打造金牌業(yè)務(wù)

打造金牌業(yè)務(wù)——思維模式及月度工作模板一、普通業(yè)代十大批判1、遇事頭腦簡單：總是用單向思維解決所有問題大多數(shù)業(yè)務(wù)，都喜歡用單向思維模式解決復(fù)雜市場問題，比如競品活動(dòng)頻繁，就只會(huì)想到產(chǎn)品降價(jià)而不會(huì)想到整合營銷；比如竄貨嚴(yán)重，就只寄望于總部查處罰款，而不會(huì)想到聯(lián)合客戶綜合整治；比如渠道扁平，就只想到一個(gè)模式死推而不會(huì)搞網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新；比如廠商價(jià)值一體化，就只想到讓客戶出錢，而不會(huì)想辦法提升客戶操作能力。市場是復(fù)雜多變的，我們只有一個(gè)方向——做有益的事（對(duì)市場有益，對(duì)銷量有益，對(duì)客戶有益，對(duì)品牌有益），但卻有N種思維，N種方法。市場不是幾何，表面上最直接的方法，實(shí)際上往往最長的距離，最死的胡同。2、計(jì)劃特別籠統(tǒng)：思考不深入，缺乏細(xì)節(jié)看到一個(gè)管幾個(gè)地級(jí)市，一百多個(gè)客戶的業(yè)代，一個(gè)月只有幾萬元業(yè)績時(shí)，在深為震驚的同時(shí)，卻會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更為驚人的事實(shí)——這些區(qū)域業(yè)代工作計(jì)劃通常極為籠統(tǒng)，甚至沒有計(jì)劃。問月度工作安排時(shí)，他們會(huì)說：我一個(gè)地方一個(gè)地方的跑。但市場怎么做，產(chǎn)品如何組合，形象如何建立，促銷怎樣展開，網(wǎng)絡(luò)怎樣拓展，卻從未認(rèn)真思考，更沒有細(xì)節(jié)的布置和時(shí)間的安排。所以，沒有精細(xì)的計(jì)劃，決不會(huì)有精彩的市場。3、工作缺乏目的:沒有自我設(shè)定目標(biāo)來牽引指導(dǎo)工作最不喜歡的一句話，業(yè)務(wù)員是跑市場的。其實(shí)，市場是策劃出來的，優(yōu)勢(shì)是組合出來的，業(yè)績是計(jì)劃出來的，潛力是目標(biāo)壓榨出來的，決不是瞎跑出來的。經(jīng)常有業(yè)務(wù)問，怎么才能做到月初制訂的計(jì)劃，月底剛好完成。實(shí)際上，我們是先設(shè)計(jì)最高的目標(biāo)，再把目標(biāo)按市場情況分解給主力客戶，然后，用最大的努力來完成。因此，只有用最高的目標(biāo)來制定計(jì)劃，帶著強(qiáng)烈的目的來跑市場，我們才會(huì)成功。套用一句名言：一個(gè)業(yè)務(wù)的目標(biāo)越高，他的才能發(fā)展得越快，他的市場就會(huì)越好。4、思考沒有高度：缺乏對(duì)區(qū)域市場整體把握和全局激活的思考業(yè)務(wù)主管在做區(qū)域市場時(shí)，常規(guī)的思維模式是：從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)→下市場與客戶溝通→遇問題還找代理商溝通→解決不了向經(jīng)理反映。從表面上看，這種做市場的思維習(xí)慣是對(duì)的，但實(shí)際上存在幾個(gè)致命的錯(cuò)誤：①業(yè)務(wù)主管是區(qū)域最高行政長官，擁有該區(qū)域除代理商更換外所有決斷權(quán)。所以必須站在區(qū)域全局的高度思考問題，拿出決策，解決問題。如果只做問題的發(fā)現(xiàn)者，資源的申請(qǐng)者，方案的執(zhí)行者，而不做深入思考者，模式創(chuàng)新者，方案的決策者，區(qū)域市場永遠(yuǎn)也做不順。因?yàn)槭袌鲇肋h(yuǎn)存在著客戶、產(chǎn)品、競品這幾個(gè)方面的問題。這些問題的存在，不是要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，而只是要我們?nèi)ソ鉀Q。②區(qū)域市場存在的問題，如客戶結(jié)構(gòu)問題，產(chǎn)品競爭力問題，銷售活力問題，品牌影響問題，代理商能力問題，從表面上看，是孤立的。實(shí)際上，如果站在區(qū)域全局的高度思考，這些問題最終只歸結(jié)一個(gè)問題——市場不活，攪動(dòng)不夠。而如何快速攪動(dòng)市場，讓銷售開閘放水，讓銷量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，則是必須從區(qū)域整體高度思考的問題。③如何站在區(qū)域高度解決上述問題，實(shí)際上就是我們站在全局高度玩營銷組合的能力的問題了，如產(chǎn)品組合，傳播整合，銷量驅(qū)動(dòng)，政策拉動(dòng)等。因此，站在整體高度盤活區(qū)域市場，業(yè)務(wù)主管應(yīng)該具備的思維模式是：盤活產(chǎn)品競爭力→快速激活試點(diǎn)區(qū)→總結(jié)模式出政策→驅(qū)動(dòng)客戶做市場→模式復(fù)制連點(diǎn)線→設(shè)定政策活全局→集中精力做個(gè)案。5、做事總憑憑經(jīng)驗(yàn)：思維維處于封閉僵僵化狀態(tài)許多業(yè)務(wù)主管管，在做區(qū)域域市場時(shí)，總總是局限于自自己過去的成成功或失敗的的經(jīng)驗(yàn)，不愿愿意接受新的的思想和創(chuàng)造造新的模式。。比如，一提提起促銷，就就說我做過，，沒有效果。。其實(shí)，做過過不等于做好好，做過也不不等于做會(huì)了了，電磁爐促促銷的三會(huì)，，四最，五化化，六式，七七個(gè)關(guān)鍵，八八大力度，十十二個(gè)一都搞搞熟，搞透了了嗎？我看不不見得。業(yè)務(wù)務(wù)主管必須具具備的四大能能力：溝通能能力，培訓(xùn)能能力，策劃能能力，促銷能能力，看起來來我們都知道道。但這些加加起來就是管管理能力，做做到位就是執(zhí)執(zhí)行能力。業(yè)業(yè)務(wù)主管一定定不能讓自己己的思維僵化化，一定不要要說，我做過過，沒有效果果；更不能說說，沒辦法，，只能這樣做做。經(jīng)驗(yàn)主義義，只有一個(gè)個(gè)結(jié)果，就是是固步自封。。6、工作缺乏乏激情：不能能為銷售注入入新的生命活活力初入家電策劃劃業(yè)，當(dāng)時(shí)的的老板就告誡誡：只有感動(dòng)動(dòng)自己，才能能感動(dòng)客戶。。三年來，我我深深感悟到到：營銷，已已經(jīng)成為我們們的唯一的生生存狀態(tài)；營營銷，就是我我們感動(dòng)生命命的過程?？纯雌饋砝浔漠a(chǎn)品，通通過營銷組合合，就自己具具有生命，長長了腿，自己己會(huì)跑；看起起來毫無生機(jī)機(jī)的市場，通通過營銷組合合，就能生機(jī)機(jī)勃勃，生了了葉，自己開開花；看起來來毫無信心的的客戶，通過過營銷組合就就能煥發(fā)青春春，有力量，，自己主推。。喜歡，熱愛愛這一行業(yè)，，用智慧經(jīng)營營，用激情澆澆灌，市場真真的會(huì)開花。。6、工作缺乏乏激情：不能能為銷售注入入新的生命活活力試問每一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)主管：每每個(gè)月的第一一天，你是否否對(duì)自己說，，這個(gè)月我要要拿下一百萬萬；每天在顛顛簸的車上，，是否在思考考行程的每一一個(gè)目的和每每一步安排；；每天見了客客戶，是否在在積極的鼓動(dòng)動(dòng)客戶；每晚晚夜幕降臨，，是否在搞現(xiàn)現(xiàn)場培訓(xùn)；每每晚夜深人靜靜，是否在記記營銷日記呢呢？每個(gè)月，，我們做了幾幾場培訓(xùn)，做做了幾場促銷銷呢？每個(gè)月月，我們看了了幾本書，寫寫了幾篇總結(jié)結(jié)呢？每個(gè)月月，我們創(chuàng)新新了幾個(gè)模式式，制定了幾幾個(gè)政策，解解決了幾個(gè)困困難呢？而支支持我們?nèi)諒?fù)復(fù)一日重復(fù)這這一切的，沒沒有其他，只只有激情，永永遠(yuǎn)的激情??！7、學(xué)習(xí)缺乏乏動(dòng)力對(duì)于自我學(xué)習(xí)習(xí)和參加培訓(xùn)訓(xùn)，我們對(duì)所所學(xué)東西應(yīng)有有的態(tài)度是：：敬畏、吸收收、整理、選選擇、運(yùn)用。?；驹瓌t是是先僵化，再再固化，后活活化。應(yīng)用的的原則是：古古（古板吸收收）、靈（靈靈活選擇）、、精（再精心心整理）、怪怪（創(chuàng)新運(yùn)用用）。但實(shí)際際上，大部分分業(yè)務(wù)對(duì)培訓(xùn)訓(xùn)和學(xué)習(xí)態(tài)度度分為四種。。一是一學(xué)三三動(dòng)型：會(huì)上上聽了沖動(dòng)，，會(huì)下想了盲盲動(dòng)，下了市市場不動(dòng)；二二是只聽不想想型；三是想想了不用型；；四是根本不不聽型。其實(shí)實(shí)，這一切都都源于我們平平時(shí)對(duì)市場思思考不深入，，所以既沒有有解決問題的的要求，也沒沒有尋求營銷銷工具的需要要，所以學(xué)習(xí)習(xí)時(shí)就不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生情感共鳴鳴，平時(shí)也沒沒有整理運(yùn)用用的準(zhǔn)備。7、學(xué)習(xí)缺乏乏動(dòng)力以前在開海爾爾專賣店時(shí)，，特別崇拜張張瑞敏的一個(gè)個(gè)本領(lǐng)：張瑞瑞敏幾乎每做做一件事，都都會(huì)推出一套套理念，然后后再將這個(gè)理理念用一句話話概括出來，，而這些理念念就構(gòu)成了海海爾的價(jià)值觀觀。如海爾的的市場觀是：：沒有淡季的的市場，只有有淡季的思想想。海爾的服服務(wù)理念是：：海爾人就是是創(chuàng)造感動(dòng)。。海爾的企業(yè)業(yè)文化就由三三部分構(gòu)成：：價(jià)值觀+制制度+案例。。所以現(xiàn)在在在聽培訓(xùn)時(shí)，，我就馬上想想著把老師的的授課打破，，再按我們的的產(chǎn)品和市場場情況，編制制成自己的課課件，形成自自己的理念和和行動(dòng)綱領(lǐng)，，營銷工具。。7、學(xué)習(xí)缺乏乏動(dòng)力如聽了程紹珊珊老師講次級(jí)級(jí)市場的開發(fā)發(fā)后，我做了了兩件事，一一是編了《決決勝渠道———次級(jí)市場深深度營銷解決決方案》；二二是馬上設(shè)計(jì)計(jì)了一套淡季季做市場方案案——單品突突破，多點(diǎn)圍圍攻；組合營營銷，政策上上量?；貋淼牡牡诙炀烷_開始運(yùn)用，六六月份巴就比比五月多產(chǎn)出出了一百萬的的銷量。如是是，我逐漸摸摸索出一套做做市場的方法法，即理念總總結(jié)→營銷工工具（動(dòng)作分分解）→制度度保證→案例例推廣。這樣樣，所有的客客戶和業(yè)務(wù)能能在一個(gè)口號(hào)號(hào)，一個(gè)概念念，一個(gè)制度度，一套工具具統(tǒng)率下。既既使思想統(tǒng)一一，又便于理理念的傳播，，更有利于執(zhí)執(zhí)行的到位。。而要把這些些做到位，一一定要把市場場的壓力化為為學(xué)習(xí)的動(dòng)力力，再把學(xué)習(xí)習(xí)化為市場的的執(zhí)行力。8、事事依靠靠經(jīng)理很多業(yè)務(wù)做區(qū)區(qū)域市場時(shí)，，習(xí)慣于經(jīng)理理把所有的事事情都安排好好，政策制定定好，客戶驅(qū)驅(qū)動(dòng)好，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)整好，資資源分配好，，指導(dǎo)到位了了，自己只去去執(zhí)行。而實(shí)實(shí)際上，經(jīng)理理所能做的，，只能是指明明營銷方向，，調(diào)配營銷資資源，確立營營銷目標(biāo)，然然后用制度保保證你來執(zhí)行行。而客戶的的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的發(fā)展，任任務(wù)的下達(dá)，，客戶的驅(qū)動(dòng)動(dòng)，促銷和策策劃，營銷的的進(jìn)展，只能能由你自己來來完成，遇到到了問題，即即使有經(jīng)理指指導(dǎo)，也只能能由你來完成成。而實(shí)際時(shí)時(shí)做得好的業(yè)業(yè)務(wù)，往往是是要求得多（（精細(xì)思考得得多，依靠得得少)自己解解決的多。記?。簠^(qū)域市市場，你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能依靠經(jīng)經(jīng)理。9、凡事愛找找借口區(qū)域市場不好好，業(yè)務(wù)員愛愛找的借口：：客戶不行，，經(jīng)濟(jì)不好，，市場不活，，投入過少；；促銷活動(dòng)做做不好，愛找找的借口是：：配合不夠，，資源過少，，策劃不懂，，吆喝不會(huì)；；代理商管理理不好，愛找找借口是：理理念很差，要要求很多，人人才沒有，組組織過散。而而實(shí)際上，我我們做市場，，要組合的就就是：產(chǎn)品→→出樣→價(jià)格格→終端→導(dǎo)導(dǎo)購→策劃→→促銷→售后后→客戶→網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)→策略→→政策。這整整個(gè)是一個(gè)系系統(tǒng)問題，是是一個(gè)價(jià)值鏈鏈的問題。從從營銷角度看看，它們不是是相加，而是是一個(gè)相乘的的問題。將以上12個(gè)個(gè)問題用序號(hào)號(hào)代表，圖例例如下：1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1,如如果中間我們們有一個(gè)因素素只做到0.5,則整體體表現(xiàn)如下:0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5,而而如果果中間有兩個(gè)個(gè)因素做不好好,則整體結(jié)結(jié)果是:0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。這這就是很多多市場我們只只能做到1/4的原因。。從以上市場的的營銷鏈的分分析我們可以以得出幾個(gè)結(jié)結(jié)論：營銷鏈中一個(gè)個(gè)要素不到們們，則整體業(yè)業(yè)績必然大打打折扣。凡事多找一個(gè)個(gè)借口，則必必然會(huì)在一個(gè)個(gè)要素上出現(xiàn)現(xiàn)缺位因此，市場沒沒有借口，營營銷只能努力力！10、市場沒沒有風(fēng)格一任業(yè)務(wù)，應(yīng)應(yīng)該在區(qū)域市市場留下個(gè)人人的烙印；一一個(gè)區(qū)域，應(yīng)應(yīng)該有除市場場特征之外個(gè)個(gè)人特色。做做營銷，就是是要敢于說———是我的市市場，就要有有我的風(fēng)格。。那么，什么么樣的業(yè)務(wù)才才能給市場留留下自己的特特色呢？營銷人，不應(yīng)應(yīng)該因市場改改變個(gè)人精神神；市場，卻卻應(yīng)該有營銷銷人的不同而而有獨(dú)特的精精彩。你的市市場，有你的的風(fēng)格嗎？1）率先啟動(dòng)動(dòng)市場的先行行者2）快速引爆爆市場的行動(dòng)動(dòng)者3）引領(lǐng)客戶戶發(fā)展的教導(dǎo)導(dǎo)者4）規(guī)范市場場行為的管理理者5）打壓競品品銷售的狙擊擊者6）改善市場場結(jié)構(gòu)的調(diào)配配者7）快速翻升升銷量的指揮揮者8）精耕市場場銷售的實(shí)干干者9）完善市場場形象的提升升者10壟斷市場場銷售的領(lǐng)頭頭者二、新業(yè)務(wù)的的土狼策略——三個(gè)不求求，三個(gè)只做做，兩個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)①不求規(guī)范只只求靈活②②不求全面只只求專業(yè)③③不求精細(xì)只只求狠準(zhǔn)④④只做活的少少做死的⑤⑤只做快的少少做慢的⑥⑥只做對(duì)的少少做好的⑦⑦分區(qū)策略逐逐步突破⑧⑧先易后難引引爆市場原則：快、狠狠、準(zhǔn)、靈、、活、好三、老業(yè)務(wù)的的豹子策略五熟：產(chǎn)品熟熟、政策熟、、客戶熟、市市場熟熟、心態(tài)熟熟四變：變激情情、變專業(yè)、、變方法、變變銷量五高：眼界高高、心胸高、、手段高、能能力高高、人緣緣高二快：政策執(zhí)執(zhí)行快、銷量量提升快一威：專業(yè)成成熟樹威嚴(yán)金牌業(yè)務(wù)組合合營營銷策略略及動(dòng)作分解解一、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)基本策略：建設(shè)形象終端端扶植主力客戶戶提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)延伸現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)十六六大基本工具具（1）獨(dú)賣支支持（（2）主賣支支持（3）常規(guī)溝溝通（（4）產(chǎn)品區(qū)區(qū)隔（5）新品支支持（（6）網(wǎng)絡(luò)支支持（7）品牌造造勢(shì)（（8）市場攪攪動(dòng)（9）培訓(xùn)控控制（（10）贈(zèng)品品支持（11）導(dǎo)購購支持（（12）策劃劃支持（13）促銷銷支持（（14）專柜柜支持（15）費(fèi)用用支持（（16）政策策支持建設(shè)重點(diǎn)終端端動(dòng)作分解店面診斷，快快速切入公開培訓(xùn)，樹樹立威信促銷拉動(dòng)，激激活銷售趁勢(shì)壓貨，上上全產(chǎn)品擠壓競品，搶搶占終端設(shè)立條件，準(zhǔn)準(zhǔn)備導(dǎo)購設(shè)置政策，推推拉變動(dòng)樹立標(biāo)桿，周周邊造勢(shì)扶植主力客戶戶的十六種方方法專賣支持、區(qū)區(qū)域保護(hù)產(chǎn)品區(qū)隔、培培訓(xùn)支持資源支持、促促銷支持售后支持、新新品支持政策支持、策策劃支持區(qū)域規(guī)劃、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)政策設(shè)定、人人員培訓(xùn)巡回促銷、模模式復(fù)制提升常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的方法區(qū)域規(guī)劃、產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)隔新品支持、政政策設(shè)定集中培訓(xùn)、促促銷競賽資源支持、、銷售競賽賽延伸常規(guī)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的模式式1）代理商商直插2）二批商商直做3)分分公司直營營4）區(qū)隔交交叉供貨5）專業(yè)渠渠道另做（（專業(yè)批發(fā)發(fā)渠道，雙雙灶灶裝裝修建材廚廚衛(wèi)渠道，，品茗爐茶茶葉行業(yè)渠渠道，火鍋鍋爐專業(yè)渠渠道）二、產(chǎn)品策策略1）產(chǎn)品深深層知識(shí)研研究2）產(chǎn)品培培訓(xùn)方法研研究3）產(chǎn)品競競爭力組合合方法：敏感產(chǎn)品動(dòng)動(dòng)價(jià)格中檔產(chǎn)品設(shè)設(shè)贈(zèng)品高檔產(chǎn)品設(shè)設(shè)政策贈(zèng)品管理到到產(chǎn)品綜合產(chǎn)品、、價(jià)格、功功能、贈(zèng)品品、政策、、策略、市市場、排列列組合出產(chǎn)產(chǎn)品競爭力力三、產(chǎn)品線線策略產(chǎn)品線規(guī)劃劃單點(diǎn)差異化化出樣策略略行業(yè)差異化化策略三四級(jí)市場場出樣規(guī)劃劃新品上市策策略老品排空策策略促銷產(chǎn)品線線設(shè)計(jì)售賣賣策略超級(jí)下訂單單的技巧利用產(chǎn)品線線擠壓競品品利用產(chǎn)品線線擴(kuò)大終端端四、資源管管理客戶一比一一投入管理理方法客戶一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)投入管理理方法客戶資源相相互利用管管理方法贈(zèng)品管理到到產(chǎn)品方法法資源集中使使用方法促銷資源使使用方法如何巧妙利利用代理商商資源如何巧妙利利用經(jīng)銷商商資源五、價(jià)格管管理價(jià)格管理到到批發(fā).次級(jí)市場價(jià)價(jià)格管理五五項(xiàng)原則次級(jí)市場價(jià)價(jià)格溝通說說服技巧打落次級(jí)市市場價(jià)格過過高的九個(gè)個(gè)方法次級(jí)市場價(jià)價(jià)格過亂管管理方法打擊竄貨的的十大技巧巧促銷中價(jià)格格管理方法法價(jià)格戰(zhàn)升級(jí)級(jí)為價(jià)值戰(zhàn)戰(zhàn)的方法六、代理商商管理常規(guī)溝通管管理市場報(bào)告管管理任務(wù)分解管管理市場培訓(xùn)管管理政策設(shè)定方方法促銷管理方方法銷量提升促促進(jìn)個(gè)人威信樹樹立會(huì)議管理資源投入管管理激勵(lì)策略方方法導(dǎo)購管理方方法策劃對(duì)接管管理人力資源管管理專業(yè)業(yè)化運(yùn)作為為代理商商算帳倉倉儲(chǔ)物流9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:16:0118:16:0118:161/5/20236:16:01PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2318:16:0218:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:16:0218:16:0218:16Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:16:0218:16:02January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:16:02下下午18:16:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:16下下午1月-2318:16January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:16:0218:16:0205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。6:16:02下下午6:16下下午18:16:021月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。18:16:0218:16:0218:161/5/20236:16:02PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2318:16:0218:16Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。18:16:0218:16:0218:16Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2318:16:0218:16:02January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:16:02下下午午18:16:021月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月236:16下下午午1月-2318:16January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/518:16:0218:16:0205January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。6:16:02下午午6:16下午午18:16:021月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀