提升你的銷售能力

提升你的銷售能力---做策劃型Sales外聯(lián)培訓(xùn)內(nèi)容客戶需求的新認(rèn)識FABE銷售技巧課程結(jié)束后

希望你能開拓營銷的視野了解旅游產(chǎn)品策劃的新思路掌握產(chǎn)品說明技巧第一部分：營銷的境界叫花李的故事品牌專業(yè)化差異化口碑廣告新奇快樂拔高---社會意義第二部分：提升銷售能力旅行社銷售的困境產(chǎn)品雷同價格戰(zhàn)降低質(zhì)量……我們競爭什么產(chǎn)品價格需求其他北京靈水村寧夏沙坡頭云南普者黑

榮成雞鳴島

平江縣白寺村牡丹江市雪鄉(xiāng)“爸爸去哪哪兒”是旅旅游產(chǎn)品嗎嗎？“爸爸去哪哪兒”與傳統(tǒng)的旅旅游產(chǎn)品有有什么不同同？大家為什么么喜歡“爸爸爸去哪兒兒”“爸爸去哪哪兒”作為旅游產(chǎn)產(chǎn)品具可操操作性嗎？？“爸爸去哪哪兒”作為旅游產(chǎn)產(chǎn)品潛力如如何以上討論給給我們有何何啟示旅游市場消費(fèi)者的需需求變化價格不是問問題關(guān)鍵在于深深刻理解消消費(fèi)者的需需求，設(shè)計計出他們喜喜歡的產(chǎn)品品，并用合合適的方式式實施完成成。什么是喜歡的產(chǎn)品品合適的實施施過程消費(fèi)者喜歡歡什么生理的需求安全的需求社交的需求尊重的需求自我實現(xiàn)的需求馬斯洛的需需求層次理理論出游動機(jī)身體方面：：以身體的的活動來消消除緊張和和不安。它它包括休息息、運(yùn)動、、游戲、治治療等動機(jī)機(jī)。文化方面：：一種求知知的欲望。。它包括了了解和欣賞賞異地文化化、藝術(shù)、、風(fēng)格、語語言和宗教教等動機(jī)。。人際交往方方面：對熟熟悉的東西西的一種反反感和厭倦倦，出于一一種逃避現(xiàn)現(xiàn)實和免除除壓力的欲欲望。它包包括在異地地結(jié)識新的的朋友，探探親訪友，，擺脫日常常工作、家家庭事務(wù)等等動機(jī)。地位和聲望望方面：在在旅游活動動交往中搞搞好人際關(guān)關(guān)系，滿足足旅游者的的自尊。它它包括考察察、交流、、會議以及及滿足個人人興趣所進(jìn)進(jìn)行的研究究等。經(jīng)濟(jì)方面：：購物目的的和商業(yè)目目的等。旅游動機(jī)的升級好奇---體驗---鉆研感官刺激---心理體驗群體---個性娛悅---解決問題個人---公益被動---主動體驗體驗，也叫叫體會。是是用自己的的生命來驗驗證事實，，感悟生命命，留下印印象。體驗驗到的東西西使得我們們感到真實實，現(xiàn)實，，并在大腦腦記憶中留留下深刻印印象，使我我們可以隨隨時回想起起曾經(jīng)親身身感受過的的生命歷程程，也因此此對未來有有所預(yù)感。。生理的需求安全的需求社交的需求尊重的需求自我實現(xiàn)基于需求層層次理論上上的產(chǎn)品開開發(fā)案例老年候鳥游游變形記名校游工業(yè)游親子游名醫(yī)游總結(jié)一下?lián)Q個角度看看需求與產(chǎn)產(chǎn)品與時俱進(jìn)線路不等于于產(chǎn)品舊瓶裝新酒酒新酒可以以雜交富于情感感解決問題題旅游產(chǎn)品品的十種種意識獨(dú)特意識文化意識識市場意識識廣告意識識價格意識識競爭意識識時效意識識操作意識識企業(yè)意識識法律意識識產(chǎn)品(線路)設(shè)計市場經(jīng)濟(jì)針對性特色旅游點結(jié)結(jié)構(gòu)合理理、布局局得當(dāng)交通安排排合理服務(wù)設(shè)施施確有保保障內(nèi)容豐富富多彩獲取效益益與時俱進(jìn)進(jìn)策劃產(chǎn)品策劃劃銷售策劃劃怎樣讓顧顧客理解解我們的產(chǎn)產(chǎn)品是最最適合他他的體驗營銷銷體驗營銷銷通過看看、聽、、用、參參與的手手段，充充分刺激激和調(diào)動動消費(fèi)者者的感官官、情感感、思考考、行動動、聯(lián)想想等感性性因素和和理性因因素，重重新定義義、設(shè)計計的一種種思考方方式的營營銷方法法。巧用FABE銷售法什么是FABE銷售法旅游產(chǎn)品品的設(shè)計計需把握握不同旅旅游群體體的需求從現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品中挖挖掘特殊殊利益從產(chǎn)品銷銷售到解決問題題方案營銷F：feature（屬性））通俗的說說法就是產(chǎn)品品的特性性。(表象、固固有的、、顯而易易見的、、別人沒沒有的））A：advance（作用））主要是指指產(chǎn)品有有什么功功能。B：benefit（特殊利利益）主要指這這件產(chǎn)品品能給我我們帶來來什么益處，對對我們有什么特別別的、針針對性的的好處。E：Example（例證））客觀、可可靠、眾眾所周知知的證據(jù)據(jù)FABEEFABExample例證Feature產(chǎn)品本身的屬性Advance產(chǎn)品屬性引出的優(yōu)點Benefit產(chǎn)品能帶給顧客的好處貓和魚的的故事一只貓非非常餓了了，想大大吃一頓頓。這時時銷售員員推過來來一摞錢錢，但是這只貓沒沒有任何何反應(yīng)——這一摞錢錢只是一一個屬性性貓?zhí)稍诘氐叵路浅３ｐI了，，銷售員員過來說說：“貓貓先生，，我這兒兒有一摞摞錢，可可以買很很多魚。?！辟I買魚就是是這些錢錢的作用用（Advance）。但是是貓仍然然沒有反反應(yīng)。銷售員說說：“貓先先生請看看，我這這兒有一一摞錢，，能買很很多魚，，你就可可以大吃吃一頓了了。”話話剛說完完，這只只貓就飛飛快地?fù)鋼湎蛄诉@這摞錢——這個時候候就是一一個完整整的FABE的順序。。說明三段段論法這支筆的的形狀是是六角形的的因而容易易握牢，，不易滑滑動也就是說說放在桌桌子上不不會亂滾滾而掉地地下這是低脂脂的牛奶奶因而不會會發(fā)胖也就是說說您能獲獲得營養(yǎng)養(yǎng)及苗條條情景一你要求朋友幫忙忙完成銷銷售任務(wù)務(wù)張主任，，我們社正正在搞全員營營銷，幫幫我完成成一點任任務(wù)吧…張主任，，我們社新新開了一一條線，，反響蠻蠻好的，連××都去了，，您……張主任，，聽說你們要開開年會，，我們銷售售部有個個小姐對對會務(wù)組組織蠻理理手的，，要不要要她來幫幫您策劃劃一下……情景二餐廳顧客：小小姐，有有什么拿拿手的菜菜？小姐：清清蒸魚、、紅燒肉肉、水煮煮蘿卜……小姐：我我們餐廳廳最近推推出了……小姐：先先生，您您吃不吃吃辣椒？？最近天天氣燥熱熱，我們們特意制制作了……您四個人人中份就就可以了了……情景三三謝老師師買衣衣情景四四老年專專列FABE銷售法法就是您有系系統(tǒng)地地透過過一連連串需需求確確認(rèn)、、特性性、優(yōu)優(yōu)點及及特殊殊利益益的陳陳述，，引起起客戶戶產(chǎn)生生購買買的欲欲望。。FABE銷售的目的喚醒顧顧客對對現(xiàn)狀狀問題題點的的重視視。讓顧客客了解解能獲獲得那那些改改善。。讓顧客客產(chǎn)生生想要要的欲欲望。。讓顧客客認(rèn)同同您的的服務(wù)務(wù)或產(chǎn)產(chǎn)品，，能解解決他他的問問題及及滿足足它的的需求求。FABE的二個個原則則(原則1)遵循特性優(yōu)點特殊利利益的陳述原則則。特性產(chǎn)品設(shè)設(shè)計上上給予予的特特性及及功能能可以從從各種種角度度發(fā)現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)務(wù)(產(chǎn)品)的特性性從目的的地著著手如交通通、氣候候、文文化、、美食食等。從功能能著手手如商務(wù)務(wù)型、、度假假型、、會議議型等等。從服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)著手手如交通通工具具、導(dǎo)導(dǎo)游、、住宿宿等。從時間著手手如季節(jié)、淡淡旺季等旅游服務(wù)（產(chǎn)品）特特點景點價格服務(wù)特色線路組合流行地理文化季節(jié)民族飲食節(jié)慶導(dǎo)游車優(yōu)點服務(wù)(產(chǎn)品)特性的利點點靠近車站，，交通方便便?？拷紖^(qū)，，環(huán)境清靜靜。鬧市區(qū)，比比較熱鬧。。新建賓館，，設(shè)施較新新。……特殊利益能滿足客戶戶本身特殊殊的需求淡季人少，，服務(wù)質(zhì)量量有保證，，便宜。汽車靈活，，途中可多多安排看景景點。住宿安排在在景區(qū)，環(huán)環(huán)境好，酒酒店同樣是是星級標(biāo)準(zhǔn)，但價價格較低，，接待客戶戶比較客氣氣而費(fèi)用較較省。關(guān)鍵在于準(zhǔn)準(zhǔn)確地找到到客戶“關(guān)注注”的利益益鑒別利益標(biāo)準(zhǔn)利益公司利益差別利益顧客的需求求象征地位的的需求享受人生的的需求提高效率的的需求經(jīng)濟(jì)實用的的需求安全的需求求替代其他產(chǎn)產(chǎn)品的需求求滿足虛榮心心的需求客戶購買的的理由服務(wù)給他的整體印印象成長欲、成成功欲安全、放心心人際關(guān)系便利系統(tǒng)化興趣、嗜好好價格服務(wù)找準(zhǔn)客戶的的興趣中樞樞該客戶最關(guān)關(guān)心什么？？費(fèi)用可靠新奇安全舒適顧客的特殊殊利益從用途上找找：開會、、娛樂、出出差、請客客從經(jīng)濟(jì)上找找：自費(fèi)、、公費(fèi)、請請客、被請請從身身份份上上找找：：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、、商商人人、、朋朋友友、、情情人人從性性別別上上找找：：男男人人、、女女人人從季季節(jié)節(jié)上上找找：：夏夏季季、、冬冬季季、、春春季季、、秋秋季季從位位置置上上找找：：鄰鄰近近、、便便路路、、封封閉閉…..

特殊需求

特點

優(yōu)點

特殊利益會議；會務(wù)工作煩人有專門的會務(wù)接待人員與工作流程比客戶想得還周到，因為我們是專業(yè)人員你不用操心，只管玩好了費(fèi)用受限住經(jīng)濟(jì)型酒店經(jīng)濟(jì)實惠保證了游玩品質(zhì)但費(fèi)用得以控制

特殊需求

特點

優(yōu)點

特殊利益火車票緊張全程汽車時間與行程比較靈活可以多看幾個景點教師團(tuán)同業(yè)交流與參觀獲得專業(yè)信息上檔次政績?nèi)绾魏螌⑻靥攸c點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換成成特特殊殊利利益益1.從事事實實調(diào)調(diào)查查中中發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶的的特特殊殊需需求求2.從詢詢問問技技巧巧中中發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶的的特特殊殊需需求求3.介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點點4.介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點5.介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特殊殊利利益益(能滿滿足足客客戶戶的的特特殊殊需需求求)顧客客不是是因因為為你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品好好才才買買而是是因因為為你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品對對他他有有好好處處才才買買它對對我我有有什什么么好好處處？？我們們的的顧顧客客一一出行行動動機(jī)機(jī)費(fèi)用用時間間限制制我們們的的顧顧客客二二居住住環(huán)環(huán)境境所屬屬群群體體文化化水水平平與與受受教教育育程程度度個人人閱閱歷歷職業(yè)業(yè)我們們還還要要關(guān)關(guān)注注過程程---高潮潮增值值服服務(wù)務(wù)自己己首先先完完成成這這種種利利益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化積極極幫助助顧顧客客完完成成這這種種轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化將產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為顧顧客客利利益益注意意：：用顧顧客客的的眼眼光光、、需需求求來來看看待待產(chǎn)產(chǎn)品品牛將缺缺點點當(dāng)當(dāng)成成特特點點把特特點點當(dāng)當(dāng)賣賣點點改革革原原有有產(chǎn)產(chǎn)品品：：雪雪鄉(xiāng)鄉(xiāng)，，九九寨寨溝溝別賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身：：修修學(xué)學(xué)游游賦予予產(chǎn)產(chǎn)品品感感性性的的力力量量：：婚婚照照游游原則則2誰的的話話我我們們最最相相信信？？醫(yī)生生因為為他他利利用用專專業(yè)業(yè)知知識識找找出出問問題題并并對對癥癥下下藥藥。。(原則2)以指出問題或指出改善現(xiàn)狀狀提供解決問題題的對策或改善現(xiàn)狀的對對策描繪顧客采用用后的利益的陳述順序。。案例：寧波海海天集團(tuán)的昆昆大麗游4000人，雙飛六天天，春節(jié)初三三、初四、初初五出發(fā)，三三星級酒店。?？腿丝赡艽嬖谠诘膯栴}預(yù)算較緊但又又希望獲得較較多服務(wù)會議接待人手手不夠活動組織、策劃能能力不強(qiáng)人數(shù)較多……成功的服務(wù)(產(chǎn)品)說明的特征能毫無遺漏地地說出您對顧顧客解決問題題及現(xiàn)狀改善善的效果。能讓顧客相信信您能做到您您所說的。能讓顧客感受受到您的熱誠誠，并愿意站站在顧客的立立場，幫助顧顧客解決問題題。情景一您召開的是全全國經(jīng)銷商會會議，為體現(xiàn)現(xiàn)貴公司的實實力，接待規(guī)規(guī)格肯定較高高。如果放在在◎◎，您大大約需※※，如果放在我我們這里，同同樣是四星級級，但只要○○○，省下的的費(fèi)用足夠安安排一次到張張家界去旅游游，既氣派又又客氣……Example可以增進(jìn)銷售售的Example例證顧客的歷史評評價：游記、、照片、錄像像獨(dú)特或者眾所周知知有價值的線路企業(yè)榮譽(yù)媒體的廣告、、推介馬上使用ＦＡＡＢE銷售技巧學(xué)以致用?。。?！將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為顧客利利益列出產(chǎn)品的功功能（不少于于５項）判斷此功能能能給顧客什么么利益向顧客解說此此產(chǎn)品如何有有利，如何利利于使用北京長沙一日游海南衡山特定顧客關(guān)注利益產(chǎn)品特點結(jié)合(優(yōu)點)學(xué)會借勢打造造產(chǎn)品案例：爸爸去哪兒兒案例：同馬可一起游游韓國案例：火車向著韶山山跑我的婚婚禮在韶山案例：湖南衛(wèi)視《爸爸》雪鄉(xiāng)遭圍堵旅行社推400元套餐追星發(fā)布于：2013-12-2101:09已有0條評論來源：中原網(wǎng)網(wǎng)-鄭州晚報問題1旅游地點提前前曝光當(dāng)?shù)芈眯猩缃M組探班團(tuán)，帶帶著粉絲追明明星隨著《爸爸去哪兒》的走紅紅，節(jié)節(jié)目組組每到到一地地拍攝攝，都都會給給當(dāng)?shù)氐氐穆寐糜螛I(yè)業(yè)帶來來前所所未有有的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效益，，所以以節(jié)目目組每每期到到哪個個地區(qū)區(qū)也成成為近近期網(wǎng)網(wǎng)上熱熱門的的話題題。最最后一一站牡牡丹江江雪鄉(xiāng)鄉(xiāng)卻因因被媒媒體提提前曝曝光，，使現(xiàn)現(xiàn)場出出現(xiàn)了了大量量粉絲絲，也也讓節(jié)節(jié)目組組馬上上陷入入緊張張狀態(tài)態(tài)。加加上拍拍攝期期間因因不斷斷有粉粉絲闖闖入鏡鏡頭，，從而而造成成更多多的廢廢棄素素材。。原來《爸爸去去哪兒兒》拍攝地地點在在拍攝攝的前前兩日日被曝曝光后后，當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡穆眯行猩珩R馬上開開發(fā)出出了相相當(dāng)有有賣點點的““爸爸爸去哪哪兒雪雪鄉(xiāng)探探班團(tuán)團(tuán)”旅旅行套套餐，，每人人只需需花上上400多元就就有導(dǎo)導(dǎo)游帶帶著你你去追追星。。回應(yīng)：：會選選擇不不出名名的地地點隨著““粉絲絲雪鄉(xiāng)鄉(xiāng)追星星”事事件的的發(fā)生生，湖湖南衛(wèi)衛(wèi)視意意識到到，只只是他他們單單方面面做好好保密密工作作無濟(jì)濟(jì)于事事，因因為雪雪鄉(xiāng)拍拍攝地地點的的曝光光就是是被當(dāng)當(dāng)?shù)叵嘞嚓P(guān)部部門泄泄露了了消息息，所所以節(jié)節(jié)目組組稱，，如果果想嚴(yán)嚴(yán)守秘秘密，，與當(dāng)當(dāng)?shù)卣牡臏贤ㄍū夭徊豢缮偕佟τ谌缛绾卧谠谙乱灰患竟?jié)節(jié)目中中避免免此類類事件件，蔣蔣良表表示，，他們們會在在地點點的選選擇上上更加加隱秘秘，會會選擇擇相對對不出出名的的地點點拍攝攝。湖南衛(wèi)視視親子節(jié)節(jié)目《爸爸去哪哪兒》的五對星星爸萌娃娃繼北京京靈水舉舉人村、、寧夏中中衛(wèi)沙坡坡頭、云云南文山山普者黑黑、威海海雞鳴島島、湖南南岳陽平平江五站站旅游之之后，本本周現(xiàn)身身拍攝大大結(jié)局的的特別場場地——牡丹江雪雪鄉(xiāng)。發(fā)發(fā)現(xiàn)與前前10期節(jié)目不不同的是是，在雪雪鄉(xiāng)錄制制畫面中中，出現(xiàn)現(xiàn)了不少少粉絲：：五對父父子剛出出酒店門門口，就就被粉絲絲圍追堵堵截，有有人拿相相機(jī)偷拍拍，也有有人高喊喊“Cindy”、“石頭頭”等追追著要簽簽名。火車向著著韶山跑跑我的的婚禮在在韶山百名新人人在韶山山舉行紅紅色集體體婚禮“從今天開開始，拒拒絕婚姻姻物質(zhì)化化，拒絕絕婚姻自自私化，，拒絕婚婚姻隨意意化，用用誠摯注注解婚姻姻直到永永遠(yuǎn)……”在毛主席席即將誕誕辰120周年之際際，11月10日上午，，百名新新人集體體乘坐““韶山一一號”列列車來到到紅色圣圣地韶山山，參加加“開口口笑·我的婚禮禮在韶山山(第三季)——2013中國(韶山)紅色集體體婚禮””。在毛毛主席銅銅像前，，新人攜攜手宣誓誓“為中中國夢、、我的夢夢努力””。婚禮禮簡約、、莊重，，以實際際行動響響應(yīng)了中中央?yún)栃行泄?jié)約的的號召。。本次活動由湖湖南省韶山管管理局、湖南南廣播電視臺臺指導(dǎo)，湖南南廣播電視臺臺傳媒中心主主辦，893汽車音樂電臺臺承辦，韶山山毛澤東廣場場管理處、廣廣州鐵路總局局長沙客運(yùn)段段、湖南湘窖窖酒業(yè)開口笑笑酒聯(lián)合協(xié)辦辦?！伴_口笑·我的婚禮在韶韶山”倡導(dǎo)““紅色經(jīng)典、、大愛傳承””，2011年舉辦第一一季即取得得熱烈反響響。2012年國慶節(jié)又又以“愛國國情懷”為為主題成功功舉辦了第第二季。今今年9月23日，活動第第三季在毛毛澤東文學(xué)學(xué)院啟動，，共有包括括深圳、江江浙等地的的上萬名青青年熱情參參與互動，，超過500對新人報名名，最終50對新人獲邀邀參加。今天，百名名新人集體體乘坐“韶韶山一號””專列火車車，通往目目的地——韶山毛澤東東廣場。11月10日，兩個巨巨大的紅雙雙喜字將韶韶山毛澤東東廣場裝點點得喜氣盈盈盈。紅雙雙喜寓意雙雙喜臨門，，既是為百百位新人祝祝福，也為為紀(jì)念毛主主席誕辰120周年。集體體婚禮現(xiàn)場場，湖南省省韶山管理理局巡視員員張戰(zhàn)武為為新人致辭辭。被譽(yù)為為“中國第第一幸福伉伉儷”的蔣蔣含宇、彭彭淑清夫婦婦帶領(lǐng)100位新人在毛毛主席銅像像前宣誓。。老兩口當(dāng)當(dāng)年的紅娘娘正是毛主主席，他們們寄語新人人：“牢記記責(zé)任，攜攜手開創(chuàng)辛辛福生活””。每一位位新人都寫寫下了愛情情箴言書，，這份箴言言書被封存存在韶山，，預(yù)訂七年年之后才能能打開。主主辦方還為為新人頒發(fā)發(fā)了具有韶韶山特點的的紅色證書書。謝謝大家再見9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:26:1020:26:1020:261/7/20238:26:10PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:26:1020:26Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。20:26:1020:26:1020:26Saturday,January7,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2320:26:1020:26:10January7,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。07一一月月20238:26:10下下午午20:26:101月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月238:26下下午午1月月-2320:26January7,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/720:26:1020:26:1007January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:26:10下下午8:26下下午午20:26:101月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。20:26:1020:26:1020:261/7/20238:26:10PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2320:26:1020:26Jan-2307-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。20:26:1020:26:1020:26Saturday,January7,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:26:1020:26:10January7,202314、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。07一月月20238:26:10下下午20:26:101月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。