2023年銷售部管理制度的修訂與補(bǔ)充

銷售部門管理制度的修訂與補(bǔ)充二O一二年三月一日管理體系指揮系統(tǒng)1.銷售部實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。2.指揮的原那么〔1〕服從的原那么下級(jí)須服從上級(jí)的指揮，沒(méi)有服從，就沒(méi)有管理?！?〕一個(gè)上級(jí)的原那么每個(gè)崗位、每個(gè)人只有一個(gè)上級(jí)，只服從一個(gè)上級(jí)的指揮，只向一個(gè)上級(jí)報(bào)告?！?〕逐級(jí)的原那么上級(jí)對(duì)下級(jí)可以越級(jí)檢查，不能越級(jí)指揮〔特殊情況除外〕。下級(jí)對(duì)上級(jí)可以越級(jí)申訴，不能越級(jí)報(bào)告〔特殊情況除外〕。3.指揮的形式〔1〕口頭指揮〔2〕書(shū)面指揮〔3〕通過(guò)會(huì)議指揮不管采取何種形式，指揮的內(nèi)容必須完整：某人去做、做什么事、完成時(shí)間、地點(diǎn)、行動(dòng)方案、怎樣控制和評(píng)估。聯(lián)絡(luò)〔溝通〕系統(tǒng)1.加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)人員之間的溝通，保證信息的暢通。2.要保證良好的聯(lián)絡(luò)，首先要求每個(gè)人要各盡其職、各負(fù)其責(zé)。3.要樹(shù)立相互效勞、相互制約的意識(shí)。4.正式的聯(lián)絡(luò)主要通過(guò)工作流程來(lái)實(shí)現(xiàn)。5.非正式的聯(lián)絡(luò)通過(guò)舉辦一些活動(dòng)、民主生活會(huì)等來(lái)實(shí)現(xiàn)。6.創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助的氣氛。銷售部崗位職責(zé)制銷售部是公司前沿窗口，表達(dá)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)公司各工程利潤(rùn)的重任，需要從各工程銷售經(jīng)理、主管、銷售秘書(shū)、置業(yè)參謀、及工程銷售直銷人員各個(gè)環(huán)節(jié)的人員精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，盡心盡責(zé)地努力工作。銷售部組織機(jī)構(gòu)圖銷售經(jīng)理秘書(shū)主管銷售主管銷售秘書(shū)銷售秘書(shū)置業(yè)參謀置業(yè)參謀置業(yè)參謀直銷人員直銷人員直銷人員銷售經(jīng)理1、密切掌握銷售動(dòng)態(tài)，參與籌劃、設(shè)計(jì)的工作，使銷售信息更好地效勞于籌劃、設(shè)計(jì)，籌劃、設(shè)計(jì)的成果更好地促進(jìn)銷售；參與公司對(duì)工程定位；討論及并參與工程其他一些決策。2、部門內(nèi)部的人事管理，部門工作人員的思想動(dòng)態(tài)，調(diào)動(dòng)其工作的積極性，使部門成為積極、向上、團(tuán)結(jié)的整體，并完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。3、協(xié)調(diào)本部門與其他部門的關(guān)系，做好與技術(shù)、籌劃、工程、預(yù)算、財(cái)務(wù)、行政、物業(yè)管理各部門的工作銜接；密切掌握本工程及競(jìng)爭(zhēng)樓盤的銷售動(dòng)態(tài)，并及時(shí)與營(yíng)銷中心溝通、配合、協(xié)作制定相應(yīng)方案，使本工程面對(duì)市場(chǎng)能更快、更準(zhǔn)地做出反響，保證工程順利銷售；落實(shí)將出售房屋的面積及其他根本情況，力求在房屋銷售時(shí)能盡量給客戶較為肯定的答復(fù)，防止因各部門工作銜接不夠使設(shè)計(jì)、修建的房屋達(dá)不到預(yù)期的銷售狀況。4、擔(dān)起團(tuán)隊(duì)建設(shè)的責(zé)任，培養(yǎng)置業(yè)參謀的專業(yè)技能及銷售隊(duì)伍的凝聚力，力求組建一支業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，以便能出色完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。5、安排主管的工作，設(shè)計(jì)獎(jiǎng)懲、鼓勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)其工作積極性，并逐步培養(yǎng)其獨(dú)立工作的能力。6、了解銷售部的客戶資源，有效存檔管理、實(shí)效分析，并幫助銷售人員完成銷售任務(wù)，逐步培養(yǎng)銷售人員獨(dú)立業(yè)務(wù)能力，從而提高客戶成功率。7、安排銷售秘書(shū)工作。二、銷售主管1、完成公司、經(jīng)理交給的各項(xiàng)任務(wù)，隨時(shí)注意現(xiàn)場(chǎng)的工作狀態(tài)，及時(shí)反響客戶問(wèn)題，并能積極主動(dòng)、有預(yù)見(jiàn)性地解決工作中遇到或可能遇到的問(wèn)題。2、準(zhǔn)確地掌握工程的銷售狀況及回款情況，做好每日銷售報(bào)表，每周銷售周報(bào)，定期對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，銷售停滯時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因，告之領(lǐng)導(dǎo)，保證營(yíng)銷中心掌握銷售第一線信息，做出最有效的反響。3、安排置業(yè)參謀工作，催促其對(duì)客戶資料、文檔資料的收集、整理、及時(shí)歸檔，抽查置業(yè)參謀行為標(biāo)準(zhǔn)、接待客戶、資料統(tǒng)計(jì)等情況，并進(jìn)行統(tǒng)一的歸檔管理。4、掌握置業(yè)參謀的思想動(dòng)態(tài)，調(diào)開(kāi)工作積極性，幫助調(diào)整心理狀態(tài)，讓他們以最正確的精神面貌、最高的熱情投入到工作中。5、監(jiān)管和改善售樓處、銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生、物品擺放，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與相關(guān)部門銜接，并負(fù)責(zé)解決。6、催促置業(yè)參謀的客戶回訪工作，定期的抽查，并對(duì)其客戶回訪提出有效建議及配合，同時(shí)對(duì)于定退房客戶的回款，辦理相關(guān)手續(xù)進(jìn)行追蹤，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反響，不影響公司正常回款。7、主持每天部門內(nèi)部的早會(huì)，總結(jié)前一天工作中存在的問(wèn)題同時(shí)布置當(dāng)天的工作內(nèi)容，對(duì)置業(yè)參謀在工作日遇到的問(wèn)題記載并及時(shí)給予回復(fù)。8、作好整個(gè)營(yíng)銷中心信息傳達(dá)、上報(bào)工作，使員工能了解公司的舉措與政策。9、隨時(shí)整理房地產(chǎn)相關(guān)信息，如：政策法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤信息等，便于大家了解相關(guān)信息，在面對(duì)客戶問(wèn)題時(shí)能給予最有效地回復(fù)。10、每日下班前當(dāng)日工作寫(xiě)成工作日志，上報(bào)給經(jīng)理，其中包括當(dāng)天的定、退、換房情況、銷售代表意見(jiàn)匯總、客戶問(wèn)題匯總。11、掌握銷售部樓書(shū)、DM單、戶型單頁(yè)等銷售物料的存量情況，及時(shí)補(bǔ)足。12、監(jiān)督執(zhí)行銷售代表的輪休安排，銷售代表的候客順序。一般一天的工作流程：主持早會(huì)——會(huì)后檢查值班置業(yè)參謀的工作——與銷售秘書(shū)核對(duì)房屋銷售及回款情況——檢查置業(yè)參謀的儀態(tài)儀表、效勞質(zhì)量，隨機(jī)請(qǐng)客戶填寫(xiě)?客戶對(duì)置業(yè)參謀的評(píng)價(jià)?，對(duì)退房客戶進(jìn)行回訪——就當(dāng)日?工作日志?的內(nèi)容請(qǐng)各部門配合解決，重要事情發(fā)?工作聯(lián)系單?。一般一月的工作流程：總結(jié)當(dāng)月的工作情況——對(duì)次月的工作做方案——接財(cái)務(wù)的催款通知單后安排置業(yè)參謀催款——提交次月過(guò)生的客戶名單給秘書(shū)處。三、銷售秘書(shū)1、銷售秘書(shū)是銷售經(jīng)理的助手，協(xié)助銷售經(jīng)理做好管理工作。2、負(fù)責(zé)銷售部的資料管理。3、負(fù)責(zé)銷售部客戶按揭辦理、合同審核、交房手續(xù)辦理、房屋權(quán)屬證書(shū)辦理等。4、建立銷售部數(shù)據(jù)庫(kù)，提供準(zhǔn)確的房源、銷售情況、回款情況、辦理相關(guān)手續(xù)情況。5、每周、每月將銷售量、退房量、客戶來(lái)訪量、咨詢量、余房數(shù)量等統(tǒng)計(jì)，交與銷售主管作完分析報(bào)告后上報(bào)經(jīng)理。6、將購(gòu)房客戶相關(guān)資料錄入電腦，以便調(diào)檔查閱客戶的姓名、性別、聯(lián)系方式、具體所購(gòu)房源、價(jià)格、付款情況等資料。7、保管銷售部的所有文檔資料，分類存檔，尤其是與其它部門的銜接資料等，同時(shí)也掌握各種資料的入庫(kù)及存量情況，如合同、補(bǔ)充協(xié)議等，及時(shí)補(bǔ)足。通常的工作流程：早會(huì)中核對(duì)前一日?銷售日?qǐng)?bào)表?——匯總前一日?銷售日?qǐng)?bào)表?——會(huì)后翻開(kāi)電腦轉(zhuǎn)制數(shù)據(jù)——錄入?yún)R總?工作日志?并發(fā)郵件給營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理——分類整理報(bào)刊廣告資料——錄入當(dāng)日意向書(shū)、定單、合同、當(dāng)日?客戶對(duì)置業(yè)參謀的評(píng)價(jià)?——整理部門資料、銷售數(shù)據(jù)——匯總當(dāng)日的?工作日志?。工程出售前的準(zhǔn)備工作：制作價(jià)格一覽表、明細(xì)表——制作銷售情況一覽表——錄入房源表——準(zhǔn)備合同文本、合同補(bǔ)充協(xié)議、合同編號(hào)、工程變更單等。工程交房前的準(zhǔn)備工作：查驗(yàn)合同資料，制作?交房核查表?——組織銷售代表填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)合同或交房資料——與財(cái)務(wù)部核對(duì)該工程的銷售資金的回籠情況。銷售情況的準(zhǔn)確、及時(shí)把握是公司決策的首要前提，而銷售情況來(lái)源于每一天每一套房屋的信息反響，因此，銷售情況的錄入必須當(dāng)天完成，且準(zhǔn)確無(wú)誤，否那么，每一個(gè)數(shù)據(jù)、每一個(gè)文字有誤由經(jīng)理發(fā)現(xiàn)那么處以50元罰金，如產(chǎn)生不良后果對(duì)相應(yīng)責(zé)任者將以經(jīng)濟(jì)處分。按揭局部：1、隸屬于公司銷售部,負(fù)責(zé)客戶銀行按揭手續(xù)辦理工作2、建立客戶銀行按揭檔案資料，對(duì)客戶銀行按揭手續(xù)辦理進(jìn)行跟蹤、回訪3、建立合理的銀行按揭辦理流程，完善客戶維護(hù)工作4、與置業(yè)參謀保持密切聯(lián)系，及時(shí)處理客戶問(wèn)題，維護(hù)公司利益5、定時(shí)，定期向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)客戶辦理情況及回款情況通常的工作流程：早會(huì)前核對(duì)前一日?銷售日?qǐng)?bào)表?中按揭客戶情況——匯總前一日按揭客戶情況——會(huì)上對(duì)按揭客戶情況進(jìn)行通告,并與置業(yè)參謀溝通落實(shí)解決方法,措施及完成時(shí)間——會(huì)上將截止前日按揭辦理情況,回款情況,匯報(bào)給銷售經(jīng)理——及時(shí)反映工作中的問(wèn)題——說(shuō)明今日工作安排——整理部門資料、數(shù)據(jù)——匯總當(dāng)日的?工作日志?。四、置業(yè)參謀置業(yè)參謀是銷售的前沿窗口，直接面向客戶，效勞于客戶，要隨時(shí)保持良好的儀態(tài)、儀表，良好的效勞意識(shí)和效勞質(zhì)量，充分展現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)的窗口形象。通常的工作流程如下：對(duì)客戶的售前效勞——?客戶記錄表?的登記——客戶決定下定單前報(bào)告主管——為客戶簽單〔包括意向書(shū)、預(yù)定單、主合同、補(bǔ)充協(xié)議、?客戶檔案?、?客戶對(duì)置業(yè)參謀的評(píng)價(jià)?〕——銷售情況的記錄——填寫(xiě)?銷售日?qǐng)?bào)表?——交合同給銷售秘書(shū)——填寫(xiě)?工作日志?——對(duì)客戶的售中效勞——對(duì)客戶的售后效勞。1、對(duì)客戶的效勞。包括：a.售前效勞〔客戶下定單之前〕?？蛻舻慕哟?，環(huán)境、配套、戶型的誠(chéng)懇介紹，有關(guān)房屋問(wèn)題的解答等；b.售中效勞〔客戶購(gòu)房之后，入住之前〕。反映和解答客戶提出的疑問(wèn)，征求客戶對(duì)公司、對(duì)自己的意見(jiàn)、建議，向客戶通報(bào)工程進(jìn)度，交房事宜、產(chǎn)權(quán)、國(guó)土雙證辦理情況、與客戶分享公司和自己取得新成績(jī)后的喜悅，邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的活動(dòng)等；c.售后效勞〔客戶入住之后〕。積極向相關(guān)部門反映客戶入住后的想法、困難，配合物管公司向客戶解釋和解決客戶的困難，邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的活動(dòng)，與客戶分享公司和自己取得新成績(jī)后的喜悅等。2、對(duì)客戶的效勞應(yīng)主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇、講禮貌、有分寸；對(duì)房屋的介紹從大環(huán)境到小環(huán)境，到戶型，從公司到公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)娓娓道來(lái)，詳簡(jiǎn)得當(dāng)，語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)、高雅，條理清楚，特別要防止由于簡(jiǎn)單從事或經(jīng)驗(yàn)主義而流失客戶。3、?客戶記錄表?的填寫(xiě)。置業(yè)參謀在初次接待客戶時(shí)要填寫(xiě)?客戶記錄表?，注明客戶姓名、聯(lián)系方式、咨詢事項(xiàng)、來(lái)訪日期等，以備日后查詢。?客戶記錄表?應(yīng)依次填寫(xiě)、不留空格，如發(fā)現(xiàn)有蓄意不標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)者，將處以50元—100元的罰款，累計(jì)違規(guī)三次者予以除名。4、置業(yè)參謀在客戶做出購(gòu)置決定時(shí)要及時(shí)以書(shū)面形式報(bào)告銷售秘書(shū)，關(guān)于客戶姓氏、預(yù)定或合同、戶型、位置等情況，核實(shí)無(wú)誤以后，置業(yè)參謀才能與客戶簽定的定單或合同，辦理相關(guān)的手續(xù)，由銷售秘書(shū)變更?售房狀況一覽表?，并及時(shí)告知其他置業(yè)參謀?？蛻羰欠褓?gòu)、退房以定單〔定金〕為準(zhǔn)，或由主管視具體情況調(diào)節(jié)，如發(fā)現(xiàn)有未售房而欺瞞同事、客戶、主管的將處以100元—200元罰款，并且該已售房的提成充當(dāng)銷售部基金，或由主管視情況貼補(bǔ)給另一位置業(yè)參謀。?售房狀況一覽表?由銷售秘書(shū)、銷售經(jīng)理掌握，置業(yè)參謀不得擅自改動(dòng)，否那么處以200元罰款。5、簽單。包括意向書(shū)、預(yù)定〔訂〕單，合同，補(bǔ)充協(xié)議、客戶檔案，客戶對(duì)置業(yè)參謀的評(píng)價(jià)〔客戶簽單后由置業(yè)參謀報(bào)告主管，主管請(qǐng)客戶填寫(xiě)，置業(yè)參謀回避〕。簽單完畢后交銷售秘書(shū)〔銷售主管〕進(jìn)行審核、銷售經(jīng)理進(jìn)行最后復(fù)核，簽單各項(xiàng)內(nèi)容不得有誤，一處有誤輕那么各責(zé)任人罰款50元，重那么各責(zé)任人罰款500元并承當(dāng)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任，公司不承當(dāng)由于工作人員的失誤而造成的任何損失。6、?銷售日?qǐng)?bào)表?的填寫(xiě)。置業(yè)參謀在給客戶辦理完定、退、換房手續(xù)的當(dāng)天要填寫(xiě)?銷售日?qǐng)?bào)表?，詳細(xì)載明客戶姓名，定、退、換房的位置，定、退、換房單的形式〔預(yù)定，合同，或預(yù)定換合同〕，已簽訂合同的要載明合同金額，付款方式〔包括付款方式的改變〕，以便銷售秘書(shū)做銷售統(tǒng)計(jì)。以上各款漏寫(xiě)、誤寫(xiě)的，每一套房罰款50元，如造成房屋重復(fù)銷售而未產(chǎn)生嚴(yán)重后果的罰款500元，造成嚴(yán)重后果的處以1000元罰款并自行承當(dāng)一切經(jīng)濟(jì)及法律責(zé)任。7、銷售情況的記錄。置業(yè)參謀應(yīng)非常清楚自己的客戶情況及銷售情況，以便對(duì)客戶進(jìn)行售后效勞，置業(yè)參謀必須自己擬定一套完整的客戶檔案，包括客戶姓名、合同編號(hào)、訂房的位置、付款方式、定金數(shù)額、房款數(shù)額、繳納日期、嗜好、家庭根本情況、購(gòu)此房的原因、對(duì)公司認(rèn)識(shí)、對(duì)自己工作的看法，等等。8、?工作日志?的填寫(xiě)。置業(yè)參謀每天下班前填寫(xiě)好?工作日志?，注明當(dāng)天個(gè)人定、退、換房情況、新客戶的信息來(lái)源、客戶的意見(jiàn)、個(gè)人的建議，并將?工作日志?交給銷售主管。?工作日志?中咨詢數(shù)量含未曾來(lái)訪的客戶通過(guò)報(bào)紙廣告、朋友介紹等打來(lái)的數(shù)量，及老客戶的咨詢〔單獨(dú)注明〕。?工作日志?的填寫(xiě)及錄入中有關(guān)定、退、換房的內(nèi)容不得有誤，否那么，每一個(gè)數(shù)據(jù)有誤輕者將予以50元處分，重者將予以500元處分并自負(fù)由此產(chǎn)生的一切經(jīng)濟(jì)后果。?工作日志?中有關(guān)客戶意見(jiàn)、個(gè)人建議一欄不得草率對(duì)待，如有長(zhǎng)期空白不填寫(xiě)者或草率應(yīng)付者，主管可視情況的輕重處以50—200元警告性處分。9、工程變更。工程變更包括兩種情況：情況一、尚在設(shè)計(jì)階段的工程的變更；情況二、進(jìn)入施工階段的工程的變更。時(shí)間要求：變更所涉及的內(nèi)容僅限于工程尚未進(jìn)行的局部，或在簽訂合同的一周以內(nèi)。如果客戶在此時(shí)間內(nèi)提出，但由于置業(yè)參謀的原因?qū)е伦兏笪醇皶r(shí)記錄，及時(shí)反響給工程部，由此造成的損失〔包括變更費(fèi)用〕由該置業(yè)參謀承當(dāng)。程序：情況一、客戶提出變更——置業(yè)參謀填寫(xiě)?變更單?，必要時(shí)附圖——客戶簽字確認(rèn)，留下聯(lián)系方式——經(jīng)辦置業(yè)參謀簽字——工程部簽字確認(rèn)是否同意變更內(nèi)容——預(yù)算部計(jì)算費(fèi)用——銷售主管簽字——置業(yè)參謀通知客戶領(lǐng)取?變更單?，同時(shí)注意合同內(nèi)容要與變更內(nèi)容相符〔否那么該銷售代表承當(dāng)一切責(zé)任〕，如果變更不被同意要好言向客戶解釋；并讓客戶確認(rèn)是否接受變更費(fèi)用，假設(shè)接受此費(fèi)用，在財(cái)務(wù)部交清此費(fèi)用后?變更單?方生效——工程部留存二份、預(yù)算部留存一份、銷售部留存一份、客戶留存一份。情況二、客戶提出變更——置業(yè)參謀填寫(xiě)?變更單?，必要時(shí)附圖——客戶簽字，留下聯(lián)系方式——經(jīng)辦置業(yè)參謀簽字——工程部簽字確認(rèn)是否同意變更內(nèi)容——預(yù)算部計(jì)算費(fèi)用——銷售主管簽字——置業(yè)參謀通知客戶領(lǐng)取?變更單?，同時(shí)注意合同內(nèi)容要與變更內(nèi)容相符〔否那么該銷售代表承當(dāng)一切責(zé)任〕，如果變更不被同意要好言向客戶解釋；并讓客戶確認(rèn)是否接受變更費(fèi)用，假設(shè)接受此費(fèi)用，在財(cái)務(wù)部交清此費(fèi)用后?變更單?方生效——工程部留存二份、預(yù)算部留存一份、銷售部留存一份、客戶留存一份。?變更單?一式四份，由置業(yè)參謀詳細(xì)記載客戶的要求，分別由工程部、預(yù)算部、銷售部、客戶各執(zhí)一份，每份均須有客戶、各相關(guān)部門的經(jīng)辦人和負(fù)責(zé)人的簽字認(rèn)可。置業(yè)參謀在未得到相關(guān)部門書(shū)面認(rèn)可前不得承諾客戶〔包括口頭上〕，有違背者將自行承當(dāng)一切經(jīng)濟(jì)責(zé)任，未發(fā)生不良后果的扣50~200元作警告性處理。10、保持工作環(huán)境的衛(wèi)生、有序。保持售樓處、銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生，是置業(yè)參謀的重要工作之一，要隨時(shí)注意在送走客戶后清理紙杯，將桌、椅、資料等辦公用品歸位，擺放整齊有序，當(dāng)日值班代表還要負(fù)責(zé)維持桌面、地面、沙盤、煙缸等的清潔，發(fā)現(xiàn)模型有歪、斜等現(xiàn)象時(shí)，應(yīng)及時(shí)整理。11、置業(yè)參謀有義務(wù)為客戶做好售后效勞，包括帶客戶上工地參觀，介紹公司開(kāi)展情況，催交房款，帶客戶到財(cái)務(wù)部交款等。任何置業(yè)參謀不得以不是自己的客戶為由拒絕為客戶效勞，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)情節(jié)惡劣者將予以除名。每逢節(jié)日、客戶生日，置業(yè)參謀須對(duì)客戶表示祝福和問(wèn)候。12、向客戶催收房款是置業(yè)參謀的重要任務(wù)之一。月末主管接到財(cái)務(wù)部催款通知單后要及時(shí)通知各置業(yè)參謀，由置業(yè)參謀選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)用或其它方式委婉通知客戶。置業(yè)參謀應(yīng)在接到催款通知的當(dāng)天與客戶取得聯(lián)系?？蛻粲弥备犊顣r(shí)，置業(yè)參謀應(yīng)告知客戶在銀行回單一聯(lián)用鉛筆注明客戶姓名、房款、付款金額，客戶用電匯、信匯方式付款時(shí)，置業(yè)參謀應(yīng)告訴客戶在匯款的同時(shí)把匯款復(fù)印件寄給自己，并在接到復(fù)印件時(shí)立刻將之交給財(cái)務(wù)部便于核查帳目。13、銷售業(yè)績(jī)是衡量一位置業(yè)參謀工作成績(jī)的重要指標(biāo)，每一位置業(yè)參謀都應(yīng)盡力提高個(gè)人銷售技能，主管有責(zé)任組織其他的置業(yè)參謀幫助業(yè)績(jī)滯后者，如果長(zhǎng)期業(yè)績(jī)滯后由主管報(bào)請(qǐng)經(jīng)理召開(kāi)經(jīng)理、主管、銷售秘書(shū)會(huì)議，決定是否勸其辭職，再報(bào)請(qǐng)公司營(yíng)銷總監(jiān)同意后執(zhí)行，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績(jī)不合格，銷售經(jīng)理召開(kāi)經(jīng)理、主管、銷售秘書(shū)會(huì)議，視該置業(yè)參謀無(wú)法勝任該項(xiàng)工作，按自動(dòng)離職處理，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)同意后立即執(zhí)行。工程銷售客戶歸屬界定方法實(shí)施細(xì)那么為加強(qiáng)和完善各工程銷售的管理，使客戶歸屬做到有章可循，使之秩序化、公正化、制度化，創(chuàng)造一個(gè)透明、公正、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、輕松的工作環(huán)境，根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)界和本工程的具體情況，制定本界定方法實(shí)施細(xì)那么。所有客戶的接待、管理歸本工程銷售部，銷售員接待客戶按客戶首次至售樓處的順序依次輪流接待的方法執(zhí)行，即：采用單一客戶循環(huán)制，所有銷售員均應(yīng)服從本界定方法的管理。客戶首次至售樓處接待完畢后，銷售人員必須在?客戶來(lái)訪登記表?上作好登記，并視作客戶歸屬的唯一依據(jù)，?客戶來(lái)訪登記表?由銷售人員填寫(xiě)，每填寫(xiě)完一頁(yè)即存銷售主管處以備考查，月末將?客戶來(lái)訪登記表?上交公司存檔銷售人員各自建立個(gè)人客戶資料庫(kù)。以?客戶來(lái)訪登記表?為準(zhǔn)，客戶管理方法采用銷售部集中管理和個(gè)人管理結(jié)合的方法。銷售人員利用接待客戶不作為客戶歸屬的依據(jù)，不得利用變通客戶歸屬問(wèn)題。銷售部客戶資源和客戶接待輪次由銷售主管負(fù)責(zé)管理。開(kāi)發(fā)商、公司職員、公司關(guān)系戶介紹的客戶資源歸銷售部，并由主管按輪次分配到具體銷售人員參與接待輪次。假設(shè)客戶成交后，該銷售人員提成根據(jù)該階段銷售情況制定計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)與發(fā)放方法〕。開(kāi)發(fā)商、公司關(guān)系戶等未通過(guò)銷售部建立客戶登記直接通過(guò)公司或開(kāi)發(fā)商簽訂合同，銷售部與客戶歸屬無(wú)關(guān)。在認(rèn)真接待并正確填報(bào)?客戶來(lái)訪登記表?，客戶歸屬于首次接待的銷售人員所有，且有效期為三個(gè)月，假設(shè)在不同接待中心均有登記，同樣適用于此條。已離開(kāi)公司的銷售人員的客戶資源歸屬于銷售部，并由銷售部統(tǒng)一追蹤，未下訂單的客戶視作新客戶參與正常的銷售輪次，由銷售主管統(tǒng)一安排，銷售人員不得將已離開(kāi)公司銷售員的客戶資源據(jù)為己有或變通。已來(lái)訪客戶但其未在?客戶來(lái)訪登記表?上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理。銷售員輪休時(shí)不參加客戶接待輪次，但可在不影響銷售部正常工作的情況下接待意向性強(qiáng)的老客戶?？蛻艚榻B的客戶資源如該客戶指定銷售人員接待，那么該銷售員的該接待輪次提前，假設(shè)客戶未指定那么視為自然排輪。銷售人員嚴(yán)格執(zhí)行輪流接待的規(guī)那么，并在售樓處作好銷售本職工作，如客戶已到售樓處但該輪銷售人員無(wú)論何種原因不在售樓處，即由下一輪銷售員接待〔不能代接待〕。各售樓處午餐時(shí)間由銷售員輪流值班，并做好對(duì)來(lái)訪客戶的接待，客戶來(lái)訪，值班人員應(yīng)先做好對(duì)客戶的接待工作，值班時(shí)間由值班人員接待的新客戶歸當(dāng)值銷售員，值班人員接待客戶后不影響正常輪次排位。假設(shè)有老客戶來(lái)訪，由該客戶所屬銷售員接待，輪到該銷售員接待輪次時(shí)，如老客戶來(lái)訪時(shí)間長(zhǎng)，來(lái)訪新客戶那么由下一輪次的銷售員接待，不得因?yàn)榧庇诮哟驴蛻舳÷峡蛻?。如老客戶?lái)訪時(shí)，該銷售員正在接待新客戶，那么由下一輪銷售員輔助接待。銷售員接待的客戶如是同行〔對(duì)方主動(dòng)說(shuō)明或認(rèn)出〕，仍需認(rèn)真接待以樹(shù)立公司和個(gè)人良好形象，接待輪次按正常循環(huán)不重復(fù)接待。銷售員的老客戶到訪，而該銷售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場(chǎng)由該輪次銷售員接待，已簽單客戶不計(jì)輪次。銷售員在接待過(guò)程中，〔無(wú)論是新老客戶〕如有客戶投訴，或是未按?行為標(biāo)準(zhǔn)?接待客戶，銷售經(jīng)理及主管有權(quán)隨時(shí)取消其接待資格，按輪次移交下一位銷售員接待。因個(gè)人原因申請(qǐng)辭職或因違反公司規(guī)章制度而被除名的銷售員，客戶資源歸屬按本細(xì)那么第九條規(guī)定執(zhí)行，已完成銷售未提成的不再計(jì)發(fā)銷售提成。銷售經(jīng)理有客戶歸屬的裁決權(quán)，銷售員必須無(wú)條件服從。公司正常裁員，銷售員的客戶資源歸銷售部，如已完成銷售并簽訂購(gòu)房合同經(jīng)開(kāi)發(fā)商確認(rèn)的按公司規(guī)定計(jì)提銷售提成，如未完成銷售客戶歸屬按本細(xì)那么第九條規(guī)定執(zhí)行。按公司規(guī)定辦理辭職手續(xù)的銷售員〔提前30天書(shū)面申請(qǐng)〕，如已完成銷售并簽訂購(gòu)房合同經(jīng)開(kāi)發(fā)商確認(rèn)的，按公司規(guī)定計(jì)提銷售提成。有以下情況之一者，工程經(jīng)理可對(duì)其予以停崗3—6天至除名的行政處分，并予以100元—300元的經(jīng)濟(jì)處分。1、不服從領(lǐng)導(dǎo)安排與同事不協(xié)作，搶客戶；2、對(duì)同事的客戶不理不睬；3、與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵；4、挑剔客戶；5、不尊重開(kāi)發(fā)相關(guān)單位人員；6、利用職務(wù)之便，收取客戶傭金；7、為接待新客戶而怠慢老客戶；8、同事之間在上班期時(shí)發(fā)生嚴(yán)重的爭(zhēng)執(zhí)、斗毆等有損公司形象的。第二十四條本規(guī)定作為客戶歸屬最終評(píng)判之依據(jù)，從發(fā)文之日起執(zhí)行。工程銷售現(xiàn)場(chǎng)接待標(biāo)準(zhǔn)〔試行〕總那么為標(biāo)準(zhǔn)公司現(xiàn)場(chǎng)工作秩序和員工行為，樹(shù)立公司形象，以促進(jìn)銷售任務(wù)的圓滿完成，特制定本規(guī)定?，F(xiàn)場(chǎng)所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項(xiàng)條款。各級(jí)管理人員，包括工程部經(jīng)理及主管均按此規(guī)定進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查。適用范圍：本規(guī)定所稱員工，系指本公司各售樓現(xiàn)場(chǎng)的全體在崗人員?！惨弧嘲嗲皽?zhǔn)備適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、置業(yè)參謀工作時(shí)間：早上8：50—18：00準(zhǔn)時(shí)到崗著裝：著統(tǒng)一職業(yè)裝、鞋子。工裝須整潔、平整；著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。鞋襪：男員工以深色為宜，注意色彩搭配；女員工著工作服，按照公司要求統(tǒng)一著裝。領(lǐng)帶：熨燙平整，注意色彩搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；假設(shè)使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第4-5顆紐扣。工作牌：是工裝的一局部，著制服必須佩帶工號(hào)牌于左上方。崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。個(gè)人衛(wèi)生：提倡勤洗澡，勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化裝品香味不宜過(guò)濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化裝品、香水以淡雅為宜。頭發(fā)：男員工保持發(fā)型莊重，不染發(fā)，且前不遮眉、后不過(guò)衣領(lǐng)、橫發(fā)不過(guò)耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過(guò)肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色指甲油。上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無(wú)異味。環(huán)境衛(wèi)生：必須在9：00以前清潔完畢。售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤、掛件、單體模型玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔美觀，發(fā)現(xiàn)破損應(yīng)及時(shí)維修或更換。售樓處門前應(yīng)隨時(shí)保持清潔狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。設(shè)施設(shè)備：備齊各自使用的辦公用具。用品應(yīng)擺放整齊；名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。洽談桌椅擺放整齊。照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開(kāi)放，調(diào)試好溫度。售樓處的音樂(lè)按公司統(tǒng)一要求播放。銷售主管負(fù)責(zé)純潔水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。心理準(zhǔn)備：調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)?！捕嘲嗲皶?huì)及檢查適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管1.時(shí)間及主持人：每日工作例會(huì)在每天9：15分召開(kāi)，由主管〔或工程經(jīng)理〕主持。假設(shè)銷售經(jīng)理不在，由主管負(fù)責(zé)主持并將情況上報(bào)。2.工作安排和培訓(xùn)：根據(jù)公司安排或工程具體情況進(jìn)行當(dāng)天工作布置和安排。按照方案或針對(duì)實(shí)際工作中的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。3.檢查：按照標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝、個(gè)人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。4.記錄：每日工作例會(huì)須作好會(huì)議記錄，每周將會(huì)議記錄匯總工作周報(bào)上報(bào)公司銷售部?！踩辰哟Y儀適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、置業(yè)參謀站姿：軀干：自然挺胸，略收緊腹部。頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。雙腿：直立，男員工雙腳間距與肩同寬；女員工雙腳呈“V〞字型；假設(shè)站立時(shí)間較長(zhǎng)，右腳可后退半步。效勞儀態(tài)：自然、不做作；每位員工在工作中保持良好的情緒和最正確精神狀態(tài)，工作是出于自愿，而不是被動(dòng)。微笑，每位員工一定要有微笑，對(duì)待客戶切不可以貌取人。語(yǔ)言：在接待過(guò)程中，銷售人員必須使用普通話和敬語(yǔ)。禮節(jié)：點(diǎn)頭禮：迎接客戶行點(diǎn)頭禮，并且與敬語(yǔ)同時(shí)使用，如“您好，歡送光臨〞。握手禮：注意握手順序：客人—主人—女士—年長(zhǎng)者—上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)3-6秒，女士握手一般只握手指局部。引領(lǐng)客人：走在客人前方右側(cè)。拐彎時(shí)要放慢腳步，同時(shí)配合手勢(shì)說(shuō)“請(qǐng)這邊走〞。遇門檻或階梯要提醒客人“請(qǐng)足下留神〞、“請(qǐng)小心〞。拉門〔推門〕：手握門把，拉開(kāi)〔推門〕讓客人先入〔出〕；近距離遇見(jiàn)客戶，應(yīng)致禮并同時(shí)說(shuō)“您好〞。讓行：正面遇見(jiàn)客戶要主動(dòng)讓行，不得搶道。坐姿：入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3的位置。男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10-15cm女士雙腿合攏，交談時(shí)，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。視線、神情：客人視線與你相視時(shí)，要主動(dòng)示意行禮招呼，使客戶產(chǎn)生好感。防止斜視等不禮貌神情，交談時(shí)，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重,親切。假設(shè)你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時(shí)以目光向另一位致意。高個(gè)子銷售員接待矮個(gè)子客戶時(shí)，注意保持一定距離，防止產(chǎn)生居高臨下的感受。稱呼禮節(jié)：?jiǎn)T工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來(lái)時(shí)，能稱其姓氏，會(huì)讓客戶有親切之感。注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士年輕的稱小姐，年長(zhǎng)稱女士或×姐。慎用手勢(shì)：為客戶指引方向、介紹時(shí)，需用左臂、左指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。介紹沙盤、單體模型或樓書(shū)等宣傳物品不可用手指，須用筆或指示棒。遞接任何物品都需要使用雙手。資料夾不可夾于腋下。迎送賓客：客戶到來(lái)之前，當(dāng)輪銷售人員應(yīng)注視大門，密切注意客戶動(dòng)向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶要快速站立并走出接待臺(tái)開(kāi)門迎接，熱情問(wèn)候?？蛻舻竭_(dá)后，了解客戶愿望，帶著客戶了解沙盤、模型等；其他空閑銷售人員應(yīng)立即為客戶倒水，共同為客戶提供滿意的效勞。與客戶站立交談時(shí)，要保持一定距離；在引領(lǐng)客戶參觀沙盤模型時(shí)，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。客戶離開(kāi)時(shí)，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡送再次光臨〞、“謝謝，再見(jiàn)〞等。談話禮節(jié)：銷售人員應(yīng)隨時(shí)使用敬語(yǔ)，語(yǔ)言要文明、優(yōu)雅；忌粗俗的口頭語(yǔ)，注意語(yǔ)言的節(jié)奏感，音量適中，語(yǔ)調(diào)親切，以客戶能聽(tīng)清楚且不打攪旁人。員工不能隨意與客戶開(kāi)玩笑，即使是老客戶，應(yīng)該掌握主、客界限。應(yīng)答客戶，不可作簡(jiǎn)單的答復(fù)，客戶往往想知道的是“如何〞、“怎么辦〞、而不是“不行〞、“不知道〞。談話如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說(shuō)“對(duì)不起〞或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住?！菜摹超F(xiàn)場(chǎng)行為規(guī)范適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、置業(yè)參謀1.狀態(tài)：銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺(tái)之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待狀態(tài)。遞接名片：時(shí)機(jī)：客戶進(jìn)入售樓部，使用敬語(yǔ)后，立即遞上名片〔最好訂在DM單上〕。遞名片的同時(shí)作自我介紹，“我叫…，請(qǐng)多照顧或讓我為你作介紹…〞；然后詢問(wèn)對(duì)方姓氏，假設(shè)對(duì)方回贈(zèng)名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對(duì)方。對(duì)方遞過(guò)來(lái)名片時(shí)，假設(shè)單手接，接過(guò)來(lái)后不看一眼或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。接聽(tīng)：鈴聲響起，三聲之內(nèi)接起，拿起須使用敬語(yǔ)，“您好，…〔售樓處名稱〕〞。認(rèn)真聽(tīng)清對(duì)方講話，不清楚時(shí)，需作記錄或“對(duì)不起，我沒(méi)聽(tīng)清楚，請(qǐng)?jiān)僬f(shuō)一遍好嗎？〞。話機(jī)旁應(yīng)隨時(shí)備有記事本、筆作好接聽(tīng)記錄，重要信息及時(shí)處理或上報(bào)。對(duì)方要找的銷售員不在時(shí)，要主動(dòng)詢問(wèn)是否需留言。通話完畢，務(wù)必等對(duì)方先掛斷后，再放下，以示尊重客戶。注意掌握通話的時(shí)間長(zhǎng)短，音量適中，語(yǔ)言親切，語(yǔ)速適中。打出需將談話內(nèi)容事先做準(zhǔn)備。補(bǔ)位意識(shí)：任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體效勞意識(shí)。當(dāng)一名員工的效勞出現(xiàn)疏漏或未意識(shí)到客人的需求時(shí)，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)缺乏，形成一個(gè)良好的整體效勞。5.端茶送水：帶著客戶進(jìn)入談判區(qū)，請(qǐng)客戶入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請(qǐng)慢用〞、“請(qǐng)喝水〞等敬語(yǔ)。6.日常衛(wèi)生：隨時(shí)保持地面衛(wèi)生的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時(shí)處理。煙缸內(nèi)最多不能超過(guò)三個(gè)煙頭，保持煙缸的清潔?？蛻綦x開(kāi)后，已使用過(guò)的杯子要及時(shí)清理，椅子及時(shí)歸位。客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔?？记绊氈航哟_(tái)是工作要地，臺(tái)面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等接待臺(tái)擺放的物品應(yīng)美觀、整齊；名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。接待臺(tái)內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過(guò)高，嚴(yán)禁嬉笑打鬧。未著工裝不得進(jìn)入接待臺(tái)，不得在大廳辦事。大廳、臺(tái)內(nèi)禁止吃東西、睡覺(jué)、吸煙。嚴(yán)禁員工在售樓處打堆閑聊。員工佩帶的傳呼、在開(kāi)會(huì)時(shí)間只能使用振動(dòng)。售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。參加會(huì)議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。對(duì)上級(jí)布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行、行必果，認(rèn)真完成。對(duì)重大任務(wù)要形成報(bào)告上交。保護(hù)售樓處的設(shè)施設(shè)備是每位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)臟物應(yīng)立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處的物品。老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策為加強(qiáng)和完善銷售部客戶的管理，為更有效的挖掘客戶資源，為更好的擴(kuò)大工程口碑傳播，提出老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)方法。為了使之秩序化、公正化、制度化，創(chuàng)造一個(gè)透明、公正的執(zhí)行環(huán)境，根據(jù)本工程具體情況，制定出老客戶帶新客戶獎(jiǎng)勵(lì)政策的執(zhí)行方法〔以下簡(jiǎn)稱老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策〕。老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策實(shí)行首次登記制度，且以首次登記依據(jù)為最終發(fā)放獎(jiǎng)金的唯一依據(jù)。即：銷售員須在老客戶第一次帶新客戶到訪時(shí)，在?客戶來(lái)訪登記表?上注明新客戶來(lái)訪途徑，以及在當(dāng)日?工作日志?中載明。從2023年3月1日起，老帶新獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容調(diào)整為一年物業(yè)管理費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)兩種。舉例說(shuō)明：情況一已購(gòu)房客戶介紹新客戶購(gòu)房屋面積〔㎡〕多層0.5元/平方米、電梯0.75元/平方米物業(yè)管理費(fèi)贈(zèng)送1年物業(yè)管理費(fèi)金額多層：600元、電梯：900元或，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)1000元100情況二未購(gòu)房的來(lái)訪客戶介紹新客戶新購(gòu)房屋面積〔㎡〕100一般老帶新獎(jiǎng)勵(lì)領(lǐng)取流程：新客戶簽訂?認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)?并繳納不低于壹萬(wàn)元定金，且定金不退后——銷售員向公司提交?老帶新獎(jiǎng)勵(lì)領(lǐng)取單?——上報(bào)銷售秘書(shū)查閱?工作日志?核準(zhǔn)有效后——提交銷售經(jīng)理確認(rèn)——到財(cái)務(wù)部持本人身份證原件、?老帶新獎(jiǎng)勵(lì)領(lǐng)取單?原件直接領(lǐng)取〔?老帶新獎(jiǎng)勵(lì)領(lǐng)取單?復(fù)印件儲(chǔ)存銷售秘書(shū)處〕。每套房屋，僅限于核準(zhǔn)一位介紹人，且以首次介紹為唯一認(rèn)定的介紹人。選擇贈(zèng)送物業(yè)管理費(fèi)的，須在?老帶新獎(jiǎng)勵(lì)領(lǐng)取單?中，根據(jù)已購(gòu)房情況或新購(gòu)房情況須物業(yè)管理費(fèi)贈(zèng)送起始時(shí)間與贈(zèng)送期限。老帶新獎(jiǎng)勵(lì)建立獨(dú)立臺(tái)帳，由銷售秘書(shū)負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理與核查。老帶新獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)查實(shí)有欺瞞、虛假、編造以及銷售人員私自收受獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金等行為的，將處以對(duì)應(yīng)老帶新獎(jiǎng)勵(lì)金額5倍的罰款，且保存追究其法律責(zé)任的權(quán)利。直銷人員工作細(xì)那么一、直銷人員工作職責(zé)負(fù)責(zé)外出派單、宣傳工作，根據(jù)直銷主管的統(tǒng)籌安排，針對(duì)目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客群派發(fā)DM單，并進(jìn)行有效溝通，帶其到售樓現(xiàn)場(chǎng)看房，或留下，為售樓現(xiàn)場(chǎng)提供有效客戶量，以及營(yíng)造人氣起到一定作用。二、直銷人員工作指標(biāo)確定1、當(dāng)日派單數(shù)量〔派單量〕2、當(dāng)日留數(shù)量〔留電量〕3、當(dāng)日帶客上訪數(shù)量〔帶客量〕三、直銷人員工作說(shuō)明1、當(dāng)日早會(huì)制度，通報(bào)前日客戶到到訪情況以及成交情況，主要內(nèi)容如下：〔1〕來(lái)電、來(lái)訪情況〔2〕直銷人員帶單情況〔3〕直銷人員帶客情況〔4〕直銷人員留電，置業(yè)參謀約客情況〔5〕成交情況〔主要是對(duì)直銷人員成交情況進(jìn)行宣單〕2、直銷主管對(duì)直銷人員當(dāng)日工作負(fù)責(zé)，制定明確、詳細(xì)的工作內(nèi)容與工作任務(wù)。3、每位銷售人員對(duì)應(yīng)1到2名銷使，負(fù)責(zé)解答直銷人員所提出的工程相關(guān)疑問(wèn)，并對(duì)直銷人員的工作進(jìn)行監(jiān)督，各項(xiàng)工作任務(wù)進(jìn)行考核，還需認(rèn)真對(duì)待直銷人員所留的追蹤工作、所帶客戶、派單客戶的記錄與接待工作、以及當(dāng)日直銷人員留電、帶單、帶客、成交等情況向直銷主管通報(bào)。4、直銷人員除完成直銷主管制定的工作任務(wù)外，有義務(wù)與權(quán)利向直銷主管匯報(bào)當(dāng)日工作狀況，以及銷售人員對(duì)其客戶的記錄、接待、跟蹤等情況，有權(quán)利對(duì)不認(rèn)真記錄、接待其客戶的置業(yè)參謀提出異義，甚至有權(quán)要求更換銷售人員。5、每位直銷人員所留、帶單客戶、帶客客戶均由其對(duì)應(yīng)的銷售人員接待，銷售人員也將對(duì)直銷人員的留電量、帶單量、帶客量進(jìn)行管理，保證工作的有效開(kāi)展。6、假設(shè)經(jīng)查實(shí)，直銷人員與銷售人員之間對(duì)其留電、帶單、帶客等信息作假、編造、或不真實(shí)記錄的，公司將處以500-1000元的罰款。7、自然來(lái)訪客戶按照銷售人員接待輪次接待，老客戶來(lái)訪由原接待代表接待。8、來(lái)電接聽(tīng)需做好來(lái)電登記記錄，在接聽(tīng)來(lái)電時(shí)，銷售人員有義務(wù)詢問(wèn)，客戶的來(lái)電途徑，詢問(wèn)是否接受過(guò)派單，是哪位直銷人員的派單，從而進(jìn)行跟蹤回訪。9、來(lái)電邀約、留電邀約均執(zhí)行3日回訪制，5日邀約到現(xiàn)場(chǎng)的原那么。10、當(dāng)日自然來(lái)電客戶需于當(dāng)日例會(huì)時(shí)，由直銷主管分配于銷售人員跟蹤，直銷人員派單來(lái)電，分配于對(duì)應(yīng)的銷售人員進(jìn)行追蹤。11、當(dāng)日來(lái)電來(lái)訪記錄均需于晚會(huì)前登入電腦文檔中，由直銷主管核查。12、以上事項(xiàng)，均由直銷主管監(jiān)督，違犯者均處以20-100元罰款，連續(xù)三次以上違犯者，或情節(jié)嚴(yán)重者，予以開(kāi)除。四、直銷人員薪金1、底薪600，成交一套房屋，獎(jiǎng)勵(lì)1000元。2、當(dāng)月未產(chǎn)生成交，計(jì)發(fā)80%工資。三期房源銷售鼓勵(lì)政策一、銷售部根據(jù)2023年全年置業(yè)參謀領(lǐng)取的目標(biāo)責(zé)任獎(jiǎng)、營(yíng)銷中心獎(jiǎng)金、雙節(jié)費(fèi)、年終獎(jiǎng)數(shù)額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，得知按置業(yè)參謀人均每月計(jì)算，各置業(yè)參謀除根本工資、工齡工資以外，公司均額外發(fā)放了600元/月。因此，營(yíng)銷中心決定，從2023年3月1日起，將在每月工資中，提前將各項(xiàng)福利工資與獎(jiǎng)金工資發(fā)放給置業(yè)參謀，即：從2023年3月1日起，各置業(yè)參謀的綜合福利工資，將在現(xiàn)有的工資根底上，增加600元，即根本工資+工齡工資+綜合福利工資=綜合工資。從2023年3月1日起，按月發(fā)放綜合工資，不再分季度、分節(jié)氣發(fā)放目標(biāo)責(zé)任獎(jiǎng)、營(yíng)銷中心獎(jiǎng)金、雙節(jié)費(fèi)、年終獎(jiǎng)等。舉例：根本工資1400〔2006-2023年期間獲得過(guò)優(yōu)秀員工或銷售狀元的，根本工資有所不同〕+工齡工資100*入職年限〔1年起計(jì)算〕+綜合福利工資600元=2000元起二、截止2023年2月25日全年累計(jì)新增面積：957.84㎡。2023年目標(biāo)任務(wù)為合同面積：34700㎡，全年剩余未完成合同面積33742.16㎡，從3月1日計(jì)算，3-12月月均應(yīng)完成3374.216㎡，按定崗定編8人計(jì)算，人均每月422㎡。三、剩余總面積27029.84㎡，剩余套數(shù)：271套，剩余房源平均面積99.7411㎡；具體鼓勵(lì)機(jī)制如下表：當(dāng)月合同面積〔當(dāng)定金不低于10000且不退時(shí)，可計(jì)入任務(wù)量?！尘C合福利工資提成比例注：公司正常的發(fā)放程序不變，仍為當(dāng)月回款的80%，剩余20%在完成交房與權(quán)證后一并發(fā)放；122㎡以下計(jì)發(fā)60%3‰的70%到達(dá)122㎡計(jì)發(fā)70%3‰的80%到達(dá)222㎡計(jì)發(fā)80%3‰的90%到達(dá)322㎡計(jì)發(fā)90%3‰根本任務(wù)422㎡計(jì)發(fā)110%3‰的120%到達(dá)522㎡計(jì)發(fā)120%3‰的130%到達(dá)622㎡計(jì)發(fā)130%3‰的140%到達(dá)722㎡計(jì)發(fā)140%3‰的150%800㎡以上計(jì)發(fā)150%3‰的160%直銷團(tuán)隊(duì)每產(chǎn)生一套房屋，或某一渠道產(chǎn)生一套房屋，直銷負(fù)責(zé)人，享有單套100元獎(jiǎng)勵(lì)，同一套房屋不再雙重計(jì)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)?！按罱M〞銷售團(tuán)隊(duì)，該組沒(méi)有完成任務(wù)，未完成任務(wù)一方全額處分，完成任務(wù)按未完成一方標(biāo)準(zhǔn)減半處分，假設(shè)兩人均未完成任務(wù)，那么均按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)全額處分。此舉在于說(shuō)明，雙方有義務(wù)互相幫助，更有權(quán)利對(duì)對(duì)方提出不滿，要求更換組員，最終淘汰不能與大家共進(jìn)退，也沒(méi)有能力與大家共進(jìn)退的人。“銷使〞底薪600元，每銷售一套房屋1000元，未銷售房屋，計(jì)發(fā)80%根本工資人。該鼓勵(lì)政策于2023年3月1日起試行，試行期叁個(gè)月。銷售部例會(huì)制度一、銷售部例會(huì)時(shí)間：17：30二、例會(huì)主持：1、市內(nèi)售樓部：直銷主管主持2、現(xiàn)場(chǎng)售樓部：當(dāng)日值班代表主持三、例會(huì)內(nèi)容：1、當(dāng)日客戶情況通報(bào)；2、核對(duì)當(dāng)日銷售情況；3、填寫(xiě)?工作日志?，并解答當(dāng)日工作中的問(wèn)題；4、置業(yè)參謀發(fā)表意見(jiàn)，建議；5、安排、通報(bào)近期工作安排，推廣安排。銷售部當(dāng)日值班代表制度一、銷售部實(shí)行當(dāng)日值班代表制，按銷售人員排輪依次輪值。二、當(dāng)休假與當(dāng)輪值班相沖突時(shí)，當(dāng)輪值班優(yōu)先，休假延后。三、當(dāng)輪值班代表當(dāng)遇到一周結(jié)束、一月結(jié)束、一季度結(jié)束時(shí)，須配合銷售經(jīng)理完成當(dāng)周、當(dāng)月、當(dāng)季?銷售綜合情況報(bào)表?。四、當(dāng)日值班代表對(duì)銷售人員當(dāng)日的工作狀態(tài)、行為標(biāo)準(zhǔn)等有監(jiān)管、催促、處分的責(zé)任與權(quán)利。假設(shè)對(duì)此當(dāng)日值班代表無(wú)視無(wú)睹，將同樣受到相應(yīng)處分。五、當(dāng)日值班代表職責(zé)：1、完成經(jīng)理交給的各項(xiàng)任務(wù)，隨時(shí)注意現(xiàn)場(chǎng)的工作狀態(tài)，及時(shí)反響客戶問(wèn)題，并能積極主動(dòng)、有預(yù)見(jiàn)性地解決工作中遇到或可能遇到的問(wèn)題。2、準(zhǔn)確地掌握工程的銷售狀況及回款情況，做好每日銷售報(bào)表，每周銷售周報(bào)，定期對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，銷售停滯時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因，告之領(lǐng)導(dǎo)，保證營(yíng)銷中心掌握銷售第一線信息，做出最有效的反響。3、安排置業(yè)參謀工作，催促其對(duì)客戶資料、文檔資料的收集、整理、及時(shí)歸檔，抽查置業(yè)參謀行為標(biāo)準(zhǔn)、接待客戶、資料統(tǒng)計(jì)等情況，并進(jìn)行統(tǒng)一的歸檔管理。4、掌握置業(yè)參謀的思想動(dòng)態(tài)，調(diào)開(kāi)工作積極性，幫助調(diào)整心理狀態(tài)，讓他們以最正確的精神面貌、最高的熱情投入到工作中。5、監(jiān)管和改善售樓處、銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生、物品擺放，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與相關(guān)部門銜接，并負(fù)責(zé)解決。6、催促置業(yè)參謀的客戶回訪工作，定期的抽查，并對(duì)其客戶回訪提出有效建議及配合，同時(shí)對(duì)于定退房客戶的回款，辦理相關(guān)手續(xù)進(jìn)行追蹤，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反響，不影響公司正?；乜?。7、主持每天部門內(nèi)部的例會(huì)，總結(jié)前一天工作中存在的問(wèn)題同時(shí)布置當(dāng)天的工作內(nèi)容，對(duì)置業(yè)參謀在工作日遇到的問(wèn)題記載并及時(shí)給予回復(fù)。8、作好整個(gè)營(yíng)銷中心信息傳達(dá)、上報(bào)工作，使員工能了解公司的舉措與政策。9、隨時(shí)整理房地產(chǎn)相關(guān)信息，如：政策法規(guī)、競(jìng)爭(zhēng)樓盤信息等，便于大家了解相關(guān)信息，在面對(duì)客戶問(wèn)題時(shí)能給予最有效地回復(fù)。10、每日下班前當(dāng)日工作寫(xiě)成工作日志，上報(bào)給經(jīng)理，其中包括當(dāng)天的定、退、換房情況、銷售代表意見(jiàn)匯總、客戶問(wèn)題匯總。11、掌握銷售部樓書(shū)、DM單、戶型單頁(yè)等銷售物料的存量情況，及時(shí)補(bǔ)足。12、監(jiān)督執(zhí)行銷售代表的輪休安排，銷售代表的候客順序。一般一天的工作流程：主持早會(huì)——會(huì)后檢查值班置業(yè)參謀的工作——與銷售秘書(shū)核對(duì)房屋銷售及回款情況——檢查置業(yè)參謀的儀態(tài)儀表、效勞質(zhì)量，隨機(jī)請(qǐng)客戶填寫(xiě)?客戶對(duì)置業(yè)參謀的評(píng)價(jià)?，對(duì)退房客戶進(jìn)行回訪——就當(dāng)日?工作日志?的內(nèi)容請(qǐng)各部門配合解決，重要事情發(fā)?工作聯(lián)系單?。置業(yè)參謀“搭組銷售、任務(wù)捆綁〞制度一、置業(yè)參謀兩人一組，進(jìn)行搭組配合開(kāi)展銷售工作。二、置業(yè)參謀搭組期間，排輪仍按照正常排輪進(jìn)行接待工作。三、置業(yè)參謀搭組期間，個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)算、鼓勵(lì)政策不受影響。四、置業(yè)參謀搭組配合第一個(gè)月的組員選擇，由抽簽決定。第二月起置業(yè)參謀自由選擇，報(bào)以銷售經(jīng)理同意，立即執(zhí)行。五、每組當(dāng)月完成任務(wù)的，每組每位成員，單套房屋獎(jiǎng)勵(lì)50元；未完成任務(wù)的，每組每位成員，單套房屋處分50元，不管組員中，是否單人完成任務(wù)或單人超額完成任務(wù)，只要該組未完成任務(wù)，各組員仍此條處分。該制度于2023年3月1日起試行，試行期叁個(gè)月?？蛻艚哟龢?biāo)準(zhǔn)1、對(duì)客戶的效勞。包括：a.售前效勞〔客戶下定單之前〕?？蛻舻慕哟?，環(huán)境、配套、戶型的誠(chéng)懇介紹，有關(guān)房屋問(wèn)題的解答等；b.售中效勞〔客戶購(gòu)房之后，入住之前〕。反映和解答客戶提出的疑問(wèn)，征求客戶對(duì)公司、對(duì)自己的意見(jiàn)、建議，向客戶通報(bào)工程進(jìn)度，交房事宜、產(chǎn)權(quán)、國(guó)土雙證辦理情況、與客戶分享公司和自己取得新成績(jī)后的喜悅，邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的活動(dòng)等；c.售后效勞〔客戶入住之后〕。積極向相關(guān)部門反映客戶入住后的想法、困難，配合物管公司向客戶解釋和解決客戶的困難，邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的活動(dòng)，與客戶分享公司和自己取得新成績(jī)后的喜悅等。2、對(duì)客戶的效勞應(yīng)主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇、講禮貌、有分寸；對(duì)房屋的介紹從大環(huán)境到小環(huán)境，從大配套到小配套，從樓棟位置到樓棟戶型，詳簡(jiǎn)得當(dāng)，語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)、高雅，條理清楚，特別要防止由于簡(jiǎn)單從事或經(jīng)驗(yàn)主義而流失客戶。3、?客戶來(lái)訪登記表?的填寫(xiě)。置業(yè)參謀在初次接待客戶時(shí)要填寫(xiě)?客戶來(lái)