有效探尋客戶需求培訓(xùn)課件

有效探尋客戶需求亨得利集團(tuán)零售事業(yè)部培訓(xùn)與績(jī)效部了解探尋客戶需求的意義掌握探尋客戶需求的方法避免探尋客戶需求的五個(gè)誤區(qū)課程目標(biāo)目錄一、探尋客戶需求的意義探尋需求二、鐘表行業(yè)客戶需求分析三、探尋客戶需求的方法與步驟四、探尋需求過程中的五個(gè)誤區(qū)一、探尋客戶需求的意義探尋客戶需求的意義：通過與客戶溝通，深入了解挖掘購(gòu)買潛力，提高成交率?。。√綄た蛻粜枨蟮囊饬x：銷售行為是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求”，因此，探尋需求是一切銷售的前提，清楚不同客戶的各項(xiàng)需求，才能有針對(duì)性的銷售我的的商品。探尋需求：通過適當(dāng)?shù)靥釂?，鼓?lì)客戶發(fā)言，使客戶感受到“被尊重”，充分自主地表達(dá)他她的需求。詳細(xì)的需求分析是滿足客戶需求的基礎(chǔ)，也是保證產(chǎn)品介紹有針對(duì)性的前提。探尋客戶需求的意義：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，高手出招前一定要對(duì)對(duì)手了如指掌。、對(duì)于這個(gè)客戶我們有想了解的問題、為了達(dá)到我們所設(shè)定的目標(biāo)？？？情景課堂老太太買李子記

？？？為什么個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷售結(jié)果呢？挖掘需求的層次首先要探尋出客戶深層次的需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求，即：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。模擬老太太買李子里的小販\\，把整個(gè)過程變成我們鐘表的銷售過程,體會(huì)比較三種方式的不同練習(xí)時(shí)間到了！互動(dòng)環(huán)節(jié)感受與體驗(yàn)服務(wù)技能得到有效提升；增加成交率，提高銷售額；有效維護(hù)客戶對(duì)我們的忠誠(chéng)度。小結(jié):有效探尋需求的意義二、鐘表行業(yè)客戶需求分析鐘表行業(yè)業(yè)客戶需需求探討討：客戶購(gòu)買買鐘表產(chǎn)產(chǎn)品的目目的：自用興趣收藏平日佩戴送予領(lǐng)導(dǎo)同事配偶情人長(zhǎng)輩兒女客戶友人求新心理理求質(zhì)心理理求美心理理求變心理理求廉心理理求名心理理求異心理理從眾心理理選購(gòu)心理理預(yù)期心理理好奇心理偏好心理炫耀心理冒險(xiǎn)心理懷舊心理求貴心理中庸心理逆反心理求實(shí)心理求穩(wěn)心理哪些心理因素素會(huì)影響客戶戶購(gòu)買時(shí)的決決策：

超高端/奢侈客戶量身定做特殊服務(wù)獨(dú)特限量的產(chǎn)品價(jià)值獨(dú)有的服務(wù)感動(dòng)力

中端客戶喜歡尊榮，愿為成功付出代價(jià)與眾不同，很多習(xí)性違反常態(tài)充滿壓力，高檔消費(fèi)犒賞自己做好調(diào)研，做決定時(shí)能無爭(zhēng)議

時(shí)尚客戶追求時(shí)髦，流行趨勢(shì)追求美觀，形態(tài)顏色感情強(qiáng)烈，喜歡從眾喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)

高端客戶追求最新流行品牌的追隨者花較多時(shí)間逛街只要開心就付錢不同類型客戶戶特質(zhì)剖析：：基于他們的成成就，需要受受到尊重，甚甚至享有隆重重的禮遇；他們的成功來來源于專業(yè)與與能力，所以以要求為其服服務(wù)的認(rèn)識(shí)亦亦如此；對(duì)于任何欺騙騙及操作他們們的企圖反應(yīng)應(yīng)強(qiáng)烈;事先調(diào)查研究究，相信自己己的判斷，并并用自己的觀點(diǎn)點(diǎn)定義價(jià)值值;追求個(gè)性化化，喜歡與與眾不同的的選擇;喜歡舒適的的購(gòu)物體驗(yàn)驗(yàn)及愉快的的感受，不不在乎為此多些些付出。小結(jié):鐘表表行業(yè)客戶戶的需求趨趨勢(shì)三、探尋客戶需求的步驟與方法一只貓的故故事…情景課堂寓寓言故事一、潛在客戶沒既沒有意愿，也沒有購(gòu)買能力二、潛在客戶沒有意愿，但有購(gòu)買能力

四、潛在客戶既有意愿，又有購(gòu)買能力四種不同類類型的潛在在客戶：在面對(duì)潛在在顧客時(shí)，，你會(huì)遇到到以下四種種類型的銷銷售對(duì)象：：三、潛在客客戶有興趣趣，卻沒意意愿“顯性需求求”客戶有明確確的期望，，清楚自己己需要什么么?？蛻舨]有有意識(shí)到，，或無法用用言語做出出具體描述述的需求。。與“隱性需求求”客戶需求的的分類：需求可以探探詢，可以以刺激，也也可以創(chuàng)造造，在與客客戶互動(dòng)的的短暫片刻刻，以簡(jiǎn)短短的提問及及話術(shù)刺激激客戶需求求，創(chuàng)造銷銷售機(jī)會(huì)的的要素。需求是可以以挖掘的客戶需求的的冰山理論論：明顯的利益益：產(chǎn)品價(jià)格、、質(zhì)量等隱藏的利益益：關(guān)系、維護(hù)護(hù)、交往深藏的利益益：情感、感受受、信任注意客戶的的隱性及深深層需求一、潛在客戶沒既沒有意愿，也沒有購(gòu)買能力

創(chuàng)造并刺激欲望，同時(shí)準(zhǔn)備實(shí)質(zhì)的益處如：價(jià)格折扣等二、潛在客戶沒有意愿，但有購(gòu)買能力

找到其過去與現(xiàn)在同類型購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不滿的地方，并提出證據(jù)以證明他能得到更好的商品功能與服務(wù)。

四、潛在客戶既有意愿，又有購(gòu)買能力四種不同類類型的潛在在客戶：三、潛在客客戶有興趣趣，卻沒意意愿逐步衍生他他的興趣，，再整合并并將其“帶帶入擁有商品品好處（不不是內(nèi)容））的情境里，產(chǎn)生體體驗(yàn)后，再再誘導(dǎo)對(duì)方方向"要在面對(duì)潛在在客戶時(shí)，，你會(huì)遇到到以下四種種類型的銷銷售對(duì)象：：對(duì)策對(duì)策對(duì)策可直接說明明商品好處處、功能，，并事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好證明好處處的證據(jù)，，以及別家家同類型商商品的信息與比比較表，以以便不時(shí)之之需。對(duì)策運(yùn)用提問獲獲取與客戶購(gòu)買相相關(guān)的基本信息適時(shí)采用激激發(fā)需求的提問，，強(qiáng)化客戶的購(gòu)買買信念拋出有針對(duì)對(duì)性的銷售方案及及適合的商品第二步產(chǎn)品介紹通過縱深提提問找出深深層次需求求和需求背背后的原因因引導(dǎo)客戶執(zhí)執(zhí)行滿足需求的行行動(dòng)探尋需求的的五個(gè)步驟驟：第一步第三步第四步第五步分析，尋求求方案傾聽提出問題察言觀色切聞問望探尋需求的的方法：溝通姿勢(shì)身體稍微前前傾，表現(xiàn)現(xiàn)出專注頭腦隨時(shí)分析思思考客戶的的話及應(yīng)對(duì)對(duì)方法眼睛保持與客戶戶的視線接接觸頭經(jīng)常點(diǎn)頭，，表示在認(rèn)認(rèn)真傾聽與客戶良性溝通時(shí)的儀態(tài)展現(xiàn)認(rèn)真的儀態(tài)態(tài)展現(xiàn)，不不僅有助于于你了解客客戶，而且也現(xiàn)實(shí)實(shí)了你對(duì)顧顧客的尊重重與客戶溝通通時(shí)的注意意事項(xiàng)：為客戶提供供良好的服務(wù)務(wù)并創(chuàng)造業(yè)績(jī)績(jī)銷售商品以以滿足客戶各各項(xiàng)需求溝通過程中中傳遞更多的的是彼此之間間的思想，而而信息的內(nèi)容容并不是主要要的達(dá)成共同的的協(xié)議溝通信息思思想、情感感要有一個(gè)明明確目標(biāo)與客戶成功功溝通的三三大要素：：溝通時(shí)雙向向的！語言言只溝通信信息，肢體體語言則溝溝通思想和和情感觀察客戶的的環(huán)境、行行為等所隱隱藏的信息息.

望、環(huán)境打消客戶疑疑慮拉近距離提升親和力力２、行為表情對(duì)商品的關(guān)關(guān)注度反應(yīng)３、肢體敏銳的觀察察力：匆匆忙忙漫不經(jīng)心坐姿觀察客戶時(shí)時(shí)要表情輕輕松，不要要扭扭捏捏捏或緊張不不安。觀察客戶不不要表現(xiàn)得得太過分，，像是在監(jiān)監(jiān)視客戶或或?qū)λ救巳烁信d趣一一樣不停地問自自己：如果果我是這個(gè)個(gè)客戶，我我會(huì)需要什什么？如何觀察客客戶：

注意望敏銳的觀察察能力是市市場(chǎng)營(yíng)銷人人員必須具具備的特質(zhì)質(zhì)之一，也也是挖掘客客戶需求的的基本前提提！敏銳的觀察察力的重要要性：

望提問要考慮慮對(duì)方的感感受，而非非獨(dú)角戲令對(duì)方感受受到你的價(jià)價(jià)值通過提問可可以發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方的需求求令客戶參與與到銷售過過程中來藉此建立信信任正確的提問問是挖掘客客戶需求的的核心：

問提問不是沒沒有風(fēng)險(xiǎn)，，但我們沒沒有選擇與單純的陳陳述相比，提提問能令銷售售取得更快的的進(jìn)展，因?yàn)闉樘釂柨梢詣?chuàng)創(chuàng)建雙向?qū)υ捲掗_放式問題題封閉式問題題一個(gè)不能以以“是”或或“不是””來回答的的問題,有有利于打開開話題,營(yíng)營(yíng)造一種友友好的雙向溝通氛氛圍,有助助于獲得更更多的信息息,但要掌掌握好發(fā)發(fā)問的時(shí)機(jī)機(jī)，在你需需要征詢對(duì)方的的意見,發(fā)發(fā)掘更多信信息,啟發(fā)發(fā)對(duì)方表達(dá)達(dá)看法和意意見時(shí)使用用.例如如：“您喜歡什什么樣式的的？”、““您對(duì)功能能有沒有特特殊要求？？”等。封閉式問題題:一個(gè)只只能以“是是”或“不不是”來回回答的或已已有固定可可選答案的的問題,它具有較較強(qiáng)的導(dǎo)向向性.有助助于縮短溝溝通時(shí)間,提高談話話效率.但但它具有一一定的威脅性,運(yùn)運(yùn)用的不好好會(huì)讓聽者者有壓迫感感,令話題題難以進(jìn)行行下去.因因此要謹(jǐn)慎慎；一般在需要要對(duì)方做出出抉擇,或或要澄清對(duì)對(duì)方所提出出的問題時(shí)時(shí).如：““您看，您您還是更適合圓圓形表吧？？”“汽車車也需要定定期保養(yǎng)，，手表作為為精密儀器器，當(dāng)然也也需要定期的養(yǎng)養(yǎng)護(hù)，您說說是么？””探尋需求中中的提問技技巧：

問何時(shí)如何何處為何何者多少什么是不是有沒有對(duì)不對(duì)要不要可不可以知不知道探尋需求提提問的法則則：兩個(gè)開放式式問題一個(gè)個(gè)封閉式問問題

問2.問題性問題(Problem)：針對(duì)客戶對(duì)現(xiàn)況的困難及不滿提出問題1.狀況性問題(Situation)：了解客戶現(xiàn)況、背景的發(fā)問3.暗示性問題(Implication)：有關(guān)客戶對(duì)于問題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問題4.解決性問題(Need-Payoff)：讓客戶自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來價(jià)值對(duì)客戶的重要性SPIN技巧：

問探尋需求提提問的技巧巧：第一步了解客戶的的現(xiàn)狀和背背景資料第二步了解客戶對(duì)對(duì)現(xiàn)況的不不滿與存在在的困難針對(duì)不滿和和存在的困困難提供解解決方案第三步第四步通過試探性性的問句確確定購(gòu)買意意向客戶是是否認(rèn)同第五步確認(rèn)目標(biāo)商商品，強(qiáng)化化客戶理性性和感性需需求探尋需求提提問五步法法：

問問題事先經(jīng)經(jīng)過思考、、設(shè)計(jì)，要要明確、具具體；問題要與引引導(dǎo)的目的的有關(guān)；問題與您希希望的答案案有關(guān)，不不要問令其其無法回答答的問題；；詢問時(shí)態(tài)度度誠(chéng)懇，語語調(diào)親切，，語速適中中；客戶戶有有不不同同的的需需求求和和關(guān)關(guān)注注點(diǎn)點(diǎn)，，切切忌忌““想想當(dāng)當(dāng)然然””；；一次次只只問問一一個(gè)個(gè)問問題題，，連連續(xù)續(xù)提提問問不不要要超超過過三三個(gè)個(gè)。。探尋尋需需求求中中的的提提問問原原則則：：

問互動(dòng)動(dòng)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)感感受受與與體體驗(yàn)驗(yàn)請(qǐng)檢查自己的說話的方式.你你的的聲聲音音是是否否聽聽起起來來清清晰晰、、穩(wěn)穩(wěn)重重而而又又充充滿自自信信？？.你你的的聲聲音音是是否否充充滿滿活活力力與與熱熱情情？？.你你說說話話時(shí)時(shí)是是否否使使語語調(diào)調(diào)保保持持適適度度變變化化？？.你你的的聲聲音音是是否否坦坦率率而而明明確確？？.你你能能避避免免說說話話時(shí)時(shí)屈屈尊尊俯俯就就、、低低三三下下四四嗎嗎？？.你你發(fā)發(fā)出出的的聲聲音音能能讓讓人人聽聽起起來來不不感感到到單單調(diào)調(diào)乏味味嗎嗎？？.你你能能讓讓他他人人從從你你說說話話的的方方式式中中感感受受到到一一種種輕松松自自在在和和愉愉快快嗎嗎？？.當(dāng)當(dāng)你你情情不不自自禁禁地地講講話話時(shí)時(shí)，，能能否否壓壓低低自自己己的的嗓門門？？.你你說說話話時(shí)時(shí)能能否否避避免免使使用用““哼哼””、、““啊啊””等等詞詞？？.你你是是否否十十分分注注重重正正確確地地說說出出每每一一詞詞語語或姓姓名名？？

問

聞您有有在在聽聽嗎嗎？？無論使用開放式問題還是封閉式問題，更重要是在客人回答過程中，讓客人知道你正在仔細(xì)傾聽，鼓勵(lì)顧客盡可能說出需求與想法。因?yàn)轭櫩鸵话愣枷矚g那些不但善于講話，而且善于聽別人講話的人。用心心聆聆聽聽而不不只只是是用用耳耳朵朵客戶戶到到底底在在說說什什么么？？客戶戶所所說說的的這這些些話話是是什什么么意意思思？？客戶戶說說的的是是一一個(gè)個(gè)事事實(shí)實(shí)，，就就還還是是個(gè)個(gè)人人的的意意見見或或看看法法？？客戶戶為為什什么么這這樣樣說說？？客戶戶的的話話我我應(yīng)應(yīng)該該相相信信嗎嗎？？客戶戶的的這這些些話話有有沒沒有有別別的的意意思思？？如何何聆聆聽聽和和分分析析客客戶戶的的表表象象需需求求：：

聞我從從與與客客戶戶的的談?wù)勗捲捴兄校?，能能懂懂他他的的需需求求是是什什么么嗎嗎？？從與與客客戶戶的的談?wù)勗捲捴兄?，，我我能能知知道道顧顧客客的的?gòu)購(gòu)買買條條件件是是什什么么嗎嗎？？客戶戶是是不不是是還還有有什什么么是是沒沒有有說說出出口口的的？？有什什么么是是我我應(yīng)應(yīng)該該提提醒醒客客戶戶的的？？通過過哪哪些些方方式式表表達(dá)達(dá)出出來來會(huì)會(huì)好好一一些些？？有些些事事情情一一定定要要說說出出來來嗎嗎？？如何何聆聆聽聽和和分分析析客客戶戶的的表表象象需需求求：：

聞忽視視地地聽聽假裝裝地地聽聽有選選擇擇地地聽聽全神神貫貫注注地地聽聽有同同理理心心地地聽聽第一一層層第二二層層第三三層層第四四層層第五五層層聆聽聽的的五五個(gè)個(gè)層層次次：：

聞1243發(fā)出準(zhǔn)備傾聽的信號(hào)準(zhǔn)確、完整的把握全部信息準(zhǔn)備傾聽在傾聽過程中采用積極的行動(dòng)有效效傾傾聽聽的的四四個(gè)個(gè)步步驟驟：：

聞重復(fù)復(fù)對(duì)對(duì)方方的的話話，，特特別別是是和和數(shù)數(shù)字字有有關(guān)關(guān)的的學(xué)會(huì)會(huì)沉沉默默，，營(yíng)營(yíng)造造讓讓對(duì)方方開開口口的的氛氛圍圍不加加篩篩選選的的收收集集所所有有觀觀點(diǎn)點(diǎn)放下個(gè)人人見解，，帶給對(duì)方安心心的感覺覺階段二階段三階段四詢問附和接受的姿姿勢(shì)表情情(面對(duì)面面,看對(duì)對(duì)方眼睛睛,微笑笑的表情情)點(diǎn)頭回應(yīng)應(yīng)不插話話共鳴階段五有效傾聽聽的五個(gè)個(gè)階段：：

聞保持思想想開通，，達(dá)成共共識(shí)階段一只聽自己己愛聽的的容易受外外界干擾擾被其他事事情分散散注意力力急著想怎怎么辦過早下結(jié)結(jié)論聆聽的五大禁忌忌

聞聆聽的五五大禁忌忌：聆聽要素素

聞?dòng)行я雎犅牭膸状蟠笠兀海夯?dòng)環(huán)節(jié)節(jié)感受與與體驗(yàn).你是是專心聆聆聽,還還是貌似似在聽,實(shí)際上上卻已經(jīng)經(jīng)心轅意意馬?.你是是否除了了聽表面面的意思思以外,還在發(fā)發(fā)掘說話話者的真真實(shí)含義義?.在你你聽的過過程中,是否配配合了身身體語言言以表示示自己的的專注?.在聽聽的過程程中,你你是否打打斷了別別人的話話題?.是否否邊聽邊邊積極思思考,以以便及時(shí)時(shí)做出相相應(yīng)的回回答?請(qǐng)檢查自己的聆聽方式

聞分析的目目的是準(zhǔn)準(zhǔn)確鎖定定客戶需需求，同同時(shí)調(diào)整整銷售思思路在客戶一一個(gè)接一一個(gè)回答答問題的的同時(shí)，，在頭腦腦中迅速速總結(jié)得得到的信信息，同同時(shí)與你你的商品品和服務(wù)務(wù)做“對(duì)對(duì)比分析析”若把前期期的提問問定位成成一種““創(chuàng)造性性的過程程”，““切”就就是享受受創(chuàng)造成成果的工工作?？焖俜磻?yīng)應(yīng)，及時(shí)時(shí)總結(jié)：：切具體商品品選擇（把握需需求，對(duì)對(duì)癥下藥藥）從維護(hù)老老客戶來來著手（品牌建建立、認(rèn)認(rèn)知）從尋找新新客戶來來著手（潛在商商業(yè)機(jī)會(huì)會(huì)獲取））為客戶挑挑選有針針對(duì)性的的商品：：切潛在客戶戶的類型型及客戶戶需求的的種類分分析；探尋客戶戶需求的的五個(gè)步步驟；探尋需求求的的方方法：望望、問、、聞、切切。小結(jié):探探尋客戶戶需求的的步驟和和方法四、探尋需求過程中五個(gè)的誤區(qū)經(jīng)常在不不知道客客戶關(guān)心心什么的的情況下下“出招招”客戶可能能根本就就沒在聽聽對(duì)商品的的介紹使使客戶感感到乏味味競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的優(yōu)勢(shì)勢(shì)總是很很明顯不能跟客客戶建立立友善和和信任關(guān)關(guān)系，缺缺少互動(dòng)動(dòng)性銷售進(jìn)程程中的五個(gè)常犯犯錯(cuò)誤誤區(qū)一：：以商品品為中心心的銷售售模式辯論會(huì)使你和客戶之間的關(guān)系疏遠(yuǎn)辯論容易讓客戶失去耐心辯論會(huì)讓你冒極大的風(fēng)險(xiǎn)“談判是是妥協(xié)的藝術(shù)”誤區(qū)四：：同客戶戶辯論的的銷售模模式以自我為中心容易引起客戶的反感可能與客戶的潛在需求風(fēng)格不符容易讓客戶感覺覺“言過其其實(shí)”誤區(qū)二：：以“我我”為中中心的銷銷售模式式打擊你的的競(jìng)爭(zhēng)者者能讓你你以快速速失去你你的潛在在客戶??！不利于你你和客戶戶之間建建立信任任關(guān)系??！客戶可能能比你清清楚競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的商品或或服務(wù)的的不足?。≈赋隹蛻魬粢郧八I商品品或服務(wù)務(wù)的不足足時(shí)，應(yīng)應(yīng)該更為為小心，，因?yàn)檫@這樣等于于直接否否定了客客戶的判判斷能力力！嘗試肯定定你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，將會(huì)會(huì)有意想想不到的的收獲??！誤區(qū)三：：打擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的銷售售模式刺激成交沒有靈丹妙藥藥銷售技巧永遠(yuǎn)不是萬能的客戶能更清楚地洞察你的“詭詭計(jì)”應(yīng)該探尋沒有成交的深層原因因誤區(qū)五：：總是寄寄希望于于“完美美的致命命武器””以商品為為中心的的銷售模模式以“我””為中心心的銷售售模式打擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的銷售模模式同客戶辯辯論的銷銷售模式式總是寄希希望于““完美的的致命武武器”！！小結(jié):探探尋客戶戶需求過過程中的的誤區(qū)情景課堂堂把冰賣賣給愛斯斯基摩人人？？？湯姆?；艋羝战鹚顾故褂昧四哪男╀N售售技巧運(yùn)用潛臺(tái)臺(tái)詞假設(shè)成交交法法則制造、擴(kuò)擴(kuò)大痛苦苦法想象成交交法神經(jīng)鏈接接引導(dǎo)法提問推銷銷法框視法則則投其所好好法附加推銷銷法法則換位思考考法課程總結(jié)結(jié)：探尋客客戶需需求是是銷售售流程程中重要的的環(huán)節(jié)節(jié)之一一，它它直接接決定定著銷售的的成敗敗。掌握探探尋需需求的的技巧巧需要要具備豐富富的專專業(yè)知知識(shí)、、積極極的服服務(wù)態(tài)度、、堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的心心理素素質(zhì)、、靈活活溝通通技巧巧，總總之這這是一一門體體現(xiàn)員員工綜綜合素素質(zhì)能能力的的技能能。Thanks!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:48:1516:48:1516:481/6/20234:48:15PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2316:48:1516:48Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:48:1516:48:1516:48Friday,January6,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2316:48:1516:48:15January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。06一一月月20234:48:15下下午午16:48:151月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:48下下午1月-2316:48January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/616:48:1516:48:1506January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:48:15下午4:48下下午16:48:151月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:48:1616:48:1616:481/6/20234:48:16PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2316:48:1616:48Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。16:48:1616:48:1616:48Friday,January6,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2316:48:1616:48:16January6,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。06一一月20234:48:16下午午16:48:161月-2315、