某汽車銷售培訓(xùn)資料

學(xué)習(xí)跨國公司優(yōu)秀營銷慣例實(shí)現(xiàn)粗放經(jīng)營到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變提高微車汽車營銷水平北京·上海·廣州大眾汽車銷售培訓(xùn)內(nèi)部資料

今日日程主要內(nèi)容：以部分跨國公司在中國市場的營銷活動(dòng)為例，分析跨國汽車公司的優(yōu)秀營銷慣例溝通目的：針對微車實(shí)際，有選擇性地學(xué)習(xí)跨國汽車公司優(yōu)秀慣例，提高微車營銷水平主要突出的主題：汽車營銷必須從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作2今日日程時(shí)間：8:00--9:30上海大眾的營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃體系廣州本田網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)上海通用營銷管理的精耕細(xì)作 顧問式銷售模式 市場研究 公關(guān)活動(dòng)和品牌建設(shè)天津汽車案例微車的競爭地位及其對策3汽車銷售的成功取決于諸多因素，只有各方面精耕細(xì)作才能保證企業(yè)成功營銷能力市場調(diào)查情報(bào)力業(yè)務(wù)報(bào)告汽車銷售店鋪力店鋪業(yè)務(wù)店鋪組織商品力促銷管理推銷管理推銷技巧推銷力客戶檔案管理客戶投訴管理服務(wù)力企業(yè)成功售后服務(wù)微車汽車用戶結(jié)構(gòu)分析/用途分析/用戶行為及態(tài)度研究/競爭車型研究/網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方法廣告訴求促銷活動(dòng)產(chǎn)品改進(jìn)客戶服務(wù)營銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲（上海大眾：上汽銷售公司）優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城/汽車一條街）盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處經(jīng)銷商相互之間距離不小于10公里第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址第一步：劃分銷售區(qū)域?qū)ι虾４蟊姰a(chǎn)品需求量大小區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠(yuǎn)近以地級(jí)市為單位劃分銷售區(qū)域，市場需求量較小的地級(jí)市不單獨(dú)劃分區(qū)域，市場需求量較大的縣級(jí)市單獨(dú)劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大經(jīng)銷商綜合實(shí)力（財(cái)力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小在國際品牌扁平式銷售結(jié)構(gòu)的影響下，上海大眾已經(jīng)從上海汽車工業(yè)銷售總公司收回銷售權(quán)，結(jié)束多層級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，組建上汽大眾汽車貿(mào)易有限公司開始四位一體的品牌營銷模式，縮短與市場的舉例，以加快市場反應(yīng)速度窮則思變1999年底地區(qū)分銷中心24家地區(qū)中轉(zhuǎn)庫23個(gè)廣州本田汽車營銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)設(shè)計(jì)步驟1確定汽車產(chǎn)品的市場定位及同類車型的需求預(yù)測2對生產(chǎn)車型的潛在市場需求進(jìn)行預(yù)測3對所建銷售店的投資回報(bào)分析，確定保證經(jīng)銷點(diǎn)收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù)4研究相關(guān)因素，建立營銷網(wǎng)絡(luò)模型，定量分析各區(qū)域建立經(jīng)銷點(diǎn)的最優(yōu)化數(shù)量及位置本田定位：中高級(jí)轎車市場需求：3-5萬輛/年網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)獲利應(yīng)大刀的最低銷售量（和最大銷售能力）：300-500輛/年/家營銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)--理性規(guī)劃的體現(xiàn)Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)Ni：地區(qū)經(jīng)銷商最優(yōu)數(shù)量Rt：人口總數(shù)Wr：人口所占權(quán)重?cái)?shù)Mt：汽車保有量(GDP)i：地區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值Wgdp：GDP所占權(quán)重?cái)?shù)Qt：進(jìn)出口額總數(shù)Ri：地區(qū)人口數(shù)Mi：地區(qū)汽車保有量Wm：汽車保有量所占權(quán)重?cái)?shù)(GDP)t：國內(nèi)生產(chǎn)總值總值Qi：某地區(qū)的進(jìn)出口額Wq：進(jìn)出口額所占權(quán)重?cái)?shù)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)：30000/300=100家（隨著需求的增加而增加）99年60家，2000年100家廣東省網(wǎng)點(diǎn)數(shù)舉例Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)=[2163/28513*1+6321/62194*1+56.05/581*2+1325/3251*1]*100/(1+1+2+1)=15.6網(wǎng)點(diǎn)數(shù)=15.6%*60=9.36是否必須緊跟競爭對手的網(wǎng)點(diǎn)--品牌形象在汽車銷售中的決定因素經(jīng)銷商和品牌管理--專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用）營銷體系單層次的營銷網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力專業(yè)市場研究.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場潛力、競爭車型、展覽效果、經(jīng)銷商評(píng)估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究公關(guān)活動(dòng)00年公關(guān)咨詢費(fèi)800萬--全國巡游、全國媒體報(bào)道、品牌建設(shè)和呵護(hù)POP布置，知名度和美譽(yù)度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān)經(jīng)銷商管理程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評(píng)激勵(lì)上海海通通用用特特許許品品牌牌經(jīng)經(jīng)營營模模式式的的特特點(diǎn)點(diǎn)廠家家與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商關(guān)關(guān)系系穩(wěn)穩(wěn)定定，，特特許許專專營營，，不不再再經(jīng)經(jīng)銷銷其其他他品品牌牌劃定定市市場場范范圍圍，，實(shí)實(shí)行行區(qū)區(qū)域域性性銷銷售售，，便便于于統(tǒng)統(tǒng)一一銷銷售售政政策策開展展直直銷銷為為主主的的終終級(jí)級(jí)用用戶戶銷銷售售轉(zhuǎn)入入“團(tuán)隊(duì)隊(duì)式式”精益益型型程程序序化化經(jīng)經(jīng)營營管管理理，，提提高高了了經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的服服務(wù)務(wù)功功能能銀行行介介入入汽汽車車個(gè)個(gè)人人消消費(fèi)費(fèi)信信貸貸現(xiàn)款款開開票票，，較較大大地地規(guī)規(guī)避避了了資資金金風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)汽車車維維修修、、配配件件供供應(yīng)應(yīng)、、汽汽車車置置換換、、車車輛輛租租賃賃作作為為汽汽車車貿(mào)貿(mào)易易的的補(bǔ)補(bǔ)充充，，汽汽車車銷銷售售方方式式呈呈現(xiàn)現(xiàn)多多元元化化，，增增加加經(jīng)經(jīng)銷銷商商收收入入建立立完完備備的的信信息息反反饋饋系系統(tǒng)統(tǒng)和和客客戶戶管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)，，利利于于跟跟蹤蹤用用戶戶使使用用情情況況，，并并利利于于改改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)統(tǒng)一一的的品品牌牌識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)品牌牌識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)的的內(nèi)內(nèi)容容：：建筑筑設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)室內(nèi)內(nèi)外外裝裝飾飾設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)各級(jí)級(jí)標(biāo)標(biāo)示示公務(wù)務(wù)用用品品著裝裝規(guī)規(guī)范范印刷刷品品及及宣宣傳傳資資料料互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)主主頁頁識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)體體現(xiàn)現(xiàn)了了公公司司的的實(shí)實(shí)力力。。它它的的統(tǒng)統(tǒng)一一性性易易于于汽汽車車營營銷銷活活動(dòng)動(dòng)中中的的各各種種溝溝通通，，借借以以傳傳達(dá)達(dá)品品牌牌形形象象和和定定位位。。優(yōu)優(yōu)秀秀的的識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)高高質(zhì)質(zhì)量量，，不不論論對對于于品品牌牌還還是是服服務(wù)務(wù)。。技技術(shù)術(shù)與與情情感感的的結(jié)結(jié)合合是是品品牌牌識(shí)識(shí)別別系系統(tǒng)統(tǒng)個(gè)個(gè)性性化化的的關(guān)關(guān)鍵鍵通用用公公司司顧顧問問式式銷銷售售-不不是是賣賣車車，，而而是是幫幫您您買買車車從顧顧客客進(jìn)進(jìn)入入銷銷售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的第第一一步步起起，，上上海海通通用用特特約約銷銷售售服服務(wù)務(wù)中中心心就就力力求求讓讓顧顧客客感感覺覺到到，，不不僅僅開開別別克克轎轎車車是是一一種種享享受受，，買買別別克克轎轎車車也也是是一一種種享享受受。。每個(gè)個(gè)上上海海通通用用授授權(quán)權(quán)特特約約銷銷售售服服務(wù)務(wù)中中心心對對銷銷售售人人員員言言行行都都有有嚴(yán)嚴(yán)格格的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)要要求求，，在在實(shí)實(shí)際際銷銷售售中中，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確而而嚴(yán)嚴(yán)格格地地實(shí)實(shí)踐踐通通用用汽汽車車公公司司的的顧顧問問式式銷銷售售模模式式。。通用用汽汽車車顧顧問問式式銷銷售售--售售前前服服務(wù)務(wù)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛潛在在客客戶戶并并售售前前跟跟進(jìn)進(jìn)有選選擇擇地地聯(lián)聯(lián)系系老老客客戶戶，，走走訪訪新新的的潛潛在在用用戶戶特別別是是對對重重要要的的大大客客戶戶要要定定期期走走訪訪向客客戶戶介介紹紹新新產(chǎn)產(chǎn)品品、、新新款款車車型型和和新新政政策策認(rèn)真真了了解解客客戶戶需需求求，，聽聽取取客客戶戶對對產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量的的意意見見并積積極極為為客客戶戶出出謀謀劃劃策策通用用汽汽車車顧顧問問式式銷銷售售--售售中中服服務(wù)務(wù)接待待和和顧顧客客甄甄別別—車輛輛介介紹紹—車輛輛演演示示—車輛輛選選購購—銷售售核核準(zhǔn)準(zhǔn)—交車車要求求銷銷售售人人員員對對客客戶戶熱熱情情接接待待對產(chǎn)產(chǎn)品品技技術(shù)術(shù)性性能能、、使使用用特特點(diǎn)點(diǎn)、、價(jià)價(jià)格格構(gòu)構(gòu)成成、、一一條條龍龍服服務(wù)務(wù)、、售售前前售售后后服服務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目以以及及質(zhì)質(zhì)量量擔(dān)擔(dān)保保和和索索賠賠等等進(jìn)進(jìn)行行介介紹紹設(shè)立立購購車車咨咨詢詢熱熱線線電電話話，，為為不不方方便便上上門門的的客客戶戶提提供供購購車車咨咨詢詢服服務(wù)務(wù)特約約銷銷售售服服務(wù)務(wù)中中心心還還免免費(fèi)費(fèi)為為用用戶戶提提供供代代辦辦工工商商驗(yàn)驗(yàn)證證、、車車輛輛檢檢測測、、臨臨時(shí)時(shí)移移動(dòng)動(dòng)證證，，代代繳繳購購置置附附加加費(fèi)費(fèi)、、保保險(xiǎn)險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)、、上上牌牌費(fèi)費(fèi)等等一一條條龍龍服服務(wù)務(wù)銷售售人人員員根根據(jù)據(jù)用用戶戶的的需需求求提提供供試試乘乘試試駕駕服服務(wù)務(wù)在交交車車前前對對車車輛輛進(jìn)進(jìn)行行PDI（售售前前檢檢查查））檢檢查查在交交接接過過程程中中銷銷售售人人員員提提醒醒、、幫幫助助用用戶戶填填寫寫用用戶戶檔檔案案卡卡及時(shí)時(shí)向向用用戶戶解解釋釋今今后后的的服服務(wù)務(wù)范范圍圍和和優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件提供供用用戶戶售售后后服服務(wù)務(wù)的的聯(lián)聯(lián)系系方方式式。。通用用汽汽車車顧顧問問式式銷銷售售--售售后后服服務(wù)務(wù)售后后跟跟蹤蹤上海海通通用用授授權(quán)權(quán)特特約約銷銷售售服服務(wù)務(wù)中中心心的的銷銷售售人人員員定定期期與與用用戶戶聯(lián)聯(lián)系系提醒醒用用戶戶對對車車輛輛進(jìn)進(jìn)行行必必要要的的保保養(yǎng)養(yǎng)和和維維修修并為為用用戶戶提提供供免免費(fèi)費(fèi)代代辦辦保保險(xiǎn)險(xiǎn)理理賠賠等等各各項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)。。上海海通通用用公公司司經(jīng)經(jīng)銷銷商商售售車車標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程嚴(yán)格格的的售售車車規(guī)規(guī)范范程程序序上海海通通用用銷銷售售顧顧問問上海海通通用用公公司司經(jīng)經(jīng)銷銷商商售售車車規(guī)規(guī)范范程程序序（（待待續(xù)續(xù)））顧客客接接待待：走走進(jìn)進(jìn)任任何何一一間間授授權(quán)權(quán)銷銷售售服服務(wù)務(wù)中中心心，，都都會(huì)會(huì)有有賓賓至至如如歸歸的的感感覺覺。。接接待待人人員員會(huì)會(huì)根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況，，推推薦薦合合適適的的別別克克車車型型和和配配置置，，并并解解決決所所有有的的購購車車手手續(xù)續(xù)，，包包括括驗(yàn)驗(yàn)車車、、上上牌牌、、甚甚至至辦辦理理貸貸款款購購車車的的一一條條龍龍服服務(wù)務(wù)車輛輛介介紹紹：選選定定車車型型后后，，別別克克的的銷銷售售顧顧問問會(huì)會(huì)詳詳盡盡介介紹紹車車輛輛的的性性能能，，并并提提供供現(xiàn)現(xiàn)場場介介紹紹資資料料。。試乘乘或或試試駕駕：：銷售售顧顧問問可可以以現(xiàn)現(xiàn)場場演演示示別別克克轎轎車車的的各各種種性性能能。。若若持持有有有有效效駕駕照照，，還還可可以以親親自自試試駕駕，，感感受受別別克克轎轎車車的的舒舒適適與與氣氣派派。。選購購車車型型：：別克克有有多多種種車車型型，，專專職職的的銷銷售售顧顧問問會(huì)會(huì)跟跟隨隨左左右右，，作作耐耐心心比比較較，，以以使使客客戶戶最最終終尋尋覓覓到到滿滿意意的的座座駕駕。。無無論論相相中中哪哪一一輛輛別別克克，，它它都都是是上上海海通通用用汽汽車車嚴(yán)嚴(yán)格格檢檢驗(yàn)驗(yàn)后后直直接接發(fā)發(fā)送送到到銷銷售售服服務(wù)務(wù)中中心心的的，，并并且且全全國國統(tǒng)統(tǒng)一一零零售售價(jià)價(jià)。。簽訂訂購購車車合合同同：：確認(rèn)認(rèn)購購買買別別克克后后，，銷銷售售顧顧問問會(huì)會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好合合同同。。在在客客戶戶仔仔細(xì)細(xì)閱閱讀讀完完合合同同后后，，如如無無異異議議，，合合同同內(nèi)內(nèi)容容將將交交由由銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理確確認(rèn)認(rèn)。。18上海海通通用用公公司司經(jīng)經(jīng)銷銷商商售售車車規(guī)規(guī)范范程程序序（（續(xù)續(xù)））靈活活的的付付款款方方式式：：三三種種不不同同的的付付款款方方式式：：先付付一一定定數(shù)數(shù)目目的的定定金金，，提提車車時(shí)時(shí)再再付付清清金金額額；；一次次付付清清；；辦理理貸貸款款提交交上上牌牌或或貸貸款款所所需需文文件件：：銷銷售售顧顧問問會(huì)會(huì)耐耐心心解解答答上上牌牌或或貸貸款款需需要要哪哪些些文文件件。。交交完完所所有有文文件件后后，，會(huì)會(huì)盡盡快快辦辦理理驗(yàn)驗(yàn)車車、、上上牌牌、、固固封封，，以以及及銀銀行行貸貸款款的的一一條條龍龍服服務(wù)務(wù)。。提車車：：付付清清全全部部款款項(xiàng)項(xiàng)后后提提車車或或直直接接提提車車時(shí)時(shí)，，銷銷售售顧顧問問會(huì)會(huì)認(rèn)認(rèn)真真介介紹紹車車輛輛的的保保養(yǎng)養(yǎng)知知識(shí)識(shí)、、售售后后服服務(wù)務(wù)內(nèi)內(nèi)容容等等。。售后后服服務(wù)務(wù)跟跟蹤蹤：：如如果果在在今今后后的的車車輛輛使使用用過過程程中中有有任任何何意意見見和和建建議議，，可可向向上上海海通通用用汽汽車車授授權(quán)權(quán)銷銷售售中中心心或或上上海海通通用用汽汽車車的的顧顧客客服服務(wù)務(wù)中中心心反反饋饋，，3天內(nèi)內(nèi)收收到到接接到到上上海海通通用用汽汽車車的的知知情情通通知知電電話話，，并并得得到到如如實(shí)實(shí)的的答答復(fù)復(fù)。。19上海海名名流流汽汽車車銷銷售售公公司司顧顧問問式式銷銷售售工工作作程程序序舉舉例例第一一步步：：詢詢問問顧顧客客對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的需需求求，，填填寫寫訂訂單單，，并并交交給給上上海海通通用用確確認(rèn)認(rèn)；；第二二步步：：上上海海通通用用將將確確認(rèn)認(rèn)傳傳給給上上海海名名流流，，上上海海名名流流將將確確認(rèn)認(rèn)書書交交給給顧顧客客；；第三三步步：：顧顧客客付付預(yù)預(yù)付付款款給給上上海海名名流流，，上上海海名名流流開開出出收收據(jù)據(jù)給給顧顧客客；；第四四步步：：上上海海名名流流將將預(yù)預(yù)付付款款交交給給上上海海通通用用，，并并注注明明交交款款顧顧客客的的身身份份證證號(hào)號(hào)碼碼；；第五五步步：：上上海海通通用用開開出出收收據(jù)據(jù)和和榮榮譽(yù)譽(yù)證證書書給給上上海海名名流流；；第六六步步：：上上海海名名流流寄寄榮榮譽(yù)譽(yù)證證書書給給顧顧客客；；第七七步步：：上上海海通通用用宣宣布布價(jià)價(jià)格格和和交交貨貨日日期期；；第八八步步：：上上海海名名流流與與顧顧客客簽簽定定合合同同，，收收回回顧顧客客收收據(jù)據(jù)；；第九九步步：：上上海海名名流流匯匯余余款款給給上上海海通通用用，，并并將將原原收收據(jù)據(jù)交交還還給給上上海海通通用用；；第十十步步：：上上海海通通用用開開正正式式發(fā)發(fā)票票給給上上海海名名流流；；第十十一一步步：：上上海海名名流流正正式式開開發(fā)發(fā)票票給給顧顧客客；；第十二步步：顧客客向上海海名流付付清余款款；第十三步步：上海海名流交交車給顧顧客；第十四步步：售后后服務(wù)、、售后跟跟蹤。20上海通用用汽車公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)舉例--全全國巡巡游活動(dòng)名稱稱："齊駕馭共共體驗(yàn)，，別克家家族試車車會(huì)"全國巡回回活動(dòng)周期：2001年3月10日開始，，3個(gè)多月車型：5種車型的的別克系系列轎車車、公務(wù)務(wù)商務(wù)旅旅行車地點(diǎn)：中中國南部部的深圳圳、福州州北上，，全國35個(gè)大中城城市時(shí)間：每每個(gè)城市市2-5天相關(guān)活動(dòng)動(dòng)：車輛輛展示、、大型的的戶外試試車活動(dòng)動(dòng)、汽車車知識(shí)講講座等活活動(dòng)知識(shí)講座座內(nèi)容：：“如何養(yǎng)成成經(jīng)濟(jì)駕駕駛的良良好習(xí)慣慣”、“汽車維修修、保養(yǎng)養(yǎng)的實(shí)用用技巧”等車主和和購車者者十分關(guān)關(guān)心的問問題（如如何知道道？）活動(dòng)目的的：隨著著轎車進(jìn)進(jìn)入家庭庭的步伐伐漸近，，許多中中國人有有了購車車打算，，因此需需要充分分認(rèn)識(shí)、、了解汽汽車，以以進(jìn)行明明智的消消費(fèi)。上上海通用用希望通通過最直直接、實(shí)實(shí)在的試試車活動(dòng)動(dòng)，使?jié)摑撛谟脩魬裟堋翱磦€(gè)明白白，試個(gè)個(gè)通透”，從而推推動(dòng)理性性、個(gè)性性的汽車車消費(fèi)，，以行動(dòng)動(dòng)支持消消協(xié)“明明白白白消費(fèi)”的倡議媒體配合合：……21上海通用用汽車的的品牌和和車型定定位BuickG2.49：成功起起步，輕輕松擁有有：安全全性、舒舒適性、、動(dòng)力性性、經(jīng)濟(jì)濟(jì)油耗，，28.8萬BuickGL全配型轎轎車：明明智之選選，超值值體驗(yàn)Buick新世紀(jì)/GLX豪華型轎轎車：謀謀略世紀(jì)紀(jì)，坐享享豪華BuickGS運(yùn)動(dòng)型轎轎車：志志在千里里，自由由馳騁別克GL8MPV：實(shí)力體體現(xiàn)，豪豪華空間間22通用汽車車經(jīng)銷商商考核激激勵(lì)--落落到實(shí)處處才能產(chǎn)產(chǎn)生效果果1.硬件設(shè)施施考評(píng)：：品牌識(shí)別別系統(tǒng)IT系統(tǒng)功能區(qū)域域劃分2.用戶滿意意度考評(píng)評(píng)售前售中售后提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量，，提升品品牌形象象，增強(qiáng)強(qiáng)顧客忠忠誠度提出改進(jìn)進(jìn)意見取消資格格獎(jiǎng)勵(lì)專業(yè)咨詢詢公司和和公司考考察相結(jié)結(jié)合23跨國企業(yè)業(yè)特許經(jīng)經(jīng)銷商培培訓(xùn)和指指導(dǎo)--一切都是是為了打打造品牌牌形象領(lǐng)導(dǎo)層及及部門主主管：特特許經(jīng)營營及其體體系領(lǐng)導(dǎo)層：：零售營營銷管理理，財(cái)務(wù)務(wù)管理，，人事管管理，企企業(yè)形象象與文化化，公司司法、合合同法等等財(cái)務(wù)部：：融資管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，投資資管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，利利潤分配配管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)市場部：：POP管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，促銷銷管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，市市場信息息收集標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)物流人員員：銷售售計(jì)劃/存貨控制制/訂貨管理理，倉儲(chǔ)儲(chǔ)管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)運(yùn)輸管理理標(biāo)準(zhǔn)銷售人員員：新客客戶開發(fā)發(fā)管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，購購車咨詢詢服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，試試車服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，，一條龍龍服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，顧顧客融資資服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，購購車用戶戶檔案管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，售后后跟蹤服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，用戶戶投訴處處理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，配件件零售服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)技術(shù)維修修人員：：維修服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，新車車裝璜服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，售后后故障咨咨詢標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信息系統(tǒng)統(tǒng)部：信信息系統(tǒng)統(tǒng)結(jié)構(gòu)，，信息系系統(tǒng)管理理，信息息反饋辦公人員員：辦公公室日常常事務(wù)管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，人力力資源管管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（招聘聘/培訓(xùn)/評(píng)估/激勵(lì)）24產(chǎn)品開發(fā)發(fā)產(chǎn)品生命命周期各各階段的的主要研研究內(nèi)容容上市前階階段上市階段段品牌建立立和保持持退出市場場市場潛力研究市場規(guī)模與預(yù)測競爭分析車型測試產(chǎn)品定位研究環(huán)境/政策分析用戶研究價(jià)格測試車型名稱研究價(jià)格測試用戶態(tài)度研究廣告概念測試宣傳資料測試服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究分銷模式研究經(jīng)銷商選擇研究品牌策略研究廣告效果研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究用戶態(tài)度研究媒體研究經(jīng)銷商表現(xiàn)研究競爭分析產(chǎn)品定位用戶滿意度研究車型改型研究銷售與市場份額監(jiān)控競爭對手促銷行為追蹤研究用戶態(tài)度研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究媒體研究用戶態(tài)度研究市場/銷售預(yù)測市場與競爭分析對新機(jī)會(huì)的探測性調(diào)查25目標(biāo)細(xì)分分市場用用戶群研研究目標(biāo)用戶戶特征統(tǒng)計(jì)學(xué)特特征地區(qū)分布布消費(fèi)趨勢勢變化研研究如受政府府政策影影響，消消費(fèi)者開開始考慮慮達(dá)到較較高尾氣氣排放的的車型如銀色逐逐漸成為為一種受受歡迎的的顏色...研究方法法：焦點(diǎn)點(diǎn)小組定定量問問卷訪問問+充分了解解目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場場的用戶戶特征及及用戶需需求把握目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市市場用戶戶需求的的變化趨趨勢消費(fèi)行為為/偏好研究究用途購買/換車時(shí)考考慮因素素性能關(guān)注注點(diǎn)設(shè)計(jì)關(guān)注注點(diǎn)價(jià)格接受受度26產(chǎn)品定位位和廣告告營銷效效果研究究產(chǎn)品形象象定位產(chǎn)品功能能定位產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)定位產(chǎn)品廣告告和宣傳傳材料與與品牌形形象的符符合性公務(wù)用車車商務(wù)用車車家用車多用途車車越野車品牌2品牌3品牌4品牌1例圖為新產(chǎn)品品進(jìn)行合合理的市市場定位位檢測廣告告和營銷銷活動(dòng)效效果27服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/經(jīng)銷商（（DSS）研究模模塊銷售/服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)咨咨詢(NBR)經(jīng)銷商授權(quán)前評(píng)價(jià)(PAE)硬件場地設(shè)施條件信用水平/資金狀況軟件管理理念及服務(wù)水平銷售人員素質(zhì)/維修水平市場認(rèn)知當(dāng)?shù)刂犬?dāng)?shù)孛雷u(yù)度授權(quán)經(jīng)銷銷商表現(xiàn)現(xiàn)分析(DPA)培訓(xùn)效果果研究服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行評(píng)評(píng)價(jià)經(jīng)銷商形形象分析析（用戶戶滿意度度研究））建網(wǎng)城市市的選擇擇網(wǎng)點(diǎn)的密密度及規(guī)規(guī)模服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的高低低網(wǎng)點(diǎn)的品品牌策略略分銷體系系研究網(wǎng)點(diǎn)管理理模式28車型潛力力（MPS）研究模模塊研究目標(biāo)標(biāo)評(píng)估車型型的市場場潛力對某車型型汽車市市場進(jìn)行行細(xì)分并并尋找目目標(biāo)群體體研究方法法大樣本定定量調(diào)查查電話調(diào)查查發(fā)現(xiàn)對中國汽汽車市場場進(jìn)行研研究時(shí)，，用行業(yè)業(yè)細(xì)分比比用所有有制劃分分更為恰恰當(dāng)29售后服務(wù)務(wù)潛力研研究研究目標(biāo)標(biāo)了解車主主維修行行為了解車車主現(xiàn)現(xiàn)有售售后服服務(wù)經(jīng)經(jīng)歷了解車車主各各階段段維修修費(fèi)用用研究方方法錄音深深訪發(fā)現(xiàn)中國消消費(fèi)者者在挑挑選售售后服服務(wù)維維修中中心時(shí)時(shí)最為為看重重檢測測及維維修設(shè)設(shè)備許多消消費(fèi)者者希望望可看看到整整個(gè)維維修過過程…...30授權(quán)經(jīng)經(jīng)銷商商評(píng)價(jià)價(jià)研究目目標(biāo)檢驗(yàn)經(jīng)經(jīng)銷商商對已已定服服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的執(zhí)行行情況況評(píng)價(jià)經(jīng)經(jīng)銷商商培訓(xùn)訓(xùn)課程程效果果改進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷商商培訓(xùn)訓(xùn)課程程研究內(nèi)內(nèi)容電話接接待用戶現(xiàn)現(xiàn)場接接待位置及及外觀觀汽車介介紹價(jià)格確確定付款方方式一條龍龍服務(wù)務(wù)交貨方方式31消費(fèi)者者滿意意度研研究研究目目標(biāo)研究內(nèi)內(nèi)容了解車車主對對各階階段服服務(wù)的的滿意意度針對中中國汽汽車市市場建建立完完整的的消費(fèi)費(fèi)者滿滿意度度研究究模式式建立衡衡量消消費(fèi)者者滿意意度的的行業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售滿滿意度度性能及及質(zhì)量量滿意意度售后服服務(wù)滿滿意度度品牌忠忠誠度度32廣告效效果追追蹤研研究研究目目標(biāo)了解目目標(biāo)群群體對對電視視廣告告以及及連續(xù)續(xù)發(fā)行行的平平面廣廣告的的認(rèn)知知了解連連續(xù)性性廣告告對品品牌形形象的的影響響研究方方法定性調(diào)調(diào)查上門訪訪問33福特2000年年媒體體滿意意度調(diào)調(diào)查男性女性20-3031-4041-50北京上海其他34福特2000年年媒體體滿意意度調(diào)調(diào)查對新聞聞資料料提供供的滿滿意度度35天津汽汽車案案例分分析36案例分分析天汽銷銷售公公司某某負(fù)責(zé)責(zé)人就就市場場宣傳傳對記記者的的回答答：“從投投入產(chǎn)產(chǎn)出上上講，，夏利利的知名度度已經(jīng)很很高，，再進(jìn)進(jìn)行全全面的的大投投入的的宣傳傳推廣廣，效效果也也不會(huì)會(huì)太明明顯，，夏利利目前前也沒沒有必必要大大做宣宣傳，，但這這并不不等于于夏利利就不不重視視市場場宣傳傳，尤尤其是是夏利利在全全國的的出租租車保保有量量較大大，出租車車本身身就是是夏利利品牌牌最好好的免免費(fèi)宣宣傳。夏利利產(chǎn)品品在具具體的的市場場宣傳傳推廣廣運(yùn)作作上，，是根根據(jù)不不同的的區(qū)域域市場場特征征及產(chǎn)產(chǎn)品流流向進(jìn)進(jìn)行有有針對對性的的地方方宣傳傳推廣廣，而實(shí)際際上這這種有有針對對性的的宣傳傳推廣廣確實(shí)實(shí)比簡簡單的的投放放廣告告或““遍地地開花花”式式的運(yùn)運(yùn)作更更有效效?！庇泻螁l(fā)？？37知名度度和美美譽(yù)度度--天天汽汽夏利利的例例子中國汽汽車業(yè)業(yè)第一一個(gè)馳馳名商商標(biāo)--美譽(yù)度度如何何？出租車車就是是夏利的的品牌牌形象象那夏利2000新車型型的品品牌定定位在在哪兒兒呢？？是是否還還要攻攻打家家庭用用車市市場？？沒有專專門的的公關(guān)關(guān)部門門負(fù)責(zé)責(zé)媒體體宣傳傳和對對外溝溝通，，媒體體記者者獲得得信息息“破破費(fèi)周周折””夏利2000新車型型：同同樣即即將下下線的的新車車型，，價(jià)格格、檔檔次也也相近近，但但賽歐歐如火火如荼荼的宣宣傳攻攻勢，，與夏夏利2000默默無無聞形形成了了鮮明明對比比品牌包包裝和和市場場宣傳傳--新車型型、重重大商商務(wù)政政策、、市場場政策策的宣宣傳缺缺乏主主動(dòng)系系統(tǒng)的的策劃劃品牌和和企業(yè)業(yè)形象象：廣廣告促促銷由由大區(qū)區(qū)或分分銷中中心自自己操操作，，促銷銷活動(dòng)動(dòng)由經(jīng)經(jīng)銷商商單獨(dú)獨(dú)操作作，缺缺乏統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)，，無法法打造造良好好的品品牌形形象廣告：：以產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)容為為主，，缺乏乏品牌牌內(nèi)涵涵的體體現(xiàn)缺乏市市場研研究進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品廣廣告的的定位位和品品牌形形象的的塑造造個(gè)人言言行與與品牌牌及企企業(yè)形形象的的關(guān)系系改革38天津汽汽車的的營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)狀況況第一層層次（（近30家）省、直直轄市市銷售售分公公司“整車銷銷售、、配件件供應(yīng)應(yīng)、維維修服服務(wù)、、信息息反饋饋”四四位一一體第二層層次（（近300家）地、市市級(jí)銷銷售代代理商商參股公公司：：天汽““專營營權(quán)””作為為投資資，擁擁有10％股權(quán)權(quán)專營代代理商商：以合同同為制制約的的品牌牌代理理和特特許專專營一般代代理商商：兼營天天汽產(chǎn)產(chǎn)品的的非排排它性性代理理商39天汽銷銷售體體制改改革開開始了了，但但真正正的營營銷觀觀念變變化還還須時(shí)時(shí)日2000年8月天津夏夏利股股份有有限公公司收收購天天津汽汽車工工業(yè)銷銷售有有限公公司天津汽汽車夏夏利銷銷售公公司的的成立立兩條腿腿走路路原有““四位位一體體”模模式（銷售售與維維修分分體））新“四四位一一體””模式式（銷售售與維維修一一體））40天津汽汽車的的營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)展展趨勢勢建立品品牌經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略，，引進(jìn)進(jìn)國外外汽車車品牌牌經(jīng)營營，逐逐步向向國際際通行行的汽汽車銷銷售代代理制制靠攏攏積累經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，以品品牌擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售規(guī)規(guī)模，，以專專業(yè)經(jīng)經(jīng)營擴(kuò)擴(kuò)大市市場占占有率率吸收國國外品品牌經(jīng)經(jīng)營方方式，，拓展展銷售售，促促進(jìn)企企業(yè)品品牌代代理數(shù)數(shù)量和和質(zhì)量量品牌經(jīng)經(jīng)營為為戰(zhàn)略略提高服服務(wù)層層次為為手段段人才培培訓(xùn)為為基礎(chǔ)礎(chǔ)建立汽汽車銷銷售綜綜合服服務(wù)體體系和和加強(qiáng)強(qiáng)“四位一一體”功能建建設(shè)（（大城城市））提供最最快捷捷的購購車咨咨詢、、上牌牌、保保險(xiǎn)一一條龍龍服務(wù)務(wù)，提提高服服務(wù)層層次信息系系統(tǒng)功功能建建設(shè)，，以信信息技技術(shù)支支持服服務(wù)完善維維修服服務(wù)功功能，，形成成銷售售維修修服務(wù)務(wù)一條條龍建立汽汽車備備件供供應(yīng)系系統(tǒng)，，提供供正宗宗維修修配件件，維維護(hù)品品牌形形象建立一一支知知識(shí)型型銷售售隊(duì)伍伍，較較快地地吸收收國外外的營營銷方方式、、觀念念和手手段汽車構(gòu)構(gòu)造、、銷售售政策策、信信息技技、消消費(fèi)貸貸款、、直銷銷服務(wù)務(wù)等與與汽車車銷售售相關(guān)關(guān)的知知識(shí)培培訓(xùn)以知識(shí)識(shí)和培培訓(xùn)支支持品品牌經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施和和服務(wù)務(wù)水平平的提提高41最為命命運(yùn)所所屈辱辱的人人，只只要還還抱有有希望望，便便無所所怨懼懼。這個(gè)世世界并并不在在乎你你的自自尊，，只在在乎你你做出出來的的成績績，然然后再再去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你你的感感受。。1月-231月-2322:59以愛為為凝聚聚力的的公司司比靠靠畏懼懼維系系的公公司要要穩(wěn)固固得多多。珍惜今今天的的擁有有，明明天才才會(huì)富富有。。一個(gè)個(gè)公公司司要要發(fā)發(fā)展展迅迅速速得得力力于于聘聘用用好好的的人人才才，，尤尤其其是是需需要要聰聰明明的的人人才才。。3歲前前后后嚴(yán)嚴(yán)格格管管理理，，做做孩孩子子的的家家長長；；13歲前前后后逐逐步步放放手手，，做做孩孩子子的的朋朋友友。。有有效效的的教教育育是是先先嚴(yán)嚴(yán)后后松松，，無無效效的的教教育育是是先先松松后后嚴(yán)嚴(yán)。。有有效效的的激激勵(lì)勵(lì)是是朝朝五五晚晚九九，，無無效效的的激激勵(lì)勵(lì)是是朝朝九九晚晚五五。。1月月-231月月-2322:591月月-23懷疑和否否定之海海，圍繞繞著人們們小小的的島嶼，，而信念念則鞭策策人，使使人勇敢敢面對未未知的前前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的的運(yùn)用，，僅僅限限于收羅羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的的，重要要的是對對人才不不僅要善善于識(shí)別別其長處處，而且且要敢于于大膽地地使用，，以讓其其充分顯顯示自己己的才能能。微軟公司司在用人人上所表表現(xiàn)出的的膽略與與氣魄是是別的公公司無可可比擬的的。因?yàn)橛辛肆烁兄x之之心，才才能引發(fā)發(fā)惜物及及謙虛之之心，使使生活充充滿歡樂樂，心理理保持平平衡，在在待人接接物時(shí)自自然能免免去許多多無謂的的對抗與與爭執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇22:59:5522:59:55一個(gè)人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過彎彎路，犯犯過錯(cuò)誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實(shí)實(shí)踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯(cuò)誤。。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。1月-231月-234222:59:551月-23合作是一一切團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動(dòng):勞動(dòng)是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間沒有一種種具有真正價(jià)價(jià)值的東西，，可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勞勞動(dòng)而能夠得得到的。22:5922:59:551月-2322:59靠制訂和管理理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會(huì)會(huì)有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就會(huì)有什么么樣的人才。。講到國家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的的持久心，一一個(gè)庸俗平凡凡的人也會(huì)有有成功的一天天，否則即使使是一個(gè)才識(shí)識(shí)卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運(yùn)運(yùn)。有信念念不一一定成成功，，沒信信念一一定會(huì)會(huì)失敗敗。1月-231月-231月-231月-23我這一一生基基本上上只是是辛苦苦工作作，我我可以以說，，我活活了七七十五五歲，，沒有有那一一個(gè)月月過的的是舒舒服生生活，，就好好象推推一塊塊石頭頭上山山，石石頭不不停地地滾下下來又又推上上去。。2023/1/522:5922:5922:59:55一次良良好的的撤退退，應(yīng)應(yīng)和一一次偉偉大的的勝利利一樣樣受到到獎(jiǎng)賞賞。有非非凡凡志志向向，，才才有有非非凡凡成成就就。。10:59:55下下午午1月月-2322:59:55我的的人人生生哲哲學(xué)學(xué)是是工工作作，，我我要要揭揭示示大大自自然然的的奧奧秘秘，，并并以以此此為為人人類類服服務(wù)務(wù)。。我我們們在在世世的的短短暫暫的的一一生生中中，，我我不不知知道道還還有有什什么么比比這這種種服服務(wù)務(wù)更更好好的的了了。。抓住住時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)并并快快速速?zèng)Q決策策是是現(xiàn)現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時(shí)機(jī)發(fā)發(fā)掘開拓拓的人。。05一一月202305-1月-23一個(gè)偉大大的企業(yè)業(yè)，對待待成就永永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)調(diào)什么，，你就檢檢查什么么；你不不檢查，，就等于于不重視視。為了能擬擬定目標(biāo)標(biāo)和方針針，一個(gè)個(gè)管理者者必須對對公司內(nèi)內(nèi)部作業(yè)業(yè)情況以以及外在在市場環(huán)環(huán)境相當(dāng)當(dāng)了解才才行。22:5922:59:55一月23誠懇待人人是邁向向成功的的唯一途途徑。這這與沒有有嘗過辛辛苦，而而獲得成成功的滋滋味迥然然不同。。不下功功夫，卻卻能成功功，根本本是不可可能的事事情。管理關(guān)系系就是人人的關(guān)系系。22:592023/1/522:59創(chuàng)新是惟惟一的出出路，淘淘汰自己己，否則則競爭將將淘汰我我們。危機(jī)不僅僅帶來麻麻煩，也也蘊(yùn)藏著著無限商商機(jī)。人生是尊尊貴的。。大家重重新勵(lì)志志，努力力奮斗，，為時(shí)應(yīng)應(yīng)猶未晚晚。觀念決決定思思路，，思路路決定定出路路。1月-232023/1/522:59:55謝謝各各位?。?、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:59:5522:59:5522:591/5/202310:59:55PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2322:59:5522:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:59:5522:59:5522: