提高酒店的營收以及分店銷售的工作模式

酒店銷售工作

怎么樣來提高營業(yè)額戴溪昌1.市場(chǎng)分析——營銷機(jī)會(huì)銷售機(jī)會(huì)市區(qū)商鋪交通扼要樞紐商務(wù)樓宇批發(fā)市場(chǎng)工業(yè)園區(qū)餐飲休閑場(chǎng)所市場(chǎng)分析——距離觀距離的概念營銷上的距離觀是廣義的概念，是開展?fàn)I銷的前提營銷上的距離觀是廣義的概念，是開展?fàn)I銷的前提：

①“空間距離”是傳統(tǒng)的純距離。

②“經(jīng)濟(jì)距離”是到達(dá)所需成本。

③“時(shí)間距離”是到達(dá)所需時(shí)間。

各分店作業(yè)商圈劃分的依據(jù)就是以上三種“距離”的綜合考慮，包括各類因素的影響。市場(chǎng)分析——層層開發(fā)分店分為三個(gè)商圈，層層開發(fā)核心商圈是最接近店的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的55—70％；次要商圈臨近核心商圈，占輻射人口總數(shù)的15—25％；邊緣商圈是最外圍的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的5％左右。市場(chǎng)分析——顧客行為分析研究和了解顧客的需要及其購買過程，是酒店銷售成功的基礎(chǔ)。每一顧客在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，均會(huì)有一個(gè)決策過程，只是因所購產(chǎn)品類型、購買者類型的不同而使購買決策過程有所區(qū)別，但典型的購買決策過程一般包括以下幾個(gè)方面:確立分店銷售模式陌生拜訪店面銷售定點(diǎn)清除設(shè)點(diǎn)宣傳直接引客渠道銷售電話銷售廣告式銷售銷售工作方式一派單高知名度的一個(gè)宣傳，形成對(duì)客戶需求的強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)二辦卡積累優(yōu)質(zhì)會(huì)員，為單店的開房率形成一個(gè)基石三定點(diǎn)清除對(duì)優(yōu)質(zhì)公司客戶持續(xù)性開發(fā)1-1分店目前銷售方式-派單派單：目前分店常用的方式之一。根據(jù)商圈的順序來進(jìn)行定點(diǎn)定時(shí)的宣傳。從VIP會(huì)員卡量的增長(zhǎng)，分店?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)就可以檢驗(yàn)效果。1-1-1派單要點(diǎn)對(duì)宣傳單張主題的理解以及提煉；對(duì)具體場(chǎng)合進(jìn)行明確分工；練習(xí)發(fā)單的手勢(shì)、表情以及肢體語言步步為營：客戶走近的3米左右開始到從身邊走開3米遠(yuǎn)之前的5秒中內(nèi)，高聲提示賣點(diǎn)，盡量簡(jiǎn)練的語言爭(zhēng)取引起客戶注意并駐足；在客戶駐足的時(shí)間里面如何組織語言達(dá)到引起客戶興趣并開始交流1分鐘在1分鐘里面努力推銷并促使客戶愿意停留5分鐘咨詢并辦理會(huì)員卡。1-2街街頭頭擺擺點(diǎn)點(diǎn)訓(xùn)訓(xùn)練練這是是常常用用的的一一種種模模式式，，但但是是由由于于攔攔截截的的是是路路上上的的行行人人，，一一般般有有效效程程度度并并不不理理想想；；銷售售員員出出自自于于需需要要克克服服心心理理障障礙礙而而采采用用的的““反反客客為為主主””的的推推廣廣方方式式，，利利用用桌桌椅椅來來達(dá)達(dá)到到心心理理優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；；區(qū)位位良良好好的的分分店店，，門門口口或或者者街街口口都都是是客客源源較較好好的的攔攔截截點(diǎn)點(diǎn)；；咨詢?cè)凕c(diǎn)點(diǎn)還還應(yīng)應(yīng)該該配配以以發(fā)發(fā)單單宣宣傳傳、、辦辦卡卡以以及及現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)定定等等程程序序。1-2-1街街頭頭擺擺點(diǎn)點(diǎn)要要點(diǎn)點(diǎn)銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)不不能能夠夠沉沉迷迷與與擺擺點(diǎn)點(diǎn)銷銷售售，，日日常常作作業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)該該仍仍舊舊以以目目標(biāo)標(biāo)突突擊擊為為首首選選；；擺點(diǎn)點(diǎn)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)應(yīng)該該絕絕對(duì)對(duì)考考究究，，決決定定銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)出出的的質(zhì)質(zhì)量量的的最最重重要要的的前前提提是是：：位位置置＋＋時(shí)時(shí)間間＋＋客客戶戶識(shí)識(shí)別別咨詢?cè)兣_(tái)臺(tái)旁旁邊邊至至少少要要設(shè)設(shè)一一個(gè)個(gè)X展架架或或者者易易拉拉寶寶，，同同時(shí)時(shí)宣宣傳傳資資料料要要備備足足；；1-3銳銳客客一一族族會(huì)會(huì)員員卡卡的的銷銷售售銳客客一一族族會(huì)會(huì)員員卡卡此項(xiàng)項(xiàng)工工作作必必須須要要長(zhǎng)長(zhǎng)期期持持續(xù)續(xù)的的去去開開發(fā)發(fā)。。通通過過不不斷斷的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶需需求求。。通通過過400電電話話和和分分店店前前臺(tái)臺(tái)和和銷銷售售員員的的電電話話，，能能夠夠體體現(xiàn)現(xiàn)會(huì)會(huì)員員卡卡的的一一個(gè)個(gè)質(zhì)質(zhì)量量。。1-4公公司司卡卡的的持持續(xù)續(xù)開開發(fā)發(fā)電話話預(yù)預(yù)約約此項(xiàng)項(xiàng)工工作作經(jīng)經(jīng)常?？煽梢砸哉艺业降疆a(chǎn)產(chǎn)出出較較大大的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)企企業(yè)業(yè)客客戶戶，，因因此此訂訂單單數(shù)數(shù)額額以以及及周周一一至至周周四四的的開開房房率率情情況況，，都都能能夠夠體體現(xiàn)現(xiàn)一一些些此此項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的開開展展情情況況1-4-1掃掃樓樓掃樓樓是是陌陌生生拜拜訪訪通通俗俗說說法法，，是是酒酒店店銷銷售售常常用用方方法法之之一一；；是是指指直直接接登登門門拜拜訪訪完完全全陌陌生生的的準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶。。陌陌生生拜拜訪訪是是采采用用““挨挨家家挨挨戶戶振振振振有有詞詞””來來推推銷銷的的方方式式。。當(dāng)當(dāng)然然，，其其遭遭受受的的挫挫折折要要比比緣緣故故拜拜訪訪大大得得多多，，并并且且容容易易失失敗敗。。但但如如果果能能堅(jiān)堅(jiān)持持到到底底，，端端正正心心態(tài)態(tài)，，直直面面失失敗敗，，其其成成就就往往往往比比一一般般人人來來得得大大。。地毯毯式式轟轟炸炸法法，，堅(jiān)堅(jiān)信信““天天道道酬酬勤勤；；詳熟熟專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)并并不不斷斷拓拓展展知知識(shí)識(shí)層層面面；；善于于思思考考、、敏敏捷捷的的應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)能能力力；；培養(yǎng)養(yǎng)敏敏銳銳的的觀觀察察力力和和判判斷斷力力；；直接接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)最直直接接的的客客戶戶開開發(fā)發(fā)方方式式，，在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的酒酒店店進(jìn)進(jìn)行行客客源源引引領(lǐng)領(lǐng)，，直直接接產(chǎn)產(chǎn)生生消消費(fèi)費(fèi)；；銷售售員員的的綜綜合合業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能力力得得到到鍛鍛煉煉，，并并且且對(duì)對(duì)自自己己品品牌牌酒酒店店的的賣賣點(diǎn)點(diǎn)領(lǐng)領(lǐng)悟悟深深刻刻，，呈呈現(xiàn)現(xiàn)快快速速；；1-5廣廣告告式式銷銷售售廣告告式式銷銷售售大型型的的游游街街式式宣宣傳傳活活動(dòng)動(dòng)。。安安排排時(shí)時(shí)候候要要確確定定時(shí)時(shí)間間和和路路線線。。短短期期效效果果從從分分店店短短期期內(nèi)內(nèi)的的散散客客步步入入量量可可以以檢檢驗(yàn)驗(yàn)。。渠道式式跟分店店當(dāng)?shù)氐氐囊灰恍┥躺碳易鲎雎?lián)合合宣傳傳。這這個(gè)結(jié)結(jié)合各各分店店的資資源去去合作作。效效果不不是很很好，，但是是是拓拓展分分店知知名度度的一一個(gè)渠渠道。。銷售人人員形形象銷售人人員普普遍重重視第第一次次客戶戶拜訪訪，因因?yàn)榈诘谝淮未蔚哪磕康牟⒉⒉皇鞘窍Ｍ玫降街苯咏拥念A(yù)預(yù)訂，，而是是為了了給顧顧客留留下一一個(gè)良良好的的印象象，增增加銷銷售的的機(jī)會(huì)會(huì)，為為再一一次拜拜訪奠奠定基基礎(chǔ)。。一個(gè)個(gè)專業(yè)業(yè)的銷銷售形形象是創(chuàng)造造良好好第一一印象象的基基本保保證。。職業(yè)形形象包包括許許多內(nèi)內(nèi)容：：如整潔潔的外外表、、自然然的微微笑、、清楚楚的稱稱呼、、堅(jiān)實(shí)實(shí)的握握手、、簡(jiǎn)練練的介介紹等等，就就連隨隨身攜攜帶的的文件件夾也也需要要內(nèi)外外整潔潔有序序。為為此，，銷售售人員員在出出發(fā)之之前需需要進(jìn)進(jìn)行一一次自自我檢檢查。。謝謝9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:26:5820:26:5820:261/7/20238:26:58PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2320:26:5920:26Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:26:5920:26:5920:26Saturday,January7,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:26:5920:26:59January7,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。07一一月月20238:26:59下下午20:26:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月238:26下午午1月-2320:26January7,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/720:26:5920:26:5907January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:26:59下午8:26下下午20:26:591月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:26:5920:26:5920:261/7/20238:26:59PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2320:26:5920:26Jan-2307-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。20:26:5920:26:5920:26Saturday,January7,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2320:26:5920:26:59January7,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。07一月月20238:26:59下下午20:26:591月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月238:26下下午1月-2320:26January7,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/720:26:5920:26:5907January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:26:59下午午8:26下午午20:26:591月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。20:26:5920:26:5920:261/7/20238:26:59PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2320:26:5920:26Jan-2307-Jan-2312、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別