打造集食、宿、娛于一體的經濟型主題旅館-創(chuàng)業(yè)計劃書

打造善金，宓、襟于一體的經濟型：我旅樽——“江湖港”4裝容筱創(chuàng)業(yè)計劃書嚼江湖時代創(chuàng)業(yè)團隊2010年3月帶格式的：邊框:底端：(無框線)TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"一、執(zhí)行總結 (2)\o"CurrentDocument"二、項目背景 (3)\o"CurrentDocument"三、市場機會 (10)\o"CurrentDocument"四、公司戰(zhàn)略 (15)\o"CurrentDocument"五、市場營銷 (19)\o"CurrentDocument"六、經營管理 (25)\o"CurrentDocument"七、投資分析 (30)\o"CurrentDocument"八、財務分析 (33)\o"CurrentDocument"九、管理體系 (34)\o"CurrentDocument"十、機遇與風險 (37)\o"CurrentDocument"H^一、風險資本的退出 (38)附錄\o"CurrentDocument"市場調研報告 (40)一、執(zhí)行總結（一）公司“江湖游主題客?！笔且患抑铝τ跒閷W生等低收入群體提供價格合理、服務周到的集住宿、餐飲、休閑于一體的經濟型主題旅館?？蜅Ｒ怨诺錇橹黝}進行外包裝，而其核心是通過“綠色”經營的模式降低大學生食宿娛的消費成本，打造真正適合學生消費的休閑場所。客棧的創(chuàng)始團隊隊員是一群來H杭州下沙的大學生。我們本身對學生消費就有著深刻的理解和認識，這促使我們針對現(xiàn)在大學生消費的所需所求努力達成一個更好的創(chuàng)業(yè)方案一一我們欣賞主題客棧的創(chuàng)意，卻也尋求改變現(xiàn)如今主題客棧陷入的“價格高昂”怪圈的途徑。我們將學習迪士尼等主題樂園的模式增強客棧的古典和江湖的氣息，讓“主題”這兩字凸現(xiàn)出來，我們還將青年旅館的形式引入我們的客房，降低消費成本，迎合學生消費特點，同時也提倡綠色消費、綠色酒店的理念。在籌備階段，客棧擁有?支自己的創(chuàng)意團隊，主要負責客棧建筑的創(chuàng)意設計、客棧提供服務的創(chuàng)意模板以及客棧的各類活動。在隨后的市場調查中，我們收集到的更廣泛的數(shù)據(jù)表明，大學生的消費潛力是巨大的，他們對商家的要求也是較高的，但是他們往往會碰到沒錢消費的尷尬，尤其是餐飲住宿類的高支出消費。對此我們便根據(jù)大學生等年輕人的消費傾向及消費能力進行客棧主題設計規(guī)劃和自身定位。（二）市場“江湖游主題客?！钡哪繕巳后w主要定位于大學生及剛步入社會收入較低的年輕人，在一定條件下其至可以面向有較強消費需求和消費能力的外來務工人員?？蜅Ｖ黝}富有創(chuàng)意，古色古香的模式區(qū)別于城市化的發(fā)展模式，符合年輕人追求新奇因子、時尚元素的特性，且合理公道的價格讓一般家庭經濟條件下的學生都能夠接受。在區(qū)域市場匕客棧會苜先在杭州卜,沙高教園區(qū)進行市場試水，在資金足夠的情況"選擇與下沙情況相似的大學城開幾家分店。在擁有一定的知名度和成熟的運營模式后，將客棧推向全國，開連鎖店或招商加盟店。（三）經營與營銷客棧前期的投入主要是客棧的建筑與設計.客棧的第一家店將設在杭州下沙高教園區(qū)高沙社區(qū)內的商業(yè)街或下沙城十六街區(qū)附近。這里集中了下沙大學生的主要消費商家群，擁為穩(wěn)定旦龐大的顧客群，便于初期吸引顧客?？蜅５腇1常經營主要是住宿、餐飲和娛樂三方面。每項服務會有專門設置的專業(yè)管理團隊，力求低成本高質量。對于新客戶群，將會通過報紙、網(wǎng)絡等媒體宣傳、打折促銷、定期舉辦與古典主題相關的傳統(tǒng)活動等方式吸引顧客眼球。而在吸收了一定的老客戶群時，我們將會以會員卡打折積分、會員活動或更具創(chuàng)意的形式穩(wěn)定這批消費群體。創(chuàng)業(yè)初期以投入為主，在兩年內達到一定規(guī)模時銷售額和利潤將逐步回升。（四）投資與財務公司總資本700萬元，股本結構如F：租借房屋的擁有者出資300萬元，占總股本50%：團隊共同出資210萬元，占35%：謀求風險投資公司出資90萬，占15%。近些年，國內的風險投資追捧餐飲業(yè)和酒店業(yè)風潮的興起，有利于我們引進風投。公司初期需要外借資金100萬（金融機構一年期短期借款，利率5.85%,以99年8月為準），用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產負債比為1：7。資金主要用于租賃下沙地區(qū)舊廠房十年300萬元，裝修主題客棧150萬，固定資產85萬，以及經營過程中所需的材料、人工、及其他營業(yè)費用等65萬元。公司從第一年開始即可盈利，隨后幾年利澗穩(wěn)步增長。（五）組織與人力資源公司初期擬采取直線制的組織形式，由總經理直接向董事會負責。江湖游客棧擁有來H浙江財經學院的一流管理團隊。他們精通專業(yè)知識，并且在市場營銷、財務管理、人力資源等各種鹵位上具彳j豐富的經驗和先進的管理理念。江湖游客棧將吸收同樣有熱情且各方面能力較強的員工，上崗之前會對他們進行正規(guī)的酒店管理培訓。此外，客棧還將為大學生提供?些實習及假期兼職的機會。二、項目背景（-）產業(yè)背景旅游業(yè)是世界經濟中發(fā)展發(fā)展最快的行業(yè)之一，中國酒店業(yè)迎接著加入WTO和經濟全球化的機遇與挑戰(zhàn)，賓館酒店的數(shù)量與規(guī)模呈現(xiàn)較快增長。我們從星級賓館數(shù)增長情況可見一瞥，國內星級賓館數(shù)從2004年的10888個增長到2007年的13583個。據(jù)邁點網(wǎng)信息中心對國內酒店開業(yè)情況的不完全統(tǒng)計，2009年僅9月一個月份，國內開業(yè)的星級酒店（含試營業(yè)）數(shù)就達16家，全年累計達到兩百多家。從開業(yè)酒店的地域分布來看，廣東有3家,貴州、山東和江蘇各2家，河南、湖北、湖南、山西、云南、浙江、內蒙古各有1家星級酒店開業(yè)。而星級賓館僅占所有賓館數(shù)的4%,可想而知中國賓館酒店業(yè)的競爭何其激烈。圖1：2004年-2007年國內星級賓館數(shù)量變化圖國內星級賓館數(shù)年份(2004-2007)主題式、產權式、品牌連鎖式、綠色化、異化、W化的酒店是中國酒店的六大主要發(fā)展模式。其中主題式的賓館實質上是文化的升華，客人在消費中體會一種文化的享受，從設計、建設、裝修到管理經營、服務都注重酒店獨特的主題內涵，突出酒店的文化品味，形成酒店的個性，從而在市場上形成鮮明的主題形象。把服務項目溶入到主題中去，以個性化的服務代替刻板的規(guī)范化服務模式，從而體現(xiàn)對客人的信任與尊重，這正是我們所倡導的。這?形式在國內已初露端倪，但是尚顯稚嫩，還在不斷地完善和發(fā)展當中，我們有良好的創(chuàng)、也機遇和充分的發(fā)展空間，挖掘國內市場對主題式酒店的需求。我國住宿餐飲業(yè)零售額自1991年以來已連續(xù)18年保持高速增長,年均增速達到22.5%,顯示出住宿餐飲業(yè)已成為我國服務業(yè)的重要支柱性行業(yè)。2009年全國住宿餐飲業(yè)零售額達到17998億元，增長16.8%,占社會消費品零售額的七分之一，極大程度上地拉動社會消費品零售總額的增長。目前我國酒店業(yè)發(fā)展勢頭良好，盡管存在較激烈的競爭，但較為成熟的發(fā)展機制構建了良好的生存環(huán)境，我們將在大潮流中尋找突破和創(chuàng)新。（二）客棧概述.客棧理念概述名為“主題”客棧，客棧以古代豪放快捷的江湖風格為主打，意在創(chuàng)造一個古樸、舒適、典雅、清潔的居住空間，和諧、歡快、富有趣味的娛樂氛圍，健康、美味、地道的餐飲風格，但同時也要摒棄人們對主題餐廳一向價格昂貴的觀點。排除現(xiàn)代酒店的浮華，不求精貨，不求豪華，沒有貴族式的鋪張，沒有離譜的賬單?？蜅Ｕw有如清代河坊街建筑風格，力求古樸的“夠地道”。服務人員著裝，裝飾，家居，食品，酒水力求古香古色又簡潔，同時遵循環(huán)保綠色的新型酒店模式。.經營管理經營管理最主要體現(xiàn)在對人的管理，加強員工與客棧的歸屬感才是管理的核心。尤其重要的是對于細節(jié)的管理，服務人員是直接面向客戶的窗口，每個細微的舉止都需講究。由此必須對員工進行培訓，使其與客棧一體蔚然成風。日常經營管理，須守古代酒店的服務三個原則：賓至如歸，和實生物，樂而忘返。所有的后勤保障，客房服務，飲食服務，娛樂服務，都需要統(tǒng)籌規(guī)劃，力求細致，確保萬無一失。.客棧經營項目及主體設計概述（1）客棧提供的服務①餐飲餐飲又分為兩部分：正餐和茶點正餐以點菜的形式為主，餐單設置、點菜方式均以古式進行，飯菜以平日常見的家常菜、農家菜為主，輔以少量名貴菜，菜名將更換成更富詩意、古樸氣質甚至江湖特色的名字，但為方便理解會在旁注明原名。茶點按古代茶館模式運營，提供各類高中檔茶葉，同時為滿足大學生口味會加入時下流行的咖啡、奶茶、果汁等飲品，另提供中式糕點及西式甜點，同樣將其名字等中式化、古典化。②住宿為滿足不同需求，提供不同規(guī)格、不同檔次的客房，分別命名為天字號、玄字號、黃字號、地字號客房，即高中低不同檔次不同配置的房間（詳見后文）。天字號（高檔）：多人間：采用套間的形式，設備齊全，可供同學聚會，多人居住，并創(chuàng)造一個聚會的獨占空間。單人間：采用套間形式，設備齊全，供差旅公務等單人居住。地字號（中上檔）：按照普通旅館的標間配置，配有電視機、網(wǎng)線及衛(wèi)生間。分為多人間與雙人間。玄字號（中下檔）：有簡單的衛(wèi)生間，沒有家電設備，裝潢相對玄字號更簡潔，價格相對也低。分為多人間與雙人間.黃字號（低檔）：采用青年旅館模式，?個房間住4-6人（類似學生宿舍），無網(wǎng)線，旦衛(wèi)生間是公用的，著重于住宿功能，以簡潔為主，力求價廉。③休閑娛樂提供古人最常見的熱水?。愃平袢臏厝?，幫助同學們在緊張的學業(yè)過后可以放松身心。學習韓國人常見的蒸桑拿，有利健康，且韓劇中出現(xiàn)較多，在國內很少見，可以吸引到一些韓劇鐵桿粉絲前來體驗。我們的主打是大學生自導自演的節(jié)目。前期我們邀請各個學校的學生社團進行表演，隨后會產生一些特色節(jié)目，與其簽約作為保留節(jié)目，而我們的表演場地一餐廳正中央的舞臺也可租借給需要展示自我以贏得贊助的社團。另外設有棋牌室和閱覽室，針對目前大學生業(yè)余活動僅限于卡拉0K、上網(wǎng)等的情況，棋牌室的設置是為了回歸古人靜心、用心卜.棋讀書的境界，培養(yǎng)健康、高尚的娛樂方式。（2）客棧結構設計規(guī)劃這是以古代客棧為樣板的旅館，但古代客棧是以木質結構為主，而普通木頭易受腐蝕，牢固性差，紅木價格乂昂貴，為此房屋的總體結構材料以其他實惠但實用的材料代替，用環(huán)保漆等方式打造成木質結構的樣子。各個廳堂房間等均以古典或江湖名字命名。需要五層的樓房，前兩層為中央天井（即作為大廳的部分）。?樓大廳主要提供飲食、茶點、舞臺戲劇、棋牌。具體細節(jié)如F：①大廳復古式的吧臺，桌椅，櫥柜，酒壇，碗具。大廳以盆景裝飾，采用石質地，帶漆成棕色的吊扇酒水置于封泥酒壇當中，碗具分為幾類，以瓷質為主，木質為輔。飲料可盛于竹質杯當中。另設2個包廂，以屏風裝飾，門窗鏤空，窗向陽開，油紙糊成。內置隱藏空調，餐桌可以是八仙桌或者圓桌方桌依人數(shù)而定。墻壁為白色微泛黃，懸以仿制古代名畫，對門側墻兩腳，以植栽裝飾。坐臺人，小二均著古代服裝，小二須數(shù)人，分工倒茶水、飲料，點菜、上菜。敬辭，謙辭，菜名等服務當中的話語均用文言文，日常交際則用普通話。坐臺人以珠算算賬（輔以計算機等）。包廂，為了個別客戶的需求，還是將設有少量包廂，包廂與外界的隔斷將運用竹簾、屏風等，名字以經典武俠為主題命名。正中放一平臺，紅毯鋪成，略高于周圍，用于表演。定期請每個學校藝術系團隊表演特色節(jié)目，并向臺下觀眾開放，有才情的，有話要說的，有歌要唱的，都聽之任之，不同凡響的還要贈與酒水或食品獎勵。另外有固定的80后相聲演員（可采用簽約演員的形式），評論時事。獨特點：80后相聲有新意，定能吸引不少大學生。復古式菜單，分為：茶點（龍井等名茶、花茶、奶茶、咖啡）菜點（各地特色菜和常見的家常菜，但名字新穎特別，具古韻，為防客人對不上號，還是會將每道菜的俗稱在邊上注明）酒水（各檔次的啤酒白酒紅酒黃酒）點心（中式糕點、西式甜點，免費提供水果）PS：價錢合理，允許自帶酒水②客房首先，客房號由簡單的數(shù)字改為古色古香的木牌號，分為天字號，地字號（相當于現(xiàn)代酒店的豪華客房）和玄字號，黃子號（相當于現(xiàn)代旅館普通客房），大字號和地字號又分別以數(shù)字進行排列用以區(qū)分，例如：天字一號，天字二號，地字一號，地字二號……?天字號；多人間的室內設計根據(jù)古代頂級客棧的規(guī)格，地是灰色石板，窗戶為古代式窗，鏤空雕飾，油紙糊成，屋中頂墻四角及中間有燈照明。屋內有兩張大床，床尾靠墻處，放有古木制的電視機柜，上擺放有電視機。房中兩床，其中主床由桃木所制，床上配有必備的床上用品，如有需要可由服務員，自墻頂懸垂紗幔而下，兩床相距半米，在這半?米距高中靠墻擺置一個床頭柜，上邊放有電話機，旁邊可以擺設花瓶和假花若干，梳妝臺邊上，有一古木制成的電腦桌，上面放有臺式電腦，以及音響等設備，常年連網(wǎng)。廳中擺放圓木桌?張和四方凳，桌上擺設茶具和古式的燈，燈為仿制式油燈，不用明火。有單獨的衛(wèi)生間，洗漱用品齊全，地為軟石，墻上懸鏡，有瓷制的水池，馬桶漆成木色.單人間的室內設計同樣仿造古代的頂級客棧。屋內放置一張木質床，一床頭柜，上邊放有電話機，屋中有?窗，窗卜擺放梳妝臺，梳妝臺匕擺?面黃花鏡，側放電腦，床尾放電視機，床對面的墻角放置浴桶和屏風，其中浴桶上接排水系統(tǒng)，并有自來水龍頭，提供熱水，旁邊放置消毒毛巾洗發(fā)露，沐浴乳外還備一包新鮮花瓣，供泡澡用。并行一衛(wèi)生間，規(guī)格同上。地字號：多人間，有一個標準的衛(wèi)生間，內放有多塊消毒毛巾及洗漱用品。屋內放兩張床，之間放床頭柜，床尾放布一臺電視機，床一側ri?電腦，家具較天字號要簡單。單人間，有一個標準衛(wèi)生間，內放有一塊消毒毛巾及洗漱用品。一張床頭柜，床尾放有?臺電視機，床?側有電腦，家具較天字號要簡單。玄字號：多人問，有?個簡易衛(wèi)生間，屋內放兩張床，之間放床頭柜，不設電視電腦，家具簡易。單人間，有一個簡易的衛(wèi)生間，屋內放張床，及床頭柜，不設電視電腦，家具簡易。黃字號；采用青年旅館模式，放置多張床鋪，一個房間住4-6人，無電視無電腦，且衛(wèi)生間是公用的。圖3：客房設計理念樣板圖③澡堂（聽雨閣）澡堂內分男女。男女澡堂又各分為四個房間，個大房間設以軟石為池底的溫池，安裝有完善的排水系統(tǒng)，熱水定期循環(huán)系統(tǒng)。池子周圍裝飾以古人常見的紗帳、屏風等。一個小房間放置消毒的浴巾毛巾，并且設有帶鎖的柜子，用以放置衣物。旁邊一房間，安置完善的桑拿設備，休息用的防潮的床和椅子。還有一個房間，設有淋浴噴頭，提供沐浴露、洗發(fā)露等。澡堂內的地面采用微粗糙的石板，防滑，不滲水。澡堂內木質用品，須防潮性能優(yōu)良。且澡堂內裝有暖氣設備，使得冬天也適用.④棋牌室和閱覽室另設棋牌室和閱覽空，棋牌室的棋桌用頗具古味的羅漢床，提供麻將、黑白棋、象棋、圍棋等，可點茶點，需要押金，收取低額費用。閱覽室的書以古典文集為主，對客戶免費開放閱覽。圖4：客棧布局簡易平面圖第1層黃字4號地字造第1層黃字4號地字造黃字i號黃字2號黃字5號初黃子6號置手3號第2層黃字7號地字2號玄字1號黃字8號天字1號玄字2號黃字9號第3層⑤特色服務學習迪士尼的模式：在大廳、各樓層間偶爾出現(xiàn)經典武俠人物打扮的人出現(xiàn)，增加一定的趣味性。淡季處理.：針對下沙寒暑假出現(xiàn)的“空城”導致店鋪沒生意的現(xiàn)象，在年終時，我們將向卜沙的各大工廠推廣“回歸古代”的過年模式，為無法回家過年的外來打工者提供?個溫馨、有創(chuàng)意、很東方的新年假期，年夜飯以臼助餐的形式推出，提供外來務工人員家鄉(xiāng)的春節(jié)食品，讓他們有在家過年的感覺，價格以成本價出售，也算一個促銷和年終回饋消費者的方式。道具出租：因為客棧常年需要很多古代武俠的服裝和道具，為了減少長期向影樓租借的成本，大部分會自己購置。但為了減少閑置時造成的無謂損失，道具可租借給各個學校表演類的社團，價格會相對于現(xiàn)在向影樓租借要低一些，也算讓資源最大化利用。特色節(jié)目：開業(yè)前期，向社會公開征集為本客棧量身定制的劇本，由簽約演員或客棧服務人員排練演出，作為餐館表演的保留節(jié)目和特色。人力培養(yǎng)：開業(yè)前對所有服務人員進行人文素養(yǎng)的培訓，力求培養(yǎng)出具有古人謙和溫文爾雅的性格及處事方式。文化沙龍：在中國傳統(tǒng)節(jié)日，譬如清明節(jié)、元宵節(jié)等按古老風俗舉行一些活動，吸引消費者的目光。別具一格的會員卡：對老顧客群發(fā)放會員卡，會員卡外觀是符合古典主題的丹書鐵券樣式，新穎別致，一定程度上滿足顧客消費心理。打擂臺：學習古代客棧一種常見的吸引顧客的方式，讓我們的顧客參與到各類活動中來,帶格式的：邊框:底端：（無樞線）有擂主和挑戰(zhàn)者的參與，每次打擂項目不同，譬如詩歌、戲劇、元宵行可以比猜燈謎等等。4.主要成本投入租賃下沙地區(qū)舊廠房十年300萬，裝修客棧150萬，經營過程中所需的材料、人工、及其他營業(yè)費用等65萬。三、市場機會本客棧市場定位為以古代豪放快捷的江湖風格為主打的“主題”客棧這一市場利基。基于前期的市場調研（附錄一），對目標市場分析如下：.學生本客棧主要面向的是卜沙18萬大學生，因為各種原因有住宿的需求，本客棧在卜沙地區(qū)獨有的古典主題與實惠的價格定能吸引不少學生消費者的青睞。.情侶對他們而言，每周會有幾日外出游玩居住在外，但住宿和飲食費用一直是個問題。除此之外，有時甚至無法找到可口又價廉的飯菜。此刻本客棧即是他們的首選。.應試考生市場調查顯示，13%的被訪者遇到過來應試卻尋不到合適價格的住所的情況。這類市場雖然我無法擁有可靠穩(wěn)定的客戶群可是，本客棧節(jié)假日價格不變，且有大包間供多人居住可使應試考生免去后顧之憂。.外來務工人員在外來務工人員當中也存在一些具有一定經濟實力，但暫時未找到工作的人，需要住在卜沙等待工作機會的人，我們價格優(yōu)勢可以從?定程度上吸引他們入住。并且寒暑假這個下沙大學城的空窗期，客棧的經營收入要看這部分人群支撐。.因其他需要暫住者包括從其他地方來下沙游玩的人、出差者以及各種原因無法及時返回宿舍而不得不在外留宿者。.潛在顧客江湖游客棧以其獨特的古典氣息、娛樂風味必將吸引許多熱衷中國傳統(tǒng)文化的人慕名前來體驗。（二）顧客入住準則前期調研顯示，江湖游主題客棧的價值主要在于：.應急功能60%以上的曾來卜沙趕考的人都有遇到過找不到合適住宿地點的尷尬。雖然高沙有127家旅館或酒店，但一到考試時節(jié)旅館或酒店的價格都會讓人望而卻步。而江湖游主題客棧由于其不變的廉價可以很好的體現(xiàn)本客棧的服務宗旨，再者本客棧大廳每日的娛樂活動可以在娛樂中放松緊張的情緒和疲憊的身體?？梢哉f，江湖游客棧很好地為應試者提供了一個棲身之地。.舒適安全在短暫的幾天甚至一天外出住宿期間，每位顧客都希望得到最優(yōu)質的服務，本客棧雖為古典客棧，也沒有帶刀侍衛(wèi)進行防護，可是本客棧會做好一切防護措施，防止?切可能的意外發(fā)生。本著顧客至上的服務宗旨，服務員經過統(tǒng)訓練，把最美的微笑和最大的熱情獻給顧客，盡量讓每位顧客都能住得舒心，住得放心。.價廉物美本客棧?切飲食保證新鮮無假貨，且本客棧收集了大量的各地古式菜色、甜點，用最低的成本做出最好吃的食物給顧客，保證每位顧客看到心曠神怡，吃得心花怒放。本客棧住宿用品一律平價收費，貨真價實，一切收費用品也會明確標明價格，采用自主消費原則。.交通便利本客棧地處杭州市下沙高教園區(qū)，交通便利，有眾多公交線路，現(xiàn)正在建城市地鐵，極大地方便每位顧客入住和外出..等級分明為了滿足不同需求人群的要求，本客棧特設定以天地玄黃命名的幾種不同等級的房間，供顧客選擇。不同的等級不同的特色，投其所好，各取所需，更好的適應住宿市場。（三）經營策略主要采取網(wǎng)絡形式進行宣傳，有了網(wǎng)絡的推行，目前大學生最常留意的廣告是小說和偶像電視劇中插的廣告，我們可以把客棧的宣傳廣告放在最有人氣的小說網(wǎng)（尤其是占典小說）和視頻播放器中。其次是校園宣傳，對學校社團進行贊助,通過各社團活動擴大本客棧的知名度和影響力，也可借此與藝術性社團建立合作關系，到客棧中央舞臺表演特色節(jié)目。再者定期舉辦與傳統(tǒng)文化有關聯(lián)的活動，譬如元宵燈謎會、端午節(jié)祭拜屈原等。活動中可以用會員卡和優(yōu)惠券作為獎勵，吸引力顧客參與。前期為便于推廣，增加信譽度，木客棧會采用特級優(yōu)惠政策，如開張后半個月內凡消費滿100送20元抵價券，住6天送1天等。力求在開張后1個月內，5%在下沙學習的人曾在本店消費，80%的人對本客棧有所耳聞，100%曾在本客棧消費的顧客對客棧滿意等。而從長期看，主要是通過會員卡打折和枳分的形式穩(wěn)定顧客群。（四）市場滲透與營業(yè)額我們對客棧五年內的市場份額與營業(yè)額做了以下預測（如表1所示）:

表1：1-5年預期市場份額與營業(yè)額第一年第二年第三年第四年第五年網(wǎng)絡宣傳數(shù)量（個）200200180150150平均住客率（％）7380858788潛在的顧客（人）1201502755801,300人均消費（元）（住宿）5560707375人均消費（元）（飲食）1520242629總營業(yè)額（萬元）435.15572.56637.07663.01687.78住宿銷售額（％）6960585958飲食銷售額（%）2632333232娛樂銷售額（%）589910（五）競爭分析在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以下沙高教園區(qū)中高沙社區(qū)的五大競爭力量作一分析（如圖5所示）：圖5：高沙現(xiàn)有五大競爭力量分析圖潛在竟爭 不斷涌現(xiàn)的新承仕兄手 7~?型住宿點顧客的分散性顧客的分散性.潛在競爭者本客棧的主要潛在競爭者為不斷涌現(xiàn)的新型有特色的旅館或酒店。但由于本客棧聚集了所有古代潮流元素，不會與傳統(tǒng)的旅館酒店發(fā)生沖突，所以可以避免在?開始就面臨的強大市場的競爭。另外，本客棧服務質量上乘，價廉物美，安全舒適，較之普通的廉價旅館有很大的競爭優(yōu)勢。為不斷適應市場變化，本客棧會不斷推陳出新，在進步中成長，精益求精。.供應商本客棧的供應商主要為食物供應商：蔬菜、水果、肉類、面粉、奶酪、食品添加劑、發(fā)酵粉等。由于這些材料的普遍性，其價格原本就低廉，加之生產時的大批量采購，供應商方面很難形成強大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。但我們可在客棧成立之初做好充分的市場調杳，尋找性價比最高的商品，從而使顧客、本客棧、材料供應商都能獲得應有的利益。.顧客由于本客棧率先在杭州下沙高教園區(qū)成立，所以主要顧客為大學生.盡管高沙住宿點多，但多數(shù)旅館衛(wèi)生狀況不理想，礙于經濟問題，他們只能屈就于這些旅館。而本客棧價格實惠環(huán)境清潔，并配有相應的娛樂措施，市場需求較大。在相等價位上，本客棧對不同消費群體有更大吸引力，所以本客棧具為強大的競爭優(yōu)勢。.替代品目前高沙社區(qū)旅館和酒店鱗次櫛比，價格參差不齊，客房供應最大。但由于本客棧擁有獨特的休閑娛樂設施、餐飲服務及先進的主題式綠色化理念，且價格公道合理，是目前至少下沙地區(qū)內任何一家旅館、酒店所替代不了的（總結如下圖6所示），所以在本客棧成立之初并不具有替代品的威脅。但長遠來看可能有不少旅館會效仿這種模式，所以幾年以后旅館必須以品牌制勝。在分析了競爭力后列下圖作總結（見下頁）：圖6：高沙社區(qū)旅館形成的競爭力分析情況圖近年不具威脅以環(huán)境取勝近年不具威脅以環(huán)境取勝由上可得本客棧由于有與其他旅館所具有的廉價外，更力冷餐飲服務、休閑娛樂設施,更符合大學生消費心理，具有無可比擬的優(yōu)越性！四、公司戰(zhàn)略（一）公司概述公司主要經營的是?家以古典主題做外包裝，傳統(tǒng)文化為內涵，降低顧客消費成本為核心的經濟型主題客棧。名為“主題”客棧，江湖游客樓是一家仿古類主題式的集住宿、餐飲、娛于一體樂的“旅館”。建在擁有18萬大學生的廣大消費群體的杭州下沙。客棧以古代豪放快捷的江湖風格為主打，意在創(chuàng)造?個古樸、舒適、典雅、清潔的居住空間，和諧、歡快、富有趣味的娛樂氛圍，健康、美味、地道的餐飲風格，但同時也要摒棄人們對主題餐廳一向價格昂貴的觀點，旅除現(xiàn)代酒店的浮華，不求精貴，不求豪華，沒存.貴族式的鋪張，沒有離譜的賬單。客棧整體有如清代河坊街建筑風格，力求古樸的“夠地道”。服務人員著裝，裝飾，家居，食品，酒水力求古香古色乂簡潔，并且適當增加古代的武俠元素?？蜅１小靶路f獨特，價格實惠”的精神，堅持以別樣的古樸風情吸引眾多的顧客，以優(yōu)質的服務和獨特的風格讓其流連忘返。（二）總體戰(zhàn)略.公司使命向社會提供獨特的仿古類集住宿、餐飲、娛樂的旅館式服務，旨在滿足低收入群體的旅游住宿問題，并發(fā)展自己。.公司宗旨以仿古獨特、優(yōu)質服務、價格實惠、綠色環(huán)保作為公司宗旨，客棧力圖將古樸的建筑風格與現(xiàn)代的社會環(huán)境相結合，致力于打造一個現(xiàn)代與古代的結合體，吸引仿古愛好者，同時將占代式住宿、餐飲、娛樂呈現(xiàn)給大家，讓大家在現(xiàn)代高壓力的生活中尋到一點樂趣。建造古樸的客棧，提供仿古類的服務，并呈現(xiàn)讓人捧腹大笑的娛樂活動是客棧經營努力的方向，我們力求每?個客戶都能在感受到賓至如歸的感覺的同時，又能擁有?次不同尋常的經歷。用我們真誠的服務態(tài)度和獨特新穎的服務方式讓顧客流連忘返，同時我們會不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升服務品質，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值，為員工提供很好的發(fā)展和提升空間。（三）發(fā)展戰(zhàn)略1.初期（1-3年）主要是提供仿古類的客棧服務，客棧定位在以仿古獨特吸引人眼球，為下沙的大學生和低消費人群提供符合他們消費定位的旅館服務，占領卜沙旅館服務這塊市場，建立自己的品牌，積累無形資產；收回初期投資，準備擴大生產規(guī)模，建立連鎖機制。。第一年：在客棧建設期間就可以開始宣傳：利用媒體曝光，引起全民討論;在客棧邊搭建一個效果圖，形成?個廣告牌；組織員工在大學生中進行問卷調查，增加知名度?？傊诮ㄔO期就要高調宣傳。在客棧落成之后，進行一系列的優(yōu)惠活動，吸引大學生前來消費。在服務過程中便改善邊改進，吸取多方意見。計算客棧盈利狀況，制定合理目標。第二年：擴大客棧在消費者中的影響，進一步擴大宣傳。將影響逐漸向全國其他大中城市擴張，吸引外來人員前來一住。計算客棧盈利情況，制定合理目標。第三年：完善服務，提升品牌形象，增加無形資產。將客棧居住與杭州旅游相結合，成為杭州一景。計算客棧盈利目標，制定合理目標。拓展其他城市的市場，尋找新合作伙伴，在其他城市形成連鎖。.中期（4-6年）客棧服務基本已深入人心，重點在完善服務品質，并不斷創(chuàng)新。進一步完善和健全客棧的住宿、餐飲、娛樂功能，將影響逐步向全國其他中小城市和鄉(xiāng)村擴張，保持每年有新的客源。加大宣傳力度，擴大影響。在現(xiàn)有的中低檔主題客棧的連鎖模式上，開設兒家高檔次的酒店，為使“江湖游”品牌滲入到中老年、成功人士的觀念中。.長期（7-10年）利用客棧優(yōu)質服務，價格優(yōu)惠的優(yōu)勢，進一步創(chuàng)新客棧內為顧客提供笑料的娛樂休閑服務，結合杭州旅游勝地的優(yōu)勢，結合杭州歷史的淵源，結合下沙技術開發(fā)的優(yōu)勢，打造融于杭州的特色的古代住宿勝地。品牌成熟的同時發(fā)展“江湖游”主題相關的其他產業(yè)，譬如“江湖游”主題系列玩具、“江湖游”網(wǎng)絡游戲、“江湖游”動畫片、“江湖游”房地產等，真正將“江湖游”品牌滲入各個領域，全方面、多產業(yè)發(fā)展。客棧將以中國特色旅游參與國際競爭，以中國傳統(tǒng)文化為立足點，適時進入相應的國際市場。（四）品牌效應為了避免潛在的同類競爭者加入，我們致力于打造“江湖游”品牌效應，提升品牌影響力。將“江湖游”商標在國家工商局注冊，打造成全新的、中國本土誕生的餐飲酒店業(yè)知名品牌，除了自己開連鎖店，也誠招代理商的加盟，為加盟商提供員工培訓、主體客棧設計、管理咨詢等全方面的服務，即流的企業(yè)賣標準。在完善連鎖加盟制度的同時，推出與客棧主題相關的產業(yè)，譬如“江湖游”主題系列玩具、“江湖游”網(wǎng)絡游戲、“江湖游”動畫片、“江湖游”房地產等，真正將“江湖游”品牌滲入各個領域，全方面發(fā)展。

圖7：“江湖游”商標及其涵義“江湖游”商標我外的*標有2此H翼達會含數(shù)的勢K.融、了中電卯的兌*.克今體現(xiàn)了有我弘希中硼傳統(tǒng)女化的創(chuàng)辦雄心f體的笈2京征4窖棧”金奇侖〃火火。彳容棧的名卅“證保弟”￡小生都才三JL水.做什才俊將三個三JL水”專一體,化氏一冬上=.《京4江間入士以水一”反才復新.樂迷薄丸在世間,也是4T我們的有鞅玄4猶心潔修立水鵬厚向*。(五)國際市場總體戰(zhàn)略.國際化動因(1)成本動因江湖游客棧充分展現(xiàn)了中國特色古典文化，進入國際市場，形成連鎖，打造“江湖游客棧的”品牌效應，擴大影響，增加收入。(2)市場動因中國五千年的文化文明于世界，任何一個國家都有唐人街或是華人街，外國人時中國文化的好奇與探索，尤其是奧運會后國際上掀起的學中國話、吃中國菜、過中國年的風潮，是江湖游客棧打入國際市場的重要保證，中國武術在國外的風靡，中國上卜.五千年歷史在世界的地位，中國菜在國外的受歡迎，讓我們很有信心對外國展現(xiàn)中國古代文化的獨特魅力。(3)宣傳動因對國外宣傳中國歷史是每一個中國人的使命，通過建設和開放江湖游客棧，把中國古代融于西方現(xiàn)代文明中，形成一種文化的沖撞，視覺的沖擊，必是將中國介紹給西方的一種途徑，擴大中國在西方的影響，將中國文化介紹給西方，形成雙贏的局面。.進入方式可選擇的進入方式有：宜接投資在國外建設、尋找國內合作伙伴合建、尋找國外公司加盟。結合江湖游客?，F(xiàn)市.的因素：建設客棧需要很大一塊地、建設房子也需要很大的人力、物力、財力，國外的消費水平又比較高，勞動力成本也高，導致總成本較高，可以考慮尋找國外公司加盟，籌集資本，?方面可以更加熟悉國外營業(yè)情況，另?方面可以共同承擔風險。.進入戰(zhàn)略由于目前公司財力、物力、人力有限，所以選擇分步驟逐漸進入國際市場。具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟，然后在與中國文化交流發(fā)達的亞洲各國發(fā)展，之后在發(fā)達國家各歐洲尋找市場，最后是北美洲市場。圖8：海外巾場的拓展步驟五、市場營銷（一）餐飲銷售策略與目標與普通餐館類似，主要采取點餐的方式，前期通過網(wǎng)絡宣傳和以贊助商身份接近最終消費者?？紤]到本客棧最大的顧客源是大學生，本客棧會與各大學附近的奶茶店、飾品店形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，發(fā)放TT限期抵價券。TT限期抵價券的好處在于能催促顧客盡早進行消費，盡早體驗本客棧服務。

銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費者更快的了解本客棧的優(yōu)越性，使顧客流連忘返。本客棧作為一種主題客棧進入市場，針對現(xiàn)有的普通的廉價旅館與餐館的不足之處希望以其特彳j■的古典風味和安全舒適的娛樂環(huán)境吸引著每一個對在外住宿飲食彳j?需求的人，從而逐步在市場上占據(jù)一定的地位。根據(jù)對住宿餐飲行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標，力爭建成?個擁有多領域產業(yè)的大型上市公司，讓“江湖游的”品牌稱號享譽海內外。表2：“江湖游”客棧及其品牌銷售目標短期銷售目標“通過營銷手段樹立品牌”通過“100送20”、“抵用券”、“優(yōu)惠券”、“贊助宣傳”等方法讓大家了解我們的產品各類主題活動中期銷售目標“以質取勝”客棧的品質介紹，讓當?shù)叵M者對本客棧產生飲食、住宿的忠誠度長遠目標“涉足各個領域的產業(yè)，市場延伸至全國乃至全球”通過初期的市場探路，逐步由單一的產業(yè)過度到多產業(yè)共同發(fā)展，由一地過渡到全國甚至全球的競爭市場中去（二）價格策略.滲透穩(wěn)定策略本客棧需要顧客主動上門，廉價及特色服務是吸引顧客的最大理由，也是滲透穩(wěn)定策略的依據(jù)與基礎。同時，作為優(yōu)質客棧，能以相對較低的價格獲得精致美味的食物，無疑會在顧客心中留下優(yōu)良的印象。.組合產品策略由于本客棧同時提供住宿、餐飲及休閑娛樂五福，通過三者結合以優(yōu)惠或組合銷售，使顧客在用餐時行歸屬感，并使顧客覺得物超所值。.逐步提升策略雖為了保持客棧信譽度，節(jié)假日客棧一切消費價格不變，薄利多銷，但由于固定成本的壓力及培訓服務人員的壓力，本客棧采取每年提升?定量的價格來解決這?困難，這?舉也符合現(xiàn)在通貨狀況..定價依據(jù)(1)滲透穩(wěn)定的定價策略采取中低檔價位起步，旨在獲得大部分大學生的認可，雖然獲利微薄，但由于客源廣，可以積少成多。一傳十十傳百快速進行市場滲透，快速在市場中穩(wěn)定地位。(2)組合產品的定價策略在住宿的同時.，如果購買餐券，可以享受9折優(yōu)惠。這樣組合銷售可以以住宿帶動餐飲、以餐飲帶動住宿，達到相輔相成的功效。(3)逐步提升的定價策略作為主題客棧，最初定價較低。由于主題客棧消費物超所值，可每年提升相應的價格，以獲得更多利潤用于提升客棧品質，使之跟匕潮流，服務群眾。經調查顯示73%的大學生認為有必要外出住宿，其價位一般在100元—300元每天。當顧客有消費者剩余，他們愿意以更多的金錢換取更優(yōu)質的住宿或餐飲。且品質的提升更能穩(wěn)定本客棧在顧客心中的形象，品質是長久之計。在對市場需求、真實成木、向客戶提供的價值、各競爭對手進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使本客棧利潤最大化的定價。(三)宣傳策略

圖9：“江湖游”客棧宣傳網(wǎng)絡及贊助示意圖注：中間虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進一步洽談。.戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中些常規(guī)渠道（實線表示）以外，針對目前旅館酒店運營的特點，制定了另?套預期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，如圖中虛線所示。現(xiàn)在眾多大學內每個學校都會有文藝部或藝術團，她們急于展現(xiàn)才華，急于展現(xiàn)她們精湛的技術，可惜由于學?？臻g范圍有限，不能經常在大舞臺上表演。本客棧大廳的舞臺，每天都有節(jié)口表演。起初，我們可以聘請個學校藝術團隊進行表演，當?shù)搅?定程度，團隊有了名氣，可以由其他企業(yè)出資舉辦。從中獲得?定收入。再次，本客?？膳e辦表演比賽，類似“超級女聲”節(jié)目，將客棧的娛樂氣氛炒起來。當然，上臺表演是要收取少量場地租借費的，這又將是一筆不錯的收入。.傳統(tǒng)渠道江湖游主題客棧的優(yōu)勢在于它的廉價和優(yōu)質的服務，更是個可以放松娛樂的地方。結合以上對住宿市場的分析，初期進入市場的時候，為了本客棧盡快被市場被消費者接受，擴大影響力，采取了如下措施：在幾大著名的小說網(wǎng)上登廣告.體現(xiàn)本客棧的特色，增加噱頭，讓大家都知道有本客棧的存在，增加潛在客戶的數(shù)量。對學校活動進行資助。通過各式各樣的活動，為本客棧宣傳，達到至少在卜.沙地區(qū)人盡皆知的地步。在結賬小票背面宣，傳這種方式可以節(jié)約下很大的一筆印刷成本，而且如果宣傳得體效果會出乎意料。3.自有服務隊伍為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，客棧將建立及培養(yǎng)自己的服務隊伍。自有服務隊伍主要負責：與高校聯(lián)系，建立合作關系?？紤]到本客棧主要消費群體是大學生，且表演團隊的主演者也會由大學生擔當，所以與各高校的聯(lián)系非常重要。能夠建立長期合作關系是對顧客來源的一大重要保隙。以點對點方式分塊進行原材料的購置、客棧的清理工作。以點對點方式可以使工作分配到位，各司其職，不會出現(xiàn)大披露。而且，當出現(xiàn)差錯我們可以很快找出責任人。禮貌接待客戶，體現(xiàn)本客棧的高品質。（四）促銷策略.短期的促銷策略考慮到初期資金不足，而且很可能出現(xiàn)入不敷出的情況，所以我們在開始的?至三年導入期內的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性更有效的宣傳方式進行促銷。派送活動將我們的抵價券免費送給學校，讓參加活動或得獎的同學體會到活動的樂趣的同時得到能兌換實物的券。預計第一年共派送抵價券一萬元。打擂臺活動由于本客棧大廳舞臺需要有常駐表演家，形式可以是多樣的，所以在本客棧成立初期將會舉行?場才藝大賽，獲勝者常駐在本客棧表演，并可獲得上厚的收入。如果效果顯著，每年舉行一次選拔比賽，其帶來的回報遠比眼前收入要多。預計第一年活動費用為五千元。.長期的促銷策略本客棧成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴大宣傳的力度和范圍，努力讓全國大學生都向往這間客棧。電視電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖象，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到41%。因而，電視廣告將是江湖游客棧步入成熟期后的推廣重點。內容以客棧為背景，全方位展現(xiàn)它的獨特魅力，包括它的住宿環(huán)境和餐飲環(huán)境，凸顯它與其他任何住宿點的不同之處，引人遐想。時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，輔以一些非黃金時段，首先將一些主流電視臺投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。浙江主要有教育科技頻道、浙江衛(wèi)視等可進行宣傳，為了吸引更多年輕人的關注，湖南衛(wèi)視是首選。可著重宣傳。在電視廣告的拍攝上，可以將一段故事分成若干個有獨立意義的片段，分段分批投放?？梢越梃b伊利優(yōu)酸乳的廣告。雜志、報刊雜志、報刊具有可信度高、印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。而EI前看雜志、報刊已經成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高于男性，年齡在16—40間，和我們的目標消費者相符。針對目標顧客里的追求時尚的年輕人，結合江湖游主題客棧設計思路，比較適合中高檔的時尚雜志、報刊?？芍谱骶啦薯?，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出主題的理念。鑒于相對報紙來說制作印刷成本較高,內容形式設計一種即可，安排為每期一次.在廣告刊登上面，也考慮到了本客棧主要針對在校大學生及追求時尚、品味獨特的年輕人，故選擇以卜.幾家主要雜志刊登彩頁廣告：《ELLE》、《瑞麗》、當?shù)貓蠹埲纭跺X江晚報》、《壹周》等。網(wǎng)絡網(wǎng)絡是當今傳播速度最快，受眾面最廣的一種傳媒，尤其深受年輕人的喜歡，且網(wǎng)絡傳播成本較低，范圍可達到比較廣的程度。我們可以在各大相關的論壇發(fā)帖宣傳。在客棧達到一定的規(guī)模后，建立自己的網(wǎng)站。才藝大賽由于是本地大學城內舉辦的比賽，參賽方式簡單，交通便利，不會太耽誤大學生本身的時間，并且可以在其他學校同齡人面前展示才藝，必定會踴躍參加。至于宣傳方面，可提早一個月進行鋪天蓋地的宣傳單預告，促使粉絲團為所參加團隊進行瘋狂拉票，從而達到造大聲勢之效。傳統(tǒng)活動為了符合客棧的主題核心，也為了弘揚中華民族傳統(tǒng)文化，我們會在各個傳統(tǒng)節(jié)日舉大型活動。在清明節(jié)我們會按照古人的習俗、儀式祭拜先輩們；在端午節(jié)舉辦包粽子大賽；在元宵節(jié)舉辦猜燈謎大賽吸引顧客眼球；平日會設立詩歌擂臺，由擂主和挑戰(zhàn)者比賽作詩、作對聯(lián)等。六、經營管理（一）服務原則效仿古代酒店的服務原則，而追求藝術性，是中國古代酒店及其服務文化的顯著特色。這表現(xiàn)在古代酒店的環(huán)境結構對人與自然環(huán)境和諧以及詩情畫意的追求，以及服務行為所體現(xiàn)的審美價值。.賓至如歸客棧是客人的家外之家。所謂“家”，是居住的安全，舒適性的象征。不僅需要物質上的服務，更是心理和情感默契.把客人當成自己的親人對待，提供誠信，殷勤的服務。.和實生物和是中國文化之宗，就客棧而言，須使人與人之間，人與客棧之間，客棧的各部分之間互成一體。調和各種關系以及不和諧因素，使正常情況下，客戶的損失降到最低。而和并無矛盾差別的統(tǒng)一，而是意味著我們對服務的獨創(chuàng)性。.樂而忘返客棧不僅為客人提供餐宿、休閑功能，而需給客人?種弦管笙歌，詩情畫意的快樂體驗。使得客?？梢猿蔀檎嬲木駱穲@。傳達賓至如歸的溫馨，友好、關愛等等。服務致力于創(chuàng)造提供快樂體驗，讓人沉浸于其中的喜悅，令人樂不思蜀。（二）管理理念.戰(zhàn)略思想客棧的發(fā)展全局，發(fā)展未來，發(fā)展方向都關乎存亡。若要壯大必須要著眼于全局，著眼未來，專注發(fā)展。在每個階段都要制定相應的戰(zhàn)略目標，以適應現(xiàn)代社會的需要。促使客?？梢愿】档匕l(fā)展壯大。目前的戰(zhàn)略目標是搶占下沙市場，未來的幾年內逐步發(fā)展到其他的大學城，隨后搶占國內乃至國際市場，并爭取多產業(yè)共同發(fā)展。.以人為宗所有的管理細則，規(guī)章制度都要跟據(jù)人來制定。管理的落實點都要放在人上，在每個不同的崗位必須選賢任能，形成行之有效的競爭制度，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。增強客棧員工與客棧的歸屬感很重要，使員工認識到與客棧休戚與共。并且需要注重員工的培訓I,使得融入這種古代客棧的氛圍當中..客棧文化做好員工的培養(yǎng)工作，在日常的經營過程中逐漸形成一種客棧文化，幫助客棧的管理理念，服務原則，服務方式，規(guī)章制度深入人心。以注重效率、顧客至上為客棧文化的突出點,并認真加以貫徹。.專注細節(jié)服務業(yè)的質量保障就是專注細節(jié)。任何一句顧客漫不經心的話，都可以是我們改進服務質局的一個契機。任何一個細微之處的疏忽，都可能影響到顧客的情緒，以及客棧的聲譽。要做到在現(xiàn)代酒店泛濫的格局之中有立足之地。必須要專注每一個細節(jié)。.綠色酒店綠色酒店是指那些為旅客提供的產品與服務既符合充分利用資源、又保護生態(tài)環(huán)境的要求和有益于顧客身體健康的酒店。這與政府提出的可持續(xù)發(fā)展是相符的.我們將運用安全、健康、環(huán)保理念，堅持綠色管理，倡導綠色消費，保護生態(tài)和合理使用資源，為顧客提供符合安全、健康、環(huán)保要求的綠色客房和綠色餐飲的基礎上，在生產運營過程中加強對環(huán)境的保護和資源的合理利用。在安全方面重視消防安全、治安安全和食品安全；在健康方面突出綠色客房、綠色餐飲和衛(wèi)生操作；在環(huán)保方面關注節(jié)能、降耗和垃圾處理。引導顧客“減量化”、“再使用”、“再循環(huán)”、以及“替代”的綠色消費是一個重要內容。如建議同一個客人多次使用一套一次性用品拖鞋、清潔用品等；同一個客人可以減少床單、被套、茶杯、毛巾等洗滌次數(shù)；此外減少塑料制品的使用，減少肥皂、口杯等包裝、封條：飯店使用無污染的物品或再生物品，節(jié)約資源。不僅保護了生態(tài)也降低了經管的成本。.持之以恒客棧能持久生存的根本在于一貫優(yōu)良的服務質量為我們贏得穩(wěn)定的顧客群。很多賓館建立之初興盛，但是不久便走向沒落，很大的原因便是服務環(huán)境、質量的卜降，沒能將建立之初的優(yōu)秀特色保持下去。我們的客棧長遠目標是在全國乃至全球開連鎖店，宣揚我們的客棧理念和傳統(tǒng)文化，打造品牌效應，這讓我們必須要持之以恒的將服務做到位。（三）人力資源管理.人員招聘根據(jù)公開公正的原則，制定合理的招聘方案，競爭上崗，聘請專業(yè)適合且能力強的員工。同時會為大學生提供實習和假期兼職的工作崗位。.員工培訓上崗前員工必須經過正規(guī)正式的培訓，除了禮儀和一些相關的專業(yè)知識以外，還將針對本客棧特點進行古式禮儀、古人行事作風的培訓。培訓結束后還將進行技能考核，譬如廚藝比拼、背菜單、禮儀考核等。中層即管理層以上.的員工定期參加各類培訓機構舉辦的高端的專業(yè)培訓。.員工獎懲明確員工獎懲制度，加大獎懲力度。每年或者每季度對員工進行一次全方面的考核，考核成績與職位升降和獎金掛鉤。.員工福利構建客棧“家”文化，強調人文關懷，讓客棧的員工生活工作在一起猶如一家人一般。為員工提供工作餐、工作服，為家較遠的員工提供住宿；節(jié)日里舉行派對或發(fā)放禮物；員工可以擁有一定的股份；每年為考核優(yōu)秀的中層以上員工組織一次旅游；每年安排員工到專業(yè)體檢機構進行全面體檢并提供健康咨詢等等措施。對工作多年優(yōu)秀的老員工還將予以另外的物質及精神獎勵。（四）經營方式平時：向廣大學生，商務人士，以及低收入人員提供各種服務。提供名字別致的農家菜家常菜，提供各類茶水酒水。有大廳，以及包廂，還可供人舉行婚宴，生日宴的酒席籌辦。中央大廳設有?個平臺，定期請每個學校藝術系團隊表演特色節(jié)目，并向臺卜觀眾開放，不同凡響的還要贈與酒水或食品獎勵。根據(jù)顧客的需求提供住宿服務，有各類檔次的多人間，單人間。天字號，地字號等多人間，在晚上可供多人居住。另外在白天或者晚上的時間，也可以按照小時，包給顧客舉行聚會等。設有棋牌室，作為最常規(guī)的娛樂項目，大眾化，設備由客棧租用，提供麻將、黑白棋、象棋、圍棋等，可點茶點，需交押金。澡堂溫泉服務，但不作洗澡用，泡完溫泉后可有專門的淋浴房間，用以洗頭洗澡。澡堂對外開放，不僅僅供住客使用，但住客可以根據(jù)住的房間檔次的不同享有不同的優(yōu)惠甚至免費。節(jié)日：在端午，重陽等中國傳統(tǒng)節(jié)日，以及圣誕節(jié)，萬圣節(jié)等，對客棧進行特殊的布置裝點，以不同的節(jié)日作為主題舉行不同的活動。例如，在端午節(jié)*可以在臺上上演中國的傳統(tǒng)節(jié)目，如屈原投江前的那?幕。再者客棧將舉辦?些活動，以粽子作為獎勵，或者免費發(fā)放粽子。讓他鄉(xiāng)異客在逢佳節(jié)，又不能與家人團聚之時，有一個溫暖的大“家”。淡季：在寒暑假之時，由于學生回家，顧客源會減少。酒店可以采用出租的方式，暫時轉讓空置房間的使用權，在?段時間內，令?些有需要的顧客（譬如假期在卜沙實習的學生），用作適當?shù)挠猛??；蛘呶覀兛梢韵蛳律辰洕_發(fā)區(qū)的廠家做推銷，為無法回家過年的員工準備一餐傳統(tǒng)地道的年夜飯。（五）日常工作部門設置.創(chuàng)意部（1）策劃組負責策劃客棧的宣傳活動，吸引顧客。（2）廣告組負責客棧的宣傳廣告設計和廣告投放。（3）活動組負責策劃組策劃的活動的實際執(zhí)行操作。.財務部.后勤保障部（1）客房組負責客房的清潔整理.、客房設施的維護、客戶洗衣工作。(2)餐飲組負責客棧內餐廳日常的運營工作。(3)采購組負責客棧所需原材料的采購工作。(4)安保組負責安全客棧的保障工作。(5)娛樂組負責客棧澡堂、書吧、棋牌室的管理、經營工作。.人力資源部.客戶部(1)前廳組負責客棧大廳秩序維護、前臺咨詢接待等工作。(2)營銷組負責客棧市場調杳與分析、客戶吸引與培養(yǎng)、訂單執(zhí)行等市場營銷工作。(3)客服組負責客戶意見反饋投訴、會員管理等工作。圖10：日常工作部門隸屬關系圖（六）后勤工作客棧配備專門的采購人員，以及統(tǒng)籌人員。確定相應的原料，蔬菜，生活用品的種類以及數(shù)量。根據(jù)季節(jié)的不同，對不同種類的原材料采購會有相應的變化，由此菜色在不同的季節(jié)也會有相應的變化。當然，若是有兒個是客棧的招牌菜，那么會采取相應的儲藏手段，或者忽略相應的成本，來滿足顧客的要求。另外空調、熱水、溫泉、桑拿等設備，都會聘請專門人員作定期的檢查維修，進行例行的調整修繕，以確保設備的正常安全的運行。（七）顧客群體面向大學生，以及低收入人群為主。以及部分公務商務人上。根據(jù)不同的客戶需求提供不同的服務。本客棧的服務具有可分性，也就是說客戶可以選擇多種服務之中的一種，例如，顧客可以單一地進行下棋活動而無需點食品或住宿，但是與登記的住客不同，下棋除押金外需要另外收費。多種不一定需要相互關聯(lián)的服務，就擴大了面向的顧客范圍，使得更多人可以融入其中，享受其中的樂趣。當然客棧管理的難度也就加大了，相對而言也可以有更多的營業(yè)收入。七、投資分析（一）股本結構與規(guī)模該主題客?？傎Y本700萬元。股本結構和規(guī)模如下表3所示:表3：公司股本結構和規(guī)模股本、^源股本規(guī)模、\風險投資合計團隊廠房的所有者（XXX）金額（萬元）90210300600比例（%）153550100股本結構中：廠房的所有者出資300萬元，占總股本的50%：團隊共同出資210萬元,占35%；謀求風險投資公司出資90萬元，占15%。（二）資金來源與運用公司初期需要外借資金100萬元（金融機構年期短期借款，利率5.85%,以1999年8月為準），用作流動資金，同時考慮到合理的負債比例，公司的資產負債比為1：7。資金主要用于租賃下沙地區(qū)舊廠房十年300萬元,裝修主題客棧150萬元，固定資產85萬元，以及經營過程中所需的材料、人工、及其他營業(yè)費用等65萬元。（三）投資收益分析主要假設：主題客棧的裝修以及設備、家具及其他用品的到貨、安裝在2個月內完成，并進行正常營業(yè)。租賃的舊廠房，選址在杭州下沙新城，共租賃10年，付租金即可運營。且租金和裝修費用分10年攤銷。投資現(xiàn)金流量表如下：表4：投資現(xiàn)金流量表（單位：萬元）初期第一年第二年第三年第四年第五年租賃費和裝修費450.00固定資產投資85.00流動資產65.00營業(yè)收入435.15572.56637.07663.01687.78費用支出348.71447.65492.25508.62524.86凈利潤86.44124.91144.82154.39162.92+折舊8.088.088.088.088.08+長期待攤費用攤銷45.0045.0045.0045.0045.00凈現(xiàn)金流量-600.00139.52177.99197.9207.47216.00注：前2個月為建設期（初期），之后即進行營業(yè)，均記入第一會計年度。我用支出包括營業(yè)部門支出、非營業(yè)部門支出、非營業(yè)性費用和稅金。（四）投資回報我們客棧是屬于經濟型主題客棧，集經濟與個性于身，它的裝修會達到二星或二星的標準，全是古代江湖客棧的風格。因為我們客棧面對的客戶群體是普通旅客，且主要是學牛:和民工。這部分群體在住宿時并不?定需要電視機、電腦等服務，而是更注重于客房的住宿功能，所以設備功能組合上會較為簡易，且我們引進了綠色酒店的概念，這樣可以降低運管成本，提高酒店經營利潤。目前國內經濟型連鎖酒店投資回報率高達25%,且投資回收期較短，一般在4年左右，不到高星級酒店投資回收期的三分之一，故具有個性的經濟型客棧市場潛力無限。根據(jù)對未來兒年主題客棧經營狀況的預測，客棧能保持一定的利潤增長，可從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，客棧第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的20%。（五）投資機會分析目前，中國各地的高檔酒店與低檔次的旅館兩頭供給過熱，高檔酒店的客房出租率直難以提高，而面向大眾消費群體的中檔酒店的發(fā)展嚴重不足，酒店的結構失調使得大眾化消費受到抑制。中國擁有28萬多個大中小酒店、賓館、招待所等住宿設施，其中1萬左右是星級酒店占4樂有27萬多家、96%以上的住宿設施未進入星級評定范圍，這些多數(shù)是中小酒店。所以，改造現(xiàn)存的中小酒店使其符合國際標準，這是近期酒店行業(yè)的重點工作。故我們的主題客棧具有很好的投資機會，且我們的主題客棧是極具個性的建設，具布■獨樹一幟的外形特征從而樹立自我形象和吸引顧客注意。（六）投資類型分析客棧以長期租用權的舊廠房改造完成。位置處于杭州卜?沙新城區(qū)。成本低故價格合理,且服務水平和質量有保證。（七）投資區(qū)域分析“江湖游”主題客棧位置處于杭州下沙新城區(qū)，不僅繼承了杭州良好的人文風情、經濟環(huán)境，并且該處為杭州的高教園區(qū)和經濟開發(fā)區(qū)，消費群體以學生和外來務工人員為主。我們的主題客棧迎合年輕人等消費者的消費需求，并且價格公道合理。故客?？梢該碛休^好的客源保障.

八、財務分析（一）會計報表及其分析表5：第卜5年客棧經營預測期間第一年第一年第三年第四年第五年客房部收入2,991,700.603,442,586.563,730,892.763,894,966.684,018,520.35娛樂部收入224,500.00436,300.00545,200.00608,600.00654,200.00餐飲部收入1,135,300.001,846,700.002,094,600.002,126,500.002,205,100.00收入合計4,351,500.605,725,586.566,370,692.766,630,066.686,877,820.35減：客房部支出1,047,095.211,204,905.301,305,812.47L363,238.341,406,482.12娛樂部支出67,350.00130,890.00163,560.00182,580.00196,260.00餐飲部支出772,004.001,255,756.001,424,328.001,446,020.001,499,468.00營業(yè)部門支出合計1,886,449.212,591,551.302,893,700.472,991,838.343,102,210.12營業(yè)部門利潤2,465,051.393,134,035.263,476,992.293,638,228.343,775,610.23減：非營業(yè)部門支出200,000.00200,000.00200,000.00200,000.00200,000.00水、電、煤等能源費用413,392.56543,930.72605,215.81629,856.33653,392.93非營業(yè)部門支出合計613,392.56743,930.72805,215.81829,856.33853,392.93經營利潤L85L658.832,390,104.542,671,776.482,808,372.012,922,217.30減：營業(yè)稅金168,432.74193,817.62210,049.26219,286.62226,242.70長期待攤費用攤銷450,000.00450,000.00450,000.00450,000.00450,000.00固定資產折舊80,750.0080,750.0080,750.0080,750.0080,750.00非經營性費用合計699,182.74724,567.62740,799.26750,036.62756,992.70利潤總額1,152,476.091,665,536.921,930,977.222,058,335.392,165,224.60所得稅288,119.02416,384.23482,744.31514,583.8554b306.15稅后利潤864,357.071,249,152.691,448,232.92L543,751.541,623,918.45注：客房部支出按收入的35%計算。餐飲部支出按收入的68%計算。娛樂部支出按收入的30%計算。水、電、煤等能源費用：酒店總收入X9.5%計算。營業(yè)稅費：按客房部總收入的5.63%計算（其中：營業(yè)稅為收入的5%,防洪費為收入的0.13%,城市維護建設費及教育費附加合共為營業(yè)稅的10%）.固定資產折舊方法采用在線攤銷法，固定資產殘值率取5%,年限為10年。所得稅稅率為25%.重要報表說據(jù)提示：1-5年營業(yè)收入（萬元）：435.15;572.56;637.07;663.01;687.781-5年凈利潤（萬元）：86.44： 124.91;144.82;154.39;162.92（二）預計住房率趨勢分析表6：各類型房間入住率預測表房號天字號地字號玄字號黃字號單人間多人間單人間多人間單人間多人間4-6人間單價（元）25030016020010013050比例（%）55105131545注：每個黃字號分五個單間，故以上單價記為50*5=250元。且假設平均房價第二年增長5%左右，以后增長2%左右，經營五年后不會變動。表7：1-5年客房經營情況預測第一年第二年第三年第四年第五年平均住房率73%80%85%87%88%平均房價200.5210.53214.74219.03223.41客房收入2,991,700.603,442,586.563,730,892.763,894,966.684,018,520.35價格從表中可知，主題客棧的價格基本穩(wěn)定，住房率不斷上升，第1年后趨于平穩(wěn)。九、管理體系（-0公司性質有限責任公司（二）組織形式公司初期擬采取內線制的組織形式，如圖所示：圖11:公司組織形式圖（三）主管人員職責.總經理組織召開總經理辦公會議，貫徹落實會議決議。全面負責、主持公司的日常經營、行政和業(yè)務活動，努力營造良好的企業(yè)發(fā)展運營內外部環(huán)境。擬訂和組織實施公司全局業(yè)務發(fā)展規(guī)劃、年度經營計戈I],負責完成責任目標和年度計戈I]。擬訂和組織實施客棧內部管理機構設置方案。對重大投資、經營活動正確決策，認真領導，杜絕重大事故、失誤發(fā)生.擬訂客棧的基本管理制度并制定完善的規(guī)章，負責各項制度落實，嚴格紀律，樹立正氣。代表客棧對外簽訂經濟（事務）合同和處理業(yè)務。開展客棧文化建設和凝聚力工程，提高客棧知名度；加強班子建設，充分發(fā)揮團隊作用。負責客棧各項工作的組織實施、檢杳和績效考核。作為各個工作階層的總管理者，擁有最后決策權。.市場營銷經理負責抓好市場調查、分析和預測工作。組織人員對客棧進行問卷調查，提高知名度。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態(tài)，積極適時、合理有效地開辟新的客源。貫徹落實本部崗位責任制和工作標準，密切與人事、計劃、財務等部門的工作聯(lián)系，加強與有關部門的協(xié)作配合工作。用多種多樣的營銷手段擴充客棧的客源對比其他酒店、旅館的營業(yè)情況，提出改進方案。按時完成公司領導交辦的其他工作任務。.財務經理科學合理的制定規(guī)章制度及工作流程。根據(jù)國家財務會計法規(guī)和行業(yè)會計規(guī)定，結合客棧特點，負責擬訂客棧會計核算的有關工作細則和具體規(guī)定。根據(jù)規(guī)定的成本、費用開支范圍和標準，審核原始憑證的合法性、合理性和真實性.監(jiān)控公司成本費用狀況，監(jiān)督各部門的經費支出。對異常情況要及時向上級匯報并采取措施。準確、及時地做好帳務和結算工作。提供的各項財務數(shù)據(jù)準確，能如實反映公司生產經營狀況。負責對運營資金的安排與費用的審核，監(jiān)控公司流動資產的狀況。負責客棧固定資產的財務管理，按月正確計提固定資產折舊，定期或不定期地組織清產核資工作。負責客棧稅金的計算、申報和解繳工作，協(xié)助有關部門開展財務審計和年檢。正確及時地進行員工薪資核算的檢杳，按時編制報送公司規(guī)定的各種內部報表..人力資源主管制定人力資源發(fā)展規(guī)劃。薪酬設計。崗位編制管理。定期組織績效考核。勞動合同、上崗責任書的簽訂。制定培訓計劃并組織實施.福利制度的規(guī)劃。業(yè)務流程及規(guī)章制度的設計、改進，手冊修改完善。.創(chuàng)意總監(jiān)負責客棧內部的設計。創(chuàng)新客棧內的娛樂休閑點子。主管客棧的廣告設計洽談和完善。管理客棧內一切需要創(chuàng)新的地方。?負責客棧的媒體宣傳工作。6.后勤經理對客棧后勤人員進行巡視、檢查、督導。多與后勤人員進行接觸，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。多與顧客交流，吸取意見，積極改進。制定管理后勤人員的規(guī)章制度，并督促其學習.十、機遇與風險（一）機遇下沙以家庭旅館居多，環(huán)境較差，整潔干凈有特色的不多，幾乎不存在同類競爭對手。下沙有18萬大學生的客戶基礎，雙休日旅館生意火爆，存在著很大的市場前景。風格獨特，價格便宜，走獨特的、地道的復古路線。近些年，國內風險投資掀起了傾向于餐飲酒店業(yè)的浪潮。中國賓館酒店業(yè)向著主題化、綠色化發(fā)展。政府對旅游業(yè)發(fā)展的重視及旅游業(yè)自身規(guī)模的拓展，將帶動餐飲酒店業(yè)的發(fā)展。（二）外部風險復古風格是否能受到大學生的青睞。廣闊的市場可能會引來眾多競爭者的加入。風險投資和銀行貸款無法達成的風險。國內通貨膨脹，物價、房價上漲導致成本大幅上升。央行上調儲備金率，調高貸款門檻，將引起系列的資金鏈變化?？蜅５倪\營模式容易被模仿學習，客棧特色被弱化。國家政策法規(guī)可能帶來的限制作用，對餐飲酒店業(yè)的標準提升將導致成本變化。由于負債經營會使酒店負債比率增大，債權人做出借款決定難度增大，籌資能力下降。地震等人力不可避免的自然災害以及火災等因素造成的經濟損失。（三）內部風險旅館間組成聯(lián)盟打價格戰(zhàn)，導致價格大縮水，利潤空間下降，甚至虧本。公司股東間的利益糾紛，導致客棧管理層混亂。內部出現(xiàn)秩序混亂，管理者管理方法不當，工作效率不高。新形式的客棧管理模式的未知性造成選擇上的困難與模糊。開出連鎖加盟店后，由尸產業(yè)規(guī)模較大加大了管理難度，致使服務質量下降，同時也影響客棧的聲譽.（四）解決方案加大宣傳力度，打造品牌效應，提升品牌影響力。和?些知名飯店超市廠商簽訂協(xié)議建立合作關系，互惠互利。在被大學生廣泛接受，盈利良好后，果斷開連鎖店，減少潛在競爭者加入。明確各股東間利益。培養(yǎng)企業(yè)文化的同時依據(jù)客棧實際情況制定規(guī)章制度，強化員工獎懲制度。條件成熟時，進行股份制改革，籌集資金。聘請專業(yè)的法律顧問，對客棧運昔進行法律方面的指導。拓寬經營渠道，發(fā)展更多領域的產業(yè)，依靠品牌取勝，一流的企業(yè)賣標準。提取一定比例的壞賬準備，避免過高的估計客棧所擁有的資產。公司達到?定規(guī)模時，作為上市公司，向社會籌集資金。確定適度的負債規(guī)模和合理的負債結構，既要很好發(fā)揮負債經營的作用，又要規(guī)避負債經營所帶來風險的負債規(guī)模。定期對客棧設施進行檢查維護，增加安全防范措施。培養(yǎng)酒店風險管理方面的人才，加強風險管理力度十一、風險資本的退出風險資金退出的成功與否關鍵取決于公司的業(yè)績和發(fā)展前景。撤出方式.公開上市發(fā)行由于主板市場的上市要求和條件比較苛刻，因此在建立二板市場之前我國餐飲業(yè)和酒店業(yè)在主板市場的上市公司十分稀少。2（X）9年我國一板市場（創(chuàng)、Ik板）正式啟動運營，他預示著高新技術產業(yè)和服務業(yè)的春天到來了，它給高新技術產業(yè)和服務業(yè)帶來了勃勃生機和活力，它使得高新技術產業(yè)和服務業(yè)有了強大的生命力和更長遠的發(fā)展。同時，二板市場的建立無疑為風險投資的興起和發(fā)展提供了契機，它給風險投資家們注入了?針強行針，它為風險資本的退出提供了強有力的保障。因此二板市場的建立在降低拉到風險資本的難度的同時也降低了本公司公開上市的難度。在正常盈利和發(fā)展良好的情況下，預計在客棧開業(yè)后的第四年達到二板市場的上市要求，如無籽殊情況我們將在第四年果斷上市使風險資本得以安全退出。本公司在二板市場的成功上市將是風險資本退出的最佳方式。.股權轉讓本公司