某大型公司營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目規(guī)劃框架

2002年3月25日北京機(jī)密營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書合同編號(hào)：SDLG012127101－12－100目錄項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排附錄附錄一:新華信主要顧問簡(jiǎn)歷附錄二:管理咨詢和新華信附錄三:管理咨詢服務(wù)協(xié)議書01－12－101項(xiàng)目意義

山東臨工應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和有效的營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來發(fā)展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長(zhǎng),但低于行業(yè)增長(zhǎng)水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展，臨工未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營(yíng)銷方面,全面提升管理和營(yíng)銷水平背景問題項(xiàng)目背景概述面對(duì)挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過程中,臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營(yíng)銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢01－12－103由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)01－12－104但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－105業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng)2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng)3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降4、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降01－12－106造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn)降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場(chǎng)進(jìn)入容易，競(jìng)爭(zhēng)者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營(yíng)效率打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例01－12－107加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭(zhēng)奪中國(guó)的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國(guó)機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國(guó)產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對(duì)外國(guó)投資者的外匯平衡、出口實(shí)績(jī)、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對(duì)我國(guó)機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場(chǎng)換技術(shù)、通過國(guó)產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對(duì)國(guó)有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊01－12－108工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場(chǎng)集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用,臨工未來五年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額01－12－109未來幾年，，國(guó)內(nèi)工程程機(jī)械的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)將將進(jìn)一部細(xì)細(xì)分，將涌涌現(xiàn)出一些些新的市場(chǎng)場(chǎng)1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng)西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國(guó)年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎01－12－1010國(guó)內(nèi)客戶對(duì)對(duì)工程機(jī)械械需求也將將產(chǎn)生變化化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理?xiàng)l條件、氣候候條件、使使用條件各各異生產(chǎn)企業(yè)要要及時(shí)了解解并開發(fā)出出適應(yīng)新變變化的工程程機(jī)械現(xiàn)狀：表面面質(zhì)量差、、設(shè)備漏油油、資料不不齊全、說說明書不清清楚、故障障率高、無無故障工作作時(shí)間短低噪音、低低污染、低低震動(dòng)解決施工單單位資金短短缺設(shè)備落落后，工期期緊的問題題01－12－1011臨工如果能能夠掃清或或部分掃清清國(guó)內(nèi)工程程機(jī)械企業(yè)業(yè)普遍面臨臨的“五大大發(fā)展障礙礙”，就等等于獲得了了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)1、生產(chǎn)集集中度低、、規(guī)模效益益差世界工程機(jī)機(jī)械行業(yè)的的龍頭老大大——卡特特彼勒公司司的年銷售售收入為200多億億美元我國(guó)年銷售售收入超10億元的的僅徐工集集團(tuán)一家，，達(dá)60億億元全行業(yè)1000多家家企業(yè)，過過億元的只只有65家家2、中小型型常規(guī)產(chǎn)品品過剩僅廈門一地地就有20家企業(yè)生生產(chǎn)裝載機(jī)機(jī)國(guó)內(nèi)的電梯梯、液壓挖挖掘機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)基本被外外資和合資資企業(yè)占有有3、技術(shù)水水平低，開開發(fā)能力弱弱制造技術(shù)與與裝備水平平與發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家差距10-15年，缺少少自主知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)新品開發(fā)周周期比發(fā)達(dá)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)一一倍以上，，產(chǎn)品更新新周期更長(zhǎng)長(zhǎng)4、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷和售后后服務(wù)體系系不健全銷售渠道不不通暢，備備件供應(yīng)和和售后服務(wù)務(wù)跟不上不能按市場(chǎng)場(chǎng)需求變化化對(duì)產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)、生生產(chǎn)、銷售售、售后服服務(wù)進(jìn)行及及時(shí)調(diào)整5、管理體體制和經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換換不到位國(guó)有企業(yè)歷歷史包袱沉沉重管理體制有有待深化改改革01－12－1012項(xiàng)目目標(biāo):山東臨沂沂工程機(jī)械械股份有限限公司希望望通過與新新華信管理理咨詢公司司合作，解解決以下問問題1.現(xiàn)現(xiàn)有銷銷售策略的的優(yōu)化，建建立能夠適適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷銷模式和營(yíng)營(yíng)銷組織體體系2.建建立健健全銷售隊(duì)隊(duì)伍管理、、考核和激激勵(lì)，渠道道的管理和和激勵(lì)機(jī)制制,在制度度上加強(qiáng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制和和防范3.規(guī)規(guī)范主主要業(yè)務(wù)流流程，有效效控制和降降低成本01－12－1013為達(dá)到上述述目的，我我們將在營(yíng)營(yíng)銷和流程程兩方面進(jìn)進(jìn)行工作。。項(xiàng)目運(yùn)作作采取訪談?wù)?、研討?huì)會(huì)、小組討討論、培訓(xùn)訓(xùn)等多種咨咨詢形式，，體現(xiàn)”過過程咨詢““理念。咨咨詢的書面面成果將包包括以下內(nèi)內(nèi)容銷售策略制制定====================企企業(yè)現(xiàn)狀診診斷報(bào)告====================基于發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的裝載載機(jī)營(yíng)銷策策略產(chǎn)品線分析析定價(jià)策略目標(biāo)用戶分分析和重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷售模模式和管理理辦法基于發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的挖掘掘機(jī)營(yíng)銷策策略產(chǎn)品建議定價(jià)策略目標(biāo)用戶分分析和重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷售模模式和管理理辦法====================所所有相關(guān)培培訓(xùn)資料=================特別說明：：項(xiàng)目開始始后，為了了能夠有效效說明問題題和方便使使用，不排排除對(duì)方案案進(jìn)行調(diào)整整銷售管理營(yíng)銷費(fèi)用使使用和監(jiān)督督控制辦法法銷售隊(duì)伍管管理和薪酬酬激勵(lì)辦法法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程確定銷售訂單流流程配件采購(gòu)流流程技術(shù)管理流流程品質(zhì)控制流流程生產(chǎn)管理流流程產(chǎn)品開發(fā)流流程生產(chǎn)調(diào)度流流程基于流程的的成本控制制和改善建建議01－12－1014目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目具體內(nèi)內(nèi)容、思路路和方法項(xiàng)目組織及及時(shí)間安排排附錄附錄一:新新華信主要要顧問簡(jiǎn)歷歷附錄錄二二:管管理理咨咨詢?cè)兒秃托滦氯A華信信附錄錄三三:管管理理咨咨詢?cè)兎?wù)務(wù)協(xié)協(xié)議議書書01－－12－－1015本次次項(xiàng)項(xiàng)目目主主要要分分為為兩兩個(gè)個(gè)階階段段階段段一一銷售售策策略略制制定定階段段二二銷售售管管理理通過過前前期期的的外外部部的的行行業(yè)業(yè)和和市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析以以及及企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部分分析析，，新新華華信信管管理理咨咨詢?cè)儠?huì)會(huì)針針對(duì)對(duì)山山東東臨臨工工現(xiàn)現(xiàn)存存的的營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理問問題題進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售策策略略、、銷銷售售模模式式、、銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理、、銷銷售售渠渠道道管管理理等等方方案案設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，并并且且優(yōu)優(yōu)化化關(guān)關(guān)鍵鍵的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程。。01－－12－－1016階段段一一：：銷銷售售策策略略的的制制定定市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)相關(guān)關(guān)成成本本及及貢貢獻(xiàn)毛毛利利率率分分析析市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分變量量選選擇擇損益益平平衡衡銷量量分分析析制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)價(jià)格格彈彈性性及敏敏感感度度目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇定價(jià)價(jià)方方法法選選擇擇競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手市場(chǎng)場(chǎng)地地位位分分析析臨工工目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)地地位位與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)合合市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入模式式選選擇擇代理理模模式式利利弊弊渠道道的的長(zhǎng)長(zhǎng)度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價(jià)價(jià)格格及及利潤(rùn)潤(rùn)分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)組組合合的的匹匹配配發(fā)達(dá)達(dá)市市場(chǎng)場(chǎng)的策策略略成長(zhǎng)長(zhǎng)市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略衰退退市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略新市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略01－－12－－1017市場(chǎng)場(chǎng)定定位位分分析析一一市場(chǎng)場(chǎng)定定位位分分析析分析析主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的基基本本戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額和和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格格局局競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的成成本本構(gòu)構(gòu)成成與與盈盈利利能能力力競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的價(jià)價(jià)格格政政策策競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的渠渠道道控控制制能能力力特別別說說明明：：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手建建議議為為國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)國(guó)國(guó)外外各各一一家家,由由新新華華信信和和臨臨工工共共同同協(xié)協(xié)商商確確定定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手市場(chǎng)場(chǎng)地地位位分分析析臨工工目目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定定位位分分析析與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)合合市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入模式式選選擇擇01－－12－－1018市場(chǎng)定位分析析二確定臨工裝載載機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)的市場(chǎng)定位位分析臨工成為行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟跟隨者的限制制臨工研發(fā)能力力臨工的成本構(gòu)構(gòu)成和盈利能能力臨工的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與渠道控控制能力臨工品牌的內(nèi)內(nèi)在價(jià)值結(jié)合臨工內(nèi)外外部環(huán)境的市市場(chǎng)定位分析析選擇市場(chǎng)定位分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－－1019市場(chǎng)定位分析析三在激烈競(jìng)爭(zhēng)中中謀求與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的雙贏贏格局哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手與臨工存在在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互互補(bǔ)的具體業(yè)業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形形式與深度臨工集團(tuán)內(nèi)部部是否存在資資源整合的可可能性臨工是否可以以通過收購(gòu)兼兼并擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)份額市場(chǎng)定位分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－－1020市場(chǎng)定位分析析四市場(chǎng)進(jìn)入的模模式選擇市場(chǎng)份額最大大化目標(biāo)下的的進(jìn)入方式短期利潤(rùn)最大大化目標(biāo)下的的進(jìn)入方式樹立品牌目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入方方式新、老產(chǎn)品不不同生命周期期的市場(chǎng)問題題市場(chǎng)定位分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－－1021細(xì)分市場(chǎng)選擇擇一細(xì)分市場(chǎng)選擇擇裝載機(jī)和挖掘掘機(jī)需求狀況況變化分析用戶偏好的發(fā)發(fā)展變化用戶購(gòu)買能力力的發(fā)展變化化用戶消費(fèi)模式式的發(fā)展變化化目前及未來的的市場(chǎng)容量市場(chǎng)需求的地地理分布市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇01－12－－1022細(xì)分市場(chǎng)選擇擇二建立臨工細(xì)分分市場(chǎng)決策變變量體系使用那些指標(biāo)標(biāo)劃分細(xì)分市市場(chǎng)各個(gè)指標(biāo)劃分分的局限性根據(jù)不同指標(biāo)標(biāo)組合所劃分分的不同細(xì)分分市場(chǎng)的容量量、消費(fèi)模式式、偏好、地地理分布、自自然環(huán)境等具具體特性細(xì)分市場(chǎng)選擇擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇01－12－－1023細(xì)分市場(chǎng)選擇擇三確定今后的銷銷售目標(biāo)選擇市場(chǎng)份額額、利潤(rùn)或是是銷售額作為為銷售目標(biāo)，，沒有選作銷銷售目標(biāo)的指指標(biāo)作為次級(jí)級(jí)銷售指標(biāo)作作為決策的參參考確定今后總的的銷售水平每一年的銷售售水平目標(biāo)及及年增長(zhǎng)率銷售目標(biāo)完成成程度對(duì)成本本以及公司發(fā)發(fā)展的影響細(xì)分市場(chǎng)選擇擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇01－12－－1024細(xì)分市場(chǎng)選擇擇四根據(jù)劃定的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)和臨臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)的銷銷售目標(biāo)選擇擇要進(jìn)入的目目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)不同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的潛在利潤(rùn)潤(rùn)空間不同細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的容量比較較哪些細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)組合有利于于實(shí)現(xiàn)銷售目目標(biāo)并使相關(guān)關(guān)次級(jí)銷售指指標(biāo)盡量最大大細(xì)分市場(chǎng)選擇擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇01－12－－1025區(qū)域市場(chǎng)策略略一區(qū)域市場(chǎng)策略略臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在發(fā)發(fā)達(dá)市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷及服務(wù)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的消消費(fèi)需求分析析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠道道特殊問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)特殊殊定價(jià)問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略略衰退市場(chǎng)策略略新市場(chǎng)策略01－12－－1026區(qū)域市場(chǎng)策略略二臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在成成長(zhǎng)市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷及服務(wù)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的消消費(fèi)需求分析析成長(zhǎng)市場(chǎng)的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求成長(zhǎng)市場(chǎng)渠道道特殊問題成長(zhǎng)市場(chǎng)特殊殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略略衰退市場(chǎng)策略略新市場(chǎng)策略01－12－－1027區(qū)域市場(chǎng)策略略三臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在衰衰退市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷及服務(wù)策策略衰退市場(chǎng)的用用戶消費(fèi)行為為與消費(fèi)心理理特征分析衰退市場(chǎng)的消消費(fèi)需求分析析衰退市場(chǎng)的銷銷售人員素質(zhì)質(zhì)要求衰退市場(chǎng)渠道道特殊問題衰退市場(chǎng)特殊殊定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略略衰退市場(chǎng)策略略新市場(chǎng)策略01－12－－1028區(qū)域市場(chǎng)策略略四臨工裝載機(jī)和和挖掘機(jī)在新新市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策略略新市場(chǎng)的用戶戶消費(fèi)行為與與消費(fèi)心理特特征分析新市場(chǎng)的消費(fèi)費(fèi)需求分析新市場(chǎng)的銷售售人員素質(zhì)要要求新市場(chǎng)渠道特特殊問題新市場(chǎng)特殊定定價(jià)問題區(qū)域市場(chǎng)策略略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略略衰退市場(chǎng)策略略新市場(chǎng)策略01－12－－1029定價(jià)策略分析析一定價(jià)策略分析析裝載機(jī)三類系系列產(chǎn)品和挖挖掘機(jī)的成本本分析產(chǎn)品成本構(gòu)成成分析產(chǎn)品毛利率分分析產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件件下的成本和和邊際貢獻(xiàn)相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇01－12－－1030定價(jià)策略分析析二銷售的損益平平衡分析市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)價(jià)格確定不同價(jià)格格水平下的盈盈虧平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊際際貢獻(xiàn)為零時(shí)時(shí)的銷量包含固定成本本的平衡銷量量分析包含變動(dòng)成本本的平衡銷量量分析被動(dòng)變價(jià)的損損益平衡分析析計(jì)算各種可能能的利潤(rùn)變化化定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇01－12－－1031定價(jià)策略分析析三確定價(jià)格變動(dòng)動(dòng)對(duì)用戶購(gòu)買買決策的影響響什么樣的價(jià)格格變動(dòng)幅度會(huì)會(huì)影響用戶購(gòu)購(gòu)買臨工裝載載機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)價(jià)格變動(dòng)會(huì)使使用戶對(duì)產(chǎn)品品產(chǎn)生怎樣的的額外要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)對(duì)臨工的價(jià)格格變動(dòng)產(chǎn)生什什么反應(yīng)代理商會(huì)對(duì)價(jià)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生生什么樣的反反應(yīng)定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇01－12－－1032定價(jià)策略分析析四確定適合臨工工裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)的定價(jià)價(jià)方法和定價(jià)價(jià)策略分析成本加成法的的適用性分析析生命周期定價(jià)價(jià)法的適用性性分析協(xié)議價(jià)格或談?wù)勁卸▋r(jià)法的的適用性分析析細(xì)分定價(jià)法分分析競(jìng)爭(zhēng)性信息與與有效定價(jià)計(jì)計(jì)劃定價(jià)的步驟與與策略定價(jià)策略分析析相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析損益平衡銷量分析價(jià)格彈性及敏感度定價(jià)方法選擇擇01－12－－1033渠道策略分析析一渠道策略分析析探討‘‘四位位一體’’模模式在工程機(jī)機(jī)械銷售中的的可行性適合“四位一一體”模式的的渠道選擇自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的運(yùn)行成本本自建銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴(kuò)張的成本本組織代理商的的成本自建網(wǎng)絡(luò)與依依賴代理商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比比較臨工目前資源源條件對(duì)渠道道建設(shè)的影響響資金、人力、、管理水平和和管理能力整合四位一體體模式與渠道道建設(shè)分銷與直銷的盈利分析渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配01－12－－1034渠道策略分析析二渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)復(fù)雜程度怎樣微利條件件下渠道層級(jí)級(jí)的簡(jiǎn)化，減減少利潤(rùn)在渠渠道上的流失失，同時(shí)保證證渠道正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失失市場(chǎng)份額代理方式下的的層級(jí)設(shè)計(jì)銷售區(qū)域大小小和規(guī)模的測(cè)測(cè)算分公司司數(shù)量量范圍圍確定定代理商商數(shù)量量范圍圍確定定分銷與與直銷銷的盈利利分析析渠道的的長(zhǎng)度度和寬度度選擇擇渠道價(jià)價(jià)格及及利潤(rùn)分分布渠道與與產(chǎn)品品服務(wù)組合合的匹匹配渠道策策略分分析01－－12－1035渠道策策略分分析三三渠道價(jià)價(jià)格管管理與與渠道道上各各個(gè)層層級(jí)的的利潤(rùn)潤(rùn)分布布設(shè)計(jì)合合理的的利潤(rùn)潤(rùn)分配配標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立渠渠道各各級(jí)價(jià)價(jià)格的的監(jiān)管管體系系違反渠渠道價(jià)價(jià)格的的懲罰罰措施施分銷與與直銷銷的盈利利分析析渠道的的長(zhǎng)度度和寬度度選擇擇渠道價(jià)價(jià)格及及利潤(rùn)分分布渠道與與產(chǎn)品品服務(wù)組合合的匹匹配渠道策策略分分析01－－12－1036渠道策策略分分析四四渠道選選擇與與產(chǎn)品品/服服務(wù)組組合的的關(guān)系系渠道需需要的的產(chǎn)品品/服服務(wù)組組合方方案產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)組合合作為為整體體的渠渠道政政策特定的的產(chǎn)品品/服服務(wù)的的渠道道設(shè)計(jì)計(jì)分銷與與直銷銷的盈利利分析析渠道的的長(zhǎng)度度和寬度度選擇擇渠道價(jià)價(jià)格及及利潤(rùn)分分布渠道與與產(chǎn)品品服務(wù)組合合的匹匹配渠道策策略分分析01－－12－1037階段二二：銷銷售管管理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售售區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系四位一一體連連鎖模式式分析析專賣店店和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)直銷模模式分分析零售終終端價(jià)格控控制銷售隊(duì)隊(duì)伍的的組織形形式銷售隊(duì)隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)機(jī)制銷售表表格報(bào)告系系統(tǒng)現(xiàn)有信信用政政策分析渠道信信用政政策信用管管理和控制制銷售費(fèi)費(fèi)用使用和和控制制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范01－－12－1038分銷商商管理理一找出分分銷商商的盈盈利模模式分銷商商的利利潤(rùn)構(gòu)構(gòu)成分分析利差、、返點(diǎn)點(diǎn)、供供應(yīng)零零配件件相關(guān)政政策的的調(diào)整整分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系01－－12－1039分銷商商管理理二分銷商商的地地域劃劃分分銷商商實(shí)力力與銷銷售地地域大大小的的關(guān)系系分銷商商地域域重疊疊性調(diào)調(diào)整在具體體銷售售區(qū)域域設(shè)立立代理理商、、分銷銷商還還是設(shè)設(shè)立分分公司司違反公公司銷銷售區(qū)區(qū)域劃劃分的的處理理辦法法分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系01－－12－1040分銷商商管理理三選擇分分銷商商的依依據(jù)及及流程程分銷商商選擇擇流程程選擇分分銷商商的依依據(jù)資金實(shí)實(shí)力、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系系等分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系01－－12－1041分銷商商管理理四與分銷銷商的的戰(zhàn)略略協(xié)作作關(guān)系系探討‘‘‘四四位一一體’’’模模式在在工程程機(jī)械械銷售售中的的可行行性前前提下下，如如何在在分銷銷商處處推行行“四四位一一體””雙方協(xié)協(xié)調(diào)行行動(dòng)，，共同同降低低庫(kù)存存如何組組織和和利用用供銷銷商對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)信息息的反反饋分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系01－－12－1042零售終終端管管理一一探討‘‘‘四四位一一體’’’模模式在在工程程機(jī)械械銷售售中的的可行行性臨工推推行““四位位一體體”模模式的的要素素分析析銷售計(jì)計(jì)劃的的制定定對(duì)““四位位一體體”的的支持持服務(wù)體體系對(duì)對(duì)“四四位一一體””的支支持維修與與銷售售對(duì)利利潤(rùn)影影響的的關(guān)系系配件供供應(yīng)及及質(zhì)量量對(duì)““四位位一體體”的的支持持四位一一體連連鎖模模式分分析專賣店店和連連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)直銷模模式分分析零售終終端價(jià)價(jià)格控控制零售終終端管管理01－－12－1043零售終終端管管理二二臨工在在推行行專賣賣店和和連鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的可可行性性布局在那些些地區(qū)區(qū)推行行采取什什么方方式推推行應(yīng)該注注意的的問題題如何處處理同同社區(qū)區(qū)環(huán)境境的關(guān)關(guān)系推行的的目的的:銷銷量,品牌牌,示示范四位一一體連連鎖模模式分分析專賣店店和連連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)直銷模模式分分析零售終終端價(jià)價(jià)格控控制零售終終端管管理01－－12－1044零售終終端管管理三三其他臨臨工可可以借借鑒的的直銷銷模式式與方方法終端選選址方方法與與銷售售業(yè)績(jī)績(jī)終端店店面布布置原原則終端商商品陳陳列方方法終端管管理對(duì)對(duì)品牌牌的直直接影影響四位一一體連連鎖模模式分分析專賣店店和連連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)直銷模模式分分析零售終終端價(jià)價(jià)格控控制零售終終端管管理01－－12－1045零售售終終端端管管理理四四臨工工終終端端價(jià)價(jià)格格控控制制終端端產(chǎn)產(chǎn)品品與與服服務(wù)務(wù)的的搭搭售售管管理理終端端整整車車產(chǎn)產(chǎn)品品與與零零配配件件的的搭搭售售管管理理不同同銷銷售售終終端端價(jià)價(jià)格格差差別別控控制制終端端沖沖突突的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)零售售終終端端管管理理四位位一一體體連連鎖鎖模模式式分分析析專賣賣店店和和連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)直銷銷模模式式分分析析零售售終終端端價(jià)價(jià)格格控控制制01－－12－－1046銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理一一銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的組組織織、、人人員員配配備備和和運(yùn)運(yùn)作作方方式式銷售售人人員員匯匯報(bào)報(bào)方方式式銷售售公公司司組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖銷售售公公司司崗崗位位、、部部門門職職責(zé)責(zé)關(guān)鍵鍵銷銷售售人人員員的的職職位位說說明明書書銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的組織織形形式式銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的考核核銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷售售表表格格報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)01－－12－－1047銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理二二建立立臨臨工工銷銷售售管管理理人人員員(銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理)的的考考核核體體系系考評(píng)評(píng)指指標(biāo)標(biāo)的的確確立立考評(píng)評(píng)指指標(biāo)標(biāo)在在不不同同地地區(qū)區(qū)的的權(quán)權(quán)重重確確定定建立立臨臨工工銷銷售售人人員員的的考考核核體體系系考評(píng)評(píng)指指標(biāo)標(biāo)的的確確立立考評(píng)評(píng)指指標(biāo)標(biāo)在在不不同同地地區(qū)區(qū)的的權(quán)權(quán)重重確確定定銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的組織織形形式式銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的考核核銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷售售表表格格報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)01－－12－－1048銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理三三建立立臨臨工工銷銷售售管管理理人人員員(銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理)的的薪薪酬酬體體系系薪酬酬分分析析薪酬酬如如何何和和考考核核掛掛鉤鉤建立立臨臨工工銷銷售售人人員員的的薪薪酬酬體體系系薪酬酬分分析析薪酬酬如如何何和和考考核核掛掛鉤鉤銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的組織織形形式式銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的考核核銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷售售表表格格報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)01－－12－－1049銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理四四銷售售表表格格的的規(guī)規(guī)范范化化建立立銷銷售售匯匯報(bào)報(bào)制制度度銷售售表表格格和和銷銷售售管管理理流流程程的的規(guī)規(guī)范范是是密密不不可可分分的的，，這這部部分分在在關(guān)關(guān)鍵鍵流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)階階段段也也會(huì)會(huì)涉涉及及建立立銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)報(bào)報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)設(shè)計(jì)計(jì)客客戶戶（（包包括括代代理理商商））資資料料卡卡片片每月月銷銷售售報(bào)報(bào)告告競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手信信息息收收集集系系統(tǒng)統(tǒng)每月月投投訴訴報(bào)報(bào)告告每月月維維修修報(bào)報(bào)告告每月月理理賠賠報(bào)報(bào)告告每月月客客戶戶咨咨詢?cè)兗凹翱涂蛻魬粜栊枨笄蠓址治鑫鰣?bào)報(bào)告告銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍管管理理銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的組織織形形式式銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍的的考核核銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制銷售售表表格格報(bào)告告系系統(tǒng)統(tǒng)01－－12－－1050營(yíng)銷銷風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防防范范一一現(xiàn)有有信信用用政政策策的的分分析析信用用管管理理診診斷斷信用用體體系系和和信信用用政政策策方方案案的的討討論論和和論論證證新華信關(guān)關(guān)于信用用政策和和方案建建議營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1051營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范二二渠道的信信用政策策方案渠道應(yīng)收收帳款管管理根據(jù)客戶戶實(shí)際情情況不同同確定不不同信用用等級(jí)不同信用用額度的的成本與與應(yīng)收帳帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收益的的比較客戶營(yíng)運(yùn)運(yùn)資金融融資的資資本成本本確定不同同信用等等級(jí)的信信用額度度調(diào)整信用用等級(jí)的的依據(jù)和和調(diào)整范范圍營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1052營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范三三建立臨工工信用管管理機(jī)制制確定信用用等級(jí)的的依據(jù)確定引起起的財(cái)務(wù)務(wù)資本成成本變化化的因素素調(diào)整信用用標(biāo)準(zhǔn)的的選擇賒銷合同同管理合同文本本的規(guī)范范化設(shè)計(jì)計(jì)合同的起起草、審審議、復(fù)復(fù)議流程程合同執(zhí)行行的監(jiān)督督機(jī)制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1053營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范四四營(yíng)銷費(fèi)用用使用的的經(jīng)濟(jì)性性和有效效性建議議總部地區(qū)區(qū)層面的的營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例建建議裝載機(jī)和和挖掘機(jī)機(jī)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用的共共享性裝載機(jī)和和挖掘機(jī)機(jī)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用使用用重點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用用的流程程安排營(yíng)銷費(fèi)用用使用后后的效果果分析營(yíng)銷費(fèi)用用使用重重點(diǎn)問題題防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制01－12－1054關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程一一業(yè)務(wù)流程程描述方方法培訓(xùn)訓(xùn)業(yè)務(wù)流程程描述劃分業(yè)務(wù)務(wù)流程，，確定業(yè)業(yè)務(wù)流程程清單對(duì)流程重重要性進(jìn)進(jìn)行排序序業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)存問問題分析析和管理理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識(shí)別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)01－12－1055關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程二二現(xiàn)有流程程按照重重要性進(jìn)進(jìn)行排隊(duì)隊(duì)，識(shí)別別和新的的業(yè)務(wù)流流程和山東臨臨工高層層和營(yíng)銷銷部門討討論，核核心業(yè)務(wù)務(wù)流程的的范圍和和診斷儀儀件分析并量量化現(xiàn)有有流程核心業(yè)務(wù)務(wù)流程各各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的工作作時(shí)間核心業(yè)務(wù)務(wù)流程各各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)間的通通過時(shí)間間核心業(yè)務(wù)務(wù)流程各各項(xiàng)任務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)務(wù)務(wù)流程問問題分析析關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識(shí)別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)01－12－1056關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程三三銷售流程程分析銷售流程程優(yōu)化方方案設(shè)計(jì)計(jì)銷售流程程診斷方方案銷售流程程關(guān)鍵流流程圖設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識(shí)別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)01－12－1057關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程四四明確業(yè)務(wù)務(wù)流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)計(jì)計(jì)要點(diǎn)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)準(zhǔn)最佳實(shí)實(shí)務(wù)確定總體體目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流程程目標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)計(jì)計(jì)清除無效效的及非非增值性性的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)簡(jiǎn)化所有有過于復(fù)復(fù)雜的環(huán)環(huán)節(jié)集成功能能，理順順流程運(yùn)用先進(jìn)進(jìn)的信息息技術(shù),加加速流程程運(yùn)轉(zhuǎn),提高高流程運(yùn)運(yùn)行質(zhì)量量目標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)流程討討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識(shí)別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)01－12－1058舉例———地區(qū)代代理商的的選擇及及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷商商接洽談?wù)勁写_定經(jīng)銷銷商收集市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)銷商商資料了解經(jīng)銷銷商行業(yè)業(yè)內(nèi)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況及銷售售能力和和口碑初步選擇擇待發(fā)展展和拜訪訪的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研究究經(jīng)銷商商情況,包括:銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售額資信狀況況償債能力力盈利能力力倉(cāng)儲(chǔ)及服服務(wù)能力力選擇合適適的經(jīng)銷銷商準(zhǔn)備詳細(xì)細(xì)的經(jīng)銷銷商資料料介紹中天天高科的的銷售政政策、經(jīng)經(jīng)銷商管管理方法法與經(jīng)銷商商談判根據(jù)公司司的審批批流程報(bào)報(bào)上級(jí)主主管或經(jīng)經(jīng)理綜合比較較與經(jīng)銷銷商談判判結(jié)果確確定合適適的經(jīng)銷銷商01－12－1059舉例———地區(qū)代代理商日日常管理理更新檔案案定期評(píng)估估政策執(zhí)行行經(jīng)銷商扶扶持經(jīng)銷商拜拜訪及時(shí)更新新經(jīng)銷商商檔案建立完整整的經(jīng)銷銷商檔案案信用評(píng)估估是否擾亂亂價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)評(píng)估銷售量評(píng)評(píng)估回款及時(shí)時(shí)性送貨及時(shí)時(shí)性扣點(diǎn)返利促銷小姐姐支持業(yè)務(wù)員支支持與經(jīng)銷商商共同參參加零售售終端談?wù)勁袔椭?jīng)銷銷商發(fā)展展下級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持持宣傳支持持信用支持持銷售人員員定期拜拜訪經(jīng)銷銷商定期與經(jīng)經(jīng)銷商一一同拜訪訪潛在的的客戶投訴處理理渠道暢通通及時(shí)落實(shí)到人人01－12－1060舉例———代理商商的激勵(lì)勵(lì)一:銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)產(chǎn)品銷售售的季節(jié)節(jié)性,建建議采取取季度考核核的方式,具體臺(tái)臺(tái)階的指指標(biāo)由公公司銷售售管理部部結(jié)合各各區(qū)域的的市場(chǎng)特特征確定定返利的百百分比僅僅供參考考銷貨業(yè)績(jī)績(jī)的考核核同上01－12－1061舉例———代理商商的激勵(lì)勵(lì)二:市市場(chǎng)信譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)考核項(xiàng)目目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分1價(jià)格管理(現(xiàn)階段可可以暫緩考考慮)l必須按照公公司規(guī)定的批發(fā)和零零售價(jià)格l每發(fā)現(xiàn)一次次扣10分分l累計(jì)三次否否決全部得得分2渠道管理l嚴(yán)格按照合合同中規(guī)定的銷售區(qū)區(qū)域銷售產(chǎn)品l分銷商必須須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行行批發(fā)供貨前必須須得到公司司的認(rèn)可l零售商必須須在規(guī)定的零售區(qū)域域內(nèi)零售不得進(jìn)行批批發(fā)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)一次次竄貨扣10分,所竄的貨計(jì)計(jì)入被竄地區(qū)區(qū)的銷售額額l累計(jì)三次竄竄貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級(jí)處理理或取消經(jīng)銷商資格格,并否決全部得分3促銷配合l積極配合公公司的促銷宣傳,并提供必要要的物質(zhì)人力力支持l每季度至少少自行組織二次公司司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)l每少開展一一次促銷活動(dòng)扣除五五分l累計(jì)最高扣扣除分為30分4服務(wù)l送貨及時(shí)l服務(wù)投訴l每次扣5分l公司收到下下級(jí)經(jīng)銷商投訴或零零售終端投訴一次,扣5分01－12－1062舉例——代代理商的激激勵(lì)三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于積極協(xié)協(xié)助公司開開發(fā)市場(chǎng)的的經(jīng)銷商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì).區(qū)分一一級(jí)分銷商商和二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商,具具體方法如如下:(注:具體體開放數(shù)量量和獎(jiǎng)勵(lì)金金額由公司司銷售管理理部結(jié)合地地區(qū)實(shí)際情情況確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－12－1063舉例——營(yíng)營(yíng)銷預(yù)算的的形成與費(fèi)費(fèi)用的控制制同意申請(qǐng)否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析市場(chǎng)資訊銷售預(yù)測(cè)營(yíng)銷計(jì)劃預(yù)算形成修正上級(jí)審批預(yù)算成立銷售公司大區(qū)公司合理銷售財(cái)務(wù)部部公司財(cái)務(wù)部部審批終止終止數(shù)據(jù)庫(kù)去年銷售情情況使用22%4%9%65%促銷活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)人員推銷廣告快速消費(fèi)品品的各種營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用比比例的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)值01－12－1064舉例——銷售人員激激勵(lì)—績(jī)效效考評(píng)C銷售人人員的能力力A銷售人員員的業(yè)績(jī)?nèi)穗H交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計(jì)劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售單價(jià)銷售費(fèi)用＋B主要工工作職責(zé)履履行情況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管理*財(cái)務(wù)管理和和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足足客戶需求求項(xiàng)目過程管管理技術(shù)實(shí)施能能力＋*:僅對(duì)銷售經(jīng)經(jīng)理01－12－1065舉例——銷售人員激激勵(lì)—薪酬酬方案銷售人員薪薪酬=按績(jī)效考核核評(píng)分核算算的月薪+按績(jī)效考核核單項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷差價(jià)價(jià)產(chǎn)生的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金銷售人員實(shí)實(shí)行年薪制制月薪基數(shù)＝＝年薪/12績(jī)效考評(píng)的的得分按比比例換算成成月薪單項(xiàng)指標(biāo)按按月考核根據(jù)單項(xiàng)指指標(biāo)完成情情況計(jì)算獎(jiǎng)獎(jiǎng)金或者罰罰款完成銷售任任務(wù)的情況況下可以提提取進(jìn)銷差價(jià)按按季度核算算,獎(jiǎng)金按按季度發(fā)放放各分公司從從進(jìn)銷差價(jià)價(jià)中提取的的獎(jiǎng)金比例例不同01－12－1066舉例——營(yíng)營(yíng)銷表格設(shè)設(shè)計(jì)—分銷銷商年度評(píng)評(píng)估表01－12－1067舉例——營(yíng)營(yíng)銷表格設(shè)設(shè)計(jì)—費(fèi)用用預(yù)算假設(shè)：營(yíng)銷銷費(fèi)用占預(yù)預(yù)期銷售額的比例=合計(jì)目標(biāo)區(qū)域是是云南天津山東廣東福建四川上海北京目標(biāo)區(qū)域的的權(quán)重分別別為(根據(jù)市場(chǎng)潛力力和公司戰(zhàn)戰(zhàn)略)21.71.8431.20.81預(yù)期銷售額額（萬元））45001600180057420015098789000未加權(quán)的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)預(yù)算45016018057.420159.87.8900加權(quán)后的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)預(yù)算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)后的營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)預(yù)算占總預(yù)算的百分分比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際的營(yíng)銷銷費(fèi)用預(yù)算算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重點(diǎn)銷售售區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)銷售(1.5-2.5)重點(diǎn)開發(fā)(2.5-4)上圖為示意意圖,地地區(qū)具體體銷售費(fèi)用用的確定由由銷售管理理部具體負(fù)負(fù)責(zé)01－12－1068目錄項(xiàng)目概述項(xiàng)目具體內(nèi)內(nèi)容、思路路和方法項(xiàng)目組織及及時(shí)間安排排附錄附錄一:新新華信主要要顧問簡(jiǎn)歷歷附錄二:管管理咨詢和和新華信附錄三:管管理咨詢服服務(wù)協(xié)議書書01－12－1069新華信和山山東臨工的的充分溝通通是項(xiàng)目成成功的關(guān)鍵鍵，體系在在六個(gè)方面面：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的的真實(shí)性要要求基本事實(shí)的的準(zhǔn)確性要要求項(xiàng)目涉及的的廣泛性要要求項(xiàng)目?jī)?nèi)容的的具體性要要求項(xiàng)目期限的的緊迫性要要求項(xiàng)目容量的的充實(shí)性要要求01－12－1070本項(xiàng)目小組組將在新華華信管理咨咨詢公司合合伙人趙民/張江燕的的直接領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下進(jìn)行。。新華信將派派出4名經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富的的專業(yè)顧問問組成項(xiàng)目目小組。項(xiàng)目小組將將充分利用用新華信以以往的項(xiàng)目目經(jīng)驗(yàn)、新新華信資料料庫(kù)。必要要時(shí)，新華華信將增加加專業(yè)顧問問以確保項(xiàng)項(xiàng)目按時(shí)并并高質(zhì)量完完成。新華信項(xiàng)目目組將得到到內(nèi)部支持持人員的協(xié)協(xié)助，以提提高專業(yè)顧顧問的工作作效率,保保證項(xiàng)目的的高質(zhì)量項(xiàng)目小組構(gòu)構(gòu)成01－12－1071總體項(xiàng)目把把握在各階段討討論主要建建議及方案案每月一次討討論項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)程組織內(nèi)內(nèi)部溝通清除項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)程中遇到到的障礙決策每月按項(xiàng)目目安排訪談安排根據(jù)需要安安排隨機(jī)溝溝通主要責(zé)任溝通時(shí)間人員安排山東臨工高高層領(lǐng)導(dǎo)新華信合伙伙人具體制定工工作計(jì)劃領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展日常工作的的協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一一次訪談安排根據(jù)需要隨隨時(shí)溝通非正式溝通通山東臨工公公司部門經(jīng)經(jīng)理新華信項(xiàng)目目經(jīng)理收集數(shù)據(jù)資資料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪訪談提出建議及及方案制作相關(guān)報(bào)報(bào)告文件訪談安排根據(jù)項(xiàng)目需需要隨時(shí)溝溝通山東臨工公公司各級(jí)管管理人員/業(yè)務(wù)人員員新華信咨詢?cè)冾檰栱?xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員3人項(xiàng)目指導(dǎo)委委員會(huì)項(xiàng)目的組織織安排01－12－1072項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)進(jìn)度安排項(xiàng)目共十周周，分三個(gè)個(gè)階段完成成,在充充分溝通的的基礎(chǔ)上,安排四四次正式匯匯報(bào),并且且根據(jù)項(xiàng)目目進(jìn)展情況況,安排培培訓(xùn)。營(yíng)銷策略市場(chǎng)定位細(xì)分市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)定價(jià)策略渠道策略項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)會(huì)第一次中期期匯報(bào)第二次中期期匯報(bào)最終匯報(bào)注：項(xiàng)目正正式啟動(dòng)后后，經(jīng)雙方方協(xié)商后，，不排除對(duì)對(duì)每階段的的內(nèi)容進(jìn)行行順序調(diào)整整關(guān)鍵會(huì)議第一周第九周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第十周第一階段第二階段營(yíng)銷管理制制度優(yōu)化分銷商管理理零售終端管管理銷售隊(duì)伍管管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程識(shí)別業(yè)務(wù)流程優(yōu)優(yōu)化方案01－12－1073附錄一：新新華信主要要顧問簡(jiǎn)歷歷01－12－1074北京新華信信管理咨詢?cè)冇邢薰舅径麻L(zhǎng)北京大學(xué)光光華管理學(xué)學(xué)院客座研研究員清華大學(xué)經(jīng)經(jīng)管學(xué)院總總裁班客座座教授美國(guó)哈佛大大學(xué)商學(xué)院院EMBA南京工學(xué)院院計(jì)算機(jī)科科學(xué)系學(xué)士士中國(guó)企業(yè)聯(lián)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)訓(xùn)工作委員員會(huì)委員北京市咨詢?cè)儏f(xié)會(huì)常務(wù)務(wù)理事1988年年－1992年，國(guó)國(guó)家對(duì)外經(jīng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部部1992年年，辭職下下海創(chuàng)辦新新華信具有八年經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理和和咨詢經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，主持的的管理咨詢?cè)冺?xiàng)目包括括但不限于于：－中國(guó)最大大的汽車生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國(guó)最大大的摩托車車生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最大大的電視機(jī)機(jī)生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最大大的中央空空調(diào)生產(chǎn)商商的戰(zhàn)略咨咨詢－中國(guó)最大大的空調(diào)生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢新華信管理理咨詢公司司合伙人----趙趙民01－12－1075－中國(guó)最大大的洗衣機(jī)機(jī)生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最大大的冰箱生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國(guó)最大大的小家電電生產(chǎn)商之之一的戰(zhàn)略略咨詢－中國(guó)最大大的白酒生生產(chǎn)商之一一的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大大的啤酒生生產(chǎn)商之一一的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大大的建筑傳傳輸設(shè)備生生產(chǎn)商之一一的戰(zhàn)略咨咨詢－中國(guó)最大大的民營(yíng)通通訊設(shè)備商商之一的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－中國(guó)最大大的復(fù)合肥肥生產(chǎn)商之之一戰(zhàn)略咨咨詢－廣東省在在香港上市市的紅籌股股公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大大的移動(dòng)通通訊公司之之一中國(guó)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大大的娛樂上上市公司之之一中國(guó)市市場(chǎng)戰(zhàn)略咨咨詢－美國(guó)最大大的環(huán)?？瓶萍脊局恢袊?guó)市市場(chǎng)戰(zhàn)略咨咨詢－美國(guó)最大大的航空電電子科技公公司之一中中國(guó)區(qū)域發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略咨咨詢－美國(guó)最大大的鑄造公公司之一中中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略咨詢－美國(guó)最大大的電腦公公司之一購(gòu)購(gòu)并戰(zhàn)略咨咨詢新華信管理理咨詢公司司合伙人----趙趙民（續(xù)））01－12－1076新華信管理理咨詢公司司合伙人----高高曉春美國(guó)芝加哥哥大學(xué)商學(xué)學(xué)院，MBA美國(guó)伊利諾諾伊大學(xué)，，工學(xué)博士士上海交通大大學(xué)機(jī)械工工程系，學(xué)學(xué)士2000年年—2001年年：北京維維欣風(fēng)險(xiǎn)投投資有限公公司，總裁裁和合伙創(chuàng)創(chuàng)始人1999年年—2000年年：NavigantConsulting，管理咨咨詢顧問1996年年—1999年年：美國(guó)KraftFoods(卡夫)，，芝加哥總總部IT項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理1995年年—1996年年：美國(guó)WEBToolManufacturing公司，，工程部經(jīng)經(jīng)理1994年年—1995年年：美國(guó)SellstromManufacturing公司司，工程部部經(jīng)理1992年年—1994年年：美國(guó)LakewoodEngineering&Mfg.，項(xiàng)目工工程師美國(guó)財(cái)富雜雜志100強(qiáng)公司高高科技(電電訊和IT)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略美國(guó)硅谷生生物初創(chuàng)企企業(yè)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展和組合合戰(zhàn)略美國(guó)最大醫(yī)醫(yī)藥公司之之一新產(chǎn)品品發(fā)展戰(zhàn)略略教育背景工作經(jīng)歷美國(guó)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)01－12－1077新加坡國(guó)立大大學(xué)管理學(xué)院院,MBA首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易易大學(xué),經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)學(xué)士新華信管理咨咨詢咨詢顧問問、高級(jí)咨詢?cè)冾檰?、高?jí)級(jí)經(jīng)理中國(guó)國(guó)際航空空公司人力資資源主管北京外航服務(wù)務(wù)公司客運(yùn)部部營(yíng)銷經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育背景工作經(jīng)歷新華信管理咨咨詢公司合伙伙人----張江燕某著上市公司司業(yè)務(wù)單元發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略和管管理體系咨詢?cè)兡持祁惿仙鲜泄景l(fā)展展戰(zhàn)略和營(yíng)銷銷戰(zhàn)略咨詢某著名中外合合資白色家電電企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和銷售隊(duì)隊(duì)伍管理咨詢?cè)兡持煌ㄟ\(yùn)運(yùn)輸工具類上上市公司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略和銷售售管理咨詢某香港上市企企業(yè)業(yè)務(wù)單元元銷售隊(duì)伍績(jī)績(jī)效管理體系系咨詢某著名汽車制制造企業(yè)銷售售人員培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目國(guó)內(nèi)最大的體體育用品公司司人力資源體體系咨詢某省電力建設(shè)設(shè)企業(yè)組織發(fā)發(fā)展和人力資資源重組咨詢?cè)兩綎|著名房地地產(chǎn)開發(fā)公司司組織結(jié)構(gòu)和和績(jī)效薪酬咨咨詢01－12－－1078MBA，北京京大學(xué)國(guó)際貿(mào)易學(xué)士士，中山大學(xué)學(xué)新華信公司管管理咨詢咨詢?cè)冾檰?、高?jí)級(jí)咨詢顧問、、高級(jí)經(jīng)理中國(guó)科學(xué)器材材進(jìn)出口總公公司展覽部經(jīng)經(jīng)理北京賽迪網(wǎng)信信息技術(shù)有限限公司某家電公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢?cè)兺婢呤袌?chǎng)進(jìn)入入戰(zhàn)略咨詢某家電公司銷銷售區(qū)域劃分分咨詢某摩托托車公公司管管理體體系和和主業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力提提升項(xiàng)項(xiàng)目某摩托托車公公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某摩托托車公公司研研究開開發(fā)流流程咨咨詢某摩托托車公公司營(yíng)營(yíng)銷制制度設(shè)設(shè)計(jì)體體系咨咨詢項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢?cè)児舅竞匣锘锶?---許許朝輝輝01－－12－1079新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰枂?---李強(qiáng)強(qiáng)金融學(xué)學(xué)碩士士，北北京大大學(xué)國(guó)際經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士，，南開開大學(xué)學(xué)新華信信管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰枂?、高高?jí)咨咨詢顧顧問漢普管管理咨咨詢咨咨詢顧顧問德勤咨咨詢（（上海海）有有限公公司北北京分分公司司管管理咨咨詢顧顧問某汽車車公司司戰(zhàn)略略咨詢?cè)兣c業(yè)業(yè)務(wù)流流程重重組某通訊訊公司司業(yè)務(wù)務(wù)流程程重組組某醫(yī)藥藥公司司業(yè)務(wù)務(wù)流程程重組組某銀行行業(yè)務(wù)務(wù)流程程重組組與IT總總體規(guī)規(guī)劃某鋼鐵鐵公司司業(yè)務(wù)務(wù)流程程重組組與ERP實(shí)施施某電力力公司司企業(yè)業(yè)管理理咨詢?cè)兗肮芄芾硇判畔⑾迪到y(tǒng)規(guī)規(guī)劃與與實(shí)施施某合資資公司司財(cái)務(wù)務(wù)管理理咨詢?cè)兡诚愀鄹酃舅矩?cái)務(wù)務(wù)管理理咨詢?cè)兘逃潮尘肮ぷ鹘?jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)01－－12－1080MBA，清清華大大學(xué)熱能動(dòng)動(dòng)力機(jī)機(jī)械本本科，，西北北工業(yè)業(yè)大學(xué)學(xué)新華信信公司司管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰枂柍啥硷w飛機(jī)工工業(yè)公公司助助理工工程師師成都中中德合合資魏魏德米米勒電電連接接有限限公司司中國(guó)最最大的的移動(dòng)動(dòng)通信信運(yùn)營(yíng)營(yíng)商戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某著名名汽車車企業(yè)業(yè)IT規(guī)劃劃咨詢?cè)兡呈謾C(jī)機(jī)公司司銷售售渠道道戰(zhàn)略略咨詢?cè)兡矷T公司司信用用管理理咨詢?cè)兡衬ν型熊嚬静刹少?gòu)流流程咨咨詢某汽車車公司司采購(gòu)購(gòu)流程程咨詢?cè)冺?xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰枂?---陳健健01－－12－1081管理碩碩士，，上海海復(fù)旦旦大學(xué)學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)學(xué)士士，上上海復(fù)復(fù)旦大大學(xué)某著名名家電電企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷管理理咨詢?cè)兡臣译婋姽舅臼酆蠛蠓?wù)務(wù)體系系咨詢?cè)兡臣译婋姽舅靖?jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略咨詢?cè)兡臣译婋姽舅救肆αY源源測(cè)評(píng)評(píng)咨詢?cè)兺婢吲l(fā)市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢某涂料料公司司營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)人力力資源源咨詢?cè)兡呈謾C(jī)機(jī)公司司營(yíng)銷銷渠道道戰(zhàn)略略咨詢?cè)兡嘲拙凭乒舅揪茽I(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略某國(guó)際際家電電公司司產(chǎn)品品戰(zhàn)略略咨詢?cè)兡衬ν型熊嚬芄芾眢w體系咨咨詢新華信信公司司管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰枂柗▏?guó)布布依格格公司司上海海辦事事處經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰枂?---孟楠楠01－－12－1082MBA，清清華大大學(xué)工學(xué)學(xué)學(xué)士，，哈爾爾濱工工業(yè)大大學(xué)工作經(jīng)經(jīng)歷新華信信公司司管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰枂栔袊?guó)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)評(píng)評(píng)價(jià)中中心，，產(chǎn)業(yè)業(yè)分析析深圳市市中興興通訊訊股份份有限限公司司，市市場(chǎng)中中心，，宣傳傳部東北電電業(yè)管管理局局遼寧寧發(fā)電電廠人人事事勞動(dòng)動(dòng)部項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教育背背景某民營(yíng)營(yíng)體育育用品品公司司人力力資源源咨詢?cè)兡趁駹I(yíng)營(yíng)集團(tuán)團(tuán)管理理體系系咨詢?cè)兡成鲜惺薪煌ㄍㄟ\(yùn)輸輸工具具組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)咨詢?cè)兡衬ν型熊嚬緺I(yíng)營(yíng)銷體體系咨咨詢某摩托托車公公司采采購(gòu)體體系咨咨詢某汽車車公司司采購(gòu)購(gòu)體系系咨詢?cè)兡称囓嚬舅九涮滋左w系系咨詢?cè)冃氯A信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰枂?---林海海峰01－－12－1083新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰枂?-樊曉曉熙教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)人人民大大學(xué)MBA上海交交通大大學(xué)工工學(xué)學(xué)士新華信信公司司管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰枂枃?guó)家電電力公公司人人力資資源部部中國(guó)電電力企企業(yè)聯(lián)聯(lián)合會(huì)會(huì)多多種種經(jīng)營(yíng)營(yíng)部北京電電聯(lián)實(shí)實(shí)業(yè)開開發(fā)總總公司司某著名名白色色家電電企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷管理理咨詢?cè)兡尺B鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略咨詢?cè)兡尺B鎖鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)選址址方案案規(guī)劃劃某酒業(yè)業(yè)公司司信用用管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)兡尘茦I(yè)業(yè)公司司營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略咨詢?cè)兛煽诳煽蓸饭句N銷售系系統(tǒng)專專業(yè)研研究電力系系統(tǒng)多多元化化戰(zhàn)略略研究究制定定01－－12－1084新華信信管理理咨詢?cè)児舅咀稍冊(cè)冾檰枂?---裴世世永教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)MBA,清清華華大學(xué)學(xué)工學(xué)學(xué)學(xué)士，，華僑僑大學(xué)學(xué)新華信信公司司管理理咨詢?cè)冏稍冊(cè)冾檰枂柋本┲兄嘘P(guān)村村科技技投資資公司司，高高級(jí)經(jīng)經(jīng)理化學(xué)工工業(yè)部部，主主任科科員中國(guó)著著名運(yùn)運(yùn)輸集集團(tuán)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略咨咨詢西南某某著名名民營(yíng)營(yíng)企業(yè)業(yè)集團(tuán)團(tuán)發(fā)展展戰(zhàn)略略咨詢?cè)兒颖蹦衬成鲜惺泄舅臼昴臧l(fā)展展戰(zhàn)略略規(guī)劃劃某產(chǎn)業(yè)業(yè)投資資基金金投資資方案案策劃劃01－－12－1085教育背背景工作經(jīng)經(jīng)歷項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)驗(yàn)美國(guó)亞亞利桑桑那州州立大大學(xué)，，工商商管理理/信信息管管理碩碩士雙雙碩士士上海交交通大大學(xué)工工學(xué)士士InfinitySolutions