李嘉誠我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員

李嘉誠--我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。

很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進行自我介紹，就是對自己的一種銷售；再譬如我們做一個學術報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。但在實際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標就很難達成。

經(jīng)常看見營銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，使得他的專業(yè)知識不能得到很好的發(fā)揮。

銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結合本人多年實際銷售工作經(jīng)驗和銷售培訓的粗淺體會總結出銷售十招，和大家做一分享。

銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎。銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。第一招銷售準備

良好的情緒管理（情商），是達至銷售成功的關鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

因而在我們準備拜訪客戶時，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時候會有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時有時無，我們好像無法掌控。其實不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時間的訓練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運動員，在比賽前就能很快的進行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。

第二招調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切那么我們怎么才能把情緒調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

a)、憂慮時，想到最壞情況

在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會毀了我們集中精神的能力。因而當出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。

b)、煩惱時，知道安慰自我

人的痛苦與快樂，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂起來呢？

c)、沮喪時，可以引吭高歌

作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會泯滅我們的希望。

一、共鳴。如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。

如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時要盡可能從與產(chǎn)品無關的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領域是你的專長，消費者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對一個女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因為這是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對美容專業(yè)知識有所了解，同時要不斷的贊美，從而引導她多說。這就是共鳴。

你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易達成。

第三招建立信賴感二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走，對方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對方是個說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對方是個語速適中的人，你的語速也要適中。

每天早上醒來可以聽一個很好的勵志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶ψ约赫f“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個好的心情是一天良好情緒的開始。

同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡單的羅列幾個調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結婚用……等等只有把問題找準了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。

我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。

第四招找到客戶的問題所在實際際上上這這個個時時候候，，你你已已經(jīng)經(jīng)可可以以決決定定給給客客戶戶推推銷銷哪哪一一類類商商品品了了。。你你的的解解決決方方案案針針對對性性會會很很強強，，客客戶戶會會認認為為是是為為他他量量身身定定做做的的，，他他會會和和你你一一起起評評價價方方案案的的可可行行性性，，而而放放棄棄了了對對你你的的防防備備。。在這個過過程中要要不失時時機的塑塑造你的的產(chǎn)品價價值，把把你的品品牌背景景、企業(yè)業(yè)文化、、所獲獎獎項毫不不吝惜的的告訴給給你的客客戶，你你的專業(yè)業(yè)知識就就有了用用武之地地，這個個時候你你說的話話他很容容易聽得得進去的的。第五招提提出解解決方案案并塑造造產(chǎn)品價價值我們很多多營銷人人員都知知道不講講競爭對對手不好好，咱就就賣咱的的產(chǎn)品，，說起對對手的情情況就說說不了解解。錯了了！在信信賴感沒沒有建立立的時候候，客戶戶和你站站在對立立方面，，你去做做競品分分析，他他很反感感你；可可是當雙雙方建立立了信賴賴感，你你又為他他提出了了解決方方案時，，他巴不不得去聽聽一些競競爭品牌牌的缺點點，他非非常期望望你做競競品分析析，不然然此時的的流程就就中斷了了，進行行不下去去了。這時候，，不但要要分析競競品，而而且一定定要跟他他講清楚楚，我們們好在哪哪兒，對對方不好好在哪兒兒（但一一定是客客觀的，，不能是是惡意的的攻擊））。這時的分分析有兩兩個作用用。一方方面為他他的最終終購買提提供足夠夠的依據(jù)據(jù)；另一一方面他他購買商商品之后后肯定要要四處炫炫耀：““我買的的太好了了，你買買的怎么么樣？””，我們們要給他他提供充充足的論論據(jù)，去去跟別人人去辯論論，證明明他的選選擇是最最明智的的。第六招做做競品品分析做完競品品分析，，客戶是是下不了了決心馬馬上掏錢錢的，這這個時候候千萬不不能去成成交，否否則消費費者買后后會反悔悔的。錢在自己己的身上上，總是是多捂一一會兒好好。你看看買空調(diào)調(diào)的，不不到熱得得受不了了，人家家就不著著急買，，他多捂捂一天，，覺得是是自己的的。不愿愿意下購購買決心心，他肯肯定是有有抗拒點點。你很容易易判斷他他是否已已經(jīng)進入入到這個個狀態(tài)了了----他說，回回去跟我我愛人商商量；我我覺得這這價格還還是有點點高；現(xiàn)現(xiàn)在我身身上正好好沒帶錢錢……看到對方方這個樣樣子，我我們要不不斷地一一步一步步地追問問,一直問到到找到真真正的抗抗拒點為為止。例如，你你問：““還有什什么需要要考慮的的嗎？””，他說說：“我我回去跟跟我愛人人商量商商量。””，你就就繼續(xù)問問：“那那您愛人人會關心心哪些問問題?！薄?，他就就會說，，我愛人人關心什什么問題題，那么么再追問問，一步步一步追追問下去去?？箍咕茳c找找準了，，解除的的方法自自然就有有了。第七招解解除疑疑慮幫幫助客戶戶下決心心很多營銷銷人員，，前面都都做的很很好，就就是成交交不了，，其實這這是營銷銷人員的的一種心心理自我我設限。。成交階段段，一定定要用催催促性、、限制性性的提問問，這是是鐵定的的規(guī)律，，否則的的話，你你的流程程要從頭頭來一遍遍。成交的階階段是你你幫助消消費者下下決心的的時候，，但往往往這個時時候，很很多人是是不敢催催促客戶戶成交的的。其實實只要你你判斷進進入了這這個階段段，馬上上就要用用催促性性、封閉閉式的提提問，促促使他的的成交，，要不然然他還會會把錢多多捂幾天天，這幾幾天什么么變化都都可能出出現(xiàn)。什么是封封閉式提提問呢？？比如“您您是下午午3點有時間間，還是是5點有時間間”，在在提問的的時候已已經(jīng)給客客戶限定定了一個個范圍。。第八招成成交踢踢好臨臨門一腳腳學營銷的的人，大大都學過過這么一一個案例例---餛飩攤賣賣雞蛋，，兩家餛餛飩攤位位置一樣樣、規(guī)模模相近，，可賣雞雞蛋的數(shù)數(shù)量不一一樣，供供應雞蛋蛋的人很很納悶，，有一天天，他就就去考察察時才發(fā)發(fā)現(xiàn)，兩兩家老板板問客戶戶的問題題不一樣樣，一家家采用開開放式提提問：：“您要要不要雞雞蛋？””雞蛋就就賣的少少；另一一家老板板問的是是封閉式式提問““你要一一個雞蛋蛋還是要要兩個呀呀？”他他的雞蛋蛋賣的就就多。限制性提提問也有有好壞之之分。以以賣衣服服為例，，你問客客戶“你你是今天天買還是是過兩天天買呀？？”這樣樣的提問問雖然也也是限制制性提問問，但這這還不算算很好的的問題，，應該問問：““你是要要這件紅紅色的還還是黃色色的？””這叫催催促性的的限制性性提問。。要讓客客戶及時時作出選選擇，這這是客戶戶最痛苦苦的時候候，因為為要往外外掏錢啦啦。問完完問題之之后，你你就千萬萬不要再再說話了了，眼睛睛看著他他，等待待……這時的關關鍵就是是問完之之后別說說話。人們往往往認為，，售后服服務就是是打打電電話，上上門維修修，其實實這些只只是售后后服務中中很小很很被動的的一部分分。真正正的售后后服務是是人們購購買了商商品或服服務之后后，我們們對他的的延續(xù)服服務。也也就是我我們在客客戶的使使用過程程中，為為客戶提提供的咨咨詢服務務，成為為客戶的的顧問，，解決客客戶在使使用中的的問題。。這樣才才能建立立一個真真正的穩(wěn)穩(wěn)定客戶戶。第九招：：作好售售后服務務人的分享享是本能能的，一一旦客戶戶確實認認可了產(chǎn)產(chǎn)品和服服務，客客戶是很很愿意分分享的。?？蛻羰峭ㄍㄟ^轉介介紹而滿滿足。這這時候，，他能積積極地幫幫助你轉轉介紹，，而且不不圖回報報，因為為這是他他心理極極大的需需求，有有些營銷銷人員這這時候不不好意思思說“幫幫我介紹紹幾戶吧吧”，這這個機會會可能就就丟失了了。你可以直直截了當當給他說說：“我我們還有有很多任任務，你你趕緊幫幫我介紹紹幾個吧吧？”沒沒有關系系，別不不好意思思，為什什么呢？？因為轉轉介紹才才是他最最終需求求滿足，，當我買買了一件件衣服的的時候，，第二天天又有倆倆同事買買了同樣樣的，證證明我的的眼光很很好，他他們在追追隨我的的品位。。轉介紹的的力量非非常大，，就看營營銷人員員怎么利利用了，，當一個個客戶轉轉介紹成成功的時時候，你你的銷售售行為才才算完成成了，因因為你滿滿足了客客戶終極極的需求求。這十招不不但是每每一個營營銷人員員都要牢牢牢掌握握的，實實際上每每個人都都應該懂懂得它的的重要性性，對工工作對生生活都會會大有裨裨益，人人的一生生就是一一個推銷銷自己、、讓別人人認可的的一個過過程。但但所有的的這些都都只是方方法而已已，在現(xiàn)現(xiàn)實生活活中真正正給能讓讓我們?nèi)f萬事亨通通的，還還是我們們的人格格魅力，，永遠都都是“德德為上、、方法次次之”。。第十招要要求客客戶轉介介紹“8小時以內(nèi)內(nèi)，我們們求生存存；8小時以外外，我們們求發(fā)展展，贏在在別人休休息時間間”?！N售過程程中銷的的是什么么答案：：自己一、世界界汽車銷銷售第一一人喬·吉拉德說說：“我賣的不不是我的的雪佛蘭蘭汽車，，我賣的的是我自自己”；二、販賣賣任何產(chǎn)產(chǎn)品之前前首先販販賣的是是你自己己；三、產(chǎn)品品與顧客客之間有有一個重重要的橋橋梁；銷銷售人員員本身；；四、面對對面銷售售過程中中，假如如客戶不不接受你你這個人人，他還還會給介介紹產(chǎn)品品的機會會嗎？五、不管管你如何何跟顧客客介紹你你所在的的公司是是一流的的，產(chǎn)品品是一流流的，服服務是一一流的，，可是，，如果顧顧客一看看你的人人，像五五流的，，一聽你你講的話話更像是是外行，，那么，，一般來來說，客客戶根本本就不會會愿意跟跟你談下下去。你你的業(yè)績績會好嗎嗎？六、讓自自己看起起來像一一個好的的產(chǎn)品。。面對面之之一◎為成功功而打扮扮，為勝勝利而穿穿著?！蜾N售人人員在形形象上的的投資，，是銷售售人員最最重要的的投資。。送給在座座各位一一句話：：※銷售過程程中售的的是什么么？答案案：觀念觀——價值觀，就是是對顧客來說說，重要還是是不重要的需需求。念——信念，客戶認認為的事實。。一、賣自己想想賣的比較容容易，還是賣賣顧客想買的的比較容易呢呢？二、是改變顧顧客的觀念容容易，還是去去配合顧客的的觀念容易呢呢？、三、所以，在在向客戶推銷銷你的產(chǎn)品之之前，先想辦辦法弄清楚他他們的觀念，，再去配合它它。四、如果顧客客的購買觀念念跟我們銷售售的產(chǎn)品或服服務的觀念有有沖突，那就就先改變顧客客的觀念，然然后再銷售。。記住是客戶掏錢買買他想買的東東西，而不是是你掏錢；我們的工作是是協(xié)助客戶買買到他認為最最適合的?！I賣過程中買買的是什么？？答案：感覺一、人們買不不買某一件東東西通常有一一個決定性的的力量在支配配，那就是感感覺；二、感覺是一一種看不見、、摸不著的影影響人們行為為的關鍵因素素；三、它是一種種人和人、人人和環(huán)境互動動的綜合體。。四、假如你看看到一套高檔檔西裝，價錢錢、款式、布布料各方面都都不錯，你很很滿意。可是是銷售員跟你你交談時不尊尊重你，讓你你感覺很不舒舒服，你會購購買嗎？假如如同一套衣服服在菜市場屠屠戶旁邊的地地攤上，你會會購買嗎？不不會，因為你你的感覺不對對；五、企業(yè)、產(chǎn)產(chǎn)品、人、環(huán)環(huán)境、語言、、語調(diào)、肢體體動作都會影影響顧客的感感覺。在整個銷售過過程中的為顧顧客營造一個個好的感覺，，那么，你就就找到打開客客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎怎樣才能把與與客戶見面的的整個過程的的感覺營造好好？※買賣過程中賣賣的是什么？？答案：好處好處就是能給給對方帶來什什么快樂跟利利益，能幫他他減少或避免免什么麻煩與與痛苦。一、客戶永遠遠不會因為產(chǎn)產(chǎn)品本身而購購買，客戶買買的是通過這這個產(chǎn)品或服服務能給他帶帶來的好處；；二、三流的銷銷售人員販賣賣產(chǎn)品（成份份），一流的的銷售人員賣賣結果（好處處）；三、對顧客來來講，顧客只只有明白產(chǎn)品品會給自己帶帶來什么好處處，避免什么么麻煩才會購購買。所以，一流的的銷售人員不不會把焦點放放在自己能獲獲得多少好處處上，而是會會放在客戶會會獲得的好處處上，當顧客客通過我們的的產(chǎn)品或服務務獲得確實的的利益時，顧顧客就會把錢錢放到我們的的口袋里，而而且，還要跟跟我們說謝謝謝?！鎸γ驿N售過過程中客戶心心中在思考什什么？答案：面對面銷售過過程中客戶心心中永恒不變變的六大問句句？一、你是誰？？二、你要跟我我談什么？三、你談的事事情對我有什什么好處？四、如何證明明你講的是事事實？五、為什么我我要跟你買？？六、為什么我我要現(xiàn)在跟你你買？這六大問題顧顧客不一定問問出來，但他他潛意識里會會這樣想。舉舉個例子來說說：顧客在看看到你的一瞬瞬間，他的感感覺就是：這這個人我沒見見過，他為什什么微笑著向向我走來？他他的潛意識在在想，這個人人是誰？你走走到他面前，，張嘴說話的的時候，他心心里想你要跟跟我談什么？？當你說話時時他心里在想想，對我有什什么處處？假假如堅他沒好好處他就不想想往下聽了，，因為每一個個人的時間都都是有限的，，他會選擇去去做對他有好好處的事。當當他覺得你的的產(chǎn)品確實對對他有好處時時，他又會想想，你有沒有有騙我？如何何證明你講的的是事實？當當你能證明好好處確實是真真的時，他心心里就一定會會想，這種產(chǎn)產(chǎn)品確實很好好，其他地方方有沒有更好好的，或其他他人賣得會不不會更便宜，，當你能給他他足夠資訊讓讓他了解跟你你買是最劃算算時，他心里里一定會想，，我可不可以以明天再買，，下個月再買買？我明年買買行不行？所所以，你一定定要給他足夠夠的理由讓他他知道現(xiàn)在買買的好處，現(xiàn)現(xiàn)在不買的損損失。因此，在拜訪訪你的客戶之之前，自己要要把自己當客客戶，問這些些問題，然后后把這些問題題回答一遍，，設計好答案案，并給出足足夠的理由，，客戶會去購購買他認為對對自己最好最最合適的。※售后在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時如何與與競爭對手做做比較一、不貶低對對手1、你去貶低對對手，有可能能客戶與對手手有某些淵源源，如現(xiàn)在正正使用對手的的產(chǎn)品，他的的朋友正在使使用，或他認認為對手的產(chǎn)產(chǎn)品不錯，你你貶低就等于于說他沒眼光光、正在犯錯錯誤，他就會會立即反感。。2、千萬不要隨隨便貶低你的的競爭對手，，特別是對手手的市場份額額或銷售不錯錯時，因為對對方如何真的的做得不好，，又如何能成成為你的競爭爭對手呢？你你不切實際地地貶低競爭對對手，只會讓讓顧客覺得你你不可信賴。。3、一說到對手手就說別人不不好，客戶會會認為你心虛虛或品質有問問題。二、拿自己的的三大優(yōu)勢與與對手三大弱弱點做客觀地地比較俗話說，貨比比三家，任何何一種貨品都都有自身的優(yōu)優(yōu)缺點，在做做產(chǎn)品介紹時時，你要舉出出已方的三大大強項與對方方的三大弱項項比較，即使使同檔次的產(chǎn)產(chǎn)品被你的客客觀地一比，，高低就立即即出現(xiàn)了。三、USP獨特賣點獨特賣點就是是只有我們有有而競爭對方方不具備的獨獨特優(yōu)勢，正正如每個人都都有獨特的個個性一樣，任任何一種產(chǎn)品品也會有自己己的獨特賣點點，在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時突出并并強調(diào)這些獨獨特賣點的重重要性，能為為銷售成功增增加了不少勝勝算。※服務雖然是在在成交結束之之后，但是它它卻關系著下下次的成交和和轉介紹的成成功，那么，，怎么樣才能能讓你的售后后服務做得讓讓客戶滿意呢呢？答案：你的服務能讓讓客戶感動服務=關心關心就是是服務可能有人會說說銷售人員的的關心是假的的，有目的，，如果他愿意意，假的，有有目的地關心心你一輩子，，你是不是愿愿意？一、讓客戶感感動的三種服服務：1、主動幫助客客戶拓展他的的事業(yè)：沒有有人樂意被推推銷，同時也也沒有人拒絕絕別人幫助他他拓展他的事事業(yè)。2、誠懇關心客客戶及其家人人：沒有人樂樂意被推銷，，同時也很少少有人拒絕別別人關心他及及他的家人。。3、做與產(chǎn)品無無關的服務：：如果你服務務與你的產(chǎn)品品相關聯(lián)，客客戶會認為那那是應該的，，如果你服務務與你的產(chǎn)品品無關，那他他會認為你是是真的關心他他，比較容易易讓他感動，，而感動客戶戶是最有效的的。二、服務的三三個層次：1、份內(nèi)的服務務：你和你的的公司應該做做的，都做到到了，客戶認認為你和你的的公司還可以以。2、邊緣的服務務（可做可不不做的服務））：你也做到到了，客戶認認為你和你的的公司很好。。3、與銷售無關關的服務：你你都做到了，，客戶認為你你和你的公司司不但是商場場中的合作伙伙伴，同時客客戶還把你當當朋友。這樣樣的人情關系系競爭對手搶搶都搶不走，，這是不是你你想要的結果果？三、服務的重重要信念：1、我是一個提提供服務的人人，我提供服服務的品質，，跟我生命品品質、個人成成就成正比。。2、假如你不好好好的關心顧顧客、服務顧顧客、你的競競爭對手樂意意代勞。四、結論：一張地圖，不不論多么詳盡盡，比例多精精確，它永遠遠不可能帶著著它的主人在在地面上移動動半步……一個國家的法法律，不論多多么公正，永永遠不可能防防止罪惡的發(fā)發(fā)生……任何寶典，即即使我手中的的五林密集，，永遠不可能能創(chuàng)造財富，，只有行動才才能使地圖、、法律、寶碘碘、夢想、計計劃、目標具具有現(xiàn)實意義義！購買情緒曲線線—購買信號電話行銷（二二）據(jù)統(tǒng)計８００％的營銷公公司８０％的的推銷員每天天用８０％的的時間進行電電話行銷，但但只有２０％％的人才能達達到電話高手手。流程圖預約→時常調(diào)調(diào)查→找客戶戶→服務老客客戶→目標要要明確,我希望帶給客客戶的感覺→→我沒空給客客戶的感覺→→我的電話對對客戶的幫助助→客戶對我我的電話有什什么反對意見見→我們要有有解決與備用用方案→我如如何講如何服服務,客戶會買我的的單→轉介紹紹。A：打電話的準準備1.情緒的準備（（顛峰狀態(tài)））2.形象的準備（（對鏡子微笑笑）3.聲音的準備：：（清晰/動聽/標準）4.工具的準備：：（三色筆黑黑藍紅；；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件件,便簽紙,計算器）成功的銷售，，會從一點一一滴的細節(jié)開開始的，客戶戶細節(jié)上去看看我們的工作作風格，簡單單的事情重復復做，是成功功銷售的關鍵鍵．B：打電話的五五個細節(jié)和要要點：1．用耳朵聽，，聽細節(jié)；用用嘴巴講，溝溝通與重復；；用手記，記記重點（記錄錄來電時間和和日期內(nèi)容））2．集中時間打打電話，同類類電話同類時時間打，重要要電話約定時時間打，溝通通電話不要超超過8分鐘3．站起來打電電話，站著就就是一種說服服力。配合肢肢體動作參與與，潛意識學學習4．做好聆聽：：全神貫注當當前的電話（（了解反饋建建議及抱怨））5．不要打斷顧顧客的話，真真誠熱情積極極的回應對方方C：電話行銷的的三大原則：：大聲、興奮奮、堅持不懈懈D：行銷的核心心理念:愛上自己，愛愛上公司，愛愛上產(chǎn)品１．每一通來來電都是有錢錢的來電２．電話是我我們公司的公公關形象代言言人３．想打好電電話首先要有有強烈的自信信心４．打好電話話先要贊美顧顧客，電話溝溝通是自己的的一面鏡子５．電話行銷銷是一種信心心的傳遞，情情緒的轉移，，是否可以感感染到對方６．電話行銷銷是一種心理理學的游戲，，聲音清晰，，親切，見解解，根據(jù)對方方頻率適中７．沒有人會會拒絕我，所所謂的拒絕只只是他不夠了了解，或是我我打電話的時時間或態(tài)度可可以更好８．聽電話的的對方是我的的朋友，因為為我?guī)椭沙砷L，幫他的的企業(yè)盈利，，所以我打電電話給他９．廣告的品品質，取決業(yè)業(yè)務電話接聽聽溝通的品質質，所有接聽聽電話的價值值與打電話的的價值是十比比一10.介紹產(chǎn)品，塑塑造產(chǎn)品價值值：用數(shù)據(jù)、、人物、時間間、講故事、、很感性表達達出來，證明明產(chǎn)品的價值值。服務營銷（三三）服務三階段：：售前，售中中，售后。售售前服務>售后服務服務的四級：：基本服務，，渴望服務，，物超所值，，不可替代的的服務。（服服務=用心）服務的目的：：讓陌生人成成為朋友；從從一次性消費費成為持續(xù)性性消費和更多多的消費。服務的定義義：隨時注注意身邊所所有人的需需求和渴望望，迅速達達到所有人人的需求和和渴望。A：顧客是什什么？1.顧客是我們們企業(yè)的生生命所在2.顧客是創(chuàng)造造財富的源源泉3.企業(yè)生存的的基礎4.衣食行住的的保障B：服務的重重要**1.****使企業(yè)價值值增加2.優(yōu)質服務具具有經(jīng)濟的的意義3.市場競爭的的加?。ㄎ⑽⒗麜r代，，高品質服服務決定顧顧客的導向向）C：服務的信信念服務就是銷銷售，銷售售就是服務務；服務是是手段，銷銷售是目的的a．假如你不不好好的關關心顧客、、服務顧客客，你的競競爭對手樂樂意代勞b．我是一個個提供服務務的人.我提供服務務品質，跟跟我生命品品質、個人人成就成正正比c．我今天的的收獲是我我過去的結結果，假如如我想增加加明天的收收入，就要要增加今天天的付出d．維護老客客房的時間間是開發(fā)新新客戶的1/6,顧客因為需需要才了解解，因為服服務在決定定e．沒有服務務不了的客客戶，只有有不會服務務的人?！豆π臑樯稀?/p>

f．所有行業(yè)業(yè)都是服務務和人際關關系D：用心服務務讓客戶感感動的三種種方法：1．主動幫助助客戶拓展展他的業(yè)務務：同時也也沒有人會會拒絕別人人幫助他拓拓展他的業(yè)業(yè)務事業(yè)2．做與產(chǎn)品品無關的服服務：把常常規(guī)性客戶戶變成忠誠誠客戶，變變成朋友，，終身朋友友（感動的的服務）3．誠懇地關關心顧客及及顧客的家家人：（因因為沒有人人會拒絕關關心）同時時把客戶變變成我們的的事業(yè)伙伴伴E：銷銷售售跟跟單單短短信信服服務務法法則則：：1．善善用用工工具具（（手手機機、、商商務務電電話話、、公公司司建建立立電電腦腦短短信信平平臺臺…）2．群群發(fā)發(fā)、、分分類類發(fā)發(fā)送送、、重重要要短短信信親親自自編編送送、、轉轉發(fā)發(fā)短短信信要要改改寫寫3．要要因因時時因因地地因因人人、、有有針針對對性性的的發(fā)發(fā)、、特特殊殊日日子子提提前前一一天天發(fā)發(fā)4．用用心心：：個個性性化化、、生生動動化化、、差差異異化化、、讓讓客客戶戶一一次次性性就就記記住住你你5．感感性性的的寫寫、、理理性性的的發(fā)發(fā)，，新新朋朋友友24小時時內(nèi)內(nèi)發(fā)發(fā)信信息息6．備備用用短短信信：：a．成成長長激激勵勵20條；；b．祝祝福福祈祈禱禱20條；；c．客客服服售售后后10條（（對對公公司司比比較較有有價價值值意意義義））F：服服務務的的五五大大好好處處：：1．增增加加客客戶戶的的滿滿意意度度2．增增加加客客戶戶的的回回頭頭率率3．更更多多地地了了解解客客戶戶過過去去的的需需求求，，現(xiàn)現(xiàn)在在的的需需求求4．人人際際關關系系由由量量轉轉變變?yōu)闉橘|質變變5．擁擁有有更更多多商商機機G：抗抗拒拒點點解解除除的的七七大大步步驟驟：：1．是是否否是是決決策策者者2．耐耐心心傾傾聽聽完完抗抗拒拒點點3．先先認認同同客客戶戶的的抗抗拒拒點點4．辨辨別別真真假假抗抗拒拒點點5．鎖鎖定定客客戶戶抗抗拒拒點點6．得得到到客客戶戶的的承承若若7．解解除除客客戶戶抗抗拒拒點點如：鎖定抗抗拒點點:請問服服務、、品質質、價價錢哪哪一方方面比比較重重要?取得的的承諾諾:假如我我們的的品質質可達達到你你的要要求就就可以以馬上上決定定下來來對嗎嗎?反對意意見的的真假假價錢錢：請請問價價錢是是你唯唯一考考慮的的問題題嗎；；我相相信服服務和和品質質也很很重要要你同同意嗎嗎?教你怎怎樣跑跑客戶戶?業(yè)務是是從市市場上上學出出來的的，不不是從從書里里學出出來的的我我曾收收藏過過一篇篇一一個老老業(yè)務務員的的自白白的的文章章拿拿出來來和你你分享享下希希望望對你你有所所幫助助1、業(yè)務務員和和客戶戶聊天天的時時候哪哪些話話題不不需要要聊太太多關關于技技術和和理論論的話話題，，需要要的是是今天天的新新聞呀呀、天天氣呀呀等話話題。。因此，，業(yè)務務員在在日常常的時時候必必須多多讀些些有關關經(jīng)濟濟、銷銷售方方面的的書籍籍、雜雜志，，尤其其必須須每天天閱讀讀報紙紙，了了解國國家、、社會會消息息、新新聞大大事，，這往往往是是最好好的話話題，，這樣樣我們們在拜拜訪客客戶時時才不不會被被看成成孤陋陋寡聞聞、見見識淺淺薄。。2、關于于業(yè)務務員晚晚上的的四個個小時時。一個業(yè)業(yè)務員員的成成就很很大程程度上上取決決于他他晚上上那四四個小小時是是怎樣樣過的的。最最差的的業(yè)務務員晚晚上就就抱著著個電電視看看，或或者在在抱怨怨，出出去玩玩等。。這樣樣的業(yè)業(yè)務員員沒出出息。。一般般的業(yè)業(yè)務員員去找找客戶戶應酬酬，喝喝酒聊聊天。。這樣樣的業(yè)業(yè)務員員會有有單，，但我我個人人認為為難有有很高高的成成就。。好一一點的的業(yè)務務員晚晚上整整理資資料，，分析析客戶戶，做做好計計劃等等。這這樣的的業(yè)務務是一一個好好業(yè)務務，應應該有有前途途。最最好的的業(yè)務務員我我認為為是在在做完完好業(yè)業(yè)務員員的工工作后后還堅堅持看看一個個小時時的書書。我我覺得得這樣樣的業(yè)業(yè)務很很有出出息，，以后后有機機會可可以做做老板板。3、關于于業(yè)務務員本本身。。很多人人覺得得，業(yè)業(yè)務員員最好好身材材高大大，英英俊瀟瀟灑。。業(yè)務務員一一定要要口才才好，，能說說會道道，嘴嘴里能能吐出出油來來才叫叫口才才好。。業(yè)務務員一一定要要會抽抽煙，，身上上隨時時帶著著煙，，逢人人就派派。業(yè)業(yè)務員員一定定要會會喝酒酒，白白酒，，啤酒酒千杯杯不倒倒。其其實我我感覺覺這些些都不不是重重要的的。就就我個個人而而言，，我身身高不不到160MM，剛開始始跑業(yè)務務時心里里很自卑卑，說話話都不流流暢，更更別說口口才好了了。我是是從來不不抽煙的的，喝酒酒我最多多一瓶啤啤酒，多多點就醉醉了?？煽墒乔谀苣苎a拙，，我剛跑跑業(yè)務時時，在惠惠州，剛剛開始三三個月，，我拿幾幾件衣服服就到東東莞的弟弟弟廠里里一跑就就是幾天天。一個個工業(yè)區(qū)區(qū)，一個個工業(yè)區(qū)區(qū)的跑。。就這樣樣，我走走了三個個月，客客戶也跑跑下了幾幾個，可可是皮鞋鞋也爛了了一雙，，人黑的的像黑碳碳頭一樣樣。我現(xiàn)現(xiàn)在自己己開工廠廠了，我我經(jīng)常對對業(yè)務員員，頭三三個月過過的是不不是人的的日子的的，熬過過后就可可以了。。所以業(yè)業(yè)務的辦辦公室在在廠外。。關于于找客戶戶做業(yè)業(yè)務剛進進公司的的頭三個個月是考考驗業(yè)務務員能否否成功的的最關鍵鍵的三個個月，這這三個月月可以說說是影響響了業(yè)務務員以后后的業(yè)務務工作的的。這之之中第一一個面對對的就是是如何找找到客戶戶的問題題，關于于怎樣尋尋找目標標客戶。。一般來說說新業(yè)務務員進到到一個新新公司后后，在熟熟悉到1個星期左左右的產(chǎn)產(chǎn)品知識識就要自自己找客客戶去拜拜訪了。。如果開始始沒有業(yè)業(yè)務經(jīng)理理或者老老板提供供客戶資資源的話話，可以以通過以以下方法法去找客客戶。1、黃頁,一般公司司都有很很多黃頁頁的，如如《深圳黃頁頁》等。我們們可以按按照上面面的分類類等找到到我們的的原始目目標客戶戶?，F(xiàn)在在深圳也也有好多多專業(yè)類類的行業(yè)業(yè)黃頁，，如家電電黃頁，，玩具黃黃頁等，，業(yè)務員員最好找找到這樣樣的黃頁頁來收集集第一手手資料。。這些黃黃頁在一一般大的的圖書館館都有。。可以拿拿個本子子去那里里抄就可可以了。。2、瀏覽招招聘廣告告，就象象在深圳圳，《深圳特區(qū)區(qū)報》每天都有有大量的的招聘廣廣告，還還有《南方都市市報》每個星期期一都有有招聘廣廣告，我我們可以以通過閱閱覽的招招聘廣告告來獲得得我們想想要的客客戶。我我們也可可以去附附近的招招聘市場場看看，，一般的的招聘市市場會在在門口貼貼出每天天的招聘聘單位的的名稱和和招聘工工種我們們也可以以通過他他招聘的的工種來來分析他他是做什什么的，，這樣就就可以找找到我們們要的客客戶了。。還有我我們可以以去一些些大的工工業(yè)區(qū)附附近轉轉轉，現(xiàn)在在幾乎所所有的廠廠都招工工，也可可以通過過他們門門口的招招工廣告告找到的的。我們們也可以以上網(wǎng)看看招聘網(wǎng)網(wǎng)站，如如卓博招招聘網(wǎng)等等。從從招聘廣廣告中找找的客戶戶的好處處是第一一可以找找到很多多新的客客戶，因因為有很很多新的的廠，他他或者剛剛開，或或者剛搬搬過來，，如果我我們第一一個先找找到他，，那就是是捷足先先登了。。還有，，一般有有能力大大量招工工的廠家家生意都都比較好好，對以以后業(yè)務務做成功功后的貨貨款回收收也相對對有點信信心。3、網(wǎng)絡搜搜索。我們可以以通過關關鍵字去去搜索，，如在百百度輸入入我們要要找的客客戶的生生產(chǎn)產(chǎn)品品的名字字，我們們可以找找到大把把的客戶戶。我們們也可以以通過專專業(yè)的網(wǎng)網(wǎng)站來找找客戶，，如阿里里巴巴，，如慧聰聰?shù)鹊?。。這樣我我們可以以找到很很多客戶戶的名單單了。而而且還可可以找到到老板的的手機號號碼和老老板的姓姓名等。。4、我們也也要經(jīng)常常上街找找客戶，，我們?nèi)トス渖虉鰣?，我一一般會到到家電商商場去看看看，他他們都有有包裝的的，或者者有品牌牌和公司司的名稱稱，我們們可以記記錄下來來，回去去上網(wǎng)找找就可以以了。我我們可以以通過商商場的產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售來判判斷一個個客戶的的經(jīng)營情情況來的的。這從從側面也也反映了了他的一一個經(jīng)濟濟實力。。5、但我個個人認為為最好的的找客戶戶的方法法是通過過交際網(wǎng)網(wǎng)絡的相相互介紹紹來發(fā)展展客戶。。以后做做業(yè)務講講究資源源共享的的時代。。例如你是是做電線線的，我我是做插插頭的，，他是做做電阻的的。我們們同時做做一個音音響的客客戶。如如果我們們都可以以資源共共享，把把好的客客戶都互互相介紹紹，這樣樣做進去去一個客客戶就非非常容易易和省心心。而且且我們的的客戶因因為大家家互相看看著，客客戶一有有什么風風吹草動動.大家可以提提防，風險險不就低很很多了嗎業(yè)務員的身身上無論什什么時候都都要有三個個東西在身身上，除了了沖涼的時時候，這三三個東西是是：筆，小小筆記本，，名片。別人都說業(yè)業(yè)務員有8個眼睛的，，也是很有有道理的，，生活中處處處留心，，就可以找找到很多商商機。關關于打電話話我們找找到客戶之之后，第二二個問題就就是要想著著怎樣打電電話約客戶戶了。這里里面也有一一些細節(jié)的的。注意一一下就可以以了:1、很多人打打電話都會會遇到這樣樣的情況。?？蛻暨€沒沒有聽完我我們的介紹紹，就說不不要不要，，接著就啪啪的一生掛掛電話了。。還有你說說要去拜訪訪他，他說說沒空，讓讓你傳真資資料給他，，或者把資資料放到門門衛(wèi)室去。。我們千萬萬不要傳真真資料和放放到保安室室給他，沒沒用的。遇遇到這樣的的情況我開開始就很郁郁悶，后來來我就這樣樣想，可能能采購小姐姐今天一上上班就給老老板罵了，，不高興所所以才拒絕絕我，或者者想可能采采購小姐今今天和男朋朋友吵架了了，所以不不理我。沒沒關系，我我下次再找找你好了。。我很多客客戶都是打打了好多次次電話才得得到約見的的，有時就就是這么奇奇怪，采購購小姐昨天天還說不要要，今天再再打就可以以讓你帶樣樣品去見她她了。所以以生意的成成功往往就就是看你堅堅持不堅持持了。2、無無論論你你的的業(yè)業(yè)務務技技巧巧多多么么熟熟練練，，我我覺覺得得打打電電話話是是還還是是要要想想一一想想將將要要講講的的內(nèi)內(nèi)容容比比較較好好，，不不要要一一拿拿起起電電話話就就聊聊。。因因為為我我們們會會聊聊著著聊聊著著就就忘忘記記了了一一些些本本來來要要講講的的內(nèi)內(nèi)容容，，往往往往剛剛掛掛掉掉電電話話又又要要打打多多一一次次。。搞搞的的大大家家都都不不好好。。對對于于剛剛做做業(yè)業(yè)務務的的朋朋友友最最好好用用紙紙寫寫下下來來。。這這樣樣會會講講的的比比較較有有條條理理。。3、我我覺覺得得站站著著打打電電話話比比較較好好點點，，。。因因為為人人站站著著的的時時候候我我感感覺覺注注意意力力比比較較集集中中，，會會比比較較認認真真，，還還有有站站著著的的時時候候中中氣氣十十足足，，講講的的話話聲聲音音比比較較好好聽聽。。大大家家不不信信試試試試看看。。無無論論你你剛剛剛剛受受了了多多大大的的氣氣，，打打電電話話時時最最好好帶帶著著微微笑笑。。這這樣樣氣氣氛氛比比較較輕輕松松，，客客戶戶會會感感覺覺的的到到的的。。做做業(yè)業(yè)務務本本來來就就是是受受氣氣的的活活，，可可是是我我們們的的客客戶戶沒沒必必要要和和你你分分擔擔。。6、還有個最好好的辦法是客客戶介紹客戶戶，這是成功功率最高的。。厲害的業(yè)務員員在有了幾個個原始客戶以以后，就會認認真服務好這這幾個客戶，，和他們做朋朋友。等到熟熟悉了，就開開口讓他們介介紹同行或者者朋友給你。。這時候不要要讓他們給你你名單就好了了，名單那里里都可以找到到，最主要是是要讓他幫你你打個電話。。如果他幫你你打了個推薦薦電話，好過過你打100個電話話。你你以后后就主主要服服務好好他介介紹的的客戶戶，然然后也也依次次類推推的讓讓這個個新客客戶介介紹下下去，，那樣樣你就就可以以很輕輕松的的找到到你的的客戶戶網(wǎng)絡絡拉。。所所以我我們是是有很很多方方法來來找到到我們們想要要的客客戶的的，只只要我我們要要用心心。4、我們們不要要等到到有求求于客客戶的的時候候才打打電話話給他他們。。我們們在平平時的的時候候要經(jīng)經(jīng)常給給他們們打電電話，，聊聊聊天，，問候候問候候也好好。直直到他他一聽聽到聲聲音就就知道道是我我為止止。最最好能能讓他他惦記記著你你。做做業(yè)務務就像像談戀戀愛一一樣。。我們們不能能約了了一次次會后后就指指望別別人能能嫁給給你。。采購購是很很健忘忘的，，我們們要不不斷的的提醒醒他初拜訪客戶戶:1、推銷前的的準備、計計劃工作，，決不可疏疏忽輕視，，有備而來來才能勝券券在握。準準備好樣品品，目錄書書、筆和筆筆記本等。。見客戶之之前先想想想開場白、、要問的問問題、該說說的話、以以及可能的的回答。平平時對與公公司產(chǎn)品有有關的資料料、說明書書、廣告等等，均必須須努力研討討、熟記，，同時要收收集競爭對對手的廣告告、宣傳資資料、說明明書等，加加以研究、、分析，以以便做到“知己知彼”，如此才能能真正知己己知彼．2、準時赴約約——遲到意味著著：“我不尊重你你的時間”。遲到是沒沒有任何借借口的，假假使無法避避免遲到的的發(fā)生，你你必須在約約定時間之之前打通電電話過去道道歉，我相相信提前出出門是避免免遲到的唯唯一方法。。3、服裝不能能造就完人人，但是初初次見面給給的人印象象，90％產(chǎn)生于服服裝。禮節(jié)節(jié)、儀表、、談吐、舉舉止是人與與人相處的的好壞印象象的來源，，銷售代表表必須多在在這方面下下功夫。我我不喜歡我我的業(yè)務員員穿著紅色色綠色的T襯衣等去去見我的的客戶。。我起碼碼要求是是襯衣。。還有公公文包一一定是皮皮的。4、我們不不可能與與拜訪的的每一位位客戶達達成交易易，他應應當努力力去拜訪訪更多的的客戶來來提高成成交的百百分比。。在拜訪訪客戶時時，我們們應當信信奉的一一個原則則是“即使跌倒倒也要抓抓一把沙沙”。意思是是，銷售售代表不不能空手手而歸，，即使你你拜訪的的哪個暫暫時沒有有需求，，不能成成交。也也要想辦辦法讓他他幫你介介紹一位位新客戶戶。5、對客戶戶而言。。要經(jīng)常常留意客客戶喜歡歡的話題題和他的的愛好，，他喜歡歡的就多多跟他聊聊些。留留意他的的一舉一一動。你你就可以以投其所所好拉。。如何維護護客戶1、業(yè)務員員在做到到應該釣釣魚，不不是灑網(wǎng)網(wǎng)。跑業(yè)務時時最有效效和舒服服的做法法是用釣釣魚法。。就像我我們剛開開始追女女孩子時時，難道道我們會會同時追追幾個女女孩子，，然后在在博他有有一個成成嗎嗎。。我們往往會看準準一個，，竭而不不舍的追追求她，，直到成成功吧。。我自己己是這樣樣跑業(yè)務務的。我我會選準準一個行行業(yè)，比比如我要要做耳機機行業(yè)，，我會挑挑行業(yè)里里的3個左右認認認真真真的去攻攻他，直直到做進進去為止止，以后后其他的的就很好好做了。。這樣等等你在耳耳機行業(yè)業(yè)里占到到80%的份額。。2、據(jù)估計計，有80％的業(yè)務務之所以以完成，，是由于于交情關關系。現(xiàn)在競爭爭都很激激烈，在在同樣質質量，同同樣價格格，同樣樣服務等等的情況況下，你你要競爭爭過對手手，只有有憑交情情了，如如果你比比對手更更用心的的對待客客戶，和和朋友結結成朋友友關系。。這樣誰誰還能搶搶走你的的單？所所以你把把時間花花在什么么地方，，你就得得到什么么。所以以說交情情是個寶寶。3、一定要要熱情，，熱情可可以感染染客戶的的?？赡芪覀冇泻芎芏鄻I(yè)務員剛剛開始會非常常熱情，可是是等到你做到到一定的成績績就會變成老老油條了，失失去了往日的的熱情，有時時候感覺反而而單沒那么好好做了，你會會以過分熱情情而失去某一一筆交易，但但會因熱情不不夠而失去一一百次交易。。熱情遠比花花言巧語更有有感染力。4、一定要有個個試用期。一一個客戶做下下來，就像男男女結婚一樣樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像像我們發(fā)現(xiàn)一一個心儀的夢夢中情人。從從打電話到下下單就像開始始送情書到訂訂婚那么漫長長。到真正結結婚了，都還還要度完蜜月月才可以認認認真真的過日日子。所以我我們和客戶也也要度度蜜月月，我們不要要一下子就做做的很大。一一見鐘情而結結婚的新鮮感感過后很難維維持的。我們們都應該給點點時間客戶和和我們?；ハ嘞嗫疾煲幌滦判庞茫盏鹊鹊?。關于成交1、很多業(yè)務員員開始做業(yè)務務的時候，往往往沖勁很大大，找到客戶戶，送了樣品品，報了價就就不知道怎么么辦了，往往往前功盡棄。。其實你應該該不斷的問他他，你哪個單單什么時候下下呀，不斷的的問他，知道道有結果為止止。其實，采采購就是等我我們問他呢。。會哭的孩子子有奶吃。就就像孩子不哭哭，我們怎么么知道他餓了了呢？所以我我們要要求客客戶購買。然然而，80％的業(yè)務員都都沒有向客戶戶提出成交要要求。2、如果未能成成交，銷售代代表要立即與與客戶約好下下一個見面日日期，如果在在你和客戶面面對面的時候候，都不能約約好下—次見面的時間間，以后要想想與這位客戶戶見面可就難難上加難了。。3、我的感覺是是，做業(yè)務要要堅持追蹤，，追蹤、再追追蹤，如果要要完成一件業(yè)業(yè)務工作需要要與客戶接觸觸5至10次的話，那你你不惜一切也也要熬到那第第10次傾聽購買信信號—如果你很專心心在聽的話，，當客戶已決決定要購買時時，通常會給給你暗示。傾傾聽比說話更更重要。做做業(yè)務就是：：以成交為目目的而開展的的一系列活動動。雖然成交交不等于一切切，但沒有成成交就沒有一一切。關于收款1、做業(yè)務不要要愛面子。業(yè)業(yè)務做下來了了，到收款的的時候，很多多人會想，我我跟采購那么么熟，一天到到晚去追他的的款感覺不好好意思。所以以就很少追款款或者追幾次次沒追到就不不追了。其實實我們也是要要拿到貨款才才有提成拿呀呀。欠債還錢錢，天經(jīng)地義義的，如果你你給他欠的太太多，你的生生意還做不長長久呢。2、對自己而言言，在做客戶戶之前，應該該細心的去了了解客戶的一一切。比如他他之前和誰做做的業(yè)務，也也就是你的競競爭對手是誰誰，知道了這這一點你就可可以報價和做做出對策。了了解客戶為什什么會想和你你做生意。如如果是別人不不