某管理顧問公司業(yè)務人員培訓教材

動力管理顧問公司業(yè)務人員培訓姓名：范曉松武漢大學企業(yè)高級運營師武漢動力管理顧問公司副總經(jīng)理高級顧問武漢黃鶴樓酒策劃項目組組長電話263培訓師簡歷一、銷售是什么？客戶買太陽鏡需求是什么？銷售的定義銷售不是什么銷售不是一股腦的解說商品的功能銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜銷售不是口若懸河銷售不是只銷售產(chǎn)品除非銷售發(fā)生，否則什么也沒有發(fā)生廣告就是銷售

你是走動的廣告二、設定目標，成為專業(yè)的銷售人員設定有效的目標

設定有效的目標有銷的方法6“W”2“H”“What”是指您要達成什么目標“When”是指您要什么時候完成目標“Where”是指達成目標要利用的各個場所地點“Who”是指促成目標實現(xiàn)的有關(guān)人物“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做“Which”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案“How”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做“Howmuch”是指要花多少預算、費用、時間有效目標的特性具體可行需要超越可以衡量組織安排過程中可以檢查

三、專業(yè)銷售人員的基礎準備

穿著打扮

職業(yè)業(yè)禮禮儀儀銷售售區(qū)區(qū)域域的的狀狀況況了解客戶行業(yè)狀況了解客戶使用狀況了解競爭狀況把握區(qū)域潛力您需需要要一一批批潛潛在在客客戶戶找出潛在客戶調(diào)查潛在客戶的資料明確您的拜訪目的

四、成功與人溝通為何何要要溝溝通通天底底下下最最難難的的兩兩件件事事是是什什么么？？頭腦腦里里的的想想法法灌灌輸輸?shù)降絼e別人人的的腦腦袋袋把別別人人口口袋袋的的錢錢變變成成自自己己口口袋袋的的錢錢。。對業(yè)業(yè)務務員員來來說說溝溝通通可可以以處理理令令人人頭頭疼疼的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系有效效地地與與客客戶戶進進行行銷銷售售面面談談發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶真真正正的的潛潛在在需需求求有效效的的溝溝通通什么么是是溝溝通通？？一個個有有目目的的地地提提供供信信息息、、說說服服和和反反饋饋的的溝溝通通過過程程一個個雙雙向向的的過過程程，，它它不不僅僅包包括括說說也也包包括括聽聽傳送者

編碼

通道

解碼

接收者

銷售溝通模型

信息信息信息信息反饋四種種類類型型溝溝通通風風格格－分析型控制性較弱敏感性較弱駕馭型控制性較強敏感性較弱平易型控制性較弱敏感性較強表現(xiàn)型控制性較強敏感性較強++－控制性敏感性四種種類類型型溝溝通通風風格格的的特特征征駕馭型注重實效，具具有非常明確確的目標與個個人愿望，并并且不達目標標誓不罷休。。表現(xiàn)型顯得外向，熱熱情，生氣勃勃勃，魅力四四射，喜好在在銷售過程中中扮演主角。。平易型具有協(xié)作精神神，支持他人人，喜歡與人人合作并常常常助人為樂。。分析型擅長推理，一一絲不茍，具具有完美主義義傾向，嚴于于律己，對人人挑剔，做事事按部就班，，嚴謹且循序序漸進，對數(shù)數(shù)據(jù)與情報的的要求特別高高。控制性與敏感感性的個性特特征表控制性較強控制性較弱敏感性較強敏感性較弱精力旺盛走路較快手勢較有力較多地應用眼神身體前傾說話較快聲音較響滔滔不絕處理問題迅速決策時堅定果斷善冒風險喜好與人正面交鋒表達時直截了當急于行動愛發(fā)脾氣精力不太旺盛走路較慢手勢不大有力較少應用眼神身體后傾說話緩慢聲音較輕沉默寡言處理問題優(yōu)柔寡斷決策時舉棋不定回避風險寧愿退避三舍表達時語氣委婉行動緩慢不易發(fā)火真情流露顯得友善表情豐富手勢隨便說話時抑揚頓挫喜好聊天善談奇聞逸事注重人的因素喜好與人共事衣著隨便利用時間缺乏規(guī)律情感深藏不露拘謹緘默表情較少較少手勢說話時平鋪直敘對瑣事不感興趣注重事實關(guān)心具體工作喜好獨立大隊衣著講究時間安排循序漸進

當銷售人員遇遇到顧客業(yè)務客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型討論當不同的的業(yè)務人員遇遇到不同的客客戶時的應對對與其注意事事項（時間15分種）。。當銷售人員遇遇到顧客業(yè)務客戶駕馭型表現(xiàn)型平易型分析型駕馭型確定溝通目標提供心理空間勿過于情緒化顯示出專業(yè)化導入商業(yè)意識制定嚴格計劃創(chuàng)意簡報展示讓客戶做決策表現(xiàn)型需要導入情感放寬時間限制導入規(guī)范程序溝通是為績效提出獨特見解公開贊賞成就忌諱過于冷漠認同交友需要平易型加強個人關(guān)注適度放慢速度適度放慢節(jié)奏專注專心關(guān)懷需要堅定堅持適時軟硬兼施利用數(shù)理分析協(xié)助實現(xiàn)目標分析型詳細書面數(shù)據(jù)研擬決策期限注重事實細節(jié)善用權(quán)威力量需要適度冷靜講究數(shù)據(jù)事實設立最后期限勿太追求完美溝通形式分類類圖非語言溝通副語言、表情情、目光、體體姿、服飾與與發(fā)型、肢體體語言提供的的信息有效傾聽的過過程感知選擇組織理解顧客發(fā)出的信息傳至銷售人員的耳膜，產(chǎn)生刺激，成為自己的信息。銷售人員接受自己感興趣的信息，是人們的習慣，也有可能回斷章取義義。銷售人員利用大腦中樞神經(jīng)進行識別、分類、擴充、分析與記憶的過程程。銷售人員搜尋信息，調(diào)動儲存的知識與經(jīng)驗，判斷與推理并得到理解。。肢體語言肢體語言3種種溝通模式面部表情身體角度動作姿勢傳遞與表明的的態(tài)度信息（（非語言）反對（紅燈））徘徊（黃燈））可行（綠燈））積極中中間狀態(tài)消消極正面注視，面面帶微笑，表表示出態(tài)度友友好，注意力力集中正面注視表明明注意力集中中松馳的四肢表表明缺乏緊張張感面向前方，采采取大方的姿姿態(tài)顯示出十十足的信心雙手叉腰表明明進行控制的的決心和能力力躲閃的目光意意在回避拉耳動作表明明心存疑慮身體側(cè)轉(zhuǎn)意味味著拒絕接受受他人所說的的話肩部低垂表明明缺乏信心紅燈：傳遞反反對的信號面部表情表現(xiàn)出生氣與緊張或者忐忑不安的樣子，鎖緊雙眉，不再與你有目光接觸，伴隨著低沉與消極的語調(diào)。身體角度突然起身，整個身體背向你或者縮緊雙肩，身體向后傾斜，顯示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的態(tài)度。一些顧客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，環(huán)顧左右等方式傳達明顯的抵制情緒。動作姿勢雙臂交叉并緊緊抱在胸前，握手乏力或做出拒絕的手勢，雙腿交叉并遠離你。黃燈：傳遞徘徘徊的信號面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴隨著疑問或者中性的語調(diào)。身體角度朝遠離你的方向傾斜。動作姿勢雙臂交叉，略顯緊張，雙手擺動或手上拿著筆等物品不停地擺弄著，握手乏力。綠燈：傳遞可可行的信號面部表情輕松、微笑，直接且柔和的目光接觸，積極與富有情感的語調(diào)。身體角度身體前傾，雙手攤開，握手有力。動作姿勢雙臂放松，一般不再交叉，雙腿交叉疊起并朝向你。常見的顧客反反應姿勢與含含義表含義手勢開放/真誠攤開雙手，更靠近，打開大衣鈕扣：脫掉大衣，放在椅子邊上。評價抬著頭，手碰到臉頰，身體前傾，手托下巴。冷淡無精打采，很少的眼睛接觸，嘴唇松弛，視而不見，眼神不集中。拒絕兩臂兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右，觸摸式揉鼻子。挫折緊握雙手，揉頸背，在空中揮拳。緊張瞇著眼睛，嘴唇曙動，嘴巴微微張開，來回走動，抖動手指，擺弄東西。防御身體僵硬，雙臂雙腿緊緊交叉，很少或沒有眼睛接觸，拳頭緊握，嘴唇縮攏。自信自豪的、挺直的身姿，持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起抱著頭放在頭后，下巴抬起，含蓄地微笑。傳送者的障礙礙目的不明表達模糊選擇失誤形式不當銷售溝通中的的障礙接收者的障礙礙過度加工知覺偏差心理障礙思想差異溝通技能提高信息交流流效率的途徑徑選擇適合的溝溝通風格和方方式提高傳送者的的表達能力強化接收者的的反饋能力保持交流通道道的暢通銷售溝通中的的潤滑劑贊賞幽默委婉寒暄圣人聖老組宗的藝術(shù)術(shù)耳朵聽嘴巴問王者通過過辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財財富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個個人人一一生生可可能能愛愛上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會會明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實實是是一一種種財財富富，，它它讓讓你你學學會會更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛愛的的人人。。1月月-2323:0423:04:54人只只有有為為自自己己同同時時代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達達到到自自身身的的完完善善。。每項事事業(yè)成成功都都離不不開選選擇，，而只只有不不同尋尋常的的選擇擇才會會獲取取不同同尋常常的成成功。。23:04:5423:041月-23論命運運如何何，人人生來來就不不是野野蠻人人，也也不是是乞討討者。。人的的四周周充滿滿真正正而高高貴的的財富富—身體與與心靈靈的財財富。。人生沒沒有彩彩排，，每一一個細細節(jié)都都是現(xiàn)現(xiàn)場直直播。。對產(chǎn)品品質(zhì)量量來說說，不不是100分就是是0分。成功的的經(jīng)理理人員員在確確定組組織和和個人人的目目標時時，一一般是是現(xiàn)實實主義義的。。他們們不是是害怕怕提出出高目目標，，而是是不讓讓目標標超出出他們們的能能力。。管理就就是決決策。。23:0423:04:541月-23經(jīng)營管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點點。再實踐踐。2023/1/523:04:54世上并并沒有有用來來鼓勵勵工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來獎獎勵工工作成成果的的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠誠之心心來領(lǐng)領(lǐng)導員員工。。2023/1/523:0423:04:54預防是是解決決危機機的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯誤誤的道道路上上走得得太遠遠。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個個籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個個：不是是多賣，，就是降降低管理理費。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報工作作不要評評論性地地匯報，，而要陳陳述性的的匯報。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時卻卻風光絕絕項，無無人能比比。溝通是管理的的濃縮。1月-2323:04:5423:04員工培訓是企企業(yè)風險最小小，收益最大大的戰(zhàn)略性投投資。人類被賦予了了一種工作，，那就是精神神的成長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機機會，而機機會對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護護他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯事的可可能，但也也失去了成成功的機會會。管理是一種種嚴肅的愛愛。1月-2323:041月-23選擇?選擇這個詞詞對我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運。。從管管理理的的角角度度來來講講，，兩兩點點之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。23:041月月-2323:04:54自覺心是是進步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺心心不可無無，自賤賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實執(zhí)行行你的夢夢想，以以便發(fā)揮揮它的價價值，不不管夢想想有多好好，除非非真正身身體力行行，否則則，永遠遠沒有收收獲。一個有堅堅強心志志的人，，財產(chǎn)可可以被人人掠奪，，勇氣卻卻不會被被人剝奪奪的。時間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。23:041月-231月-23南懷瑾說：：“心中不不應該被蓬蓬茅堵住，，而應海闊闊天空，空空曠得纖塵塵不染。道道家講‘清清虛’，佛佛家講空，，空到極點點，清虛到到極點，這這時候的智智慧自然高高遠，反應應也就靈敏敏。”23:0423:04:541月-2323:04你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/523:04:5423:0423:04:54想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對的的。2023/1/523:04:541月-23謝謝各位位！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:04:5423:04:5423:041/5/202311:04:54PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2323:04:5423:04Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:04:5423:04:5423:04Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2323:04:5423:04:54January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月202311:04:54下午午23:04:541月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:04下午1月-2323:04January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/523:04:5423:04:5405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。11:04:54下下午午11:04下下午23:04:541月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。23:04:5423:04:5423:041/5/202311:04:54PM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2323:04:5423:04Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:04:5423:04:5423:04Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:04:5423:04:54January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月202311:04:55下午午23:04:551月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2311:04下下午1月-2323:04January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/523:04:5523:04:5505January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。11:04: