商務(wù)談判：第五章 主要國(guó)家談判風(fēng)格

第一節(jié)

日本商務(wù)談判風(fēng)格一、歷史文化背景日本是東方文化類型的國(guó)家。公元7世紀(jì)，日本傳入了中國(guó)的儒教文化，接受了儒教中的等級(jí)觀念、忠孝思想、宗法觀念等，逐漸形成了具有大和民族色彩的文化。

日本的領(lǐng)導(dǎo)人歷來強(qiáng)調(diào)社會(huì)各組成部分——個(gè)人、家庭、團(tuán)體和政府信念要一致，使民族統(tǒng)一、向心力大。

第五章

世界主要國(guó)家和地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格第一節(jié)

日本商務(wù)談判風(fēng)格二、日本商務(wù)談判特點(diǎn)(一)彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)(二)協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契(三)固執(zhí)、堅(jiān)毅、不輕易妥協(xié)(四)保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展(五)注重最后期限，有耐心(六)盡量避免訴諸法律(七)善于利用策略，打折扣，設(shè)埋伏(八)重視人際關(guān)系第一節(jié)

日本商務(wù)談判風(fēng)格三、同日本人談判要訣1.只要是正式談判，就不能讓婦女參加。2.千萬不要選派年齡在35歲以下的人去同日本人談判。3.不要把日本人禮節(jié)性的表示誤認(rèn)為是同意的表示。4.當(dāng)日方談判代表在仔細(xì)推敲某一個(gè)問題時(shí)，總是一下子變得沉默不語(yǔ)。5.故意含糊其辭，是日本談判代表的又一大特點(diǎn)。

第二節(jié)

美國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格

一、美國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)(一)談判方式靈活多樣(二)珍惜時(shí)間，重視最后期限(三)重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)(四)律師在談判中扮演著重要角色(五)注重?fù)?dān)保(六)民族優(yōu)越感較強(qiáng)，談判不輕易讓步(七)不同地區(qū)談判風(fēng)格存在差異

第五章

世界主要國(guó)家和地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格第二節(jié)

美國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格二、同美國(guó)人談判的要訣第一，同美國(guó)人談判，“是”’與“非”必須保持清楚。

第二，如果在同美國(guó)人的生意往來中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決辦法時(shí)應(yīng)格外注意談判的態(tài)度，必須誠(chéng)懇、認(rèn)真，絕對(duì)不要笑，第三，在解決己方負(fù)有責(zé)任的糾紛的談判中，最恰當(dāng)?shù)淖龇☉?yīng)該是追根究底，一直到證實(shí)己方在哪些方面確有失誤而對(duì)方亦應(yīng)負(fù)何種責(zé)任為止，然后再相機(jī)處理。第四，同美國(guó)人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。第五，美國(guó)的談判者，不少都會(huì)講一口流利的中文，因此，在談判時(shí)，不要以為他們聽不懂中文而大意地用漢語(yǔ)討論對(duì)策，避免在無意中讓他們摸清我方的底牌，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)。第六，除非特殊需要，同美國(guó)人談判時(shí)間不宜過長(zhǎng)。

第三節(jié)

德國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格一、德國(guó)商務(wù)談判特點(diǎn)第一，重視搜集談判對(duì)手的資料，準(zhǔn)備周密。第二，自信心強(qiáng)，討價(jià)還價(jià)余地小。第三，談判果斷、不拖泥帶水。第四，注重發(fā)展長(zhǎng)久關(guān)系，求穩(wěn)心理強(qiáng)。第五，誠(chéng)實(shí)守信，重視合同履行。

第五章

世界主要國(guó)家和地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格第三節(jié)

德國(guó)商務(wù)談判風(fēng)格二、同德國(guó)人談判的要訣(一)做好充分準(zhǔn)備(二)尊重德國(guó)人的商權(quán)(三)務(wù)必守時(shí)(四)正確看待談判對(duì)手(五)尊重契約(六)盡量不在晚上進(jìn)行談判

第四節(jié)

阿拉伯國(guó)家商務(wù)談判風(fēng)格

一、阿拉伯商務(wù)談判的特點(diǎn)

(一)談判節(jié)奏較為緩慢

(二)不速之客常常會(huì)使談判中斷

(三)中下級(jí)人員在談判中起著重要作用

(四)從事代理得心應(yīng)手

第五章

世界主要國(guó)家和地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格第四節(jié)

阿拉伯國(guó)家商務(wù)談判風(fēng)格二、同阿拉伯人談判要訣(一)尊重阿拉伯人的宗教習(xí)慣(二)放慢談判節(jié)奏(三)講究拜訪策略，注意不斷增進(jìn)彼此感情(四)在談判中可采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合方式，增強(qiáng)說服力(五)按阿拉伯的文化要求，做好翻譯工作(六)留心圖片的使用是否正確(七)最好不要派婦女前往阿拉伯國(guó)家談判

第五節(jié)

拉美國(guó)家商務(wù)談判風(fēng)格一、拉美人商務(wù)談判的特點(diǎn)

(一)非常自信

(二)重視談判者個(gè)人的地位和作用

(三)不喜歡同女性談判

(四)談判節(jié)奏緩慢，時(shí)間利用率低

(五)不太注重談判協(xié)議的嚴(yán)肅性

第五章

世界主要國(guó)家和地區(qū)商務(wù)談判風(fēng)格第五節(jié)

拉美國(guó)家商務(wù)談判風(fēng)格二、同拉美人談判要訣(一)處理好同拉美人的私人關(guān)系(二)切忌居高臨下(三)貿(mào)易談判之前應(yīng)盡量熟悉拉美的保護(hù)政策(四)同拉美代理商的談判不可大意(五)尋找靠得住的談判對(duì)手(六)適應(yīng)拉美人的習(xí)