深度營銷模式導(dǎo)入流程與操作實(shí)務(wù)教材

深度營銷模式導(dǎo)入流程與操作實(shí)務(wù)深度營銷一般導(dǎo)入流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇切入市場的選擇一、競爭角度1、競爭對手相對薄弱二、市場角度2、有較好市場潛力三、企業(yè)改革角度3、特征典型，有指導(dǎo)意義4、地位重要，有影響力5、原有隊(duì)伍認(rèn)同先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)深度營銷一般操作流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建切入市場選擇引言深度營銷中的市調(diào)功能：1、深度了解市場2、深入親和市場3、發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會4、精化市場管理5、歷練營銷隊(duì)伍我們的市調(diào)是一項(xiàng)日常的營銷工作；是一個(gè)不間斷的努力過程；是一種積極響應(yīng)的競爭狀態(tài)。只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作市場調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容調(diào)查計(jì)劃調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進(jìn)行區(qū)域劃分確定調(diào)查對象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查二手資料調(diào)查我們想知道什么市場宏觀面（人口特征、經(jīng)濟(jì)狀況、市場容量及其構(gòu)成和變化趨勢等）消費(fèi)者情況（用戶結(jié)構(gòu)、偏好、習(xí)性、購買方式以及需求排序等）競爭情況（主要競爭對手及其營銷模式，市場4P策略和反應(yīng)模式等）批發(fā)商情況（其數(shù)量、規(guī)模、狀況、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式和儲運(yùn)能力等）終端情況（終端構(gòu)成、銷量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營狀況和服務(wù)特色等）調(diào)查方法的選擇1、觀察法

輔助手段，適用廣，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定2、訪談法主要手段，適用廣、但時(shí)間長、費(fèi)用高3、問卷法重要手段，質(zhì)量高，但時(shí)間長，投入大，成本高4、專題討論法輔助手段，快捷經(jīng)濟(jì)，但要求高，質(zhì)量不穩(wěn)定5、實(shí)驗(yàn)法重要手段，質(zhì)量好，但費(fèi)用高，周期長，復(fù)雜調(diào)查手段選擇調(diào)查問卷根據(jù)內(nèi)容、對象、方法，設(shè)計(jì)具體問卷等調(diào)查道具根據(jù)對象和方法，準(zhǔn)備道具、禮物、促銷品、宣傳品等交通方式根據(jù)范圍和對象，選擇交通工具、路線等聯(lián)系方式選擇聯(lián)系方式：專程拜訪、電話訪問、隨即訪談等調(diào)查的組織和和控制根據(jù)目標(biāo)市場場區(qū)域的面積積大小、消費(fèi)費(fèi)水平、交通通狀況以及調(diào)調(diào)查對象的數(shù)數(shù)量、結(jié)構(gòu)、、分布等情況況，結(jié)合使用用的調(diào)查方法法，我們可以以大致測算出出調(diào)查工作量量、所需時(shí)間間、人員數(shù)量量和費(fèi)用等調(diào)查時(shí)間的大大致分配規(guī)劃劃擬訂方案4%---6%文案調(diào)查10%--15%實(shí)地調(diào)查60%--70%數(shù)據(jù)整理15%--20%調(diào)查計(jì)劃的制制定目標(biāo)市場總體體分析1、市場基本情況況以及相關(guān)的的影響要素（人口、人文文、地理、政政策、法規(guī)等等等）2、市場容量、特特點(diǎn)及趨勢A、容量大小小、增長速度度、季節(jié)性變變化和發(fā)展趨趨勢B、結(jié)構(gòu)分析析（容量--產(chǎn)品種類；；容量--渠渠道類型；容容量--價(jià)格格檔次）3、本品市場銷量量和份額預(yù)測測4、常用分析方法法（消費(fèi)調(diào)查、、業(yè)務(wù)人員意意見、專家意意見、試銷法法、統(tǒng)計(jì)分析析、時(shí)間序列列）13用戶分析消費(fèi)品市場消消費(fèi)者分析用戶基本特征征及結(jié)構(gòu)需求分析影響購買的主主要因素及排排序（品牌、價(jià)格格、質(zhì)量、渠渠道、服務(wù)、、促銷等因素素）產(chǎn)業(yè)市場購買買者分析購買對象及需需求結(jié)構(gòu)分析析購買方式影響購買的主主要因素及排排序（品牌、價(jià)格格、質(zhì)量、合合作關(guān)系、采采購成本、渠渠道、服務(wù)等等因素）主要競品分析析1、各競品市市場份額和競競爭地位2、主要競品品4P的SWOT分分析產(chǎn)品組合價(jià)格策略渠道模式促銷策略3、可能的競爭反反應(yīng)模式經(jīng)銷商的調(diào)查查分析基本情況（性質(zhì)、歷史史、實(shí)力、規(guī)規(guī)模、信用、、人員素質(zhì)和和倉儲配送能能力等）經(jīng)營狀況（銷量份額、、盈虧水平、、財(cái)務(wù)狀況、、管理水平和和與上游關(guān)系系等）市場區(qū)域和客客戶構(gòu)成（區(qū)域面積、、競爭地位、、客戶數(shù)量結(jié)結(jié)構(gòu)、客情關(guān)關(guān)系、變化趨趨勢等）經(jīng)營策略（促銷服務(wù)、、經(jīng)營品種、、價(jià)格、銷售售方式等）終端的情況分分析總體的數(shù)量、、結(jié)構(gòu)和地理理分布各類終端規(guī)模模、現(xiàn)狀、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特特色等情況各終端的現(xiàn)有有客戶構(gòu)成和和開發(fā)能力各終端流量及及品牌分布影響其選擇經(jīng)經(jīng)銷品牌和產(chǎn)產(chǎn)品的因素及及排序可能的合作模模式目標(biāo)終端ABC分類制作ABC分分析表1、將所調(diào)查查到的終端按按流量大小進(jìn)進(jìn)行排序2、由大到小小對終端進(jìn)行行累計(jì)，并計(jì)計(jì)算累計(jì)比例例3、繪制ABC分析圖確定判斷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（以下為僅為為參考標(biāo)準(zhǔn)，，具體可結(jié)合合行業(yè)或渠道道集中度等數(shù)數(shù)據(jù)）A：累計(jì)比80%左右B：累計(jì)比95%左右C：其余至100%填寫終端結(jié)構(gòu)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表表終端結(jié)構(gòu)分析析表終端ABC統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終終端流量累計(jì)比例例終端數(shù)量100%電子地圖繪制制1、終端的編編號方法2、電子地圖圖的繪制方法法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的的基本地理位位置、街道、、標(biāo)志性建筑筑，要求標(biāo)示示清楚，比例例一致，其方方向按上北下下南左東右西西*在圖上標(biāo)明明ＡＢＣ類終終端所在位置置及編號；要要求標(biāo)示統(tǒng)一一清晰，方位位準(zhǔn)確；*注明使用方方法，包括巡巡訪路線、交交通工具、大大致費(fèi)用、巡巡訪路途所需需時(shí)間。電子地圖終端端編號（示例例）北●●★運(yùn)河河運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型：☆☆餐餐飲店★★零售/便利店□□超市市●●夜店○○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10終端維護(hù)電子子地圖（示例例）區(qū)域上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02路線1業(yè)務(wù)員劉江深度營銷一般般操作流程市場調(diào)查市場啟動、發(fā)發(fā)展、鞏固推廣復(fù)制方案制定管理平臺搭建建切入市場選擇擇方案制定流程程制定進(jìn)入戰(zhàn)略略編制營銷計(jì)劃劃制定市場策略略確定定價(jià)方案案確定投入產(chǎn)品品設(shè)計(jì)渠道方案案確定促銷方案案選擇細(xì)分市場場分析竟品狀況況評估定價(jià)方法法選擇經(jīng)銷商設(shè)計(jì)合作模式式渠道合作方案案競品促銷手段段本品促銷方式式促銷方案計(jì)劃劃確定定價(jià)方案確定產(chǎn)品組合合確定成本費(fèi)用主要竟品價(jià)格行業(yè)加價(jià)規(guī)律經(jīng)銷商報(bào)酬消費(fèi)者價(jià)格敏感性價(jià)格調(diào)整影響財(cái)務(wù)核算分分析市場的整體體規(guī)劃深度營銷的的基本市場場競爭戰(zhàn)略略：掌握優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商和終終端資源，，構(gòu)建以企企業(yè)為主導(dǎo)導(dǎo)的高效增增值的營銷銷價(jià)值鏈，，集中打擊目目標(biāo)競爭對對手，區(qū)域域滾動發(fā)展展，成為市市場NO.1考慮相關(guān)因因素：企業(yè)自身能能力（品牌牌、形象、、產(chǎn)品、資資源、管理理和隊(duì)伍素素質(zhì)等）市場因素（（容量、發(fā)發(fā)展?jié)摿?、、密集度、、地理?xiàng)l件件等）行業(yè)特點(diǎn)（（集中度、、競爭規(guī)則則、產(chǎn)品和和服務(wù)特點(diǎn)點(diǎn)等）客戶因素（（構(gòu)成、性性質(zhì)、購買買方式、消消費(fèi)習(xí)性等等）具體模式選選擇模式有指導(dǎo)導(dǎo)意義，但但不是教條條，基于現(xiàn)現(xiàn)有資源的的基礎(chǔ)和現(xiàn)現(xiàn)實(shí)市場的的狀況，要要用深度營營銷的原則則去思考，，靈活掌握握，因勢利利導(dǎo)，選擇擇具體實(shí)施施模式成功的營銷銷模式具個(gè)個(gè)性化，不不可“克隆隆”答案方法法思想想制定定渠渠道道策策略略渠道道合合理理規(guī)規(guī)劃劃合理理的的渠渠道道結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)（（層層次次、、寬寬度度和和連連接接關(guān)關(guān)系系））合理理的的合合作作關(guān)關(guān)系系（（成成員員間間合合理理分分工工，，責(zé)責(zé)任任和和利利益益共共享享））合理理的的區(qū)區(qū)域域劃劃分分（（市市場場容容量量、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商能能力力和和終終端端數(shù)數(shù)量量匹匹配配））動態(tài)態(tài)的的占占有有率率與與質(zhì)質(zhì)量量的的平平衡衡有效效性性（三三流流順順暢暢、、相相對對穩(wěn)穩(wěn)定定、、覆覆蓋蓋廣廣、、流流量量大大和和影影響響大大））經(jīng)濟(jì)濟(jì)性性（效效率率高高、、開開發(fā)發(fā)、、維維護(hù)護(hù)和和管管理理成成本本低低））控制制性性（主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位、、易易于于管管理理和和維維護(hù)護(hù)、、掌掌控控力力度度））發(fā)展展性性（競競爭爭變變化化、、行行業(yè)業(yè)演演進(jìn)進(jìn)、、市市場場環(huán)環(huán)境境等等））價(jià)格格策策略略定價(jià)價(jià)決決策策必必須須確確保保：：*對對你你的的用用戶戶來來說說，，價(jià)價(jià)格格是是能能接接受受的的*對對你你的的渠渠道道來來說說，，價(jià)價(jià)格格是是合合理理贏贏利利的的*對對你你的的對對手手來來說說，，價(jià)價(jià)格格是是具具有有競競爭爭力力的的*對對你你的的公公司司而而言言，，價(jià)價(jià)格格使使你你有有利利潤潤可可賺賺保證證渠渠道道各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)利利益益的的合合理理分分配配，，以以利利于于營營銷銷價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的組組織織和和掌掌控控，，同同時(shí)時(shí)保保持持價(jià)價(jià)格格競競爭爭力力注意意價(jià)價(jià)格格與與其其他他策策略略的的互互動動協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)綜綜合合應(yīng)應(yīng)對對策策略略產(chǎn)品品組組合合策策略略1、、符符合合區(qū)區(qū)域域市市場場特特點(diǎn)點(diǎn)和和滿滿足足用用戶戶需需求求2、、利利于于渠渠道道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的建建設(shè)設(shè)和和掌掌控控，，保保持持主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位3、、利利于于打打擊擊主主要要競競爭爭者者，，強(qiáng)強(qiáng)搶搶占占市市場場份份額額4、、利利于于區(qū)區(qū)域域市市場場管管理理和和維維護(hù)護(hù)5、、保保持持產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)與與市市場場推推廣廣能能力力的的平平衡衡促銷銷策策略略及及計(jì)計(jì)劃劃配合合網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)、、終終端端拉拉動動、、掌掌控控終終端端、、可可積積累累性性（初初期期偏偏重重網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成成員員的的利利益益，，逐逐步步轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為消消費(fèi)費(fèi)者者利利益益））主要要促促銷銷手手段段：：對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的（合合作作廣廣告告、、銷銷售售競競賽賽、、折折扣扣、、獎獎勵勵、、保保護(hù)護(hù)、、協(xié)協(xié)助助開開發(fā)發(fā)、、補(bǔ)補(bǔ)貼貼、、服服務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)先先、、升升級級等等））對終終端端的的（助助銷銷、、培培訓(xùn)訓(xùn)、、宣宣傳傳、、基基金金支支持持、、獎獎勵勵、、客客情情等等））對用用戶戶的的（獎獎券券促促銷銷、、免免費(fèi)費(fèi)試試用用、、實(shí)實(shí)物物贈贈送送、、深深度度服服務(wù)務(wù)、、禮禮品品促促銷銷等等））制定定營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)計(jì)計(jì)劃劃Ｓｍｍａａｒｒｔｔ1、、具具體體的的(Specific)2、、可可衡衡量量的的(Measurable)3、、可可達(dá)達(dá)到到的的(Attainable)4、、相相關(guān)關(guān)的的(Relevant)5、、有有時(shí)時(shí)限限的的(Time-based)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)立立(示示例例)1、、年年銷銷售售利利潤潤總總額額：：1.5億億元元2、年銷銷售總額額（年回回款總額額〕：1.5億元元3、費(fèi)用用率：4％4、果蔬蔬飲料市市場占有有率：50％5、零售售市場鋪鋪貨率：：70％6、客戶戶平均年年銷售收收入：15萬元元7、銷售售員人均均銷售收收入：50萬元元8、商品品周轉(zhuǎn)天天數(shù)：15天9、新市市場(新新客戶)銷量收收入：0.5億元10、營營銷系統(tǒng)統(tǒng)人均月月訪問客客戶次數(shù)數(shù)：4次計(jì)劃與預(yù)預(yù)算體系系供貨能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競爭狀態(tài)市場需求目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表損益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營方針財(cái)務(wù)測算深度營銷銷一般操操作流程程市場調(diào)查查市場啟動動、發(fā)展展、鞏固固推廣復(fù)制制方案制定定管理平臺臺搭建切入市場場選擇管理平臺臺搭建流流程組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范范制定工作流程程設(shè)計(jì)管理工具具制作組織職能能分析組織職能能設(shè)計(jì)應(yīng)對不同同的市場場環(huán)境，，協(xié)調(diào)不不同的市市場關(guān)系系和發(fā)育育相關(guān)的的能力，，需要全全新的組組織管理理職能來來實(shí)現(xiàn)。。基層營銷銷管理平平臺的職職能：計(jì)劃目標(biāo)標(biāo)：營銷目標(biāo)標(biāo)、計(jì)劃劃、分析析、控制制、評估估;市市場策略略制定實(shí)體分銷銷：市場秩序序和客戶戶維護(hù)，，物流和和現(xiàn)金流流等渠道道流程管管理綜合服務(wù)務(wù)：技術(shù)咨詢詢和產(chǎn)品品指導(dǎo)等等用戶的的綜合服服務(wù)的設(shè)設(shè)計(jì)和實(shí)實(shí)施促銷推廣廣：促銷和廣廣宣的具具體策劃劃、組織織、實(shí)施施和評估估等管理理。信息反饋饋：圍繞用戶戶服務(wù)、、渠道支支持、客客戶爭奪奪的信息息管理收集和反反饋渠道道、客戶戶、競爭爭等信息息，提供供決策依依據(jù)；大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運(yùn)主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標(biāo)管理理目標(biāo)管理理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵目標(biāo)的分分解營銷部目目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)標(biāo)個(gè)人目標(biāo)標(biāo)布置布置承諾承諾制定工作作計(jì)劃〔〔部門經(jīng)經(jīng)理〕４、３、２、１、評價(jià)得分責(zé)任者完成期限成果形態(tài)目標(biāo)任務(wù)協(xié)同任務(wù)４、３、２、１、評價(jià)得分責(zé)任者完成期限成果形態(tài)計(jì)劃目標(biāo)基本任務(wù)部門基本本職責(zé)〔第季季度〕：制定工作作計(jì)劃〔業(yè)務(wù)員員〕回款簽約銷售目標(biāo)1234512345123451234516/301234512345123451234531指導(dǎo)幫助解決糾紛搜集信息理貨促銷客情關(guān)系注54321實(shí)際計(jì)劃回款實(shí)際計(jì)劃簽約實(shí)際計(jì)劃訪問各客戶

1234512345123451234515/291234512345123451234514/281234512345123451234513/271234512345123451234512/261234512345123451234511/251234512345123451234510/24123451234512345123459/23123451234512345123458/22123451234512345123457/21123451234512345123456/20123451234512345123455/19123451234512345123454/18123451234512345123453/17123451234512345123452123451234512345

123451累計(jì)實(shí)際計(jì)劃累計(jì)實(shí)際計(jì)劃訪問數(shù)DCBA

客戶名日期本月重點(diǎn)1日均銷售收入（元）2日均訪問客戶（家）3銷售回款率（%）4銷售NO:1排名（%）5客戶占有率（%）6市場占有率（%）7費(fèi)用開支率（%）工作評價(jià)（得分）制定周工工作計(jì)劃劃〔業(yè)務(wù)員員〕54321完成日期預(yù)期效果成敗關(guān)鍵執(zhí)行區(qū)域計(jì)劃內(nèi)容№下周工作計(jì)劃內(nèi)容54321評價(jià)得分改進(jìn)舉措實(shí)際效果完成情況執(zhí)行內(nèi)容№本周計(jì)劃執(zhí)行情況營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)基于團(tuán)隊(duì)隊(duì)的效率率精耕細(xì)作作不是““分田單單干”有組織的的協(xié)同、、快速響響應(yīng)有效的績績效考評評雙“熊””故事避免“過過度管理理”，建建立有機(jī)機(jī)性組織織“剛性””與“柔柔性”的的平衡應(yīng)對變化化、個(gè)性性化服務(wù)務(wù)學(xué)習(xí)共享享、持續(xù)續(xù)改進(jìn)降低營運(yùn)運(yùn)費(fèi)用成本控制制控制關(guān)鍵鍵、例外外管理；；因勢利導(dǎo)導(dǎo)、循序序漸進(jìn)；；全員參與與、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)推動成本降低低保證服務(wù)務(wù)水平系統(tǒng)改善善，不能能轉(zhuǎn)移成成本降低單位位費(fèi)用持續(xù)降低低強(qiáng)化資金金流管理理提高企業(yè)業(yè)綜合實(shí)實(shí)力，達(dá)達(dá)到現(xiàn)款款交易賒銷的控控制嚴(yán)格審批批、預(yù)警警和責(zé)任任制度，，總量控控制經(jīng)銷商信信用管理理（商譽(yù)譽(yù)、實(shí)力力、抵押押、經(jīng)營營狀況和和可能風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)等））緊密跟蹤蹤關(guān)注，，加強(qiáng)日日常維護(hù)護(hù)加強(qiáng)回款款工作建立應(yīng)收收帳款管管理規(guī)范范提高收款款能力有效激勵勵（激勵勵客戶回回款、業(yè)業(yè)務(wù)人員員）及時(shí)行動動，當(dāng)機(jī)機(jī)立斷采用法律律、外包包和其他他手段強(qiáng)化物流流管理管理目的的：采用JITD，，實(shí)現(xiàn)整整個(gè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的最佳佳服務(wù)和和最低配配送成本本存貨管理理：加強(qiáng)市場場預(yù)測和和計(jì)劃，，確定各各環(huán)節(jié)合合適的存存貨水平平結(jié)合各環(huán)環(huán)節(jié)成本本，確定定最優(yōu)配配貨時(shí)間間和配貨貨量建立檔案案，不斷斷分析優(yōu)優(yōu)化，加加強(qiáng)指導(dǎo)導(dǎo)和支持持倉儲管理理：直運(yùn)和倉倉儲相結(jié)結(jié)合指導(dǎo)改善善渠道各各環(huán)節(jié)的的倉儲管管理，降降低損耗耗運(yùn)輸管理理：優(yōu)化配送送路線、、方式、、工具，，提高效效率，降降低成本本信息支持持和現(xiàn)代代物流技技術(shù)的采采用MIS、、POS、EDI等強(qiáng)化信息息流管理理信息內(nèi)容容：行業(yè)信息息競爭對手手信息消費(fèi)者信信息各級經(jīng)銷銷商信息息建立雙向向溝通路路徑，一一體化的的及時(shí)響響應(yīng)銷售前端端----采集集、整理理、分析析、反饋饋和存檔檔等內(nèi)部后臺臺----匯總總、共享享、分析析、決策策、反饋饋等主要手段段：業(yè)務(wù)員的的日常巡巡訪、報(bào)報(bào)告制度度內(nèi)部溝通通經(jīng)銷商、、終端和和用戶的的直接反反饋深度營銷銷一般操操作流程程市場調(diào)查查市場啟動動、發(fā)展展、鞏固固推廣復(fù)制制方案制定定管理平臺臺搭建切入市場場選擇經(jīng)銷商的的管理和和維護(hù)加強(qiáng)溝通通，深化化客情關(guān)關(guān)系，提提高忠誠誠度積極合作作，引導(dǎo)導(dǎo)參與市市場運(yùn)作作了解經(jīng)營營狀況，，反饋意意見，排排憂解難難建立檔案案，日常維維護(hù)管理理，指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)營管管理（如定貨貨計(jì)劃、、客戶管管理、配配送服務(wù)務(wù)、帳目目管理和和存貨管管理等））有效激勵勵和綜合合支持維護(hù)市場場秩序，，預(yù)防渠渠道沖突突，協(xié)調(diào)調(diào)渠道關(guān)關(guān)系及時(shí)處理理意外突突發(fā)事件件經(jīng)銷商的的掌控一、遠(yuǎn)遠(yuǎn)景掌控控：（理念認(rèn)認(rèn)同、合合作發(fā)展展、互惠惠互利、、構(gòu)建營營銷鏈））——““唾沫粘粘鳥”1、高高層的巡巡視和拜拜訪2、內(nèi)內(nèi)部的刊刊物3、經(jīng)經(jīng)銷商商會議二、品品牌掌控控（帶來銷銷售成本本的降低低，銷售售效率的的提高））三、服服務(wù)掌控控（客戶顧顧問、培培訓(xùn)溝通通、經(jīng)營營指導(dǎo)、、管理咨咨詢、綜綜合支持持等）四、終終端掌控控：五、利利益掌控控：（提高短短期利益益和長期期預(yù)期、、提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移成本本和機(jī)會會成本等等）1、增增大激勵勵，加大大利潤2、、增加加銷售量量（主推推、專推推）3、降降低其它它產(chǎn)品的的銷量4、、降低低其它產(chǎn)產(chǎn)品利潤潤5、增增加經(jīng)銷銷商的投投入遠(yuǎn)景認(rèn)同同、品牌牌建立、、客戶顧顧問，增增值服務(wù)務(wù)、掌控控終端，，良好溝溝通，真真正的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為王王，樹立立行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的風(fēng)范。。終端整合合和掌控控1、統(tǒng)一一規(guī)劃、、合理布布局、2/8原原則，優(yōu)優(yōu)先優(yōu)秀秀終端2、產(chǎn)品品的出樣樣管理3、加強(qiáng)強(qiáng)銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的控控制管理理（品牌與與網(wǎng)絡(luò)互互動）4、提高高用戶忠忠誠度、、是掌控控終端的的核心5、有效效和合理理的激勵勵，積極極引導(dǎo)終終端進(jìn)行行專銷或或主銷6、建立立終端檔檔案和巡巡訪制度度，加強(qiáng)強(qiáng)客情維維護(hù)和經(jīng)經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)、助銷銷支持及及時(shí)排憂憂解難，，持續(xù)有有效出貨貨7、協(xié)調(diào)調(diào)終端與與經(jīng)銷商商和終端端之間的的關(guān)系如何進(jìn)行行終端巡巡訪一、事前前計(jì)劃（目的、、對象、、時(shí)間、、內(nèi)容、、線路、、資料、、道具））二、掌握握政策（市場動動態(tài)、營營銷策略略、管理理規(guī)范、、原則和和邊界等等）三、觀察察店面（產(chǎn)品展展示、競競爭對手手、經(jīng)營營風(fēng)貌、、經(jīng)營指指導(dǎo)等））四、解決決問題（貨物管管理、助助銷支持持、協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)系、、綜合服服務(wù)等））五、催促促定貨（定貨建建議、及及時(shí)補(bǔ)貨貨、結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整、、屏蔽對對手等））六、現(xiàn)場場培訓(xùn)（老板店店員、產(chǎn)產(chǎn)品知識識、經(jīng)營營理念、、前景、、促銷操操作、經(jīng)經(jīng)營指導(dǎo)導(dǎo)等）七、做好好記錄（表格管管理、銷銷售計(jì)劃劃、巡訪訪安排、、工作計(jì)計(jì)劃和記記錄、檔檔案管理理等）市場的規(guī)規(guī)范和管管理競爭管理理市場需求求變化競爭對手手狀況市場秩序序維護(hù)物流管理理（竄貨））價(jià)格管理理（低價(jià)價(jià)傾銷））網(wǎng)絡(luò)日常常維護(hù)合作的鞏鞏固，關(guān)關(guān)系深化化，提高高忠誠度度協(xié)調(diào)利益益關(guān)系非常事件件的處理理及時(shí)協(xié)調(diào)調(diào)渠道沖沖突渠道與用用戶沖突突：承諾不兌兌現(xiàn)（售售后服務(wù)務(wù)組織））、產(chǎn)品品質(zhì)量問問題、配配送不及及時(shí)利潤（差差價(jià)）太太高、投投訴響應(yīng)應(yīng)不及時(shí)時(shí)渠道間（（內(nèi)部））沖突良性沖突突：要善于利利用良性性沖突，，擴(kuò)大市市場，提提高渠道道成員積積極性和和降低議議價(jià)能力力惡性沖突突：竄貨、爛爛價(jià)渠道與廠廠商沖突突：損害經(jīng)銷銷商利益益（渠道道交叉、、重疊等等）、政政策不統(tǒng)統(tǒng)一、連連續(xù)性差差承諾不兌兌現(xiàn)、售售后服務(wù)務(wù)質(zhì)量不不佳、缺缺少指導(dǎo)導(dǎo)、培訓(xùn)訓(xùn)和助銷銷支持價(jià)格體系系的維護(hù)護(hù)管理市場價(jià)格格波動是是必然，，必須積積極響應(yīng)應(yīng)價(jià)格的的變化。。（內(nèi)部價(jià)價(jià)格混亂亂、主要要競品價(jià)價(jià)格調(diào)整整、廠家家價(jià)格調(diào)調(diào)整等））保持價(jià)格格體系整整體規(guī)范范和協(xié)調(diào)調(diào)性（任何一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)不當(dāng)?shù)牡恼{(diào)價(jià)影影響，都都會迅速速在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中波及及開來，，從而動動搖渠道道堅(jiān)守價(jià)價(jià)格政策策的信心心）增強(qiáng)價(jià)格格管理職職能，主主要措施施：零售終端端價(jià)格控控制：各環(huán)節(jié)價(jià)價(jià)格梯度度合理協(xié)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)不同同渠道的的價(jià)格差差異加強(qiáng)信息息反饋和和跟蹤控控制，及及時(shí)糾偏偏合理的返返利、折折扣等激激勵政策策步調(diào)一致致的價(jià)格格調(diào)整積極響應(yīng)應(yīng)競爭的的價(jià)格協(xié)協(xié)調(diào)機(jī)制制不斷優(yōu)化化網(wǎng)絡(luò)提高網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的分銷銷力，，減低低運(yùn)營營費(fèi)用用積極響響應(yīng)市市場，，提高高競爭爭力提高各各單點(diǎn)點(diǎn)流量量，重重點(diǎn)集集中增增長快快的客客戶在各環(huán)環(huán)節(jié)提提高效效率，，降低低單位位銷量量費(fèi)用用優(yōu)化網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)，，提高高優(yōu)秀秀終端端占有有率提升原原有端端點(diǎn)質(zhì)質(zhì)量不斷開開發(fā)占占有新新的優(yōu)優(yōu)秀客客戶通過評評估和和激勵勵機(jī)制制，調(diào)調(diào)整結(jié)結(jié)構(gòu)渠道成成員激激勵關(guān)系營營銷（深化化客情情關(guān)系系、基基于長長期合合作等等）價(jià)格折折扣及時(shí)提提升等等級庫存保保護(hù)設(shè)立獎獎項(xiàng)（開拓拓獎、、合作作獎、、回款款獎、、信息息獎等等）資金、、促銷銷、指指導(dǎo)、、技術(shù)術(shù)及服服務(wù)等等市場場支持持專項(xiàng)補(bǔ)補(bǔ)貼（維護(hù)護(hù)、運(yùn)運(yùn)費(fèi)等等）助銷（人、、財(cái)、、物））持續(xù)有有組織織的努努力內(nèi)部的的有組組織性性強(qiáng)化過過程管管理營銷隊(duì)隊(duì)伍的的建設(shè)設(shè)與管管理各部門門協(xié)同同，面面向市市場一一體化化運(yùn)作作集中資資源于于關(guān)鍵鍵區(qū)域域與關(guān)關(guān)鍵因因素上上網(wǎng)絡(luò)的的有組組織性性各環(huán)節(jié)節(jié)分銷銷效率率提高高客戶關(guān)關(guān)系深深化，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)穩(wěn)定定性渠道各各環(huán)節(jié)節(jié)協(xié)同同，發(fā)發(fā)揮整整體優(yōu)優(yōu)勢沖擊區(qū)區(qū)域第第一打擊主主要競競爭對對手快速響響應(yīng)集中力力量滾動沖沖擊積累努努力不斷蠶蠶食著重市市場份份額的的質(zhì)量量網(wǎng)絡(luò)的的派他他性深度營營銷一一般操操作流流程市場調(diào)調(diào)查市場啟啟動、、發(fā)展展、鞏鞏固復(fù)制推推廣方案制制定管理平平臺搭搭建切入市市場選選擇復(fù)制與與市場場推廣廣在復(fù)制制推廣廣過程程中的的原則則是：：“集中中優(yōu)勢勢、強(qiáng)強(qiáng)力切切入、、區(qū)域域第一一、滾滾動發(fā)發(fā)展””1、復(fù)制推推廣的的區(qū)域域選擇擇條件件較成成熟的的市場場，由由易到到難，，創(chuàng)造造條件件，逐逐漸向向其他他市場場擴(kuò)展展，隨隨著隊(duì)隊(duì)伍的的成熟熟，逐逐步提提高復(fù)復(fù)制的的速度度和廣廣度。。2、準(zhǔn)備充充分，嚴(yán)格格按實(shí)施步步驟執(zhí)行，，扎實(shí)有效效，切記““欲速則不不達(dá)”3、從競爭爭角度出發(fā)發(fā)，將競爭爭引向利于于我方原有渠道改改造的思路路以增量調(diào)節(jié)節(jié)存量，改改變勢力對對比，獲得得主動權(quán)充分溝通，，區(qū)別對待待見利見效，，增強(qiáng)信心心，爭取配配合逐漸滲透，，強(qiáng)化影響響，掌控終終端積極引導(dǎo)，，深度密集集開發(fā)，精精耕細(xì)作規(guī)范管理，，發(fā)育網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)營指導(dǎo)，，功能轉(zhuǎn)換換，構(gòu)建利利益共同體體營銷隊(duì)伍的的培訓(xùn)培訓(xùn)的目標(biāo)標(biāo)-------職業(yè)的管理理者、指導(dǎo)導(dǎo)者、服務(wù)務(wù)者1、理論強(qiáng)強(qiáng)化傳達(dá)戰(zhàn)略理理念，加深深理解，增增強(qiáng)信心、、凝聚力和和執(zhí)行力2、深入市市場通過市場調(diào)調(diào)查，深入入了解和親親和市場，，引導(dǎo)思考考市場問題題3、實(shí)戰(zhàn)演演練不斷的有計(jì)計(jì)劃和步驟驟的進(jìn)行實(shí)實(shí)戰(zhàn)操作，，提高實(shí)際際工作能力力4、現(xiàn)場點(diǎn)點(diǎn)評結(jié)合案例，，及時(shí)指導(dǎo)導(dǎo)5、規(guī)范管管理帶一方案出出去，帶一一各報(bào)告回回來營銷隊(duì)伍的的成長選拔優(yōu)秀人人才，培養(yǎng)養(yǎng)“種子選選手”“復(fù)制式””培養(yǎng)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)不斷承當(dāng)更更大的責(zé)任任，“機(jī)會牽引引人才成長長”有效的考評評激勵啟示和思考考1、深度分分銷是基于于戰(zhàn)略的必必然選擇，，是企業(yè)構(gòu)構(gòu)造未來的的核心競爭爭力和戰(zhàn)略略壁壘，企企業(yè)要正確確認(rèn)識短期期利益和長長期利益的的協(xié)調(diào)關(guān)系系2、因勢利利導(dǎo)、循序序漸進(jìn)在變革中保保持秩序，，在秩序中中保持變革革3、營銷模模式的轉(zhuǎn)變變不僅僅是是營銷領(lǐng)域域的變革，，而是企業(yè)業(yè)整體性變變革，需要要系統(tǒng)的協(xié)協(xié)同啟示和思考考（續(xù)）4、企業(yè)高高層理念認(rèn)認(rèn)同、思想想統(tǒng)一，采采用自上而而下、全員員參與的變變革方式，，保證強(qiáng)大大的組織力力和執(zhí)行力力5、一個(gè)新新營銷模式式成功導(dǎo)入入和發(fā)展的的前提往往往是一批新新型營銷職職業(yè)人才的的成長6、要學(xué)會會積極嫁接接和管理外外部資源本課內(nèi)容完完畢9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:18:4802:18:4802:181/6/20232:18:48AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:18:4802:18Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:18:4802:18:4802:18Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:18:4802:18:48January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。06一月月20232:18:48上上午02:18:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:18上上午午1月-2302:18January6,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/62:18:4902:18:4906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:18:49上上午2:18上上午02:18:491月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、很