訓(xùn)練式陪訪促進(jìn)新人留存

河南?李紅高級(jí)營業(yè)部經(jīng)理教育背景：本科職業(yè)背景：電業(yè)局職工簽約時(shí)間：2007年6月晉升時(shí)間:2012年3月主要榮譽(yù)：總公司鉆星全明星會(huì)員分公司五星級(jí)講師單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版文本樣式第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)第五級(jí)1/30/20232訓(xùn)練式陪訪促進(jìn)新人留存案例講師：李紅案例萃取師：嚴(yán)雅麗付迎晨直轄部新人留存指標(biāo)年份年度規(guī)保年度新增三轉(zhuǎn)率六個(gè)月留存率十三月留存率新人績優(yōu)率2012年129萬3560%55%45%18%2013年199萬3267%60%49%23%2014年434萬7675%67%56%40%2015年1-9月451萬9789%79%66%65%注：1、年度新增為當(dāng)年累計(jì)新增人力2、2015年一季度新育成一個(gè)部2014年以前：“保姆式”陪訪三無：無要求，無流程，無客戶類型設(shè)定時(shí)長：每次2小時(shí)（組員要求從不拒絕）陪訪簽單成功率高，但組員依賴性太重自己疲憊不堪陪訪觀念轉(zhuǎn)變?cè)从凇獌纱斡∠笊羁痰慕?jīng)歷一位主任的成長劉廣州經(jīng)理：新人時(shí)期我曾陪訪3個(gè)月，一次晚上11點(diǎn)讓我陪訪，因?yàn)闀r(shí)間晚距離遠(yuǎn)，我第一次拒絕他，他只好自己去，結(jié)果順利簽單從此以后，再?zèng)]讓我陪訪2015年一季度晉升部經(jīng)理一位新人主動(dòng)的成長……鄭小麗：簽約次月要求陪訪，溝通十分順利并現(xiàn)場簽單，離開時(shí)客戶向我要電話號(hào)碼，我婉言拒絕此后主動(dòng)提出不需要再陪訪，只要教我怎么做就行2015年二季度晉升資深主任我的思考：1、授人以魚，不如授人以漁2、不要低估新人獨(dú)立展業(yè)的能力3、只陪訪不輔導(dǎo)，無法幫助新人快速成長管理者要花時(shí)間和精力在正確的、能提高效率的事情上：一套行之有效的新人培養(yǎng)方法——訓(xùn)練式陪訪訓(xùn)練式陪訪：一、訓(xùn)練式陪訪的基礎(chǔ)二、訓(xùn)練式陪訪的流程一、訓(xùn)練式陪訪的基礎(chǔ)：新人的選擇標(biāo)準(zhǔn)兩次承諾性面談新人選擇標(biāo)準(zhǔn)：年齡：25-45歲學(xué)歷：高中（中專）及以上能持續(xù)參會(huì)有學(xué)習(xí)能力（過往經(jīng)歷+成功案例）有發(fā)展意愿（談個(gè)人的規(guī)劃）兩次承諾性面談：新人進(jìn)班前的面談篩選價(jià)值觀相同的合作伙伴，樹立新人從業(yè)信心，強(qiáng)調(diào)責(zé)任感的重要性新人簽約時(shí)的面談強(qiáng)化新人的責(zé)任感，為后續(xù)輔導(dǎo)與發(fā)展提要求做鋪墊二、訓(xùn)練式陪訪的流程：一個(gè)認(rèn)知一個(gè)要求三個(gè)動(dòng)作一次面談一個(gè)認(rèn)知——讓新人獨(dú)立展業(yè)強(qiáng)化新人觀念

客戶最信任的人是你，主任雖然專業(yè)，但要想讓客戶更加信任你，必須盡快地獨(dú)立展業(yè)，展現(xiàn)你的專業(yè)！引發(fā)新人思考你是希望用自己的專業(yè)來打動(dòng)客戶還是主任的專業(yè)？目的：啟動(dòng)新人獨(dú)立展業(yè)的意愿給予新人權(quán)利權(quán)利：三次陪訪機(jī)會(huì)作用：給新人一顆“定心丸”目的：讓新人養(yǎng)成獨(dú)立思考與判斷的習(xí)慣

培養(yǎng)新人獨(dú)立解決問題的意識(shí)與能力一個(gè)要求——陪訪前完成與客戶的三次溝通三次溝通的內(nèi)容1、有沒有了解到客戶的基本情況？2、是否遞送了相關(guān)的資料？3、有沒有包裝主任？

（教新人學(xué)會(huì)一句話）如何包裝主任學(xué)會(huì)一句話：買不買沒關(guān)系，這個(gè)老師很有經(jīng)驗(yàn)，你先聽聽看，也幫我分析分析，同時(shí)也讓我有機(jī)會(huì)向這個(gè)老師學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)……提示：三次溝通如果未完成，不能進(jìn)行下一步三個(gè)動(dòng)作——擬定計(jì)劃書示范與演練判斷是否陪訪擬定計(jì)劃書根據(jù)客戶的基本情況找準(zhǔn)保障側(cè)重點(diǎn)，并擬定合適的計(jì)劃書提示：1、協(xié)助并指導(dǎo)新人分析并確定客戶需求

2、換位思考：自己能否接受示范：主任講解計(jì)劃書

能否打動(dòng)新人？演練：新人講解計(jì)劃書

能否打動(dòng)自己和主任？演練中不斷給予新人信心和肯定

發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)指出并反復(fù)演練示范與演練根據(jù)演練情況判定是否需要陪訪：演練過程中自信心是否充足？是否能流暢、有重點(diǎn)的講解計(jì)劃書？溝通是否有意愿獨(dú)立展業(yè)？滿足三個(gè)條件即判定不陪訪判斷是否陪訪一次面談——陪訪或獨(dú)立展業(yè)后的總結(jié)面談面談時(shí)機(jī)不需要陪訪：拜訪非常順利、獨(dú)立展業(yè)中受挫都要馬上面談，且主任要第一時(shí)間陪訪受挫的新人需要陪訪：要求新人在陪訪中用心觀察，結(jié)束后馬上面談面談內(nèi)容成功簽單：哪方面打動(dòng)了客戶？沒有簽單：哪方面還沒有做好？提示：一定要讓新人自己分析和判斷客戶是否簽單的原因，并給予肯定推動(dòng)過程中遇到的問題和解決方法主任覺得太耗時(shí)間和精力解決方法：建立同理心：展現(xiàn)專業(yè)能力、樹立威望打消疑惑：不簽單是正常，簽單是驚喜明確目的：與新人共同成長

新人沒有客戶，參與積極性不高解決方法：動(dòng)作：幫助列名單（例：結(jié)婚時(shí)的禮單）提示：相信“大數(shù)法則”效果呈現(xiàn)：實(shí)施一年多以來，至今沒有一個(gè)新人用完三次陪訪機(jī)會(huì)事實(shí)證明：訓(xùn)練式陪訪的輔導(dǎo)對(duì)于新人培養(yǎng)是行之有效的！不但釋放了我和主任的時(shí)間和精力，而且大幅提高了新人的留存！成功案例：蒲迎春：2014年5月簽約職業(yè)背景：養(yǎng)殖業(yè)主主要榮譽(yù)：簽約當(dāng)月晉升持續(xù)績優(yōu)14個(gè)月2014年9月晉升業(yè)務(wù)主任2015年