年昆明某項(xiàng)目開(kāi)盤蓄水案

2003年昆明某項(xiàng)目開(kāi)盤蓄水案一、項(xiàng)目簡(jiǎn)述項(xiàng)目背書：項(xiàng)目占地：17.2畝總戶數(shù)：718戶容積率：4.1左右綠化率：35%產(chǎn)品戶型：平層、躍層，小戶型、第5代景觀公寓（花廊門廳），Town-house作業(yè)時(shí)間：自2003年5月1日起，至5月18日結(jié)束，共計(jì)18天。目前的工作狀態(tài)：目前主要以售樓部店銷為主，4月21日啟動(dòng)《云南信息報(bào)》報(bào)眼支持，報(bào)版隨后跟進(jìn)，至4月27日止，已完成400套的蓄水。小康城29日開(kāi)盤首日成交500套左右，對(duì)外公布為600多套。小訂的蓄水方式：小訂主要是在開(kāi)盤期以前，對(duì)于有認(rèn)購(gòu)意向的顧客，在交納300元的預(yù)定金（可退）后，自動(dòng)獲得開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)權(quán)并享受指定優(yōu)惠。小訂客戶的身份確認(rèn)方式為***卡（即：認(rèn)購(gòu)書）。目前的工程狀態(tài)：工程面：地樓工程預(yù)計(jì)將于2003年4月20日開(kāi)工建設(shè)，于2004年8月左右交付現(xiàn)樓。歷時(shí)16個(gè)月包裝面：地樓案場(chǎng)圍墻包裝基本完成，售樓部?jī)?nèi)部裝修，門頭完成，案場(chǎng)周圍路牌，立柱廣告內(nèi)容更換基本完成，廣告面報(bào)紙廣告于4月21日啟動(dòng)第一階段。銷售面：專案銷售員目前為14人（含2位銷售經(jīng)理，原有銷售代表3人，新招聘的銷售代表9人），專案培訓(xùn)將于5月2日啟動(dòng)。二、作業(yè)目標(biāo)在5月19日前，完成800~1000套的小訂蓄水量。即：在現(xiàn)有基礎(chǔ)上完成400~600套的蓄水量，蓄水均速為：23~34套/天。有效維護(hù)已交小訂客戶，注意通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞浇档鸵蛐】党前l(fā)售對(duì)小訂客戶產(chǎn)生的負(fù)面影響，作業(yè)目標(biāo)分解（新增小訂）：完成400套的小訂=（20%比例）吸引2000位意向顧客=1500位顧客的來(lái)訪+500客帶客=（2%比例）吸引100000人的目光。完成600套的小訂=（20%比例）吸引3000位意向顧客=2200位顧客的來(lái)訪+800客帶客=（2%比例）吸引150000人的目光。分階段推進(jìn)傳播策略，完成15萬(wàn)~20萬(wàn)人的覆蓋傳播，10~15萬(wàn)人的有效傳播。使用廣告，路牌導(dǎo)視，SP等手段，完成樓盤品質(zhì)拔升，產(chǎn)品面賣點(diǎn)放大知名度拔升，競(jìng)爭(zhēng)樓盤客戶截留等任務(wù)，最大程度的蓄積客戶加大現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪。完成預(yù)定的小訂量蓄積。結(jié)合客戶預(yù)選房號(hào)策略，開(kāi)盤策略，進(jìn)行相應(yīng)的配合。開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)500人以上的有效客戶來(lái)訪。三、蓄水原理向認(rèn)購(gòu)顧客即時(shí)發(fā)放***卡，加強(qiáng)其價(jià)值感，并利用***卡的編號(hào)建立客戶詳細(xì)擋案，進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。最大限度的進(jìn)行客戶維護(hù)工作。包裝***卡（即：認(rèn)購(gòu)書），進(jìn)行卡營(yíng)銷，突出其特權(quán)性與稀缺性。突出***卡排號(hào)的重要性，強(qiáng)調(diào)其優(yōu)選權(quán)與限量1000的發(fā)放量，促使客戶及時(shí)認(rèn)購(gòu)。借助***卡與日俱增的排號(hào)數(shù)量，吸引眼球，借助認(rèn)購(gòu)人數(shù)的巨增，壓迫有意向的客戶來(lái)訪。對(duì)***卡進(jìn)行落地，整合報(bào)眼、報(bào)版廣告，路牌有效的將***卡與樓盤產(chǎn)品進(jìn)行有效銜接，強(qiáng)調(diào)***卡的本質(zhì)——購(gòu)房?jī)?yōu)選權(quán)與開(kāi)盤3%的優(yōu)惠權(quán)。配合***卡的運(yùn)作，報(bào)紙硬廣告與軟文從產(chǎn)品面，進(jìn)行賣點(diǎn)放大，拔升樓盤品質(zhì)，提高顧客的心理價(jià)位。利用SP進(jìn)行銷售促進(jìn)。開(kāi)盤前使用價(jià)格進(jìn)行沖擊蓄水。在開(kāi)盤前在報(bào)紙張公布經(jīng)典的戶型，利用戶型進(jìn)行蓄水。開(kāi)盤前使用顧客預(yù)選房活動(dòng)進(jìn)行蓄水。全員營(yíng)銷啟動(dòng)在開(kāi)盤前3日依實(shí)際的具體效果，對(duì)空號(hào)進(jìn)行處理。開(kāi)盤前，通過(guò)客戶預(yù)選房活動(dòng)，進(jìn)行客戶的最終鎖定，強(qiáng)調(diào)***卡目前的排號(hào)狀況，以***的特權(quán)與開(kāi)盤其享受高達(dá)3%的優(yōu)惠，開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)大獎(jiǎng)。引誘客戶按時(shí)來(lái)訪，同時(shí)核對(duì)客戶聯(lián)系方式，開(kāi)盤前一日專人通知。四、蓄水手段細(xì)分***卡：主要使用的傳播方式：報(bào)紙（報(bào)眼、軟文）、DM，電臺(tái)，目的：圍繞***卡，進(jìn)行客戶蓄積。階段運(yùn)作：前期（5月6日~~9日），對(duì)***卡進(jìn)行包裝，借助其特權(quán)營(yíng)銷設(shè)計(jì)吸引顧客眼球；中期（5月10日~~12日），以適當(dāng)?shù)姆绞揭氤醇胰胧?，制造其稀缺。后期?月13日~~18日）利用其的優(yōu)選特權(quán)和折扣特權(quán)將***卡與***樓盤產(chǎn)品面進(jìn)行有效的結(jié)合落地，并通過(guò)排號(hào)的日增數(shù)量的公布和開(kāi)盤時(shí)間的倒數(shù)，壓迫顧客進(jìn)行傳播。樓盤品質(zhì)與產(chǎn)品面訴求主要使用的傳播方式：報(bào)紙（報(bào)眼，軟文、報(bào)版）、DM，電臺(tái)，目的：圍繞***樓盤特性與產(chǎn)品面進(jìn)行，以拔升樓盤品質(zhì)，放大產(chǎn)品面賣點(diǎn)，以提高顧客的心理價(jià)位與占有欲。階段運(yùn)作：前期（4月21日~5月9日）拔升樓盤品質(zhì)，進(jìn)行理念引導(dǎo)，概念傳達(dá)。后期（5月10日~5月17日）圍繞產(chǎn)品面進(jìn)行賣點(diǎn)放大，加強(qiáng)產(chǎn)品面對(duì)顧客的吸引力，強(qiáng)化顧客的占有欲。價(jià)格與戶型蓄水策略主要使用的傳播方式：報(bào)紙（報(bào)眼，軟文、報(bào)版），DM，電臺(tái)，目的：針對(duì)小康城的開(kāi)盤吸水，利用起價(jià)的提前公布抵制小康城在5-1期間的放量成交、避免因其價(jià)格面而對(duì)小訂客戶可能形成的打壓。同時(shí)最大限度的在攔截小康城看房客戶的同時(shí)，力爭(zhēng)按預(yù)定計(jì)劃完成蓄水目標(biāo)。隨后直接公布經(jīng)典戶型，并強(qiáng)化小戶型地段優(yōu)勢(shì)進(jìn)行以一步的強(qiáng)力蓄水。階段運(yùn)作：5月1日前，挑選問(wèn)題房完成對(duì)出街最低價(jià)格的確定。5月2日起至5月7日，北站隧道口，匯豐大廈樓頂?shù)穆放?，懸掛：“買房再等個(gè)把月，位置更好，品質(zhì)更高，價(jià)格更好——***·***”1800起！”的布標(biāo)，傳播核心為：1）***即將開(kāi)盤；2）***地段優(yōu)越；3）***起價(jià)理想。5月7日以后：圍繞***樓盤的戶型情況進(jìn)行，再借助版版公布經(jīng)典戶型，強(qiáng)調(diào)小戶型地段，全裝修，總價(jià)售房等手段圍繞價(jià)格、戶型、地段進(jìn)行客戶蓄積。顧客換卡：主要使用的傳播方式：報(bào)紙（報(bào)眼，軟文）、報(bào)版，DM，電臺(tái)，目的：借助***卡的市場(chǎng)炒做，以確保顧客權(quán)益為名進(jìn)行***卡的發(fā)放，進(jìn)行客戶維護(hù)工作，在發(fā)卡過(guò)程中對(duì)換卡顧客放風(fēng)，傳遞***卡馬上開(kāi)盤的信息，透露一定的價(jià)格較理想，但不告知具體的價(jià)位，告知其預(yù)選房號(hào)的時(shí)間。向強(qiáng)調(diào)其特權(quán)與排號(hào)。階段運(yùn)作：5月6日~13日，以報(bào)紙，電話為主要方式通知所有小訂顧客憑認(rèn)購(gòu)書換取“***卡”。以保障顧客的特殊權(quán)益，杜絕偽證的形式出現(xiàn)。地鋪營(yíng)銷：以傳播面的“***卡”的稀缺炒做為前提。銷售經(jīng)理經(jīng)過(guò)公司內(nèi)部授權(quán)后，單兵作業(yè)，以個(gè)人的名義，借助其職務(wù)特點(diǎn)向周邊地鋪進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷。作業(yè)時(shí)間為5月8日~15日。全員“卡營(yíng)銷”：主要使用的傳播方式：鼎業(yè)總公司全體人員，鼎業(yè)關(guān)系單位，全員營(yíng)銷。目的：在一定的時(shí)間限期，內(nèi)發(fā)動(dòng)鼎業(yè)所有人員進(jìn)行營(yíng)銷，使用全員營(yíng)銷這一手段擴(kuò)大小訂客戶的蓄水量。對(duì)于鼎業(yè)關(guān)系單位以市場(chǎng)上***卡的緊缺為前提，以人情的方式進(jìn)行。階段運(yùn)作：5月6日~17日，在傳播面“***卡”短缺炒做的支持下，為所有鼎業(yè)總公司的工作人員派發(fā)2~3卡（排號(hào)較前）。其可作為人情向親屬，朋友，同學(xué)中轉(zhuǎn)讓。借助口頭傳播進(jìn)行蓄水。同期，以類似的手法通過(guò)鼎業(yè)的協(xié)作單位負(fù)責(zé)人如：“銀行”等。向其員工進(jìn)行同樣的人情營(yíng)銷。在17號(hào)前對(duì)于還未銷售的剩余卡號(hào)，進(jìn)行回收。安排意想性強(qiáng)的顧客插號(hào)?？蛻纛A(yù)選房號(hào)：主要使用的傳播方式：以售樓部現(xiàn)場(chǎng)的SP活動(dòng)為主，配合使用報(bào)紙（報(bào)眼，軟文）、DM，電臺(tái)，電話通知。。目的：圍繞持卡顧客的開(kāi)盤前房號(hào)預(yù)選工作進(jìn)行，讓每位顧客預(yù)選3套中意的住宅，依先后順序排列，以便于開(kāi)盤時(shí)的唱號(hào)成交。為在最大程度上保證在預(yù)選房過(guò)程中的最終顧客鎖定，同時(shí)通過(guò)連續(xù)幾天的SP活動(dòng)推出，制造強(qiáng)大的人氣，以高人流的現(xiàn)場(chǎng)支持預(yù)選房氣氛，提高成功率。在選房活動(dòng)的電話告知與執(zhí)行過(guò)程中，注意依托在小訂期間的顧客檔案數(shù)據(jù)，敏感度描述，責(zé)任落實(shí)到銷售代表完成最終的顧客鎖定。在預(yù)選房號(hào)的工作中進(jìn)行，傳播面以牌號(hào)情況，選房情況，公告、名單等形式在傳播面進(jìn)行強(qiáng)力協(xié)助。階段運(yùn)作：5月13~18日——傳播面支持：以公告，名單等形式在媒體發(fā)布預(yù)選房信息，通知所有小訂客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成房號(hào)預(yù)選，預(yù)選3套住宅，以備開(kāi)盤順次選房?！娫捦ㄖ和ㄟ^(guò)電話的方式進(jìn)行一對(duì)一的電話通知，通過(guò)專門的電話技巧，引利使其來(lái)，責(zé)任落實(shí)到人，設(shè)立專人督導(dǎo)。對(duì)***卡的優(yōu)選特權(quán)進(jìn)行專項(xiàng)傳播?！F(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行面：以電話通知人為責(zé)任人，進(jìn)行一對(duì)一的負(fù)責(zé)，持卡顧客區(qū)別于新客戶享受貴賓待遇，提供咖啡，菊花茶，香煙，糖等免費(fèi)供應(yīng)待遇，同時(shí)選定房號(hào)后，注意通知其開(kāi)盤時(shí)間，務(wù)必是其開(kāi)盤必來(lái)，對(duì)于特殊個(gè)別無(wú)法前來(lái)的顧客，可預(yù)交大定后，向銷售經(jīng)理授權(quán)，開(kāi)盤當(dāng)日將按顧客的指定順序代其交易。人流組織方式：5月13日SP：***業(yè)主五一團(tuán)拜會(huì)，5月14日SP：鼎業(yè)客戶現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)“非典”防治講座，預(yù)防中藥，消毒水免費(fèi)發(fā)放。5月15日SP：鼎業(yè)業(yè)主建議提報(bào)會(huì)，建議有獎(jiǎng)5月16日SP：5月17日SP：5月18日SP：老顧客特權(quán)蓄水：5月7日~18日。主要使用的傳播方式：小區(qū)內(nèi)海報(bào)，通告，入戶單張等目的：發(fā)掘老客戶資源，出臺(tái)政策，全力攻擊客帶客市場(chǎng)開(kāi)盤時(shí)間的強(qiáng)化：5月18日~20日主要使用的傳播方式：報(bào)紙，路牌，電話目的：圍繞開(kāi)盤時(shí)間，地點(diǎn)，程序，進(jìn)行統(tǒng)一傳播，務(wù)必使所有顧客達(dá)到2次以上的有效信息覆蓋。推出汽車大獎(jiǎng)壓人。四、客戶維護(hù)方式S-P手段SP1————“***愛(ài)心遍春城”啟動(dòng)時(shí)間：盡量在5月5日前。SP核心：借助在昆明夏季日照強(qiáng)烈的情況，在昆明市區(qū)的重要路口（如北京路，東風(fēng)廣場(chǎng)，金龍飯店，青年路路口，西南大廈、交三橋，北站等），北市區(qū)人流量大的路口（白云路口，聯(lián)盟路口）的人行安全島區(qū)域設(shè)立愛(ài)心遮陽(yáng)傘，在主要針對(duì)行人與車輛在路口等待通過(guò)時(shí)，進(jìn)行知名度傳播。愛(ài)心傘專門制作，印刷，***標(biāo)志與相應(yīng)的廣告語(yǔ)或電話，作為公益性的形式進(jìn)行知名度與口碑傳播，以一定的規(guī)模，完成公共關(guān)系營(yíng)銷。同時(shí)對(duì)所有小訂客戶在交付300元后，贈(zèng)送愛(ài)心太陽(yáng)傘，但建議在顏色，式樣上和固定位置的遮陽(yáng)傘進(jìn)行統(tǒng)一。成本預(yù)計(jì)：（價(jià)格待訊）固定路口的遮陽(yáng)傘（大傘）4把/路口，覆蓋20~30個(gè)路口共需120把左右，可多訂30%作為開(kāi)盤時(shí)與客戶聯(lián)誼活動(dòng)中使用。準(zhǔn)備800