推銷說課演示文稿

工商管理系市場營銷教研室人員推銷課程基本信息授課對象：市場營銷專業(yè)5年制第4學期；市場營銷專業(yè)3年制第2學期學

時數(shù)：

84學時

學

分：

3學分整體設計※課程設置※教學內容※能力訓練項目※教學方法與手段※教學團隊※實訓條件※課程特色人員推銷單元設計※單元設計思路※教學進程安排※教學目標※能力訓練項目及案例※教學資源人員推銷企業(yè)管理基礎經(jīng)濟學基礎市場營銷原理經(jīng)濟法店鋪促銷網(wǎng)絡營銷營銷策劃國際貿易實務前續(xù)課本課后續(xù)課課程設置宏觀設計理念根據(jù)人員推銷的實際工作過程來設計教學內容接觸前準備—接觸—展示—試成交—處理異議—成交—建立關系—后續(xù)措施和服務教師布置任務——學生合作實施——教師過程指導——學生交流方案——共同提高技能課程設置中觀設計理念接觸前準備接觸展示試探性成交確定異議并消除成交后續(xù)服務項目驅動、任務引領、工學結合、多元評價、理實并重課程設置微觀設計理念模擬情景設計商場參觀調研實戰(zhàn)任務競賽突出能力目標項目任務載體職業(yè)活動導向完成任務訓練能力理論實踐一體化學生為主體課程設置方法能力拓展能力§電話營銷能力；§網(wǎng)絡營銷能力；§客戶關系管理能力；§融資理財能力；……§保持工作精力旺盛的方法能力；§積累產(chǎn)品知識和專業(yè)技能的自學方法能力；§利用信息技術開展工作的方法能力；……職業(yè)道德滲透其它核心能力滲透能力目標職業(yè)能力§設計并保持個人良好商務形象的能力；§判斷顧客性格類型及掌握顧客購買心理變化的能力；§為建立關系而進行商務溝通的能力；……培養(yǎng)努力滿足顧客需求并建立良好關系的職業(yè)精神

提煉善于發(fā)現(xiàn)顧客需求的職業(yè)敏感性

訓練推銷過程相關職業(yè)技能

培育推銷工作所需要的職業(yè)道德

課程作用項目1認識推銷

九大教學項目項目2把握顧客購買心理項目3定位并預約潛在顧客

項目4策劃銷售展示方案

項目5銷售展示

項目6探索顧客異議并有效處理

項目7達成交易并開辟關系

項目8維持客戶關系項目9建立并管理銷售團隊

遵循“6+2”原則教學內容任務十五：：設計并并保持個人商務形形象（1學時）項目五：銷售展示

課后訓練1：租房子子（1學時）課后訓練2：示范推銷銷品（1學時）Text任務十七：：顧客詢問技技巧（1學時）任務十六：：比較并選擇開場場方法（2學時）任務十八：：詳細介紹產(chǎn)品或或服務（1學時）任務二十：：闡述商業(yè)建建議（1學時）任務十九：：介紹市場營營銷計劃（（1學時）教學項目與與工作任務務教學內內容模擬情景劇任務實戰(zhàn)U盤等學習用具推銷休閑服裝推銷戴爾特英語培訓項目推銷四大教學情境模擬房地產(chǎn)推銷能力訓訓練項項目教學理念：：學生為主主教學過程教學組織教學模式教學情境休閑服裝推推銷學習用具推推銷房地產(chǎn)推銷英語培訓推推銷全員參與全程體驗全面滲透模擬公司1模擬公司n學習激勵親身體驗教學策策略資訊老師針對每個學學習情境、、項目和工工作任務的的需要，制制定具體的的學習方案案，講解具具體的操作作過程；講講授適度夠夠用的專業(yè)業(yè)理論知識識、概念和和原理。決策學生以小組為單位，根據(jù)老師布置的工作任務，進行討論、分析，從而收集任務所必要的信息。計劃學生根據(jù)工作任務制定相應的學習計劃和完成任務的措施、方法。實施將制定的計劃和措施，具體組織實施。其方式有：①學生自主學習。②小組協(xié)作學習。③企業(yè)參觀、調研。④查詢資料。⑤校內實訓。⑥情景模擬。⑦角色扮演。⑧報告撰寫等多元化的方式。檢查小組通過互評、匯報、答辯、情景表演或應知應會考核的方式，檢驗學生掌握的知識和技能是否達到學習目標。評估老師將整個學習習過程進行行點評和總總結分析。。教學方方法工學結合項目任務教學法角色扮演教學法案例分析教學法啟發(fā)引導教學法虛擬技術手段現(xiàn)代教育技術教學手手段姓名性別學歷職稱在教學中承擔工作尤鳳翔

男博士教授開發(fā)建設陳偉男博士副教授開發(fā)建設屠立峰男本科講師主講嚴宏偉男碩士講師主講陸繼女碩士助教主講李文鋒男碩士助教主講張琳女碩士助教主講陳晶女碩士講師主講、實踐指導范小青男碩士助教主講、實踐指導徐瑩女碩士講師主講、實踐指導徐瑩女江蘇真維斯服飾有限公司人力部經(jīng)理校企合作開發(fā)課程徐慧芳女戴爾特國際商學院院長教學團團隊十一五國家家級規(guī)劃教教材21世紀高職高高專規(guī)劃教教材教學資資源實訓項目多多；具有趣味性性；實訓項目可可操作性；；教學資資源序號緊密型基地主要作用1蘇州鵬潤國美電器有限集團為學生提供U盤、手機等實物產(chǎn)品的代理。2江蘇真維斯服飾有限公司為學生提供真維斯新款服飾雜志、服裝樣件。3戴爾特國際商學院培訓部為學生提供外教免費體驗課程。（一）課程程實踐教學學基地實訓資資源（二）“人人員推銷”教學實訓室室“人員推銷銷”教學實實訓室位于于第2教學樓B座：使用面積總總計：95平方米硬件：投影影儀、音響響、電腦1臺“人員推銷”教學實訓訓室提供視視頻教學、、小組討論論、情景演演練等等的場地。。實訓資資源課程成績（100分）形成性考核成績（60%）終結性考核成績（40%）單項任務效果15%單項任務報告5%綜合任務效果15%綜合任務報告5%實習企業(yè)評價20%期末試卷成績30%期末課程論文10%課程考考核能力知識課程建建設計劃在三年內將本課程建設成省級精品課。形成一流的教學團隊、一流的教學方法與手段、一流的教材、一流的教學效果以及有效的評價、管理機制。課程評評價學生不僅掌握了一門專業(yè)技術，而且完全改變了以往對銷售員的歧視，培養(yǎng)起了對銷售工作的熱愛。經(jīng)過幾輪的的教學，課課程質量不不斷提高，，效果明顯顯。在企業(yè)實習后，用人單位積極反饋我們學生銷售業(yè)績顯著，推銷業(yè)務能力嫻熟，溝通能力強。2、有效實施施知識與能能力并重的的“全過程考核核評價”體系。課程特特色1、基于工作作過程，校企合作開發(fā)課程。3、開展雙語教學，服務蘇州州外向型經(jīng)經(jīng)濟。4、提供豐富富多樣的教教學資源，，實現(xiàn)靈活開放教學過程。。單元設計教學項目六：探索顧客客異議并有有效處理任務二十一一：預期期顧客異議議并做應對對計劃；（2學時）任務二十二二：識別別顧客購買買異議類別別；（4學時）任務二十三三：比較較并選擇處處理異議的的策略；（4學時）任務21：預期顧顧客異議并并做應對計計劃能力目標※能夠保持歡迎顧客異議的心態(tài)；※能夠預測顧客提出異議的時間；※能夠設計應對異議的方案；知識目標※什么是異議；※銷售展示如何導致異議；※實際的異議；※心理的異議；單元目標當你學會了了如何巧妙妙地處理潛潛在顧客的的提問、抵抵觸和異議議之后，你你就成職業(yè)業(yè)銷售人員員了！任務21：預期顧顧客異議并并做應對計計劃能力準備※能夠聽出顧客異議※能夠有效進行產(chǎn)品展示※能夠就異議進行有效溝通知識準備※顧客購買心理階段※影響顧客決策的因素※顧客個性類型學生準備任務21：預期顧顧客異議并并做應對計計劃計劃預期并計劃應對異議

25分鐘資訊知識目標和能力目標5分鐘決策銷售挑戰(zhàn)：案例5分鐘實施案例分析、情景模擬40分鐘檢查應對異議的計劃要點10分鐘評估知識和能力的掌握5分鐘教師講解教師演示師生互動學生活動師生互動教師講解PPT案例PPT、視頻微型情景劇劇PPTPPT預期顧客異異議并做應應對計劃PlanforYourProspect’sObjections歡迎異議（WelcomeObjections!）異議是什么（WhatAreObjections?）什么時候會有有異議（WhenDoProspectsObject?）異議和銷售過過程（ObjectionsandtheSalesProcess）處理異議時應應考慮的要點點（BasicPointstoConsiderinMeetingObjections）任務21：預期顧客客異議并做應應對計劃告知WelcomeObjections!銷售挑戰(zhàn)案例例：2年前，你向某家建筑筑設備高級分分銷商成功推銷一份交易訂單單。這次，你打算算向他們推銷價價值超過10萬美元產(chǎn)品。。2年來，你跟這這家公司的原采購員瑪麗建立了良良好的私人關關系，可今天天你再次到這這家公司時時，才得知她她被解雇了。當你走進新買主辦公室，新采采購揚先生說說：“我要告告訴你一個壞壞消息，我正正在考慮更換換供供貨貨商商。””你該該怎怎么么做做？？你你將將對對揚揚先先生生說說什什么么？？任務務21：預預期期顧顧客客異異議議并并做做應應對對計計劃劃引入入為異異議議做做計計劃劃PlanForObjectionsOppositionorresistancetoinformationorthesalesperson’’srequestisanobjection.Prospectmayobjectanytimeduringsalescall.Alwaysbereadytohandleaprospect’’sobjections.Objectionscanoccuratanytime.Whenobjectionsoccur,quicklydeterminewhattodo.任務務21：預預期期顧顧客客異異議議并并做做應應對對計計劃劃說明明處理異異議時時應考考慮的的要點點BasicPointstoConsiderinMeetingObjections為異議議做計計劃（（Planforobjections.）預期并并先發(fā)發(fā)制人人（Anticipateandforestall.）立即處處理所所發(fā)生生異議議（Handleobjectionsastheyarise––postponementmaycauseanegativementalpictureorreaction.）積極應對（（Bepositive.）傾聽并聽完完異議（Listen–hearthemout.）任務21：預期顧顧客異議并并做應對計計劃演示示處理異議時時應考慮的的要點BasicPointstoConsiderinMeetingObjections任務21：預期顧顧客異議并并做應對計計劃操練練1、假設你在在向同學推推銷U盤。預測測買主可可能向你你提出的的3個異議。。不要用用一般的的異議，，如“我不不喜歡””。異議議要具體體，如““我不喜喜歡這個個顏色””。異異議1：

異議議2：

異議議3：2、選擇3種不同方方法處理理上面的的異議1。方法1：

方法法2：

方法法3：處理異議議時應考考慮的要要點BasicPointstoConsiderinMeetingObjections任務21：預期期顧客異異議并做做應對計計劃操練練3、針對每每個異議議寫出買買賣雙方方的對話話。說出出購買者者的異議議，然后后寫出你你的回答答。每次次回答一一個異議議都要運運用試探探性成交交法，以以便確定定你是否否已經(jīng)消消除了異異議，或或者正確確回答了了購買者者的憂慮慮或問題題。購買者的的異議1：

你的的回答：：

購買買者的異異議2：

你的的回答：：

購買買者的異異議3：

你的的回答：：學生2人一組，，分別扮扮演購買買者和推推銷員。。課內用20分鐘模擬，并并記錄。課外利用40分鐘互換訓練練，用錄音筆筆或手機錄音音?；胤乓幌?，看看自己聽起來來親切嗎？任務21：預期顧客客異議并做應應對計劃深化EthicalDilemma你是一家出版社大學教材推銷銷員，你與某英語語系主任商量量了在有1000名大學生必修修的大二課程程中采用你出出版社教材。。主任說“你你的教材不錯錯，但另有三三本也不錯，，如果你們出出版社愿意捐贈英英語系系1000美元并并提供供電腦腦一臺臺，就采采用你你的教教材。。”你向老老板轉轉告此此事，，老板說說：““就這這樣吧吧，但但不要要聲張張，別讓其其他學學校知知道。。這是是筆10萬美元元的大大業(yè)務務，總總公司司同意意的。?！闭堄懻撜搼撛摬捎糜媚欠N種倫理理行為為？（1）僅僅告告訴老板那那樣做做不公公平，，但你仍仍然按按他說說的做做，畢竟竟最終終是老老板的的事；；（2）告訴你你老板板你不不想那那樣做做，你不不想被被牽涉涉其中中，這這不僅僅對顧顧客不不公平平，而而且你你被要要求保保守秘秘密，，對你你也不不公平平。（3）就這樣樣做——為了作作成買買賣，，就增增電腦腦、捐捐錢。。課程程考考核核項目編號考核點及項目分值比建議考核方式評價標準項目成績比例優(yōu)良及格６預測異議（20分）獨立完成5個以上3~4個少于3個15%有效回答（20分）獨立完成5個以上3~4個少于3個情景記錄（30分）合作完成3個回合成交4個回合成交超過5個回合成交倫理討論（30分）小組匯報選2選1選3考核核任務21：預預期顧顧客異異議并并做應應對計計劃在整個個銷售售過程程中，，對待待顧客客要牢牢記黃黃金法法則：：己所不不欲，，勿施施于人人！Thereasontousethemanycommunicationtechniquesinthistaskistoserveothersfromyourheart,notfromyourpocketbook.歸納納單元小小結SummaryBepreparedtologicallyandclearlyrespondtoyourprospect’sobjectionsBasicpointstoconsiderinmeetingobjectionsPlanforthemAnticipateandforestallthemHandlethemastheyariseListentowhatissaidRespondwarmlyandpositivelyMakesureyouunderstandRespondusinganeffectivecommunicationtechnique任務21：預預期顧顧客異異議并并做應應對計計劃總結結教學學資資源源劉敏興興主講：：《銷售人人員專專業(yè)技技能訓訓練整整體解解決方方案》第12講——處理客客戶的的異議議（１１）視頻１１教學學資資源源謝修東東主講：：《推銷銷10大大絕絕招招》第８８講講———處理理客客戶戶的的異異議議視頻頻２２教學學資資源源陳安安之之主講講：：《超級級制制勝勝行行銷銷學學》第７７講講———正確確處處理理拒拒絕絕和和反反對對意意見見視頻頻３３謝謝謝??！謝謝謝1月-2301:04:2001:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:201月-231月-2301:04:202023/1/61:04:209、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:04:2101:04:2101:041/6/20231:04:21AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:04:2101:04Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:04:2101:04:2101:04Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:04:2101:04:21January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20231:04:21上上午01:04:211月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:04:2101:04:2106January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:04:21上上午1:04上上午午01:04:211月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:04:2101:04:2101:041/6/20231:04:21AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2301:04:2101:04Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。01:04:2101:04:2101:04Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2301:04:2101:04:21January6,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20231:04:21上午午01:04:211月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、少年年