批發(fā)商存在的必要性

批發(fā)商存在的必要性：1、銷售更具效果。批發(fā)商銷售力量使生產(chǎn)商能夠以較小的成本接觸更多的中小客戶。由于批發(fā)商接觸面比較廣，常常比生產(chǎn)商更多得到買方的信任。2、有效集散產(chǎn)品。批發(fā)商通過廣泛地接觸不同的生產(chǎn)商，可以高效率地采購、配置多種產(chǎn)品；迅速把產(chǎn)品供應(yīng)給零售商和生產(chǎn)企業(yè)，提高顧客的采購效率。3、產(chǎn)品儲存保證。批發(fā)商備有相當(dāng)數(shù)量的庫存，減少了生產(chǎn)商和零售商的倉儲成本與風(fēng)險。4、提供運(yùn)輸保證。由于批發(fā)商備有充分的庫存，可以迅速發(fā)貨，并提供相關(guān)的運(yùn)輸服務(wù)保證。5、幫助資金融通?？梢詾轭櫩吞峁┍憷呢攧?wù)條件，如準(zhǔn)許賒帳，還可以為供應(yīng)商提供供貨等方面的資金保證。6、承擔(dān)市場風(fēng)險。批發(fā)商購進(jìn)產(chǎn)品后，承擔(dān)了經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。如生產(chǎn)供求和價格變動帶來的風(fēng)險，產(chǎn)品運(yùn)輸和保管中的風(fēng)險，預(yù)購和賒帳中的呆帳風(fēng)險。7、溝通產(chǎn)銷信息。向供應(yīng)商和顧客提供有關(guān)競爭者的產(chǎn)品、服務(wù)及價格變化等方面的信息。8、為零售商服務(wù)。經(jīng)常幫助零售商改進(jìn)經(jīng)營管理。如培訓(xùn)銷售人員，幫助零售商建立會計和存貨控制系統(tǒng)。淺析以中間商為銷售主渠道、直供為輔的必要性在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品在供求關(guān)系影響下，通過直供渠道或間接渠道傳遞到最終用戶。直供渠道為生產(chǎn)企業(yè)對最終用戶的零級渠道，間接渠道為有營銷中介的多級渠道。兩種銷售渠道的特點(diǎn)分別為：直供渠道可以直接面向下游行業(yè)，產(chǎn)品服務(wù)有針對性，便于產(chǎn)銷溝通，控制力較強(qiáng)，有助于鋼鐵企業(yè)長期營銷策略的執(zhí)行；間接渠道有利于市場開拓，風(fēng)險分散和資金融通。近年來，鋼廠不斷調(diào)整總體營銷戰(zhàn)略，進(jìn)一步優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，努力規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，在拓展市場營銷網(wǎng)絡(luò)的同時，實施以間接渠道為主，直供渠道為輔的營銷組合渠道策略。選擇中間商為銷售主渠道策略的由來。在營銷活動實踐中，鋼廠銷售究竟采用直供渠道還是間接渠道，應(yīng)該說并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，具有技術(shù)領(lǐng)先，產(chǎn)業(yè)集中度較高，在行業(yè)中有壟斷地位的產(chǎn)品，較易采用直供渠道；而在市場中競爭對手林立、處于買方市場格局的大路產(chǎn)品，面對的下游用戶資金存在不足狀態(tài)時，采用間接渠道，發(fā)揮中間商彈性連接作用進(jìn)行產(chǎn)品分銷更為有利。1.中間商保持存貨對於整個商品流通的過程的連貫性起到?jīng)Q定性作用；2.中間商存貨也是對制造商庫存的一種轉(zhuǎn)移，也是相互合作的紐帶怎樣避免渠道沖突？以上講的省級代理容易造成竄貨，以及混合模式易造成價格混亂，就是渠道易產(chǎn)生的最普遍的兩種沖突。這兩種沖突互為因果，惡性循環(huán)。究其原因有以下幾種：對經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)部門的考核目標(biāo)不合理；追求單純的目標(biāo)管理，忽視過程管理；隨意發(fā)貨，沒有固定的下級經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；各區(qū)域鋪貨不平衡；經(jīng)銷商庫存不合理；廠家、經(jīng)銷商處理積壓產(chǎn)品手法不當(dāng)；經(jīng)銷商價格的地區(qū)性差異等等。要減少渠道沖突，第一，維護(hù)價格體系的嚴(yán)肅性。廠家自己嚴(yán)守價格政策，盡量避免地區(qū)性價格差異，有條件盡可使用暗返利和模糊獎勵。第二，檢討考核指標(biāo)和激勵措施。對經(jīng)銷商的考核不是越高越好，對其下達(dá)不可能完成的任務(wù)，勢必會導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象。因此，多用過程返利，少用銷量返利。例如，可在銷量考核中加入“鋪貨率”指標(biāo)，如在某地區(qū)大商場的鋪貨率為80%，中商場為60%，小商場為40%，只要達(dá)到鋪貨率也算完成任務(wù)。還可以增加更加細(xì)致的考核，如“鋪貨質(zhì)量”指標(biāo)，打比方，10%的鋪貨質(zhì)量，即指在某商場10平方米賣洗發(fā)水的貨架上要有1平方米是擺放該品牌的商品。又如“黃金貨架鋪貨率”，指在某商場里最顯眼的或者靠近走道的黃金貨架上有沒有該品牌的商品。通過類似的指標(biāo)來考核經(jīng)銷商，可大大避免渠道沖突，同時也可提升銷售量。第三，建立獨(dú)立的積壓庫存處理渠道。舊貨積壓問題對于手機(jī)、家電等生產(chǎn)廠家還不會太嚴(yán)重，但對女裝的生產(chǎn)廠家就尤為突出。如果對舊貨打折太低，不可避免會對正價商品帶來很大的沖擊，讓顧客認(rèn)為“打折是尋常事”，所以中高檔女服不宜提倡打折。積壓庫存處理可以建“品牌特賣場”。外國的做法是在離城市20公里建立廠家直銷集散地，專門銷售舊款貨。又或者做兩個品牌，高檔賣不掉的貨換商標(biāo)拿到低檔貨店去賣等等。另外，還可以通過在廠家內(nèi)部建立監(jiān)管體系，加強(qiáng)上下級經(jīng)銷商、不同區(qū)域的經(jīng)銷商間的監(jiān)管，以及締結(jié)經(jīng)銷商聯(lián)盟等來解決渠道沖突的問題。導(dǎo)購員優(yōu)先總而言之，中小企業(yè)，尤其是各方面都不具備優(yōu)勢且資源又有限的企業(yè)，一定要利用好渠道，讓渠道為企業(yè)打造品牌，即所謂的“渠道優(yōu)先”的決策。另外，在渠道中還要堅持“導(dǎo)購員優(yōu)先”的原則，因為導(dǎo)購員開口就是廣告，而且導(dǎo)購員作為零售終端，發(fā)揮著臨門一腳的關(guān)鍵作