某電池生產(chǎn)企業(yè)銷售務(wù)實(shí)管理培訓(xùn)課程

銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn)

龔暉**公司介紹市場(chǎng)知識(shí)介紹電池知識(shí)介紹銷售實(shí)務(wù)培訓(xùn)一：公司的性質(zhì)和規(guī)模公司成立于1954年目前公司的年銷售額達(dá)到一億美金公司資產(chǎn)總額超過(guò)七億元人民幣公司是國(guó)家重點(diǎn)扶持的520家企業(yè)之一目前公司僅有正式員工1000余名。人均創(chuàng)造利潤(rùn)超過(guò)十萬(wàn)元二：**公司的行業(yè)地位按營(yíng)業(yè)額計(jì)算，**電池目前是中國(guó)消費(fèi)品電池行業(yè)的最大的專業(yè)公司。在中國(guó)堿性電池市場(chǎng)上，我們是連續(xù)多年的市場(chǎng)領(lǐng)袖。從1999年開(kāi)始**電池全國(guó)市場(chǎng)占有率每年平均以1%的速度在增長(zhǎng)。具國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)。截止到2002年年底，**電池全國(guó)市場(chǎng)占有率為56%。**電池?fù)碛兄袊?guó)電池行業(yè)最廣泛最齊全的銷售機(jī)構(gòu)和最高效的管理部門**電池目前是世界第五大亞洲第二大的堿性電池制造商。產(chǎn)品已分銷到全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。三：我們的追求

三年內(nèi)：

成為照相機(jī)電池第一品牌五年內(nèi)

*成為亞洲最大的堿性電池制造廠*成為中國(guó)最國(guó)際化的企業(yè)第二章市場(chǎng)情況介紹＊２００２年中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模是６５億只，其中堿性電池２２％碳性７８％２００２年國(guó)內(nèi)各電池品牌所占市場(chǎng)分額品牌市場(chǎng)份額（％）**電池５５。８雙鹿電池８。８白象電池８。４５５５電池８。４金霸王電池２。７火車電池２。８勁量電池２。２長(zhǎng)虹電池２。１其他電池８。８第三章：電池知識(shí)介紹電池名稱國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)國(guó)標(biāo)數(shù)字含義普通鋅錳干電池（碳性電池）R20P（P20C，R20S）大號(hào)R，F(xiàn)之后為序列號(hào)之前為串聯(lián)單體數(shù)R14P（R14C，R14S）2號(hào)R03P（R03C，R03S）5號(hào)6F227號(hào)堿性鋅錳干電池（堿性電池）LR20大號(hào)堿性L，R之后為序列號(hào)之前為串聯(lián)單體數(shù)LR142號(hào)LR65號(hào)LR037號(hào)6LR619伏堿性第四章：：銷銷售實(shí)務(wù)務(wù)介紹小店的銷銷售管理理誰(shuí)是我們們的消費(fèi)費(fèi)者？＊家庭月月收入８８００元元以上＊１６－－２５歲歲之間的的消費(fèi)者者＊工作不不久的白白領(lǐng)＊有１－－１５歲歲孩子的的年前家家庭什么是小小店？小店：就就是指偏偏布各地地的直接接面對(duì)消消費(fèi)者的的各種小小型零售售終端。。就**來(lái)來(lái)講：小小店是指指那些銷銷售低于于一件的的各種貨貨攤小店的特特點(diǎn)：＊便利性性＊分布廣廣泛＊經(jīng)營(yíng)品品種相對(duì)對(duì)集中小店的重重要性對(duì)消費(fèi)者者而言＊最方便便的購(gòu)買買到有購(gòu)購(gòu)買沖動(dòng)動(dòng)的產(chǎn)品品＊有效的的改變消消費(fèi)習(xí)慣慣，提高高生活質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定的利利潤(rùn)來(lái)源源對(duì)**客客戶而言言＊穩(wěn)定的的利潤(rùn)來(lái)來(lái)源。目目前消費(fèi)費(fèi)品主要要的銷售售量將逐逐步向小小店傾斜斜同時(shí)小小店受其其他因素素干擾較較小相對(duì)對(duì)較穩(wěn)定定穩(wěn)定的利利潤(rùn)來(lái)源源*穩(wěn)定的的利潤(rùn)來(lái)來(lái)源.雖雖然在小小店銷售售中遇到到批發(fā)市市場(chǎng)價(jià)格格的沖擊擊，但由由于小店店直接面面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者，同同時(shí)我們們提供各各種銷售售支持和和服務(wù)故故客戶對(duì)對(duì)小店的的供應(yīng)價(jià)價(jià)格仍有有足夠的的毛利鋁鋁。即使使除去各各種費(fèi)用用也是客客戶的穩(wěn)穩(wěn)定利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)源。。穩(wěn)定而廣廣泛的客客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)*穩(wěn)定而而廣泛的的客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。是是建立長(zhǎng)長(zhǎng)久生意意的基礎(chǔ)礎(chǔ)通過(guò)覆覆蓋數(shù)目目巨大的的小店客客戶建立立穩(wěn)定的的客戶戶網(wǎng)絡(luò)能能有效的的提高客客戶在當(dāng)當(dāng)?shù)氐闹葟膹亩鴰椭蛻艚ń㈤L(zhǎng)久久的生意意基礎(chǔ)深度分銷銷*目目標(biāo)：：通過(guò)積積極有效效的方式式把我們們的產(chǎn)品品分銷進(jìn)進(jìn)每一家家的小店店。*關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：就是是對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)人員以以及客戶戶的量化化管理。。深度分銷銷的步驟驟STEP1：基礎(chǔ)礎(chǔ)資料的的收集及及整理，，收集所所有的客客戶及終終端資料料建立終終端資料料庫(kù)。STEP2：將終終端客戶戶按客戶戶大小及及銷售額額分成A，B，，C及D類，畫(huà)畫(huà)出客戶戶分布地地圖。STEP3：內(nèi)部部資源的的合理配配置根據(jù)據(jù)經(jīng)銷商商，終端端種類，，數(shù)量及及檔次，，區(qū)域大大小進(jìn)行行配置。。確定人人員，區(qū)區(qū)域，工工作內(nèi)容容，拜訪訪線路，，拜訪時(shí)時(shí)間及拜拜訪頻率率。STEP4：對(duì)分分銷商進(jìn)進(jìn)行區(qū)域域的劃分分，形成成分銷區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)。STEP5：程序序化的銷銷售管理理。拿定單，，銷量與與庫(kù)存調(diào)調(diào)查，竟竟品調(diào)查查，客情情關(guān)系，，產(chǎn)品生生動(dòng)化以以及拜訪訪8步驟驟拜訪八步步驟《一》訪訪前準(zhǔn)備備：*每月工工作計(jì)劃劃*每日工工作計(jì)劃劃?rùn)z查客戶戶資料，，了解上上次拜訪訪的時(shí)間間，問(wèn)題題及解決決情況。。帶好有有關(guān)銷售售資料及及工具確確認(rèn)本次次拜訪索索要解決決的問(wèn)題題。拜訪八步步驟《二》向向老板打打招呼：：*確認(rèn)決決策者*做自我我介紹*與店內(nèi)內(nèi)非決策策者保持持友好關(guān)關(guān)系*觀察店店主情緒緒*選擇恰恰當(dāng)?shù)脑捲掝}*主動(dòng)處處理緊急急的問(wèn)題題拜訪八步步驟《三》問(wèn)問(wèn)題的回回復(fù)及收收集：*解決前前次存在在的問(wèn)題題*回復(fù)前前次提出出的要求求拜訪八步步驟《四》店店情查看看：*店內(nèi)查查看*產(chǎn)品陳陳列*導(dǎo)購(gòu)人人員的工工作狀態(tài)態(tài)及銷售售情況*收集竟竟品情況況拜訪八步步驟《五》產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化：*確保所所有庫(kù)存存產(chǎn)品的的輪換*清除超超期產(chǎn)品品*根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)開(kāi)展產(chǎn)產(chǎn)品生動(dòng)動(dòng)化*補(bǔ)充充貨架架和陳陳列架架*需要要是清清潔貨貨架和和陳列列架*調(diào)整整，更更新產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列*張貼貼產(chǎn)品品廣告告畫(huà)拜訪八八步驟驟《六》》擬定定單*記錄錄現(xiàn)有有庫(kù)存存*對(duì)照照現(xiàn)有有庫(kù)存存擬定定每個(gè)個(gè)品種種的建建議定定單*估算算出上上次拜拜訪以以來(lái)的的實(shí)際際銷量量*與客客戶達(dá)達(dá)成對(duì)對(duì)建議議定單單的協(xié)協(xié)議*將訂訂購(gòu)記記錄在在路線線本上上拜訪八八步驟驟《七》》銷售售陳述述：*陳述述機(jī)遇遇*提供供詳情情*消除除異議議*達(dá)成成交易易拜訪八八步驟驟《八》》總結(jié)結(jié)與行行政工工作：：*填寫(xiě)寫(xiě)訂單單*登記記路線線本*介紹紹公司司新的的促銷銷政策策*說(shuō)明明下次次拜訪訪的時(shí)時(shí)間鏈接：：寶潔潔顧客客拒絕絕定貨貨理由由及回回答顧客拒拒絕定定貨理理由及及回答答*我不不能進(jìn)進(jìn)這種種規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品，，我沒(méi)沒(méi)有足足夠的的貨架架位置置。DSR：：老板板，因因?yàn)橄M(fèi)著著有著著各種種各樣樣的需需求，，即使使你這這里存存在著著貨架架不足足的問(wèn)問(wèn)題，，您也也應(yīng)該該夠進(jìn)進(jìn)這種種產(chǎn)品品，以以滿足足消費(fèi)費(fèi)者在在您這這里購(gòu)購(gòu)買這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的需求求，我我已經(jīng)經(jīng)檢查查過(guò)您您的貨貨架，，這種種產(chǎn)品品剛好好適合合放在在這塊塊貨架架上，，所以以請(qǐng)您您先進(jìn)進(jìn)XX包顧客拒拒絕定定貨理理由及及回答答*我我現(xiàn)現(xiàn)在已已經(jīng)有有了這這種品品牌的的三個(gè)個(gè)規(guī)格格，不不想再再進(jìn)第第四種種。DSR：：1這這種品品牌銷銷售量量是相相當(dāng)大大的，，其中中每個(gè)個(gè)規(guī)格格都是是適應(yīng)應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的的某種種需要要的，，請(qǐng)您您記住住這點(diǎn)點(diǎn)：您您有很很多類類型的的顧客客，他他或許許來(lái)自自一個(gè)個(gè)大家家庭，，或許許是單單身，，或許許是老老年人人，但但您必必須盡盡力吸吸引百百分之之百的的顧客客，所所以我我建議議您進(jìn)進(jìn)兩箱箱這種種規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品以以滿足足您百百分之之百的的顧客客的需需求。。2我相相信，，您愿愿意你你商店店內(nèi)的的每一一種產(chǎn)產(chǎn)品都都能帶帶來(lái)最最大的的銷售售量和和利益益，所所以您您進(jìn)這這種品品牌三三個(gè)規(guī)規(guī)格的的原因因在于于這三三種規(guī)規(guī)格都都賣得得很好好，而而我向向您推推薦的的第四四種規(guī)規(guī)格也也將給給您帶帶來(lái)很很高大大利益益，據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)查查結(jié)果果顯示示，這這種規(guī)規(guī)格比比您貨貨架上上現(xiàn)有有的某某些產(chǎn)產(chǎn)品賣賣的都都要好好，所所以您您不應(yīng)應(yīng)該拒拒絕他他給您您帶來(lái)來(lái)的利利益。顧客拒拒絕定定貨理理由及及回答答*這種規(guī)規(guī)格在在我的的店里里賣不不動(dòng)。。DSR：老老板，，我知知道這這種規(guī)規(guī)格在在您的的店里里賣得得不是是最快快的，，但您您應(yīng)該該了解解有些些顧客客喜歡歡這種種規(guī)格格，您您不要要冒險(xiǎn)險(xiǎn)失去去您的的顧客客，因因?yàn)樗麄儠?huì)會(huì)在您您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手而而不是是您的的商店店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他他們所所喜愛(ài)愛(ài)的規(guī)規(guī)格顧客拒拒絕定定貨理理由及及回答答*我為為什么么要幫幫助你你們來(lái)來(lái)推出出這種種產(chǎn)品品呢？？DSR：老老板，，您并并不是是在為為我們們來(lái)推推出新新產(chǎn)品品。當(dāng)當(dāng)然有有的生生產(chǎn)廠廠家希希望通通過(guò)零零售商商為他他們推推出新新產(chǎn)品品，那那就意意味著著他們們對(duì)這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售潛力力不了了解，，或者者他們們不愿愿意為為推出出新產(chǎn)產(chǎn)品花花費(fèi)更更多的的資金金，同同BL相比比，將將新產(chǎn)產(chǎn)品賣賣給零零售店店就意意味著著他們們的工工作已已經(jīng)完完成了了，而而我們們一直直在進(jìn)進(jìn)行各各種形形式的的促銷銷和提提供強(qiáng)強(qiáng)大的的廣告告支持持，消消費(fèi)者者也會(huì)會(huì)根據(jù)據(jù)廣告告或促促銷活活動(dòng)將將新品品牌同同您的的商店店聯(lián)系系在一一起，，他一一定會(huì)會(huì)對(duì)廣廣告介介紹中中的產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)感感興趣趣而進(jìn)進(jìn)行嘗嘗試。。所以以您應(yīng)應(yīng)該給給他們們一個(gè)個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)。顧客拒拒絕定定貨理理由及及回答答你們既既然是是廠家家直銷銷，為為什么么小店店供應(yīng)應(yīng)價(jià)比比批發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)批發(fā)發(fā)價(jià)還還高？？是不不是你你們吃吃了太太多提提成？？第一類類回答答（被被動(dòng)解解釋））1由于我我們是是送貨貨上門門，甚甚至是是隨時(shí)時(shí)隨量量地送送貨，，不可可避免免增加加了我我們的的成本本。2批發(fā)市市場(chǎng)也也必須須是到到了一一定的的量才才會(huì)有有價(jià)格格優(yōu)惠惠，而而我們們的送送貨上上門并并沒(méi)有有量的的限制制。3（通過(guò)過(guò)把每每日訪訪問(wèn)報(bào)報(bào)表或或促銷銷跟蹤蹤表等等有關(guān)關(guān)報(bào)表表展示示給KDM看，說(shuō)說(shuō)明））我們們的工工資與與銷量量無(wú)關(guān)關(guān)，也也沒(méi)有有提成成，主主要是是看我我們分分銷進(jìn)進(jìn)的商商店數(shù)數(shù)，并并幫助助店主主建立立良好好的店店內(nèi)形形象。。顧客拒拒絕定定貨理理由及及回答答第二類類回答答（主主動(dòng)陳陳述））4由于我我們是是廠家家直銷銷，您您不用用擔(dān)心心買進(jìn)進(jìn)了假假貨，，既賠賠本又又壞信信譽(yù)。。5我們的的貨源源穩(wěn)定定，定定期的的拜訪訪后保保證您您不脫脫銷，，而是是在貨貨源緊緊張時(shí)時(shí)，我我們總總是首首先滿滿足我我們的的直接接客戶戶。6我們的的緊俏俏產(chǎn)品品，在在任何何時(shí)候候都以以穩(wěn)定定的價(jià)價(jià)格最最大限限制地地滿足足您的的需要要，而而不是是批發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)那樣樣價(jià)格格波動(dòng)動(dòng)，起起伏大大。。顧客拒拒絕定定貨理理由及及回答答7即使您您只需需一只只牙膏膏一塊塊香皂皂，我我們也也立即即送貨貨上門門，可可以不不積壓壓您資資金，，增加加資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。8對(duì)于某某些成成功的的新產(chǎn)產(chǎn)品，，您只只;很多生生意機(jī)機(jī)會(huì)。。11我們會(huì)會(huì)經(jīng)常常性有有促銷銷支持持，如如粉紅紅色舒舒膚佳佳買六六贈(zèng)一一等，，而且且，我我們的的銷售售人員員會(huì)幫幫助您您管理理貨架架，貼貼宣傳傳畫(huà)，，有效效地提提高你你的店店內(nèi)形形象，，增加加生意意機(jī)會(huì)會(huì)。12我們的各種種宣傳材料料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出出售真貨的的信譽(yù)謝謝大家419、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。23:02:3623:02:3623:021/5/202311:02:36PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2323:02:3623:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。23:02:3623:02:3623:02Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2323:02:3623:02:36January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月202311:02:36下下午午23:02:361月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:02下下午1月-2323:02January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/523:02:3623:02:3605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。11:02:36下下午11:02下下午23:02:361月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。23:02:3623:02:3623:021/5/202311:02:36PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2323:02:3623:02Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。23:02:3623:02:3623:02Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2323:02:3623:02:36January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月202311:02:36下下午午23:02:361月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月2311:02下午1月-2323:02January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/523:02:3623:02:3605January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。11:02:36下午午11:02下下午23:02:361月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青