護(hù)膚品銷售技巧培訓(xùn)課件

護(hù)膚品銷售技巧護(hù)膚品銷售技巧準(zhǔn)備銷售技巧護(hù)膚品認(rèn)識客戶實(shí)戰(zhàn)銷售提示公司產(chǎn)品性能定位價(jià)格促銷賣點(diǎn)包裝準(zhǔn)備階段對產(chǎn)品的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段–對產(chǎn)品的準(zhǔn)備準(zhǔn)備對產(chǎn)品的準(zhǔn)備自我的準(zhǔn)備主動真誠熱情形象準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段–自我的準(zhǔn)備認(rèn)識顧客完美型活潑型和平型領(lǐng)導(dǎo)型顧客類型認(rèn)識客戶認(rèn)識顧客領(lǐng)導(dǎo)型認(rèn)識客戶特點(diǎn)：話多、強(qiáng)勢、有一定護(hù)膚知識、注重保養(yǎng)方法：聆聽、感謝指點(diǎn)、直入主題特點(diǎn)：注重細(xì)節(jié)、感覺、攀比心較強(qiáng)方法：專業(yè)知識、成功經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識顧客完美型認(rèn)識客戶認(rèn)識顧客和平型認(rèn)識客戶特點(diǎn)：保養(yǎng)意識不強(qiáng)、需要引導(dǎo)、沒主見方法：關(guān)懷、互動認(rèn)識顧客認(rèn)識客戶活潑型特點(diǎn)：時(shí)尚、關(guān)注流行、時(shí)尚、容易發(fā)現(xiàn)需求、

從眾心理較強(qiáng)方法：示范、告知今年流行實(shí)戰(zhàn)步驟驟了解顧客需求1進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處2產(chǎn)品體驗(yàn)3成交4實(shí)戰(zhàn)了解顧客客的需求求實(shí)戰(zhàn)觀察法詢問法傾聽法動作、表表情、眼眼神、不不以貌取取人簡單明了了詢問一一兩個(gè)問問題仔細(xì)傾聽聽，贊美美、點(diǎn)頭頭、微笑笑觀察法的的要點(diǎn)眼神皮膚類型型細(xì)心閱讀讀宣傳資資料很認(rèn)真提提問問價(jià)格和和購買條條件問促銷與同伴商商量心情很好好的樣子子重新折回回看產(chǎn)品品、掂量量競品問公司產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)性問題題對公司產(chǎn)產(chǎn)品表示示出好感感盯著產(chǎn)品品思考實(shí)戰(zhàn)學(xué)會詢問問實(shí)戰(zhàn)在護(hù)膚習(xí)習(xí)慣這個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的的問題一一定要展展開詢問問。要點(diǎn)提示示：每一個(gè)護(hù)膚步驟都盡量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感覺如果不用，就要客氣的詢問不用的原因詢問方式式開方式問問題"什么""為什么""如何"封閉式問問題"是不是""用不用""對嗎"學(xué)會詢問問學(xué)會詢問問實(shí)戰(zhàn)您在用什么樣的洗面奶？是泡沫型的還是乳液型的？洗后有緊繃感嗎？每天早晚使用爽膚水嗎？是否用化妝棉檫試？每周都用面膜嗎？幾次？是撕拉型的還是清洗型的？用眼霜嗎？效果怎樣？平時(shí)習(xí)慣用精華乳嗎？什么功效的精華乳？您以前用什么品牌的護(hù)膚品？是美白系列還是抗衰老系列？目前您最想解決的皮膚問題是什么？詢問內(nèi)容容不要搶話話不可急于于插話注意傾聽聽顧客反反饋才可可真正發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客實(shí)際需需要無論顧客客反饋好好與否,都要面面帶微笑笑耐心聽完完后,首首先感謝謝顧客的的反饋和和配合.不要忘記記隨時(shí)贊贊美顧客客傾聽注意意事項(xiàng)學(xué)會傾聽聽激發(fā)確認(rèn)認(rèn)顧客的的需求為顧客分分析皮膚膚問題使顧客產(chǎn)產(chǎn)生危機(jī)機(jī)感使顧客產(chǎn)產(chǎn)生聯(lián)想想使顧客產(chǎn)產(chǎn)生需求求與顧客確確認(rèn)需求求挖掘需求求1.提問:您了解你你自己的的皮膚類類型嗎?了解她對對皮膚的的認(rèn)識,防止你分分析出來來的結(jié)果果與顧客客自認(rèn)的的相差太太遠(yuǎn)2.確認(rèn)顧客客的皮膚膚類型后后,指出這種種皮膚的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn),然后告訴訴顧客這這類皮膚膚應(yīng)該怎怎樣來保保養(yǎng)皮膚膚3.引發(fā)聯(lián)想想:A.首先是壞壞的聯(lián)想想:干性皮膚膚如果你你不注重重補(bǔ)水和和防曬的的話,干紋就會會轉(zhuǎn)化成成真性皺皺紋,還會長很很多斑點(diǎn)點(diǎn),膚色很難難看,看上去比比實(shí)際年年齡要大大很多呢呢!B.然后是好好的聯(lián)想想:如果你現(xiàn)現(xiàn)在及時(shí)時(shí)做補(bǔ)水水的話.干紋就會會變少,皮膚的斑斑點(diǎn)也淡淡很多,皮膚水水水的嫩嫩嫩的,看上去比比實(shí)際年年齡要年年輕很多多！挖掘需求求——技巧：皮皮膚分析析和引發(fā)發(fā)聯(lián)想實(shí)戰(zhàn)1.提問:通過剛才才的皮膚膚分析,現(xiàn)在你覺覺得你最最想解決決的皮膚膚問題是是什么?2.根據(jù)顧客客的回答答通過,反問確定定顧客的的需求你想要既既能淡斑斑,又可以讓讓皮膚美美白效果果的產(chǎn)品品對嗎?確認(rèn)需求求進(jìn)一步強(qiáng)強(qiáng)調(diào)好處處實(shí)戰(zhàn)再次強(qiáng)調(diào)使用好處特價(jià)、力度、時(shí)間段等優(yōu)惠形式限量、時(shí)間段、特點(diǎn)贈品根據(jù)需求求推薦產(chǎn)產(chǎn)品（強(qiáng)強(qiáng)調(diào)顧客客需求））以產(chǎn)品的好處、成分、功效、好處來打動顧客話術(shù):這套產(chǎn)品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效,因?yàn)樗小煞?具有…的功效,能夠讓你的皮膚的斑點(diǎn)淡化,而且皮膚變得白皙又緊致,我?guī)湍阍囉靡幌掳?買不買沒有關(guān)系,你先感受一下我們的產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品體驗(yàn)驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)針對問題皮膚，而不是個(gè)人膚質(zhì)2滿足顧客需要1一定要成成套試用用半邊臉試試用完畢畢后,一定要引引導(dǎo)顧客客說出好好處然后總結(jié)結(jié):你看,剛用一次次就已經(jīng)經(jīng)有這么么好的效效果,如果長期期使用,一定會……產(chǎn)品體體驗(yàn)ABC實(shí)戰(zhàn)成交三三原則則實(shí)戰(zhàn)自信當(dāng)你自信時(shí)，顧客也對你的產(chǎn)品有信心堅(jiān)持64%的銷售員沒有多次向顧客提出成交要求主動71%的銷售員只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求技巧：：使用“原來覺覺得”、“后來發(fā)發(fā)現(xiàn)”的技巧巧說服服顧客客，表表達(dá)你你的同同理心心，千千萬不不要和和顧客客辯論論或反反駁，，語氣氣要肯肯定。?？朔惍愖h實(shí)戰(zhàn)使用價(jià)價(jià)格分分?jǐn)偡ǚㄔ捫g(shù)：我有個(gè)個(gè)顧客客,原來我給她她推薦薦這套套產(chǎn)品品時(shí),也覺得比較貴貴,后來我?guī)退懔肆艘灰幌?發(fā)現(xiàn)這這一套套1208元可用用4-6個(gè)月,一個(gè)月月才200元,一天才才花一一杯咖咖啡啡的價(jià)價(jià)錢,就可以以讓你你的皮皮膚白白皙柔柔嫩…,她就買買了這這一套套,用了才才一個(gè)個(gè)月,皮膚好好了很很多,她現(xiàn)在在全套套都用用萃雅雅的了了,你的皮皮膚跟跟她差差不多多,我相信信你用用了以以后一一定會會喜歡歡?？朔惍愖h異議1價(jià)錢貴貴！實(shí)戰(zhàn)利用顧顧客檔檔案和和功效效證明明話術(shù):我有個(gè)個(gè)顧客客,原來跟你一一樣的的,覺得美白產(chǎn)產(chǎn)品不不可能能有效效果,后來她用了了一個(gè)個(gè)月后后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)皮膚膚好了了很多多,不但斑斑淡了了,皮膚也也變白白皙了了,現(xiàn)在她她全套套都用用萃雅雅美白白系列列,你看,我們已已經(jīng)有有很多多顧客客用過過都很很有效效的(出示顧顧客檔檔案),你的皮皮膚問問題跟跟她差差不多多,我相信信你用用了以以后一一定會會喜歡歡。克服異異議異議2真的有有效嗎嗎？實(shí)戰(zhàn)利用顧顧客檔檔案舉舉例說說明話術(shù):我有個(gè)個(gè)顧客客,原來跟你一一樣,一直用用….品牌,她聽了了我的的介紹紹后試試著用用了這這一系系列其其中2件產(chǎn)品品,她用了了一個(gè)個(gè)月后后發(fā)現(xiàn)皮膚好好了很很多,不但斑斑淡了了,皮膚也也細(xì)了了,現(xiàn)在她她全套套都用用萃雅雅美白白系列列,你看,我們已已經(jīng)有有很多多顧客客用過過都很很有效效的(出示顧顧客檔檔案),你的皮皮膚狀狀況跟跟她原原來差差不多多,我相信信你用用了以以后一一定會會喜歡歡?？朔惍愖h異議3我不想想換牌牌子??！實(shí)戰(zhàn)促成成成交實(shí)戰(zhàn)取得顧客購買信息1假定同意，連帶行動2技巧：：“引領(lǐng)顧客交費(fèi)”“給您換瓶新的”“我給您包起來”“這是給您的贈品”運(yùn)用不不同的的方法法促成成交易易因?yàn)橛杏写黉N銷，這這套產(chǎn)產(chǎn)品買買的特特別好好，現(xiàn)現(xiàn)在只只剩最最后2套了,你下次次來就就沒有有了,既然效效果那那么好好,趕快使使用吧吧。假設(shè)成交法選擇法最后期限法我相信信你用用了后后一定定會喜喜歡，，我?guī)蛶湍隳媚靡惶滋装?。。這么好好的產(chǎn)產(chǎn)品，，你是是要買買一套套還是是二套套啊。。實(shí)戰(zhàn)時(shí)機(jī):顧客購購買后后(付款時(shí)時(shí)或付付款后后)1.連帶銷銷售相相關(guān)配配套的的產(chǎn)品品話術(shù):這是你你要的的一套套美白白產(chǎn)品品請收收好,要是你你再配配上我我們的的松茸茸美白白面膜膜,你的肌肌膚補(bǔ)補(bǔ)水滋滋潤狀狀態(tài)一一定會會與現(xiàn)現(xiàn)在大大不一一樣的的。2.連帶銷銷售應(yīng)應(yīng)季的的促銷銷產(chǎn)品品話術(shù):天氣越越來越越干了了,身體肌肌膚的的護(hù)理理也很很重要要,我們的的潤膚膚露很很適合合現(xiàn)在在天氣氣用的的,價(jià)格又又很實(shí)實(shí)惠,我?guī)湍隳隳靡灰粋€(gè)吧吧。連帶銷銷售實(shí)戰(zhàn)銷售提提示1、產(chǎn)品體體驗(yàn)。。2、推薦由由高到到低，，由功功效到到基礎(chǔ)礎(chǔ)。3、自用，，重視視從眾眾心理理（同同一個(gè)個(gè)圈子子的人人群，，分分享享產(chǎn)品品，70%會被影影響））。4、高端產(chǎn)產(chǎn)品的的愛用用者，，不一一定是是高收收入者者。5、善于利利用促促銷和和試用用裝。。銷售提示課程總總結(jié)準(zhǔn)備銷售技技巧護(hù)膚品品認(rèn)識客戶實(shí)戰(zhàn)銷售提示謝謝??！謝謝謝1月-2320:46:2020:4620:461月-231月-2320:4620:4620:46:201月-231月-2320:46:202023/1/520:46:209、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:46:2020:46:2020:461/5/20238:46:20PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:46:2120:46Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:46:2120:46:2120:46Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:46:2120:46:21January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20238:46:21下下午20:46:211月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:46下下午午1月-2320:46January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/520:46:2120:46:2105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:46:21下午午8:46下午午20:46:211月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。20:46:2120:46:2120:461/5/20238:46:21PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:46:2120:46Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:46:2120:46:2120:46Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:46:2120:46:21January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:46:21下午午20:46:211月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:46下下午1月-2320:46January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/520:46:2120:46:2105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。8:46:21下午8:46下下午20:46:211月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。20:46:2120:46:2120:461/5/20238:46:21PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自