某集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系管理

建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系本項(xiàng)目的范圍及主要成果項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系項(xiàng)目范圍具體成果設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系制訂市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)()、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊(duì)伍人力資源管理程序980929(97)項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果階段一：評(píng)價(jià)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系階段二：具體設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷及銷售體系3周5周時(shí)間主要工作分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購(gòu)買行為分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)內(nèi)國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)評(píng)價(jià)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系的評(píng)價(jià)成果具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售的主要工作程序具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制通過(guò)選定的試點(diǎn)單位(待定)，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn)新的營(yíng)銷及銷售體系的構(gòu)架明確的營(yíng)銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實(shí)施計(jì)劃980929(97)項(xiàng)目小組階段二主要活動(dòng)及事件主要活動(dòng)/事件成果三次關(guān)鍵程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)的高層匯報(bào)會(huì)公司和上海分公司的二周試點(diǎn)“采購(gòu)管理”講座國(guó)內(nèi)外公司綜述介紹了國(guó)內(nèi)外公司的組織結(jié)構(gòu)討論了若干種實(shí)達(dá)營(yíng)銷及銷售甚至總體組織結(jié)構(gòu)方案最終確定了集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)方案，明確了部門使命/職責(zé)和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起匯報(bào)了七個(gè)關(guān)鍵程序匯報(bào)及討論了關(guān)鍵崗位定義、激勵(lì)機(jī)制向?qū)嵾_(dá)項(xiàng)目小組成員傳授關(guān)鍵程序做法和實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組成員一起細(xì)化、實(shí)達(dá)化關(guān)鍵程序麥肯錫專家向?qū)嵾_(dá)高層介紹了“采購(gòu)管理”方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)為實(shí)達(dá)提供了包括，聯(lián)想，，

，和在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外公司背景材料三次組織結(jié)構(gòu)方案的高層討論會(huì)980929(97)主要結(jié)論經(jīng)過(guò)第二階段五周的工作，項(xiàng)目小組已確定了實(shí)達(dá)新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了營(yíng)銷及銷售的七個(gè)關(guān)鍵程序及業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)。但是，這些僅僅是實(shí)達(dá)走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，實(shí)達(dá)還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。新的組織結(jié)構(gòu)整合了現(xiàn)有的“各自為政”的銷售體系，以利于充分發(fā)揮跨產(chǎn)品線的交叉銷售，同時(shí)新的組織結(jié)構(gòu)還建立了一個(gè)功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，確保了實(shí)達(dá)集團(tuán)從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變；關(guān)鍵程序的建立明確定義了各部門之間的職責(zé)及協(xié)調(diào)關(guān)系，為集團(tuán)樹立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)；而有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制將促進(jìn)及鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為但是，新的組織結(jié)構(gòu)和程序不可避免地給實(shí)達(dá)帶來(lái)了成長(zhǎng)過(guò)程中的新的挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)特別反映在要求跨部門的更緊密的合作，樹立制度化、程序化管理的企業(yè)文化，以及人才及營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)方面的匱乏為此，實(shí)達(dá)應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，大力招聘專業(yè)人才，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃980929(97)對(duì)本報(bào)告會(huì)及文件的幾點(diǎn)說(shuō)明本報(bào)告會(huì)的目的是總結(jié)本項(xiàng)目的成果，以標(biāo)志項(xiàng)目的正式結(jié)束。鑒于大部份關(guān)于組織結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵程序的內(nèi)容已經(jīng)在前幾次討論會(huì)或匯報(bào)會(huì)上向集團(tuán)高層做了溝通，故在今天的報(bào)告會(huì)及本文件中不再作詳細(xì)、深入的介紹。我們將在今后的幾天內(nèi)向?qū)嵾_(dá)遞交修訂后的項(xiàng)目文件及有關(guān)手冊(cè)。980929(97)今日議題回顧階段一揭示的主要問(wèn)題實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷及銷售的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃980929(97)實(shí)達(dá)銷售體系組織結(jié)構(gòu)評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)不論是現(xiàn)有的還是正在試行的銷售體系組織結(jié)構(gòu)都無(wú)法克服在跨產(chǎn)品線交叉銷售方面的缺陷。跨產(chǎn)品線的交叉銷售為實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線呈現(xiàn)了巨大的機(jī)會(huì)，而且將隨著實(shí)達(dá)新產(chǎn)品線的不斷引入及成長(zhǎng)而變得更為重要雖然啟動(dòng)了分公司平臺(tái)，現(xiàn)有的隸屬于各個(gè)產(chǎn)品線的銷售單元之間仍互相獨(dú)立，且不存在跨銷售單元的交叉銷售協(xié)調(diào)機(jī)制這樣的結(jié)構(gòu)限制了實(shí)達(dá)在大行業(yè)客戶市場(chǎng)充分挖掘交叉銷售和提高客戶滲透率的潛力。分析表明，這種潛力可導(dǎo)致實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品線銷售增長(zhǎng)高達(dá)70%以上，并隨新產(chǎn)品的引入呈現(xiàn)更大的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)這種結(jié)構(gòu)也不利于充分利用面向分銷市場(chǎng)的銷售資源，更有效地實(shí)施對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、管理與支持。分析表明，整合對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的管理可以提高資源利用率高達(dá)30-40%結(jié)構(gòu)固然重要，但單純的結(jié)構(gòu)調(diào)整或建立子公司并不能保證從根本上解決以上問(wèn)題,重要的是建立有效的程序和業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)980929(97)實(shí)達(dá)銷售程序評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)現(xiàn)有的銷售方法和實(shí)踐為實(shí)達(dá)樹立了在終端市場(chǎng)的領(lǐng)先地位，建立了初具規(guī)模的業(yè)務(wù)。但其缺乏在直銷市場(chǎng)的關(guān)鍵客戶管理能力和程序，及在分銷市場(chǎng)的渠道管理程序，將阻礙其現(xiàn)有及新業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期獲利的發(fā)展實(shí)達(dá)缺乏系統(tǒng)的直銷市場(chǎng)大客戶/關(guān)鍵客戶管理及銷售程序。由于原直銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶較為集中，這種缺陷不甚明顯，但隨著新產(chǎn)品線帶來(lái)的直銷客戶面的擴(kuò)大及銷售復(fù)雜性的增加，大客戶/關(guān)鍵客戶管理能力及程序?qū)⒆兊檬种匾揽績(jī)r(jià)格策略和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，實(shí)達(dá)在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)建立起了一個(gè)初具規(guī)模的業(yè)務(wù)。但正如公司已經(jīng)意識(shí)到并開始計(jì)劃著手解決的那樣，缺乏系統(tǒng)的分銷市場(chǎng)渠道管理程序?qū)⒆璧K實(shí)達(dá)建立真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并取得及相關(guān)產(chǎn)品的長(zhǎng)期獲利增長(zhǎng)實(shí)際上缺乏渠道管理程序及能力已在某種程度上成為了失敗的主要因素之一980929(97)實(shí)達(dá)市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序評(píng)價(jià)綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系銷售體系組織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序業(yè)績(jī)及人力資源管理系統(tǒng)缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷組織及程序?qū)е铝藢?shí)達(dá)在市場(chǎng)營(yíng)銷能力上的嚴(yán)重缺陷，這些缺陷使市場(chǎng)營(yíng)銷部門無(wú)法有效地對(duì)集團(tuán)的產(chǎn)品戰(zhàn)略及研發(fā)、銷售/渠道策略和定價(jià)提供領(lǐng)導(dǎo)由于市場(chǎng)營(yíng)銷的職能及地位在集團(tuán)內(nèi)沒有得到明確和保證，使?fàn)I銷部門失去了其應(yīng)有的權(quán)威性市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)上分散和各自為政，缺乏合理高效的營(yíng)銷程序和人員、技能，導(dǎo)致了營(yíng)銷能力的嚴(yán)重缺陷，使實(shí)達(dá)的營(yíng)銷職能主要還停留于狹義的廣告/促銷上市場(chǎng)營(yíng)銷能力的缺陷造成了潛在的產(chǎn)品和市場(chǎng)需求脫節(jié)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不足和品牌效應(yīng)的疲軟980929(97)實(shí)達(dá)業(yè)績(jī)及人人力資源管理理系統(tǒng)評(píng)價(jià)綜綜述市場(chǎng)營(yíng)銷及銷銷售體系銷售體系組織織結(jié)構(gòu)銷售程序市場(chǎng)營(yíng)銷組織織及程序業(yè)績(jī)及人力資資源管理系統(tǒng)統(tǒng)實(shí)達(dá)吸引了一一批有潛力的的銷售人員。。但現(xiàn)有的業(yè)業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)統(tǒng)上的缺陷，，導(dǎo)致了銷售售人員銷售行行為和集團(tuán)整整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利利益之間的偏偏差。而缺乏乏系統(tǒng)的培訓(xùn)訓(xùn)體制將會(huì)進(jìn)進(jìn)一步制約銷銷售人員適應(yīng)應(yīng)新的銷售體體系和程序的的能力實(shí)達(dá)缺乏一個(gè)個(gè)有效的業(yè)績(jī)績(jī)管理系統(tǒng)，，具體表現(xiàn)在在缺乏以事實(shí)實(shí)分析為依據(jù)據(jù)的業(yè)務(wù)計(jì)劃劃及目標(biāo)設(shè)置置和考核程序序，現(xiàn)有的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)無(wú)法培養(yǎng)和和促進(jìn)各級(jí)銷銷售人員的與與集團(tuán)整體及及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益一一致的銷售行行為，如缺乏乏對(duì)交叉銷售售的積極性，，不愿或沒有有積極性向新新產(chǎn)品開放現(xiàn)現(xiàn)有渠道雖然實(shí)達(dá)吸引引了一批較高高素質(zhì)的銷售售人員，但仍仍需建立一套套完善、系統(tǒng)統(tǒng)的培訓(xùn)體系系，以提高銷銷售人員能力力，使之滿足足新的銷售體體系和銷售程程序的要求980929(97)項(xiàng)目階段二的的目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)整合現(xiàn)有的隸隸屬于各產(chǎn)品品公司、“各各自為政”的的銷售體系，，以促進(jìn)最大大的交叉銷售售建立功能完整整的市場(chǎng)營(yíng)銷銷體系，使集集團(tuán)從以產(chǎn)品品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向向以市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向關(guān)鍵程序建立市場(chǎng)營(yíng)銷銷和銷售關(guān)鍵鍵程序，幫助助實(shí)達(dá)樹立真真正的、長(zhǎng)期期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)使實(shí)達(dá)集團(tuán)走走上程序化、、制度化運(yùn)作作的軌道業(yè)績(jī)管理及激激勵(lì)機(jī)制建立有效的業(yè)業(yè)績(jī)管理及激激勵(lì)機(jī)制，促促進(jìn)銷售并鼓鼓勵(lì)新的組織織結(jié)構(gòu)及程序序所要求的行行為980929(97)今日議題回顧階段一揭揭示的主要問(wèn)問(wèn)題實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷銷及銷售組織織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷及銷售的的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售體體系的業(yè)績(jī)管管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)計(jì)劃980929(97)實(shí)達(dá)新的組織織結(jié)構(gòu)方案終端針打家用康柏軟件行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷銷商用/家用產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)戰(zhàn)略部硬件產(chǎn)業(yè)部銷售部總裁營(yíng)銷服務(wù)品牌管理業(yè)務(wù)計(jì)劃行業(yè)產(chǎn)品商用/家用產(chǎn)產(chǎn)品外設(shè)打印機(jī)全國(guó)渠道部全國(guó)渠道伙伴伴全國(guó)大客戶部部全國(guó)性大客戶戶產(chǎn)品/技術(shù)支支持行業(yè)1行業(yè)2…..分銷/代理…..產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理大客戶部渠道部*生產(chǎn)制造*售后服務(wù)服務(wù)中心系統(tǒng)支持客戶服務(wù)商用代理產(chǎn)品營(yíng)銷銷銷售分公司* 將來(lái)的目目標(biāo)結(jié)構(gòu)，在在今后的6-12個(gè)月內(nèi)內(nèi)建議仍保留留現(xiàn)有的產(chǎn)品品公司格局980929(97)新的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的優(yōu)越性銷售體系不再再隸屬于某產(chǎn)產(chǎn)品或產(chǎn)品公公司，而屬于于整個(gè)集團(tuán)，，銷售集團(tuán)所所經(jīng)營(yíng)的全部部產(chǎn)品，利于于最大限度的的交叉銷售及及資源共享現(xiàn)代化的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷體系，，其集中管理理有利于培養(yǎng)養(yǎng)和建立集團(tuán)團(tuán)目前十分薄薄弱的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷能力銷售和營(yíng)銷體體系均以市場(chǎng)場(chǎng)/客戶為導(dǎo)導(dǎo)向，利于實(shí)實(shí)達(dá)更好地滿滿足客戶需求求980929(97)實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系系部門使命部門使命/職責(zé)總部營(yíng)銷及戰(zhàn)戰(zhàn)略部制訂集團(tuán)硬件件產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略略規(guī)劃及年度度業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂有效的產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略，以以確保實(shí)達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額額及利潤(rùn)最大大化提供高效的客客戶/市場(chǎng)溝溝通、廣告、、促銷，激發(fā)發(fā)其對(duì)實(shí)達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品的需求管理及強(qiáng)化實(shí)實(shí)達(dá)品牌，創(chuàng)創(chuàng)造最大的品品牌價(jià)值培養(yǎng)和提高集集團(tuán)整體市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷能力協(xié)調(diào)及審核各各行業(yè)產(chǎn)品線線的產(chǎn)品戰(zhàn)略略及新產(chǎn)品開開發(fā)、投放建立跨產(chǎn)品線線的行業(yè)專業(yè)業(yè)知識(shí)，主持持開發(fā)行業(yè)解解決方案確保實(shí)達(dá)行業(yè)業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)份額及利潤(rùn)潤(rùn)最大化參與并幫助全全國(guó)大客戶部部及全國(guó)渠道道部制訂大客客戶戰(zhàn)略及渠渠道戰(zhàn)略和管管理政策負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)產(chǎn)品線的產(chǎn)品品戰(zhàn)略(包括括產(chǎn)品組合管管理、價(jià)值號(hào)號(hào)召力、定價(jià)價(jià))主持及驅(qū)動(dòng)新新產(chǎn)品開發(fā)，，計(jì)劃新產(chǎn)品品的投放制定產(chǎn)品線促促銷廣告計(jì)劃劃設(shè)置本產(chǎn)品線線業(yè)務(wù)計(jì)劃及及銷售目標(biāo)，，確保本產(chǎn)品品線的市場(chǎng)份份額及利潤(rùn)最最大化協(xié)調(diào)及審核各各商用/家用用產(chǎn)品線的產(chǎn)產(chǎn)品戰(zhàn)略及新新產(chǎn)品開發(fā)、、投放確保實(shí)達(dá)商用用/家用產(chǎn)品品的市場(chǎng)份額額及利潤(rùn)最大大化參與并幫助全全國(guó)渠道部及及全國(guó)大客戶戶部制訂渠道道戰(zhàn)略和管理理政策及大客客戶戰(zhàn)略(同行業(yè)產(chǎn)品品產(chǎn)品經(jīng)理)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷銷產(chǎn)品經(jīng)理商用/家用產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)品經(jīng)理980929(97)實(shí)達(dá)營(yíng)銷體系系部門使命(續(xù))部門使命/職責(zé)制訂并執(zhí)行集集團(tuán)的客戶/市場(chǎng)溝通計(jì)計(jì)劃(形象廣廣告、產(chǎn)品展展示會(huì))指導(dǎo)和審批各各產(chǎn)品線的廣廣告、促銷計(jì)計(jì)劃，集中廣廣告代理商管管理進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研研強(qiáng)化實(shí)達(dá)品牌牌，創(chuàng)造最大大品牌價(jià)值適時(shí)引入/建建立新品牌制訂集團(tuán)產(chǎn)品品的售后服務(wù)務(wù)策略，進(jìn)行行相應(yīng)的市場(chǎng)場(chǎng)宣傳制訂售后服務(wù)務(wù)具體政策，，供銷售體系系相關(guān)部門(服務(wù)中心及及地區(qū)分公司司售后服務(wù))執(zhí)行管理集團(tuán)的產(chǎn)產(chǎn)品咨詢電話話熱線及(今今后的)與電電子商務(wù)相關(guān)關(guān)的活動(dòng)(如如公司的網(wǎng)頁(yè)頁(yè)管理)營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)總部營(yíng)銷及業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃主持集團(tuán)戰(zhàn)略略規(guī)劃及年度度業(yè)務(wù)計(jì)劃程程序跟蹤、監(jiān)督戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃及業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)執(zhí)行情況業(yè)務(wù)計(jì)劃980929(97)實(shí)達(dá)銷售體系系部門使命銷售部最大程度地向向行業(yè)客戶及及商用/家用用客戶銷售所所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品品確保實(shí)現(xiàn)年度度總體計(jì)劃及及特別指定重重要產(chǎn)品的銷銷售目標(biāo)及銷銷售費(fèi)用最小小化發(fā)展、建立良良好的客戶關(guān)關(guān)系及穩(wěn)定、、高質(zhì)量的渠渠道體系主持制訂全國(guó)國(guó)大客戶發(fā)展展及管理策略略，給予分公公司大客戶部部以業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)發(fā)展、建立并并管理全國(guó)性性行業(yè)客戶的的關(guān)系，最大大程度地銷售售所有實(shí)達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品確保全國(guó)性行行業(yè)客戶在各各地區(qū)得到最最優(yōu)的服務(wù)確保實(shí)現(xiàn)年度度大客戶總體體和特別指定定重要產(chǎn)品銷銷售目標(biāo)主持制訂全國(guó)國(guó)渠道發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略及具體渠渠道管理政策策，給予分公公司渠道部以以業(yè)務(wù)指導(dǎo)發(fā)展并管理全全國(guó)性渠道伙伙伴確保全國(guó)性渠渠道伙伴在各各地區(qū)得到最最優(yōu)的支持全國(guó)大客戶部部全國(guó)渠道部部門使命/職責(zé)銷售

分公司司提供全國(guó)性的的產(chǎn)品售后服服務(wù)支持(如如電話技術(shù)支支持及售后服服務(wù)熱線等)為各分公司的的售后服務(wù)活活動(dòng)提供業(yè)務(wù)務(wù)支持服務(wù)中心開發(fā)面向行業(yè)業(yè)客戶的解決決方案(現(xiàn)以以系統(tǒng)及方案案為主)幫助地區(qū)及全全國(guó)大客戶部部進(jìn)行售前、、售中服務(wù)系統(tǒng)支持980929(97)大客戶部渠道部產(chǎn)品/技術(shù)支支持部實(shí)達(dá)銷售體系系部門使命(續(xù))部門使命/職責(zé)銷售部最大程度地向向所在地區(qū)的的行業(yè)客戶銷銷售所有實(shí)達(dá)達(dá)產(chǎn)品(以行行業(yè)產(chǎn)品為主主)，實(shí)現(xiàn)客客戶貢獻(xiàn)最大大化確保年度本地地區(qū)大客戶總總體及特別指指定產(chǎn)品銷售售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)及銷售費(fèi)用用最小化發(fā)展、建立和和本地區(qū)行業(yè)業(yè)客戶的關(guān)系系，提供對(duì)全全國(guó)性大客戶戶在本地區(qū)的的銷售服務(wù)最大程度地通通過(guò)分銷渠道道(包括)向向所在地區(qū)的的商用及家用用客戶銷售所所有實(shí)達(dá)產(chǎn)品品(以商用/家用產(chǎn)品為為主)確保年度渠道道總體及特別別指定產(chǎn)品銷銷售目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)及銷售費(fèi)費(fèi)用最小化建立穩(wěn)定、高高質(zhì)量的本地地區(qū)分銷渠道道，提供對(duì)全全國(guó)性渠道伙伙伴在本地區(qū)區(qū)的銷售服務(wù)務(wù)及支持幫助大客戶部部及渠道部進(jìn)進(jìn)行售前、售售中服務(wù)(包包括介紹產(chǎn)品品特性，解決決方案等)幫助新產(chǎn)品順順利滲透進(jìn)入入現(xiàn)有大客戶戶及銷售渠道道售后服務(wù)提供實(shí)達(dá)產(chǎn)品品在本地區(qū)的的售后服務(wù)銷售

分公司司(同銷售部，，但職責(zé)僅限限于分公司所所在省份)980929(97)跨部門的協(xié)調(diào)調(diào)總裁銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)戰(zhàn)略部新產(chǎn)品開發(fā)銷售指標(biāo)/預(yù)預(yù)算制定渠道戰(zhàn)略制定定新的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求三大部部門及其下屬屬機(jī)構(gòu)在主要要程序活動(dòng)上上互相配合及及協(xié)調(diào)，部門門之間的協(xié)調(diào)調(diào)界面具體反反映在：各部門在主要要程序/活動(dòng)動(dòng)中的明確職職責(zé)各部門在主要要程序/活動(dòng)動(dòng)中應(yīng)承諾并并產(chǎn)生的輸出出及時(shí)間約束束980929(97)各部門在主要要程序及活動(dòng)動(dòng)中的角色主要程序/活活動(dòng)總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷銷商用/家用產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)戰(zhàn)略部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部部產(chǎn)品戰(zhàn)略審批審批審批審核審核主持/開發(fā)輸入輸入審批審核審批審批審核審核輸入輸入審批審核審批審批輸入輸入輸入輸入輸入/審核/執(zhí)行輸入/審核輸入審核審核監(jiān)督驅(qū)動(dòng)審批審批輸入輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入制定/執(zhí)行制定執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行輸入輸入/執(zhí)行制定執(zhí)行開發(fā)輸入/執(zhí)行輸入驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行開發(fā)輸入新產(chǎn)品開發(fā)新產(chǎn)品投放定價(jià)解決方案開發(fā)發(fā)大客戶戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略銷售指標(biāo)/預(yù)預(yù)算廣告促銷審批(審批)審批產(chǎn)品經(jīng)理制定計(jì)劃/執(zhí)行輸入輸入輸入制定計(jì)劃制定計(jì)劃主持/

驅(qū)動(dòng)動(dòng)審批輸入審批審核審核輸入輸入980929(97)各部門在主要要程序及活動(dòng)動(dòng)中的角色(續(xù))業(yè)務(wù)計(jì)劃輸入輸入審核輸入審核計(jì)劃/執(zhí)行輸入輸入制定輸入執(zhí)行制定輸入開發(fā)主持執(zhí)行制定執(zhí)行制定執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行制定輸入/執(zhí)行主要程序/活活動(dòng)總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷銷商用/家用產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司生產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)戰(zhàn)略部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部部產(chǎn)品經(jīng)理客戶/渠道開開發(fā)/

管理理審批產(chǎn)品/技術(shù)支支持(售前前、售中服務(wù)務(wù))售后服務(wù)(審批)新業(yè)務(wù)開發(fā)審批審批市場(chǎng)溝通品牌戰(zhàn)略審批審批審批審批執(zhí)行執(zhí)行銷售執(zhí)行審批輸入制定輸入/執(zhí)行審批輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入980929(97)片區(qū)及分公司司結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員(市區(qū)，2)華東片區(qū)舉例業(yè)務(wù)員(郊縣，2)上海

分公司司關(guān)鍵客戶經(jīng)理理非關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理江蘇

分公司司關(guān)鍵客戶經(jīng)理理浙江

分公司司安徽

分公司司銷售部渠道部渠道業(yè)務(wù)員渠道業(yè)務(wù)員大客戶部產(chǎn)品/技術(shù)支支持售后服務(wù)其他(財(cái)務(wù)、、后勤華東片區(qū)負(fù)責(zé)責(zé)人980929(97)分公司銷售活活動(dòng)運(yùn)作中的的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題問(wèn)題建議的答案全國(guó)大客戶部部和銷售分公公司在對(duì)全國(guó)國(guó)性大客戶的的管理和銷售售上的角色如如何定位？全國(guó)大客戶部部在對(duì)全國(guó)性性大客戶的管管理和銷售只只做到得到定定單為止，后后面的訂單履履行和售后服服務(wù)由客戶所所在地的分公公司執(zhí)行。但但大客戶部應(yīng)應(yīng)跟蹤監(jiān)督整整個(gè)過(guò)程分公司總經(jīng)理理是否對(duì)直銷銷、分銷，也也即其屬下大大客戶部和渠渠道部的業(yè)績(jī)績(jī)都應(yīng)負(fù)責(zé)？？都應(yīng)負(fù)責(zé)。分分公司總經(jīng)理理的考核指標(biāo)標(biāo)是本分公司司銷售的總指指標(biāo)。因?yàn)榍啦咳藛T將將在行政上受受其管理，他他有責(zé)任監(jiān)督督和幫助渠道道部人員的日日常工作分公司渠道部部的工作如何何領(lǐng)導(dǎo)？全國(guó)渠道部提提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，主要是是渠道策略，，管理政策等等方面的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、監(jiān)督。分分公司總經(jīng)理理對(duì)渠道部進(jìn)進(jìn)行行政上的的領(lǐng)導(dǎo)，主要要是監(jiān)督和幫幫助其日常工工作，保證全全國(guó)渠道部的的策略得以貫貫徹執(zhí)行分公司渠道部部是否要分成成代理和自有有產(chǎn)品兩部分分？建議不分開。。由于渠道重重疊的可能性性，渠道業(yè)務(wù)務(wù)員原則上代代理產(chǎn)品和自自有產(chǎn)品都做做。當(dāng)然，在在初期業(yè)務(wù)員員可以有所側(cè)側(cè)重，但隨著著跨產(chǎn)品線的的產(chǎn)品知識(shí)培培訓(xùn)，這種側(cè)側(cè)重可逐漸消消失980929(97)分公司銷售活活動(dòng)運(yùn)作中的的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題(續(xù))問(wèn)題建議的答案分公司關(guān)鍵客客戶經(jīng)理與業(yè)業(yè)務(wù)員分工上上的區(qū)別是什什么？關(guān)鍵客戶經(jīng)理理負(fù)責(zé)客戶的的省行工作以以及地市行的的關(guān)系業(yè)務(wù)員協(xié)助關(guān)關(guān)鍵客戶經(jīng)理理做地市行的的具體銷售工工作。業(yè)務(wù)員員可以按區(qū)域域進(jìn)行分工一個(gè)業(yè)務(wù)員可可能面對(duì)不止止一個(gè)關(guān)鍵客客戶經(jīng)理，因因此客戶經(jīng)理理應(yīng)協(xié)調(diào)安排排業(yè)務(wù)員工作作。出現(xiàn)不能能協(xié)調(diào)的矛盾盾時(shí)，由分公公司總經(jīng)理決決定非關(guān)鍵客戶經(jīng)經(jīng)理如何設(shè)置置和工作？可以按行業(yè)將將客戶歸類，，非關(guān)鍵客戶戶經(jīng)理負(fù)責(zé)不不同的行業(yè)類類不配備業(yè)務(wù)員員，因?yàn)榉顷P(guān)關(guān)鍵客戶本身身較小，很少少有地市行這這一級(jí)的工作作980929(97)銷售體系的財(cái)財(cái)務(wù)組織倉(cāng)庫(kù)計(jì)調(diào)財(cái)務(wù)地區(qū)分公司全國(guó)渠道部全國(guó)大客戶部部銷售部硬件產(chǎn)業(yè)部市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)戰(zhàn)略部倉(cāng)庫(kù)財(cái)務(wù)產(chǎn)品公司計(jì)調(diào)財(cái)務(wù)部總裁提供銷售報(bào)表表信息要求只接受訂單，，而訂單履行行由分公司執(zhí)執(zhí)行提供各種報(bào)表表信息提供會(huì)計(jì)管理理、報(bào)表信息息執(zhí)行、監(jiān)督、、指導(dǎo)集中負(fù)責(zé)各產(chǎn)產(chǎn)品公司產(chǎn)品品的調(diào)撥，以以提供給各銷銷售分公司一一個(gè)單一的““窗口”(其他財(cái)務(wù)職職能部門)980929(97)關(guān)鍵職位定義義職位：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理使命主持年度產(chǎn)品品戰(zhàn)略、新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃劃的制定和實(shí)實(shí)施設(shè)置和認(rèn)可所所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的的銷售目標(biāo)和和獎(jiǎng)勵(lì)制度確保所負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品線的市場(chǎng)場(chǎng)份額、利潤(rùn)潤(rùn)和投資回報(bào)報(bào)的最大化領(lǐng)導(dǎo)：行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷主管管或商用/家家用產(chǎn)品營(yíng)銷銷主管關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)()財(cái)務(wù)指標(biāo)：產(chǎn)產(chǎn)品線銷售額額、毛利、營(yíng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)完成成度客戶/市場(chǎng)指指標(biāo)：產(chǎn)品線線市場(chǎng)份額、、客戶/合作作伙伴的滿意意度和保留率率行為指標(biāo)：對(duì)對(duì)市場(chǎng)跟蹤的的積極性、及及時(shí)性；和銷銷售部門及研研發(fā)部門合作作的主動(dòng)性及及團(tuán)隊(duì)精神主要職責(zé)產(chǎn)品戰(zhàn)略：負(fù)負(fù)責(zé)所負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品線戰(zhàn)略的的制定，包括括產(chǎn)品組合的的管理、產(chǎn)品品定位和定價(jià)價(jià)(價(jià)值號(hào)召召力)新產(chǎn)品開發(fā)和和推廣：主持持及推動(dòng)新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和推推廣，以及對(duì)對(duì)內(nèi)和對(duì)外的的新產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)溝通和新產(chǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)目標(biāo)：““負(fù)責(zé)”產(chǎn)產(chǎn)品線的損益益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：根根據(jù)銷售部門門的輸入，制制定產(chǎn)品線的的銷售目標(biāo)標(biāo)，并分配和和下達(dá)給各地地區(qū)銷售分公公司，并制定定所負(fù)責(zé)產(chǎn)品品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)辦法(預(yù)算算)營(yíng)銷活動(dòng)：在在營(yíng)銷服務(wù)部部和品牌管理理部的輸入和和監(jiān)督下制定定和實(shí)施產(chǎn)品品線具體的廣廣告和促銷方方案合伙/戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟：保持同同合資伙伴和和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伙伴的關(guān)系技能和經(jīng)驗(yàn)要要求三年以上豐富富的市場(chǎng)營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)高科技行業(yè)的的豐富經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略思維能力力，具有立足足長(zhǎng)遠(yuǎn)，把把握全局的意意識(shí)曾有在銷售，，研發(fā)部門及及產(chǎn)品公司工工作的相關(guān)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)或參與的的關(guān)鍵程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂訂程序：驅(qū)動(dòng)動(dòng)/制訂關(guān)鍵客戶管理理程序：提供供輸入渠道策略與管管理程序：提提供輸入促銷程序：制制訂計(jì)劃及執(zhí)執(zhí)行新產(chǎn)品開發(fā)程程序：驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行/協(xié)調(diào)調(diào)定價(jià)程序：執(zhí)執(zhí)行品牌管理程序序：提供輸入入舉例980929(97)關(guān)鍵職位定義義使命實(shí)現(xiàn)在所分管管客戶的銷售售和貢獻(xiàn)最大大化開發(fā)和維持對(duì)對(duì)實(shí)達(dá)長(zhǎng)期獲獲利增長(zhǎng)有利利的客戶有效地執(zhí)行產(chǎn)產(chǎn)品線的戰(zhàn)略略職位：客戶經(jīng)經(jīng)理(分公司司)領(lǐng)導(dǎo)：分公司司總經(jīng)理(實(shí)實(shí)線)；全國(guó)國(guó)大客戶主管管(虛線)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)()財(cái)務(wù)指標(biāo)：所所分管客戶的的銷售總額、、重點(diǎn)產(chǎn)品銷銷售額、銷售售費(fèi)用、帳款款回籠指標(biāo)的的完成度客戶/市場(chǎng)指指標(biāo)：客戶滿滿意度，新客客戶開發(fā)，客客戶滲透率行動(dòng)指標(biāo)：高高質(zhì)量、以事事實(shí)為依據(jù)的的客戶計(jì)劃的的制訂；和全全國(guó)大客戶部部及產(chǎn)品經(jīng)理理的配合主要要職職責(zé)責(zé)客戶戶責(zé)責(zé)任任：：在在全全國(guó)國(guó)大大客客戶戶部部的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)指指導(dǎo)導(dǎo)下下，，依依據(jù)據(jù)全全國(guó)國(guó)大大客客戶戶發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，開開發(fā)發(fā)和和管管理理對(duì)對(duì)實(shí)實(shí)達(dá)達(dá)長(zhǎng)長(zhǎng)期期獲獲利利增增長(zhǎng)長(zhǎng)有有利利的的關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶(或或非非關(guān)關(guān)鍵鍵客客戶戶)銷售售和和貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)：：合合理理調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)技技術(shù)術(shù)支支持持部部門門、、售售后后服服務(wù)務(wù)人人員員以以及及銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，有有效效銷銷售售，，提提供供優(yōu)優(yōu)良良的的服服務(wù)務(wù)，，以以最最終終達(dá)達(dá)到到所所分分管管客客戶戶的的最最大大滲滲透透；；協(xié)協(xié)助助全全國(guó)國(guó)大大客客戶戶部部，，提提供供全全國(guó)國(guó)性性大大客客戶戶在在本本地地區(qū)區(qū)的的銷銷售售(如如定定單單履履行行)及及售售后后服服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品線線責(zé)責(zé)任任：：與與各各產(chǎn)產(chǎn)品品線線產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理協(xié)協(xié)作作執(zhí)執(zhí)行行產(chǎn)產(chǎn)品品線線策策略略和和促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)信信息息：：及及時(shí)時(shí)收收集集并并向向產(chǎn)產(chǎn)品品營(yíng)營(yíng)銷銷部部門門(產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理)反反饋饋市市場(chǎng)場(chǎng)、、客客戶戶需需求求及及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)信信息息技能能和和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)要要求求產(chǎn)品品銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，尤尤其其是是直直銷銷的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)敏于于行行動(dòng)動(dòng)，，注注重重結(jié)結(jié)果果較強(qiáng)強(qiáng)的的人人際際交交往往能能力力和和領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)小小組組的的能能力力領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)或或參參與與的的關(guān)關(guān)鍵鍵程程序序業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃制制訂訂程程序序：：提提供供輸輸入入，，制制訂訂各各自自的的客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃關(guān)鍵鍵客客戶戶管管理理程程序序：：執(zhí)執(zhí)行行促銷銷程程序序：：執(zhí)執(zhí)行行定價(jià)價(jià)程程序序：：提提供供輸輸入入及及執(zhí)執(zhí)行行品牌牌管管理理程程序序：：提提供供輸輸入入舉例980929(97)新的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)成成功功運(yùn)運(yùn)作作需需克克服服的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)潛在在問(wèn)問(wèn)題題挑戰(zhàn)戰(zhàn)不再再擁?yè)碛杏姓嬲嬲庖饬x義上上的的(業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)單單元元)來(lái)來(lái)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)其其完完整整的的損損益益表表()，，完完成成其其利利潤(rùn)潤(rùn)及及投投資資回回報(bào)報(bào)指指標(biāo)標(biāo)要求求營(yíng)營(yíng)銷銷部部門門代代理理總總裁裁““擁?yè)碛杏谢蚧蜇?fù)負(fù)責(zé)責(zé)””損損益益表表，，更更要要求求三三大大部部門門緊緊密密配配合合及及團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)合合作作三大大部部門門的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及市市場(chǎng)場(chǎng)覆覆蓋蓋跨跨度度大大增增特別別要要求求營(yíng)營(yíng)銷銷部部在在行行業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品及及商商用用/家家用用產(chǎn)產(chǎn)品品兩兩大大市市場(chǎng)場(chǎng)有有足足夠夠的的、、專專注注的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力度度產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理將將成成為為運(yùn)運(yùn)作作的的““中中心心””或或““程程序序驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)人人””要求求實(shí)實(shí)達(dá)達(dá)在在管管理理風(fēng)風(fēng)格格上上及及文文化化上上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變及及適適應(yīng)應(yīng)(后后面面將將專專門門闡闡述述)980929(97)今日日議議題題回顧顧階階段段一一揭揭示示的的主主要要問(wèn)問(wèn)題題實(shí)達(dá)達(dá)新新的的營(yíng)營(yíng)銷銷及及銷銷售售組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)營(yíng)銷銷及及銷銷售售的的關(guān)關(guān)鍵鍵程程序序營(yíng)銷銷及及銷銷售售體體系系的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)實(shí)施施挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)及及計(jì)計(jì)劃劃980929(97)經(jīng)營(yíng)營(yíng)程程序序的的重重要要性性合理理的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)固固然然十十分分重重要要，，但但一一個(gè)個(gè)公公司司的的成成功功還還取取決決于于有有效效的的管管理理及及經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)程程序序支支持持，，及及這這些些程程序序在在組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)上上的的順順利利執(zhí)執(zhí)行行管理理及及經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)程程序序是是公公司司管管理理活活動(dòng)動(dòng)及及經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)的的具具體體載載體體，，和和對(duì)對(duì)部部門門及及個(gè)個(gè)人人職職責(zé)責(zé)、、行行動(dòng)動(dòng)的的具具體體定定義義程序序是是將將公公司司內(nèi)內(nèi)各各部部門門、、職職能能、、及及個(gè)個(gè)人人聯(lián)聯(lián)系系在在一一起起、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)工工作作的的紐紐帶帶程序序是是公公司司聯(lián)聯(lián)結(jié)結(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)、、客客戶戶，，進(jìn)進(jìn)行行營(yíng)營(yíng)銷銷及及銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)的的載載體體，，是是建建立立市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的基基石石980929(97)實(shí)達(dá)達(dá)所所需需的的各各種種管管理理和和經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)程程序序管理理程程序序本項(xiàng)項(xiàng)目目范范圍圍所所含含的的關(guān)關(guān)鍵鍵程程序序營(yíng)銷銷程程序序銷售售程程序序生產(chǎn)產(chǎn)程程序序戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃年度度預(yù)預(yù)算算計(jì)計(jì)劃劃(含含業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)劃劃)新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)關(guān)鍵鍵客客戶戶管管理理渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略及及管管理產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)資本計(jì)計(jì)劃定價(jià)廣告促促銷訂單履履行生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃品牌管管理客戶長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系系管理理采購(gòu)裝配生生產(chǎn)產(chǎn)質(zhì)量保保證證庫(kù)存及及后勤勤管管理售后服服務(wù)人力資資源計(jì)計(jì)劃劃及管管理信用管管理980929(97)關(guān)鍵程程序的的預(yù)期期利益益及要要點(diǎn)程序關(guān)鍵客客戶管管理程程序促銷程程序定價(jià)程程序品牌管管理程程序業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程序渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略和和管理理程序序新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)程序序預(yù)期利利益要點(diǎn)合理且且有難難度的的業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)標(biāo)，以以充分分調(diào)動(dòng)動(dòng)人員員積極極性明確的的考核核及激激勵(lì)依依據(jù)集團(tuán)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略、、近期期目標(biāo)標(biāo)及資資源分分配的的有機(jī)機(jī)結(jié)合合，以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值最大大化業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃的的目標(biāo)標(biāo)必須須根據(jù)據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)的現(xiàn)現(xiàn)狀和和趨勢(shì)勢(shì)，及及實(shí)達(dá)達(dá)本身身能力力而制制訂，，而不不光來(lái)來(lái)自于于以往往業(yè)績(jī)績(jī)及雄雄心不僅自自上而而下，，還有有自下下而上上，即即目標(biāo)標(biāo)擁有有者參參與制制訂業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃一一旦形形成，，即為為集團(tuán)團(tuán)內(nèi)各各部門門的業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)合合同，，須有有嚴(yán)格格的監(jiān)監(jiān)督、、考核核機(jī)制制，而而不是是流于于形式式980929(97)3.全全公司司業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)匯總總協(xié)調(diào)調(diào)4.制制訂激激勵(lì)措措施施，公公布目目標(biāo)5.監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行進(jìn)進(jìn)度/修改改目標(biāo)標(biāo)將各部部門的的目標(biāo)標(biāo)匯總總、平平衡各部門門和總總部就就目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置中的的問(wèn)題題共同同討論論來(lái)解解決問(wèn)問(wèn)題協(xié)調(diào)各各部門門策略略以避避免重重復(fù)投投入和和沖突突制訂與與目標(biāo)標(biāo)相一一致的的激勵(lì)勵(lì)措施施正式發(fā)發(fā)布全全公司司目標(biāo)標(biāo)和實(shí)實(shí)施計(jì)計(jì)劃將公司司目標(biāo)標(biāo)分解解到各各分公公司或或區(qū)各分公公司將將目標(biāo)標(biāo)分解解到個(gè)個(gè)人自上而而下的的溝通通定期監(jiān)監(jiān)督各各部門門對(duì)目目標(biāo)執(zhí)執(zhí)行的的進(jìn)程程定期討討論執(zhí)執(zhí)行中中出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題和和對(duì)策策將討論論要點(diǎn)點(diǎn)反饋饋給各各部門門以利利業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)設(shè)置置的改改進(jìn)根據(jù)新新情況況修改改目標(biāo)標(biāo)各分公公司初初步目目標(biāo)總部初初步目目標(biāo)市場(chǎng)信信息數(shù)數(shù)據(jù)內(nèi)部信信息數(shù)數(shù)據(jù)正式確確認(rèn)的的各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)現(xiàn)有激激勵(lì)體體系正式確確認(rèn)的的各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)執(zhí)行中中獲知知的實(shí)實(shí)際情情況與與原先先估計(jì)計(jì)的差差異業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃制制訂程程序1.公公司自自上而而下設(shè)設(shè)置目目標(biāo)主要活活動(dòng)根據(jù)集集團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略需需要制制訂總總體計(jì)計(jì)劃草草案制訂各各產(chǎn)品品線計(jì)計(jì)劃草草案制訂大大客戶戶計(jì)劃劃草案案制訂渠渠道計(jì)計(jì)劃草草案主要輸輸入2.分分公司司自下下而上上制定定計(jì)劃劃分公司司客戶戶經(jīng)理理做關(guān)關(guān)鍵客客戶計(jì)計(jì)劃業(yè)務(wù)員員做非非關(guān)鍵鍵客戶戶計(jì)劃劃分公司司渠道道經(jīng)理理做渠渠道計(jì)計(jì)劃分公司司總經(jīng)經(jīng)理將將各計(jì)計(jì)劃匯匯總成成分公公司計(jì)計(jì)劃/目標(biāo)標(biāo)主要行行業(yè)和和市場(chǎng)場(chǎng)研究究分析析報(bào)告告對(duì)本公公司業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展情情況公司收收集的的市場(chǎng)場(chǎng)信息息銷售人人員對(duì)對(duì)客戶戶的購(gòu)購(gòu)買意意向的的分析析當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)發(fā)發(fā)展分分析去年完完成計(jì)計(jì)劃情情況最終成成果公司總總體目目標(biāo)初初稿按產(chǎn)品品線的的目標(biāo)標(biāo)初稿稿按客戶戶/渠渠道的的目標(biāo)標(biāo)初稿稿分公司司計(jì)劃劃/目目標(biāo)各部門門計(jì)劃劃/目目標(biāo)的的匯總總公司正正式新新的業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)和和計(jì)劃劃與目標(biāo)標(biāo)/計(jì)計(jì)劃相相一致致的激激勵(lì)措措施修改后后的業(yè)業(yè)務(wù)目目標(biāo)業(yè)務(wù)目目標(biāo)的的完成成980929(97)5.監(jiān)監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行進(jìn)進(jìn)度/修改改目標(biāo)標(biāo)各部門門在業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃程程序中中的角角色總裁1.公公司自自上而而下設(shè)設(shè)置目目標(biāo)2.分分公司司自下下而上上制定定計(jì)劃劃3.全全公司司目標(biāo)標(biāo)匯總總協(xié)調(diào)調(diào)4.制制訂激激勵(lì)措措施，，公布布目標(biāo)標(biāo)審核/整合合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小小組市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略略部市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷總總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷商用/家用用產(chǎn)品品營(yíng)銷銷營(yíng)銷服服務(wù)品牌管管理客戶服服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃銷售部部銷售總總監(jiān)全國(guó)大大客戶戶部全國(guó)渠渠道部部服務(wù)中中心系統(tǒng)支支持銷售分分公司司硬件產(chǎn)產(chǎn)業(yè)部部生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參與/審批批參與/審批批審批/執(zhí)行行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合合審核/整合合輸入輸入輸入驅(qū)動(dòng)/制定定審核/整合合制定/審核核/整整合制定/審核核/整整合輸入輸入輸入輸入輸入產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/主持持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入輸入制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行行制定執(zhí)行制定/執(zhí)行行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行行監(jiān)督/執(zhí)行行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行行監(jiān)督/執(zhí)行行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤980929(97)關(guān)鍵程程序的的預(yù)期期利益益及要要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)高效率、高高效能、穩(wěn)穩(wěn)定的分銷銷渠道體系系，確保集集團(tuán)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略的的實(shí)現(xiàn)嚴(yán)格而規(guī)范范的渠道管管理，創(chuàng)造造最大經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益，滿滿足渠道伙伙伴及最終終用戶的需需求渠道戰(zhàn)略以以集團(tuán)戰(zhàn)略略及產(chǎn)品發(fā)發(fā)展目標(biāo)為為出發(fā)點(diǎn)渠道管理有有章可循、、嚴(yán)格執(zhí)行行和渠道伙伴伴之間的有有效溝通及及透明度關(guān)鍵客戶管管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制制訂程序渠道戰(zhàn)略和和管理程序序新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)程序980929(97)渠道策略和和管理程序序主要活動(dòng)1.確定渠渠道策略和和架構(gòu)2.建立渠渠道3.管理渠渠道4.監(jiān)督和和評(píng)估渠道道了解公司總總體戰(zhàn)略和和產(chǎn)品營(yíng)銷銷策略了解現(xiàn)有的的可選擇的的渠道方式式明確自己所所需要的渠渠道層次，，覆蓋面和和與渠道的的關(guān)系了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的渠道道策略和最最新舉措確定自己的的渠道策略略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公公司所要求求的渠道能能力確定分銷商商的挑選程程序和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定各地區(qū)區(qū)所需要的的覆蓋率計(jì)劃最優(yōu)化化的代理/經(jīng)銷結(jié)構(gòu)構(gòu)挑選和確定定代理商建立系統(tǒng)的的渠道管理理程序和管管理標(biāo)準(zhǔn)簽署代理合合同管理銷售的的庫(kù)存和交交貨期加強(qiáng)對(duì)信用用和收帳的的管理提供產(chǎn)品促促銷支持提供技術(shù)培培訓(xùn)支持建立代理業(yè)業(yè)績(jī)考核指指標(biāo)和程序序定期訪問(wèn)和和了解代理理的要求以以及市場(chǎng)信信息按合同要求求的角色和和任務(wù)來(lái)評(píng)評(píng)估代理表表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績(jī)分分析結(jié)果并并確認(rèn)最佳佳獎(jiǎng)罰辦法法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠渠道策略分分析渠道策略和和結(jié)構(gòu)代理商挑選選標(biāo)準(zhǔn)及程程序代理發(fā)展計(jì)計(jì)劃及業(yè)務(wù)務(wù)目標(biāo)代理規(guī)范合合同代理管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和程序序代理業(yè)績(jī)考考核標(biāo)準(zhǔn)代理獎(jiǎng)罰條條例競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)營(yíng)銷及渠道道分析公司業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)合同范范本各地區(qū)主要要代理商資資料代理管理國(guó)國(guó)際國(guó)內(nèi)最最佳做法代理合同及及業(yè)務(wù)計(jì)劃劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次跟隨新產(chǎn)品品的誕生而而進(jìn)行隨時(shí)月/季度980929(97)各部門在渠渠道策略和和管理程序序中的角色色總裁輸入審批審批監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷商用/家用用產(chǎn)品營(yíng)銷銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶戶部全國(guó)渠道部部服務(wù)中心銷售分公司司(渠道部部)硬件產(chǎn)業(yè)部部輸入輸入審批制定/執(zhí)行行輸入/執(zhí)行行制定/執(zhí)行行/監(jiān)督制定/執(zhí)行行/監(jiān)督制定/執(zhí)行行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行/輸入入生產(chǎn)1.確定渠渠道策略和和架構(gòu)2.建立渠渠道3.管理渠渠道4.監(jiān)督和和評(píng)估渠道道980929(97)關(guān)鍵程序的的預(yù)期利益益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)針對(duì)不同客客戶特點(diǎn)的的有效的客客戶戰(zhàn)略和和行動(dòng)計(jì)劃劃提高客戶滲滲透率和資資源利用率率更系統(tǒng)化、、制度化的的銷售管理理發(fā)掘和培養(yǎng)養(yǎng)有潛質(zhì)管管理人才的的工具對(duì)現(xiàn)有和潛潛在客戶要要進(jìn)行篩選選分類，并并根據(jù)客戶戶類型制訂訂相應(yīng)目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵客戶戶要有嚴(yán)格格的客戶計(jì)計(jì)劃，并按按計(jì)劃進(jìn)行行客戶管理理的各項(xiàng)活活動(dòng)高層領(lǐng)導(dǎo)的的重視及親親自監(jiān)督關(guān)鍵客戶管管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制制訂程序渠道戰(zhàn)略和和管理程序序新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)程序980929(97)關(guān)鍵客戶管管理程序主要活動(dòng)客戶篩選/評(píng)估制訂客戶計(jì)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見反反饋評(píng)估/改進(jìn)進(jìn)將所有潛在在客戶分類類制訂針對(duì)不不同類型客客戶的戰(zhàn)略略制訂客戶計(jì)計(jì)劃包括客戶檔案機(jī)會(huì)和困難難目標(biāo)，策略略，資源分分配，行動(dòng)動(dòng)方案長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題按計(jì)劃實(shí)施施填寫業(yè)務(wù)員員工作日志志定期評(píng)估進(jìn)進(jìn)展情況客戶經(jīng)理為為業(yè)務(wù)員，，分公司經(jīng)經(jīng)理為客戶戶經(jīng)理提供供所需幫助助修改計(jì)劃客戶經(jīng)理系系統(tǒng)收集整整理客戶反反饋意見分公司經(jīng)理理定期拜訪訪客戶，聽聽取意見將相關(guān)意見見付諸行動(dòng)動(dòng)評(píng)估客戶管管理績(jī)效評(píng)估人員表表現(xiàn)提出改進(jìn)方方法主要輸入市場(chǎng)需求及及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)達(dá)在不同同類客戶中中的表現(xiàn)以往客戶檔檔案最新客戶信信息客戶戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃業(yè)務(wù)員日志志客戶拜訪業(yè)務(wù)員日志志客戶問(wèn)卷調(diào)調(diào)查客戶計(jì)劃銷售業(yè)績(jī)客戶調(diào)查報(bào)報(bào)告客戶訪談內(nèi)部人員訪訪談最終成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶計(jì)劃計(jì)劃順利實(shí)實(shí)施進(jìn)展情況填填入業(yè)務(wù)員員日志修改后的計(jì)計(jì)劃客戶調(diào)查報(bào)報(bào)告客戶意見整整合入下一一次客戶計(jì)計(jì)劃客戶管理績(jī)績(jī)效評(píng)估人員評(píng)估改進(jìn)方法分公司舉例980929(97)評(píng)估/改進(jìn)進(jìn)各部門在關(guān)關(guān)鍵客戶管管理程序中中的角色總裁客戶篩選/評(píng)估制訂客戶計(jì)計(jì)劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見反反饋監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷商用/家用用產(chǎn)品營(yíng)銷銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶戶部全國(guó)渠道部部服務(wù)中心系統(tǒng)支持分公司總經(jīng)經(jīng)理分公司大客客戶部生產(chǎn)輸入輸入輸入審核指導(dǎo)/執(zhí)行行/審批執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督/支持持輸入輸入輸入輸入輸入輸入監(jiān)督監(jiān)督主持指導(dǎo)/執(zhí)行行/審批監(jiān)督/支持持/執(zhí)行執(zhí)行指導(dǎo)/審批批制定支持支持執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行硬件產(chǎn)業(yè)部部980929(97)關(guān)鍵程序的的預(yù)期利益益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)建立市場(chǎng)驅(qū)驅(qū)動(dòng)的新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)體體系，仍兼兼顧公司技技術(shù)驅(qū)動(dòng)的的重要性更高的新產(chǎn)產(chǎn)品的成功功率更有效的新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)投入以對(duì)消費(fèi)者者、客戶和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手詳實(shí)的信信息積累為為新產(chǎn)品開開發(fā)的基礎(chǔ)礎(chǔ)開發(fā)過(guò)程由由營(yíng)銷、銷銷售和產(chǎn)品品部門共同同參加嚴(yán)格的以財(cái)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、、市場(chǎng)測(cè)試試為基礎(chǔ)的的新產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目評(píng)估關(guān)鍵客戶管管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制制訂程序渠道戰(zhàn)略和和管理程序序新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)程序980929(97)產(chǎn)品鑒別并并決定是否否采納新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)程序在明確公司司重點(diǎn)的基基礎(chǔ)上制定定新產(chǎn)品品開發(fā)計(jì)劃劃評(píng)估新產(chǎn)品品的效益并并決定采取取哪些必要要的行動(dòng)尋求新想法法提交預(yù)算報(bào)報(bào)告對(duì)目標(biāo)顧客客小組進(jìn)行行產(chǎn)品的市市場(chǎng)測(cè)試對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行行優(yōu)先性排排序研發(fā)部門和和生產(chǎn)部門門做出樣品品在小規(guī)模范范圍內(nèi)推出出產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和新的產(chǎn)產(chǎn)品思想考察產(chǎn)品市市場(chǎng)效益決決定是否有有必要做進(jìn)進(jìn)一步測(cè)試試決定采納該該產(chǎn)品與否否決定最佳的的生產(chǎn)模式式全力以赴地地推廣新產(chǎn)產(chǎn)品推廣前即做做好協(xié)調(diào)安安排時(shí)間安排一年一次月/季會(huì)會(huì)隨新產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目而進(jìn)行行持續(xù)進(jìn)行推廣后持續(xù)續(xù)進(jìn)行主要活動(dòng)監(jiān)督效益推廣生產(chǎn)考察市場(chǎng)產(chǎn)品概念/原型的形形成產(chǎn)生新“創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品品開發(fā)計(jì)劃劃劃分項(xiàng)目的的優(yōu)先性980929(97)各部門在新新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)中的角色色總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷商用/家用用產(chǎn)品營(yíng)銷銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶戶部全國(guó)渠道部部服務(wù)中心銷售分公司司硬件產(chǎn)業(yè)部部審批審批監(jiān)督生產(chǎn)主持/驅(qū)動(dòng)動(dòng)/執(zhí)行主持/執(zhí)行行主持/執(zhí)行行產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/監(jiān)督督執(zhí)行驅(qū)動(dòng)/執(zhí)行行驅(qū)動(dòng)執(zhí)行輸入/審核核輸入輸入輸入/審核核輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行輸入執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督輸入執(zhí)行監(jiān)督效益推廣生產(chǎn)考察市場(chǎng)產(chǎn)品概念/

原型的的形成產(chǎn)生新“創(chuàng)意”制定新產(chǎn)品品開發(fā)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品鑒別并決定是否否采納劃分項(xiàng)目的的優(yōu)先性執(zhí)行輸入輸入輸入輸入(審批)(審批)(審批)(審批)輸入輸入輸入980929(97)關(guān)鍵程序的的預(yù)期利益益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)有效地利用用廣告和促促銷手段來(lái)來(lái)促進(jìn)銷售售，樹立實(shí)實(shí)達(dá)的市場(chǎng)場(chǎng)地位對(duì)公司內(nèi)部部的廣告和和促銷資源源協(xié)調(diào)共享享以事實(shí)為依依據(jù)的促銷銷預(yù)算各項(xiàng)廣告和和促銷活動(dòng)動(dòng)均有明確確的計(jì)劃及及目標(biāo)對(duì)重大的廣廣告和促銷銷活動(dòng)的效效果進(jìn)行衡衡量和總結(jié)結(jié)建立廣告、、促銷活動(dòng)動(dòng)的效果數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)，供供營(yíng)銷人員員共享關(guān)鍵客戶管管理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程程序業(yè)務(wù)計(jì)劃制制訂程序渠道戰(zhàn)略和和管理程序序新產(chǎn)品開發(fā)發(fā)程序980929(97)實(shí)施、監(jiān)督督與調(diào)整促促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)促銷計(jì)計(jì)劃與預(yù)算算促銷程序確定最優(yōu)促促銷成分主要活動(dòng)由各產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理確定各各產(chǎn)品的廣廣告，消費(fèi)費(fèi)者促銷、、客戶促銷銷及渠道促促銷的組合合品牌管理部部確定實(shí)達(dá)達(dá)整體公關(guān)關(guān)活動(dòng)組合合各產(chǎn)品經(jīng)理理與營(yíng)銷服服務(wù)部，廣廣告公司及及銷售部共共同設(shè)計(jì)各各產(chǎn)品的具具體促銷策策劃方案和和預(yù)算品牌管理部部與廣告公公司共同設(shè)設(shè)計(jì)實(shí)達(dá)的的整體公關(guān)關(guān)活動(dòng)和品品牌宣傳活活動(dòng)和預(yù)算算由市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理層協(xié)協(xié)商確定年年度總體促促銷費(fèi)用及及各類廣告告促銷活動(dòng)動(dòng)的額度由營(yíng)銷部門門監(jiān)督，銷銷售部門參參與，共同同修正和實(shí)實(shí)施計(jì)劃由營(yíng)銷部門門與廣告公公司合作，，跟蹤各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃的實(shí)實(shí)施效果，，并總結(jié)和和管理各種種促銷成分分的效果檔檔案數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)由營(yíng)銷服務(wù)務(wù)部總體協(xié)協(xié)調(diào)各促銷銷活動(dòng)之間間的資源分分配及后勤勤主要輸入各產(chǎn)品的年年度營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃實(shí)達(dá)總體公公關(guān)及品牌牌計(jì)劃實(shí)達(dá)總體及及各產(chǎn)品的的促銷成分分組合實(shí)達(dá)總體及及各產(chǎn)品的的營(yíng)銷計(jì)劃劃實(shí)達(dá)總體及及各產(chǎn)品的的促銷預(yù)算算實(shí)達(dá)總體及及各產(chǎn)品的的具體促銷銷策劃方案案最終成果實(shí)達(dá)總體及及各產(chǎn)品的的促銷成分分組合實(shí)達(dá)總體及及各產(chǎn)品的的促銷預(yù)算算實(shí)達(dá)總體及及各產(chǎn)品的的具體促銷銷策劃方案案實(shí)達(dá)總體及及各產(chǎn)品各各項(xiàng)計(jì)劃的的執(zhí)行方案案和總結(jié)報(bào)報(bào)告980929(97)各部門在促促銷程序中中的角色總裁確定最優(yōu)促促銷成分設(shè)計(jì)促銷計(jì)計(jì)劃與預(yù)算算實(shí)施、監(jiān)督督與調(diào)整促促銷活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及及戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷商用/家用用產(chǎn)品營(yíng)銷銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶戶部全國(guó)渠道部部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司司硬件產(chǎn)業(yè)部部輸入/審批批制定生產(chǎn)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理制定制定/驅(qū)動(dòng)審核審核指導(dǎo)/制定定輸入/制定定執(zhí)行/協(xié)調(diào)調(diào)制定/驅(qū)動(dòng)動(dòng)審核審核輸入輸入執(zhí)行(促銷銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷銷)輸入輸入執(zhí)行(促銷銷)980929(97)關(guān)鍵程序的的預(yù)期利益益及要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)通過(guò)定價(jià)建建立在市場(chǎng)場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各產(chǎn)品合理理的定價(jià)以以達(dá)到價(jià)值值(市場(chǎng)份份額或利潤(rùn)潤(rùn))最大化化以充足的市市場(chǎng)數(shù)據(jù)作作為定價(jià)的的依據(jù)以價(jià)值最大大化為最終終目的，選選擇定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)術(shù)對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者及客客戶對(duì)定價(jià)價(jià)和調(diào)價(jià)的的反應(yīng)作事事先的分析析需建立市場(chǎng)場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)制制關(guān)鍵客戶戶管理程程序促銷程序序定價(jià)程序序品牌管理理程序業(yè)務(wù)計(jì)劃劃制訂程程序渠道戰(zhàn)略略和管理理程序新產(chǎn)品開開發(fā)程序序980929(97)定價(jià)程序序主要活動(dòng)動(dòng)根據(jù)產(chǎn)品品的整體體策略目目標(biāo)、需需求、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等情情況制定定產(chǎn)品的的定價(jià)目目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品品的定價(jià)價(jià)目標(biāo)，，確定使使用的定定價(jià)策略略和方法法確定定價(jià)價(jià)目標(biāo)和和方法收集數(shù)據(jù)據(jù)作為定定價(jià)依據(jù)據(jù)根據(jù)制定定的定價(jià)價(jià)方法，，確定數(shù)數(shù)據(jù)需求求收集定價(jià)價(jià)所需的的各類數(shù)數(shù)據(jù)成本估算算市場(chǎng)需求求數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手成本和和價(jià)格制定價(jià)格格和調(diào)整整價(jià)格將數(shù)據(jù)運(yùn)運(yùn)用于定定價(jià)方法法,確確定定價(jià)價(jià)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格和和市場(chǎng)變變化，做做出調(diào)價(jià)價(jià)決策主要輸入入產(chǎn)品的整體策策略目標(biāo)產(chǎn)品需求與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)定價(jià)方法定價(jià)方法市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)據(jù)成本估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本本和價(jià)格最終成果產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)標(biāo)產(chǎn)品定價(jià)策略略和方法市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)據(jù)成本估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格格和成本產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品調(diào)價(jià)幅度度980929(97)各部門在定價(jià)價(jià)程序中的角角色總裁確定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)和方法收集數(shù)據(jù)作為為定價(jià)依據(jù)制定價(jià)格和調(diào)調(diào)整價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷銷商用/家用產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部輸入輸入生產(chǎn)(審批)審批審批審核審核制定產(chǎn)品經(jīng)理驅(qū)動(dòng)制定審核審核執(zhí)行/協(xié)調(diào)輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入980929(97)關(guān)鍵程序的預(yù)預(yù)期利益及要要點(diǎn)程序預(yù)期利益要點(diǎn)建立實(shí)達(dá)各品品牌的清晰鮮鮮明的價(jià)值號(hào)號(hào)召力，即真真正的“品牌牌”培養(yǎng)品牌管理理能力提高實(shí)達(dá)的品品牌價(jià)值品牌號(hào)召力具具有對(duì)目標(biāo)群群體的實(shí)在意意義和與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)相比的獨(dú)特特性實(shí)達(dá)內(nèi)部各功功能部門對(duì)價(jià)價(jià)值號(hào)召力有有清晰的認(rèn)識(shí)識(shí)，并在工作作中一貫地實(shí)實(shí)現(xiàn)定期了解和分分析實(shí)達(dá)的品品牌形象關(guān)鍵客戶管理理程序促銷程序定價(jià)程序品牌管理程序序業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂訂程序渠道戰(zhàn)略和管管理程序新產(chǎn)品開發(fā)程程序980929(97)品牌管理程序序理解目前消費(fèi)費(fèi)者/行業(yè)客客戶的品牌價(jià)價(jià)值認(rèn)識(shí)分析消費(fèi)者/行業(yè)客戶的的品牌價(jià)值需需求制定本品牌的的獨(dú)特價(jià)值號(hào)號(hào)召力確保內(nèi)部的價(jià)價(jià)值傳遞選擇品牌價(jià)值值號(hào)召力宣傳品牌價(jià)值值號(hào)召力制定廣告宣傳傳信息調(diào)整計(jì)劃以適適應(yīng)地區(qū)差別別性選擇合適媒體體測(cè)試和調(diào)整評(píng)估與加強(qiáng)品品牌價(jià)值制定品牌發(fā)展展策略評(píng)估對(duì)品牌價(jià)價(jià)值號(hào)召力的的接受度和認(rèn)認(rèn)識(shí)度制定加強(qiáng)品牌牌價(jià)值的策略略再選擇品牌價(jià)價(jià)值號(hào)召力宣傳品牌價(jià)值值號(hào)召力評(píng)估新產(chǎn)品/市場(chǎng)等與現(xiàn)現(xiàn)有品牌間的的聯(lián)系確定品牌的發(fā)發(fā)展策略主要活動(dòng)主要輸入消費(fèi)者/行業(yè)業(yè)客戶調(diào)研本品牌及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)公司實(shí)力品牌價(jià)值號(hào)召召力消費(fèi)者/行業(yè)業(yè)客戶調(diào)研廣告效果調(diào)研研市場(chǎng)調(diào)研品牌市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)數(shù)據(jù)(如銷售售額、市場(chǎng)份份額等)新產(chǎn)品/市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)現(xiàn)有品牌的價(jià)價(jià)值號(hào)召力消費(fèi)者/行業(yè)業(yè)客戶認(rèn)知的的品牌形象最終成果品牌價(jià)值號(hào)召召力廣告/媒體計(jì)計(jì)劃品牌價(jià)值號(hào)召召力的改進(jìn)方方案品牌價(jià)值號(hào)召召力宣傳改進(jìn)進(jìn)方案品牌發(fā)展策略略980929(97)各部門在品牌牌管理程序中中的角色總裁領(lǐng)導(dǎo)小組市場(chǎng)營(yíng)銷及戰(zhàn)戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷銷商用/家用產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷營(yíng)銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶部部全國(guó)渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部輸入輸入生產(chǎn)審批審批審批審批審批審批輸入產(chǎn)品經(jīng)理輸入輸入輸入輸入輸入輸入輸入執(zhí)行執(zhí)行/輸入輸入制定制定/驅(qū)動(dòng)驅(qū)動(dòng)/制定制定輸入輸入輸入輸入選擇品牌價(jià)值值號(hào)召力宣傳品牌價(jià)值值號(hào)召力評(píng)估與加強(qiáng)品品牌價(jià)值制定品牌發(fā)展展策略980929(97)程序成功的關(guān)關(guān)鍵要素集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的堅(jiān)定決心心集團(tuán)逐步建立立制度化、程程序化管理的的文化，“人人人尊重程序序”通過(guò)實(shí)踐來(lái)學(xué)學(xué)習(xí)，容忍過(guò)過(guò)程中的一些些“失敗”的的經(jīng)驗(yàn)，而不不因這些“失失敗”而放棄棄實(shí)踐，并將將成功經(jīng)驗(yàn)迅迅速推廣在“監(jiān)督”的的保證下的““放權(quán)”“程序是活動(dòng)動(dòng)而不是靜態(tài)態(tài)的”，在實(shí)實(shí)踐過(guò)程中修修正程序，使使其更實(shí)達(dá)化化總裁及高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)抽查，以以確保程序得得到嚴(yán)格執(zhí)行行980929(97)今日議題回顧階段一揭揭示的主要問(wèn)問(wèn)題實(shí)達(dá)新的營(yíng)銷銷及銷售組織織結(jié)構(gòu)營(yíng)銷及銷售的的關(guān)鍵程序營(yíng)銷及銷售體體系的業(yè)績(jī)管管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)計(jì)劃980929(97)業(yè)績(jī)管理及激激勵(lì)機(jī)制的設(shè)設(shè)計(jì)原則關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)()設(shè)計(jì)原原則以價(jià)值創(chuàng)造為為出發(fā)點(diǎn)，并并符合公司不不同階段的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)必須是被考核核對(duì)象所能夠夠影響的，能能夠測(cè)量的或或具有明確的的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)能夠促進(jìn)短期期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及及與公司戰(zhàn)略略相符合的行行為必須有有效的的業(yè)務(wù)計(jì)劃及及指標(biāo)設(shè)置程程序之支持必須和激勵(lì)機(jī)機(jī)制掛鉤激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)計(jì)原則激勵(lì)機(jī)制的目目標(biāo)應(yīng)是最大大限度地提高高銷售和營(yíng)銷銷人員積極性性促進(jìn)人員的行行為獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可可測(cè)量或觀察察的數(shù)據(jù)和事事實(shí)，而不能能主觀臆斷激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易易于理解，操操作和監(jiān)督對(duì)大部分人員員能公平并起起作用即可，，不必強(qiáng)求使使每個(gè)人滿意意激勵(lì)機(jī)制應(yīng)鼓鼓勵(lì)平穩(wěn)上升升式的銷售而而盡量減少““突擊銷售””激勵(lì)組合每年年應(yīng)視公司業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需需要而改變以以平衡激勵(lì)所所產(chǎn)生的效益益和激勵(lì)所需需的成本980929(97)選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)()的的步驟第一步：確定業(yè)務(wù)的價(jià)價(jià)值樹第二步：找出具有重大大影響的關(guān)鍵鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)第三步：給各崗位確定定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)價(jià)值體系有重大影響的的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)占最大比例的的指標(biāo)對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)影影響大有很大的改善善潛力波動(dòng)性較大與最佳做法之之間的差距較較大行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷銷主管商用/家用產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷主管管產(chǎn)品經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)......980929(97)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)的確定價(jià)值及投資回回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素素行動(dòng)的業(yè)績(jī)指指標(biāo)指標(biāo)負(fù)責(zé)部門門營(yíng)銷及銷售營(yíng)銷生產(chǎn)及研發(fā)銷量/市場(chǎng)份份額價(jià)格售出產(chǎn)品成本本營(yíng)銷銷售營(yíng)銷費(fèi)用銷售費(fèi)用銷售生產(chǎn)及銷售應(yīng)收帳款天數(shù)數(shù)庫(kù)存天數(shù)生產(chǎn)廠房及設(shè)備利利用率銷售后勤設(shè)備(倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)等)利用用率銷售收入售出產(chǎn)品成本本銷售及綜合行行政費(fèi)用--流動(dòng)資金廠房、設(shè)備資資產(chǎn)凈值其他++息稅前經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)投資資本稅前投資資本本回報(bào)率980929(97)實(shí)達(dá)主要崗位位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指指標(biāo)舉例*市場(chǎng)營(yíng)銷與戰(zhàn)戰(zhàn)略部市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷銷主管商/家用產(chǎn)品品營(yíng)銷主管* 此處僅列列出關(guān)鍵崗位位的主要業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)，完整整的描述見關(guān)關(guān)鍵崗位定義義產(chǎn)品經(jīng)理營(yíng)銷服務(wù)經(jīng)理理品牌管理經(jīng)理理客戶服務(wù)經(jīng)理理業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理理銷售部銷售總監(jiān)全國(guó)大客戶主主管全國(guó)渠道主管管分公司總經(jīng)理理銷售人員銷售額毛利銷售費(fèi)用應(yīng)收帳款市場(chǎng)份額集團(tuán)增長(zhǎng)客戶滿意度對(duì)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量量團(tuán)隊(duì)精神隊(duì)伍培養(yǎng)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶指標(biāo)及市市場(chǎng)內(nèi)部指標(biāo)行動(dòng)指標(biāo)üüüüüüüüüüüüüü(營(yíng)銷銷費(fèi)用用)üüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüüü980929(97)激勵(lì)機(jī)機(jī)制組組成部部分基本工工資完成指指標(biāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)重要領(lǐng)領(lǐng)域業(yè)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)超指標(biāo)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)基本收收入完成業(yè)業(yè)績(jī)收收入總收入入定義個(gè)人總總銷售售額(或其其他總總量指指標(biāo))超額額完成成時(shí)的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)固定的的工資資收入入發(fā)放頻頻度年終發(fā)發(fā)放每月發(fā)發(fā)放與崗位位相關(guān)關(guān)連的的重要要領(lǐng)域域(如如客戶戶滲透透率，，客戶戶滿意意度)指標(biāo)標(biāo)完成成時(shí)的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)年終發(fā)發(fā)放業(yè)務(wù)指指標(biāo)(如總總銷售售額，，產(chǎn)品品線目目標(biāo)等等)100%完成成時(shí)的的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)季度發(fā)發(fā)放980929(97)個(gè)人總總體指指標(biāo)集體指指標(biāo)重要產(chǎn)產(chǎn)品指指標(biāo)以職位位、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和以往往業(yè)績(jī)績(jī)而定定工資年年增幅幅決定定于以以往業(yè)業(yè)績(jī)，，包括括行為為業(yè)績(jī)績(jī)占基本本收入入的比比例因因不同同崗位位而不不同各產(chǎn)品品銷售售額的的加權(quán)權(quán)平均均，權(quán)權(quán)重決決定于于產(chǎn)品品利潤(rùn)潤(rùn)率可以是是客戶戶小組組，也也可以以是分分公司司/辦辦事處處的總總指標(biāo)標(biāo)指定的的重要要產(chǎn)品品的指