某家居裝飾公司整合營銷大綱

?雕琢家的藝術(shù)——深圳玉兔家居裝飾有限公司2001年?duì)I銷傳播大綱探討稿

深圳市采納營銷策劃有限公司二零零一年六月二十七日?我是誰？我在做什么？我的目標(biāo)是什么？如何抵達(dá)？?一、諾曼底登陸啟示二、市場(chǎng)分析與思考

（一）市場(chǎng)障礙點(diǎn)（二）SWOT分析（三）策略思考三

、營銷策略

（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（二）品牌策略（三）傳播策略四、營銷組合五、整合傳播

目錄?一、諾曼底登陸啟示

?歐洲戰(zhàn)場(chǎng)AC法國英國B諾曼底灘頭——英吉利海峽軸心國：德、意、日等同盟國：美、英等?一、諾曼底登陸啟示

1、諾曼底登陸的故事：

二戰(zhàn)中，許多著名戰(zhàn)役對(duì)今天的商戰(zhàn)有著重要的指導(dǎo)意義，“諾曼底登陸”就是其中一例。軸心國：德、意、日等；同盟國：美、英等；

2、盟軍是如何攻取歐洲戰(zhàn)場(chǎng)的呢?第一步:盟軍進(jìn)駐英國；第二步：跨越英吉利海峽,強(qiáng)占據(jù)點(diǎn)—諾曼底海灘；第三步：進(jìn)攻被屈辱的法國；第四步：進(jìn)而奪取整個(gè)歐洲戰(zhàn)場(chǎng)的勝利。

?3、諾曼底登陸的啟示-----

贏得市場(chǎng)關(guān)鍵是跨越鴻溝

面對(duì)重重障礙，盟軍實(shí)現(xiàn)登陸的計(jì)劃，看上去簡(jiǎn)直不可能，但同盟軍的將領(lǐng)們就是憑著勇氣和智慧以諾曼底為登陸地點(diǎn)，最終登陸成功，成為聞名世界的戰(zhàn)略典范?！坝⒓{”是阻礙盟軍奪取歐洲戰(zhàn)場(chǎng)的一條“鴻溝”，只有跨過這條“鴻溝”才有奪取歐洲戰(zhàn)場(chǎng)的可能性；

一、諾曼底登陸啟示

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深圳玉兔要搶占深圳家居高端市場(chǎng)，同樣面臨著市場(chǎng)鴻溝和諸多障礙點(diǎn)，這些困難看起來的確很大，但如果不去面對(duì)，逐步解決，將永遠(yuǎn)不可逾越鴻溝。

——下面我們就深圳玉兔所面臨的市場(chǎng)障礙逐條進(jìn)行分析，隨后得出營銷對(duì)策。一、諾曼底登陸啟示

?二、市場(chǎng)分析與思考

?二、市場(chǎng)分析析與思考（一）市場(chǎng)障障礙點(diǎn)分析1、障礙點(diǎn)之一：：玉兔品牌知名名度不高，品品牌形象模糊糊。如何在較較短時(shí)間內(nèi)讓讓玉兔的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者知道道玉兔品牌？？?2、障礙點(diǎn)之二：：目標(biāo)消費(fèi)群在在整個(gè)家裝消消費(fèi)群體中所所占比例小，，分布相對(duì)分分散。如何利利用有限的資資源，找到各各種渠道，更更有效地將玉玉兔品牌和玉玉兔產(chǎn)品傳播播到這一群體體呢？二、市場(chǎng)分析析與思考（一）市場(chǎng)障障礙點(diǎn)分析?3、障礙點(diǎn)之三：：家居行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不規(guī)范，良良莠不齊，魚魚目混珠；導(dǎo)導(dǎo)致家裝行業(yè)業(yè)在消費(fèi)者心心目的信任度度不高。如何何讓消費(fèi)者消消除這種信任任危機(jī)？二、市場(chǎng)分析析與思考（一）市場(chǎng)障障礙點(diǎn)分析?4、障礙點(diǎn)點(diǎn)之四：面對(duì)深圳家裝裝市場(chǎng)諸多的的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。玉兔如如何在保持經(jīng)經(jīng)營理念的同同時(shí)，又能突突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的強(qiáng)烈攻勢(shì)勢(shì)，達(dá)到自己己的營銷目標(biāo)標(biāo)？二、市場(chǎng)分析析與思考（一）市場(chǎng)障障礙點(diǎn)分析?5、障礙點(diǎn)之之五：玉兔如何找到到一個(gè)整合傳傳播點(diǎn)，來開開展一系列的的推廣活動(dòng)？？二、市場(chǎng)分析析與思考（一）市場(chǎng)障障礙點(diǎn)分析?從上面的分析析來看，玉兔兔要樹立自己己的形象，推推廣玉兔的產(chǎn)產(chǎn)品，將面臨臨著很多推廣廣問題和障礙礙，如何解決決？通過一個(gè)個(gè)辦法解決諸諸多的問題是是不可能的，，只有制定系系統(tǒng)的、系列列的，有針對(duì)對(duì)性的策略，，并根據(jù)策略略制定相應(yīng)的的手段，才有有可能將障礙礙一一排除。。為此，我們們先將玉兔進(jìn)進(jìn)行SWOT分析。二、市場(chǎng)分析析與思考（一）市場(chǎng)障障礙點(diǎn)分析?（二）玉兔SWOT分析析二、市場(chǎng)分析析與思考?1、優(yōu)勢(shì)主要優(yōu)勢(shì)：（1）公司成成立時(shí)間長(zhǎng)，，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐豐富。玉兔裝裝飾1988年創(chuàng)辦至今今已有13年年，經(jīng)營者設(shè)設(shè)計(jì)思想、經(jīng)經(jīng)營理念都已已經(jīng)相對(duì)成熟熟，在浮躁幼幼稚的家裝行行業(yè)中鶴立雞雞群。（2）企業(yè)實(shí)實(shí)力雄厚，設(shè)設(shè)計(jì)力量尤其其強(qiáng)。擁有如如葉總、法國國設(shè)計(jì)師陸保保羅等業(yè)內(nèi)有有影響力的設(shè)設(shè)計(jì)師；（3）玉兔品品牌在業(yè)內(nèi)的的口碑非常好好，獲得很多多獎(jiǎng)項(xiàng)。二、市場(chǎng)分分析與思考考（二）玉兔兔SWOT分析?次要優(yōu)勢(shì)：：玉兔外部的的資源豐富富，在行業(yè)業(yè)性組織里里有較強(qiáng)的的影響力。。二、市場(chǎng)分分析與思考考（二）玉兔兔SWOT分析?2、劣勢(shì)：：主要劣勢(shì)：：（1）品牌牌知名度不不高，無法法對(duì)產(chǎn)品有有更強(qiáng)的銷銷售拉力。。導(dǎo)致目前前的客戶相相對(duì)較少；；二、市場(chǎng)分分析與思考考（二）玉兔兔SWOT分析?次要劣勢(shì)：：（1）由于于公司經(jīng)歷歷過三次轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型：家裝裝——工裝裝——家裝裝，玉兔重重新定位于于家裝市場(chǎng)場(chǎng)，內(nèi)部管管理體系還還不完善。。（2）公司司針對(duì)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者還還沒有建立立一套完整整的服務(wù)體體系，不能能很好地讓讓消費(fèi)者感感受玉兔的的精品服務(wù)務(wù)。（3）渠道道比較單一一。尚沒有有一個(gè)可以以廣泛接觸觸目標(biāo)客戶戶的渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，給客客戶開發(fā)工工作帶來很很大的難度度。二、市場(chǎng)分分析與思考考（二）玉兔兔SWOT分析?3、機(jī)會(huì)：：主要機(jī)會(huì)：：隨著深圳房房地產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)的火爆爆，家裝裝市場(chǎng)容容量也隨之之增大。而而且人們的的裝修意識(shí)識(shí)也越來越越濃，并且且越來越講講究品位與與生活格調(diào)調(diào)。二、市場(chǎng)分分析與思考考（二）玉兔兔SWOT分析?次要機(jī)會(huì)：：（1）深圳圳地區(qū)玉兔兔的目標(biāo)市市場(chǎng)需求相相對(duì)比較旺旺盛，（2）目前前，深圳家家裝市場(chǎng)還還缺乏領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌，尤尤其在高端市場(chǎng)場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品品牌還沒出出現(xiàn)。二、市場(chǎng)分分析與思考考（二）玉兔兔SWOT分析?4、威脅：：最大威脅：：深圳家裝市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈，居眾眾、雅典居居、滿堂紅紅、名雕等等各路諸侯侯，并立爭(zhēng)爭(zhēng)雄，廣告告戰(zhàn)愈演愈愈烈。同時(shí)時(shí)隨著市場(chǎng)場(chǎng)的日益細(xì)細(xì)分，也出出現(xiàn)了幾家家定位為家家居高端市市場(chǎng)的公司司如：名雕雕、精典等等，直接威威脅著玉兔兔的生存；；二、市場(chǎng)分分析與思考考（二）玉兔兔SWOT分析?次要威脅：：（1）行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)規(guī)范，游擊擊隊(duì)與偷工工減料現(xiàn)象象導(dǎo)致消費(fèi)費(fèi)者對(duì)家裝裝市場(chǎng)產(chǎn)生生信任危機(jī)機(jī)。（2）消費(fèi)費(fèi)者的裝修修知識(shí)很薄薄弱，需要要教育引導(dǎo)導(dǎo)。二、市場(chǎng)分分析與思考考（二）玉兔兔SWOT分析?結(jié)論：綜上所述，，由于家裝裝市場(chǎng)仍具具有巨大潛潛力，而關(guān)關(guān)注高端市市場(chǎng)的家裝裝公司只有有少數(shù)幾家家。如名雕雕、精典等等，玉兔的的優(yōu)勢(shì)是設(shè)設(shè)計(jì)能力強(qiáng)強(qiáng)，行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富。。雖然知名名度不高，，但有很好好的行業(yè)口口碑，只要要輔以有效效的市場(chǎng)策策略，集中中力量專攻攻高端市場(chǎng)場(chǎng)。我們一一定有信心心把玉兔打打造成深圳圳家裝高端端市場(chǎng)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。。二、市場(chǎng)分分析與思考考（二）玉兔兔SWOT分析?（三）策略略思考二、市場(chǎng)分分析與思考考?策略一發(fā)掘玉兔核核心競(jìng)爭(zhēng)力力，整合在在促銷、公公關(guān)和廣告告活動(dòng)中，，高空啟動(dòng)動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)；1、 玉兔兔裝飾的核核心競(jìng)爭(zhēng)力力是什么？？經(jīng)過內(nèi)部部訪談與業(yè)內(nèi)調(diào)研研，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)，玉兔兔的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力是以以葉總為代表的的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的設(shè)計(jì)理理念和設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品“陽陽光雅庭”，業(yè)內(nèi)內(nèi)和曾與玉玉兔合作過過的客戶也也對(duì)玉兔設(shè)設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)頗高。二、市場(chǎng)分分析與思考考（三三））策策略略思思考考?在我我們們的的調(diào)調(diào)研研過過程程中中，，如如居居眾眾、、嘉嘉音音等等裝裝飾飾公公司司都都反映映：：客客戶戶對(duì)對(duì)于于設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的要要求求越越來來越越高高；；縱縱觀觀深深圳圳家家裝市市場(chǎng)場(chǎng)，，大大路路貨貨設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)比比比比皆皆是是，，有有個(gè)個(gè)性性有有韻韻味味的的設(shè)設(shè)計(jì)作作品品屈屈指指可可數(shù)數(shù)；；可可見見深深圳圳家家裝裝市市場(chǎng)場(chǎng)最最薄薄弱弱的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)就是是設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)。。二、、市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析與與思思考考（三三））策策略略思思考考?2、、我我們們就就以以玉玉兔兔的的核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力--設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)為為切切入入點(diǎn)點(diǎn)，，結(jié)結(jié)合合玉玉兔兔靈靈魂魂人人物物--葉葉總總，，將將葉葉總總打打造造為為玉玉兔兔設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的一一個(gè)個(gè)符符號(hào)號(hào)：：人人品品、、作作品品品品牌牌三三品品合合一一，，采采用用明明星星包包裝裝與與設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)作作品品十十大大經(jīng)經(jīng)典典炒炒作作，，引引起起目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群體體的的高高度度注注意意；；同同時(shí)時(shí)舉舉辦辦系系列列聯(lián)聯(lián)誼誼活活動(dòng)動(dòng)。。通通過過玉玉兔兔老老顧顧客客向向新新目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者輻輻射射玉玉兔兔品品牌牌的的影影響響力力。。3、、在在深深圳圳顯顯要要的的位位置置發(fā)發(fā)布布戶戶外外媒媒體體廣廣告告，，吸吸引引廣廣大大消消費(fèi)費(fèi)者者的的注注意意，，從從而而產(chǎn)產(chǎn)生生欲欲了了解解和和認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)玉玉兔兔的的愿愿望望。。二、、市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析與與思思考考（三三））策策略略思思考考?4、、在在一一些些專專業(yè)業(yè)媒媒體體雜雜志志及及一一些些相相對(duì)對(duì)檔檔次次較較高高的的娛娛樂樂、、財(cái)財(cái)經(jīng)經(jīng)、、商商貿(mào)貿(mào)資資信信雜雜志志（（如如《《新新周周刊刊》》、、《《時(shí)時(shí)尚尚家家居居》》、、《《ELLE》》等等））刊刊載載玉玉兔兔廣廣告告、、軟軟文文對(duì)對(duì)玉玉兔兔品品牌牌和和產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行傳傳播播推推廣廣。。5、、舉舉辦辦"深深圳圳藝藝術(shù)術(shù)家家談?wù)劶壹?活活動(dòng)動(dòng)，，通通過過藝藝術(shù)術(shù)家家的的現(xiàn)現(xiàn)身身說說法法來來吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)家家居居裝裝修修的的喜喜愛愛和和關(guān)關(guān)注注。。6、、贊贊助助和和行行業(yè)業(yè)相相關(guān)關(guān)的的公公益益活活動(dòng)動(dòng)，，例例如如"藝藝術(shù)術(shù)之之家家，，尊尊貴貴之之家家"等等。。二、、市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析與與思思考考（三三））策策略略思思考考?策略略二二針對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群較較為為分分散散，，采采用用有有針針對(duì)對(duì)性性的的渠渠道道投投放放策策略略因?yàn)闉橛裼裢猛玫牡哪磕繕?biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群相相對(duì)對(duì)比比較較分分散散，，如如果果在在媒媒體體上上大大量量的的投投放放廣廣告告，，必必將將浪浪費(fèi)費(fèi)廣廣告告投投放放費(fèi)費(fèi)用用，，而而且且并并不不能能取取得得很很理理想想的的投投放放效效果果。。我我們們可可根根據(jù)據(jù)金金領(lǐng)領(lǐng)階階層層經(jīng)經(jīng)常常出出現(xiàn)現(xiàn)的的場(chǎng)場(chǎng)所所設(shè)設(shè)置置固固定定的的資資料料投投放放點(diǎn)點(diǎn)，，如如深深圳圳的的高高檔檔樓樓盤盤、、五五星星級(jí)級(jí)酒酒店店、、名名車車行行、、二、、市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析與與思思考考（三三））策策略略思思考考?高爾爾夫夫球球場(chǎng)場(chǎng)、、高高檔檔美美容容院院、、高高中中檔檔購購物物場(chǎng)場(chǎng)所所、、健健身身會(huì)會(huì)、、高高檔檔酒酒樓樓等等。。我們們可可分分別別在在上上述述場(chǎng)場(chǎng)所所設(shè)設(shè)置置固固定定資資料料投投放放點(diǎn)點(diǎn)，，免免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)閱閱玉玉兔兔宣宣傳傳資資料料及及有有刊刊玉玉兔兔廣廣告告及及軟軟文文的的雜雜志志，，取取得得較較高高的的信信息息目目標(biāo)標(biāo)接接觸觸率率。。這這比比大大量量無無目目的的的的派派發(fā)發(fā)資資料料有有效效得得多多，，而而且且能能使使公公司司在在消消費(fèi)費(fèi)者者心心目目中中保保持持一一定定的的神神秘秘感感和和尊尊貴貴感感。。二、、市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析與與思思考考（三三））策策略略思思考考?策略三三針對(duì)行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不不規(guī)范范，誠誠信度度低的的狀況況，采采取實(shí)實(shí)證策策略1、首首先利利用玉玉兔的的老客客戶資資源，，通過過舉辦辦與老老客戶戶的一一些聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)等活活動(dòng)，，使玉玉兔的的老客客戶由由自發(fā)發(fā)宣傳傳玉兔兔轉(zhuǎn)變變?yōu)樽宰杂X行行為。。二、市市場(chǎng)分分析與與思考考（三））策略略思考考?2、抓抓住現(xiàn)現(xiàn)有客客戶，，以玉玉兔的的尊貴貴服務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)來塑塑造玉玉兔在在現(xiàn)有有客戶戶心目目中的的尊貴貴感。。使現(xiàn)現(xiàn)有客客戶成成為自自己朋朋友群群體中中的意意見領(lǐng)領(lǐng)袖，，得到到朋友友的認(rèn)認(rèn)可，，無形形中提提高她她（他他）的的地位位，使使之樂樂意宣宣傳玉玉兔。。3、提提煉玉玉兔原原有典典型案案例，，用證證言式式廣告告發(fā)布布，建建立立玉玉兔的的誠信信度。。二、市市場(chǎng)分分析與與思考考（三））策略略思考考?策略四四針對(duì)家家裝行行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈的的局面面，采采取差差異化化策略略深圳的的家裝裝市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)在在處于于一種種諸侯侯爭(zhēng)霸霸的局局面，，尚未未形成成行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌牌。但但有一一些實(shí)實(shí)力較較為強(qiáng)強(qiáng)勁的的品牌牌在互互相進(jìn)進(jìn)行激激烈的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，如如居眾眾、雅雅典居居、滿滿堂紅紅、名名雕、、精典典等。。二、市市場(chǎng)分分析與與思考考（三））策略略思考考?通過對(duì)對(duì)深圳圳諸多多強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品牌牌的調(diào)調(diào)研，，我們們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們們大部部分追追逐的的都是是在短短期如如何做做到利利潤最最大化化，而而未來來得及及考慮慮如何何長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)樹立立自己己的專專業(yè)品品牌形形象。。而玉兔兔本身身俱有有的優(yōu)優(yōu)勢(shì)則則可以以從諸諸多品品牌中中凸現(xiàn)現(xiàn)出來來：二、市市場(chǎng)分分析與與思考考（三））策略略思考考?1、唯唯一性性，只只針對(duì)對(duì)金領(lǐng)領(lǐng)階層層服務(wù)務(wù)。2、限限量性性，每每月限限量服服務(wù)，，以保保證玉玉兔的的精品品服務(wù)務(wù)。3、尊尊貴性性，導(dǎo)導(dǎo)入VIP服務(wù)務(wù)概念念，讓讓客戶戶享受受裝修修過程程。在玉兔兔的整整個(gè)傳傳播推推廣活活動(dòng)中中（包包括廣廣告、、公關(guān)關(guān)、促促銷））都精精心塑塑造玉玉兔的的此種種精品品意識(shí)識(shí)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)可可以在在深圳圳家裝裝行業(yè)業(yè)中獨(dú)獨(dú)樹一一幟，，樹立立自己己鮮明明的個(gè)個(gè)性。。二、市市場(chǎng)分分析與與思考考（三））策略略思考考?策略五五以“藝藝術(shù)之之家，，尊貴貴之家家”為為整合合點(diǎn)，，將玉玉兔產(chǎn)產(chǎn)品的的藝術(shù)術(shù)個(gè)性性特征征和玉玉兔提提倡的的精品品服務(wù)務(wù)概念念完美美的融融合在在一起起，展展開整整合傳傳播。。二、市市場(chǎng)分分析與與思考考（三））策略略思考考?1、““藝藝術(shù)之之家””體現(xiàn)現(xiàn)的是是玉兔兔的設(shè)設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格。。將玉玉兔原原有的的設(shè)計(jì)計(jì)理念念“創(chuàng)創(chuàng)造生生活藝藝術(shù)””進(jìn)行行再提提煉。。反映映玉兔兔與消消費(fèi)者者共同同創(chuàng)造造家居居藝術(shù)術(shù)，同同時(shí)也也共同同享受受藝術(shù)術(shù)樂趣趣的設(shè)設(shè)計(jì)理理念。?！白鹳F貴之家家”則則體現(xiàn)現(xiàn)玉兔兔的精精品服服務(wù)意意識(shí)，，通過過各種種服務(wù)務(wù)手段段給消消費(fèi)者者營造造尊貴貴之感感。這這兩方方面既既解決決了消消費(fèi)者者對(duì)““家””的品品味追追求，，又讓讓消費(fèi)費(fèi)者能能放心心“享享受裝裝修過過程””。二、市市場(chǎng)分分析與與思考考（三））策略略思考考?2、在在公公關(guān)活活動(dòng)中中，我我們組組織““深圳圳藝術(shù)術(shù)家談?wù)劶摇薄边@樣樣一個(gè)個(gè)活動(dòng)動(dòng)，讓讓藝術(shù)術(shù)家從從藝術(shù)術(shù)角度度來詮詮釋““家””：如如何藝藝術(shù)地地創(chuàng)造造自己己的““家””、如如何創(chuàng)創(chuàng)造““家””的生生活藝藝術(shù)，，使消消費(fèi)者者對(duì)““家””的裝裝修有有更深深層次次的認(rèn)認(rèn)識(shí)。。開展““藝術(shù)術(shù)之家家，尊尊貴之之家””的廣廣告、、公關(guān)關(guān)系列列活動(dòng)動(dòng)，贊贊助舉舉辦““藝術(shù)術(shù)之家家、尊尊貴之之家””有獎(jiǎng)獎(jiǎng)家居居設(shè)計(jì)計(jì)大獎(jiǎng)獎(jiǎng)賽，，促進(jìn)進(jìn)行業(yè)業(yè)交流流，提提高整整個(gè)行行業(yè)的的設(shè)計(jì)計(jì)水準(zhǔn)準(zhǔn)，以以此樹樹立玉玉兔在在行業(yè)業(yè)當(dāng)中中的尊尊貴典典范。。二、市市場(chǎng)分分析與與思考考（三））策略略思考考?3、在在玉玉兔的的“尋尋找十十三年年的老老客戶戶”活活動(dòng)中中，突突出宣宣傳““尊貴貴之家家”這這一點(diǎn)點(diǎn)，傳傳播玉玉兔的的尊貴貴服務(wù)務(wù)概念念。運(yùn)用整整合傳傳播將將“藝藝術(shù)之之家，，尊貴貴之家家”的的廣告告公關(guān)、、促銷銷聯(lián)合合起來來，將將傳播播信息息進(jìn)行行整合合，使使之更更有傳傳播力力。二、市市場(chǎng)分分析與與思考考（三））策略略思考考?三、營營銷策策略?策略原原則1、集集中化化原則則玉兔公公司一一貫保保持低低調(diào)的的作風(fēng)風(fēng)，在在2001年的的傳播播推廣廣活動(dòng)動(dòng)中也也不愿愿大肆肆張揚(yáng)揚(yáng)，希希望以以此來來樹立立一種種含蓄蓄而高高雅的的企業(yè)業(yè)形象象。因因此，，在有有限的的資源源情況況下，，又需需有效效地將將傳播播信息息接觸觸到目目標(biāo)消消費(fèi)群群體。。這就就要求求我們們集中中力量量專攻攻有效效客戶戶。根據(jù)我我們對(duì)對(duì)玉兔兔客戶戶———金領(lǐng)領(lǐng)階層層的情情況進(jìn)進(jìn)行分分析，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這一一消費(fèi)費(fèi)群體體有很很多共共性特特征，，經(jīng)常常出入入和消消費(fèi)的的場(chǎng)所所相對(duì)對(duì)比較較集中中。我我們應(yīng)應(yīng)針對(duì)對(duì)這些些場(chǎng)所所投入入較多多的資資源和和力量量，將將取到到事半半功倍倍的功功效。。三、營營銷策策略?2、差差異化化原則則通過對(duì)對(duì)深圳圳整個(gè)個(gè)家裝裝市場(chǎng)場(chǎng)的評(píng)評(píng)估和和對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌的的主要要差距距。玉玉兔應(yīng)應(yīng)明確確地樹樹立鮮鮮明的的獨(dú)特特個(gè)性性，成成為家家裝高高端市市場(chǎng)的的具有有獨(dú)特特個(gè)性性的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌。。三、營營銷策策略?3、一一致性性原則則通過廣廣告、、公關(guān)關(guān)、促促銷等等各種種傳播播活動(dòng)動(dòng)，整整合玉玉兔各各種資資源和和信息息，使使玉兔兔的傳傳播具具有““用一一個(gè)聲聲音說說話””的特特性。。使玉玉兔的的推廣廣在消消費(fèi)者者心目目中十十分明明晰而而不是是零散散的，，不成成體系系的。。三、營營銷策策略?（一））市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略定定位1、新新上市市產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略略定位位通常常方式式：A、市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者戰(zhàn)略略；B、市市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者者戰(zhàn)略略；C、市市場(chǎng)追追隨者者戰(zhàn)略略；D、市市場(chǎng)利利基者者戰(zhàn)略略；三、營營銷策策略?2、玉玉兔市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位：：在整個(gè)個(gè)深圳圳家裝裝市場(chǎng)場(chǎng)為利利基者者；但在高高端細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)為為———獨(dú)具具個(gè)性性的深深圳家家裝高高端市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者；?爭(zhēng)做家家裝高高端市市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌的的戰(zhàn)術(shù)術(shù)：——內(nèi)外結(jié)結(jié)合，，相輔輔相成成三、營營銷策策略（一））市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略定定位?所謂內(nèi)內(nèi)：指的是是企業(yè)業(yè)的內(nèi)內(nèi)功，，包括括產(chǎn)品品和其其他公公司內(nèi)內(nèi)部資資源。。玉兔兔擁有有很好好的產(chǎn)產(chǎn)品、、過硬硬的設(shè)設(shè)計(jì)隊(duì)隊(duì)伍和和豐富富的行行業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，如何何把這這些優(yōu)優(yōu)勢(shì)資資源有有效地地組合合起來來產(chǎn)生生1+1>2的的作用用，這這就需需要玉玉兔建建立一一套完完整而而合理理的管管理機(jī)機(jī)制和和服務(wù)務(wù)體系系。三、營營銷策策略（一））市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略定定位?所謂外外：指的是是品牌牌有效效推廣廣。核核心是是在對(duì)對(duì)玉兔兔品牌牌和玉玉兔產(chǎn)產(chǎn)品的的推廣廣上，，要有有效地地整合合廣告告、公公關(guān)、、促銷銷等各各種有有效手手段，，“用用一個(gè)個(gè)聲音音說話話”，，把玉玉兔獨(dú)獨(dú)特的的品牌牌個(gè)性性樹立立起來來，以以吸引引目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者，，帶動(dòng)動(dòng)玉兔兔產(chǎn)品品的銷銷售。。三、營營銷策策略（一））市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略定定位?（二））品牌牌策略略1、品品牌策策略的的原則則：大力提提高品品牌三三度.品牌知知名度度；品牌美美譽(yù)度度；品牌忠忠誠度度；三、營營銷策策略?2、品品牌定定位———““只為為少數(shù)數(shù)人設(shè)設(shè)計(jì)”（1））“只只為少少數(shù)人人設(shè)計(jì)計(jì)”，，更體體現(xiàn)玉玉兔堅(jiān)堅(jiān)持的的精品品路線線。尊尊貴，，在精精而不不在多多。（2））“只只為少少數(shù)人人設(shè)計(jì)計(jì)”，，明確確地把把玉兔兔要服服務(wù)的的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群從從普通通大眾眾中區(qū)區(qū)分開開來。。這一一群體體既擁擁有財(cái)財(cái)富，，又擁擁有高高品質(zhì)質(zhì)的生生活追追求。。（3））“只只為少少數(shù)人人設(shè)計(jì)計(jì)”，，把玉玉兔品品牌從從行業(yè)業(yè)中眾眾多品品牌區(qū)區(qū)分開開來，，有力力凸現(xiàn)現(xiàn)玉兔兔的品品牌個(gè)個(gè)性。。三、營營銷策策略（二））品牌牌策略略?3、目目標(biāo)消消費(fèi)群群定位位（1）年年齡：：35－45歲歲左右右，以以女性性為主主。（2））具有有較高高的學(xué)學(xué)識(shí)文文化，，學(xué)歷歷大多多在大大學(xué)以以上。。（3））家庭庭月平平均收收入很很高，，總資資產(chǎn)應(yīng)應(yīng)在300萬元元以以上上。（4））職業(yè)業(yè)比較較分散散，有有在外外企工工作的的高級(jí)級(jí)白領(lǐng)領(lǐng)、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營者者、證證券金金融行行業(yè)的的高級(jí)級(jí)白領(lǐng)領(lǐng)等。。三、營營銷策策略（二））品牌牌策略略?（5））喜歡歡閱讀讀《時(shí)時(shí)尚》》、《《新周周刊》》、《《ELLE》、、《二二十一一世紀(jì)紀(jì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)報(bào)道道》等等財(cái)經(jīng)經(jīng)類媒媒體。。（6））個(gè)性性描述述：大大都是是二次次置業(yè)業(yè)，講講究生生活品品味。。既既理性性實(shí)在在，又又擁有有一定定的理理想主主義色色彩；；生活活態(tài)度度從容容，為為人細(xì)細(xì)膩、、精致致、成成熟；；在二二次置置業(yè)裝裝修的的過程程意味味著對(duì)對(duì)她的的生活活的一一次重重新的的整理理，所所以對(duì)對(duì)裝修修的要要求更更能體體現(xiàn)自自己的的理想想，以以圖實(shí)實(shí)現(xiàn)自自己的的審美美情趣趣。三、營營銷策策略（二））品牌牌策略略?4、推推廣口口號(hào)推廣口口號(hào)：：創(chuàng)造造生活活藝術(shù)術(shù)玉兔的的品牌牌推廣廣策略略為：：“曉曉之以以情，，動(dòng)之之以理理”，，從理理性和和情感感兩個(gè)個(gè)角度度來訴訴求：：三、營營銷策策略（二））品牌牌策略略?感情訴訴求：：利用玉玉兔的的老客客戶來來對(duì)玉玉兔品品牌進(jìn)進(jìn)行傳傳播。。玉兔兔的老老客戶戶的朋朋友的的身份份對(duì)其其他玉玉兔目目標(biāo)消消費(fèi)施施加影影響。。以情情動(dòng)人人，能能更加加有效效地傳傳達(dá)玉玉兔之之誠信信度。。理性訴訴求：：加大對(duì)對(duì)玉兔兔產(chǎn)品品的推推廣。。使目目標(biāo)消消費(fèi)群群加深深玉兔兔產(chǎn)品品的個(gè)個(gè)性特特點(diǎn)的的認(rèn)識(shí)識(shí)。例例如提提煉玉玉兔的的十大大經(jīng)典典案例例，進(jìn)進(jìn)行包包裝推推廣，，向目目標(biāo)消消費(fèi)者者介紹紹，以以事實(shí)實(shí)使得得消費(fèi)費(fèi)者增增加對(duì)對(duì)玉兔兔的認(rèn)認(rèn)同感感。三、營營銷策策略（二））品牌牌策略略?（三））傳播播策略略推廣傳傳播的的策略略————整合營營銷傳傳播1、整整合傳傳播策策略的的要點(diǎn)點(diǎn)：廣告、、公關(guān)關(guān)、促促銷三三位一一體，，整合合公司司所有有資源源，借借助整整體力力量，，以迅迅速提提高玉玉兔知知名度度，以以擴(kuò)大大市場(chǎng)場(chǎng)占有有率。。三、營營銷策策略?2、整合合傳播播的關(guān)關(guān)鍵因因素：：（1））戰(zhàn)略略導(dǎo)向向性；；（2））戰(zhàn)術(shù)術(shù)的連連續(xù)性性三、營營銷策策略（三））傳播播策略略?3、整整合點(diǎn)點(diǎn)：““藝術(shù)術(shù)之家家，尊尊貴之之家””（1））、藝藝術(shù)之之家，，體現(xiàn)現(xiàn)玉兔兔對(duì)家家裝品品味的的追求求，以以及消消費(fèi)者者對(duì)生生活、、家的的品質(zhì)質(zhì)追求求。（2））、尊尊貴之之家，，玉兔兔一直直提倡倡精品品服務(wù)務(wù)意識(shí)識(shí)。目目的不不僅給給消費(fèi)費(fèi)者創(chuàng)創(chuàng)造一一個(gè)尊尊貴的的家，，還要要讓消消費(fèi)者者在裝裝修過過程當(dāng)當(dāng)中享享受尊尊貴的的感受受。三、營營銷策策略（三））傳播播策略略?“藝術(shù)術(shù)之家家，尊尊貴之之家””不僅僅反映映了玉玉兔與與客戶戶互動(dòng)動(dòng)交流流，共共同創(chuàng)創(chuàng)造生生活藝藝術(shù)的的個(gè)性性精神神，也也體現(xiàn)現(xiàn)了玉玉兔要要精心心打造造的尊尊貴““VIP””服務(wù)務(wù)形象象。因因此，，“藝藝術(shù)之之家，，尊貴貴之家家”從從產(chǎn)品品和服服務(wù)兩兩條線線上與與消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生互互動(dòng)和和交流流。將將會(huì)成成為玉玉兔產(chǎn)產(chǎn)品推推廣中中的一一個(gè)明明亮記記憶點(diǎn)點(diǎn)，有有力傳傳播點(diǎn)點(diǎn)。三、營銷銷策略（三）傳傳播策略略?4、推廣廣傳播的的措施以關(guān)系行銷銷、公關(guān)為為主線，廣廣告、促銷銷為輔，貫貫穿在整個(gè)個(gè)推廣活動(dòng)動(dòng)中。以公公關(guān)為主線線，能最快快速、最經(jīng)經(jīng)濟(jì)的方式式迅速地提提高玉兔的的知名度。。三、營銷策策略（三）傳播播策略?A、公關(guān)策策略尋找與“藝藝術(shù)”、““家”和消消費(fèi)者相關(guān)關(guān)的熱點(diǎn)，，敏感話題題，通過精精心設(shè)計(jì)的的公關(guān)事件件，結(jié)合新新聞媒體的的炒作，引引起廣大的的社會(huì)公眾眾的關(guān)注，，迅速提高高玉兔品牌牌和產(chǎn)品的的知名度。。三、營銷策策略（三）傳播播策略?B、廣告策策略結(jié)合情感訴訴求、功能能訴求，塑塑造典型的的、鮮明的的品牌形象象，有針對(duì)對(duì)性的資料料信息投放放點(diǎn)以及通通過一些軟軟文性文章章在專業(yè)雜雜志上刊摘摘。樹立玉玉兔在行業(yè)業(yè)獨(dú)特的形形象定位，，并將“VIP咨詢?cè)儙熢谛袆?dòng)動(dòng)”等活動(dòng)動(dòng)貫穿整個(gè)個(gè)廣告活動(dòng)動(dòng)中。三、營銷策策略（三）傳播播策略?C、促銷策策略通過情感訴訴求和有意意義的促銷銷活動(dòng)，與與消費(fèi)者形形成良性互互動(dòng)，增加加產(chǎn)品的附附加值，使使消費(fèi)者獲獲得心理認(rèn)認(rèn)同。將玉玉兔為客戶戶裝修的過過程拍成影影集，送裝裝飾禮物，，送生日祝祝?？ǎＷＹR客戶喬喬遷之喜等等等作為玉玉兔服務(wù)的的一部分內(nèi)內(nèi)容。三、營銷策策略（三）傳播播策略?四、營銷組組合?（一）、產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新1、闡述：：玉兔在13年的發(fā)展展歷程當(dāng)中中憑著出色色的工程質(zhì)質(zhì)量和優(yōu)秀秀的設(shè)計(jì)手手法，設(shè)計(jì)計(jì)出了許多多優(yōu)秀的家家居設(shè)計(jì)作作品，但是是一直以來來，玉兔并并沒有很好好利用產(chǎn)品品的這一優(yōu)優(yōu)勢(shì)資源，，加以整合合來進(jìn)行宣宣傳和推廣廣。因此，，在玉兔2001年年的整合傳傳播推廣活活動(dòng)中，我我們有必要要認(rèn)真總結(jié)結(jié)玉兔長(zhǎng)期期以來的優(yōu)優(yōu)秀家居設(shè)設(shè)計(jì)作品，，將其整理理為能全面面代表玉兔兔設(shè)計(jì)風(fēng)格格和設(shè)計(jì)水水平的10大經(jīng)典案案例。四、營銷組組合?把玉兔公司司的10大大經(jīng)典案例例的圖片制制作成不同同尺度的12張精美美的展板、、懸掛POP、裝飾飾畫，分別別用于不同同場(chǎng)合。除除此之外還還可以把10大經(jīng)典典案例的圖圖片結(jié)合玉玉兔的設(shè)計(jì)計(jì)理念解說說制作成玉玉兔的業(yè)務(wù)務(wù)光碟和宣宣傳畫冊(cè)，，一來可以以作為玉兔兔內(nèi)部的演演示系統(tǒng)的的一部分，，二來同樣樣用于對(duì)外外推廣傳播播用途。（一）、產(chǎn)品創(chuàng)新新四、營銷組組合?2、具體應(yīng)應(yīng)用：A、玉兔的的10大經(jīng)經(jīng)典案例首首先要用于于自身的品品牌建設(shè)設(shè)當(dāng)中，使使其成為品品牌傳播的的一部分。。（1）用于于裝飾玉兔兔公司的門門庭，使每每一位踏入入玉兔公司司的客戶第第一眼就能能看到玉兔兔公司的代代表作品，，樹立直觀觀的印象。。（2）用于于裝飾玉兔兔的設(shè)計(jì)施施工現(xiàn)場(chǎng)，，既起到美美化環(huán)境作作用，又可可以作為玉玉兔形象識(shí)識(shí)別系統(tǒng)的的一部分（一）、產(chǎn)品創(chuàng)新新四、營銷組組合?B、其次用用于對(duì)外宣宣傳推廣活活動(dòng)當(dāng)中。。（1）玉兔兔的定期作作品展示會(huì)會(huì)或者是年年會(huì)巡展時(shí)時(shí)可作為活動(dòng)的的廣告展示示牌。（2）可用用于做為高高檔樓盤社社區(qū)內(nèi)的玉玉兔作品定點(diǎn)展示示牌，長(zhǎng)期期接觸到目目標(biāo)消費(fèi)群群。（一）、產(chǎn)品創(chuàng)新新四、營銷組組合?（3）在各各大高級(jí)的的購物場(chǎng)所所或者是高高檔寫字樓樓內(nèi)放置置具有濃厚厚藝術(shù)氣息息的玉兔家家居設(shè)計(jì)的的裝飾畫和和懸掛POP，營造造玉兔品牌牌的藝術(shù)形形象。（4）把玉玉兔精美的的業(yè)務(wù)光碟碟夾雜在時(shí)時(shí)尚雜志之之中和送出出玉兔精美美的畫冊(cè)，，消費(fèi)者可可以把它們們作為值得得收藏的藝藝術(shù)品，還還可以更深深入地了解解玉兔全方方位的信息息。（一）、產(chǎn)品創(chuàng)新新四、營銷組組合?（二）渠道道創(chuàng)新1、闡述：：玉兔目前所所面臨的問問題點(diǎn)之一一是如何找找到我們的的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群，又如如何吸引他他們來獲取取玉兔產(chǎn)品品的諸多信信息。如果僅僅依依靠常規(guī)的的報(bào)紙分類類廣告作為為玉兔產(chǎn)品品傳播推廣廣的渠道顯顯然是非常常之狹窄的的，所以我我們要不斷斷挖掘多方方面的宣傳傳渠道。四、營銷組組合?2、具體應(yīng)應(yīng)用：（1）玉兔兔俱樂部的的人氣宣傳傳通過雅玉空空間站的建建立，讓老老會(huì)員優(yōu)先先享受到尊尊貴服務(wù)的的價(jià)值，感感受快樂裝裝修家居的的生活理念念，進(jìn)行良良好的口碑碑傳播。并并且鼓勵(lì)老老會(huì)員積極極的宣傳并并推介新會(huì)會(huì)員入會(huì)，，為其提供供一系列的的超值服務(wù)務(wù)或送出有有特色的小小禮品。使使其原先的的無意傳播播變動(dòng)有意意的主動(dòng)式式傳播。四、營銷組組合（二）渠道道創(chuàng)新?（2）給高高檔美容院院、健身院院和時(shí)尚咖咖啡廳等高高級(jí)休閑場(chǎng)場(chǎng)所送時(shí)尚尚的雜志,如在中中航健身院院、麗人公公社、思妍妍麗、康祺祺健身院、、香江家居居城、好百百年家居廣廣場(chǎng)、金海海馬家居城城、深圳碧碧海灣高爾爾夫俱樂部部、深圳沙沙河高爾夫夫球會(huì)、深深圳特發(fā)高高爾夫球會(huì)會(huì)等高級(jí)休休閑場(chǎng)所，，以及名典典、雨花、、卡薩布蘭蘭卡等時(shí)尚尚咖啡廳送送出登有宣宣傳玉兔的的文章或者者是夾有玉玉兔精美設(shè)設(shè)計(jì)、值得得紀(jì)念宣傳傳的單張和和光碟的時(shí)時(shí)尚雜志。。此類高級(jí)級(jí)休閑場(chǎng)所所為目標(biāo)消消費(fèi)者聚集集地，而此此類雜志又又為目標(biāo)消消費(fèi)者享受受休閑時(shí)光光時(shí)愛看的的讀物，通通過這種長(zhǎng)長(zhǎng)期的熏陶陶，不斷地地接近我們們消費(fèi)者，，增強(qiáng)其對(duì)對(duì)玉兔的熟熟悉程度。。四、營銷組組合（二）渠道道創(chuàng)新?（3）贊助和行業(yè)業(yè)相關(guān)的公公益活動(dòng)，，并且積極極組織和參參與行業(yè)的的學(xué)術(shù)交流流活動(dòng)例如贊助““尊貴之家家，藝術(shù)之之家”設(shè)計(jì)計(jì)大賽，與與香港設(shè)計(jì)計(jì)師協(xié)會(huì)聯(lián)聯(lián)合搞室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)的展展覽，或與與國內(nèi)知名名的建筑設(shè)設(shè)計(jì)師所，，國內(nèi)名牌牌大學(xué)的建建筑系或設(shè)設(shè)計(jì)系等學(xué)學(xué)術(shù)頂級(jí)機(jī)機(jī)構(gòu)或人物物搞聯(lián)合活活動(dòng)。通過過這些多主主題的活動(dòng)動(dòng)不斷增加加玉兔在公公眾面前的的曝光率。。四、營銷組組合（二）渠道道創(chuàng)新?（4）玉兔定期在在深圳高檔檔樓盤社區(qū)區(qū)內(nèi)，或者者是高檔寫寫字樓內(nèi)舉舉辦展示會(huì)會(huì)、年會(huì)巡巡展，擴(kuò)大大與目標(biāo)消消費(fèi)群的接接觸面。并并且在每一一年的年底底進(jìn)行一次次業(yè)績(jī)的總總結(jié)與業(yè)界界優(yōu)秀單位位共同開展展玉兔精品品設(shè)計(jì)年會(huì)會(huì)巡展，使使年會(huì)巡展展成為玉兔兔在業(yè)界的的標(biāo)識(shí)性活活動(dòng)。四、營銷組組合（二）渠道道創(chuàng)新?（5）玉兔兔家居設(shè)計(jì)計(jì)優(yōu)秀作品品在深圳高高檔樓盤社社區(qū)內(nèi)定點(diǎn)點(diǎn)展示。（如黃埔雅雅苑、東海?；▓@、蔚蔚藍(lán)海岸、、銀湖頤園園別墅、峻峻園、金色色家園、溫溫馨家園、、中海華庭庭、百仕達(dá)達(dá)等）設(shè)置置玉兔家居居設(shè)計(jì)優(yōu)秀秀作品展示示點(diǎn)，或者者是樹立一一塊玉兔設(shè)設(shè)計(jì)的雕塑塑作品，使使它們既成成為美化社社區(qū)的一部部分，又能能向目標(biāo)消消費(fèi)群傳遞遞玉兔的尊尊貴服務(wù)信信息，樹立立玉兔家居居保養(yǎng)師的的全新形象象。四、營銷組組合（二）渠道道創(chuàng)新?（6）在高高檔樓盤的的售樓處放放置玉兔設(shè)設(shè)計(jì)的豪宅宅裝修指導(dǎo)導(dǎo)性知識(shí)畫畫冊(cè)和玉兔兔公司的宣宣傳資料。。如黃埔雅苑苑、東?；ɑ▓@、蔚藍(lán)藍(lán)海岸、銀銀湖頤園別別墅、峻園園、金色家家園、溫馨馨家園、中中海華庭、、百仕達(dá)等等，方便消消費(fèi)者自由由拿取。使使消費(fèi)者在在獲得相關(guān)關(guān)裝修知識(shí)識(shí)之后加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)玉兔品品牌的聯(lián)想想度，樹立立玉兔的專專業(yè)設(shè)計(jì)品品牌形象。。四、營銷組組合（二）渠道道創(chuàng)新?（7）布幔幔廣告和POP廣告告在大型的高高級(jí)百貨商商場(chǎng)（如西西武）內(nèi)掛掛置玉兔的的布幔廣告告或者是把把玉兔的優(yōu)優(yōu)秀作品設(shè)設(shè)計(jì)成美麗麗的家居裝裝飾展示圖圖片，使之之成為商場(chǎng)場(chǎng)的裝飾畫畫，一來可可以帶給消消費(fèi)者美的的享受，二二來可以潛潛移默化地地對(duì)消費(fèi)者者施加品牌牌影響。四、營銷組組合（二）渠道道創(chuàng)新?（8）在相相關(guān)的專業(yè)業(yè)雜志上開開辟玉兔設(shè)設(shè)計(jì)專欄與行業(yè)內(nèi)的的設(shè)計(jì)師聯(lián)聯(lián)合推出有有關(guān)建筑或或設(shè)計(jì)方面面的議題，，在專業(yè)雜雜志上推出出玉兔家裝裝課題專欄欄，以此樹樹立玉兔的的專業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)品牌形象象。四、營銷組組合（二）渠道道創(chuàng)新?（9）以證證言式的方方法來宣傳傳在時(shí)尚雜志志上開辟玉玉兔評(píng)點(diǎn)的的《通藝術(shù)術(shù)家談家》》專欄深圳圳藝術(shù)家們們的現(xiàn)身說說法來吸引引消費(fèi)者對(duì)對(duì)家居裝修修的喜愛和和關(guān)注，并并且?guī)?dòng)對(duì)對(duì)玉兔的品品牌聯(lián)想。。四、營銷組組合（二）渠道道創(chuàng)新?（10）廣廣播電臺(tái)廣廣告和展示示臺(tái)廣告考慮到玉兔兔的目標(biāo)消消費(fèi)群多為為商務(wù)人士士，很多公公務(wù)時(shí)間和和商旅、休休閑時(shí)間是是在車上或或者是旅途途中度過，，因此有必必要加大利利用廣播電電臺(tái)媒體來來進(jìn)行廣告告宣傳。并并且在旅行行社出游旺旺季時(shí)，可可在侯機(jī)室室、豪華大大巴上設(shè)置置玉兔的展展示臺(tái)廣告告，吸引目目標(biāo)人群的的注意力。。四、營銷組組合（二）渠道道創(chuàng)新?（三）、服服務(wù)創(chuàng)新1、闡述：在深圳的家家居行業(yè)當(dāng)當(dāng)中，在目目前家居服服務(wù)普遍不不盡人意的的情況下，，玉兔高舉舉獨(dú)樹一幟幟的服務(wù)大大旗，勢(shì)必必引起消費(fèi)費(fèi)者的熱切切關(guān)注，打打好服務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)是玉兔公公司突圍而而出的新法法寶。四、營銷組組合?2、具體應(yīng)應(yīng)用：（1）服務(wù)務(wù)口號(hào)：享受裝修過過程四、營銷組組合（三）、服服務(wù)創(chuàng)新?（2）服務(wù)務(wù)主題：設(shè)立玉兔的的VIP咨咨詢師，意意即在接洽洽業(yè)務(wù)的時(shí)時(shí)侯，由指指定專人作作為玉兔的的VIP咨咨詢師，由由他來為客客戶提供一一對(duì)一的服服務(wù)，并且且玉兔VIP咨詢師師所提供的的尊貴服務(wù)務(wù)要貫穿售售前、售中中到售后的的三個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，使玉兔兔的貴賓式式服務(wù)形成成一個(gè)完整整的體系和和流程。尊尊貴服務(wù)使使我們的客客戶享受到到的是例如如證券室的的大戶室，，飛機(jī)里的的頭等艙，，醫(yī)院里的的會(huì)員系統(tǒng)統(tǒng)特別服務(wù)務(wù)等類似高高級(jí)別的服服務(wù)。讓我我們的客戶戶感受到被被尊重被重重視的感覺覺，在營銷銷過程中他他是獨(dú)一無無二地一環(huán)環(huán)。四、營銷組組合（三）、服服務(wù)創(chuàng)新?（四）玉兔兔俱樂部———雅玉空間站站1、闡述：在現(xiàn)階段，，玉兔公司司最寶貴的的資源是來來自于老客客戶的支持持，由于他他們的口碑碑傳播為玉玉兔帶來新新客源，其其功不可沒沒。因此如如何維持及及培養(yǎng)客戶戶的忠誠度度，是玉兔兔必須認(rèn)真真思量的事事情。四、營銷組組合（三）、服服務(wù)創(chuàng)新?1、具體應(yīng)用：：A、建立玉玉兔會(huì)員制制（1）、目目的：通過過建立玉兔兔俱樂部的的方式，來來加強(qiáng)客戶戶和玉兔公公司之間良良好的友緣緣關(guān)系，藉藉以培養(yǎng)客客戶的忠誠誠度。并且且利用老客客戶的口碑碑宣傳來帶帶動(dòng)新會(huì)員員入會(huì)。（2）、玉玉兔俱樂部部的名稱：：雅玉空間間站（3）、玉玉兔俱樂部部章程制度度四、營銷組組合（四）玉兔兔俱樂部———雅玉空空間站?B、培養(yǎng)客客戶忠誠度度的其它輔輔助方式（1）、讓讓老客戶在在向朋友推推介玉兔的的過程當(dāng)中中，樹立一一種好東西西和朋友一一起分享的的理念。并并且構(gòu)筑其其在群體中中的意見領(lǐng)領(lǐng)袖形象，，使她在得得到朋友的的認(rèn)可后，，無形中提提高她的地地位，獲得得滿足感。。（2）、給給予介紹新新會(huì)員入會(huì)會(huì)的老會(huì)員員提供額外外的優(yōu)惠、、超值服務(wù)務(wù)或者是送送出一份有有誘惑力的的小禮物。。四、營銷組組合（四）玉兔兔俱樂部———雅玉空空間站?（3）、建建立網(wǎng)上社社區(qū)，讓會(huì)會(huì)員們?cè)谟裼裢么蠹彝ネサ木W(wǎng)上社社區(qū)上進(jìn)行行家居裝飾飾或家居文文化的心得得交流，還還可把會(huì)員員們引以為為豪的家居居照片放上上網(wǎng)頁，共共同評(píng)析和和欣賞。（4）、一一年三節(jié)給給我們的客客戶送出節(jié)節(jié)日問候函函，體現(xiàn)玉玉兔人性化化的一面。。四、營銷組組合（四）玉兔兔俱樂部———雅玉空空間站?（5）、記記住客戶的的生日，送送出生日祝祝?？?，給給予一份驚驚喜。（6）、客客戶喬遷新新居之時(shí)，，送份紀(jì)念念禮物，例例如拍攝客客戶家居裝裝修前后過過程的照片片制作成裝裝修寫真集集，給予客客戶一份溫溫馨難忘的的回憶。（7）、在在為客戶裝裝修家居完完畢后，送送一樣定制制的小禮物物給客戶，，作為其家家居裝飾的的一部分。。比如說一一些懷舊的的小飾物或或者是帶有有玉兔裝飾飾形象的煙煙灰缸等等等。四、營銷組組合（四）玉兔兔俱樂部———雅玉空空間站?五、整合傳傳播?（一）整合傳播點(diǎn)點(diǎn)：“藝術(shù)術(shù)之家，尊尊貴之家””整個(gè)個(gè)策策劃劃以以““藝藝術(shù)術(shù)之之家家，，尊尊貴貴之之家家””為為整整合合點(diǎn)點(diǎn)，，用用一一種種聲聲音音來來說說話話（（speakwithonevioce）），，將將VI、、廣廣告告、、公公關(guān)關(guān)、、促促銷銷、、事事件件、、DM、、互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、、POP等等傳傳播播工工具具，，始始終終圍圍繞繞““藝藝術(shù)術(shù)之之家家，，尊尊貴貴之之家家””這這一一核核心心，，展展開開卓卓有有成成效效的的傳傳播播。。五、、整整合合傳傳播播?我們們的的整整合合傳傳播播點(diǎn)點(diǎn)重重心心落落在在““藝藝術(shù)術(shù)和和尊尊貴貴””之之上上。。藝藝術(shù)術(shù)指指的的是是玉玉兔兔遵遵循循其其設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)理理念念““創(chuàng)創(chuàng)造造生生活活藝藝術(shù)術(shù)””，，為為人人們們營營造造美美的的家家居居，，帶帶給給人人們們藝藝術(shù)術(shù)般般的的享享受受。。而尊尊貴貴指指的的是是玉玉兔兔為為客客戶戶提提供供的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)和和玉玉兔兔家家居居設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)本本身身的的價(jià)價(jià)值值性性。。眾眾所所周周知知，，在在人人們們的的頭頭腦腦當(dāng)當(dāng)中中家家居居裝裝修修是是一一件件痛痛苦苦煩煩人人的的事事情情，，總總是是會(huì)會(huì)引引發(fā)發(fā)人人們們的的擔(dān)擔(dān)心心。。五、、整整合合傳傳播播?而現(xiàn)現(xiàn)在在玉玉兔兔要要做做的的就就是是打打破破人人們們頭頭腦腦中中這這種種固固有有的的觀觀念念，，以以事事實(shí)實(shí)來來證證明明我我們們的的消消費(fèi)費(fèi)者者完完全全可可以以快快樂樂地地享享受受裝裝修修過過程程，，因因?yàn)闉橛裼裢猛玫牡馁F貴賓賓式式服服務(wù)務(wù)直直接接免免除除了了消消費(fèi)費(fèi)者者的的種種種種擔(dān)擔(dān)憂憂，，使使之之能能與與玉玉兔兔一一起起進(jìn)進(jìn)入入營營造造家家居居美美好好生生活活的的快快樂樂新新旅旅程程。。五、、整整合合傳傳播播?（二二））整合合傳傳播播的的步步驟驟1、、推推出出尊尊貴貴服服務(wù)務(wù)新新形形象象，，提提高高品品牌牌知知名名度度。。主主要要通通過過老老客客戶戶的的口口碑碑宣宣傳傳、、公公關(guān)關(guān)事事件件和和媒媒體體等等方方式式來來樹樹立立全全新新的的形形象象。。2、、引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)家家裝裝行行業(yè)業(yè)的的關(guān)關(guān)注注,樹樹立立玉玉兔兔良良好好的的品品牌牌形形象象.主主要要通通過過公公關(guān)關(guān)事事件件和和媒媒體體軟軟文文炒炒作作。。（1））明明星星包包裝裝.通通過過對(duì)對(duì)葉葉總總的的全全面面包包裝裝，，發(fā)發(fā)表表相相關(guān)關(guān)的的文文章章，，樹樹立立玉玉兔兔領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人人的的卓卓越越形形象象.使使玉玉兔兔公公司司的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品、、玉玉兔兔品品牌牌與與設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)師師人人品品有有機(jī)機(jī)融融合合在在一一起起。?！啊叭菲泛虾弦灰弧薄睆膹亩崽嵘芩茉煸煊裼裢猛闷菲放婆?。。五、、整整合合傳傳播播?（2））、、提提升升品品牌牌美美譽(yù)譽(yù)度度.聯(lián)聯(lián)合合舉舉辦辦各各種種有有助助于于提提升升新新形形象象的的社社會(huì)會(huì)活活動(dòng)動(dòng)。。（3））、、推推出出一一些些與與消消費(fèi)費(fèi)者者、、家家相相關(guān)關(guān)的的主主題題公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)，，引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)家家裝裝行行業(yè)業(yè)的的關(guān)關(guān)注注，，樹樹立立玉玉兔兔良良好好的的行行業(yè)業(yè)形形象象。。（4））、、提提升升品品牌牌美美譽(yù)譽(yù)度度.聯(lián)聯(lián)合合舉舉辦辦各各種種有有助助于于提提升升新新形形象象的的社社會(huì)會(huì)活活動(dòng)動(dòng)。。五、、整整合合傳傳播播?具體體實(shí)實(shí)施施：：五、、整整合合傳傳播播

活動(dòng)一（2001年7月——2001年12月）戰(zhàn)略焦點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)13年的真誠回顧——尋找13年的老朋友描述：玉兔成立至今已有13年，多年來以出色的工程質(zhì)量和優(yōu)秀的家居設(shè)計(jì)贏得顧客的青睞和信賴。擁有一批忠實(shí)的顧客群。為回饋老客戶多年來的默默支持，玉兔推出真誠回報(bào)的家居裝修保養(yǎng)服務(wù)月。并以此作為契機(jī)，重點(diǎn)推出和宣傳玉兔的尊貴服務(wù)理念，掀起玉兔售后服務(wù)的新高潮。

戰(zhàn)術(shù)一：樹立懸念式戶外廣告。戰(zhàn)術(shù)二：懸念式報(bào)廣發(fā)布戰(zhàn)術(shù)三：玉兔優(yōu)秀作品巡回展和推出玉兔服務(wù)月戰(zhàn)術(shù)四：公布懸念的謎底戰(zhàn)術(shù)五：DM直郵給老客戶

戰(zhàn)術(shù)六：開展玉兔俱樂部會(huì)員的第一次活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)七：為第一批入會(huì)的會(huì)員提供免費(fèi)的家居保養(yǎng)服務(wù)

軟文配合：A、在《時(shí)尚》雜志或者是《周末畫報(bào)》等媒體發(fā)表文章B、在媒體上發(fā)表采訪玉兔13年老客戶的精彩文章

?（三三））、、整整合合傳傳播播的的具具體體戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)1、、公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)主主題題一一：：13年年的的真真誠誠回回顧顧————尋尋找找13年年的的老老朋朋友友描述述：：玉玉兔兔成成立立至至今今已已有有五、、整整合合傳傳播播?第一一步步：：通通過過多多種種渠渠道道尋尋找找玉玉兔兔多多年年的的老老客客戶戶玉兔兔經(jīng)經(jīng)營營13年年來來，，仍仍然然會(huì)會(huì)與與一一些些老老客客戶戶保保有有聯(lián)聯(lián)系系，，許許多多老老客客戶戶之之間間也也多多為為互互識(shí)識(shí)的的朋朋友友。。為為了五、、整整合合傳傳播播?第二二步步：：樹樹立立懸懸念念式式戶戶外外廣廣告告在目標(biāo)消費(fèi)群群集中的地方方，如在深南南大道、私立立貴族學(xué)校的的旁邊,通往往高檔樓盤或或高級(jí)寫字樓樓的車路兩旁旁樹立戶外廣廣告。發(fā)布懸懸念廣告,引引起目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者和過往人人群的注意力力，引起關(guān)注五、整合傳播播?第三步：同期期在《南方都都市報(bào)》、《《深圳特區(qū)報(bào)》上發(fā)發(fā)布報(bào)廣報(bào)廣的標(biāo)題和和文案與戶外外廣告相呼應(yīng)應(yīng)，進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大消費(fèi)者心心目中的疑問問。廣告標(biāo)題題可設(shè)為“13年來，我我一直都在找找他”、“他他家的房子還還是老模樣嗎嗎？”、“一一直想和他聊聊聊天”等等等。五、整合傳播播?第四步：在高高檔樓盤或者者高檔寫字樓樓（如地王））進(jìn)行玉兔優(yōu)優(yōu)秀作品巡回回展，同時(shí)推推出玉兔售后后服務(wù)月活動(dòng)動(dòng)。在展出現(xiàn)場(chǎng)設(shè)設(shè)置消費(fèi)者家家居設(shè)計(jì)意見見問答，以問問卷的形式收收集消費(fèi)者的的意見，同時(shí)時(shí)留下消費(fèi)者者的個(gè)人資料料，以建立消消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫庫。?第五步：在戶外廣告和和報(bào)廣上揭開開謎底，邀請(qǐng)請(qǐng)由老客戶共聚一一堂舉辦聯(lián)誼誼活動(dòng).于前面的懸念念廣告作為鋪鋪墊，把老客客戶帶回到一一種溫馨的懷懷念當(dāng)中。五、整合傳播播?第六步：DM直郵給老客客戶根據(jù)已有的老老客戶名單和和資料，給每每一位老客戶戶發(fā)出邀請(qǐng)函函，讓他們自自動(dòng)成為玉兔兔會(huì)員俱樂部部——雅玉空空間站的第一一批會(huì)員，并并且擇日舉行行第一期會(huì)員員聯(lián)誼會(huì)。五、整合傳播播?第七步：開展玉兔俱樂樂部會(huì)員的第第一次活動(dòng)對(duì)玉兔現(xiàn)在正正在設(shè)計(jì)施工工的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行行全方位的包包裝(包括施施工人員的統(tǒng)

五、整整合傳傳播?第八步步：為第一一批入入會(huì)的的會(huì)員員提供供免費(fèi)費(fèi)的家家居保保養(yǎng)服服務(wù)實(shí)現(xiàn)玉玉兔回回饋老老朋友友的真真誠誠誠諾，，并且且號(hào)召召他們們一如如既往往地關(guān)關(guān)心和和支持持玉兔兔的成成長(zhǎng)。。五、整整合傳傳播?第九步步：軟軟文配配合(1)在《《時(shí)尚尚》雜雜志或或者是是《周周末畫畫報(bào)》》上發(fā)發(fā)表軟軟文,宣傳傳““快樂樂地享享受裝裝修過過程””的尊尊貴服服務(wù)理理念。。(2)在媒媒體上上發(fā)表表采訪訪玉兔兔老客客戶的的精彩彩文章章，以以擴(kuò)大大公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)宣傳傳效應(yīng)應(yīng)。五、整整合傳傳播?2、公公關(guān)活活動(dòng)主主題二二：藝術(shù)家家和藝藝術(shù)之之家的的對(duì)話話描述：：從玉玉兔的的整合合傳播播點(diǎn)““藝術(shù)術(shù)之家家,尊尊貴之之家””出發(fā)五、整整合傳傳播?具體實(shí)實(shí)施：：五、整整合傳傳播

活動(dòng)二（2001年7月——2001年9月）戰(zhàn)略焦點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)藝術(shù)家談“家”描述：人們一般都會(huì)對(duì)藝術(shù)家自己的“家”很感興趣，他們一般都會(huì)認(rèn)為藝術(shù)家的家是很有個(gè)性和藝術(shù)氣息的。因此，玉兔要充分利用人們對(duì)名人的好奇心，推出藝術(shù)家談“家”的文化沙龍，邀請(qǐng)媒體、消費(fèi)者一起來聊聊家的話題，體現(xiàn)玉兔藝術(shù)的、人性的、溫情的一面，從而在公眾面前樹立良好的品牌形象。

戰(zhàn)術(shù)一：邀請(qǐng)香港或者國內(nèi)（包括深圳）的多位知名設(shè)計(jì)師參加此次活動(dòng)。

戰(zhàn)術(shù)二：邀請(qǐng)相關(guān)的媒體共同參加此次活動(dòng)。戰(zhàn)術(shù)三：與深圳知名樓盤的會(huì)員組織（如萬客會(huì)）聯(lián)誼。戰(zhàn)術(shù)四：藝術(shù)家談“家”活動(dòng)正式上演。

軟文配合：A、在被邀請(qǐng)的媒體上發(fā)布有關(guān)于此次活動(dòng)的文章。B、在相關(guān)媒體上發(fā)布關(guān)于葉總訪談和宣傳玉兔公司的軟性文章。

?活動(dòng)一一：藝藝術(shù)家家談““家””描述：：人們一一般都都會(huì)對(duì)對(duì)藝術(shù)術(shù)家自自己的的“家家”很很感興興趣，，他們們一般般都會(huì)會(huì)認(rèn)為為藝術(shù)術(shù)家的的家是是很有有個(gè)性性和藝藝術(shù)氣氣息的的。因因此，，玉兔兔要充充分利利用人人們對(duì)對(duì)名人人的好好奇心心，推推出藝藝術(shù)家家談““家””的文文化沙沙龍，，邀請(qǐng)請(qǐng)媒體體、消消費(fèi)者者一起起來聊聊聊家家的話話題，，體現(xiàn)現(xiàn)玉兔兔藝術(shù)術(shù)的、、人性性的、、溫情情的一一面，，從而而在公公眾面面前樹樹立良良好的的品牌牌形象象。五、整整合傳傳播?第一步步：邀請(qǐng)深深圳的的知