某大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

——?jiǎng)蛏虅?wù)管理證書(shū)指定教材廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院王衛(wèi)紅教授主講?第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)一、市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念三、環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響四、消費(fèi)者市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)五、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的概念--狹義:商品買(mǎi)賣(mài)雙方進(jìn)行交換的場(chǎng)所,領(lǐng)域。--廣義:商品交換關(guān)系的總和。--營(yíng)銷(xiāo)角度：在一定時(shí)空條件下某類(lèi)商品現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求的總和。市場(chǎng)的基本元素市場(chǎng)是三個(gè)要素的綜合體現(xiàn),或者是三個(gè)變量的函數(shù)。市場(chǎng)=f(x,y,z)X----消費(fèi)者(人口)y----購(gòu)買(mǎi)力(收入)Z----購(gòu)買(mǎi)意向(購(gòu)買(mǎi)欲望與習(xí)慣)一、市場(chǎng)及其相關(guān)概念［1］市場(chǎng)商品交換場(chǎng)所交換及其運(yùn)行規(guī)律揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)買(mǎi)方現(xiàn)實(shí)與潛在顧客習(xí)慣經(jīng)濟(jì)學(xué)家營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家經(jīng)營(yíng)者管理學(xué)家一、市場(chǎng)及其相關(guān)概念［2］1.市場(chǎng)是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。2.市場(chǎng)的形成要素：消費(fèi)者；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件。3.買(mǎi)方需求是決定性的。4.市場(chǎng)＝人口＋購(gòu)買(mǎi)欲望＋購(gòu)買(mǎi)力。二、中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境5個(gè)特點(diǎn)1、大：地域遼闊，前景巨大，賺錢(qián)的天堂2、變：發(fā)展快變化快，政策多變，法規(guī)不全。3、亂：市場(chǎng)秩序混亂，假冒侵權(quán)嚴(yán)重，反常怪事多，商業(yè)倫理嚴(yán)重缺乏。4、燥：短期導(dǎo)向，大起大落，過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。5、異：區(qū)域差異，體制差異，行業(yè)差異，營(yíng)銷(xiāo)水平差異很明顯。三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基恩、凱洛斯將營(yíng)銷(xiāo)概念分為三類(lèi)：——營(yíng)銷(xiāo)是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論。——是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)，是一種導(dǎo)向，是商業(yè)哲學(xué)與商業(yè)實(shí)務(wù)的結(jié)合。——是通過(guò)銷(xiāo)售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。菲利普·科特勒的定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的范圍包羅萬(wàn)象商品（Goods）服務(wù)（Service）經(jīng)歷（Experiences）事件（Events）個(gè)人（Persons）地點(diǎn)（Places）財(cái)產(chǎn)權(quán)（Properties）組織（Organizations）信息（Information）觀念（Ideas）課堂思考分別舉一例說(shuō)明上述十大方面的營(yíng)銷(xiāo)。

企業(yè)需需要營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)以以滿足足消費(fèi)費(fèi)者的的需要要；學(xué)校需需要營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)以以滿足足廣大大學(xué)生生的需需要；；醫(yī)生需需要營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)以以滿足足其患患者的的健康康需要要；政治家家需要要營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，以以滿足足他的的人民民的需需要；；我們自自己也也需要要營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，以以滿足足與人人有效效交往往的需需要。。營(yíng)銷(xiāo)視視野營(yíng)銷(xiāo)在在我們們的生生活活中無(wú)無(wú)處不不在［［1］］總有人人試圖圖向我我們推推銷(xiāo)什什么，，我們們需要要識(shí)別別他們們這么么做的的方式式及原原因；；我們們?cè)谶M(jìn)進(jìn)入職職業(yè)市市場(chǎng)，，必須須進(jìn)行行“營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)調(diào)研””以找找到最最佳機(jī)機(jī)遇和和向我我們未未來(lái)的的老板板“自自我營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)””的最最佳方方式。。營(yíng)銷(xiāo)視視野營(yíng)銷(xiāo)在在我們們的生生活活中無(wú)無(wú)處不不在［［2］］四、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的相關(guān)關(guān)概念念需要需要欲望欲望需求交換交換關(guān)系關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)者者產(chǎn)品產(chǎn)品效用效用滿足滿足費(fèi)用五、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的五層層價(jià)值值一、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的理念念價(jià)值值——超脫自自我為為中心心理念念，為為社會(huì)會(huì)和顧顧客著著想。。二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的商業(yè)業(yè)價(jià)值值——應(yīng)應(yīng)用營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思思想的的運(yùn)作作成功功，缺缺乏營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的運(yùn)做做必定定失敗敗。三、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的方法法價(jià)值值（行行動(dòng)方方法論論價(jià)值值）——營(yíng)銷(xiāo)提提供了了方法法論的的思路路，市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分、、市場(chǎng)場(chǎng)定位位、差差異化化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)等都都是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的工具具。五、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的五層層價(jià)值值（續(xù)續(xù)）四、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的傳播播價(jià)值值（溝溝通價(jià)價(jià)值））——營(yíng)銷(xiāo)即即傳播播，是是難度度最大大的溝溝通，，方寸寸間、、幾秒秒內(nèi)傳傳播品品牌信信息。。五、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的策略略?xún)r(jià)值值——營(yíng)銷(xiāo)的的一舉舉一動(dòng)動(dòng)都包包含著著智慧慧的結(jié)結(jié)晶，，策略略是營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的靈魂魂。六、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)的研研究對(duì)對(duì)象與與內(nèi)容容對(duì)象———是研究究以消消費(fèi)者者為中中心的的企業(yè)業(yè),市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)策策略,以及及市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)規(guī)律律性的的學(xué)科科研究?jī)?nèi)內(nèi)容：：綜合市市場(chǎng)研研究(環(huán)境境與市市場(chǎng)分分析)綜合市市場(chǎng)實(shí)實(shí)務(wù)研研究(調(diào)研研、細(xì)細(xì)分、、目標(biāo)標(biāo)、定定位)營(yíng)銷(xiāo)因因素組組合研研究(營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)與決決策)營(yíng)銷(xiāo)組組織與與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控制制研究究(計(jì)劃劃、組組織、、控制制)七、市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)因因素組組合營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)要要面對(duì)對(duì)十六六個(gè)變變量的的組合合----產(chǎn)產(chǎn)品｛｛定位位、組組合、、包裝裝、品品牌｝｝----分分銷(xiāo)｛｛通路路模式式、中中間商商策略略、渠渠道管管理、、物流流配送送｝----促促銷(xiāo)｛｛廣告告、推推銷(xiāo)、、公關(guān)關(guān)、營(yíng)營(yíng)業(yè)推推廣｝｝----價(jià)價(jià)格｛｛基價(jià)價(jià)、折折扣、、付款款時(shí)間間、信信貸條條件件｝第二節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念一、生生產(chǎn)觀觀念：：——是是一種種重生生產(chǎn)輕輕營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的商商業(yè)哲哲學(xué)。。該觀點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)為為消費(fèi)費(fèi)者喜喜歡那那些可可以隨隨處買(mǎi)買(mǎi)得到到而且且價(jià)格格低廉廉的產(chǎn)產(chǎn)品,企業(yè)業(yè)應(yīng)致致力于于提高高生產(chǎn)產(chǎn)效率率和分分銷(xiāo)效效率,擴(kuò)大大生產(chǎn)產(chǎn),降降低成成本。。工業(yè)化化初期期和二二戰(zhàn)前前,我我國(guó)建建國(guó)后后至改改革初初期盛盛行些些觀點(diǎn)點(diǎn)。第二節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念二、產(chǎn)產(chǎn)品觀觀念：：——認(rèn)認(rèn)為消消費(fèi)者者喜歡歡高質(zhì)質(zhì)量、、多功功能和和具有有某種種特色色的產(chǎn)產(chǎn)品,企業(yè)業(yè)應(yīng)致致力于于生產(chǎn)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品,并并不斷斷加以以改進(jìn)進(jìn)。企業(yè)常常迷戀戀于自自已的的產(chǎn)品品,注注意力力在產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量,提高高產(chǎn)品品性能能,不不注重重產(chǎn)品品宣傳傳和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)。。是典典型的的“營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)近近視癥癥”。。酒香不不怕巷巷子深深。桃李不不言,下自自成蹊蹊。第二節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念念三、推銷(xiāo)觀觀念（是生生產(chǎn)觀念的的發(fā)展和延延伸）：在賣(mài)方市場(chǎng)場(chǎng)向買(mǎi)方市市場(chǎng)轉(zhuǎn)變階階段易產(chǎn)生生此觀念，，認(rèn)為只要要把產(chǎn)品推推銷(xiāo)出去就就能獲得利利潤(rùn)。-----強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品是被“賣(mài)賣(mài)出去的””而不是被被主動(dòng)買(mǎi)走走的------采取增增加推銷(xiāo)人人員和廣告告費(fèi)用，提提高銷(xiāo)售折折扣率等擴(kuò)擴(kuò)大銷(xiāo)售的的措施我國(guó)90年年代中葉還還有企業(yè)抱抱此觀念。。第二節(jié)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)觀念四、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（（營(yíng)銷(xiāo)革命命概念）：：——是一種種以顧客的的需要和欲欲望為導(dǎo)向向的經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)，它以以整體營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)為手段來(lái)來(lái)取得顧客客的滿意，，從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益。五、社會(huì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（（營(yíng)銷(xiāo)觀念念的補(bǔ)充與與發(fā)展）——企業(yè)不不僅要以市市場(chǎng)為導(dǎo)向向，以消費(fèi)費(fèi)者為中心心，更要主主動(dòng)關(guān)心社社會(huì)和消費(fèi)費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益。第三節(jié)環(huán)環(huán)境對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的影響響一、市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境概概述：——指影響響企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力力和目標(biāo)的的，營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)又難以以控制的各各項(xiàng)因素和和力量的總總稱(chēng)，是企企業(yè)制定市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策策略和進(jìn)行行調(diào)研的重重要內(nèi)容。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)職能外部部的不可控控制的因素素和力量。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境的特征征：客觀性———難以控制制性不均衡性———差異性性多變性———?jiǎng)討B(tài)性關(guān)聯(lián)性———相關(guān)性二、企業(yè)業(yè)的微觀環(huán)環(huán)境企業(yè)微觀環(huán)環(huán)境——是是與企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)有直接接聯(lián)系的組組織和個(gè)人人。營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)務(wù)對(duì)象是目目標(biāo)顧客；；為了滿足顧顧客需求，，企業(yè)還要要與供應(yīng)商商，營(yíng)銷(xiāo)中中介聯(lián)系起起來(lái)；企業(yè)還要了了解公眾的的反應(yīng)，考考慮竟?fàn)幷哒郀顩r，從從而形成了了營(yíng)銷(xiāo)微觀觀系統(tǒng)的基基本結(jié)構(gòu)。。1、企業(yè)內(nèi)內(nèi)部環(huán)境現(xiàn)代企業(yè)的的運(yùn)作是建建立在企業(yè)業(yè)內(nèi)部各部部門(mén)分工協(xié)協(xié)作的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的。如生產(chǎn)部門(mén)門(mén)、采購(gòu)部部門(mén)、研究究與開(kāi)發(fā)部部門(mén)、財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)、市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)等。這這是企業(yè)內(nèi)內(nèi)部環(huán)境的的第一個(gè)層次次，即部門(mén)與與部門(mén)之間間的分工。。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)內(nèi)部環(huán)境的的第二個(gè)層次次是最高管理理層，即由由廠長(zhǎng)、經(jīng)經(jīng)理或董事事會(huì)等組成成的決策層層，公司的的任務(wù)、目目標(biāo)、重大大策略和政政策，都由由高層管理理部門(mén)制定定。2、供應(yīng)商商即向企業(yè)供供應(yīng)原材料料、部件、、能源、勞勞動(dòng)力和資資金等資源源的企業(yè)和和組織；影響企業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)品的的數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量，所供供原材料的的價(jià)格影響響到產(chǎn)品成本、價(jià)格格和利潤(rùn)。。3、營(yíng)銷(xiāo)中中介中間商物流公司營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)金融中介5、競(jìng)爭(zhēng)者者——誰(shuí)是你你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手？⑴經(jīng)營(yíng)與自己己完全相同同的產(chǎn)品的的企業(yè)是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者？⑵產(chǎn)品雖有差差異，但在在使用價(jià)值值上有部分分替代關(guān)系系的企業(yè)是是否是間接接競(jìng)爭(zhēng)者？？⑶從事的行業(yè)業(yè)完全不同同，卻可以以滿足消費(fèi)費(fèi)者同一方方面需要的的企業(yè)是否否是競(jìng)爭(zhēng)者者？怎樣分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？？1、產(chǎn)品研研究和開(kāi)發(fā)發(fā)能力2、產(chǎn)品制制造過(guò)程3、采購(gòu)方方式4、目標(biāo)市市場(chǎng)5、銷(xiāo)售渠渠道6、服務(wù)能能力7、個(gè)性和和文化三、企企業(yè)的宏觀觀環(huán)境宏觀環(huán)境———是影響響企業(yè)微觀觀環(huán)境，給給企業(yè)造成成市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)和環(huán)境威威脅的巨大大社會(huì)力量量。包括政治法法律，人口口，經(jīng)濟(jì)，，社會(huì)文化化，科技，，自然環(huán)境境等。1、人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)環(huán)境市場(chǎng)是由有有購(gòu)買(mǎi)欲望望和支付能能力的人構(gòu)構(gòu)成的，人人口的多少少直接影響響市場(chǎng)的潛潛在容量。。1）人口數(shù)數(shù)量與增長(zhǎng)長(zhǎng)速度；2）人口的的地理分布布及地區(qū)間間流動(dòng)；3）家庭組組合；4）年齡與與性別結(jié)構(gòu)構(gòu)；2、經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境1）國(guó)民收收入水平———一個(gè)國(guó)國(guó)家物質(zhì)生生產(chǎn)部門(mén)的的勞動(dòng)者在在一定時(shí)期期內(nèi)所創(chuàng)造造的價(jià)值總總和。2）經(jīng)濟(jì)結(jié)結(jié)構(gòu)：指各各產(chǎn)業(yè)的結(jié)結(jié)構(gòu)與國(guó)民民經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)構(gòu)。3）個(gè)人收收入：--個(gè)人總總收入；--個(gè)人可可支配收入入；--個(gè)人可可任意支配配收入；2、經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境4）消費(fèi)者者的儲(chǔ)蓄與與信貸；5）消費(fèi)者者支出模式式的變化；；恩格爾系數(shù)數(shù)=食物支支出變動(dòng)的的百分比÷收入變動(dòng)的的百比或=食品品支出比例例÷生活消費(fèi)總總支出舉例說(shuō)明：：3、自然環(huán)環(huán)境1、資源狀狀況：2、生態(tài)環(huán)環(huán)境；3、環(huán)境污污染與保護(hù)護(hù)；4、可持續(xù)續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略略技術(shù)變革步伐加快無(wú)限的革新機(jī)會(huì)增長(zhǎng)的技術(shù)革新規(guī)定技術(shù)環(huán)境變化的研發(fā)預(yù)算5、政治法法律環(huán)境1）政治環(huán)環(huán)境政治局勢(shì)———國(guó)際國(guó)國(guó)內(nèi)政治形形勢(shì)的態(tài)勢(shì)勢(shì)與走勢(shì)。。政治體制———政治制制度和經(jīng)濟(jì)濟(jì)制度的具具體表現(xiàn)形形式。方針政策———財(cái)政政政策、金融融政策、價(jià)價(jià)格政策、、外貿(mào)和收收支政策、、能源政策策、產(chǎn)業(yè)政政策。5、政治法法律環(huán)境2）法律環(huán)環(huán)境關(guān)于防止不不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的法規(guī)保護(hù)消費(fèi)者者利益的法法律保護(hù)社會(huì)整整體利益的的法規(guī)6、社會(huì)文文化環(huán)境1、價(jià)值觀觀念——人人們對(duì)社會(huì)會(huì)生活中各各種事物的的態(tài)度和看看法。2、風(fēng)俗習(xí)習(xí)慣與民族族傳統(tǒng)；3、宗教信信仰；4、文化與與亞文化群群影響；第四節(jié)消消費(fèi)者市市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)場(chǎng)是個(gè)人或家家庭為了生生活消費(fèi)而而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品和服務(wù)的的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)指以某種組組織為購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)單位的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)構(gòu)成的市場(chǎng)場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)目目的是為了了生產(chǎn)、銷(xiāo)銷(xiāo)售、維持持組織運(yùn)作作或履行組組織職能。。二、消費(fèi)者者市場(chǎng)的特特點(diǎn)1.廣泛泛性2.分散散性3.復(fù)雜雜性4.易變變性5.發(fā)展展性6.情感感性7.伸縮縮性8.替代代性9.地區(qū)區(qū)性10.季季節(jié)性三、消費(fèi)者者市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的對(duì)象1、便利品品（日用品品、即興品品、應(yīng)急品品）2、選購(gòu)品品3、特殊品品4、非渴求求品四、組織市市場(chǎng)的類(lèi)型型五、組織市市場(chǎng)的特點(diǎn)點(diǎn)1．購(gòu)買(mǎi)者者比較少2．購(gòu)買(mǎi)數(shù)數(shù)量大3．供需雙雙方關(guān)系密密切4．購(gòu)買(mǎi)者者的地理位位置相對(duì)集集中5．派生需需求6．需求彈彈性小7．需求波波動(dòng)大8．專(zhuān)業(yè)人人員采購(gòu)9．影響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的人多多10．直接接采購(gòu)11．互惠惠購(gòu)買(mǎi)12．租賃賃13．系統(tǒng)統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)六、產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)類(lèi)型1．直接重重購(gòu)2．修正重重購(gòu)3．新購(gòu)七、產(chǎn)業(yè)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策的的參與者1．使用者者2．影響者者3．決策者者4．采購(gòu)者者5．控制者者八、影響產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決策的的因素環(huán)境因素需求水平經(jīng)濟(jì)前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展社會(huì)責(zé)任關(guān)注度組織因素目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說(shuō)服力個(gè)人年齡收入教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者九、產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決決策過(guò)程確定需要提出要求擬訂規(guī)格物色供應(yīng)商商績(jī)效評(píng)價(jià)簽訂合約查詢(xún)供應(yīng)商商征求供應(yīng)信信息第五節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)一、服務(wù)的的性質(zhì)與特特點(diǎn)1、無(wú)形性性2、差異性性3、不可分分割性4、易消失失性二、服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)區(qū)別1、產(chǎn)品特特點(diǎn)不同2、人是產(chǎn)產(chǎn)品的一部部分3、產(chǎn)品無(wú)無(wú)法儲(chǔ)存4、時(shí)間的的重要性5、地點(diǎn)的的重要性6、服務(wù)評(píng)評(píng)價(jià)問(wèn)題三、服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)點(diǎn)1、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量管理2、供求平平衡管理3、化無(wú)形形為有形的的促銷(xiāo)策略略4、靈活的的價(jià)格策略略5、可接近近的渠道策策略四、服務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、差異化化管理2、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量管理最為為命命運(yùn)運(yùn)所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要還還抱抱有有希希望望，，便便無(wú)無(wú)所所怨怨懼懼。。這個(gè)世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來(lái)的成成績(jī)，然然后再去去強(qiáng)調(diào)你你的感受受。1月-231月-2322:39以愛(ài)為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會(huì)富富有。一個(gè)公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后后嚴(yán)格格管理理，做做孩子子的家家長(zhǎng)；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴(yán)嚴(yán)后松松，無(wú)無(wú)效的的教育育是先先松后后嚴(yán)。。有效效的激激勵(lì)是是朝五五晚九九，無(wú)無(wú)效的的激勵(lì)勵(lì)是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2322:391月-23懷疑和否定之之海，圍繞著著人們小小的的島嶼，而信信念則鞭策人人，使人勇敢敢面對(duì)未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23對(duì)人才的運(yùn)用用，僅僅限于于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重重要的是對(duì)人人才不僅要善善于識(shí)別其長(zhǎng)長(zhǎng)處，而且要要敢于大膽地地使用，以讓讓其充分顯示示自己的才能能。微軟公司在用用人上所表現(xiàn)現(xiàn)出的膽略與與氣魄是別的的公司無(wú)可比比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x謝之心，才能能引發(fā)惜物及及謙虛之心，，使生活充滿滿歡樂(lè)，心理理保持平衡，，在待人接物物時(shí)自然能免免去許多無(wú)謂謂的對(duì)抗與爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不不能選擇22:39:5222:39:52一個(gè)人在科學(xué)學(xué)探索的道路路上，走過(guò)彎彎路，犯過(guò)錯(cuò)錯(cuò)誤，并不是是壞事，更不不是什么恥辱辱，要在實(shí)踐踐中勇于承認(rèn)認(rèn)和改正錯(cuò)誤誤。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-235522:39:521月-23合作是一切切團(tuán)隊(duì)繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界界上一切歡歡樂(lè)和一切切美好事情情的源泉。。世間間沒(méi)沒(méi)有有一一種種具具有有真真正正價(jià)價(jià)值值的的東東西西，，可可以以不不經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)艱艱苦苦辛辛勤勤勞勞動(dòng)動(dòng)而而能能夠夠得得到到的的。。22:3922:39:521月月-2322:39靠制制訂訂和和管管理理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)吃吃飯飯的的，，有有什什么么樣樣的的判判斷斷就就會(huì)會(huì)有有什什么么樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，有有什什么么樣樣的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就就會(huì)會(huì)有有什什么么樣樣的的人人才才。。講到到國(guó)國(guó)家家的的政政治治，，根根本本上上要要人人民民有有權(quán)權(quán)；；至至于于管管理理政政府府的的人人，，便便要要付付之之于于有有能能的的專(zhuān)專(zhuān)家家們們。。只要要有有堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的持持久久心心，，一一個(gè)個(gè)庸庸俗俗平平凡凡的的人人也也會(huì)會(huì)有有成成功功的的一一天天，，否否則則即即使使是是一一個(gè)個(gè)才才識(shí)識(shí)卓卓越越的的人人，，也也只只能能遭遭遇遇失失敗敗的的命命運(yùn)運(yùn)。。有信念不一定定成功，沒(méi)信信念一定會(huì)失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基本本上只是辛苦苦工作，我可可以說(shuō)，我活活了七十五歲歲，沒(méi)有那一一個(gè)月過(guò)的是是舒服生活，，就好象推一一塊石頭上山山，石頭不停停地滾下來(lái)又又推上去。2023/1/522:3922:3922:39:52一次良好的撤撤退，應(yīng)和一一次偉大的勝勝利一樣受到到獎(jiǎng)賞。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。10:39:52下下午午1月-2322:39:52我的人人生哲哲學(xué)是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奧奧秘，，并以以此為為人類(lèi)類(lèi)服務(wù)務(wù)。我我們?cè)谠谑赖牡亩虝簳旱囊灰簧兄?，我我不知知道還還有什什么比比這種種服務(wù)務(wù)更好好的了了。抓住時(shí)時(shí)機(jī)并并快速速?zèng)Q策策是現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)成成功的的關(guān)鍵鍵。最有希望的的成功者，，并不是才才華最出眾眾的人，而而是那些最最善于利用用每一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘開(kāi)拓拓的人。05一月月202305-1月月-23一個(gè)偉大的的企業(yè)，對(duì)對(duì)待成就永永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)什什么，你就就檢查什么么；你不檢檢查，就等等于不重視視。為了能擬擬定目標(biāo)標(biāo)和方針針，一個(gè)個(gè)管理者者必須對(duì)對(duì)公司內(nèi)內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以以及外在在市場(chǎng)環(huán)環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才才行。22:3922:39:52一月23誠(chéng)懇待人人是邁向向成功的的唯一途途徑。這這與沒(méi)有有嘗過(guò)辛辛苦，而而獲得成成功的滋滋味迥然然不同。。不下功功夫，卻卻能成功功，根本本是不可可能的事事情。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。22:392023/1/522:39創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競(jìng)爭(zhēng)將將淘汰我我們。危機(jī)不僅僅帶來(lái)麻麻煩，也也蘊(yùn)藏著著無(wú)限商商機(jī)。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵(lì)志志，努力力奮斗，，為時(shí)應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決定思路路，思路決定定出路。1月-232023/1/522:39:52謝謝各位！9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:39:5222:39:5222:391/5/202310:39:53PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2322:39:5322:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:39:5322:39:5322:39Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月-231月-2322:39:5322:39:53January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月202310:39:53下午午22:39:531月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2310:39下午1月-2322:39January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/522:39:5322:39:5305January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:39:53下午午10:39下下午22:39:531月-239、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。22:39:5322:39:5322:391/5/202310:39:53PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2322:39:5322:39Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。22:39:5322:39:5322:39Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2322:39:5322:39:53January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉