挖掘客戶需求

挖掘客戶需求培訓(xùn)聲明1.請關(guān)閉手機(jī)或調(diào)整到振動。2.請勿私下交談。3.培訓(xùn)過程中請做好筆記。4.在培訓(xùn)過程中請積極提問。目錄1挖掘客戶需求的重要性2如何挖掘客戶的需求3挖掘需求應(yīng)該注意的問題挖掘客戶需求的重要性案例討論為什么3個小販會有完全不同的銷售結(jié)果呢？

案例案例討論因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深入地挖掘客戶需求，越能夠找到銷售機(jī)會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售?？蛻舻男枨笫卿N售過程中最核心的問題。案例討論如何挖掘客戶需求挖掘客戶需求什么是客戶的需求???客戶都有些什么樣的需求???如何挖掘客戶的需求???客戶需需求客戶由由于對對現(xiàn)狀狀的不不滿而而產(chǎn)生生改變變或提提升現(xiàn)現(xiàn)狀的的欲望望?？蛻粜栊枨笸|(zhì)化化差異化化隱性化化客戶需需求客戶購購房的的目的的；客戶購購房的的心理理；客戶購購房的的用途途；……同質(zhì)化化房屋房屋性性價(jià)比比；房屋優(yōu)優(yōu)勢；；房屋劣劣勢；……決策人人對房屋屋的態(tài)態(tài)度購買心心理迫切性性……客戶特特點(diǎn)從事行行業(yè)購房目目的年齡層層次……客戶需需求差異化化注意客客戶的的隱性性需求求客戶需需求客戶只只是對對他問問題的的部分分描述述，而而沒有有明確確表達(dá)達(dá)如何何解決決的愿愿望，，如果果主動動表達(dá)達(dá)出來來其愿愿望，，則為為明確確的需需求。。隱性化化挖掘客客戶需需求挖掘客客戶需需求前前的三三步曲曲相信你你想幫幫助客客戶??！相信你你有能能力幫幫助客客戶！！相信你你將幫幫助客客戶！！挖掘客客戶需需求挖掘客客戶需需求過過程中中的方方法望聞問切觀察客客戶的的環(huán)境境、行行為等等所隱隱藏的的信息息觀顏察察色望1、環(huán)環(huán)境打消客客戶疑疑慮；；拉近距距離；；提升親親和力力。2、行行為(看客戶戶的愛愛好、、品位位)(客戶的的一舉舉一動動都有有其意意思)對你所所說的的話認(rèn)認(rèn)可的的表現(xiàn)現(xiàn)；對你所所說的的話認(rèn)認(rèn)不贊贊成的的表現(xiàn)現(xiàn)。望上帝給給了我我們兩兩只耳耳朵，，一個個嘴巴巴，表表示讓讓我們們多聽聽少說說有效效傾傾聽聽是是準(zhǔn)準(zhǔn)確確把把握握客客戶戶需需求求的有有力力保保障障一個個““耳耳””“一一””““心心””“四四””代代表表眼眼睛睛“王王””代代表表態(tài)態(tài)度度（（對對客客戶戶的的態(tài)態(tài)度度））“聽聽””的的定定義義聞有效效傾傾聽聽的的四四個個步步驟驟步驟驟一一：：準(zhǔn)準(zhǔn)備備傾傾聽聽；；步驟驟二二：：發(fā)發(fā)出出準(zhǔn)準(zhǔn)備備傾傾聽聽的的信信號號；；步驟驟三三：：在在傾傾聽聽過過程程中中采采用用積積極極的的行行動動；；步驟驟四四：：準(zhǔn)準(zhǔn)確確、、完完整整的的把把握握全全部部信信息息。。聞有效效傾傾聽聽是是準(zhǔn)準(zhǔn)確確把把握握客客戶戶需需求求的的有有力力保保障障傾聽聽需需要要極極大大的的耐耐心心；；傾聽聽需需要要極極大大的的專專心心；；不要要過過早早地地““擊擊斃斃””客客戶戶；；留意意口口頭頭表表述述、、聲聲音音和和肢肢體體語語言言。。聞閉嘴嘴??！讓讓別別人人說說，，別別人人就就會會開開始始喜歡歡你你??！聞?wù)堄浻涀∽?，，嘴嘴巴巴只只善善于于做做一一件件事事情情，，那那就就是是吃吃飯飯！！正確確的的提提問問是是挖挖掘掘客客戶戶需需求求的的核核心心??！對話話建建立立信信任任；；對話話能能讓讓對對方方參參與與到到銷銷售售過過程程當(dāng)當(dāng)中中；；對話話能能幫幫你你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對對方方的的需需求求；；對話能令令對方感感覺你的的價(jià)值；；對話是相相互的，，而非獨(dú)獨(dú)角戲非。與單純的的陳述相相比，提提問能令令銷售取取得更快快的進(jìn)展展，因?yàn)闉樘釂柨煽梢詣?chuàng)建建雙向的的對話！問“開放””式“封閉“式提問的分分類開放式問問題描述、解解釋、說說明封閉式問問題YesorNo（通過開開放式問問題可以以獲得更更多有用用的信息息）（通過封封閉工問問題鎖定定具體信信息或證證實(shí)對客客戶需求求的的理解））問詢問的具具體內(nèi)容容注意:關(guān)關(guān)心客戶戶的一切切.A.態(tài)度-----客戶對房房產(chǎn)的總總體感覺覺B.渠道-----獲知本項(xiàng)項(xiàng)目的渠渠道，方方便推廣廣方式的的完善C.資金----客戶的資資金狀況況D.抗性----分析客戶對于于項(xiàng)目的的抗性E.競品----即客戶看看過其他他哪些樓樓盤F......問舉例：高高質(zhì)量的的問題《開放式式》你考慮多多大面積積的房子子？您覺得這這個戶型型怎么樣樣？您能承受受的預(yù)算算是多少少？《封閉式式》您買兩居居還是三三居？（（兩居/三居））您喜歡這這個戶型型嗎？（（喜歡/不喜歡歡）您覺得這這個價(jià)格格高嗎？？（高/不高））問在客戶一一個接一一個回答答開放式式問題的的同時，，要在頭頭腦中迅迅速總結(jié)結(jié)得到的的信息，，同時與與你的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)做““對比分分析”分析的目目的是準(zhǔn)準(zhǔn)確鎖定定客戶的的需求，，同時調(diào)調(diào)整問下下一個問問題的思思路把提問定定位成一一種“創(chuàng)創(chuàng)造性的的過程””快速反應(yīng)應(yīng)，及時時總結(jié)我們一定定要做到到！問提問要明明確、具具體，少少問客戶戶無法回回答的問問題注意找正正確的人人問合適適的問題題注意多給給客戶一一點(diǎn)時間間客戶有不不同的需需求和關(guān)關(guān)注點(diǎn)，，切忌““想當(dāng)然然”提問不是是沒有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，但但我們別別無選擇擇提問時應(yīng)應(yīng)注意的的問題我們一定定要注意意！問為客戶量量身訂做做方案是是挖掘客客戶需求求的最終終目標(biāo)具體產(chǎn)品品方案的的制作（（把握需需求，對對癥下藥藥）從維護(hù)老老客戶來來著手（（品牌建建立、認(rèn)認(rèn)知）從尋找新新客戶來來著手（（潛在商商業(yè)機(jī)會會獲取）在詢問的的過程中中隨時發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售售機(jī)會是是根本切挖掘需求求過程中中應(yīng)該注注意的問問題挖掘需求求在銷售售過程中中的8大大誤區(qū)以產(chǎn)品為中心心的銷售模式式只關(guān)注“我的的公司”或““我的背景””打擊競爭對手手的銷售模式式老朋友式的銷銷售模式同客戶辯論的的銷售模式總是關(guān)心“完完美的致命武武器”銷售模模式今日特價(jià)銷售售模式讓客戶擔(dān)心式式的銷售模式式關(guān)注數(shù)量的銷銷售模式（1）以產(chǎn)品品為中心的銷銷售模式銷售進(jìn)程中的的五大典型錯錯誤置業(yè)顧問經(jīng)常在不知道道客戶關(guān)心什什么的情況下下“出招””客戶可能根本本就沒在聽??！因?yàn)橐粋€小小時以前剛剛剛有人人把你的話重重復(fù)過！聽到置業(yè)顧問一個又一個的的鼓吹自己的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，很容易讓讓人感到困惑惑和疲倦競爭對手的產(chǎn)產(chǎn)品總有閃光光點(diǎn)不適合跟客戶戶建立友善和和信任關(guān)系，，缺少互動性性（2）只關(guān)注注“我的公司司”或“我和和背景”置業(yè)顧問總是喜歡炫耀耀自己的公司司或背景太以自我為中中心容易引起客戶戶的反感可能與客戶的的風(fēng)格矛盾容易讓客戶感感覺“言過其其實(shí)”備注：客戶并并不關(guān)心你??！客戶真正關(guān)心心的是如何達(dá)達(dá)到自己的置業(yè)目標(biāo)，而不是是你的的產(chǎn)品和和服務(wù)本身！！當(dāng)然，他們確確實(shí)很想知道道你的產(chǎn)品如如何滿足他們們的需要（3）打擊競爭爭對手的銷售售模式打擊你的競爭爭者能讓你以以最快的速度度失去你的潛潛在客戶！不利于你和客客戶之間建立立信任關(guān)系?。】蛻艨赡鼙饶隳氵€清楚競爭爭對手產(chǎn)品或或服務(wù)的不足足之處！指出客戶以前前所買產(chǎn)品或或服務(wù)的不足足時，應(yīng)該更更為小心，因因?yàn)檫@樣直接接否定了客戶戶的判斷能力力！嘗試一下肯定定你的競爭對對手，你會有有意想不到的的收獲?。?）老朋友友式的銷售方方式銷售人員與客戶之間只有永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的利益沒有有永遠(yuǎn)的朋友友過分熱情會讓讓客戶對你的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)產(chǎn)生懷疑會影響銷售人人員對項(xiàng)目的的判斷和把握握缺乏專業(yè)性的的體現(xiàn)（5）同客戶戶辨論的銷售售方式辯論會使你和和客戶之間的的關(guān)系疏遠(yuǎn)辯論容易讓客客戶失去耐心心辯論會讓你冒冒極大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)“談判是妥協(xié)協(xié)的藝術(shù)”都說你不懂你你又不信？？#￥·%￥··—*￥%··（6）總是關(guān)關(guān)心“完美的的致命武器模模式”刺激成交沒有有靈丹妙藥銷售技巧永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是“萬能能”的客戶能更清楚楚的洞察你的的“詭計(jì)”應(yīng)該探詢沒有有成交的深層層原因（7）強(qiáng)調(diào)今今日特價(jià)的模模式一味強(qiáng)調(diào)降價(jià)價(jià)會使客戶對對產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的品質(zhì)產(chǎn)生懷疑會使客戶把注注意力錯誤的的只集中在價(jià)價(jià)格上幾乎沒有人僅僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品品促銷而買此此產(chǎn)品（8）關(guān)注數(shù)數(shù)量的銷售模模式數(shù)量或數(shù)據(jù)具具備一定的說說服力但是很多人卻卻不愿意相信信數(shù)據(jù)，他們們不愿意取證證數(shù)據(jù)的正確確性應(yīng)該重點(diǎn)說清清楚數(shù)據(jù)背后后的深刻含義義對客戶的影影響模擬演練任意組合2組組學(xué)員進(jìn)行有有針對性的探探詢客戶需求求的演練提出高質(zhì)量的的問題是探詢詢需求的關(guān)鍵鍵----具體事項(xiàng)請看看《房地產(chǎn)客客戶需求分析析情景演練》》THANKS9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:01:3301:01:3301:011/6/20231:01:33AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:01:3301:01Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:01:3301:01:3301:01Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:01:3301:01:33January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:01:33上午01:01:331月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:01上上午午1月-2301:01January6,202316、行動出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/61:01:3301:01:3306January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:01:33上午午1:01上午午01:01:331月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:01:3301:01:3301:011/6/20231:01:33AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2301:01:3301:01Jan-2306-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。01:01:3301:01:3301:01Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2301:01:3301:01:33January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20231:01:33上午01:01:331月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月231:01上上午午1月-2301:01January6,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/61:01:3301:01:3306January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1:01:33上上午1:01上上午01:01:341月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。01:01:3401:01:3401: