提升銷量的方法

提升銷量的方法白天不去醫(yī)院、不直接給錢醫(yī)生

“因近期個(gè)別廠商涉及商業(yè)賄賂事宜，導(dǎo)致行業(yè)緊張，請各位同仁近期拜訪客戶時(shí)減少相關(guān)資料的攜帶與注意費(fèi)用處理（一定不能有標(biāo)注）請去醫(yī)院拜訪時(shí)注意言行，不要攜帶不必要的東西。注意安全！現(xiàn)在盡量做到白天少去醫(yī)院，盡量不打電話給醫(yī)生，打通了也不談業(yè)務(wù)，藏好自己的小本本。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不會(huì)因?yàn)椤胺瓷虡I(yè)賄賂”而影響自己達(dá)到成功的進(jìn)度，因?yàn)樾袠I(yè)操守的整頓往往預(yù)示著行業(yè)的興旺而不是相反。醫(yī)藥代表的當(dāng)務(wù)之急，是盤點(diǎn)自己所掌握的技能、知識和對行業(yè)的見識，看看這些是否足以達(dá)到既定目標(biāo)，是否需要作出調(diào)整。不要允許自己拿“反商業(yè)賄賂”作為不能如期達(dá)成目標(biāo)的借口。

XJPSalesTrainingDepartment3“反商業(yè)賄賂”的長期性---

醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)不可能就此消失，這不是“反商業(yè)賄賂”的目標(biāo)醫(yī)藥代表如何求生存、求發(fā)展，顯得尤為緊迫。面臨的困難：各種會(huì)議不讓組織及參加；醫(yī)生忙；不歡迎家訪，不喜歡吃飯；；；；；XJPSalesTrainingDepartment4總有一些醫(yī)藥代表是成功的！關(guān)鍵差別對客戶的選擇；對話題的選擇；與客戶交流方式的選擇。XJPSalesTrainingDepartment5客戶選擇在“真正重要的客戶”和“自己認(rèn)為的重要客戶”之間有一個(gè)動(dòng)態(tài)的、不斷調(diào)整的過程。不認(rèn)真對待這個(gè)過程，就是極大地浪費(fèi)客戶、公司以及自己的時(shí)間和其他資源。

XJPSalesTrainingDepartment6話題選擇

話題有“閑聊”和“正題”之分，前者是“題外話”，后者才是真正要說的“題內(nèi)話”。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，“題外話”再怎么重要也不會(huì)替代“題內(nèi)話”；他們還知道，不管是“題內(nèi)話”還是“題外話”，對客戶有針對性才是選擇話題的重要依據(jù)。醫(yī)藥代表和客戶之間會(huì)有一些私人話題，但可以公開的，并且雙方都有興趣的“題內(nèi)話”才是達(dá)成長期銷售所必須的，它回答了“為什么能夠合作”的技術(shù)層面的問題。

XJPSalesTrainingDepartment7交流方式的選擇

優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，與客戶溝通的渠道很多，而不是想當(dāng)然地認(rèn)為“只有開始拜訪才是銷售的開始”。你可以選擇讓他讀到什么、看到什么、聽到什么甚至感覺到什么來說明一件事；可以在上班時(shí)間、學(xué)習(xí)時(shí)間、出差期間、上網(wǎng)時(shí)間、娛樂時(shí)間等不同的時(shí)機(jī)來說明一件事；可以選擇面談、郵件、電話、他人轉(zhuǎn)告、手機(jī)短信、博客等不同的形式來溝通；可以選擇有預(yù)約的正式拜訪，或是順道拜訪，或是“碰巧”拜訪；可以在工作地點(diǎn)、學(xué)習(xí)地點(diǎn)、生活地點(diǎn)或是其他不同的地點(diǎn)拜訪。XJPSalesTrainingDepartment8選擇的面越寬，有效溝通的機(jī)會(huì)也越大！讓醫(yī)生不喜歡的行為最近我和一位醫(yī)大教授聊天時(shí)，談到醫(yī)藥代表之間的差別。他說：“有些人煩死了，見面就講他的產(chǎn)品，根本不問你是不是清楚，也不看時(shí)候，還做正規(guī)的產(chǎn)品推廣模樣?！蔽以?jīng)請一位資深臨床醫(yī)生給我們的銷售隊(duì)伍談?wù)劇昂玫尼t(yī)藥代表都有什么樣的言行舉止”?！爸苯亓水?dāng)，不要繞彎子，能從從容容公開說明你來的目的”是他的回答。非常簡單，但這卻絕不是一般醫(yī)藥代表所能做到的。我偶爾會(huì)問醫(yī)生：“醫(yī)藥代表經(jīng)常都問些什么問題？”“他們要問問題的話，經(jīng)常就是問病人多少啦、最近用藥怎么樣啦、最近忙不忙啊等，沒有什么實(shí)質(zhì)性的問題。XJPSalesTrainingDepartment9讓醫(yī)生不喜歡的行為總結(jié)同很多醫(yī)生的交流，以下這些行為是沒有市場的，這也是有些醫(yī)藥代表感到壓力的原因所在：抱怨公司。每當(dāng)與客戶討論到自己不能解決的問題時(shí)，醫(yī)藥代表就埋怨公司，似乎自己沒有責(zé)任。廉價(jià)的恭維。一聽便知是假的，對客戶沒什么了解，沒有人傻到連這種話都相信。見面就談錢。沒有人不喜歡錢，可也要取之有道、心安理得才行。見面就談產(chǎn)品。也不問問醫(yī)生已經(jīng)知道什么，或者此刻是否合適，只顧自己說，看在他們認(rèn)真的份上，醫(yī)生耐著性子聽完卻一句也沒聽進(jìn)去。XJPSalesTrainingDepartment10讓醫(yī)生不喜喜歡的行為為見面就問自自己的藥用用得怎么樣樣。醫(yī)生很很不好回答答的問題，，往往只好好挑點(diǎn)毛病病了。向客戶訴苦苦：指標(biāo)高高、費(fèi)用少少。這是你你醫(yī)藥代表表的事，同同情能管用用嗎？誰知知道你下一一個(gè)季度指指標(biāo)又是多多少？拿領(lǐng)導(dǎo)重視視做借口。。很多醫(yī)藥藥代表往往往說他的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)要來，，說領(lǐng)導(dǎo)如如何重視，，可是拜訪訪完了很久久也沒看到到有什么行行動(dòng)。*低三下四。。說了半天天都不知道道他想表達(dá)達(dá)什么，怎怎么能和這這種人合作作？XJPSalesTrainingDepartment11客戶眼里的的這種醫(yī)藥藥代表，與與我們期望望的相距有有多遠(yuǎn)？醫(yī)醫(yī)藥代表到到底應(yīng)該干干什么、怎怎么做？XJPSalesTrainingDepartment12醫(yī)藥代表的的“角色價(jià)值”概括來說，，醫(yī)藥代表表對客戶的的價(jià)值體現(xiàn)現(xiàn)在四個(gè)方方面：1．產(chǎn)品的利益益。這是有形形的利益，，在臨床上上為醫(yī)生提提供多一種種治療選擇擇；在療效效、起效、、安全性、、給藥方便便性上有更更具針對性性的應(yīng)對措措施。2．非產(chǎn)品方面面的利益。包括有形形的、無形形的利益，，比如提供供最前沿的的相關(guān)領(lǐng)域域資訊、所所在學(xué)術(shù)領(lǐng)領(lǐng)域的交流流活動(dòng)、參參與臨床試試驗(yàn)的機(jī)會(huì)會(huì)、個(gè)人交交往方面的的社交機(jī)會(huì)會(huì)等。3．價(jià)格利益。如果產(chǎn)品品、非產(chǎn)品品方面的利利益完全一一樣，價(jià)格格就會(huì)起到到?jīng)Q定性的的作用，價(jià)價(jià)格越低帶帶給臨床的的利益就會(huì)會(huì)越大4．其他心理上上、時(shí)間上上的利益。醫(yī)生常常常需要掌握握新藥的療療效信息、、病人可能能的反饋、、相關(guān)資料料等，醫(yī)藥藥代表的工工作會(huì)顯得得非常重要要，既可以以節(jié)省醫(yī)生生時(shí)間，又又能獲得準(zhǔn)準(zhǔn)確信息，，這對消除除臨床上的的疑慮是有有幫助的。。XJPSalesTrainingDepartment13這四個(gè)方面面的價(jià)值是是一個(gè)有機(jī)機(jī)整體，每每個(gè)醫(yī)藥代代表提供的的價(jià)值，都都是上述四四個(gè)方面不不同分量的的組合。過過于依賴其其中一個(gè)方方面，將難難以達(dá)成長長期最大利利益，也很很容易出問問題?！胺瓷虡I(yè)賄賂賂”是醫(yī)藥代表表調(diào)整自己己對客戶提提供的價(jià)值值組合、調(diào)調(diào)整銷售行行為的最好好契機(jī)。醫(yī)醫(yī)藥代表需需要有這樣樣的認(rèn)識：：“反商業(yè)賄賂賂”是一個(gè)舊時(shí)時(shí)代的結(jié)束束，也是一一個(gè)新時(shí)代代的開始；；在新的商業(yè)業(yè)環(huán)境里，，簡單的銷銷售運(yùn)作方方式不再是是成功的保保障；正確確認(rèn)識自己己的角色定定位，掌握握醫(yī)藥代表表應(yīng)有的技技能和豐富富的產(chǎn)品知知識、行業(yè)業(yè)知識，以以及市場、、客戶、競競爭等方面面的知識，，才是成功功的前提。。XJPSalesTrainingDepartment14面對的問題題有一種隱痛痛，極易被被醫(yī)藥代表表因?yàn)榱?xí)慣慣而忽視——很多銷售人人始終不能從容、、得體地面面對客戶。表現(xiàn)：1銷售過程中中的躲閃、、說話繞圈圈子，不敢敢直接提出出正當(dāng)要求求，也不知知如何拒絕絕不合理的的要求；2或者顯得粗粗魯而生硬硬，讓人避避之唯恐不不及。XJPSalesTrainingDepartment15當(dāng)你去拜訪訪客戶（無無論新、老老客戶）時(shí)時(shí)，幾乎總總會(huì)遇到客客戶問：“什么事？”你的回答是是否爽快而而真實(shí)？如如果不是，，這種痛極極可能存在在。你是否曾穿穿行于一家家新的醫(yī)院院，隔著一一群群病人人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望望著忙碌的的醫(yī)生而踟踟躕不前，，不知所措措？你是否覺得得信息的來來源不廣，，只能從醫(yī)醫(yī)院墻壁上上的專家排排班表對醫(yī)醫(yī)院情況窺窺知一二？？你是否鼓足足勇氣匆匆匆一瞥藥劑劑科辦公室室，發(fā)現(xiàn)主主任不在，，失望之余余內(nèi)心卻暗暗自松了口口氣？你是否經(jīng)常常感到忙碌碌的人群凸凸顯了你的的孤單，“免進(jìn)”牌在拷問你你的信心，，而客戶偶偶爾瞥過的的目光又讓讓你驚慌失失措？.你是否經(jīng)常常苦等一位位重要的醫(yī)醫(yī)生，直到到最后一個(gè)個(gè)病人離開開，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)身邊還等等著好幾個(gè)個(gè)其他公司司的代表，，而此時(shí)醫(yī)醫(yī)生已經(jīng)累累得一句話話也懶得說說？盡管內(nèi)心不不愿意，可可每次總是是拐進(jìn)那位位熟悉的小小醫(yī)生的辦辦公室，一一聊一個(gè)上上午。你也也這樣嗎？？XJPSalesTrainingDepartment你是否準(zhǔn)備備了滿肚子子的話，在在遇到客戶戶的剎那才才發(fā)現(xiàn)全然然派不上用用場？第一次見面面，醫(yī)生劈劈頭就問價(jià)價(jià)格，你是是實(shí)話實(shí)說說、說謊、、避而不答答還是避重重就輕？對待客戶，，你是否在在“過分熱情”和“不卑不亢”間小心平衡衡，可還是是讓人家一一眼洞穿了了你“客套”背后對銷量量的渴求？？你是否有過過這樣的經(jīng)經(jīng)歷：客戶戶要求大額額贊助，你你明知無望望，卻也答答應(yīng)“回去和經(jīng)經(jīng)理商量量商量”？你是否有有時(shí)會(huì)困困惑，似似乎回答答了醫(yī)生生所有的的問題，，但生意意仍然沒沒有進(jìn)展展？都說要挖挖掘客戶戶需求，，但你發(fā)發(fā)現(xiàn)除了了實(shí)實(shí)在在在的看看得見的的好處，，再也找找不出其其他實(shí)質(zhì)質(zhì)性的東東西，于于是你感感到難辦辦。是這這樣嗎？？你是否難難以向醫(yī)醫(yī)生提出出處方要要求，連連面對熟熟悉的醫(yī)醫(yī)生也難難以啟齒齒？似乎拜訪訪就是為為了增加加銷量、、加強(qiáng)關(guān)關(guān)系或介介紹產(chǎn)品品，其實(shí)實(shí)你壓根根就說不不清楚拜拜訪的目目的。是是嗎？你是否申申請不到到足夠的的資源，，不知道道如何利利用現(xiàn)有有的資源源，或者者根本不不知道到到底還有有什么資資源可以以利用？？有時(shí)也想想盡力去去做，但但就像“老牛掉進(jìn)進(jìn)枯井里里，有力力沒處使使”，讓你無無法盡力力，時(shí)間間長了也也就覺得得自己是是盡力了了。這是是現(xiàn)在的的你嗎？？XJPSalesTrainingDepartment17解決這種種隱痛，，不能只只靠技巧巧，而是是要靠立立場立場是一一些顛撲撲不破、、歷久彌彌新的東東西，是是不隨時(shí)時(shí)間和環(huán)環(huán)境變化化的原則則。醫(yī)藥藥代表的的立場，，是對自自己、對對產(chǎn)品、、對客戶戶、對競競爭的一一些基本本認(rèn)定。。就像武武林高手手在比武武之前需需要調(diào)息息一樣，，在接觸觸客戶之之前，你你應(yīng)該擁擁有明確確的立場場，而立立場首先先要從明明確以下下幾個(gè)問問題的答答案開始始：1我是誰？？對自己角角色的不不同認(rèn)定定，決定定了一個(gè)個(gè)人的成成就大小小！2.誰能幫我我實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)？誰誰會(huì)阻止止目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)？？3.我需要他他們怎么么幫我？？4.他們?yōu)槭彩裁匆獛蛶臀遥縓JPSalesTrainingDepartment182.誰是我的的客戶？？誰是我我的對手手？首先，要要從以下下幾個(gè)方方面給你你要爭取取的客戶戶畫一幅幅像：客戶信息息表1.在什么規(guī)規(guī)模的醫(yī)醫(yī)院？在在什么科科室？在在門診還還是病房房？2.應(yīng)該處于于什么樣樣的影響響地位（（學(xué)術(shù)和和行政地地位）？？3.每周病人人量大小?。坑绊戫懖∪巳巳巳旱拇蟠笮。ū缺热缤ㄟ^過文章、、媒體、、演講等等）？4.嘗試新事事物的意意愿大小?。啃愿穹治鑫?.應(yīng)該處于于競爭對對手的首首要地位位還是次次要地位位？定義了客客戶之后后，你實(shí)實(shí)際上立立即就會(huì)會(huì)知道對對手是誰誰，因?yàn)闉閷κ挚偪偸窃噲D圖阻止客客戶對你你的產(chǎn)品品的客觀觀、公正正的了解解。正確確地定義義客戶和和對手，，是確定定下一步步目標(biāo)的的前提。。XJPSalesTrainingDepartment193我需要客客戶怎么么幫我？？不同的客客戶擁有有不同的的資源，，也起著著不同的的作用。。要清楚楚地定義義客戶幫幫助你的的方式??！XJPSalesTrainingDepartment204客戶為什什么要幫幫我？中國人講講究“情理”，就是做做事既要要合情，，也要合合理。問問題是情情、理有有先后，，是先講講情還是是先講理理醫(yī)藥代表表的“理”，具體體體現(xiàn)在四四個(gè)方面面：（1）產(chǎn)品的的好處：：效果、、安全性性、副作作用、使使用方便便性；（（2）非產(chǎn)品品的好處處：臨床床研究的的機(jī)會(huì)、、相關(guān)醫(yī)醫(yī)學(xué)信息息的更新新、學(xué)術(shù)術(shù)交流的的機(jī)會(huì)、、其他社社交活動(dòng)動(dòng)等；（（3）合理的的價(jià)格，，或公費(fèi)費(fèi)情況；；（4）能減少少使用新新產(chǎn)品的的顧慮，，有助于于醫(yī)患溝溝通等。。XJPSalesTrainingDepartment21無論你與與客戶的的關(guān)系多多么近，，永遠(yuǎn)要要記得醫(yī)醫(yī)生還是是醫(yī)生，，治病救人人是他們們的天職職。必須把把產(chǎn)品的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)說清楚楚并得到到醫(yī)生的的認(rèn)可??！XJPSalesTrainingDepartment225設(shè)定正確的目目標(biāo)你去見客戶，，客戶問：“什么事？”你如何作答？？也許你會(huì)說說：“來看看您?！被蛘摺敖o您送請柬……”“一個(gè)小禮品……”“是這樣的……（講來龍去脈脈）”“有幾個(gè)問題想想請教……”實(shí)際上，你到到底來干什么么？當(dāng)然是銷銷量！為什么么不說或說不不出口？說出出來就有效嗎嗎？不見得??！你覺得“不自在”，很多時(shí)候是是你懷揣的目目標(biāo)使然。如如果你的目標(biāo)標(biāo)是銷量，你你就很難想到到其他去醫(yī)院院的“正當(dāng)”理由，因?yàn)槟隳愕男闹潜讳N銷量束縛住了了；你也難免免會(huì)感到不從從容、不自在在，因?yàn)槟阌杏星笥谌?。銷銷量只對你有有利，是你單單方贏而非雙雙方共贏，人人家為什么要要?dú)g迎你？.銷量是結(jié)果而而不是目標(biāo)！！客戶為什么給給你這個(gè)結(jié)果果？客戶需要要認(rèn)識到什么么就會(huì)給你這這個(gè)結(jié)果？答案是：對他的利益點(diǎn)點(diǎn)！找出這個(gè)利益益并讓他認(rèn)識識到這個(gè)利益益的過人之處處（競爭力）），就是銷售售的全部活動(dòng)動(dòng)，而這個(gè)利利益點(diǎn)才是目目標(biāo)。目標(biāo)起起碼應(yīng)該是對對你和醫(yī)生都都有利的，即即所謂的“雙贏”。XJPSalesTrainingDepartment23例如，醫(yī)藥代代表去拜訪醫(yī)醫(yī)生，代表要要的結(jié)果是處處方量，醫(yī)生生要的是自己己的利益，如如試驗(yàn)研究的的部分經(jīng)費(fèi)、、病人的感激激、臨床經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、成就感等等；而目標(biāo)則則是醫(yī)生充分分地、客觀公公正地了解你你的產(chǎn)品與同同類產(chǎn)品的差差異，以及這這種差異給臨臨床帶來的具具體好處，比比如在什么樣樣的情況下給給什么樣的病病人使用是最最合適的——醫(yī)藥代表和醫(yī)醫(yī)生的利益在在目標(biāo)處得以以結(jié)合。作為醫(yī)藥代表表，你的唯一一職責(zé)是：代代表公司的利利益，來尋求求這個(gè)醫(yī)生或或醫(yī)院與公司司之間的合作作，并使病人人、醫(yī)院及公公司都受益。。對于產(chǎn)品，，你最終的目目標(biāo)就是讓醫(yī)醫(yī)生客觀、公公正地看到你你的產(chǎn)品與其其他產(chǎn)品的差差異，以及這這種差異對醫(yī)醫(yī)患雙方的具具體好處。XJPSalesTrainingDepartment24理清幾個(gè)概念念有這樣幾個(gè)概概念或問題，，醫(yī)藥代表一一定要弄清楚楚：*誰治好了病人人——是醫(yī)生，而不不是任何所謂謂的藥物。*醫(yī)藥銷售的根根本宗旨——醫(yī)生客觀、公公正地了解我我們的產(chǎn)品與與其他藥物的的差異，以及及這種差異給給醫(yī)生、病人人甚至其家屬屬帶來的具體體好處。*競爭——我們?yōu)榕R床醫(yī)醫(yī)生提供多一一個(gè)選擇，是是一個(gè)補(bǔ)充，，所以醫(yī)生不不必中斷與現(xiàn)現(xiàn)有其他產(chǎn)品品的合作畢竟病人的情情況各種各樣樣，臨床需要要不同特點(diǎn)的的藥物。XJPSalesTrainingDepartment25理清幾個(gè)概念念*產(chǎn)品——任何你銷售的的藥物都不可可能是靈丹妙妙藥。你的工工作也不是要要證明你的產(chǎn)產(chǎn)品的完美，，而是要證明明與同類藥物物的差異，證證明在現(xiàn)有條條件下、在這這些方面，你你的產(chǎn)品更合合適。比如起起效快，即使使只有百分之之十幾的病人人一周內(nèi)起效效，如果一個(gè)個(gè)醫(yī)生希望他他的病人見效效快，用你的的產(chǎn)品是否比比其他藥物成成功機(jī)會(huì)更大大？顯然！*放松自己，只只背負(fù)適當(dāng)?shù)牡呢?zé)任——用藥過程中病病人會(huì)有各種種反應(yīng)，一般般醫(yī)生能夠應(yīng)應(yīng)付，但是面面對一個(gè)新藥藥時(shí)就不會(huì)那那么篤定，這這是很自然的的。不要本能能地推卸責(zé)任任，也不要徒徒勞地希望你你的藥物能解解決所有問題題，適合所有有病人。只要要適合用你的的藥的病人，，最終能用上上你的藥，就就是你最大的的成功。XJPSalesTrainingDepartment26銷售的真諦銷售的真諦在在于：銷售人的工作作是說服人們購買買他們需要的的東西。所以你應(yīng)該該做的是，極力尋找客戶戶“需要”且自己能滿足的的東西。XJPSalesTrainingDepartment27銷售概念1：銷售是信心心的傳遞2：銷售就是去去轉(zhuǎn)變客戶3：銷售不是說說實(shí)話，而是是說完整的實(shí)實(shí)話XJPSalesTrainingDepartment281：銷售是信心心的傳遞曾經(jīng)我和代表表協(xié)同拜訪醫(yī)醫(yī)生，我問他他：“我們今天見他他要解決什么么問題？”他沉思片刻說說：“價(jià)格問題?！八X得價(jià)格高高嗎？”他點(diǎn)頭，嘴里里咕噥說：“他覺得價(jià)格有有點(diǎn)高?！?/p>

“你覺得我們產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格高嗎嗎？”

“我覺得……嗯……也有點(diǎn)高。”

“你自己都覺得得價(jià)格高，憑憑什么偏要醫(yī)醫(yī)生認(rèn)為用它它劃算呢？”XJPSalesTrainingDepartment291：銷售是信心心的傳遞銷售是銷售人人把自己對產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的信心傳遞給客戶的的過程，銷售售的結(jié)果應(yīng)該該是客戶和你你一樣相信你你的產(chǎn)品或服服務(wù)。這個(gè)概概念的意義在在于：1.不斷研究你的的產(chǎn)品，不斷斷研究你的客客戶，不斷學(xué)學(xué)習(xí)，樹立萬萬丈雄心；2.當(dāng)你感覺信心心欠缺時(shí)，要要拒絕行動(dòng)，，不要接觸客客戶，除非正正是為了這個(gè)個(gè)目的而拜訪訪；3.你的信心比客客戶高得越多多,客戶接受并采采取行動(dòng)就越越快；4.你要通過多種種途徑獲得對對產(chǎn)品的信心心：同事，上上司，病人，，客戶，資料料，網(wǎng)絡(luò)等。。XJPSalesTrainingDepartment302：銷售就是去去轉(zhuǎn)變客戶銷售的過程就就是轉(zhuǎn)變你的的客戶頭腦的的過程，每次次見面都要設(shè)設(shè)定一個(gè)轉(zhuǎn)變變的目標(biāo)，用用藥只是一系系列小的轉(zhuǎn)變變后的結(jié)果。。這樣理解的的意義在于：：1.首先了解客戶戶頭腦中對你你或你的產(chǎn)品品的接受現(xiàn)狀狀；2.為你每一次行行動(dòng)/接觸客戶設(shè)定定希望他達(dá)到到的認(rèn)識或行行動(dòng)水平；3.制定縮短現(xiàn)實(shí)實(shí)和目標(biāo)之間間距離的辦法法；4.起碼在頭腦中中將你的計(jì)劃劃預(yù)演一次。。XJPSalesTrainingDepartment312：銷售就是去去轉(zhuǎn)變客戶在一次內(nèi)部銷銷售會(huì)議上，，一位主管級級代表提出一一個(gè)問題，大大意是醫(yī)生的的看法與我們們在資料中介介紹的不同。?！耙簿褪钦f，你你同意醫(yī)生的的說法，不同同意資料上的的說法？”我問?！安皇钦f不同意意公司的說法法，在這一點(diǎn)點(diǎn)上我有信心心。我只是說說專家是那樣樣說的，你知知道他很有名名?！彼鸫鸬赖?。?！澳阃庖赓Y資料料上上的的內(nèi)內(nèi)容容，，但但是是你你拜拜訪訪這這位位醫(yī)醫(yī)生生后后，，他他沒沒有有因因此此有有更更多多的的認(rèn)認(rèn)識識，，對對嗎嗎？？”我又又問問。?！澳愠谐姓J(rèn)認(rèn)我我們們的的資資料料也也可可能能出出錯(cuò)錯(cuò)吧吧？？”他說說。?！昂芸煽赡苣?，，但但這這不不是是討討論論的的重重點(diǎn)點(diǎn)。。我我只只注注意意到到了了這這樣樣的的結(jié)結(jié)果果，，就就是是你你拜拜訪訪以以后后不不但但沒沒有有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變醫(yī)醫(yī)生生，，反反而而被被醫(yī)醫(yī)生生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變了了。。也也就就是是說說，，你你沒沒有有做做成成銷銷售售，，卻卻被被醫(yī)醫(yī)生生反反銷銷售售了了，，而而且且想想把把這這種種效效果果銷銷售售到到其其他他同同事事中中。。拜拜訪訪客客戶戶后后如如果果你你沒沒有有銷銷售售，，這這還還不不是是很很糟糟，，最最糟糟的的是是被被反反銷銷售售。。就就是是說說，，沒沒有有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變客客戶戶還還不不是是很很糟糟糕糕，，但但當(dāng)當(dāng)心心被被客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變。。這這樣樣的的例例子子還還少少嗎嗎？？XJPSalesTrainingDepartment323：銷銷售售不不是是說說實(shí)實(shí)話話，，而而是是說說完完整整的的實(shí)實(shí)話話一位位新新代代表表問問我我：：“還記記得得您您曾曾經(jīng)經(jīng)給給過過我我建建議議，，說說做做銷銷售售最最重重要要的的前前提提就就是是要要真真誠誠嗎嗎？？”我點(diǎn)點(diǎn)頭頭承承認(rèn)認(rèn)：：“有什什么么問問題題嗎嗎？？”““我今今天天被被人人轟轟出出來來了了?。　彼灰桓备笔苁軅麄牡臉訕幼幼?。?！熬鸵蛞?yàn)闉檎嬲嬲\誠？？“我進(jìn)進(jìn)門門后后很很客客氣氣地地跟跟他他打打招招呼呼，，他他問問我我什什么么藥藥，，我我就就說說是是抗抗抑抑郁郁藥藥，，他他就就問問價(jià)價(jià)格格，，我我總總得得說說實(shí)實(shí)話話吧吧，，就就告告訴訴他他是是每每天天十十六六塊塊二二，，然然后后他他說說太太貴貴了了就就把把我我轟轟出出來來了了。。您您說說我我怎怎么么辦辦？？我說說：：“銷售售不不是是說說實(shí)實(shí)話話那那么么簡簡單單，，你你沒沒頭頭沒沒腦腦地地回回答答問問題題也也談?wù)劜徊簧仙险嬲嬲\誠。。因因?yàn)闉榭涂蛻魬綦m雖然然在在問問價(jià)價(jià)格格，，可可能能心心里里卻卻另另有有所所指指，，如如果果是是這這樣樣，，你你就就價(jià)價(jià)格格問問題題回回答答豈豈非非答答非非所所問問？？XJPSalesTrainingDepartment333：銷銷售售不不是是說說實(shí)實(shí)話話，，而而是是說說完完整整的的實(shí)實(shí)話話我給給你你說說一一個(gè)個(gè)虛虛構(gòu)構(gòu)的的故故事事：：你上上街街買買大大衣衣，，看看到到一一件件似似乎乎不不錯(cuò)錯(cuò)，，可可標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)是是1萬元元，，你你的的工工資資才才3000元，，你你認(rèn)認(rèn)為為貴貴于于是是便便要要離離開開。。這這時(shí)時(shí)營營業(yè)業(yè)員員過過來來說說：：‘你為為什什么么走走呢呢，，你你還還沒沒有有看看到到衣衣服服的的價(jià)價(jià)值值呢呢。。’說著著展展開開大大衣衣的的口口袋袋給給你你看看，，1萬元元現(xiàn)現(xiàn)金金赫赫然然在在目目，，也也就就是是說說你你要要買買這這件件大大衣衣錢錢也也歸歸你你了了。。這這下下你你買買不不買買？？你你可可能能會(huì)會(huì)懷懷疑疑這這錢錢是是有有問問題題的的，，如如果果營營業(yè)業(yè)員員知知道道你你的的顧顧慮慮后后告告訴訴你你，，錢錢會(huì)會(huì)通通過過銀銀行行存存入入你你的的賬賬戶戶，，而而且且商商店店提提供供特特別別服服務(wù)務(wù)，，衣衣服服會(huì)會(huì)安安全全送送達(dá)達(dá)，，無無任任何何后后顧顧之之憂憂?！，F(xiàn)現(xiàn)在在，，你你還還決決定定不不要要嗎嗎？？”XJPSalesTrainingDepartment343：銷銷售售不不是是說說實(shí)實(shí)話話，，而而是是說說完完整整的的實(shí)實(shí)話話這樣樣理理解解的的意意義義在在于于：：你的的客客戶戶會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他他們們不不愿愿意意拒拒絕絕，，也也很很難難推推托托或或者者敷敷衍衍你你。你你將將獲獲得得他他們們的的信信任任。。很多多人人實(shí)實(shí)際際上上并并不不知知道道如如何何說說實(shí)實(shí)話話，，也也并并不不是是所所有有人人都都清清楚楚實(shí)實(shí)話話和和謊謊言言的的區(qū)區(qū)別別。。實(shí)實(shí)話話說說的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)不不對對或或順順序序不不對對，，還還比比不不上上一一句句謊謊言言。。XJPSalesTrainingDepartment35什么么是是正正確確的的客客戶戶?什么么是是重重要要的的客客戶戶?產(chǎn)品品不不同同、、產(chǎn)產(chǎn)品品所所處處的的生生命命周周期期階階段段不不同同、、策策略略不不同同,答案案就就不不同同。。描述述一一個(gè)個(gè)清清晰晰的的客客戶戶肖肖像像是是銷銷售售與與市市場場工工作作的的重重要要開開始始,這涉涉及及到到客客戶戶的的地地理理因因素素、、人人口口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)因因素素(年齡齡、、性性別別、、收收入入、、職職業(yè)業(yè)等等)、心心理理因因素素(生活活方方式式、、性性格格)、行行為為因因素素(產(chǎn)品品使使用用、、價(jià)價(jià)格格、、使使用用時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)等等),如果果每每一一位位代代表表都都能能夠夠意意識識到到這這個(gè)個(gè)問問題題,就是是一一個(gè)個(gè)可可喜喜的的現(xiàn)現(xiàn)象象。。XJPSalesTrainingDepartment36以下下四四個(gè)個(gè)方方面面的的因因素素是是不不可可或或缺缺的的,這四四個(gè)個(gè)方方面面的的組組合合是是決決定定你你的的工工作作重重心心、、資資源源投投入入方方向向的的重重要要依依據(jù)據(jù),不可可掉掉以以輕輕心心:1.潛力力,即可可能能使使用用我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品的的量量。。這這是是首首要要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),他自自己己或或可可能能影影響響的的處處方方量量大大小小,決定定你你對對他他的的關(guān)關(guān)注注程程度度。。你你可可以以根根據(jù)據(jù)他他同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的處處方方量量來來直直接接判判斷斷,或者者根根據(jù)據(jù)他他每每月月相相關(guān)關(guān)病病人人量量、、競競爭爭對對手手對對他他的的關(guān)關(guān)注注程程度度來來間間接接判判斷斷,也可可以以直直接接拜拜訪訪,讓他他告告訴訴你你。。2.對新新事事物物的的敏敏感感程程度度。這這是是相相對對的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),從一一個(gè)個(gè)人人的的行行為為習(xí)習(xí)慣慣來來判判斷斷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變他他們們的的難難易易程程度度。。對新新產(chǎn)產(chǎn)品品來來說說,當(dāng)然然是是傾傾向向于于找找那那種種喜喜歡歡新新事事物物的的醫(yī)醫(yī)生生;而對對老老產(chǎn)產(chǎn)品品或或許許恰恰恰恰相相反反,我們們也也許許會(huì)會(huì)對對戀戀舊舊的的醫(yī)醫(yī)生生特特別別青青睞睞XJPSalesTrainingDepartment373.對我我們們的的接接受受程程度度。如如果果兩兩個(gè)個(gè)醫(yī)醫(yī)生生潛潛力力相相同同,一個(gè)個(gè)已已經(jīng)經(jīng)對對你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有所所了了解解,一個(gè)個(gè)還還茫茫然然無無知知,哪一一個(gè)個(gè)更更容容易易接接近近?實(shí)際際上上這這個(gè)個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)毋毋需需強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào),如果果知知道道哪哪個(gè)個(gè)醫(yī)醫(yī)生生對對我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品有有興興趣趣,沒有有一一個(gè)個(gè)代代表表不不趨趨之之若若鶩鶩4.競爭爭性性大大小小,即競競爭爭對對手手對對他他的的重重視視程程度度。。要要首首先先接接近近競競爭爭程程度度相相對對低低的的客客戶戶,這看看似似自自相相矛矛盾盾,卻是是不不容容忽忽視視的的一一個(gè)個(gè)因因素素,這需需要要你你對對客客戶戶的的環(huán)環(huán)境境有有清清晰晰了了解解。。客客戶戶的的環(huán)環(huán)境境不不是是鐵鐵板板一一塊塊,他們之之間,以及他他們與與競爭爭對手手之間間都有有相當(dāng)當(dāng)微妙妙的關(guān)關(guān)系,把握運(yùn)運(yùn)用得得好奧奧妙無無窮。。這四個(gè)個(gè)方面面中,潛力是絕對對必需需的條條件,是構(gòu)成成“重要客客戶”的首要要前提提。其其余三三個(gè)方方面的的考量量,是有效效管理理客戶戶的重重要條條件。。XJPSalesTrainingDepartment38有一年年,在三季季度成成都辦辦事處處銷售售會(huì)議議上,我剛給給一位位代表表就其其角色色演練練的技技巧做做了反反饋,不輕易易服人人的個(gè)個(gè)性使使她又又提出出一個(gè)個(gè)“難題”。代表:“有一位位消化化科的的知名名專家家,他就是是只用用老一一代的的三環(huán)環(huán)類抗抗抑郁郁藥,我怎么么說明明我們們產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)他他都不不接受受?！蔽?“首先,拜訪這這個(gè)人人是否否正確確?并不是是‘老專家家’就一定定是我我們的的客戶戶,對嗎?”另一位位代表表說:“我對這這個(gè)醫(yī)醫(yī)生比比較了了解,他確實(shí)實(shí)比較較重要要,首先他他使用用很多多抗抑抑郁藥藥,門診量量也很很大我說:“這只說說明他他符合合第一一個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),還有呢呢?還有沒沒有其其他信信息證證明你你的拜拜訪正正確性性?也許他他可能能是幾幾年后后的正正確客客戶,因?yàn)榈降侥菚r(shí)時(shí),你的產(chǎn)產(chǎn)品又又變成成了他他的‘三環(huán)’類?！边@個(gè)代代表恍恍然大大悟。。XJPSalesTrainingDepartment39客戶信信息的的來源源途徑徑知道了了選擇擇正確確客戶戶的因因素,接下來來就是是在整整個(gè)銷銷售過過程中中,不斷地地了解解客戶戶到底底是什什么樣樣的人人,他們在在做什什么?對他們們而言言什么么是成成功?什么阻阻礙他他們?nèi)∪〉贸沙晒?他們的的個(gè)人人、家家庭、、教育育及職職業(yè)背背景都都是怎怎么樣樣的?獲得這這些信信息的的渠道道有哪哪些?你不可可能影影響你你不了了解的的任何何事物物或任任何人人。了了解這這些客客戶也也是避避免冒冒失、、耽誤誤客戶戶時(shí)間間或者者影響響醫(yī)院院工作作秩序序的必必要途途徑。?？蛻粜判畔⒈肀磉@些信信息的的來源源大致致有四四類:XJPSalesTrainingDepartment40客戶信信息的的來源源途徑徑1.本公司司內(nèi)部部1)客戶記記錄,如醫(yī)生生卡片片、重重要客客戶信信息表表;(2)同事,包括主主管、、其他他代表表或他他們的的人脈脈;(3)相關(guān)出出版物物、媒媒體。。|2.醫(yī)院內(nèi)內(nèi)部1)你認(rèn)識識的其其他醫(yī)醫(yī)生,要容易易接近近、不不忙,健談?wù)哒吒煤?(2)**,尤其是是與你你的客客戶一一起工工作的的**;(3)掛號、、分號號的人人,既能給給你一一些信信息,有時(shí)又又能幫幫你;(4)進(jìn)修醫(yī)醫(yī)生,他們往往往對對醫(yī)院院內(nèi)部部的人人際關(guān)關(guān)系很很敏感感;(5)實(shí)習(xí)生生,雖然沒沒有處處方權(quán)權(quán),卻可能能透露露一些些信息息;(6)醫(yī)務(wù)科科辦事事人員員、科科長,準(zhǔn)備好好了也也能接接近,而且信信息量量大;(7)院長,雖然很很多人人見院院長沒沒話說說,但他們們是最最重要要的信信息源源;(8)藥劑科科主任任、采采購,他們有有自己己獨(dú)特特的關(guān)關(guān)切;(9)門診主主任,可能事事先知知道潛潛力醫(yī)醫(yī)生的的動(dòng)向向,做好準(zhǔn)準(zhǔn)備(如輪轉(zhuǎn)轉(zhuǎn));(10)假定的的正確確醫(yī)生生,你的工工作往往往不不是從從零開開始的的,總知道道一些些目前前認(rèn)定定的高高潛力力醫(yī)生生。8{"|9W;J1D7y3.其他單單位的的人1)直接競競爭對對手,觀察他他們,研究他他們,與他們們交談?wù)?你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)你你們有有一些些共同同的東東西,而且他他們公公司內(nèi)內(nèi)部也也不是是鐵板板一塊塊;(2)間接競競爭對對手,沒有直直接的的利益益之爭爭,更容易易溝通通;(3)客戶的的合作作伙伴伴,比如衛(wèi)衛(wèi)生行行政部部門、、醫(yī)療療供應(yīng)應(yīng)單位位、其其他醫(yī)醫(yī)院等等。4.各種媒媒體:包括專專業(yè)雜雜志、、各種種網(wǎng)站站、電電臺(tái)、、電視視臺(tái)、、報(bào)刊刊等。。XJPSalesTrainingDepartment41邀約——?jiǎng)?chuàng)造適適合交交流的的氛圍圍找到正正確客客戶是是成功功的一一半,那么創(chuàng)創(chuàng)造一一個(gè)適適合推推銷的的氖圍圍,你就完完成了了銷售售過程程的百百分之之九十十很多“客戶異異議”都發(fā)生生在這這個(gè)階階段,這也是是“處理客客戶異異議技技巧”難以奏奏效的的原因因。XJPSalesTrainingDepartment42邀約的的技巧巧如果說說約一一位醫(yī)醫(yī)生見見面需需要三三個(gè)月月,你相信信嗎?一次我我去北北京出出差,與一位位代表表協(xié)同同拜訪訪后回回辦公公室的的路上上,我問:“還有誰誰我應(yīng)應(yīng)該見見卻沒沒有見見著?”代表告告訴我我是于于主任任。為什么么需要要見他他?他與我我們開開拓這這家醫(yī)醫(yī)院的的目標(biāo)標(biāo)有多多大關(guān)關(guān)系?”““關(guān)系很很大。。只要要他支支持,我們就就成功功了……””““那為什什么不不去見見?”““太難見見著他他了,他是神神龍見見首不不見尾尾的人人物。。“你什么么時(shí)候候能見見著他他“因?yàn)椤薄蔽掖驍鄶嗨?“不是‘因?yàn)椤?我們什什么時(shí)時(shí)候能能見著著他?”““是這樣樣的,因?yàn)椤薄蔽以俅未未驍鄶嗨?“我們什什么時(shí)時(shí)候能能見著著他？？L我第三三次低低聲但但堅(jiān)決決地問問:“我們什什么時(shí)時(shí)候能能見著著他?”““三個(gè)月月能見見到他他嗎?”““三個(gè)月月?這應(yīng)該該沒問問題吧吧?！彼赡苣茉谙胂?這么長長時(shí)間間應(yīng)該該沒有有問題題。實(shí)際上上,大約四四個(gè)月月以后后,他才見見著那那位“大”主任。。絕不是是什么么主任任難見見,也不是是代表表故意意拖延延,而是他他沒能能更早領(lǐng)領(lǐng)會(huì)“邀約”技巧XJPSalesTrainingDepartment43邀約的的技巧巧再看看看那些些“成功”的醫(yī)藥藥代表表,大致有有兩類類:一類是是靠“磨”。有一一次我我參加加廣州州區(qū)域域的會(huì)會(huì)議,當(dāng)時(shí)的的廣州州地區(qū)區(qū)經(jīng)理理請骨骨科產(chǎn)產(chǎn)品的的全國國銷售售冠軍軍講講講成功功經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。那那位女女冠軍軍把一一個(gè)案案例說說得活活靈活活現(xiàn)。。她告告訴大大家的的,是如何何最終終說服服一位位骨科科主任任接受受激素素替代代療法法來治治療骨骨質(zhì)疏疏松這這樣一一件事事:“開始也也不行行,主任愛愛理不不理。。我堅(jiān)堅(jiān)持不不懈,先是逮逮著機(jī)機(jī)會(huì)就就講產(chǎn)產(chǎn)品,覺得不不是很很有效效,就開始始請他他吃中中飯,他不肯肯,我反復(fù)復(fù)請,他反復(fù)復(fù)拒絕絕,如此兩兩個(gè)多多月,終于他他肯接接受我我送來來的盒盒飯。。當(dāng)他他第三三次和和我中中午在在診室室吃盒盒飯時(shí)時(shí),主任說說:‘再講講講你的的產(chǎn)品品吧。?！钡竭@這時(shí),我才真真正有有機(jī)會(huì)會(huì)提問問:‘您想先先聽哪哪一部部分呢呢?一就講講講為為什么么骨質(zhì)質(zhì)疏松松與激激素有有關(guān)吧吧?！恢芎蠛?該產(chǎn)品品的銷銷售大大幅增增加。?！睍?huì)場響響起一一片掌掌聲。?？粗@位位略顯顯柔弱弱的女女孩,你會(huì)想想,有多少少人能能挺過過這么么多次次的拒拒絕而而不放放棄呢呢?難道成成功就就必須須經(jīng)歷歷這么么多拒拒絕、、這么么多磨磨難,就一定定要這這么久久嗎?XJPSalesTrainingDepartment44邀約的的技巧巧另一類類代表表是靠靠“禮”。以前前為醫(yī)醫(yī)藥代代表做做崗前前培訓(xùn)訓(xùn)時(shí),代表為為產(chǎn)品品具有有的優(yōu)優(yōu)勢所所鼓舞舞,信心百百倍,那些對對產(chǎn)品品領(lǐng)悟悟快的的代表表尤其其受到到重視視。然然而開開始工工作一一兩個(gè)個(gè)月后后,他們的的銷售售熱情情逐漸漸消退退了,專業(yè)銷銷售遭遭到冷冷落,培訓(xùn)時(shí)時(shí)的“河?xùn)|”變成了了實(shí)際際工作作中的的“河西”。他們們紛紛紛開始始效法法“成功”代表的的做法法——用錢。。似乎乎奇跡跡一樣樣,手上有錢錢、有禮禮以后,醫(yī)生開始始漸漸跟跟你近乎乎了,銷量也在在抬頭……于是,代表見面面不再問問有什么么新的產(chǎn)產(chǎn)品信息息,而是問有有什么新新禮品。。他們的的所謂“成功”,也與約見見次數(shù)的的提高有有很大關(guān)關(guān)系,“禮”和“磨”實(shí)際上也也起到了了彌補(bǔ)代代表邀約約技巧不不足的作作用XJPSalesTrainingDepartment45邀約的意意義一是提高效率率。記得在在一次培培訓(xùn)課上上,我問一位位代表:“對你最重重要的10位醫(yī)生,你拜訪的的頻率是是怎么樣樣的?”他的回答答讓我吃吃驚:“一天兩次次?！庇谑俏覇枂?“每次你都都說什么么?”他說:“也沒有那那么多東東西說,客氣一下下吧?！蔽医又鴨枂?“你認(rèn)為他他們對你你滿意嗎嗎?”他回答:“有時(shí)候看看起來很很煩,不過我認(rèn)認(rèn)為醫(yī)藥藥代表嘛嘛,總是這樣樣的啰。?！睕]有充分分的準(zhǔn)備備,不僅是浪浪費(fèi)客戶戶的時(shí)間間,也是浪費(fèi)費(fèi)你的時(shí)時(shí)間,而且對客客戶也沒沒有一種種起碼的的尊重。。第一步步的工作作(找對客戶戶)做得越充充分,邀約起來來就越容容易。二是減少拒絕絕。醫(yī)生為為什么拒拒絕你?他們拒絕絕什么?對一部分分醫(yī)生的的調(diào)查結(jié)結(jié)果顯示示:醫(yī)生不會(huì)會(huì)在不了了解的情情況下用用藥;通常很少少嘗試新新藥;討厭醫(yī)藥藥代表的的冒昧;喜歡態(tài)度度明朗的的醫(yī)藥代代表;用不熟悉悉的藥擔(dān)擔(dān)心遭到到病人拒拒絕;很少承認(rèn)認(rèn)目前用用藥的不不當(dāng)。醫(yī)醫(yī)生會(huì)拒拒絕和一一個(gè)可能能支持他他的人見見面嗎?會(huì)拒絕知知道一個(gè)個(gè)等待已已久的好好消息嗎嗎?不會(huì)。他他只會(huì)在在見你的的時(shí)間、、地點(diǎn)上上做文章章,這對你來來說不容容易達(dá)成成一致嗎嗎?醫(yī)生通常常不會(huì)拒拒絕的是是:多知道一一些信息息;多認(rèn)識一一個(gè)人;多一個(gè)合合作/成功的機(jī)機(jī)會(huì);你得體的的言行……也許你會(huì)會(huì)說,即使這樣樣做也不不一定成成功。對對,不一定百百分之百百成功,但成功的的幾率是是否會(huì)提提高呢?XJPSalesTrainingDepartment46邀約的辦辦法一是充分準(zhǔn)備備的理由由。很多時(shí)時(shí)候,你發(fā)現(xiàn)見見醫(yī)生的的理由不不多甚至至沒有,所以你覺覺得醫(yī)生生卡片上上“拜訪目標(biāo)標(biāo)”一欄總是是最難填填寫的。。這里的的關(guān)鍵是是,你的頭腦腦里已經(jīng)經(jīng)裝著一一個(gè)“目標(biāo)”,就是希望望醫(yī)生多多處方你你的藥,有了這個(gè)個(gè)“目標(biāo)”,你就很難難再想到到別的目目標(biāo)了。。但“處方”恰恰不是是目標(biāo)而而是結(jié)果果,目標(biāo)一定定是原因因,即達(dá)到結(jié)結(jié)果的原原因。如如果你提提不出合合適的理理由,唯一的解解釋是你你對他們們?nèi)狈α肆私?。解解決的辦辦法是:時(shí)刻堅(jiān)持持以目標(biāo)標(biāo)而不是是結(jié)果為為導(dǎo)向。。二是進(jìn)行頭腦腦預(yù)演。。像下棋一一樣,你說出的的話或提提出的一一個(gè)問題題,總要想到到別人如如何回應(yīng)應(yīng)。如此此推演,把每次見見面想得得活靈活活現(xiàn),形成習(xí)慣慣你就會(huì)會(huì)越來越越有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn),越來越順順利。XJPSalesTrainingDepartment47邀約的關(guān)關(guān)鍵一是要簡短。不在合合適的環(huán)環(huán)境交流流,就不能達(dá)達(dá)到交流流的效果果,而且說多多了就沒沒有了想想象的余余地,也就沒有有了邀約約的必要要。二是要具體。地點(diǎn)、、時(shí)間越越具體越越好,不要用“二擇一”的技巧。。三是要重新定義義他的任任何問題題(“您是說……”),轉(zhuǎn)化成邀邀約的理理由。四是一定要約約在兩周周之內(nèi)。約在兩兩周之后后容易忘忘記,而且在心心理上兩兩周之后后的事情情也最容容易被改改動(dòng)。五是要讓一切切拒絕,都變成客客戶見你你的理由由。XJPSalesTrainingDepartment48邀約的方方式你可以通通過電話、信信件、他他人轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)、留言言,也可以當(dāng)面約;既可以約約在今后后兩周內(nèi)內(nèi),也可以約約在當(dāng)下下;既可以在在工作地地點(diǎn),也可以在在其他場場合;既可以是是兩個(gè)人人談,也可以叫叫上其他他合適的的人。選擇面越越寬,約成的可可能性就就越大。XJPSalesTrainingDepartment49邀約時(shí)不該做做的忘記了你的目目的是約一個(gè)個(gè)合適的時(shí)間間、地點(diǎn)見面面,擋不住“誘惑”去回答客戶的的問題,如價(jià)格、安全全性、耐受性性、作用機(jī)理理等。不管你你多么有把握握回答這些問問題,都不要在邀約約之前“老老實(shí)實(shí)”回答,一定要把這些些問題轉(zhuǎn)化成成客戶見你的的理由XJPSalesTrainingDepartment50邀約時(shí)應(yīng)該做做的記住你的目的的:約一個(gè)合適的的時(shí)間、地點(diǎn)點(diǎn)見面。要想想辦法保持一一點(diǎn)好奇(當(dāng)然也不要神神秘兮兮的),要相信客戶所所有的問題可可能都是表象象,而所有的問題題都可以轉(zhuǎn)變變成你約見他他的理由。面面對問題,你只要緊緊守守住這個(gè)秘訣訣:重新定義他的的問題,簡短回答,申明這就是為為什么我們要要見面的原因因。XJPSalesTrainingDepartment51問的技巧終于能夠與客客戶安靜地坐坐下來交流流了,時(shí)間合適,地點(diǎn)合適,氛圍也合適,這是你努力的的結(jié)果?？蛻魬艨粗?暗示你可以開開始了:“說說你的產(chǎn)品品吧”。別忙!“說”之前要提問,不能跳過。問問是為了確認(rèn)認(rèn)差距,弄清楚客戶對對你的產(chǎn)品“目前知道的”和“應(yīng)該知道的”差距,為你進(jìn)一步“說”(提案)創(chuàng)造條件。具具體說來,有兩個(gè)問題是是最需要問的的:為什么不用我我們的產(chǎn)品?為什么使用我我們的產(chǎn)品當(dāng)然,這樣問太直接接,你可以變化措措辭或口吻。。例如,“我見過您幾次次了,但是您從來不不處方我們的的產(chǎn)品,請問您的顧慮慮是什么呢?”或者“我知道您已經(jīng)經(jīng)在處方我們們的產(chǎn)品了,只是好奇,您是出于什么么考慮使用這這個(gè)產(chǎn)品的,換句話說,您看中我們產(chǎn)產(chǎn)品的什么特特點(diǎn)?”問也要有問的的技巧,你也應(yīng)該了解解什么時(shí)候問問什么問題,以及為什么問問,任何銷售技巧巧最終都體現(xiàn)現(xiàn)在問答之間間。XJPSalesTrainingDepartment52FAB1)從結(jié)論說起,從一般到具體體;(2)從好處(結(jié)果)說到特點(diǎn)(原因),尤其是針對性性的好處要先先說;(3)注意運(yùn)用停頓頓;(4)要有所側(cè)重(一次說一個(gè)重重點(diǎn));(5)簡短;(6)要確認(rèn)解決了了他的問題。。成交！XJPSalesTrainingDepartment53舉例1小萬：“您好！主任，，我是**制藥公司的醫(yī)醫(yī)藥代表小萬萬，這是我的的名篇。剛來來不久，今天天特意來拜訪訪您。醫(yī)生：“你們公司我聽聽說過，有什什么事？小萬：“您知道我們公公司？這太好好了！是這樣樣，這是我們們公司新做的的產(chǎn)品資料。。。。。。XJPSalesTrainingDepartment54舉例1如果要從這段段對話中找出出小萬的拜訪訪意圖，可以以作如下推測測：（1）介紹自己己{新人}。（2）了解產(chǎn)品品使用情況。。（3）借助新資資料介紹產(chǎn)品品。XJPSalesTrainingDepartment55舉例1小萬這次拜訪訪惟一正確的的目標(biāo)要么是是確認(rèn)目標(biāo)客客戶的正確性性，要么是創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)適合合交談的氛圍圍{邀約}。XJPSalesTrainingDepartment56舉例1我們再來看看看下小萬目標(biāo)標(biāo)達(dá)成的情況況?！敖榻B自己這一一目標(biāo)有沒有有達(dá)成？沒有有！相反，客客戶還因?yàn)檫@這家公司頻頻頻換人而產(chǎn)生生不良印象；；“了解產(chǎn)品使用用情況”這一目標(biāo)，使使我們旁觀者者推斷得來的的，如果沒有有猜錯(cuò)，這個(gè)個(gè)目標(biāo)顯然還還沒有開始；；“借助新資料介介紹產(chǎn)品”也不會(huì)完全實(shí)實(shí)現(xiàn)，而且倉倉促之間，“新資料”成了今天拜訪訪的主要借口口。這有時(shí)候候也能夠解釋釋為什么銷售售隊(duì)伍常常抱抱怨沒有新資資料。小萬來見客戶戶到底是為了了什么事？總之，這次拜拜訪目標(biāo)不明明確；對于醫(yī)醫(yī)生“什么事,的提問，也根根本沒有正面面回答。這是是醫(yī)藥代表與與新客戶見面面的常見對白白。“管你做銷售的的時(shí)間是長還還是短，都有有可能面對一一個(gè)對你來說說相對全新的的市場。增養(yǎng)養(yǎng)去接近、評評估、開發(fā)這這個(gè)市場？恐恐怕我們每個(gè)個(gè)人都會(huì)和小小萬一樣，心心里不是十分分確定。我能能為這個(gè)區(qū)域域里的客戶帶帶來什么價(jià)值值？面對一個(gè)個(gè)相對全新的的市場，醫(yī)藥藥代表應(yīng)該首首先問自己這這個(gè)問題，在在找到答案之之前，不要做做任何銷售活活動(dòng)，為回答答這個(gè)問題所所作的人和思思考和調(diào)查都都將是事半功功倍的XJPSalesTrainingDepartment57舉例1*我來見您的的全部目的的，就是和和您約一個(gè)個(gè)合適的見見面機(jī)會(huì)，，介紹一下下我們公司司對這一區(qū)區(qū)域的一些些打算。這這時(shí)候見您您是不是很很不方便？？或者：*我來見您的的唯一目的的是想很您您認(rèn)識，確確保您將不不會(huì)錯(cuò)過任任何一個(gè)可可能和我們們公司合作作的機(jī)會(huì)。或者：：*有人建議我我，在這個(gè)個(gè)區(qū)域開展展工作之前前，最好來來見您一下下，因?yàn)橛杏行﹩栴}只只有您能幫幫我找到答答案，這個(gè)個(gè)星期二下下午三點(diǎn)在在您辦公室室可以馬（（這個(gè)建議議你的人可可以使你的的經(jīng)理、其其他同事或或其他地區(qū)區(qū)的這個(gè)醫(yī)醫(yī)生認(rèn)識的的醫(yī)生-----不可以撒謊謊）？當(dāng)然，這樣樣說也許不不能保證百百分之百奏奏效，可是是你確實(shí)能能回答他的的兩個(gè)問題題：（1）你的拜訪訪目標(biāo)；（（2）你的客戶戶在這個(gè)目目標(biāo)中的潛潛在利益。。XJPSalesTrainingDepartment58舉例2客戶：“我很忙，沒沒時(shí)間和你你談，而且且你的產(chǎn)品品價(jià)格太貴貴。”小萬：“主任，我只只需要您五五分鐘時(shí)間間，而且我我一定會(huì)說說清楚我們們的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的合理理性。”這樣的回答答對于客戶戶來說無異異于噪音。。第一，他他并不相信信你五分鐘鐘能說出什什么對他而而言有價(jià)值值的東西；；第二，即即使就他的的問題回答答，也未必必就是他想想要知道的的答案。如果小萬確確定這是正正確的客戶戶，那么面面對這樣的的客戶問題題，要立即即就回答：：“這正是我今今天來的目目的?！辈坏人龔脑屧尞愔蟹磻?yīng)應(yīng)過來，就就接著說：：“所有我要做做的就是和和您約一個(gè)個(gè)時(shí)間見面面，以便花花最短的時(shí)時(shí)間，就能能讓您了解解臨床上已已經(jīng)發(fā)生的的最新動(dòng)態(tài)態(tài)，包括價(jià)價(jià)格、療效效、起效甚甚至副作用用等方面，，在臨床上上您會(huì)有更更多的選擇擇和更多的的支持。您您看明天下下午4點(diǎn)在您的辦辦公室可以以嗎？”他會(huì)說“不行”，那么，你你立即給出出另一個(gè)具具體的時(shí)間間和地點(diǎn)。。這樣，你你們就是在在時(shí)間、地地點(diǎn)的選擇擇上進(jìn)行討討論，而不不是見不見見你的問題題了。當(dāng)然然，客戶也也可能說：：“不行，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行”，這也沒什什么，早點(diǎn)點(diǎn)弄清這一一點(diǎn)，不是是會(huì)為你節(jié)節(jié)省很多時(shí)時(shí)間嗎？XJPSalesTrainingDepartment59舉例3醫(yī)生：“小萬，你們們的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格怎么樣樣？在醫(yī)保保目錄嗎？？小萬：“病人每天大大約花費(fèi)14元;產(chǎn)品還沒有有列進(jìn)醫(yī)保保目錄，我我們公司正正在努力。?！贬t(yī)生：“對不起，這這種昂貴還還不再公費(fèi)費(fèi)的藥，在在我們醫(yī)院院沒法使用用。醫(yī)生反客為為主，所提提問題也是是直截了當(dāng)當(dāng)，“迫使”小萬老實(shí)的的作了回答答，客戶回回應(yīng)小萬的的回答也很很干脆，意意思就是“你走吧”。小萬雖然被被趕了出來來，心里仍仍會(huì)感到一一些收獲，，“畢竟還是傳傳遞了我們們產(chǎn)品的正正確信息了了嘛，”小萬安慰自自己說“大不了下次次再來,誰讓我們是是做銷售的的呢？而且且指標(biāo)有那那么高，不不跑怎么辦辦？”可是，既然然我們是做做銷售的，，不弄清拜拜訪的問題題所在，就就會(huì)影響我我們工作的的有效性。。XJPSalesTrainingDepartment60舉例3和上面的例例子一樣，，建議你在在這一階段段不要回答答任何關(guān)于于產(chǎn)品的具具體問題。。因?yàn)槟愕牡哪繕?biāo)只有有一個(gè)，就就是創(chuàng)造一一個(gè)合適的的交談環(huán)境境-----如果他是你你的客戶的的話。只要這樣告告訴客戶：：“我知道您急急切想了解解我們的產(chǎn)產(chǎn)品能否易易于為您的的病人所接接受，這正正是我來見見您的原因因，可是現(xiàn)現(xiàn)在我來的的時(shí)機(jī)是不不是不對？？客戶說：“好了，不用用費(fèi)事了，，有事你現(xiàn)現(xiàn)在就說吧吧。”XJPSalesTrainingDepartment61舉例3這很棘