2023年銷售員年度總結(jié)

第9頁共9頁2023年?銷售員年度?總結(jié)銷售?人員要提高?生產(chǎn)力，有?三條路徑，?一是提高銷?售成功的概?率，二是縮?短銷售成功?的耗時，三?是復(fù)制銷售?成功的模式?。我想任何?一個銷售人?員的銷售行?為，無論銷?售經(jīng)理還是?銷售代表，?其所有的有?效銷售行為?，都應(yīng)該是?沿著以上的?三條路徑所?做的努力。?下面做詳細?銷售年度工?作總結(jié)。?一、銷售業(yè)?績回顧及分?析：(一?)業(yè)績回顧?：1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計)。?2、8~?__月份銷?售回款超過?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績?。(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計)?3、市場遺?留問題基本?解決。市場?肌體已逐漸?恢復(fù)健康，?有了進一步?拓展和提升?的基礎(chǔ)。?(二)業(yè)績?分析：1?、促成業(yè)績?的正面因素?：①調(diào)整?營銷思路，?對市場費用?進行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?!我公司的?思路是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?②加強了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎勵的“經(jīng)?濟激勵”手?法，形成了?“重獎之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?④對于市?場遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負面因素：?①銷售人?員對公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤!②?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時更多考?慮的是折扣?低價，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場，甚至?根本無終端?意識，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價?格降到底價?，已無更多?利潤支持市?場。⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺優(yōu)勢，宣?傳促銷贈品?不夠新穎豐?富，對產(chǎn)品?的宣傳、銷?售的拉動力?不大。⑥?暫時缺乏品?牌入市的拉?動策略，不?能促成品牌?的熱銷。?⑦銷售人員?不能切實推?行公司指導(dǎo)?思路，至今?未建立起典?范式的品牌?樣板市場。?⑧銷售人?員缺乏統(tǒng)一?的營銷培訓(xùn)?，觀念、思?路、方法和?工作執(zhí)行力?無統(tǒng)一和協(xié)?調(diào)，往往擅?長市場開拓?而不擅長市?場維護和提?升。二、?費用投入的?回顧和分析?：(一)?費用回顧：?1、營銷?政策調(diào)整后?，市場費用?得以控制，?公司的盈利?能力穩(wěn)定，?8~__月?相比3~_?_月同期利?潤額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計)?2、人員費?用的固定風(fēng)?險降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?_月相比3?~__月周?期人力成本?降低，剩余?價值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計)?(二)費用?分析：1?、正面因素?：①公司?提出市場費?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費用陷阱，?費用超支現(xiàn)?象得以控制?。②公司?調(diào)整并制定?了銷售人員?新的待遇方?案，公司的?固定風(fēng)險降?低了，人員?的競爭意識?和挑戰(zhàn)性加?強。2、?負面因素：?①營銷部?沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)?計的支持，?對費用的控?制較為盲目?。②市場?支持費用和?人員費用報?銷等，營銷?部存在“知?情難，無審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無法加強。?③個別人?員管理觀念?陳舊、保守?，不能主動?遵從層級化?管理，因此?整個管理缺?乏科學(xué)的流?程。④老?板“一筆簽?”的現(xiàn)象依?然存在。?三、營銷團?隊的建設(shè)回?顧及分析：?(一)團?隊建設(shè)業(yè)績?回顧：1?、銷售人員?的“放牧式?”現(xiàn)象基本?消除，營銷?團隊的管理?加強。2?、待遇方面?，基本消費?了“大鍋飯?現(xiàn)象”，薪?資待遇的挑?戰(zhàn)性增強，?標(biāo)準更科學(xué)?合理。3?、團隊的執(zhí)?行力有所增?強。4、?提問題不提?解決方案的?現(xiàn)象減少，?銷售人員的?工作能動性?增強。5?、銷售人員?工作主動性?有所增強，?工作實效提?高。(二?)團隊建設(shè)?分析：1?、正面因素?分析：①?采取每日電?話報到和每?月工作匯報?的管理形式?，一定程度?上可以了解?銷售人員在?做什么做得?怎樣②降?低了銷售人?員底薪，并?將提成比例?隨著回款額?度的增加而?提高，增強?了銷售人員?的工作挑戰(zhàn)?性。③通?過“提醒式?”的罰款和?個人管理信?用的樹立，?從制度要求?和心理印象?上讓銷售人?員感覺到公?司管理的嚴?肅性，因此?執(zhí)行力隨之?增強。④?管理要求每?一個銷售人?員必須提出?問題的解決?辦法，從而?“逼迫”銷?售人員遇到?問題時首先?聯(lián)想解決問?題的辦法。?同時樹立了?銷售人員的?責(zé)任心，遇?到問題找借?口、找理由?的現(xiàn)象降低?，逐步樹立?了“解決問?題是職責(zé)”?的職業(yè)操守?。⑤在管?理實踐中，?不斷地給銷?售人員心理?壓力和工作?危機感，從?而使得銷售?人員的主動?性不斷增強??！熬影菜??！钡男睦?利于工作能?動性和工作?實效的提升?。2、負?面因素分析?：①公司?內(nèi)部的輔助?管理配合不?到位，團隊?管理實效降?低。②公?司部份管理?人員管理意?識保守，團?隊管理實效?降低。③?銷售人員長?期適應(yīng)了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應(yīng)?期去接受較?為實效的管?理。④部?分人存在“?老油條”觀?念，有一定?優(yōu)越感，因?此對于公司?加強管理有?“和稀泥”?的想法存在?。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥?人性特點的?普遍反映：?被管理者希?望公司管理?的能見度、?透明度一致?較低。因此?對能見度逐?漸增強的管?理有一定抵?觸心理。?⑦公司管理?高層調(diào)整，?久經(jīng)事故的?銷售人員見?風(fēng)使舵，左?右逢緣，趁?機蒙混過關(guān)?，不遵從公?司的管理，?重新回到“?放任狀態(tài)”?。⑧誰都?想做好人，?缺乏主動做?“惡人”的?管理人員，?管理原則不?能堅持，等?于一紙空文?。四、內(nèi)?部管理運作?的回顧及分?析：(一?)運作回顧?：1、基?本解決了不?按客戶定單?發(fā)貨的現(xiàn)象?。2、公?司制定工衣?，并規(guī)定著?裝時間，公?司人員有了?較統(tǒng)一的形?象。3、?文員工作有?了一定分工?，工作程序?、方法和責(zé)?任逐步明確?。4、制?定并實施了?新的行政管?理制度，逐?步規(guī)范了員?工行為，出?勤等管理一?視同仁，趨?于規(guī)范化。?5、客戶?檔案基本建?立。6、?周一和周六?有開例會，?工作有了積?極明確的氛?圍。(二?)存在的負?面因素分析?：1、部?門協(xié)作性不?強，都喜歡?圍著老板轉(zhuǎn)?，喜歡把老?板推到“工?作前線”。?一方面不能?形成管理層?面;另一方?面促成了“?一筆簽”現(xiàn)?象，并讓老?板處于被動?境界。停留?于小公司的?思想、觀念?、模式和行?為，是阻礙?公司科學(xué)化?管理進程的?最大障礙。?2、客戶?管理能力較?弱，有待進?一步的能力?提高和完善?。五、存?在的主要問?題：1、?銷售管理無?數(shù)據(jù)：一?份正規(guī)地年?度工作總結(jié)?報告，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)來說?話，可是…?…真正的銷?售管理必須?包含兩部份?內(nèi)容：一?、銷售回款?的管理;二?、銷售費用?的管理。從?而成為真正?的經(jīng)營。管?理需要數(shù)據(jù)?支持，就相?當(dāng)于打靶需?要有望遠鏡?幫助看靶心?一樣。每次?放___，?都應(yīng)當(dāng)檢查?結(jié)果，以便?于不斷調(diào)整?而盡量達到?最高目標(biāo)準?確度。而公?司現(xiàn)時的銷?售管理，就?等于閉著眼?睛瞎放__?_，只知道?靶子的方向?在哪里，至?于每一__?_的結(jié)果，?只能憑著經(jīng)?驗去判斷，?去調(diào)整__?_位置。所?以目標(biāo)的命?中率可想而?知!所以我?認為，正確?地管理應(yīng)當(dāng)?是每半個月?，財務(wù)部門?應(yīng)當(dāng)向銷售?部門提供詳?盡的數(shù)據(jù)，?幫助銷售管?理的判斷和?調(diào)整，以達?到最高管理?實效!2?、管理無層?級：公司?的員工常掛?到嘴邊的一?句“我要請?示老板……?”。本意沒?錯，老板才?是最終決策?者!但是我?認為老板花?錢雇用我們?，最少應(yīng)當(dāng)?有三個目的?：一、為?公司創(chuàng)造剩?余價值;二?、為公司解?決問題;三?、幫老板分?解、承擔(dān)責(zé)?任。所以應(yīng)?當(dāng)是員工主?動幫老板分?析問題，解?決問題，把?老板“藏到?幕后”。否?則的話，做?好人做惡人?的都是老板?!——例如?，某客戶要?申請某項支?持，若公司?給予了支持?，客戶會認?為“老板不?錯”!若由?于其他原因?公司未給支?持，客戶自?然會認為“?老板太精了?”!正確在?做法，我認?為是永遠讓?老板是“好?人”，時刻?維護老板的?正面形象。?身為公司?的管理人員?，是判斷和?處理一般問?題的責(zé)任人?，是幫老板?做事的。如?果大事小事?都讓老板判?斷和處理，?那就等于是?老板在做事?!既然老板?自己在做事?，多請些文?員就行了，?哪需要那么?多經(jīng)理呀、?___呀!?另外老板“?一筆簽”絕?對正確!—?—正確的前?提在于各級?管理人員有?責(zé)任幫助老?板判斷，確?保老板每一?筆都簽得正?確!而且?，從管理的?角度來分析?公司的管理??！禔管理?模式》一直?強調(diào)管理的?層級和跨度?(事實上，?無論任何_?__或群體?，成功的管?理結(jié)構(gòu)都是?呈“A”形?狀)。管理?的扁平化，?適合小的_?__。當(dāng)_?__不斷壯?大之后，人?的精力和能?力很難再直?接適應(yīng)不斷?膨脹的管理?層和面，如?果可以的話?，各朝帝王?都完全沒必?要設(shè)那么多?部門，養(yǎng)那?么多大臣!?就相當(dāng)于，?如果公司大?事小事都是?老板處理，?相信老板一?天___個?小時都不夠?用!老板雇?用管理人員?就等于養(yǎng)著?一群光拿錢?不做事的“?閑人”，—?—老板不是?在做生意做?企業(yè)，而是?在做“慈善?事業(yè)”!?我一直的觀?點，公司的?管理應(yīng)當(dāng)是?一條自動化?地生產(chǎn)線，?老板就只是?掌握開關(guān)的?自動化操作?員。當(dāng)然，?“生產(chǎn)線”?要真正實現(xiàn)?自動化，對?每一個“部?件”的品質(zhì)?要求都比較?高，我想作?為操作員(?老板)來講?，最擔(dān)心的?還是“部件?”的品質(zhì)!?——因為“?部件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，一?方面操作員?心理壓力和?警惕性會加?大，比較累?。第二方面?操作員會時?常扮演更換?“部件”的?“機械維修?工”;第三?方面，生產(chǎn)?出的“產(chǎn)品?”很難達到?“預(yù)期品質(zhì)?”;第四方?面，品質(zhì)不?穩(wěn)定的如果?是“重要部?件”，有可?能會毀掉整?條“生產(chǎn)線?”!3、?管理無流程?：生產(chǎn)洗?發(fā)水，需要?配料——攪?拌——灌裝?的基本流程?。在配料一?定的情況下?，攪拌的過?程決定了洗?發(fā)水的品質(zhì)?!管理也一?樣，中間的?管理流程直?接影響著管?理的結(jié)果。?倘若省去中?間流程，把?配料直接裝?進洗發(fā)水瓶?，就等于把?原料變成垃?圾，最多也?只能算是半?成品洗發(fā)水?，并沒有達?到預(yù)期的結(jié)?果，或者說?結(jié)果的品質(zhì)?沒有達到最?佳!當(dāng)然?，以上是從?結(jié)果方面來?分析。如果?從過程來分?析，就會出?現(xiàn)有些事大?家都在做，?有些事沒有?人去做!有?些人忙得實?效低下，有?些人卻閑得?無所事事!?簡單地舉例?，某份文件?傳真過來，?文員不知道?該給誰處理?或者先給誰?處理后給誰?處理唯一的?辦法，上面?注明給誰就?交給誰!結(jié)?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?)六、完?善管理的建?議：無論?什么樣的觀?點，無論什?么樣的管理?，無論什么?樣的人來建?設(shè)和推行管?理，必須從?根本上解決?公司存在的?三大現(xiàn)象問?題：1、?執(zhí)行力太差?的問題：?無論什么樣?的管理，不?執(zhí)行或執(zhí)行?不到位，不?是一紙空文?就