某公司推銷技能專業(yè)培訓(xùn)教材

一、對推銷的基本認(rèn)識推銷是一項偉大的職業(yè)個人成長機(jī)會高薪回報自我奮斗廣闊的社會結(jié)交層面，為將來自己的事業(yè)建立人緣基礎(chǔ)豐富的推銷經(jīng)驗就象是人生的通行證，可以引領(lǐng)你到達(dá)任何你想去的地方銷售幸福磨練人格、知識、技巧與干勁的戰(zhàn)場給公司帶來商業(yè)利潤成功的推銷員應(yīng)具備的特征（3H1F）學(xué)者的頭腦（head）藝術(shù)家的心靈（heart）技術(shù)員的手（hand）勞動者的腳（foot）推銷員成功公式知識人脈+=成功30%70%100%來自....中國最大的資料庫下載成功的誓言世界上最偉大的推銷員成功誓言我永遠(yuǎn)不再自憐自賤面對黎明，我不再茫然我永遠(yuǎn)沐浴在熱情的光影中我不再難以與人相處在每一次困境中，我總是尋找成功的萌芽做任何事情，我將盡最大努力我將全力以赴地完成手頭上的工作我不再在空等中期待機(jī)會之神的擁抱我將在每晚反省一天的行為立志成為專業(yè)推銷員（為了追趕一只小兔子，獅子會全力以赴）磨練自己的個性

誠實（全世界一致的商場準(zhǔn)則）責(zé)任感（百分之百達(dá)成自己期許的目標(biāo)，不能因自己原因造成他人困擾）樂觀（豪放，不能因為小挫折而手足無措，或心理緊張）謙虛（世人皆吾師，是專業(yè)推銷員能為人接受所必備的基本態(tài)度）擁有知識（產(chǎn)品知識、推銷知識、人際關(guān)系知識）了解勇氣的價值不要把斗志用錯了方向（避免和客戶爭辯或當(dāng)成競爭對手）秉持忠誠心勤勉（手勤、口勤、腳勤）把每一次銷售工作都看成進(jìn)行某項杰作優(yōu)秀推銷員需具備條件推銷的四個階段推銷自己推銷產(chǎn)品的效用價值推銷產(chǎn)品售后服務(wù)第四階段第一階段第二階段第三階段過去現(xiàn)在推銷自己售后服務(wù)推銷產(chǎn)品的效用價值推銷產(chǎn)品推銷法則知道客戶對推銷員有什么要求正確的人生哲學(xué)積極的工作態(tài)度良好的德行與人品信守時間和承諾將服務(wù)落實到具體的事項文化上的服務(wù)，能為客戶提供建設(shè)性的意見生活上的服務(wù)，視己為客戶家庭的一分子，在日常生活中予以協(xié)助

推銷自己也喜愛的產(chǎn)品自己不喜歡的產(chǎn)品，不要向他人推銷對于所要推銷的產(chǎn)品，先讓自己喜歡，再向別人推銷推銷產(chǎn)品從自己開始請勿吸煙，無論客戶是否吸煙。因為推銷需要自己和對方都集中注意力，如果手上拿根煙，客戶的視線也會隨著你彈煙灰的指頭而移動，從而分散雙方的注意力。請勿喝咖啡，理由和不吸煙一樣。不要擅自使用客戶的電話。即使有急事要用，也需長話短說。注意客戶停車場的規(guī)矩。如果將車停在客戶本人的車位上并被他發(fā)覺，這次推銷必以失敗告終。把外衣留在接待處，避免使自己顯得臃腫。而且，這也會影響客戶的注意力。如果雨衣的水滴在地毯或沙發(fā)上，還會引起客戶的反感。禮貌辭別，一視同仁。面談結(jié)束，推銷員應(yīng)趕快離開客戶辦公室，切忌和客戶聊天，以免影響客戶的注意力，并浪費(fèi)雙方的時間。辭別時，應(yīng)向所有看見的人打招呼。他們中也許有未來的經(jīng)理，也許能對你的推銷產(chǎn)生間接影響。先向客戶秘書下手。對推銷員來說，客戶秘書至關(guān)重要，她可以成為你的幫手，也可以成為你的障礙。因此，推銷員應(yīng)和有耐性地向客戶秘書介紹自己、公司及產(chǎn)品，特別是你的產(chǎn)品使公司獲取利益的實例，讓她感到你值得上司接見。秘書事實上是經(jīng)理助理，她有能力為你打開推銷的大門，甚至有可能在以后為你持續(xù)贏得訂單。推銷戒條成功推銷員測測試：基本是否注意有規(guī)規(guī)律地生活及及飲食，身心心是否健康服裝、儀態(tài)是是否清潔而給給人良好印象象是否有不說謊謊、信守諾言言和約定時間間的誠實是否有遇到挫挫折不氣餒，，經(jīng)常保持微微笑和幽默的的明朗態(tài)度是否一旦做了了就要堅持到到最后的耐性性周圍對人對你你是否有“拼拼命在做的熱熱情”的印象象是否有認(rèn)為自自己的薪水是是客戶給予的的這種感恩的的心是否有自己的的業(yè)績是前輩輩、同事、其其他公司、上上司所賜予的的這種謙恭態(tài)度度是否有應(yīng)對周周圍環(huán)境變化化的彈性是否經(jīng)常替別別人設(shè)想而被被人喜歡有無一定要達(dá)達(dá)成自己目標(biāo)標(biāo)的強(qiáng)烈意識識是否沒有遲到到、早退、請請假的情形，，而能令人放放心是否完全按照照基本動作行行動，而能給給人有禮貌的的評價是否積極且建建設(shè)性發(fā)言多多，并有高度度意愿的表現(xiàn)現(xiàn)是否經(jīng)常仔細(xì)細(xì)做備忘錄，，資料也整理理妥善是否說話有精精神、行動敏敏捷，而使人人產(chǎn)生信賴感感是否在必要時時候，能晚上上熬夜，一大大早又起來的的強(qiáng)健行動力力若要收回銷售售中的次品，，是否一定會會完成是否有察知對對方想向自己己要什么的意意愿呢有無認(rèn)真閱讀讀報紙、雜志志、書籍等，，而擁有許多多知識和資訊訊成功推銷員測測試：意愿成功推銷員測測試：行動是否每個月都都好好做行動動計劃，進(jìn)行行營業(yè)活動呢呢是否事先以電電話、信函和和顧客聯(lián)系，，認(rèn)真地貫徹徹定期訪問呢呢是否當(dāng)天即寫寫營業(yè)日報，，并為提高行行動效率而予予以活用是否將一天活活動時間中的的30-40%用于商談?wù)劽總€月的實際際訪問客戶數(shù)數(shù)達(dá)80%以以上嗎實際訪問客戶戶數(shù)為實際能能夠商談的訪訪問客戶數(shù)和和總訪問客戶戶數(shù)的比率對每一位客戶戶的銷售額是是否比別人多多對優(yōu)良客戶的的訪問次數(shù)及及時間是否多多是否以“前半半主義”展開開效率良好的的行動有無采取重點點區(qū)域、重點點客戶等目標(biāo)標(biāo)明確的重點點傾向呢是否為開拓新新客戶而利用用一天的10-20%時時間成功推銷員測測試：技巧是否了解說話話的原則與禮禮儀是否是在熟悉悉推銷辭令的的四階段及順順序之后再推推銷呢推銷是從被拒拒絕后開始，，你是否懂得得應(yīng)對的說話話方法是否是在了解解購買心理后后再運(yùn)用推銷銷辭令對于所推銷商商品是否擁有有完全的知識識是否以“一二二三”方式進(jìn)進(jìn)行商談是否了解客戶戶有意購買時時會有什么樣樣的餓癥候，，而進(jìn)入結(jié)束束商談階段是否了解商談?wù)劷Y(jié)束階段的的說話方法，，而進(jìn)行有效效率的商談是否活用推銷銷工具及書籍籍，并使其產(chǎn)產(chǎn)生效果二、推銷員基基本素質(zhì)培訓(xùn)訓(xùn)推銷員基本素素質(zhì)培訓(xùn)：培培養(yǎng)自信樂觀的態(tài)度，，視客戶拒絕絕為可能購買買的先兆熟悉商品內(nèi)容容。調(diào)查顯示示，大部分業(yè)業(yè)績差的推銷銷員主要是因為不熟悉產(chǎn)產(chǎn)品或不懂推推銷技巧消除緊張壓力力。洗熱水澡澡、勿暴飲、、暴食檢查服裝及攜攜帶物品尋求更好的啟啟示。被客戶戶拒絕后，不不宜立刻再次次拜訪，應(yīng)暫時歇一口口氣，尋取更更好的啟示制訂挑戰(zhàn)目標(biāo)標(biāo)。沒有目標(biāo)標(biāo)的生活較容容易選擇安逸逸的道路，必須經(jīng)經(jīng)常鞭策自己己，持之以恒恒，多增加成成功的經(jīng)驗以培養(yǎng)養(yǎng)自信，成功功最終會屬于于你推銷員基本素素質(zhì)培訓(xùn)：培培養(yǎng)工作激情情從心中徹底消消除否定的心心態(tài)（英美商商人非洲賣鞋鞋；看某公司司門面不大，就主觀觀認(rèn)為對方?jīng)]沒有購買網(wǎng)絡(luò)絡(luò)接入產(chǎn)品的的意愿）消除責(zé)怪別人人的懦弱心態(tài)態(tài)（人窮怪屋屋基）堅信人生可以以改變（約見見某位朋友，，晚上就能見見面）生活態(tài)態(tài)度要要積極極＊專專業(yè)精精神＊日日常行行為加加速百百分之之二十十＊記記住別別人的的名字字＊凡凡事比比別人人快一一拍＊經(jīng)經(jīng)常面面帶微微笑＊一一二三三方式式（與客戶戶交流流時，，應(yīng)說說一分分，聽聽二分分，賣賣三分分）永不放放棄的的精神神，加加上隨隨時動動腦筋筋解決決問題題的態(tài)態(tài)度，反反復(fù)地地思考考與運(yùn)運(yùn)用，，是邁邁向成成功的的不二二法則則認(rèn)識商商品的的優(yōu)缺缺點（（價格格、種種類、、款式式、機(jī)機(jī)能、、應(yīng)用用性、、信賴賴性、、安全全性、、效能能）知道與與以往往產(chǎn)品品的差差異知道和和競爭爭對手手產(chǎn)品品的區(qū)區(qū)別（（產(chǎn)品品的差差異化化戰(zhàn)略略）◆展展現(xiàn)公公司的的特長長（超超強(qiáng)的的技術(shù)術(shù)、良良好的的品牌牌、廣廣泛的的銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）◆掌掌握商商品與與顧客客的關(guān)關(guān)聯(lián)（（如何何改變變顧客客的生生活、、會帶帶來什什么利利益、、可以以省下下多少少時間間、顧顧客購購買之之后誰誰最高高興））推銷員員基本本素質(zhì)質(zhì)培訓(xùn)訓(xùn)：掌掌握所所推銷銷商品品知識識推銷員員基本本素質(zhì)質(zhì)培訓(xùn)訓(xùn)：自自我管管理重要性性緊急性性高高低低A：重要且且緊急急B：重要但但不太太緊急急C：緊急但但不太太重要要D：既不重重要也也不緊緊急帕累托托（80/20）法法則：：八成成的成成功取取決于于二成成的優(yōu)優(yōu)先事事項成功與與不成成功，，就看看你在在工作作和時時間調(diào)調(diào)配上上如何何安排排優(yōu)先先順序序三、推推銷員員基本本技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)堅定自自己的的思想想（自自己所所求為為何、、想度度過什什么樣樣的人人生、、清楚要要將自自己磨磨練成成什么么樣的的推銷銷員））設(shè)定目目標(biāo)（（SMART原則））找出你你人生生中真真正的的期望望要對自自己以以及自自己的的能力力具有有絕對對的自自信（（清點點自己己的能能力、家家庭關(guān)關(guān)系、、身體體健康康狀況況等））超越任任何障障礙、、批評評和環(huán)環(huán)境（（飛機(jī)機(jī)起飛飛時必必須開開啟所所有的的引擎擎）推銷員員基本本技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)：制制訂目目標(biāo)與與計劃劃一個優(yōu)優(yōu)秀的的推銷銷員從從事任任何行行業(yè)都都可獲獲致成成功。。也就就是說說，推銷員員的成成功法法則，，乃乃是是任何何其他他行業(yè)業(yè)共同同的成成功法法則推銷員員基本本技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)：引引起客客戶興興趣別出心心裁的的名片片（喬喬·吉吉拉德德的成成功法法寶））請教客客戶的的意見見（通通過請請教客客戶，，吸引引客戶戶的注注意力力，了了解客客戶的想法法，并并能滿滿足準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶被人人請教教的滿滿足感感）迅速提提出客客戶能能獲得得那些些重大大利益益（急急功近近利是是現(xiàn)代代人的的共性性）告訴準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶有用用的訊訊息（（每個個人都都關(guān)心心身邊邊發(fā)生生的事事情，，為客客戶戶收集業(yè)業(yè)界、、人物物的最最新訊訊息，，在拜拜訪客客戶時時能引引起客客戶注注意））提出能能協(xié)助助解決決客戶戶面臨臨的問問題使用能能吸引引準(zhǔn)客客戶的的名片片準(zhǔn)備了了要請請教準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶的意意見的的問題題列好準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶能立立即獲獲得的的利益益告訴準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶重要要的訊訊息能協(xié)助助準(zhǔn)客客戶解解決的的問題題初次拜拜訪客客戶需準(zhǔn)備備的要要件推銷員員基本本技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)：學(xué)學(xué)會利利用時時間安排好好每天天的工工作日日程（（時間間就是是金錢錢，預(yù)預(yù)先安安排下下個月月推銷銷活動動）利用每每一分分每一一秒（（不能能花了了時間間而沒沒有促促進(jìn)推推銷業(yè)業(yè)績））典型的的浪費(fèi)費(fèi)時間間現(xiàn)象象：糾糾纏在在小客客戶的的生意意上、、文書書處理理速度度慢或或質(zhì)量量低、、等候候與客戶會會面餓時時間太長長、沒有有預(yù)先訂訂好會面面時間、、交通時時間花得得太多、、跟客戶戶和同行之間間進(jìn)行不不必要的的聊天、、推銷訪訪問組織織得不緊緊湊、忘忘記攜帶帶重要的的推銷用用品、路線安排排不合理理、沒有有合理使使用電話話解決問問題、在在交際時時間里處處理私事事等。避免飲酒酒過量（（權(quán)衡自自己的酒酒量）善用旅館館之夜對白天的的工作做做一次總總結(jié)和檢檢討、為為翌日的的工作制制訂計劃劃表、閱閱讀有關(guān)關(guān)推銷學(xué)學(xué)和推銷實務(wù)務(wù)的書籍籍精明的推推銷員總總是盡可可能把交交際時間間用于推推銷活動動，而在在非交際際時間處理非推銷性性活動（如撰撰寫訪問報告告、制訂計劃劃、準(zhǔn)備推銷銷工具等）推銷員基本技技巧培訓(xùn)：創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會再次次拜訪向客戶要“家家庭作業(yè)”（（如客戶的問問題留待下次解解決）以下次送資料料來為借口事先講出會再再來拜訪的話話看情形故意遺遺留某個不太太重要的東西西推銷員基本技技巧培訓(xùn)：贏贏得客戶好感感建立良好的第第一印象（專專業(yè)推銷員形形象，如電話話推銷技巧、、見面時間間超過3天則則提前寄一份公司簡介介、見面之前前電話確認(rèn)等等）注意客戶的情情緒（客戶生生理周期反應(yīng)應(yīng)，低潮時應(yīng)應(yīng)禮貌告退））給客戶好的外外觀印象（客客戶購物往往往是感性因素素支配著理性性）要記住并常說說出客戶的名名字（名字的的魅力非常奇奇妙，每個人人都希望別別人重視自己己，重視別人的名字，，就跟重視他他一樣。所以以，名字能能讓你不費(fèi)吹吹灰之力就獲獲得別人的好好感。如美國前總統(tǒng)統(tǒng)老布什通過過記住別人名名字，建立良良好的社會關(guān)關(guān)系）讓客戶有優(yōu)越越感，贊美客客戶最自得的的地方，避免免弄巧成拙。。如在知名公公司工作的員員工，可以羨慕其能能在好公司上上班。從而滿滿足人的虛榮榮心，獲得優(yōu)優(yōu)越感。替客戶解決問問題保持快樂開朗朗的神態(tài)利用小贈品獲獲得客戶的好好感（麥當(dāng)勞勞的營銷策略略，以吸引兒兒童為目的））有第三者在座座，避免談?wù)撜撏其N，可以以主動退出或或另約時間。。如果必須留留下并發(fā)言，，應(yīng)針對全體在座者，，不能僅針對對準(zhǔn)客戶推銷員基本技技巧培訓(xùn)：名名片的學(xué)問使用品質(zhì)較好好的名片夾，，以免損害形形象，并能長長久使用切勿將名片放放入車票夾或或小筆記本中中名片應(yīng)放進(jìn)西西裝內(nèi)袋，而而非褲子口袋袋彼此交換名片片時，左手拿拿自己的名片片夾，然后右右手收取客戶戶名片坐在椅子上時時，要把對方方名片端正地地放進(jìn)自己的的名片夾內(nèi)不容易念的姓姓名一定要向向?qū)Ψ絾柷宄Ψ接卸艘砸陨蠒r，可將將名片按順序序放好，再按按順序商談結(jié)束商談后應(yīng)應(yīng)將置于桌上上的名片收起起，向?qū)Ψ捷p輕輕點頭致意意后告辭推銷員基本技技巧培訓(xùn)：眼眼睛的奧妙與男性商談時時，視線的焦焦點要放在對對方的鼻子附附近如果對方是已已婚女性，就就注視對方的的嘴巴如果是未婚女女性，就注視視對方的下巴巴視線范圍可以以擴(kuò)大大對方方的耳朵及領(lǐng)領(lǐng)結(jié)附近聆聽或說話時時，可偶爾注注視對方的眼眼睛把自己雙眼視視線放在對方方的一只眼睛睛中，會使對對方產(chǎn)生柔和和的感情。但只有在結(jié)束束商談或有特特別請求時，，才能將雙眼眼放在對方的的雙眼中。推銷員基本技技巧培訓(xùn)：記記住對方的名名字必須聽清楚對對方的姓名聽到姓名后重重復(fù)一遍觀察對方的特特征和對方交談幾幾句，其間可可重復(fù)使用對對方的姓名記住長期打交交道人員的基基本資料卡耐基語：贏贏得朋友和影影響他人的最最佳方法之一一，就是記住住他們的姓名名推銷員基本技技巧培訓(xùn)：讓讓自己成為大大家的太陽推銷員要有自自己的臉是為為大家存在的的想法，并時時時展現(xiàn)會使使工作場所變變得明朗的的笑臉臉，努努力使使自己己成為為大家家的太太陽。。不需要要本錢錢，但但利益益巨大大給予別別人不不會減減少，，但得得到者者卻覺覺得豐豐裕只向?qū)Ψ秸拐宫F(xiàn)一一瞬間間，對對方則則可能能記得得窮人因因它而而富有有給家庭庭帶來來幸福福，為為生意意招來來興隆隆對于疲疲倦的的人是是休養(yǎng)養(yǎng)，對對于失失意的的人是是光明明是悲傷傷者的的太陽陽，煩煩惱者者的自自然解解毒劑劑無代價價的給給予才才有價價值推銷員員基本本技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)：價價格談?wù)勁胁卟呗哉页龈嗫涂蛻粽J(rèn)認(rèn)同的的利益益。找找出愈愈多客客戶認(rèn)認(rèn)同的的利益益，能能將產(chǎn)產(chǎn)品價價值提提升，，客戶戶就愈能接接受你你的價價格能增加加利益益的訴訴求項項目包包括：：◆產(chǎn)產(chǎn)品獨獨特的的特性性及利利益◆優(yōu)優(yōu)良的的服務(wù)務(wù)體制制◆免費(fèi)費(fèi)服務(wù)務(wù)維修修的保保證年年限◆公司良良好的形形象◆具備安安全認(rèn)證證資格帶給客戶戶額外的的利益，，從而讓讓客戶接接受你的的價格◆節(jié)省費(fèi)費(fèi)用◆避免錯錯誤◆無形的的效益，，如提高高員工士士氣、提提升企業(yè)業(yè)知名度度等◆會員優(yōu)優(yōu)待，購購買后成成為會員員，以后后再次購購買可優(yōu)優(yōu)惠◆免費(fèi)資資訊，成成為我們們的客戶戶后，可可以提供供免費(fèi)資資訊，并并就客戶戶關(guān)心問問題免費(fèi)費(fèi)解答◆排除客客戶的疑疑慮或擔(dān)擔(dān)憂推銷員基基本技巧巧培訓(xùn)：：價格談?wù)勁胁呗月裕ɡm(xù)））成本細(xì)分分法比如兩把把椅子，，A椅子3000元元，使用用一般材材料，可以連續(xù)續(xù)使用3年；B椅子6000元元，由于于使用不不銹鋼材料料，可以以連續(xù)使使用10年。從從價格絕絕對值上看，B椅子比A椅子貴兩兩倍。但但向客戶戶介紹時時，可以這么么計算：：A椅子只能能使用三三年，平平均每天成本是是2.7元。而而B椅子可以以使用10年，，平均每天成本本是1.64元元，這么么一算，，就可以以告訴客客戶實際上上B椅子比A椅子更便便宜。中間值戰(zhàn)戰(zhàn)略和客戶進(jìn)進(jìn)行價格格談判時時，應(yīng)盡盡量引導(dǎo)導(dǎo)客戶從從一次中間價價引導(dǎo)到到二次中中間價自己報價價：1000元元客戶報價價：500元一次中間間價：750元元二次中間間價：875元元推銷員基基本技巧巧培訓(xùn)：：簽約時時需注意意的要點點不慌亂不說多余余之事不要說太太多不要失去去保持沉沉默的機(jī)機(jī)會不要太緊緊張不要變得得太神經(jīng)經(jīng)質(zhì)不要采取取悲壯的的態(tài)度在即將結(jié)結(jié)束商談?wù)勄?，不不要和客客戶爭?zhí)執(zhí)不要使用用否定性性用語避免被客客戶掌握握主導(dǎo)權(quán)權(quán)關(guān)于條件件態(tài)度需需堅定不要變成成向?qū)Ψ椒秸埱蟮牡哪颖M快書寫寫收款單單或合同同堅持到最最后，不不要松懈懈不要不必必要的久久留四、推銷銷員實戰(zhàn)戰(zhàn)技巧培培訓(xùn)推銷員實實戰(zhàn)技巧巧培訓(xùn)：：電話推推銷要有時間間概念，，懂得客客戶的時時間和自自己的時時間一樣樣寶貴，，巧過秘秘書關(guān)要勤于做做記錄，，將客戶戶回絕的的理由寫寫來，并并放在電電話附近近保證隨隨手翻閱，從而而增加你你面對客客戶推搪搪的信心心，提高高電話約約見的成成功率。。遵守電話話推銷的的原則◆擬定推推銷主題題◆選用有有力的推推銷詞句句和有說說服力的的實例◆說話要要清晰、、慎重、、富有權(quán)權(quán)威性◆絕對不不要流露露出任何何臨陣膽膽怯的痕痕跡◆語調(diào)切切不可猶猶疑不決決，否則則會讓對對方失去去信心，，甚至諸諸多推搪搪◆說話速速度不可可過急，，也不可可吞吞吐吐吐◆話筒離離嘴唇不不要太近近，以免免對方聽聽到你的的呼吸聲聲◆講話前前先做一一次深呼呼吸，保保證中氣氣充足◆講話彬彬彬有禮禮，對任任何人均均要一視視同仁時時常用錄錄音機(jī)檢檢查自己己的音色色務(wù)求語語調(diào)清晰晰有力，使使對方感感到悅耳耳◆盡可能能節(jié)省對對方的時時間◆始終保保持高漲漲的熱情情推銷員實實戰(zhàn)技巧巧培訓(xùn)：：電話推推銷（續(xù)續(xù)）善于使用用電話推推銷工具具◆鏡子子：辦公公桌上放放面鏡子子，打電電話時提提醒自己己保持微微笑，使使喉部肌肌肉保持持輕松◆錄音機(jī)機(jī)◆提示卡卡：記錄錄客戶推推搪的理理由◆活頁電電話號碼碼簿：記記入新客客戶的電電話號碼碼◆潤喉糖糖：消除除打電話話時的咳咳嗽聲或或嘶啞聲聲◆電話推推銷評估估表：記記下每次次推銷的的結(jié)果，，每天工工作結(jié)束束時加以以整理，，評估約約見成功功率是否否上升◆客戶約約見登記記表：記記下約見見的時間間及地點點◆電話記記錄表：：記下每每次談話話的要點點，作為為下次參參考◆客戶資資料檔案案：將客客戶和潛潛在客戶戶的資料料放在文文件夾內(nèi)內(nèi)，按自自己熟悉悉的方式式排列，，以便參參考◆其他信信息資料料：如企企業(yè)名錄錄、各種種協(xié)會名名錄等靈活處理理復(fù)電：：如果你你致電某某位客戶戶，秘書書告知客客戶正處處理重要要事情，，會讓他他給你回回電。遇到到這種情情形，你你可以花花一段時時間等候候。過了了這段時時間，則則繼續(xù)自自己的工工作，致致電其他客客戶，然然后再致致電該客客戶，查查詢其意意向。切切記不可可一味死死等。推銷員實實戰(zhàn)技巧巧培訓(xùn)：：郵寄推推銷郵寄推銷銷的三種種形式（（電話推推銷或正正式推銷銷訪問的的前奏））：◆正式式公函◆便函函◆直接接郵寄廣廣告郵寄推銷銷的優(yōu)點點◆提供供補(bǔ)充資資料◆提供供客戶已已許下的的承諾◆確定定面談時時間或其其他事宜宜◆查詢進(jìn)進(jìn)一步資資料◆對客戶戶表示謝謝意和贊贊許◆突出自自己，使使郵寄的的產(chǎn)品目目錄更受受重視客戶在接接觸一家家公司具具體產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)項目之之前，對對該公司司的印象主要要來源于于：◆來往函函件◆推銷員員的專業(yè)業(yè)形象◆推銷員員寄出的的便函沒有經(jīng)過過系統(tǒng)培訓(xùn)的推推銷員，，是公司所所支出的最大的的成本，，因為他們們每天都在損害害公司的形象，，導(dǎo)致公司客戶戶的流失。推銷員實實戰(zhàn)技巧巧培訓(xùn)：：展覽推推銷展覽前準(zhǔn)準(zhǔn)備和培培訓(xùn)◆如何何使用產(chǎn)產(chǎn)品說明明書向參參觀者進(jìn)進(jìn)行推銷銷宣傳◆如何何了解和和記錄參參觀者的的情況◆如何何答復(fù)參參觀者的的提問◆如何何示范產(chǎn)產(chǎn)品操作作注意外表表言行，，建立專專業(yè)形象象（儀表表、記錄錄對方信信息）運(yùn)用談話話技巧，，達(dá)到預(yù)預(yù)期目的的爭取訂單單第一階段段：電話話約定訪訪問時間間◆問候候致意，，通報姓姓名◆提及及展覽會會情況，，引起對對方注意意◆確定定對方的的購買意意向◆確定定對方是是否有采采購權(quán)◆推銷銷具體產(chǎn)產(chǎn)品提出出預(yù)期行行動◆結(jié)束束談話第二階段段：登門門拜訪◆獲得得客戶的的良好印印象◆展開開對話◆提出出推銷建建議◆應(yīng)付付客戶可可能提出出的否定定意見◆請客客戶購買買推銷員實實戰(zhàn)技巧巧培訓(xùn)：：經(jīng)銷商商推銷確定推銷銷目標(biāo)視經(jīng)銷商商如客戶戶，保持持密切的的合作關(guān)關(guān)系信守承諾諾向公司匯匯報經(jīng)銷銷商的工工作情況況向經(jīng)銷商商提供培培訓(xùn)，實實現(xiàn)雙贏贏五、推銷銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培培訓(xùn)推銷員心心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)培訓(xùn)：：聰明地地提問狀況詢問問法（詢詢問了解解準(zhǔn)客戶戶的事實實狀況和和可能的心理狀狀況，如如你打高高爾夫球球嗎？你你有哪些些嗜好？？你目前投投了哪些些保險等等）問題詢問問法（得得到客戶戶狀況詢詢問的回回答后，，內(nèi)容為探求客客戶不滿滿、不平平、焦慮慮、抱怨怨而提出出的問題，從而而探詢客客戶潛在在需求））暗示詢問問法（發(fā)發(fā)覺客戶戶的潛在在需求后后，用暗暗示的詢問方式式，提出出對客戶戶不平、、不滿、、抱怨等等的解決方法））如：客戶戶對所居居住的地地段嘈雜雜產(chǎn)生抱抱怨，可可指出本本樓盤靠靠近森林，，綠化好好，詢問問客戶認(rèn)認(rèn)為如何何。引出出客戶說說出潛在在需求后，既既可堅定定、自信信地展示示你的商商品說明明技巧，，證明能能滿足客戶的的需求。。潛在需求求顯在需求求客戶購買買詢問觀察分析推銷員心心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)培訓(xùn)：：消除怯怯陣心理理到達(dá)客戶戶門前時時，可以以停下來來休息幾幾分鐘，，對即將將發(fā)生的的情況做做一想象象式預(yù)測測：我這時候候進(jìn)去會會討人厭厭嗎？我應(yīng)該向向他推銷銷什么？？該使用什什么推銷銷工具和和資料？？這個客戶戶出于什什么必要要來會見見我？我推銷的的產(chǎn)品對對于他和和他的公公司有什什么價值值？哪一些成成功的例例子足以以引起他他的興趣趣？推銷時稍稍微緊張張是正常?，F(xiàn)象，，而且這這有助于于集中注注意力。。但這種緊張應(yīng)應(yīng)該是可可以控制制的，而而不應(yīng)該該是臨陣陣膽怯和和手忙腳腳亂推銷員心心理戰(zhàn)術(shù)術(shù)培訓(xùn)：：掌握幾幾點讀心心術(shù)是推銷獲獲得成功功的第一一要件，，既通過過對方臉臉上的表表情以及肌肌肉細(xì)微微的動作作，而能能了解對對方的心心理狀態(tài)態(tài)。目光炯炯炯有神：：無意識識中表達(dá)達(dá)出來的的感情和和欲望，，表示對對該產(chǎn)產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牡年P(guān)心心不時注注視手手表或或筆記記：顯顯示出出不耐耐煩把筆放放在嘴嘴邊，，并做做出思思考狀狀：給給其提提供更更詳細(xì)細(xì)的產(chǎn)產(chǎn)品資資料更更合適適兩掌相相合：：以嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡男那榍閬韮A傾聽你你的談?wù)勗挘?，可提提高洽談效效果用手指指敲打打桌面面，或或用腳腳拍地地：顯顯示出出厭煩煩讀心術(shù)術(shù)推銷員員心理理戰(zhàn)術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)：從從表情情中捕捕捉商商機(jī)嘴部半半開半半掩所著說說話著著話題題的變變化而而改變變表情情眼睛好好似要要閉起起來，，或者者不眨眨眼客戶的的視線線隨著著你的的動作作或所所指示示的物物品而而移動動客戶表表情反反應(yīng)解讀讀客戶如如有上上述反反應(yīng)，，表示示已將將注意意力集集中于于你的的說明明上，，或?qū)δ愕牡恼f明明很感感興趣。。此時時千萬萬不要要瞪大大眼睛睛凝視視對方方，以以免使使客戶戶將視視線移移至他他處，，消減減剛剛產(chǎn)產(chǎn)生的的購買買欲望望。正正確的的做法法是通通過客客戶的的表情情、動動作掌掌握其其心理理變化化外，還還應(yīng)以以溫和和的表表情、、言談?wù)?，將將客戶戶一步步步拉拉進(jìn)自自己的的推銷銷程序序中來來。推銷員員心理理戰(zhàn)術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)：解解讀客客戶的的抵觸觸心理理不愿收收取名名片不愿拿拿取印印刷物物、商商品目目錄請對方方看說說明書書上某某一要要點時時，對對方將將目光光投向向他處處雙方交交談時時，對對方將將目光光投降降他處處對方突突然無無緣故故地頻頻繁地地召喚喚下屬屬對方雙雙手交交叉于于胸前前，且且手指指不停停地亂亂動對方一一會兒兒握緊緊拳頭頭，一一會兒兒又放放松不停地地將手手放入入口袋袋對方交交談的的聲音音忽高高忽低低推銷員員在面面對這這些舉舉動時時，千千萬不不用因因此而而退縮縮，而而應(yīng)想想辦法法消除除對方方的抵抵觸心心理。。如果能能成功功消除除，對對方購購買的的機(jī)會會就非非常大大。推銷員員心理理戰(zhàn)術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)：從從談話話中透透析客客戶性性格隨意附附和：：喜歡歡幫助助別人人，做做事有有責(zé)任任感，，能與與朋友友患難難與共共商談時時說錯錯話，，故意意咳嗽嗽：與與人保保持距距離，，掩飾飾自己己，也也擔(dān)心心自己意意見無無法表表達(dá)。。如果果說出出真相相，害害怕對對方會會惱羞羞成怒怒大嗓門門，說說話滔滔滔不不絕：：屬于于開放放性，，性格格明朗朗，易易動感感情交談時時常用用“謝謝謝””：具具有很很強(qiáng)的的戒備備心，，不愿愿被對對方識識破自自己短處，，個性性執(zhí)著著，，，性情情隨和和，情情緒波波動大大不喜歡喋喋喋不休：行行動派的野野心家，具具備一定的的才氣，個個性剛毅，握有決決定權(quán)，剛剛愎自用，，喜歡獨立立判斷，不不喜歡造謠謠中傷及背地里說說別人推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)：盡量滿滿足客戶客戶的要求求一般分為為如下幾種種：產(chǎn)品本身的的品質(zhì)推銷員或服服務(wù)人員的的產(chǎn)品知識識或技術(shù)不不足推銷制度不不完備，如如送貨錯誤誤等推銷員解說說不充分推銷員所使使用的解說說用語、禮禮儀不適當(dāng)當(dāng)沒有妥善處處理客戶最最初的要求求，如果因因溝通渠道道問題沒有有及時解決決，可能會產(chǎn)生放大大效應(yīng)，加加劇客戶的的不滿推銷員心理理戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)：用證據(jù)據(jù)征服客戶戶找出滿足客戶戶需求的銷售售重點客戶不會是因因為你產(chǎn)品的的所有銷售重重點而購買，，也不會是因因為你產(chǎn)品缺缺少一兩個重重點而不購買，真真正的重點在在你的產(chǎn)品中中有一兩樣重重點能證實和和滿足客戶的的需求準(zhǔn)備針對銷售售重點的數(shù)據(jù)據(jù)☆實物展展示☆專家證證言☆視學(xué)證證明（如錄象象、照片、圖圖片等）☆推薦信信函（尤其是是社會知名人人士或業(yè)界名名人）☆保證書書（公司對客客戶的保證、、ISO9000類品質(zhì)保證））☆客戶的的感謝信（優(yōu)優(yōu)良服務(wù)或解解決某類特殊殊問題）☆統(tǒng)計及及比較資料（（與競爭對手手產(chǎn)品比較））☆成功案案例☆公開報報道（報紙、、雜志、電視視等傳媒）推銷員心理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：讓讓客戶感覺自自己是贏家米開朗基羅的的故事：米開朗基羅給給一位權(quán)勢顯顯赫的買主雕雕塑巨大的石石像，快完工工時，買主對對石像的鼻子部分分特特別不滿，希希望米氏能依依其想法重新新修改。米氏氏立即拿起錘錘子，對鼻子部分進(jìn)進(jìn)行修改后，，贊嘆說：““依據(jù)您的想想法修改后好好多了，簡直直象給石像像注入了生命。。”買主立即即轉(zhuǎn)變態(tài)度，，轉(zhuǎn)而稱贊米米氏精湛的藝藝術(shù)。給我們的啟示示：要想贏得勝利利，小處不妨妨忍讓，試圖圖說服客戶不不但不等于成交，還能引引起客戶反感感要讓你的客戶戶有面子，讓讓客戶感覺他他才是決策者者，使推銷工作順風(fēng)而行行推銷員心理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：客客戶拒絕時的的心理狀態(tài)轉(zhuǎn)移心理：客客戶雖然喜歡歡，但覺得貴貴無法而無法法購買時，就就會試圖自我我說服：目前前產(chǎn)品更新速度快快，等將來有有更便宜的產(chǎn)產(chǎn)品再買。此此時他也許會會告訴你他目目前沒有需要要或覺得功能不太太好，其實他他切實有需要要。攻擊心理：有有些客戶會用用攻擊的行為為，給自己也也給推銷員一一個正當(dāng)?shù)睦砝碛?，如針對對顏色、外觀、格格調(diào)、品位等等較抽象，無無準(zhǔn)確可言的的地方，表達(dá)達(dá)自己的反面面意見。補(bǔ)償心理：既既自我安慰心心理（酸葡萄萄心理），比比如一般人買買不起新車，，會借口說照照顧新車太麻煩，，萬一發(fā)生碰碰撞叫人心痛痛。逃避心理：當(dāng)當(dāng)推銷員將其其意志強(qiáng)加于于客戶時，客客戶會產(chǎn)生逆逆反心理，覺覺得你這么要要我買，我偏不買買。于是隨便便找一些理由由進(jìn)行拒絕。。當(dāng)客戶拒絕時時，不要把時時間、精力花花費(fèi)在不可能能有結(jié)果的異異議處理上，，不要被客戶不真真實的理由所所蒙蔽，而應(yīng)應(yīng)冷靜分析客客戶真正的狀狀況，洞悉客客戶真實的想法，，針對客戶購購買“必然性性”下工夫，，并激發(fā)客戶戶購買欲望。。推銷員心理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)培訓(xùn)：巧巧用“未來事事件”在通貨膨脹年年代，最好的的推銷方法就就是告訴顧客客價格將上漲漲。損失是生命中中最大的恐懼懼，只要抓住住客戶懼怕?lián)p損失的心理，，將有助于推銷的順順利開展。未來事件成交交法事例：這種價格只限限今天特價到某某日日止，新價格格已經(jīng)公布我們的產(chǎn)品物物超所值，隨隨時會提高價價格本店裝修或搬搬遷，最后三三天降價銷售售本產(chǎn)品只剩最最后兩件假設(shè)客戶提出出如下異議，，請你解析客客戶潛在需求求：案例一：我不覺得這價價錢代表著““一分錢一一分貨”潛在要求：除非您能證明明您的產(chǎn)品是是物有所值值的。案例二：我還是繼續(xù)我我現(xiàn)在的系統(tǒng)統(tǒng)，這樣可以以節(jié)約一筆開開支。潛在要求：您要證明買下下您的系統(tǒng)，，能不能給我我?guī)砀嗟牡暮锰?。案例三：我從未聽說過過您的公司潛在要求：我愿意買您的的貨，但我想想知道您的公公司是否有信信譽(yù)，值得信信賴。案例四：我正在減少開開支，所以我我不想買任何何新產(chǎn)品。潛在要求：除非您能使我我確信您的產(chǎn)產(chǎn)品真是我需需要的東西。。案例五：我只想四處逛逛逛，看看有有沒有什么別別的合適產(chǎn)品品。潛在要求：您要是能說服服我，我就買買；否則，我我就當(dāng)是在散散步。處理客戶異議議案例分析六、推銷員溝溝通技巧培訓(xùn)訓(xùn)推銷員溝通技技巧培訓(xùn)：客客戶性格差別別暴躁型：說話話速度快，行行動敏捷。應(yīng)應(yīng)盡量配合其其說話速度，，處理事情的的動作也應(yīng)利利落。介紹產(chǎn)品時，，只介紹重點點，細(xì)節(jié)可以以省略。只要要迎合默契，，洽談很容易易成功。慎重型：喜歡歡知道各種細(xì)細(xì)枝末節(jié)，所所以必須對他他提出的各項項問題給予詳詳細(xì)的解答以以使他滿意。對待待此類客戶不不能心慌，也也不能存有心心機(jī)，方可掌掌握此類客戶戶。迷糊型：不容容易下決斷，，對任何事情情猶豫不決，，甚至講話時時口齒也不太太清楚。喜歡歡問問題，動作不不利落，有時時甚至神情有有些恍惚。對對此類客戶，，不能灌輸他他太多有關(guān)產(chǎn)品的知知識，以免使使其頭腦更加加混亂而更難難做決定，最最好是找一個個適當(dāng)?shù)臋C(jī)會，從側(cè)側(cè)面提醒他，，以幫助他做做最后的決定定。決斷型：喜喜歡自己決定定事情，不喜喜歡受別人意意見支配。對對待此類客戶戶，應(yīng)以其意意見為主，并且要做做得恰倒好處處。絕不要多多此一舉地給給他提供許多多意見，導(dǎo)致致相反效果。最好方方法是讓他自自己決定要不不要購買。饒舌型：此此類客戶容易易對付，但要要他做最后的的決定則很困困難。在他天天南海北地聊聊個沒玩時，你應(yīng)很很技巧地打斷斷他的話，將將話題引到推推銷事務(wù)上。。同時讓他感感到你誠懇，并對他他保持一樣的的尊重。寡言型：對對于此類客戶戶，不可以強(qiáng)強(qiáng)迫他說話，，而應(yīng)順其性性格，輕聲說說話，并且向向其提一些容易回答答的問題，讓讓他感到你所所說所做，都都是為了他。。推銷員溝通技技巧培訓(xùn)：客客戶類型聽覺型：對靜靜態(tài)的資料不不感興趣，也也沒耐性去研研讀，希望從從推銷員口中中獲得相關(guān)資資訊，通過交流判斷斷推銷員說的的話是否前后后一致、是否否有隱瞞的東東西、推銷員員是否值得信賴等。。此類客戶多多半日理萬機(jī)機(jī)，充滿自信信，反應(yīng)快，，性子急，推推銷員應(yīng)把握機(jī)會，，能否成功往往往就在此一一舉。視覺型：文字字的溝通對此此類客戶更有有說服力，習(xí)習(xí)慣于通過文文字的溝通了了解信息。因因此，一份完整的建建議書是最重重要的溝通工工具。通過建建議書判斷你你是否用心和和值得信賴。觸覺型：此類類客戶不太相相信聽到的和和看到的，而而更注重實際際操作和使用用的感受。對對待此類客戶，觸觸覺是推銷的的重點，讓客客戶實際體驗驗，客戶對你你的信賴及對對產(chǎn)品利益的感受，，就在其自己己觸摸中形成成定論。獨裁型：此類類客戶大都身身居要職，掌掌管決策大權(quán)權(quán)，對企業(yè)需需要什么已有有自己的定論論。他們希望推銷銷員能完成他他的想法，就就如企業(yè)內(nèi)的的其他人員一一樣必須聽命命于他，完成他的主張張。對待此類類客戶，推銷銷員應(yīng)站在他他的立場，從從大的方向考考慮，避免免瑣瑣碎碎細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，盡盡可可能能配配合合他他的的想想法法，，協(xié)協(xié)助助他他實實現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的主主張張。。獨獨裁裁型型客客戶戶下決決策策多多半半非非常常迅迅速速，，推推銷銷員員必必須須以以積積極極、、配配合合的的態(tài)態(tài)度度，，迅迅速速、、果果敢敢地地回回應(yīng)應(yīng)客戶戶的的要要求求。。推銷銷員員溝溝通通技技巧巧培培訓(xùn)訓(xùn)：：客客戶戶類類型型（（續(xù)續(xù)））分析析型型：：此此類類客客戶戶一一般般從從事事財財務(wù)務(wù)、、電電腦腦、、技技術(shù)術(shù)性性質(zhì)質(zhì)的的工工作作。。他他們們在在決決定定購購買買時時，，一一定定要取取得得相相關(guān)關(guān)的的詳詳細(xì)細(xì)情情報報、、事事實實及及證證據(jù)據(jù)，，進(jìn)進(jìn)行行各各家家廠廠牌牌的的各各項項分分析析、、評評估估工工作作，，只有有分分析析出出的的結(jié)結(jié)果果顯顯示示最最有有效效益益時時才才會會考考慮慮購購置置。。對對待待此此類類客客戶戶，，推推銷銷員員應(yīng)應(yīng)作好好打打持持久久戰(zhàn)戰(zhàn)的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，盡盡可可能能為為客客戶戶提提供供最最詳詳細(xì)細(xì)的的資資料料，，并并且且保保證證資資料料的的量量與質(zhì)均能能超越競競爭對手手。務(wù)實型：：此類類客戶多多半以工工作中心心導(dǎo)向，，考慮事事情多半半以成本本、效率率為重點點，他們們選時不太看看重價格格或品牌牌，而取取決于目目前是否否真正需需要。對對待此類類客戶，，推銷員要以務(wù)實實的態(tài)度去去做推銷工工作，充分分掌握客戶戶的需求，，最好能提提供多種選選擇讓務(wù)實型型客戶自己己選擇。社交型：此此類客戶在在工作上以以人際關(guān)系系為導(dǎo)向，，雖然他們們也關(guān)心效效率，但往往往把大多多數(shù)時間花在在人際關(guān)系系的建立及及維持上。。對待此類類客戶，推推銷員應(yīng)先先著力與其其建立良好的的人際關(guān)系系，然后再再去推銷。。推銷時應(yīng)應(yīng)重點介紹紹哪些客戶戶使用該產(chǎn)產(chǎn)品后非常滿滿意，以消消除其對產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量的的疑慮，不不會帶來不不良影響，，從而讓其其放心購買。。有效溝通的的黃金法則則：◆贏得得客戶的信信賴◆◆迅迅速讓客戶戶感受到他他能獲得的的利益推銷員溝通通技巧培訓(xùn)訓(xùn)：刨根問問底型客戶戶內(nèi)在分析析客戶原因分分析：個性因素：：幼年時的的好奇心延延續(xù)至今，，形成一種種個性職業(yè)因素：：專門研究究各種學(xué)問問的學(xué)者，，往往在不不知不覺中中有探究各各種學(xué)問及及自己所關(guān)心心事物的動動機(jī)動機(jī)因素：：具有追求求完美的欲欲望，所以以往往會刨刨根問底性別因素：：女性的天天賦，喜歡歡徹頭徹尾尾地追求某某些事物應(yīng)付法則：：個性因素者者，并不注注重全盤事事實的了解解，只需象象回答小孩孩的提問一一樣，即可可滿足對方的的好奇心理理和需求職業(yè)因素及及動機(jī)因素素者，應(yīng)向向其回答全全盤事實，，并提供有有關(guān)的證據(jù)據(jù)及證明性別因素者者，最好以以其他客戶戶及市場的的評價為話話題中心，，才能說服服對方推銷員溝通通技巧培訓(xùn)訓(xùn)：沉默寡寡言型客戶戶溝通要點點客戶為何不不愛說話：：怕一開口便便需購買產(chǎn)產(chǎn)品，所以以佯裝不愛愛說話受過某些經(jīng)經(jīng)驗教訓(xùn)，，所以信守守大智若愚愚、沉默是是金的準(zhǔn)則則個性使然，，屬于黏液液質(zhì)或抑郁郁質(zhì)對對方產(chǎn)生生厭惡心理理找不到合適適的話題，，因此還是是保持沉默默無論哪種原原因，相信信只要有適適當(dāng)?shù)臋C(jī)會會和動機(jī)，，任何人都都會敞開心心扉說話。因此，，推銷員不不妨嘗試從從外圍入手手，詢問其其周圍的事事或想講的的話題，引引導(dǎo)對方開口口。待對方方開口后，，除了注意意傾聽，還還應(yīng)表示贊贊同其意見見，從而打打開對方心結(jié)結(jié)，讓其一一直說下去去。應(yīng)付法法則推銷員溝通通技巧培訓(xùn)訓(xùn)：猶豫不不決型客戶戶分析對自己的決決定感到不不安，怕承承擔(dān)責(zé)任。。推銷員應(yīng)向向其介紹產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)越性能，，為其提供供評估基準(zhǔn)準(zhǔn)，并提供供購買同樣樣產(chǎn)品的知知名客戶，，以消除客戶戶的擔(dān)心。。希望由別人人做決定，，避免落下下埋怨。推銷員應(yīng)盡盡量說服公公司其他人都同意意購買，并并最好取得得其上級單單位同意參參與競爭的的許可。過分在乎旁旁人看法。。此類客戶雖雖有決定權(quán)權(quán)，但容易易受周圍人人意見的影響。推推銷員應(yīng)將將推銷重心心轉(zhuǎn)向其周周圍人士，，小心、謹(jǐn)謹(jǐn)慎地應(yīng)對客戶左右右的人，他他們的意見見往往能決決定你的成成敗。客戶為何猶猶豫不決推銷員溝通通技巧培訓(xùn)訓(xùn)：妥善處處理客戶抱抱怨不要逃避和和忽視客戶戶抱怨。客客戶抱怨是是有價值的的免費(fèi)情報報，企業(yè)可可籍此找到到產(chǎn)品的改良良之處。塑造氣氛讓讓客戶可以以暢所欲言言，讓客戶戶可以坦然然訴說對產(chǎn)產(chǎn)品的不滿滿冷靜地傾聽聽客戶的抱抱怨不要與客戶戶爭論，扮扮演聽眾，，以和善的的態(tài)度積極極聆聽不要自我辯辯護(hù)，避免免火上澆油油，引發(fā)客客戶更大憤憤怒尊重客戶，，以客戶為為中心，不不能有絲毫毫怠慢不要情緒化化，必要時時可以換個個時間、地地點或人來來處理不要有先入入為主的觀觀念不要急于下下結(jié)論，但但處理要迅迅速不要試圖愚愚弄對方，，不要因?qū)Ψ降姆楋椈虮尘岸恍家活欘櫹蛏纤緢蟾娓嬗嘘P(guān)處理理經(jīng)過謀求轉(zhuǎn)禍為為福的機(jī)智智和解決之之道（三洋洋電機(jī)某商商品有缺陷陷，公司主主要領(lǐng)導(dǎo)帶帶領(lǐng)主管和部部屬挨家挨挨戶送替換換品，贏得得客戶忠誠誠，將客戶戶抱怨轉(zhuǎn)化化為公司的的福祉）來自....中國最大的的資料庫下下載推銷員溝通通技巧培訓(xùn)訓(xùn)：熟悉你你的個體客客戶姓名：要能能正確地念念出和寫出出客戶的姓姓名住址：牢記記客戶住址址，避免信信件誤投或或送錯地方方，浪費(fèi)時時間和精力力社會地位：：知道客戶戶的社會地地位，才能能介紹相關(guān)關(guān)產(chǎn)品交友情形：：了解客戶戶交友情形形，推銷時時可以介紹紹其朋友的的購買例子子，激發(fā)客客戶購買欲欲需要之物：：了解客戶戶缺少什么么？需要什什么？重要要性如何，，從而有針針對性地開開展推銷年齡：年年老者希希望別人人說他年年輕，年年輕者希希望別人人說他成成熟穩(wěn)重重教育程度度：根據(jù)據(jù)教育程程度的不不同，設(shè)設(shè)計不同同的交談?wù)剝?nèi)容經(jīng)濟(jì)能力力：了解解客戶的的經(jīng)濟(jì)狀狀況，是是否能承承受推銷銷產(chǎn)品的的價格有無決定定權(quán)：對對沒有決決定權(quán)的的人推銷銷，花費(fèi)費(fèi)再多精精力也是是浪費(fèi)家庭情況況：根據(jù)據(jù)對方的的家庭狀狀況適時時給予贊贊美，如如幸福家家庭、賢賢惠太太太、可愛愛孩子等等所屬團(tuán)體體：了解解客戶所所屬團(tuán)體體，并收收集相應(yīng)應(yīng)的資料料，以便便制造話話題作息時間間：了解解客戶的的作息時時間，避避免繁忙忙時訪問問而碰釘釘子脾氣和個個性：了了解客戶戶的脾氣氣和個性性，以免免和客戶戶產(chǎn)生磨磨蹭或誤誤會嗜好和興興趣：了了解客戶戶的嗜好好和興趣趣，讓客客戶覺得得你很了了解他，，而進(jìn)行行融洽的的交談。。但切記要要慢慢導(dǎo)導(dǎo)入，不不能過于于直接，，讓客戶戶懷疑你你的消息息來源，，從而產(chǎn)產(chǎn)生戒備備心理推銷員溝溝通技巧巧培訓(xùn)：：熟悉你你的團(tuán)體體客戶負(fù)責(zé)人姓姓名重要職員員的人數(shù)數(shù)及姓名名重要職員員之間的的所屬關(guān)關(guān)系推銷員本本身認(rèn)識識哪些重重要職員員具有決定定權(quán)者之之姓名使用購入入產(chǎn)品的的負(fù)責(zé)人人姓名對方的經(jīng)經(jīng)營范圍圍及產(chǎn)品品名稱對方產(chǎn)品品的市場場范圍客戶以往往采購狀狀況客戶的生生產(chǎn)能力力及采購購能力制造過程程及銷售售制度目前的購購買力，，欲訂購購的產(chǎn)品品種類及及數(shù)量生產(chǎn)計劃劃及銷售售計劃生產(chǎn)及銷銷售產(chǎn)品品的季節(jié)節(jié)變動在同行中中的地位位采購制度度及手續(xù)續(xù)推銷員溝溝通技巧巧培訓(xùn)：：贊美客客戶的技技巧點出重點點，不能能泛泛而而說“很很好”““不錯””之類不不著邊際際的話，，而應(yīng)點點出重心心，讓他他意識到你的用用心，并并切實感感覺到他他的努力力。如贊贊美母親親“今天天飯很好好吃”，，這只能能得六十十分，比什么也也不說強(qiáng)強(qiáng)，但更更好的方方式是““今天的的菜炒得得很脆，，有口感感，很好好吃”。。確實是對對方下過過工夫、、并引以以為豪的的東西。。比如對對方是主主任，在在你還沒沒了解在在其組織織內(nèi)主任到到底是多多大的官官前，不不要輕易易贊美他他“真不不簡單，，這么年年輕就當(dāng)當(dāng)主任了了”。如如果比他同期期的人升升到更高高位置，，你的贊贊美就是是對他的的諷刺，，起意想想不到的的反面效效果。必須發(fā)自自內(nèi)心。。如果讓讓客戶感感覺到你你言不由由衷，就就會覺得得你沒誠誠意，只只是一個個馬屁精精，從而聯(lián)想想到你是是一個沒沒有內(nèi)涵涵的人，，這將拉拉大你和和客戶的的距離。。實事求是是，不能能浮夸。。經(jīng)常贊贊美客戶戶是好事事，但如如過于浮浮夸，甚甚至變成成口頭禪禪，就會會給人留下下油嘴滑滑舌的印印象。眾所周知知的優(yōu)點點，點到到即可，，不要過過分強(qiáng)調(diào)調(diào)。比如如聶衛(wèi)平平的圍棋棋藝術(shù)，，人所共共知，你你贊美也不不能引發(fā)發(fā)他熱情情。但如如你贊美美其橋牌牌打得好好，他一一定萬分分快樂。。要想改善善人際關(guān)關(guān)系，從從贊美開開始，每每天“真真心、真真誠、用用心”地地贊美三三次推銷員溝溝通技巧巧培訓(xùn)：：學(xué)會傾傾聽培養(yǎng)傾聽聽技巧站在客戶戶的立場場專注傾傾聽客戶戶的需求求、目標(biāo)標(biāo)，適時時地向客客戶確認(rèn)認(rèn)你了解的的是不是是就是他他想表達(dá)達(dá)的。這這種誠摯摯專注的的態(tài)度能能激發(fā)客客戶講出更更多他內(nèi)內(nèi)心的想想法。讓客戶把把話說完完，并記記下重點點記住你是是來滿足足客戶需需求的，，是給客客戶帶來來利益的的，讓客客戶充分分表達(dá)他的的狀況后后，你才才能正確確地滿足足他的需需求，就就如醫(yī)生生診斷之之前要病人人詳細(xì)介介紹自己己的病情情。秉持樂觀觀、開闊闊的胸懷懷不能心存存偏見，，不能只只聽自己己想聽的的，不能能以自己己的價值值觀判斷斷客戶的想想法對客戶所所說的話話，不要要表現(xiàn)防防衛(wèi)的態(tài)態(tài)度在還沒聽聽完客戶戶的想法法前，不不要和客客戶爭辯辯一些細(xì)細(xì)節(jié)問題題。比如如客戶指責(zé)責(zé)本公司司服務(wù)好好，你你可以請請他詳細(xì)細(xì)說明是是什么事事情讓他他產(chǎn)生這個想想法，如如果證據(jù)據(jù)確鑿，，你可向向他道歉歉，并答答應(yīng)回公公司后會會查清事情情的原委委。如果果證據(jù)不不確鑿，，客戶會會感覺自自己有點點偏激。。掌握客戶戶真正的的想法客戶會掩掩飾自己己真實的的想法。。推銷員員在聽客戶談?wù)勗挄r，，應(yīng)自問問下列問問題以進(jìn)進(jìn)行分析：◆客戶戶說的是是什么？？他代表表什么意意思？◆他說說的是一一件事實實，還是是一個意意見？◆他為什么么要這么說？？◆他說的我我能相信嗎？？◆他這樣說說道的目的是是什么？◆從他的談?wù)勗捴?，我能能知道他的需需求是什么嗎？請回答下?5個題目，，對每個問問題回答是或或否，請你根根據(jù)最后的會會議或聚會上的表表現(xiàn)真實填寫寫：1、我常常試試圖同時聽幾幾個人的交談?wù)?、我喜歡別別人只給我提提供事實，讓讓我自己作出出解釋3、我有時假假裝自己在認(rèn)認(rèn)真聽別人說說話4、我認(rèn)為自自己是非語言言溝通方面的的好手5、我常常在在別人說話之之前就知道他他要說什么6、如果我不不感興趣和某某人交談，我我常常通過注注意力不集中中的方式結(jié)束束談話7、我常常用用點頭、皺眉眉等方式讓說說話人了解我我對他所說內(nèi)內(nèi)容的感覺8、我常常別別人剛說完，，我就緊接著著談自己的看看法9、別人在說說話的同時，，我也在評價價他的內(nèi)容10、別人說說話的同時，，我常常思考考接下來我要要說的內(nèi)容11、說話人人的談話風(fēng)格格常常影響到到我對內(nèi)容的的傾聽傾聽能力測試試12、為了弄弄清對方所說說的內(nèi)容，我我常常采用提提問的方法而而不是進(jìn)行猜猜測13、為了理理解對方的觀觀點，我總會會很下功夫14、我常聽聽到自己希望望聽到的內(nèi)容容，而不是別別人表達(dá)的內(nèi)內(nèi)容15、當(dāng)我和和別人意見不不一致時，大大多數(shù)人認(rèn)為為我理解了他他們的觀點和和想法。15個正確答答案是根據(jù)傾傾聽理論得出出來的。（1）否（（2）否（3）否（4））是（5）否否（6）否（（7）否（（8）否否（9）否（（10）否（11）否（（12）是（（13）是（（14））否（15））是為了確定你的的得分，把正正確答案個數(shù)數(shù)加起來乘以以7，就是你你的最后得分分。如果你的的得分在91—105之間，，你有良好的的傾聽習(xí)慣；；77—90分之間，表表明你很大程程度可以提高高，要是你的得分還還不到76分分，那你是一一個很差勁的的傾聽者，要要多下工夫。。七、推銷員說說話技巧培訓(xùn)訓(xùn)推銷員說話技技巧培訓(xùn)：推推銷辭令的四四個階段低：謙恭的態(tài)態(tài)度，內(nèi)心隨隨時有“客戶戶是我薪水的的來源”的想想法，投入要要如稻稻穗，，越成成熟，，越低低垂，，而手手要端端正地地放在在體側(cè)，表表示尊尊重對對方。。褒：稱稱贊之之詞，，在進(jìn)進(jìn)行推推銷辭辭令時時，要要盡量量多利利用贊贊美的的詞句，使使推銷銷成功功。感：表表示感感謝之之意。。客戶戶訂購購后應(yīng)應(yīng)一再再表示示謝意意?？涂蛻舾陡犊顣r，至至少要要說四四次謝謝謝。。如““謝謝謝您本本月份份如期期付款款”、、“沒錯錯，的的確是是多少少元，，謝謝謝你。?！?、、“那那么請請您今今天就就向會計部部繳款款，真真謝謝謝您。?！薄?、“這這是發(fā)發(fā)票，，請您您查收收。謝謝謝您。?！蔽ⅲ杭燃任⑿π?，應(yīng)應(yīng)經(jīng)常常保持持彌勒勒佛般般的笑笑容，，無論論你到到何處處，都能給給客戶戶明朗朗的感感覺。。推銷員員說話話技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)：讓讓聲音音聽起起來更更舒服服發(fā)音要要清晰晰，使使客戶戶容易易聽清清楚聲音的的大小小要適適中講到一一個段段落時時，要要有所所停頓頓講話要要有節(jié)節(jié)奏感感盡量改改掉口口頭禪禪的毛毛病將語言言中常常用的的口頭頭禪徹徹底清清除掉掉，讓讓客戶戶清清清爽爽爽地聽聽你說說話常用的的口頭頭禪：：★那那個個★真真是是的★這這個個★啊啊★總總而而言之之★就就是是說★大大概概推銷員員說話話技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)：清清潔你你的語語言推銷員員說話話技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)：掌掌握談?wù)勗挼牡乃俣榷葮?biāo)準(zhǔn)的的談話話速度度是每每分鐘鐘150字字左右右對小孩孩、老老人談?wù)勗捯砸悦糠址昼?20字為為宜對業(yè)界界或知知識分分子談?wù)勗捤偎俣纫砸悦糠址昼?00字為為宜談話速速度練練習(xí)：：以400字字的小小說或或短文文來聯(lián)聯(lián)系，，并按按下計計時器器，在在規(guī)定定的時時間內(nèi)內(nèi)讀朗朗誦完完推銷員員說話話技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)：把把閑聊聊當(dāng)開開場白白推銷產(chǎn)產(chǎn)品時時，切切記不不要直直接切切入產(chǎn)產(chǎn)品，，而應(yīng)應(yīng)把閑閑聊當(dāng)當(dāng)開場場白不要讓讓對方方產(chǎn)生生“推推銷””的感感覺能成為為話題題的開開場白白話題要要投其其所好好