某房地產(chǎn)公司銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷流程培訓(xùn)資料

銷售現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷流程銷售工作的五步循環(huán)1、寒暄

（要安頓客戶，與客戶進(jìn)行寒喧）2、了解客戶

（要了解客戶的背景和需求，明確客戶的購(gòu)買欲望）3、重點(diǎn)推介

（根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)推介、實(shí)地考察）4、解決異議

（及時(shí)解決客戶的問(wèn)題）5、促成交易

（注意‘臨門一腳’的技巧）什么是寒暄？問(wèn)題1:一、寒暄銷售人員與客戶互相認(rèn)識(shí)；留給客戶良好的第一印象；獲得客戶的好感與認(rèn)同。銷售的第一印象極為重要！客戶判斷事物往往有先入為主的心理傾向。如果我們給客戶留下很好的第一印象：即使銷售人員在某些地方做得不足，客戶也會(huì)原諒，而且還會(huì)想方設(shè)法往好的方面來(lái)理解銷售人員。銷售人員在后面的工作中可以收到事半功倍的效果如果客戶一開(kāi)始便對(duì)銷售人員印象不好：事倍功半：花大工夫彌補(bǔ)、改善客戶的印象；往后的銷售環(huán)節(jié)很難進(jìn)行；客戶聽(tīng)不進(jìn)銷售人員說(shuō)的，甚至排斥。所以：每次準(zhǔn)備接待客戶前，一定要告訴自己：“第一印象決定成敗”！怎樣留給客戶良好的第一印象？問(wèn)題2:掌握寒暄的技巧打招呼的技巧遞送名片的技巧空間管理技巧禮節(jié)與禮儀尊重客戶的“安全地帶”

打招呼的技巧客戶來(lái)到售樓處時(shí)，銷售人員應(yīng)主動(dòng)給予熱情的接待1、致歡迎語(yǔ)，例如：歡迎光臨***，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐是第一次過(guò)來(lái)嗎？歡迎光臨***，請(qǐng)問(wèn)先生/小姐有什么需要幫助嗎？2、致問(wèn)候語(yǔ)遇見(jiàn)光臨過(guò)兩次以上的熟悉客戶，我們要致以親切的問(wèn)候與恰當(dāng)?shù)馁澝?，而不能一句歡迎光臨草草了事。例如：方先生、方太太，早上好！兩位今天容光煥發(fā)，真是人逢喜事精神爽啊，肯定有什么高興的事吧？重點(diǎn)：讓客戶感受到銷售人員的重視與熱情。遞送名片的技巧什么時(shí)候遞送名片給客戶？很多銷售人員在客戶快離開(kāi)售樓處的時(shí)候都不知道客戶姓名，往往客戶一來(lái)就直奔主題：我們這里有街鋪和內(nèi)鋪，面積有20-100㎡。剛才說(shuō)了：第一印象很重要。剛才這種方式留給客戶的第一印象是代表你不想了解客戶，對(duì)客戶不感興趣！客戶肯定對(duì)這樣的的銷售員也不會(huì)怎樣感興趣，大家記?。喝鞯匿N售員賣產(chǎn)品在推銷商鋪前，銷售人員要先將自己推銷出去！遞送名片就是向客戶推銷自己的開(kāi)始，所以：銷售人員在跟客戶打招呼的同時(shí)就應(yīng)該向客戶推銷自己，并遞送名片。1）遞名片就是進(jìn)行自我介紹，讓客戶了解你的姓名，知道如何稱呼你。2）當(dāng)你遞上名片后，向客戶索取名片或請(qǐng)教尊姓大名就變得順理成章。3）雙方交換了名片就等于打開(kāi)了一扇溝通的大門，為銷售作了一個(gè)重要的鋪墊避免遞名片的動(dòng)作不規(guī)范或錯(cuò)誤

(1)遞名片時(shí)，名片向著自己，背著客戶是錯(cuò)誤的；正確的方法是名片正面向著客戶，目的是讓客戶接受名片時(shí)，同時(shí)迅速閱讀相關(guān)的信息。(2)遞名片時(shí)，拿名片的手勢(shì)和速度也應(yīng)注意。很多售樓人員在遞送名片時(shí)速度過(guò)快，而且手拿著名片時(shí)，遮擋住了公司的名稱、徽標(biāo)或自己的姓名．正確的動(dòng)作是雙手（或單手）拿著角位，中速自然地從胸前遞向客戶，讓客戶在接受名片時(shí)感受到你對(duì)他的尊重和舒適，能很自然地做出禮節(jié)性的回應(yīng)。(3)遞名片片和接名片時(shí)時(shí)，人們都會(huì)會(huì)犯一個(gè)通病病，即手動(dòng)嘴嘴不動(dòng)。正確確的方法是：：在遞名片的的同時(shí)，要配配合著動(dòng)作自自我介紹。例例如遞名片時(shí)時(shí)配合著說(shuō)““我姓黎，請(qǐng)請(qǐng)多多指教……”或“我叫叫歐陽(yáng)璇文，，公司的同事事都叫我歐陽(yáng)陽(yáng)，您叫我歐歐陽(yáng)就可以了了……”接名片時(shí)，也也要進(jìn)行口頭頭上的配合，，應(yīng)該迅速讀讀出對(duì)方的尊尊姓和職位，，以表示尊敬敬。例如當(dāng)接接受對(duì)方名片片時(shí)，配合著著講“陳總，，多謝…”或或“陳總，很很高興能認(rèn)識(shí)識(shí)您…”等(4)接受了了客戶的名片片后，銷售人人員一般應(yīng)將將名片放在桌桌面上，以便便反復(fù)閱讀相相關(guān)信息并牢牢記客戶姓名名。此時(shí)售樓樓代表容易犯犯的錯(cuò)誤是將將客戶的名片片放得東歪西西斜，或用文文件壓著，甚甚至不小心掉掉到地上。所所有這些不規(guī)規(guī)范的動(dòng)作都都會(huì)有損售樓樓代表的專業(yè)業(yè)形象，并造造成對(duì)客戶的的不尊重。名片是人們身身份、尊嚴(yán)的的象征，交換換名片是銷售售的一道禮儀儀的大門，意意義重大?？臻g管理技巧巧空間管理就是是指售樓代表表在銷售過(guò)程程中應(yīng)合理安安排與客戶相相處的位置。。相處的位置得得當(dāng)，有利于于溝通并營(yíng)造造和諧的氣氛氛；相處的位位置不得當(dāng)，，會(huì)給溝通造造成障礙“理性空間””一般更多地地用于莊重、、嚴(yán)肅、正規(guī)規(guī)的會(huì)談、會(huì)會(huì)議等，在銷銷售中面對(duì)面面的情景也很很多，比如相相隔柜臺(tái)時(shí)我我們和客是正正面相對(duì)的，，簽約、收款款等運(yùn)用理性性空間會(huì)使氣氣氛更嚴(yán)謹(jǐn)、、更認(rèn)真、更更專業(yè)。“恐怖空間””一般會(huì)讓人人有不安的感感覺(jué)，它會(huì)是是一種溝通的的障礙，因此此售樓代表在在推介房子的的過(guò)程中，要要注意避免這這種與客戶相相處的位置。?！扒楦锌諉?wèn)””，顧名思義義，這種與客客戶相處的空空間位置吏有有利于縮短彼彼此間的心理理距離，建立立融洽的友情情。理性空間情感空間客戶情感空間恐怖空間禮節(jié)與禮儀微笑贊美尊重微笑微笑是不需成成本，但回報(bào)報(bào)最高的一項(xiàng)項(xiàng)投資。我們每個(gè)人都都會(huì)有同樣的的經(jīng)驗(yàn)：當(dāng)你你進(jìn)入某家商商店接觸到某某位銷售人員員時(shí)，如果他他笑臉相迎，，你的心情會(huì)會(huì)立即就會(huì)受受到感染。心心理學(xué)的研究究表明，人的的情緒傳染是是最強(qiáng)最快的的，比最強(qiáng)的的病毒傳染要要1000倍倍。這種情緒緒傳染的現(xiàn)象象對(duì)于銷售具具有重要的意意義，銷售心心理的研究表表明，正面情情緒會(huì)馭動(dòng)正正面的購(gòu)買行行為，相反，，負(fù)面情緒會(huì)會(huì)帶來(lái)負(fù)面的的行為一一拒拒絕。中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)文化中有句句俗語(yǔ)講得好好：“人無(wú)笑笑臉莫開(kāi)店””。世界酒店店業(yè)大王希爾爾頓先生無(wú)論論到哪里巡視視業(yè)務(wù)，首先先要看員工是是否面帶微笑笑。他說(shuō)：““經(jīng)濟(jì)可以有有衰退，但我我們員工的微微笑永遠(yuǎn)不能能衰退?！辟澝廊耸怯懈星榈牡模邢矚g被被贊美的天性性，往往稍微微一句簡(jiǎn)單的的贊美都會(huì)令令對(duì)方感到無(wú)無(wú)比的溫馨，，自然而然就就很容易與客客戶打成一片片，進(jìn)而化解解彼此之間的的生疏感，從從“你”、““我”變成““我們”。贊美客戶的5個(gè)原則：必須發(fā)自內(nèi)心心，不可信口口開(kāi)河、矯揉揉造作。一旦旦讓對(duì)方察覺(jué)覺(jué)你言不由衷衷，滿口假話話，以后的銷銷售環(huán)節(jié)將會(huì)會(huì)很難繼續(xù)下下去。應(yīng)具體、不抽抽象。與其說(shuō)說(shuō)“小姐，您您長(zhǎng)得好漂亮亮！”不如說(shuō)說(shuō)“小姐，你你長(zhǎng)得好漂亮亮，尤其這對(duì)對(duì)眼睛烏黑明明亮、大而有有神，真令人人羨慕”。應(yīng)就事論事，，不可言過(guò)其其實(shí)，否則會(huì)會(huì)變成溜須拍拍馬，搖尾乞乞憐，效果反反而不好貴于自然，應(yīng)應(yīng)贊美對(duì)方于于無(wú)形之中，，使對(duì)方不覺(jué)覺(jué)得我們?cè)谫澷澝浪＿m可而止，見(jiàn)見(jiàn)好就收，見(jiàn)見(jiàn)不好也收。。贊美訓(xùn)練當(dāng)客戶頭銜是是“經(jīng)理”、、“策事長(zhǎng)””、“負(fù)責(zé)人人”時(shí)當(dāng)不知客戶頭頭銜時(shí)當(dāng)客戶公司知知名度很高時(shí)時(shí)當(dāng)夫妻同來(lái)參參觀或攜子女女同行時(shí)當(dāng)全家一起來(lái)來(lái)參觀時(shí)當(dāng)單身貴族來(lái)來(lái)參觀時(shí)尊重期望獲得尊重重，是人性最最深層次的需需要，這種需需要尤其突出出地反映在買買房的過(guò)程中中，因?yàn)槿藗儌冊(cè)谖镔|(zhì)上越越是富足，就就越注重高層層次的心理滿滿足，就越希希望能用物質(zhì)質(zhì)換取到別人人的認(rèn)同和尊尊重。案例一我曾經(jīng)在中港港城接待過(guò)一一位特殊的客客戶，這位客客戶比較高傲傲，具有這種種性格特征的的客戶，其一一切舉動(dòng)都要要表現(xiàn)自我的的權(quán)威和專業(yè)業(yè)，因此，他他期望的就是是別人對(duì)他的的服從、認(rèn)同同、奉承、贊贊美和尊重，，獲得尊貴感感會(huì)使他有勝勝利和滿意的的終極享受。。但當(dāng)時(shí)我沒(méi)有有體會(huì)到這一一點(diǎn)，還只是是個(gè)只會(huì)賣產(chǎn)產(chǎn)品的三流銷銷售人員，一一心想將項(xiàng)目目的賣點(diǎn)灌輸輸給客戶，但但是這類客戶戶絕對(duì)不能容容忍別人挑戰(zhàn)戰(zhàn)自己的權(quán)威威，所以我每每句話都沒(méi)說(shuō)說(shuō)完就給客戶戶打斷了，從從頭到尾，客客戶沒(méi)有讓我我說(shuō)過(guò)一句完完整的話，客客戶買了51個(gè)籌，最后后都退了。我我丟了一個(gè)可可以買3000萬(wàn)以上的的大客戶！反思：應(yīng)對(duì)這這類客戶的行行動(dòng)策略：那那就是微笑、、點(diǎn)頭、請(qǐng)求求。例如當(dāng)客客戶在發(fā)表個(gè)個(gè)人見(jiàn)解或提提出異議時(shí)，，銷售人員更更多的是應(yīng)保保持一種寬松松自信的微笑笑，不斷以點(diǎn)點(diǎn)頭的方式來(lái)來(lái)表明我在專專心聆聽(tīng)并認(rèn)認(rèn)同他的意見(jiàn)見(jiàn)，讓客戶感感受到銷售人人員對(duì)他的尊尊重。銷售人人員就一些問(wèn)問(wèn)題發(fā)表個(gè)人人意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)應(yīng)以請(qǐng)求的方方式說(shuō)：“先先生，我可以以就這們問(wèn)題題為你補(bǔ)充小小小的參考意意見(jiàn)嗎？”案例二萬(wàn)科城大客戶戶：方鎮(zhèn)君。。萬(wàn)科客戶服務(wù)務(wù)中心犯了一一個(gè)錯(cuò)誤，我我一再與客服服中心強(qiáng)調(diào)：：方先生購(gòu)買買的三套商鋪鋪一定要同時(shí)時(shí)交款，簽署署《買賣合同同》，但是客客戶服務(wù)中心心讓方先生先先把一層的兩兩個(gè)鋪位的《《買賣合同》》簽了。（這這三個(gè)鋪位是是作為連鋪銷銷售的：一層層與二層面積積差不多，價(jià)價(jià)格都是300萬(wàn)左右，，方先生在交交定金前只想想買一層，根根本不想買二二層，我跟方方先生前后談?wù)劻瞬幌率未危瑤缀跆焯焯祀娫捀?，，方先生甚至至談到愿意總總價(jià)在貴上20萬(wàn)買一層層、不買二層層）但客戶服服務(wù)中心的這這次錯(cuò)誤導(dǎo)致致客戶方先生生只要承擔(dān)3萬(wàn)元定金的的違約成本就就可以不買二二層，我當(dāng)時(shí)時(shí)非常緊張，，因?yàn)槎臃欠浅ｋy賣！最后經(jīng)過(guò)一個(gè)個(gè)多月努力，，方先生終于于買了二層，，后來(lái)跟方先先生聊天的時(shí)時(shí)候他說(shuō)了一一句話：他其其實(shí)真的很不不想買二層，，最后買是因因?yàn)樗J(rèn)為不不想失信于我我。這件事給我的的震撼：尊重重價(jià)值300萬(wàn)！禮儀技巧一、語(yǔ)言：文文字內(nèi)容：““您好”重要要性：10%二、語(yǔ)調(diào)：講講話聲音的抑抑揚(yáng)頓挫、輕輕重緩急、占重要性性的40%三、視覺(jué)：客客戶看到的一一切有形的表表現(xiàn)，比如我們的態(tài)態(tài)度、衣著、、肢體語(yǔ)言等，占重重要性的50%銷售人員的形形象衣著：大方得得體、清潔整整齊眼神：表現(xiàn)誠(chéng)誠(chéng)意和認(rèn)真、、配合點(diǎn)頭式式“”等回應(yīng)應(yīng)手勢(shì)：適當(dāng)?shù)氐嘏浜险Z(yǔ)言或或展示，不要要夸張精神：熱情、、樂(lè)觀、自信信、喜悅體味：適當(dāng)噴噴些香水，不不能有體味化妝：女性淡淡妝工作環(huán)境：銷銷售中心不能能抽煙、保持持空氣清新握手：略帶誠(chéng)誠(chéng)懇的力度，，不能隨便應(yīng)應(yīng)付開(kāi)場(chǎng)白：簡(jiǎn)練練而快捷地導(dǎo)導(dǎo)入正題自我介紹：讓讓對(duì)方記住自自己的姓名語(yǔ)言能力銷售人員應(yīng)努努力鍛煉自己己的語(yǔ)言用辭辭能力，好的的表達(dá)與用辭辭的恰當(dāng)非常常重要例如：萬(wàn)寶龍龍筆，深圳天天虹、茂業(yè)都都有，我在天天虹也買過(guò)，，但是給我的的感覺(jué)：銷售售人員雖然態(tài)態(tài)度很好，笑笑容也很甜，，卻引不起我我購(gòu)買的欲望望，要不是因因?yàn)橐徒o別別人做生日禮禮物，我是不不會(huì)給自己買買的。但我在在香港經(jīng)歷：：歷史：始于1906年！！100年歷歷史！萬(wàn)寶龍龍的白色星星星圖樣，象征征著歐洲最高高峰：勃朗峰峰上所覆蓋的的皚皚白雪，，同時(shí)也代表表了萬(wàn)寶龍登登峰造極的品品牌要求。1984年，，鄧小平同志志與英國(guó)首相相撒切爾夫人人在《中英聯(lián)聯(lián)合聲明》上上大筆一揮，，香港終能回回歸祖國(guó)。而而簽約所用的的那一支鋼筆筆，正是德國(guó)國(guó)老牌子萬(wàn)寶寶龍！演講的藝術(shù)將整個(gè)銷售過(guò)過(guò)程當(dāng)作一場(chǎng)場(chǎng)專業(yè)演講，，提高工作的的標(biāo)桿，提升升工作的激情情！將整個(gè)接待過(guò)過(guò)程當(dāng)作演講講來(lái)對(duì)待：演演講前的準(zhǔn)備備工作，自身身形象、語(yǔ)調(diào)調(diào)的把握、隨隨時(shí)觀察聽(tīng)眾眾的反映做出出相應(yīng)的調(diào)整整，接待完畢畢后總結(jié)整個(gè)個(gè)演講過(guò)程的的得失。衣著衣著是人們的的視覺(jué)中心，，銷售人員的的專業(yè)形象和和個(gè)人氣質(zhì)，，很大部分會(huì)會(huì)在個(gè)人衣著著打扮中表露露，銷售人員員的工作服裝裝應(yīng)該隨時(shí)整整理，要求整整潔、大方注意自己的肢肢體語(yǔ)言,要要求收放自如如，幅度太大大顯得夸張、、也不可過(guò)于于拘謹(jǐn)。尊重客戶的““安全地帶””我們每個(gè)人都都有過(guò)類式的的經(jīng)歷：如果果你不需要銷銷售人員貼身身推介產(chǎn)品，，而對(duì)方硬纏纏著你不放，，這是你會(huì)怎怎么樣？遇到拒絕銷售售人員接近和和介紹、喜歡歡自己看的客客戶時(shí)，要尊尊重客戶的選選擇，不要強(qiáng)強(qiáng)闖客戶的““安全地帶””，給客戶帶帶來(lái)不安和反反感。應(yīng)該禮禮貌地讓客戶戶自由參觀，，站在離客戶戶2-3米的的地方，等候候客戶的求助助信號(hào)。二、了解客戶戶問(wèn)題1：為什什么要了解客客戶？問(wèn)題2：怎么么樣了解客戶戶？知己知彼,百百戰(zhàn)不殆房地產(chǎn)銷售人人員不是簡(jiǎn)單單的“解說(shuō)員員”“算價(jià)員員”，而是在在售樓處通過(guò)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引引導(dǎo)客戶購(gòu)買買、促進(jìn)樓盤盤銷售，為客客戶提供置業(yè)業(yè)的專業(yè)化、、顧問(wèn)式服務(wù)務(wù)的綜合性人人才。銷售人員只有有在充分了解解客戶需求的的基礎(chǔ)上，才才能真正有針針對(duì)性地引導(dǎo)導(dǎo)客戶購(gòu)買，，為客戶提供供顧問(wèn)式服務(wù)務(wù)。怎么樣了解客客戶?“導(dǎo)游式銷售售”“醫(yī)生式銷售售”“導(dǎo)游式銷售售”“導(dǎo)游式銷售售”就如同導(dǎo)導(dǎo)游介紹名勝勝景點(diǎn)一樣:不會(huì)理會(huì)游客客是否在注意意聽(tīng)，有沒(méi)有有興趣，感受受如何。只會(huì)去到哪說(shuō)說(shuō)到哪，景點(diǎn)點(diǎn)介紹完畢就就大功告成了了。很多售樓代表表就象一個(gè)小小區(qū)景點(diǎn)的解解說(shuō)員一樣，，帶領(lǐng)客戶參參觀一圈就完完成了任務(wù)。。這種銷售方方式不是一種種好的銷售方方式。因?yàn)椋嚎蛻舨徊皇怯慰?，游游客是花錢買買景點(diǎn)，追求求一種快樂(lè)的的感覺(jué)；而看看樓的客戶是是先看景點(diǎn)后后花錢，他看看的不是眼前前的快樂(lè)，而而是要看到今今后幾十年后后的生活圖景景。因此，客戶不不同于游客，，因?yàn)橘?gòu)樓的的客戶是帶著著許許多多的的問(wèn)題和疑慮慮、帶著許許許多多的憧憬憬和期望來(lái)到到小區(qū)的，如如果你所講述述的不是他所所關(guān)注的，他他心中的問(wèn)題題沒(méi)有得到解解答，那他怎怎么可能簽約約購(gòu)買呢？所以說(shuō)這種銷銷售方式一定定不是一種最最佳的銷售方方式。“醫(yī)生式銷售售”“醫(yī)生式銷售售”就像醫(yī)生生給病人看病病一樣，一定定是先了解病病情。醫(yī)生會(huì)會(huì)通過(guò)“望””觀察你的氣氣息表征；通通過(guò)“聞”聽(tīng)聽(tīng)你的心跳脈脈動(dòng)；通過(guò)““問(wèn)”問(wèn)你一一切相關(guān)的情情況；通過(guò)““切”做出判判斷并開(kāi)出藥藥方。其實(shí)銷銷售代表也應(yīng)應(yīng)該像醫(yī)生一一樣，面對(duì)客客戶時(shí)，也應(yīng)應(yīng)該通過(guò)望、、聞、問(wèn)、切切四字方針來(lái)來(lái)了解客戶的的需求和內(nèi)心心的期望，并并根據(jù)這些信信息進(jìn)行有重重點(diǎn)、有目標(biāo)標(biāo)的推介。望望就是要觀察察客戶個(gè)人的的氣質(zhì)、言談?wù)?、舉止和習(xí)習(xí)慣，如看他他駕駛什么車車，穿什么品品牌的衣服，，用什么品牌牌的手包和手手表等，觀察察與他同行的的家人、親友友和小孩等。。所有這些信信息的收集，，都會(huì)讓你初初步得出一個(gè)個(gè)感性的概念念，這位客戶戶大概屬于什什么類型，如如是富豪型，，還是中產(chǎn)型型，或是小康康型？他的文文化品位如何何？是高雅型型、文化型，，還是實(shí)用型型等等。這些些相關(guān)的信息息可以為我們們進(jìn)一步與客客戶溝通提供供重要的素材材。聞聞就是是傾聽(tīng)聽(tīng)客戶戶在講講什么么，提提出了了什么么問(wèn)題題。客客戶來(lái)來(lái)到一一個(gè)特特定的的環(huán)境境，他他們所所說(shuō)的的一定定與自自己真真正的的目的的和需需求有有關(guān)。。銷售售代表表如果果能細(xì)細(xì)心聆聆聽(tīng)這這些來(lái)來(lái)自客客戶的的聲音音，就就一定定可以以從中中掌握握很多多有價(jià)價(jià)值的的信息息，從從而在在銷售售過(guò)程程中更更有針針對(duì)性性，更更能把把握重重點(diǎn)。。問(wèn)問(wèn)就是是要通通過(guò)提提出一一系列列相關(guān)關(guān)的問(wèn)問(wèn)題，，來(lái)得得到我我們所所需的的、有有價(jià)值值的客客戶需需求信信息。。向客客戶提提問(wèn)是是了解解需求求背景景的重重要工工具，，也是是銷售售技巧巧中的的重要要技巧巧這一一。大多數(shù)數(shù)銷售售人員員都有有同樣樣一個(gè)個(gè)弱點(diǎn)點(diǎn)，就就是在在整個(gè)個(gè)銷售售過(guò)程程中不不會(huì)通通過(guò)發(fā)發(fā)問(wèn)來(lái)來(lái)掌握握客戶戶的需需求和和問(wèn)題題，當(dāng)當(dāng)客戶戶離開(kāi)開(kāi)后，，我相相信他他們對(duì)對(duì)客戶戶的了了解少少之又又少，，這樣樣怎么么能有有針對(duì)對(duì)性地地跟進(jìn)進(jìn)這位位準(zhǔn)客客戶呢呢？我將發(fā)發(fā)問(wèn)式式銷售售比喻喻為““飛鏢鏢式銷銷售””，銷銷售代代表每每說(shuō)一一句話話、每每進(jìn)行行一次次介紹紹、每每解答答一個(gè)個(gè)問(wèn)題題，都都有要要像我我們投投飛鏢鏢時(shí)，，要對(duì)對(duì)準(zhǔn)““靶心心”來(lái)來(lái)投，，千萬(wàn)萬(wàn)不要要“口口沫橫橫飛，，而不不知所所向””。切切就是是要掌掌握重重點(diǎn)，，做到到有針針對(duì)性性地銷銷售，，使客客戶滿滿意。?！扒小薄笔墙ń⒃谠?““望””；““聞””；““問(wèn)””的基基礎(chǔ)上上，一一定是是在充充分了了解客客戶，，有一一定的的把握握后，，再進(jìn)進(jìn)行有有針對(duì)對(duì)性的的銷售售。盡快掌掌握客客戶的的需求求一對(duì)年年青的的戀人人有一一天在在一起起，女女孩對(duì)對(duì)男孩孩說(shuō)：：“我我想有有個(gè)家家?！啊澳泻⒑⒁呀?jīng)經(jīng)多次次聽(tīng)到到了這這句話話，這這一次次，他他不客客氣地地對(duì)女女孩說(shuō)說(shuō)：””你總總是說(shuō)說(shuō)想有有個(gè)家家，但但幾年年來(lái)我我向你你求婚婚無(wú)數(shù)數(shù)次，，你都都不答答應(yīng)我我，我我真不不知道道你的的心里里是怎怎樣想想的?。　甭?tīng)聽(tīng)到這這些，，女孩孩向男男孩表表明：：“就就是這這么多多年了了，我我一直直在等等你。?！薄啊暗仁彩裁矗?？”男男孩打打斷她她的話話。女女孩接接著說(shuō)說(shuō)：““等你你買個(gè)個(gè)房子子?！薄蹦泻⒑⒙?tīng)到到這句句話大大叫起起來(lái)，，他對(duì)對(duì)女孩孩說(shuō)：：”你你為什什么不不早說(shuō)說(shuō)？?jī)蓛赡昵扒拔揖途唾I了了套房房子，，希望望在結(jié)結(jié)婚登登記那那天給給你一一個(gè)驚驚喜。?！迸⒙?tīng)聽(tīng)了說(shuō)說(shuō)：““為什什么你你不問(wèn)問(wèn)一問(wèn)問(wèn)我在在等什什么呢呢？””客戶可可不會(huì)會(huì)花時(shí)時(shí)間與與我們們“談?wù)剳賽?ài)愛(ài)”，，也不不會(huì)有有耐心心等待待，所所以只只有掌掌握發(fā)發(fā)問(wèn)的的技巧巧，盡盡快掌掌握客客戶的的需求求，銷銷售人人員才才能迅迅速抓抓住客客戶的的心，，最終終促成成交易易。關(guān)鍵技技巧：：發(fā)問(wèn)問(wèn)發(fā)問(wèn)是是銷售售技巧巧中的的關(guān)鍵鍵技巧巧，也也是一一種銷銷售藝藝術(shù)。。如何何通過(guò)過(guò)發(fā)問(wèn)問(wèn)來(lái)掌掌握客客戶需需求，，了解解客戶戶的相相關(guān)背背景，，推動(dòng)動(dòng)銷售售進(jìn)程程，引引導(dǎo)最最終成成交，，發(fā)問(wèn)問(wèn)藝術(shù)術(shù)貫穿穿其中中。那那么，，在售售樓過(guò)過(guò)程中中，銷銷售人人員應(yīng)應(yīng)如何何發(fā)問(wèn)問(wèn)，問(wèn)問(wèn)什么么或什什么時(shí)時(shí)候該該問(wèn)什什么問(wèn)問(wèn)題等等等，，都是是我們們應(yīng)該該研究究并掌掌握的的技巧巧。發(fā)問(wèn)第第一關(guān)關(guān)：開(kāi)開(kāi)局關(guān)關(guān)“開(kāi)局局關(guān)””指的的是一一次銷銷售即即將展展開(kāi)，，在這這一階階段我我們要要問(wèn)些些什么么問(wèn)題題？為為什么么要問(wèn)問(wèn)這些些問(wèn)題題？應(yīng)應(yīng)該如如何去去問(wèn)？？當(dāng)初次次接觸觸一位位客戶戶時(shí)，，我們們應(yīng)該該提出出的問(wèn)問(wèn)題是是：是從什什么渠渠道知知道本本樓盤盤的信信息？？是自己己開(kāi)車車來(lái)的的嗎？？什么么牌子子的汽汽車？？希望選選擇多多大面面積的的房產(chǎn)產(chǎn)？有有些什什么要要求？？預(yù)算大大概在在什么么范圍圍“以前居居住在在哪個(gè)個(gè)區(qū)域域？在哪個(gè)個(gè)區(qū)域域上班班？發(fā)問(wèn)第第二關(guān)關(guān)：中中場(chǎng)關(guān)關(guān)發(fā)問(wèn)的的目的的是為為了解解客戶戶的需需求，，更有有針對(duì)對(duì)性地地、更更準(zhǔn)確確地幫幫助客客戶了了解產(chǎn)產(chǎn)品，，達(dá)成成心中中的愿愿望。。售售樓的的“中中場(chǎng)””是一一場(chǎng)戲戲中最最精彩彩的部部分。。在這這一階階段，，銷售售代表表開(kāi)始始利用用模型型向客客戶介介紹本本項(xiàng)目目；到到銷售售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)向客客戶介介紹各各項(xiàng)配配套設(shè)設(shè)施；；到銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)實(shí)地體體驗(yàn)。。這個(gè)個(gè)過(guò)程程為銷銷售代代表施施展專專業(yè)才才華創(chuàng)創(chuàng)造了了三個(gè)個(gè)有利利的條條件：：第第一，，時(shí)間間充分分。一一般在在小區(qū)區(qū)走一一圈至至少需需要兒兒十分分鐘，，這些些時(shí)間間都是是由銷銷售代代表自自由支支配，，用以以與客客戶互互動(dòng)溝溝通的的。第第二二，信信息豐豐富。。情景景元素素豐富富多樣樣，銷銷售代代表可可以因因人、、因情情、因因需求求、因因設(shè)施施來(lái)與與客戶戶展開(kāi)開(kāi)互動(dòng)動(dòng)溝通通。第第三三，走走動(dòng)式式銷售售會(huì)讓讓售購(gòu)購(gòu)雙方方相處處更自自然、、隨意意，更更容易易營(yíng)造造一種種人性性化的的快樂(lè)樂(lè)的氛氛圍。。模式一：先先發(fā)問(wèn)后推推介先發(fā)問(wèn)后推推介是指：：首先了解解客戶的相相關(guān)需求，，然后再進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)的的推介。這這樣客戶會(huì)會(huì)感到你介介紹的都是是他需要的的。模式二：先先推介后發(fā)發(fā)問(wèn)先推介后發(fā)發(fā)問(wèn)是指先先向客戶進(jìn)進(jìn)行比較概概括性的介介紹，讓客客戶了解項(xiàng)項(xiàng)目的大致致情況，之之后再通過(guò)過(guò)發(fā)問(wèn)了解解客戶的具具體需求。。模式三：混混合式所謂“混合合式”，就就是將發(fā)問(wèn)問(wèn)和介紹混混合進(jìn)行。。當(dāng)售樓代代表的銷售售技巧到了了一個(gè)純熟熟的境界后后，一般都都能依據(jù)不不同的情形形、不同的的需要和目目標(biāo)隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變：但是是萬(wàn)變不離離其宗，了了解問(wèn)題是是為了解決決問(wèn)題；了了解需要是是為了滿足足需要；了了解期望是是為了滿足足期望，一一切要從客客戶滿意出出發(fā)，一切切要為促成成交易服務(wù)務(wù)。發(fā)問(wèn)第三關(guān)關(guān)：異議關(guān)關(guān)一般在銷售售推介后，，在成交前前，都會(huì)經(jīng)經(jīng)歷一個(gè)異異議處理的的階段，在在這個(gè)階段段，發(fā)問(wèn)技技巧同樣起起關(guān)鍵性的的作用，我我們需要通通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)來(lái)將隱藏在在客戶心中中的問(wèn)題、、抗拒的原原因或各種種復(fù)雜的購(gòu)購(gòu)買心理的的變化、矛矛盾引導(dǎo)到到桌面上來(lái)來(lái)，面對(duì)面面一一加以以解決。第三步：銷銷售介紹賣價(jià)值而不不僅是賣房房產(chǎn)價(jià)值就是客客戶的利益益：雖然客客戶購(gòu)買的的是房產(chǎn)，，但是他所所關(guān)注的利利益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所購(gòu)購(gòu)的房產(chǎn)，，客戶還會(huì)會(huì)關(guān)注周邊邊的消費(fèi)人人群、購(gòu)買買能力、地地段的未來(lái)來(lái)發(fā)展、商商場(chǎng)業(yè)態(tài)的的規(guī)劃、現(xiàn)現(xiàn)在的租金金水平，投投資回報(bào)率率關(guān)注開(kāi)發(fā)發(fā)商的聲譽(yù)譽(yù)、可信度度和房產(chǎn)的的品牌效應(yīng)應(yīng)等，因?yàn)闉樗羞@些些因素都與與客戶未來(lái)來(lái)的生活有有著密切的的關(guān)系，都都會(huì)在不同同程度上影影響客戶購(gòu)購(gòu)買判斷，，是客戶購(gòu)購(gòu)房利益不不可分割的的一部分，，是房產(chǎn)整整體價(jià)值的的構(gòu)成部分分。因此，，售樓代表表是在銷售價(jià)值，而不僅僅僅是在銷售售房產(chǎn)房產(chǎn)的兩個(gè)個(gè)價(jià)值層核心價(jià)值以以及延伸價(jià)價(jià)值1．核心心價(jià)值指實(shí)際要購(gòu)購(gòu)買的單位位，包括鋪鋪位具體位位置、面積積、層高、、開(kāi)間、進(jìn)進(jìn)深等要素素。核心價(jià)價(jià)值屬于所所有價(jià)值中中最重要的的部分，因因?yàn)樗鼧?gòu)成成了房產(chǎn)價(jià)價(jià)值和客戶戶利益最核核心的部分分。2．延伸伸價(jià)值指房產(chǎn)的人人流動(dòng)線、、周邊消費(fèi)費(fèi)人群、人人口素質(zhì)與與消費(fèi)力、、周邊社區(qū)區(qū)的環(huán)境與與需求、未未來(lái)的發(fā)展展、升值的的潛力、公公司的品牌牌、價(jià)格政政策、銷售售人員的索索質(zhì)和服務(wù)務(wù)質(zhì)量等。。其實(shí)延伸價(jià)價(jià)值層有非非常多潛藏藏的價(jià)值可可以挖掘與與發(fā)揮的，，事實(shí)上許許多售樓代代表在這方方面的發(fā)揮揮都是極其其有限的，，不能把自自己銷售的的房產(chǎn)所潛潛藏的價(jià)值值充分地進(jìn)進(jìn)行展現(xiàn)，，就等于自自己給自己己的產(chǎn)品打打了折扣介紹需要互互動(dòng)銷售代表在在進(jìn)行介紹紹時(shí)一定要要有針對(duì)性性，才能起起到最好的的效果，才才能讓客戶戶認(rèn)同并印印象深刻。。因此，在在向客戶介介紹房產(chǎn)時(shí)時(shí)，切記不不要只說(shuō)不不問(wèn)，而應(yīng)應(yīng)與客戶互互動(dòng)溝通，，讓客戶參參與到自己己的介紹中中，并就一一些客戶所所關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題展開(kāi)討討論。特性，優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，利益介介紹法究竟應(yīng)如何何向客戶展展開(kāi)生動(dòng)而而富有價(jià)值值的銷售呢呢？營(yíng)銷成功所所揭示的本本質(zhì)就是差異化，即如果你你擁有與眾不同的的產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)，你就會(huì)掌掌握優(yōu)勢(shì)。。但市場(chǎng)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)向向我們展現(xiàn)現(xiàn)的事實(shí)是是同質(zhì)化，，即你有的的別人也有有，別人有有的你也有有。客戶打算投投資時(shí)，可可能會(huì)走訪訪幾個(gè)甚至至十幾個(gè)不不同的樓盤盤，進(jìn)行多多方面的比比較，因此此，客戶以以其不專業(yè)業(yè)的眼光所所看到的可可能會(huì)是同同質(zhì)性的一一面較多，，所以，售售樓代表應(yīng)應(yīng)重點(diǎn)向客客戶推介自自己樓盤特特有的東西西，這些特特有的東西西，在專業(yè)業(yè)銷售中被被稱作特性或賣點(diǎn)點(diǎn)，而如何運(yùn)運(yùn)用產(chǎn)品的的特性來(lái)展展開(kāi)有吸引引力的銷售售，就是我我在這一部部分要同大大家分享的的內(nèi)容。1．特性性特性就是指指獨(dú)特的產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，，是其他產(chǎn)產(chǎn)品所不具具有的性質(zhì)質(zhì)：在房地地產(chǎn)項(xiàng)目中中，特性可可以在不同同的方面表表現(xiàn)出來(lái)，，比如獨(dú)有有的地段、、項(xiàng)目的業(yè)業(yè)態(tài)定位、、周邊的銷銷售人口、、消費(fèi)能力力；人無(wú)我我有精心塑塑造的人文文景觀，還還有交通的的便利優(yōu)勢(shì)勢(shì)或獨(dú)有的的品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)等，都可可以成為自自己的特性性、賣點(diǎn)。。2．優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)，是特特性的直接接功能效果果或體現(xiàn)的的方式。比比如：如果果萬(wàn)科城風(fēng)風(fēng)情步行街街的賣點(diǎn)是是高端商業(yè)業(yè)定位、優(yōu)優(yōu)美休閑的的生態(tài)環(huán)境境，那它的的優(yōu)點(diǎn)就是是空氣清新新、閑靜舒舒展等。3．利益益利益就是特特性、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)延伸到客客戶所能享享用、感受受的實(shí)在的的好處。比如：如果果萬(wàn)科城風(fēng)風(fēng)情步行街街的“特性性”是高端端商業(yè)定位位、優(yōu)美休休閑的生態(tài)態(tài)環(huán)境，““優(yōu)點(diǎn)”是是空氣清新新、閑靜舒舒展，那么么“利益””就是優(yōu)美美的生態(tài)環(huán)環(huán)境吸引區(qū)區(qū)域的高端端商家來(lái)項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，，吸引高端端客戶來(lái)項(xiàng)項(xiàng)目消費(fèi)，，做旺商業(yè)業(yè)使購(gòu)買客客戶的投資資、回報(bào)升升值。情景銷售法法所謂“情景景銷售法””，就是以以生動(dòng)具體體的語(yǔ)言來(lái)來(lái)描述將來(lái)來(lái)從開(kāi)業(yè)、、經(jīng)營(yíng)收益益所會(huì)享受受到的好處處，把客戶戶帶進(jìn)未來(lái)來(lái)的情景當(dāng)當(dāng)中,體體驗(yàn)到個(gè)中中的快樂(lè)和和舒適。情情景銷售法法要求售樓樓代表具備備優(yōu)秀的表表達(dá)能力，，能把語(yǔ)言言當(dāng)作畫筆筆，將客戶戶的需求和和投資收益益當(dāng)作油彩彩，為客戶戶描繪一幅幅美麗的生生活圖景，，以此來(lái)吸吸引客戶，，驅(qū)動(dòng)客戶戶的購(gòu)買欲欲望。品牌銷售技技巧賣房產(chǎn)與賣賣品牌不處處于同一個(gè)個(gè)層級(jí)，很多售樓代代表只停留留在賣房產(chǎn)產(chǎn)的居次上上，因此，，不能讓客客戶在購(gòu)房房時(shí)感受到到未來(lái)?yè)碛杏械目鞓?lè)，，不能讓客客戶感受到到一種更高高層次的心心靈滿足與與價(jià)值感。。那么賣房房產(chǎn)和賣品品牌有什么么區(qū)別呢？？賣房產(chǎn)注注重的是向向客戶推介介房產(chǎn)的基基本功能；；而賣品牌牌要在這個(gè)個(gè)基礎(chǔ)上再再升華，要要讓客戶不不僅了解房房產(chǎn)，還要要了解企業(yè)業(yè)背景文化化，了解小小區(qū)的品位位、風(fēng)格、、文化和知知名度。銷銷售品牌不不僅要讓客客戶買到稱稱心的房產(chǎn)產(chǎn)，還要讓讓客戶買到到一種個(gè)人人的品位，，買到放心心和信任，，買到一種種全方位的的升值感受受。第四步解解決異議什么是異議議？異議有哪幾幾種？怎樣解決異異議？什么是異議議異議是客戶戶在購(gòu)買過(guò)過(guò)程中產(chǎn)生生的不明白白的、不認(rèn)認(rèn)同的、懷懷疑的和反反對(duì)的意見(jiàn)見(jiàn)。例如，1、、客戶對(duì)銷銷售人員所所介紹的房房產(chǎn)面積大大小表示懷懷疑；2、、對(duì)是否還還可以獲得得更多的折折扣而討價(jià)價(jià)還價(jià)等等等。因此面面對(duì)異議，，銷售人員員不僅要接接受，更要要?dú)g迎，不不要將異議議視為銷售售的阻力，，而要將其其看作引領(lǐng)領(lǐng)你繼續(xù)完完成交易的的指示燈，，并從中調(diào)調(diào)整方向。。處理異議的的重要異議處理是是銷售的鬼鬼門關(guān)，闖闖得過(guò)去就就海闊天高高，闖不過(guò)過(guò)去就前功功盡棄。我經(jīng)歷過(guò)眾眾多的樓盤盤，觀察過(guò)過(guò)許許多多多的售樓代代表，大多多數(shù)的售樓樓代表給我我的印象是是不堪一擊擊，幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題就可以以讓他們不不知所措，，只好繳械械投降。我我聽(tīng)過(guò)無(wú)無(wú)數(shù)銷售人人員說(shuō)客戶戶的問(wèn)題希希奇古怪。。實(shí)際上，，并不是客客戶的異議議離奇古怪怪，而是售售樓人員準(zhǔn)準(zhǔn)備不足。。孫子兵法法講：“勝勝兵先勝而而后戰(zhàn)，敗敗兵先戰(zhàn)而而后求勝。?！币馑际鞘悄艽騽僬陶痰谋窍认纫龊脺?zhǔn)準(zhǔn)備（先勝勝），然后后才上戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)（后戰(zhàn)））；打敗仗仗的兵是先先戰(zhàn)斗（沒(méi)沒(méi)有準(zhǔn)備的的戰(zhàn)斗），，然后再想想辦法奪取取勝利?？蛻袅魇a(chǎn)產(chǎn)生在異異議這道道難關(guān)上上，試想想，如果果你作為為一名客客戶要投投資百十十萬(wàn)，但但面對(duì)的的售樓代代表卻是是一問(wèn)三三不知，，那你還還有信心心嗎？要要使客戶戶對(duì)自己己建立信信心，你你就必須須能為客客戶解答答難題、、解決問(wèn)問(wèn)題。異議分析析（l））客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備購(gòu)買買，但需需要進(jìn)一一步了解解房地產(chǎn)產(chǎn)實(shí)際的的情況；；（2））推托之之詞，客客戶并不不想購(gòu)買買或沒(méi)有有能力購(gòu)購(gòu)買；（3））客戶有有購(gòu)買能能力，但但希望在在價(jià)格上上能有優(yōu)優(yōu)惠；（（4））客戶想想建立談?wù)勁袃?yōu)勢(shì)勢(shì)，支配配銷售人人員。對(duì)對(duì)于不不同的異異議，銷銷售人員員應(yīng)該區(qū)區(qū)分對(duì)待待，采取取不同的的銷售手手段。客戶一般般會(huì)在產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹后試探探成交，，此時(shí)，，是異議議最容易易產(chǎn)生的的階段，，也是銷銷售人員員銷售行行為成敗敗的關(guān)鍵鍵。在這這個(gè)階段段，銷售售人員應(yīng)應(yīng)分析異異議的情情況，并并正確處處理客戶戶的異議議。如果產(chǎn)品品介紹完完畢，客客戶對(duì)試試探性成成交做出出正面反反應(yīng)，這這時(shí)銷售售人員就就可以進(jìn)進(jìn)入成交交階段；；如果客客戶產(chǎn)生生異議，，銷售人人員就要要給予解解答，然然后再用用試探性性成交法法來(lái)確定定異議是是否得到到解決，，如果解解決了，，就可以以進(jìn)人成成交階段段。處理理完一項(xiàng)項(xiàng)異議，，銷售人人員還要要確定是是否有其其他的異異議，這這時(shí)銷售售人員可可能不得得不從““試探成成交”回回到“異異議發(fā)生生”。如如果銷售售人員回回答完異異議后，，并沒(méi)能能消除客客戶的異異議，此此時(shí)銷售售人員就就要回到到“產(chǎn)品品介紹””階段，，再深人人討論與與異議相相關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)容容。異議的三三大功能能出現(xiàn)異議議并不是是一件壞壞事，一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，異議議有以下下三大功功能：(l））異議議表明客客戶對(duì)你你和你的的產(chǎn)品感感興趣。。一般情情況下，，客戶越越用心去去挑剔，，就恰恰恰證明他他的關(guān)注注程度和和興趣越越高。(2）我我們可以以通過(guò)異異議來(lái)了了解客戶戶隱藏在在內(nèi)心深深層的需需求和問(wèn)問(wèn)題，調(diào)調(diào)整我們們的銷售售策略和和方法。。

(3））我們可可以通過(guò)過(guò)異議來(lái)來(lái)了解客客戶對(duì)我我們所推推介樓房房的接受受程度，，并根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況進(jìn)行行調(diào)整。。分辨真假假異議客戶的異異議中有有真異議議和假異異議，售售樓代表表必須學(xué)學(xué)會(huì)判別別真假、、對(duì)癥下下藥。1．假假異議在購(gòu)買過(guò)過(guò)程中，，客戶為為了達(dá)到到自身的的目的，，也會(huì)施施展自己己的策略略，用假假異議來(lái)來(lái)爭(zhēng)取自自己的有有利形式式。所謂謂假異議議，就是是指客戶戶所陳述述的意見(jiàn)見(jiàn)同內(nèi)心心的動(dòng)機(jī)機(jī)不一致致。例如如，當(dāng)客客戶希望望得到更更多的折折扣時(shí)，，他會(huì)找找其他的的借口作作掩護(hù)。。如，這這個(gè)房產(chǎn)產(chǎn)的實(shí)用用率太低低了，周周邊發(fā)展展很一般般，結(jié)構(gòu)構(gòu)又差，，價(jià)格又又貴………（（內(nèi)心的的想法是是：除非非你能再再便宜一一點(diǎn)。））假異議的的原因分分析：為了壓低低價(jià)格或或得到相相關(guān)的好好處。為了探明明實(shí)情，，避免賣賣方有隱隱瞞或欺欺騙。為了獲取取更多的的資料，，來(lái)證明明自己的的選擇是是正確的的客戶不接接受的是是銷售人人員，而而不是產(chǎn)產(chǎn)品。2．真真異議真異議就就是影響響客戶購(gòu)購(gòu)買的真真實(shí)理由由。比如如客戶沒(méi)沒(méi)有購(gòu)買買能力；；客戶目目前不需需要；或或這個(gè)房房產(chǎn)未能能滿足客客戶的各各種要求求等等。。找到影響響客戶購(gòu)購(gòu)買的真真正原因因，并妥妥善解決決，是異異議解決決的關(guān)鍵鍵。3．要要點(diǎn)在處理異異議時(shí)，，銷售人人員要把把握如下下要點(diǎn)：：(l））能讓讓客戶說(shuō)說(shuō)出異議議就是一一種幸運(yùn)運(yùn)。(2））客戶戶對(duì)其所所存異議議不加宣宣揚(yáng)，對(duì)對(duì)銷售有有害而無(wú)無(wú)利。(3）成成功的銷銷售包括括成功引引導(dǎo)出客客戶異議議，并辨辨明真假假，加以以解決處理客戶異議議的注意事項(xiàng)項(xiàng)處理客戶異議議時(shí)，一定要要避免與客戶戶發(fā)生沖突，，不要破壞良良好的銷售氛氛圍以及與客客戶之間的和和睦關(guān)系。銷售有句名言言：“贏了客客戶會(huì)輸了生生意”，這句句話說(shuō)得非常常貼切。因此此，在處理客客戶異議時(shí)，，銷售人員要要注意以下幾幾點(diǎn)事項(xiàng)：注意事項(xiàng)要充分展示一一個(gè)專業(yè)售樓樓代表的個(gè)人人的風(fēng)度、修修養(yǎng)和自信心心，要做到泰泰山壓頂而面面不改色。在在任何惡劣的的環(huán)境下，售售樓代表都要要保持平靜的的心態(tài)和友好好的姿態(tài)。態(tài)度要誠(chéng)懇，，要理解客戶戶、體諒客戶戶。當(dāng)客戶提出批批評(píng)時(shí)，要充充分肯定對(duì)方方意見(jiàn)中積極極的一面，并并表示感謝和和改善的決心心。如果問(wèn)題較復(fù)復(fù)雜，就要以以冷靜、平和和、友好的態(tài)態(tài)度去與對(duì)方方探討問(wèn)題的的根源，讓客客戶自己進(jìn)行行判斷。環(huán)境和情況越越嚴(yán)峻，銷售售代表越要注注意自我克制制，控制好場(chǎng)場(chǎng)面，不要為為一些棘手的的問(wèn)題而焦慮慮。要記?。黑A了了客戶便會(huì)輸輸了生意。推推銷是提供服服務(wù)和合理的的說(shuō)服，而不不爭(zhēng)辯。處理異議的態(tài)態(tài)度與技巧1．保持輕輕松和冷靜表情是態(tài)度的的標(biāo)簽，一個(gè)個(gè)微笑，一個(gè)個(gè)輕松而冷靜靜的表情可以以幫助銷售人人員平衡與客客戶之間的分分歧。案例

“非常常感謝您提出出的寶貴意見(jiàn)見(jiàn)……””

“很高興興您能如此坦坦率……””

“我認(rèn)認(rèn)為您的意見(jiàn)見(jiàn)很有啟發(fā)性性……””

“如果您您認(rèn)為有問(wèn)題題，公司一定定會(huì)調(diào)查的，，但是，我相相信先生您也也一定能理解解，公司也需需要一些時(shí)間間來(lái)處理這件件事情………”2．真誠(chéng)有有禮、聚神聆聆聽(tīng)聚神聆聽(tīng)是對(duì)對(duì)客戶的尊重重，這種行為為語(yǔ)言有利于于化解對(duì)抗、、尋求共識(shí)。。聆聽(tīng)時(shí)要設(shè)身身處地，通過(guò)過(guò)對(duì)方的言談?wù)劯惺軐?duì)方的的內(nèi)心世界，，并在表示理理解的前提下下尋求解決的的方法。聆聽(tīng)要做到““三到”—““耳到”、““眼到”、““心到”。3．復(fù)述問(wèn)問(wèn)題，表示理理解復(fù)述客戶的意意見(jiàn)可以表示示理解，或詢?cè)儐?wèn)客戶自己己的理解是否否正確。案例

“您是是說(shuō)5月30日前必須須要交樓，是是嗎？"““您是說(shuō)如如果交樓的時(shí)時(shí)間有誤，您您有權(quán)利取消消這宗買賣并并且要公司作作出相應(yīng)的賠賠償，我的理理解正確嗎？？"4．審慎回回答、圓滑應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)于客戶的異異議，銷售人人員必須審慎慎回答，這是是銷售人員的的基本職責(zé)和和必備的素質(zhì)質(zhì)。銷售人員員應(yīng)以坦誠(chéng)直直爽的態(tài)度，，將有關(guān)事實(shí)實(shí)、數(shù)據(jù)、資資料、證明提提供給客戶，，保持氣氛和和諧，切忌反反駁。案例“陳先生，您您認(rèn)為管理費(fèi)費(fèi)偏高，我覺(jué)覺(jué)得是對(duì)的，，但如果說(shuō)管管理不合理，，我想我這里里有一些數(shù)據(jù)據(jù)，我們是否否可以共同來(lái)來(lái)分析、比較較一下，作為為一名尊貴的的業(yè)主，在享享用到在一般般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所所無(wú)法擁有的的服務(wù)時(shí)，這這個(gè)收費(fèi)是否否可以接受………很多多客戶都說(shuō)自自己原來(lái)居住住小區(qū)的管理理費(fèi)便宜，但但卻缺少了很很多必需的服服務(wù)，所以他他們認(rèn)為我們們的管理費(fèi)是是比較合理的的。”5．光榮撤撤退、保留后后路做為銷售應(yīng)該該明白，不是是客戶的每一一項(xiàng)要求都可可以滿足或立立即滿足，因因此，讓客戶戶“光榮撤退退”，讓自己己“保留后路路”是非常重重要的。案例“陳先生，很很高興我們今今天能坦誠(chéng)地地溝通，首先先我對(duì)您所提提到的折扣的的要求暫未能能得到滿足表表示歉意，但但我也同時(shí)想想請(qǐng)陳先生考考慮一下我們們公司定價(jià)的的合理性，我我希望陳先生生不要因?yàn)橐灰稽c(diǎn)點(diǎn)折扣放放棄了自己心心愛(ài)的房產(chǎn)和和長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資資回報(bào)與升值值潛力。我希希望不需要多多長(zhǎng)的時(shí)間，，我們能聽(tīng)到到陳先生的好好消息………怎樣與客戶聊聊天誤區(qū)一:忽略略老客戶誤區(qū)二:不能能與客戶成為為朋友與客戶聊天的的好處:發(fā)現(xiàn)新的賣點(diǎn)點(diǎn)(王傳才)讓客戶成為你你的推銷員掌握客戶真正正的購(gòu)買心理理(胡偉\藍(lán)藍(lán)月灣畔)自我總結(jié)的重重要性失敗是成功之之母(錯(cuò))總結(jié)失敗,吸吸取失敗的教教訓(xùn)才是成功功之母.(陳陳安之)養(yǎng)成自我總結(jié)結(jié)的習(xí)慣總結(jié)讓我們吸吸取失敗的教教訓(xùn)總結(jié)培養(yǎng)我們們的思考能力力總結(jié)鍛煉我們們系統(tǒng)分析問(wèn)問(wèn)題\解決問(wèn)問(wèn)題的能力異議的分類和和應(yīng)對(duì)技巧異議可分為兩兩種類型：“實(shí)際異議””和“心理異異議”。實(shí)際異議所謂“實(shí)際異異議”，一般般指客戶所表表述的問(wèn)題是是具體、真實(shí)實(shí)的，對(duì)購(gòu)買買造成實(shí)質(zhì)性性的影響。售售樓代表需要要通過(guò)一些實(shí)實(shí)質(zhì)性的工作作或措施去加加以解決，才才會(huì)讓客戶消消除顧慮。案例

顧客：：“月供6000元，我我負(fù)擔(dān)不起………”售售樓代表：：“那如果我我給您再做一一份供樓計(jì)劃劃，是在您能能接受的供款款范圍之內(nèi)，，您覺(jué)得怎樣樣？"顧顧客：“好啊啊?！?/p>

售樓樓代表：“我我想知道您希希望的月供樓樓款在什么范范圍內(nèi)呢？"顧客："3000元。?！毙睦懋愖h所謂“心理異異議”，是指指客戶一種心心理上的障礙礙，而不是很很具體的條件件上的困難。。因此，對(duì)于于客戶的“心心理異議”，，銷售人員應(yīng)應(yīng)以說(shuō)服為主主。案例顧客：“聽(tīng)說(shuō)說(shuō)這個(gè)地區(qū)以以前是塊墳地地，風(fēng)水不好好。”

售樓樓代表：“先先生您很細(xì)心心，來(lái)看樓前前對(duì)這里的歷歷史也了解得得清清楚楚，，我就喜歡跟跟您這樣的客客戶打交道，，因?yàn)槟銈兠髅靼资吕?。先先生您剛才講講的是事實(shí)，，但不專業(yè)，，您知道為什什么嗎？"顧顧客：““為什么不專專業(yè)？"售售樓代表：：“我們這里里有很多客戶戶都和您一樣樣，講究風(fēng)水水。但他們帶帶來(lái)的都是風(fēng)風(fēng)水大師，每每次客戶都像像您這樣向風(fēng)風(fēng)水大師提出出疑問(wèn)，認(rèn)為為這里風(fēng)水不不好，但大師師說(shuō)，能夠選選做墳地的都都是風(fēng)水寶地地。您看看，，那些紀(jì)念碑碑有哪個(gè)不是是選在當(dāng)?shù)刈钭詈玫奈恢蒙仙稀催@這都是行家的的意見(jiàn)，我不不懂風(fēng)水，但但我看到大家家搶購(gòu)得那么么火爆，一定定有道理………先生，，您研究過(guò)風(fēng)風(fēng)水嗎？………”顧客：“沒(méi)有有，我只是說(shuō)說(shuō)說(shuō)而已?！薄?/p>

售樓代表表：“??！那那您已經(jīng)比很很多客戶精明明多了，因?yàn)闉槟P(guān)注到了了我們小區(qū)美美好風(fēng)水的一一面……””正確處理心理理異議對(duì)待這種心理理性的疑惑，，售樓代表一一定要表現(xiàn)出出自信，并能能引導(dǎo)客戶從從正面進(jìn)行聯(lián)聯(lián)想。我們都都知道，凡事事沒(méi)有絕對(duì)的的正確和錯(cuò)誤誤，只是每個(gè)個(gè)人觀點(diǎn)與角角度的不同。。所以對(duì)于每每一個(gè)會(huì)引起起客戶負(fù)面聯(lián)聯(lián)想的問(wèn)題，，我們都應(yīng)預(yù)預(yù)先有所準(zhǔn)備備。記?。何椅覀兪欠e極聯(lián)聯(lián)想的倡導(dǎo)者者！2．幾種處處理異議的技技巧在客戶提出異異議后，銷售售人員必須給給客戶以滿意意的回答。在在不同的情況況下，銷售人人員需要采用用不同的方法法解決。下面面是一些行之之有效的方法法。異議處理：轉(zhuǎn)移即轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)、、轉(zhuǎn)移話題，，由此起到緩緩和氣氛等作作用。第三方對(duì)于某些問(wèn)題題，可通過(guò)借借用或提供第第三方的相關(guān)關(guān)資料來(lái)應(yīng)對(duì)對(duì)。補(bǔ)償客戶的某個(gè)方方面達(dá)不到要要求，可從其其他方面進(jìn)行行補(bǔ)償。補(bǔ)償償可分為心理理補(bǔ)償和實(shí)物物補(bǔ)償。心理理補(bǔ)償是一種種理解和說(shuō)服服的心理過(guò)程程。比如客戶戶認(rèn)為樓盤的的價(jià)格比較貴貴，但如果你你能讓他看到到將來(lái)有可能能升值的前景景，他就會(huì)用用“會(huì)升值””的心理取代代“價(jià)格貴””的心理；實(shí)實(shí)物補(bǔ)償是以以看得到的具具體東西作為為補(bǔ)償，比如如沒(méi)有折扣，，就用送禮品品來(lái)補(bǔ)償。異議處理：預(yù)測(cè)對(duì)未來(lái)行情的的評(píng)估就是一一種預(yù)測(cè)，客客戶買房時(shí)很很關(guān)注未來(lái)行行情，我們可可以通過(guò)專家家的預(yù)測(cè)來(lái)加加強(qiáng)客戶的信信心。敷衍敷衍是一種拖拖延的手段，，拖延可以爭(zhēng)爭(zhēng)取時(shí)間，贏贏得回旋空間間。自問(wèn)自答自問(wèn)自答是一一種回應(yīng)方法法，即提出假假設(shè)客戶的問(wèn)問(wèn)題，自問(wèn)自自答往往可以以收到意想不不到的效果。。提問(wèn)通過(guò)提問(wèn)來(lái)與與客戶溝通。。直接否定理直氣壯地直直接否定客戶戶的某些觀點(diǎn)點(diǎn)、疑慮、傳傳聞，產(chǎn)生信信任和信心。。間接否定間接否定是一一種避免沖突突、讓對(duì)方容容易接受的否否定手法。六種不同異議議與處理技巧巧1、隱晦式異異議所謂“隱晦式式異議”就是是客戶隱藏在在心中、不愿愿談?wù)摰木芙^絕購(gòu)買的理由由，或客戶自自己也暫時(shí)講講不清楚的暫暫時(shí)不愿購(gòu)買買的原因。不明原因是銷銷售中最大的的問(wèn)題。要成成功地引導(dǎo)成成交，關(guān)鍵就就是要讓客戶戶將心理的難難題明確出來(lái)來(lái)，使銷售人人員能夠和客客戶共同面對(duì)對(duì)、共同解決決。如何讓客客戶說(shuō)出心中中所想，需要要很多的技巧巧，最重要的的技巧是以發(fā)發(fā)問(wèn)進(jìn)行溝通通，以發(fā)問(wèn)進(jìn)進(jìn)行引導(dǎo)。隱晦式異議案案例客戶：“你們們的商鋪與別別的商鋪比起起來(lái)沒(méi)有什么么特別，位置置還可以，但但現(xiàn)在很冷清清，發(fā)展要好好幾年；價(jià)格格也偏高?！薄鄙厦孢@個(gè)例子子說(shuō)明了什么么問(wèn)題呢？現(xiàn)在很冷清，，發(fā)展要好幾幾年是事實(shí)，，但這有可能能不是拒絕購(gòu)購(gòu)買的理由。。

價(jià)格貴一一點(diǎn)，有可能能才是異議中中的異議。即即客戶異議議背后的異議議是“除非你你能給我一個(gè)個(gè)折扣”。把隱含的異議議挖掘出來(lái)并并不容易，在在實(shí)際應(yīng)對(duì)中中，售樓代表表要觀察客戶戶的語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)調(diào)、言辭表達(dá)達(dá)、面部表情情和肢體語(yǔ)言言等，要去領(lǐng)領(lǐng)會(huì)客戶的言言外之意。針對(duì)隱晦式異異議發(fā)問(wèn)的技技巧您能談?wù)勀鷤€(gè)個(gè)人的感受嗎嗎？哪方面能能滿足您的要要求，哪方面面還未能達(dá)到到您的要求呢呢？"“我下一步應(yīng)應(yīng)該怎樣配合合您呢？"“您認(rèn)為我應(yīng)應(yīng)怎樣做，您您才會(huì)滿意呢呢？"“能談一談您您這種說(shuō)法的的依據(jù)嗎？"“我們現(xiàn)在可可以一起來(lái)討討論一下您所所關(guān)注的主要要問(wèn)題嗎？您您的問(wèn)題是………”2、敷衍式異異議“敷衍式異議議”是指客戶戶利用的一種種推托之詞，，作為售樓代代表，應(yīng)該想想辦法突破這這種障礙，推推動(dòng)銷售；例如：當(dāng)客少少提出這樣的的敷衍式異議議----““我要好好想想一想”。銷售代表可以以按照如下方方式進(jìn)行應(yīng)對(duì)對(duì)：

“我很很欣賞您這種種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的的態(tài)度，現(xiàn)在在我們就來(lái)為為您所考慮的的問(wèn)題一起討討論一下，您您的問(wèn)題是………”““您需要時(shí)時(shí)間考慮，我我很理解，如如果您能夠簡(jiǎn)簡(jiǎn)述一下您對(duì)對(duì)于贊成購(gòu)買買和反對(duì)購(gòu)買買的有關(guān)想法法，我或許可可以提供更有有價(jià)值的意見(jiàn)見(jiàn)供您參考。。"敷衍式異議案案例顧客：“謝謝謝您的介紹，，不過(guò)有些問(wèn)問(wèn)題我必須回回家同家人商商量商量………售樓代表：““先生您說(shuō)要要回去與家人人商量，我表表示理解，畢畢竟買房產(chǎn)對(duì)對(duì)于一個(gè)家庭庭來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)項(xiàng)重大的投資資。作為一名名專業(yè)的售樓樓代表，我希希望能向您提提供更多更有有針對(duì)性的專專業(yè)意見(jiàn)和資資料，從而更更好地配合您您與家人的購(gòu)購(gòu)買決策，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)，您要考考慮的主要問(wèn)問(wèn)題是什么呢呢？"顧客：“這些些基本上不是是很大的問(wèn)題題，我想目前前我們有買房房的打算，但但還不是很緊緊迫。”售樓代表：““哦，原來(lái)只只是一個(gè)時(shí)間間的問(wèn)題。您您把買鋪看作作是一次重要要的置業(yè)投資資的舉動(dòng)，對(duì)對(duì)嗎？''

顧客：：“那當(dāng)然。。”售樓代表：““那您知道為為什么目前是是購(gòu)房的難得得機(jī)會(huì)嗎？過(guò)過(guò)一段時(shí)間，，機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)了了，有可能會(huì)會(huì)給您造成損損失和遺憾。。我認(rèn)為有以下下四點(diǎn)理由是是您需要把握握今天、及時(shí)時(shí)決策的：土地嚴(yán)重短缺缺，樓價(jià)已開(kāi)開(kāi)始回升；目前利率較低低，投資成本本很低；本周是我們促促銷最后一周周，促銷期一一過(guò)，優(yōu)惠政政策就會(huì)取消消；位置好的商鋪鋪越來(lái)越少，，您不抓緊，，到時(shí)沒(méi)有了了多可惜?。?！3、無(wú)需要異異議無(wú)需要異議是是指客戶目前前沒(méi)有購(gòu)買的的需求。案例售樓代表：““張先生，看看過(guò)我們鋪位位，看得出您您比較喜歡，，是嗎？"顧客：“是的的，但我目前前我對(duì)對(duì)自己己的投資安排排比較滿意，，所以暫時(shí)不不會(huì)考慮購(gòu)買買?！笔蹣谴恚骸啊澳囊馑际鞘侨绻麑?lái)對(duì)對(duì)投資安排不不滿意時(shí)，就就會(huì)考慮投資資商鋪，是嗎嗎？"顧客：“有可可能。”售樓代表：““我想知道，，您在怎樣的的情況下才會(huì)會(huì)考慮購(gòu)買呢呢？顧客：“我認(rèn)認(rèn)為投資前景景最重要?！薄笔蹣谴恚骸啊澳囊馑际鞘侨绻顿Y前前景明朗，您您就會(huì)考慮置置業(yè)，您在投投資方面有什什么要求？顧客：“要保保證投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)小的情況下下有穩(wěn)定的投投資回報(bào)。””售樓代表：““太好了，先先生，其實(shí)您您在投資方面面已有豐富的的經(jīng)驗(yàn)，這次次看樓也是有有備而來(lái)，您您一定是看到到了市場(chǎng)的某某些趨勢(shì)和指指標(biāo)，對(duì)嗎？？”

顧客客：“是的，，但我很想知知道一線買賣賣的具體情況況如何，很想想聽(tīng)聽(tīng)你們的的建議?！笔凼蹣谴恚海骸跋壬焕⒗⑹且晃恍屑壹?。能做的我我一定盡我所所能，現(xiàn)在我我就給您分析析一下近期樓樓市的上升趨趨勢(shì)和投資前前景方向的有有利因素，希希望您能把握握好這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)……””

（分析：：這是一個(gè)““無(wú)需要異議議”的了解和和轉(zhuǎn)化，引導(dǎo)導(dǎo)出客戶對(duì)投投資的具體需需求與顧慮，，并作為切入入點(diǎn)，突破銷銷售瓶頸，同同時(shí)還可以開(kāi)開(kāi)發(fā)這個(gè)客戶戶身邊的朋友友，實(shí)現(xiàn)關(guān)系系營(yíng)銷。）4、價(jià)格異異議價(jià)格異議是指指客戶因樓盤盤的價(jià)格高而而提出的異議議，如：“你你們的價(jià)格太太高了！”面面對(duì)這種異議議，銷售代表表可以采用如如下方式進(jìn)行行應(yīng)對(duì)：“先生，您認(rèn)認(rèn)為價(jià)格高，，是一與別的的樓盤相比，，還是有別的的原因？"“先生，您認(rèn)認(rèn)為價(jià)格高，，是因?yàn)槌龀隽四@次買買樓的預(yù)算上上限嗎？"“先生，您這這次購(gòu)房的預(yù)預(yù)算大概在什什么價(jià)格范圍圍內(nèi)呢？案例1顧客：“你們們的價(jià)格太高高了，能不能能打個(gè)折扣？？"

售樓樓代表：“陳陳先生，陳太太太，我非常常理解你們的的折扣要求，，如果是我，，我同樣希望望能以最低的的價(jià)格買到最最好的房子。。

但您可以以站到公司的的角度想一想想，公司何嘗嘗不想以最高高的價(jià)格賣出出自己的房子子，但畢竟市市場(chǎng)和價(jià)格都都不可能由公公司單方面決決定，樓房的的定價(jià)既要考考慮到市場(chǎng)的的因素，又要要考慮到客戶戶的利益和公公司的經(jīng)營(yíng)成成本，希望您您能理解定價(jià)價(jià)是一個(gè)科學(xué)學(xué)的體系，是是有道理的。。案例２另一種常見(jiàn)的的價(jià)格異議是是：“我買不不起?！且?yàn)槭裁疵促I不起？"

如果我我給您介紹一一種符合您的的預(yù)算和能力力的付款方式式，您會(huì)感興興趣嗎？''“我認(rèn)為如果果您現(xiàn)在不買買，將來(lái)漲價(jià)價(jià)了您才真的的有可能會(huì)負(fù)負(fù)擔(dān)不起………您看看是否否有道理？"案例

顧客：：“價(jià)格太貴貴了，我買不不起”

售樓樓代表：“您您是說(shuō)一次性性付款對(duì)您來(lái)來(lái)說(shuō)有壓力對(duì)對(duì)嗎？"顧顧客：“是是啊！"售售樓代表：：“您可以放放心，這里有有各種不同的的分期付款計(jì)計(jì)劃，一定可可以件合您的的預(yù)算。第三種常見(jiàn)見(jiàn)的價(jià)格異異議是：““給我折扣扣，我今天天就下訂單單?！变N售售人員可以以這樣應(yīng)對(duì)對(duì)：

“給給您的已經(jīng)經(jīng)是最優(yōu)惠惠的價(jià)格了了，如果真真的沒(méi)有折折扣，您會(huì)會(huì)因此放棄棄物業(yè)升值值的機(jī)會(huì)嗎嗎？”““如果您您購(gòu)買兩套套房子，我我就一定給給您申請(qǐng)，，您認(rèn)為怎怎樣？"(5））產(chǎn)品異議議產(chǎn)品異議是是指客戶對(duì)對(duì)銷售人員員所銷售的的產(chǎn)品提出出的異議，，如：“其其他的樓盤盤更好?！薄睂?duì)此，銷售售人員可以以按照如下下方式應(yīng)對(duì)對(duì)：

“真真的嗎？””（表現(xiàn)現(xiàn)驚訝）““哪方面面更好？可可以談?wù)勀目捶▎釂?？”““您認(rèn)為為我們?cè)谀哪男┓矫嫱晖晟屏耍蜁?huì)購(gòu)買買呢？"案例售樓代表：：“先生，，剛才從您您的口中了了解到，您您更喜歡＊＊＊，是嗎?””顧客：“是是的。”售售樓代表表：“我們們可以交流流一下嗎？？也許您的的看法是正正確的，但但也有可能能，我可以以從專業(yè)的的角度為您您提供更有有價(jià)值的評(píng)評(píng)估，畢竟竟一個(gè)樓盤盤所涉及的的因素很多多。您能談?wù)勔徽剬?duì)于于＊＊＊您所喜歡的的方面嗎？？“顧客：“它它的周邊比比較成熟，，人流量很很大，現(xiàn)在在租金比較較高………”售樓代表：：“這我認(rèn)認(rèn)同，但您您知道是什什么決定了了兩個(gè)樓盤盤的價(jià)值是是不一樣的的嗎？”顧客：“這這我就不知知道了，您您能給我分分析一下嗎嗎？”售售樓代表：：“當(dāng)然可可以。其其實(shí)＊＊＊的樓盤是位位于已經(jīng)成成熟片區(qū)，，周邊的所所有都已經(jīng)經(jīng)定型了，，再過(guò)十年年還是老樣樣子，即使使目前租金金較高（已已經(jīng)是最大大值），但但未來(lái)的增增值空間非非常小，我我們小區(qū)雖雖然目前租租金不高，，但價(jià)格同同樣比較低低,而且我我們項(xiàng)目處處于一個(gè)全全新的片區(qū)區(qū),政府整整體規(guī)劃,今后整體體規(guī)劃良好好,具有極極強(qiáng)的升值值潛力………”（分析：要要從客戶的的異議中找找到自己的的優(yōu)勢(shì)和別別人的弱點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行分析析比較。））(6））貨源異議議常見(jiàn)的貨源源異議有：：“對(duì)不起起，我不想想購(gòu)買你們們小區(qū)的房房子?！泵婷鎸?duì)這樣的的異議，銷銷售人員可可以這樣應(yīng)應(yīng)對(duì)：*“我一定定會(huì)充分尊尊重您的選選擇，但能能告訴我為為什么嗎？？"*“您這種種想法的背背后一定還還有別的原原因，我一一可以問(wèn)問(wèn)問(wèn)是什么嗎嗎？"*“我們?cè)踉趺醋霾拍苣苴A得您的的關(guān)照呢？？"*“我們公公司還有其其他區(qū)域的的樓盤，也也許您會(huì)喜喜歡的?！薄?“您是否否從別處聽(tīng)聽(tīng)到了關(guān)于于我們小區(qū)區(qū)的一些傳傳聞呢？"*“是我在在某一方面面做得不夠夠，才使您您不愿購(gòu)買買我們小區(qū)區(qū)的房子嗎嗎？"案例售樓代表：：“先生，，您比較喜喜歡A區(qū)那那間，還是是B區(qū)那間間？"顧客：“我我回去考慮慮一下再說(shuō)說(shuō)吧，現(xiàn)在在的選擇比比較多，我我看過(guò)的其其他幾個(gè)樓樓盤也很合合適…””售樓代表：：“先生，，我知道您您是經(jīng)朋友友介紹過(guò)來(lái)來(lái)看樓的，，但我從您您的話中聽(tīng)聽(tīng)得出，您您對(duì)選購(gòu)我我們的鋪位位有些想法法，請(qǐng)放心心，我一定定會(huì)尊重您您的選擇，，但如果您您放棄購(gòu)買買我們的鋪鋪位，背后后一定會(huì)有有些其他的的原因，我我想我們相相識(shí)一場(chǎng)，，也算是半半個(gè)朋友了了，我們能能談?wù)剢?？？看看我們們?yīng)該怎樣樣做，才能能贏得您的的關(guān)照？””顧客：“是是的，我是是因?yàn)槲业牡呐笥奄I了了這里的鋪鋪位才過(guò)來(lái)來(lái)看的，但但我的朋友友說(shuō)這里的的鋪位還可可以，但服服務(wù)不是很很好，他有有被欺騙的的感覺(jué)，所所以，我只只是來(lái)看看看。其實(shí)，，選擇樓之之前，還要要選擇公司司，有些公公司就是不不守承諾，，講得好聽(tīng)聽(tīng)，到實(shí)際際時(shí)又是另另一套………”售售樓代表表：“?。?！我明白了了，先生的的意思是您您和您的朋朋友其實(shí)都都喜歡我們們的鋪位，，只是擔(dān)心心在服務(wù)方方面的問(wèn)題題……我我非常常理解您的的朋友目前前所遇到的的不便，我我相信任何何一位向我我們公司提提出寶貴意意見(jiàn)的客戶戶都是真心心希望我們們能做得更更好。對(duì)此此我首先代代表公司向向您的朋友友致歉，并并會(huì)將情況況如實(shí)地向向公司匯報(bào)報(bào)