廣東東莞某住宅項(xiàng)目營(yíng)銷策劃整體思路報(bào)告

****營(yíng)銷策劃總體思路報(bào)告東莞市廣告2001-8-18目錄第一部分宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析-------------------------------------------------------------5國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面----------------------------------------------------------5房地產(chǎn)宏觀態(tài)勢(shì)-------------------------------------------------------------5第二部分東莞市經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況----------------------------------------------------------7東莞地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況----------------------------------------------------7虎門鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況-------------------------------------------------------9第三部分東莞市地產(chǎn)格局演變---------------------------------------------------------10東莞市房地產(chǎn)現(xiàn)狀---------------------------------------------------------10東莞市房地產(chǎn)走勢(shì)---------------------------------------------------------13第四部分當(dāng)前開發(fā)經(jīng)營(yíng)的弊端及突圍------------------------------------------------14弊端---------------------------------------------------------------------------14突圍---------------------------------------------------------------------------15第五部分東莞市別墅競(jìng)爭(zhēng)格局---------------------------------------------------------15第六部分項(xiàng)目分析------------------------------------------------------------------------20項(xiàng)目概況---------------------------------------------------------------------20優(yōu)劣勢(shì)分析及建議---------------------------------------------------------20結(jié)論---------------------------------------------------------------------------30第七部分市場(chǎng)定位------------------------------------------------------------------------30項(xiàng)目定位---------------------------------------------------------------------30品質(zhì)定位---------------------------------------------------------------------31結(jié)論---------------------------------------------------------------------------32第八部分目標(biāo)市場(chǎng)分析------------------------------------------------------------------32目標(biāo)客戶細(xì)分---------------------------------------------------------------32價(jià)格初步定位---------------------------------------------------------------34賣點(diǎn)分析---------------------------------------------------------------------34第九部分廣告策略概述------------------------------------------------------------------35廣告?zhèn)鞑ピ瓌t---------------------------------------------------------------35主要傳播形式---------------------------------------------------------------37廣告費(fèi)用分配---------------------------------------------------------------38第十部分營(yíng)銷推廣總體原則------------------------------------------------------------39總體開發(fā)戰(zhàn)略---------------------------------------------------------------39總體開發(fā)理念---------------------------------------------------------------39開盤時(shí)機(jī)建議---------------------------------------------------------------39前期準(zhǔn)備工作細(xì)項(xiàng)---------------------------------------------------------40第十一部分本報(bào)告闡述的重點(diǎn)---------------------------------------------------------43第十二部分總述---------------------------------------------------------------------------43敝司深感得蒙貴司賞識(shí)之榮耀，為“****”（以下簡(jiǎn)稱本項(xiàng)目）提供項(xiàng)目《營(yíng)銷策劃總體思路報(bào)告》，并感謝貴公司相關(guān)部門提供寶貴資料，并作切中扼要的概述。一個(gè)項(xiàng)目的推廣成功，需經(jīng)多方面努力及細(xì)致鋪排，而這些工作必須經(jīng)多方面的專業(yè)人士擔(dān)當(dāng)，本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，形象包裝，廣告及宣傳策略等工作，切需嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貓?zhí)行。本次建議，僅做概要性闡述，并將隨市場(chǎng)變化情況適時(shí)調(diào)整。本建議書，專門為“****”制定，非相關(guān)人員不得傳閱。東莞市廣告2001-8-18第一部分：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境簡(jiǎn)述回顧2000年國(guó)民經(jīng)濟(jì)總體情況及涉及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響較大的一些政策因素的調(diào)整，可以說(shuō)在很多經(jīng)濟(jì)調(diào)控方面對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的支持是前所未有的。一、在國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面2000年經(jīng)濟(jì)基本擺脫亞洲金融危機(jī)的不利影響，國(guó)民經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了重要轉(zhuǎn)機(jī)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)加快，初步預(yù)計(jì)，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為8萬(wàn)9千多億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)8%。消費(fèi)品市場(chǎng)穩(wěn)中趨活，1—11月，消費(fèi)品零售總額30473億元，比上年增長(zhǎng)9.8%，市場(chǎng)物價(jià)止降轉(zhuǎn)穩(wěn)，前11個(gè)月，全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格總水平同比上漲0.2%，扭轉(zhuǎn)前兩年價(jià)格總水平持續(xù)下跌的局面。盡管今年以來(lái)中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展出現(xiàn)重要轉(zhuǎn)機(jī)，GDP增長(zhǎng)有望達(dá)到8.1%，但由于農(nóng)民收入增長(zhǎng)緩慢，民間投資依然偏低，物價(jià)仍處于一個(gè)較低水平，國(guó)際油價(jià)仍保持在較高水平。因此今年中國(guó)GDP增幅將在7.5%左右，由于積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策的綜合效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，結(jié)構(gòu)調(diào)整和國(guó)企改革取得了積極進(jìn)展，微觀經(jīng)濟(jì)主體活力有所增值，今年成為亞洲金融危機(jī)以來(lái)中國(guó)經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)最好的一年。具體表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、投資、消費(fèi)加速回升，對(duì)外貿(mào)易保持快速增長(zhǎng)，財(cái)政、金融形勢(shì)平穩(wěn)，國(guó)際收支狀況良好，加上本年度積極的財(cái)政政策，微觀主體活力繼續(xù)加強(qiáng)。實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略，都是國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的有利因素。今年社會(huì)消費(fèi)零售額較去年同比有所增加，購(gòu)買力量呈現(xiàn)活躍的趨勢(shì)，外貿(mào)出口形勢(shì)普遍好轉(zhuǎn)，局部地區(qū)可保持高速增長(zhǎng)，企業(yè)效率普遍上升，但有效需求不足的問(wèn)題仍未得到根本解決。特別是農(nóng)民收入增長(zhǎng)緩慢，政府投資增長(zhǎng)不快，通貨緊縮雖有改善，但低物價(jià)問(wèn)題依舊突出，結(jié)構(gòu)不合理問(wèn)題在短期難得到大的改善。因此，今年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速的潛在危機(jī)不可低估。二、房地產(chǎn)宏觀態(tài)勢(shì)首先：住房體制改革的全面推進(jìn)，住房的分配供應(yīng)、市場(chǎng)、金融、物管、中介行政調(diào)控等體系的全面啟動(dòng)，并在世紀(jì)未取得了截?cái)嘧》繉?shí)物分配推進(jìn)貨幣化分配的突破性成果，使得住宅市場(chǎng)因此一度走旺，個(gè)人消費(fèi)大幅上揚(yáng)，集團(tuán)消費(fèi)大幅減低，個(gè)人購(gòu)房比例迅即上升到80%以上。可見99年房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)是個(gè)人消費(fèi)的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在市民購(gòu)房意識(shí)形態(tài)上做了一次徹底更新，使得一大批此類型的人的購(gòu)買意識(shí)得以提升，私人購(gòu)房需求釋放增加。其二：在財(cái)政金融方面，去年第七次實(shí)行降息使存款利息創(chuàng)下建國(guó)50年以來(lái)的最低點(diǎn)，貸款利率比96年減少一半以上，存、貸款利率差進(jìn)一步收窄。緊接著降低房地產(chǎn)貸款利率，由建行帶頭放寬信貸口子，購(gòu)樓首期款從三成降至二成，大大降低了置業(yè)門檻，使得一大批中產(chǎn)階級(jí)迅即成為準(zhǔn)客戶群，且該部分群體在國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)中所占比例非常之大。因此購(gòu)房者在購(gòu)房成本支出上大大降低，較原來(lái)未降息前利息支出降低2/3，使住房更具有投資性。目前存款利息已非常低，加上去年頒布個(gè)人征收20%存款利息稅后，個(gè)人實(shí)際利率相對(duì)降低，相當(dāng)于降息征稅后實(shí)際利率僅為1.8%，利息稅的征收，無(wú)疑增加許多人對(duì)不動(dòng)產(chǎn)的投資，尤其對(duì)中檔及經(jīng)濟(jì)型房產(chǎn)的促進(jìn)尤其之大。相應(yīng)集中在99年度所出臺(tái)的一系列積極的財(cái)政、金融、房改等政策將在今年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段發(fā)揮相當(dāng)大的政策滯后作用，在99年度我國(guó)在固定資產(chǎn)投資上增發(fā)的600億建設(shè)國(guó)債，很大一部分效果將結(jié)轉(zhuǎn)到去年。2001年積極的財(cái)政、金融、房地產(chǎn)政策可望持續(xù)加力，房地產(chǎn)業(yè)的投資力度會(huì)在市場(chǎng)消費(fèi)釋放及宏觀調(diào)整政策放寬的帶動(dòng)下進(jìn)一步加強(qiáng)增大。98－2000年房地產(chǎn)增加值占GNP的比重已超過(guò)5－7%，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)13%，政府在財(cái)政杠桿上將進(jìn)一步傾斜，并將出臺(tái)關(guān)于固定資產(chǎn)投資方面相應(yīng)的支撐型政策。隨著我國(guó)加入WTO近在咫尺，隨著與國(guó)際慣例的深入接軌，房地產(chǎn)明顯將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)。WTO的加入對(duì)地產(chǎn)行業(yè)的影響將是全面利好的，包括：因拉升經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的社會(huì)購(gòu)買力；降低關(guān)稅有利于降低建材價(jià)格，降低建安成本；實(shí)行國(guó)民待遇將有利于境外人購(gòu)房；將進(jìn)一步開放金融、保險(xiǎn)行業(yè)，國(guó)外金融的進(jìn)入促動(dòng)我國(guó)住房金融制度加快完善；農(nóng)業(yè)開放程度擴(kuò)大，促進(jìn)農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)降低成本，由此會(huì)造成大批農(nóng)民進(jìn)城，各鎮(zhèn)區(qū)的購(gòu)買將形成熱潮；對(duì)外貿(mào)經(jīng)濟(jì)的刺激，外資進(jìn)入將放大等等。我們可以預(yù)計(jì)WTO加入是本世紀(jì)初房地產(chǎn)開發(fā)的一次相當(dāng)大的契機(jī)。但加入WTO對(duì)市場(chǎng)的影響不會(huì)是突變性的，而是漸變、滲透性的，地產(chǎn)界應(yīng)對(duì)其做中期樂(lè)觀估計(jì)，WTO加入意味著對(duì)住宅要求更加精益求精，將來(lái)只有精品住宅才能立足市場(chǎng)。其三：2000年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定升溫，房屋銷售價(jià)格上漲了0.2%。全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)投資額比上年同期增長(zhǎng)20%，其中以商品住宅的投資增幅為主，二級(jí)市場(chǎng)逐漸完善和成熟，二手房銷售價(jià)格上漲了6.8%，房屋租售價(jià)格上漲了2.4%，住宅租賃價(jià)格大幅上漲14.2%。2000年上半年，全國(guó)房地產(chǎn)投資1623億元，比去年同期增長(zhǎng)22.4%，受房改政策逐漸深化和2000年金融對(duì)居民商品房購(gòu)買支持力度加大的影響，1－6月商品房銷售面積4073萬(wàn)平方米，增長(zhǎng)36.7%，1－6月，房地產(chǎn)土地購(gòu)置面積4229萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)45.9%，新建面積11622萬(wàn)平方米，比去年同期增長(zhǎng)32.5%。1－11月，全國(guó)固定資產(chǎn)投資（不含集體和個(gè)人）完成18191億元，比上年同期增長(zhǎng)11.7%，增長(zhǎng)加快4.9個(gè)百分點(diǎn)，發(fā)行長(zhǎng)期建設(shè)國(guó)債取得了顯著成效，進(jìn)出口總額1－11月4309億美元，比上年同期增長(zhǎng)33.4%。綜上所述，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)總體趨好，市場(chǎng)環(huán)境有利，但鑒于房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域分布不均衡及經(jīng)濟(jì)差異特性，局部將會(huì)出現(xiàn)特殊現(xiàn)象。第二部分：東莞經(jīng)濟(jì)概述一、東莞地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況東莞市位處于珠江三角洲地帶，廣東省中南部、珠江口東岸，處于深圳、珠海、廣州三地中心點(diǎn)，交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，經(jīng)濟(jì)流通頻繁。85年撤縣立市，88年升為地級(jí)市。東莞市行政區(qū)劃為32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，594個(gè)管理區(qū)，分布較散。各鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)各具特色；主要以外資企業(yè)、合資企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、三來(lái)一補(bǔ)、私人企業(yè)構(gòu)成，國(guó)有成份比重少，經(jīng)濟(jì)稍落后地區(qū)主要以勞動(dòng)密集型、加工行業(yè)、初級(jí)產(chǎn)品生產(chǎn)為主，部分發(fā)達(dá)鎮(zhèn)區(qū)高附加值產(chǎn)品科技企業(yè)比例增長(zhǎng)迅速，總產(chǎn)值增長(zhǎng)率高達(dá)79%。99年?yáng)|莞市國(guó)民經(jīng)濟(jì)總值以17.9%增幅高速增長(zhǎng)，名列廣東沿海地區(qū)前列，居民人均擁有私家車數(shù)量名列全國(guó)第二，外貿(mào)創(chuàng)匯名列全國(guó)第三，儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)616億元，同比增長(zhǎng)15.47%。在去年外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)竣情況下仍保持了7%增幅。經(jīng)濟(jì)活力相當(dāng)強(qiáng)勁。東莞市陸地面積2465平方公里，98年戶口統(tǒng)計(jì)，戶籍人口148.77萬(wàn)外來(lái)暫住人口199萬(wàn)人。此外有港澳臺(tái)同胞70多萬(wàn)人，海外僑胞20多萬(wàn)人，是著名的僑鄉(xiāng)。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，外來(lái)人口數(shù)將超過(guò)600萬(wàn)人，戶籍人口數(shù)近250萬(wàn)人，人口增幅出奇之大，其特殊的人緣及地緣關(guān)系，使東莞市消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出多樣性及復(fù)雜性。戶籍人口小康化程度達(dá)80%以上，目前東莞市擁有外資企業(yè)16800家，隨著中國(guó)加入WTO對(duì)其外貿(mào)外向型企業(yè)將有很大刺激，相對(duì)東莞地產(chǎn)亦將很大程度受益。1999年，東莞市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值，工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值，財(cái)政收入三項(xiàng)指標(biāo)，增長(zhǎng)速度均列全省前列，第一、二、三產(chǎn)業(yè)分別比上年度增長(zhǎng)了3.74%、20.11%、16.92%，宏觀經(jīng)濟(jì)效益有所提高，99年全年宏觀人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值27556元，比上年增長(zhǎng)16.3%。在國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需政策的拉動(dòng)下，固定資產(chǎn)投資力度加大尤其在基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)及高科技產(chǎn)業(yè)方面，99年全年實(shí)際完成固定資產(chǎn)投資88.32億元，比上年增長(zhǎng)14.01%，其中基本建設(shè)投資23.29億元，增長(zhǎng)13.83%。2000年，我市外經(jīng)貿(mào)工作續(xù)寫輝煌，全年實(shí)現(xiàn)外貿(mào)進(jìn)出口總額達(dá)320億美元（海關(guān)口徑），比上年增長(zhǎng)12.6%，其中出口171.6億美元，增長(zhǎng)13.2%，進(jìn)出口規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)居全國(guó)第三位。實(shí)際利用外資16.47億美元，增長(zhǎng)13%，創(chuàng)歷史最好水平。外貿(mào)出口快速增長(zhǎng)，外貿(mào)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)。2000年我市外貿(mào)出口在較高起點(diǎn)上仍實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增幅，保持了較快的增長(zhǎng)速度。在2000年外經(jīng)貿(mào)部公布的1999年進(jìn)出口500強(qiáng)和出口200強(qiáng)企業(yè)中，我市符合條件的企業(yè)外貿(mào)公司有22家，外商投資企業(yè)也有22家。外匯收入大幅度增加，對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)越來(lái)越大。去年，全市結(jié)匯總額達(dá)51.5億美元，增長(zhǎng)38.17%，結(jié)售匯順差達(dá)到了42.41億美元。出口產(chǎn)品的科技含量提高市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。東莞市經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中第二、三產(chǎn)業(yè)占據(jù)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的主導(dǎo)地位。投資結(jié)構(gòu)進(jìn)一步側(cè)重基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，環(huán)保建設(shè)與高科技項(xiàng)目建設(shè)；存量結(jié)構(gòu)進(jìn)一步調(diào)整，電腦資訊產(chǎn)品為主的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)成為新興支柱產(chǎn)業(yè)。在市場(chǎng)物價(jià)方面連續(xù)兩年下跌后，2000年市場(chǎng)均價(jià)呈現(xiàn)回升態(tài)勢(shì)，居民消費(fèi)價(jià)格比去年同期上升了1.5%。在八大類消費(fèi)價(jià)格指數(shù)中，其中，居住類和服務(wù)項(xiàng)目類分別比去年同期上升13.8%和12.8%，居住類物價(jià)上升的主要原因是受住房制度改革的影響。公房房租價(jià)格比去年同期上升88.6%。在居住條件方面進(jìn)一步改善，2000年，城鎮(zhèn)居民家庭人均居住面積36.7平方米，比上年29.7平方米增加7平方米，農(nóng)村居民家庭人均居住面積49.5平方米，比上年度46平方米增加了3.5平方米。居住條件的改善從一個(gè)側(cè)面，反映了東莞市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。綜上所述，東莞經(jīng)濟(jì)充滿活力生機(jī)，為房地產(chǎn)提供了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，但仍然存在一些問(wèn)題：國(guó)民經(jīng)濟(jì)效益回升不均衡，物價(jià)回升增幅不均衡，就業(yè)壓力加大，在項(xiàng)目的開發(fā)總量上增幅過(guò)大。勢(shì)必造成新一輪的競(jìng)爭(zhēng)。二、虎門鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況虎門鎮(zhèn)隸屬?gòu)V東省東莞市管轄，現(xiàn)有39個(gè)管理區(qū)，總面積171.2平方公里。改革開放以來(lái)，虎門已引進(jìn)外資7億美元，外商投資興辦工業(yè)企業(yè)1350多家，形成了電子電器、玩具、服裝、食品、建材、家私、五金、皮具、毛織、電纜電線等十大支柱產(chǎn)業(yè)，其中日商投資10億港元，臺(tái)商投資近10億港元。興建種類專業(yè)市場(chǎng)38個(gè)，面積24萬(wàn)m2興辦個(gè)體、私營(yíng)工商農(nóng)企業(yè)8000余家，形成了工農(nóng)業(yè)，商貿(mào)旅游業(yè)齊發(fā)展的格局，一、二、三產(chǎn)為的結(jié)構(gòu)由1987年的59：38：3，變?yōu)楝F(xiàn)在的8：41：51。2000年實(shí)現(xiàn)工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值46億多元，其中工業(yè)產(chǎn)值40億多元；財(cái)稅收入8億元；創(chuàng)匯117億美元；城市居民儲(chǔ)蓄余額79億元；獲得“全國(guó)財(cái)政之星”“全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)之星”“廣東省鄉(xiāng)鎮(zhèn)之星”的“三星拱照”榮譽(yù)稱號(hào)。目前固定居民9萬(wàn)人，流動(dòng)人口約20萬(wàn)人。第三部分東莞市地產(chǎn)格局演變東莞市房地產(chǎn)現(xiàn)狀總述從歷年房地產(chǎn)的開發(fā)投資情況來(lái)分析，98年開始房地產(chǎn)從沉寂中走出，開始緩慢啟動(dòng)，全年完成投資9.55億元，1998年增長(zhǎng)10.14%、99年相地對(duì)98年有9.39%的增長(zhǎng)，在房地產(chǎn)銷售面增長(zhǎng)近54%，商品房空置情況首次出現(xiàn)了增長(zhǎng)現(xiàn)象，建筑面積同比增長(zhǎng)19%，可見有效需求得以實(shí)質(zhì)放大，在市場(chǎng)利好的一片熱潮中，導(dǎo)致2000年房地產(chǎn)開發(fā)投資的極度放量，商品房建設(shè)加快，2000年報(bào)建項(xiàng)目面積同比增長(zhǎng)率達(dá)57%之高，在需求不可能如此放大的情況下，勢(shì)必今年地產(chǎn)市場(chǎng)一場(chǎng)鏖戰(zhàn)在即，預(yù)計(jì)今年下半年將進(jìn)入白熱化局面。從各類型物業(yè)銷售看，普通住宅占65.7%，可見市場(chǎng)仍然以普通住宅為主導(dǎo)，中產(chǎn)階級(jí)仍是消費(fèi)的主力。城鎮(zhèn)私人房屋建筑的情況，在97、98年度快速增長(zhǎng)，分別為32.9%、23.6%，大量私人房屋建筑在一定程度上制約了房地產(chǎn)商品化的發(fā)展：但在99年2000年開始呈下降趨勢(shì)。對(duì)以上情況，我們分析整個(gè)住宅市場(chǎng)，可見以下特征：目前東莞市各類商品房中，住宅物業(yè)是主體，其中普通住宅的開發(fā)和銷售量占絕大比例，說(shuō)明市場(chǎng)對(duì)普通住宅的消化力及接受程度不容忽視，中產(chǎn)階級(jí)置業(yè)進(jìn)入下一輪房地產(chǎn)開發(fā)熱潮的主角，越來(lái)越多的外來(lái)人仕在莞長(zhǎng)期居住，具備一定支付能力，將成為商品房住宅的主力消費(fèi)群之一，加上私人建房開發(fā)仍占一定比例，在此情況下，就更應(yīng)注意非本地居民的購(gòu)買。東莞置業(yè)趨勢(shì)東莞在珠三角地區(qū)屬富裕區(qū)域，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度一直保持領(lǐng)先，各種文化沖擊頻繁，使本地居民對(duì)居住觀念、生活方式等發(fā)生了較大的變化，人們從原來(lái)以地段為第一要素的購(gòu)房心態(tài)，逐步向綜合素質(zhì)好，而且具規(guī)模的住宅區(qū)域置業(yè)，更注重環(huán)境，社區(qū)文化及建筑整體規(guī)劃的個(gè)性，項(xiàng)目的形象、定位，對(duì)物管、戶型、會(huì)所、生態(tài)環(huán)境提出了更高的要求。從統(tǒng)計(jì)來(lái)看，購(gòu)買配套好、具規(guī)模、交通便利的住宅區(qū)比例逐步上升，并大體呈現(xiàn)出以下共同特征：仍然有相當(dāng)東莞本地居民對(duì)地段的追求首位，但地段不再是決定購(gòu)買的唯一因素。對(duì)環(huán)境的要求提升至第一位，不同程度上已成為最易形成口碑的競(jìng)爭(zhēng)因素。主要指：片區(qū)環(huán)境：即大市政配套及周邊區(qū)域的發(fā)展趨勢(shì)。小區(qū)環(huán)境：項(xiàng)目?jī)?nèi)部配套，園林、綠化、規(guī)劃及各種自然環(huán)境，東莞人在環(huán)境心態(tài)中主要是“水――山――綠化”的心態(tài)。樓內(nèi)環(huán)境：每個(gè)戶型內(nèi)部結(jié)構(gòu)，通風(fēng)采光性及戶外可視景觀，往往暢銷樓盤在樣板房方面均做的很到位。優(yōu)異、創(chuàng)新的戶型成為攻擊市場(chǎng)的主要切入點(diǎn)。規(guī)模效應(yīng)，追求一定規(guī)模的樓盤，規(guī)模大，配套好，可消除某些地段上的不利因素。這也決定了中信東泰花園作為一個(gè)總體質(zhì)素不是很高之樓盤為什么能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)大部分份額的主要原因?？蛻魧?duì)能夠明確其購(gòu)買成份的樓盤抱有極大興趣?？蛻糇非缶哂袝r(shí)尚，超前概念的樓盤，對(duì)香港及歐美等地引進(jìn)的樓盤概念較為信服。目前產(chǎn)生一種市民意識(shí)形態(tài)的轉(zhuǎn)變，正處于趨向理性置業(yè)的初步階段，客戶崇尚美好的社區(qū)生活，但沒(méi)有真正清晰的社區(qū)生活概念，我方應(yīng)充分把握這一點(diǎn)，做好引導(dǎo)消費(fèi)者的工作。東莞市普通住宅項(xiàng)目銷售情況因個(gè)盤條件不同而有很大的差異，總體來(lái)講，新開發(fā)、質(zhì)素高、配套設(shè)施全的樓盤銷售情況明顯好于部分開發(fā)時(shí)間較早、樓盤外觀陳舊、戶型設(shè)計(jì)較差的舊樓，一部分舊樓雖已推出一年，但銷售情況仍不盡人意，伴隨不斷有新樓推出，更加難以銷售。建筑形式不同，銷售情況也有差異，多層的總體銷售情況好于小高層、高層，高層的總體市場(chǎng)承接能力最差；戶型方面，以兩房、三房為銷售的主力戶型，其它如一房或平面大戶型、復(fù)式等受歡迎程度要差。(三)價(jià)格趨勢(shì)預(yù)測(cè)東莞市房地產(chǎn)經(jīng)94、95、96、97年地產(chǎn)低谷，98年開始啟動(dòng)，99、2000年呈明顯上升趨勢(shì)，大市整體性趨向利好，預(yù)計(jì)今年?yáng)|莞地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)局面激烈，發(fā)展商應(yīng)抱謹(jǐn)慎態(tài)度。99年下半年，東莞地產(chǎn)銷售面積增幅較大，但總體價(jià)格空間上升不大，2000年上半年市場(chǎng)供應(yīng)量較大，但不十分明顯，少量樓盤價(jià)格有稍微上升。2000年下半年市場(chǎng)供應(yīng)急劇放大，部分樓宇價(jià)格下調(diào)較大，總體價(jià)位上升壓力較大，至2001年應(yīng)是地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)期，預(yù)計(jì)價(jià)位上升空間，期望不高，會(huì)出現(xiàn)相當(dāng)一部分樓盤價(jià)格跳水，預(yù)計(jì)市區(qū)樓宇升幅空間在5%以內(nèi)，跌幅空間在5-10%左右,高層項(xiàng)目市場(chǎng)普遍不被看好。房地產(chǎn)開發(fā)現(xiàn)狀2001年，東莞市樓市升溫已是明顯的事實(shí)，東莞樓市自1991、1992年以來(lái)，又進(jìn)入新一輪景氣持續(xù)期。分析東莞樓市的開發(fā)實(shí)況，有如下特點(diǎn)：大部分項(xiàng)目是1991~1992年“圈地運(yùn)動(dòng)”至今未消化的“爛尾樓盤”或空置土地。大型住宅區(qū)（占地200畝以上）的項(xiàng)目?jī)H占8%左右，配套設(shè)施不完備。大量開工與大量積壓并存。2001年商品房開工面積約165萬(wàn)平方米，2000年商品房積壓面積約73萬(wàn)平方米。高檔住宅同質(zhì)性極強(qiáng)，缺乏特色及創(chuàng)新。主題式項(xiàng)目開發(fā)較成功，戶型，建筑風(fēng)格、環(huán)境設(shè)計(jì)等極有特色。近郊住宅區(qū)備受關(guān)注，特別是與城市主要交通干道同步發(fā)展的住宅區(qū)，將是東莞住宅未來(lái)發(fā)展的方向。項(xiàng)目發(fā)展過(guò)程中各環(huán)節(jié)都到位的“精品盤”缺乏；物業(yè)管理的素質(zhì)成為買家關(guān)注的重點(diǎn)。價(jià)格呈明顯上升趨勢(shì)，大市整體性趨向利好，目前，東莞市中檔，中高檔住宅價(jià)格在2800—3500元/m2左右，別墅住宅價(jià)格在7000元/m2左右。銷售管理體系的完善和創(chuàng)新尚不到位。作為企業(yè)立足于市場(chǎng)的“橋頭堡”，當(dāng)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近時(shí)，銷售部門的素質(zhì)就成了決定因素，但銷售隊(duì)伍的建立、人員培訓(xùn)、人員穩(wěn)定、人員激勵(lì)等關(guān)鍵管理機(jī)制，普遍受到發(fā)展商忽視。各鎮(zhèn)區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)水準(zhǔn)不均衡。東莞市房地產(chǎn)走勢(shì)東莞大市域2010年的規(guī)劃面積達(dá)237.6平方公里。東莞新經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)提出：“以建設(shè)東莞中國(guó)著名大學(xué)科學(xué)城來(lái)規(guī)劃未來(lái)東莞政治、文化、科技及商貿(mào)服務(wù)中心”。根據(jù)目前東莞市的實(shí)際人口數(shù)量，市委市政府指出，應(yīng)按照1000萬(wàn)城市人口的標(biāo)準(zhǔn)，將東莞市規(guī)劃為亞太區(qū)科技地級(jí)城市。就房地產(chǎn)走勢(shì)而言，可劃分為六大片區(qū)：中國(guó)著名大學(xué)科技城行政辦公文化商貿(mào)區(qū)以新城市中心區(qū)為軸心輻射，由大型住宅區(qū)各高級(jí)白領(lǐng)為市場(chǎng)定位的城市精英集居區(qū)。高新科技園居住片區(qū)以東莞市東城區(qū)、竂步、大朗鎮(zhèn)為中心的親山近水住宅區(qū)域，以莞深高速公路出口為樞紐，以社會(huì)新貴及外商為主要客戶對(duì)象。藍(lán)天碧水科技園片區(qū)以石龍信息產(chǎn)業(yè)園與石碣電子產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)，尤其石龍鎮(zhèn)是全國(guó)首個(gè)信息產(chǎn)業(yè)試點(diǎn)鎮(zhèn)。該片區(qū)以本土富裕階層，IT產(chǎn)業(yè)人員和一河三埠自然江景豪宅為市場(chǎng)定位?？萍即蟮栏咝录夹g(shù)產(chǎn)品服務(wù)片區(qū)以東莞市篁村區(qū)西平管理區(qū)至厚街，臨107國(guó)道的區(qū)域?yàn)橹行?，現(xiàn)已匯集了諾基亞、金霸王、偉易達(dá)、ITT、雀巢等大型企業(yè)，配合厚街，虎門的第三產(chǎn)業(yè)，將帶動(dòng)普通白領(lǐng)階層的商住綜合住宅區(qū)和休閑度假式的物業(yè)類型。商貿(mào)口岸快速干線片區(qū)以虎門鎮(zhèn)、沙田鎮(zhèn)、萬(wàn)江區(qū)為重點(diǎn)的口岸板塊。這是東莞市入世后商貿(mào)轉(zhuǎn)產(chǎn)的新動(dòng)力引擎。隨著北環(huán)快速干線的連通和海關(guān)貨場(chǎng)的遷移，依靠廣深高速公路和北環(huán)快速干線，將加快東莞市輻射珠三角和國(guó)際市場(chǎng)的電子、電器、IT、服裝、家私等行業(yè)的物流，本片區(qū)的酒店式服務(wù)公寓將有較大的升值潛力。運(yùn)河片區(qū)以運(yùn)河兩岸的傳統(tǒng)商業(yè)文化和生活的綜合片區(qū)為中心。通過(guò)舊城改造、凈化運(yùn)河、規(guī)范街區(qū)功能，將作為老城區(qū)居民升檔，商業(yè)文化的中心。第四部分當(dāng)前開發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)的弊端及突圍弊端同質(zhì)性樓宇充斥市場(chǎng)賣點(diǎn)，概念無(wú)足夠的硬件、軟件作為支撐。概念推陳出新，但項(xiàng)目本身質(zhì)素并無(wú)明顯改變。缺乏運(yùn)用先進(jìn)的整合營(yíng)銷手段，來(lái)提升項(xiàng)目在客戶心目中的形象。企業(yè)品牌意識(shí)淡薄。宣傳推廣的計(jì)劃缺乏節(jié)奏性、系列性。企業(yè)內(nèi)部管理不規(guī)范。突圍思路求新求異→硬件→管理→全員意識(shí)提升→軟件求變方式注重生活環(huán)境注重生活方式注重企業(yè)品牌，項(xiàng)項(xiàng)目品牌的塑塑造、提升及及延續(xù)項(xiàng)目前期的營(yíng)銷思思路第五部分東莞莞市別墅競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格局東莞市自20000年開始，樓樓市風(fēng)云突起起，別墅樓盤盤除時(shí)富花園園、御花園、駿駿馬山莊（原原白馬山莊）、麗麗湖山莊、賽賽格花園等開開發(fā)年限長(zhǎng)、現(xiàn)現(xiàn)已呈“爛尾樓”狀態(tài)的項(xiàng)目目外，均處于于良好的銷售售態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)計(jì)今后3年別墅樓盤盤將處于白熱熱化的競(jìng)爭(zhēng)形形式。景湖花園項(xiàng)目概況地處四環(huán)路臨街處處，面對(duì)中信信東泰花園。項(xiàng)項(xiàng)目占地1300畝，由400棟獨(dú)立別墅墅，100棟聯(lián)排別墅墅，25棟小高層洋洋房，500套低層洋房房組成，呈點(diǎn)點(diǎn)式分布。規(guī)劃4個(gè)小型時(shí)題公園，雙雙會(huì)所，興建建兩條環(huán)形人人工河和2個(gè)小型人工工湖，三期交交樓為毛坯房房，戶內(nèi)配寬寬帶網(wǎng)，可視視對(duì)講系統(tǒng)，安安防系統(tǒng)，水水杯子工程。第三期單位主要為為山頂?shù)莫?dú)立立別墅，西角角的獨(dú)立、聯(lián)聯(lián)排別墅及洋洋房。第四期期單位現(xiàn)已發(fā)發(fā)售，為靠近近中心會(huì)所的的別墅單位。戶型分析別墅主力別墅戶型為六六房五衛(wèi)三廳廳，獨(dú)立式面面積約316—399m2聯(lián)排式面積積約271-3116m2。大臥房大大客廳，雙車車位設(shè)計(jì)。在在車庫(kù)與客廳廳，二層廳與與中功能房的的連接處理有有缺陷，實(shí)用用率偏低。功功能配套亦有有問(wèn)題。洋房一梯兩戶，三房二二廳為1200m2，四房二廳廳為140mm2，五房三廳廳為200mm2，六房三廳廳為220mm2。主力戶型型為三房二廳廳及四房二廳廳。戶型方正正實(shí)用，四陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，通通風(fēng)受光良好好，功能分區(qū)區(qū)較理想，無(wú)無(wú)明顯缺陷。3、價(jià)格分析別墅單位獨(dú)立式1179—283萬(wàn)，以250萬(wàn)為主，聯(lián)聯(lián)排式108—150萬(wàn)，以150萬(wàn)為主。洋洋房均價(jià)3300元/m2。4、評(píng)價(jià)（1）本項(xiàng)目地理位置置極佳，開發(fā)發(fā)規(guī)模龐大，有有條件對(duì)配套套設(shè)施進(jìn)行研研發(fā)。（2）戶型設(shè)計(jì)較合理理，園林設(shè)計(jì)計(jì)有特色。（3）戶內(nèi)的硬件，軟軟件配置較完完善，（4）水體設(shè)計(jì)缺乏流流動(dòng)性和親水水性，園林施施工不夠精細(xì)細(xì)。（5）建筑材料和裝飾飾材料較粗糙糙。（6）生活配套設(shè)施基基本缺乏，入入住率低。（二）新世紀(jì)豪園園項(xiàng)目概況地處黃旗山西南角角，占地450畝，總建筑筑面積30萬(wàn)平方米，總總戶數(shù)約2000套。整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目別墅和小小高層組成，共共分三個(gè)組團(tuán)團(tuán)開發(fā)，呈圍圍合式布局。區(qū)內(nèi)建有一個(gè)六星星級(jí)會(huì)所，配配休閑、娛樂(lè)樂(lè)、餐飲設(shè)施施，并提供較較完善的家居居服務(wù)。二期期擬建1.4萬(wàn)平方米的大大型人工湖和和2個(gè)小型主題題公園。交樓樓標(biāo)準(zhǔn)為毛坯坯房，戶內(nèi)配配置集中供熱熱管道系統(tǒng)，智智能化系統(tǒng)。二期由13棟小高高層和39棟獨(dú)立別墅墅構(gòu)成，小高高層現(xiàn)已封頂頂，別墅人工工湖處于施工工階段。戶型分析（1）別墅面積約376m22七房二廳六六衛(wèi)。大臥大大廳，功能區(qū)區(qū)連按合理，使使用率高。廳廳的設(shè)計(jì)仍不不能滿足實(shí)際際生活需要。（2）洋房環(huán)湖單位主要為一一梯二戶，部部分一梯四戶，面面積約153~3661m2，戶型四層層二廳四衛(wèi)至至七房二廳六六衛(wèi)。主力戶戶型為五房二二廳五衛(wèi)，面面積介于250~2770m2。戶型方正實(shí)用，四四陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)，功功能分區(qū)較理理想，設(shè)計(jì)較較超前。但衛(wèi)衛(wèi)生間及工人人戶基本為黑黑房。價(jià)格分析別墅單位約3000~320萬(wàn)元，洋房房均價(jià)3900元/m2。評(píng)價(jià)地理位置及自然資資源極佳。戶型設(shè)計(jì)較超前，合合理，功能設(shè)設(shè)計(jì)基本無(wú)缺缺陷。建材的選用注重品品牌，并選用用了一些新的的施工工藝。園林景觀施工精細(xì)細(xì)，在植物配配置、建筑小小品、景觀動(dòng)動(dòng)靜結(jié)合方面面極有特色，其其管理亦佳。生活配套仍欠缺。西側(cè)的工業(yè)園涉及及電子、首飾飾等污染性行行業(yè)，對(duì)小區(qū)區(qū)生活質(zhì)素有有影響。市場(chǎng)上關(guān)于“風(fēng)水水”的流言對(duì)其其銷售有一定定的負(fù)面影響響。（三）愉景花園1、項(xiàng)目概況地處東城區(qū)迎賓路路，臨峰景高高爾夫球場(chǎng)，占占地193畝，總建筑筑面積606663m2，別墅245棟，1棟21層洋房，配配會(huì)所、網(wǎng)球球場(chǎng)、商場(chǎng)，呈呈組團(tuán)布局。2、評(píng)介（1）地理位置有優(yōu)勢(shì)勢(shì)，整體規(guī)劃劃較好，交通通系統(tǒng)設(shè)計(jì)比比較全理。（2）戶型設(shè)計(jì)不理想想。（3）局部園林較粗糙糙。（4）生活配套不足。（四）峰景高爾夫夫項(xiàng)目概況峰景高爾夫地處東東城區(qū)迎賓路路端，緊臨虎虎英湖及黃旗旗山，二期“山水軒”占地面積200畝，共152套地中海式式花園別墅，整整體以歐洲小小城鎮(zhèn)為布局局基礎(chǔ)，配高高級(jí)會(huì)所。戶型分析共10種戶型，是真正意意義上“貼身訂做”的風(fēng)格別墅墅，建筑面積積在347—576m2，占地面積積在320—1071mm2，售價(jià)在240—855萬(wàn)之間，銷銷售情況良好好。評(píng)介（1）該項(xiàng)目地理優(yōu)勢(shì)勢(shì)極為明顯，自自然資源豐富富，風(fēng)景極佳佳。（2）建筑風(fēng)格極具特特色，體現(xiàn)了了“豪宅”的內(nèi)涵和品品位。（3）建材和裝飾本材材料的選用精精細(xì)，高檔。（4）物業(yè)管理水準(zhǔn)高高，客戶切身身感受到尊貴貴。（5）生活配套少，衣衣食住行不方方便，生活成成本高。（6）是目前東莞市別別墅水準(zhǔn)最高高的項(xiàng)目。（五）海逸豪庭項(xiàng)目概況地處厚街鎮(zhèn)環(huán)崗水水庫(kù)，規(guī)劃用用地935畝。原為“麗湖山莊”后由和江記記埔收購(gòu)改為為現(xiàn)名，共計(jì)計(jì)別墅約230棟。戶型分析首期戶型設(shè)計(jì)落后后，材料低檔檔，風(fēng)格不明明顯。面積約約210m2，花園面積積約149mm2。售價(jià)約110萬(wàn)元。評(píng)介該項(xiàng)目環(huán)境優(yōu)美，是是東莞首家引引入“高爾夫”概念的別墅墅盤。戶型小，質(zhì)素差。物業(yè)管理水平一般般。交通不便利。配套設(shè)施少，導(dǎo)致致入住率低。第六部分項(xiàng)目目分析項(xiàng)目概況****位于虎門門鎮(zhèn)新聯(lián)管理理區(qū)白坑水庫(kù)庫(kù)周邊，距離離虎門鎮(zhèn)中心心不超過(guò)1.5公里，從環(huán)環(huán)境和地理位位置而言，該該地塊是典型型的城鄉(xiāng)結(jié)合合地帶，屬于于東莞市理想想的高尚住宅宅用地。本項(xiàng)目自然資源優(yōu)優(yōu)美,交通便利,處繁華而不不喧鬧，周邊邊鎮(zhèn)區(qū)如厚街街,長(zhǎng)安的經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展,也為本項(xiàng)目目提供了足夠夠的客戶源。鑒鑒于本地塊尚尚處于前景可可瞻階段，現(xiàn)現(xiàn)時(shí)周邊的市市政配套尚嫌嫌不足，予人人以偏僻之感感。本項(xiàng)目沿白坑水庫(kù)庫(kù)南、西、北北岸呈條狀圍圍合型布局，園園林環(huán)境以主主入口及湖岸岸為中心，其其余園林景觀觀呈點(diǎn)狀分布布于社區(qū)各角角落。東西向向視野極為開開闊，可遠(yuǎn)眺眺亦可近觀?？偪傮w位置呈三三面環(huán)水，一一面臨山，總總用地面積近近22平方米，總建建筑面積約33萬(wàn)平方米，建建筑密度22.8%，客積率1.5%，綠化率40.8%，居住戶數(shù)2270戶，停車位位共780個(gè)。本項(xiàng)目業(yè)已開工，目目前推出豐泰泰區(qū)別墅15棟，華園別別墅27棟，小高層層洋房3棟共240套。戶型設(shè)設(shè)計(jì)功能分布布較合理，采采取地面停車車場(chǎng)方式。從項(xiàng)目現(xiàn)階段形式式而言，綜合合素質(zhì)較高，未未處于別墅樓樓盤競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域域的熱點(diǎn)之中中，針對(duì)于此此，我們應(yīng)充充分利用項(xiàng)目目的優(yōu)勢(shì)吸引引周邊鎮(zhèn)區(qū)的的客戶，擴(kuò)大大銷售范圍。優(yōu)劣勢(shì)分析及建議議（一）“山水文化化”概念本項(xiàng)目的自然資源源優(yōu)勢(shì)極其明明顯，擁有東東莞屈指可數(shù)數(shù)的山景和湖湖景，并且“兩者兼得”。但鑒于本本項(xiàng)目的規(guī)劃劃對(duì)“山水文化”缺乏更深層層次的理解，因因此，就目前前的規(guī)劃而言言，本項(xiàng)目的的“山水”優(yōu)勢(shì)并未充充分挖掘。中國(guó)人素有“山水水情結(jié)”，依山傍水水修筑別墅，是是中國(guó)人對(duì)居居家的最高追追求?！吧剿奔匆馕吨蟠笞匀坏膶毑夭兀藗冃蓍e閑，探奇、回回歸自然的地地方。而本項(xiàng)項(xiàng)目正好依山山環(huán)湖，這是是一種令人興興奮的巧合。建議：一、增加水水上運(yùn)動(dòng)和山山地運(yùn)動(dòng)的設(shè)設(shè)施及場(chǎng)地，加加強(qiáng)人與自然然的互動(dòng)性，使使山水資源真真正與客戶保保持接觸，如如潛水、游泳泳、沙灘排球球、水上餐廳廳、水吧、攀攀巖、定向運(yùn)運(yùn)動(dòng)、草地滾滾球、劃船、山山頂涼亭等。二、項(xiàng)目南向山坡坡的植被已被被破壞，北向向臨工業(yè)區(qū)，視視線所及的景景觀受到影響響及阻礙，可可作如下補(bǔ)救救措施：南向向山坡可采用用藤本植物進(jìn)進(jìn)行屏避，覆覆蓋裸露的巖巖體；北向沿沿工業(yè)園圍墻墻可采用網(wǎng)狀狀鐵絲上覆藤藤本植物或種種植毛竹林，減減少周邊劣勢(shì)勢(shì)景觀的影響響。提前做好地盤包裝裝及銷售通路路的包裝，盡盡可能少暴露露施工現(xiàn)場(chǎng)的的“臟、亂、差”場(chǎng)面。施工工人員及施工工設(shè)備，材料料等另安排出出入口。四、銷售中心和樣樣板房盡可能能直觀山景、湖湖景，使客戶戶充分感受到到山水資源的的優(yōu)美和珍貴貴，加強(qiáng)其現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)感受，從從而忽略其它它的劣勢(shì)。五、項(xiàng)目主入口是是第一視覺(jué)點(diǎn)點(diǎn)和有利的傳傳播面，應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)化此部分形形象，使期成成為業(yè)主聚集集的中心，須須于開盤前完完工，以利于于聚集人氣，亦亦可通過(guò)該環(huán)環(huán)境來(lái)彌補(bǔ)現(xiàn)現(xiàn)時(shí)周邊環(huán)境境的不足，提提升現(xiàn)場(chǎng)的感感染力。六、技巧性地通過(guò)過(guò)模型的制作作，使本項(xiàng)目目的“山水文化”特征充分加加強(qiáng)。模型制制作在開盤階階段極其重要要，要求具備備相當(dāng)高的專專業(yè)制作水準(zhǔn)準(zhǔn)。為充分利用“山水水資源”，可考慮作作如下景觀軸軸線：在山頂頂處設(shè)一人工工山泉，順山山勢(shì)而下成一一瀑布，局部部為水簾，蜿蜿蜒回轉(zhuǎn)而成成山溪，至主主入口處設(shè)一一涌泉，將水水體的細(xì)流，淺淺流、跌流、激激流、洄流、涌涌流等姿態(tài)一一一展現(xiàn)，并并貫穿本項(xiàng)目目的園林設(shè)計(jì)計(jì)理念。（二）“7×244健康度假生生活”概念本項(xiàng)目以“山水文文化”為主題，必必定有高號(hào)召召力和市場(chǎng)效效應(yīng)，“山水主題別別墅區(qū)”符合有效差差異化的各項(xiàng)項(xiàng)原則，即重重要性、明晰晰性、優(yōu)越性性、可溝通性性、可互動(dòng)性性、收益性等等條件，將“7×24健康度假生生活”，概念導(dǎo)入入本項(xiàng)目，給給本項(xiàng)目賦予予了旺盛的生生命力與鮮明明的個(gè)性，必必將大大提升升本項(xiàng)目的品品位和品味，一一改以往“優(yōu)美的環(huán)境境＋豪華的別別墅＝別墅區(qū)區(qū)”的千篇一律律的模式。7×24健康度假假生活——每周7天，每天24小時(shí)全程享享受星級(jí)健康康度假的生活活套餐。本概念的導(dǎo)入，使使本項(xiàng)目的宣宣傳推廣的訴訴求主題十分分鮮明、突出出、富有號(hào)召召力，而且使使促銷活動(dòng)，尤尤其是公關(guān)活活動(dòng)、廣告創(chuàng)創(chuàng)意空間十分分廣闊，屆時(shí)時(shí)以“健康”、“運(yùn)動(dòng)”等效應(yīng)促銷銷就顯得順理理成章了，并并且有利于今今后社區(qū)文化化建設(shè)，使社社區(qū)文化題材材更豐富多彩彩。（三）交通地理本項(xiàng)目地處新聯(lián)管管理區(qū)內(nèi)，臨臨白坑水庫(kù)呈呈環(huán)抱狀態(tài)，處處于虎門、厚厚街、長(zhǎng)安的的工業(yè)中心的的輻射范圍之之內(nèi)，在地理理位置上屬于于中等，從目目前的人流，車車流指標(biāo)來(lái)看看，尚屬一般般。鑒于別墅墅項(xiàng)目對(duì)地理理位置，交通通條件要求較較高，本項(xiàng)目目的宣傳推廣廣將有一定阻阻力。建議1、制作整體規(guī)劃沙沙盤，將虎門門商業(yè)中心，107國(guó)道，廣深深高速公路納納入沙盤中。新聯(lián)管理區(qū)入口至至本項(xiàng)目入口口，進(jìn)行環(huán)境境整改，并設(shè)設(shè)置燈桿旗，宣宣傳圍板及掛掛幅，通過(guò)看看樓專車接送送，連接客戶戶視覺(jué)通路，拉拉近客戶的心心理距離。加強(qiáng)媒體的曝光度度，增強(qiáng)本項(xiàng)項(xiàng)目的親和力力。強(qiáng)勢(shì)宣傳本項(xiàng)目的的自然資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，降低客客戶對(duì)交通地地理的顧慮。強(qiáng)勢(shì)宣傳城市的喧喧鬧，繁雜，充充分闡述本項(xiàng)項(xiàng)目寧?kù)o，安安逸和從容的的生活環(huán)境。（四）整體規(guī)劃根據(jù)本地塊的特征征，本項(xiàng)目的的整體規(guī)劃在在保持和利用用原有地形和和原有植被方方面有所欠缺缺，有必要對(duì)對(duì)原整體規(guī)劃劃進(jìn)行局部整整改。建議：1、大膽利利用地形的高高差，位置變變化，安排樓樓宇的位置與與朝向。豎直直方向考慮防防止建筑物之之間視線阻隔隔和干擾，最最大限度滿足足每個(gè)住戶單單元有觀湖面面山兩種視覺(jué)覺(jué)空間；在投投影平面考慮慮日照要求和和樓間綠地的的空間安排；；在組群平面面布置方面依依山腳、山腰腰排列，維護(hù)護(hù)原有山脊輪輪廓線；道路路布局宜曲線線迂徊繞行，避避免一覽無(wú)遺遺，以造成開開放流動(dòng)的空空間感和“移步換景”的景觀面，形形成融于山水水，錯(cuò)落有致致辭的山地建建筑群落。在建筑體量分布方方面，將別墅墅沿湖岸展開開，以便體現(xiàn)現(xiàn)該類型樓宇宇豐富多彩的的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)風(fēng)格；將小高高層布置在山山腳，山腰及及外圍，以便便越過(guò)別墅向向湖面和山體體取景。靜態(tài)交通組織方面面，除固定車車車位外，亦亦可采用小高高層的首層架架空層作為車車庫(kù)和觀景臺(tái)臺(tái)兩種功能。東東莞地區(qū)多雨雨，架空層形形成有頂?shù)能囓噹?kù)，便于來(lái)來(lái)主上下車，真真正體現(xiàn)發(fā)展展商“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念念。對(duì)外來(lái)車輛，亦需需考慮停車的的便利性，可可在主入口會(huì)會(huì)所俱樂(lè)部處處設(shè)置露天停停車場(chǎng)，地面面用植草磚，配配以高大喬木木擋夏日炎熱熱陽(yáng)光。步行系統(tǒng)兼顧交通通便捷和園景景構(gòu)圖兩方面面，避免機(jī)動(dòng)動(dòng)車對(duì)休閑人人群的干擾。綠化系統(tǒng)盡量保留留原有植被。已已被破壞的山山體，以透水水性建材固土土，并以蔓生生植物覆蓋山山坡，盡可能能避免采用擋擋土墻。架空空層立柱底部部設(shè)花池，種種植攀援植物物，減少立柱柱對(duì)立體景觀觀的不利影響響。植物選配配方面，注意意選用適合本本土的物種，以以求抗蟲抗災(zāi)災(zāi)的效果，防防止追求高價(jià)價(jià)名貴植物誤誤將公共園林林設(shè)計(jì)成植物物博覽會(huì)。道采用反光材料標(biāo)標(biāo)志，盡量減減少路燈，減減少夜間照明明時(shí)室內(nèi)的干干擾。（五）環(huán)境設(shè)計(jì)本項(xiàng)目現(xiàn)階段的環(huán)環(huán)境設(shè)計(jì)較單單薄，未能將將自然資源合合理地融入設(shè)設(shè)計(jì)當(dāng)中。本本項(xiàng)目本身具具有“山水園林”的特點(diǎn)，自自然景觀已十十分豐富，為為本項(xiàng)目“山水文化”的宣傳提供供天然的條件件。建議：整個(gè)環(huán)境設(shè)設(shè)計(jì)分為四個(gè)個(gè)重點(diǎn)部分：：主入口景觀觀軸線→湖景軸線→山景軸線→區(qū)內(nèi)各小型型主題公園。將園林、交通、環(huán)環(huán)衛(wèi)、照明、健健身等系統(tǒng)納納入整體環(huán)境境設(shè)計(jì)體系之之中。主入口部分在現(xiàn)有有的環(huán)境設(shè)計(jì)計(jì)基礎(chǔ)上增加加疊水墻和燈燈光，利用植植物的色差和和高低，提高高主入口景觀觀軸線的層次次感，與對(duì)面面的湖景及山山景相呼應(yīng)。湖景部分應(yīng)充分考考慮與山景和和公共場(chǎng)所相相吻合，以各各類健身設(shè)施施和各式燈光光的運(yùn)用，拓拓展空間的延延伸性，以“動(dòng)”為訴求主題題。山景部分可利用數(shù)數(shù)條小徑直達(dá)達(dá)山頂，小徑徑兩側(cè)以喬木木和灌木為主主。山頂設(shè)涼涼亭，視野亦亦開闊。盡可可能可能將山山景與湖景相相溝通，以“靜”為訴求主題題。主題公園的設(shè)計(jì)應(yīng)應(yīng)做到小中見見大，精致細(xì)細(xì)膩、特色明明顯。注重立立體式景觀塑塑造，注重人人與園林互動(dòng)動(dòng)。會(huì)所和樣板房應(yīng)加加強(qiáng)園林的部部分，使室內(nèi)內(nèi)與室外自然然，融洽。雕塑宜少。在宣傳推廣過(guò)程中中進(jìn)行環(huán)境設(shè)設(shè)計(jì)專家的詳詳介。會(huì)所周邊的環(huán)境施施工應(yīng)于開盤盤前完成開盤前銷售通路周周圍以噴繪圍圍板遮蔽，以以阻擋施工現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的臟亂場(chǎng)場(chǎng)面。環(huán)衛(wèi)設(shè)施式樣的設(shè)設(shè)計(jì)應(yīng)精巧，趣趣味，并且與與山水園林相相吻合，如貝貝殼、木樁、巖巖石等。宣傳資料中制作局局部環(huán)境透視視圖。沿湖岸的道路宜方方便步行和電電瓶車通過(guò)，機(jī)機(jī)動(dòng)車道及道道沿的設(shè)計(jì)、施施工宜精細(xì)。本項(xiàng)目的環(huán)境設(shè)計(jì)計(jì)極其重要，我我們的目標(biāo)在在于把業(yè)主從從家中吸引，出出來(lái)，在開放放空間享受家家的樂(lè)趣，以以開放空間生生活為主，充充分享受一種種全新的動(dòng)態(tài)態(tài)居住生活模模式。屏蔽系統(tǒng)本項(xiàng)目地塊雖然環(huán)環(huán)境優(yōu)美，但但相對(duì)于高質(zhì)質(zhì)素生活的要要求而言，仍仍有許多不利利因素，需以以屏蔽手法加加以隔離，以以創(chuàng)造出一個(gè)個(gè)適合家居生生活的室內(nèi)外外室間。建議：1、車流噪噪聲。區(qū)內(nèi)外都有通行車車輛，在地塊塊沿南向高速速公路，西向向北向的區(qū)外外公路設(shè)置高高大植物（如如喬木、竹林林、攀援植物物等），起吸吸音墻的作用用。外界聲音音侵入戶內(nèi)的的主要途徑是是窗戶，可選選用塑鋼共擠擠型窗材，配配雙層夾膠玻玻璃，可達(dá)到到隔音、防水水、密封的效效果。2、保溫南方建筑亦有保溫溫問(wèn)題，需避避免陽(yáng)光直射射，引起室內(nèi)內(nèi)空調(diào)電損耗耗大、不利于于室內(nèi)活動(dòng)（如如操作電腦，午午休等）的弊弊病，可選用用夾層玻璃和和加氣混凝土土砌塊。3、環(huán)境住宅區(qū)內(nèi)的垃圾收收集和運(yùn)輸、排排污處理等亦亦需要注意屏屏蔽處理，減減少對(duì)空氣，綠綠地的污染。4、疏理地表水系由于有山坡地表，本本項(xiàng)目破土動(dòng)動(dòng)之后，如不不即刻處理裸裸土，會(huì)造成成雨水沖刷，禍禍及保留的植植被，同時(shí)由由于屋面和地地面不留水，會(huì)會(huì)增大地表徑徑流，山頂淺淺呈水亦會(huì)引引發(fā)地表呈流流水問(wèn)題，造造成湖景被破破壞。在處理方式上，可可對(duì)破土動(dòng)工工之處，盡量量用疏水材料料覆蓋，比如如植草磚，碎碎石疏水槽等等減少呈流水水和接納地表表水，通過(guò)下下水管道流入入地塊北向的的市政排污系系統(tǒng)。（七）建筑設(shè)計(jì)本項(xiàng)目的別墅設(shè)計(jì)計(jì)較新穎，小小高層洋房設(shè)設(shè)計(jì)較普通。別別墅作為住宅宅最高級(jí)別，其其對(duì)居住需求求也是最高級(jí)級(jí)的，而洋房房的設(shè)計(jì)則追追求適用。目目前市場(chǎng)上的的別墅項(xiàng)目，因因立項(xiàng)較早，規(guī)規(guī)劃和設(shè)計(jì)已已是幾年前的的模式，戶型型相對(duì)落后。建議：別墅————1、入口。入口是客客人進(jìn)入和道道別之處，是是別墅形象的的關(guān)鍵體現(xiàn)，大大門旁最好有有側(cè)窗以便主主人預(yù)先看到到來(lái)訪客人。2、玄關(guān)。玄關(guān)是入入口的一部分分，需有足夠夠的掛衣空間間和擺入鞋、傘傘、物件的空空間，最好有有坐椅。3、客廳。是主人舉舉行正式禮儀儀活動(dòng)的空間間，因此需有有足夠的墻面面、開間和良良好視野的窗窗戶，亦可作作為家庭博物物館和收藏間間。4、廚房。盡量采用用“U”型布局，節(jié)節(jié)省交通面積積，且保證操操作空間。5、家庭室。是家人人團(tuán)聚的空間間，比客廳更更為私密，放放松，最好連連接室外花園園或室外平臺(tái)臺(tái)。主臥室。主臥室的的功能分區(qū)包包括：（1）睡區(qū)。布布置睡床，床床頭柜和電視視機(jī)等輔助設(shè)設(shè)備。（2）坐區(qū)?？靠拷皯簦瑸闉椤按涡菹ⅰ笨臻g。（3）儲(chǔ)衣區(qū)。包包括梳妝設(shè)施施。（4）衛(wèi)生區(qū)。宜宜實(shí)現(xiàn)潔污分分區(qū)。車庫(kù)?？紤]到別墅墅住戶的特點(diǎn)點(diǎn)，可采用雙雙車庫(kù)。儲(chǔ)藏室。儲(chǔ)存割草草機(jī)，園藝工工具，汽車維維護(hù)用具，家家庭雜物的空空間。私家花園。別墅的的前后院功能能有很大區(qū)分分，前院因具具有禮儀功能能，最好設(shè)計(jì)計(jì)成開放式，盡盡顯主人品位位；后院因一一般與家庭室室，廚房相連連，除考慮景景觀外，應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)隱蔽，私私密的特征。如如可利用圍墻墻，植物實(shí)現(xiàn)現(xiàn)全封閉，其其中，設(shè)置兒兒童游動(dòng)區(qū)，休休閑區(qū)等。室外平臺(tái)。室外平平臺(tái)空間分為為木板平臺(tái)，硬硬地平臺(tái)等。功功能可表現(xiàn)在在室外休閑，觀觀景，用餐等等?？蛷d上層主臥室的的衛(wèi)生間，需需考慮給排水水管道對(duì)下層層客廳的外觀觀影響。別墅戶型可考慮“TOWNHHOUSE”（聯(lián)排別墅墅）。洋房—目前推出的小高層層洋房為1梯5~6戶，有部分分黑房，西向向戶型景觀較較差，將有一一定的銷售壓壓力，建議將將二房戶型調(diào)調(diào)整到該方向向。針對(duì)本項(xiàng)目的自然然資源優(yōu)勢(shì)，第第二期開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目，擬設(shè)計(jì)計(jì)1梯4戶的蝶式戶戶型，使戶戶戶有景觀。平面布局方面，可可考慮將小陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)移至餐廳廳，便于采光光，晾曬衣物物、避免廚房房油煙污染，且且擴(kuò)大陽(yáng)臺(tái)的的使用功能。洋房的首層大廳宜宜采用較高檔檔的裝飾材料料，力求氣派派。將園林景觀引入入入口大廳，梯梯間窗臺(tái)和屋屋頂。在電梯內(nèi)和公共過(guò)過(guò)道掛藝術(shù)攝攝影作品。空調(diào)位建議設(shè)置在在陽(yáng)臺(tái)上，避避免影響建筑筑物的外觀，且且便于安裝，維維護(hù)。洋房可考慮躍式，錯(cuò)錯(cuò)層戶型。增加公共的天頂觀觀星臺(tái)。（八）會(huì)所本項(xiàng)目會(huì)所的風(fēng)格格突出，功能能較全，品位位較高，但體體現(xiàn)在市場(chǎng)化化配置方面，有有局部功能需需要調(diào)整，以以深圳為例，約70%的項(xiàng)目建有會(huì)所，其中約70%的會(huì)所不同程度地存在著生意冷淡，經(jīng)營(yíng)不善的問(wèn)題，更有約30%的會(huì)所基本功上是一種豪華的擺設(shè)。建議：1、本會(huì)所所設(shè)商務(wù)、圖圖書吧，多功功能會(huì)議室、客客房，卡拉OK房等功能的的市場(chǎng)空間極極為有限，因因?yàn)轭愃频膴蕣蕵?lè)，商務(wù)活活動(dòng)，業(yè)主極極少在本區(qū)會(huì)會(huì)所中完成。2、本會(huì)所屬于綜合合性會(huì)所，缺缺乏主題性，建建議以“健康”作為主題進(jìn)進(jìn)行功能配置置。3、本會(huì)所運(yùn)作方式式，宜是業(yè)主主與非業(yè)主區(qū)區(qū)別對(duì)待，業(yè)業(yè)主憑“業(yè)主貴賓卡”享受免費(fèi)項(xiàng)項(xiàng)目或優(yōu)惠項(xiàng)項(xiàng)目。4、會(huì)所僅僅是項(xiàng)目目的一種配套套設(shè)施。據(jù)調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，會(huì)會(huì)所內(nèi)活動(dòng)者者多為老人和和兒童，以休休閑，健身等等參與性強(qiáng)的的內(nèi)容為主，。5、建議增設(shè)“業(yè)主主健康家庭檔檔案室”、“藥浴”、“推拿”、“美容”、“醫(yī)療咨詢”、“中型購(gòu)物商商場(chǎng)”、“棋牌室”、“茶座”等。會(huì)所的功能在于于聚集人氣，加加強(qiáng)區(qū)內(nèi)交流流，保障會(huì)所所的正常經(jīng)營(yíng)營(yíng)，同進(jìn)亦提提升銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的銷售氣氛氛。會(huì)所的經(jīng)營(yíng)建議以以招商的形式式進(jìn)行，一方方面可選擇有有成功案例有有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)營(yíng)者，另一方方面，也為宣宣傳本會(huì)所作作鋪墊。配套設(shè)施本項(xiàng)目的配套設(shè)施施較齊備，但但生活配套較較欠缺，尤其其是日常生活活配套。建議：1、增設(shè)中中型超市，滿滿足業(yè)主日常常的生活資料料需求。2、小小區(qū)觀景處，設(shè)設(shè)背景音樂(lè)，選選用有山水情情調(diào)的樂(lè)曲。3、增增設(shè)室外網(wǎng)球球場(chǎng)。建筑配套增設(shè)智能能化系統(tǒng)，分分質(zhì)供水系統(tǒng)統(tǒng)，可視對(duì)講講系統(tǒng)。建材可考慮使用超超厚塑鋼門窗窗，等新型材材料和名牌材材料。分為精精裝修和普通通裝修，以提提高業(yè)主的尊尊貴感和身份份感。用戶可考慮用高強(qiáng)強(qiáng)度玻璃，具具有防盜、采采光、觀景、安安全的功效；；門鎖、木料料、地板、地地磚、潔具、餐餐具、廚具等等均需體現(xiàn)高高檔、華貴。物業(yè)管理本項(xiàng)目的物業(yè)管理理極其重要，是是業(yè)主感受到到尊重和自我我身份的最佳佳途徑和保證證。建議：1、物業(yè)管管理公司須于于開盤前確定定，包括管理理模式，服務(wù)務(wù)內(nèi)容，收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，人員員招聘培訓(xùn)，辦辦公地點(diǎn)，用用品及用具等等。2、聘請(qǐng)深圳知名物物業(yè)管理公司司為顧問(wèn)，或或直接招投標(biāo)標(biāo)委托管理。（如如萬(wàn)科、怡高高、金地、中中海等）3、增加服務(wù)項(xiàng)目，建建立“個(gè)性化物業(yè)業(yè)服務(wù)”模式?？稍O(shè)“美食通”（訂送早餐餐，西餐，籌籌備酒會(huì)）；；建立業(yè)主健健康家庭檔案案；24小時(shí)醫(yī)療支支援；24小時(shí)家電維維護(hù)；24小時(shí)專車服服務(wù)；24小時(shí)物業(yè)熱熱線；園藝保保養(yǎng)及顧問(wèn)；；清潔服務(wù)；；智能化保安安系統(tǒng)；健身身運(yùn)動(dòng)咨詢；；家政服務(wù)；；子女看護(hù)和和學(xué)習(xí)輔導(dǎo)等等。（十一）價(jià)格從高檔住宅及本項(xiàng)項(xiàng)目定位出發(fā)發(fā)，由于項(xiàng)目本本身的建造開開發(fā)成本高，故故不適于與中中檔，中低檔檔樓盤進(jìn)行價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，同同時(shí)本項(xiàng)目勢(shì)勢(shì)必要以合理理的價(jià)位來(lái)獲獲取合理的利利潤(rùn)，而目前前本項(xiàng)目?jī)r(jià)格格偏低，導(dǎo)致致合理利潤(rùn)減減少且降低本本項(xiàng)目品位和和品味。建議：1、在本項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程程中，對(duì)每一一環(huán)節(jié)都做到到精益求精。2、通過(guò)強(qiáng)勢(shì)宣傳，提提升本項(xiàng)目的的形象和品質(zhì)質(zhì)，使客戶充充分體會(huì)到物物有所值。3、營(yíng)造高尚住宅的的形象，將本本項(xiàng)目附預(yù)“山水文化”“休閑文化”“健康文化”的附加值。豪宅的價(jià)格策略與與普通住宅的的價(jià)格策略差差異極大。一一般而言普通通住宅的價(jià)格格對(duì)客戶影響響比較明顯，而而相對(duì)于豪宅宅，客戶更注注重樓宇的價(jià)價(jià)值。（十二）建筑新技技術(shù)及材料豪宅十分重要的一一個(gè)構(gòu)成因素素是用料好。不不一定價(jià)格昂昂貴，重要的的是優(yōu)質(zhì)，上上乘。建議：別墅和洋房采用不不同的裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。盡可能采用名牌承諾5年保修各供應(yīng)商（建筑、建建材、裝修、室室內(nèi)配件等）留留守人員劃歸歸物為管理公公司設(shè)備部。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，與各各供應(yīng)商共同同宣傳新產(chǎn)品品，新工藝，一一方面借用供供應(yīng)商的企業(yè)業(yè)品牌和產(chǎn)品品品牌，另一一方面，亦步步亦趨可體現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)目的質(zhì)質(zhì)素和品位，抓住建材的賣點(diǎn)，體體現(xiàn)本項(xiàng)目的的尊貴?？煽紤]“太空防彈彈玻璃”、“PBC雙層夾膜隔隔音玻璃”、“太陽(yáng)能生態(tài)態(tài)節(jié)能供水”等環(huán)保建材材。本項(xiàng)目陶瓷制品，衛(wèi)衛(wèi)浴設(shè)備，廚廚房設(shè)備、化化工涂料、門門窗設(shè)備、給給排水設(shè)備、防防水隔音材料料、地板、布布藝、墻紙、天天花、玻璃、五五金、康體休休閑設(shè)備、石石材等選用需需體現(xiàn)豪宅的的品位。尤其其是樣板房的的用料，更應(yīng)應(yīng)注重名牌和和藝術(shù)品位。結(jié)論從本項(xiàng)目地塊性質(zhì)質(zhì)而言，是東東莞市別墅樓樓盤中的一棵棵奇葩，是理理想的豪宅建建筑用地。若若本項(xiàng)目在上上述要素中做做足功夫，將將對(duì)本項(xiàng)目的的價(jià)值提升起起直接的驅(qū)動(dòng)動(dòng)作用，本項(xiàng)項(xiàng)目的“唯一性”，“前瞻性”，“升值性”極為明顯，通通過(guò)各種營(yíng)銷銷手法，可使使本項(xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)更具有優(yōu)優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)達(dá)到快速銷售售的目的。第七部分市場(chǎng)定位位項(xiàng)目定位“****”項(xiàng)目現(xiàn)現(xiàn)已開工，項(xiàng)項(xiàng)目定位基本本明晰。但從從深層次分析析，本項(xiàng)目定定位過(guò)于謹(jǐn)慎慎，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較大，亦意意味著從實(shí)際際的項(xiàng)目定位位而言并不符符合市場(chǎng)?，F(xiàn)現(xiàn)分析如下：：銷售區(qū)域定位本項(xiàng)目各類物業(yè)共共計(jì)22700套，按常規(guī)規(guī)的“有購(gòu)買意向向的客戶”：“實(shí)際購(gòu)買客客戶”=6~7：1，則本項(xiàng)目目要求有購(gòu)買買意向的客戶戶應(yīng)達(dá)到136200~158990人，到達(dá)銷銷售現(xiàn)場(chǎng)參觀觀的則需500000人，以以虎門鎮(zhèn)的人人口比例和社社會(huì)階層分布布狀況而言，虎虎門鎮(zhèn)尚不足足以提供本項(xiàng)項(xiàng)目的客戶數(shù)數(shù)量群，相對(duì)對(duì)于本項(xiàng)目“快速銷售以以快打慢”的銷售策略略而言，有一一定的風(fēng)險(xiǎn)。從區(qū)域性房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展水平而言言，現(xiàn)階段厚厚街、長(zhǎng)安兩兩鎮(zhèn)尚缺乏具具有本項(xiàng)目素素質(zhì)的大型樓樓盤，尤其是是厚街鎮(zhèn)與虎虎門鎮(zhèn)之間交交通極為便利利，本項(xiàng)目又又緊臨厚街鎮(zhèn)鎮(zhèn)。因此，我我們可以大膽膽地將本項(xiàng)目目銷售區(qū)域定定位為：以虎門鎮(zhèn)為中心，輻輻射厚街、長(zhǎng)長(zhǎng)安兩鎮(zhèn)。功能定位面向二十一世紀(jì)，別別墅應(yīng)該如何何開發(fā)，這是是任何一個(gè)有有發(fā)展眼光的的開發(fā)商所備備加關(guān)注的問(wèn)問(wèn)題。別墅盤盤與其他形式式的樓盤一樣樣，與人們的的生活時(shí)尚、行行為方式始終終保持同步。從“注重戶型面積”階階段，到“注重環(huán)境營(yíng)營(yíng)造”階段，是別別墅項(xiàng)目發(fā)展展的前兩個(gè)階階段，但仍不不是理想階段段。別墅盤要要想形成強(qiáng)大大的“第三沖擊波”就必須充分分注重對(duì)外稀稀缺景觀資源源進(jìn)行深層次次，多角度的的綜合利用，從從而奠定別墅墅的價(jià)值基礎(chǔ)礎(chǔ)。本項(xiàng)目既具備了東東莞地區(qū)難得得的“山水資源”，就有必要要對(duì)本項(xiàng)目功功能進(jìn)行提升升和擴(kuò)充，通通過(guò)市場(chǎng)分析析和項(xiàng)目分析析，可以得出出以下結(jié)論——品質(zhì)特征明顯，完完全可以抓住住市場(chǎng)的空白白點(diǎn)。本項(xiàng)目的異質(zhì)性，可可以避免客戶戶進(jìn)行價(jià)格對(duì)對(duì)比，使發(fā)展展商有更大的的利潤(rùn)空間。異質(zhì)性開發(fā)思路可可以考慮適度度超前，但不不可冒進(jìn)?，F(xiàn)現(xiàn)階段健康式式、住宅式、親親山親水式“三位一體”的別墅項(xiàng)目目在東莞仍是是空白?！叭灰惑w”即意味著適適度超前、又又具備市場(chǎng)空空間和市場(chǎng)前前景，宣傳推推廣題材尤其其多。本項(xiàng)目功能定位不不利之處在于于其物業(yè)服務(wù)務(wù)方式在開發(fā)發(fā)前期尚不明明確，業(yè)主對(duì)對(duì)今后的管理理有顧慮，對(duì)對(duì)物業(yè)管理模模式、配套設(shè)設(shè)施及服務(wù)水水準(zhǔn)等要求較較高，有必要要讓珠江三角角知名物業(yè)管管理企業(yè)提前前介入（如會(huì)會(huì)所專業(yè)服務(wù)務(wù)）?？梢詭?dòng)項(xiàng)目后期期商用物業(yè)的的商業(yè)氣氛。由此此，對(duì)本項(xiàng)目目的功能定位位為：健康式、住宅式、親親山親水三位位一體品質(zhì)定位本項(xiàng)目的品質(zhì)定位位十分清晰，別別墅盤永遠(yuǎn)是是少部分人才才能享受的華華貴。東莞別別墅市場(chǎng)并不不缺乏購(gòu)買力力，而是缺乏乏稀缺、不可可再生的、獨(dú)獨(dú)有的自然資資源、缺乏新新生的、適度度超前的，具具升值潛力的的別墅樓盤。本項(xiàng)目在品質(zhì)定位位上有如下特特征：唯一性；前瞻性；升值性；尊貴性；生活化；健康性；人性化。結(jié)論由以上分析來(lái)看，我我司對(duì)“****”的市場(chǎng)定位位提出如下建建議：（一）“*****”三位一體式式定位，對(duì)硬硬件設(shè)施要求求嚴(yán)格。（二）“*****”的建筑施工工，建筑材料料選用，裝飾飾材料選用，環(huán)環(huán)境施工，配配套設(shè)施、工工作人員招聘聘培訓(xùn)、服務(wù)務(wù)內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等必須做到到“精益求精”。（三）社區(qū)文化活活動(dòng)需貫穿品品質(zhì)定位的內(nèi)內(nèi)涵。（四）“*****”的發(fā)展商對(duì)對(duì)于外界來(lái)講講比較陌生，要要有本企業(yè)的的“CI戰(zhàn)略”，樹立發(fā)展展商對(duì)外的整整體形象，公公關(guān)人員要樹樹立關(guān)系形象象。第八部分目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)客戶群以區(qū)域界定目標(biāo)客客戶群虎門鎮(zhèn)：75%厚街鎮(zhèn)：15%長(zhǎng)安鎮(zhèn)：5%其他地區(qū)：5%以職業(yè)界定目標(biāo)客客戶群私營(yíng)企業(yè)和外資企企業(yè)員工老總總政府中高級(jí)公務(wù)員員國(guó)企中高級(jí)管理人人員個(gè)體工商業(yè)者該部分消費(fèi)者無(wú)論論從財(cái)富還是是從社會(huì)地位位而言，都是是處于社會(huì)“金字塔”的頂端，年年富力強(qiáng)、事事業(yè)有成、個(gè)個(gè)性較強(qiáng)、相相對(duì)而言，該該群體較單一一，也比較容容易把握，對(duì)對(duì)本人和家庭庭的價(jià)值和身身份極為看重重。以年齡界定目標(biāo)客客戶群25——30歲：30%30——40歲：50%40——50歲：20%以文化層次界定目目標(biāo)客戶群高等文化層次：115%中等文化層次：660%中低等文化層次：：25%以置業(yè)次數(shù)界定目目標(biāo)客戶群首次置業(yè)：20%%多次置業(yè)：25%%以置業(yè)為目的投資性置業(yè)：255%自用性置業(yè)：755%（將根據(jù)項(xiàng)目定位位及市場(chǎng)調(diào)節(jié)節(jié)而定）目標(biāo)市場(chǎng)初步價(jià)格格根據(jù)東莞市目前知知名別墅樓盤盤的定價(jià)，普普遍價(jià)格區(qū)間間為：別墅66500—15000元/m2；洋房34000—6000元/m2，進(jìn)行權(quán)重重綜合分析，價(jià)價(jià)格平均水平平在別墅72200元/m2，洋房39000元/m2。若將本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)勢(shì)充分?jǐn)U充，將將劣勢(shì)進(jìn)行整整改，預(yù)計(jì)平平均價(jià)格幅度度可控制在：：別墅：5500——6500元/m2洋房：28000—3500元/m2鑒于項(xiàng)目定價(jià)策略略很大程度上上決定于銷售售速度，因此此，必須結(jié)合合本項(xiàng)目的整整體宣傳推廣廣手法等因素素。三、賣點(diǎn)分析本部分是對(duì)本項(xiàng)目目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析析及建議在宣宣傳推廣過(guò)程程中的提煉，僅僅作概述。（在在《銷售執(zhí)行行報(bào)告》中將將做結(jié)合論述述）主力賣點(diǎn)1、“親山親水”概念。2、“7X24健康度假假生活”概念。3、澳洲“大溪地式式”別墅戶型。4、升值性。次要賣點(diǎn)顯尊貴，大氣的會(huì)會(huì)所。智能化，直飲水等等配套設(shè)備。各種優(yōu)惠政策，促促銷手段。各種公共活動(dòng)所聯(lián)聯(lián)發(fā)的效應(yīng)。物業(yè)管理模式與水水準(zhǔn)。建筑材料的精選。第九部分廣告告策略概述本項(xiàng)目銷售成功的的基礎(chǔ)，在于于銷售資源的的整合。銷售售資源的整合合不僅建立在在建筑、環(huán)境境、銷售管理理、物業(yè)管理理上，而且務(wù)務(wù)實(shí)與務(wù)虛相相結(jié)合的策劃劃、執(zhí)行也相相當(dāng)關(guān)鍵。通通過(guò)“高保真價(jià)值值傳播”策略，將具具有獨(dú)特價(jià)值值的信息，快快速、準(zhǔn)確、有有效地傳達(dá)給給目標(biāo)客戶，讓讓客戶產(chǎn)生感感性和理性認(rèn)認(rèn)知，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)。從目前本項(xiàng)目的工工程進(jìn)行度和和銷售管理模模式而言，本本項(xiàng)目的開盤盤至關(guān)重要。主主要工作都集集中在開盤前前，本廣告策策略將著重針針對(duì)此階段論論述，未能詳詳盡之處，將將在《*****銷售執(zhí)行行書》中詳述述。廣告?zhèn)鞑ピ瓌t宣傳目標(biāo)重塑本項(xiàng)目獨(dú)具特特色的外部形形象，迅速切切入市場(chǎng)，快快速形成良好好的市場(chǎng)口碑碑，建立明確確的視覺(jué)識(shí)別別系統(tǒng)，吸引引目標(biāo)客戶直直達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參觀觀，以“短、平、快”的手法完成成銷售目標(biāo)。宣傳口號(hào)——“湖光山色自在自我”（主）——“親山親水經(jīng)典互動(dòng)”（副）——“山水豪情真我接觸”（副）——“歸隱山林我心高遠(yuǎn)”（副）主題口號(hào)原則上應(yīng)應(yīng)平實(shí)中帶雅雅趣，易于記記憶，體現(xiàn)人人文氣息，便便于聯(lián)想宣傳手法宣傳主題具誘導(dǎo)性性。平面設(shè)計(jì)色彩宜體體現(xiàn)華貴、高高雅，打破東東莞市場(chǎng)常規(guī)規(guī)的表現(xiàn)方式式。宣傳資料的制作應(yīng)應(yīng)精雕細(xì)琢。整體規(guī)劃、建筑外外觀，戶型設(shè)設(shè)計(jì)，園林小小品，配套設(shè)設(shè)施等重要效效果圖資料，應(yīng)應(yīng)進(jìn)行深加工工處理。開盤前，宣傳資料料和銷售資料料及銷售人員員、物員管理理人員、各類類用品用具應(yīng)應(yīng)全部到位。以軟性到硬性，由由直接到間接接，由形象到到品位，由細(xì)細(xì)部到整體的的廣告推進(jìn)手手法進(jìn)行推廣廣。宣傳推廣策略上先先以懸念吸引引市場(chǎng)關(guān)注，再再宣傳細(xì)部和和文化內(nèi)涵，奠奠定基礎(chǔ)后再再表現(xiàn)項(xiàng)目的的特性，再進(jìn)進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)推廣廣階段。充分發(fā)揮媒體的炒炒作效應(yīng)。前期應(yīng)將主入口包包裝、會(huì)所包包裝，樣板房房包裝，工地地包裝等工作作做為重點(diǎn)。加大公關(guān)活動(dòng)的力力度。充公利用本項(xiàng)目的的VI系統(tǒng)，先作作形象、懸念念式宣傳，后后作市場(chǎng)賣點(diǎn)點(diǎn)。主要傳播形式以新穎別致的設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格入市，厚厚重華貴洗煉煉，避免其它它地產(chǎn)廣告的的干擾，迅速速引起市場(chǎng)關(guān)關(guān)注，提升本本項(xiàng)目的品位位，并產(chǎn)生對(duì)對(duì)系列廣告的的一致性、欣欣賞性產(chǎn)生好好感。報(bào)紙務(wù)虛→虛中有實(shí)→實(shí)中有有虛→務(wù)實(shí)抽象→形象→具象→形象引起市場(chǎng)關(guān)注→引引起市場(chǎng)討論論→市場(chǎng)接受→市場(chǎng)追捧電視制作30-45秒形象象廣告，訴求求“水——山——VI——主題廣告語(yǔ)”制作3-5分鐘廣告雜雜志，采用電電視散文的形形式戶外路牌風(fēng)格與報(bào)紙，樓書書等平面廣告告保持一致，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔突出主題題語(yǔ)采用T型牌和落地牌相結(jié)結(jié)合的形式位于107國(guó)道、虎門門鎮(zhèn)車流