某大學(xué)銷售管理及管理知識規(guī)劃

銷售區(qū)域管理疏禮兵博士浙江大學(xué)寧波理工學(xué)院本章目錄導(dǎo)引案例銷售區(qū)域管理概述銷售區(qū)域設(shè)計銷售區(qū)域的時間管理案例分析實(shí)踐練習(xí)2023/1/303導(dǎo)例：杰出的銷售人員派往何處弗斯帕西公司是一家機(jī)電設(shè)備制造公司，最近一段時間以來面臨著銷售額下降和嚴(yán)重的現(xiàn)金流通問題。蓋都是弗斯帕西公司的銷售經(jīng)理。在公司的年度銷售會議上，蓋都提出了他計劃以改變現(xiàn)狀。按照蓋都的計劃，公司的優(yōu)秀銷售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷售額高區(qū)調(diào)往目前銷售額低的地區(qū)。他解釋說，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員能夠在銷售額低的地區(qū)集中精力打開銷路，增加銷售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開展工作。2023/1/304蓋都的計劃遭到了公司新老銷售人員的一致反對。一些資深銷售人員認(rèn)為，自己花了好幾年的時間才在所負(fù)責(zé)的區(qū)域打開局面，現(xiàn)在要把這個區(qū)域交給新手，然后到一個新的地區(qū)重新開始，這樣很不公平。一些年輕的銷售人員則認(rèn)為，把自己調(diào)離未開發(fā)區(qū)的建議使自己感到非常泄氣，似乎公司正在把他們看成失敗者。尤其是當(dāng)蓋都提出，在新區(qū)域發(fā)展新客戶并不會得到額外獎金、同時今后銷售提成獎金的發(fā)放將與應(yīng)收賬款的回收聯(lián)系在一起時，銷售員們更是覺得難以容忍。會議在一片爭吵喧鬧中不歡而散。2023/1/305蓋都把當(dāng)天會議的情況及時向總經(jīng)理里昂做了匯報。他們準(zhǔn)備商討一個問題的解決方案，以便在第二天的會議上向銷售員們推出，希望能夠得到銷售員們的認(rèn)可，并進(jìn)一步鼓舞士氣。你認(rèn)為他們是否應(yīng)該堅持原來的計劃？還是有所改進(jìn)？公司面臨的問題怎樣才能得到有效解決？一、銷售區(qū)域管理概述1.什么是銷售區(qū)域銷售區(qū)域（）是由分派給某一名銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)或者一個中間商（批發(fā)商和零售商）負(fù)責(zé)的一個顧客群或一個地理區(qū)域?？赡苡械乩斫缦?，也可能不存在地理界限包括了現(xiàn)有顧客和潛在顧客一個銷售區(qū)域就是一個細(xì)分市場。又稱為區(qū)域市場、銷售轄區(qū)某公司區(qū)域市場情況2.為什么要建立銷售區(qū)域鼓舞銷售人員士氣，使銷售人員和公司雙方受益對市場獲得全面了解，更好覆蓋目標(biāo)市場，不留銷售“死角”銷售人員更好的與顧客匹配，提高服務(wù)質(zhì)量明確每個銷售人員的職責(zé)，對其業(yè)績進(jìn)行評價合理開展銷售活動，降低銷售費(fèi)用寶潔的大戶經(jīng)銷商制在渠道扁平化的大背景下，寶潔終于向分銷商開刀了。與其他公司不同的是，寶潔砍掉的是眾多的分銷商，而重新設(shè)置為數(shù)較少的大戶經(jīng)銷商。寶潔刮骨療毒式的渠道手術(shù)，為業(yè)界所稱道。對新經(jīng)銷商，寶潔將資產(chǎn)保證金提高到600萬，流動資金要求達(dá)到400萬；同時提出要“專營專注”的要求。其理由是原有的經(jīng)銷商越來越跟不上寶潔的步伐，跟寶潔的合作不合拍，其中最不能讓寶潔容忍的是經(jīng)銷商貪污市場費(fèi)用，甚至“套出”寶潔的市場覆蓋服務(wù)費(fèi)用去經(jīng)營競品，以謀取私利。寶潔潔要要求求經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提高高資資產(chǎn)產(chǎn)保保證證金金的的門門檻檻，，并并讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管轄轄更更大大的的地地區(qū)區(qū)，，資資產(chǎn)產(chǎn)保保證證金金的的提提高高，，意意味味著著經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的進(jìn)進(jìn)入入門門檻檻提提高高，，同同時時更更意意味味著著退退出出成成本本的的攀攀升升，，畢畢竟竟““船船大大了了，，就就難難調(diào)調(diào)頭頭了了””。。再者者，，寶寶潔潔的的““專專營營專專注注””讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商沒沒有有了了退退路路，，只只能能破破釜釜沉沉舟舟，，跟跟寶寶潔潔緊緊緊緊抱抱成成團(tuán)團(tuán)，，如如此此倒倒也也能能發(fā)發(fā)揮揮出出組組織織的的協(xié)協(xié)同同效效應(yīng)應(yīng)，，以以增增加加產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)價價值值鏈鏈的的競競爭爭力力。。3.由由誰來負(fù)負(fù)責(zé)銷售售區(qū)域的的開發(fā)通常由組組織內(nèi)部部更高級級層次的的銷售經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)，如銷銷售總監(jiān)監(jiān)、大區(qū)區(qū)經(jīng)理、、地區(qū)銷銷售經(jīng)理理因?yàn)樗麄儌冋莆樟肆擞嘘P(guān)市市場、顧顧客和銷銷售人員員的更多多信息，，對其有有較為深深入的了了解4.不不建立銷銷售區(qū)域域的原因因不把公司司業(yè)務(wù)限限制在一一個特定定區(qū)域內(nèi)內(nèi)，銷售售人員可可能有更更大的積積極性，，如房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)。公司規(guī)模模較小，，還不需需要劃分分銷售區(qū)區(qū)域。銷售人員員可能不不愿意花花時間和和精力去去建立新新的銷售售區(qū)域，，擔(dān)心““自己栽栽樹，別別人乘涼涼”。私人友誼誼可能是是吸引顧顧客的基基礎(chǔ)，如如保險。。采用直銷銷方式的的企業(yè)，，如玫琳琳凱、亞亞馬遜。。第一步：：劃分公公司的銷銷售區(qū)域域第二步：：確定每每個銷售售人員的的責(zé)任轄轄區(qū)第三步：：設(shè)計銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)人員責(zé)責(zé)任轄區(qū)區(qū)的銷售售路線（銷售路路線，是是指每天天或每月月巡回拜拜訪轄區(qū)區(qū)內(nèi)客戶戶的路線線，以便便完成每每天或每每月所訂訂的銷售售目標(biāo)。。）5.銷銷售區(qū)域域管理的的步驟（1）銷銷售路線線的功能能可以掌握握每一經(jīng)經(jīng)銷店、、零售店店的銷售售態(tài)勢與與銷量的的變化，，進(jìn)而作作為設(shè)定定未來銷銷售目標(biāo)標(biāo)的依據(jù)據(jù)。作為新產(chǎn)產(chǎn)品上市市及實(shí)施施促銷活活動時經(jīng)經(jīng)銷點(diǎn)、、零售點(diǎn)點(diǎn)的選擇擇依據(jù)。。對客戶提提供定期期、定點(diǎn)點(diǎn)、定時時的服務(wù)務(wù)。作為鋪貨貨調(diào)查的的依據(jù)，，能徹底底了解經(jīng)經(jīng)銷店、、零售店店的存貨貨周轉(zhuǎn)速速度。（2）設(shè)設(shè)計銷售售路線的的步驟繪制“銷銷售責(zé)任任轄區(qū)地地圖”銷售業(yè)務(wù)務(wù)員繪制制所在轄轄區(qū)的商商業(yè)地圖圖——標(biāo)標(biāo)出各個個經(jīng)銷商商的位置置、競爭爭對手的的經(jīng)銷店店和本公公司的經(jīng)經(jīng)銷店（（不同顏顏色）設(shè)計“銷銷售責(zé)任任轄區(qū)地地圖”內(nèi)內(nèi)的銷售售活動順順序直線模式式、苜蓿蓿葉模式式和主要要城區(qū)模模式直線模式式本部CCCCC本部CCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCCC苜蓿葉模模式主要城區(qū)區(qū)模式中心商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)

商業(yè)區(qū)（3）銷銷售路線線的設(shè)計計要求能逐戶拜拜訪銷售售責(zé)任轄轄區(qū)內(nèi)的的經(jīng)銷商商，建立立起客戶戶資料庫庫（包括括地址、、負(fù)責(zé)人人、銷售售內(nèi)容、、類型、、業(yè)績、、占地面面積、進(jìn)進(jìn)貨接洽洽人、收收款單位位等）。。按銷售地地圖樣式式繪出次次責(zé)任轄轄區(qū)地圖圖，將經(jīng)經(jīng)銷商按按地址逐逐一標(biāo)明明在此地地圖上。。每條銷售售路線的的設(shè)計以以轄區(qū)銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)員能照照顧到為為原則。。銷售業(yè)務(wù)務(wù)員的責(zé)責(zé)任轄區(qū)區(qū)分配與與銷售路路線，應(yīng)應(yīng)根據(jù)市市場變化化和公司司營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略變化化而進(jìn)行行調(diào)整。。二、銷售售區(qū)域設(shè)設(shè)計1.銷銷售區(qū)域域設(shè)計原原則公平性原原則區(qū)域市場場潛力大大致相同同；區(qū)域域銷售工工作量大大致相等等可行性原原則銷售區(qū)域域有一定定的潛力力；銷售售市場涵涵蓋率較較高挑戰(zhàn)性原原則足夠工作作量；足足夠潛力力；合理理的收入入具體化原原則目標(biāo)數(shù)字字化；分分解到客客戶（產(chǎn)產(chǎn)品）2.銷銷售區(qū)域域設(shè)計需需要注意意的問題題保證不會會有多個個銷售人人員同時時與一個個準(zhǔn)客戶戶打交道道不會讓一一批準(zhǔn)顧顧客被忽忽略或遺遺忘，不不留銷售售死角銷售區(qū)域域的設(shè)計計應(yīng)考慮慮到競爭爭對手的的區(qū)域布布局與結(jié)結(jié)構(gòu)銷售人員員統(tǒng)一銷銷售口徑徑，對外外代表公公司形象象銷售人員員區(qū)域銷銷售活動動包括：：拜訪、、推銷、、配送、、收款、、服務(wù)等等3.劃劃分銷售售區(qū)域的的方法按照地理理位置劃劃分按照產(chǎn)品品劃分按照顧客客劃分綜合劃分分方法（1）按按照地理理位置劃劃分最為簡單單和常用用有利于建建立市場場區(qū)隔，，防止串串貨（2）按按照產(chǎn)品品劃分適用于產(chǎn)產(chǎn)品種類類多，技技術(shù)性強(qiáng)強(qiáng)，產(chǎn)品品間無關(guān)關(guān)聯(lián)性的的情況下下的產(chǎn)品品銷售（（銷售人人員需要要專業(yè)知知識）可能會出出現(xiàn)同一一公司不不同銷售售人員拜拜訪同一一客戶，，不經(jīng)濟(jì)濟(jì)甚至可可能給公公司造成成負(fù)面影影響（如如醫(yī)療器器械/印印刷設(shè)備備等）（3）按按照顧客客劃分主要應(yīng)用用于同類類顧客比比較集中中時的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售顧客分類類的80/20原則（（基于用用戶規(guī)模模）（4）綜綜合劃分分方法應(yīng)用于產(chǎn)產(chǎn)品類別別多、顧顧客類型型多、地地區(qū)分散散的情形形綜合考慮慮地區(qū)、、產(chǎn)品和和顧客因因素，按按地區(qū)－－產(chǎn)品、、地區(qū)－－顧客、、產(chǎn)品－－顧客、、地區(qū)－－產(chǎn)品－－顧客劃劃分銷售售區(qū)域，，分派銷銷售人員員一個銷售售人員可可能需要要同時對對多個產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理和多個個部門負(fù)負(fù)責(zé)（類類似矩陣陣式組織織結(jié)構(gòu)））尋找大客客戶與關(guān)關(guān)鍵客戶戶80%的的銷售量量（銷售售額、利利潤）來來自20%的客客戶，80%的的精力關(guān)關(guān)注20%的客客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)……基本的價格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的的%10080604020%如何發(fā)掘掘20%的客戶戶－投入入/產(chǎn)出出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售售額/利利潤/影影響力……B:人人、財、、物等資資源12342023/1/529區(qū)域A5%的客戶5%的銷售區(qū)域B40%的客戶5%的銷售區(qū)域C30%的客戶5%的銷售區(qū)域D15%的客戶65%的銷售區(qū)域E10%的客戶5%的銷售哪個區(qū)域域最有價價值?你你計劃劃拜訪每每個區(qū)域域的頻率率如何？？小故事事美國一名名叫威廉廉的企業(yè)業(yè)家，最最初他在在公司銷銷售油漆漆的時候候，第一一個月他他只賺了了160美金金。他仔仔細(xì)分析析了自己己的銷售售情況，，做了一一個銷售售圖表。。他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)80%的收益益來自20%的的顧客，，但是他他卻對所所有的客客戶花了了同樣的的時間。。于是他他把最不不活躍的的36個個客戶重重新分配配給其他他的銷售售員，而而自己把把精力重重點(diǎn)放在在20%的顧客客。不久久，他一一個月就就賺到了了1000美金金。威廉廉從未放放棄這個個原則，，后來他他成為了了這一公公司的董董事局主主席。因因?yàn)樗?0/20法則則，20%的顧顧客創(chuàng)造造了80%的業(yè)業(yè)績。思考：如何安安排銷售人員員銷售人員在能能力和工作效效率方面存在在客觀差異。。實(shí)踐中，許多多企業(yè)將銷售售區(qū)域分成大大、中、小三三種規(guī)模，將將小區(qū)域分配配給缺乏經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷售人員員，中等區(qū)域域分給有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷售人員員，將大區(qū)域域分給經(jīng)驗(yàn)豐豐富、技巧成成熟的高級銷銷售代表。如果不這樣安安排，或者安安排錯位，會會導(dǎo)致何種結(jié)結(jié)果？如果公司同等等資歷的銷售售人員數(shù)量與與相同規(guī)模的的銷售區(qū)域數(shù)數(shù)量不相等，，怎么辦？三、銷售區(qū)域域的時間管理理2023/1/533關(guān)于時間的調(diào)調(diào)查曾經(jīng)有一家顧顧問公司對100名經(jīng)理理人做過一次次調(diào)查，結(jié)果果表明：僅有1人認(rèn)為為有足夠的時時間10人認(rèn)為需需要10%的的額外時間40人認(rèn)為需需要25%的的額外時間其余的人認(rèn)為為需要多于50%的額外外時間從這個數(shù)據(jù)可可以感覺到，，很多人需要要有更多的額額外時間。2023/1/534兩位時間管理理專家對257家公司的的調(diào)查結(jié)論只有近一半的的公司為了改改善銷售工作作，針對自己己的銷售員如如何使用時間間進(jìn)行過正式式調(diào)查有1/4的公公司缺少依據(jù)據(jù)購買潛力對對各種客戶進(jìn)進(jìn)行分類的辦辦法，這樣就就不能把銷售售工作同購買買潛力結(jié)合起起來有30%的的公司沒有有制定銷售售日程表有一半的公公司沒有確確定對一個個客戶進(jìn)行行銷售的合合理次數(shù)有83%的的公司沒有有確定每次次銷售所需需要的大致致時間有51%的的公司沒有有銷售計劃劃有63%的的公司沒有有使用本公公司推銷品品指定路線線圖，因此此增加了途途中奔波浪浪費(fèi)時間的的可能性有77%的的公司沒有有使用計算算機(jī)協(xié)助銷銷售員進(jìn)行行時間和區(qū)區(qū)域管理1.銷售售區(qū)域時間間分配主要要考慮因素素區(qū)域內(nèi)部客客戶數(shù)量對客戶進(jìn)行行銷售拜訪訪的次數(shù)每次銷售拜拜訪所需要要的時間對顧客進(jìn)行行銷售拜訪訪的頻率在區(qū)域內(nèi)部部的旅行時時間非銷售時間間（如等待待）投入時間的的收益2.銷售售人員的線線路規(guī)劃3.確定定拜訪頻率率是否有工作作需要與客戶的熟熟識程度考慮客戶的的訂貨周期期與服務(wù)4.銷售售時間的合合理分配現(xiàn)有客戶維維護(hù)與新客客戶開發(fā)服務(wù)性拜訪訪與銷售拜拜訪2023/1/5385.時間間管理（1）時間間管理理論論的歷史演演進(jìn)第一代時間間管理理論論：備忘錄錄型第二代時間間管理理論論：記事簿簿規(guī)劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備第三代時間間管理理論論：價值規(guī)規(guī)劃、制定定優(yōu)先順序序，追求效效率第四代時間間管理理論論：以自然然法則為中中心的羅盤盤理論（正正北理論））緊迫不緊迫重要I危機(jī)迫切問題在限定時間內(nèi)必須完成的任務(wù)預(yù)防性措施建立關(guān)系明確新的發(fā)展機(jī)會制定計劃和休閑不重要接待訪客、某些電話某些信件、某些報告某些會議迫切需要解決的事務(wù)公共活動瑣碎忙碌的工作某些信件某些電話消磨時間的活動令人愉快的活動（2）第四四代時間管管理理論I結(jié)果：·

壓力大·

筋疲力盡·

被危機(jī)牽著鼻子走·

忙于收拾殘局過分注重第第一象限的的事物I結(jié)果：·

急功近利·

被危機(jī)牽著鼻子走·

被視為巧言令色·

輕視目標(biāo)和計劃·

認(rèn)為自己是受害者，缺乏自制力·

人際關(guān)系膚淺，甚至破裂過分注重第第三象限的的事物I、結(jié)果：·

完全不負(fù)責(zé)任·

被炒魷魚·

基本生活都需要依賴他人或社會機(jī)構(gòu)將時間大多多用到第三三、四象限限的事物第二象限活活動是高效效個人管理理核心（3）小案案例假如現(xiàn)在是是周一早上上，面前是是本周需要要要做的事事情，你如如何分類？？1、你從昨昨天早晨開開始牙疼，，想去看醫(yī)醫(yī)生2、星期六六是一個好好朋友的生生日——你你還沒有買買生日禮物物和生日卡卡3、你有好好幾個月沒沒有回家，，也沒有打打電話或?qū)憣懶?、有一份份夜間兼職職不錯，但但你必須在在周二或周周三晚上7點(diǎn)前去面面試，估計計要花一小小時5、明天晚晚上有一個個1小時長長的電視節(jié)節(jié)目，與你你的工作有有密切關(guān)系系6、明晚有有一場演唱唱會7、你在圖圖書館借的的書明天到到期8、外地一一個朋友邀邀請你周末末去他那兒兒玩，你需需要整理行行李9、你要在在周五交計計劃書前把把它復(fù)印一一份10、明天天下午2：：00—4：00你你有一個會會議11、你欠欠某人200元錢，，他明天也也要參加那那個會議12、你明明天早上從從9：00～11：：00要聽聽一場講座座13、你的的上級留下下一張便條條，要你盡盡快與他見見面14、你沒沒有干凈的的內(nèi)衣，一一大堆臟衣衣服沒有洗洗15、你要要好好洗個個澡16、你負(fù)負(fù)責(zé)的項(xiàng)目目小組將在在明天下午午6：00開會，預(yù)預(yù)計1小時時17、你身身上只有5元錢，需需要取錢18、大家家明晚聚餐餐19、你錯錯過了周一一的例會，，要在下周周一前復(fù)印印一份會議議記錄20、這個個星期有些些材料沒有有整理完，，要在下周周一前整理理好，約2小時21、你收收到一個朋朋友的信一一個月了，，沒有回信信，也沒有有打電話給給他22、星期期天早晨要要出一份簡簡報，預(yù)計計準(zhǔn)備簡報報要花費(fèi)15個小時時而且只能能用業(yè)余時時間23、你邀邀請戀人后后天晚上來來你家燭光光晚餐，但但家里什么么吃的也沒沒有24、下周周二你要參參加一個業(yè)業(yè)務(wù)考試時間重要/緊急重要/不緊急不重要/緊急不重要/不緊急周一上午1317下午22周二上午12、1、7、下午10、11、16、225186周三上午下午423周四上午98下午222021周五上午下午222、1924周六上午15下午2224周日上午2414下午3工作計劃表表問題：你認(rèn)認(rèn)為最重要要的事情是是什么？客戶的投訴訴下屬處理不不了的事情情的匯報各種公司報報表領(lǐng)導(dǎo)的“視視察”晚上客戶或或者朋友的的應(yīng)酬催債電話員工培訓(xùn)自己的學(xué)習(xí)習(xí)2023/1/548（4）時間間管理方法法制定每日、、周、月計計劃建立業(yè)務(wù)文文檔系統(tǒng)、、整理客戶戶資料，清清理銷售資資料尋找壓力的的來源：上上司、客戶戶按照銷售計計劃安排工工作和拜訪訪路線必須充分發(fā)發(fā)揮計算機(jī)機(jī)的作用，，以充分利利用時間銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)對銷售員員的工作給給予更多的的幫助四、案例討討論：隱藏藏的冠軍－－九陽公司司九陽－－1994年年成立，專專業(yè)化小家家電公司，，規(guī)模位居居行業(yè)前列列九陽公司的的主要產(chǎn)品品有豆?jié){機(jī)機(jī)、電磁灶灶、榨汁機(jī)機(jī)、料理機(jī)機(jī)、開水煲煲、紫砂煲煲、電壓力力煲等七大大系列一百百多個型號號，同時還還開發(fā)了專專供酒店、、寫字樓的的商用豆?jié){漿機(jī)，開拓拓了新的市市場空間自從1994年推出出第一臺家家庭用豆?jié){漿機(jī)以來，，九陽豆?jié){漿機(jī)已成為為業(yè)內(nèi)第一一品牌，市市場份額占占80%以以上。九陽陽電磁爐銷銷量也躍居居全國第二二位。1997年年確定了““總經(jīng)銷””為核心的的營銷模式式，成立五五大區(qū)，開開始全國范范圍的市場場運(yùn)作1999年年成立了外外銷部，出出口工作系系統(tǒng)展開九陽的經(jīng)銷銷商政策———螞蟻雄雄兵無往不不勝采取密集型型地級經(jīng)銷銷商政策，，目前全國國有300多個區(qū)域域經(jīng)銷商經(jīng)銷商選擇擇的首要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是共同同發(fā)展，合合作為先，，實(shí)力其次次。只選中中等實(shí)力經(jīng)經(jīng)銷商。（（“合適適的就是好好的”））朋友＋兄弟弟的合作關(guān)關(guān)系；以經(jīng)經(jīng)銷商之憂憂為憂，以以經(jīng)銷商之之樂為樂輸出管理比比說教重要要，授之之以魚，莫莫若授之以以漁；為經(jīng)經(jīng)銷商做內(nèi)內(nèi)部培訓(xùn)，，共同成長長穩(wěn)定市場秩秩序，嚴(yán)懲懲跨區(qū)銷售售銷售區(qū)域管管理從健康·快快樂·生活活三個方面面來引導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)傳播理念，，引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)，創(chuàng)造需需求（培養(yǎng)養(yǎng)豆?jié){消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣）嚴(yán)格區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商管理理，實(shí)行競競爭淘汰制制實(shí)行款到發(fā)發(fā)貨，同時時提供廣告告、促銷、、內(nèi)訓(xùn)、服服務(wù)等全方方位支持九陽的成功功表明：企企業(yè)規(guī)模并并不是建立立銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不可逾越越的門檻。。思考題若你作為寧寧波地區(qū)的的銷售經(jīng)理理，如何推推廣和銷售售九陽豆?jié){漿機(jī)，挖掘掘市場潛力力？五、實(shí)踐練練習(xí)你打算明天天拜訪區(qū)域域內(nèi)16名名顧客，銷銷售潛力見見下表。你你可以在早早上8:00以后離離開家，每每移動一個個方格要花花15分鐘鐘，每個拜拜訪至少花花30分鐘鐘或30分分鐘的倍數(shù)數(shù)，午飯時時間必須是是15分鐘鐘的倍數(shù)。。為了保證證有足夠的的銷售時間間，必須要要在下午4:30分分之前見到到最后的顧顧客，下午午5點(diǎn)以后后客戶不接接待銷售人人員，因此此5點(diǎn)以后后可以下班班。請設(shè)設(shè)計計當(dāng)當(dāng)日日的的拜拜訪訪路路線線，，以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)最最高高的的銷銷售售潛潛力力。。EndofPresentation神圣的工作在在每個人的日日常事務(wù)里，，理想的前途途在于一點(diǎn)一一滴做起。創(chuàng)造性模仿不不是人云亦云云，而是超越越和再創(chuàng)造。。逆境境給給人人寶寶貴貴的的磨磨練練機(jī)機(jī)會會。。只只有有經(jīng)經(jīng)得得起起環(huán)環(huán)境境考考驗(yàn)驗(yàn)的的人人，，才才能能算算是是真真正正的的強(qiáng)強(qiáng)者者。。22:3922:3922:39:5722:39:57所謂謂天天才才，，只只不不過過是是把把別別人人喝喝咖咖啡啡的的功功夫夫都都用用在在工工作作上上了了。。強(qiáng)烈烈的的欲欲望望也也是是非非常常重重要要的的。。人人需需要要有有強(qiáng)強(qiáng)大大的的動動力力才才能能在在好好的的職職業(yè)業(yè)中中獲獲得得成成功功。。你你必必須須在在心心中中有有非非分分之之想想，，你你必必須須盡盡力力抓抓住住那那個個機(jī)機(jī)會會。?；茧y難可可以以試試驗(yàn)驗(yàn)一一個個人人的的品品格格，，非非常常的的境境遇遇方方才才可可以以顯顯出出非非常常的的氣氣節(jié)節(jié);風(fēng)平平浪浪靜靜的的海海面面，，所所有有的的船船只只都都可可以以并并驅(qū)驅(qū)競競勝勝。。命命運(yùn)運(yùn)的的鐵鐵拳拳擊擊中中要要害害的的時時候候，，只只有有大大勇勇大大智智的的人人才才能能夠夠處處之之泰泰然然。。不放過過任何何細(xì)節(jié)節(jié)。1月-231月-231月-231月-23惟一持持久的的競爭爭優(yōu)勢勢，就就是比比你的的競爭爭對手手學(xué)習(xí)習(xí)得更更快的的能力力。把你的的競爭爭對手手視為為對手手而非非敵人人，將將會更更有益益。一旦做做出決決定就就不要要拖延延。任任何事事情想想到就就去做做!立即行行動!如果通通用公公司不不能在在某一一個領(lǐng)領(lǐng)域坐坐到第第一或或者第第二把把交椅椅，通通用公公司就就會把把它在在這個個領(lǐng)域域的生生意買買掉或或退出出這個個領(lǐng)域域。我的宗宗旨一一向是是逐步步穩(wěn)健健發(fā)展展，既既不要要靠聳聳人聽聽聞的的利潤潤，也也不要要在市市場不不景氣氣時，，突然然有資資金周周轉(zhuǎn)不不靈的的威脅脅。05-1月月-2322:39:57在艱難難時期期，企企業(yè)要要想獲獲得生生存下下去的的機(jī)會會，唯唯一的的辦法法就是是保持持一種種始終終面向向外界界的姿姿態(tài)。。若想想長期期生存存，僅僅有的的途徑徑就是是要使使人人人竭盡盡全力力，千千方百百計讓讓下一一代產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入用用戶家家中。。時間是是一個個偉大大的作作者，，它會會給每每個人人寫出出完美美的結(jié)結(jié)局來來。自始自自終把把人放放在第第一位位，尊尊重員員工是是成功功的關(guān)關(guān)鍵。。讓流程程說話話，流流程是是將說說轉(zhuǎn)化化為做做的惟惟一出出路。。1月-231月-2322:39:57在一個個崇高高的目目的支支持下下，不不停地地工作作，即即使慢慢，也也一定定會獲獲得成成功。。微軟離離破產(chǎn)產(chǎn)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只有有18個月。。堅持是一種智智慧，固執(zhí)是是一種死板。。1月-231月-23命運(yùn)是一件件很不可思思議的東西西。雖人各各有志，但但往往在實(shí)實(shí)現(xiàn)理想時時，會遭遇遇到許多困困難，反而而會使自己己走向與志志趣相反的的路，而一一舉成功。。一個管理者者如果不了了解其下屬屬的工作，，那他就無無法有效地地管理他們們。人們所認(rèn)識識到的是成成功者往往往經(jīng)歷了更更多的失敗敗，只是他他們從失敗敗中站起來來并繼續(xù)向向前。22:39:5722:391月-23等待。我將將要在這三三塊基石上上建立我成成功的金字字塔。千方百計請請一個高招招的專家醫(yī)醫(yī)生，還不不如請一個個隨叫隨到到且價格便便宜的江湖湖郎中。是員員工工養(yǎng)養(yǎng)活活了了公公司司。。2023/1/522:39能用用他他人人智智慧慧去去完完成成自自己己工工作作的的人人是是偉偉大大的的。。不滿滿足足讓讓客客戶戶滿滿意意，，要要追追求求讓讓客客戶戶感感動動，，創(chuàng)創(chuàng)造造客客戶戶終終身身價價值值。。新經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)時時代代，，不不是是大大魚魚吃吃小小魚魚，，而而是是快快魚魚吃吃慢慢魚魚。。路是腳踏踏出來的的，歷史史是人寫寫出來的的。人的的每一步步行動都都在書寫寫自己的的歷史。。05一一月202310:39下下午1月-23差錯發(fā)生生在細(xì)節(jié)節(jié)，成功功取決于于系統(tǒng)。。速度就是是一切，，它是競競爭不可可或缺的的因素。。管得少少，就就是管管得好好。05一一月月2023命運(yùn)本本來就就不公公平所所以我我要改改變命命運(yùn)。。投機(jī)取巧的的人。10:39:57下下午22:39:57質(zhì)量是維護(hù)護(hù)顧客忠誠誠的最好保保證。最好的CEO是構(gòu)建他他們的團(tuán)團(tuán)隊來達(dá)達(dá)成夢想想，即便便是邁克克爾·喬丹也需需要隊友友來一起起打比賽賽。2023/1/522:391月-23在這個世世界上，，沒有人人能使你你倒下。。如果你你自己的的信念還還站立的的話。一個人人要發(fā)發(fā)現(xiàn)卓卓有成成效的的真理理，需需要千千百萬萬個人人在失失敗的的探索索和悲悲慘的的錯誤誤中毀毀掉自自己的的生命命。1月-2322:39:57感情投投資是是在所所有投投資中中，花花費(fèi)最最少，，回報報率最最高的的投資資。壯士臨臨陣決決死哪哪管些些許傷傷痕，，向千千年老老魔作作戰(zhàn)，，為百百代新新風(fēng)斗斗爭。?？犊?dāng)S此此身。。2023/1/522:39:5722:391月-23謝謝各各位！！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:39:5722:39:5722:391/5/202310:39:57PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2322:39:5722:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:39:5722:39:5722:39Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2322:39:5722:39:57January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202310:39:57下午午22:39:571月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2310:39下下午1月-2322:39January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/522:39:5722:39:5705January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:39:57下下午10:39下下午22:39:571月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:39:5722:39:5722:391/5/202310:39:57PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2322:39:5722:39Jan-2305-Jan-2