拓展客戶的個步驟

摧龍六式

營銷六步曲主講:楊強(qiáng)需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對于客戶的價值，價值又決定價格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良性的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）客戶采購的要素價值價格信賴體驗(yàn)需求信賴需求價值價格體驗(yàn)資料客戶分析客戶呈現(xiàn)價值挖掘需求贏取承諾回收賬款建立信任營銷六步曲不了解客戶需求不信任而不愿意告訴你不了解客戶信息簽不到合同第一步：尋找和收集客戶第二步：發(fā)展向?qū)У谌剑航M織結(jié)構(gòu)分析第四步：判斷銷售機(jī)會摧龍第一式客戶分析客戶

在那里？？？尋找客戶的五大法則1、行業(yè)滲透法2、區(qū)域滲透法3、客戶介紹法4、交換合作法5、跟蹤挖掘法五種收集方法交叉使用,構(gòu)建自己客戶生態(tài)圖第一步：尋找和收集客戶路橋公路市政單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1單位1某區(qū)域市場客戶生態(tài)圖競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢競爭信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動等客戶的工作范圍性格特點(diǎn)、客戶內(nèi)部的人緣關(guān)系個人信息與采購相關(guān)部門名稱和人員組成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用組織結(jié)構(gòu)客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限地址、郵編、網(wǎng)址客戶現(xiàn)狀低級內(nèi)線中級內(nèi)線高級內(nèi)線第二步：發(fā)展向?qū)У图墐?nèi)線低級內(nèi)線低級內(nèi)線中級內(nèi)線第一緯度：客戶職能：產(chǎn)品最終使用部門技術(shù)支持服務(wù)部門財務(wù)部門第二緯度：客戶級別：操作層管理層決策層第三緯度：采購角色：發(fā)起者決策者設(shè)計者評估者使用者第三步：組織結(jié)構(gòu)分析有銷售機(jī)會無銷售機(jī)會：維持聯(lián)系判斷是否能贏是否值得投入是否我們的擅長客戶需要產(chǎn)品是采購時間表客戶預(yù)算是多少第三步：判斷銷售機(jī)會&逐逐步步發(fā)發(fā)展展和和培培植植向向?qū)?dǎo)&事事先先全全面面、、完完整整的的收收集集四四類類客客戶戶資資料料&將將采采購購相相關(guān)關(guān)的的客客戶戶挑挑出出來來，，從從級級別別、、職職能能和和采采購購角角色色進(jìn)進(jìn)行行組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析&通通過過五五個個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)檢檢驗(yàn)驗(yàn)客客戶戶，，判判斷斷是是否否存存在在明明確確、、近近在在眼眼前前和和有有價價值值的的銷銷售售機(jī)機(jī)會會步驟驟發(fā)現(xiàn)現(xiàn)明明顯顯、、近近在在眼眼前前的的并并且且有有價價值值的的銷銷售售機(jī)機(jī)會會結(jié)束束標(biāo)標(biāo)志志鎖定定目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶開始始標(biāo)標(biāo)志志摧龍第一式客戶分析第一一階階段段：：認(rèn)認(rèn)識識并并取取得得好好感感第二二階階段段：：激激發(fā)發(fā)客客戶戶興興趣趣，，產(chǎn)產(chǎn)生生互互動動第三三階階段段：：建建立立信信賴賴，，獲獲得得支支持持和和承承諾諾第四四階階段段：：建建立立同同盟盟，，獲獲得得客客戶戶協(xié)協(xié)助助摧龍第二式建立信任客戶關(guān)系系的四個個階段：：&識別客戶：五種溝通風(fēng)格孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍&推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展認(rèn)識：認(rèn)識并取得好感約會：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動信賴：建立信賴，獲得客戶支持和承諾同盟：建立同盟，取得客戶協(xié)助和配合步驟與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機(jī)會開始標(biāo)志摧龍第二式建立信任五種客戶戶溝通風(fēng)風(fēng)格孔雀：表表現(xiàn)型，，張揚(yáng)，，有主見見，善交交際考拉熊：：愿意聽聽取意見見，不固固執(zhí)貓頭鷹：：孤僻，，不善交交流，注注意數(shù)據(jù)據(jù)和邏輯輯老虎：以以主目標(biāo)標(biāo)為導(dǎo)向向，專斷斷，有計計劃變色龍：：各種性性格都有有所表現(xiàn)現(xiàn)，注重重利益需求的樹樹狀結(jié)構(gòu)構(gòu)兩種銷售售方法顧問式銷銷售技巧巧客戶采購購流程引導(dǎo)期與與競爭期期摧龍第三式挖掘需求需求的的樹樹狀結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)和愿望問題和障礙三問題和障礙二問題和障礙一解決方案一產(chǎn)品和服務(wù)一采購指標(biāo)一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購指標(biāo)二采購指標(biāo)三兩種銷銷售售方法法客戶自己己發(fā)現(xiàn)需需求客戶確認(rèn)認(rèn)采購指指標(biāo)銷售以訂訂單為導(dǎo)導(dǎo)向適合銷售售簡單產(chǎn)產(chǎn)品銷售人員員懂得產(chǎn)產(chǎn)品的特特點(diǎn)和利利益銷售人員員說服客客戶市場驅(qū)動動，依靠靠廣告和和品牌推推廣銷售周期期短年輕有沖沖動的銷銷售人員員銷售人員員幫助客客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求銷售人員員幫助客客戶建立立采購指指標(biāo)銷售以客客戶需求求為導(dǎo)向向適合銷售售復(fù)雜產(chǎn)產(chǎn)品、方方案和服服務(wù)銷售人員員具備分分析和設(shè)設(shè)計能力力銷售人員員理解和和引導(dǎo)客客戶銷售驅(qū)動動，成為為客戶顧顧問一對對一銷售售銷售周期期長經(jīng)驗(yàn)豐富富的銷售售人員產(chǎn)品銷銷售售顧問銷銷售售顧問式銷銷售SPINSituation——對客戶戶的現(xiàn)狀狀進(jìn)行提提問Problem—對客客戶遇到到的問題題提問Implication—暗暗示客戶戶解決方方案Need-payoff——讓客戶戶明白解解決問題題帶來的的益處，，促使客客戶下決決心采購購引導(dǎo)期競爭期發(fā)現(xiàn)需求求內(nèi)部醞釀釀采購設(shè)計計評估比較較購買承諾諾使用維護(hù)護(hù)客戶戶采采購購流流程程引導(dǎo)期和和競爭期期確保應(yīng)收賬款回收，鞏固客戶滿意度開始下一次采購使用者使用維護(hù)在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議簽訂合同決策者購買承諾向評估者介紹方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢和益處開始談判評估者評估比較幫助設(shè)計者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中開始標(biāo)志設(shè)計者采購設(shè)計幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識到采購的價值成功立項(xiàng)決策者內(nèi)部醞釀幫助發(fā)起者認(rèn)識到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性采購申請發(fā)起者發(fā)現(xiàn)需求銷售行動結(jié)束標(biāo)志關(guān)鍵客戶采購流程&幫助發(fā)發(fā)起者認(rèn)認(rèn)識到潛潛在的問問題及其其嚴(yán)重性性，使之之提出采采購申請請&幫助決決策者進(jìn)進(jìn)行投入入產(chǎn)出分分析，促促使客戶戶確定采采購計劃劃&幫助設(shè)設(shè)計者規(guī)規(guī)劃采購購方案，，將獨(dú)特特的產(chǎn)品品特點(diǎn)融融入采購購方案中中&得到完完整全面面的客戶戶需求，，包括目目標(biāo)愿望望、問題題挑戰(zhàn)、、解決方方案、產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)務(wù)和采購購指標(biāo)步驟得到明確確的客戶戶需求（（通常是是書面采采購要求求或者招招標(biāo)書））結(jié)束標(biāo)志志與關(guān)鍵客客戶建立立信賴關(guān)關(guān)系開始標(biāo)志志摧龍第三式挖掘需求競爭分析析FAB制作建議議書呈現(xiàn)方案案摧龍第四式呈現(xiàn)價值&通過差差異化分分析找到到優(yōu)勢和和劣勢&與客戶戶需求結(jié)結(jié)合，制制定并實(shí)實(shí)施鞏固固優(yōu)勢和和消除威威脅的行動動計劃&制作以以客戶需需求為導(dǎo)導(dǎo)向的建建議書&使用銷銷售演講講技巧呈呈現(xiàn)方案案步驟客戶露出出購買信信號，開開始談判判結(jié)束標(biāo)志志得到明確確的客戶戶需求（（通常是是書面采采購要求求或者招招標(biāo)書））開始標(biāo)志志摧龍第四式呈現(xiàn)價值競爭分析析客戶需需求威威脅客戶需需求機(jī)機(jī)會*劣勢一一*劣勢二二*劣勢三三……*優(yōu)勢A*優(yōu)勢B*優(yōu)勢C……FAB產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）優(yōu)勢（Advantage）益處（Benefit）三一重工YZC12II壓路機(jī)獨(dú)有專利技術(shù)：振動軸承鼠袋式潤滑冷卻結(jié)構(gòu)。使振動軸承無需更換！極大地提高了設(shè)備的可靠性，極大地降低了設(shè)備的維護(hù)成本，極大地保障了施工作業(yè)的連續(xù)性。雙輪擁有兩檔無級變速行走系統(tǒng)。為施工單位提供了很好的簡單駕駛性，因?yàn)榻档土笋{駛難度，很好地保障了施工方在連續(xù)作業(yè)能力。同時，因?yàn)闊o需換擋，避免了機(jī)械式的換擋沖擊，穩(wěn)定可靠性高。高速0-12km/h低速0-5.5km/h可以實(shí)現(xiàn)范圍內(nèi)任意速度的無級調(diào)節(jié)，操控性獲得極大提升。蟹行結(jié)構(gòu)。電控發(fā)動機(jī)。三種灑水方式。左右蟹行170mm。智能電控功率輸出。4個水泵3種灑水控制方式：定量、可調(diào)流量、間歇式。彎道施工、貼邊壓實(shí)性強(qiáng)。工況和功率輸出智能匹配。依據(jù)工況，按需調(diào)整，強(qiáng)力保障路面質(zhì)量。4個水泵，2個使用，2個備用?？煽啃詷O大。制作建議議書致辭：現(xiàn)狀與未未來：介紹客戶戶相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)域的現(xiàn)現(xiàn)狀及未未來發(fā)展展前景問題與挑挑戰(zhàn)：行業(yè)可能能存在或或客戶可可能面臨臨的類似似問題的的重要性性解決方案案：針對上述述問題的的解決方方案以及及帶來和和益處產(chǎn)品與服服務(wù)：按照FAB介紹紹產(chǎn)品及及服務(wù)及及詳細(xì)配配置實(shí)施計劃劃：項(xiàng)目的服服務(wù)方案案及項(xiàng)目目的負(fù)責(zé)責(zé)人報價書：：配置、數(shù)數(shù)量、單單價、付付款條件件、配件件贈送等等應(yīng)答書：：針對客戶戶提出要要求或問問題一一一解答資信證明明：公司簡介介、企業(yè)業(yè)文化、、資格文文件等識別購買買信號促成交易易商務(wù)談判判增值銷售售摧龍第五式贏取承諾&通過客客戶提問問，識別別客戶購購買信號號&采取選選擇法、、促銷法法或直接接建議法法等方法法促成交交易&討價還還價或者者談判&向客戶戶推薦附附屬的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行增值銷銷售，提提高銷售售利潤步驟達(dá)成協(xié)議議，簽訂訂合同結(jié)束標(biāo)志志客戶露出出購買信信號，開開始談判判開始標(biāo)志志摧龍第五式贏取承諾爛賬管理理爛賬變變利潤潤防止?fàn)€爛賬的的三個個步驟驟合同和和信用用審查查服務(wù)跟跟蹤催收賬賬款轉(zhuǎn)介紹紹銷售售摧龍第六式回收賬款&審查查合同同、客客戶營營業(yè)執(zhí)執(zhí)照和和重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶的銀銀行帳帳戶情況，，避免免惡意意欺詐詐&跟蹤蹤生產(chǎn)產(chǎn)、交交貨、、驗(yàn)收收等各各個環(huán)環(huán)節(jié)，，避免免因己己方原因造造成爛爛賬&依照照賬齡齡和金金額，，建立立分工工明確確的收收款流流程&鞏固固客戶戶滿意意度，，索取取推薦薦名單單，進(jìn)進(jìn)行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹銷售步驟依照合合同，，回收收全部部賬款款結(jié)束標(biāo)標(biāo)志達(dá)成協(xié)協(xié)議，，簽訂訂合同同開始標(biāo)標(biāo)志摧龍第六式回收賬款防止?fàn)€爛賬的的三個個步驟驟：1、對對客戶戶進(jìn)行行合同同和信信用審審查避避免惡惡意欺欺詐2、建建立完完善的的生產(chǎn)產(chǎn)交貨貨驗(yàn)收收監(jiān)控控流程程，避避免因因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品、、到貨貨和服服務(wù)原原因產(chǎn)產(chǎn)生的的爛賬賬3、建建立責(zé)責(zé)任明明確、、分工工嚴(yán)密密的催催款機(jī)機(jī)制上門催催收建立應(yīng)應(yīng)收清清單重點(diǎn)催催討法律催催收催款函函、法律交交涉財務(wù)催催收逾期通通知書書、電電話財務(wù)催催收達(dá)成妥妥協(xié)限期解解決金額賬齡催收賬賬款客戶戶客戶戶分分析析建立立信信任任挖掘掘需需求求呈現(xiàn)現(xiàn)價價值值贏取承承諾回收賬賬款訂單銷售漏漏斗9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:01:0401:01:0401:011/6/20231:01:04AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:01:0401:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:01:0401:01:0401:01Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:01:0401:01:04January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20231:01:04上上午01:01:041月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月231:01上上午午1月月-2301:01January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:01:0401:01:0406January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:01:04上上午1:01上上午午01:01:041月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:01:0401:01:0401:011/6/20231:01:04AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2301:01:0401:01Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:01:0401:01:0401:01Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2301:01:0401:01:04January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:01:04上上午01:01:041月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:01上上午午1月月-2301:01January6,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/61:01:0401:01:0406January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:01:04上上午1:01上上午01:01:041月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的