2023年11月銷(xiāo)售總監(jiān)工作總結(jié)（一）

第8頁(yè)共8頁(yè)2023年?11月銷(xiāo)售?總監(jiān)工作總?結(jié)（一）?一、銷(xiāo)售業(yè)?績(jī)回顧及分?析(一)?業(yè)績(jī)回顧?1、開(kāi)拓了?新合作客戶?近三十個(gè)(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門(mén)統(tǒng)?計(jì))。2?、8~__?月份銷(xiāo)售回?款超過(guò)了之?前3~__?月的同期回?款業(yè)績(jī)。(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門(mén)統(tǒng)?計(jì))3、?市場(chǎng)遺留問(wèn)?題基本解決?。市場(chǎng)肌體?已逐漸恢復(fù)?健康，有了?進(jìn)一步拓展?和提升的基?礎(chǔ)。(二?)業(yè)績(jī)分析?1、促成?業(yè)績(jī)的正面?因素①調(diào)?整營(yíng)銷(xiāo)思路?，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)?用進(jìn)行承包?，降低新客?戶的合作資?金門(mén)檻。雖?然曾一度被?人背后譏笑?，但“有效?就是硬道理?”!我公司?的思路是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。②加強(qiáng)?了銷(xiāo)售人員?工作的過(guò)程?管理，工作?實(shí)效有所提?升。③用?提高提成比?例和開(kāi)發(fā)新?客戶給予額?外獎(jiǎng)勵(lì)的“?經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”?手法，形成?了“重獎(jiǎng)之?下必有勇夫?”的積極心?態(tài)，也是促?成業(yè)績(jī)的重?要因素之一?。④對(duì)于?市場(chǎng)遺留問(wèn)?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅(jiān)?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導(dǎo)思?路，從而使?問(wèn)題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負(fù)面因素?①銷(xiāo)售人?員對(duì)公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒(méi)有?嚴(yán)格按照終?端思路開(kāi)拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤!②?銷(xiāo)售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷(xiāo)售人員的?只想有錢(qián)回?到公司帳上?，卻沒(méi)有的?考慮客戶是?否適合公司?的合作定位?以及長(zhǎng)久發(fā)?展。③客?戶選擇公司?產(chǎn)品時(shí)考慮?的是折扣低?價(jià)，所以很?多未將鋪底?鋪入終端賣(mài)?場(chǎng)，甚至根?本無(wú)終端意?識(shí)，直接將?公司的終端?品牌變成毫?無(wú)優(yōu)勢(shì)的流?通產(chǎn)品。?④大多數(shù)代?理商的“等?”“靠”“?要”觀念存?在，但公司?的產(chǎn)品價(jià)格?降到底價(jià)，?已無(wú)利潤(rùn)支?持市場(chǎng)。?⑤公司的品?牌定位終端?，但包裝缺?乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)?，宣傳促銷(xiāo)?贈(zèng)品不夠新?穎豐富，對(duì)?產(chǎn)品的宣傳?、銷(xiāo)售的拉?動(dòng)力不大。?⑥暫時(shí)缺?乏品牌入市?的拉動(dòng)策略?，不能促成?品牌的熱銷(xiāo)?。⑦銷(xiāo)售?人員不能切?實(shí)推行公司?指導(dǎo)思路，?至今未建立?起典范式的?品牌樣板市?場(chǎng)。⑧銷(xiāo)?售人員缺乏?統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)?培訓(xùn)，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無(wú)統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長(zhǎng)市場(chǎng)?開(kāi)拓而不擅?長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)?和提升。?二、費(fèi)用投?入的回顧和?分析(一?)費(fèi)用回顧?1、營(yíng)銷(xiāo)?政策調(diào)整后?，市場(chǎng)費(fèi)用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤(rùn)額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門(mén)?的統(tǒng)計(jì))?2、人員費(fèi)?用的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價(jià)值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見(jiàn)相關(guān)部門(mén)?的統(tǒng)計(jì))?(二)費(fèi)用?分析1、?正面因素?①公司提出?市場(chǎng)費(fèi)用承?包政策之后?，最大限度?防止了費(fèi)用?陷阱，費(fèi)用?超支現(xiàn)象得?以控制。?②公司調(diào)整?并制定了銷(xiāo)?售人員新的?待遇方案，?公司的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低了?，人員的競(jìng)?爭(zhēng)意識(shí)和挑?戰(zhàn)性加強(qiáng)。?2、負(fù)面?因素①營(yíng)?銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計(jì)的支?持，對(duì)費(fèi)用?的控制較為?盲目。②?市場(chǎng)支持費(fèi)?用和人員費(fèi)?用報(bào)銷(xiāo)等，?營(yíng)銷(xiāo)部存在?“知情難，?無(wú)審批”的?歧形現(xiàn)象，?管理無(wú)法加?強(qiáng)。③個(gè)?別人員管理?觀念陳舊、?保守，不能?主動(dòng)遵從層?級(jí)化管理，?因此整個(gè)管?理缺乏科學(xué)?的流程。?④老板“一?筆簽”的現(xiàn)?象依然存在?。三、營(yíng)?銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建?設(shè)回顧及分?析(一)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)?績(jī)回顧1?、銷(xiāo)售人員?的“放牧式?”現(xiàn)象基本?消除，營(yíng)銷(xiāo)?團(tuán)隊(duì)的管理?加強(qiáng)。2?、待遇方面?，基本消費(fèi)?了“大鍋飯?現(xiàn)象”，薪?資待遇的挑?戰(zhàn)性增強(qiáng)，?標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)?合理。3?、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)?行力有所增?強(qiáng)。4、?提問(wèn)題不提?解決方案的?現(xiàn)象減少，?銷(xiāo)售人員的?工作能動(dòng)性?增強(qiáng)。5?、銷(xiāo)售人員?工作主動(dòng)性?有所增強(qiáng)，?工作實(shí)效提?高。(二?)團(tuán)隊(duì)建設(shè)?分析1、?正面因素分?析①采取?每日電話報(bào)?到和每月工?作匯報(bào)的管?理形式，一?定程度上可?以了解銷(xiāo)售?人員在做什?么?做得怎?樣?②降?低了銷(xiāo)售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強(qiáng)?了銷(xiāo)售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過(guò)“提醒式?”的罰款和?個(gè)人管理信?用的樹(shù)立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷(xiāo)售人?員感覺(jué)到公?司管理的嚴(yán)?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強(qiáng)。④?管理要求每?一個(gè)銷(xiāo)售人?員必須提出?問(wèn)題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷(xiāo)?售人員遇到?問(wèn)題時(shí)首先?聯(lián)想解決問(wèn)?題的辦法。?同時(shí)樹(shù)立了?銷(xiāo)售人員的?責(zé)任心，遇?到問(wèn)題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹(shù)立?了“解決問(wèn)?題是職責(zé)”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實(shí)踐中，?不斷地給銷(xiāo)?售人員心理?壓力和工作?危機(jī)感，從?而使得銷(xiāo)售?人員的主動(dòng)?性不斷增強(qiáng)??！熬影菜?危”的心理?利于工作能?動(dòng)性和工作?實(shí)效的提升?。2、負(fù)?面因素分析?①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。②公司?部份管理人?員管理意識(shí)?保守，團(tuán)隊(duì)?管理實(shí)效降?低。③銷(xiāo)?售人員長(zhǎng)期?適應(yīng)了“放?任式”的管?理，從觀念?上、心理上?和行為上有?一定適應(yīng)期?去接受較為?實(shí)效的管理?。④部分?人存在“老?油條”觀念?，有一定優(yōu)?越感，因此?對(duì)于公司加?強(qiáng)管理有“?和稀泥”的?想法存在。?⑤部分人?心存不軌，?希望鉆公司?管理的漏洞?。所以希望?公司管理的?漏洞一直存?在，甚至增?加。⑥人?性特點(diǎn)的普?遍反映：被?管理者希望?公司管理的?能見(jiàn)度、透?明度一致較?低。因此對(duì)?能見(jiàn)度逐漸?增強(qiáng)的管理?有一定抵觸?心理。⑦?公司管理高?層調(diào)整，久?經(jīng)事故的銷(xiāo)?售人員見(jiàn)風(fēng)?使舵，左右?逢緣，趁機(jī)?蒙混過(guò)關(guān)，?不遵從公司?的管理，重?新回到“放?任狀態(tài)”。?⑧誰(shuí)都想?做好人，缺?乏主動(dòng)做“?惡人”的管?理人員，管?理原則不能?堅(jiān)持，等于?一紙空文。?四、內(nèi)部?管理運(yùn)作的?回顧及分析?(一)運(yùn)?作回顧1?、基本解決?了不按客戶?定單發(fā)貨的?現(xiàn)象。2?、公司制定?工衣，并規(guī)?定著裝時(shí)間?，公司人員?有了較統(tǒng)一?的形象。?3、文員工?作有了一定?分工，工作?程序、方法?和責(zé)任逐步?明確。4?、制定并實(shí)?施了新的行?政管理制度?，逐步規(guī)范?了員工行為?，出勤等管?理一視同仁?，趨于規(guī)范?化。5、?客戶檔案基?本建立。?6、周一和?周六有開(kāi)例?會(huì)，工作有?了積極明確?的氛圍。?(二)存在?的負(fù)面因素?分析1、?部門(mén)協(xié)作性?不強(qiáng)，都喜?歡圍著老板?轉(zhuǎn)，喜歡把?老板推到“?工作前線”?。一方面不?能形成管理?層面;另一?方面促成了?“一筆簽”?現(xiàn)象，并讓?老板處于被?動(dòng)境界。停?留于小公司?的思想、觀?念、模式和?行為，是阻?礙公司科學(xué)?化管理進(jìn)程?的最大障礙?。2、客?戶管理能力?較弱，有待?進(jìn)一步的能?力提高和完?善。五、?存在的主要?問(wèn)題1、?銷(xiāo)售管理無(wú)?數(shù)據(jù)一份?正規(guī)地年度?工作總結(jié)報(bào)?告，應(yīng)該用?數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話?，可是……?真正的銷(xiāo)售?管理必須包?含兩部份內(nèi)?容：一、?銷(xiāo)售回款的?管理;二、?銷(xiāo)售費(fèi)用的?管理。從而?成為真正的?經(jīng)營(yíng)。管理?需要數(shù)據(jù)支?持，就相當(dāng)?于打靶需要?有望遠(yuǎn)鏡幫?助看靶心一?樣。每次放?___，都?應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)?果，以便于?不斷調(diào)整而?盡量達(dá)到最?高目標(biāo)準(zhǔn)確?度。而公司?現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售?管理，就等?于閉著眼睛?瞎放_(tái)__?，只知道靶?子的方向在?哪里，至于?每一___?的結(jié)果，只?能憑著經(jīng)驗(yàn)?去判斷，去?調(diào)整___?位置。所以?目標(biāo)的命中?率可想而知?!所以我認(rèn)?為，正確地?管理應(yīng)當(dāng)是?每半個(gè)月，?財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)?當(dāng)向銷(xiāo)售部?門(mén)提供詳盡?的數(shù)據(jù)，幫?助銷(xiāo)售管理?的判斷和調(diào)?整，以達(dá)到?最高管理實(shí)?效!2、?管理無(wú)層級(jí)?公司的員?工常掛到嘴?邊的一句“?我要請(qǐng)示老?板……”。?本意沒(méi)錯(cuò)，?老板才是最?終決策者!?但是我認(rèn)為?老板花錢(qián)雇?用我們，最?少應(yīng)當(dāng)有三?個(gè)目的：?一、為公司?創(chuàng)造剩余價(jià)?值;二、為?公司解決問(wèn)?題;三、幫?老板分解、?承擔(dān)責(zé)任。?所以應(yīng)當(dāng)是?員工主動(dòng)幫?老板分析問(wèn)?題，解決問(wèn)?題，把老板?“藏到幕后?”。否則的?話，做好人?做惡人的都?是老板!—?—例如，某?客戶要申請(qǐng)?某項(xiàng)支持，?若公司給予?了支持，客?戶會(huì)認(rèn)為“?老板不錯(cuò)”?!若由于其?他原因公司?未給支持，?客戶自然會(huì)?認(rèn)為“老板?太精了”!?正確在做法?，我認(rèn)為是?永遠(yuǎn)讓老板?是“好人”?，時(shí)刻維護(hù)?老板的正面?形象。身?為公司的管?理人員，是?判斷和處理?一般問(wèn)題的?責(zé)任人，是?幫老板做事?的。如果大?事小事都讓?老板判斷和?處理，那就?等于是老板?在做事!既?然老板自己?在做事，多?請(qǐng)些文員就?行了，哪需?要那么多經(jīng)?理呀、__?_呀!另外?老板“一?筆簽”絕對(duì)?正確!——?正確的前提?在于各級(jí)管?理人員有責(zé)?任幫助老板?判斷，確保?老板每一筆?都簽得正確?!而且，?從管理的角?度來(lái)分析公?司的管理。?《a管理模?式》一直強(qiáng)?調(diào)管理的層?級(jí)和跨度(?事實(shí)上，無(wú)?論任何__?_或群體，?成功的管理?結(jié)構(gòu)都是呈?“a”形狀?)。管理的?扁平化，?適合小的_?__。當(dāng)_?__不斷壯?大之后，人?的精力和能?力很難再直?接適應(yīng)不斷?膨脹的管理?層和面，如?果可以的話?，各朝帝王?都完全沒(méi)必?要設(shè)那么多?部門(mén)，養(yǎng)那?么多大臣!?就相當(dāng)于，?如果公司大?事小事都是?老板處理，?相信老板一?天___個(gè)?小時(shí)都不夠?用!老板雇?用管理人員?就等于養(yǎng)著?一群光拿錢(qián)?不做事的“?閑人”，—?—老板不是?在做生意做?企業(yè)，而是?在做“慈善?事業(yè)”!?我一直的觀?點(diǎn)，公司的?管理應(yīng)當(dāng)是?一條自動(dòng)化?地生產(chǎn)線，?老板就只是?掌握開(kāi)關(guān)的?自動(dòng)化操作?員。當(dāng)然，?“生產(chǎn)線”?要真正實(shí)現(xiàn)?自動(dòng)化，對(duì)?每一個(gè)“部?件”的品質(zhì)?要求都比較?高，我想作?為操作員(?老板)來(lái)講?，最擔(dān)心的?還是“部件?”的品質(zhì)!?——因?yàn)椤?部件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，一?方面操作員?心理壓力和?警惕性會(huì)加?大，比較累?。第二方面?操作員會(huì)時(shí)?常扮演更換?“部件”的?“機(jī)械維修?工”;第三?方面，生產(chǎn)?出的“產(chǎn)品?”很難達(dá)到?“預(yù)期品質(zhì)?”;第四方?面，品質(zhì)不?穩(wěn)定的如果?是“重要部?件