數(shù)碼行銷實務(wù)培訓(xùn)講座

D21世紀數(shù)碼行銷

D21CenturyDigitalMarketin用數(shù)字指導(dǎo)行銷leadmarketingbydigit用數(shù)字評價行銷evaluatemarketingbydigit[百發(fā)百中]行銷實務(wù)D21世紀數(shù)碼行銷的由來

TheBeginningOf21CenturyDigitalMarketing數(shù)碼行銷DIGITALMARKETING應(yīng)用IMP.整合行銷傳播IMC客戶關(guān)系管理CRM數(shù)據(jù)庫營銷DBM

汲取了風(fēng)靡全球的四大營銷理論的精華差異化營銷DFM關(guān)于21世紀數(shù)碼行銷的評價D21世紀數(shù)碼行銷對于行銷人員不再是理論上的愿望,她將四種當今最風(fēng)靡的營銷理論變成了億萬銷售人員可以緊握的行銷工具,并將這些理論完美地結(jié)合起來,和諧地運轉(zhuǎn),再沒有別的行銷工具可以提供適應(yīng)市場的戰(zhàn)略。D21世紀數(shù)碼行銷每天在市場銷售過程中都作為一個營銷的組成部分與消費者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對象是消費者、服務(wù)對象是銷售員。-SusanAtteridgeAT&TCOMPANYVicePresident-H.R.WientzenP&GCompanyDirectMarketingManager關(guān)于數(shù)碼行銷的評價聽D21世紀數(shù)碼行銷的課程花一些時間與世界級的營銷大師一起交流，這是一個千載難逢的機會。D21世紀數(shù)碼行銷課程含蓋了許多最佳的營銷實務(wù)案例，對于變化迅速的行銷策略與戰(zhàn)術(shù)，作了絕佳的檢視。D21世紀數(shù)碼行銷探討了行銷理論重大發(fā)現(xiàn)在行銷中的應(yīng)用，就好像由世界頂級行銷學(xué)專家在指導(dǎo)您從事行銷工作。-LeonardL.Berry,authorofDiscoveringthesoulofservice-FrederickE.Webster,達特茂思管理學(xué)院教授-ChristopherLovelock產(chǎn)品升格與服務(wù)業(yè)行銷作者行銷百年歷程1914年,大眾行銷開創(chuàng),福特的T型黑色轎車使美國人用825美元享有汽車;同樣運用大眾行銷的是可口可樂;1923年A.C.尼爾森開創(chuàng)市場調(diào)研公司;1927年福特公司關(guān)閉T型汽車生產(chǎn)線,汽車多樣化時代開始;1931年麥克爾羅儀在P&G建立品牌經(jīng)理制;1938年,倫敦的Mather&Crowther派遣大衛(wèi).奧格威(DavidOgilvy)前往美國;1944年,美國的市場研究營業(yè)額達到40個億美金,市場研究的第一品牌-鄧白氏營銷信息服務(wù)公司(D&BMARKETINGINFORMATIONSERVICES)的年營業(yè)額達到20個億美金;行銷百年歷程1950年,產(chǎn)品大工業(yè)時代,雷思提出USP理論,強調(diào)向消費者提出產(chǎn)品的宣傳武器-獨特的銷售主張;1955年,特許經(jīng)營和全球連鎖模式的國王-麥當勞贏得全球;1960年,現(xiàn)代營銷奠基理論橫空出世,密西根大學(xué)的麥卡錫教授提出4P理論;1960年,大衛(wèi).奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來斯汽車廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認為在UPS越來越小的情況下,消費者追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)和心理利益的集合;行銷百年歷程1969年,美國2位年輕人屈特和里斯(Trout.J&Rise.A)提出定位論(POSITIONING),強調(diào)隨著競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化，需要創(chuàng)造產(chǎn)品的心理差異和個性差異，在消費者心中確定市場地位；1970年，定位論在市場上百戰(zhàn)百勝，七喜的“非可樂”，艾飛斯汽車租賃公司的“我們是第二，但我們會不停地努力”，LEE牌“最貼身的牛仔”；1973年，市場細分讓西南航空成為美國最贏利的航空公司；開辟支線航空，通過提供較低的價格讓人們覺得飛機比汽車更經(jīng)濟、更舒適；行銷百年歷程1980年，年銷售額近95億美金的全球品牌-耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地運用了品牌資產(chǎn)管理（BrandEquityManagement)--知名度、美譽度、忠誠度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想；90年代，4C挑戰(zhàn)4P，營銷界開始新的游戲規(guī)則；美國西北大學(xué)的DONSCHULTZ教授推出21世紀里程碑式的整合行銷傳播IMC，奧美國際的“品牌管家”勝行天下，微軟公司運用IMC成功推出WINDOWS98；90年代末期，DELL電腦公司運用直效行銷（DirectMarketing)、數(shù)據(jù)庫營銷(DatabaseMarketing)_、客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)，開創(chuàng)顧客訂制營銷的先河，成為全世界IT企業(yè)效仿和成功的“圣經(jīng)”；差異化營銷（DifferentialMarketing)萬寶路黑色星期五（MarlboroFriday)的啟示；你的忠實顧客越來越多地成為競爭對手的忠實顧客，而你的行銷資源80%恰恰用在他們身上；難道“品牌忠誠度”真的不在存在了？DFM提供的解決方案是利潤差異化（ProfitDifferential)和品牌忠誠度活動（BrandLoyaltyProgram)差異化營銷在1896年意大利經(jīng)濟和社會學(xué)家帕累托（VilfredoPareto)的言語中找到依據(jù)：“關(guān)鍵性的少數(shù)控制著絕大多數(shù)的影響力”；百事可樂帶給可口可樂的“活力”和“獲利”。差異化行銷（DFM）購買者百分比%品牌銷售百分比%高獲利顧客群6733典型美國日用品品牌的利潤矩陣品牌數(shù)量百分比%全美家庭總購買數(shù)百分比%84130-388876高獲利中獲利無獲利負獲利健怡可樂品牌購買利潤矩陣*大眾化市場品牌的利潤并非來自大眾化的市場推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤并非來自大多數(shù)的客戶；

客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理（（CRM））客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理（（CRM））是是應(yīng)應(yīng)用用差差異異化化營營銷銷在在客客戶戶管管理理的的最最佳佳解解決決方方案案；；定義義：：自自動動化化改改善善與與銷銷售售、、市市場場行行銷銷、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)等等領(lǐng)領(lǐng)域域的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系的的商商業(yè)業(yè)流流程程；；它它的的目目標標是是縮縮減減銷銷售售成成本本，，增增加加客客戶戶反反饋饋率率和和回回報報率率，，提提高高客客戶戶的的價價值值、、滿滿意意度度和和贏贏利利性性、、忠忠誠誠度度；；保留與與吸引發(fā)展獲取客戶挑挑選現(xiàn)代行行銷利利潤認認為：：顧客客是利利潤的的唯一一來源源客戶關(guān)關(guān)系管管理（（CRM））的漏漏斗原原理潛在客客戶高獲利利客戶戶80%20%D21世世紀數(shù)數(shù)碼行行銷的的核心心數(shù)據(jù)庫庫Database客戶價價值分分析CustomValueAnalysis利潤貢貢獻率率ProfitContributionRatio新經(jīng)濟濟的新新營銷銷法則則開發(fā)電電子商商務(wù)和和電子子交易易，建建立和和使用用數(shù)據(jù)據(jù)庫進進行客客戶管管理，，注重重客戶戶終身身價值值、客客戶價價值管管理、、客戶戶收益益率；；將推廣廣資金金從概概括性性的廣廣告中中轉(zhuǎn)移移到與與目標標客戶戶更接接近的的推廣廣活動動中；；與雇員員、顧顧客、、供應(yīng)應(yīng)商和和分銷銷商結(jié)結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伙伴，，運用用CRM進進行管管理；；D21世世紀數(shù)數(shù)碼行行銷的的流程程圖Process-Mapsof21CentryDigitalMarketingDatabase數(shù)據(jù)庫Analysis分分析StrategyDefinition行銷戰(zhàn)略選選擇Execution制定戰(zhàn)略Control控制Implementation行銷實施InformationEvaluation信息評價MARKETINGMIX行銷組組合PPPPD21世紀數(shù)數(shù)碼行銷的的威力商業(yè)企業(yè)將將他們的客客戶作為自自己的資產(chǎn)產(chǎn)進行管理理，將客戶戶視為財富富，數(shù)碼行行銷通過建建立顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫和顧顧客價值分分析，篩選選出“搖錢錢樹”客戶戶，剔除““瘦狗”客客戶；品牌和產(chǎn)品品經(jīng)理通過過數(shù)碼行銷銷對自己的的品牌和產(chǎn)產(chǎn)品進行管管理，通過過顧客數(shù)據(jù)據(jù)庫顯示購購買產(chǎn)品的的狀況和品品牌和產(chǎn)品品利潤貢獻獻率，指導(dǎo)導(dǎo)品牌和產(chǎn)產(chǎn)品決策的的制定；市場經(jīng)理通通過數(shù)碼行行銷將市場場的各種變變化的因素素用數(shù)學(xué)模模型和方程程式描述出出來，指導(dǎo)導(dǎo)營銷戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術(shù)的的制定并用用來評估市市場營銷的的全過程；；銷售經(jīng)理用用數(shù)碼行銷銷評估出最最賺錢的業(yè)業(yè)務(wù)員和最最有行銷執(zhí)執(zhí)行力的銷銷售隊伍，，從而制定定業(yè)務(wù)隊伍伍的績效考考核方案和和薪資分配配。D21世紀數(shù)數(shù)碼行銷的的應(yīng)用課程程系列27連環(huán)行行銷系列課課程27StepsMarketingSeriesCourse27連環(huán)選選擇行銷27StepsSelectiveMarketing--27SSM27連環(huán)環(huán)廣泛行行銷27StepsMassMarketing——27SMM27連環(huán)環(huán)精細行行銷27StepsFineMarketing——27SFM[百發(fā)百中]行銷實務(wù)銷售隊伍管理理SalesForceManagement分銷渠道管理理ChannelManagement銷售促進策劃劃與管理SalesPromotionManagement品項管理CategoryManagementD21世紀數(shù)碼碼行銷的應(yīng)用用課程智擒巨鱷客戶戶的秘訣LargeAccountManagementProcess/LAMP銷售中層管理理人員訓(xùn)練SalesManagementTrainingprogram–SMTP銷售基層人員員現(xiàn)場訓(xùn)練SalesTrainingWithinCalling--STWC銷售培訓(xùn)的計計劃與實施SalesTrainingMarketing&Implementation--STMID21世世紀數(shù)數(shù)碼行行銷的的應(yīng)用用課程程知人知知心的的銷售售溝通通術(shù)9步贏贏銷術(shù)術(shù)9StepsStrategicselling（2002年年出版版）21世世紀數(shù)數(shù)碼行行銷銷銷售系系列叢叢書銷售促促進的的十八八種武武器–18typesweaponofsalespromotion銷售代代表培培訓(xùn)手手冊-Traininghandbookofsalesrepresentative營業(yè)員員培訓(xùn)訓(xùn)手冊冊-Traininghandbookofsalespeople重點零零售客客戶管管理操操作手手冊-Operatingmanualofkeyaccountmanagement廟算算篇篇MarketingStrategyTHINKABOUTITCAREFULLY孫子兵兵法的的警示示兵者者,國國之之大大事事,死死生生這這地地,存存亡亡之之道道,不不可可不不察察也也;兵者,詭詭道也;夫未站而而廟算勝勝者,得得算多也也;未站站而廟算算不勝者者,得算算少也.多算勝勝,少算算不勝,而況于于無算乎乎?吾以以此觀之之,勝負負見矣;故兵貴勝勝,不貴貴久;百發(fā)百中中的四個個階段百發(fā)百中中的四個個階段第一階段段選擇分銷銷，攻占制高點客客戶利用有限限的行銷銷資源集集中攻擊擊制高點點，通過過制高點點輻射其其他客戶戶適合產(chǎn)品品的導(dǎo)入入期第二階段段廣泛分銷銷，攻占所有潛在在客戶實現(xiàn)目標標細分市市場的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者地地位，攻攻擊所有有目標客客戶適合產(chǎn)品品的快速速增長期期第三階段段精細分銷銷，實現(xiàn)盈利利的情況況下占領(lǐng)所有有客戶實現(xiàn)分銷銷的利潤潤最大化化適合產(chǎn)品品的增長長期后期期和成熟熟期前期期第四階段段深度分銷銷，深度拓展展特殊渠道道追求產(chǎn)品品最后的的邊際利利潤，開開始推廣廣新產(chǎn)品品適合產(chǎn)品品的成熟熟期，尤尤其竟品品在正常常渠道競競爭激烈烈行銷戰(zhàn)略略目標制制定行銷戰(zhàn)略略目標制制定程序序市場調(diào)研研SWOT分析析目標市場場細分目標市場場市場定位位數(shù)字化市市場目標標公司內(nèi)部部環(huán)境消費行為為競爭狀況況社會環(huán)境境市場細分分競爭地位位目標選擇擇市場定位位市場占有有率、銷銷售量、、銷售利利潤率優(yōu)、劣勢勢分析機會和問問題分析析舉例：深深圳公交交汽車市場分析析MarketAnalysis市場吸引引力MarketAttractive市場規(guī)模模MarketSize市場成長長MarketGrowth市場結(jié)構(gòu)構(gòu)分析MarketStructuralAnalysis市場需求求/欲望望MarketNeeds/Desires市場的五五個作用用力5TypesForceofMarket新競爭者者、替代代產(chǎn)品、、現(xiàn)有競競爭者、、客戶、、供應(yīng)商商目標市場場容量分分析與估估算人口（客客戶）資資料總?cè)丝冢ǎ蛻簦⒊砷L長率、城城市人口口和非農(nóng)農(nóng)村人口口；人口（客客戶）地地理分布布；年齡結(jié)構(gòu)構(gòu)；性別、家家庭單位位；教育程度度和家庭庭平均人人口消費者使使用量使用種類類使用頻率率單次使用用量目標市場容量量分析與估算算客戶所得資料料(衡量目標標消費群數(shù)量量）國民凈生產(chǎn)值值（GNP））人均所得可任意支配所所得=人均所所得-生活必必須開支消費支出恩格爾系數(shù)=飲食費支出出/消費支出出*100%消費組成生活必須開支支=食品+服服裝+住宿+能源+家具具+醫(yī)藥+保保險+交通+娛樂+教育育+通信恩格爾曲線圖圖消費支出/元元恩格兒系數(shù)%飲食費支出消費行為分析析ConsumerBehavi0urAnalysis6O購買的物體WHAT基本、延伸、實體購買的動機WHY消費者購買的動機購買的組織WHO購買決策的角色-決策、影響、使用者、購買者購買的流程HOW購買心理購買的時機WHEN購買習(xí)慣、消費時間購買的出口WHERE購買地點偏好2A消費者的認知與同類產(chǎn)品的認識程度消費者的態(tài)度對產(chǎn)品的偏好、個性喜好消費行為調(diào)查查的具體內(nèi)容容項目類別商品認知產(chǎn)品功能、用途、性能品牌認知品牌知名度（未提示、提示）商品定位價值心理定位使用頻率重度使用者、中度使用者、少量使用者商業(yè)環(huán)境大城市、省會城市、地級市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村購買場所百貨、超市、連鎖、折扣店、團購、士多店、菜市場等購買方法自選、郵購、定制、網(wǎng)上銷售、團購、關(guān)連商品購買時間四季、節(jié)假日、周末購買次數(shù)一年、一個月、一周、每天商品特性包裝、大小、儲存性、運輸性、保質(zhì)期消費行為調(diào)查查的具體內(nèi)容容購買用途自用、贈送、使用場合信息來源報紙、電視、廣播、雜志、戶外、產(chǎn)品DM、其他購買動機生理、安全、尊重、自我實現(xiàn)選擇因素功能、品質(zhì)、價格、品牌、便利性、外觀、操作方便價格傾向高、中、低品牌忠誠度高、中、低滿意程度及原因很滿意---極不滿意與替代商品比較SWOT分析廣告認知印象廣告接觸、印象、記憶、信賴度、接受度不使用者不使用原因、未來購買傾向市場調(diào)查方式式觀察法垃圾市場調(diào)查查零售商調(diào)查人人流量一手資料法面訪小組討論（雕雕牌洗衣紛的的原由）電話調(diào)研實驗調(diào)研（空空桶換購）二手資料法廣告公司市調(diào)公司-AC尼爾森森政府、消費機機構(gòu)的年度報報告網(wǎng)絡(luò)資料、相相關(guān)產(chǎn)品資料料（消費品““江西”現(xiàn)象象）市場細分MarketSegmentation市場細分新概概念：市場分分子（MarketCell)百事可樂的秘秘訣重度使用者中度使用者輕度使用者按PRIZM將消費者62種類型米勒啤酒崛起起的奧秘目標市場選擇擇Target舊產(chǎn)品新新形形式新新產(chǎn)產(chǎn)品舊市場新新客戶新新市場場三種選擇：1、大眾行銷銷2、選擇行銷銷3、專業(yè)行銷銷市場定位Positioning☆☆☆☆☆品質(zhì)好相相同品品質(zhì)品品質(zhì)質(zhì)稍遜價格高相相同價格更更低低的價格STP練習(xí)某產(chǎn)品攻擊包包頭市場策劃劃案行銷攻擊企劃劃行銷總目標產(chǎn)品組合價格組合推廣組合渠道組合目標市場競爭對手成本和資源推廣組合通路組合產(chǎn)品組合價格組合市場占有率率的評估與與計算MarketingShareEvaluation&Calculation鋪市、陳列列、分銷Coverage\Merchandising\Distribution他們的概念念有何不同同？有何關(guān)關(guān)系？陳列比率計計算方法MeasuringMerchandisingShareOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandOurbrandC.CC.DC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AC.AC.CC.CC.EC.F總陳列點=我們的陳列列點=我們的陳列列比率=KA和GA進貨的規(guī)規(guī)格指引產(chǎn)品規(guī)格終端類型品牌優(yōu)先次次序金龍魚元寶花旗鯉魚胡姬花油種優(yōu)先次次序調(diào)和油色拉油花生油規(guī)格優(yōu)先次次序5L2KG3L1.8L0.9LKA大大GA小小GA****************************請計算不同同終端的SKU標準準產(chǎn)品分銷率率計算方法法MeasuringProductDistributionRateOurAABC.ADOurAABC.ADOurAABC.AOUTOurAABBOUT我們的SKU=4實實際上架架規(guī)格=4SKU達達標率=100%我們的陳陳列=20實實際陳陳列=15陳陳列達標標率=75%斷貨率=25%該店產(chǎn)品品分銷率率=SKU達標標率*陳陳列達標標率=75%城市產(chǎn)品品分銷率率=鋪市市率*平平均單店店產(chǎn)品分分銷率市場占有有率評估估銷售經(jīng)理理眼中的的市場占占有率MS=SS*DCR=AS*MS*DCR市場經(jīng)理理眼中的的市場占占有率MS的分分類：TMS：：總體市市場占有有率SMS：：服務(wù)市市場占有有率RMS：：相對市市場占有有率TMS=顧客滲滲透率*顧客忠忠誠度*顧客選選擇性*價格選選擇性市場占有有率的計計算1、顧客客滲透率率=購買買本公司司產(chǎn)品顧顧客數(shù)量量/總顧顧客數(shù)量量2、顧客客忠誠度度=顧客客購買本本公司產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量量/他們們購買其其他產(chǎn)品品的數(shù)量量3、顧客選選擇性=本公司司顧客的的平均購購買量/其他公公司顧客客的平均均購買量量4、價格格選擇性性=公司司產(chǎn)品的的平均價價格/所所有公司司的平均均價格市場份額額下降的的原因*公司失去去顧客（（顧客滲滲透率下下降）*顧客的的購買量量減少，，購買其其他產(chǎn)品品量增加加（顧客客忠誠度度下降））*顧客的的總購買買量減少少（顧客客選擇性性下降））*公司價價格競爭爭立減弱弱（價格格選擇性性下降））市場份額額下降分分析案例例1=60%、2=50%、3=80%、4=125%，，MS=？1=55%、2=50%、3=75%、4=130%，，MS=？市場占有有率下降降的原因因？消費品零零售市場場的市場場占有率率評估1陳列列比率（（鋪市質(zhì)質(zhì)量）MS2促銷銷活動率率AS3單店店市場占占有率SS4零售售價格比比PR5鋪市市率（鋪鋪市數(shù)量量）DCR6銷售售增長率率GR7產(chǎn)品品分銷率率SKUC.8銷售售目標達達成率SVR9零售售市場占占有率MS10分分銷毛利利率DPR市場占有有率分銷毛利利率12345678市場占有有率計算算思考題題根據(jù)您公公司所出出在的行行業(yè)，列列舉出影影響市場場占有率率的因素素，并列列舉出最最適合您您公司產(chǎn)產(chǎn)品的市市場占有有率的計計算公式式BRAINSTORM行銷成功功概率評評估EvaluationofMarketingSuccessProbability孫子曰:知可以以戰(zhàn)與不不可以戰(zhàn)戰(zhàn)者勝.行銷功能能成本分分析案例例MarketingCostAnalysis金星公司司的簡化化損益表表銷售額1，850，000銷售成本1，380，000銷售毛利470，000銷售費用薪金230，000房租20，000包裝材料17，000文具5，000費用合計272，000198，000行銷效益益評估金星公司司行銷損損益帳銷售額250，000100%銷售利潤潤50，，00020%促銷費10，000人員工工資10，000獎金5，，000運輸費4，，000倉儲3，，000分攤公司司管理費費用2500分攤公司司財務(wù)費費用2000壞帳損失失1500公司交納納稅金2000分銷毛利利=元元損益平衡衡銷售額額X元元銷售利潤潤8%*X固定費用用20，000元分攤公司司管理費費用2500元分攤公司司財務(wù)費費用2000元元公司交納納稅金1000元倉儲3000元人員工資資10，000元壞帳損失失1500元元變動費用用4%*X元促銷費用用2%*X元獎金1%*X元運輸費用用1%*X元X=？20，000/（8%-4%）*X行銷效益益評估銷量金額（元元）利潤線行銷成本本線盈虧平衡衡點行銷平衡衡圖預(yù)計目標標市場容容量維維利樂樂包上海海市場推推廣方案案思考題題1、98年上海海市豆奶奶利樂包包市場總總銷量2、上海海市豆奶奶利樂包包第一品品牌是3、上海海市豆奶奶銷售渠渠道有幾幾種？4、維維維豆奶產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析5、冰柜柜攤點的的制高點點客戶數(shù)數(shù)量，針針對冰點點的促銷銷方案是是什么？？6、第一一階段選選擇分銷銷的時間間7、上海海市鋪市市目標零零售點數(shù)數(shù)量8、生動動化陳列列的制高高點客戶戶數(shù)量9、維維維豆奶上上市的成成功率如如何計算算？課程思考考市場占有有率的評評估和計計算對您您的營銷銷工作有有什么作作用？盈虧平衡衡成功率率的計算算對您以以后的營營銷計劃劃的制定定有什么么影響？？如何運運用它進進行營銷銷評估？？您以后如如何改變變營銷數(shù)數(shù)據(jù)的命命運，如如何開始始組建您您公司的的營銷數(shù)數(shù)據(jù)庫？？并計劃劃如何使使用它？？JUSTDOIT行銷執(zhí)行行與評估估篇MarketingImplementation&Evaluation客戶價值值評估Custo客戶價值值評估圖圖CustomerValueEvaluationMa客戶價值值吸引力投入投入小投入大吸引力大大吸引力小小獅子問題貓金牛瘦狗制高點客客戶的選選擇依據(jù)據(jù)和條件件選擇依據(jù)據(jù)*客戶目目標消費費者滲透透率*客戶戶商業(yè)業(yè)位置置、人人流*客戶戶經(jīng)營營狀況況*客戶戶背景景和資資金實實力*客戶戶商業(yè)業(yè)信譽譽和口口碑*客戶戶營業(yè)業(yè)面積積*客戶戶經(jīng)營營同類類產(chǎn)品品狀況況和銷銷量*客戶戶陳列列空間間客戶條條件*認同同本公公司產(chǎn)產(chǎn)品*現(xiàn)金金進貨貨*進貨貨SKUC.大于于70%*提供供良好好的貨貨架陳陳列*提供供POP和和橫橫幅位位置*配合合實施施吸引引人流流的促促銷活活動*執(zhí)行行公司司規(guī)定定的價價格體體系*向消消費者者樂意意推薦薦我們們的產(chǎn)產(chǎn)品*提供供超過過一定定數(shù)量量的落落地陳陳列*遵守產(chǎn)品品的物流次次序，不接接受其他貨源產(chǎn)產(chǎn)品客戶重組和和合作策略略制高點金牛問題貓瘦狗*直銷*重點支持持*最密集的的與客戶聯(lián)系，，提供高質(zhì)量量的服務(wù)，獲獲得客戶高度的的滿意度和忠忠程度*直銷*優(yōu)先支持持*提高客戶戶的忠誠度和自自己的領(lǐng)導(dǎo)者競競爭地位*適度的拜拜訪*分銷*利用分銷銷商降低客戶維維持成本*要求分銷銷商提供高質(zhì)量量的拜訪和服務(wù)務(wù)*觀察它的的發(fā)展趨勢有發(fā)展、微微贏利*提高促銷銷和服務(wù)支持，力求求發(fā)展成為制高點點客戶*抵制竟品品的發(fā)展無發(fā)展、負負毛利*分銷*有限支持持*要求分銷銷商提高服務(wù)改善客客戶關(guān)系客戶價值分分析思考題題您企業(yè)所處處在行業(yè)的的客戶價值值和投入的的分析工具具有哪些？？這些因素素的權(quán)重分分別是多少少？畫客戶戶價值分析析表將您企業(yè)的的重度使用用者描述出出來？并列舉出您您企業(yè)將采采用哪些手手段提高您您企業(yè)重度度使用客戶戶的滿意度度和忠誠度度？您的企業(yè)中中無獲利和和負獲利的的客戶的比比例是多少少？您如何何處理和發(fā)發(fā)展與他們們的生意？？您公司準備備通過哪些些渠道和方方式獲取客客戶價值分分析的資訊訊，并有誰誰來分析數(shù)數(shù)據(jù)和想誰誰報告分析析結(jié)果，如如何使用分分析結(jié)果？？渠道、分銷銷渠道、通通路、客戶戶渠道–CHANNEL分銷渠道-DISTRIBUATIONCHANNEL通路-PLACE客戶-CUSTOMER分銷渠道管管理ChannelManagement分銷渠道模模式圖ChannelModelOfFineDistribution經(jīng)銷商分公司（（經(jīng)營部部）二批零售商消費者零售商分銷渠道道模式圖圖ChannelModelOfFineDistribution三批分銷渠道道模式圖圖ChannelModelOfFineDistribution消費品分分銷渠道道的三種種模式分分析分析項目大戶制三線制地面滲透制適合產(chǎn)品的生命周期銷售管理成本市場啟動速度市場管理力度產(chǎn)品生命力對抗市場競爭利用社會資源銷售管理難度廠家資金風(fēng)險信息反饋適合消費品請舉例說說明渠道成本本平衡計計算分銷成本本、分銷銷利潤、、分銷投投資回報報率DistributionCost、DistributionProfit、DistributionR.O.I.直接分銷銷間接分銷銷銷量分銷成成本銷量利益損失孟非思思家具具分銷銷渠道道的評評估案案例分分析渠道道評評估估的的標標準準是是什什么么？？如果果三三個個標標準準發(fā)發(fā)生生沖沖突突，，如如何何決決策策？？試用用這這三三個個標標準準評評估估長長虹虹、、美美的的和和海海爾爾的的分分銷銷渠渠道道？？您的的企企業(yè)業(yè)中中，，通通常常使使用用哪哪些些標標準準評評估估渠渠道道，，為為什什么么？？Brainstorm促銷銷管管理理PromotionManagement促銷銷工工具具組組合合廣告告：：注注意意度度、、千千人人成成本本（（CPT））、、投投資資報報酬酬率率ROAI銷售售促促進進：：SP與與品品牌牌稀稀釋釋、、費費用用比比例例、、形形式式與與回回報報率率公共共關(guān)關(guān)系系：：類類別別PENCIL出版版物物P事件件E新聞聞N社區(qū)區(qū)活活動動C標志志I公益益活活動動L銷售售人人員員直復(fù)復(fù)行行銷銷思考考題題：：不不同同行行業(yè)業(yè)所所采采用用的的有有效效促銷銷工工具具組組合合？？如：：醫(yī)醫(yī)藥藥、、銀銀行行、、零零售售業(yè)業(yè)、、建建筑筑消費品、、運輸、、IT、、咨詢行行業(yè)活化渠道道的組合合促銷成長期的的促銷工工具為應(yīng)應(yīng)付競爭爭型；對渠道的的促銷是是最頻繁繁的時期期，目的的是提升升銷售不不良的零零售店的的銷售業(yè)業(yè)績；在零售終終端方面面確保店店面的陳陳列空間間、提高高單店市市場占有有率、用用銷售折折扣提升升零售店店的庫存存占用零零售店的的資金和和庫存針對分銷銷商和經(jīng)經(jīng)銷商采采用模糊糊返利和和聯(lián)合廣廣告等方方式，并并用產(chǎn)品品作為獎獎勵手段段，利用用產(chǎn)品““添滿””渠道，，然后再再用拉動動和消費費者促銷銷消化渠渠道和零零售店的的庫存，，增加渠渠道對促促銷的支支持和產(chǎn)產(chǎn)品的推推薦。分銷階段段和促銷銷方法選選擇促銷方法選擇分銷廣泛分銷精細分銷公司內(nèi)部促銷公司內(nèi)部產(chǎn)品推廣*銷售員銷售競賽**銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)***推銷手冊***推廣動員會*渠道促銷折扣**銷售競賽**業(yè)務(wù)隊伍訓(xùn)練**專賣店*聯(lián)合經(jīng)營***POP**聯(lián)合廣告***消費者促銷消費者教育*公關(guān)活動***買贈***價格折扣**積點獎勵*抽獎*康師傅PET檸檸檬茶上上市促銷銷案例1、采用的經(jīng)經(jīng)銷商促促銷手段段有？2、采用用消費者者促銷手手段有？？3、廣告告投放時時間和其其他地面面促銷活活動的配配合如何何？4、坎級級促銷分分成幾個個階段？？5、目標標鋪市率率是多少少？6、經(jīng)銷銷商促銷銷目標的的時間選選擇為何何？7、您從從此案例例的感受受和體會會？8、此案案例給您您帶來什什么啟示示？9、您的的企業(yè)的的產(chǎn)品和和快速消消費品有有何不同同？康師師傅的促促銷能提提供什么么幫助給給您？分銷商銷銷售訓(xùn)練練訓(xùn)練方式式*課堂講講授*個案研研討*銷售手手冊*參觀教教學(xué)*現(xiàn)場演演練*錄象法法*敏感訓(xùn)訓(xùn)練參訓(xùn)人員員*經(jīng)銷商商*經(jīng)銷商商業(yè)務(wù)員員*批發(fā)商商*零售商商*零售店員員*促銷員*司機訓(xùn)練內(nèi)容*產(chǎn)品知識*企業(yè)知識識*產(chǎn)品上市市計劃*團隊建設(shè)設(shè)*銷售技巧巧*鋪市及陳陳列*客戶反對對意見處理*行動管理理*銷售管理理制度*銷售績效效考核和獎勵措施施*促銷實施施技巧產(chǎn)品分析ProductsAnalysisBostonConsultingGroup-ProductPortfoliProductPerformance產(chǎn)品績效評估元素相對市場占有率RelativeMarketShare銷售額SalesVolume成本Cost毛利Profit利潤貢獻率Contribution產(chǎn)品生命周期ProductLifeCycle產(chǎn)品和品牌牌重組成長率%凈利率%搖錢樹金牛明星瘦狗淘汰*增加行銷銷投入*提高市場場占有率*銷售人員員增加推薦和推廣廣*爭取橫向向移動*榨取利潤*減低投入入*維持市場場占有率*最大行銷支支持*提高市場場占有率*追求長遠遠利潤最大化銷售隊伍評評估SalesForceEvaluation業(yè)務(wù)員贏利利分析SalesForceProfitsAnalysis銷售額Totalnetsales250，000100%利潤Grossmargin50，00020.0促銷費Promotionalexpenses26,00010.4毛利Grossprofit24,0009.6工資Basicsalary3,000公積金/保險EPF/Insurance450固定津貼Fixedallowance800傭金Commission600其他工作費用Monthlyreimbursement500培訓(xùn)/花紅Training/Bonus500其他Otherfees200個人成本計算Costofsalesforce6,050凈利/損失Netprofit(loss)17,9507.2業(yè)務(wù)員贏利利分析SalesForceProfitsAnalysis銷售人員銷銷量損益平平衡點計算算*每月個人成成本%5,000*全年總工工作天數(shù)216DAYS*每天拜訪訪客戶數(shù)250UTLETS*業(yè)務(wù)員利利潤率8%問題:1、每月拜拜訪次數(shù)=2、每次拜拜訪成本=3、每次拜拜訪的損益益平衡點=4、每個月月銷量的損損益平衡點點=案例分析:分析某業(yè)業(yè)務(wù)員行動動績效,如如何改進?客戶數(shù)銷售額百分比拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)百分比面談次數(shù)獲得定單次數(shù)A820%248.66%124B2735%8028.88%6035C3940%12043.32%9740D265%5319.14%3512小計100100%277100%20491*該業(yè)務(wù)員的的成功拜訪訪率=*該業(yè)務(wù)員員的成功銷銷售率=*該業(yè)務(wù)員員的拜訪指指數(shù)的問題題是？如何何改善？考核業(yè)務(wù)員員業(yè)績指標標和考核方方法評估項目權(quán)重優(yōu)秀中上中等中下差攻擊目標達成率40%110分以上100-11090-10080-9080分以下銷售量增長率15%100%以上90-100%80-90%70-80%70%以下回款率15%100%98-100%95-98%93-95%93%以下新客戶開發(fā)成功率10%100%95-100%90-95%80-90%80%以下客情關(guān)系5%杰出好良一般差報表和客戶檔案5%完整及準確完整及較準確完整、不太準確較完整不完整、不準確反饋信息5%主動、及時及時、較主動及時較及時不及時、不主動培訓(xùn)成績5%100分90-100分80-90分70-80分70分以下總評估100%定量指標定性指標課程思考題題您企業(yè)的重度度使用者客戶戶是哪一類客客戶？他們的的特點和購買買習(xí)慣是什么么？他們對您您公司產(chǎn)品的的要求是什么么？產(chǎn)品購買買的決策者、、影響者、使使用者、購買買者是誰？您您公司分別采采用了哪些些傳播手段向向他們傳播信信息？課程思考題您準備回到公公司后提出哪哪些建議針對對重度使用者者采取手段提提高他們的滿滿意度和忠誠誠度？課程思考題學(xué)習(xí)的內(nèi)容哪哪些是以前您您已經(jīng)在實踐踐的？哪些是是以前不確定定而未實踐的的？謝謝1月月-2301:09:0401:0901:091月-231月-2301:0901:0901:09:041月-231月-2301:09:042023/1/61:09:049、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:09:0401:09:0401:091/6/20231:09:04AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:09:0401:09Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:09:0401:09:0401:09Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2301:09:0501:09:05January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:09:05上午01:09:051月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月231:09上午午1月-2301:09January6,202316、行動出出成果，，工作出出