房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)教程W

實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)教程第一章超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求第1節(jié)超級(jí)銷售人員的十大基本要素1、一表人才建立個(gè)人魅力；組織創(chuàng)新能力———— -科學(xué)家的腦為用戶服務(wù)的熱心———— -藝術(shù)家的 心專業(yè)的技術(shù)能力———— -工程師的手行動(dòng)能力——————?jiǎng)趧?dòng)者的腳2、兩套西裝迅速進(jìn)入客戶的頻道牢記顧客的姓名點(diǎn)頭微笑信賴、關(guān)心顧客的利益儀表、熱誠(chéng)情緒同步———— -合一架構(gòu)法3、三杯酒量顧客的三種狀態(tài)傾聽(tīng)的技巧文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔營(yíng)造輕松的環(huán)境詢問(wèn)的方法4、四圈麻將推銷能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話題5、五方交友擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律6、六出祁山視挫折為理所當(dāng)然克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯7、七術(shù)拍馬人的需求分析贊美他人的方法8、八會(huì)吹牛文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔提高自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定一生成就的 21個(gè)信念9、九要努力成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就潛意識(shí)的力量練習(xí)成功10、十分忍耐你的生活態(tài)度你的生存技能你的信息處理能力第2節(jié)、銷售人員基本要求1、職業(yè)道德要求：a、銷售員必須 "以客為尊"，維護(hù)公司形象。b、還必須遵守公司的保密原則， 不得直接或間接透露公司策略、 銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料， 如客戶登記卡上的有關(guān)信息； 不得直接或間接透入公司員工資料c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)管理?xiàng)l例。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔2、基本素質(zhì)要求：較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。3、禮儀儀表要求：男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識(shí)要求售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：對(duì)公司要有全面的了解。 包括發(fā)展商的歷史狀況、 公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)。 售樓人員應(yīng)對(duì)花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知， 同時(shí)還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外還必需掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)、銀行按揭知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如綠化率、建筑密度、使用面積等。掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)心理和特性。要了解顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中存在的求實(shí)、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隱秘、疑慮、安全等心理。了解市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容。 售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、 營(yíng)銷價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略等知識(shí)了解房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷常識(shí)。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔5、心理素質(zhì)要求有較強(qiáng)的應(yīng)變能力， 為人真誠(chéng)自信，樂(lè)觀大方，有堅(jiān)韌不拔之毅力， 能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng)，自制力強(qiáng)。6、服務(wù)規(guī)范要求⑴來(lái)電接待要求接聽(tīng)電話時(shí)，首先應(yīng)說(shuō) "您好，鐘佛山路步行街歡迎您！ "要用帶著微笑的聲音去說(shuō)話。通話時(shí)，手邊必須準(zhǔn)備好紙和筆，并記錄下客戶的姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求。盡量避免使用"也許""大概""可能"之類語(yǔ)意不清的回答。不清楚的問(wèn)題要想辦法弄清楚后在給客人以清楚明確的回答 ，如果碰到自己不清楚有確實(shí)無(wú)法查清的問(wèn)題應(yīng)回答 "對(duì)不起，先生/小姐，目前還沒(méi)這方面的資料 "。如遇到與客人通話過(guò)程中需較長(zhǎng)的時(shí)間查詢資料， 因不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō) |"正在查找，請(qǐng)您稍等一會(huì)兒"。通話完畢后，要禮貌道別，說(shuō) "再見(jiàn)，歡迎您到鐘佛山路步行街來(lái) "⑵來(lái)訪接待要求接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，要收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。當(dāng)客人到訪時(shí)，應(yīng)該立即放下手中事情起來(lái)相迎，當(dāng)客人坐下后自己方可下做。上班期間，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所吸煙或吃東西。注意"三輕"即說(shuō)話輕、走路輕、操作輕。積極向客戶介紹樓盤(pán)資料，盡可能了解客戶的需求和愛(ài)好，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。不管客戶是否有意購(gòu)買(mǎi)房子，都要將客戶送至營(yíng)銷中心門(mén)口，并將 "請(qǐng)慢走"或"歡迎下次光臨"。將客戶詳細(xì)資料紀(jì)錄在案，包括姓名、姓名、電話、關(guān)心的問(wèn)題和要求等。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔⑶顧客回訪要求確定回訪對(duì)象，主要是對(duì)有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶進(jìn)行回訪。有目的的進(jìn)行回訪，在回訪之前，要先于客戶聯(lián)系約好時(shí)間。進(jìn)入顧客的房間或辦公室，要先敲門(mén)，征得主人的同意， 方可進(jìn)入。未經(jīng)主人同意不得隨便翻閱房?jī)?nèi)任何東西?；卦L完后,要及時(shí)做好登記。第二章．現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程流程一：接聽(tīng)電話基本動(dòng)作⑴接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。一般主動(dòng)問(wèn)候“鐘佛山路步行商業(yè)街，你好！”而后開(kāi)始交談。⑵通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。⑶在與客戶交談中 ,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價(jià)格、面積、戶型及對(duì)產(chǎn)品的要求等。⑷直接約請(qǐng)客戶來(lái)營(yíng)銷中心觀看模型。⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來(lái)電表上。2、注意事項(xiàng)。⑴銷售人員正式上崗前，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說(shuō)詞。⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔⑶要控制接聽(tīng)電話的時(shí)間，一般而言，接聽(tīng)電話以 2-3分鐘為宜。⑷電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)。⑸約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。⑹應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。流程二：迎接客戶基本動(dòng)作⑴客戶進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。注意事項(xiàng)⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)，都要送客到營(yíng)銷中心門(mén)口。流程三：介紹產(chǎn)品基本動(dòng)作⑴了解客戶的個(gè)人資訊。⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔2、注意事項(xiàng)⑴則重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。⑷當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程四：購(gòu)買(mǎi)洽談基本動(dòng)作⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買(mǎi)障礙。⑸在客戶有 70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望。⑺⑻注意事項(xiàng)⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。⑶了解客戶的真正需求。⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。⑸注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)基本動(dòng)作⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。⑶盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。注意事項(xiàng)⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交1、基本動(dòng)作⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。2、注意事項(xiàng)⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。流程七：填寫(xiě)客戶資料表基本動(dòng)作⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫(xiě)客戶資料表。⑵填寫(xiě)重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔因。⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫(xiě)，以便以后跟蹤客戶。注意事項(xiàng)⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議， 根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況， 并采取相應(yīng)的措施流程八：客戶追蹤基本動(dòng)作⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象， 保持密切聯(lián)系， 調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項(xiàng)⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 2-3天為宜。⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔流程九：成交收定1、基本動(dòng)作⑴客戶決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí) ,及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。⑵恭喜客戶。⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣雙方行為約束。⑷詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容?？們r(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的標(biāo)價(jià)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于訂單上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。⑹填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)， 并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。 ⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。⑼再次恭喜客戶。⑽送客至營(yíng)銷中心大門(mén)外。2、注意事項(xiàng)⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔⑶當(dāng)客戶對(duì)某套門(mén)面或住房有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)， 鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。⑷小定金金額不再于多， 三四百至幾千都可以， 其目的是是客戶牽掛我們的樓盤(pán)。 ⑸小定金保留日期一般以 3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。⑹定金為合約的一部分， 若雙方任一方無(wú)故毀約， 都將安定金的一倍予以賠償。 ⑺定睛收取金額下限為 1萬(wàn)元，上縣委防務(wù)總家的 20％。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。⑻定金所保留日期一般以 7天為限，具體情況可自行掌握 ,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短 ,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。⑾定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。流程十：定金補(bǔ)足基本動(dòng)作⑴定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。⑷若重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫(xiě)。⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。⑹恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門(mén)口。注意事項(xiàng)文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。⑵填寫(xiě)好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。流程十一：換戶基本動(dòng)作⑴定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)。⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶其他內(nèi)容同原定單2、注意事項(xiàng)填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回流程十二：簽定合約1、基本動(dòng)作恭喜客戶選擇我們的房屋。驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。恭喜客戶，送客至大門(mén)外。2、注意事項(xiàng)⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。⑶簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。⑷簽合同最由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。⑻牢記：登記備案后買(mǎi)賣才算成交。⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔⑽若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)， 讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。流程十三：退戶基本動(dòng)作⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮５谌拢N售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧招式一：重心開(kāi)始區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事， 會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡， 沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說(shuō)話。經(jīng)常面帶笑容用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話說(shuō)話時(shí)要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)， 集中注意力了解顧客的喜好， 幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪， 務(wù)求使顧客滿意。眼腦并用文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔⑴眼觀四路，腦用一方。 要密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)， 身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞， 留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。通過(guò)表情語(yǔ)言與姿態(tài)于信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語(yǔ)信號(hào)顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購(gòu)書(shū)之類細(xì)看。開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)⑽學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)招式二：按部就班初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。⑵儀態(tài)要求站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀⑶最佳接觸時(shí)機(jī)當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔早上好/你好！請(qǐng)隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。⑸備注切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過(guò)分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求用明朗的語(yǔ)調(diào)交談注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。精神集中，專心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。⑵提問(wèn)你對(duì)鐘佛山路步行街感覺(jué)如何你喜歡那種戶型？你要多大的面積？⑶備注切忌以貌取人文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。不要打斷顧客的談話 ]。不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交⑴成交時(shí)機(jī)顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。一位專心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買(mǎi)意向。話題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。選擇法先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？真誠(chéng)建議法我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？利用形勢(shì)法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷備注切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。切忌表示不耐煩。必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù)⑴要求保持微笑，態(tài)度認(rèn)真身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門(mén)口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵備注切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求成交是下一次銷售的開(kāi)始， 銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)， 在終結(jié)之日多些自問(wèn)。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進(jìn)1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。反復(fù)觀看比較各種戶型。對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。特別問(wèn)及鄰居是干什么的。對(duì)售樓人員的接待非常滿意。不斷提到朋友的房子如何。爽快的填寫(xiě)《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話。第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略A：準(zhǔn)備階段機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。 銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料， 研究和估計(jì)各種文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、 行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理， 這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的、 巨額的生活耐用消費(fèi)， 在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題?？蛻糍?gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、 生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。因此，銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱?？蛻糍?gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱﹒求 實(shí)用﹒低 價(jià)位﹒求 方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、 增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客銷售人員在銷售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹(shù)立第一印象消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象， 銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔策略D：介紹介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變， 一面引導(dǎo)消費(fèi)者， 一面配合消費(fèi)者， 關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧， 使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向； 使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕， 可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因， 予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。 銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮， 同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?、準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；2、推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；3、有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者， 銷售人員可采用不同的對(duì)策， 可獲得較高的銷售成功率， 具體見(jiàn)下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。 說(shuō)明房地文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠， 促其快速?zèng)Q定。猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。5.神經(jīng)過(guò)敏型 專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員， 常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔業(yè)務(wù)代表無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息， 絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到， 也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上， 相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)， 您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現(xiàn)代人的通性， 因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益， 是引起客戶注意的一個(gè)好方法。三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情， 都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此， 您可收集一些業(yè)界、 人物或事件等最新信息， 在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題，客戶會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施， 銷售人員將能很好的引起顧客的注意， 從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤(pán)交易。文案大全實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文檔要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法“客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？” 是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)， 找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)， 充分了解一般客戶購(gòu)買(mǎi)的可能理由， 有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)房屋的理由：樓盤(pán)給他的整體印象廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)