拓展訓練基金銷售培訓材料

全球共同基金資產(chǎn),1990-2003兆元?共同基金行銷體系歐美基金行銷體系發(fā)展與趨勢臺灣基金行銷體系發(fā)展與趨勢??美國共同基金行銷體系美國共同基金行銷體系美國基金佔全球共同基金規(guī)模的六成，數(shù)千支基金之行銷管道包括：基金管理公司直銷投資顧問商業(yè)銀行綜合經(jīng)紀商折扣經(jīng)紀商（仲介）保險代理商針對投資者的調(diào)查顯示，透過其中直銷方式、綜合經(jīng)紀商，是基金投資者主要投資管道就基金投資規(guī)模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高?美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經(jīng)註冊登計之銀行行員、保險經(jīng)既人…等)退休計劃法人機構(gòu)直銷基金超市?美國家庭數(shù)中透過各通路購買共同基金的百分比業(yè)務人員/投資顧問退休計劃直銷基金超市/折扣經(jīng)紀商?行銷趨勢的變化1980年前 單一股份基金，經(jīng)紀商/直銷等較單純化的直銷管道1980年後 多種股份基金，擴展至多元化的行銷管道當市場區(qū)隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產(chǎn)品開發(fā)與基金管理，而將產(chǎn)品銷售、客戶服務等委外完成?現(xiàn)階段臺灣共同基金行銷模式直效佈點，著重策略－培養(yǎng)直銷業(yè)務人員，充分運用基金規(guī)模容量，配合行情變動，採策略性攻擊運用金控/集團行銷－成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結(jié)合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據(jù)點，近600個營業(yè)員積極推動基金銷售業(yè)務，成果卓著著重通路布局－運用專業(yè)、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場?現(xiàn)階段臺灣共同基金行銷模式直效行銷/電話服務中心系統(tǒng)架構(gòu)結(jié)合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發(fā)散戶市場運用網(wǎng)路/電子交易系統(tǒng)運用科技，簡化交易手續(xù)，建立長期低成本交易平臺，提供散戶與基金公司建立直接關(guān)係的環(huán)境異業(yè)結(jié)盟/產(chǎn)品包裝設(shè)計合成產(chǎn)品，透過保單連結(jié)定期定額式的推廣?行銷體系不同的原因地域性特色不同相關(guān)法規(guī)不同自由化程度不同退休制度不同?Workshop為什麼要建立立直銷體系??由績效導向的的領(lǐng)導風格目標市場的正正確選定持續(xù)的銷售文文化專注的風險管管理卓越的行銷支支援完善的營運流流程成功的直銷?清楚界定目標標客戶--機構(gòu)法法人(專人人服務/風險險低收益型產(chǎn)產(chǎn)品為主)--中實大大戶(專人人服務/投資資組合/Markettimingproducts)--一般散散戶(低成本本服務系統(tǒng)/PR/Advertising/Marketingtimingproducts/MSP)目標市場的正正確選定?共同基金目標標市場定位法人高所得收入一般散戶客戶特性性以資金調(diào)度,安全穩(wěn)健及避稅為目的的有理財需求,但不夠?qū)I(yè)業(yè)強調(diào)方便簡單單,兼顧儲蓄及投投資考量首重績效,對對市場敏銳度度高,強調(diào)資訊專業(yè)業(yè)性,即時性性,以及專屬貼身身服務?四種市場區(qū)隔隔因素?目標市場的正正確選定平衡顧客需求客戶利潤的潛潛力避免在大眾市場過過度服務(overservedinmassmarket)在高端市場服服務不足(underservedinupscalemarket)?績效導向的領(lǐng)領(lǐng)導風格有領(lǐng)導與管理理的決心有令人興奮的的遠景描繪績效導向的奬奬懲制度*客觀*簡單*涵括面廣廣*直接與績績效表現(xiàn)連接接良好的管理資資訊系統(tǒng)(MIS)*生產(chǎn)力*客客戶*效率*產(chǎn)品品*利潤*業(yè)務務人員?持續(xù)的銷售文文化有效率的教導導(EffectiveCoaching)最佳模式的分分享(Shareof““BestPractice)確認「成功功的點子」能能有效散佈在在組織中妥善利用鎖定定的目標與資資料庫著重「成功率率」(hitrate)的提昇強化產(chǎn)品發(fā)展展及定價能力力?達到卓越銷售售文化的四步步驟專業(yè)化*使業(yè)務人員專專業(yè)化，透過過-個別的指指導-加強績效效導向文化-使用「最最佳模式」銷銷售方法-資料庫行行銷與銷售點點子的創(chuàng)造管理*績效管理理系統(tǒng)-管理業(yè)務務人員-獎金制度度行動化*使業(yè)務人員具具行動力及訓訓練審慎挑選選業(yè)務人員職能分工*讓業(yè)務人員專專注在業(yè)務推推展上?卓越的行銷支支援提昇行銷企劃劃的專業(yè)正確的價值訴訴求（ProperValuePropositions)建立專注在提提供價值訴求求的運作體系系運用資源支持持價值訴求加強產(chǎn)品開發(fā)發(fā)/創(chuàng)新能力力由提供客戶利利益出發(fā)加強訂價能力力良好的訂價能能力帶來長期期的利潤?完善的營運流流程追求效率及低低成本擴展加強自我我服務(self-service)的營運流流程把業(yè)務人員與與後勤人員清清楚區(qū)別利用流程同時時完成業(yè)務發(fā)發(fā)展目標增加標準化流流程，盡量集集中大量處理理考慮適當委外外服務，降低低成本?專注的風險管管理建立業(yè)務人員員管理機制建立客戶管理理機制重視業(yè)務進行行流程是否符符合準則配備定期檢視視系統(tǒng)與功能能持續(xù)的教育成成功的關(guān)鍵知其然更更要知其其所以然?成功關(guān)鍵策略是否明確確？針對目標客戶戶進行不同的的行銷策略-機構(gòu)客戶戶/中實大戶戶(專人專專業(yè)開發(fā)/高高層關(guān)係/客客戶介紹/社社團活動…)-一般散戶戶(PR/廣廣告/媒體結(jié)結(jié)合/直效信信函/資料庫庫建立與管理理…)?成功關(guān)鍵對目標客戶是是否有清楚的的了解？直銷客戶資料料庫與客戶關(guān)關(guān)係管理系統(tǒng)統(tǒng)(CRM)了解客戶屬性性客戶行為記錄錄與分析投資產(chǎn)品配對對持續(xù)追蹤….?成功關(guān)鍵是否有「對」」的人擴展業(yè)業(yè)務？良好的人力資資源系統(tǒng)建立人員招募募標準持續(xù)性的教育育計劃清楚明確的業(yè)業(yè)務管理機制制具激勵性的獎獎酬制度明確的績效評評核與淘汰制制度?成功關(guān)鍵是否建立有效效率的服務機機制？了解建立客戶戶/服務的優(yōu)優(yōu)先順序建立A/B/C級客戶管管理機制/服服務標準業(yè)務管理流程程(開戶數(shù)要要求/KYC/每月投資成果報告告/業(yè)務目標標設(shè)定與管理理…)?成功關(guān)鍵是否善用資源源？了解資源妥善善運用以發(fā)展展業(yè)務控制成成本集團資源整合合建立有效率的的服務體系建立低成本服服務平臺?重視資源運用用建立行銷網(wǎng)網(wǎng)路直銷中心與分分支據(jù)點應具有有區(qū)隔隔性/獨特特性愈來愈愈少針針對所所有人人提供供所有有服務務的據(jù)據(jù)點愈來愈愈多針針對特特殊需需求之之專屬屬據(jù)點點彈性人人力配配置低成本本交易易服務務平臺臺集中大大量化化交易易委外節(jié)節(jié)省支支出標準作作業(yè)流流程建立時時間，，應與與策略略配合合?重視資資源運運用網(wǎng)網(wǎng)路行行銷成成功基基礎(chǔ)一定要要考慮慮經(jīng)濟濟效益益科技運運用的的趨勢勢與普普及程程度消費者者信心心相關(guān)法法規(guī)及及資金金交割割清算算體系系需完完備?老手業(yè)務人人員差勁的的業(yè)務人人員優(yōu)秀的的業(yè)務人人員新人業(yè)務人人員質(zhì)量平均平均優(yōu)秀=20%普普通=60%差差勁勁=20%業(yè)務人人員的的優(yōu)勝勝劣敗敗?追求No.1No.1商品地域在仍有有商品品中成成為No.1No.1地域創(chuàng)造No.1在某地地域客戶/No.1地域成為No.1業(yè)務推推動方方向的的考量量?直銷體體系的的管理理直銷團團隊的的組成成業(yè)務人人員的的優(yōu)勝勝劣敗敗業(yè)務推推動方方向的的考量量業(yè)務人人員的的管理理管理報報表的的建立立與運運用?業(yè)務人人員的的管理理提高攻攻擊力力提升供供擊品品質(zhì)增加攻攻擊量量適當及及時的的激勵勵公平明明確的的績效效評核核?提高攻攻擊力力質(zhì)量量親和力力/人人格在在客戶戶處的的逗留留時間間攻擊力力=專業(yè)知知識X訪訪問過過的客客戶銷售技技巧功擊力力增加加業(yè)業(yè)績績增加加擴擴大攻攻擊範範圍?提升攻攻擊品品質(zhì)審慎選選擇業(yè)業(yè)務團團隊成成員良好持持續(xù)的的人員員訓練練業(yè)務人人員的的言而而有物物銷售文文件清清楚具具吸引引力?增加攻攻擊量量攻擊量量＝平平均拜拜訪逗逗留時時間××平均均一天天拜訪訪客戶戶的件件數(shù)增加攻攻擊量量提提高業(yè)業(yè)績延長工工作時時間徹底作作好時時間管管理?攻擊量量減少少原因因交通移移動時時間無計劃劃訪問問無劃分分區(qū)域域政策策負責區(qū)區(qū)域過過大公司的的不效效率時時間公司司資資料料過過多多資料料缺缺乏乏整整理理缺乏乏工工作作慾慾望望?適當當及及時時的的激激勵勵激勵勵實質(zhì)質(zhì)的的獎獎勵勵肯定定與與認認同同職位位晉晉升升負責責職職務務的的擴擴大大?公平平明明確確的的績績效效考考核核清楚楚的的績績效效目目標標定期期的的考考核核明確確的的改改善善計計劃劃持續(xù)續(xù)的的追追蹤蹤必然然的的淘淘汰汰制制度度公平平的的對對待待?管理理報報表表的的建建立立與與運運用用生產(chǎn)產(chǎn)力力客客戶戶效率率業(yè)業(yè)務務人人員員利潤潤度度產(chǎn)產(chǎn)品品Workshop:請請依依上上述述面面提提供供報報表表格格式式?直銷銷重重視視交叉叉行行銷銷客戶戶終終生生價價值值建立立持持續(xù)續(xù)性性對對話話鼓鼓勵勵回回饋饋?資料料庫庫運運用用三三要要素素最近近一一次次投投資資(Recency)消費費頻頻率率(Frequency)消費費金金額額(Monetary)?忠誠誠度度階階梯梯知悉悉認同同關(guān)係係建建立立團體體隸隸屬屬擁護護?謝謝謝1月月-2301:01:1401:0101:011月月-231月月-2301:0101:0101:01:141月-231月-2301:01:142023/1/61:01:149、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:01:1501:01:1501:011/6/20231:01:15AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:01:1501:01Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:01:1501:01:1501:01Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:01:1501:01:15January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:01:15上上午01:01:151月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:01上上午1月-2301:01January6,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/61:01:1501:01:1506January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:01:15上午午1:01上午午01:01:151月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。01:01:1501:01:1501:011/6/20231:01:15AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2301:01:1501:01Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:01:1501:01:1501:01Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:01:1501:01:15January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:01:15上午午01:01:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:01上上午午1月月-2301:01January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/61:01:1601:01:1606January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。1:01:16上上午午1:01上上午午01:01:161月月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。01:01:1601:01:1601:011/6/20231:01:16AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-230