地板類企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)系列課程

“金管快通”地板類企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)合作辦法與課程系列合作模式：所有課程均可進(jìn)行量身定做，我們的大綱僅供您參考。您可以提供詳細(xì)的培訓(xùn)需求，我們可以根據(jù)您的需求對(duì)課程進(jìn)行更改?！稜I(yíng)銷突圍新思維》本是公開(kāi)課，為了更好地解決您的問(wèn)題，改為座談?wù)n程，就是與貴公司的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行座談，按照既定的大綱進(jìn)行交流，找出更好的營(yíng)銷解決方案。其他課程如果貴公司有意參加公開(kāi)課，請(qǐng)溝通希望開(kāi)課的地點(diǎn)、時(shí)間，以及貴公司的參加人數(shù)。我們建議最好以內(nèi)訓(xùn)的方式進(jìn)行。培訓(xùn)費(fèi)用按照貴公司的參加人數(shù)、發(fā)展的階段可以適當(dāng)進(jìn)行優(yōu)惠，最低可以打到三折。我們不希望因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題而影響貴我雙方的合作，一切都可以好好協(xié)商。如果您擔(dān)心培訓(xùn)取得的效果，我們推薦培訓(xùn)形式為《效果導(dǎo)向式培訓(xùn)模式》《沖關(guān)式狼性行銷訓(xùn)練營(yíng)》等，如果您感興趣，可以索取方案。如果貴公司感覺(jué)金戈老師的建議和實(shí)力適合貴公司的戰(zhàn)略，可以進(jìn)行常年顧問(wèn)服務(wù)。課程一：《營(yíng)銷突圍新思維——成長(zhǎng)型地板類企業(yè)營(yíng)銷突破的狼性戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》金戈老師直接到貴公司，與您的營(yíng)銷決策層共同探索：在品牌林立、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，我們?cè)撛鯓油怀鲋貒?。金戈老師的狼性營(yíng)銷思維可能會(huì)為貴公司帶來(lái)營(yíng)銷的革命。課程二：地板類終端高效導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課（內(nèi)訓(xùn)課程）課程三：廠家代表如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商（內(nèi)訓(xùn)課程）課程四：廠家代表如何管理經(jīng)銷商（內(nèi)訓(xùn)課程）課程五：經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程（內(nèi)訓(xùn)課程）【主講人簡(jiǎn)介】金戈先生“企業(yè)營(yíng)銷潛力深挖”策劃人銷售渠道建設(shè)顧問(wèn)中國(guó)狼性文化傳播者上海交大EMBA營(yíng)銷總裁班客座教授。管子企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司首席講師，金管快通事業(yè)部總裁。金戈先生倡導(dǎo)“成功從敬業(yè)開(kāi)始”，深入剖析影響國(guó)人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國(guó)人的頭腦，打造“狼性中國(guó)”。金戈先生采取互動(dòng)、游走式培訓(xùn)。每次培訓(xùn)，汗水幾乎能夠?qū)㈩I(lǐng)帶浸透。如果會(huì)場(chǎng)夠大，一天的培訓(xùn)他能夠在會(huì)場(chǎng)跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、長(zhǎng)沙、武漢、昆明、成都、無(wú)錫等全國(guó)六十余城市做公開(kāi)課，為數(shù)百家企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)服務(wù)。管子企業(yè)管理咨詢（上海）有限公司金管快通事業(yè)部課程一：《營(yíng)銷突圍新思維——成長(zhǎng)型地板類企業(yè)營(yíng)銷突破的狼性戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)》【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化的今天，都在拼搏電視廣告、現(xiàn)場(chǎng)促銷和價(jià)格，對(duì)于那些資金還不雄厚的成長(zhǎng)型企業(yè)，如何突破？到處是名牌、大牌，他們?cè)缫褖艛嗍袌?chǎng)，我們被夾在縫隙中（局部領(lǐng)域或局部市場(chǎng)），資金短缺、力量薄弱，我們?cè)撊绾瓮粐?，做?qiáng)做大？產(chǎn)品附加值太低，利潤(rùn)寥寥無(wú)幾，而銷量又上不去，如何迅速做大銷量，還要爭(zhēng)取利潤(rùn)空間？因?yàn)椴皇敲坪腿狈η啦僮鹘?jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)難，經(jīng)銷商推銷沒(méi)有積極性，甚至賣(mài)不動(dòng)，如何快速建立穩(wěn)健的銷售網(wǎng)絡(luò)？【適合的企業(yè)】沒(méi)有巨資做廣告，卻想做名牌的企業(yè)擁有好產(chǎn)品，卻沒(méi)有強(qiáng)大經(jīng)銷商渠道的企業(yè)銷售費(fèi)用投入大，卻沒(méi)有如期回報(bào)的企業(yè)企業(yè)規(guī)模小，卻想做大做強(qiáng)的企業(yè)【課時(shí)與課程形式】公開(kāi)課。培訓(xùn)課時(shí)：0.5-2天，根據(jù)舉辦方需求而定60%面授+40%互動(dòng)答問(wèn)（學(xué)員企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)診斷與分析）【參加人員】企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、客服部經(jīng)理及核心職能人員?！菊n程核心綱要】上篇：戰(zhàn)略突破篇加強(qiáng)凝聚力的培養(yǎng)，“道”與“器”的結(jié)合老子：“形而上者謂之道，形而下者謂之器”；孫子：“道者，令民與上同意，可與之死，可與之生，而不危也?！币浴暗馈本凼浚浴靶g(shù)”求財(cái)。只講道而不探究術(shù)，則為空談主義。只探究術(shù)而不講究道，則很難凝聚有識(shí)之士，企業(yè)也很難持續(xù)做強(qiáng)做大。用道來(lái)凝聚我們的力量凝聚力來(lái)自于“道”的認(rèn)同，包括對(duì)合伙人、員工與經(jīng)銷商，甚至對(duì)終端客戶?！暗啦煌?，不與謀”。這個(gè)道應(yīng)該是能凝聚合伙人、經(jīng)銷商、員工團(tuán)隊(duì)；能引起消費(fèi)者的共鳴、社會(huì)的共鳴甚至政府的支持這個(gè)道應(yīng)該是理論與實(shí)踐相結(jié)合，思想與行動(dòng)相統(tǒng)一，表里一致。案例分析：保險(xiǎn)公司銷售團(tuán)隊(duì)的狼性“沒(méi)有底薪、沒(méi)有差旅費(fèi)的保險(xiǎn)公司就憑賣(mài)一張“紙”（當(dāng)然這張紙上寫(xiě)著保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的承諾），卻能把市場(chǎng)做到全國(guó)的每一個(gè)角落，他們其實(shí)就是把業(yè)務(wù)員進(jìn)行了洗腦，在業(yè)務(wù)員的腦子中只留下了夢(mèng)想、激情和絕不言敗?！本?xì)化營(yíng)銷思想集約化營(yíng)銷（細(xì)節(jié)要做好）改變粗放式營(yíng)銷模式，采取精細(xì)化、集約化、規(guī)范化、精品化營(yíng)銷模式成長(zhǎng)型企業(yè)必須要靠完善的渠道和服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者，要在局部和細(xì)節(jié)上下功夫，引爆銷量。集約化營(yíng)銷原則：把客戶的持續(xù)滿意作為準(zhǔn)繩，不放過(guò)任何一次感動(dòng)顧客的機(jī)會(huì)把別人認(rèn)為不起眼的事情、平常的事情，制定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行到位；把對(duì)手沒(méi)想到的事情想到；把對(duì)手不屑于做好的事情做到極致服務(wù)式營(yíng)銷對(duì)下游銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)有助于提升銷售我公司產(chǎn)品的能力和熱情對(duì)客戶的服務(wù)會(huì)促使客戶更好的使用我公司產(chǎn)品，從而產(chǎn)生信任，并形成品牌效應(yīng)通過(guò)服務(wù)贏得客戶的口碑傳播，贏得經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的迅速成長(zhǎng)，建立品牌美譽(yù)度案例分析：圣象地板的服務(wù)戰(zhàn)略廠家與經(jīng)銷商、合作伙伴抱團(tuán)取暖，共謀天下廠家與經(jīng)銷商的合作模式一般有兩種1、經(jīng)銷商自我發(fā)展型這種方式只是把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己想辦法進(jìn)行分銷。經(jīng)銷商因?yàn)樽约罕旧淼慕?jīng)驗(yàn)和能力限制，達(dá)成目標(biāo)可能遙遙無(wú)期，而且成功率極低。特點(diǎn)：讓經(jīng)銷商在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中自生自滅。成功的可能性很大程度上決定于經(jīng)銷商本身素質(zhì)。2、廠家與經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖型特點(diǎn):廠家與經(jīng)銷商抱團(tuán)取暖，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。廠家的重要任務(wù)之一在于采取措施幫助經(jīng)銷商成功。成功的可能性很大程度上來(lái)自于經(jīng)銷商的配合程度和廠家的幫扶力度。在局部徹底做強(qiáng)，然后再考慮用市場(chǎng)復(fù)制的模式做大做精做細(xì)，建立品牌美譽(yù)度如何進(jìn)行品牌定位，凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)全員（包括經(jīng)銷商、終端團(tuán)隊(duì)）品牌意識(shí)的建立品牌推廣，從局部開(kāi)始不能迅速打造全國(guó)品牌時(shí)，就先打造局部名牌）“如果無(wú)法獲得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，你必須靈活運(yùn)用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點(diǎn)創(chuàng)造相對(duì)優(yōu)勢(shì)?！薄?馮.克勞塞維茨資金短缺的成長(zhǎng)型企業(yè)完全可以零成本或超低成本進(jìn)行品牌運(yùn)作，并運(yùn)作在局部地區(qū)的銷量大幅度增長(zhǎng)。幾個(gè)局部運(yùn)作成功并積攢了財(cái)力后，可以借助大規(guī)模的廣告或資金能力攻勢(shì)迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)。把有限的資金集中在最有潛力的局部地區(qū)或重點(diǎn)經(jīng)銷商、最能激發(fā)銷量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，迅速在局部領(lǐng)域引爆銷量；然后以準(zhǔn)、猛、狠的攻勢(shì)引爆（復(fù)制到）全局。如何以較低的投入實(shí)現(xiàn)品牌在業(yè)內(nèi)的有效傳播因形造勢(shì)，借力使力?！跋戎\勢(shì)，后謀利”案例分析：秦池酒業(yè)的前期運(yùn)作?！叭绻豢吹角爻氐氖?，肯定不全面。秦池在奪得標(biāo)王之前，卻有非常成功的得意之筆，那就是一窮二白的情況下如何在局部把品牌和銷量運(yùn)作成功?！辟Y源整合，讓一切為我所用公司內(nèi)外資源整合決策層思想的解放，思維模式的重建，企業(yè)使命、企業(yè)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、企業(yè)愿景的重建和規(guī)范。重建這些東西并不需要花錢(qián)，但卻直接關(guān)乎能不能凝聚全社會(huì)的支持，能不能贏得產(chǎn)業(yè)鏈上各鏈條的支持，能不能有品質(zhì)穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)，能不能最大限度的實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷的突破，也就是利潤(rùn)的突破。案例分析：張瑞敏如何整合社會(huì)各界資源使海爾迅速崛起“與其說(shuō)他是一個(gè)企業(yè)家，不如說(shuō)是一個(gè)戰(zhàn)略家。從他接手海爾的那天起，不僅在運(yùn)作海爾本身，而是運(yùn)作海爾內(nèi)部的資源和外部的環(huán)境，取得社會(huì)各界甚至是世界多國(guó)地區(qū)的支持，創(chuàng)造了民族工業(yè)的標(biāo)桿?！苯I(yíng)銷推動(dòng)力傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理越來(lái)越不適應(yīng)營(yíng)銷員日益張揚(yáng)的個(gè)性，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，客戶開(kāi)發(fā)難，流失易，客戶滿意度低，渠道建立困難，渠道缺乏活力。營(yíng)銷推動(dòng)力的建立，有利于釋放銷售團(tuán)隊(duì)的能量，更好地激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的活力，實(shí)現(xiàn)公司銷量的增長(zhǎng)。重點(diǎn)：建立營(yíng)銷管理者的活力，成為魅力型主管建立積極的營(yíng)銷機(jī)制下篇：戰(zhàn)術(shù)整合篇打造項(xiàng)目招商競(jìng)爭(zhēng)力所謂項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力就是比對(duì)手更能贏得經(jīng)銷商支持和加盟，比對(duì)手更能贏得終端（專賣(mài)店）支持和加盟；打造項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力就是打造招商競(jìng)爭(zhēng)力，打造項(xiàng)目對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的吸引力營(yíng)銷項(xiàng)目SWOT分析SWOT分析，即在企業(yè)（優(yōu)、劣勢(shì)）與環(huán)境（機(jī)會(huì)和威脅）之間尋找戰(zhàn)略的突破和適應(yīng)，對(duì)已有優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析和梳理，讓它更突出；對(duì)現(xiàn)存短板進(jìn)行分析改進(jìn)，甚至形成新的核心優(yōu)勢(shì)。提煉營(yíng)銷項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)打造：富有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品：功能、質(zhì)量、設(shè)計(jì)外觀、使用材料、產(chǎn)品組合、性價(jià)比、質(zhì)量保證等，這些要通過(guò)文字、圖片進(jìn)行渲染，達(dá)到更大的效果。（有的公司產(chǎn)品很好，但不善于表達(dá)，客戶只有用了好久才知道好，不是營(yíng)銷的悲劇嗎？）渠道戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)打造：幫助和保證經(jīng)銷商成功的系列服務(wù)（渠道優(yōu)勢(shì)先是策劃出來(lái)，然后是按照策劃一步一步做出來(lái)）相對(duì)于傳統(tǒng)的加盟模式，極大地降低經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)的難度和風(fēng)險(xiǎn)。品牌優(yōu)勢(shì)打造：不斷提升的品牌影響力：消費(fèi)者主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)該品牌；消費(fèi)者在牌子對(duì)比時(shí)會(huì)選擇該品牌，這就是品牌影響力，體現(xiàn)在對(duì)品牌的認(rèn)可度和知曉度。促銷支持優(yōu)勢(shì)打造：銷量不斷成長(zhǎng)的營(yíng)銷舉措：不斷根據(jù)地區(qū)、季節(jié)、人群等推出更有利的營(yíng)銷舉措以拉動(dòng)銷量?？焖僬猩萄杏懞芏嗥髽I(yè)都在招商，但他們的招商毫無(wú)效率。強(qiáng)者與庸者在該招商上的差別何止十倍！快速招商策略招商平臺(tái)打造與主動(dòng)溝通招商會(huì)議組織或招商洽談對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商五項(xiàng)承諾，快速增強(qiáng)加盟信心。經(jīng)銷商成功戰(zhàn)略，解決渠道亞健康這是一個(gè)“渠道為王”的時(shí)代，誰(shuí)擁有了強(qiáng)大的分銷渠道，誰(shuí)就擁有了源源不斷的進(jìn)錢(qián)“管道”。我們又經(jīng)常無(wú)奈地看到很多廠家擁有龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，但是仍然賣(mài)不動(dòng)產(chǎn)品。這就是渠道亞健康。渠道亞健康：渠道堵塞或渠道不暢銷售渠道商出現(xiàn)動(dòng)搖、頹象，吃老本現(xiàn)象，經(jīng)銷商不進(jìn)行積極的改進(jìn)，或者有動(dòng)搖的傾向，有的投向其他品牌或退出經(jīng)營(yíng)。措施探索：下游通暢，才能做到產(chǎn)品的迅速分流。經(jīng)銷商未必有能力、有決心迅速使下游通暢，因此，廠家必須要幫助他，或者教會(huì)他。廠家自己操盤(pán)區(qū)域市場(chǎng)，而不是依靠一級(jí)經(jīng)銷商，永遠(yuǎn)不要把自己的命運(yùn)交到別人手中，同理，也不要把自己的產(chǎn)品命運(yùn)交到經(jīng)銷商手中終端成功戰(zhàn)略直接影響銷售利潤(rùn)的還是終端的銷售力。終端的分布、數(shù)量、銷售能力、品牌建設(shè)能力至關(guān)緊要。致力于促使幫助終端：賣(mài)出效果（不是急功近利地把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是賣(mài)出效果）：賣(mài)出銷量（沒(méi)有足夠的銷量還是沒(méi)有說(shuō)服力的）賣(mài)出信心（經(jīng)銷商或門(mén)店越賣(mài)越有信心和熱情）賣(mài)出品牌（消費(fèi)者對(duì)門(mén)店和產(chǎn)品感覺(jué)良好和滿意，形成忠誠(chéng)度）品牌地區(qū)運(yùn)作與顧客滿意戰(zhàn)略品牌運(yùn)作從門(mén)店開(kāi)始作為一個(gè)普通的顧客，不會(huì)拼命去了解你企業(yè)的文化及廠家狀況，他對(duì)企業(yè)的首要印象就是那個(gè)賣(mài)你產(chǎn)品的門(mén)店以及賣(mài)你產(chǎn)品的人，因此，發(fā)展合適的門(mén)店，輔之以合適的管理手段，對(duì)于贏得顧客的滿意至關(guān)重要。品牌運(yùn)作要落腳在客戶滿意度上通過(guò)客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)消費(fèi)而樹(shù)立品牌，而不是靠廣告費(fèi)投入，廣告只能帶來(lái)知名度，而不會(huì)帶來(lái)滿意度和美譽(yù)度。顯然，時(shí)時(shí)處處從顧客利益考慮來(lái)提供產(chǎn)品或服務(wù)，并努力做到比其他同類產(chǎn)品或服務(wù)更讓顧客滿意，應(yīng)該成為買(mǎi)方市場(chǎng)下企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。品牌的地區(qū)運(yùn)作：塑造品牌正能量，促進(jìn)品牌有效傳播。每一個(gè)購(gòu)買(mǎi)并使用我們產(chǎn)品的人，都要讓他成為星星之火，持續(xù)的滿意和更多的顧客就會(huì)成為燎原之勢(shì)。讓顧客產(chǎn)生感動(dòng)，升騰起對(duì)品牌的忠誠(chéng)，從而會(huì)告訴他的朋友、鄰居我品牌的服務(wù)人員都能以規(guī)范、熱情、專業(yè)的服務(wù)贏得顧客的認(rèn)同和好感。有計(jì)劃地推進(jìn)造勢(shì)（有如煽風(fēng)點(diǎn)火），口碑傳播在民眾間悄然進(jìn)行課程二：地板類終端高效導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)課（內(nèi)訓(xùn)課程）課程口號(hào)和目標(biāo)：成倍增長(zhǎng)你的單店銷量課程背景：導(dǎo)購(gòu)對(duì)終端業(yè)績(jī)的制約作用高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)的銷售效率可以是普通導(dǎo)購(gòu)的數(shù)倍；而我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)高端商品導(dǎo)購(gòu)連普通導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)都沒(méi)達(dá)到，充其量只是一個(gè)看攤兒的。相對(duì)于高端賣(mài)場(chǎng)的房租和裝修，而導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)卻是差得驚人。如果導(dǎo)購(gòu)的技巧到位、態(tài)度到位，他們完全可以贏得幾倍的顧客在這些導(dǎo)購(gòu)看來(lái)（對(duì)瓷磚導(dǎo)購(gòu)而言），顧客就是買(mǎi)瓷磚來(lái)鋪地的。自己就是個(gè)賣(mài)瓷磚的，而不是賣(mài)一種文化、一種情調(diào)、一種品味，并沒(méi)有意識(shí)到顧客是想通過(guò)瓷磚來(lái)滿足自己的精神需求和其他需求。這些導(dǎo)購(gòu)無(wú)法解釋如此高的價(jià)格來(lái)自于什么？只是因?yàn)橐獯罄放茊幔恐皇且驗(yàn)閷?shí)木嗎？只是因?yàn)榧兪止さ褡羻?？如果不從?duì)顧客心理的滿足程度來(lái)營(yíng)銷，就很難留住顧客，談成訂單！本課程理念與傳統(tǒng)銷售區(qū)別：傳統(tǒng)理念過(guò)于傾向于成交（結(jié)果）；本理念傾向于給顧客的美好感受（過(guò)程）傳統(tǒng)理念認(rèn)為只有賣(mài)出去才是真功夫，所以他們?cè)诖俪缮细?、更快、更猛，?dǎo)致以強(qiáng)壓的方式把顧客趕跑了，你是在創(chuàng)造顧客還是在消滅顧客？本理念認(rèn)為顧客對(duì)高端商品感受好，才最有可能買(mǎi)，因此，在顧客體驗(yàn)上傾注更多的功夫，然后成交并且以高價(jià)成交就是相對(duì)容易的事了。我們的導(dǎo)購(gòu)基本上可以分為兩類；第一類：對(duì)工作缺乏動(dòng)力、得過(guò)且過(guò)的一類，對(duì)門(mén)店缺乏責(zé)任心，對(duì)自我缺乏上進(jìn)心，對(duì)顧客冷漠或缺乏活力。（羊性）第二類：渴望業(yè)績(jī)、渴望成交的活力導(dǎo)購(gòu)員，他們對(duì)成交的迫切程度促使他們追著顧客在店里跑，使盡渾身解數(shù)促使顧客買(mǎi)。（狼性）2009年，金戈老師提出第三種人的培養(yǎng)“披著羊皮的狼”概念如下：愿意為了顧客“背負(fù)一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顧客，怕把顧客驚走；強(qiáng)烈想成交，但是更懂得先愛(ài)顧客，“我有多愛(ài)你，就有多少柔情”，用柔情和智慧去打動(dòng)顧客。因此，杰出導(dǎo)購(gòu)是絕不外露的成交（吃肉）欲望，另加迷死顧客的柔情和手段，是“披著羊皮的狼”。這種“狼”既能主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)、有強(qiáng)烈的成功欲望，又能不急功近利，重視過(guò)程，用智慧做營(yíng)銷。2013年，金戈老師在“披著羊皮的狼”基礎(chǔ)上，提出“增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，讓簽單成為副產(chǎn)品”，成為本課程的基本指導(dǎo)理念?！菊n時(shí)與課程形式】本課程形式與課時(shí)根據(jù)顧客需求而設(shè)定【參與人員】地板、瓷磚、床品、衛(wèi)浴、家具等地板類行業(yè)終端店鋪導(dǎo)購(gòu)人員。課程模塊設(shè)計(jì)：第一模塊：總綱：增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，讓簽單成為副產(chǎn)品高檔商品的購(gòu)買(mǎi)思考：不是更先（快）成交，而是更有力成交（單更大、單更多、單更牢、單質(zhì)量更高）追逐更快成交的人，其實(shí)就是更快的把顧客趕跑了。急切想成交的人，其實(shí)就是急著讓顧客要么快買(mǎi)，要么快離開(kāi)。多數(shù)的顧客不會(huì)選擇快買(mǎi)，而是選擇快跑高檔商品顧客購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)顧客更看重的是附著在商品之上的一種感受，而不是商品本身。這種感受包括文化、品味、檔次、特點(diǎn)、過(guò)程等多種因素。這種商品的購(gòu)買(mǎi)更需要顧客的當(dāng)場(chǎng)體驗(yàn)，讓顧客在體驗(yàn)中升騰起占有欲，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。欲望升騰的過(guò)程中不能被粗暴打斷。導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵任務(wù)是促使顧客占有欲望的增溫高檔商品顧客的購(gòu)買(mǎi)模擬導(dǎo)購(gòu)綜合素質(zhì)的提升傳播一種理念和價(jià)值觀，當(dāng)顧客接受了你的理念后，就會(huì)說(shuō)服自己接受你的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)知識(shí)培養(yǎng)：工藝、設(shè)計(jì)、原材料、功能、環(huán)保、產(chǎn)品保養(yǎng)、搭配常識(shí)等專業(yè)素養(yǎng)：美學(xué)素養(yǎng)、歷史人文素養(yǎng)、計(jì)策劃能力、美學(xué)、環(huán)保學(xué)，健康學(xué)溝通能力培養(yǎng)：傾聽(tīng)能力、引導(dǎo)能力、講解能力、演示能力等消費(fèi)心理學(xué)：讀懂顧客心，顧客類型判斷，以及不斷類型顧客的應(yīng)對(duì)技巧導(dǎo)購(gòu)流程：從見(jiàn)面寒暄到最后成交商品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)三、職業(yè)態(tài)度培訓(xùn)特別是對(duì)于年輕人而言，最制約業(yè)績(jī)的還不是銷售技巧，而是他的職業(yè)態(tài)度。態(tài)度影響著顧客的感受，影響著自我的成長(zhǎng)，影響著對(duì)技巧的提升。態(tài)度不改，那么培訓(xùn)所起到的作用就很微小。第二模塊：讓顧客體驗(yàn)到位（略）案例分析：估衣店的啟示：讓顧客充分體驗(yàn)，直到產(chǎn)生強(qiáng)烈占有的欲望。顧客：“此物對(duì)我而言，不可或缺”，“我必須要買(mǎi)他走”。在前一句做足功夫，后一句就水到渠成。當(dāng)顧客認(rèn)為你是在向他推銷或者在說(shuō)服他時(shí)，她就產(chǎn)生了抵觸的心理。第三模塊：激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望（略）記?。侯櫩驮较霌碛?，越有可能購(gòu)買(mǎi)。你的錯(cuò)誤就是在顧客升騰占有欲望的過(guò)程中，中斷了那個(gè)過(guò)程，逼迫顧客：要么買(mǎi)，要么走人。（你不買(mǎi)，你光看干什么）顧客的期望價(jià)格總是以顧客期望擁有的強(qiáng)度成比例。遺憾的是，很多人在顧客最想購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，因?yàn)槿狈I(yè)，而急速降低了顧客的占有欲。第四模塊：贏得顧客對(duì)你的信任和好感（略）導(dǎo)購(gòu)與顧客經(jīng)常是對(duì)立的。在顧客看來(lái)，你就是想賺我的錢(qián)，而不是為了我的利益。能否成交以及成交額的大小，往往受制于顧客對(duì)你的信任。奇怪的是很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)此不感興趣，卻偏偏一再告訴顧客“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”“一分錢(qián)一分貨”第五模塊：引導(dǎo)顧客異議（略）總有一些問(wèn)題是顧客擔(dān)心或不滿意的。有的導(dǎo)購(gòu)在處理顧客異議時(shí)，常表現(xiàn)的不屑一顧、應(yīng)付、不負(fù)責(zé)任，有的甚至顧左右而言他，或?qū)︻櫩桶l(fā)現(xiàn)的問(wèn)題根本不予承認(rèn)，睜眼說(shuō)瞎話。要讓顧客愿意接受你的解釋，愿意接受你的“缺陷解決（彌補(bǔ)）方案”，或幫助他發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題真相”第六模塊：如何處理價(jià)格談判（略）顧客的痛苦：“不是價(jià)格我不能接受，而是不能接受你對(duì)我的態(tài)度?！庇憙r(jià)還價(jià)過(guò)程中，經(jīng)常不能照顧顧客的面子，甚至對(duì)顧客進(jìn)行諷刺和打擊，或者用不當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)造成對(duì)顧客的傷害，使成交功敗垂成。因此，導(dǎo)購(gòu)員提升自己的品味與溝通能力，很關(guān)鍵。對(duì)“顧客嫌貴”的正確理解：第一：顧客說(shuō)貴時(shí)，并不證明價(jià)格高出了他的上限，第二：即使高出上限，我們還可以幫他調(diào)整上限第三：用降價(jià)的方式進(jìn)行促成，隱含著隱患，而且降低了利潤(rùn)，而未必然就成交，還說(shuō)明價(jià)格水分太大，質(zhì)量不好等第四：顧客貪便宜心理，否則心理不平衡第五：顧客要面子心理，否則心里很不平衡第七模塊：走向成交（略）成交時(shí)，要給顧客成就感，而不是失敗、挫折感；要雙贏，而不是單贏讓顧客在成就感中購(gòu)買(mǎi)：買(mǎi)到了好產(chǎn)品，價(jià)格還低，賺了便宜，店長(zhǎng)還千恩萬(wàn)謝，因?yàn)槟憬o他們上了一課，對(duì)方因?yàn)楦兄x您，給您價(jià)格優(yōu)惠了，還附贈(zèng)了很多東西。第八模塊：樹(shù)立好感，贏得忠誠(chéng)，打造品牌（略）注明：對(duì)本課程感興趣的客戶請(qǐng)來(lái)電咨詢，并索要詳細(xì)課程大綱。電話程三：廠家代表如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商（內(nèi)訓(xùn)課程）【課程背景】這是一個(gè)“渠道為王”的時(shí)代，誰(shuí)擁有了強(qiáng)大的分銷渠道，誰(shuí)就擁有了源源不斷的進(jìn)錢(qián)“管道”。廠家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及渠道政策無(wú)疑是市場(chǎng)制勝的利器，但是，廠家代表對(duì)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和管理尤為關(guān)鍵。我們又經(jīng)常無(wú)奈地看到很多廠家擁有龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，但是仍然賣(mài)不動(dòng)產(chǎn)品。因此，誰(shuí)擁有了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊(duì)伍，才算有了真正的強(qiáng)大渠道。【課程收獲】如何建立優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面評(píng)估如何激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿如何與經(jīng)銷商成功簽約如何提升廠方代表的銷售信心和激情【課程參加人員】廠家銷售總監(jiān)、渠道管理人員、廠家渠道業(yè)務(wù)代表，廠家組織的一級(jí)經(jīng)銷商【課時(shí)與課程形式】?jī)商欤?2個(gè)小時(shí)），70%面授+30%互動(dòng)討論【課程核心內(nèi)容】第一部分：廠方代表的狼性修煉（1.5小時(shí)）為什么要向狼學(xué)習(xí)：只有成為狼，才能與狼共舞雄心修煉：“狼行千里吃肉”狼性行銷：把經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理當(dāng)成事業(yè)進(jìn)攻性修煉：“從對(duì)手的碗里奪飯吃”格局修煉：格局決定結(jié)局，把經(jīng)銷商當(dāng)貴人，自己也要成為經(jīng)銷商的貴人“準(zhǔn)”、“猛”、“狠”，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商意志修煉：堅(jiān)決吃肉，絕不吃草，不達(dá)目的絕不罷休心態(tài)修煉：包容、積極、開(kāi)放、感恩的強(qiáng)者心態(tài)團(tuán)隊(duì)精神修煉：共同利益高于一切第二部分：狼性之準(zhǔn)：經(jīng)銷商甄選標(biāo)準(zhǔn)與考察（3小時(shí)）經(jīng)銷商甄選六大標(biāo)準(zhǔn)迅速分銷的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：分銷不光是靠資金，而是靠網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)能力經(jīng)銷商老板強(qiáng)烈進(jìn)取的雄心和決心經(jīng)銷商老板的經(jīng)營(yíng)意識(shí)：市場(chǎng)意識(shí)、主動(dòng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、品牌意識(shí)等經(jīng)銷商實(shí)體的管理能力：內(nèi)部掌控力、渠道掌控力、服務(wù)掌控力合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心物流實(shí)力：資金、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、結(jié)算、信用等如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考察如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面評(píng)估第三部分：陌生城市如何尋找和鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商（1.5小時(shí)）在茫茫的人海中，到哪里去尋找我的目標(biāo)獵物？——狼一定有辦法，決不氣餒孤狼覓食法則：“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”尋找經(jīng)銷商的方法分析尋找準(zhǔn)經(jīng)銷商的常見(jiàn)誤區(qū)成見(jiàn)：想當(dāng)然，通過(guò)表象選擇經(jīng)銷商倉(cāng)促拜訪：未經(jīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的詳細(xì)調(diào)研就去拜訪經(jīng)銷商說(shuō)詞干燥無(wú)力：缺乏令人心動(dòng)的說(shuō)服方案如何準(zhǔn)備經(jīng)銷商說(shuō)服方案這個(gè)經(jīng)銷商加盟與管理方案是激發(fā)經(jīng)銷商興趣的利器第四部分：“披著羊皮的狼”——讓經(jīng)銷商喜歡并信任你（1.5小時(shí)）強(qiáng)烈的成交（吃肉）欲望，但是要先“披上羊皮”，獲得經(jīng)銷商的喜歡和信任在與經(jīng)銷商見(jiàn)面前，如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研如何通過(guò)有效地電話預(yù)約，讓經(jīng)銷商接受你的約見(jiàn)如何建立良好的第一印象，讓經(jīng)銷商同意你的推銷如何在第一時(shí)間激起經(jīng)銷商想了解的興趣如何與經(jīng)銷商拉近心理距離，讓經(jīng)銷商喜歡你如何激發(fā)經(jīng)銷商的自重感，讓他感覺(jué)與你“相見(jiàn)恨晚”如何讓經(jīng)銷商對(duì)你、你的公司產(chǎn)生信任感第五部分：激發(fā)經(jīng)銷商的合作意愿（1.5小時(shí)）如何讓經(jīng)銷商看到這個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景如何讓經(jīng)銷商感覺(jué)一定會(huì)賺（大）錢(qián)如何讓經(jīng)銷商感覺(jué)與廠家合作很有安全感如何讓經(jīng)銷商感覺(jué)這個(gè)項(xiàng)目很適合自己的財(cái)力和能力如何激起經(jīng)銷商加盟的沖動(dòng)第六部分：處理經(jīng)銷商異議，順利簽約（3小時(shí)）如何識(shí)別和處理假異議如何處理不同的真異議銷商異議公司產(chǎn)品價(jià)格太高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高銷商異議公司的政策不夠靈活經(jīng)銷商異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”經(jīng)銷商異議要“鋪底資金”經(jīng)銷商異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧”時(shí)經(jīng)銷商異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”經(jīng)銷商異議公司市場(chǎng)管理有漏洞經(jīng)銷商異議產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題如何讓經(jīng)銷商提前承諾，減少很多不必要的麻煩試成交：在確定經(jīng)銷商具有合作欲望后，用試成交激化經(jīng)銷商的反應(yīng)，并引導(dǎo)經(jīng)銷商簽約。如何進(jìn)行有效簽約的六種方法探索與經(jīng)銷商締結(jié)合同時(shí)需要注意的問(wèn)題課程四：廠家代表如何管理經(jīng)銷商（內(nèi)訓(xùn)課程）【課程背景】這是一個(gè)“渠道為王”的時(shí)代，誰(shuí)擁有了強(qiáng)大的分銷渠道，誰(shuí)就擁有了源源不斷的進(jìn)錢(qián)“管道”。廠家的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以及渠道政策無(wú)疑是市場(chǎng)制勝的利器，但是，廠家代表對(duì)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)和管理尤為關(guān)鍵。我們又經(jīng)常無(wú)奈地看到很多廠家擁有龐大的經(jīng)銷商隊(duì)伍，但是仍然賣(mài)不動(dòng)產(chǎn)品。因此，誰(shuí)擁有了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商隊(duì)伍，才算有了真正的強(qiáng)大渠道?！菊n程宗旨】我們不是把產(chǎn)品賣(mài)給經(jīng)銷商，而是通過(guò)經(jīng)銷商銷售我們的產(chǎn)品。換而言之，我們不是看重經(jīng)銷商的壓貨能力，而是要激發(fā)經(jīng)銷商的出貨能力?！菊n程目的】通過(guò)控制經(jīng)銷商的行為，維護(hù)市場(chǎng)的規(guī)范、穩(wěn)定、持續(xù)運(yùn)營(yíng)。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商有效地幫助、督導(dǎo)、管理，從而幫助經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，提高廠家的銷售力。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商有效地管理、幫扶、溝通，從而使經(jīng)銷商在做強(qiáng)做大的同時(shí)，增強(qiáng)對(duì)廠家的感情和忠誠(chéng)度，更愿意配合廠家的政策和文化，激發(fā)經(jīng)銷商銷售廠家產(chǎn)品的熱情?！颈九嘤?xùn)關(guān)于經(jīng)銷商管理的四個(gè)概念】溝通：促進(jìn)廠家與商家的雙向溝通，充當(dāng)雙方的溝通橋梁，溝通包括信息、情感、政策、反饋、改進(jìn)；控制：控制經(jīng)銷商的操作行為，使經(jīng)銷商行為良性，致力于操作的規(guī)范化、持續(xù)性，使整個(gè)市場(chǎng)相互協(xié)調(diào)?？刂茟?yīng)該包括激勵(lì)；引導(dǎo)：引導(dǎo)經(jīng)銷商的心態(tài)、決策、行為，指導(dǎo)產(chǎn)品組合、終端操作，使其良性發(fā)展；協(xié)助：通過(guò)信息提供、培訓(xùn)、其他方式和手段，使經(jīng)銷商做強(qiáng)做大?！菊n程收獲】如何把經(jīng)營(yíng)平平的普通經(jīng)銷商打造成公司的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商如何激發(fā)經(jīng)銷商的狼性雄心，“狼行千里吃肉”如何有效控制經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)行為，促進(jìn)市場(chǎng)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)如何幫助經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，成為我們的核心利潤(rùn)源如何通過(guò)溝通、激勵(lì)等手段密切廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，使其忠誠(chéng)于我廠家，提升銷售我廠家產(chǎn)品的熱情利他才能利己，自立才能立人，廠方代表如何修煉自我，使自己能成為經(jīng)銷商的管家、顧問(wèn)，從而有效管理經(jīng)銷商【課程參加人員】廠家銷售總監(jiān)、渠道管理人員、廠家渠道業(yè)務(wù)代表，廠家組織的一級(jí)經(jīng)銷商及其渠道專員等【課時(shí)與課程形式】?jī)商欤?2個(gè)小時(shí)），70%面授+30%互動(dòng)討論【課程特色】幻燈授課、影片激發(fā)、激情演講，強(qiáng)大的沖擊力震撼學(xué)員的心靈，幫助他們進(jìn)行自我提升。立足結(jié)果，強(qiáng)勢(shì)改變，從分析現(xiàn)實(shí)、思路改變、行為改變到業(yè)績(jī)改變。金戈答問(wèn)，出口成章。鼓勵(lì)學(xué)員提出思想的困惑和經(jīng)銷商管理中遇到的難題，有效的雙向互動(dòng)解決學(xué)員更實(shí)際的問(wèn)題?！菊n程核心內(nèi)容】第一部分：廠方代表的格局修煉和全面提升很多廠方代表所做的工作，其實(shí)是“物流”，是“貨”與“款”的操作，即催促經(jīng)銷商將款打過(guò)來(lái)，協(xié)調(diào)公司將貨準(zhǔn)時(shí)發(fā)至經(jīng)銷商的手中，周而復(fù)始，僅此而已。廠方代表對(duì)經(jīng)銷商的管理任務(wù)：從廠家向商家拉動(dòng)，促進(jìn)經(jīng)銷商盈利，做大做強(qiáng)，形成健康的渠道網(wǎng)絡(luò)。從商家向廠家拉動(dòng)，積極反饋市場(chǎng)信息，廠家產(chǎn)品改良、政策修正，使廠家做強(qiáng)做大。廠家與商家的雙向拉動(dòng)，互相促進(jìn)，共同成長(zhǎng)，形成穩(wěn)定、緊密、積極的經(jīng)濟(jì)共同體。管理經(jīng)銷商和管理下屬不一樣下屬必須要服從你的管理，這是義務(wù)，是制度，而經(jīng)銷商要接受你的管理，必須靠你的魅力。管理經(jīng)銷商更難：因?yàn)槟闩c經(jīng)銷商不存在行政隸屬關(guān)系。管理經(jīng)銷商更易：因?yàn)槎际窃诎l(fā)展自己的事業(yè)，都有主動(dòng)性。這就要求廠家代表更具魅力、溝通力，廠家更具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、品牌影響力，合作更有前途，服務(wù)更貼心、實(shí)用。廠家代表需要提升的能力要成為通才：知財(cái)務(wù)，懂管理、會(huì)營(yíng)銷、能培訓(xùn)具有鼓動(dòng)性能做危機(jī)處理，機(jī)智、果斷需要提升的心態(tài)：原則性與靈活性包容的心態(tài)積極、樂(lè)觀對(duì)經(jīng)銷商滿懷愛(ài)心、智慧善解人意第二部分：連結(jié)廠家和經(jīng)銷商，發(fā)揮橋梁溝通作用溝通的狼性：有作為的領(lǐng)導(dǎo)是引導(dǎo)、推動(dòng)民意而不是服從順應(yīng)民意?！~利欽正確把握廠家信息主動(dòng)搜集、整理廠家信息，然后進(jìn)行創(chuàng)造性的描述廠家信息應(yīng)包括：渠道政策、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品組合、最新動(dòng)態(tài)、重大事件（良性、惡性），廠家實(shí)力（競(jìng)爭(zhēng)力）、企業(yè)文化、行業(yè)動(dòng)態(tài)、售后服務(wù)等將廠家信息執(zhí)行到經(jīng)銷商直至終端層面重點(diǎn)一：如何有效實(shí)現(xiàn)渠道執(zhí)行力重點(diǎn)二：如何利用廠家的有效信息激勵(lì)經(jīng)銷商的銷售熱情和對(duì)廠家的忠誠(chéng)、信任將渠道信息有效反饋到廠家反饋哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反饋給廠家以便促進(jìn)廠家的決策或產(chǎn)品改進(jìn)如何督促協(xié)助雙方改進(jìn)如何進(jìn)行廠家與商家的雙向情感溝通，雙向激勵(lì)關(guān)于溝通的若干問(wèn)題溝通的方式、技巧和態(tài)度溝通，并非專指口頭溝通第三部分：如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行控制經(jīng)銷商為什么需要控制經(jīng)銷商急功近利的心態(tài)導(dǎo)致操作不當(dāng)，影響整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作和公司的全盤(pán)營(yíng)銷計(jì)劃經(jīng)銷商的不良習(xí)慣導(dǎo)致操作不當(dāng)、害人、害己，例如自身管理不嚴(yán)格、不規(guī)范等經(jīng)銷商因?yàn)椴欢a(chǎn)品、不懂營(yíng)銷而產(chǎn)生的危害自身和廠家行為部分經(jīng)銷商缺乏市場(chǎng)安全意識(shí)，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。設(shè)立經(jīng)銷商正確的行為標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)行為，例如經(jīng)銷商手冊(cè)等控制手段四個(gè)字：“獎(jiǎng)”“懲”“督”“導(dǎo)”獎(jiǎng)：物質(zhì)、榮譽(yù)、表?yè)P(yáng)、為其爭(zhēng)取廠家支持、為其增加增值服務(wù)等懲：批評(píng)、斷貨、淘汰、懲罰、曝光、黑名單、取消價(jià)格優(yōu)惠等督：關(guān)注、催辦、考核、評(píng)估、讓別人參與競(jìng)爭(zhēng)（給其壓力）等導(dǎo)：培訓(xùn)、指導(dǎo)、糾正等內(nèi)容：1、維護(hù)市場(chǎng)秩序，防止價(jià)格混亂、越區(qū)竄貨2、控制店面管理，服務(wù)細(xì)節(jié)，售后服務(wù)等，維護(hù)品牌形象3、做好物流控制，維護(hù)公司貨款安全，保證市場(chǎng)供應(yīng)4、保證公司政策執(zhí)行，促使經(jīng)銷商忠誠(chéng)第四部分：引導(dǎo)經(jīng)銷商做強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的物質(zhì)刺激已經(jīng)不能讓他們激動(dòng)了，他們更關(guān)注如何把自己的事業(yè)做得更大更好，如何能夠做得輕松一些。經(jīng)銷商做強(qiáng)的含義經(jīng)銷商未做強(qiáng)就已經(jīng)做大的危害經(jīng)銷商做強(qiáng)對(duì)廠家的意義做好經(jīng)銷商的管理顧問(wèn)，甚至給經(jīng)銷商提供決策方案，幫助訓(xùn)練隊(duì)伍等如何引導(dǎo)經(jīng)銷商做強(qiáng)（重點(diǎn)）：引導(dǎo)經(jīng)銷商把銷售當(dāng)成事業(yè)而不是生意激發(fā)經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)意識(shí)，幫助傳輸先進(jìn)理念協(xié)助經(jīng)銷商打造高級(jí)管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、向心力，促使隊(duì)伍穩(wěn)定，降低人才流失率幫助經(jīng)銷商重組機(jī)構(gòu)，提升機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率幫助經(jīng)銷商打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，指到哪里，下屬就能打到哪里，要求到什么地步，員工就能做到什么地步。幫助經(jīng)銷商提升投資回報(bào)率，資金周轉(zhuǎn)快，庫(kù)存合理，產(chǎn)品組合合理、出貨速度快，市場(chǎng)良性循環(huán)。幫助提升經(jīng)銷商口碑，與分銷商合作緊密，顧客滿意度高。幫助經(jīng)銷商打造良好的終端導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)和大客戶團(tuán)購(gòu)（直銷）團(tuán)隊(duì)第五部分：幫助經(jīng)銷商做大經(jīng)銷商只有做大，才能提升我們的銷量，提升我們的利潤(rùn)，因此，必須要幫助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)復(fù)制，做大規(guī)模、做大銷量、做大利潤(rùn)、做大影響力如何才能幫助經(jīng)銷商做大如何幫助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道整合，使傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有機(jī)結(jié)合如何幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)拓展規(guī)劃如何幫助經(jīng)銷商打造招商隊(duì)伍、打造渠道管理人員如何幫助經(jīng)銷商訓(xùn)練內(nèi)部培訓(xùn)師，使他服務(wù)于各終端如何幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)下級(jí)分銷商如何幫助經(jīng)銷商做好下線分銷商管理如何幫助經(jīng)銷商提升終端銷量，做好店面管理課程五：經(jīng)銷商大會(huì)培訓(xùn)課程（內(nèi)訓(xùn)課程）打造狼性經(jīng)銷商廠家需要的是狼性的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商只有在本地區(qū)做大品牌，做大渠道，才能做大銷量經(jīng)銷商只有成為狼，才能從多如牛毛的品牌叢林中殺出來(lái)，獨(dú)樹(shù)一幟何謂狼性經(jīng)銷商？是指那種具有堅(jiān)定不移的成功信念，“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，他們不甘平庸，不向困難妥協(xié)，勵(lì)志奮發(fā)，為完成廠家下達(dá)的銷售任務(wù)絕對(duì)奮斗而又不斷樹(shù)立品牌形象。是什么限制了經(jīng)銷商業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)？為什么有的經(jīng)銷商發(fā)展緩慢，甚至原地兜圈？為什么我們努力經(jīng)營(yíng)的店鋪業(yè)績(jī)平平？如何超越我們的對(duì)手，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？【課程宗旨】實(shí)現(xiàn)廠商共同發(fā)展，把品牌做強(qiáng)做大實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)與發(fā)展【課程收獲】幫助經(jīng)銷商建立突破業(yè)績(jī)瓶頸的思路與信心增強(qiáng)產(chǎn)品品牌在本地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力指導(dǎo)如何通過(guò)專賣(mài)店把業(yè)績(jī)做大如何主動(dòng)出擊拿大單【課程參加人員】廠家組織的經(jīng)銷商、加盟商、銷售總監(jiān)、渠道專員、店長(zhǎng)等【課時(shí)與課程形式】?jī)商欤?2個(gè)小時(shí)），70%面授+30%互動(dòng)討論【課程特色】幻燈授課、影片激發(fā)、激情演講，強(qiáng)大的沖擊力震撼學(xué)員的心靈，幫助他們進(jìn)行自我提升。立足結(jié)果，強(qiáng)勢(shì)改變，從分析現(xiàn)實(shí)、思路改變、行為改變到業(yè)績(jī)改變。金戈答問(wèn)，出口成章。鼓勵(lì)學(xué)員提出思想的困惑和營(yíng)銷中遇到的難題，有效的雙向互動(dòng)解決學(xué)員更實(shí)際的問(wèn)題?！菊n程核心內(nèi)容】（強(qiáng)烈建議根據(jù)廠方需求，對(duì)課程進(jìn)行量身定做。）是什么制約了經(jīng)銷商的發(fā)展自己不優(yōu)秀不要緊，卻不能任用優(yōu)秀的人自己優(yōu)秀，卻不能讓下屬優(yōu)秀，下屬是生意的直接操作者光盼著廠家做廣告，而不考慮自己做好區(qū)域品牌忙著做銷售，而沒(méi)有忙著做市場(chǎng)、做渠道、做品牌事必躬親，瑣事纏身，自己在為下屬掙飯吃——下屬好像只是出工不出力，更談不上