旅行社的營(yíng)銷策劃與管理

旅行社的營(yíng)銷策劃與管理第一節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷的STP理論市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位第二節(jié)旅行社市場(chǎng)調(diào)研旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研旅行社市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容旅行社市場(chǎng)調(diào)研的步驟第三節(jié)旅行社的營(yíng)銷策劃1.介紹案例2.布置案例分析題（1）如何捕捉并牢牢抓住營(yíng)銷商機(jī)？

（2）如何整合諸多資源，并把握問題的關(guān)鍵？

（3）如何深度踩線？

（4）如何從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面展開策劃？3.組織、引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行案例分析4.教師就學(xué)生討論情況進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評(píng)一、旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)涵與特點(diǎn)

指旅行社為達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所追求的銷售水平而采用的可控性營(yíng)銷變量的組合。營(yíng)銷變量主要包括產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、銷售渠道(place)和促銷(promotion),即平常所說的4Ps。

營(yíng)銷組合具有以下特點(diǎn)：旅行社的營(yíng)銷是一種服務(wù)營(yíng)銷，除了傳統(tǒng)的4Ps外，還應(yīng)加上三個(gè)P：?jiǎn)T工(people)、實(shí)體證明(physicalevidence)和過程(process)。2.旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷組合是旅行社可以控制的經(jīng)營(yíng)手段的組合。3.旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷組合發(fā)揮的是整體作用。二、旅行社營(yíng)銷策劃程序與內(nèi)容（產(chǎn)品）營(yíng)銷策劃，是指在對(duì)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境予以準(zhǔn)確分析，并有效地運(yùn)用經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的企業(yè)（產(chǎn)品）營(yíng)銷活動(dòng)的方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃?！⒂^旅行社傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃：市場(chǎng)調(diào)研——產(chǎn)品開發(fā)——談判確定價(jià)格——尋找、選擇銷售渠道——市場(chǎng)促銷深度旅游策劃管理公司提出了“旅游產(chǎn)品企劃21層進(jìn)化”的策劃思想和方法。第一層基礎(chǔ)資訊

尋找市場(chǎng)信息，捕捉商機(jī)。信息一般來自以下途徑：門市部游客的咨詢旅游目的地旅行社或旅游部門的推介各種國(guó)內(nèi)與國(guó)際的旅游交易會(huì)、展覽會(huì)等其他渠道第二層深度踩線

從操作層面對(duì)選定的旅游目的地進(jìn)行考察（旅游目的地可進(jìn)入性、區(qū)域位置、旅游景點(diǎn)、旅游接待設(shè)施、容量等），與當(dāng)?shù)毓?yīng)商談判或協(xié)商，或選取合適的地接社等。第三層消費(fèi)者者研究主要考慮游客客的可接受性性，即是否有有足夠假期、、支付能力，，以及游客對(duì)對(duì)本產(chǎn)品的興興趣程度,即市場(chǎng)需求偏偏好。研究消費(fèi)者的的核心需求資料來源：1、問卷調(diào)查；；2、旅行社員工工提供的第一一手資料；3、對(duì)旅行社產(chǎn)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行分析；；4、各種專業(yè)雜雜志協(xié)會(huì)刊物物以及各類其其他組織提供供的信息第四層核心需需求中心是“核心心價(jià)值需求””，其實(shí)就是是顧客的最大大滿意價(jià)值。。麗江假期——商業(yè)社會(huì)都市市人“找個(gè)院院子發(fā)呆”的的需求深圳情旅——單身男女“增增加交友機(jī)會(huì)會(huì)”的需求千名長(zhǎng)者溫馨馨結(jié)伴游港澳澳——深圳兒女對(duì)父父母的孝心需需求第五層目標(biāo)人人群市場(chǎng)細(xì)分:運(yùn)用各種方法法把整體市場(chǎng)場(chǎng)按照一定的的規(guī)律劃分成成同質(zhì)性子市市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)沒有有單一方法，，或單獨(dú)或聯(lián)聯(lián)合，主要通通過各種變量量，包括地理理、人口、心心理和行為等等，旅游市場(chǎng)場(chǎng)主要從人群群角度進(jìn)行細(xì)細(xì)分尋找市場(chǎng)突破破口很重要“千名麗人””、“老人””、“青年男男女”、“白白領(lǐng)階層”、、“專業(yè)游客客”第六層產(chǎn)品定定位企業(yè)為了使自自己生產(chǎn)或銷銷售的產(chǎn)品獲獲得穩(wěn)定的銷銷路，要從各各方面為產(chǎn)品品培養(yǎng)一定的的特色，樹立立一定的市場(chǎng)場(chǎng)形象，以求求在顧客心目目中形成一種種特殊的偏愛愛，這就是產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定定位。好客山東、活活力廣東錦繡瀟湘、快快樂湖南第七層名稱創(chuàng)創(chuàng)意麗江假期尋源香格里拉拉深圳情旅陽(yáng)陽(yáng)朔有約夕陽(yáng)紅中山鵲鵲橋會(huì)“魔戒魅影””新西蘭攝影影之旅新景界---EF英語(yǔ)之路修學(xué)學(xué)游第八層標(biāo)志形形象“麗江假期”標(biāo)標(biāo)志中運(yùn)用了了至今還活著著的納西東巴巴象形文字——“伴”字，整個(gè)個(gè)輪廓又象云云南的特色房房子，一整塊塊又象一個(gè)印印章，便于在在批發(fā)給其他他特約旅行社社欄內(nèi)加蓋。。第九層價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)提煉挖掘景點(diǎn)或線線路的能提供供給游客的核核心價(jià)值,與核心需求相相對(duì)應(yīng).“麗江價(jià)值”提提煉：在旅游游中所尋找的的那份返璞歸歸真的心靈渴渴求，多少人人為之流連忘忘返，心醉神神迷。不妨去麗江沉沉下來住幾天天，盡情享受受麗江最古樸樸、最悠閑、、最自在、最最深刻的旅行行體驗(yàn)，感悟悟“活在當(dāng)下下”的人生哲哲學(xué)。第十層行程豐豐富行程安排是旅旅游產(chǎn)品的主主要組成部分分，直接關(guān)系系著游客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的整體感感受和印象。。行程的豐富即即體現(xiàn)出產(chǎn)品品內(nèi)涵的豐富富，要?jiǎng)?chuàng)造性性地設(shè)定每天天的行程主題題，使得每天天都有一個(gè)核核心的亮點(diǎn)，，有一個(gè)體驗(yàn)驗(yàn)的高潮，每每天的主題又又始終圍繞一一個(gè)中心展開開，像珍珠項(xiàng)項(xiàng)鏈一樣串起起來。產(chǎn)品要形成系系列第十一層傳真真完善附加：談判定定價(jià)有兩種方式，，第一種：地地接社報(bào)價(jià)+組團(tuán)社經(jīng)營(yíng)成成本+利潤(rùn)+往返交通=游客報(bào)價(jià)。第第二種：旅行行社與航空公公司、飯店和和其他供應(yīng)商商談判直至最最后簽約。要考慮定價(jià)方方法和策略：：成本加成法法、隨行就市市法和心理定定價(jià)策略等。。第十二層差異異點(diǎn)提煉差異化營(yíng)銷，，就是企業(yè)憑憑借自身的技技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管管理優(yōu)勢(shì)，生生產(chǎn)出性能、、質(zhì)量?jī)?yōu)于市市場(chǎng)上現(xiàn)有水水平的產(chǎn)品，，或是在銷售售方面，通過過有特色的宣宣傳活動(dòng)、靈靈活的推銷手手段、周到的的售后服務(wù)，，在消費(fèi)者心心目中樹立起起不同一般的的好形象。差異化戰(zhàn)略分分為產(chǎn)品差異異化、形象差差異化、市場(chǎng)場(chǎng)差異化（價(jià)價(jià)格差異、分分銷差異、售售后服務(wù)差異異）三大方面面。對(duì)內(nèi)講差異,對(duì)外講整合第十三層標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)問答第十四層整合合點(diǎn)提煉整合營(yíng)銷傳播播的核心思想想是將與企業(yè)業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷所有關(guān)的的一切傳播活活動(dòng)一元化。。把廣告、促銷銷、公關(guān)、直直銷、CI、包裝、新聞聞媒體等一切切傳播活動(dòng)都都涵蓋到營(yíng)銷銷活動(dòng)的范圍圍之內(nèi)使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播播資訊傳達(dá)給給消費(fèi)者。所所以，整合營(yíng)營(yíng)銷傳播也被被稱為“SpeakWithOneVoice””，即一元化策策略。第十五層單張張?jiān)O(shè)計(jì)促銷手段（工工具）選擇：：報(bào)紙廣告、、宣傳手冊(cè)、、網(wǎng)絡(luò)廣告、、人員推銷等等內(nèi)容設(shè)計(jì)（要要有創(chuàng)意）報(bào)紙廣告：名名稱、廣告主主題語(yǔ)、廣告告文案（核心心價(jià)值與核心心需求）、圖圖片、線路及及報(bào)價(jià)、聯(lián)系系方式等。宣傳手冊(cè)制作作：目的地情情況簡(jiǎn)介、旅旅行社日程安安排、住宿與與餐飲設(shè)施狀狀況、價(jià)格、、交通工具安安排、健康要要求、保險(xiǎn)以以及旅游糾紛紛的仲裁等。。第十六層報(bào)紙紙廣告第十七層軟性性文章在《深圳特區(qū)報(bào)》或《晶報(bào)》上會(huì)開辟“1001游麗趣事”專專欄第十八層推廣廣計(jì)劃實(shí)效推廣原則則旅游產(chǎn)品推廣廣的關(guān)鍵是注注重實(shí)效，并并貫徹整合傳傳播開去，做做到策劃、創(chuàng)創(chuàng)意、文案、、設(shè)計(jì)、推廣廣等全部做到到有實(shí)效。實(shí)效推廣要善善于“借勢(shì)””，充分利用用社會(huì)對(duì)此類類問題的關(guān)注注度和敏感性性，力爭(zhēng)通過過新聞或社會(huì)會(huì)話題的方式式來炒熱市場(chǎng)場(chǎng)，從而達(dá)到到事半功倍的的效果。第十九層新產(chǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)對(duì)員工的培訓(xùn)訓(xùn),提高執(zhí)行力第二十層關(guān)注注反饋第二十一層品品牌積淀我們向消費(fèi)者者提供推廣每每一個(gè)產(chǎn)品的的同時(shí)都應(yīng)突突出品牌的內(nèi)內(nèi)涵，讓他們們對(duì)品牌形成成認(rèn)同，最終終能讓品牌與與產(chǎn)品緊密聯(lián)聯(lián)系起來，讓讓消費(fèi)者很容容易產(chǎn)生相關(guān)關(guān)聯(lián)想。旅行社要通過過好的產(chǎn)品積積淀品牌，以以品牌推動(dòng)新新產(chǎn)品的銷售售。每做一個(gè)個(gè)旅游產(chǎn)品廣廣告后，要考考慮最終能沉沉下來什么，，否則廣告的的效應(yīng)不用幾幾周就消耗殆殆盡。深度產(chǎn)品品牌牌營(yíng)銷法小結(jié)結(jié)一個(gè)中心：以以核心價(jià)值需需求為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：：差異點(diǎn)和整整合點(diǎn)四項(xiàng)基本原則則：人群細(xì)分分原則、內(nèi)涵涵豐富原則、、實(shí)效推廣原原則、品牌積積淀原則第四節(jié)旅旅行社的品牌牌建設(shè)與管理理品牌的含義旅行社品牌建建設(shè)與管理的的必要性我國(guó)旅行社品品牌化模式的的選擇旅行社品牌的的建設(shè)一、品牌的含含義概念美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷銷協(xié)會(huì)對(duì)品牌牌的定義是：：品牌是一種種名稱、術(shù)語(yǔ)語(yǔ)、標(biāo)記、符符號(hào)或設(shè)計(jì)，，或是它們的的組合運(yùn)用，，其目的是以以此辨認(rèn)某個(gè)個(gè)銷售者或某某群銷售者的的產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)，并使之與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)區(qū)分開來。。2.品牌概念群品牌名稱------品牌的重要組組成部分品牌標(biāo)記------品牌的重要組組成部分品牌內(nèi)涵------與目標(biāo)市場(chǎng)溝溝通的特定含含義注冊(cè)商標(biāo)------法律認(rèn)可的品品牌品牌化------賦予產(chǎn)品特定定品牌的過程程品牌資產(chǎn)------品牌價(jià)值的積積累二、品牌建設(shè)設(shè)和管理的必必要性理論依據(jù)——信息不對(duì)稱理理論。旅行社社就有可能形形成對(duì)旅游者者的信息優(yōu)勢(shì)勢(shì)，造成信息息不對(duì)稱的格格局。這就是是經(jīng)濟(jì)學(xué)里的的拉方特“檸檸檬原理”。。原理的結(jié)論是是，如果消費(fèi)費(fèi)者不能分辨辨正品和次品品，那么他將將按照以前的的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)給給這一組商品品定一個(gè)“平平均價(jià)格”，，也就是按照照他們平均的的服務(wù)質(zhì)量定定價(jià)。顯然，，這將導(dǎo)致““劣幣驅(qū)逐良良幣”，甚至至導(dǎo)致整個(gè)市市場(chǎng)的消失。。兩種選擇：政政府或中立機(jī)機(jī)構(gòu)介入；打打造品牌1.從游客角度而而言品牌可以幫助助他們識(shí)別、、選擇和評(píng)價(jià)價(jià)不同生產(chǎn)者者生產(chǎn)的產(chǎn)品品，并可以通通過諸如消費(fèi)費(fèi)名牌產(chǎn)品等等方式獲得心心理的滿足和和回報(bào)。2.從旅行社角度度而言可以提升旅游游者對(duì)旅行社社產(chǎn)品的品牌牌忠誠(chéng)度能夠提高旅行行社產(chǎn)品的附附加值旅行社品牌是是旅行社重要要的無形資產(chǎn)產(chǎn)可以提提升旅旅行社社的國(guó)國(guó)際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力有助于于區(qū)分分不同同的產(chǎn)產(chǎn)品，，形成成產(chǎn)品品的差差異化化三、我我國(guó)旅旅行社社品牌牌化模模式的的選擇擇旅行社社品牌牌化模模式以以單一一品牌牌模式式為主主旅行社社的品品牌建建設(shè)以以企業(yè)業(yè)品牌牌為主主導(dǎo)旅行社社需要要發(fā)展展產(chǎn)品品品牌牌旅行社社在進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品品品牌建建設(shè)時(shí)時(shí)，一一般來來說，，為一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品大大類設(shè)設(shè)立一一個(gè)品品牌比比較合合適，，而不不適宜宜采用用單個(gè)個(gè)產(chǎn)品品品牌牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略略。產(chǎn)品品品牌并并不只只是創(chuàng)創(chuàng)立一一個(gè)品品牌名名稱，，還應(yīng)應(yīng)有豐豐富的的內(nèi)涵涵(案例)四、旅旅行社社品牌牌建設(shè)設(shè)（一））創(chuàng)立立品牌牌的基基本流流程品牌調(diào)調(diào)研→制定品品牌建建設(shè)計(jì)計(jì)劃→品牌定定位與與設(shè)計(jì)計(jì)→品牌推推廣→品牌效效果評(píng)評(píng)價(jià)→品牌調(diào)調(diào)研……（二））品牌牌建設(shè)設(shè)主要要內(nèi)容容(案例)品牌CI設(shè)計(jì)是企業(yè)業(yè)形象象識(shí)別別系統(tǒng)統(tǒng)簡(jiǎn)稱稱，包包括VI\MI和BI，以創(chuàng)創(chuàng)造企企業(yè)良良好形形象為為目標(biāo)標(biāo)。（1）確定定適當(dāng)當(dāng)?shù)钠菲放泼Q是品牌牌的核核心，，應(yīng)具具有獨(dú)獨(dú)特性性、恰恰當(dāng)性性、可可記性性，應(yīng)應(yīng)易理理解、、好聯(lián)聯(lián)想、、好傳傳播廣之旅旅、春春秋、、親和和力、、萬眾眾、好好地、、環(huán)球球、友友好、、湖南南省國(guó)國(guó)旅等等（2）設(shè)設(shè)計(jì)與與品牌牌名稱稱與內(nèi)內(nèi)涵相相一致致的品品牌標(biāo)標(biāo)記中青旅旅標(biāo)識(shí)識(shí)的三三大要要素—地球、、太陽(yáng)陽(yáng)、鳳鳳凰地地球，，象征征著中中青旅旅廣闊闊的服服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域與與發(fā)展展空間間；太太陽(yáng)陽(yáng)，象象征著著中青青旅宏宏大的的理想想抱負(fù)負(fù)與目目標(biāo)愿愿景；；鳳鳳凰，，象征征著中中青旅旅高尚尚的企企業(yè)精精神與與服務(wù)務(wù)品牌牌。中青旅旅標(biāo)識(shí)識(shí)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色色釋義義：橙橙色，，喻示示著溫溫暖、、關(guān)愛愛；紅紅色色，象象征著著熱烈烈、激激情；；藍(lán)藍(lán)色，，代表表著理理智、、冷靜靜。標(biāo)志設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)關(guān)鍵——含義、、造型型與色色彩（3）賦予予品牌牌獨(dú)特特的內(nèi)內(nèi)涵——品牌核核心價(jià)價(jià)值通過品品牌名名稱內(nèi)內(nèi)涵、、主題題廣告告語(yǔ)、、產(chǎn)品品和服服務(wù)等等體現(xiàn)現(xiàn)親和力力：親親吻自自然，，和諧諧共享享讓我們們的人人生更更精彩彩教材P140案例4—82.品牌是是一個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)是一個(gè)個(gè)從名名稱、、標(biāo)記記、產(chǎn)產(chǎn)品、、服務(wù)務(wù)、渠渠道、、推廣廣到營(yíng)營(yíng)銷管管理一一整套套的有有思想想的企企業(yè)行行為，，是一一個(gè)系系統(tǒng)工工程，，而且且始終終在傳傳達(dá)一一種理理念和和價(jià)值值。案例\旅行社社營(yíng)銷銷策劃劃\旅行社社開發(fā)發(fā)品牌牌.doc3、品牌牌推廣廣（1）通過過品牌牌（內(nèi)內(nèi)涵））的營(yíng)營(yíng)銷溝溝通喚喚起消消費(fèi)者者對(duì)品品牌的的注意意，擴(kuò)擴(kuò)大品品牌知知名度度。營(yíng)銷溝溝通：：將企企業(yè)精精心設(shè)設(shè)計(jì)的的品牌牌（內(nèi)內(nèi)涵））傳遞遞給消消費(fèi)者者，并并力爭(zhēng)爭(zhēng)取得得消費(fèi)費(fèi)者的的認(rèn)同同，并并促成成消費(fèi)費(fèi)和重重復(fù)消消費(fèi)——廣告、、口碑碑、公公關(guān)等等案例\廣州.doc整合傳傳播：：所有有與品品牌有有關(guān)的的傳播播性要要素都都應(yīng)共共同塑塑造一一個(gè)完完整的的形象象，要要注重重可見見性因因素的的展示示：名名稱、、標(biāo)示示語(yǔ)、、顏色色、制制服等等。（2）通過過產(chǎn)品品質(zhì)量量和優(yōu)優(yōu)良服服務(wù)提提高品品牌的的美譽(yù)譽(yù)度，，培育育顧客客的品品牌忠忠誠(chéng)度度?！白罴鸭逊?wù)務(wù)就是是最佳佳宣傳傳”：：吸引引回頭頭客和和口碑碑宣傳傳案例\追蹤.doc客戶關(guān)關(guān)系管管理：：建立立檔案案（購(gòu)購(gòu)買習(xí)習(xí)慣、、旅游游偏好好和其其他信信息））、成成立俱俱樂部部、定定制化化營(yíng)銷銷等。。（3）實(shí)現(xiàn)現(xiàn)旅行行社品品牌內(nèi)內(nèi)部化化對(duì)員工工進(jìn)行行品牌牌培訓(xùn)訓(xùn)培養(yǎng)員員工品品牌意意識(shí)共同努努力，，樹立立旅行行社品品牌案例\旅行社社營(yíng)銷銷策劃劃\旅行社社開發(fā)發(fā)品牌牌.doc作業(yè)二二旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷策策劃題目：：面向向吉首首大學(xué)學(xué)張家家界校校區(qū)的的學(xué)生生，策策劃一一項(xiàng)春春游（（或周周末、、節(jié)假假日、、暑假假）旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品。。要求：：1、以策策劃書書的形形式撰撰寫。。主要要包括括：產(chǎn)產(chǎn)品名名稱、、策劃劃概要要、營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)（（側(cè)重重財(cái)務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)）、、營(yíng)銷銷組合合設(shè)計(jì)計(jì)（4Ps）、營(yíng)營(yíng)銷行行動(dòng)實(shí)實(shí)施方方案、、預(yù)算算（與與報(bào)價(jià)價(jià)區(qū)分分）、、營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)控制制等。。2、內(nèi)容容完整整、重重點(diǎn)突突出。。3、認(rèn)真真撰寫寫，合合格為為止。。4、2---4人一組組,在兩周周內(nèi)完完成。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:52:2620:52:2620:521/5/20238:52:26PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2320:52:2620:52Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:52:2620:52:2620:52Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2320:52:2720:52:27January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。05一月20238:52:27下午20:52:271月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月238:52下下午1月-2320:52January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/520:52:2720:52:2705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。8:52:27下下午8:52下下午午20:52:271月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。20:52:2720:52:2720:521/5/20238:52:27PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2320:52:2720:52Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。20:52:2720:52:2720:52Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2320:52:2720:52:27January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20238:52:27下下午20:52:271月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月238:52下下午午1月-2320:52January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/520:52:2720:52:2705January202317、空空山山新新雨雨后后，