服裝直營店鋪現場管理

現場管理,推動生意零售現場管理的核心理念一切始于消費者,并終于消費者優(yōu)秀的零售現場管理將賦予品牌強大的發(fā)展空間現場管理對品牌來說是產生最高利潤額的投資課程綱要現場管理為什么現場管理是什么現場管理怎么做現場管理意義我們要什么形象陳列服務士氣能力銷售業(yè)績現場管理是什么

在零售店鋪里,通過計劃、組織、協(xié)調、指導，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應用，最終提升店鋪形象與業(yè)績?，F場管理怎么做陳列標準服務標準貨品管理標準促銷執(zhí)行標標準標準的作用用提升運作效效率加強執(zhí)行力力容易進行復復制大多數企業(yè)業(yè)的營銷管管理是結果果導向的管管理，只問問結果不問問過程。當當結果與期期望不一致致時，再行行挽救,充充其量只能能起到亡羊羊補牢的作作用。要想達到理理想結果，，必須對執(zhí)執(zhí)行過程進進行嚴密監(jiān)監(jiān)控，有什什么樣的過過程，就有有什么樣的的結果，只只有控制過過程才能控控制結果。。店鋪管理標標準與顧客擦肩肩而過時，，歡迎用語語“您好，，歡迎光臨臨”。顧客進店后后不緊跟顧顧客，應在在合適的時時機為顧客客服務。觀察顧客購購買信號的的最佳距離離為1.7-2.5米，為顧顧客介紹商商品的最佳佳距離為0.8-1米。顧客在店內內休息，應應主動奉水水、提供雜雜志閱讀（（跑道、鞋鞋幫等）雨日到店應應主動為顧顧客遞上面面巾紙，對對于雨日需需用傘的顧顧客，也應應主動提供供相關服務務，對于需需存包的顧顧客視具體體情況可考考慮提供該該項服務，，但要善意意提出貴重重物品一定定由自己保保管，以免免丟失?？顔T員收收款款時時面面帶帶微微笑笑,嚴嚴格格按按照照美美程程服服務務的的要要求求提提供供服服務務，，必必須須做做到到唱唱收收唱唱付付,正正常常情情況況下下收收款款標標準準時時限限為為60秒秒。。進倉倉取取貨貨（（正正常常情情況況下下））標標準準時時限限為為：：45秒秒。。售出出樣樣品品后后在在100秒秒內內重重新新補補充充好好。。試衣衣間間無無蜘蜘蛛蛛網網，，應應時時刻刻保保持持干干凈凈清清新新；；試試衣衣凳凳擺擺放放整整齊齊，，干干凈凈/無無灰灰塵塵；；拖拖鞋鞋干干凈凈/無無異異味味，，并并根根據據季季節(jié)節(jié)變變換換更更換換拖拖鞋鞋，，應應準準備備備備用用拖拖鞋鞋并并做做到到每每2日日刷刷洗洗一一次次?！，F場場管管理理怎怎么么做做目標標分分解解目標標落落實實目標標執(zhí)執(zhí)行行目標標跟跟進進追目目標標的的方方法法目標標管管理理的的重重要要性性與與好好處處公司司有有目目標標上上下下一一心心上上傳傳下下達達店鋪無目標目標標一一致致,互互相相支支持持店鋪目標店鋪鋪有有目目標標對店店長長-管管理理明明確確、、共共同同理理念念對員員工工-指指示示清清晰晰對生生意意-容容易易量量度度-容容易易跟跟進進對店店鋪鋪-形形象象一一致致店鋪鋪目目標標必必須須包包括括的的三三元元素素生意意目目標標服務務目目標標運作作目目標標現場場管管理理怎怎么么做做目標標分分解解目標標落落實實目標標執(zhí)執(zhí)行行目標標跟跟進進追目目標標的的方方法法目標標分分解解技技巧巧分解解目目標標步步驟驟：：準備備該該月月份份每每日日銷銷售售目目標標圖圖準備備參參考考資資料料，，例例如如該該月月節(jié)節(jié)日日、、天天氣氣等等準備備過過往往營營業(yè)業(yè)數數據據，，例例如如上上月月每每日日營營業(yè)業(yè)額額，，去去年年同同月月每每日日營營業(yè)業(yè)額額等等等等（（例例如如去去年年同同期期20萬萬，，今今年年增增長長10%，，則則目目標標為為22萬萬））如果果有有該該月月份份大大型型推推廣廣活活動動時時間間表表，，可可一一并并考考慮慮在在內內（（如如有有促促銷銷一一般般促促進進生生意意10%，，則則目目標標為為24.2萬萬））從參參考考數數據據中中找找出出一一星星期期七七天天營營業(yè)業(yè)額額所所占占比比例例，，例例如如星星期期一一至至星星期期四四各各占占12%，，星星期期五五占占16%，，星星期期六六及及星星期期日日各各占占18%，，合合共共100%。。分解解目目標標步步驟驟：：將該該月月的的銷銷售售目目標標均均分分四四等等份份，，該該月月內內每每星星期期各各占占一一份份，，將將每每等等份份按按照照上上述述比比例例分分配配，，結結果果寫寫在在每每日日‘‘銷銷售售目目標標’’上上。。參考考節(jié)節(jié)日日‘‘天天氣氣’’大大型型推推廣廣活活動動等等資資料料，，調調整整分分配配出出來來的的數數字字，，至至滿滿意意為為止止。。至此此該該月月份份的的‘‘每每日日銷銷售售目目標標圖圖’’大大致致上上完完成成核對對‘‘每每日日銷銷售售目目標標圖圖’’上上總總和和應應該該相相等等于于該該月月的的銷銷售售目目標標，，如如有有偏偏差差，，適適當當分分配配調調整整數數安安使使之之一一致致。。生意意目目標標每天天/每每周周/每每月月銷銷售售總總額額時段段生生意意額額分類類目目標標目標標分分解解技技巧巧員工工目目標標：：參考考：：員工工過過往往成成績績該月月份份個個別別員員工工上上班班天天數數員工工的的銷銷售售能能力力員工工的的經經驗驗、、產產品品知知識識、、時時裝裝觸觸覺覺、、配配搭搭技技巧巧同時時：：經驗驗充充足足的的員員工工：：員員工工自自行行訂訂立立目目標標經驗驗不不足足的的員員工工：：店店鋪鋪主主管管根根據據員員工工個個人人能能力力適適當當指指導導及及協(xié)協(xié)助助員員工工完完成成目目標標訂訂立立例會會九九大大技技術術具體體性性學學習習性性6量度度性性激激勵勵性性7達致致性性投投入入感感8相關關性性參參與與性性95.跟跟進進性性例會會技技術術目標標執(zhí)執(zhí)行行開門門前前的的準準備備工工作作開B前前的的準準備備工工作作開B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00關鋪鋪后后的的跟跟進進工工作作開門門前前的的準準備備確認認人人手手點名名確確認認人人手手是是否否與與更更表表無無誤誤安排排同同事事清清潔潔收銀銀臺臺——電電腦腦、、音音響響、、收收銀銀臺臺貨架架——高高矮矮架架、、四四面面八八方方、、陪陪襯襯架架、、掛掛臂臂等等陳列列物物料料——海海報報架架、、模模特特、、衣衣架架、、價價格格牌牌櫥窗窗——檢檢察察掛掛面面、、地地毯毯、、模模特特試衣衣間間——鏡鏡子子、、地地面面、、墻墻上上的的透透明明標標簽簽（（衣衣服服、、褲褲子子上上的的尺尺碼碼））收銀銀員員的的準準備備工工作作電腦腦傳傳輸輸更改改日日期期清點點銀銀頭頭，，準準備備收收銀銀用用的的物物料料（（膠膠袋袋、、收收銀銀打打印印紙紙、、封封口口膠膠、、筆筆、、手手寫寫單單等等））展會會前前的的準準備備工工作作看昨昨日日的的交交更更收發(fā)發(fā)電電子子郵郵件件銷售售及及排排名名報報表表清楚楚了了解解新新到到貨貨品品（（款款號號、、款款式式、、顏顏色色、、尺尺碼碼、、面面料料、、洗洗滌滌方方法法））根據據周周/月月目目標標、、實實際際狀狀況況訂訂立立當當天天銷銷售售目目標標同事事的的區(qū)區(qū)位位安安排排及及工工作作分分配配開B檢查查同同事事的的制制服服與與妝妝容容、、文文房房四四寶寶筆筆、、尺尺、、本本子子、、工工牌牌））生意意回回顧顧，，帶帶出出當當天天及及周周/月月目目標標新款款介介紹紹服務務與與推推廣廣，，分分享享銷銷售售過過程程中中碰碰到到的的問問題題及及開開心心的的事事公司司及及店店鋪鋪資資訊訊醒神神游游戲戲（（再再次次重重申申目目標標））早上上（（9：：00-11：：00））巡視視貨貨場場CD播播放放正正常常燈火火明明亮亮空調調溫溫度度適適合合專場場海海報報、、掛掛畫畫與與推推廣廣相相符符貨場場貨貨量量充充足足整整齊齊陳列符合標準準（掛裝、模模特）物料用具齊備備（膠帶、打打印紙、封口口膠）價格牌無誤早上（9：00-11：：00）服務不斷為同事打打氣、加油、、提醒同事每每時段的目標標/報數播音提醒同事事所推廣的服服務玩游戲增加同同事的精神隨時留意同事事的在賣場上上的表現（服服務、精神））留意同事站位位是否適當貨品有貨到立即請請同事點貨、、拆貨、貼價價錢，迅速補補充貨場即時告訴同事事新到貨品的的價錢及特點點從倉庫不斷補補充賣場貨品品服務案例分析析略中午（11：：00-13：00）人手安排跟進好區(qū)位，，妥善安排同同事充電安排同事整理理貨品，后倉倉補貨安排同事清潔潔貨場的地面面、試衣間安排同事進后后倉整理貨品品服務定時播音告訴訴同事游戲的的進展過程不斷跟進賣場場上同事的服服務中午（11：：00-13：00）生意定時看銷售報報表，分析銷銷售十大、天天氣變換賣場場播音告訴同事事本時段的銷銷售/訂立下下時段目標交班前的最后后沖刺了解競爭對手手的生意/有有無特別行動動及時與公司司溝通報表分析下午—關門前前（13：00-20：：00）交接與交班的主管管交接（生意意、貨品、人人手、咨詢））開B開B內容除和和上午一樣外外再多分享早早班同事做的的好的地方及及問題帶出下下午的目標和和工作安排下午—關門前前（13：00-20：：00）生意留意轉場后的的生意和十大大是否有升幅幅敏感客人的消消費傾向隨時時進行調整給每位同事訂訂立目標（靜靜場時可增加加同事對生意意的緊張感））旺場時要提醒醒同事加速度度以一抵四并并小心失貨旺場時切不可可做一些對生生意有影響的的事（清潔、、聊天、轉場場等）服務播音游戲/推推廣的進展（（讓同事可隨隨時知道游戲戲的“戰(zhàn)況””）以身作則時時時留意及帶動動同事的精神神和服務，不不斷給予同事事意見和表揚揚下午—關門前前（13：00-20：：00）貨品靜場時安排同同事補貨安排同事補齊齊賣場上的貨貨品形象隨時清潔（試試衣間、地面面、收銀臺））留意天黑開燈燈（廣告燈、、外筒燈、招招財燈）關鋪后的跟進進工作巡視貨場清機/傳輸按銷售或明日日推廣轉場后倉補貨至賣賣場安排同事關鋪鋪后清潔寫交更收B，簡短回回顧，贊揚并并鼓勵表現好好的同事離開店鋪前重重復檢查電源源開關及門窗窗是否都關好好并鎖上離開時檢查包包包4目標跟進技技巧—現場教教練YOUDOIDOWEDO只有評核但沒沒有教練管理者只會對對具體結果給給予批評而沒沒控制整個過過程=不能改改進表現只有教練但沒沒有評核主管只會給予予教授，但沒沒有檢查及跟跟進=不能跟跟進進度及表表現，員工無無法成長教練注意事項項教練前：觀察察、準備、標標準、清晰、、示范、背景景、目的、原原因教練中：觀察察、適當的鼓鼓勵、指導、、跟進（及時時）教練后：總結結、跟進、分分享目標跟進技巧巧—回應技巧巧1分鐘回應技技巧目標跟進技巧巧—1分鐘回回應技巧我聽到我看到我覺得什么是Feedback?Feed—通通過培養(yǎng)令致致不斷成長。。Back—在在背后給予支支持。什么情況下給給Feedback?當同事給客戶戶贊揚時當同事工作做做得出色時當同事全心全全意做好服務務時當同事沒有笑笑容或精神不不振時當同事銷售技技巧不夠熟練練什么情況下給給Feedback?當同事言語不不禮貌時當同事工作態(tài)態(tài)度出現問題題時當同事處理顧顧客投訴不當當時當同事間出現現意見分歧而而影響貨場表表現時Feedback的技巧巧選擇適當的時時間，地點給給Feedback充分準備有實實質內容和具具體事例給Feedback的標標準堅定，不不會經常變動動抱客觀開放態(tài)態(tài)度，聽取同同事發(fā)表個人人意見處理贊揚性Feedback時要言言語及非言語語表現出熱切切態(tài)度Feedback的技巧巧處理檢討性Feedback時要言言語及非言語語表現出誠懇懇態(tài)度所有意見必需需是正面/鼓鼓勵式讓同事重復Feedback內容，，確保信息清清晰收到訂定下一個目目標及完成時時間目標跟進技巧巧-心態(tài)跟進進心態(tài)管理目標跟進技巧巧-賣場氛圍圍店堂氣氛營造造追目標方法如目標末達成成，則及時檢檢討并訂立跟跟進行動：追目標方法人打電話給熟客客店鋪主動邀請請顧客入店令顧客在店鋪鋪多停留1分分鐘，例如員員工和顧客聊聊有關時尚話話題員工加強附加加精神，在招招呼、介紹、、試穿、完成成售貨、收銀銀時創(chuàng)造連單單玩銷售游戲令令員工積極參參予，激發(fā)工工作熱情追目標方法機《機》（設備備、機器等））方面放一些目標群群顧客最喜歡歡的音樂吸引引其入店店內溫度調高高或調低，令令顧客感覺比比其他店鋪更更舒服，多停停留……追目標方法物《物》貨品方方面主推‘高單價價’的貨品，，調整陳列故意打亂貨品品陳列，吸引引顧客入店……追目標方法法《法》方法方方面利用促銷、推推廣將‘金額目標標’變成‘件件數目標’令令員工認為可可以達成目標標，增強信心心可將‘繁忙時時段目標’調調高‘員工比比較容易接受受’有信心完完成先將目標調整整到同事們接接受的范圍，，例如當日目目標的90%，增強其信信心達成后再恢復復原目標追目標方法環(huán)《環(huán)》環(huán)境方方面觀察主要客流流類型，根據據類型進行櫥櫥窗陳列例如：多數是是學生，則掛掛適合學生的的貨品，如為為上班族，則則掛‘套裝’’等適合其他他們的貨品，，如下雨或刮刮風，則陳列列一些風衣等等貨品目標調整方法法調整步驟每周小結一次次，計算目標標達成率如未達成本周周業(yè)績指標，，則將本周差差額平均分到到未來幾周如2周后，目目標達成率仍仍較低，則調調整月度目標標，例如調整整到原目標的的90%（目目標一），同同時仍保留原原目標（目標標二）如本月目標未未完成，則調調整本月差額額平均到下月月?，F場管理—營營業(yè)額提升系系統(tǒng)思考現場管理者的的角色認知導購與店長的的差異主要的角色執(zhí)執(zhí)行者管管理者打交道的對象象顧顧客、、店長店店員、顧客、、商場人員、、區(qū)長、公司司財務、人事事、市場最重要的工作作職責個個人銷售業(yè)績績整整個店店鋪團隊的銷銷售業(yè)績店長的六大角角色代理者領導者店長執(zhí)行者管理者教導者經營者業(yè)績成敗的靈靈魂主孰有[道]將孰有[能]天地孰[得]法令孰[行]兵眾孰[強]士卒孰[練]賞罰孰[明]主孰有[道]領導者的觀念念現在的終端就就是店長的小小翻版反求諸已、行行動拷貝將孰有有[道道]店長就就是將將銷售管管理、、販賣賣技巧巧領導統(tǒng)統(tǒng)御、、人事事管理理員工訓訓練門市面面貌不不一，，店長長能力力不均均是主主因天地孰孰[得得]服務質質量、、技能能提升升就是是布陣陣法令孰孰[行行]公司角角度跟跟個人人角度度是不不同的的企業(yè)跟跟客戶戶一樣樣，用用最少少的錢錢獲得得最大大效益益計劃不不一定定合你你意，，不是是批判判而是是執(zhí)行行動腦、、動手手、不不是動動嘴兵眾孰孰[強強]復制價價值終端占占火點點燃的的今日日，誰誰為一一線把把關服務下下屬，，下屬屬就是是客戶戶士卒孰孰[練練]天生的的銷售售高手手靠招工工？現場教教練提提升賞罰孰孰[明明]不公平平的地地方不不會有有希望望中國人人最容容易只只給皮皮鞭不不給蜜蜜糖店長應應具備備的核核心技技能目標管理力核心技能主動溝通力團隊領導力店員指導力目標管管理力力要求標準避免事項1.

設定符合公司利益的目標2.

將目標量化分解3.針對目標滯前規(guī)劃與追蹤執(zhí)行1.

目標模糊、不明確2.

缺乏衡量目標之方法3.照章行事，未能主動評估可能的障礙主動溝溝通力力要求標準避免事項1.

預見問題主動溝通2.兼顧對方感受及問題核心來溝通3.善用溝通化解沖突1.

被動或拒絕溝通2.

流于表面溝通，未觸及問題核心團隊領領導力力要求標準避免事項1.

管理公平公正，能以身作則2.

努力積極進取，激勵團隊成員3.鼓勵店員參與，分工合作完成任務1.

領導者不能以身作則，管理不公正2.

不能激勵店員，士氣低落3.放任店員，致形成各自為政店員教教導力力要求標準避免事項1.

重視店員成長，用心指導他們2.

與店員分享信息與知識，鼓勵其思考及行動3.善于授權讓店員歷練能力1.

擔心店員能力太強，阻擋其學習機會2.

控制信息流通，采取愚民政策3.對店員沒信心也沒有培養(yǎng)，很少授權給他們店鋪的的核心心人物物店長三停停止抱怨停止無流程的工作停止做沒有責任到位的工作店長三不停眼不停手不停腳不停店鋪的的核心心人物物A類類復合型型人有有整體體觀念念，面面面俱俱到，，認真真負責責B類管理人人才讓讓C類做做自己己想完完成的的事C類單一人人才口口齒齒伶俐俐，見見人說說人話話，見見鬼說說鬼話話。陳列貨貨品好好。數數據、、賬目目管理理好如何成成為一一名優(yōu)優(yōu)秀的的現場場管理理人員員塑造““職業(yè)業(yè)化””形象象企業(yè)中中的職職業(yè)化化

消極積極態(tài)度能力強弱能力挺強態(tài)度太差真是難用態(tài)度很好又有能力公司財源沒有能力態(tài)度又差裁掉算了態(tài)度不錯可以培養(yǎng)做備用吧職業(yè)化化的角角色扮扮演公司角角度積極的的工作作態(tài)度度良好的的人際際關系系熱誠可可靠具有創(chuàng)創(chuàng)造性性思維維不斷提提高業(yè)業(yè)務技技能充分了了解管管理知知識虛心接接受批批評服從管管理忠實于于企業(yè)業(yè)飽滿的的工作作熱情情善于與與同事事合作作獨立的的工作作能力力熱愛本本職工工作達成業(yè)業(yè)績目目標虛心向向有經經驗的的同事事學習習店鋪中中哪些些行為為反映映不好好心態(tài)態(tài)不主動動行為為找借口口貼標簽簽差異對對待顧顧客不買態(tài)態(tài)度就就變針對這這樣行行為我我們應應該怎怎么做做以身作作則輔導下下屬建立正正面工工作環(huán)環(huán)境9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:04:4821:04:4821:041/5/20239:04:48PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:04:4821:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:04:4821:04:4821:04Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:04:4821:04:48January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:04:48下下午午21:04:481月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:04下下午午1月-2321:04January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:04:4821:04:4805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:04:48下下午午9:04下下午午21:04:481月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。21:04:4821:04:4821:041/5/20239:04:48PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:04:4821:04Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:04:4821:04:4821:04Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2321:04:4821:04:48January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放