某地產(chǎn)公司銷售接待服務(wù)與流程df

翰林雅苑銷售接待服務(wù)與流程編制:李影輝

2008年5月16日翰林雅苑銷售接待服務(wù)與流程前言翰林雅苑一期基本已全部封頂。房屋銷售是整個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，銷售人員是整個(gè)銷售活動(dòng)的執(zhí)行者，因此銷售人員的作用就顯得至關(guān)重要。由銷售人員在銷售服務(wù)過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員的薪水，成為喜歡挑戰(zhàn)的年輕人向往的職業(yè)，也正是銷售人員的重要性，使對(duì)銷售人員的挑選、培訓(xùn)提出了嚴(yán)格的要求。如何成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員；如何爭(zhēng)取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……！翰林雅苑銷售接待服務(wù)與流程一、銷售人員基本禮儀（一）、儀容儀表

因售樓人直接與客戶打交道，代表開發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目，工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

※身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味；

※容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿；

※適量化妝：女性售樓人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張；

※頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑；

※口腔清潔：每天刷兩次牙，保持牙齒潔白，口氣清新；

※雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生；

※制服整齊：制服常換洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮。

翰林雅苑銷售接待服務(wù)與流程一、銷售人員基本禮儀（二）、姿式儀態(tài)

姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：

1）咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部；

2）打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部；

3）整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客人看不到的地方；

4）當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象；

5）手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件；

6）當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)；

7）不要在公眾區(qū)域奔跑；

8）抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬不良習(xí)慣；

9）與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的鼻梁部位；

10）不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手；

11）工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；

12）在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情；

13）與人交談時(shí)，不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話。翰林雅苑銷售接待服務(wù)與流程一、銷售人員基本禮儀（三）、言談舉止

坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)做到：

※彬彬有禮

1）主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；

2）多使用禮貌用語，例如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等等；

3）如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如云總、李經(jīng)理等；

4）講客人能聽懂的語言；

5）進(jìn)入客戶或辦公室前須先敲門；

6）同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅；

7）使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。

※笑口常開

1）面帶笑容接待各方賓客；

2）保持開朗愉快的心情。翰林雅苑銷售接待服務(wù)與流程一、銷售人員基本禮儀（四）、儀容、妝扮

男員工發(fā)式

*頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋發(fā)領(lǐng)；

*頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑；

*不可染發(fā)（黑色除外）。

女員工發(fā)式

*劉海不蓋眉；

*自然、大方；

*頭發(fā)過肩要扎起；

*頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼；

*發(fā)型不可太夸張；

*不可染發(fā)（黑色/深綜色除外）。

耳環(huán)

*女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。

面容

*面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢；

*男員工不可留胡須；翰林雅苑銷售接待服務(wù)與流程一、銷售人員基本禮儀2)著西裝的三三原則

三色原則－－全身顏色不多于三種色系

三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致

三大禁忌

1．左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒有撕

2．尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致

3．領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏

色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，

短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶

3)領(lǐng)帶時(shí)尚打法

1．男人的酒窩

2．不用領(lǐng)帶夾－－一般兩種人用領(lǐng)帶夾：1．招手時(shí)方便

3．制服

4．長(zhǎng)度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝

最后一粒扣一身不系，避免領(lǐng)帶露出

5．白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子

4)職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn)

1．黑色皮裙不能穿2．重要場(chǎng)合不光腿3．襪子殘破

4．鞋襪不配套－－套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子

5．不能在裙襪之間露腿肚子翰林雅苑銷售接待服務(wù)與流程一、銷售人員基本禮儀手

*員工的指甲長(zhǎng)度不超過手指頭；

*女員工只可涂透明色指甲油；

*只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其它首飾；

*經(jīng)常保持手部清潔。

鞋

*經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要；

*穿著公司統(tǒng)一配發(fā)的工作鞋。

襪子

*女售樓員須穿著統(tǒng)一配發(fā)的絲襪（夏裝）；

制服

*合身、燙平、清潔；

*鈕扣齊全并扣好；

*員工證應(yīng)佩戴在上衣的左上角；

*衣袖、褲管不能卷起；

*佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外。

服裝

1)商務(wù)交往中的男士正裝

?1．制服?2．西裝翰林雅苑銷售接待服務(wù)與流程一、銷售人員基本禮儀（五）、握手的禮節(jié)

1．伸手次序：

?總原則：尊者居前

?上級(jí)和下級(jí)：上級(jí)

?主人和客人來：主人

?主人和客人走：客人

?男人和女人：女人

2．伸手時(shí)的忌諱：

?a)握手時(shí)不能帶墨鏡

?b)不能帶帽子

?c)不能帶手套（女士紗手套除外）

?d）異性不能用雙手翰林雅苑銷售售接待服務(wù)與與流程一、銷售人員員基本禮儀（六）、售樓樓員文明用語語

1、迎賓賓用語類：您您好、請(qǐng)進(jìn)、、這是我的名名片，請(qǐng)指教教、歡迎光臨臨、請(qǐng)坐。2、友好詢?cè)儐栴悾褐x謝謝、請(qǐng)問您怎怎么稱呼、我我能幫您點(diǎn)什什么、請(qǐng)問您您是第一次來來嗎、是隨便便看看還是想想買樓、您您想看什么樣樣的樓、我們們剛推出一種種新戶型，您您不妨看看、、不耽誤您的的時(shí)間間的話話，我給您介介紹一下好嗎嗎、您是自住住還是投資？？如果自住您您不妨看看這這套房子、、好的，沒問問題、我想聽聽聽您的意見見行嗎。3、招待介紹紹類：請(qǐng)您這這邊坐、請(qǐng)喝喝茶、請(qǐng)您看看看我們的資資料、有什么么不明白的請(qǐng)請(qǐng)吩咐、那是是我們的模模型展示區(qū)、、這兒是我們們的洽談室、、那邊是簽約約區(qū)。

4、、請(qǐng)求道歉類類：對(duì)不起，，這套房子剛剛賣出去了，，不好意思，，您的話我還還沒有聽明白白、請(qǐng)您稍等等、麻煩煩您您了、打擾您您了、有什么么意見，請(qǐng)您您多多指教、、介紹得不好好，請(qǐng)多多原原諒。

5、、恭維贊揚(yáng)類類：象您這樣樣的成功人士士，選擇我們們的樓盤是最最合適的，居居然有如此高高見，令我汗汗顏、您您是是我見過對(duì)樓樓盤最熟悉的的客戶了、真真是快人快語語、您給人的的第一印象就就是干脆利落落、先生（（小姐）真是是滿腹經(jīng)綸、、您話不多，，可真正算得得上是字字珠珠璣啊、您太太太（（先生））這么漂亮（（英俊瀟灑））好讓人羨慕慕哦、您的小小公主（小皇皇帝）這么聰聰明，應(yīng)應(yīng)該該要有個(gè)書房房。

6、送送客道別類：：請(qǐng)您慢走、、歡迎下次再再來、多謝惠惠顧、有什么么不明白的地地方，請(qǐng)您隨隨時(shí)給我打電電話、、不買買樓沒有關(guān)系系，能認(rèn)識(shí)您您我很高興、、再見。翰林雅雅苑銷銷售接接待服服務(wù)與與流程程一、銷銷售人人員基基本禮禮儀（六））、售售樓員員文明明用語語俗俗話說說，良良言一一句三三冬暖暖，惡惡語傷傷人六六月寒寒。售售樓員員是開開發(fā)商商的銷銷售先先鋒部部隊(duì)，，換句句話說說，是是開發(fā)發(fā)商的的形象象代言言人，，售樓樓員的的一言言一行行都關(guān)關(guān)系到到開發(fā)發(fā)商的的聲譽(yù)譽(yù)。所所以使使用文文明禮禮貌用用語，，對(duì)售售樓員員來說說顯得得十分分重要要。在在接待待客戶戶時(shí)，，忌用用生硬硬、冷冷冰冰冰的話話語。。有些些語句句稍微微換一一種說說法，，情感感的表表達(dá)就就大相相徑庭庭，請(qǐng)請(qǐng)看下下面的的例子子：生生硬硬類用用語：：你姓姓什么么：友友好好熱情情用語語：先先生，，您好好！請(qǐng)請(qǐng)問您您貴姓姓？生生硬硬類用用語：：你買買什么么房？？友友好熱熱情用用語：：請(qǐng)問問您想想買什什么樣樣的房房子？？我們們這里里有二二房一一廳式式、三三房?jī)蓛蓮d式式………生生硬類類用語語：你你還想想知道道什么么？友友好好熱情情用語語：請(qǐng)請(qǐng)問您您還有有哪些些地方方不明明白？？請(qǐng)盡盡管吩吩咐。。情情感效效應(yīng)在在銷售售過程程中可可以起起到不不可估估量的的作用用。如如果售售樓員員說話話僵硬硬，客客戶即即使很很想買買您的的樓，，最終終也會(huì)會(huì)放棄棄，因因?yàn)槟隳阋呀?jīng)經(jīng)挫傷傷了對(duì)對(duì)方的的購(gòu)買買信心心。相相反，，如果果售樓樓員有有著良良好的的素質(zhì)質(zhì)，即即使對(duì)對(duì)方不不買樓樓也會(huì)會(huì)對(duì)開開發(fā)商商產(chǎn)生生良好好印象象，并并且對(duì)對(duì)方還還會(huì)向向其親親朋好好友推推介。。售樓樓必須須反復(fù)復(fù)理解解和運(yùn)運(yùn)用一一句名名言：：良言言一句句三冬冬暖，，惡語語傷人人六月月寒。。翰林雅雅苑銷銷售接接待服服務(wù)與與流程程一、銷銷售人人員基基本禮禮儀（七））、售售樓員員接聽聽客戶戶電話話要?jiǎng)t則1）接接聽電電話語語調(diào)必必須親親切，，吐字字清晰晰易懂懂，說說話的的速度度簡(jiǎn)潔潔而不不冗長(zhǎng)長(zhǎng)；2））接聽聽電話話人員員應(yīng)熟熟悉樓樓盤的的詳細(xì)細(xì)情況況及促促銷口口徑，，事先先準(zhǔn)備備好介介紹的的順序序，做做到有有條不不紊；；3）銷銷售部部人員員每人人都有有義務(wù)務(wù)和責(zé)責(zé)任接接聽電電話，，外來來的電電話響響聲不不能能超過過三下下；4））接聽聽電話話時(shí)必必須要要親切切地說說：““您好好，花花園，，有什什么可可以幫幫到您您的？？”5））當(dāng)客客戶提提出問問題，，可以以首先先告訴訴客戶戶，““這條條是熱熱線電電話，，可不不可以以留下下您的的姓名名和電電話，，我換換個(gè)電電話打打給您您?！薄币员惚阕骱煤秒娫捲捵粉欅櫽涗涗洠患燃炔挥坝绊憻釤峋€電電話的的正常常工作作，又又建立立了有有效客客戶戶檔檔案；；6）記記錄下下客戶戶的電電話之之后，，向客客戶說說明，，可以以先簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地地回答答他的的一些些問題題，時(shí)時(shí)間不不宜太太長(zhǎng)，，也不不宜宜太太短，，通常常不超超過三三分鐘鐘（在在廣告告日電電話時(shí)時(shí)間應(yīng)應(yīng)更加加縮短短）；；掌握握重點(diǎn)點(diǎn)說明明，吸吸引對(duì)對(duì)方前前來現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)洽洽談；；7）在在回答答問題題時(shí)應(yīng)應(yīng)做到到耐心心但不不能太太詳細(xì)細(xì)，以以免防防礙其其他客客戶的的電話話打進(jìn)進(jìn)來，，回答答問題題最后后不要要超超過過三個(gè)個(gè)；8））在回回答問問題時(shí)時(shí)，盡盡量強(qiáng)強(qiáng)調(diào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)買買樓的的人很很多，，可以以邀請(qǐng)請(qǐng)客戶戶到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售售樓部部或展展銷會(huì)會(huì)參觀觀，將將會(huì)有有專業(yè)業(yè)的售售樓人人員為為他介介紹；；9）在在與客客戶交交談中中，盡盡量問問到幾幾個(gè)基基本問問題，，即客客戶姓姓名、、電話話、地地址、、購(gòu)房房意向向和信信息來來源；；10））在客客戶所所找人人員不不在時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)很客客氣地地詢問問對(duì)方方有何何事，，可否否代為為傳話話，或或者記記錄下下來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告被被找找的人人。叫叫人接接聽電電話時(shí)時(shí)，不不許遠(yuǎn)遠(yuǎn)距離離大聲聲喊叫叫，而而應(yīng)走走到被被叫人人身邊邊去說說。放放話筒筒時(shí)動(dòng)動(dòng)作要要輕輕緩；；11））不許許對(duì)著著話筒筒咳嗽嗽、打打哈欠欠、嘆嘆氣、、浪笑笑；12）不不許在在接聽聽顧客客電話話時(shí)與與其他他人搭搭話。。翰林雅雅苑銷銷售接接待服服務(wù)與與流程程一、銷銷售人人員基基本禮禮儀（八））、售售樓員員待客客要求求七七個(gè)字字：禮禮（禮禮貌待待人））、勤勤（勤勤服務(wù)務(wù)）、、精（（精通通業(yè)務(wù)務(wù)）、、細(xì)（（工作作細(xì)心心））、快快（動(dòng)動(dòng)作快快捷））、靜靜（保保持環(huán)環(huán)境安安靜））、潔潔（保保持自自身和和環(huán)境境清清潔））。六六個(gè)個(gè)勤：：手勤勤（勤勤幫顧顧客拿拿東西西）、、腳勤勤（顧顧客上上門立立即上上前迎迎接））、眼眼勤（（密密切關(guān)關(guān)注在在場(chǎng)顧顧客動(dòng)動(dòng)靜，，顧客客有求求時(shí)，，隨時(shí)時(shí)提供供服務(wù)務(wù)）、、耳勤勤（（注意意顧客客的呼呼叫聲聲）、、嘴勤勤（多多向顧顧客介介紹））、腦腦勤（（多思思考））。五五個(gè)個(gè)請(qǐng)：：請(qǐng)進(jìn)進(jìn)、請(qǐng)請(qǐng)坐、、請(qǐng)喝喝茶、、請(qǐng)看看資料料、請(qǐng)請(qǐng)指導(dǎo)導(dǎo)。四四步步曲：：顧客客永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是對(duì)對(duì)的、、顧客客是開開發(fā)商商的衣衣食父父母、、顧客客花錢錢買的的是服服務(wù)和和品質(zhì)質(zhì)、在在顧顧客開開聲前前，售售樓員員要先先開聲聲向顧顧客打打招呼呼。三三輕輕聲：：走路路輕、、說話話輕、、操作作輕。。二二滿意意：形形象滿滿意、、服務(wù)務(wù)滿意意。一一達(dá)達(dá)到：：達(dá)到到成交交目的的。翰林林雅雅苑苑銷銷售售接接待待服服務(wù)務(wù)與與流流程程二、、銷銷售售員員服服務(wù)務(wù)技技巧巧與與程程序序（一一））、、銷銷售售過過程程中中應(yīng)應(yīng)掌掌握握的的技技巧巧（（1））有有關(guān)關(guān)項(xiàng)項(xiàng)目目的的所所有有資資料料、、情情況況應(yīng)應(yīng)牢牢固固，，包包括括價(jià)價(jià)格格表表（（可可按按規(guī)規(guī)律律記記憶憶）），，起起價(jià)價(jià)、、均均價(jià)價(jià)、、最最高高價(jià)價(jià)，，都都應(yīng)應(yīng)做做到到胸胸中中有有數(shù)數(shù)。。甚甚至至銀銀行行的的按按揭揭系系數(shù)數(shù)也也熟熟記記于于心心。。在在回回答答客客戶戶和和其其他他咨咨詢?cè)冋哒叩牡奶崽釂枂枙r(shí)時(shí)，，做做到到胸胸有有成成竹竹、、從從容容不不迫迫、、對(duì)對(duì)答答如如流流，，向向客客戶戶充充分分展展示示售售樓樓員員的的優(yōu)優(yōu)秀秀業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)技技能能，，使使客客戶戶對(duì)對(duì)售售樓樓員員刮刮目目相相看看，，給給其其留留下下深深刻刻印印象象。。售售樓樓員員的的自自身身素素質(zhì)質(zhì)和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)水水平平直直接接體體現(xiàn)現(xiàn)發(fā)發(fā)展展商商和和代代理理商商的的形形象象。。但但要要千千萬萬注注意意：：如如果果你你對(duì)對(duì)某某項(xiàng)項(xiàng)問問題題或或具具體體的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)不不太太清清楚楚、、記記憶憶模模糊糊時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)先先察察看看資資料料，，確確認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)準(zhǔn)確確后后，，再再回回答答客客戶戶的的問問題題時(shí)時(shí)，，盡盡量量不不要要給給客客戶戶一一個(gè)個(gè)含含混混不不清清、、甚甚至至前前后后矛矛盾盾、、錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的回回答答。。在在回回答答提提問問時(shí)時(shí)，，特特別別是是涉涉及及到到一一些些數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)時(shí)時(shí)，，盡盡量量避避免免使使用用諸諸如如““好好象象””、、““也也許許””、、““大大概概””之之類類的的詞詞語語，，應(yīng)應(yīng)該該給給客客戶戶一一個(gè)個(gè)準(zhǔn)準(zhǔn)確確、、明明了了、、詳詳細(xì)細(xì)但但不不羅羅嗦嗦的的回回答答。。一一個(gè)個(gè)朝朝氣氣蓬蓬勃勃、、充充滿滿自自信信、、反反應(yīng)應(yīng)靈靈活活、、機(jī)機(jī)智智幽幽默默、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)熟熟練練、、值值得得信信賴賴的的售售樓樓員員，，留留給給客客戶戶的的印印象象將將是是極極其其深深刻刻的的，，它它能能為為客客戶戶帶帶來來愉愉悅悅感感、、滿滿足足感感、、安安全全感感。。售售樓樓員員的的成成功功也也就就近近在在咫咫尺尺。。（（2））對(duì)對(duì)銷銷售售項(xiàng)項(xiàng)目目周周邊邊的的樓樓盤盤、、環(huán)環(huán)境境、、公公共共配配套套設(shè)設(shè)施施有有一一個(gè)個(gè)詳詳盡盡的的了了解解。。作作為為一一個(gè)個(gè)成成功功的的售售樓樓員員，，你你應(yīng)應(yīng)該該想想客客戶戶所所想想，，急急客客戶戶所所需需。。對(duì)對(duì)客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)時(shí)時(shí)、、將將來來的的想想法法或或需需求求，，應(yīng)應(yīng)該該盡盡量量地地去去揣揣摩摩。。如如果果你你能能夠夠先先行行一一步步，，替替客客戶戶著著想想，，把把客客戶戶的的事事情情當(dāng)當(dāng)自自己己的的事事情情去去辦辦，，使使你你替替客客戶戶的的考考慮慮比比客客戶戶本本身身的的考考慮慮更更全全面面周周到到，，這這不不但但能能給給客客戶戶帶帶來來意意外外的的驚驚喜喜，，也也會(huì)會(huì)使使客客戶戶對(duì)對(duì)你你心心存存感感激激。。因因此此，，我我們們的的市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查，，應(yīng)應(yīng)盡盡量量詳詳盡盡周周密密，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取細(xì)細(xì)致致入入微微。。比比方方說說對(duì)對(duì)周周圍圍學(xué)學(xué)校校的的了了解解，，不不應(yīng)應(yīng)僅僅僅僅局局限限在在學(xué)學(xué)校校的的數(shù)數(shù)量量、、名名稱稱。?？涂蛻魬羲P(guān)關(guān)心心的的是是哪哪些些學(xué)學(xué)校校最最好好，，它它的的師師資資力力量量如如何何？？教教學(xué)學(xué)質(zhì)質(zhì)量量怎怎么么樣樣？？畢畢業(yè)業(yè)升升學(xué)學(xué)率率有有多多高高？？教教育育設(shè)設(shè)施施是是否否完完工工備備？？校校風(fēng)風(fēng)校校紀(jì)紀(jì)如如何何等等等等。。如如果果你你已已經(jīng)經(jīng)了了解解了了這這些些情情況況，，當(dāng)當(dāng)你你把把你你所所了了解解到到了了東東西西詳詳盡盡地地告告知知你你的的客客戶戶，，你你就就是是幫幫他他省省卻卻了了很很多多的的麻麻煩煩。?？涂蛻魬羰鞘欠穹裾嬲嬲胂胍肆私饨膺@這方方面面的的問問題題并并不不重重要要，，重重要要的的是是你你在在告告訴訴你你的的客客戶戶，，你你和和你你的的公公司司是是真真正正為為客客戶戶著著想想，，是是在在盡盡力力把把對(duì)對(duì)客客戶戶的的服服務(wù)務(wù)做做得得最最好好。。客客戶戶是是否否會(huì)會(huì)覺覺得得買買你你的的樓樓盤盤買買得得放放心心、、買買得得舒舒心心？？這這些些細(xì)細(xì)枝枝末末節(jié)節(jié)的的東東西西，，雖雖然然繁繁瑣瑣，，給給你你帶帶來來更更多多的的工工作作量量，，但但你你不不要要忘忘記記，，一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)往往往往可可以以成成一一事事，，也也可可敗敗一一事事。。所所以以，，不不辭辭辛辛苦苦，，親親自自調(diào)調(diào)查查研研究究，，充充分分掌掌握握現(xiàn)現(xiàn)有有的的材材料料，，這這將將是是你你成成功功的的堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)基基石石。。翰林雅雅苑銷銷售接接待服服務(wù)與與流程程二、銷銷售員員服務(wù)務(wù)技巧巧與程程序（3））個(gè)人人素質(zhì)質(zhì)。個(gè)個(gè)人素素質(zhì)的的提高高決非非旦夕夕之功功，它它要靠靠平時(shí)時(shí)的積積累。。并非非文化化程度度高，，就代代表著著個(gè)個(gè)人素素質(zhì)高高，文文化程程度低低就代代表個(gè)個(gè)人素素質(zhì)低低。其其實(shí)，，商道道即人人道，，一個(gè)個(gè)成功功的售售樓員員，他他也應(yīng)應(yīng)該該是一一個(gè)成成功的的人。。如果果你在在待人人接物物為人人處事事上做做到家家，即即使你你文化化程度度不是是很高高，同同樣樣可以以贏得得別人人的尊尊敬。。因此此，在在我們們的營(yíng)營(yíng)銷工工作中中，禮禮貌、、熱情情、大大方、、不卑卑不亢亢、不不急功功近近利是是對(duì)售售樓員員的最最基本本要求求。我我們必必須尊尊重客客戶，，但我我們同同樣要要贏得得客戶戶的尊尊重。。（（4））售樓樓員的的舉止止、談?wù)勍?、、儀表表風(fēng)度度。售售樓員員在接接待來來訪的的客戶戶，與與客戶戶進(jìn)行行交談?wù)剷r(shí)，，要特特別注注意自自己的的儀表表風(fēng)度度以及及言談?wù)勁e止止，要要給客客戶留留下一一個(gè)良良好的的第一一印象象。在在穿著著方面面，以以莊莊重重大方方為原原則，，要給給客戶戶以穩(wěn)穩(wěn)重可可靠的的感覺覺，不不要進(jìn)進(jìn)行一一些前前衛(wèi)的的穿著著打扮扮。在在與客客戶交交談時(shí)時(shí)，要要注意意及時(shí)時(shí)調(diào)整整自己己的語語調(diào)語語速，，不要要過快快過急急，要要讓客客戶聽聽得清清楚、、聽得得舒服服。在在客戶戶面前前，不不要翹翹二郎郎腿，，不要要晃腿腿，也也不要要在客客戶眼眼前晃晃來晃晃去，，但也也不要要顯得得過于于拘拘謹(jǐn)謹(jǐn)。（（5）在在售樓樓處接接待客客戶。。售樓樓員每每日上上班的的第一一件工工作是是整理理售樓樓處，，如衛(wèi)衛(wèi)生清清潔、、辦公公桌和和其其他他家具具，以以及文文件、、售樓樓資料料的整整理。。售樓樓處室室內(nèi)外外要始始終保保持干干凈整整潔。。辦公公桌要要時(shí)刻刻保持持整潔潔，不不該讓讓客戶戶看到到的資資料，，一定定要妥妥善保保管，，售樓樓資料料要及及時(shí)進(jìn)進(jìn)行清清理。。保持持室室內(nèi)內(nèi)空氣氣的清清新，，有條條件可可以在在室內(nèi)內(nèi)噴灑灑一些些香水水，這這往往往能使使人心心情舒舒暢愉愉快。。嚴(yán)禁禁在室室內(nèi)吸吸煙（（客戶戶除外外）。。夏季季空調(diào)調(diào)開放放時(shí)，，使室室內(nèi)外外溫差差保持持在5-10度度左右右。售售樓處處要備備一一些些卷筒筒紙或或面巾巾紙，，以備備客戶戶使用用。售售樓處處可以以準(zhǔn)備備一些些茶葉葉，夏夏季可可以準(zhǔn)準(zhǔn)備涼涼茶，，這樣樣也不不至于于茶葉葉的浪浪費(fèi)。。當(dāng)客客戶登登門時(shí)時(shí)，第第一件件事就就是請(qǐng)請(qǐng)客戶戶落座座，為為其泡泡上一一杯熱熱茶，，或或者者在天天氣炎炎熱時(shí)時(shí)，為為其遞遞上一一杯冰冰水。。總之之，我我們的的工作作就是是使客客戶在在售樓樓處的的每一一分、、每每一一秒都都過得得輕松松、愉愉快。。翰林雅雅苑銷銷售接接待服服務(wù)與與流程程二、銷售員員服務(wù)技巧巧與程序（二）、售售樓員觀察察技巧從從客戶進(jìn)進(jìn)門開始，，售樓員就就要對(duì)來訪訪客戶進(jìn)行行細(xì)致的觀觀察。對(duì)客客戶的觀察察，有助于于售樓人員員掌握客戶戶特點(diǎn)、動(dòng)動(dòng)機(jī)，從而而在介紹樓樓盤和洽談?wù)剷r(shí)能做到到有的放矢矢，提高成成交率。觀觀察主要是是對(duì)來訪顧顧客的外在在表象進(jìn)行行目測(cè)。其其主要手段段是目測(cè)，，用目測(cè)的的方法對(duì)客客戶做一個(gè)個(gè)綜合考量量。

觀察察的項(xiàng)目：：

表情：：對(duì)顧客的的表情進(jìn)行行目測(cè)，根根據(jù)顧客的的表情來判判斷顧客特特征。比如如顧客滿面面春風(fēng)，笑笑容可掬，，說明明顧客自自信、成功功、親切。。

步態(tài)：：從顧客的的步態(tài)看顧顧客的性格格。如顧客客走路腳下下生風(fēng)，通通?？烊丝炜煺Z、豪爽爽。如走路路沉穩(wěn)緩慢慢，通通常有城城府。姿姿態(tài)：姿態(tài)態(tài)是很能反反映出一個(gè)個(gè)人的精神神風(fēng)貌的。。比如如果果顧客頭是是上揚(yáng)揚(yáng)的，可能能這人比較較傲慢自負(fù)負(fù)。

目光光：目光是是心靈的窗窗戶，從目目光可以看看出顧客的的心靈動(dòng)機(jī)機(jī)。

語態(tài)態(tài)：從顧客客談話的態(tài)態(tài)度來判斷斷顧客，假假如顧客說說話時(shí)東張張西望，這這個(gè)顧客目目前可能是是沒有購(gòu)買買意向的的，也也許僅僅是是了解一下下而己。手手勢(shì)：手手勢(shì)通常是是用來表達(dá)達(dá)意愿的，，也是第二二語言。假假如顧客習(xí)習(xí)慣性的經(jīng)經(jīng)常擺手，，說明這位位顧客對(duì)什什么么樣事情都都保持一份份戒備心態(tài)態(tài)，持懷疑疑態(tài)度。笑笑容：笑笑容是心境境的寫照，，如果顧客客笑時(shí)聲音音很大，笑笑得旁若無無人，顧客客是個(gè)不拘拘小節(jié)的人人。

著裝裝：從著裝裝可以看出出顧客的喜喜好和個(gè)性性。喜歡穿穿休閑裝的的人，這人人性格開放放，不喜歡歡受到約束束。西裝裝革履履則表示此此人很注重重形象。從從服裝的品品牌可以看看出顧客的的身份和地地位。用用具：從顧顧客所使用用的東西可可以判斷顧顧客身份，，比如是開開豪華小車車來的，說說明顧客很很有錢。佩佩飾：根根據(jù)顧客身身上所佩戴戴的飾物來來判斷顧客客的地位。。如果顧客客戴有很昂昂貴的項(xiàng)鏈鏈、手鏈、、頭飾等，，也也說明顧客客是頗有身身價(jià)的。翰林雅苑銷銷售接待服服務(wù)與流程程二、銷售員員服務(wù)技巧巧與程序（三）、洽洽談、計(jì)價(jià)價(jià)過程洽洽談推介——詢問銷控控—計(jì)價(jià)——求助主管管（或經(jīng)理理）—促進(jìn)進(jìn)成交1)帶客坐坐到洽談臺(tái)臺(tái)，推介具具體單元，，讓客人背背對(duì)門，最最好能面對(duì)對(duì)模型效果果圖。同時(shí)時(shí)，其其他售樓樓員應(yīng)及時(shí)時(shí)添加茶水水。做好配配合，營(yíng)造造氣氛。2)根據(jù)據(jù)客人需求求，重點(diǎn)推推介一到二二個(gè)單元。。

3)推推薦付款方方式。4)用《計(jì)計(jì)價(jià)推介表表》詳細(xì)計(jì)計(jì)算樓價(jià)、、銀行費(fèi)用用及其它費(fèi)費(fèi)用等等。。

5)詢?cè)儐栦N控，，以營(yíng)造銷銷售氣氛，，注意詢問問銷控的技技巧，給銷銷控人員作作提示性詢?cè)儐枴?)關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻應(yīng)主動(dòng)動(dòng)舉手邀請(qǐng)請(qǐng)主管促進(jìn)進(jìn)成交，并并進(jìn)行互相相介紹，對(duì)對(duì)客人說：：“這是我我們銷銷售主管管，某某經(jīng)經(jīng)理，他對(duì)對(duì)這個(gè)樓盤盤相當(dāng)熟悉悉，他一定定能幫到您您及能滿足足您的需求求””，對(duì)售樓樓主管說：：“這是我我的客戶某某某先生，，他是很有有誠(chéng)意來看看樓的，我我已幫他他推介介計(jì)算了這這個(gè)較好的的單元。””從而進(jìn)入入較實(shí)在的的談判、拍拍板階段。。翰林雅苑銷銷售接待服服務(wù)與流程程二、銷售員員服務(wù)技巧巧與程序（四）、成成交過程交交臨時(shí)訂訂金——營(yíng)營(yíng)造成交氣氣氛——補(bǔ)補(bǔ)足訂金———簽訂訂訂購(gòu)書———跟進(jìn)已購(gòu)購(gòu)客戶（間間斷儲(chǔ)備新新客戶）1)當(dāng)客客人表示滿滿意，有購(gòu)購(gòu)買欲望時(shí)時(shí)，應(yīng)盡快快促進(jìn)成交交，讓其交交足定金，，可說：““某某先生生

（小小姐），有有沒有帶身身份證？””邊說邊寫寫認(rèn)購(gòu)書，，即使客只只說沒帶也也無妨，可可說：“簽簽約約時(shí)再補(bǔ)””。一邊寫寫一邊對(duì)客客人說：““財(cái)務(wù)在這這邊，請(qǐng)過過來交款””。“恭喜喜您成為某某某樓樓盤的業(yè)業(yè)主，恭喜喜您！”用用力握緊客客戶的手。。

2)當(dāng)當(dāng)客人要再再考慮時(shí)，，可利用：：展展銷會(huì)優(yōu)惠惠折扣展展銷時(shí)時(shí)間性好好單元元的珍稀性性、唯一性性，促使顧顧客下臨時(shí)時(shí)訂金，24小時(shí)再再補(bǔ)足定金金。

3)交定金后后，應(yīng)及時(shí)時(shí)提醒客人人下一次繳繳款時(shí)間、、金額、地地點(diǎn)及怎樣樣辦手續(xù)等等等。4)來客留留電、登記記方式最最后必必須注意的的是，售樓樓人要提交交成交原因因分析報(bào)告告，將該顧顧客成交的的原因進(jìn)行行分析，報(bào)報(bào)告給上極極主主管。翰林雅苑銷銷售接待服服務(wù)與流程程三、翰林雅雅苑銷售接接待流程（一）、售售樓員接待待程序圖圖示：區(qū)區(qū)域樓市狀狀況的整理理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手樓盤的基基本情況（（優(yōu)劣勢(shì)分分析）自身身樓盤資料料的收集和和建立文件件和表格的的建立整理理吸引買家家的優(yōu)越點(diǎn)點(diǎn)拿出自身身樓盤劣勢(shì)勢(shì)應(yīng)對(duì)措施施全面了解解樓盤工程程進(jìn)度（搜搜集客戶信信息篩選選客戶信息息訪問客戶戶）接待來來訪客戶介介紹樓盤情情況解答客客戶問題帶帶客戶參觀觀樣板房（（樓盤現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)）為客客戶度身訂訂造買房個(gè)個(gè)案記錄與與的談話過過程建立客客戶檔案信信息反饋給給上級(jí)電話話跟蹤客戶戶（上門門拜訪客戶戶）再度接接待客戶與與客戶簽訂訂預(yù)購(gòu)書提提醒客戶交交納預(yù)訂樓樓款提醒客客戶簽定正正式認(rèn)購(gòu)合合同售后服服務(wù)信息再再度反饋綜綜合分析與與調(diào)研。翰林雅苑銷銷售接待服服務(wù)與流程程三、翰林雅雅苑銷售接接待流程（二）、樓樓盤銷售基基本流程熟熟悉悉銷售資料料，樹立銷銷售信心前前期準(zhǔn)備備工作熟熟悉現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)，遵遵守現(xiàn)場(chǎng)管管理銷銷售資料料和工具的的準(zhǔn)備站站姿接接待規(guī)范范迎迎客客引引客介介紹樓盤情情況模模型介紹介介紹外圍圍情況引引客到洽談?wù)勈覙菢潜P基基本介紹樣樣板房示示范單位實(shí)實(shí)地介紹紹

洽談、、計(jì)價(jià)過程程洽洽談推介介詢?cè)儐栦N控求求助助主管洽洽談推推介寫寫認(rèn)購(gòu)購(gòu)書營(yíng)營(yíng)造成交氣氣氛跟跟進(jìn)已購(gòu)客客戶

成交交過程交交臨臨訂金補(bǔ)補(bǔ)足定金金跟進(jìn)進(jìn)已購(gòu)客戶戶

客戶來來電登記方方式成成交原因分分析報(bào)告翰林雅苑銷銷售接待服服務(wù)與流程程三、翰林雅雅苑銷售接接待流程（三）、翰翰林雅苑銷銷售接待流流程

順序序要要點(diǎn)點(diǎn)迎迎客客（（主動(dòng)上上前、問候候語、確認(rèn)認(rèn)來訪渠道道及次數(shù)。。）項(xiàng)項(xiàng)目沙盤展展示（（項(xiàng)目區(qū)位位、周邊環(huán)環(huán)境、交通通狀況、項(xiàng)項(xiàng)目定位、、景觀建筑筑規(guī)劃特點(diǎn)點(diǎn)、社區(qū)配配套等）模模型展展板單元戶戶型（（開發(fā)發(fā)商、建材材標(biāo)準(zhǔn)、智智能化特點(diǎn)點(diǎn)、戶型特特點(diǎn)、試探探客戶需求求等。）帶帶看樣樣板間（（景觀觀建筑規(guī)劃劃公司、裝裝修設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格、框架架結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、價(jià)格分分析、鎖定定客戶需求求、掌掌握成成交障礙點(diǎn)點(diǎn)等。）執(zhí)執(zhí)場(chǎng)經(jīng)理理溝通（（引導(dǎo)客戶戶入座、匯匯報(bào)客戶疑疑難問題、、申請(qǐng)解決決方案和銷銷售配合。。）洽洽談區(qū)洽談?wù)劊ǎI(yíng)造洽談?wù)剼夥?、互互換名片、、挖掘客戶戶信息、投投資方案分分析、促銷銷、遞交樓樓書及及講講解。）送送客客（（目送客戶戶離去）填填寫銷銷售表格（（準(zhǔn)確的客客戶資料和和信息并及及時(shí)更新））追追蹤客戶戶（（將追蹤情情況詳細(xì)記記錄在案以以便日后分分析）成成交收定定（（收定時(shí)與與客戶簽定定認(rèn)購(gòu)書））

簽定定合約（（認(rèn)真真簽約并解解答客戶所所提疑問））翰林雅苑銷銷售接待服服務(wù)與流程程（四）、銷銷售講解說說辭及注意意事項(xiàng)一一、迎客1、基本本動(dòng)作：1）客戶戶進(jìn)門，每每一個(gè)看見見的銷售員員都應(yīng)主動(dòng)動(dòng)招呼“歡歡迎光臨””。

2））值臺(tái)銷售售人員立即即上前，接接情接待：：“先生（（小姐）您您好，歡迎迎光臨翰林林雅苑，請(qǐng)請(qǐng)問您是第第一次來來嗎嗎？”若是是肯定回答答則進(jìn)入下下一接待程程序，若曾曾經(jīng)來過，，則請(qǐng)出原原銷售人員員接待。2、注意意事項(xiàng)：1）銷售售人員的姿姿態(tài)動(dòng)作應(yīng)應(yīng)符合禮儀儀規(guī)范，態(tài)態(tài)度熱情、、誠(chéng)懇、面面帶微笑。。

2）接接待臺(tái)人員員應(yīng)隨時(shí)注注意門外情情況，及時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶戶，做好各各項(xiàng)準(zhǔn)備工工作。3）接待客客戶或一人人，或一主主一付，以以二人為限限，絕對(duì)不不要超過三三人。4）若來者者不是真正正的客戶時(shí)時(shí)，也應(yīng)照照樣提供一一份資料，，作簡(jiǎn)潔而而又熱情的的招待。嚴(yán)嚴(yán)禁挑釁客客戶或怠慢慢客戶。5）注意意及時(shí)補(bǔ)位位。

二、、項(xiàng)目沙盤盤展示、模模型展板介介紹

1、、基本動(dòng)作作：1）將將客戶引導(dǎo)導(dǎo)至戶型模模型前開始始介紹項(xiàng)目目的優(yōu)勢(shì)。。2）從外外到內(nèi)，從從下到上逐逐一介紹。。突出介紹紹客戶所選選定房屋的的優(yōu)點(diǎn)。（（詳見戶型型介紹）3）介紹建建材標(biāo)準(zhǔn)、、智能化特特點(diǎn)、戶型型特點(diǎn)、試試探客戶需需求等。2、注意意事項(xiàng)：1）熱忱忱、誠(chéng)懇為為客戶講解解，努力與與其建立相相互信任的的關(guān)系。2）此時(shí)時(shí)對(duì)銷售人人員的引導(dǎo)導(dǎo)能力要求求很高，在在介紹過程程中經(jīng)常會(huì)會(huì)被客戶的的提問打斷斷，這時(shí)應(yīng)應(yīng)和客戶戶做短暫交交流后繼續(xù)續(xù)自己思路路。3））通過交談?wù)務(wù)_把握握客戶的的的需求，并并據(jù)此迅速速制定自己己的應(yīng)對(duì)策策略。4）當(dāng)客戶戶超過一人人時(shí)，注意意區(qū)分其中中的決策者者，把握他他們相互間間的關(guān)系。。三、、翰翰林林雅雅苑苑銷銷售售接接待待流流程程翰林林雅雅苑苑銷銷售售接接待待服服務(wù)務(wù)與與流流程程三、、帶帶看看樣樣板板房房（（說說辭辭見見樣樣板板房房過過程程中中的的介介紹紹））1、、基基本本動(dòng)動(dòng)作作：：1））結(jié)結(jié)合合工工程程現(xiàn)現(xiàn)狀狀和和周周邊邊特特征征，，介介紹紹經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)的的交交通通便便利利優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，小小區(qū)區(qū)中中央央景景觀觀大大道道的的園園林林規(guī)規(guī)劃劃。。2））按按照照戶戶型型圖圖，，讓讓客客戶戶切切實(shí)實(shí)感感到到自自已已所所選選的的戶戶型型。。結(jié)結(jié)合合展展板板介介紹紹的的內(nèi)內(nèi)容容，，著著重重分分析析戶戶型型的的特特點(diǎn)點(diǎn)、、裝裝修修的的風(fēng)風(fēng)格格、、框框架架結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)、、價(jià)價(jià)格格分分析析、、鎖鎖定定客客戶戶需需求求、、掌掌握握成成交交障障礙礙點(diǎn)點(diǎn)等等。。3））對(duì)對(duì)樣樣板板房房裝裝修修特特色色重重點(diǎn)點(diǎn)提提示示，，言言簡(jiǎn)簡(jiǎn)意意賅賅。。2、、注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：1））注注意意動(dòng)動(dòng)線線選選擇擇，，一一般般應(yīng)應(yīng)帶帶客客戶戶先先看看效效果果最最好好的的房房間間，，如如客客廳廳、、主主臥臥等等，，先先給給客客戶戶留留下下良良好好印印象象。。2））看看房房時(shí)時(shí)，，注注意意語語言言藝藝術(shù)術(shù)。。（（根根據(jù)據(jù)客客戶戶年年齡齡特特點(diǎn)點(diǎn)，，盡盡量量貼貼近近對(duì)對(duì)方方實(shí)實(shí)際際情情況況））四四、、洽洽談?wù)劖h(huán)環(huán)節(jié)節(jié)1、、基基本本動(dòng)動(dòng)作作：：1））從從樣樣板板間間回回來來后后，，倒倒茶茶寒寒喧喧、、互互換換名名片片，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶在在銷銷售售桌桌前前入入座座，，遞遞交交樓樓書書及及講講解解。。2））根根據(jù)據(jù)客客戶戶所所選選戶戶型型，，作作更更詳詳盡盡的的說說明明。。3））針針對(duì)對(duì)客客戶戶的的疑疑惑惑點(diǎn)點(diǎn)，，進(jìn)進(jìn)行行相相關(guān)關(guān)解解釋釋，，幫幫助助其其逐逐一一克克服服購(gòu)購(gòu)買買障障礙礙。。4））為為客客戶戶計(jì)計(jì)算算房房?jī)r(jià)價(jià)，，及及其其一一切切相相關(guān)關(guān)費(fèi)費(fèi)用用（（首首付付款款、、按按揭揭手手續(xù)續(xù)費(fèi)費(fèi)、、辦辦產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)證證應(yīng)應(yīng)交交稅稅費(fèi)費(fèi)、、天天燃燃?xì)鈿饧Y資費(fèi)費(fèi)、、有有線線電電視視集集資資費(fèi)費(fèi)、、公公共共維維修修基基金金等等）），，避避免免以以后后引引起起不不必必要要的的麻麻煩煩。。5））在在客客戶戶對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品有有百百分分之之七七十十的的認(rèn)認(rèn)可可度度的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，設(shè)設(shè)法法說說服服他他下下定定金金購(gòu)購(gòu)買買。。6））注注意意利利用用會(huì)會(huì)所所功功能能，，盡盡量量讓讓客客戶戶感感受受到到高高品品質(zhì)質(zhì)的的服服務(wù)務(wù)、、生生活活。。2、、注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)：：1））入入座座時(shí)時(shí)，，注注意意將將客客戶戶安安置置在在一一個(gè)個(gè)視視野野愉愉悅悅的的便便于于控控制制的的空空間間范范圍圍內(nèi)內(nèi)。。2））個(gè)個(gè)人人的的銷銷售售資資料料和和銷銷售售工工具具應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備齊齊全全，，隨隨時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)客客戶戶的的需需要要。。3））了了解解客客戶戶的的真真正正需需求求，，了了解解客客戶戶的的主主要要問問題題點(diǎn)點(diǎn)。。4））注注意意判判斷斷客客戶戶的的誠(chéng)誠(chéng)意意、、購(gòu)購(gòu)買買能能力力和和成成交交概概率率。。5））對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的解解釋釋不不應(yīng)應(yīng)有有夸夸大大，，虛虛構(gòu)構(gòu)的的成成分分。。6））不不是是職職權(quán)權(quán)范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的承承諾諾應(yīng)應(yīng)報(bào)報(bào)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理理通通過過。。三、翰林雅苑苑銷售接待流流程翰林雅苑銷售售接待服務(wù)與與流程五、送客1、基本動(dòng)作作：

1）贈(zèng)贈(zèng)送小禮物，，并讓其仔細(xì)細(xì)考慮或代為為傳播。2）再次告訴訴客戶聯(lián)系方方式和聯(lián)系電電話，承諾為為其作“義務(wù)務(wù)購(gòu)房咨詢””。

3）對(duì)對(duì)有意向的客客戶再次約定定看房時(shí)間。。

4）送客客至大門外。。

2、注意意事項(xiàng)：1）暫未成交交或未成交的的客戶依舊是是客戶，銷售售人員仍應(yīng)態(tài)態(tài)度親切，始始終如一。2）及時(shí)分分析暫未成交交或未成交的的真正原因，，記錄在案。。

3）針對(duì)對(duì)暫未成交或或未成交的原原因，報(bào)告現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視視具體情況，，采取相應(yīng)的的補(bǔ)救措施。。

六、填寫寫銷售表格1、基本動(dòng)動(dòng)作：

1））無論成交與與否，每接待待完一組客戶戶后，立刻填填寫客戶資料料表。

2））填寫的重點(diǎn)點(diǎn)：A、、客戶的聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式和個(gè)人人資訊；B、客戶對(duì)對(duì)主品的要求求條件；C、成交或或未成交的真真正原因；3）要據(jù)客客戶成交的可可能性，將其其分類為：很很有希望、有有希望、一般般、希望渺茫茫四級(jí)，以便便日后有重點(diǎn)點(diǎn)的的追蹤訪詢。。

4）一聯(lián)聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理檢查并備備案建檔，一一聯(lián)自己留存存，以便日后后追蹤客戶。。

2、注意意事項(xiàng)：1）客戶資料料表應(yīng)認(rèn)真填填寫，越詳盡盡越好。2）客戶資料料表是銷售人人員的聚寶盆盆應(yīng)妥善保存存。

3）客客戶等級(jí)應(yīng)視視具體情況，，進(jìn)行階段性性調(diào)整。三、翰林雅苑苑銷售接待流流程翰林雅苑銷售售接待服務(wù)與與流程七、客戶追蹤蹤

1、基本本動(dòng)作：1）客戶到場(chǎng)場(chǎng)參觀后3天天內(nèi)應(yīng)進(jìn)行第第一次電話拜拜訪，第二次次電話回訪一一般在一周內(nèi)內(nèi)進(jìn)行，依客客戶戶等級(jí)與之聯(lián)聯(lián)系，并隨時(shí)時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理理口頭報(bào)告。。

2）對(duì)對(duì)上次遺留問問題、加深對(duì)對(duì)樓盤印象、、預(yù)約下次看看樓時(shí)間等方方面。3）以以后的回訪可可視具體情況況進(jìn)行，但一一般不要超過過2星期。4）對(duì)于很很有希望、有有希望等級(jí)的的客戶銷售人人員應(yīng)列為重重點(diǎn)對(duì)象，保保持密切聯(lián)系系，調(diào)動(dòng)一切切可可能，努力說說服。5）將每一次次追蹤情況詳詳細(xì)記錄在案案，便于日后后分析判斷。。

6）無論論最后是否成成交都要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要求客幫忙忙介紹客戶。。

2、注意意事項(xiàng)：1））追蹤客戶要要注意切入話話題的選擇，，勿給客戶造造成銷售不暢暢、死硬推銷銷的印象。2）追蹤客戶戶要注意時(shí)間間的間隔，一一般以二三天天為宜。3））注意追蹤方方式的變化：：打電話、上上門拜訪，邀邀請(qǐng)參加促銷銷活動(dòng)等等。。4）二人或或二人以上與與同一客戶有有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)應(yīng)該相互通氣氣，統(tǒng)一立場(chǎng)場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)動(dòng)。5）電話話拜訪時(shí)間一一般在下午5：30分8：30分，，上班時(shí)間盡盡量不要騷擾擾對(duì)方（視客客戶戶職職業(yè)性質(zhì)而定定）。三、翰林雅苑苑銷售接待流流程翰林雅苑銷售售接待服務(wù)與與流程（五）、電話話接聽流程銷銷售代表表：您好！翰翰林雅苑。銷銷售代表表：解答查詢?cè)?，介紹樓盤盤賣點(diǎn)及鼓勵(lì)勵(lì)客人來參觀觀

銷售代代表：說服客客人留下姓名名和聯(lián)絡(luò)電話話，向客人說說再見銷銷售代表：統(tǒng)統(tǒng)計(jì)來電，收收集客戶資料料完完畢畢三、翰林雅苑苑銷售接待流流程翰林雅苑銷售售接待服務(wù)與與流程三、翰林雅苑銷售售接待流程1在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀(jì)，沒有危危機(jī)感是最大大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，首先要要考慮有沒有有人來做。如果沒有人做做，就要放棄棄，這是一個(gè)個(gè)必要條件。。20世紀(jì)是生產(chǎn)率率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的的世紀(jì)，質(zhì)量量是和平占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)最有效效的武器。把一件簡(jiǎn)單的的事做好就不不簡(jiǎn)單，把每每一件平凡的的事做好就不不平凡。自古以來來的偉人人，大多多是抱著著不屈不不撓的精精神，從從逆境中中掙扎奮奮斗過來來的。05-1月-2321:231月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)進(jìn)步將會(huì)給人人們的生活帶帶來巨大的影影響，而人們們要不斷適應(yīng)應(yīng)這種時(shí)代的的變化，而不不要坐等未來來，失去自我我發(fā)展的良好好機(jī)2023/1/5會(huì)。2023/1/521:23:57不只獎(jiǎng)勵(lì)成功功，而且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗。一個(gè)人人想要要成功功，就就要學(xué)學(xué)會(huì)在在機(jī)遇遇從頭頭頂上上飛過過時(shí)跳跳起來來抓住住它。。這樣樣逮到到機(jī)遇遇的機(jī)機(jī)會(huì)就就會(huì)增增大。。21:23:5721:231月-23公平不不是總總存在在的，，在生生活學(xué)學(xué)習(xí)的的各個(gè)個(gè)方面面總有有一些些不能能如意意的地地方。。但只只要適適應(yīng)它它，并并堅(jiān)持持到底底，總總能收收到意意想不不到的的成效效。花費(fèi)數(shù)數(shù)百元元買一一本書書，便便可以以獲得得別人人的智智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。然而而，如如果你你全盤盤模仿仿，不不加思思考，，那有有時(shí)就就會(huì)畫畫虎不不成反反類犬犬。不能搞平平均主義義，平均均主義懲懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，，鼓勵(lì)表表現(xiàn)差的的，得來來的只是是一支壞壞的職工工隊(duì)伍。。1月-2321:23利人為利利已的根根基，商商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)上老是是為自己己著想，，而不顧顧及到他他人，利利也就可可能隨之之“飛””了。管理就是是把復(fù)雜雜的問題題簡(jiǎn)單化化，把混混亂的事事情規(guī)范范化。質(zhì)量等等于利利潤(rùn)。。1月-2321:2321:23:57失敗并并非壞壞事，，一次次失敗敗能教教會(huì)你你許多多，甚甚至比比你大大學(xué)里里所學(xué)學(xué)的還還有用用。噴泉的高度度不會(huì)超過過它的源頭頭;一個(gè)人的事事業(yè)也是這這樣，他的的成就絕不不會(huì)超過自自己的信念念。05-1月月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為鈔票票只花花一一元元錢錢的的顧顧客客，，比比花花一一百百元元的的顧顧客客，，對(duì)對(duì)生生意意的的興興隆隆更更具具有有根根本本性性的的影影響響力力。。21:23:5719:111月月-23做事，不止是是人家要我做做才做，而是是人家沒要我我做也爭(zhēng)著去去做。這樣，，才做得有趣趣味，也就會(huì)會(huì)有收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越越精煉煉，就就越容容易被被徹底底地執(zhí)執(zhí)行。。他之所所以為為自己己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的的微軟軟而感感到自自豪，，是因因?yàn)樵谠谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體體中聚聚集了了一大大批與與他一一樣熱熱愛微微軟事事業(yè)的的人。。2023/1/521:23:58一個(gè)成成功的的決策策，等等于90%的信息息加上上10%的直覺覺。我們們并并不不鄙鄙棄棄一一切切有有惡惡習(xí)習(xí)的的人人，，但但我我們們鄙鄙棄棄一一點(diǎn)點(diǎn)美美德德都都沒沒有有的的人人。。1月月-2321:2321:23:581月月-231月月-2321:231月月-2321:2321:23:5821:23:58在市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的條條件件下下，，首首先先是是員員工工素素質(zhì)質(zhì)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。建立立自自信信的的最最快快最最確確實(shí)實(shí)的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你獲獲得得成成功功的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。管理理不不是是獨(dú)獨(dú)裁裁，，一一個(gè)個(gè)家家公公司司的的最最高高管管理理階階層層必必須須有有能能力力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和管管理理員員工工。。在沒出現(xiàn)不同同意見之前，，不做出任何何決策。9:23:58下午1月-23細(xì)節(jié)的不等式式意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致致100%的錯(cuò)誤。第一，不許說說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話；第二二，不許說競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞壞話；第三，，還是不許說說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話。加強(qiáng)用水設(shè)備備管理，堵塞塞水的跑冒滴滴漏！我今天就要打打敗你，我不不睡覺也要打打敗你，這是是我們的文化化。今后的世界，，并不是以武武力統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)意支支配。省錢就是掙錢錢。9:23下下午2023/1/521:23失敗是成大事事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造造一種資源。。幸運(yùn)之神會(huì)光光顧世界上的的每一個(gè)人，，但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并并沒有準(zhǔn)備好好要迎接她時(shí)時(shí)，她就會(huì)從從大門里走進(jìn)進(jìn)來，然后從從窗子里飛出出去。一個(gè)有信念者者所開發(fā)出的的力量，大于于99個(gè)只有興趣