某公司市場營銷培訓課件

江蘇電信實業(yè)公司市場營銷培訓主題：業(yè)務推廣策略市場營銷概論業(yè)務市場購買行為分析業(yè)務推廣技巧時間：2001/11/9Am地點：公司培訓中心講師：韓順平市場營銷概論市場營銷定義市場營銷是一種企業(yè)功能，它辨認現(xiàn)時還沒有滿足的需要和欲望，規(guī)定和衡量它們的范圍大小，確定一個組織能夠最好地為其服務的目標市場，以及決定服務于這些市場的適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃方案。市場營銷概論市場營銷的核心概念需要、欲望和需求產(chǎn)品價值和滿足交換和交易市場和營銷者市場營銷概論實例分析時間：81/7/29地點：英國倫敦過程：英國查爾斯王子和戴安娜公主舉行結婚慶典之日（耗資一億英鎊）。早8：00人群已聚集在車隊必經(jīng)之路的兩邊，據(jù)說有數(shù)十萬人。這時，有一些小販身背挎包，推銷一種東西（潛望鏡），邊走邊吆喝：用潛望鏡觀看結婚慶典，1英鎊1只。到10：00慶典結束時，共銷售出十幾萬只，凈賺十萬英鎊。請分析：此實例成功的原因？市場營銷概論潛望鏡實例分析信息（公開/共享）市場預測（市場細分/目標市場選定）產(chǎn)品定位（概念）產(chǎn)品（潛望鏡）價格（1英鎊）渠道（直銷）促銷（叫賣廣告）銷售時機（8：00--10：00）價值鏈的延伸。。。。。。市場營銷概論營銷組合策略第一階段：50年代，尼爾.鮑頓“營銷組合”產(chǎn)品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配、市場調研第二階段：60年代，麥卡錫“4P組合”產(chǎn)品；價格；渠道；促銷第三階段：90年代，“4C組合”顧客（Consumer）成本(Cost)方便(Convenience)溝通(Communication)市場營銷概論營銷近視癥癥狀實例UPSCo.LtdA.O.Smith聯(lián)系以顧客需求為導向以顧客價值為目標最好的是最適合的，但不一定是最棒的已所不欲，勿施于人；已所珍愛，未必適于人市場營銷概論大營銷策略背景1986菲利普.科特勒博士提出針對特定市場的營銷策略對經(jīng)典的營銷組合策略的有效補充大營銷組合策略4P’s+權力+公共關系（7P’s）實例可口可樂進入法國市場摩托羅拉進入中國市場市場營銷概論關系營銷內涵：公司開展營銷工作的本質不是創(chuàng)造購買，而是建立某種關系。行為：與顧客建立廣泛而密切的關系，建立顧客檔案，分析顧客需求及其變化，適時地開展銷售。層次反應營銷：生意做完、好聚好散；主動營銷：生意做完、主動釋難；積極營銷：事前咨詢、主動聯(lián)系；伙伴營銷：密切合作、共同發(fā)展。關系營銷組合4P’s+顧客服務+過程+人員市場營營銷概概論關系營營銷關系營營銷與與傳統(tǒng)統(tǒng)營銷銷的比比較傳統(tǒng)營營銷關系營營銷1.關注單單項銷銷售2.產(chǎn)品特特征導導向3.短期的的4.不太強強調顧顧客服服務5.有限的的顧客客參與與6.質量是是產(chǎn)品品的首首要問問題1.關注注保保持持顧顧客客2.產(chǎn)品品利利益益導導向向3.長期期的的4.高度度強強調調顧顧客客服服務務5.高度度的的顧顧客客參參與與6.質量量是是所所有有方方面面都都要要考考慮慮的的問問題題業(yè)務務市市場場購購買買行行為為分分析析關于于業(yè)業(yè)務務市市場場的的關關鍵鍵問問題題什么么是是業(yè)業(yè)務務市市場場，，它它與與消消費費者者市市場場有有什什么么區(qū)區(qū)別別？？組織織購購買買者者面面臨臨的的是是什什么么購購買買形形勢勢？？誰參參與與業(yè)業(yè)務務購購買買過過程程？？在組組織織采采購購中中的的主主要要影影響響是是什什么么？？業(yè)務務購購買買者者是是如如何何作作出出其其采采購購決決策策的的？？業(yè)務務市市場場購購買買行行為為分分析析什么么是是業(yè)業(yè)務務市市場場？？由一一切切購購買買產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務的的組組織織所所組組成成。。其其購購買買的的目目的的是是為為了了銷銷售售、、出出租租或或供供應應別別的的組組織織，，而而非非消消費費。。分析析業(yè)務務市市場場由由各各種種組組織織（（用用戶戶））構構成成；；業(yè)務務市市場場涉涉及及幾幾乎乎所所有有的的行行業(yè)業(yè)；；組成成業(yè)業(yè)務務市市場場的的組組織織有有盈盈利利和和非非盈盈利利組組織織；；業(yè)務務市市場場主主要要有有：：制制造造業(yè)業(yè)、、建建筑筑業(yè)業(yè)和和服服務務業(yè)業(yè)業(yè)務務市市場場購購買買行行為為分分析析業(yè)務務市市場場與與消消費費者者市市場場的的比比較較業(yè)務務市市場場消消費費者者市市場場購買買者者少少購購買買者者多多購買買量量大大購購買買量量小小供需需雙雙方方關關系系密密切切供供需需雙雙方方關關系系松松散散專業(yè)業(yè)采采購購（（理理性性采采購購））非非專專業(yè)業(yè)采采購購（（非非理理性性采采購購））需求求彈彈性性弱弱需需求求彈彈性性強強影響響購購買買決決策策的的人人員員多多影影響響購購買買決決策策的的人人員員少少衍生生需需求求最最終終需需求求直接接采采購購間間接接采采購購互購購效效應應明明顯顯一一般般沒沒有有互互購購現(xiàn)現(xiàn)象象業(yè)務務市市場場購購買買行行為為分分析析影響響購購買買決決策策的的角角色色分分析析發(fā)起起者者：：提提出出和和要要求求購購買買的的人人；；使用用者者：：組組織織中中將將使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務的的人人員員；；影響者者：一一般情情況下下為公公司的的技術術人員員；決定者者：有有權決決定采采購計計劃與與否的的人；；批準者者：有有權決決定采采購與與否的的人；；購買者者：采采購計計劃的的執(zhí)行行者；；干擾者者：有有權對對采購購行為為產(chǎn)生生正面面或負負面干干擾的的人業(yè)務市市場購購買行行為分分析業(yè)務市市場營營銷經(jīng)經(jīng)理思思考：：誰是主要決決策的參與與者？對哪些決策策他們具有有影響力？？其影響決策策的程度如如何？每一決策參參與者使用用的評價標標準是什么么？業(yè)務市場購購買行為分分析影響業(yè)務市市場的主要要因素分析析環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟前景利率/匯率技術變化狀狀況政治穩(wěn)定性性競爭狀況及及發(fā)展社會責任業(yè)務市場購購買行為分分析影響業(yè)務市市場的主要要因素分析析組織因素目標：質量導向、、價格導向向、性價比比領先。。。。政策：集中采購、、分散采購購、招標采采購。。。。程序：采購（工程程）部決定定、總經(jīng)理理決定。。。。組織結構：：集權制、事事業(yè)部制、、松散制。。。。制度：公司制度的的有無以及及執(zhí)行力度度。。。業(yè)務市場購購買行為分分析影響業(yè)務市市場的主要要因素分析析人際因素利益職權地位神態(tài)說服力重點關注:準顧客與其其他公司銷銷售代表的的關系業(yè)務市場購購買行為分分析影響業(yè)務市市場的主要要因素分析析個人因素年齡收入教育工作職位個性風險態(tài)度文化業(yè)務市場購購買行為分分析業(yè)務市場的的購買過程程問題識別總需求說明明產(chǎn)品規(guī)格尋找供應商商征求供應建建議書供應商選擇擇常規(guī)訂購的的手續(xù)規(guī)定定績效評價業(yè)務市場購購買行為分分析業(yè)務市場拓拓展案例分分析中石化南京京銷售公司司中石化南京京銷售公司司是從事成成品油銷售售的專業(yè)公公司，公司司的主要客客戶是南京京以及周邊邊地區(qū)的工工礦企業(yè)和和各類酒店店等大型建建筑物，年年銷售量在在6萬噸噸左左右右。。由于于市市場場競競爭爭環(huán)環(huán)境境的的變變化化（（中中石石油油、、部部隊隊以以及及個個體體商商戶戶參參與與競競爭爭）），，公公司司感感到到必必須須改改善善其其固固有有的的營營銷銷理理念念和和營營銷銷體體系系，，其其具具體體做做法法就就是是將將““銷銷售售公公司司””改改制制為為““配配送送公公司司””。。業(yè)務務市市場場購購買買行行為為分分析析業(yè)務務市市場場拓拓展展案案例例分分析析中石石化化南南京京銷銷售售公公司司（（續(xù)續(xù)I）2001年6月份，公司開開始實施改制制方案。具體體進行了如下下事項：在全公司進行行銷售體制改改革的宣傳，，名曰：洗腦腦；申請配備專門門的油罐車，，選配司機和和押運員；改組銷售隊伍伍，成立針對對賓館飯店的的銷售組—H組；H組由8名銷售經(jīng)理組組成，其組成成與管理與以以往所不同由副經(jīng)理直接接負責，向經(jīng)經(jīng)理匯報；業(yè)務開展前先先進行業(yè)務培培訓和制定營營銷計劃；根據(jù)計劃進行行周密的市場場調查，獲得得第一手資料料；據(jù)此確定目標標市場，進行行市場滲透。。。。。。。。業(yè)務市場購買買行為分析業(yè)務市場拓展展案例分析中石化南京銷銷售公司（續(xù)續(xù)II）在市場調查前前，公司對調調查人員進行行的專業(yè)培訓訓，繪制客戶戶資料調查表表，以保證調調查的質量；；調查結果令人人吃驚且可喜喜：南京地區(qū)區(qū)酒店等大型型建筑物年消消耗柴油近4萬噸，但該公公司此一細分分市場的份額額僅數(shù)千噸；；根據(jù)公司目標標、政策以及及準客戶的具具體情況，公公司確定了其其中的60家為A類客戶，分別別交由具體的的銷售經(jīng)理負負責，責任到到人；此項工作仍在在進行，進展展狀況良好。。業(yè)務市場購買買行為分析業(yè)務市場拓展展案例分析中石化南京銷銷售公司（續(xù)續(xù)III）銷售經(jīng)理們接接受培訓的根根本目的是改改變固有的銷銷售觀念，代代之以現(xiàn)代營營銷觀念，具具體而言就是是以客戶為中中心，以市場場為導向；實例：一位銷銷售經(jīng)理接到到一位剛從該該公司購進柴柴油的客戶的的電話，該客客戶說鍋爐出出現(xiàn)“噼噼啪啪啪”的聲音音，懷疑是油油的質量有問問題。按照以以往的處理方方式，該經(jīng)理理會毫不猶豫豫地說：我們們的油絕對沒沒有問題。而而這次他卻請請那位客戶稍稍侯，以最快快的速度趕到到客戶那里，，一起幫助客客戶找到問題題的原因。原原來是以前的的柴油質量有有問題。該客客戶非常感激激，說：油老老大變了嘛？？！結果是該該客戶與公司司簽定了今年年冬季的供油油合同，所需需油料全部從從公司進貨。。營銷理論學習習顧客讓渡價值值理論指總顧客價值值與總顧客成成本之間的差差額?？傤櫩蛢r值指指顧客期望從從某一特定產(chǎn)產(chǎn)品或服務中中得到的一系系列利益?？傤櫩统杀局钢割櫩驮谫徺I買某一特定產(chǎn)產(chǎn)品或服務是是所花費的一一組成本。顧客讓渡價值值總顧客成本總顧客客價值值產(chǎn)品價價值服務價價值人員價價值形象價價值貨幣成本本時間成本本精力成本本體力成本本營銷理論論學習顧客讓渡渡價值理理論結論每一位顧顧客都是是讓渡價價值最大大化的追追求者由于不同同的顧客客對于構構成總價價值和總總成本的的各因素素的判斷斷不同，，因此應應當對其其分別對對待。應用總價值不不變，降降低價格格，則讓讓渡價值值提高；；總成本不不變，提提高總價價值，則則讓渡價價值提高高；總價值或或總成本本均提高高或降低低，但幅幅度不同同；總價值提提高，總總成本降降低推銷技巧巧培訓我不知道道你是誰誰我不知道道貴公司司我不知道道貴公司司的產(chǎn)品品我不知道道貴公司司的主張張我不知道道貴公司司的顧客客我不知道道貴公司司的業(yè)務務成績我不知道道貴公司司的信譽譽如何現(xiàn)在——你想推銷銷什么給給我呢？？麥克格勞勞-希爾出版版公司推銷技巧巧培訓男性著裝裝建議：：西裝：深深色，如如蘭、藏藏青襯衣：淺淺色，袖袖口清潔潔，熨燙燙平整領帶：中中性色彩彩，勿太太花或太太暗長褲：與與上衣相相襯，搭搭配便裝：中中性色彩彩，清潔潔鞋：無論論質地如如何，一一定要亮亮襪：一般般不要穿穿白襪手：潔凈凈，指甲甲要經(jīng)常常修剪頭發(fā)：整整潔，發(fā)發(fā)型適中中推銷技巧巧培訓女性著裝裝建議：：從事業(yè)務務活動的的場合應應著西服服套裙應穿中上上檔次的的服裝應穿樸素素的淺口口無帶皮皮鞋在襯衣或或裙裝外外套一件件外套不要成為為公司第第一號穿穿時裝的的人一般不要要穿長裙裙不要帶時時尚性的的小飾物物帶一副考考究的眼眼鏡適當?shù)难b裝飾（如如胸針等等）推銷技巧巧培訓語言/行為聲音宏亮亮避免口頭頭禪避免語速速過慢避免發(fā)音音出錯避免議論論他人（（公司））的不滿滿傾聽輕松，從從容手勢（中中性、開開放式））推銷技巧巧培訓人品與性性格積極的人人生態(tài)度度持久力反應力（（智力））坦誠的態(tài)態(tài)度(購EPSON打印機)善解人意意想象力推銷技巧巧培訓不良習慣慣或缺點點言談偏重重道理或或自我談話無重重點喜歡隨時時反駁對對方言不由衷衷的恭維維懶惰推銷技巧巧培訓案例分析析：布郎郎百科全全書閱讀案例例分析：這這位推銷銷員的失失誤之處處在哪里里？提示：以自我為為中心答非所問問打斷對方方準備不充充分不了解對對方的需需求反應遲鈍鈍推銷技巧巧培訓確定工作作目標目標特點點明確的清楚的可以測量量的可以實現(xiàn)現(xiàn)的目標制定定銷售目標標老客戶增增加訂貨貨量或訂訂貨品種種向老客戶戶推薦新新的產(chǎn)品品要求新客客戶下訂訂貨單行政目標標收回帳款款處理咨詢詢或投訴訴向客戶傳傳達公司司的新政政策推銷技巧巧培訓選擇客戶戶的準則則M（Money)A(Authority)N(Need)探索準客客戶一般將準準客戶分分為三級級：A級：最近近交易的的可能性性大B級：有交交易可能能性，但但還要些些時間和和努力C級：依現(xiàn)現(xiàn)狀尚難難判斷推銷技巧巧培訓制定行動動計劃計劃的好好處：節(jié)省時間間減輕緊張張程度增加工作作彈性提高專業(yè)業(yè)化程度度提高銷售售業(yè)績出訪前的的準備出訪時間間是否合合適了解對方方拜訪目的的輔助工具具推銷技巧巧培訓輔助工具具產(chǎn)品說明明書名片計算器筆記本/筆價格單宣傳品（（POP）樣品紀念品（（禮品））使用輔助助工具好好處：容易引起起對方的的注意和和興趣使銷售說說明更直直觀、簡簡潔和專專業(yè)預防介紹紹時的遺遺漏縮短拜訪訪時間提高成交交率隨時更換換準客戶戶收存的的本公司司資料推銷技巧巧培訓與客戶接接觸整潔的儀儀表得體的問問候適當?shù)暮咽烊说囊]禮品的饋饋贈守時雙贏精神神（不卑卑不亢））推銷技巧巧培訓案例分析析：麥迪迪遜手套套公司閱讀資料料麥迪遜手手套公司司生產(chǎn)高高質量的的工業(yè)用用手套制制品。其其產(chǎn)品被被多家公公司采用用，作為為雇員的的勞保用用品，起起到防刮刮刺、耐耐高溫的的作用。。該產(chǎn)品品的定價價從1.5美元一雙的的普通勞保保手套，到到65美元一副的的耐高溫手手套品類廣廣泛。貝克在該公公司做推銷銷員已經(jīng)有有21個年頭。他他的客戶很很多，其中中的克累莫莫爾鋼鐵公公司是位于于奧斯頓的的一家大型型鋼鐵企業(yè)業(yè)。貝克先生與與克累莫爾爾公司打了了五年的交交道，不過過他從未得得到超過25%的份額。該該公司采購購代理韋克克斯勒先生生始終不愿愿讓貝克取取得更大的的銷售份額額。推銷技巧培培訓案例分析：：麥迪遜手手套公司閱讀資料（（續(xù)）貝克決定必必須迅速從從克累莫爾爾取得更大大的定貨份份額，以改改變目前的的處境。貝貝克對韋克克斯勒作了了如下的個個性分析：：疏遠不易易親近、易易沖動、愛愛喝酒、冷冷淡、興趣趣不廣、家家庭觀念較較重、正統(tǒng)統(tǒng)，好推諉諉、自信、、對不關己己的事情漠漠不關心以以及手工勞勞動知識知知之甚少。。請擬訂一份份與韋克斯斯勒先生的的交往計劃劃推銷技巧培培訓五步推銷法法一推激情------成功的心態(tài)態(tài)三個堅持堅持100天堅持“4不退讓”原原則堅持1/30原則推銷技巧培培訓五步推銷法法二推感情------培養(yǎng)、建立立感情三種方法：：英國式：聊聊聊家常美國式：時時時贊美中國式：吃吃頓便飯注意：先談感情，，再談業(yè)務務及時將感情情話題轉移移到業(yè)務正正題比喻：好雨知時節(jié)節(jié)/當春乃發(fā)生生/隨風潛入夜夜/潤物細無聲聲推銷技巧培培訓五步推銷法法三推產(chǎn)品方法：演示示+暗示安利公司的的演示推銷銷飲料品嘗四推價格秘訣：小數(shù)數(shù)報價原則：漢堡堡定理五推數(shù)量方法：大數(shù)數(shù)報量推銷技巧培培訓“五步推銷法法”歌謠一推激情需需自勖；二推感情多多贊譽；三推產(chǎn)品要要演示；四推價格出出盤低；五推數(shù)量大大包裝；成交全在心心留意。衷心感謝?。☆A祝祝事業(yè)成功功??！通過辛勤的工工作獲得財富富才是人生的的大快事。一個人人一生生可能能愛上上很多多人，，等你你獲得得真正正屬于于你的的幸福福后，，你就就會明明白以以前的的傷痛痛其實實是一一種財財富，，它讓讓你學學會更更好地地去把把握和和珍惜惜你愛愛的人人。1月-2321:1421:14:05人只有有為自自己同同時代代人的的完善善，為為他們們的幸幸福而而工作作，他他才能能達到到自身身的完完善。。每項事業(yè)成成功都離不不開選擇，，而只有不不同尋常的的選擇才會會獲取不同同尋常的成成功。21:14:0521:141月-23論命運如何何，人生來來就不是野野蠻人，也也不是乞討討者。人的的四周充滿滿真正而高高貴的財富富—身體與心靈靈的財富。。人生沒有彩彩排，每一一個細節(jié)都都是現(xiàn)場直直播。對產(chǎn)品質量量來說，不不是100分就是0分。成功的經(jīng)理理人員在確確定組織和和個人的目目標時，一一般是現(xiàn)實實主義的。。他們不是是害怕提出出高目標，，而是不讓讓目標超出出他們的能能力。管理就是是決策。。21:1421:14:051月-23經(jīng)營管理理，成本本分析，，要追根根究底，，分析到到最后一一點。再實踐。2023/1/521:14:05世上并沒有用用來鼓勵工作作努力的賞賜賜，所有的賞賞賜都只是被被用來獎勵工工作成果的。。除了心存感激激還不夠，還還必須雙手合合十，以拜佛佛般的虔誠之之心來領導員員工。2023/1/521:1421:14:05預防是解決危危機的最好方方法。我們不一定知知道正確的道道路在哪里，，但卻不要在在錯誤的道路路上走得太遠遠。不要把所有的的雞蛋放在同同一個籃子里里。用他，就要信信任他;不信任他，就就不要用他。。溝通再溝通。。05一月2023多掙錢的方法法只有兩個：：不是多賣，，就是降低管管理費。我所做的，就就是創(chuàng)辦一家家由我管理業(yè)業(yè)務并把我們們的錢放在一一起的合伙人人企業(yè)。我將將保證你們有有5%的回報，并在在此后我將抽抽取所有利潤潤的50%。請示問題不要要帶著問題請請示，要帶著著方案請示。。匯報工作不不要評論性地地匯報，而要要陳述性的匯匯報。2023年1月5日在漫長的人生生旅途中，有有時要苦苦撐撐持暗無天日日的境遇；有有時卻風光絕絕項，無人能能比。溝通通是是管管理理的的濃濃縮縮。。1月月-2321:14:0521:14員工工培培訓訓是是企企業(yè)業(yè)風風險險最最小小，，收收益益最最大大的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性投投資資。。人類類被被賦賦予予了了一一種種工工作作，，那那就就是是精精神神的的成成長長。。企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展需需要要的的是是機機會會，，而而機機會會對對于于有有眼眼光光的的領領導導人人來來說說，，一一次次也也就就夠夠了了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護護他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機會會。管理是是一種種嚴肅肅的愛愛。1月-2321:141月-23選擇?選擇這這個詞詞對我我來說說太奢奢侈了了。沒有商商品這這樣的的東西西。顧顧客真真正購購買的的不是是商品品，而而是解解決問問題的的辦法法。一個人人被工工作弄弄得神神魂顛顛倒直直至生生命的的最后后一息息，這這的確確是幸幸運。。從管理的的角度來來講，兩兩點之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。21:141月-2321:14:05自覺心是進進步之母，，自賤心是是墮落之源源，故自覺覺心不可無無，自賤心心不可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)行你你的夢想，，以便發(fā)揮揮它的價值值，不管夢夢想有多好好，除非真真正身體力力行，否則則，永遠沒沒有收獲。。一個個有有堅堅強強心心志志的的人人，，財財產(chǎn)產(chǎn)可可以以被被人人掠掠奪奪，，勇勇氣氣卻卻不不會會被被人人剝剝奪奪的的。。時間和結構構。21:141月-231月-23南懷瑾說：““心中不應該該被蓬茅堵住住，而應海闊闊天空，空曠曠得纖塵不染染。道家講‘‘清虛’，佛佛家講空，空空到極點，清清虛到極點，，這時候的智智慧自然高遠遠，反應也就就靈敏?！?1:1421:14:051月-2321:14你不能衡量它它，就不能管管理它。拖延將將不斷斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼懼。2023/1/521:14:0521:1421:14:06想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意為為此此付付出出一一切切代代價價，，全全力力以以赴赴地地去去做做它它一一直直證證明明它它是是對對的的。。2023/1/521:14:061月月-23謝謝謝各各位位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:14:0621:14:0621:141/5/20239:14:06PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:14:0621:14Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:14:0621:14:0621:14Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:14:0621:14:06January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:14:06下下午午21:14:061月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:14下下午1月-2321:14January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/521:14:0621:14:0605January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:14:06下下午午9:14下下午午21:14:061月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:14:0621:14:0621:141/5/20239:14:06PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2321:14:0621:14Jan-2305-Jan-2312、世間成成事