某輪胎內(nèi)銷部營銷管理咨詢建議書

佳通輪胎內(nèi)銷部

——營銷管理咨詢項目建議書0目錄項目背景及目的項目具體內(nèi)容、思路和方法項目組織及時間安排

1佳通集團于20世紀90年代初建成投產(chǎn)，經(jīng)過10年的快速、穩(wěn)定發(fā)展，現(xiàn)已成為一個縱、橫向多元化發(fā)展的現(xiàn)代化輪胎集團。佳通輪胎產(chǎn)品已遍布全國和世界各地。佳通集團目前擁有五個具有國際先進技術(shù)的輪胎生產(chǎn)基地，產(chǎn)量達國內(nèi)第一。佳通輪胎產(chǎn)品的銷售終端已達近萬家。佳通集團云集了國際一流的技術(shù)研發(fā)人才及一流的銷售人才。項目背景概述2項目背景概述(續(xù)）

近幾年，在日趨嚴峻的輪胎市場競爭中，佳通集團的產(chǎn)量、產(chǎn)值、銷售、利稅每年均以50％以上的速度增長。但是，我國輪胎市場開放的程度越來越高，正逐漸吸引著國際輪胎競爭對手進入國內(nèi)市場，促使我國輪胎產(chǎn)業(yè)的競爭程度愈來愈激烈。從而導(dǎo)致佳通集團面臨的競爭環(huán)境將發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變。隨著佳通目標市場進一步細分和市場不斷擴張，產(chǎn)品品牌的日益增多（已有六品牌），銷售隊伍日漸龐大，佳通原有的營銷管理體系已無法適應(yīng)佳通企業(yè)在將來市場中競爭與發(fā)展的需要。面對佳通企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的布局，佳通的營銷戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃，以使佳通集團戰(zhàn)略優(yōu)勢得以最大化的發(fā)揮。3佳通面臨以下復(fù)雜情況：

佳通未來的營銷戰(zhàn)略應(yīng)該如何規(guī)劃？佳通現(xiàn)有品牌的營銷目標該如何確立？佳通各品牌的核心價值該如何凸現(xiàn)？各品牌銷售渠道該如何設(shè)定？如何制定市場細分策略，以使佳通市場占有率得到進一步的提升？營銷組織應(yīng)該如何調(diào)整，才能提高公司運營與管理效率，以實現(xiàn)資源共享？如何加強營銷隊伍的管理，以提高銷售隊伍的積極性與主動性？如何使新產(chǎn)品的研發(fā)與市場需求進行有機的結(jié)合？配合佳通企業(yè)未來發(fā)展需要，廣告戰(zhàn)略應(yīng)如何規(guī)劃？按照市場實際的需要，佳通輪胎服務(wù)中心應(yīng)提供何種服務(wù)？4汽車產(chǎn)業(yè)是國家重點扶持的高速發(fā)展產(chǎn)業(yè)，作為汽車附屬產(chǎn)業(yè)——輪胎產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景！全行業(yè)銷售收入萬元5由于行業(yè)競爭越來越激烈，輪胎企業(yè)獲利能力在下降！6產(chǎn)能不斷的提高，市場競爭手段單一，使行業(yè)總庫存量在逐漸提高！萬元71、市場競爭策略簡單化，致使銷售管理成本上升；

2、各廠商提高了對產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳力度；

3、以降價的方式來獲取市場份額；

4、受原材料和汽車工業(yè)的兩頭價格擠壓；

5、市場與消費者趨于成熟化，消費觀念趨于理性化；造成行業(yè)平均利潤下降的主要原因是：

8WTO，國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)更是面臨“四大沖擊”WTO帶來的變化對需求方的影響對供給方的影響外商擴大在中國的業(yè)務(wù)，設(shè)立分部或建設(shè)生產(chǎn)基地；國際輪胎廠商進入，在資金、技術(shù)、銷售和生產(chǎn)規(guī)模方面具有較大的優(yōu)勢；國際金融業(yè)進入汽車產(chǎn)能提高，價格下降中高檔大小車輪胎市場的消費者增多，需求量加大；工程輪胎需求增加；刺激了消費需求，提高了人們對汽車輪胎的消費觀念供給的增加帶來了價格的下降，從而進一步刺激了消費；輪胎產(chǎn)品的種類越來越豐富提供汽車購買的貸款業(yè)務(wù)，增強了消費者的構(gòu)車能力消費環(huán)境的改善，增強了構(gòu)車的信心；成本的降低使得汽車、輪胎的價格降低，從而拉動了消費促進輪胎的銷售；必須根據(jù)目標市場的需求，生產(chǎn)價格更低廉，更耐磨、產(chǎn)品壽命更長的輪胎產(chǎn)品；輪胎產(chǎn)業(yè)競爭更加激勵，國外輪胎產(chǎn)業(yè)巨頭的國內(nèi)尋找戰(zhàn)略合作伙伴，沒有實力的中小企業(yè)降被淘汰；輪胎的供給增加；國內(nèi)輪胎廠家必要提高產(chǎn)品質(zhì)量意識和服務(wù)意識，建立良好的企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)，加強人力資源的培養(yǎng)，利用自身的優(yōu)勢，加快培養(yǎng)核心競爭力拓寬了輪胎廠家的融資渠道通過更加優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，降低了輪胎廠商的經(jīng)營風險和財務(wù)費用；汽車市場保有量進一步提高的同時勢必要求輪胎企業(yè)提供質(zhì)更優(yōu)、價更廉的產(chǎn)品；9未來幾年，國國內(nèi)輪胎產(chǎn)業(yè)業(yè)將面臨重新新整合的格局局，經(jīng)過整合合后的輪胎產(chǎn)產(chǎn)業(yè)將是以技技術(shù)、管理、、服務(wù)及產(chǎn)能能規(guī)模四大優(yōu)優(yōu)勢而引領(lǐng)整整個行業(yè)的發(fā)發(fā)展，從而使使60％以上上的市場將由由掌握以上四四大優(yōu)勢的輪輪胎巨頭所控控制。10雙錢錦湖米其林普利斯通朝陽回力輪胎行業(yè)寡頭頭佳通依據(jù)什么么核心競爭優(yōu)優(yōu)勢來支持佳佳通成為產(chǎn)業(yè)業(yè)巨頭之一寡頭一寡頭二寡頭三寡頭四11佳通如果能夠夠掃清或部分分掃清目前面面臨的“五大大發(fā)展障礙””，就等于獲獲得了競爭優(yōu)優(yōu)勢1、佳通缺乏品牌牌核心價值品品牌品牌定位位不明確佳通目前擁有有6個品牌，，但無一能與與其他強勢品品牌進行相抗抗衡佳通十年，未未能有效累積積佳通品牌價價值，在消費費者腦海里沒沒有形成品牌牌印象品牌形象不連連續(xù)性導(dǎo)致佳佳通品牌核心心價值及市場場定位模糊2、市場管理策略略傳統(tǒng)簡單，，缺乏有效的的市場研究佳通缺乏有效效的產(chǎn)品管理理體系，致使使市場戰(zhàn)術(shù)表表現(xiàn)總呈現(xiàn)““亡羊補牢””現(xiàn)象；佳通缺乏一套套系統(tǒng)產(chǎn)品管管理機制，使使消費者未能能正確認識佳佳通產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢；市場研究是正正確制定佳通通營銷策略的的關(guān)鍵所在，，而佳通對此此非常的薄弱弱；3、技術(shù)部門對產(chǎn)產(chǎn)品的更新?lián)Q換代滯后技術(shù)實力比較較薄弱，缺少少自主知識產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)與市市場信息相互互脫節(jié)新品開發(fā)實力力較弱且周期期長，產(chǎn)品更更新周期更長長4、營銷組織體系系執(zhí)行力及管管控力不夠缺乏對營銷組組織的監(jiān)控制制度，使營銷銷組織運行效效率低下；業(yè)務(wù)流程過于于復(fù)雜，職權(quán)權(quán)不明朗，基基層銷售人員員缺乏有效的的激勵機制；；不能按市場需需求變化對售售前、售中、、售后服務(wù)體體系的運營進進行及時調(diào)整整；5、宣傳策略與目目標消費群錯錯位佳通廣告宣傳傳方式與媒體體的選擇錯位位，使目標受受眾群體脫離離佳通實際消消費群體佳通公關(guān)活動動沒有得到有有效放大，使使消費者無法法得知佳通公公關(guān)動向與信信息佳通缺乏對終終端產(chǎn)品銷售售的廣告支持持；12項目目標:項項目組希望通通過此次對內(nèi)內(nèi)銷部全面的的咨詢工作，，有效地解決決佳通目前的的復(fù)雜癥狀，，并建立科學學的運營管理理系統(tǒng)。1、調(diào)整并優(yōu)優(yōu)化佳通現(xiàn)有有品牌結(jié)構(gòu)，，構(gòu)建佳通主主副品牌發(fā)展展框架，凸現(xiàn)現(xiàn)佳佳通各品牌核核心價值；2、確立佳通通品牌市場定定位，明確佳佳通產(chǎn)品目標標市場，規(guī)范范渠道管理，，確確定佳通未來來渠道戰(zhàn)略，，建立有效激激勵機制；3、建立并規(guī)規(guī)范品牌管理理、產(chǎn)品管理理、客戶管理理、市場研究究四體系；4、現(xiàn)有銷售售策略的優(yōu)化化，建立能夠夠適應(yīng)市場競競爭的營銷模模式和營銷組組織織體系；5、優(yōu)化、建建立營銷組織織管理、考核核、激勵、監(jiān)監(jiān)控機制；6、規(guī)范主要要業(yè)務(wù)流程，，有效控制和和降低營銷成成本；13為達到上述目目的，我們將將在營銷和流流程兩方面進進行工作。項項目運作采取取訪談、研討討會、小組討討論、培訓等等多種形式。。項目組的書書面成果將包包括以下內(nèi)容容銷售策略制定定====================企企業(yè)現(xiàn)狀診斷斷報告====================產(chǎn)品線分析定價策略產(chǎn)品策略市場定位策略略渠道銷售模式式和管理辦法法目標用戶分析析和重點區(qū)域域市場基于發(fā)展戰(zhàn)略略的輪胎產(chǎn)品品銷策略====================所所有相關(guān)培訓訓資料=================特別說明：項項目開始后，，為了能夠有有效說明問題題和方便使用用，不排除對對方案進行調(diào)調(diào)整銷售管理銷售隊伍管理理和銷售激勵勵辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程確定銷售訂單流程程產(chǎn)品管理流程程品牌管理流程程品質(zhì)控制流程程信息管理流程程產(chǎn)品開發(fā)流程程銷售管理流程程客戶管理流程程渠道管理流程程危機公關(guān)流程程基于流程的成成本控制和改改善建議14目錄項目概述項目具體內(nèi)容容、思路和方方法項目組織及時時間安排15本次項目主要要分為兩個階階段階段一銷售策略制定定階段二銷售管理通過前期的外外部行業(yè)和市市場分析以及及企業(yè)內(nèi)部分分析，項目小小組將針對佳佳通內(nèi)銷部現(xiàn)現(xiàn)存的營銷管管理問題進行行銷售策略、、銷售模式、、銷售隊伍管管理、銷售渠渠道管理、品品牌管理、產(chǎn)產(chǎn)品管理、信信息管理等方方案論證與設(shè)設(shè)計，并且優(yōu)優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)業(yè)務(wù)流程。16階段一：品牌牌管理目標市場分析品牌架構(gòu)分析品牌認同A：：產(chǎn)品特征產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析品牌認同B：：企業(yè)特征品牌延伸策略品牌認同C：：個性特征多品牌組合策略競爭品牌戰(zhàn)略略分析佳通品牌建設(shè)設(shè)目標分析佳通品牌戰(zhàn)略略分析佳通品牌核心心價值分析與定定位品牌傳播目標標分析廣告表現(xiàn)策略品牌訴求策略媒介組合策略目標市場分析消費者分析產(chǎn)品特性分析價格分析品牌定位策略品牌格局分析品牌戰(zhàn)略分析品牌傳播策略目標市場分析17品牌戰(zhàn)略分析析一品牌戰(zhàn)略分析探索佳通未來品牌戰(zhàn)略布局競爭品牌的基本戰(zhàn)略選擇競爭品牌的體系建設(shè)與目標佳通現(xiàn)有品牌布局分析佳通品牌優(yōu)劣勢分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家行業(yè)品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析18品牌戰(zhàn)略分析析二品牌戰(zhàn)略分析分析佳通品牌建設(shè)目標佳通品牌成為行業(yè)強勢品牌佳通成為強勢品牌所需資源與步驟目前行業(yè)強勢品牌定位策略佳通成為行業(yè)強勢品牌的可能性未來行業(yè)強勢品牌格局與競爭狀況特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析19品牌戰(zhàn)略分析析三品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌戰(zhàn)略分析品牌發(fā)展、歷史與背景分析現(xiàn)有佳通品牌市場占有率分析佳通多品牌戰(zhàn)略的確定品牌戰(zhàn)略與分銷渠道策略分析佳通品牌戰(zhàn)略規(guī)劃分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析20品牌戰(zhàn)略分析析四品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析消費者對佳通品牌聯(lián)想度分析消費者對佳通品牌忠誠度分析消費者對輪胎產(chǎn)品品牌依賴度分析佳通品牌潛在核心價值分析佳通品牌核心價值確定與分析特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家品牌戰(zhàn)略分析品牌建設(shè)目標分析佳通品牌戰(zhàn)略分析佳通品牌核心價值定位與分析21階段二：銷售售策略的制定定市場預(yù)測相關(guān)成本及貢獻毛利率分析市場細分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標價格彈性及敏感度目標市場選擇定價方法選擇競爭對手市場地位分析佳通目標市場地位與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇經(jīng)銷商分銷模式利弊分析渠道的長度和寬度選擇渠道價格及利潤分布渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配成熟市場的策略成長市場策略衰退市場策略新市場策略細分市場選擇定價策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略22市場定位分析析一市場定位分析分析主要競爭對手的市場地位競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇競爭對手的市場份額和競爭格局競爭對手的價格政策競爭對手的渠道控制能力特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家競爭對手市場地位分析佳通輪胎目標市場定位分析與競爭對手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇23市場定位分析析二確定佳通全鋼鋼胎、半鋼胎胎和斜交胎的的市場定位分分析佳通成為行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟跟隨者的限制制佳通研發(fā)能力力佳通的成本構(gòu)構(gòu)成和盈利能能力佳通的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與渠道控控制能力佳通品牌的內(nèi)內(nèi)在價值佳通外部環(huán)境境的市場定位位分析選擇市場定位分析析競爭對手市場地位分析析佳通輪胎目標標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇24市場定位分析析三在激烈競爭中中謀求與競爭爭對手的雙贏贏格局哪些競爭對手手與佳通存在在優(yōu)勢互補與競爭對手互互補的具體業(yè)業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形形式與深度佳通內(nèi)銷部是是否存在資源源整合的可能能性（此策略作為為嘗試性研究究項目）市場定位分析析競爭對手市場地位分析析佳通輪胎目標標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇25市場定位分析析四市場進入的的模式選擇擇市場份額最最大化目標標下的進入入方式短期利潤最最大化目標標下的進入入方式潛在市場進進入策略的的分析與選選擇樹立品牌目目標下的進進入方式新、老產(chǎn)品品不同生命命周期的市市場問題與與應(yīng)對策略略市場定位分分析競爭對手市場地位分分析佳通輪胎目目標市場定位分分析與競爭對手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇26細分市場選選擇一細分市場選選擇全鋼胎、半半鋼胎和斜斜交胎需求狀況變變化分析用戶偏好的的發(fā)展變化化汽車市場需需求與保有有量變化用戶購買能能力的發(fā)展展變化用戶消費模模式的發(fā)展展變化目前及未來來的市場容容量市場需求的的地理分布布市場預(yù)測市場細分變量選擇制定銷售目目標目標市場選選擇27細分市場選選擇二建立佳通細細分市場決決策變量體體系使用哪些指指標劃分細細分市場各個指標劃劃分的局限限性根據(jù)不同指指標組合所所劃分的不不同細分市市場的容量量、消費模模式、偏好好、地理分分布、自然然環(huán)境等具具體特性細分市場選選擇市場預(yù)測市場細分變量選擇制定銷售目目標目標市場選選擇28細分市場選選擇三確定今后的的銷售目標標選擇市場份份額、利潤潤或是銷售售額作為銷銷售目標確定今后總總的銷售水水平每一年的銷銷售水平目目標及年增增長率銷售目標完完成程度對對成本以及及公司發(fā)展展的影響細分市場選選擇市場預(yù)測市場細分變量選擇制定銷售目目標目標市場選選擇29細分市場選選擇四根據(jù)劃定的的細分市場場和全鋼胎、半半鋼胎和斜斜交胎的銷售目標標選擇要進進入的目標標細分市場場不同細分市市場的潛在在利潤空間間不同細分市市場的容量量比較哪些細分市市場組合有有利于實現(xiàn)現(xiàn)銷售目標標細分市場選選擇市場預(yù)測市場細分變量選擇制定銷售目目標目標市場選選擇30區(qū)域市場策策略一區(qū)域市場策策略佳通產(chǎn)品在成熟市場場的營銷及及服務(wù)策略略成熟市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析成熟市場的消費費需求分析析成熟市場的銷售售人員素質(zhì)質(zhì)要求成熟市場渠道特特殊問題成熟市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略31區(qū)域市場策策略二佳通產(chǎn)品在成長市場場的營銷及及服務(wù)策略略成長市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析成長市場的的消費需求求分析成長市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求成長市場渠渠道特殊問問題成長市場特特殊定價問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略32區(qū)域市場策策略三佳通產(chǎn)品在衰退市場場的營銷及及服務(wù)策略略衰退市場的的用戶消費費行為與消消費心理特特征分析衰退市場的的消費需求求分析衰退市場的的銷售人員員素質(zhì)要求求衰退市場渠渠道特殊問問題衰退市場特特殊定價問問題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略33區(qū)域市場策策略四佳通產(chǎn)品在新市場的的營銷及服服務(wù)策略新市場的用用戶消費行行為與消費費心理特征征分析新市場的消消費需求分分析新市場的銷銷售人員素素質(zhì)要求新市場渠道道特殊問題題新市場特殊殊定價問題題區(qū)域市場策策略發(fā)達市場策策略成長市場策策略衰退市場策策略新市場策略略34定價策略分分析一定價策略分分析佳通輪胎產(chǎn)產(chǎn)品的成本本分析產(chǎn)品成本構(gòu)構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率率分析產(chǎn)品邊際貢貢獻分析產(chǎn)品組合條條件下的成成本和邊際際貢獻相關(guān)成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇35定價策略分分析二銷售的損益益平衡分析析市場一般競競爭價格確定不同價價格水平下下的盈虧平平衡點確定產(chǎn)品邊邊際貢獻為為零時的銷銷量包含固定成成本的平衡衡銷量分析析包含變動成成本的平衡衡銷量分析析被動變價的的損益平衡衡分析定價策略分分析相關(guān)成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇36定價策略分分析三確定價格變變動對用戶戶購買決策策的影響什么樣的價價格變動幅幅度會影響響用戶購買買輪胎產(chǎn)品品價格變動會會使用戶對對產(chǎn)品產(chǎn)生生怎樣的額額外要求競爭對手會會對佳通產(chǎn)產(chǎn)品的價格格變動產(chǎn)生生什么反應(yīng)應(yīng)經(jīng)銷商會對對價格變動動產(chǎn)生什么么樣的反應(yīng)應(yīng)定價策略分分析相關(guān)成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇37定價策略分分析四確定適合佳佳通產(chǎn)品的的定價方法法和定價策策略分析成本加成法法的適用性性分析生命周期定定價法的適適用性分析析競爭導(dǎo)向定定價法的適適用性分析析競爭性信息息與有效定定價計劃定價的步驟驟與策略定價策略分分析相關(guān)成本及及貢獻毛利率分分析損益平衡銷量分析價格彈性及敏感度定價方法選選擇38渠道策略分分析一渠道策略分分析探討‘‘四四位一體’’’模式在在輪胎銷售售中的可行行性適合合““四四位位一一體體””模模式式的的渠渠道道選選擇擇自建建銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的運運行行成成本本自建建銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)擴擴張張的的成成本本組織織代代理理商商的的成成本本自建建網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與與依依賴賴代代理理商商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的風風險險比比較較佳通通目目前前資資源源條條件件對對渠渠道道建建設(shè)設(shè)的的影影響響資金金、、人人力力、、管管理理水水平平和和管管理理能能力力渠道道整整合合佳通通“四四位位一一體體””模模式式渠渠道道可可行行性性分分析析分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價價格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)組組合合的的匹匹配配39渠道道策策略略分分析析二二渠道道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的復(fù)復(fù)雜雜程程度度怎樣樣在在微微利利條條件件下下渠渠道道層層級級的的簡簡化化，，減減少少利利潤潤在在渠渠道道上上的的流流失失，，同同時時保保證證渠渠道道正正常常運運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，不不丟丟失失市市場場份份額額經(jīng)銷銷模模式式下下的的層層級級設(shè)設(shè)計計銷售售區(qū)區(qū)域域大大小小和和規(guī)規(guī)模模的的測測算算分公公司司數(shù)數(shù)量量范范圍圍分分析析經(jīng)銷銷商商數(shù)數(shù)量量范范圍圍分分析析分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價價格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)組組合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析40渠道道策策略略分分析析三三渠道道價價格格管管理理與與渠渠道道上上各各個個層層級級的的利利潤潤分分布布設(shè)計計合合理理的的利利潤潤分分配配標標準準建立立渠渠道道各各級級價價格格的的監(jiān)監(jiān)管管體體系系違反反渠渠道道價價格格的的懲懲罰罰措措施施分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價價格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)組組合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析41渠道道策策略略分分析析四四渠道道選選擇擇與與產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)組組合合的的關(guān)關(guān)系系渠道道需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)組組合合方方案案產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)組組合合作作為為整整體體的的渠渠道道政政策策特定定的的產(chǎn)產(chǎn)品品/服服務(wù)務(wù)的的渠渠道道設(shè)設(shè)計計佳通通“四四位位一一體體””渠渠道道模模式式與與品品牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合策策略略分分析析與與確確定定分銷銷與與直直銷銷的盈盈利利分分析析渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價價格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)組組合合的的匹匹配配渠道道策策略略分分析析42階段段三三：：銷銷售售管管理理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系三位一體連專賣模式分析專賣經(jīng)營與代理經(jīng)營并舉模式分析二層級渠道模式分析零售終端價格控制銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核與監(jiān)控銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)現(xiàn)有信用政策分析渠道信用政策信用管理和控制銷售費用使用和控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程優(yōu)化銷售流程優(yōu)化目標流程設(shè)計分銷商管理零售終端管理銷售隊伍管理營銷風險防范43分銷銷商商管管理理一一找出出分分銷銷商商的的盈盈利利模模式式分銷銷商商的的利利潤潤構(gòu)構(gòu)成成分分析析利差差、、返返點點、、理理賠賠相關(guān)關(guān)政政策策的的研研究究分銷銷商商管管理理分銷銷商商盈利利模模式式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系44分銷商管理二二分銷商的地域域劃分分銷商實力與與銷售地域大大小的關(guān)系分銷商地域重重疊性調(diào)整在具體銷售區(qū)區(qū)域設(shè)立代理理商、分銷商商還是設(shè)立分分公司分銷商特征與與品牌產(chǎn)品匹匹配策略違反公司銷售售區(qū)域劃分的的處理辦法分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系45分銷商管理三三選擇分銷商的的依據(jù)及流程程分銷商選擇流流程選擇分銷商的的依據(jù)資金實力、銷銷售能力、服服務(wù)理念及網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系46分銷商管理四四與分銷商的戰(zhàn)戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系探討‘‘四位位一體’’模模式在輪胎銷銷售中的可行行性前提下，，如何在分銷銷商處推行““四位一體””模式雙方如何協(xié)調(diào)調(diào)行動，共同同降低庫存如何組織和利利用分銷商對對市場信息的的反饋分銷商對佳通通理賠政策的的執(zhí)行力度分分析分銷商管理分銷商盈利模式分銷商銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程與分銷商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系系47零售終端管理理一探討‘‘四位位一體’’模模式在輪胎銷銷售中的可行行性佳通推行“四四位一體”模模式的要素分分析“四位一體””模式對佳佳通戰(zhàn)略影響響“四位一體””模式具體體功能定位與與分析“四位一體””模式對品品牌宣傳的意意義“四位一體””模式對新新品推廣的意意義“四位一體””模式對客客戶管理的意意義“四位一體””模式對佳佳通服務(wù)理念念提升與定位位的支持四位一體模模式分析連鎖經(jīng)營二層級渠道模模式分析零售終端價格格控制零售終端管理理48零售終端管理理二佳通在推行專專賣店經(jīng)營的的可行性布局在那些地區(qū)推推行采取什么方式式推行應(yīng)該注意的問問題如何處理同社社區(qū)環(huán)境的關(guān)關(guān)系推行的目的二位一體連鎖鎖模式分析專賣店經(jīng)營直銷模式分析析零售終端價格格控制零售終端管理理49零售終端管理理三其他佳通可以以借鑒的銷售售模式與方法法“四位一體””服務(wù)店的級別別與配置“四位一體””服務(wù)店加盟原原則“四位一體””服務(wù)店面布置置原則“四位一體””加盟級別別與區(qū)域市場場容量的配置置“四位一體””服務(wù)店的的品牌配置“四位一體””服務(wù)店市市場拓展策略略二位一體連鎖鎖模式分析專賣店運營模式分析析零售終端價格格控制零售終端管理理50零售終端管理理四二級分銷商管管理二級分銷商的的拓展二級分銷商的的價格控制二級分銷商區(qū)區(qū)域沖突的協(xié)協(xié)調(diào)二級分銷商品品牌代理權(quán)配配置二級分銷商商商品配送零售終端管理理二位一體連鎖鎖模式分析專賣店直銷模式分析析二級分銷商管管理51銷售隊伍管理理一銷售隊伍的組組織、人員配配備和運作方方式銷售人員級別別評選體系銷售人員匯報報方式銷售公司組織織結(jié)構(gòu)圖銷售公司崗位位、部門職責責關(guān)鍵銷售人員員的職位說明明書銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)52銷售隊伍管理理二建立佳通銷售售管理人員(銷售經(jīng)理)的考核體系系考評指標的確確立考評指標在不不同地區(qū)的權(quán)權(quán)重確定建立佳通銷售售人員的考核核體系考評指標的確確立考評指標在不不同地區(qū)的權(quán)權(quán)重確定建立佳通銷售售人員級別晉晉升系統(tǒng)銷售管理人員員級別考核分分析銷售人員級別別考核分析銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)53銷售隊伍管理理三建立佳通銷售售管理人員(銷售經(jīng)理)的激勵體系系現(xiàn)有激勵體系系分析薪酬如何與考考核掛鉤銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)54銷售隊伍管理理四銷售表格的規(guī)規(guī)范化建立銷售匯報報制度建立總部直線線投訴、咨詢詢系統(tǒng)銷售表格和銷銷售管理流程程的規(guī)范是密密不可分的，，這部分在關(guān)關(guān)鍵流程設(shè)計計階段也會涉涉及建立銷售業(yè)務(wù)務(wù)報告系統(tǒng)設(shè)計客戶（包包括代理商））資料卡片每月銷售報告告競爭對手信息息收集系統(tǒng)每月投訴報告告每月理賠報告告市場信息反饋饋報告每月客戶咨詢詢及客戶需求求分析報告銷售隊伍管理理銷售隊伍的組織形式銷售隊伍的考核銷售隊伍激勵機制銷售表格報告系統(tǒng)55營銷風險防范范一現(xiàn)有信用政策策的分析信用管理診斷斷信用體系和信信用政策方案案的討論和論論證營銷風險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制56營銷風險防范范二渠道的信用政政策方案渠道應(yīng)收帳款款管理根據(jù)客戶實際際情況不同確確定不同信用用等級不同信用額度度的成本與應(yīng)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)收益的比較較客戶營運資金金融資的資本本成本確定不同信用用等級的信用用額度調(diào)整信用等級級的依據(jù)和調(diào)調(diào)整范圍營銷風險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制57營銷風險防范范三建立佳通信用用管理機制確定信用等級級的依據(jù)確定引起的財財務(wù)資本成本本變化的因素素調(diào)整信用標準準的選擇賒銷合同管理理合同文本的規(guī)規(guī)范化設(shè)計合同的起草、、審議、復(fù)議議流程合同執(zhí)行的監(jiān)監(jiān)督機制營銷風險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制58營銷風險防范范四營銷費用使用用的經(jīng)濟性和和有效性建議議總部地區(qū)層面面的營銷費用用結(jié)構(gòu)比例建建議車用胎和工程程胎營銷費用用的共享性車用胎和工程程胎營銷費用使用用重點營銷費用的流流程安排營銷費用使用用后的效果分分析營銷費用使用用重點問題防防范營銷風險防范范現(xiàn)有信用政策策分析渠道信用政策策信用管理和控制銷售費用使用和控制59關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程一業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存存問題分析和和管理診斷業(yè)務(wù)流程描述述方法培訓業(yè)務(wù)流程描述述劃分業(yè)務(wù)流程程，確定業(yè)務(wù)務(wù)流程清單對流程重要性性進行排序關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識別別銷售流程優(yōu)化化目標流程設(shè)計計60關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程程二現(xiàn)有流程按照照重要性進行行排隊，識別別和新的業(yè)務(wù)務(wù)流程和內(nèi)銷部所屬屬各部門討論論，核心業(yè)務(wù)務(wù)流程的范圍圍分析并量化現(xiàn)現(xiàn)有流程核心業(yè)務(wù)流程程各項活動的的工作時間核心業(yè)務(wù)流程程各項活動間間的通過時間間核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程各各項任任務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)業(yè)務(wù)流流程問問題分分析關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標流流程設(shè)設(shè)計61關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程三三銷售流流程分分析銷售流流程優(yōu)優(yōu)化方方案設(shè)設(shè)計銷售流流程診診斷方方案銷售流流程關(guān)關(guān)鍵流流程圖圖設(shè)計計關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標流流程設(shè)設(shè)計62關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程四四明確業(yè)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)設(shè)計要要點確定總總體目目標業(yè)業(yè)務(wù)流流程目標業(yè)業(yè)務(wù)流流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)設(shè)計清除無無效的的及非非增值值性的的業(yè)務(wù)務(wù)活動動簡化所所有過過于復(fù)復(fù)雜的的環(huán)節(jié)節(jié)集成功功能，，理順順流程程運用先先進的的信息息技術(shù)術(shù),加加速流流程運運轉(zhuǎn),提提高流流程運運行質(zhì)質(zhì)量目標業(yè)業(yè)務(wù)流流程討討論關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流流程現(xiàn)狀分分析核心流流程識識別銷售流流程優(yōu)優(yōu)化目標流流程設(shè)設(shè)計63階段四四：市市場研研究宏觀環(huán)境研究行業(yè)發(fā)展趨勢研究財務(wù)資源配置分析市場進入研究潛在客戶研究潛在市場研究產(chǎn)品研究市場策略研究產(chǎn)品策略研究渠道策略研究價格策略研究促銷策略研究廣告受眾目標分析媒介策略分析受眾目標對媒介喜好分析廣告策略研究競爭對手研究主要競爭對手戰(zhàn)略研究競爭對手產(chǎn)品策略分析競爭對手營銷策略分析競爭對手市場占有率分析戰(zhàn)略性市場研究戰(zhàn)術(shù)性市場研究營銷策略研究廣告策略研究64舉例———地地區(qū)經(jīng)經(jīng)銷商商日常常管理理更新檔檔案定期評評估政策執(zhí)執(zhí)行經(jīng)銷商商扶持持經(jīng)銷商商拜訪訪及時更更新經(jīng)經(jīng)銷商商檔案案建立完完整的的經(jīng)銷銷商檔檔案信用評評估是否擾擾亂價價格網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)評評估銷售量量評估估回款及及時性性送貨及及時性性理賠及及時性性扣點返利促銷執(zhí)執(zhí)行支支持業(yè)務(wù)員員支持持產(chǎn)品““三包包”與經(jīng)銷銷商共共同參參加零零售終終端談?wù)勁袔椭?jīng)經(jīng)銷商商發(fā)展展下級級網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)支支持宣傳支支持信用支支持銷售人人員定定期拜拜訪經(jīng)經(jīng)銷商商定期與與經(jīng)銷銷商一一同拜拜訪潛潛在的的客戶戶投訴處處理渠道暢暢通及時落實到到人65舉例———代代理商商的激激勵一一:銷銷售業(yè)業(yè)績獎獎勵季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺階返利臺階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺階及銷售獎勵點15萬4%10萬4%進貨業(yè)業(yè)績獎獎勵(占35%):臺階階式獎獎勵考慮到到產(chǎn)品品銷售售的季季節(jié)性性,繼繼續(xù)沿沿用季度考考核的方式式,具具體臺臺階的的指標標由公公司市市場部部結(jié)合合各區(qū)區(qū)域的的市場場特征征確定定返利的的百分分比僅僅供參參考銷貨業(yè)業(yè)績的的考核核同上上66舉例———代代理商商的激激勵二二:市市場信信譽獎獎勵序號考核項項目標準評分1價格管理(現(xiàn)階段可可以暫緩考考慮)l必須按照公公司規(guī)定的批發(fā)和零零售價格l每發(fā)現(xiàn)一次次扣10分分l累計三次否否決全部得得分2渠道管理l嚴格按照合合同中規(guī)定的銷售區(qū)區(qū)域銷售產(chǎn)品l分銷商必須須在規(guī)定區(qū)域內(nèi)進行行批發(fā)供貨前必須須得到公司司的認可l零售商必須須在規(guī)定的零售區(qū)域域內(nèi)零售不得進行批批發(fā)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)一次次竄貨扣10分,所竄的貨計計入被竄地區(qū)區(qū)的銷售額額l累計三次竄竄貨,取消年終返利,公司有權(quán)作降級處理理或取消經(jīng)銷商資格格,并否決全部得分3促銷配合l積極配合公公司的促銷宣傳,并提供必要要的物質(zhì)人力力支持l每季度至少少自行組織二次公司司產(chǎn)品的促銷活動l每少開展一一次促銷活動扣除五五分l累計最高扣扣除分為30分4服務(wù)l送貨及時l服務(wù)投訴l每次扣5分l公司收到下下級經(jīng)銷商投訴或零零售終端投訴一次,扣5分llll三包理賠67舉例——代代理商的激激勵三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎獎勵對于積極協(xié)協(xié)助公司開開發(fā)市場的的經(jīng)銷商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)獎勵勵.區(qū)分一一級分銷商商和二級經(jīng)經(jīng)銷商,具具體方法如如下:(注:具體體開放數(shù)量量和獎勵金金額由公司司銷售管理理部結(jié)合地地區(qū)實際情情況確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎勵一級分銷商

30

50

100

提取2%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取3%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取4%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取15%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額68舉例——營營銷預(yù)算的的形成與費費用的控制制同意申請否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析市場資訊銷售預(yù)測營銷計劃預(yù)算形成修正上級審批預(yù)算成立銷售中心大區(qū)經(jīng)理合理銷售財務(wù)部部公司財務(wù)部部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售情情況使用22%4%9%65%促銷活動公關(guān)活動人員銷售廣告各種營銷費費用比比例的的經(jīng)驗值總經(jīng)理69舉例——銷售人員激激勵—績效效考評C銷售人人員的能力力A銷售人員員的業(yè)績?nèi)穗H交往能能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策策計劃和執(zhí)行行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售回報率率銷售費用＋B主要工工作職責履履行情況及時性任務(wù)完成質(zhì)質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理*財務(wù)管理和和盈利性團隊協(xié)作培訓和發(fā)展展*實施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足足客戶需求求過程管理任務(wù)實施能能力＋*:僅對銷售經(jīng)經(jīng)理70目錄項目概述項目具體內(nèi)內(nèi)容、思路路和方法項目組織及及時間安排排71項目小組與與各部門充充分溝通是是項目成功功的關(guān)鍵，，體現(xiàn)在六六個方面：：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的的真實性要要求基本事實的的準確性要要求項目涉及的的廣泛性要要求項目內(nèi)容的的具體性要要求項目期限的的緊迫性要要求項目容量的的充實性要要求72總體項目把把握在各階段討討論主要建建議及方案案每月一次討討論項目進進程組織內(nèi)內(nèi)部溝通清除項目進進程中遇到到的障礙決策每月按項目目安排訪談安排根據(jù)需要安安排隨機溝溝通主要責任溝通時間人員安排佳通高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)項目小組具體制定工工作計劃領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)項目進進展日常工作的的協(xié)調(diào)內(nèi)部溝通至少每周一一次訪談安排根據(jù)需要隨隨時溝通非正式溝通通部門經(jīng)理項目組成員員收集數(shù)據(jù)資資料數(shù)據(jù)分析相關(guān)人員訪訪談提出建議及及方案制作相關(guān)報報告文件訪談安排根據(jù)項目需需要隨時溝溝通佳通各級管管理人員/業(yè)務(wù)人員員項目小組項目負責人人項目成員7人項目指導(dǎo)委委員會項目的組織織安排73為佳通未來來喝彩！74通過辛勤勤的工作作獲得財財富才是是人生的的大快事事。一個人一一生可能能愛上很很多人，，等你獲獲得真正正屬于你你的幸福福后，你你就會明明白以前前的傷痛痛其實是是一種財財富，它它讓你學學會更好好地去把把握和珍珍惜你愛愛的人。。1月-2323:0723:07:56人只有為為自己同同時代人人的完善善，為他他們的幸幸福而工工作，他他才能達達到自身身的完善善。每項事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會獲獲取不同尋常常的成功。23:07:5623:071月-23論命運如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財財富—身體與心靈的的財富。人生沒有彩排排，每一個細細節(jié)都是現(xiàn)場場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個人的的目標時，一一般是現(xiàn)實主主義的。他們們不是害怕提提出高目標，，而是不讓目目標超出他們們的能力。管理就是決決策。23:0723:07:561月-23經(jīng)營管理，，成本分析析，要追根根究底，分分析到最后后一點。再實踐。2023/1/523:07:56世上并沒有有用來鼓勵勵工作努力力的賞賜，，所有的賞賞賜都只是是被用來獎獎勵工作成成果的。除了心存感感激還不夠夠，還必須須雙手合十十，以拜佛佛般的虔誠誠之心來領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員工。。2023/1/523:0723:07:56預(yù)防是解決決危機的最最好方法。。我們不一定定知道正確確的道路在在哪里，但但卻不要在在錯誤的道道路上走得得太遠。不要要把把所所有有的的雞雞蛋蛋放放在在同同一一個個籃籃子子里里。。用他他，，就就要要信信任任他他;不信信任任他他，，就就不不要要用用他他。。溝通通再再溝溝通通。。05一一月月2023多掙掙錢錢的的方方法法只只有有兩兩個個：：不不是是多多賣賣，，就就是是降降低低管管理理費費。。我所所做做的的，，就就是是創(chuàng)創(chuàng)辦辦一一家家由由我我管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)并并把把我我們們的的錢錢放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企業(yè)業(yè)。。我我將將保保證證你你們們有有5%的回回報報，，并并在在此此后后我我將將抽抽取取所所有有利利潤潤的的50%。請示示問問題題不不要要帶帶著著問問題題請請示示，，要要帶帶著著方方案案請請示示。。匯匯報報工工作作不不要要評評論論性性地地匯匯報報，，而而要要陳陳述述性性的的匯匯報報。。2023年年1月月5日日在漫漫長長的的人人生生旅旅途途中中，，有有時時要要苦苦苦苦撐撐持持暗暗無無天天日日的的境境遇遇；；有有時時卻卻風風光光絕絕項項，，無無人人能能比比。。溝通是管管理的濃濃縮。1月-2323:07:5623:07員工培訓訓是企業(yè)業(yè)風險最最小，收收益最大大的戰(zhàn)略略性投資資。人類被賦賦予了一一種工作作，那就就是精神神的成長長。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機機會，，而機機會對對于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來說說，一一次也也就夠夠了。。1月-231月-23發(fā)展和和維護護他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛愛。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機會會。管理是一一種嚴肅肅的愛。。1月-2323:071月-23選擇?選擇這個個詞對我我來說太太奢侈了了。沒有商品品這樣的的東西。。顧客真真正購買買的不是是商品，，而是解解決問題題的辦法法。一個人被被工作弄弄得神魂魂顛倒直直至生命命的最后后一息，，這的確確是幸運運。從管理的的角度來來講，兩兩點之間間最短的的距離不不一定是是一條直直線，而而是一條條障礙最最小的曲曲線。23:071月-2323:07:56自覺心心是進進步之之母，，自賤賤心是是墮落落之源源，故故自覺覺心不不可無無，自自賤心心不可可有。。05-1月月-231月-231月-23切實執(zhí)執(zhí)行你你的夢夢想，，以便便發(fā)揮揮它的的價值值，不不管夢夢想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠沒沒有收收獲。。一個有有堅強強心志志的人人，財財產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會被被人剝剝奪的的。時間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。23:071月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點點，，清清虛虛到到極極點點，，這這時時候候的的智智慧慧自自然然高高遠遠，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?3:0723:07:561月月-2323:07你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2023/1/523:07:5623:0723:07:56想法)，而是你是是不是愿意意為此付出出一切代價價，全力以以赴地去做做它一直證證明它是對對的。2023/1/523:07:561月-23謝謝各位！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。23:07:5723:07:5723:071/5/202311:07:57PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2323:07:5723:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。2