某汽車經(jīng)銷商總經(jīng)理培訓(xùn)銷售流程與KI提升

別克銷售流程與KPI提升課程目的一、使總經(jīng)理與了解銷售流程精細化管理對提升銷售經(jīng)營數(shù)據(jù)的重要性二、幫助總經(jīng)理了解上海通用別克銷售流程及重要的銷售KPI三、幫助總經(jīng)理掌握銷售流程與銷售KPI的對應(yīng)關(guān)系四、幫助總經(jīng)理找到對流程的精細化管理要點以提升KPI五、幫助總經(jīng)理了解DOSS表單的作用并掌握科學(xué)的檢查工具六、使總經(jīng)理理解實現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理的要點課程內(nèi)容一、銷售經(jīng)營的驅(qū)動因素二、銷售流程與重要銷售KPI介紹三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系四、銷售流程精細化管理與持續(xù)提升五、利用DOSS表單監(jiān)控流程與KPI一、銷售運營的驅(qū)動因素一、銷售運營的驅(qū)動因素作為一家別克4S經(jīng)銷商的管理者你是否一直在思考以下問題完成VP提升滿意度，拿到SSI電話獎金消化庫存提高資金使用效率抓硬件，抓流程，確保明訪獎金如何降低單車營銷費用，避免過度讓價。。。。。。。。這些問題是否都與流程有關(guān)？1、我們到底要不要做流程？2、目前經(jīng)銷商流程執(zhí)行是什么狀態(tài)？導(dǎo)致現(xiàn)狀的根本原因是什么？3、打算從哪些方面著手進行改善？二、銷售流程與重要銷售KPI介紹1、重要銷售KPI介紹：客流量/來店渠道信息留存率試乘試駕率/試乘試駕成交率跟蹤及時率CALL車準確率庫存管理/消化庫存成交率銷量與市場占有率零售滿意度明訪成績。。。。。。二、銷售流程與重要銷售KPI介紹二、銷售流程與重要銷售KPI的介紹2、別克銷售流程的介紹：SGM銷售流程來電接聽進店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報價及成交條件確認潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā)從最終成交來說，哪些環(huán)節(jié)起到了決定性的作用？9市場運作流程管理成交量KPIDOSS管理表單基盤客戶開發(fā)來電接聽及進店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報價及成交條件確認交車潛在客戶跟蹤售后跟蹤客流量成交率/衍生產(chǎn)品銷售率意向跟蹤及時率/邀約率VP銷量/MS市場占有率CALL車準確率/標(biāo)準庫存信息留存率試乘試駕率售后跟蹤及時率環(huán)節(jié)3、日常營運的漏斗原理SSI展廳客流量二、銷售流程與重要KPI介紹庫存車輛清單銷售日報查看流量記錄按市場活動時段績效管理表展廳流客統(tǒng)計分析表意向明細績效管理表（按月/周/銷售顧問/月份車系）銷售顧問日業(yè)績進度看板可供銷售庫存開票明細出庫車輛清單績效管理表（按月/周/銷售顧問/月份車系）入庫車輛清單三、銷售流程與重要銷售KPI的因果關(guān)系對應(yīng)關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)：：銷量描述：：以上海海通用用BPD規(guī)定的的時限限為單單位，，結(jié)合合PDCA工具以以月或或季度度為周周期的的零售售數(shù)量量，包包括展展廳銷銷售，，二級級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，集集團銷銷售等等。在在這里里主要要關(guān)注注的是是展廳廳銷售售量。。三、銷銷售流流程與與重要要銷售售KPI的因果果關(guān)系系SGM銷售流程來電接聽進店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報價及成交條件確認潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā)MS市場占占有率率對應(yīng)關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)客流量量描述：：客流量量可作作為后后續(xù)銷銷售考考核標(biāo)標(biāo)準的的基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)。同同時也也是衡衡量市市場運運營效效果和和目標(biāo)標(biāo)客戶戶開發(fā)發(fā)效果果的指指標(biāo)。。我們們也能能借此此數(shù)據(jù)據(jù)來分分析到到店客客戶的的構(gòu)成成比例例，由由此給給市場場部更更精準準地鎖鎖定我我們的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶群。。1、來電電潛客客到店店與再再回展展廳率率2、來電電潛客客到店店=來電潛潛客首首次到到店數(shù)數(shù)/來電新新增潛潛客數(shù)數(shù)3、再回回展廳廳率=再回展展廳客客戶數(shù)數(shù)/（新增增到店店潛客客數(shù)+來電首首次到到店數(shù)數(shù)＋上上月末末留存存潛客客數(shù)））三、銷銷售流流程與與重要要銷售售KPI的因果果關(guān)系系SGM銷售流流程來電接接聽進店接接待需求分分析及產(chǎn)品品介紹紹試乘試駕報價及及成交交條件確確認潛在客客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客客戶開發(fā)發(fā)對應(yīng)關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)信息留留存率率描述：：指客戶戶來店店后留留下聯(lián)聯(lián)系信信息的的客戶戶。衡衡量銷銷售顧顧問客客戶接接待效效率，，有效效反映映銷售售顧問問的需需求分分析能能力和和工作作態(tài)度度信息留留存率率=（到店店新增增潛客客數(shù)+來電新新增潛潛客數(shù)數(shù)/首次到到店數(shù)數(shù)+首次來來電數(shù)數(shù)）%三、銷銷售流流程與與重要要銷售售KPI的因果果關(guān)系系SGM銷售流流程來電接接聽進店接接待需求分分析及產(chǎn)品品介紹紹試乘試駕報價及及成交交條件確確認潛在客客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客客戶開發(fā)發(fā)對應(yīng)關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)試乘試試駕率率描述：4S店接待待的客客戶多多少體體驗了了試乘乘試駕駕環(huán)節(jié)節(jié)，通通過對對該指指標(biāo)的的設(shè)定定和考考核，，希望望引導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)銷銷商讓讓更多多來到到展廳廳的客客戶通通過試試乘或或者試試駕，，來實實際操操作體體驗別別克車車輛特特性試乘試駕率率=當(dāng)月來展廳廳體驗試乘乘試駕的客客戶數(shù)/（新增到店店潛客數(shù)+來電首次到到店數(shù)+再回展廳未未試駕客戶戶數(shù))%三、銷售流流程與重要要銷售KPI的因果關(guān)系系SGM銷售流程來電接聽進店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報價及成交條件確認潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)跟蹤及時率描述：反映經(jīng)銷商商銷售人員的的對潛客的跟跟蹤能力跟蹤及時率=（實際回訪客客戶總量/當(dāng)月待跟蹤意意向客戶總量量）%三、銷售流程程與重要銷售售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報價及成交條件確認潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)成交率描述：所有潛在客客戶資源中，，最終獲得成成交的客戶比比例月度成交率=月度展廳零售售銷量/上月未留存潛潛客數(shù)+當(dāng)月新增潛客客數(shù)三、銷售流程程與重要銷售售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報價及成交條件確認潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)CALL車準確率/標(biāo)準庫存描述：是可以分解解為兩種情況況.一是能否根據(jù)據(jù)客戶需求進進行CALL車。二是否能將CALLOFF的車在最短時時間內(nèi)銷售出出去。三、銷售流程程與重要銷售售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報價及成交條件確認潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā)對應(yīng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)衍生產(chǎn)品銷售售描述：在車輛本身身以外所銷售售的相關(guān)衍生生產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)。是提高單單車毛利的有有效手段，同同時也是考核核銷售顧問銷銷售能力的重重要指標(biāo)。贈送還是銷售售？三、銷售流程程與重要銷售售KPI的因果關(guān)系SGM銷售流程來電接聽進店接待需求分析及產(chǎn)品介紹試乘試駕報價及成交條件確認潛在客戶跟蹤交車售后跟蹤基盤客戶開發(fā)四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升流程執(zhí)行的要要點：1、keypoint的收集與管理理2、細化執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準3、標(biāo)準貫徹到到一線四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升基盤客戶開發(fā)發(fā)：從基盤客戶中中挖掘出更多多的新客戶對公司的利益益何在：常見問題回顧顧：基盤客戶開發(fā)發(fā)四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升關(guān)鍵因素關(guān)注點對策提升方案各項滿意度銷售滿意度售后滿意度提高銷售及售后滿意度徹底執(zhí)行銷售及售后滿意度中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)總經(jīng)理牽頭組織中層各部門定期使用有效的滿意度自查表進行檢查，不斷改進調(diào)整客服部的工作模式，督促其參與并深入銷售及售后流程，帶著標(biāo)準下現(xiàn)場，以此來真正發(fā)現(xiàn)滿意度方面的缺失項。銷售顧問依DOSS提示的跟蹤情況銷售顧問根據(jù)DOSS提示回訪基盤根據(jù)DOSS提示提前或增加回訪頻率銷售顧問依DOSS中的回訪提示回訪基盤客戶遇有活動或促銷時可提前回訪客服部定期回訪客服部定期回訪回訪時間差異化回訪內(nèi)容差異化與銷售顧問協(xié)調(diào)將回訪時間錯開，從總體上縮短回訪周期。與銷售顧問協(xié)調(diào)制定有差異的回訪主題，銷售顧問重新的用車信息及再生業(yè)務(wù)情報收集；客服部重使用情況及滿意度了解。對客戶及銷售顧問的內(nèi)外激勵機制有吸引顧客提供再生業(yè)務(wù)情報的激勵機制有刺激銷售顧問挖掘基盤潛力的激勵機制有無激勵機制激勵機制是否符合當(dāng)?shù)叵M者及本店銷售顧問的需求特征根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者及普通人的心理特征制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹等激勵機制對銷售顧問的考核項目應(yīng)該更豐富，對銷售顧問按年資高低不同的再生業(yè)務(wù)指標(biāo)，獎勤罰懶?；P客戶開發(fā)發(fā)提升四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升基盤客戶開開發(fā)提升四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升關(guān)鍵崗位整合管理與開發(fā)兩項功能客戶細分在基盤開發(fā)中的應(yīng)用傳統(tǒng)基盤開發(fā)的弊端基盤客戶開開發(fā)提升四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升重慶別克銷銷售顧問李李毅四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升基盤客戶開開發(fā)減少客戶的的成本時間成本---體力成本---心理成本---工作方式關(guān)于實用的的客戶資料料及數(shù)據(jù)留客戶直系系親屬的資資料（生日日，名字））留客戶電話話時多留一一個座機。。留存客戶身身份證和車車輛行駛證證復(fù)印件，，分月份放放置。建議：客戶戶是永遠的的財富，建建立如果在在條件允許許的情況下下購買比如如“客戶王王”之類的的客戶管理理軟件來幫幫助管理客客戶。四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升基盤客戶開開發(fā)工作方式關(guān)于手機的的使用手機中為客客戶建立專專門的群組組，并直接接以客戶的的全名標(biāo)明明。對于車主或或車輛聯(lián)系系人的問候候?qū)τ谲囍鞯牡闹毕涤H屬屬的問候問候包括：：節(jié)日問候候，其它問問候。四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升基盤客戶開開發(fā)工作方式關(guān)于客戶問問題的處理理要讓客戶對對你產(chǎn)生依依賴。關(guān)于客戶的的維護利用很多4S銷售顧問在在這塊很薄薄弱的機會會，主動加加強學(xué)習(xí)并并提前告知知客戶，讓讓他覺得你你售后服務(wù)務(wù)方面也很很專業(yè)。熱心幫助客客戶，買不不買車無所所謂，除了了在車方面面還能幫到到你那就是是我們的緣緣份了。四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升基盤客戶開開發(fā)工作方式關(guān)于主動營營銷夏天基本不不在展廳里里呆著，去去售后看看看有沒有機機會，買了了車的客戶戶總比沒買買車的客戶戶好溝通，，也更容易易為我所用用。四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升基盤客戶開開發(fā)來電接聽：：通過電話溝溝通了解客客戶的需求求并邀約客客戶來店對公司的利利益何在：：常見問題回回顧：談?wù)勀銓CC的看法：來電接聽四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點對策提升方案銷售顧問電話技巧電話禮儀電話引導(dǎo)技巧對電話禮儀進行培訓(xùn)對電話禮儀進行不定期檢查總結(jié)調(diào)整電話的引導(dǎo)話術(shù)定期培訓(xùn)、模擬并檢查銷售顧問的電話禮儀情況必要時進行電話錄音，一來檢查禮儀情況，二來檢查話術(shù)的針對性利用夕會與培訓(xùn)日進行電話話術(shù)的研討與演練來電客戶登記情況是否有專人負責(zé)接聽來電來電客戶是否全數(shù)登記明確需要登記的顧客類型(哪些不用登記哪些必須登記)設(shè)置專職前臺負責(zé)登記來電客戶明確需要登記的來電顧客類型，市場人員應(yīng)主動與銷售部溝通，了解平時以及有市場活動時的平均來電量。明確來電接聽職責(zé)，確保首先由前臺接聽并登記。對前臺進行考核。展廳經(jīng)理加強走動管理,監(jiān)督并抽查登記情況銷售顧問在電話中應(yīng)對顧客抗拒的技巧與能力電話中應(yīng)對抗拒的技巧與能力收集常見抗拒,研討相應(yīng)話術(shù),定期演練由內(nèi)訓(xùn)與銷售負責(zé)人協(xié)同,收集常見的電話抗拒并利用培訓(xùn)日組織全體銷售顧問進行研討,并組織相應(yīng)演練。由主管通過電話錄音抽查銷售顧問執(zhí)行情況并對話術(shù)進行再調(diào)整來電接聽提提升四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升來電接聽提提升四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升各類短信模板前端調(diào)研四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升進店接待進店接待：：通過主動、、專業(yè)、規(guī)規(guī)范的接待待，樹立良良好的第一一印象?？蛻羝谕抵担簩镜睦婧卧冢海撼Ｒ妴栴}回回顧：進店接待四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升進店接待提提升關(guān)鍵因素關(guān)注點對策提升方案接待的及時性（問候/接待）顧客進店時是否有人接待與問候測算銷售顧問人數(shù)制定排班表根據(jù)銷量測算需要的銷售顧問人手,并適當(dāng)準備后備人手.在人員充足的前提下制定銷售顧問排班表,并由展廳經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行接待的效果與規(guī)范性接待的過程是否規(guī)范規(guī)范接待動作與話術(shù)加強接待禮儀培訓(xùn)與演練督促展廳經(jīng)理走動管理時時監(jiān)督店外開拓，即自主邀約來店銷售顧問個人有無“開拓”行為鼓勵銷售顧問執(zhí)行不依賴經(jīng)銷商市場行為的集客活動將銷售顧問分組，輪流執(zhí)行開拓與展廳接待工作補充適當(dāng)?shù)匿N售顧問，限制單人接待量，降低對展廳客流的依賴性調(diào)整銷售顧問激勵措施，鼓勵個人開拓經(jīng)銷商店頭活動對顧客的吸引力店頭活動的數(shù)量與質(zhì)量增加店頭活動提高活動質(zhì)量結(jié)合近期市場同類車型關(guān)注熱點進行店頭活動。做到每周有熱點調(diào)整活動內(nèi)容，轉(zhuǎn)變純粹的市場活動來帶有知識性及專題性的系列活動。四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升進店接待提提升四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升接待的目的是為了什么？名片與歡迎卡的作用遞送產(chǎn)品資料的時機以及講解銷售資料夾及IPAD的準備與檢查順位排班制度進店接待銷售顧問順順位排班恭恭候顧客銷售顧問主主動上前自自我介紹并并遞名片四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升銷售顧問引引導(dǎo)顧客取取閱資料主動引導(dǎo)顧顧客體驗車車輛，禮儀儀規(guī)范進店接待四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升專人向顧客客提供多種種飲料銷售顧問送送別顧客至至展廳外并并道別四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升進店接待四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升需求分析及及產(chǎn)品介紹紹四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升需求分析及及產(chǎn)品介紹紹產(chǎn)品知識強強的銷售顧顧問往往并并不是銷售售最成功的的銷售顧問問。問題在在哪里？客戶因技術(shù)術(shù)而購買還還是因感覺覺而購買？？洽談記錄表表需求分析及及產(chǎn)品介紹紹：以顧問的方方式，了解解并理解客客戶需求，，針對客戶戶需求介紹紹產(chǎn)品的利利益，使客客戶對我們們的產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣?？蛻羝谕抵担簩镜睦婧卧冢海撼Ｒ妴栴}回回顧：需求分析及及產(chǎn)品介紹紹四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升關(guān)鍵因素關(guān)鍵點對策提升方案產(chǎn)品符合顧客需求情況銷售顧問的需求分析能力銷售顧問的產(chǎn)品展示能力提高需求分析能力強化繞車技巧及亮點展示能力使用各車型使用手冊來加強產(chǎn)品知識培訓(xùn)及考核，特別是操作。由主管組織分析基盤共性特征，并討論相應(yīng)的需求分析提問話術(shù)制定各車型必須演示的功能及亮點，借由操作及演示重新設(shè)定顧客的購買標(biāo)準產(chǎn)品介紹能力需求引導(dǎo)或設(shè)定能力產(chǎn)品知識是否扎實能否用合理的方式介紹產(chǎn)品定期進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)改變產(chǎn)品知識考核方式加強演練培訓(xùn)-演練-考核-話術(shù)變六方位繞車為按賣點或按需求繞車定期進行內(nèi)部演練，不斷設(shè)計有針對性的實用話術(shù)需求分析及及產(chǎn)品介紹紹提升四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升需求分析及及產(chǎn)品介紹紹提升四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升從銷售角度對組織架構(gòu)重新規(guī)劃確認真實的客戶需求點轉(zhuǎn)換產(chǎn)品介紹的切入點洽談記錄表的使用強化產(chǎn)品介紹中的操作演示發(fā)揮安吉星的強大作用第三方資料的強力支撐需求分析及及產(chǎn)品介紹紹銷售顧問對照資料給客戶做需求分析銷售顧問協(xié)助客戶填寫需求單銷售顧問主動給客戶做示范銷售顧問主動提供客戶相關(guān)資料并指出顧客關(guān)心點四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升銷售顧問主主動給客戶戶示范操作作客戶在銷售售顧問的指指引下操作作車輛四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升需求分析及及產(chǎn)品介紹紹試乘試駕：：通過專業(yè)的的試乘試駕駕，使客戶戶對產(chǎn)品性性能有進一一步的良好好體驗，加加強客戶的的購買信心心?？蛻羝谕抵担簩镜睦婧卧冢海撼Ｒ妴栴}回回顧：試乘試駕四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升試乘試駕提提升關(guān)鍵因素關(guān)注點對策提升方案信息留存率是否下降提高信息留存率經(jīng)銷商市場宣傳及店頭活動，鎖定正確的目標(biāo)客戶，以提高到店客戶的質(zhì)量銷售人員的溝通銷售人員與試駕專員的配合試乘試駕的主動邀請前期車輛介紹的專業(yè)性試駕專員與銷售人員的配合及引導(dǎo)提高銷售人員的溝通能力和客戶把握能力對銷售人員進行溝通和客戶把握能力的相關(guān)培訓(xùn)。重點在流程執(zhí)行及引導(dǎo)話術(shù)上銷售顧問與試駕專員都必須了解產(chǎn)品及試駕相關(guān)要求，且要互相知道對方的配合點試乘試駕車輛的準備試乘試駕車輛數(shù)量及車況是否符合要求準備相應(yīng)數(shù)量的車輛并維護好車況重點保障顧客常試駕的車輛及車況，保證能正常使用。四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升試乘試駕提提升四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升試乘試駕到底是試什么？傳遞什么信息給客戶？對銷售顧問與試駕專員的考核KPI試乘試駕中的常見問題及對策試乘試駕反饋表的使用

相關(guān)物料的支持試乘試駕試乘乘試試駕駕車車整整潔潔干干凈凈試乘乘試試駕駕區(qū)區(qū)域域整整齊齊顯顯眼眼試乘乘試試駕駕車車路路線線圖圖清清晰晰明明了了試乘乘試試駕駕車車內(nèi)內(nèi)再再次次提提供供路路線線圖圖四、、銷銷售售流流程程精精細細化化管管理理與與持持續(xù)續(xù)提提升升試乘乘試試駕駕四、、銷銷售售流流程程精精細細化化管管理理與與持持續(xù)續(xù)提提升升銷售售顧顧問問請請客客戶戶上上試試乘乘試試駕駕車車，，并并注注意意相相關(guān)關(guān)的的禮禮儀儀銷售售顧顧問問為為客客戶戶調(diào)調(diào)整整座座椅椅試乘乘試試駕駕銷售顧問請客戶上試乘試駕車，并注意相關(guān)的禮儀銷售顧問為客戶調(diào)整座椅四、、銷銷售售流流程程精精細細化化管管理理與與持持續(xù)續(xù)提提升升試乘試駕四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升受限于場地條條件而無法展展開有效試駕駕時，怎么辦辦？報價及成交條條件確認：通過各種成交交條件商談與與確認，讓客客戶感到產(chǎn)品品及服務(wù)給客客戶帶來超值值的感覺?？蛻羝谕担海簩镜睦嬉婧卧冢撼Ｒ妴栴}回顧顧：報價及成交條條件確認四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升報價及成交條條件確認提升升關(guān)鍵因素關(guān)注點對策提升方案對客戶成交條件的把握對客戶成交條件的把握能力對客戶成交條件進行轉(zhuǎn)化的能力強化需求分析的能力強化銷售顧問結(jié)合本產(chǎn)品特點的設(shè)定購買標(biāo)準能力客服及銷售主管定期針對成交客戶分大小車進行成交共同點分析。加強產(chǎn)品知識與銷售技能相結(jié)合的銷售技巧培訓(xùn)，庫存情況現(xiàn)有庫存車輛預(yù)估后續(xù)車輛到庫時間提供準確的現(xiàn)有庫存表提供詳細的在途車信息利用晨夕會告知現(xiàn)有庫存，有專人負責(zé)更新庫存車看板告知銷售顧問對無現(xiàn)車的車輛需求必須與銷售經(jīng)理溝通后回復(fù)顧客。多樣化的付款方式付款形式付款是否便利、安全以客戶為導(dǎo)向的付款體系提供包括現(xiàn)金，刷卡，支票，按揭，本票等多樣化的支付方式各類付款方式執(zhí)行中是否方便，安全衍生服務(wù)是否有能提高產(chǎn)品溢價的衍生服務(wù)針對客戶特征提供售前、售中及售后的相關(guān)服務(wù)針對大小車客戶明確其所關(guān)注的相關(guān)服務(wù)在明確不同客戶的需求基礎(chǔ)上設(shè)計相應(yīng)的差異化服務(wù)信心的建立顧客信心的鞏固及延續(xù)銷售顧問信心的提升強化產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢調(diào)整銷售顧問心態(tài)加強產(chǎn)品特性與特色服務(wù)的宣導(dǎo)與演練規(guī)范銷售顧問的報價行為結(jié)合銷售顧問的績效考核建立完善的價格申請流程，避免隨意讓價。規(guī)范的報價文件正式規(guī)范的報價文件通過規(guī)范的書面報價文件提高經(jīng)銷商的議價能力設(shè)計規(guī)范的書面報價文件避免容易引起爭議的項目監(jiān)督銷售顧問適時使用，主動提供四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升報價及成交條條件確認提升升四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升明確價格談判的必要條件銷售顧問的必要條件價值與價格關(guān)系內(nèi)部價格管理體系一線績效體系的設(shè)計報價及成交條條件確認四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升引導(dǎo)顧客在洽洽談區(qū)入座，，并使用規(guī)范范的書面報價價文件進行報報價。潛在客戶跟蹤蹤：與客戶加強聯(lián)聯(lián)系，進一步步把握客戶需需求，邀約客客戶再次來店店商談，促進進成交?？蛻羝谕担海簩镜睦嬉婧卧冢撼Ｒ妴栴}回顧顧：潛在客戶跟蹤蹤四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升潛在客戶跟蹤蹤提升關(guān)鍵因素關(guān)注點對策提升方案回訪效果監(jiān)督機制對銷售顧問回訪效果的考核及監(jiān)督回訪率低的銷售顧問暫?；蛳拗普箯d接待回訪成功率低的銷售顧問強制進行相關(guān)培訓(xùn)顧客跟蹤記錄的使用展廳接待與洽談時是否使用相關(guān)表單來記錄顧客的重要信息銷售顧問在回訪時使用記錄表的情況制定相應(yīng)的記錄表格不定期抽查銷售顧問的記錄表銷售顧問對記錄表的使用情況使用DOS中的購車意向記錄表或自行根據(jù)實際情況制定相關(guān)記錄表主管不定期抽查銷售顧問的記錄表，是否有相應(yīng)級別的客戶均有相關(guān)記錄主管不定期要求銷售顧問當(dāng)面使用記錄表進行電話回訪，主管現(xiàn)場記錄并在事后與銷售顧問進行分析四、銷售流程程精細化管理理與持續(xù)提升升1、如如何何檢檢查查銷銷售售顧顧問問的的跟跟蹤蹤情情況況？？2、跟跟蹤蹤總總有有失失敗敗，，戰(zhàn)戰(zhàn)敗敗客客戶戶如如何何處處理理？？3、跟跟蹤蹤的的時時間間與與手手段段潛在在客客戶戶跟跟蹤蹤提提升升四、、銷銷售售流流程程精精細細化化管管理理與與持持續(xù)續(xù)提提升升跟蹤方式影響跟蹤效果的關(guān)鍵因素洽談記錄表在跟蹤中的作用主管監(jiān)督機制DOSS的管理制度網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷----有人人還還在在觀觀望望，，有有人人早早已已收收獲獲?。∩虾：Ｓ烙肋_達別別克克管管理理部部經(jīng)經(jīng)理理曹婷婷婷婷四、、銷銷售售流流程程精精細細化化管管理理與與持持續(xù)續(xù)提提升升潛在在顧顧客客跟跟蹤蹤MOT網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷的的具具體體實實施施方方案案即時時聊聊天天工工具具QQ群，，MSN汽車車論論壇壇BBS個人人網(wǎng)網(wǎng)頁頁博客客四、、銷銷售售流流程程精精細細化化管管理理與與持持續(xù)續(xù)提提升升潛在在顧顧客客跟跟蹤蹤MOT汽車車論論壇壇BBS“曲線線救救國國””法法“主主動動進進攻攻””法法“逐逐一一擊擊破破””法法“聲聲東東擊擊西西””法法四、、銷銷售售流流程程精精細細化化管管理理與與持持續(xù)續(xù)提提升升潛在在顧顧客客跟跟蹤蹤MOT網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營營銷銷的的具具體體實實施施方方案案交車車四、、銷銷售售流流程程精精細細化化管管理理與與持持續(xù)續(xù)提提升升交車車：：通過專業(yè)業(yè)的交車車，讓客客戶感受受良好的的MOT，使使客戶再再次感到到滿意。?？蛻羝谕担簩镜牡睦婧魏卧冢撼Ｒ妴栴}題回顧：：交車四、銷售售流程精精細化管管理與持持續(xù)提升升交車提升升關(guān)鍵因素關(guān)注點對策提升方案交車效率交車持續(xù)時間是否合理交車流程是否清晰手續(xù)是否方便交車流程執(zhí)行情況有無對后續(xù)工作進行前期鋪墊強化交車流程的執(zhí)行與監(jiān)督加強部門間的配合協(xié)調(diào)提前告知后續(xù)工作及相應(yīng)注意事項做好交車前的預(yù)約及相應(yīng)概述。制定以顧客為導(dǎo)向的交車流程并利用培訓(xùn)日進行演練嚴格執(zhí)行交車流程的各個環(huán)節(jié)，特別是容易引起爭議的部分與客服部協(xié)同定期對銷售顧問交車進行現(xiàn)場抽查，并制定相應(yīng)的績效政策協(xié)調(diào)各部門在交車時盡量提供有利于客戶的流程，減少不必要的繁鎖手續(xù)與環(huán)節(jié)。明確在交車時對后續(xù)SSI調(diào)查做相應(yīng)的解釋，并適時提醒轉(zhuǎn)介紹事宜交車滿意度所交車輛車況交車過程是否讓顧客感覺愉悅有無介紹售后等相關(guān)部門強調(diào)所交車輛的PDI設(shè)計有針對性的交車儀式售后、客服及銷售部主管的適時介入。專人定時對庫存車進行PDI檢查，同時配備相關(guān)工具根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗以及客戶特征設(shè)計有特色的交車儀式配備相應(yīng)的小禮品及感謝卡等，最好能根據(jù)不同客戶設(shè)計個性化的禮品。確定公司其它部門及相關(guān)主管介入交車流程的時機，并加強演練四、銷售售流程精精細化管管理與持持續(xù)提升升交車提升升四、銷售售流程精精細化管管理與持持續(xù)提升升明確交車目的對關(guān)鍵職能部門的重新定義客服部的定位與工作方式確保滿意度達標(biāo)的關(guān)鍵行為利用交車進行銷售信息的收集，特別是成交優(yōu)勢分析銷售與售后的銜接重視交車表單的運用舒適的交交車環(huán)境境溫馨的交車區(qū)銷售顧問問在交車車時隨身身攜帶的的交車工工具箱清潔一新新的待交交車輛交車四、銷售售流程精精細化管管理與持持續(xù)提升升對照使用用手冊向向客戶解解說打開發(fā)動動機蓋介介紹五油油三水檢檢查方法法交車前認認真擦拭拭車輛交車前再再次擦拭拭車輛交車四、銷售售流程精精細化管管理與持持續(xù)提升升主管交車車結(jié)束與與車主合合影向客戶介介紹售后后服務(wù)人人員并交交換名片片使用《交車確認認單》陪同客戶戶檢查車車輛打開后備備箱介紹紹備胎及及工具交車四、銷售售流程精精細化管管理與持持續(xù)提升升銷售顧問問向客戶戶介紹售售后接待待并交換換名片銷售人員員會同售售后接待待與車主主合影銷售顧問問使用手手冊向客客戶詳細細介紹車主合影影墻交車四、銷售售流程精精細化管管理與持持續(xù)提升升交車四、銷售售流程精精細化管管理與持持續(xù)提升升雙顧問協(xié)協(xié)作新客戶戶開發(fā)發(fā)新車銷銷售二手車車銷售售汽車保保養(yǎng)汽車保保修汽車維維修汽車裝裝潢汽車年年檢附件銷銷售保險產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售二手車車回收收提高客客戶滿滿意度度客戶信信息反反饋基盤客客戶維維護客戶活活動推推廣四、銷銷售流流程精精細化化管理理與持持續(xù)提提升雙顧問問協(xié)作作銷售顧顧問工工作重重點新客戶戶開發(fā)發(fā)新車銷銷售二手車車銷售售服務(wù)顧顧問工工作重重點汽車保保養(yǎng)汽車保保修汽車維維修雙顧問重合的工作重點汽車裝潢汽車年檢附件銷售保險產(chǎn)品銷售二手車回收提高客戶滿意度客戶信息反饋基盤客戶維護客戶活動推廣雙顧問重合的工作重點汽車裝潢汽車年檢附件銷售保險產(chǎn)品銷售二手車回收提高客戶滿意度客戶信息反饋基盤客戶維護客戶活動推廣四、銷銷售流流程精精細化化管理理與持持續(xù)提提升雙顧問問協(xié)作作步驟主要執(zhí)行人協(xié)助交車前的準備交車的預(yù)約交車當(dāng)日的接待售后服務(wù)專員的介紹車輛的點交保修事項與售后服務(wù)說明試車交車儀式歡送儀式后續(xù)跟蹤四、銷銷售流流程精精細化化管理理與持持續(xù)提提升雙顧問問協(xié)作作步驟主要執(zhí)行人協(xié)助交車前的準備銷售顧問服務(wù)專員/技術(shù)人員交車的預(yù)約銷售顧問服務(wù)專員交車當(dāng)日的接待銷售顧問無售后服務(wù)專員的介紹服務(wù)專員銷售顧問車輛的點交服務(wù)專員銷售顧問保修事項與售后服務(wù)說明服務(wù)專員銷售顧問/服務(wù)經(jīng)理試車服務(wù)專員銷售顧問交車儀式銷售顧問銷售經(jīng)理/客戶經(jīng)理/服務(wù)專員歡送儀式銷售顧問服務(wù)專員后續(xù)跟蹤銷售顧問服務(wù)專員四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升雙顧問協(xié)作作四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升售后跟蹤：：通過定期的的客戶跟蹤蹤，加強客客戶的維系系，讓客戶戶感到經(jīng)銷銷商的良好好服務(wù)，提提升回廠率率，讓基盤盤客戶介介紹更多的的新客戶。?？蛻羝谕抵担簩镜睦婧卧冢海撼Ｒ妴栴}回回顧：售后跟蹤四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升關(guān)鍵因素關(guān)注點對策提升方案各項滿意度銷售滿意度售后滿意度提高銷售及售后滿意度徹底執(zhí)行銷售及售后滿意度中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)總經(jīng)理牽頭組織中層各部門定期使用有效的滿意度自查表進行檢查，不斷改進調(diào)整客服部的工作模式，督促其參與并深入銷售及售后流程，帶著標(biāo)準下現(xiàn)場，以此來真正發(fā)現(xiàn)滿意度方面的缺失項。銷售顧問依DOSS跟蹤情況銷售顧問根據(jù)DOSS提示回訪基盤根據(jù)DOSS提示提前或增加回訪頻率銷售顧問依DOSS中的回訪提示回訪基盤客戶遇有活動或促銷時可提前回訪客服部定期回訪客服部定期回訪回訪時間差異化回訪內(nèi)容差異化與銷售顧問協(xié)調(diào)將回訪時間錯開，從總體上縮短回訪周期。與銷售顧問協(xié)調(diào)制定有差異的回訪主題，銷售顧問重新的用車信息及再生業(yè)務(wù)情報收集；客服部重使用情況及滿意度了解。監(jiān)督機制銷售與售后的交接交車后的聯(lián)系售后回訪監(jiān)督考核機制監(jiān)督強化銷售與售后的銜接監(jiān)督銷售及售后對交車后的回訪相應(yīng)的獎罰措施雙顧問交車的推廣銷售部與客服部在售后回訪上的協(xié)調(diào)，避免重復(fù)集中轟炸，應(yīng)該在時間頻率及內(nèi)容上有所偏差經(jīng)理定期檢查有無售后關(guān)懷未執(zhí)行情況對執(zhí)行好的獎勵，執(zhí)行不好的相應(yīng)的處罰售后跟蹤提提升四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升售后跟蹤提提升四、銷售流流程精細化化管理與持持續(xù)提升建立CRM體系重新定義關(guān)鍵職能部門的崗位工作年度關(guān)鍵客戶跟蹤計劃分車型跟蹤管理五、利用DOSS表單監(jiān)控流流程與KPI82五、利用DOSS表單監(jiān)控流流程與KPI采集/分析數(shù)據(jù)化管理理閉環(huán)控制調(diào)整效果檢查豐富的經(jīng)驗驗龐大的教練練組手提電腦科學(xué)化管理理形成標(biāo)準五、利用DOSS表單監(jiān)控控流程與與KPI數(shù)據(jù)真實實性的重重要性五、利用用DOSS表單監(jiān)控控流程與與KPI提問：作為4S店的管理理者，你你希望通通過表單單了解哪哪些經(jīng)營營信息？？1、反映當(dāng)當(dāng)前經(jīng)營營情況的的2、指導(dǎo)未未來經(jīng)營營方向的的五、利用用DOSS表單監(jiān)控控流程與與KPIDOSS系統(tǒng)中流流程監(jiān)控控表單五、利用用DOSS表單監(jiān)控控流程與與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)結(jié)果分析析管理表表單五、利用用DOSS表單監(jiān)控控流程與與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)結(jié)果分析析管理表表單——績效管理理表單（（分車型型，銷售售顧問，，時間））五、利用用DOSS表單監(jiān)控控流程與與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)結(jié)果分析析管理表表單——庫存表單單五、利用用DOSS表單監(jiān)控控流程與與KPIDOSS系統(tǒng)中結(jié)結(jié)果分析析管理表表單五、利用DOSS表單監(jiān)控流程程與KPIDOSS系統(tǒng)中階段性性經(jīng)營分析表表單回顧與總結(jié)1、商務(wù)政策落落地到部門，，到具體工作作方向2、明確KPI、流程環(huán)節(jié)、、DOSS表單的邏輯關(guān)關(guān)聯(lián)3、明確定義各各流程環(huán)節(jié)的的結(jié)果目標(biāo)4、針對結(jié)果目目標(biāo)展開細化化執(zhí)行要點與與檢核KPI5、圍繞KPI對關(guān)鍵崗位重重新定義，明明確工作職責(zé)責(zé)6、DOSS表單解析及管管理應(yīng)用謝謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:59:1722:59:1722:591/5/202310:59:17PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:59:1722:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:59:1722:59:1722:59Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:59:1722:59:17January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月202310:59:17下下午午22:59:171月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2310:59下下午午1月月-2322:59January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/522:59:1722:59:1705January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向