房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)行為培訓(xùn)

培訓(xùn)教材（房地產(chǎn)銷(xiāo)售）業(yè)務(wù)員理念業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。有意義，又可以作為終生的事業(yè)。具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)，且專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。遇難不退縮，堅(jiān)持到底。對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類(lèi)行業(yè)的差距我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)行業(yè)、商機(jī)、品味與人性購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！主動(dòng)地迎合市場(chǎng)由買(mǎi)方提供的商情不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！積極主動(dòng)，樂(lè)觀(guān)進(jìn)取。樂(lè)觀(guān)、達(dá)觀(guān)的態(tài)度養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。盡心，要提醒盡責(zé)，要反饋永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。財(cái)富的累積──理財(cái)觀(guān)念。花錢(qián)是為了賺錢(qián)理念：拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。選擇你所愛(ài)的，愛(ài)你所選擇的。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。沒(méi)有離開(kāi)的客戶(hù)，只有離開(kāi)的業(yè)務(wù)員。20%的人有80%的財(cái)富。入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。我們一無(wú)所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）客戶(hù)的認(rèn)識(shí)與分類(lèi)客戶(hù)分析需求能力決定權(quán)如何判斷一個(gè)真正的客戶(hù)名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具客戶(hù)分析及應(yīng)對(duì)秘訣“顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼保亲铍y對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷(xiāo)對(duì)象。理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷(xiāo)員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問(wèn)。應(yīng)對(duì)原則：以誠(chéng)待人；以專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容去信服于他。喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對(duì)原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說(shuō)自話(huà)。感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。應(yīng)對(duì)原則：讓他冷靜下來(lái)；不能說(shuō)服的，讓他盡快離開(kāi)案場(chǎng)；激將法。優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售員，常以教訓(xùn)口氣說(shuō)話(huà)。應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓?zhuān)プ?duì)方弱點(diǎn)，正面說(shuō)服。求神問(wèn)卜型特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀(guān)來(lái)說(shuō)服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說(shuō)服；買(mǎi)通“巫師”或風(fēng)水先生。畏首畏尾型特征：購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來(lái)說(shuō)服他；用業(yè)績(jī)來(lái)鼓勵(lì)他，說(shuō)服他。神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。應(yīng)對(duì)原則：少說(shuō)多聽(tīng)。藉口故意拖延型特征：個(gè)性遲疑，推三推四。應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買(mǎi)，了解他推遲的原因，幫他解決。十一、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。十二、金屋藏嬌型特征：出錢(qián)者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢(qián)的女方。應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。案場(chǎng)作業(yè)來(lái)電部分電話(huà)接聽(tīng)及來(lái)電表的填寫(xiě)（一）接聽(tīng)電話(huà)接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶(hù)姓名、電話(huà)、了解客戶(hù)購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶(hù)目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶(hù)的意向程度，最后還要盡量使客戶(hù)在對(duì)話(huà)中對(duì)業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。電話(huà)接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的電話(huà)（最好不要單留下BP機(jī)）。留住宅電話(huà)的方法：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話(huà)號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話(huà)好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話(huà)，我們要做一下登記?！敝型敬驍喾ǎ涸诹私饨榻B產(chǎn)品途中，突然發(fā)問(wèn)，使客戶(hù)沒(méi)有多考慮，自然電話(huà)號(hào)碼脫口而出。最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你電話(huà)。還有一些特殊方法：假裝電話(huà)聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話(huà)再打過(guò)去。故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢(xún)，或要詢(xún)問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話(huà)再聯(lián)系。說(shuō)自己不是業(yè)務(wù)員，說(shuō)業(yè)務(wù)員很忙，留下電話(huà)再聯(lián)系（讓業(yè)務(wù)員打過(guò)去）。電話(huà)接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：不要一味回答客戶(hù)的問(wèn)題，不要被客戶(hù)牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶(hù)。最佳方法是客戶(hù)提出問(wèn)題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要過(guò)分夸大贊揚(yáng)自己樓盤(pán)，要不瘟不火。由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1-2分鐘為宜，詢(xún)問(wèn)情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶(hù)良好印象。不要把樓盤(pán)所有情況在電話(huà)中一一介紹給客戶(hù)，要保留一下，對(duì)他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。要分辨其是否真有意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話(huà)給經(jīng)理或婉言拒絕回答。可說(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話(huà)很忙，而我們這線(xiàn)路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。”一些敏感問(wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等。可推說(shuō)自己是初來(lái)業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記?。悍矆?bào)上公開(kāi)的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。在電話(huà)接聽(tīng)中，可留下伏筆（如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢(xún)問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤）。這樣今后就有借口再打電話(huà)給他。約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)：約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶(hù)留下好的印象。約客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。例：不要問(wèn)：“你看，×先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)（到現(xiàn)場(chǎng)）？”他會(huì)回答你：”我有空就來(lái)?！岸獑?wèn)：“×先生（小姐）你看，你星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”（給他限定）。他會(huì)回答：“我星期天吧?！?，你說(shuō)：“那好，星期天我等你?！彪娫?huà)接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：“××（案名），您好！”“×先生或×小姐，再見(jiàn)?！薄皻g迎到樓盤(pán)參觀(guān)?！保ǘ﹣?lái)電表填寫(xiě)填寫(xiě)內(nèi)容：附來(lái)電表填寫(xiě)方式：以折勾方式填寫(xiě)要點(diǎn)：迅速而詳盡填寫(xiě)日期與姓名接待部分一、“客戶(hù)到，歡迎參觀(guān)”當(dāng)客戶(hù)到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前賓迎接臺(tái)（輪接第1人）高喊：“客戶(hù)到”，以提示案場(chǎng)銷(xiāo)售所有人員，隨著這一提示信號(hào)，案場(chǎng)所有銷(xiāo)售人員，無(wú)論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀(guān)”——整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶(hù)之禮貌，另一方面，暗示著銷(xiāo)售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。二、第一次引導(dǎo)入座輪接銷(xiāo)售員喊畢“客戶(hù)到”后，隨即自然地將客戶(hù)引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶(hù)入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷(xiāo)售夾（資料）、計(jì)算器、筆、名片等銷(xiāo)售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過(guò)程。三、業(yè)務(wù)寒喧初次引導(dǎo)客戶(hù)入座，請(qǐng)客戶(hù)喝水后即而開(kāi)始同客戶(hù)進(jìn)行寒喧，互遞名片，開(kāi)始客戶(hù)摸底，目的是了解客戶(hù)的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷(xiāo)售接待過(guò)程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著銷(xiāo)售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷(xiāo)售。在業(yè)務(wù)寒喧過(guò)程中，銷(xiāo)售員要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶(hù)之間的陌生距離，得到客戶(hù)的初步認(rèn)可。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶(hù)是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷(xiāo)售員推銷(xiāo)自己，讓客戶(hù)認(rèn)可的第一步。四、參觀(guān)展示在初步對(duì)客戶(hù)了解，并得到客戶(hù)認(rèn)可之后，銷(xiāo)售員將胸有成竹地開(kāi)始向客戶(hù)發(fā)動(dòng)第一輪銷(xiāo)售攻勢(shì)——即參觀(guān)展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶(hù)進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶(hù)感到你是十分專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶(hù)的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿(mǎn)感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶(hù)的地方，并機(jī)智、專(zhuān)業(yè)、隨和地回答客戶(hù)在參觀(guān)過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶(hù)的想法。五、第二次引導(dǎo)入座——細(xì)說(shuō)產(chǎn)品當(dāng)客戶(hù)通過(guò)展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷(xiāo)售員應(yīng)請(qǐng)客戶(hù)第二次入座，并適時(shí)地再請(qǐng)客戶(hù)喝水，與其寒喧、聊天，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有了認(rèn)知后，必將產(chǎn)生許多的疑問(wèn)及興趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷(xiāo)售背景和動(dòng)機(jī)完全不同，銷(xiāo)售員將同客戶(hù)比較深入地細(xì)說(shuō)產(chǎn)品中的問(wèn)題，如：戶(hù)型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶(hù)的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶(hù)考慮，作其參謀，為其解說(shuō)。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀(guān)展示過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的了解，對(duì)客戶(hù)作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶(hù)作詳盡的解釋。六、銷(xiāo)售引導(dǎo)及道具運(yùn)用（一）銷(xiāo)售引導(dǎo)銷(xiāo)售引導(dǎo)的意義作為一名銷(xiāo)售員，在整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶(hù)，使客戶(hù)始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶(hù)牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶(hù)，使客戶(hù)逐漸陷入你的“銷(xiāo)售圈套”，你的意圖才能被其無(wú)意識(shí)地吸收，這樣你便能在銷(xiāo)售中獲得最大的成功。銷(xiāo)售引導(dǎo)使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據(jù)之一。銷(xiāo)售引導(dǎo)的常見(jiàn)方式及作用語(yǔ)言引導(dǎo)通過(guò)交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。行為引導(dǎo)通過(guò)入座→參觀(guān)展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。神情引導(dǎo)通過(guò)神態(tài)感情的表露，讓客戶(hù)意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷(xiāo)售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買(mǎi)后亦會(huì)有很大的滿(mǎn)足感。（二）道具運(yùn)用道具運(yùn)用的意義銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷(xiāo)售道具的展示能幫助銷(xiāo)售員說(shuō)服并贏得客戶(hù)，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品充滿(mǎn)幻想、充滿(mǎn)信心，熟悉各種銷(xiāo)售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí)候加以運(yùn)用，能使銷(xiāo)售如虎添翼，得到良好的效果。銷(xiāo)售道具的種類(lèi)及作用效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、中中庭圖模型：總體、單體體、戶(hù)型剖面面LOGO墻：樓盤(pán)盤(pán)標(biāo)識(shí)燈箱：戶(hù)外燈箱、室室內(nèi)燈箱（環(huán)環(huán)境示意圖、效效果圖等）展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)、小區(qū)平面面配置樓書(shū)冊(cè)海報(bào)DM電腦三維動(dòng)畫(huà)電視、音響VCD機(jī)、錄像機(jī)機(jī)其它七、了解客戶(hù)要素素及來(lái)人表的的填寫(xiě)任何銷(xiāo)售均要做到到“知己知彼”，知彼即了了解客戶(hù)，在在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中中更顯重要，正正所謂，從需需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售。在房房屋銷(xiāo)售過(guò)程程特別是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售接待中中，對(duì)客戶(hù)的的了解是銷(xiāo)售售員取得成功功銷(xiāo)售的基礎(chǔ)礎(chǔ)，而在了解解過(guò)程中掌握握客戶(hù)要素更更是今后分析析客戶(hù)，進(jìn)行行突破業(yè)務(wù)的的重點(diǎn)。本章章將對(duì)客戶(hù)的的要素作以介介紹，并提示示現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人人員客戶(hù)登記記工作的重要要性。（一）了解客戶(hù)要要素客戶(hù)要素初級(jí)要素姓名年齡電話(huà)地址籍貫（國(guó)籍）職業(yè)區(qū)域媒體其他中級(jí)要素所需房型所需面積價(jià)格承受滿(mǎn)意程度購(gòu)房原因家庭情況其他高級(jí)要素相貌特征性格脾氣生活習(xí)慣個(gè)人好惡身體狀況家庭背景購(gòu)房動(dòng)機(jī)干擾因素其他獲悉客戶(hù)要素目的的：根據(jù)客戶(hù)戶(hù)要素進(jìn)行客客戶(hù)分析，采采用適當(dāng)?shù)膶?duì)對(duì)策及技巧，進(jìn)進(jìn)而說(shuō)服客戶(hù)戶(hù)。獲悉客戶(hù)要素方式式：寒喧聊天觀(guān)察神情留意行動(dòng)獲悉客戶(hù)要素要點(diǎn)點(diǎn)：要真實(shí)確切，不可可被表面現(xiàn)象象迷惑逐層深入，不可冒冒進(jìn)注意引導(dǎo)，使其真真實(shí)流露真誠(chéng)可信，以朋友友相交（二）來(lái)人表的填填寫(xiě)：填寫(xiě)內(nèi)容：附來(lái)人人表填寫(xiě)方式：以折勾勾和文字表示示填寫(xiě)要點(diǎn)：詳盡清晰日期與姓名3、帶看部分一、帶客戶(hù)看房（樣樣板房、工地地實(shí)情）客戶(hù)在對(duì)產(chǎn)品的情情況比較充分分地掌握后，將將希望到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)實(shí)地去看房房，銷(xiāo)售員此此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提提議，并從銷(xiāo)銷(xiāo)控區(qū)拿取工工地安全帽，帶帶上必要的銷(xiāo)銷(xiāo)售資料，指指引客戶(hù)去工工地看房，在在看房的過(guò)程程中（包括現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)實(shí)地房型、工工地實(shí)情等），銷(xiāo)銷(xiāo)售員將對(duì)已已熟知的工地地狀況有目的的、有步驟、有有技巧地進(jìn)行行引導(dǎo)介紹，并并對(duì)客戶(hù)看房房過(guò)程中的情情形予以分析析，了解其滿(mǎn)滿(mǎn)意度及抗性性度，從而做做好進(jìn)行第三三次引導(dǎo)入座座——實(shí)質(zhì)談判的的準(zhǔn)備。二、如何帶客戶(hù)看看房（一）看房目標(biāo)客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)售樓處處，了解樓盤(pán)盤(pán)的大致情況況，定會(huì)提出出去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地地看房，銷(xiāo)售售員要了解客客戶(hù)看房的目目的有三項(xiàng)：：工地實(shí)情、工程進(jìn)進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)發(fā)展實(shí)物房型、面積結(jié)結(jié)構(gòu)、采光景景觀(guān)實(shí)物樣板、家庭裝裝潢、功能布布置清楚客戶(hù)的看房目目的，銷(xiāo)售員員在引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)看房的過(guò)程程中，要充分分運(yùn)用對(duì)工地地狀況的熟知知，指導(dǎo)、介介紹、解釋客客戶(hù)所提出的的各種問(wèn)題。（二）看房設(shè)定銷(xiāo)售員應(yīng)在客戶(hù)看看房前，進(jìn)行行看房設(shè)定，設(shè)設(shè)定看房時(shí)間間、看房路線(xiàn)線(xiàn)、看房重點(diǎn)點(diǎn)，使看房過(guò)過(guò)程順利、自自然，以保證證客戶(hù)看房的的滿(mǎn)意度。看房時(shí)間設(shè)定上午看房——針對(duì)對(duì)樓盤(pán)東套房房源下午看房——針對(duì)對(duì)樓盤(pán)西套房房源晚上看房——混水水摸魚(yú)看房路線(xiàn)設(shè)定原則則避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的的不利因素展現(xiàn)實(shí)地的有利面面不宜在工地停留時(shí)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)鎖定看房數(shù)量“先中、后優(yōu)、再差差”原則看房重點(diǎn)——實(shí)物物樣板房展示示（三）看房必備安全帽海報(bào)、說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售夾（資料）談判部分一、第三次引導(dǎo)入入座——實(shí)質(zhì)談判當(dāng)客戶(hù)看完工地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)后，要注注意此時(shí)會(huì)出出現(xiàn)客戶(hù)可能能會(huì)提出不進(jìn)進(jìn)入案場(chǎng)接待待中心，而直直接回去考慮慮或到它處看看房，此時(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售員應(yīng)敏銳銳對(duì)客戶(hù)的內(nèi)內(nèi)心想法作出出判斷，是否否其真的有事事要回去或離離開(kāi)，還是借借口推辭，看看工地后是否否再次回到售售樓處洽談，這這是評(píng)判客戶(hù)戶(hù)對(duì)產(chǎn)品滿(mǎn)意意度及評(píng)判銷(xiāo)銷(xiāo)售員前面銷(xiāo)銷(xiāo)售作業(yè)是否否成功的常見(jiàn)見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。倘若若客戶(hù)是真的的有事欲走，銷(xiāo)銷(xiāo)售員應(yīng)先客客氣地請(qǐng)其到到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水水或稍息片刻刻，然后再禮禮貌地同其道道別，再請(qǐng)其其擇日再來(lái)，并并約定時(shí)間；；倘若客戶(hù)是是借故推辭，則則表明其意向向度不夠，銷(xiāo)銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)留，可借此此暗示“今天客戶(hù)較較多，工作較較忙，未能介介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)彛ＯＭ浣窈笤僭賮?lái)，并保持持聯(lián)系”。高明的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員會(huì)在在帶客戶(hù)工地地看房之前，讓讓其資料、物物品留在售樓樓處，或保留留其欲知情況況待看房后談?wù)剚?lái)引導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)在看房后重重回現(xiàn)場(chǎng)售樓樓處?？蛻?hù)由銷(xiāo)售員引導(dǎo)導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)場(chǎng)接待桌，請(qǐng)請(qǐng)其第三次入入座后，所談?wù)劶暗膬?nèi)容往往往是深入和和有針對(duì)性的的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷(xiāo)銷(xiāo)售員可先緩緩回一下氣氛氛，為其喝水水或敬煙，雙雙方再次聊天天，然后再切切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽洽談。此時(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售員將利用用銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾、計(jì)計(jì)算器等，并并且充分運(yùn)用用個(gè)人銷(xiāo)售能能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客客戶(hù)，除為其其測(cè)算得房率率、價(jià)格利息息、每月還款款等實(shí)際問(wèn)題題外，還說(shuō)服服客戶(hù)提出的的各種異議，引引入已設(shè)的“銷(xiāo)售圈套”，刺激其購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望和提提高其購(gòu)買(mǎi)信信心等。在此此過(guò)程中，高高明的銷(xiāo)售人人員會(huì)與客戶(hù)戶(hù)已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密密，從而適時(shí)時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓讓其欣然接受受。二、客戶(hù)異議說(shuō)服服及排除干擾擾（一）客戶(hù)異議說(shuō)說(shuō)服銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售房屋屋的過(guò)程中，將將會(huì)碰到客戶(hù)戶(hù)提出的各種種異議，而如如何機(jī)智地說(shuō)說(shuō)服客戶(hù)是銷(xiāo)銷(xiāo)售員個(gè)人銷(xiāo)銷(xiāo)售才能的最最佳體現(xiàn)。銷(xiāo)銷(xiāo)售員要明白白一點(diǎn)，要是是沒(méi)有這種異異議的話(huà)，銷(xiāo)銷(xiāo)售本身這個(gè)個(gè)行業(yè)不會(huì)是是個(gè)興旺的事事業(yè)，因此我我們要感激顧顧客提出異議議，當(dāng)然這并并不意味著客客戶(hù)的異議越越多越好，而而在于銷(xiāo)售員員要想成功，就就必須設(shè)法克克服客戶(hù)的異異議。減少客戶(hù)異議的方方法：1)做一次詳盡盡的銷(xiāo)售介紹紹；2)意識(shí)到客戶(hù)戶(hù)提出異議帶帶有可預(yù)見(jiàn)的的規(guī)律性。客戶(hù)異議本質(zhì)當(dāng)客戶(hù)提出異議是是由于他們對(duì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了了興趣，否則則他們將什么么也不說(shuō)。客戶(hù)異議判別明白客戶(hù)異議的潛潛臺(tái)詞實(shí)際客戶(hù)提出的某某些異議是有有一定潛臺(tái)詞詞的。例如：“我不覺(jué)得得這價(jià)錢(qián)代表表‘一分價(jià)錢(qián)一一分貨’”潛臺(tái)詞：“除非你你能證明產(chǎn)品品是物有所值值”例如：“我從未聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公公司”潛臺(tái)詞：“我想知知道你公司的的信譽(yù)”例如：“我想再比比較一下”潛臺(tái)詞：“你要是是說(shuō)服我，我我就買(mǎi)，否則則我不買(mǎi)”辨明異議真假出于各種原因，人人們往往表達(dá)達(dá)出假的異議議，而不告訴訴你為什么他他們真的不想想購(gòu)買(mǎi)，很顯顯然，你可能能無(wú)法說(shuō)服客客戶(hù)，除非你你搞清了他們們真正的異議議。人們最不不愿意表達(dá)的的一種異議，恐恐怕就是承認(rèn)認(rèn)自己買(mǎi)不起起你的產(chǎn)品了了。辨別異議真假方式式：當(dāng)你提供肯定確鑿鑿答案時(shí)，留留心觀(guān)察對(duì)方方的反應(yīng)，一一般說(shuō)來(lái)，他他們要是無(wú)動(dòng)動(dòng)于衷的話(huà)，就就表明他們沒(méi)沒(méi)有告訴你真真正的異議。當(dāng)人們提出一系列列毫不相干的的異議時(shí)，他他們很可能是是在掩飾那些些真正困擾他他們的原因。探出真正異議方式式：大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真真的很想請(qǐng)你你幫個(gè)忙”“我相信你很很合適這套房房屋，但是我我覺(jué)得你好像像有什么瞞著著我，你能告告訴我真正的的原因嗎？”說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕絕不能使客戶(hù)戶(hù)陷入窘境。克服七種最常見(jiàn)的的異議“我買(mǎi)不起”（包括括一切價(jià)格異異議，如“太貴了”“我不想花那那么多錢(qián)”“那邊價(jià)格如如何”等等）。不要忽視這種可能能性，也許你你的客戶(hù)真的的買(mǎi)不起你的的房屋，所以試探，了解真相相很有必要。處理價(jià)格異議方法法之一：就是是把費(fèi)用分解解、縮小，以以每年每月，甚至每天計(jì)算?！拔液臀艺煞颍ㄆ拮幼樱┥塘可塘苛俊保òㄍ?lèi)類(lèi)型的話(huà)）也許避免這種異議議的最好方法法就是搞清楚楚誰(shuí)是真正的的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人人自己做主?！拔业呐笥岩彩情_(kāi)發(fā)發(fā)商”（或者可能能是其他樓盤(pán)盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)地手中中有他熟悉的的人）記住客戶(hù)永遠(yuǎn)只為為自己的利益益考慮，他們們不會(huì)因?yàn)榕笈笥亚榱x而掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡歡的房屋。“我只是來(lái)看看”當(dāng)顧客說(shuō)這種話(huà)的的時(shí)候，銷(xiāo)售售員不要?dú)怵H餒，請(qǐng)其隨便便參觀(guān)，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)無(wú)論何種房型型、層次均為為其介紹一番番，熱情而又主動(dòng)。“給我這些資料，我我看完再答復(fù)復(fù)你”記住這類(lèi)客戶(hù)的態(tài)態(tài)度表明，你你還沒(méi)有能夠夠說(shuō)服他們下下決心購(gòu)買(mǎi)，不要指望宣傳資料料比你更能促促進(jìn)銷(xiāo)售，否否則各個(gè)銷(xiāo)售售部門(mén)都可以關(guān)門(mén)大吉了。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很很高興為你提提供我們樓盤(pán)盤(pán)的資料，要要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)請(qǐng)你把資料拿拿給他們看看看。”“我本想買(mǎi)你的產(chǎn)品品，是因?yàn)椤边@種具體異議能夠夠使銷(xiāo)售員集集中注意客戶(hù)戶(hù)不想買(mǎi)的真真正原因，設(shè)法把他的異議范范圍縮小，固固定在一個(gè)點(diǎn)點(diǎn)上。“如果我的產(chǎn)品有（能能）……，您一定會(huì)會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)是吧？”，然后在設(shè)法解釋客客戶(hù)這一點(diǎn)抗抗性，成功了了即可使客戶(hù)戶(hù)成交。“我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)”無(wú)論其是真是假，記記住“雙鳥(niǎo)在林，不不如一鳥(niǎo)在手手”，決不得讓讓客戶(hù)輕易的的離開(kāi)，可說(shuō)說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我我也經(jīng)常忘帶帶錢(qián)”，“事實(shí)上，你你的承諾比錢(qián)錢(qián)更說(shuō)明問(wèn)題題?！保ǘ┡懦蓴_在銷(xiāo)售中，決定或或影響客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的人為因因素相當(dāng)之多多，諸如：其其家人、其朋朋友、其律師師、其他客戶(hù)戶(hù)等等，銷(xiāo)售售員要注意在在你的銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)機(jī)、巧妙地排排除這些干擾擾，從而才能能集中精心對(duì)對(duì)付客戶(hù)，使使其成交。干擾種類(lèi)及如何排排除客戶(hù)帶眾多家人一一同來(lái)看房；；但七嘴八舌舌意見(jiàn)不一致致記住家人一同至現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)說(shuō)明他們的誠(chéng)誠(chéng)意度相當(dāng)高高，在你介紹紹房屋的時(shí)候候要了解以下下幾類(lèi)人：a、花錢(qián)的人人；b、決定權(quán)人人；c、同住之人人；d、參謀。針針對(duì)這幾類(lèi)人人的特性逐個(gè)個(gè)說(shuō)服，贏得得他們認(rèn)同；；若不行，則則目標(biāo)明確擊擊攻最重要的的角色b類(lèi)及a類(lèi)，其他人人可暫緩應(yīng)對(duì)對(duì)?？蛻?hù)帶朋友來(lái)看房房，做參謀，而而此位仁兄雖雖不是很懂，但但要冒充專(zhuān)家家首先要說(shuō)服客戶(hù)，讓讓其認(rèn)可你本本人，然后切切勿怠慢旁邊邊的參謀，要要給其面子，吹吹捧他，“看來(lái)，你的的朋友真是位位專(zhuān)家”“我從來(lái)沒(méi)有有碰到那么懂懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得得意，然后逐逐漸引導(dǎo)其話(huà)話(huà)語(yǔ)朝有利于于銷(xiāo)售、成交交的一面走，從從而獲得成功功。客戶(hù)帶律師前來(lái)助助陣簽約律師是專(zhuān)家，切不不可硬碰，要要注意任何法法律合同兩方方面權(quán)利義務(wù)務(wù)應(yīng)等同，不不可能朝著有有利于客戶(hù)的的一面過(guò)多傾傾斜，因此只只要把握住合合同原則方向向，大不可擔(dān)擔(dān)心，況且在在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)時(shí)前提為客戶(hù)戶(hù)喜歡該產(chǎn)品品，而律師也也明白，目前前合同內(nèi)容大大體為雙方約約定項(xiàng)目，而而非是否合法法。因此只要要抓住客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)心理，穩(wěn)穩(wěn)住律師，掌掌握“買(mǎi)賣(mài)”原則，即可可輕易排除此此干擾?？蛻?hù)的風(fēng)水先生前前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)認(rèn)為不佳最好銷(xiāo)售員能略懂懂風(fēng)水，從而而辨別風(fēng)水先生言言論是謬誤。在在銷(xiāo)售過(guò)程中中，輸導(dǎo)客戶(hù)戶(hù)的現(xiàn)代思想想，或以朋友友的身份勸告告客戶(hù)不要輕輕信此風(fēng)水先生的話(huà)，而而借機(jī)可推薦薦其他風(fēng)水先生，為客客戶(hù)看風(fēng)水，甚甚至可見(jiàn)機(jī)買(mǎi)買(mǎi)通風(fēng)水先生為為樓盤(pán)說(shuō)話(huà)?？蛻?hù)欲付訂金時(shí)，恰恰逢其他客戶(hù)戶(hù)前來(lái)退訂不露聲色請(qǐng)退訂客客戶(hù)在其他房房間稍坐片刻刻，待在談客客戶(hù)付完定（訂訂）金后，再再辦理退訂事事宜，或讓其其他業(yè)務(wù)員幫幫忙引至他處處退訂給客戶(hù)戶(hù)，而保證現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)下定定（訂）金。無(wú)理客戶(hù)吵鬧影響響在談客戶(hù)先說(shuō)服無(wú)理客戶(hù)勸勸其冷靜，若若其不聽(tīng)，可可請(qǐng)保安勸其其離場(chǎng)，或者者領(lǐng)在談客戶(hù)戶(hù)至其他房間間稍作解釋?zhuān)蝗缓笤偻蛻?hù)戶(hù)洽談購(gòu)房事事宜，切不可可只顧處理無(wú)無(wú)理客戶(hù)而不不顧及在談之之意向客戶(hù)，而而且避免他們們接觸。三、客戶(hù)分析及應(yīng)應(yīng)對(duì)秘訣“顧客是上帝”?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難難對(duì)付的顧客客都有一個(gè)共共同的特點(diǎn)，他他是你的顧客客，他是你的的推銷(xiāo)對(duì)象。（一）價(jià)格至上的的客戶(hù)“價(jià)格太貴”，這是是客戶(hù)最常用用的托辭誤區(qū)注意力太集中于價(jià)價(jià)格，入題就就是談價(jià)格，以以致忽略了推推銷(xiāo)房子。銷(xiāo)銷(xiāo)售不該只求求價(jià)廉，應(yīng)該該在討論價(jià)格格之前先談房房屋的價(jià)值把時(shí)間浪費(fèi)在那些些一味殺價(jià)卻卻不誠(chéng)心購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的顧客相信這些客戶(hù)所說(shuō)說(shuō)的“周邊的樓盤(pán)盤(pán)如何便宜，如如何優(yōu)勢(shì)”高估了他們，覺(jué)得得難對(duì)付而膽膽怯了推銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)換法，他要你讓讓價(jià)，你也得得提出條件還還給他，例如如增加首期款款，加快付款款速度搞好私人關(guān)系了解客戶(hù)究竟想得得到什么，例例如額外的優(yōu)優(yōu)惠、滿(mǎn)足感感、勝利感，增增加自己對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的信信心多談價(jià)值，必須改改變談話(huà)的焦焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到到對(duì)房屋這樣樣昂貴的商品品，更是一輩輩子要居住的的環(huán)境，主要要是對(duì)房子本本身價(jià)值的肯肯定和喜歡，價(jià)價(jià)格在此時(shí)已已不是最主要要的問(wèn)題不要在電話(huà)里跟此此類(lèi)客戶(hù)談價(jià)價(jià)格假如你陷入困境，那那就先退避一一下，找你的的銷(xiāo)售經(jīng)理商商量對(duì)策，不不要把局面弄弄僵成交策略確定今天可以成交交，再讓價(jià)格格在其它方面作一點(diǎn)點(diǎn)讓步，然后后成交不作任何讓步，同同客戶(hù)成交（二）無(wú)權(quán)購(gòu)買(mǎi)的的客戶(hù)客戶(hù)看似大權(quán)在握握，但事實(shí)上上卻只是家里里的配角，此此時(shí)你會(huì)覺(jué)得得自己的努力力沒(méi)了方向推銷(xiāo)策略略1、設(shè)法讓他承認(rèn)自自己不是決策策者2、把他拉到你這邊邊來(lái)3、教客戶(hù)如何向決決策者推銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品，可附較較多的書(shū)面資資料4、請(qǐng)決策者再來(lái)看看房，由他引引薦你直接和和決策者聯(lián)絡(luò)絡(luò)5、如決策者暫無(wú)法法來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，則則鼓勵(lì)他由圖圖文傳真、E-maiil的形式與決策者溝溝通，盡快下下定，以免延延誤時(shí)機(jī)（三）言行不一的的客戶(hù)在表現(xiàn)上客戶(hù)似乎乎已經(jīng)動(dòng)心，但但不知何故又又打了退堂鼓鼓。推銷(xiāo)策略：1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，詢(xún)問(wèn)問(wèn)得具體一些些要求立即下定，他他可能什么都都同意，就是是不愿立即簽簽約（2）追問(wèn)到底，最遲遲何時(shí)才能成成交；成交還還有什么問(wèn)題題；承諾在多多大程度上能能夠?qū)崿F(xiàn)（3）即使客戶(hù)離開(kāi)，依依舊保持聯(lián)系系，以觀(guān)其動(dòng)動(dòng)態(tài)2、如果客戶(hù)答應(yīng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品品，那就請(qǐng)他他作更具體的的保證，即下下定簽約，顯顯示出輕微的的“不滿(mǎn)”。例如：我我很相信你會(huì)會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的的房屋，但我我們的經(jīng)理并并不認(rèn)識(shí)你，他他是認(rèn)書(shū)面的的東西，你這這些條件會(huì)很很難談的。“3、得知其承諾有變變，要表現(xiàn)出出大為驚訝的的樣子，使其其產(chǎn)生內(nèi)疚感感（1）了解詳情（2）千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)經(jīng)太晚了嗎？？”（3）立即參與競(jìng)爭(zhēng)為以后考慮（四）抱怨一切的的客戶(hù)每一項(xiàng)提議都會(huì)遭遭到他的反對(duì)對(duì)，這讓你非非常惱火。推銷(xiāo)策略：1、自問(wèn)“他究竟最最在乎什么？？”這類(lèi)客戶(hù)戶(hù)就是要讓他他覺(jué)得你是在在認(rèn)真地聽(tīng)他他說(shuō)話(huà)，他更更希望你關(guān)注注他本人，而而不想聽(tīng)你推推銷(xiāo)產(chǎn)品，而而你則應(yīng)盡量量建立起彼此此的信任，而而不必過(guò)多地地回答他的質(zhì)質(zhì)疑。說(shuō)“我知道你關(guān)心什么么，如果這些些問(wèn)題得到解解決，你是否否會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？？”將抱怨的矛頭指向向你的競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤(pán)利用他為你服務(wù)，這這些客戶(hù)將是是你重要的信信息來(lái)源。區(qū)分客戶(hù)刁難行為為與誠(chéng)懇意見(jiàn)見(jiàn)輕描淡寫(xiě)產(chǎn)品確有有的不足之處處你不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單否認(rèn)房屋屋有一定缺陷陷，但你可以以設(shè)法把這種種缺陷所帶來(lái)來(lái)的負(fù)面影響響說(shuō)得微不足足道。篩選出討論客戶(hù)真真正在乎的話(huà)話(huà)題，然后正正面回答這些些問(wèn)題（五）口稱(chēng)缺錢(qián)的的客戶(hù)他們費(fèi)盡心機(jī)，不不過(guò)想推托而而已。推銷(xiāo)策略：1、僅從字面上理解解“預(yù)算不夠”只有少部分的客戶(hù)戶(hù)是真正預(yù)算算不夠的，預(yù)預(yù)算是可以增增加。2、緊緊圍繞“錢(qián)”這個(gè)問(wèn)題這部分客戶(hù)戶(hù)通常會(huì)較易易操作，因?yàn)闉樗麄冎欢玫缅X(qián)，“如何省錢(qián)”施些惠利，將將他們緊緊套套住。3、單刀直入，把帳帳目上的預(yù)算算寫(xiě)下來(lái)絕不能泛泛泛而談，了解解他們真正的的預(yù)算，以及及分解的組合合，提出任何何一個(gè)能省錢(qián)錢(qián)的建議。（六）優(yōu)柔寡斷的的客戶(hù)決策有時(shí)是一件讓讓人提心吊膽膽的事，這類(lèi)類(lèi)客戶(hù)讓你覺(jué)覺(jué)得無(wú)所適從從，會(huì)浪費(fèi)你你不少時(shí)間。推銷(xiāo)策略1、為他確定購(gòu)買(mǎi)的的最后期限告訴他，只只要在某某期期限前購(gòu)買(mǎi)，就就能獲得減免免一年物業(yè)管管理費(fèi)、送裝裝修、價(jià)格折折扣等一些他他們盼望的優(yōu)優(yōu)惠條件，在在客戶(hù)心理上上造成一種限限期購(gòu)買(mǎi)的印印象。2、通過(guò)其它客戶(hù)的的成交及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛向他施施壓這類(lèi)客戶(hù)戶(hù)會(huì)有從眾性性，總想靜觀(guān)觀(guān)其他客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)意向，那那就展現(xiàn)一個(gè)個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的的場(chǎng)面，運(yùn)用用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷(xiāo)控，“如果你現(xiàn)在在不訂，下午午張總立即會(huì)會(huì)來(lái)訂掉?！?、問(wèn)你是準(zhǔn)備訂AA座還是B座，用選擇擇限定法引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)4、用委婉平和的手手法成交先建立起起彼此的友誼誼，再請(qǐng)其下下定，此類(lèi)客客戶(hù)希望能得得到你個(gè)人的的支持，這種種對(duì)他的支持持與理解會(huì)打打消他們心中中的疑慮，一一步步完成銷(xiāo)銷(xiāo)售，不能操操之過(guò)急。5、產(chǎn)品比較法列一個(gè)周周邊樓盤(pán)詳細(xì)細(xì)的特性對(duì)比比表，為客戶(hù)戶(hù)逐項(xiàng)說(shuō)明你你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，告訴他購(gòu)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品品是明智的選選擇。6、用干脆果斷的手手法用以上方法不斷施施壓，然后逼逼他下定。利利用其惰性，告告訴他“房子你已看了不少，也也沒(méi)有十全十十美的房屋，就就定下來(lái)吧！！”讓客戶(hù)有種種解脫感。（七）生硬粗暴的的客戶(hù)不要以為他們只是是針對(duì)你一個(gè)個(gè)人的，這種種客戶(hù)對(duì)所有有銷(xiāo)售員態(tài)度度都是這樣。推銷(xiāo)策略1、裝出被迫無(wú)奈的的樣子性情粗暴暴的客戶(hù)總是是逼人的提出出苛刻條件，除除了得到讓步步以外，他們們希望看到你你的狼狽，而而有滿(mǎn)足感，一一次次讓步以以后，你得裝裝出十分沖動(dòng)動(dòng)的樣子，“你不是在買(mǎi)買(mǎi)房子，你是是想逼死我”向他訴苦、抱抱怨。2、含糊其詞有時(shí)，為為了擺脫客戶(hù)戶(hù)的緊逼，你你可對(duì)其言行行視而不見(jiàn)，假假裝沒(méi)聽(tīng)到他他提出的無(wú)理理要求，毫不不在意，這樣樣可以幫助你你很好的判別別一個(gè)客戶(hù)提提出的要求是是不是認(rèn)真的的，或許話(huà)題題一轉(zhuǎn)移，客客戶(hù)已經(jīng)忘了了，放棄了要要求，你也過(guò)過(guò)了一關(guān)。3、利用進(jìn)機(jī)陳述自自己的觀(guān)點(diǎn)這類(lèi)客戶(hù)戶(hù)性情起伏，當(dāng)當(dāng)他們表現(xiàn)隨隨和的時(shí)候，抓抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速速陳述觀(guān)點(diǎn)。4、擺脫困境使他忙于回答問(wèn)題題，請(qǐng)教他問(wèn)問(wèn)題增加彼此的人情味味，感染他讓你的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)來(lái)做“白臉”如他出言不遜，可可以反問(wèn)“我不敢相信信你的話(huà)是當(dāng)當(dāng)真的，你的的意思是……，使其意識(shí)識(shí)到自己的過(guò)過(guò)分休戰(zhàn)5、讓客戶(hù)覺(jué)得他已已經(jīng)得到了最最大限度的優(yōu)優(yōu)惠可使用假定單、假假底價(jià)表等（八）自以為是的的客戶(hù)不管你談的是什么么問(wèn)題，客戶(hù)戶(hù)總認(rèn)為自己己永遠(yuǎn)是正確確的。在做生生意時(shí)，哪怕怕他是個(gè)笨蛋蛋，你也得為為他保全一份份信心。推銷(xiāo)策略1、不要過(guò)多表現(xiàn)自自己，要讓客客戶(hù)有表現(xiàn)的的機(jī)會(huì)一邊聽(tīng)他高談闊論論，一邊用好好奇的目光注注視著他。2、聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)產(chǎn)品的忠告他自以為為對(duì)房產(chǎn)也很很專(zhuān)業(yè)，對(duì)你你的產(chǎn)品有種種種異議，你你不妨把它們們?nèi)坑涗浵孪聛?lái)，逐條加加以研究。然然后再約見(jiàn)，告告訴他，你已已請(qǐng)教過(guò)專(zhuān)家家，對(duì)其細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題一一答答復(fù)，并承認(rèn)認(rèn)他們的確是是正直的行家家。3、第二次帶朋友來(lái)來(lái)看房時(shí)，讓讓他來(lái)介紹房房屋，顯示其其專(zhuān)業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你你好，最后讓讓他表現(xiàn)一下下決策能力，讓讓他下定。四、如何守住價(jià)格格——議價(jià)技巧客戶(hù)之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，主要原因因是：產(chǎn)品條件與客戶(hù)需需求相符合；；客戶(hù)非常喜愛(ài)產(chǎn)品品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)（包括大小小環(huán)境）；業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及及大小環(huán)境之之價(jià)值表示得得很好，客戶(hù)戶(hù)認(rèn)為本產(chǎn)品品價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”。（一）在議價(jià)過(guò)程程中，我方業(yè)業(yè)務(wù)人員必須須掌握以下原原則：對(duì)“表列價(jià)格”要有充充分信心，不不輕易讓價(jià)。不要有底價(jià)的觀(guān)念念。除非客戶(hù)攜帶足夠現(xiàn)金及支支票能夠下定定；能夠有做購(gòu)買(mǎi)決定定的權(quán)利，否否則別作“議價(jià)談判”。不要使用“客戶(hù)出出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整整（即以客戶(hù)戶(hù)出價(jià)作加價(jià)價(jià)）。因此，不不論客戶(hù)出價(jià)價(jià)在底價(jià)以上上，或以下，都都要拒絕該價(jià)價(jià)位。（表示示公司不可能能接受）要將讓價(jià)視為一種種促銷(xiāo)手法——讓價(jià)要有理理由。抑制客戶(hù)有殺價(jià)念念頭的方法：：堅(jiān)定態(tài)度，信心十十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)價(jià)值；制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)風(fēng)水、名人住住附近等）促銷(xiāo)（自我促銷(xiāo)、假假客戶(hù)）要合合情合理。（二）議價(jià)過(guò)程的的三大階段初期引誘階段初期，要堅(jiān)守表列列價(jià)格。攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)（下下定吧！否則則機(jī)會(huì)會(huì)被別別人取得）。但但最好別超過(guò)過(guò)二次。引誘對(duì)方出價(jià)。對(duì)方出價(jià)后，要吊吊價(jià)——使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。除非對(duì)方能下定金金，否則別答答應(yīng)對(duì)方出價(jià)價(jià)。（底價(jià)以以上）引入成交階段當(dāng)客戶(hù)很有興趣時(shí)時(shí)，必然會(huì)要要求讓價(jià)或出出價(jià)（開(kāi)出一一個(gè)價(jià)位）您您的否定態(tài)度度要很堅(jiān)定——提出否定理理由：你只能議價(jià)××元元提出假成交資料，表表示××先生開(kāi)這種種價(jià)格，公司司都沒(méi)有答應(yīng)應(yīng)表示這種價(jià)格不合合乎成本（分分析土地成本本、建安成本本、配套費(fèi)、稅稅、貸款利息息、管銷(xiāo)成本本等）當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談?wù)勁袝r(shí)（對(duì)方方出價(jià)與我方方出價(jià)談判），要要注意氣氛的的維持。當(dāng)雙方開(kāi)出“成交交價(jià)格”時(shí)（如62萬(wàn)，我立即即購(gòu)買(mǎi)）,若在底價(jià)以以上，仍然不不能馬上答應(yīng)應(yīng)。提出相對(duì)要求：您您的定金要給給多少？何時(shí)時(shí)簽約？表示自己不能作主主，要請(qǐng)示“幕后王牌”答應(yīng)對(duì)方條件，且且簽下訂單時(shí)時(shí)，仍然要作作出“這種價(jià)格太太便宜了”的后悔表情情，但別太夸夸張。成交階段填寫(xiě)訂單，勿喜形形于色，最好好表示“今天早上成成交了三戶(hù)，您您的價(jià)格最便便宜?！碑?dāng)然，如果果依“表列價(jià)格”成交，也別別忘了“恭喜您買(mǎi)了了好房子?！苯淮a(bǔ)足定金要攜攜帶原訂單，簽簽約要帶印章章、身份證等等。（三）議價(jià)技巧議價(jià)技巧之最大原原則你不是王牌（避免免王見(jiàn)王）——使用幕后王王牌作擋箭牌牌，你是好人人為客戶(hù)利益益著想，唱白白臉（幕后王王牌唱黑臉）外表忠厚，其實(shí)不不將客戶(hù)立場(chǎng)場(chǎng)放在心中——客戶(hù)立場(chǎng)與與我方相左使用讓價(jià)來(lái)贏得買(mǎi)買(mǎi)方好感（促促銷(xiāo)手段）抑制客戶(hù)有殺價(jià)念念頭，是吊價(jià)價(jià)的最好辦法法議價(jià)時(shí)，要提出相相對(duì)的要求及及回答（反應(yīng)應(yīng)）議價(jià)要有理由壓迫下訂，且引誘誘對(duì)方出價(jià)（先先由買(mǎi)方出價(jià)價(jià)，再予回絕絕）。要掌握握買(mǎi)方議價(jià)的的心理（買(mǎi)方方出價(jià)的原因因）。探價(jià)：打擊我方信信心（對(duì)策：：對(duì)買(mǎi)方出價(jià)價(jià)，斷然拒絕絕）。殺到最底價(jià)，再發(fā)發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)價(jià)范圍（對(duì)策策：拒絕買(mǎi)方方出價(jià)，不能能以買(mǎi)方出價(jià)價(jià)再加價(jià)）。探求可能成交價(jià)我方不論買(mǎi)方初次次出價(jià)在底價(jià)價(jià)以上或以下下，都要回答答：“不可能”你可使用：：假成交資料：假客客戶(hù)、假電話(huà)話(huà)等作吊價(jià)促促銷(xiāo)。強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景景作促銷(xiāo)。投石問(wèn)路（買(mǎi)方不不出價(jià)時(shí)，使使用少量折扣扣來(lái)引誘對(duì)方方出價(jià)）且攻攻擊對(duì)方，壓壓迫下定金。當(dāng)你初次次壓迫買(mǎi)方下下定而買(mǎi)方面面無(wú)表情，不不作出價(jià)表示示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增增值遠(yuǎn)景。幾幾分鐘后，再再作第二次壓壓迫下定，此此時(shí)，若客戶(hù)戶(hù)很滿(mǎn)意產(chǎn)品品（察言觀(guān)色色），只是不不好意思出價(jià)價(jià)，即可采用用投石問(wèn)路的的方法，引誘誘對(duì)方興起談?wù)剝r(jià)興趣。黑白兩面由你扮好人，唱白白臉，使用幕幕后王牌唱黑黑臉。當(dāng)客戶(hù)提出合理價(jià)價(jià)格（底價(jià)以以上）時(shí)，你你可以表示“自己權(quán)利有有限，你可幫幫助他向經(jīng)理理請(qǐng)示，但是是他要馬上付付出定金或意意向金，你才才敢向經(jīng)理請(qǐng)請(qǐng)示（否則經(jīng)經(jīng)理會(huì)懷疑你你的能力）?！比绻蛻?hù)提出底價(jià)價(jià)以下的價(jià)格格，可以想辦辦法吊價(jià)，或或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。打出王牌客戶(hù)能夠下定金，且且有權(quán)作主。若若開(kāi)出合理價(jià)價(jià)位。即可請(qǐng)請(qǐng)示王牌。請(qǐng)示前，要詢(xún)問(wèn)客客戶(hù)“能下多少定定金？”“幕后王牌”要事先先約定，預(yù)留留退路。如：：先主管后經(jīng)經(jīng)理。成交成交速度要快（往往往幾秒之內(nèi)內(nèi)要掌握成交交機(jī)會(huì)）。五、談逼訂技術(shù)（一）逼訂意義逼訂即逼客戶(hù)訂購(gòu)購(gòu)下定金，它它是將產(chǎn)品介介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)關(guān)鍵步驟。任任何產(chǎn)品的推推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)個(gè)步驟是必不不可少的，而而且它是衡量量銷(xiāo)售前期介介紹優(yōu)劣的標(biāo)標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。（二）逼訂方式———戰(zhàn)略高招正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重重復(fù)購(gòu)房手續(xù)續(xù)、步驟，逼逼其下定。注：這是逼訂永不不改變的法則則，體現(xiàn)出一一個(gè)業(yè)務(wù)員的的實(shí)力、信心。下定定的基礎(chǔ)是客客戶(hù)喜歡你的的房子，引起起欲望。若不成功就追根究究底，找出問(wèn)問(wèn)題所在，擊擊破之。注：也許他只是編編一個(gè)善意謊謊言，也許是是真正的原因因；但不要輕易放棄，用用你的信心、膽膽略擊破它。一再保證，現(xiàn)在訂訂購(gòu)是對(duì)他最最有利的，告告訴客戶(hù)不訂訂而可能發(fā)生生的利潤(rùn)損失失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶(hù)很很多，而房子子是一種特殊殊的產(chǎn)品，每每一戶(hù)都是唯唯一的。”“每一個(gè)客戶(hù)戶(hù)都是很有眼眼光的，你看看中的很可能能是每一個(gè)客客戶(hù)都看中的的?！薄跋嘈抛约旱牡牡谝桓杏X(jué)?！薄跋轮芪覀兊臉潜P(pán)就就要漲價(jià)了，你你這樣喜歡我我們的房子，若若一猶豫可能能就會(huì)喪失一一個(gè)很好的機(jī)機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有有十全十美的的房子的，其其實(shí)你的投資資馬上會(huì)收到到回報(bào)?！碧峁┠稠?xiàng)特殊的優(yōu)優(yōu)惠作為簽約約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例例如價(jià)格，價(jià)價(jià)格是一個(gè)漩漩渦，客戶(hù)可可以把你套在在其中，你也也同樣可以讓讓客戶(hù)陷入價(jià)價(jià)格的漩渦，當(dāng)當(dāng)他達(dá)到一個(gè)個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然然后放價(jià)讓他他達(dá)到另一個(gè)個(gè)平衡點(diǎn)而下下定，或者給給他一個(gè)優(yōu)惠惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他他先訂再說(shuō)，套套入網(wǎng)中。假設(shè)一切已解決，草草擬付款、合合同、交房日日期等。注：即渲染一種濃濃烈的成交氣氣氛，讓客戶(hù)戶(hù)充分想象解解決問(wèn)題后的美好情情景并下定。商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多多投入、了解解，彼此付出出。注：付出就會(huì)有回回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題的探討會(huì)會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)動(dòng)并增加其下下定的信心。采取一種實(shí)際行動(dòng)動(dòng)。注：如填寫(xiě)訂單，起起身握手引導(dǎo)導(dǎo)客戶(hù)，不給給其猶豫、反反應(yīng)之機(jī)會(huì)。誘發(fā)客戶(hù)惰性?？蛻?hù)在訂時(shí)需要勇勇氣。業(yè)務(wù)員員希望成交，其其實(shí)客戶(hù)也希希望成交，誘誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合合適自己的樓樓盤(pán)其實(shí)并不不多，比較下下去，累，算算了吧！訂下下來(lái)，了卻一一件心事?！迸e一實(shí)例，暗示×××客戶(hù)錯(cuò)過(guò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾憾。意味深長(zhǎng)的告訴他他：“失去這次機(jī)機(jī)會(huì)你會(huì)后悔悔的?！北朴営泻芏嗉记?，其其實(shí)是一種心心理和實(shí)力的的較量。最主主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種種更成熟的心心態(tài)來(lái)對(duì)待它它。應(yīng)從客戶(hù)戶(hù)角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使使客戶(hù)了解產(chǎn)產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)產(chǎn)品，切勿操操之過(guò)急。不要盲目逼定，做做到心急而口口不急，語(yǔ)速速節(jié)奏沉穩(wěn)而而有力度，攻其弱點(diǎn)。六、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SSP技巧（一）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)在目前的房地產(chǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)售普遍感受受到吃緊的情情況下，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷斷的出現(xiàn)。發(fā)發(fā)展商時(shí)時(shí)為為售樓處門(mén)可可羅雀而煩惱惱不已。而對(duì)對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)說(shuō)，對(duì)樓盤(pán)的的信任度首先先是建立在售售樓處人氣的的旺盛與否的的程度上。所所以銷(xiāo)售的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯顯得尤為重要要，我們作為為專(zhuān)業(yè)的代理理公司對(duì)于現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以以下幾項(xiàng)常用用技巧。假客戶(hù)造勢(shì)客戶(hù)進(jìn)入售樓處后后一片人氣興興旺鼎盛，簽簽約的簽約，下下定的下定，談?wù)剝r(jià)格的、看看房的，在此此種情況下對(duì)對(duì)于客戶(hù)的第第一感覺(jué)就是是這家樓盤(pán)生生意那么好，肯肯定是有道理理的。即然有有那么多人買(mǎi)買(mǎi)這里的樓盤(pán)盤(pán)，那肯定不不會(huì)錯(cuò)的。這這一點(diǎn)主要是是抓住了客戶(hù)戶(hù)的從眾心理理。所以在銷(xiāo)銷(xiāo)售不是很景景氣的時(shí)候適適當(dāng)?shù)嘏扇搜b裝扮客戶(hù)能起起到很好的效效果。假電話(huà)造勢(shì)在無(wú)人員安排或來(lái)來(lái)不及情況下下，若感覺(jué)到到售樓處氣氛氛很冷清，而而會(huì)給客戶(hù)看看房留下不良良感覺(jué)。那就就可以制造一一些假電話(huà)。即即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房房源、以及談?wù)務(wù)撓露ǖ仁率乱?，也可以以多打追蹤電電?huà)，只要給給客戶(hù)感覺(jué)到到銷(xiāo)售員都在在處理客戶(hù)事事宜，那么假假電話(huà)造勢(shì)就就達(dá)到目的的的。業(yè)務(wù)工作造勢(shì)另有一種方法是通通過(guò)業(yè)務(wù)員在在忙碌的準(zhǔn)備備合同等銷(xiāo)售售資料，并不不時(shí)地談?wù)摽涂蛻?hù)馬上就來(lái)來(lái)簽約及付首首期等事情，給給正在看房的的客戶(hù)感覺(jué)到到樓盤(pán)的熱銷(xiāo)銷(xiāo)。喊柜臺(tái)造勢(shì)在客戶(hù)少的情況下下也要喊柜臺(tái)臺(tái)。此起彼伏伏使客戶(hù)有緊緊迫感。具體體執(zhí)行的方法法大家可以在在工作中根據(jù)據(jù)實(shí)際的情況況靈活運(yùn)用和和創(chuàng)造。注意意要自然不露露痕跡，切忌忌過(guò)火。（二）SP技巧SP妙釋?zhuān)喊褜l(fā)生的的事情提前化化；把想象中中的事情現(xiàn)實(shí)實(shí)化。SP常用方式逼訂SP喊柜臺(tái)做銷(xiāo)控使客客戶(hù)感覺(jué)到如如果今天不定定看中的房型型可能就此沒(méi)沒(méi)有了。業(yè)務(wù)員配合搶一套套房，在介紹紹客戶(hù)時(shí)注意意身邊其它客客戶(hù)，必要時(shí)時(shí)犧牲一下不不是很有意向向的客戶(hù)，而而逼訂較有意意向的客戶(hù)。價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將將結(jié)束，如果果今天不訂，再再來(lái)可能優(yōu)惠惠活動(dòng)就結(jié)束束了。談價(jià)格SP準(zhǔn)備一份假的底價(jià)價(jià)表，在實(shí)在在搞不定客戶(hù)戶(hù)時(shí)，甩出假假底價(jià)表給客客戶(hù)自己看，使使他確信價(jià)格格最低了?？蛻?hù)的要價(jià)其實(shí)能能夠接受，但但考慮到客戶(hù)戶(hù)的反復(fù)很大大，在這種情情況下不能很很爽快答應(yīng)，應(yīng)應(yīng)存心制造有有點(diǎn)很為難的的狀況，比如如打假電話(huà)請(qǐng)請(qǐng)示等。這樣樣談下來(lái)的價(jià)價(jià)格使客戶(hù)可可信度提高。和客戶(hù)拉近關(guān)系，使使他確定地感感到業(yè)務(wù)員和和他關(guān)系好，所所以放了這個(gè)個(gè)價(jià)。必要時(shí)時(shí)出具一份成成交價(jià)高于該該客戶(hù)的訂單單或合同，增增加信任度。在客戶(hù)要價(jià)很低的的時(shí)候，可以以做一下銷(xiāo)控控，就是他看看中的房子已已被人暫時(shí)保保留，你現(xiàn)在在開(kāi)的價(jià)太低低我寧愿賣(mài)給給開(kāi)價(jià)高的客客戶(hù)。所有以上這些技巧巧及SP都是通過(guò)實(shí)實(shí)踐不斷總結(jié)結(jié)的，最重要要是業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)具備充分的的表演才能。能能在客戶(hù)面前前自然而又真真實(shí)地表現(xiàn)各各種技巧，不不露痕跡，不不過(guò)火，并應(yīng)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地地靈活運(yùn)用和和創(chuàng)造，只有有這樣才能具具備這方面的的成功經(jīng)驗(yàn)。七、現(xiàn)場(chǎng)逼訂SPP配合分析下定的過(guò)程如果客戶(hù)沒(méi)有下定定，那他絕對(duì)對(duì)不會(huì)再回頭頭，他會(huì)在看看過(guò)幾家房產(chǎn)產(chǎn)公司的其它它樓盤(pán)之后，完完全把你忘掉掉，那當(dāng)客戶(hù)戶(hù)下定之后，設(shè)設(shè)想他去看其其他的樓盤(pán)。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差差，他在下定定之后，會(huì)和和我們的樓盤(pán)盤(pán)做比較，結(jié)結(jié)果一定是我我們的樓盤(pán)勝勝出。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好好，他在看到到好的時(shí)候會(huì)會(huì)猶豫，想定定但又舍不得得我們的定金金，會(huì)想我們們的好處來(lái)彌彌補(bǔ)我們的不不足，結(jié)果很很可能會(huì)傾向向我們這一邊邊。（一）產(chǎn)品介紹：：對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)對(duì)自我肯定強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)場(chǎng)景突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善善折巧問(wèn)，找找出客戶(hù)關(guān)心心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入入座中斷解脫，了解客客戶(hù)，縮短彼彼此距離確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推推薦）促其決決定封殺有余地（不要要讓其無(wú)從選選擇）注意：當(dāng)客戶(hù)到家時(shí)一定定會(huì)和親戚朋朋友商議，那那做為參謀在在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如如果說(shuō)我勸他他不要買(mǎi)房，但但他的訂金會(huì)會(huì)沒(méi)收，我不不可能補(bǔ)償，那那只有說(shuō)服他他來(lái)買(mǎi)。晚上的追蹤電話(huà)可能客戶(hù)正在比較較其它樓盤(pán)，那那你的電話(huà)可可以起到十分分重要的作用用，你一方面面可以加強(qiáng)客客戶(hù)對(duì)于我們們樓盤(pán)的印象象，另一方面面可以探求客客戶(hù)的意向，比比如說(shuō)在電話(huà)話(huà)中談到白天天沒(méi)有談過(guò)的的問(wèn)題，可以以及時(shí)加強(qiáng)。（二）現(xiàn)場(chǎng)SP配配合SP──銷(xiāo)售推廣廣注意：SP要給客客戶(hù)真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)SP自己和自己P（有有客戶(hù)剛進(jìn)來(lái)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨昨天剛定了一一戶(hù)，今天為為自己再定一一戶(hù)）自己和柜臺(tái)P（，有有客戶(hù)五是來(lái)來(lái)準(zhǔn)備下定的的，你要不要要訂）銷(xiāo)控P（賣(mài)掉了沒(méi)沒(méi)有，可不可可以介紹）電話(huà)SP、傳真SSP有一戶(hù)已經(jīng)下定，您您只能排第二二順位有一層的客戶(hù)在談?wù)?，您可以先先保留，然后后我們?cè)僬勁郧脗?cè)擊詢(xún)問(wèn)；自自我狀況刺激激（三）逼訂-信譽(yù)譽(yù)保留金1、公司背景的熱銷(xiāo)狀狀況2、現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)3、備用金下單，獨(dú)特特職務(wù)，自愿愿勿遷強(qiáng)4、先探知他有沒(méi)有帶帶錢(qián)，帶了多多少，還有其其它什么可以以保留，現(xiàn)金金、信用卡都都可以。5、信譽(yù)保留是為了喜喜歡而保留，不不是為了保留留而保留。買(mǎi)買(mǎi)房不是選青青菜蘿卜，必必須慎重考慮慮。6、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：：我們所表表現(xiàn)的形象，代代表著樓盤(pán)，代代銷(xiāo)業(yè)是為客客戶(hù)挑一個(gè)好好的樓盤(pán)，憑憑什么讓客戶(hù)戶(hù)相信你，特特別是預(yù)售房房，而不是現(xiàn)現(xiàn)房的時(shí)候，憑憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀儀表、專(zhuān)業(yè)，通通過(guò)我們來(lái)推推動(dòng)產(chǎn)品。（四）折扣談價(jià)技技巧：給多少少折并不重要要，關(guān)鍵是給給你是最低。策略：懂得守價(jià)又又留討價(jià)余地地。把握“打折滿(mǎn)意度”，不在同一一條件下給折折?？梢哉{(diào)換產(chǎn)品增加購(gòu)買(mǎi)總戶(hù)改變付款方式（首首期、各期TTime）以退為進(jìn)（這是最最低）方式：站在客戶(hù)立立場(chǎng)確認(rèn)客戶(hù)喜歡本產(chǎn)產(chǎn)品。并非為難客戶(hù)，你你只是雇員而而已；你幫親親戚也在爭(zhēng)取取未果。頻出狀況，為客戶(hù)戶(hù)作極大爭(zhēng)取取努力。以情情感人，它要要有所表示才才心安。避免客戶(hù)預(yù)期心理理，不輕易承承諾。善用拒拒絕又巧于保保全情面。（不不當(dāng)?shù)脑S諾往往往帶來(lái)后續(xù)續(xù)作業(yè)莫名困困擾）。觀(guān)念到場(chǎng)，最后一一搏。凡經(jīng)努努力爭(zhēng)取到的的，人都會(huì)萬(wàn)萬(wàn)分珍惜。神秘告知折扣。以退為進(jìn)替自己留下討價(jià)還還價(jià)的余地。如如果你是賣(mài)主主，喊價(jià)要高高些；如果你你是買(mǎi)主，出出價(jià)要低些。無(wú)無(wú)論哪種情況況，都不能亂亂要價(jià)，務(wù)必必在合理范圍圍內(nèi)。有時(shí)候先要隱藏自自己的要求，讓讓對(duì)方先開(kāi)口口說(shuō)話(huà)，讓他他表明所有的的要求。特別別是對(duì)方主動(dòng)動(dòng)找你談買(mǎi)賣(mài)賣(mài)，更要先穩(wěn)穩(wěn)住些。讓對(duì)方在重要的問(wèn)問(wèn)題上先讓步步。如果你愿愿意的話(huà)，可可在較小的問(wèn)問(wèn)題上先讓步步。不過(guò)你不不要讓步太快快，晚點(diǎn)讓步步比較好。因因?yàn)閷?duì)方等得得愈久就愈會(huì)會(huì)珍惜它。同等級(jí)的讓步是不不必要的，如如果對(duì)方讓你你60%，你就就讓40%；你若若讓出60%%，要既換對(duì)對(duì)方讓60%%，否則你就就不要急于提提出讓步。不要作無(wú)謂的讓步步，每次讓步步都要能使對(duì)對(duì)方獲得某些些益處。當(dāng)然然，有時(shí)你也也不妨作些對(duì)對(duì)你沒(méi)有任何何損失的讓步步。如果談判到關(guān)鍵時(shí)時(shí)候，你碰到到棘手的問(wèn)題題時(shí)，請(qǐng)記住住，這件事我我會(huì)考慮一下下，這也是一一種讓步。學(xué)會(huì)吊胃口。人們們總會(huì)珍惜難難于得到的東東西。假如你你真的想讓對(duì)對(duì)方滿(mǎn)意，就就讓他努力去去爭(zhēng)取每樣能能得到的東西西。在讓步之之前，先要讓讓對(duì)方去爭(zhēng)取取一陣。不要掉以輕心，記記住盡管在讓讓步的情況下下，也要永遠(yuǎn)遠(yuǎn)保持住全局局的有利形勢(shì)勢(shì)。假如你在做了讓步步后，想要反反悔，也不要要不好意思。因因?yàn)槟遣皇且灰环N協(xié)定，還還未簽約，可可以重約談判判。不要太快或過(guò)多的的作出讓步，以以免對(duì)方過(guò)于于堅(jiān)持原來(lái)的的要求。在進(jìn)進(jìn)行商業(yè)談判判中，你要隨隨時(shí)注意自己己方面讓步的的次數(shù)程度。八、銷(xiāo)控及柜臺(tái)一般情況下，在現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)內(nèi)（接待中心心）的有利位位置將劃分出出銷(xiāo)控區(qū)，在在銷(xiāo)控區(qū)內(nèi)專(zhuān)專(zhuān)案是銷(xiāo)售總總指揮，根據(jù)據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售控制制和業(yè)務(wù)安排排，銷(xiāo)控即銷(xiāo)銷(xiāo)售控制簡(jiǎn)稱(chēng)稱(chēng)，它將對(duì)不不同種類(lèi)房屋屋的銷(xiāo)售速度度或成交數(shù)量量進(jìn)行嚴(yán)格控控制，使銷(xiāo)售售達(dá)到均衡狀狀態(tài)，而避免免出現(xiàn)人為滯滯銷(xiāo)房源。成成功的銷(xiāo)控會(huì)會(huì)使銷(xiāo)售達(dá)到到滿(mǎn)分，并配配合促進(jìn)銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)售速速度，而柜臺(tái)臺(tái)是指銷(xiāo)控區(qū)區(qū)的硬件設(shè)備備（銷(xiāo)控桌），現(xiàn)現(xiàn)泛指整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)控區(qū)人員或或銷(xiāo)控代表。銷(xiāo)售過(guò)程中一方面面銷(xiāo)售員將經(jīng)經(jīng)常詢(xún)問(wèn)柜臺(tái)臺(tái)（或喊柜臺(tái)臺(tái)）房源情況況，了解房源源是否售出，或或封去某些房房源，從而明明確推銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)；另一方面面柜臺(tái)——銷(xiāo)控代表將將根據(jù)總體房房源售出情況況來(lái)提示、指指令銷(xiāo)售員推推薦房源，從從而配合控制制銷(xiāo)售，雙方方這種交流形形式叫作柜臺(tái)臺(tái)銷(xiāo)控，柜臺(tái)臺(tái)銷(xiāo)控將會(huì)使使銷(xiāo)售達(dá)到高高潮，刺激客客戶(hù)及銷(xiāo)售員員達(dá)成交易。柜臺(tái)銷(xiāo)控——銷(xiāo)控控及柜臺(tái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售綜合運(yùn)用用柜臺(tái)銷(xiāo)控暗語(yǔ)銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)（銷(xiāo)控代表）：“請(qǐng)說(shuō)”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)×××（案名）×幢×層×室賣(mài)掉了沒(méi)沒(méi)有？”（其中“賣(mài)掉了沒(méi)沒(méi)有”表明銷(xiāo)售員員不想推薦或或建議封去該該套房屋）柜臺(tái)：“對(duì)不起，已已經(jīng)賣(mài)掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)：“請(qǐng)說(shuō)”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)×××（案名）×幢×層×室可不可以以介紹？”（其中“可不可介介紹”表明銷(xiāo)售員員想推薦該套套房屋）柜臺(tái)：“恭喜你，可可以介紹”（如果該房屋確實(shí)實(shí)存在，并且且銷(xiāo)控代表亦亦愿意推薦該該套房屋）銷(xiāo)售員：“請(qǐng)幫我我再確認(rèn)一次次”（客戶(hù)確定要訂購(gòu)購(gòu)該套房屋，并并愿意付定金金時(shí)）柜臺(tái)：“幫你再確確認(rèn)一次”銷(xiāo)售員：“售出啦啦”（通知現(xiàn)場(chǎng)全體同同仁）現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體體同仁請(qǐng)注意意，讓我們恭恭喜×先生或小姐姐，訂購(gòu)我們們××（案名）×幢×層×室，讓我們們恭喜他。”（當(dāng)客戶(hù)訂購(gòu)?fù)戤叜呺x開(kāi)案場(chǎng)時(shí)時(shí)，為炒作現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛）全體同仁：“恭喜喜啦！”（鼓掌）柜臺(tái)銷(xiāo)控原則聲音響亮、清脆自自然對(duì)答自如、不露痕痕跡見(jiàn)機(jī)行事煽風(fēng)點(diǎn)火柜臺(tái)銷(xiāo)控作用銷(xiāo)售控制交流，避避免銷(xiāo)售出錯(cuò)錯(cuò)整體銷(xiāo)售配合，刺刺激意向客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使使購(gòu)買(mǎi)氣氛升升溫5、成交部分一、柜臺(tái)確認(rèn)當(dāng)客戶(hù)對(duì)保留表示示同意或欲下下定某套房源源時(shí)，銷(xiāo)售員員應(yīng)立刻先同同銷(xiāo)控再行確確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)說(shuō)辭：“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)××幢××層××室可不可以以介紹？”柜臺(tái)應(yīng)答：“恭喜你，可可以介紹?！痹賳?wèn)：“請(qǐng)幫我再確確認(rèn)一次?！睉?yīng)答：“幫你再確認(rèn)認(rèn)一次”，然后恭喜喜售出，通報(bào)報(bào)全體案場(chǎng)，“售出啦！”全體案場(chǎng)人人員無(wú)論做什什么事，均齊齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺(tái)確認(rèn)認(rèn)首先以免銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程中的的一屋二賣(mài)；；其次為營(yíng)造造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氣氛，把銷(xiāo)售售氣氛推向高高潮，使之感感染周邊洽談?wù)効蛻?hù)，增加加成交機(jī)率；；再次體現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售的規(guī)范性性，尊重客戶(hù)戶(hù)，使成交造造成事實(shí)。二、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢畢，銷(xiāo)售員應(yīng)應(yīng)立即起身至至銷(xiāo)控臺(tái)處拿拿取銷(xiāo)售訂單單回接待桌，同同客戶(hù)簽訂訂訂單，簽訂定定單過(guò)程中應(yīng)應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)看看訂單，并且且迅速填寫(xiě)訂訂單，避免在在寫(xiě)簽單過(guò)程程中受客戶(hù)干干擾或說(shuō)錯(cuò)話(huà)話(huà)語(yǔ)，讓客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生猶豫，然然后請(qǐng)客戶(hù)確確認(rèn)簽名并收收取預(yù)付定（訂訂）金。簽單單收款完畢后后，應(yīng)馬上至至銷(xiāo)控處請(qǐng)銷(xiāo)銷(xiāo)控核準(zhǔn)，核核準(zhǔn)通過(guò)后再再拿回訂單，將將其中一聯(lián)交交于客戶(hù)為憑憑證保存，隨隨后同客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行寒喧（切切記簽章完畢畢勿匆忙送客客）。三、送客接待完畢，當(dāng)客戶(hù)戶(hù)欲離開(kāi)案場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售員員要起身相送送，同時(shí)檢查查是否完成客客戶(hù)登記工作作。送客時(shí)應(yīng)應(yīng)有禮貌地指指引路線(xiàn)，送送至門(mén)外，并并同客戶(hù)約定定下次會(huì)面時(shí)時(shí)間及事項(xiàng)，希希望客戶(hù)再來(lái)來(lái)并保持聯(lián)系系。若該客戶(hù)戶(hù)已下定成交交，應(yīng)該再次次予以恭喜，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“現(xiàn)場(chǎng)全體同同仁請(qǐng)注意??！讓我們?cè)俅未喂病料壬颉列〗阌嗁?gòu)我我們××（案名）×幢×層×室，讓我們們恭喜他！”現(xiàn)場(chǎng)全體人人員：“恭喜啦！”。送客完畢畢后，銷(xiāo)售員員應(yīng)整理接待待桌椅，使其其恢復(fù)原狀，并并帶好自己的的銷(xiāo)售用具返返回銷(xiāo)控工作作區(qū)座位，填填寫(xiě)來(lái)人表，進(jìn)進(jìn)行客戶(hù)登記記后，等待下下一輪客戶(hù)接接待。四、如何填寫(xiě)訂單單房屋銷(xiāo)售訂單是客客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)具體房屋的的意向憑證。它它包括客戶(hù)情情況、所購(gòu)單單元情況、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、付付款方式、預(yù)預(yù)繳定金數(shù)額額、保留期限限等內(nèi)容。簽簽訂銷(xiāo)售訂單單是房屋銷(xiāo)售售過(guò)程中比較較重要的環(huán)節(jié)節(jié)，它是將客客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意意愿落實(shí)到書(shū)書(shū)面的形式表表現(xiàn)。一般情情況下，當(dāng)客客戶(hù)同賣(mài)家簽簽訂了銷(xiāo)售訂訂單后，基本本上表明這筆筆業(yè)務(wù)成交了了。（一）銷(xiāo)售訂單作作用分類(lèi)銷(xiāo)售訂單可以以一一種標(biāo)準(zhǔn)形式式出現(xiàn)，但可可根據(jù)其填寫(xiě)寫(xiě)內(nèi)容及客戶(hù)戶(hù)意向程度劃劃分為二種，即即保留單（小小訂單）、定定單（大訂單單）。保留單——表明客客戶(hù)初步的意意向程度，允允許客戶(hù)考慮慮一段時(shí)間再再確認(rèn)房屋；；在該段時(shí)間間內(nèi)替客戶(hù)保保留該套房屋屋而不銷(xiāo)售于于他人。為表表明客戶(hù)的誠(chéng)誠(chéng)意，原則上上收取保留金金（小訂）1000~~2000元。定單——表明客戶(hù)明確的意意向，房屋已已被客戶(hù)訂購(gòu)購(gòu)，將進(jìn)行簽簽約階段；該該套房屋不得得銷(xiāo)售于他人人，除非其違違反定單重要要條款。原則則上定金（訂訂金）為100000~200000元。銷(xiāo)售定單在實(shí)際銷(xiāo)銷(xiāo)售中還能起起到為逼訂、議議價(jià)、簽約的的鋪墊作用。（二）標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售訂訂單主要條款款預(yù)訂方內(nèi)容（包括括法人、個(gè)人人、代理人的的地址、電話(huà)話(huà)、憑證）訂購(gòu)內(nèi)容（包括戶(hù)戶(hù)別、面積、總總價(jià)、付款方方式）付款金額（包括應(yīng)應(yīng)付定金、簽簽約金、實(shí)付付訂金）附帶約定（補(bǔ)足時(shí)時(shí)間、簽約時(shí)時(shí)間及事項(xiàng)）備注雙方簽章如何填寫(xiě)訂單———簽單方式簽單原則快速、熟練勿受干擾引導(dǎo)客戶(hù)看單簽單流程取單→填單→看單→簽單→收款→核單→還單五、如何快速簽訂訂合同許多銷(xiāo)售員認(rèn)為當(dāng)當(dāng)為客戶(hù)詳盡盡地解說(shuō)產(chǎn)品品（房屋）并并得到其認(rèn)可可，通過(guò)自己己的異議說(shuō)服服及引導(dǎo)，客客戶(hù)簽下了定定單，且付了了定金之后，銷(xiāo)銷(xiāo)售便獲得成成功了。誠(chéng)然然，此時(shí)客戶(hù)戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向向相當(dāng)明確，該該單生意成交交機(jī)率可能已已超過(guò)80%，但要記住——只要客戶(hù)沒(méi)沒(méi)有同賣(mài)方簽簽訂合同，他他仍然可能產(chǎn)產(chǎn)生變化，而而且作為商品品房的買(mǎi)賣(mài)，本本身是一件比比較復(fù)雜的生生意，其合同同條款、數(shù)量量及異議也多多于其他一般般產(chǎn)品，再加加上現(xiàn)今因購(gòu)購(gòu)房而產(chǎn)生的的糾紛層出不不窮，客戶(hù)在在購(gòu)房簽約時(shí)時(shí)會(huì)特別謹(jǐn)慎慎。因此，如如何使客戶(hù)快快速簽訂合同同是最終鎖定定客戶(hù)的關(guān)鍵鍵。在學(xué)習(xí)簽訂合同之之前，先讓我我們歸納合同同的要素合同的四大要素雙方情況部分合同規(guī)范部分雙方協(xié)商部分（填填空部分）合同簽章部分（具體詳見(jiàn)商品房房合同本文）通過(guò)歸納，我們清清楚合同四大大要素中，除除了第三部分分外，其他部部分均沒(méi)有異異議，換而言言之，只要雙雙方在協(xié)商部部分取得一致致，則合同順順利即能簽訂訂?？焖俸炗喓贤脑瓌t把合同中可協(xié)商部部分（填空部部分）變得最最少最好。銷(xiāo)銷(xiāo)售員可以在銷(xiāo)售簽約之前把把合同條款中中空白部分用用樣本格式統(tǒng)統(tǒng)一填寫(xiě)完畢畢，而無(wú)須待待客戶(hù)前來(lái)逐逐個(gè)協(xié)商，引引導(dǎo)客戶(hù)看完完合同，把客客戶(hù)的異議縮縮減到幾個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，在予以各各個(gè)擊破，從從而完成合約約的簽訂?？焖俸炗喓贤囊c(diǎn)事先合同樣本準(zhǔn)備備完善客戶(hù)異議縮減到最最少不要給其充足時(shí)間間看合同盡量不讓客戶(hù)把合合同帶離現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)簽訂合同流程簽約時(shí)間鎖定→簽簽約前準(zhǔn)備→引導(dǎo)客戶(hù)看看合同→客戶(hù)異議縮縮減→客戶(hù)異議解解除→填寫(xiě)合同完完畢→快速簽名蓋蓋章六、合同講解（略略）七、房屋貸款辦理理手續(xù)、產(chǎn)證證辦理手續(xù)概概要（略）6、追蹤部分一、電話(huà)追蹤、拜拜訪(fǎng)的意義客戶(hù)初次到售樓現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行了解，一一般情況下不不會(huì)輕易下定定或購(gòu)買(mǎi)，除除非你的產(chǎn)品品特別適合于于他，并且現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做做得相當(dāng)完善善，促其成交交，否則的話(huà)話(huà)，客戶(hù)都會(huì)會(huì)回去再考慮慮。比較一下下，此時(shí)追蹤蹤客戶(hù)，甚至至上門(mén)拜訪(fǎng)將將是銷(xiāo)售的重重要手段，不不要指望客戶(hù)戶(hù)會(huì)主動(dòng)，再再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)送上上門(mén)（當(dāng)然這這種情況亦有有）。電話(huà)追追蹤及上門(mén)拜拜訪(fǎng)的目的均均是重新喚起起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我我處產(chǎn)品的意意識(shí)，并約其其再至現(xiàn)場(chǎng)參參觀(guān)，從而達(dá)達(dá)成交易。二、客戶(hù)的追蹤、拜拜訪(fǎng)基本采取取二種形式。電話(huà)追蹤，約客戶(hù)戶(hù)到售樓處洽洽談。若客戶(hù)沒(méi)時(shí)間或表表示誠(chéng)意，直直接上門(mén)拜訪(fǎng)訪(fǎng)。一般采用第一種方方式較多在追蹤、拜訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)之前，銷(xiāo)售售人員要打有有準(zhǔn)備之仗。也也就是說(shuō)應(yīng)事事先了解該客客戶(hù)記錄（來(lái)來(lái)電表、來(lái)人人表、銷(xiāo)售人人員A、B表）上反映映的內(nèi)容，有有首次接觸的的時(shí)間和地點(diǎn)點(diǎn)，客戶(hù)姓名名、區(qū)域、年年齡性別、職職業(yè)及需求面面積、媒體獲獲取途徑、詢(xún)?cè)儐?wèn)重點(diǎn)等。從從所有的記錄錄中尋求一個(gè)個(gè)交流的切入入點(diǎn)（借口），如如：解答客戶(hù)戶(hù)的提問(wèn)；結(jié)結(jié)合廣告內(nèi)容容再介紹些本本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；合理的托托辭，關(guān)心近近況；讓客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生內(nèi)疚感感（一般指那那些已經(jīng)約過(guò)過(guò)，但沒(méi)有來(lái)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)戶(hù)）。三、追蹤客戶(hù)時(shí)要要注意幾個(gè)方方面：時(shí)間的選擇，在記記錄客戶(hù)的電電話(huà)時(shí)要注意意加注該電話(huà)話(huà)是家里的還還是公司的，另另外追蹤客戶(hù)戶(hù)要注意不要要太頻繁。實(shí)效性。要注意追追蹤不能時(shí)間間間隔太長(zhǎng)。打追蹤電話(huà)前應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備一下要表表達(dá)的內(nèi)容、順順序、節(jié)奏，同同時(shí)語(yǔ)氣