房地產(chǎn)開發(fā)項目運作流程

項目運作流程圖其他部門信息源其他部門信息源與甲方合同磋商總經(jīng)理評審立項高層領(lǐng)導(dǎo)信息源市場部與策劃部協(xié)作調(diào)查經(jīng)營副總與甲方合同磋商總經(jīng)理評審立項高層領(lǐng)導(dǎo)信息源市場部與策劃部協(xié)作調(diào)查經(jīng)營副總初步意向初步意向其他信息渠道統(tǒng)籌其他信息渠道統(tǒng)籌反饋評審反饋評審總經(jīng)理簽合同否定補充市場部專業(yè)調(diào)查總經(jīng)理簽合同否定補充市場部專業(yè)調(diào)查市場部跟進市場部跟進行政副總預(yù)算報批市場部調(diào)查有效信息行政副總預(yù)算報批市場部調(diào)查有效信息不成立不成立組織各部門立項論證評審評審持續(xù)跟進市場部分析處理息組織各部門立項論證評審評審持續(xù)跟進市場部分析處理息成功與甲方協(xié)調(diào)跟蹤失敗成功與甲方協(xié)調(diào)跟蹤失敗策劃部方案否決策劃部方案否決競選項目組長競選項目組長不立項協(xié)調(diào)失敗不可行不立項協(xié)調(diào)失敗不可行人員人員組建項目組暫無價值價值行政人力資源部組建項目組暫無價值價值行政人力資源部部支持監(jiān)督支持監(jiān)督銷售準備工作報告?zhèn)浒复鏅n銷售準備工作報告?zhèn)浒复鏅n后續(xù)事宜后續(xù)事宜財務(wù)部財務(wù)部支持溝通協(xié)作合作我方廣告公司甲方廣告公司簽證確認賬款催收甲方支持監(jiān)督反饋策劃部說明：本圖僅為“基于過程的管理、基于事實的判斷、過程受控、過程糾錯等”及降低“累計誤差”提供圖示依據(jù)，至于具體的運作流程參見《項目運作流程細則》文件，具體的部門作業(yè)規(guī)范和指南參照相關(guān)文本。結(jié)算支付項目結(jié)算正式運作期間項目組長與各相關(guān)方歸口對接支持溝通協(xié)作合作我方廣告公司甲方廣告公司簽證確認賬款催收甲方支持監(jiān)督反饋策劃部說明：本圖僅為“基于過程的管理、基于事實的判斷、過程受控、過程糾錯等”及降低“累計誤差”提供圖示依據(jù)，至于具體的運作流程參見《項目運作流程細則》文件，具體的部門作業(yè)規(guī)范和指南參照相關(guān)文本。結(jié)算支付項目結(jié)算正式運作期間項目組長與各相關(guān)方歸口對接項目組市調(diào)項目總結(jié)項目結(jié)束項目組市調(diào)項目總結(jié)項目結(jié)束項目運作流程項目開拓（一）、項目信息收集處理1、市場部進行專業(yè)的調(diào)查，獲取項目信息，并進行分析處理：①、對于有效信息，持續(xù)跟進；②、暫無價值的信息存檔，但必須持續(xù)跟蹤。2、市場部跟進項目的相關(guān)要素，包括：①、項目概況、區(qū)域情況及競爭樓盤（顯在及潛在）等；②、開發(fā)商的背景、相關(guān)要素、決策人、談判切入點、談判關(guān)鍵人等；③、與開發(fā)商相關(guān)的規(guī)劃單位、設(shè)計單位、施工單位、廣告公司等；④、與我方競爭的策劃機構(gòu)或銷售代理的要素、介入項目的程度等；⑤、與項目相關(guān)的關(guān)鍵要素和風(fēng)險點等；⑥、其他影響項目及影響我方介入的因素。3、經(jīng)過市場部的跟進，通常產(chǎn)生以下兩種結(jié)果：①、獲得甲方的初步意向和要求,進入正式市場調(diào)查程序;②、跟進失敗,分析總結(jié)原因后存檔,必要時繼續(xù)跟蹤。4、公司其他部門、高層領(lǐng)導(dǎo)和其他渠道獲得的項目信息，通知或指令市場部進入正式市場調(diào)查程序。（二）、項目初步接洽1、市場部對目標(biāo)項目展開有組織有計劃的正式調(diào)查，涉及異地和費用使用的項目，向經(jīng)營副總申報方案，審核后報行政副總核算，辦理款項事宜，費用涉及相對大的調(diào)查呈報總經(jīng)理審批，按照程序進行辦理：①、通過上一步程序的進入下一步；②、沒有通過則按照要求返回重做方案。2、通過審批的方案，稱做計劃，市場部嚴格按照計劃所列的要素進行客觀真實的調(diào)查,保證數(shù)據(jù)信息的質(zhì)量,過程和結(jié)果納入考核；調(diào)查結(jié)束后，涉及費用的項目必須當(dāng)天到財務(wù)部報銷。3、正式市場調(diào)查主要在原來的基礎(chǔ)上重點對項目所處區(qū)域的宏觀微觀經(jīng)濟情況、房地產(chǎn)供需狀況、客戶群體特點、項目要素、開發(fā)商要素及意圖等作深入系統(tǒng)的調(diào)查分析，對項目資源的條件進行整合及判斷,并對項目的可操作性做出初步結(jié)論，并編制《項目調(diào)查報告》，市場部經(jīng)理簽字后送達策劃部進行第一次評審，經(jīng)營副總進行第二次評審，并產(chǎn)生以下三種情形：①、策劃部經(jīng)理簽收或拒收（要求補充調(diào)查分析）；②、經(jīng)營副總評審?fù)ㄟ^或糾正調(diào)查側(cè)重點（要求補充調(diào)查分析）；③、經(jīng)過以上程序，發(fā)現(xiàn)項目本身不可行，市場部總結(jié)后存檔。4、策劃部結(jié)合實際情況，根據(jù)《項目調(diào)查報告》和相關(guān)資料有選擇地編制《項目初次策劃報告》、《項目整體定位策劃報告》、《首期開發(fā)模式策劃報告》、《項目整體規(guī)劃及建筑設(shè)計報告》、《項目園林設(shè)計報告》、《項目營銷策劃報告》等報送經(jīng)營副總進行第三次評審：①、通過評審，由經(jīng)營副總負責(zé)把編制的外部方案送達甲方，進行協(xié)調(diào)；②、沒有通過則按照要求重做方案。5、在與甲方的協(xié)調(diào)當(dāng)中，通常產(chǎn)生三種情況：①、協(xié)調(diào)成功，甲方完全認可，進入項目論證程序；②、甲方認可，但提出其他相關(guān)要求，由市場部與策劃部協(xié)作補充調(diào)查，調(diào)整方案；③、客觀原因，協(xié)調(diào)失敗，總結(jié)后歸檔。二、項目論證1、經(jīng)營副總負責(zé)組織公司各相關(guān)部門進行項目立項論證評審，并針對與項目有關(guān)的各個方面提出質(zhì)問，各部門進行答辯，對于論證結(jié)果由經(jīng)營最終裁決：①、市場部主要針對項目的背景、風(fēng)險、風(fēng)險防范、價格、利潤、周期等提出論點和論據(jù)；②、策劃部對于營銷策略、營銷推廣策略、價格策略等進行初步論證；③、銷售部對于項目運作細節(jié)部分可能會出現(xiàn)的情況進行設(shè)想，并提出應(yīng)對措施；④、行政人力資源部對于項目組人員在項目所處區(qū)域會出現(xiàn)的情況進行論證；⑤、財務(wù)部對于項目運作資金的預(yù)算、經(jīng)濟收益、經(jīng)濟風(fēng)險及措施等提出論證。2、經(jīng)過論證通常出現(xiàn)三種情形：①、通過論證評審，報送總經(jīng)理進行最終評審；②、項目的論證缺少部分依據(jù)，由市場部與策劃部協(xié)作對其補充調(diào)查，調(diào)整方案，直到各種客觀依據(jù)充分為止，繼續(xù)進行論證；③、論證后認為項目不成立，進行存檔處理。3、總經(jīng)理的評審過程，各部門指派代表參加，主要對于總經(jīng)理提出的各種與項目有關(guān)的質(zhì)問進行答辯，并產(chǎn)生如下結(jié)果：①、通過總經(jīng)理的評審，項目立項，并進入合同洽談程序；②、總經(jīng)理對于部分方案提出否定，返回論證評審程序；③、總經(jīng)理否決該項目，總結(jié)后歸檔處理。三、合同訂立1、總經(jīng)理負責(zé)與甲方就項目合作事宜的相關(guān)合同條款進行磋商：①、磋商成功，相關(guān)條件滿足我方運作的各種要素，把甲方或我方草擬的合同樣本送達律師進行審核，進入合同簽署程序；②、磋商失敗，對方的條件不能滿足項目的運作，總結(jié)后歸檔處理。2、總經(jīng)理簽署或授權(quán)公司相關(guān)人員與對方簽署合同，行政副總負責(zé)調(diào)查甲方的資信后，加蓋“合同專用章”。四、項目籌備1、經(jīng)營副總負責(zé)把內(nèi)部方案和預(yù)算方案送達行政副總進行財務(wù)核算,編制成本管理方案和人力資源方案后,一并報送總經(jīng)理審批;①、通過審批的方案成為計劃，依據(jù)計劃執(zhí)行；②、沒有通過審批的方案，依據(jù)總經(jīng)理的質(zhì)疑重新修改報批方案。2、項目組長實行競爭上崗，行政副總負責(zé)組織，經(jīng)營副總負責(zé)組長的評選，銷售部經(jīng)理參與評選，最終結(jié)果報送總經(jīng)理審核。公司內(nèi)部中層管理人員（包括）以下的所有員工有權(quán)參與競爭，并按照行政人力資源部的要求詳細提供如下資料：①、述職報告②、項目經(jīng)營管理方案③、資源需求及目標(biāo)職責(zé)④、風(fēng)險防范及風(fēng)險控制措施、應(yīng)急措施。項目組長的評選工作本著公開、公正、公平的原則以答辯會展開。3、入選的項目組長根據(jù)獲得審批的人力資源計劃，向行政人力資源部提交人員需求，項目組長有權(quán)對行政人力資源部調(diào)配或招聘的人員進行評選，最終組建項目組。4、項目組長根據(jù)獲得審批的物資需求計劃，向行政人力資源部提交申請，并按照計劃開展各項工作，所涉及的項目經(jīng)營管理方面的事宜必須按照要求定期或不定期（突發(fā)事件）如實報送銷售部經(jīng)理，銷售部經(jīng)理填寫傾向性意見后報送經(jīng)營副總審核。五、項目運作(一)、銷售準備1、項目組與甲方、策劃部等建立正式的書面送達簽證制度。2、項目所處區(qū)域的市場調(diào)查由項目組負責(zé)，策劃部負責(zé)編制調(diào)查計劃，送達項目組長實施，并對調(diào)查過程和結(jié)果提供支持。3、該階段策劃部負責(zé)與項目組、甲方、甲方廣告公司、我方廣告公司深度溝通后，根據(jù)實據(jù)情況有選擇的編制：①、《項目營銷整體規(guī)劃》：VI，推廣的主題、方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署；②、《項目經(jīng)濟敏感性分析報告》：造價、進度、售價、回報率間的變量關(guān)系圖表；③、《項目價格策略報告》：依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結(jié)合對市場走勢的判斷，進行價格的高低、提升、折率的編排和修整；④、《項目的物業(yè)模型》：配合營銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和"標(biāo)準"物業(yè)管理模式的融合；⑤、《項目前期工作計劃表》：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算；⑥、《項目包裝概念設(shè)計》：VI設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算；⑦、《項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃》：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計劃安排及費用預(yù)算；⑧、《項目公關(guān)活動策劃報告》：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會，展銷會的其他公關(guān)活動的計劃安排及費用預(yù)算；⑨、《裝修服務(wù)計劃報告》：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。以上方案由策劃部按照程序報送經(jīng)營副總審核，涉及費用的按照程序呈報總經(jīng)理審批，然后由經(jīng)營副總送達甲方簽字認可后組織實施。4、項目組長按照工作計劃對項目組成人員進行培訓(xùn)考核，并對案場的包裝布景向策劃部提出書面建議。（二）、銷售實施階段1、項目組長負責(zé)所簽收的各類執(zhí)行文件的具體落實，策劃部對執(zhí)行的過程和結(jié)果進行監(jiān)督，同時提供支持。2、項目組定期或不定期（突發(fā)事件）向策劃部客觀真實地反饋銷售狀況和市場動向，策劃部適時調(diào)整營銷計劃，并報經(jīng)營副總簽字，然后具體落實。3、項目組長負責(zé)按照行政人力資源部的要求定期報告人員管理、物品使用管理方面的報表。4、行政人力資源部負責(zé)對項目組的工作進行全方位的后勤支持，并進行監(jiān)督。5、項目組長負責(zé)定期與甲方的財務(wù)人員進行簽證確認，并與甲方其他歸口對接人員溝通協(xié)作好。6、項目組長定期向行政副總報告與甲方財務(wù)人員的對帳單，遇到重大特殊事件（涉及商業(yè)機密）第一時間與經(jīng)營副總報告。7、策劃部負責(zé)與甲方、甲方外協(xié)單位（廣告）、我方外協(xié)單位（廣告）等與營銷推廣有關(guān)的事宜溝通協(xié)作。8、項目組對策劃部與各方的接洽有權(quán)監(jiān)督，并有義務(wù)進行協(xié)助；負責(zé)銷售合同的簽定和客戶信息來源資料的收集整理。9、項目組長對現(xiàn)場進行全面控制，管理好現(xiàn)場的人員和設(shè)備。10、組建銷售信息庫，包括價格、付款方式、促銷、廣告宣傳、樓盤設(shè)計等，及時反饋給銷售部經(jīng)理（三）、項目結(jié)算1、項目組長負責(zé)匯總有甲方財務(wù)人員和其他歸口管理人員簽證確認的銷售報表與對方再次核對后，與公司財務(wù)部存底的銷售報表進一步核對。2、財務(wù)部負責(zé)編制結(jié)算報表和相關(guān)憑證，經(jīng)營副總確認后，呈報總經(jīng)理核準，在項目組的協(xié)助下與甲方進行結(jié)算，在結(jié)算過程中嚴格遵循相關(guān)財務(wù)制度。3、項目組協(xié)助財務(wù)部進行賬款催收。六、項目結(jié)束行政人力資源部協(xié)助項目組處理各種后續(xù)事宜，必要時，策劃部協(xié)助進行。經(jīng)營副總負責(zé)與甲方的關(guān)系維護。項目組長負責(zé)總結(jié)項目運行過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，并存檔。注意：在整個項目的所有階段，參與人員涉及的重控文件必須交行政人力資源部存檔，涉及普通的業(yè)務(wù)資料必須在檔案室存檔備份，并嚴格執(zhí)行公司的各項保密制度和常規(guī)管理制度。樓盤銷售代理工作流程草案項目開拓階段（一）、主旨：全員營銷，公司所有人員有義務(wù)和權(quán)利在待命狀態(tài)下進行有組織的項目開拓營銷。（二）、人員的組織、計劃、運作、統(tǒng)籌管理.1、市場部有組織的進行專業(yè)的市場調(diào)查，搜尋新項目，工作過程和結(jié)果納入考核；2、其他部門及個人如果沒有作業(yè)安排，在經(jīng)營副總的統(tǒng)籌下，各部門在市場部的指導(dǎo)下有組織地進行項目開拓，遵循過程受控，有紀錄的原則，并納入相應(yīng)的考核；3、公司高層領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)各種渠道開拓新項目；4、具體營銷方案由市場部報經(jīng)營副總審核后，報總經(jīng)理審批。(三)、作業(yè)內(nèi)容：調(diào)查項目是否有需要代理的意向：如果沒有或者已經(jīng)被其他公司代理，則繼續(xù)進行跟蹤，并及時進行備案存檔；如果確實沒有代理的可能性，備案存檔。如果有，則對項目進行初步市場調(diào)查，主要調(diào)查：1、項目所處區(qū)域的房地產(chǎn)開發(fā)銷售狀況；2、該項目概況；3、開發(fā)商背景；4、項目談判切入點。對項目資源的條件進行整合及判斷,并對項目的可操作性做出初步結(jié)論，形成《**項目初步市場調(diào)查報告》，市場部經(jīng)理簽字后送達策劃部，策劃部經(jīng)理簽收或拒收（補充調(diào)查）。(四)、注意點：各部門員工發(fā)現(xiàn)項目信息，只向直屬上級單線匯報，最終匯集到銷售副總，評判該項目是否已經(jīng)由公司其他人員在跟蹤，以免重復(fù)。初步接洽階段（一）、由經(jīng)營副總組織策劃部與項目方初步接洽，了解對方的需求和基本情況，并向?qū)Ψ竭f送公司宣傳資料，說服對方給予我方介入項目的機會；（二）、策劃部根據(jù)《**項目初步市場調(diào)查報告》和相關(guān)資料對項目進行論證，并編寫《**項目初步策劃報告》，內(nèi)容包括：1、項目風(fēng)險、抗擊風(fēng)險、利潤及周期等要素分析；2、銷售策略初稿；3、價格策略初稿；4、廣告推廣策略初稿。如果項目對于我方不可性，則由對接人委婉告訴對方，把資料歸檔；如果項目可行，則由經(jīng)營副總簽字后送達發(fā)展商；如果發(fā)展商提出更高的要求，由策劃部編制《作業(yè)通知書》，獲得經(jīng)營副總簽字后，送達市場部進行補充調(diào)查，市場部編制《**項目二次市場調(diào)查報告》送達策劃部編制《**項目策劃報告》（按照程序（一）執(zhí)行），由經(jīng)營副總簽字后送達發(fā)展商，直到對方滿意為止；(三)、經(jīng)營副總統(tǒng)籌安排排與該項目有有關(guān)的人員對對項目的跟進進，跟蹤人員員對過程作詳詳細紀錄，并并及時向經(jīng)營營副總進行匯匯報；（四）、跟進獲得得成果，對方方提出條件后后，經(jīng)營副總總根據(jù)初步評評估結(jié)果編制制建議書，提提交總經(jīng)理審審批，沒有通通過則修改后后重報或否決決項目；通過過則由公司高高層進入簽訂訂合同的談判判程序，最終終簽訂代理合合同;（五）、如果發(fā)生生變更，經(jīng)營營副總組織各各種資源極力力挽回項目，如如果是客觀原原因，各參與與人員組織研研討會，總結(jié)結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并并作紀錄歸檔檔。三、項目運作階段段（一）、運作準備備階段1、經(jīng)營副總負責(zé)編編制項目運作作方案,送達常務(wù)副副總進行費用用預(yù)算,出據(jù)預(yù)算表表單,并呈報總經(jīng)經(jīng)理審批。沒有通過審批，由由常務(wù)副總和和經(jīng)營副總協(xié)協(xié)商重新報批批；通過審批，則由常常務(wù)副總根據(jù)據(jù)預(yù)算表和方方案進行人員員和資金的準準備，經(jīng)營副副總根據(jù)方案案組建項目組組。2、項目組主管競爭爭上崗，必須須編制述職報報告，內(nèi)容包包括工作計劃劃、崗位職責(zé)責(zé)、薪資方案案、日常管理理制度、作業(yè)業(yè)流程規(guī)范與與指南等，并并簽訂責(zé)任書書;3、策劃部全面介入入，與項目組組通力配合，對對項目作正式式調(diào)查，必要要時向市場部部發(fā)出〈作業(yè)業(yè)通知書〉配配合調(diào)查；4、策劃部根據(jù)調(diào)查查結(jié)果編制〈〈項目整體定定位策劃報告告〉、〈首期期開發(fā)模式策策劃報告〉、〈〈項目整體規(guī)規(guī)劃及建筑設(shè)設(shè)計報告〉、〈項目目園林設(shè)計報報告〉、〈項目目營銷策劃報報告〉等，并并附帶《銷售售部包裝費用用預(yù)算》和《推推廣方案費用用預(yù)算》，經(jīng)經(jīng)經(jīng)營副總審核核后送達常務(wù)務(wù)副總編制《財財務(wù)計劃》，并并呈報總經(jīng)理理審批：沒有通過審批，修修改后重報；；通過審批，則由經(jīng)經(jīng)營副總選取取相關(guān)材料送送達發(fā)展商，并并與對方建立立正式的工作作簽證制度。5、策劃部編制〈項目目營銷執(zhí)行方方案〉，報送送經(jīng)營副總簽簽字后形成計計劃送達項目目組，策劃部部與項目組正正式建立信息息溝通的書面面送達制度，雙雙方在重大事事項和資源要要求等方面必必須獲得經(jīng)營營副總的簽字字才能實施，涉涉及費用方面面的情況必須須按照程序呈呈報總經(jīng)理審審批，在其他他特殊情況下下必須獲得公公司的特別授授權(quán)才能實施施；6、項目組的銷售文文員直屬公司司行政部管理理，按照行政政部要求定期期或不定期報報送相關(guān)資料料，對項目組組形成初步監(jiān)監(jiān)督機制，納納入考核；7、派到項目組的策策劃人員除監(jiān)監(jiān)督營銷推廣廣方案的執(zhí)行行外，還定期期或不定期向向策劃部經(jīng)理理送達相關(guān)資資料形成第二二道監(jiān)督機制制，納入考核核；8、該階段項目組和和策劃部有選選擇地配合完完成的策劃報報告主要有：：A、《**項目營銷銷整體規(guī)劃》：：VI，推廣廣的主題、方方式、渠道、策策略、步驟，包包裝的類型、風(fēng)風(fēng)格和銷售的的入市時機、節(jié)節(jié)奏、付款、策策略、附加促促銷手段，如如裝修套餐等等與施工進度度相結(jié)合的創(chuàng)創(chuàng)意及其相互互協(xié)調(diào)關(guān)系部部署；B、《**項目經(jīng)濟濟敏感性分析析報告》：造造價、進度、售售價、回報率率間的變量關(guān)關(guān)系圖表；C、《**項目價格格策略報告》：：依據(jù)經(jīng)濟敏敏感性分析結(jié)結(jié)合對市場走走勢的判斷，進進行價格的高高低、提升、折折率的編排和和修整；D、《**項目的物物業(yè)模型》：：配合營銷推推廣而設(shè)立的的新型物業(yè)管管理概念和""標(biāo)準"物業(yè)管理模模式的融合；；E、《**項目前期期工作計劃表表》：文件、合合同、票證、禮禮品、用品等等催辦、設(shè)計計和制作計劃劃安排及費用用預(yù)算；F、《**項目包裝裝概念設(shè)計》：：VI設(shè)計、導(dǎo)導(dǎo)視系統(tǒng)、銷銷售中心、樓樓書、展板、模模型、示范單單位（裝修套套餐）等的設(shè)設(shè)計和制作計計劃安排及費費用預(yù)算；G、《**項目新聞聞炒作提綱和和廣告發(fā)布計計劃》：戶外外廣告、報刊刊廣告、新聞聞炒作、網(wǎng)上上廣告和炒作作的計劃安排排及費用預(yù)算算。H、《**項目公關(guān)關(guān)活動策劃報報告》《***項目**活動報告告策劃書》：：開工、開盤盤、封頂、竣竣式、入伙等等的儀式，新新聞發(fā)