打造專業(yè)級銷售高手

二零一一年七月打造專業(yè)級銷售高手裴淵0目錄一、銷售定義二、銷售類型三、銷售的五大創(chuàng)新四、營銷模式分析五、如何打預(yù)約電話六、成功概率七、成功公式八、成功規(guī)律九、成功定義十、意愿1目錄十一、方法十二、行動(dòng)十三、成功銷售必須具備的五顆心十四、執(zhí)行力十五、專業(yè)領(lǐng)域的競爭永遠(yuǎn)在相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域十六、分解銷售目標(biāo)計(jì)劃五要素十七、銷售高手應(yīng)具備的知識(shí)及能力十八、見XX項(xiàng)目潛在客戶需要不斷地完善以下資料十九、大項(xiàng)目的運(yùn)作步驟二十、阻擋我們成功的是恐懼和惰性2銷售銷售的定義A、銷售是一種幫助有需求的人們得到他們所需要東西的過程，通俗的說就是賣東西，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。B、銷是指將自己的觀點(diǎn)、理念、思想等向別人傳遞被別人接受的過程

.而售是結(jié)果！3挑戰(zhàn)自我開發(fā)潛能………你為什么要選擇銷售工作（才用了不到20%）

不愿過平凡的生活無風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)業(yè)模式廣交人脈收入無上限綜合技能迅速提高能早日獲得老板和同事的認(rèn)同和尊重?zé)釔鄣墓ぷ鞣绞?銷售類型1、乞求型銷售乞求型銷售是目前國內(nèi)最普遍的一種銷售模式，因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品沒什么特色，缺少與眾不同的價(jià)值，自然不敢在產(chǎn)品上做文章，只好靠自己軟纏硬磨的功夫與客戶周旋，建立所謂的友好關(guān)系，只要能把客戶伺候好，客戶就會(huì)賞臉，訂單也就能到手。在這個(gè)層次上，銷售人員的角色更多的是“陪吃陪玩”，有時(shí)候把自己的健康都搭進(jìn)去了。2、交易型銷售

交易型銷售是第二個(gè)層次，因?yàn)榭蛻舸蠖嗍抢鲜郑酪I什么，對不同企業(yè)的產(chǎn)品也了如指掌，只要企業(yè)能提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品，讓客戶覺得公平合理，而且交易過程非常簡單就行了。銷售人員的作用是讓本企業(yè)的產(chǎn)品成為客戶的首選，讓客戶感到省事愉快，不浪費(fèi)大家的時(shí)間。53、顧問型銷售

顧問型銷售是第三個(gè)層次，如果企業(yè)的產(chǎn)品有獨(dú)到之處，不管是技術(shù)方面的，還是功能方面的，是材料方面的，還是設(shè)計(jì)方面的，只要有特點(diǎn)，銷售人員就可以“賣思想”。盡管客戶可能知道自己需要什么樣的產(chǎn)品，但是他們也愿意聽取“專家”的意見，愿意了解新產(chǎn)品、新技術(shù)、新材料、新工藝等等。在這個(gè)階段，銷售人員必須是一個(gè)“專家顧問”，對客戶的應(yīng)用非常了解，具備行業(yè)知識(shí)，能站在更高的位置，從行業(yè)發(fā)展趨勢和技術(shù)發(fā)展動(dòng)向等方面來說服客戶，讓客戶信服，讓客戶敬佩。64、戰(zhàn)略型銷售

戰(zhàn)略型銷售是第四個(gè)層次，即把賣方的利益與買方的利益捆綁在一起，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，互惠互利，銷售人員的訴求對象也從對方的采購人員改變?yōu)榭蛻舴降臎Q策人員（公司高管），讓客戶能從長遠(yuǎn)合作的角度看問題，把關(guān)注點(diǎn)從產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到類似投資回報(bào)率、核心競爭力等宏觀因素上來，成為客戶的高參。7銷售的五大創(chuàng)新產(chǎn)品的功能型銷售（食品店-飲料）技巧型銷售（超市促銷類）2以客戶為核心的銷售（預(yù)算緊購電腦）以提供全面解決方案的銷售1網(wǎng)絡(luò)營銷（海量信息）543改變客戶的固有思維模式，用開放的思維成為客戶顧問，把非專業(yè)領(lǐng)域的意見提供給客戶8營銷銷模模式式分分析析銷售競爭人才競爭管理系統(tǒng)商業(yè)模式產(chǎn)品競爭肯德德基基、、麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞海瀾瀾之之家家、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、、電電信信等等9如何何打打預(yù)預(yù)約約電電話話單擊擊此此處處添添加加段落落文文字字內(nèi)內(nèi)容容封閉閉式式問問題題約定定時(shí)時(shí)間間（5秒））結(jié)尾尾感感謝謝!我能能帶帶給給你你什么么利利益益說說明明（10秒））問候候和和簡簡潔潔充滿滿信信心心的的一句句話話自自我我介紹紹(10秒)哪兩兩種種電電話話人人們們必必接接?10對于于陌陌生生拜拜訪訪時(shí)時(shí)，，對于于不不同同職職務(wù)務(wù)的的人人應(yīng)應(yīng)該該如何何打打電電話話？？如如果果是是同時(shí)時(shí)查查到到不不同同職職位位的二二個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵人人的的電電話話，，第一一個(gè)個(gè)電電話話打打給給職職務(wù)務(wù)高高的人人。。（（由由上上到到下下傳傳遞遞））1拜訪訪結(jié)結(jié)束束后后，，如何何通通過過打打電電話話去去確認(rèn)認(rèn)拜拜訪訪的的質(zhì)質(zhì)量量？？如果果客客戶戶沒沒有有把把你你的的電話話號號碼碼存存在在他他的的手手機(jī)機(jī)里里，，你的的生生意意是是很很難難成成交交。。3如何何通通過過打打電電話話去去試探探客客戶戶的的信信任任度度和和忠誠誠度度？？與客客戶戶建建立立關(guān)關(guān)系系的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：把客客戶戶變變成成朋朋友友，，把朋朋友友變變成成親親人人！！4打給給職職務(wù)務(wù)越越高高的的人人（國國企企機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)））的電電話話的的最最佳佳時(shí)時(shí)間間是是：：早上上比比正正常常上上班班時(shí)時(shí)間間早半半小小時(shí)時(shí)左左右右2打電電話話注意意事事項(xiàng)項(xiàng)如何何專專業(yè)業(yè)地地接接聽聽電電話話？？5打電電話話的的注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)11成功功概概率率當(dāng)你你從從事事一一個(gè)個(gè)現(xiàn)現(xiàn)代代的的行行業(yè)業(yè)銷銷售售時(shí)時(shí)，，先先問問自自己己五五個(gè)個(gè)問問題題：：假設(shè)設(shè)我我手手機(jī)機(jī)里里有有100個(gè)好好朋朋友友是否問題題1是否否每每個(gè)個(gè)朋朋友友都都會(huì)會(huì)買買打打印印機(jī)機(jī)問題題2是否否要要買買的的每每個(gè)個(gè)朋朋友友都都會(huì)會(huì)買買進(jìn)進(jìn)口口的的問題題3是否否會(huì)會(huì)買買進(jìn)進(jìn)口口打打印印機(jī)機(jī)的的都都買買我我公公司司的的問題題4是否否要要買買我我們們公公司司打打印印機(jī)機(jī)的的都都找找我我買買問題題5是否否找找我我買買打打印印機(jī)機(jī)的的朋朋友友會(huì)會(huì)買買我我公公司司的的全全部部產(chǎn)產(chǎn)品品5050257512.587.56.2593.753.12596.875無論何種種銷售成成功的概概率只有有不到5%，是3.125！121、弄清清楚你的的客戶是是不是真真的客戶戶！2、把時(shí)時(shí)間花在在你最應(yīng)應(yīng)該花的的人身上上！3、正確確的面對對失敗，，積極的的尋找機(jī)機(jī)會(huì)!4、最大大程度的的拜訪有有效客戶戶，幫助助成功數(shù)數(shù)提升。。13成功公式式成功規(guī)律律：1.0××1.0×1.0×1.0××1.0×1.0××1.0×1.0××1.0××1.0＝1.001.1××1.1×1.1××1.1×1.1××1.1×1.1××1.1×1.1×1.1≈≈30.9××0.9××0.9××0.9×0.9××0.9×0.9×0.9××0.9×0.9≈0.35全面的知知識(shí)和能能力提升升每天必必須進(jìn)步步一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)100%成功=100%意愿×100%方法×100%行動(dòng)14成功成功就是是達(dá)成所所設(shè)定的的預(yù)期目標(biāo)（短短期目標(biāo)標(biāo)和長期期目標(biāo)）），就是是逐步實(shí)實(shí)現(xiàn)有價(jià)價(jià)值的理理想。成功是指指人們做做好了一一件非常常渴望做做的事所所獲得的的滿足感感與興奮奮感。成成功有個(gè)個(gè)人的和和團(tuán)隊(duì)的的。據(jù)調(diào)查：：27%的人沒有有目標(biāo)，，60%的人目標(biāo)標(biāo)模糊，，10%的人有短短期目標(biāo)標(biāo)，3%的人才有有長期目目標(biāo)。15給人的行行為設(shè)定定了明確確方向使人充分分了解自自己每個(gè)個(gè)行為的的目的有助于合合理安排排時(shí)間，，知道什什么是最最重要的的事情使人能清清晰地評評估行為為的進(jìn)度度正面檢討討自己每每一個(gè)行行為效率率使人能把把重點(diǎn)從從工作本本身轉(zhuǎn)移移到工作作結(jié)果上上目標(biāo)的威威力目標(biāo)的威威力16意愿（欲望））意愿是心心愿、愿愿望（心心中期望望實(shí)現(xiàn)的的想法）），渴望望的想，，全身心心的欲望望。首先要有有成功的的欲望要主動(dòng)工工作，不不要被動(dòng)動(dòng)，被督督促。要有正確確的、健健康的心心態(tài)，努努力向上上。17

切記：在沒完成三要素的溝通之前，不要回答客戶對價(jià)格的任何尋問！即：在客戶沒有認(rèn)可你的價(jià)值以前，任何價(jià)格都是昂貴的！方法想干的人人永遠(yuǎn)在在找方法法，不想想干的人人永遠(yuǎn)在在找理由由請牢記在在與客戶戶接觸的的最初時(shí)時(shí)間，一一定要先先做好以以下三件件事達(dá)到某種種目的而而采取的的途徑、、步驟、、手段等等，是可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的方案集集合，也也叫策略略。1、讓客戶戶永遠(yuǎn)記記住自己己的名字字！(時(shí)間與收收入成正正比)2、讓自己己成為能能在專業(yè)業(yè)領(lǐng)域幫幫助客戶戶的值得得信任的的朋友。。3、問清事事實(shí)的真真相！A、問題題（（提出問問題）Ｂ、可能能性（（分析析問題））Ｃ、方案案（（解決問問題）18銷售說服服的十大大步驟1、作充分準(zhǔn)備（要了解客戶背景、項(xiàng)目情況、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等）C、客戶的購買能力（有多少概算）？4、了解客戶的問題、需求和渴望A、客戶的真正需求是？B、那些因素影響購買決定？3、建立信賴感(客戶不相信你時(shí),你說的全是廢話)D、實(shí)際上誰做購買決定？E、客戶已做好購買決定準(zhǔn)備了嗎？2、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)(狀態(tài)決定結(jié)果)196、競爭對手分析5、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值8、合同成交7、解除客戶的反對意見9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹（建立客戶群）10、做好客戶后續(xù)服務(wù)20行動(dòng)行動(dòng)是為為達(dá)到某某種目的的而進(jìn)行行的活動(dòng)動(dòng)，行動(dòng)動(dòng)力是指指愿意不不斷的學(xué)學(xué)習(xí)、思思考，養(yǎng)養(yǎng)成習(xí)慣慣和動(dòng)機(jī)機(jī)，進(jìn)而而獲得導(dǎo)導(dǎo)致實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)結(jié)結(jié)果的行行為能力力。行動(dòng)動(dòng)來源于于行動(dòng)力力，即我我們?nèi)?shí)實(shí)施行動(dòng)動(dòng)的行動(dòng)動(dòng)力指數(shù)數(shù)是多大大，有多多大的意意愿去行行動(dòng)。行動(dòng)力差差，不是是能力、、經(jīng)驗(yàn)、、人品、、學(xué)歷和和形象差差，而是是心態(tài)問問題。行動(dòng)是所所有快樂樂的源泉泉，堅(jiān)信信自己具具有完成成任何事事情的能能力。不怕沒有有結(jié)果，，就怕不不行動(dòng)??！21成功銷售售必須具具備的五五顆心第一顆心心：相信信自我之之心1.當(dāng)顧客罵罵完你后后他已忘忘記，是是你自己己記得并并用來摧摧殘自己己。認(rèn)為為自己不不適合做做銷售、、不適合合與人打打交道就就等于認(rèn)認(rèn)為自己己不適合合過好生生活。拜訪顧客客有危險(xiǎn)險(xiǎn)還是不不拜訪顧顧客有危危險(xiǎn)？轉(zhuǎn)換恐懼懼，打開開銷售成成功之門門。出丑才會(huì)會(huì)成長，，成長就就會(huì)出丑丑。別來煩我我?。òl(fā)發(fā)火了））以前表表示：被被拒絕了了?；饨饪謶郑海褐皇潜肀硎究蛻魬舢?dāng)時(shí)心心情不好好。需要時(shí)我我給你打打電話。。以前表表示：被被拒絕了了?；饨饪謶郑海褐皇潜肀硎究蛻魬衄F(xiàn)在正正忙。我不需要要。以前前表示：：被拒絕絕了。化化解恐懼懼：只是是客戶對對產(chǎn)品還還不了解解。只要我不不放棄，，你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)拒絕不不了我。。銷售的基基本功是是對客戶戶的拒絕絕產(chǎn)生抗抗體22第二顆心心：相信信顧客相相信我之之心1、價(jià)值觀觀同步價(jià)值觀是是人們用用來評價(jià)價(jià)行為、、事物以以及從各各種可能能的目標(biāo)標(biāo)中選擇擇自己合合意目標(biāo)標(biāo)的準(zhǔn)則則。同步步既是你你和客戶戶價(jià)值觀觀相統(tǒng)一一購買價(jià)值值觀：顧顧客購買買產(chǎn)品時(shí)時(shí)對他來來說很重重要的是是參照點(diǎn)點(diǎn)。想要打動(dòng)動(dòng)顧客了了解顧客客比了解解產(chǎn)品更更重要。。（知己己知彼））找出顧客客價(jià)值觀改變顧客客價(jià)值觀種植新的的價(jià)值觀銷售就是是232、客戶的的人格模模式和購購買模式式A、成本型和和品質(zhì)型型成本型（（實(shí)惠是是做人最最高美德德，浪費(fèi)費(fèi)是可恥恥的。））品質(zhì)型（（人生在在世只有有你花的的錢是你你的，沒沒有花的的錢都是是別人的的。人生生兩大悲悲哀：第第一條到到死的時(shí)時(shí)候，錢錢還沒花花完；第第二條人人還沒死死錢就不不夠花。。）B、配合型和和叛逆型型C、自我判定定型和外外界判定定型D、一般型和和特殊型型24問簡單的的問題（（顧客都都是被自自己所說說服，找找到他的的核心價(jià)價(jià)值觀，，用價(jià)值值觀撬動(dòng)動(dòng)他。））問二選一的的問題。問封閉式問問題（讓顧顧客舒服大大于對錯(cuò)。。）傾聽用紙和和筆來完成成。從容大于能能力。給顧客明確確的指令（（成交交的一切意意義在于成成交本身））不要說太多多廢話（（當(dāng)當(dāng)顧客決定定買，你就就閉嘴，等等著收錢，，收完錢轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身就走，，服務(wù)從下下一次開始始。）問：與客戶溝通通的關(guān)鍵聽：傾訴的的秘訣說：說話的的技巧3、如何與客客戶溝通25第三顆心：：相信產(chǎn)品品之心相信產(chǎn)品之之心的核心心：拼命重重復(fù)成功案案例。顧客永遠(yuǎn)買買結(jié)果，不不是買過程程和成分。?！疵v你產(chǎn)產(chǎn)品的成功功案例。針對不同行行業(yè)，每個(gè)個(gè)員工拿出出十個(gè)成功功案例，把把所有經(jīng)典典案例打印印成冊。每個(gè)員工背背十個(gè)案例例，新員工工來公司讓讓員工學(xué)習(xí)習(xí)經(jīng)典案例例額。銷售的第一一個(gè)心態(tài)：：交換心理理（員工所有有問題在于于人為產(chǎn)品品不值。））對產(chǎn)品的態(tài)度老板與員工工的根本差差別26第四顆心：：相信顧客客現(xiàn)在就需需要之心太貴了代表顧客懷懷疑同類產(chǎn)產(chǎn)品還有沒沒有別的地方更便宜宜。你有見見過比這便便宜的嗎？？質(zhì)量！代表顧客想想要承諾（（保證），，你有什么么保證？———你要什么么保證你才才放心？服務(wù)！代表顧客想想知道能提提供什么服服務(wù)。你們們都有什么服服務(wù)？———你要什么么特殊服務(wù)務(wù)？同一時(shí)期，，你要買到到比這便宜宜的，便宜宜多少返還還多少。給他一個(gè)讓讓他放心的的保證，不不論這個(gè)保保證是什么么。你要什么特特殊服務(wù)？？—給他量身定定做服務(wù)。。第五顆心：：相信客戶戶使用完產(chǎn)產(chǎn)品之后會(huì)會(huì)感激我心心年輕人需要要常說：我我需要您的的指導(dǎo)?；忸櫩偷牡恼系K27第四心態(tài)：：記住，這是是你的工作作。你享受受客戶給你你帶來的榮榮譽(yù)和薪酬酬，同樣也也要承擔(dān)客客戶帶給你你的責(zé)任和和不理解，，及客戶對對你的批評評和指責(zé)。。第三心態(tài)：：公司找你，，是來解決決問題的，，如果沒有有問題，你你立刻失業(yè)業(yè)；第二心態(tài)：：白天在公司司上班，下下班后談?wù)撜?、抱怨公公司這不好好，那不行行，那就是是在出賣你你自己的身身體和靈魂魂，也就證證明了你只只有這個(gè)資資格在這么么差的公司司上班；第一心態(tài)：：當(dāng)你遇到問問題時(shí)，總總會(huì)把責(zé)任任丟給別人人，說成是是別人的問問題，那么么你就會(huì)原原地踏步，，不會(huì)上進(jìn)進(jìn)；執(zhí)行力的心態(tài)執(zhí)行力28執(zhí)行力的原原則⑴、日工作作表⑵、周工作作表⑶、月和季季度目標(biāo)計(jì)計(jì)劃表⑷、年目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃表⑸、產(chǎn)品分分類介紹匯匯總⑹、大項(xiàng)目目運(yùn)作步驟驟⑺、單項(xiàng)目目運(yùn)作細(xì)則則流程⑻、辦事處處需聯(lián)系單單位匯總⑼、工作績績效考核表表⑽、客戶疑疑問和應(yīng)答答匯總Diagram格式化(工具化)簡單化標(biāo)準(zhǔn)化流程化(工作的)復(fù)雜化29專業(yè)領(lǐng)域的的競爭永遠(yuǎn)遠(yuǎn)在相關(guān)非非專業(yè)領(lǐng)域域永遠(yuǎn)競爭的的是相關(guān)非非專業(yè)領(lǐng)域域的知識(shí)，，誰的知識(shí)識(shí)面越豐富富，誰就越越成功。高高技術(shù)最后后PK的絕對不是是技術(shù)。要要成功就要要做最擅長長的，如果果你想卓越越，將你的的所有短板板做好。想想超過對手手20%就在專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域上下功功夫。想超超越對手80%就要在非專專業(yè)領(lǐng)域上上下功夫。。30分解銷售目目標(biāo)計(jì)劃五五要素1、目標(biāo)完成率率基于以下下的成功概概率法則：：根據(jù)級別別不同要設(shè)設(shè)定不同的的目標(biāo)量100%A、說到做到到100%的員工：B、說到做到到80%的員工：C、說到做到到50%的員工：D、說到做到到20%的員工：E、說到做到到5%的員工：80%50%20%5%董事長級總經(jīng)理、總總監(jiān)級經(jīng)理級員工級31銷售目標(biāo)計(jì)計(jì)劃第一步:

確定你的數(shù)量目標(biāo)。第二步:

確定你的每日數(shù)字。第三步:

建立客戶開發(fā)和管理策略。第四步:

為潛在客戶和客戶建立標(biāo)準(zhǔn)。第五步:

實(shí)施于目標(biāo)市場。2、銷售目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃五要要素323、銷售員日日常行為管管理基本原原則每月100個(gè)客戶是是成功的重重要保障??！銷售員日常常行為管理基本原原則每日5個(gè)以以上的客戶戶拜訪是銷銷售員日常常行為管理理的基準(zhǔn)??！33銷售高手應(yīng)應(yīng)具備的知知識(shí)及能力力同領(lǐng)域競爭爭對手的知知識(shí)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)價(jià)格分析析成功案例介介紹產(chǎn)品介紹技技巧電話面談溝溝通技巧合作掌控能能力客戶關(guān)系能能力時(shí)間管理能能力領(lǐng)導(dǎo)力影響力銷售技巧演講技巧行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)商務(wù)知識(shí)售后服務(wù)知知識(shí)成交的知識(shí)識(shí)34銷售高手應(yīng)應(yīng)具備的知知識(shí)及能力力1、行業(yè)知識(shí)識(shí)2、產(chǎn)品知識(shí)識(shí)3、商務(wù)知識(shí)識(shí)4、售后服務(wù)務(wù)的知識(shí)5、同領(lǐng)域域競爭對手手的知識(shí)6、成交的的知識(shí)7、產(chǎn)品和服服務(wù)價(jià)格分分析8、成功案例例介紹9、產(chǎn)品介紹紹技巧10、電話面談?wù)劀贤记汕?1、合作掌控控能力12、客戶關(guān)系系能力13、時(shí)間管理理能力14、領(lǐng)導(dǎo)力15、影響力16、銷售技巧巧17、演講技巧巧35見XX項(xiàng)目潛在客客戶需要不不斷地完善善以下資料料1、調(diào)查項(xiàng)目目基本資料料和客戶背背景2、該客戶單單位的組織織架構(gòu)圖？？3、哪些部門門是與我們們密切相關(guān)關(guān)的？4、找相關(guān)的的部門的人人如何打電電話約見？？5、見面前還還應(yīng)該做哪哪些準(zhǔn)備？？6、與不同客客戶見面時(shí)時(shí)應(yīng)該談什什么？他應(yīng)應(yīng)該關(guān)注什什么？7、回來后根根據(jù)相關(guān)的的答案，得得到了什么么結(jié)果？8、下一步應(yīng)應(yīng)該怎么跟跟進(jìn)？計(jì)劃劃措施？9、我們公司司在此項(xiàng)目目上有哪些些競爭對手手？10、競爭對手手的優(yōu)劣是是什么？3611、我們的解解決方案是是什么？12、與此項(xiàng)目目相似的成成功案例是是哪些？13、制定這個(gè)個(gè)項(xiàng)目實(shí)施施銷售的步步驟14、客戶單位位此項(xiàng)目的的決定流程程分析15、分管的客客戶群分析析，誰是關(guān)關(guān)鍵人？誰誰能作為你你的線人？？16、引導(dǎo)客戶戶寫標(biāo)書的的門檻及注注意事項(xiàng)17、引導(dǎo)客戶戶評標(biāo)的評評分標(biāo)準(zhǔn)注注意事項(xiàng)18、需要圍標(biāo)標(biāo)時(shí)的注意意事項(xiàng)19、商務(wù)談判判的重要注注意事項(xiàng)20、技術(shù)部分分常見的問問題回答37大項(xiàng)目的運(yùn)運(yùn)作步驟1、由建設(shè)設(shè)單位業(yè)主主建議申請請，鐵道部部建設(shè)司批批復(fù)把全線線附屬構(gòu)件件（遮板、、欄桿、電電纜槽、蓋蓋板、路基基柵欄等））獨(dú)立成一一個(gè)標(biāo)段，，實(shí)行生產(chǎn)產(chǎn)、運(yùn)輸、、安裝總承承包，如電電氣化局做做的四電集集成。（僅僅限站前施施工招標(biāo)前前）。2、針對XX項(xiàng)目，可以以與中鐵各各施工局（（投標(biāo)經(jīng)營營處）建立立戰(zhàn)略合作作關(guān)系（鐵鐵道部、建建設(shè)單位或或設(shè)計(jì)院指指定或推薦薦），聯(lián)合合投（主體體和附屬））XX項(xiàng)目的站前前施工標(biāo)，，中標(biāo)后，，我們與中中鐵各施工工局簽訂附附屬施工合合同。（僅僅限施工招招標(biāo)前）383、由建設(shè)單位位業(yè)主作為為招標(biāo)人，，把全線附附屬構(gòu)件（（遮板、欄欄桿、電纜纜槽、蓋板板、路基柵柵欄等）獨(dú)獨(dú)立成一到到三個(gè)標(biāo)段段，實(shí)行生生產(chǎn)或運(yùn)輸輸、安裝總總承包，中中標(biāo)后，直直接與建設(shè)設(shè)單位業(yè)主主簽訂合同同。（甲供供方式）4、由建設(shè)單單位業(yè)主作作為招標(biāo)人人，把附屬屬單一構(gòu)件件（如遮板板、欄桿、、電纜槽、、蓋板、路路基柵欄等等）集中成成一到三個(gè)個(gè)標(biāo)段招標(biāo)標(biāo)，實(shí)行生生產(chǎn)或運(yùn)輸輸、安裝總總承包，中中標(biāo)后，直直接與建設(shè)設(shè)單位業(yè)主主簽訂合同同。（甲供供方式）395、由XX施工單位作作為招標(biāo)人人，建設(shè)單單位業(yè)主負(fù)負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)控控管理，把把各標(biāo)段的的附屬構(gòu)件件（遮板、、欄桿、電電纜槽、蓋蓋板、路基基柵欄等））獨(dú)立成一一個(gè)包件，，實(shí)行集中中招標(biāo)，中中標(biāo)后，直直接與各施施工單位簽簽訂合同。。（甲控方方式）6、由XX施工單位作作為招標(biāo)人人，建設(shè)單單位業(yè)主負(fù)負(fù)責(zé)技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及監(jiān)控控管理，把把各標(biāo)段的的單一附屬屬構(gòu)件（如如遮板、欄欄桿、電纜纜槽、蓋板板、路基柵柵欄等）獨(dú)獨(dú)立成一個(gè)個(gè)包件，實(shí)實(shí)行集中招招標(biāo)，中標(biāo)標(biāo)后，直接接與各施工工單位簽訂訂合同。（（甲控方式式）407、由建設(shè)單單位業(yè)主提提出技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要求，，各施工單單位局指揮揮部集中招招標(biāo)或議標(biāo)標(biāo)采購標(biāo)段段內(nèi)的所有有附屬構(gòu)件件（遮板、、欄桿、電電纜槽、蓋蓋板、路基基柵欄等）），中標(biāo)后后，與局指指揮部簽訂訂合同。（（乙供方式式）8、由建設(shè)單單位業(yè)主提提出技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要求，，各施工單單位局指揮揮部集中招招標(biāo)或議標(biāo)標(biāo)采購標(biāo)段段內(nèi)的單一一附屬構(gòu)件件（如遮板板、欄桿、、電纜槽、、蓋板、路路基柵欄等等），中標(biāo)標(biāo)后，與局局指揮部簽簽訂合同。。（乙供方方式）419、由建設(shè)單單位業(yè)主提提出技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要求，，各施工單單位局指揮揮部監(jiān)控管管理，各工工區(qū)自行采采購標(biāo)段內(nèi)內(nèi)的附屬構(gòu)構(gòu)件（遮板板、欄桿、、電纜槽、、蓋板、路路基柵欄等等），中標(biāo)標(biāo)后，與各各工區(qū)簽訂訂合同。（（乙控方式式）10、由建設(shè)單位位業(yè)主提出技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求求，各施工單單位提供生產(chǎn)產(chǎn)場地、設(shè)備備和材料，我我們提供模具具、生產(chǎn)工藝藝和工人。（（勞務(wù)方式））。11、各施工單位位自行生產(chǎn)，，我們可以銷銷售模具、鋼鋼板、鋼纖維維等。（產(chǎn)品品超市）421、恐懼：經(jīng)常常受影響因素素⑴、我學(xué)歷不不高，我太年年輕了，經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不足；⑵、我不擅長長與人打交道道，我可能不不適合做銷售售⑶、我怕約不不到人，怕客客戶不見我⑷、我怕客戶戶真正的意思思我不明白⑸、我怕客戶戶不認(rèn)可我、、不認(rèn)可產(chǎn)品品、不認(rèn)可公公司⑹、我怕出錯(cuò)錯(cuò)后會(huì)出丑⑺、我怕客戶戶拒絕⑻、我怕合同同條款對公司司不利⑼、我怕公司司工期不能完完成⑽、我怕承諾諾后給公司帶帶來麻煩阻擋我們成功功的是恐懼和和惰性如何化解恐懼懼？建立自信萬事皆由我心心！43銷售其實(shí)是件件簡單而容易易的工作，之之所以有人銷銷售不成功，，并非他做不不到，而是他他不愿去做簡簡單而重復(fù)的的事情。因?yàn)闉?，越簡單、、越容易的事事情，人們常常常也越容易易不去做它??！做銷售，最容容易的事就是是放棄，真的的，放棄太容容易了。做銷售，最傷傷心的事是離離職，因?yàn)橐灰浑x開，你以以前的努力，，可能就白費(fèi)費(fèi)了，其它的的行業(yè)，還要要重頭再來。做銷售，太容容易暫時(shí)性成成功了，因?yàn)闉橹灰阆肱芘埽敢馊ヅ芘?，那結(jié)果只只是一個(gè)自然然而然的事，，也是太讓人人容易自滿的的職業(yè)，一但但有了小小的的成功，就以以“老資格””自居，沒有有了空杯的心心態(tài)，沒有了了激情，自然然就沒有了結(jié)結(jié)果。做銷售，最難難最難的事就就是一直堅(jiān)持持，決不放棄棄！決不拋棄棄！永遠(yuǎn)像個(gè)個(gè)新人，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)有談不完的的客戶，其實(shí)實(shí)這不是很難難的事。2、惰性44善意提醒提醒：銷售員員的基本生存存空間是24到30歲左右，（中中層管理人員員是28-40歲左右）。所所以，并沒有有太多選擇。。要爭取在30歲前學(xué)到成為為一個(gè)優(yōu)秀銷銷售的生存能能力，并努力力成為高一級級的銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理者。45銷售的決勝取取決于在屋里里的訓(xùn)練！天外有天，人人外有人！銷售領(lǐng)域最需需要的就是永永遠(yuǎn)地學(xué)習(xí)和和交流只有堅(jiān)持、再再堅(jiān)持的人，，才能取得持續(xù)的成功！！各位高手，加油吧！給力吧！結(jié)語：469、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。18:15:2918:15:2918:151/5/20236:15:29PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2318:15:2918:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:15:3018:15:3018:15Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2318:15:3018:15:30January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20236:15:30下午午18:15:301月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:15下下午午1月-2318:15January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/518:15:3018:15:3005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:15:30下午午6:15下午午18:15:301月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。18:15:3018:15:3018:151/5/20236:15:30PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2318:15:3018:15Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。18:15:3018:15:301