渠道建設(shè)與代理商管理

2

渠道天下

鮮花鋪路荊草叢生

王少暉議程

什么是渠道？怎樣成功設(shè)計(jì)渠道？怎樣找出正確的渠道？渠道的管理與控制不同分銷渠道的診斷

什么是渠道

在美國(guó)管理協(xié)會(huì)看來(lái)，渠道被定義為：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過(guò)這種結(jié)構(gòu)。進(jìn)行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易?！?/p>

可供選擇的渠道模式

由其定義可知，最普遍的就是直接渠道和間接渠道直接渠道的優(yōu)勢(shì)直接分銷通路就是廠家直銷，又稱零級(jí)通路，是產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或客戶的過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間商的分銷渠道，即由生產(chǎn)者將其產(chǎn)品直接銷售給最終消費(fèi)者或客戶。直接分銷渠道只具有兩個(gè)環(huán)節(jié)，是最短的分銷渠道。企業(yè)采用直接渠道可以推行長(zhǎng)期政策而不必受中間商通常追求的短期利益的制約；通過(guò)與客戶的直接接觸，企業(yè)能更好地了解市場(chǎng)；建立專用銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展意義重大。直接渠道的局限性自建的分銷體系龐大而復(fù)雜，需要大量的初期投資和支付不容忽視的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用。此外，消費(fèi)群體眾多且消費(fèi)水平不一，使任何單一的渠道都難以達(dá)到理想的狀態(tài)，企業(yè)如果放棄一種分銷渠道，就有可能丟失一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，造成市場(chǎng)覆蓋下的空白。多渠道策略使提升業(yè)績(jī)和降低費(fèi)用的好辦法，新的分銷渠道可以重新定義分銷成本和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。什么是分銷渠道

分銷渠道是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。現(xiàn)代分銷的意義在于“快、廉、便”：使產(chǎn)品能以最短的時(shí)間、最少的費(fèi)用和最合理的途徑從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中，并使他們滿意。分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展80年代以來(lái)，分銷渠道系統(tǒng)突破了由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的傳統(tǒng)模式和類型，有了新的發(fā)展。垂直渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)分銷渠道的功能商品的整理與記錄商品的運(yùn)輸節(jié)約時(shí)間，提高交易效率分銷渠渠道的的利用用專門化化使產(chǎn)產(chǎn)品具具有更更高的的效能能提供市市場(chǎng)占占用率率可以從從廠家家購(gòu)買買更大大的量量比傳統(tǒng)統(tǒng)的直直銷方方式節(jié)節(jié)約成成本分銷渠渠道的的意義義運(yùn)送槍槍支彈彈藥、、補(bǔ)充充糧草草的““生命命線””聯(lián)系企企業(yè)與與市場(chǎng)場(chǎng)的““橋梁梁”產(chǎn)品通通往市市場(chǎng)的的“腳腳”企業(yè)吐吐故納納新的的通道道對(duì)分銷銷渠道道的誤誤解中間商商是寄寄生蟲蟲，必必欲除除之而而后快快類似Dell的的直銷銷模式式是一一種最最佳的的銷售售模式式電子商商務(wù)將將會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致分分銷商商的消消亡討論小結(jié)如何銷銷售而而不是是銷售售什么么，復(fù)復(fù)合渠渠道是是為了了市場(chǎng)場(chǎng)份額額更大大化。。我們們需要要克服服：職能轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換障障礙心態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換障障礙人才轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換障障礙關(guān)系轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換障障礙增長(zhǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換障障礙因勢(shì)利利導(dǎo)，，水到到渠成成營(yíng)銷渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)的的目標(biāo)標(biāo)和原原則影響渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)的的因素素渠道設(shè)設(shè)計(jì)的的程序序分銷渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)方方法渠道設(shè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)的的目標(biāo)標(biāo)和原原則營(yíng)銷渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)（（MarketingChannelDesign）是是指為為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)分銷銷目標(biāo)標(biāo)，對(duì)對(duì)各種種備選選渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)進(jìn)行行評(píng)估估和選選擇，，從而而開發(fā)發(fā)新型型的營(yíng)營(yíng)銷渠渠道或或改進(jìn)進(jìn)現(xiàn)有有渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)的過(guò)過(guò)程。。從其定定義可可以看看出，，營(yíng)銷銷渠道道設(shè)計(jì)計(jì)的目目標(biāo)就就是確確保設(shè)設(shè)計(jì)的的渠道道結(jié)構(gòu)構(gòu)能產(chǎn)產(chǎn)生適適合市市場(chǎng)定定位的的市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋蓋率，，并確確保制制造商商對(duì)渠渠道有有一定定程度度的控控制并并具有有一定定的靈靈活性性，便便于調(diào)調(diào)整與與更換換。市場(chǎng)覆覆蓋和和分銷銷密集集度渠道控控制度度渠道靈靈活度度營(yíng)銷渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)的的目標(biāo)標(biāo)和原原則營(yíng)銷渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)的的八大大注意意：分銷渠渠道范范圍一一定要要與分分銷區(qū)區(qū)域的的大小小相適適應(yīng)要盡最最大可可能縮縮短渠渠道程程度與渠道道商分分配好好利益益不要被被客戶戶所控控制信息要要暢通通多找積積極主主動(dòng)愿愿意促促銷產(chǎn)產(chǎn)品的的新中中間商商確定終終端分分銷形形式（（經(jīng)銷銷、代代銷、、專賣賣、直直接零零售））不同分分銷渠渠道之之間的的價(jià)格格政策策必須須統(tǒng)一一營(yíng)銷渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)的的目標(biāo)標(biāo)和原原則由上述述注意意可以以歸納納出營(yíng)營(yíng)銷渠渠道設(shè)設(shè)計(jì)的的八大原原則：客戶導(dǎo)導(dǎo)向原原則最大效效率原原則發(fā)揮企企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)原原則合理分分配利利益原原則協(xié)調(diào)及及合作作原則則覆蓋適適度原原則穩(wěn)定可可控的的原則則控制、、平衡衡的原原則影響渠渠道選選擇的的五大大因素素客戶特特性產(chǎn)品特特性中間商商特性性競(jìng)爭(zhēng)者者特性性公司特特性影響渠渠道選選擇的的五大大因素素客戶特特性識(shí)別客客戶的的渠道道偏好好和購(gòu)購(gòu)買行行為現(xiàn)有客客戶，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的客客戶，，產(chǎn)業(yè)業(yè)外的的客戶戶數(shù)量，，地理理分布布，財(cái)財(cái)力，，購(gòu)買買習(xí)慣慣影響渠渠道選選擇的的五大大因素素產(chǎn)品特特性：：標(biāo)準(zhǔn)化化程度度復(fù)雜性性(技技術(shù)，，客戶戶教育育，‘‘渠道道接觸觸性’’)替代性性成熟度度價(jià)格影響渠渠道選選擇的的五大大因素素如何使使產(chǎn)品品適應(yīng)應(yīng)渠道道：產(chǎn)品簡(jiǎn)簡(jiǎn)化產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化化渠道定定價(jià)用戶自自我服服務(wù)購(gòu)買過(guò)過(guò)程簡(jiǎn)簡(jiǎn)化售后服服務(wù)集集成化化影響渠渠道選選擇的的五大大因素素中間商商能力(銷售售量，，運(yùn)輸輸，儲(chǔ)儲(chǔ)存，，服務(wù)務(wù))，，意愿愿競(jìng)爭(zhēng)者者利用其其現(xiàn)有有渠道道，開開辟新新渠道道(利利潤(rùn))公司規(guī)模，，管理理能力力，聲聲譽(yù)，，財(cái)力力，經(jīng)經(jīng)營(yíng)策策略渠道設(shè)設(shè)計(jì)的的程序序全新渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)程序序確定分分銷目目標(biāo)細(xì)化分分銷任任務(wù)設(shè)計(jì)備備選方方案評(píng)估選擇分銷渠渠道的的設(shè)計(jì)計(jì)方法法以點(diǎn)帶帶面，，綱舉舉目張張逆向重重構(gòu)，，曲徑徑通幽幽經(jīng)驗(yàn)判判斷法法我們的的SWOT分分析報(bào)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)分分析與與策略略SWOT分分析法法我們的的核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)什么是是我們們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)策策略討論：：我們們的SWOT分析析報(bào)告告用我們們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)去去銷售售討論APC倒倒懸渠渠道案例怎樣找找出正正確的的渠道道獲得潛潛在渠渠道成成員的的名單單確立選選擇成成員的的原則則與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)現(xiàn)有有及潛潛在的的渠道道成員員進(jìn)行行分析析和評(píng)評(píng)價(jià)談判并并簽訂訂合同同獲得潛潛在渠渠道成成員的的名單單內(nèi)部信信息源源外部信信息源源－行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、商商會(huì)、、設(shè)計(jì)計(jì)院－貿(mào)易易展覽覽或交交易會(huì)會(huì)－廣告告－電子子途徑徑－其他他途徑徑確立選選擇成成員的的原則則與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)選擇渠渠道成成員的的原則則目標(biāo)市市場(chǎng)原原則形象匹匹配原原則突出產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售原原則同舟共共濟(jì)原原則確立選選擇成成員的的原則則與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)選擇渠渠道成成員的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信用和和財(cái)務(wù)務(wù)狀況況銷售能能力產(chǎn)品線線聲譽(yù)市場(chǎng)覆覆蓋范范圍銷售績(jī)績(jī)效管理的的連續(xù)續(xù)性與與管理理能力力態(tài)度規(guī)模對(duì)現(xiàn)有有及潛潛在的的渠道道成員員進(jìn)行行分析析和評(píng)評(píng)價(jià)對(duì)潛在在或現(xiàn)現(xiàn)有分分銷商商的評(píng)評(píng)價(jià)，，主要要考慮慮的因因素：：經(jīng)銷某某種商商品的的歷史史和成成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)銷商商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)范范圍和和業(yè)種種業(yè)態(tài)態(tài)分銷商商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)實(shí)力經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)制和和管理理水平平自有分分銷渠渠道和和商圈圈信息溝溝通與與貨款款結(jié)算算經(jīng)銷商商要有有相對(duì)對(duì)健全全的管管理體體系，，確保保團(tuán)結(jié)結(jié)，權(quán)權(quán)責(zé)分分明。。分銷商商選擇擇方法法與策策略在應(yīng)用具體體選擇分銷銷商的方法法時(shí)，必須須事先做好好以下幾點(diǎn)點(diǎn)：派員前往該該市場(chǎng)調(diào)查查，預(yù)設(shè)投投入該市場(chǎng)場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，確知知產(chǎn)品在行行業(yè)中的差差異性和優(yōu)優(yōu)劣地位等等；明確在該市市場(chǎng)的銷售售渠道方式式、布點(diǎn)密密度的基本本方法、進(jìn)進(jìn)入該市場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)機(jī)成成熟程度以以及市場(chǎng)期期望目標(biāo)等等；了解分銷商商的基本情情況了解分銷商商的背景及及其在業(yè)內(nèi)內(nèi)的口碑觀察分銷商商的反應(yīng)，，看分銷商商是否尊重重企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)理念和和價(jià)值觀；；是否能理理解企業(yè)在在市場(chǎng)價(jià)格格、市場(chǎng)策策略、品牌牌推廣、長(zhǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略等等問(wèn)題上的的意圖；是是否在一定定程度上理理解企業(yè)的的品牌文化化。選擇分銷商商的方法強(qiáng)制評(píng)分選選擇法銷售量分析析法銷售費(fèi)用分分析法討論選擇客戶多多的分銷商商？選擇規(guī)模大大的分銷商商？選擇資歷深深和經(jīng)驗(yàn)足足的分銷商商？選擇資金實(shí)實(shí)力強(qiáng)的分分銷商？小結(jié)主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?----孫孫子----老老板的觀念念---部門門主管的能能力---順時(shí)時(shí)勢(shì),好門門市---規(guī)章章制度是否否健全---資金金強(qiáng),人力力多---人員員的技能及及培訓(xùn)---規(guī)章章的執(zhí)行力力度小結(jié)我們不是為為建立渠道道而建渠道道。首先分分銷商應(yīng)該該是營(yíng)銷專專家要有良好的的公司管理理行業(yè)關(guān)系背背景長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念渠道的管理理與控制渠道管理（（ChannelManagement）是是指制造商商為實(shí)現(xiàn)公公司分銷的的目標(biāo)而對(duì)對(duì)現(xiàn)有渠道道進(jìn)行管理理，以確保保渠道成員員間、公司司和渠道成成員間相互互協(xié)調(diào)和通通力合作的的一切活動(dòng)動(dòng)。渠道管理的的目標(biāo)和內(nèi)內(nèi)容渠道管理和和控制需要要遵循的原原則渠道管理和和控制渠道管理目目標(biāo)與內(nèi)容容市場(chǎng)營(yíng)銷取取勝之道是是推力和拉拉力的均衡衡－－渠道道是推力的直接體現(xiàn)現(xiàn)，是渠道道對(duì)市場(chǎng)的的作用力；；拉力是品品牌、廣告告和促銷對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的吸引引力。渠道管理的的基本目標(biāo)標(biāo)是保證貨貨暢其流渠道管理的的第二個(gè)重重要方面是是產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格的管管理渠道管理的的第三個(gè)目目標(biāo)是強(qiáng)有有力的市場(chǎng)場(chǎng)推廣渠道成員管管理渠道成員的的甄選渠道激勵(lì)渠道培訓(xùn)渠道成員的的淘汰渠道管理的的核心內(nèi)容容渠道日常運(yùn)運(yùn)營(yíng)管理物流資金流信息流銷售業(yè)績(jī)信譽(yù)管理渠道價(jià)格渠道管理的的核心內(nèi)容容渠道管理的的目標(biāo)與內(nèi)內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷商的的供貨管理理，保證供供貨及時(shí)，，在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上幫助經(jīng)經(jīng)銷商建立立并理順銷銷售子網(wǎng)，，分散銷售售及庫(kù)存壓壓力，加快快商品的流流通速度；；加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷銷商廣告、、促銷的支支持，減少少商品流通通阻力；提提高商品的的銷售力，，促進(jìn)銷售售；提高資資金利用率率，使之成成為經(jīng)銷商商的重要利利潤(rùn)源；對(duì)經(jīng)銷商負(fù)負(fù)責(zé)，在保保證供應(yīng)的的基礎(chǔ)上，，對(duì)經(jīng)銷商商提供產(chǎn)品品服務(wù)支持持，妥善處處理銷售過(guò)過(guò)程中出現(xiàn)現(xiàn)的產(chǎn)品損損壞、客戶戶投訴、客客戶退貨等等問(wèn)題，切切實(shí)保障經(jīng)經(jīng)銷商的利利益不受無(wú)無(wú)謂的損害害；加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷銷商的訂貨貨處理管理理，減少因因訂貨處理理環(huán)節(jié)中出出現(xiàn)的失誤誤而引起發(fā)發(fā)貨不暢；；加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷銷商訂貨的的結(jié)算管理理，規(guī)避結(jié)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，，保障自身身利益。同同時(shí)避免經(jīng)經(jīng)銷商利用用結(jié)算便利利制造市場(chǎng)場(chǎng)混亂；其他管理工工作，包括括對(duì)經(jīng)銷商商進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷商對(duì)公公司理念、、價(jià)值觀的的認(rèn)同以及及對(duì)產(chǎn)品知知識(shí)的認(rèn)知知。渠道管理和和控制需要要遵循的原原則慎重選擇分分銷商應(yīng)以尋求客客戶滿意為為主要目標(biāo)標(biāo)定期對(duì)分銷銷商進(jìn)行評(píng)評(píng)估使渠道政策策與企業(yè)目目標(biāo)一致嚴(yán)格控制商商品市場(chǎng)價(jià)價(jià)格渠道管理管管理和控制制的手段與與方法通路精耕：：－系統(tǒng)化渠渠道管理－數(shù)字化渠渠道管理－深度化渠渠道管理品牌控制利益控制渠道管理渠道管理的的反饋機(jī)制制獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制推動(dòng)機(jī)制抑制機(jī)制打擊機(jī)制APC火石石精英俱樂(lè)樂(lè)部案例分銷渠道的的職能收集市場(chǎng)場(chǎng)信息促銷接洽潛在在購(gòu)買者者銷售產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)物流管理理融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)信息流／／物流／／資金流流對(duì)工作的的態(tài)度:老板板的心態(tài)態(tài)(localbizowner)對(duì)挫折的的態(tài)度:成長(zhǎng)長(zhǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)對(duì)顧客的的態(tài)度:衣食父父母（角角色轉(zhuǎn)變變）對(duì)產(chǎn)品的的態(tài)度:生命的的一部分分對(duì)學(xué)習(xí)的的態(tài)度:空杯定定律;教教學(xué)相相長(zhǎng)營(yíng)銷人員員的態(tài)度度成功者失敗著它可能是是困難的的,它它有可可能達(dá)到到,但它是有有可能達(dá)到到的.但它是很困難的的.總是有行行動(dòng)計(jì)劃.總是找得得到借口.在每一個(gè)個(gè)問(wèn)題中中尋找答案.在每一個(gè)個(gè)答案中中找問(wèn)題.總是答案的一部分分.總是問(wèn)題的一部分分.給予索索取成功者與與失敗者者的區(qū)別別---心態(tài)我們的心心態(tài)應(yīng)該該是-----幫助別人人去買ABB渠道模式式分析梅蘭日蘭蘭渠道模式式分析APC渠道模式式分析對(duì)企業(yè)的的四點(diǎn)忠忠告將渠道當(dāng)當(dāng)做企業(yè)業(yè)的無(wú)形形資產(chǎn)來(lái)來(lái)做。將“產(chǎn)品品無(wú)處不不在”作作為渠道道建設(shè)的的終極目目標(biāo)。學(xué)習(xí)蜘蛛蛛的勤奮奮、機(jī)巧巧，使渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化，遍遍及市場(chǎng)場(chǎng)各個(gè)角角落，這這是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的根本途途徑?？刂魄赖溃?lì)勵(lì)合作伙伙伴，是是渠道制制勝的關(guān)關(guān)鍵?？偨Y(jié)謝謝謝！謝謝謝1月-2302:21:2402:2102:211月-231月-2302:2102:2102:21:241月-231月-2302:21:252023/1/62:21:259、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:21:2502:21:2502:211/6/20232:21:25AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2302:21:2502:21Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:21:2502:21:2502:21Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2302:21:2502:21:25January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20232:21:25上上午02:21:251月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:21上上午午1月月-2302:21January6,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/62:21:2502:21:2506January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:21:25上午2:21上上午02:21:261月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:21:2602:21:2602:211/6/20232:21:26AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:21:2602:21Jan-2306-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:21:2602:21:2602:21Friday,January6,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2302:21:2602:21:26January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月20232:21:26上午02:21:261月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:21上上午午1月-2302:21January6,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/62:21:2602:21:2606January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:21:26上上午午2:21上上午午02:21:2