（cash&carry）：批發(fā)配送主力軍4、超級(jí)市場(chǎng)（supermarket）：未來的現(xiàn)代化“菜”市場(chǎng)，向更專業(yè)的超市發(fā)展，如生鮮超市、食品超市等5、連鎖便利店（convenientstore）最有潛力的零售業(yè)態(tài)6、專賣商店(drugstore)：專業(yè)化的典范易道營(yíng)銷學(xué)院西王執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化-KA門店定義大賣場(chǎng)6000平以上大超市3000-6000平米中型超市1500-3000平米小型超市800-1500平便利店800平以下尼爾森標(biāo)準(zhǔn)化-KA門店定義大賣場(chǎng)自選服務(wù)，購物車/購物籃營(yíng)業(yè)面積<800平方米或介于800-1200之間且擁有收銀臺(tái)少于或等于3個(gè)有收銀機(jī)的收銀臺(tái)冷藏食品價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品置于過道或者貨架上便利店自選服務(wù)，購物車/購物籃一般來說，營(yíng)業(yè)面積>6000平方米20座收銀臺(tái)或更多冷藏產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品置于過道一般屬于連鎖經(jīng)營(yíng)非快速消費(fèi)品售賣大型家電及成衣自選服務(wù)，可能有購物籃營(yíng)業(yè)面積<500平方米有收銀機(jī)的收銀臺(tái)冷藏食品價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品置于過道上屬于連鎖的一部分營(yíng)業(yè)時(shí)間>16小時(shí)自選服務(wù)，購物車/購物籃營(yíng)業(yè)面積>1200平方米擁有收銀臺(tái)或營(yíng)業(yè)面積介于800-1200之間且擁有收銀臺(tái)3個(gè)以上有收銀機(jī)的收銀臺(tái)冷藏產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上產(chǎn)品置于過道大型超市小超市KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一、KA渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及重要意義需要專業(yè)銷售人員跟進(jìn)需要專業(yè)銷售知識(shí)注重產(chǎn)品選擇和密切的跟進(jìn)直接與終端消費(fèi)者溝通迅速產(chǎn)生銷量需要較多的費(fèi)用支持能很好地展現(xiàn)商品品牌形象KA渠道業(yè)務(wù)特點(diǎn)易道營(yíng)銷學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一、KA渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及重要意義1、營(yíng)業(yè)面積在7000----12000平方米，涵蓋標(biāo)準(zhǔn)食品超市和百貨商店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容（2500）。2、12000平方米是大賣場(chǎng)的上限——超過了顧客會(huì)感到太累。3、選址要求高——更接近中心城區(qū)和大型社區(qū)。4、商品定位特性——商品組合采取將銷售額向少數(shù)品種高度集中的方法，以達(dá)到大量銷售（量販）的目標(biāo)。5、價(jià)格定位——按商品的品種分別定價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，天天平價(jià)，10%高毛利銷售、20%薄利多銷，70%無毛利（或加上2%---3%的賣場(chǎng)費(fèi)用）6、加工自有商品（面包、熟食、配菜）為第二利潤(rùn)源。7、合理組織供應(yīng)商商品配送以獲取第三利潤(rùn)源。8、出租場(chǎng)地給相關(guān)聯(lián)和互補(bǔ)的供應(yīng)商，降低經(jīng)營(yíng)成本。大賣場(chǎng)的八大特征易道營(yíng)銷學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一、KA渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及重要意義1、銷售額向少數(shù)品種高度集中，賣場(chǎng)的綜合性在商品線的寬度和深度上都受到了限制。2、天天平價(jià)策略使商品選項(xiàng)上低檔化，特別是日用品和百貨商品低檔化，無法滿足消費(fèi)者日益提高消費(fèi)要求。3、實(shí)行最低價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)兩者產(chǎn)生矛盾。4、商品結(jié)構(gòu)以食品為主，除自己加工的生鮮食品外，其他食品操作的價(jià)格空間和市場(chǎng)營(yíng)銷空間十分有限。大賣場(chǎng)的主要弱點(diǎn)易道營(yíng)銷學(xué)院易道營(yíng)銷學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一、KA渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及重要意義KA財(cái)務(wù)術(shù)語年節(jié)費(fèi)：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：新店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：店慶費(fèi)：老店翻新費(fèi)：新品費(fèi)：商品陳列服務(wù)費(fèi):廠商周:退傭:（進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、月扣)帳扣：貨款扣：易道營(yíng)銷學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一、KA渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及重要意義KA業(yè)務(wù)術(shù)語單品：貨架：（銷售、展示、存貨）貨架端頭：TG（堆頭）：邊架陳列：垂直陳列：平行陳列:關(guān)聯(lián)陳列:檔期（換擋）:坪效：廠商周：DM易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)一、KA渠道的業(yè)務(wù)務(wù)特點(diǎn)以及及重要意義義KA對(duì)于公司的的重要意義義網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最最高的零售售業(yè)態(tài)“一站式””購物的便便利性服務(wù)務(wù)產(chǎn)品資源高高度集中企業(yè)發(fā)展的的牽頭人先進(jìn)管理理理念的運(yùn)用用和實(shí)踐地地品牌建立的的形象點(diǎn)優(yōu)勝劣汰易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)二、KA渠道管理原原則價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更更趨激烈集中權(quán)力威威脅供應(yīng)商商利潤(rùn)/費(fèi)用/營(yíng)業(yè)外收入入/付款期以有限空間間追求極大大利潤(rùn)貨架受理/類別管理/POS/EOS/EDI專業(yè)的采購購人員國(guó)際性采購購/合作KA渠道現(xiàn)狀易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)二、KA渠道管理原則則KA渠道規(guī)范管理理購銷合同—陳列—價(jià)格—配送—包裝—品牌產(chǎn)品數(shù)量量—活動(dòng)及促銷—各項(xiàng)費(fèi)用—結(jié)款方式—銷售目標(biāo)。。。。競(jìng)爭(zhēng)格局—陳列占比—銷售占比—客戶服務(wù)—貨架外資源—數(shù)量占比—促銷資源占比比—費(fèi)用率—盈利能力—客戶支持。。。。易道營(yíng)銷學(xué)院院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)二、KA渠道管理原則則陳列優(yōu)化貨架優(yōu)化管理理要點(diǎn)產(chǎn)品款式選擇擇Assortment產(chǎn)品擺放方式式Arrangement產(chǎn)品擺放空間間Allocation易道營(yíng)銷學(xué)院院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)二、KA渠道管理原則則陳列優(yōu)化封閉式柜臺(tái)平柜陳列產(chǎn)品按同系列列，大小順序序擺放加大主推品種種的陳列面積積，采取單品品疊放形式將陳列品外包包裝內(nèi)的產(chǎn)品品取出陳列，，使之更直觀觀價(jià)格標(biāo)牌清晰晰正確，產(chǎn)品品正面向外背柜陳列根據(jù)背柜的形形狀。參考上上述方法陳列列主推產(chǎn)品應(yīng)在在視平線下15度角范范圍內(nèi)內(nèi)背柜下下整齊齊儲(chǔ)存存產(chǎn)品品、贈(zèng)贈(zèng)品以以及宣宣傳說說明資資料輔助生生動(dòng)化化易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的的特點(diǎn)點(diǎn)二、KA渠道管管理原原則陳列優(yōu)優(yōu)化落地陳陳列陳列方方法將整箱箱產(chǎn)品品堆砌砌成方方形，，在米開始始前低低后高高陳列列陳列方方法參參照平平柜陳陳列方方法上層做做割箱箱陳列列，露露出完完整產(chǎn)產(chǎn)品形形象在有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手同同時(shí)做做落地地陳列列的情情況下下，則則應(yīng)將將我們們的陳陳列放放在客客流方方向最最前面面輔助生生動(dòng)化化易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的的特點(diǎn)點(diǎn)二、KA渠道管管理原原則陳列優(yōu)優(yōu)化陳列的的位置置人流密密集的的位置置最佳貨貨架或或柜臺(tái)臺(tái)位置置充足照照明光光線的的位置置令人舒舒適的的環(huán)境境適合操操作陳陳列生生動(dòng)化化的位位置易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的的特點(diǎn)點(diǎn)二、KA渠道管管理原原則陳列優(yōu)優(yōu)化錯(cuò)誤的的陳列列缺貨陳列面內(nèi)混混入其他品品牌產(chǎn)品陳列面混亂亂(促銷裝和正正常裝混放放),陳列面不足足淘汰的產(chǎn)品品仍在陳列列促銷活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行中無相相關(guān)宣傳品品陳列架放競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不在視平線線和最佳位位置,難于拿放不潔凈不集中價(jià)簽錯(cuò)誤POP臟亂/陳舊,促銷的POP過期陳列臺(tái)上有有其他雜物物易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)二、KA渠道管理原原則品牌推廣推廣活動(dòng)品牌主題活活動(dòng)新品推廣活活動(dòng)大型促銷節(jié)慶日活動(dòng)動(dòng)參與公益參照其他品牌情況，聯(lián)合促銷易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)二、KA渠道管理原原則品牌推廣售點(diǎn)廣告及及宣傳品使用最新的的宣傳品使用相應(yīng)品品牌的宣傳傳品定期更新宣宣傳品把宣傳品運(yùn)運(yùn)用在所有有能夠吸引引消費(fèi)者的的地方貨架上、促促銷陳列上上、商店內(nèi)內(nèi)……參照其他產(chǎn)產(chǎn)品情況，，增加宣傳傳品的使用用易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)二、KA渠道管理原原則利潤(rùn)至上產(chǎn)品銷量銷售價(jià)格貿(mào)易折扣原材料生產(chǎn)制造成成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用折舊利息銷售收入商品銷收成本減乘除減經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)銷售收入銷售利潤(rùn)率銷售利潤(rùn)潤(rùn)率結(jié)構(gòu)構(gòu)：易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特特點(diǎn)二、KA渠道管理理原則利潤(rùn)至上上總投入固定費(fèi)用用變動(dòng)費(fèi)用用促銷支持持配送費(fèi)用用總營(yíng)業(yè)額額毛利利潤(rùn)貢獻(xiàn)獻(xiàn)易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特特點(diǎn)二、KA渠道管理理原則利潤(rùn)至上上財(cái)務(wù)謹(jǐn)慎慎原則時(shí)刻關(guān)注注客戶的的償債能能力，管管理好應(yīng)應(yīng)收賬款款關(guān)注金錢錢的時(shí)間間價(jià)值注意資金金在客戶戶的時(shí)間間效率，，現(xiàn)金比利利潤(rùn)更重重要客戶的盈盈利能力力是我們們生意的的源泉關(guān)注客戶戶的盈利利能力關(guān)注我們們帶給客客戶的盈盈利比率率易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特特點(diǎn)三、KA渠道管理理的內(nèi)容容業(yè)務(wù)發(fā)展展策略與與計(jì)劃行銷組合合商品需需求渠道便便利價(jià)格成成本促銷溝溝通關(guān)切事項(xiàng)項(xiàng)品牌占有率進(jìn)店品項(xiàng)項(xiàng)價(jià)格行銷組合鋪面表征集客能力陳列動(dòng)線直接價(jià)值關(guān)切事項(xiàng)總銷售量商品回轉(zhuǎn)商品結(jié)構(gòu)來客數(shù)/客單價(jià)客戶結(jié)構(gòu)現(xiàn)代化渠道道/連鎖店制造商/供應(yīng)商易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)三、KA渠道管理的的內(nèi)容實(shí)現(xiàn)最大程程度的店內(nèi)內(nèi)零售表現(xiàn)現(xiàn)店內(nèi)表現(xiàn)三三大原則---三易顯而易見－－－易看看隨手可及－－－易取取分布面廣－－－易購購易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)三、KA渠道管理的的內(nèi)容品類管理優(yōu)優(yōu)化XX集團(tuán)產(chǎn)品通用營(yíng)銷策略品類角色促銷策略推廣主要策略渠道策略SKU占比促銷頻率促銷方式重點(diǎn)品類選擇較多品類經(jīng)常性促銷，占到80%收入的單品應(yīng)有更多促銷機(jī)會(huì)高頻率促銷大促全部由市場(chǎng)部給出指導(dǎo)性的比例植根活動(dòng)個(gè)案線上抽獎(jiǎng)基礎(chǔ)品類正常頻次正常力度常規(guī)促銷（折扣，買贈(zèng)、捆綁等）示范性推廣全部生動(dòng)化輔助道具陳列季節(jié)性品類按期間促銷不拘一格季節(jié)性推廣核心傳統(tǒng)渠道便利性品類促銷少包裝優(yōu)惠/核心傳統(tǒng)渠道易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)三、KA渠道管理的的內(nèi)容新品推廣計(jì)計(jì)劃及促銷銷計(jì)劃年月分公司新品各區(qū)域銷售計(jì)劃及總結(jié)表序號(hào)區(qū)域年指標(biāo)上一年度同期新品銷售額年月新品計(jì)劃及總結(jié)計(jì)劃增長(zhǎng)率（同期）計(jì)劃占指標(biāo)比達(dá)成率排名計(jì)劃促銷金額實(shí)際促銷金額合計(jì)：獎(jiǎng)懲方案：易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)三、KA渠道管理的的內(nèi)容管理銷售費(fèi)費(fèi)用及回款款不當(dāng)情況說明1.費(fèi)用審核權(quán)限過分向上集中大多數(shù)經(jīng)理都不愿意將費(fèi)用審核權(quán)授權(quán)給下屬，擔(dān)心失控。有些分公司雖然有明確的授權(quán)規(guī)定某一限額內(nèi)的費(fèi)用可由某一層級(jí)的管理者核準(zhǔn)即刻支付，但往往名存實(shí)亡的授權(quán)和不授權(quán)一樣都會(huì)使低層員工懾于高級(jí)管理者的權(quán)威而對(duì)費(fèi)用的報(bào)支感到恐懼，而對(duì)于一些需要?jiǎng)又Ы疱X的活動(dòng)，寧可效率低也不愿主動(dòng)申請(qǐng)支用。而另一個(gè)不良后果是高一級(jí)管理者對(duì)非直接管轄之部屬的工作的不了解，就難以對(duì)費(fèi)用的報(bào)支有正確的評(píng)價(jià)。2.費(fèi)用的審核缺乏明確的標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用審核沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，必然使得執(zhí)行有寬嚴(yán)不統(tǒng)一的情況，特別像交通費(fèi)和招待費(fèi)，甚至很大程度上受負(fù)責(zé)人心情和與其關(guān)系遠(yuǎn)近而左右，這對(duì)員工的士氣往往會(huì)有很大的打擊，不患寡而患不均，導(dǎo)致怨仇和不滿。3.費(fèi)用的報(bào)銷流程過于繁雜有些分公司的費(fèi)用報(bào)銷程度非常繁雜，要填寫大量的報(bào)表單據(jù)，還要經(jīng)過許多層的審核，徒增工作負(fù)擔(dān)。最糟糕的是其中大部分的單據(jù)報(bào)表都形同虛設(shè)，而負(fù)責(zé)審核的有時(shí)也草率簽章，并沒有發(fā)揮真正的審核作用。4.費(fèi)用的報(bào)支缺乏管理公司缺乏相應(yīng)的管理制度，容易使銷售人員養(yǎng)成浪費(fèi)的習(xí)慣，最終降低公司的盈利能力。特別是一些嚴(yán)重的漏洞，讓費(fèi)用報(bào)銷成為銷售人員日常收入的一個(gè)重要部分，使管控和激勵(lì)扭曲。易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的的特點(diǎn)點(diǎn)三、KA渠道管管理的的內(nèi)容容客戶業(yè)業(yè)務(wù)信信息和和競(jìng)品品信息息市場(chǎng)訊訊息生意合合作陳列器器材促銷銷售訊訊息/陳列面&位置/競(jìng)爭(zhēng)者需求量/庫存/效果是否符合各各種店別渠道/客戶的興趣趣是否考量消消費(fèi)者和渠渠道的利益益？易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn)三、KA渠道管理的的內(nèi)容發(fā)展個(gè)人和和團(tuán)隊(duì)1.有要成為專專業(yè)推銷員員的大志2.要磨練自己己的個(gè)性3.要擁用豐富富的知識(shí)4.對(duì)推銷的工工作有執(zhí)著著的勇氣5.秉持忠誠心心6.勤勉——三勤主義7.把每一次的的推銷都當(dāng)當(dāng)成是自己己的杰作8.積極進(jìn)取的的心小組討論關(guān)于現(xiàn)代渠道操操作要點(diǎn)要求簡(jiǎn)述即即可---每組推舉一一名隊(duì)員陳陳述。易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院

簡(jiǎn)要了解KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一

KA渠道合作策略二

KA門店管理提升三

KA終端促銷管理四目錄

KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理五

戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討六易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略一、KA業(yè)務(wù)談判常常遇到的情情景KA的無禮或者者強(qiáng)勢(shì)1、到了約定定的時(shí)間，，久等不見見來人2、見面之后后總想結(jié)束束，一副很很忙的樣子子3、采購發(fā)飆飆，要“終終止談判””4、采購直接接說不想跟跟你談，想想跟你的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)談5、采購說““競(jìng)品給我我更好的條條件”6、采購說““領(lǐng)導(dǎo)不同同意”。。。。。。。易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略一、KA業(yè)務(wù)談判常常遇到的情情景談判中容易易犯的錯(cuò)誤誤不知道對(duì)方方誰有決定定權(quán);不知道對(duì)方方有什么樣樣的權(quán)利及及怎樣使用用權(quán)利；談判的目標(biāo)標(biāo)不具體；；未能鞏固自自己的位置置和觀點(diǎn)；；對(duì)一些看似似不重要的的東西失去去控制，如如時(shí)間，先先后次序；；未能讓對(duì)方方先發(fā)盤；；當(dāng)談判進(jìn)入入死結(jié)時(shí)輕輕易放棄；；不知道何時(shí)時(shí)該結(jié)束談?wù)勁?。易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略二、KA談判應(yīng)注意意哪些事項(xiàng)項(xiàng)避免掉進(jìn)陷陷阱1、每月進(jìn)行行活動(dòng)推廣廣2、價(jià)格為全全市最低價(jià)價(jià)3、庫存品促促銷補(bǔ)貼4、促銷費(fèi)用用賬扣5、促銷天數(shù)數(shù)以周計(jì)算算6、促銷后退退貨7、費(fèi)用名目目繁多，總總費(fèi)用控制制8、零擔(dān)訂貨貨、最低庫庫存9、特價(jià)訂貨貨10、價(jià)格只能能調(diào)低、全全市最低價(jià)價(jià)供貨11、不合格品品定義12、賣場(chǎng)破損損補(bǔ)償13、消費(fèi)者賠賠償金規(guī)定定14、庫存退貨貨15、盤點(diǎn)損失失由供應(yīng)商商承擔(dān)16、不正常大大批量訂單單17、提前征收收合同中費(fèi)費(fèi)用18、滯銷商品品立即鎖碼碼19、零銷售20、合同中隱隱性費(fèi)用21、無合同終終止條款22、提升浮動(dòng)動(dòng)費(fèi)用比率率23、高估銷售售額易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧KA談判中的人人事法行原原則知己知彼人事法行依靠組織不斷超越知人事法行易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧KA談判中的人人事法行原原則組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、等……易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧向KA學(xué)習(xí)如何跟跟KA買手談判1.永遠(yuǎn)不要試試圖喜歡一一個(gè)銷售人人員，但需需要說他是是你的合作作者。----永遠(yuǎn)要喜歡歡買手，永永遠(yuǎn)要把他他的老板當(dāng)當(dāng)成敵人?。椭愕牡馁I手而不不是他的老老板2.要把銷售人人員作為我我們的一號(hào)號(hào)敵人。-----要把買手的的老板當(dāng)成成一號(hào)敵人人，把買手手當(dāng)成朋友友3.永遠(yuǎn)不要接接受第一次次報(bào)價(jià)，讓讓銷售員乞乞求；這將將為我們提提供一個(gè)更更好的交易易機(jī)會(huì)。-----永遠(yuǎn)不要只只報(bào)一次價(jià)價(jià)，即使是是對(duì)待買手手朋友，讓讓他用你需需要的東西西來交換4.隨時(shí)使用口口號(hào)：“你你能做得更更好”。-----“其實(shí)我在你你的競(jìng)爭(zhēng)賣賣場(chǎng)做得更更好”5.時(shí)時(shí)保持最最低價(jià)記錄錄，并不斷斷要求得更更多，直到到銷售人員員停止提供供折扣。-----““告訴你這是我我的最底線，，告訴你我會(huì)會(huì)停止向你供供應(yīng)我的產(chǎn)品品，這是我的的老板決定的的”6.永遠(yuǎn)把自已作作為某人的下下級(jí)，而認(rèn)為為銷售人員始始終有一個(gè)上上級(jí)，他總可可能提供額外外折扣。----“我的老板不了了解、不重視視我們的交易易，他沒有概概念，但是他他有原則”易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧向KA學(xué)習(xí)如何跟KA買手談判7.當(dāng)一銷售人員員輕易接受，，或要到休息息室，或去打打電話并獲得得批準(zhǔn)，可以以認(rèn)為他所給給予的是輕易易得到的，進(jìn)進(jìn)一步提要求求。----我們不要輕易易答應(yīng)采購任任何要求，不不管是合理的的還是不合理理的8.聰明點(diǎn)，可要要裝得大智若若愚。----以其人之道換換至其人之身身，同樣使用用這一招9.記住當(dāng)一個(gè)銷銷售人員來要要求某事時(shí)，，他會(huì)有一些些條件是可以以給予的。----告訴他你若不不答應(yīng)（某事事），你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手急等等我去做（某某事）10.記住銷售人員員不會(huì)要求，，他已經(jīng)在等等待采購提要要求，通常他他從不要求任任何東西做為為回報(bào)。----這事他們自欺欺欺人，現(xiàn)在在大家都知道道投入和產(chǎn)出出成正比11.要為銷售人員員感到抱歉，，玩壞孩子的的游戲。-----這是他老板的的意見，不是是他的初衷，，你要告訴他他：知錯(cuò)能改改就是好孩子子12.毫不猶豫的使使用論據(jù)，即即使他們是假假的；例如：：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手總是給我們們提供了最好好的報(bào)價(jià)，最最好的流轉(zhuǎn)和和付款條件。。----告訴他你了解解的數(shù)據(jù)，即即使數(shù)據(jù)不夠夠準(zhǔn)確，也要要把他當(dāng)做事事實(shí)，這樣他他會(huì)更不懂易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧向KA學(xué)習(xí)如何跟KA買手談判13.不斷重復(fù)同樣樣的反對(duì)意見見即使他們是是荒謬的?！啊澳阍蕉嘀貜?fù)復(fù)，銷售人員員就會(huì)更相信信。——記住采購說的的反對(duì)意見都都是鬼話，你你只需要聽聽聽罷了，千萬萬別當(dāng)真。14.別忘記你在最最后一輪談判判中，會(huì)得到到80%的條件，讓銷銷售人員擔(dān)心心他將輸?shù)簟?。——讓他知道你不不?huì)談3次就結(jié)束了，，起碼談5次以上，讓采采購著急妥協(xié)協(xié)15.別忘記對(duì)每日日拜訪我們的的銷售人員，，我們應(yīng)盡可可能了解其性性格和需求。。試圖找出其其弱點(diǎn)?！粋€(gè)采購有10多個(gè)供應(yīng)商，，而你只負(fù)責(zé)責(zé)他一個(gè)，相相信你有足夠夠機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其其弱點(diǎn)16.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售售人員參加促促銷。提出更更大的銷量，，盡可能得到到更多折扣。。進(jìn)行快速促促銷活動(dòng)，用用差額銷售賺賺取利潤(rùn)?！獙W(xué)會(huì)拒絕，哪哪怕他以清場(chǎng)場(chǎng)的名義威脅脅你，一直告告訴他我們是是虧本的，但但要做好二手手準(zhǔn)備，平時(shí)時(shí)適當(dāng)?shù)奶釄?bào)報(bào)一些促銷計(jì)計(jì)劃。17.要求不可能的的事來煩擾銷銷售人員，任任何時(shí)候通過過延后協(xié)議來來威脅他，讓讓他等，確定定一個(gè)會(huì)議時(shí)時(shí)間，但不到到場(chǎng)，讓另一一個(gè)銷售人員員代替他的位位置，威脅他他說你會(huì)撤掉掉他的產(chǎn)品，，你將減少他他的產(chǎn)品的陳陳列位置，你你將把促銷人人員清場(chǎng)，幾幾乎不給他時(shí)時(shí)間做決定。。即使是錯(cuò)的的，自已進(jìn)行行計(jì)算，銷售售人員會(huì)給你你更多?！⒁馄綍r(shí)就要要大力支持采采購，盡可能能削弱你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓讓采購覺得你你是不可替代代的18.注意折扣有其其它名稱，例例如：獎(jiǎng)金、、禮物、禮品品紀(jì)念品、贊贊助、資助、、小報(bào)插入廣廣告、補(bǔ)償物物、促銷、上上市、上架費(fèi)費(fèi)、希望資金金、再上市、、周年慶等，，所有這些都都是受歡迎的的。———在條條件件允允許許下下可可以以答答應(yīng)應(yīng)，，但但是是加加入入一一些些品品牌牌的的價(jià)價(jià)值值，，記記住住采采購購總總是是看看總總數(shù)數(shù)的的。。易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院KA渠道道合合作作策策略略三、、KA合作作的的策策略略和和技技巧巧向KA學(xué)習(xí)習(xí)如如何何跟跟KA買手手談?wù)勁信?9.不要要進(jìn)進(jìn)入入死死角角，，這這對(duì)對(duì)采采購購是是最最糟糟的的事事。?！嬖V訴他他這這是是死死角角，，如如果果一一定定進(jìn)進(jìn)入入用用極極端端手手段段，，讓讓他他老老板板也也被被門門店店投投訴訴，，這這樣樣就就不不會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)第第二二次次了了。。20.避開““賺頭頭”這這個(gè)題題目，，因?yàn)闉椤澳Ч肀鼙荛_十十字架架”。。——不要管管他們們?cè)趺疵凑f不不賺錢錢，到到他們們真不不賺錢錢的時(shí)時(shí)候，，他們們會(huì)反反過來來求你你21.假如銷銷售人人員花花太長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間間給你你答案案，就就說你你已經(jīng)經(jīng)和其其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手做了了交易易?！嬖V他他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的采采購一一直想想來我我們公公司，，他也也要發(fā)發(fā)展空空間，，再說說賠本本的買買賣讓讓他們們做有有什么么不好好的。。22.永遠(yuǎn)不不要讓讓任何何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)任任何促促銷討討價(jià)還還價(jià)。?！駷闉橹?，，零售售業(yè)還還沒有有出現(xiàn)現(xiàn)過壟壟斷的的現(xiàn)象象，所所以不不去管管他。。23.不要許可可銷售人人員讀屏屏幕上的的數(shù)據(jù)，，他越不不了解情情況，他他越相信信我們。?！嬖V他電電腦上的的數(shù)據(jù)也也不一定定是準(zhǔn)的的，也可可以隨意意修改，，只要看看我們真真實(shí)的數(shù)數(shù)據(jù)就夠夠了24.不要被銷銷售人員員的新設(shè)設(shè)備所嚇嚇倒，那那并不意意味他們們準(zhǔn)備好好談判了了?！麓伟淹锻队皟x和和手提電電腦都帶帶上，PPt做個(gè)100頁，給他他講個(gè)2小時(shí)。易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA渠道合作作策略三、KA合作的策策略和技技巧向KA學(xué)習(xí)如何何跟KA買手談判判25.不論銷售售人員年年老或年年輕都不不用擔(dān)心心，他們們都很容容易讓步步，年長(zhǎng)長(zhǎng)者認(rèn)為為他知道道一切，，而年輕輕者沒有有經(jīng)驗(yàn)。。——讓他知知道銷銷售不不分年年齡段段，我我們只只記的的一條條原則則：索索取大大于付付出26.假如銷銷售人人員同同其上上司一一起來來，要要求更更多折折扣，，更多多參與與促銷銷，威威脅說說你將將撤掉掉其產(chǎn)產(chǎn)品，，因?yàn)闉樯纤舅静幌胂朐阡N銷售員員前失失掉秩秩序的的客戶戶?！嬖V他他這個(gè)個(gè)區(qū)域域你說說了算算，無無論任任何時(shí)時(shí)候都都不要要和你你的直直接上上司一一起去去27.每當(dāng)另另一個(gè)個(gè)促銷銷正在在進(jìn)行行促銷銷時(shí)，，問這這個(gè)銷銷售人人員““你在在那做做了什什么？？”并并要求求同樣樣的條條件。?！嬖V他他市場(chǎng)場(chǎng)取勝勝的基基本原原則是是“差差異化化”，，下次次在你你這做做另外外的促促銷活活動(dòng)28.在一個(gè)個(gè)偉大大的商商標(biāo)背背后，，你可可發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)個(gè)沒有有任何何經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的僅僅僅依依靠標(biāo)標(biāo)的銷銷售人人員。?！鋵?shí)大大家也也清楚楚對(duì)于于零售售業(yè)的的采購購人員員來講講也是是相同同的易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院洽談中中典型型的手手勢(shì)的的含義義手勢(shì)含義用手指指某人或物挑釁、想在談判中占支配地位揉前額、太陽穴憤怒或失敗手朝內(nèi)或靠近嘴邊內(nèi)心不安手托著頭不同意或缺乏興趣用手敲桌子不耐煩用手轉(zhuǎn)手中的筆缺乏興趣把手指插在頭發(fā)里絕望轉(zhuǎn)動(dòng)手指上的戒指考慮問題用筆在紙上敲點(diǎn)不耐煩摘袖子上的絨毛不耐煩或不同意擰手不耐煩KA渠道合合作策策略三、KA合作的的策略略和技技巧易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合合作策策略三、KA合作的的策略略和技技巧實(shí)現(xiàn)銷銷售交交換的的過程程客戶信信息管理業(yè)務(wù)回回顧財(cái)務(wù)管管理促銷管管理商店管管理產(chǎn)品管管理合同談?wù)勁袠I(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合合作策策略三、KA合作的的策略略和技技巧買賣雙雙方關(guān)關(guān)系研研究共贏關(guān)關(guān)系和和伙伴伴關(guān)系系是我我們想想要的的關(guān)系系。那那么這這兩種種關(guān)系系的本本質(zhì)又又是什什么呢呢？我我認(rèn)為為真正正的客客戶關(guān)關(guān)系本本質(zhì)是是：1.需求是前提提2.信任是保障障3.利益是核心心4.公私均有顧顧5.滿意才忠誠誠建立關(guān)系-----送出人情-----拿下成果易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧信息顯露需需求銷售數(shù)據(jù)庫AccountProfile客戶檔案關(guān)于對(duì)方的的信息必要的信息息組織:客戶的類型型、組織的的規(guī)模、目目前的業(yè)績(jī)績(jī)水平個(gè)人：個(gè)人人的姓名、、頭銜、角角色和地位位希望望得得到到的的信信息息組織織:優(yōu)勢(shì)勢(shì)/劣勢(shì)勢(shì)，，他他們們的的談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)，，他他們們的的需需要要及及其其他他單單位位的的交交易易情情況況個(gè)人人：：個(gè)個(gè)人人的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)、、缺缺點(diǎn)點(diǎn)，，談?wù)勁信酗L(fēng)風(fēng)格格，，個(gè)個(gè)人人閱閱歷歷，，做做事事的的方方式式易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院KA渠道道合合作作策策略略三、、KA合作作的的策策略略和和技技巧巧信息息顯顯露露需需求求易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院關(guān)于于自自己己的的信信息息必要的信息產(chǎn)品和服務(wù)的的優(yōu)劣不借助他人你你能夠?qū)⒄勁信羞M(jìn)行到什么么程度成交的準(zhǔn)則是是什么公司和其它同同類商場(chǎng)的交交易情況希望得到的信信息產(chǎn)品在市場(chǎng)中中的位置競(jìng)爭(zhēng)者在做什什么以前從事過的的類似交易KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧信息顯露需求求易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧信息顯露需求求基本資料所有權(quán)某公司50%某公司50%年?duì)I業(yè)額占全國(guó)零售業(yè)%0.02%占西王營(yíng)業(yè)額1%易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧信息顯露需求求經(jīng)營(yíng)分析2012201320142015開店數(shù)每日/每店來客數(shù)客單價(jià)支持費(fèi)用西王營(yíng)業(yè)額西王排名中糧營(yíng)業(yè)額其他營(yíng)業(yè)額長(zhǎng)壽花營(yíng)業(yè)額易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧信息顯露需求求管理型態(tài)：區(qū)域性管理理市場(chǎng)定位：提供高品質(zhì)新新鮮食品和良良好購物環(huán)境境的連鎖超市市相關(guān)人員：經(jīng)理采購倉儲(chǔ)財(cái)務(wù)策略A.訂價(jià)：：訂價(jià)價(jià)方式式B.廣告：：DM、媒體體C.促銷：：較喜喜歡每每月兩兩次促促銷D.陳列：：前端端貨價(jià)價(jià)、正正常貨貨價(jià)陳陳列圖圖E.采購：：商品品引進(jìn)進(jìn)、議議價(jià)政政策未來考考慮：貨價(jià)價(jià)管理理、類類別管管理主要問問題點(diǎn)點(diǎn)：高額額價(jià)費(fèi)費(fèi)在陳陳列展展示，，不滿現(xiàn)現(xiàn)有毛毛利KA渠道合合作策策略三、KA合作的的策略略和技技巧信息顯顯露需需求易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院目標(biāo)策策略目標(biāo)策略KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧信息顯露需需求易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院客戶發(fā)展計(jì)計(jì)劃主要活動(dòng)時(shí)間（月）（例）負(fù)責(zé)人年度促銷計(jì)劃3、6、9、12On--pack促銷6、12專案消費(fèi)者活動(dòng)5、10陳列競(jìng)賽5、10KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧信息顯露需需求易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院建立客戶檔檔案的目的的深入了解客客戶明白客戶對(duì)對(duì)公司的重重要性掌握競(jìng)爭(zhēng)者者的信息找出合作的的方向強(qiáng)化談判優(yōu)優(yōu)勢(shì)建立內(nèi)部共共識(shí)KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧信息顯露需需求易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧客戶需求產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)值56客戶忠誠度利潤(rùn)銷量?jī)r(jià)格利潤(rùn)率貨架空間利用產(chǎn)品銷量服務(wù)(供應(yīng))新客戶門店客流量節(jié)約人工成本促銷活動(dòng)天天平價(jià)價(jià)格穩(wěn)定性有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格返利/折扣權(quán)力穩(wěn)定可靠完成目標(biāo)維護(hù)自尊掌握信息采購員的個(gè)人需求職能/部門需求第二位的業(yè)業(yè)務(wù)需求主要的業(yè)務(wù)務(wù)需求易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧價(jià)值決定交交換顧客需求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引領(lǐng)趨勢(shì)價(jià)值回歸一一定是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的趨趨勢(shì)客戶價(jià)值易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧創(chuàng)造價(jià)值采購人員主主要考核指指標(biāo)：銷售額指標(biāo)標(biāo)、毛利額額及毛利率率指標(biāo)、營(yíng)營(yíng)業(yè)外收入入指標(biāo)、新新品出場(chǎng)費(fèi)費(fèi)、端架費(fèi)費(fèi)、堆頭費(fèi)費(fèi)、促銷區(qū)區(qū)域費(fèi)、店店慶費(fèi)、節(jié)節(jié)日促銷費(fèi)費(fèi)、快訊DM費(fèi)、廣告位位收入、銷銷售折讓、、結(jié)算折讓讓采購人員輔輔助考核指指標(biāo)：促銷商品達(dá)達(dá)成率、庫庫存商品周周轉(zhuǎn)率、商商品訂貨到到位率指標(biāo)標(biāo)、新品引引進(jìn)指標(biāo)、、商品淘汰汰指標(biāo)為客戶創(chuàng)造造價(jià)值，就就是能夠?yàn)闉榭蛻舻目伎己酥笜?biāo)做做貢獻(xiàn)易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA渠道合作策策略三、KA合作的策略略和技巧價(jià)值方向共同研究消消費(fèi)者購買買行為和市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷刺激營(yíng)銷刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)的技術(shù)的政治的社會(huì)的購買者的特特征購買者的決決定過程文化社會(huì)個(gè)人心理問題認(rèn)識(shí)識(shí)信息收集集評(píng)估決策購后行為為購買者的的反應(yīng)產(chǎn)品選擇擇品牌選擇擇經(jīng)銷商選選擇購買時(shí)機(jī)機(jī)購買數(shù)量量問題易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA渠道合作作策略三、KA合作的策策略和技技巧SPIN提問法現(xiàn)狀PS快樂痛苦NISPIN策略是一種可可以用于說服任何何人的思維模式易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧SPIN提問法序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺什么方面改善一下就更好呢？P—問題３因?yàn)檫@個(gè)問題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問題，對(duì)你有什么好處呢？N—快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)話術(shù)－－““傻瓜手冊(cè)””易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧談判溝通中的的金字塔方法法易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧人的價(jià)值個(gè)人需求組織需求前途、事業(yè)、、名譽(yù)、收入、、家庭、愛好、、關(guān)系平衡組織目標(biāo)投資回報(bào)團(tuán)隊(duì)利益平衡點(diǎn)潛在外在63KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧傾聽的作用發(fā)現(xiàn)客戶基本本需求——聽出事實(shí)理解客戶心理理需求——聽出情感“傾聽中給與對(duì)對(duì)方良好的感感覺比聽清楚楚他講講什么更重要要”64人的價(jià)值易道營(yíng)銷學(xué)院院易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧傳遞價(jià)值、創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值65需求總結(jié)方案概述需求1需求2特色1價(jià)值1特色2價(jià)值2????成功案例支持論述煽動(dòng)性針對(duì)性客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組123476566KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧分析解決問題題的流程易道營(yíng)銷學(xué)院院易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略三、KA合作的策略和和技巧讓客戶自己說說服自己讓客戶自己說說服自己的方方法有：1、現(xiàn)客戶請(qǐng)教教，掌握他的的真正需求。。2、預(yù)測(cè)客戶的的未來需求。。3、通過提問，，了解客戶需需求。4、破解客戶的的深層心思，，挖掘客戶的的真實(shí)需求。。誘餌定律——讓客戶自己上上鉤易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院KA渠道道合合作作策策略略三、、KA合作作的的策策略略和和技技巧巧溝通通練練習(xí)習(xí)易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院KA渠道道合合作作策策略略四、如何打破破談判的僵局局打破僵局從個(gè)人共識(shí)重重新開始引進(jìn)新資訊暫停、休會(huì)雙方有機(jī)會(huì)冷冷卻給雙方時(shí)間去去想新點(diǎn)子或或重新包裝有時(shí)間消化重新調(diào)整團(tuán)隊(duì)隊(duì)讓雙贏有機(jī)會(huì)會(huì)更換氣氛調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)擔(dān)調(diào)整交易條件件提出“如果……怎樣？”提出小讓步易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略四、如何打破破談判的僵局局我們可以從側(cè)側(cè)面迂回：1、以朋友的身身份接近對(duì)方方或與談判有有關(guān)的人員(注：這在較正正式的談判中中是不可能的的)，盡量套出一一些對(duì)談判有有利的東西，，了解引起僵僵局的關(guān)鍵，，并在一定程程度上試探對(duì)對(duì)方的底線。。2、通過第三方方進(jìn)行上述過過程。3、讓對(duì)方產(chǎn)生生好感。如小小禮物、賀卡卡等等(需要十分解對(duì)對(duì)方，注意與與商業(yè)賄賂區(qū)區(qū)別)。我們也可以從從正面考慮：：1、保持聯(lián)絡(luò)，，強(qiáng)調(diào)雙方已已達(dá)成的一致致，建議雙方方珍惜。2、再提供配套套，讓對(duì)方選選擇。3、考慮適當(dāng)?shù)牡淖尣剑詈煤檬窃诖我獑枂栴}上。打破僵局易道營(yíng)銷學(xué)院院KA渠道合作策略略五、解決談判判分歧的五種種方法合作共共贏1、妥協(xié)協(xié)；2、折衷衷；3、互換換；4、附加加價(jià)值值；5、放棄棄；要解決決分歧歧，是是因?yàn)闉槲覀儌兛粗刂厣庖鈳韥淼睦?。。在KA的合作作中““沒有有永久久的朋朋友，，也沒沒有永永久的的敵人人，有有的只只是永永久的的利益益”。。談判判中，，不要要怕談?wù)勁袝?huì)會(huì)失敗敗，因因?yàn)槟隳阍脚屡率。隳憔驮皆經(jīng)]底底氣說說話，，買手手就越越有機(jī)機(jī)可乘乘。

簡(jiǎn)要了解KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一

KA渠道合作策略二

KA門店管理提升三

KA終端促銷管理四目錄錄

KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理五

戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討六易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院73分銷是基礎(chǔ)：根據(jù)不同KA的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品分銷入場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)。促銷是強(qiáng)心劑：促銷方式要?jiǎng)?chuàng)新，絕不可長(zhǎng)期使用價(jià)格戰(zhàn)，否則會(huì)自傷。助銷是良藥：最大限度地使用各式助銷品，為銷售提升吶喊助威；庫存是命脈：關(guān)注物流鏈，健全庫存預(yù)警機(jī)制，有效防止斷缺商品；位置是關(guān)鍵：尋找與品牌能基本相稱的位置進(jìn)行陳列陳列是重點(diǎn)：按公司陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，增強(qiáng)視覺沖擊感。765231價(jià)格是是杠桿桿：既是利利潤(rùn)來來源，，也是是刺激激消費(fèi)費(fèi)者購購買的的雙刃刃劍；；對(duì)品品項(xiàng)進(jìn)進(jìn)行合合理價(jià)價(jià)格定定位；；4消費(fèi)者者供應(yīng)商商KA門店管管理一、門門店要要素管管理分分析店內(nèi)8要素易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA門店管管理一、門門店要要素管管理分分析第八要要素：：客戶戶滲透透讓客戶戶欠下下你人人情的的7大關(guān)鍵鍵※多拜訪訪勤溝溝通不不一錘錘定音音（贏贏得好好感，，獲得得信任任）※小東小小西小小恩小小惠要要不斷斷（積積小成成多，，成本本分散散）※禮物要虛擬擬價(jià)值更要要獨(dú)特（有有值無價(jià)，，獨(dú)具匠心心）※超越物質(zhì)不不要光請(qǐng)客客送禮（打打感情牌，，感動(dòng)客戶戶）※用真誠友誼誼掩蓋商業(yè)業(yè)交易（交交友是手段段，交易是是目的）※超越灰色滿滿足正當(dāng)?shù)牡男枨螅ǔ嘶乜劭涂蛻暨€有正正當(dāng)需求））※創(chuàng)造多元影影響關(guān)注身身邊人（通通過領(lǐng)導(dǎo)、、下屬、司司機(jī)及朋友友、家人影影響）易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA門店管理二、產(chǎn)品分分銷組合門店商圈、、規(guī)模配套套的產(chǎn)品分分銷組合商圈A類店B類店C類店居民型學(xué)校型辦公型干道型醫(yī)院型車站型AJAXABAYAGACBJBXBBBYBGBCCGCYCBCCCXCJ易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA門店管理三、易道萬萬用營(yíng)銷表表品類、促銷銷、時(shí)季統(tǒng)籌、活用用、省心易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA門店管理理四、終端端陳列生生動(dòng)化及及POP管理生活必需需品及閑閑侈品生終端動(dòng)動(dòng)化的意意義1.引發(fā)購物物沖動(dòng)/便利消費(fèi)費(fèi)者購買買2.增加商品品回轉(zhuǎn)率率3.提高貨架架占有率率4.建立立良好的的渠道關(guān)關(guān)系5.樹立立良好公公司形象象6.使?fàn)I營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)在市場(chǎng)場(chǎng)上發(fā)揮揮最大的的效力易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA門店管理理四、終端端陳列生生動(dòng)化及及POP管理什么是生生動(dòng)化看得到買得到拿得到易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA門店管理理四、終端端陳列生生動(dòng)化及及POP管理什么是生生動(dòng)化助銷物料料地堆端架POP陳列廣告告品促銷道具具路演活動(dòng)動(dòng)品牌推廣廣推廣活動(dòng)動(dòng)支持正常商品品長(zhǎng)期展示示異域陳列列正常商品品陳列吸引消費(fèi)費(fèi)者注意意刺激消費(fèi)費(fèi)者購買買銷售更多多的商品品公司市場(chǎng)場(chǎng)部支持持易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA門店管理理四、終端端陳列生生動(dòng)化及及POP管理POP管理315原則易道營(yíng)銷銷學(xué)院POP的種類及及用法1.價(jià)格格標(biāo)簽--表明明商品的的名稱,價(jià)格2.控出出式----以以探出形形式安裝裝在貨架架隔板,通路上上的廣告告.3.彈簧簧式-----彈簧式式廣告牌牌4.手冊(cè)冊(cè)支架-----有關(guān)關(guān)商品的的,關(guān)聯(lián)聯(lián)情報(bào)的的小冊(cè)子子用支架架5.促銷銷籠車-----銷售售關(guān)聯(lián)小小商品用用的小籠籠車6.頂置置式-----安放在在端頭,貨架頂頂部的大大型廣告告牌7.圍繞繞式-----圍繞在在端頭,平臺(tái)下下端的宣宣傳廣告告KA門店管理理四、終端端陳列生生動(dòng)化及及POP管理82門店管理理最主要要要素素素－陳列列*動(dòng)銷銷貨架管理的重重要性貨架管理的原原則貨架管理的整整體思路貨架管理的基基礎(chǔ)－“真正正的產(chǎn)品分銷銷動(dòng)銷””產(chǎn)品已經(jīng)下了了訂單產(chǎn)品在零售商商店里有足夠夠的庫存產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)經(jīng)擺上零售商商貨架達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、明明顯的位置、、擴(kuò)大陳列面面KA門店店管管理理五、、貨貨架架管管理理正常常貨貨架架和和展展示示促促銷銷性性貨貨架架易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院83貨架架管管理理的的重重要要性性平均均來來說說，，商商店店里里76%的快快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)消消費(fèi)費(fèi)品品的的銷銷量量來來自自于于““沖沖動(dòng)動(dòng)性性購購買買””（FMCG）76%80%平均均來來說說，，商商店店里里80%的快快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)消消費(fèi)費(fèi)品品產(chǎn)產(chǎn)品品是是通通過過““貨貨架架””銷銷售售出出去去的的KA門店店管管理理五、、貨貨架架管管理理易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院84貨架架管管理理的的重重要要性性貨架架陳陳列列直直接接影影響響整整體體生生意意的的結(jié)結(jié)果果－－無無論論是是對(duì)對(duì)零零售售商商來來說說，，還還是是對(duì)對(duì)廠廠家家銷售售量量、、銷銷售售額額利潤(rùn)潤(rùn)投資資回回報(bào)報(bào)情情況況庫存存水水平平資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店內(nèi)內(nèi)營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)和和補(bǔ)補(bǔ)貨貨成成本本………米效效KA門店店管管理理五、貨貨架管管理易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院85貨架管管理的的原則則達(dá)到產(chǎn)產(chǎn)品分分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品擺擺放在在“顯眼”的位置置按廠家家陳列列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列列擴(kuò)大陳陳列面面積KA門店管管理五、貨貨架管管理易道營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)院86貨架管管理的的思路路貨架陳陳列貨架外外陳列列貨架面面積與與銷量成成正比比“不斷地地提醒醒”達(dá)到陳陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)?shù)牡囊?guī)格格避免缺缺貨適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格格整體思思路整體賣賣入分步實(shí)實(shí)施及時(shí)回回顧KA門店管管理五、貨架管管理易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院87貨架管理的的思路貨架陳列貨架外陳列列貨架面積與與銷量成正比比“不斷地提醒醒”達(dá)到陳列標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)?shù)囊?guī)格格避免缺貨適當(dāng)?shù)膬r(jià)格格整體思路整體賣入分步實(shí)施及時(shí)回顧目的是為了了防止產(chǎn)品品缺貨了解品類的的銷售情況況整體品類銷銷量主要品牌銷銷量了解商店品品類的貨架架情況整體品類貨貨架分布各品牌貨架架位置面積積我們的貨架架面積是否否與銷量量成正比各規(guī)格貨架架面積是否否與其銷量量成正比KA門店管理五、貨架管管理易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院88貨架面積與與銷量成正正比貨架空間%與銷售量%改變前改變后貨架空間%與銷售量%貨架面積與與銷量成正正比提高陳列單位產(chǎn)出避免斷貨減少補(bǔ)貨成成本KA門店管理五、貨架管管理易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院89貨架面積與與銷量成正正比改變前改變后易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA門店管理五、貨架管管理90陳列面積與與銷售額4貨位減少至至2貨位，銷售售額減少至至48%4貨位減少至至1貨位，銷售售額減少至至68%2貨位增加至至4貨位，銷售售額增加至至40%KA門店管理五、貨架管管理易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院91案例分析陳列面積與與市場(chǎng)份額額舉例:B公司的產(chǎn)品品在當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)的銷量量份額為45%,銷售額份額額為55%,而在商店的的貨架比例例是30%.說明他還有有機(jī)會(huì)再爭(zhēng)爭(zhēng)取至少15%(按照銷售量量份額)或25%(銷售額份額額)。陳列面積與與店內(nèi)品牌牌銷售比例例舉例:A商店某類產(chǎn)產(chǎn)品的總銷銷售額14萬每月,B公司在店內(nèi)內(nèi)的銷售額額是8萬元每月,占商店銷售售的57%,但僅貨架面面積的30%,說明該公司司應(yīng)該努力力使商店認(rèn)認(rèn)識(shí)到應(yīng)該該為該公司司增加27%的貨架面積積以滿足其其銷售展示示需要。KA門店管理五、貨架管管理易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院92新品進(jìn)店上上架高調(diào)促銷上上架低調(diào)試銷上上架以贈(zèng)品形式式上架以臨時(shí)條碼碼形式上架架產(chǎn)品升級(jí)形形式上架KA門店管理六、新品上上架策略易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院93貨架陳列量量貨架豐滿實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷補(bǔ)貨周期？？有無周轉(zhuǎn)倉倉？KA門店管理七、貨架陳陳列的最低低需求量易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院最好的貨架架位置----貨架高度高度銷銷售指數(shù)>1.20M901.20M1290.95M2080.70M1690.10M100KA門店管理八、貨架高高度和寬度度位置易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院最優(yōu)貨架管管理----貨架寬度10010410198

顧客購買方向

開始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置106KA門店管理八、貨架高高度和寬度度位置易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院消費(fèi)者視覺覺沖擊KA門店管理九、終端品品牌傳播管管理店內(nèi)外廣告告形象貨架特殊展架形象地堆、、端架POP貨架插條店內(nèi)宣傳冊(cè)冊(cè)導(dǎo)購員服裝裝產(chǎn)品模型易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院消費(fèi)者品牌牌感情培養(yǎng)養(yǎng)KA門店管理十、品牌口口碑傳播策策略主題推廣活活動(dòng)有紀(jì)念意義義的贈(zèng)品老顧客回饋饋活動(dòng)消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)導(dǎo)購員消費(fèi)費(fèi)者顧問聯(lián)合促銷公益活動(dòng)社區(qū)推廣易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA門店管理十一、門店店庫存管理理確保門店銷銷售不斷貨貨訂貨周期最低庫存大量訂單特殊訂單滯銷商品促銷商品

簡(jiǎn)要了解KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一

KA渠道合作策略二

KA門店管理提升三

KA終端促銷管理四目錄

KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理五

戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討六易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA終端促銷管管理一、促銷的的目的及原原則促銷管理的的內(nèi)容促銷資源組組織促銷需求分分析促銷策略選選擇促銷成果評(píng)評(píng)估促銷成本預(yù)預(yù)算易道營(yíng)銷學(xué)學(xué)院KA終端促銷管理理一、促銷的目目的及原則從產(chǎn)品的角度度推廣特定商品品滯銷品處理新品推廣打擊競(jìng)品季節(jié)性商品。。。易道營(yíng)銷學(xué)院院KA終端促銷管理理一、促銷的目目的及原則從客戶的角度度節(jié)假日促銷店慶活動(dòng)司慶活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)性促銷完成銷售任務(wù)務(wù)吸引人氣淡季出售促銷銷資源。。。。易道營(yíng)銷學(xué)院院KA終端促銷管理理一、促銷的目目的及原則從銷售的角度度旺季銷售廠商周活動(dòng)季節(jié)性活動(dòng)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手門店階段性任任務(wù)易道營(yíng)銷學(xué)院院KA終端促銷管理理二、KA系統(tǒng)常見的促促銷形式KA促銷形式折價(jià)促銷買贈(zèng)促銷主題促銷活動(dòng)動(dòng)換購活動(dòng)海報(bào)商品廠商周活動(dòng)行業(yè)主題活動(dòng)動(dòng)。。。易道營(yíng)銷學(xué)院院KA終端促銷管理理三、應(yīng)規(guī)避的的KA過分的促銷活活動(dòng)KA過分的促銷活活動(dòng)印花、DM商品大幅度折折價(jià)活動(dòng)全部商品進(jìn)行行降價(jià)全市最低價(jià)活活動(dòng)無特殊陳列的的超低價(jià)活動(dòng)動(dòng)大宗團(tuán)購變價(jià)價(jià)市調(diào)變價(jià)出清變價(jià)惡意變價(jià)易道營(yíng)銷學(xué)院院KA終端促銷管理理四、與KA談判的促銷技技巧緊緊圍繞促銷銷的目標(biāo)打包節(jié)省促銷銷陳列費(fèi)用周期性談判雙方排他性協(xié)協(xié)議壟斷性促銷主題性活動(dòng)嵌入式促銷其他部門商談?wù)劼?lián)合促銷

簡(jiǎn)要了解KA業(yè)務(wù)的特點(diǎn)一

KA渠道合作策略二

KA門店管理提升三

KA終端促銷管理四目錄

KA業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理五

戰(zhàn)略伙伴關(guān)系研討六易道營(yíng)銷學(xué)院院易道營(yíng)銷學(xué)院院營(yíng)銷銷人人員員的的職職業(yè)業(yè)生生涯涯發(fā)發(fā)展展通通道道KA團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理序序言言易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院KA團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理營(yíng)銷銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理序序言言主要要客客戶戶管管理理人人員員特特質(zhì)質(zhì)Knowledge知識(shí)識(shí)Energetic活力力,有激激情情Yo-yo靈活活性性/具彈彈性性Advanced前瞻瞻性性Communication溝通通能能力力Cost-concern成本本考考慮慮Opportunity-creator機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)覺覺Unique獨(dú)特特性性Negotiation談判判Target-oriented目標(biāo)標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向向易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院KA團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理一、、KA客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的日日常常拜拜訪訪管管理理線路路管管理理每日日拜拜訪訪商商店店數(shù)數(shù)量量以及及店店的的拜拜訪訪周周期期每日日拜拜訪訪商商店店數(shù)數(shù)量量要要考考慮慮以以下下因因素素店內(nèi)內(nèi)檢檢查查所所需需時(shí)時(shí)間間客情情關(guān)關(guān)系系所所需需時(shí)時(shí)間間業(yè)務(wù)務(wù)處處理理所所需需時(shí)時(shí)間間商店店之之間間交交通通時(shí)時(shí)間間易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院KA團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理一、、KA客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的日日常常拜拜訪訪管管理理報(bào)表表管管理理易道道營(yíng)營(yíng)銷銷學(xué)學(xué)院院KA團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理二、、KA客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的銷銷售售過過程程管管理理拜訪訪八八步步驟驟1、準(zhǔn)準(zhǔn)備備客戶戶卡卡，，視視當(dāng)當(dāng)日日拜拜訪訪客客戶戶的的工工作作內(nèi)內(nèi)容容準(zhǔn)準(zhǔn)備備所所需需的的促促銷銷提提案案、、協(xié)協(xié)議議書書、、報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)單單、、客客戶戶簽簽回回單單、、對(duì)對(duì)賬賬單單、、發(fā)發(fā)票票，，POP、圍圍箱箱紙紙、、特特價(jià)價(jià)牌牌、、介介刀刀等等賣賣場(chǎng)場(chǎng)陳陳列列廣廣宣宣品品，，樣樣品品、、換換貨貨品品、、促促銷銷品品、、小小禮禮品品等等。。2、接接近近到達(dá)達(dá)賣賣場(chǎng)場(chǎng)先先同同柜柜組組營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員、、組組長(zhǎng)長(zhǎng)、、賣賣場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理打打招招呼呼，，并并注注意意有有禮禮貌貌地地叫叫出出客客戶戶的的姓姓名名。。3、庫存查點(diǎn)倉庫庫、TG、貨架上上、冰柜柜各SKU庫存，生生產(chǎn)日期期并于客客戶卡上上作詳細(xì)細(xì)填寫。。易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA團(tuán)隊(duì)管理理二、KA客戶經(jīng)理理的銷售售過程管管理拜訪八步步驟4、銷售/鋪貨利用客戶戶系統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)建議議賣場(chǎng)補(bǔ)補(bǔ)貨量：：上次庫存存+上次到貨貨量-本次庫存存=本期實(shí)銷銷量本期實(shí)銷銷量×1.5=安全庫存存（（1.5為安全系系數(shù)，暢暢銷品、、旺季的的安全系系數(shù)應(yīng)相相應(yīng)調(diào)高高）安全庫存存-本次庫存存量=應(yīng)訂貨量量注意有入入場(chǎng)的SKU一定要全全部上架架補(bǔ)貨，，根據(jù)商商場(chǎng)特性性合理新新增SKU。5、結(jié)束銷銷售客戶接受受建議訂訂單后，，及時(shí)結(jié)結(jié)束銷售售過程，，跟進(jìn)打打印訂單單及審批批流程。。如需程程序太久久，訂單單打印完完后寫上上FOX號(hào)碼，囑囑咐客戶戶盡快傳傳真到公公司及時(shí)時(shí)送貨。。（如預(yù)預(yù)計(jì)客戶戶會(huì)反悔悔，不妨妨試試以以“不好好意識(shí)，，我公司司傳真機(jī)機(jī)這幾天天壞了””的借口口，當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)拿回訂訂單）。。易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA團(tuán)隊(duì)管理理二、KA客戶經(jīng)理理的銷售售過程管管理拜訪八步步驟6、商品陳陳列以先進(jìn)先先出原則則將庫存存品拿出出賣場(chǎng)陳陳列，注注意按生生動(dòng)化陳陳列原則則。上輕輕下重，，先冷后后熱。同同類產(chǎn)品品集中陳陳列，品品牌的口口味及包包裝集中中，爭(zhēng)取取最大的的陳列面面。逐個(gè)個(gè)調(diào)整我我品到黃黃金視線線貨架。。利用客客情及庫庫存爭(zhēng)取取動(dòng)線上上多點(diǎn)陳陳列、特特殊陳列列。7、行政作作別/道別陳列完后后，千萬萬要同柜柜組人員員道別，，特別是是訂貨人人員或賣賣場(chǎng)經(jīng)理理，讓他他知道你你的辛苦苦全是為為了他。。等訂單單審核的的記得拿拿回訂單單及時(shí)離離開。8、總結(jié)記記錄競(jìng)品信息息、要完完成事項(xiàng)項(xiàng)以及下下次拜訪訪事項(xiàng)等等易道營(yíng)銷銷學(xué)院KA團(tuán)隊(duì)管理理三、導(dǎo)購購督導(dǎo)管管理促銷活動(dòng)動(dòng)前準(zhǔn)備備收集面試試登記表表