拜訪客戶技巧

銷售心得——

開(kāi)篇：拜訪客戶目錄

一、有效拜訪及拜訪目的二、演示銷售步驟三、拜訪流程四、拜訪注意事項(xiàng)

開(kāi)場(chǎng)白了解客戶產(chǎn)品/銷售演示提供策劃，要求合作拜訪前準(zhǔn)備工作拜訪后期跟進(jìn)一、有效拜訪及拜訪目的

什么叫有效的拜訪？充分了解了客戶的信息

1.熟悉項(xiàng)目情況（產(chǎn)品區(qū)域、面積、物業(yè)形態(tài)、價(jià)格、客群、推廣思路、節(jié)點(diǎn)、銷售預(yù)期等）2.負(fù)責(zé)人情況（職務(wù)、年齡、性格、興趣愛(ài)好、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系等）3.媒體計(jì)劃（項(xiàng)目總體推廣預(yù)算、網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用、推廣節(jié)點(diǎn)、周期等）讓客戶清楚得了解我們公司及媒體優(yōu)勢(shì)。并留下了深刻的好印象。與客戶有下一步計(jì)劃，離簽約更近一步。二、銷售演示步驟開(kāi)場(chǎng)白了解客戶產(chǎn)品/銷售演示提供策劃，要求合作開(kāi)場(chǎng)白1.1開(kāi)場(chǎng)白——目的創(chuàng)造一個(gè)友好輕松的談話氣氛，使會(huì)談更深入的進(jìn)行下去。解除客戶的戒備心理，獲得對(duì)方的信任，初步達(dá)成共識(shí)。引起客戶的興趣，便于進(jìn)一步獲得客戶的資訊。

以上的幾點(diǎn)是開(kāi)場(chǎng)給客戶印象的第一步，需要展示大家的親和力，培養(yǎng)與客戶溝通的能力。開(kāi)場(chǎng)白1.2開(kāi)場(chǎng)白——具備要求1）儀表要求：著裝得體、整潔、專業(yè)，有品位。2）談吐要求：眼睛真誠(chéng)地注視對(duì)方說(shuō)話的語(yǔ)氣自然，輕松，象對(duì)待朋友或同事面部表情放松，自然微笑握手的力量時(shí)間適度主動(dòng)遞送名片盡量邀請(qǐng)客戶靠近坐，縮短和客戶的距離感動(dòng)作要穩(wěn)重，勿及。（留給客戶穩(wěn)重踏實(shí)的印象）3）專業(yè)精神要求

準(zhǔn)時(shí)（體現(xiàn)對(duì)客戶的重視及做事的嚴(yán)緊認(rèn)真的態(tài)度）

事先了解客戶的公司背景，產(chǎn)品及市場(chǎng)的情況（需要提前做好功課）

新知識(shí)的不斷補(bǔ)充，交換信息（地產(chǎn)以外的信息（金融/體育/旅游/時(shí)尚等）

自信（要由內(nèi)而發(fā)，有感而發(fā)，切記盲目夸大，自說(shuō)自演）

恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞剑ǜ鶕?jù)客戶不同職務(wù)及性格特點(diǎn)學(xué)會(huì)靈活調(diào)整溝通方式）1.2開(kāi)場(chǎng)白——技巧開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白拜訪前做充分的準(zhǔn)備建立良好的第一印象真誠(chéng)、友好的態(tài)度不要一開(kāi)始就進(jìn)入正題用客戶感興趣的話題切入建立以客戶為中心的會(huì)談氛圍提升自身的吸引力和相似度1.3開(kāi)場(chǎng)白——技巧了解客戶2.1了解客戶——三大方面關(guān)于人員的問(wèn)題高層管理人員市場(chǎng)，產(chǎn)品，廣告公司負(fù)責(zé)人公司背景及文化關(guān)于產(chǎn)品與市場(chǎng)的問(wèn)題公司戰(zhàn)略與目標(biāo)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況新產(chǎn)品計(jì)劃，目標(biāo)受眾廣告預(yù)算及媒體計(jì)劃的問(wèn)題推廣計(jì)劃廣告預(yù)算媒體的選擇了解客戶2.2了解客戶——手段提問(wèn)1）提問(wèn)目的——

2)如何提問(wèn)——發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造客戶需求，引導(dǎo)客戶簽約獲取客戶及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料改善雙方的溝通控制整個(gè)拜訪過(guò)程建立專業(yè)媒介顧問(wèn)形象想好為什么要問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？開(kāi)發(fā)式發(fā)問(wèn)：有利于搜集到廣泛的客戶信息和客戶想法。什么\為什么?如何\為何?怎樣\怎么樣?用封閉性的問(wèn)題來(lái)澄清或檢驗(yàn)客戶的立場(chǎng)和觀點(diǎn)注意問(wèn)題的連貫性/邏輯性/深入性：通過(guò)相連貫的問(wèn)題了解客戶的現(xiàn)狀并挖掘客戶的潛在需求。先問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，再問(wèn)復(fù)雜的問(wèn)題。“問(wèn)題”要有針對(duì)性與客戶進(jìn)行雙向交流要站在客戶的立場(chǎng)

了解客戶戶2.2了解客戶戶——手段提問(wèn)3）提問(wèn)客客戶問(wèn)題題示意——公司背景景，文化化，現(xiàn)任任高層情情況等公司運(yùn)營(yíng)營(yíng)及市場(chǎng)場(chǎng)情況前一段的的銷售狀狀況，下下一階段段的戰(zhàn)略略調(diào)整？？新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)狀狀況？產(chǎn)產(chǎn)品定位位？銷售售期望？？財(cái)政年年度？市市場(chǎng)推廣廣計(jì)劃？？廣告計(jì)計(jì)劃？產(chǎn)產(chǎn)品銷售售負(fù)責(zé)人人？其他他各部門門的負(fù)責(zé)責(zé)人？市場(chǎng)推廣廣計(jì)劃廣告公司司？媒體體計(jì)劃？？對(duì)相關(guān)關(guān)媒體的的看法？？了解客戶戶2.2了解客戶戶——手段傾聽(tīng)1）傾聽(tīng)目目的——2)有效傾聽(tīng)聽(tīng)技巧——是為了更更準(zhǔn)確地地了解客客戶的需需求,找找出引發(fā)發(fā)客戶購(gòu)購(gòu)買的關(guān)關(guān)鍵因素素。為與客戶戶建立相相互信任任的良好好的合作作關(guān)系。。避免重復(fù)復(fù)發(fā)問(wèn)2.1讓客戶把把話講完完：真誠(chéng)地了了解客戶戶的問(wèn)題題，關(guān)心心客戶所所面臨的的困難，，盡快讓讓客戶解解除防備備心理逐逐漸接受受你、信信任你通過(guò)傾聽(tīng)聽(tīng)挖掘客客戶潛在在的市場(chǎng)場(chǎng)推廣需需求2.2使用積極極的肢體體語(yǔ)言傾聽(tīng)=傾斜著身身子,面面向客戶戶仔細(xì)聽(tīng)聽(tīng)你要對(duì)客客戶的表表述做出出適當(dāng)?shù)牡姆磻?yīng),如點(diǎn)頭頭、微笑笑、向前前傾身………2.3摘要復(fù)述述，贊同同客戶的的觀點(diǎn)適時(shí)重復(fù)復(fù)他的話話,表示示完全的的了解和和尊重必要的贊贊揚(yáng)、贊贊同和理理解可以以提升交交流的融融洽度2.4邊聽(tīng)邊思思考，適適當(dāng)做筆筆錄傾聽(tīng)同時(shí)時(shí)適當(dāng)記記錄客戶戶傳遞的的相關(guān)信信息找出合作作的基礎(chǔ)礎(chǔ)，利益益銷售結(jié)結(jié)合點(diǎn)2.5會(huì)說(shuō)話的的人都是是會(huì)聽(tīng)話話的人銷售人員員的知識(shí)識(shí)要先求求寬，再再求精，，要適應(yīng)應(yīng)各種不不同不同同愛(ài)好及及不同客客戶的需需要，但但要注意意，千萬(wàn)萬(wàn)不要以以此故弄弄玄虛或或以此來(lái)來(lái)炫耀自自己。產(chǎn)品演示示演示要點(diǎn)點(diǎn)專業(yè)理念念+媒體體優(yōu)勢(shì)+客戶利利益邏輯性，，知識(shí)性性生動(dòng)的表表達(dá)方式式議論文，，故事性性，杜絕絕說(shuō)明文文銷售演示示演示架構(gòu)構(gòu)公司背景景優(yōu)勢(shì)跨媒體組組合營(yíng)銷銷理念報(bào)紙、電電視、路路牌、展展會(huì)、雜雜志、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的特特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)勢(shì)商拓優(yōu)勢(shì)勢(shì)商拓智揚(yáng)揚(yáng)及上市市集團(tuán)總總部的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念念專業(yè)服務(wù)務(wù)整合營(yíng)銷銷成熟上市市集團(tuán)價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)總價(jià)及折折扣付款方式式贈(zèng)送提供策劃劃要求合合作拜訪流程程自我介紹紹提問(wèn)聆聽(tīng)觀察作筆記感謝約定后續(xù)續(xù)事宜準(zhǔn)時(shí)離開(kāi)開(kāi)，除非非客戶要要求有效拜訪訪注意事事項(xiàng)1、拜訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備你在拜訪訪客戶前前一定要要做好充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備并帶帶齊所有有的銷售售資料,包含：：基本銷售售資料（（包括網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)有關(guān)關(guān)客戶資資料：如如BBS、、新聞、新新房詳情情頁(yè)；搜搜索引擎擎：Google、、百度、3721、雅虎虎、中華華網(wǎng)等））、BLOG、項(xiàng)目論壇壇直播、、活動(dòng)直直播、老老總訪談?wù)劦?；ALEXA相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)。盡可能地地了解客客戶的產(chǎn)產(chǎn)品，市市場(chǎng)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手等相關(guān)關(guān)信息以上都是是銷售人人員在與與客戶溝溝通過(guò)程程中能靈靈活運(yùn)用用各種銷銷售道具具，達(dá)到到事半功功倍的效效果2、始終終抓住客客戶的興興趣什么是客客戶興趣趣點(diǎn):自身的企企業(yè)、項(xiàng)項(xiàng)目、客客戶群、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手狀況況、需解解決的問(wèn)問(wèn)題….你的介紹紹要緊緊緊扣住客客戶的興興趣點(diǎn)所有的推推廣都圍圍繞幫助助客戶達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)有效拜訪訪注意事事項(xiàng)3、始終終為客戶戶的利益益考慮站在客戶戶的角度度為他著著想特點(diǎn)結(jié)合合利益滿足客戶戶的需求求4、你的的銷售充充滿自信信你的自信信能夠感感染客戶戶你的自信信來(lái)自于于你對(duì)媒媒體、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、地地產(chǎn)的了了解你的自信信是對(duì)公公司、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和自自身的信信心一位銷售售人員，，要學(xué)會(huì)會(huì)這套本本領(lǐng)，不不說(shuō)則已已，說(shuō)就就要說(shuō)得得活靈活活現(xiàn)的5、拜訪后后的跟進(jìn)進(jìn)附送具有有特色及及意義的的禮物。。特別的的日子是是你最好好和客戶戶問(wèn)候的的機(jī)會(huì)。。恰當(dāng)表達(dá)達(dá)對(duì)客戶戶的關(guān)心心，并使使他加深深印象!細(xì)節(jié)決決定成敗敗。給自己定定出最后后期限并并且實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，創(chuàng)造造再次開(kāi)開(kāi)展銷售售的機(jī)會(huì)會(huì)，切記記不要硬硬銷售，，巧妙的的讓客戶戶作出有有期限的的承諾。。把握時(shí)時(shí)機(jī)要求求合作。。努力吧！！成功就在在眼前！！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。18:17:2018:17:2018:171/5/20236:17:20PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2318:17:2018:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:17:2018:17:2018:17Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2318:17:2018:17:20January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20236:17:20下午午18:17:201月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:17下下午午1月-2318:17January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/518:17:2018:17:2005January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:17:20下午6:17下下午18:17:201月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。18:17:2018:17:2018:171/5/20236:17:20PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2318:17:2018:17Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。18:17:2018:17:2018:17Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:17:2018:17:20January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:17:20下下午18:17:201月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月236:17下下午午1月月-2318:17January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/518:17:2018:17:2005January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。6:17:20下午午6:17下午午18:17:201月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。18:17:2018:17:2018:171/5/20236:17:20PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。1月-2318:17:2118:17Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。18:17:2118:17:2118:17Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月