3中銷售話術(shù)法教您通過提問成功探求客戶需求

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探詢客戶需求是全體銷售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員確定要牢記：在沒有完全、領(lǐng)會地識別及表明客戶的明確需求之前，請不要推介你的產(chǎn)品。

客戶添置產(chǎn)品是由于有需求，因此就銷售人員而言，如何掌管這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，由于客戶本身往往也無法知曉自己的需求是什么。

那么，如何告成探求客戶的需求呢？有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的心理?？蛻艚?jīng)由詢問，而能將自己的潛在需求逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你告成探求客戶的需求。

一、狀況詢問法

日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，"你打高爾夫球嗎？'"你在哪里上班？'"你有哪些嗜好？'等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶舉行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，"您辦公室的打印機用了幾了？您目前投保了哪些保險？'等。

狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

一、問題詢問法

問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回復(fù)后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及怨恨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

問。例如：

"你現(xiàn)在在哪里居??？'（狀況詢問）

"火車站鄰近。'

"是不是自己的房子'（狀況詢問）

"是的，買了十來年了，為了工作便當(dāng)。'

"現(xiàn)在住的怎么樣？是不是察覺了不安逸的地方？'（問題詢問）

"恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上四處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。'通過上面這個簡樸的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不合意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機遇挖掘客戶的潛在需求了。

三、示意詢問法

你察覺客戶的潛在需求后，可以用示意的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫示意詢問法。例如："火車站鄰近的地鐵連忙就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣？'（示意詢問法）

"早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。'告成的銷售人員必定能純熟地駕馭"狀況詢問法'、"問題詢問法'、"示意詢問法'的技巧。銷售人員若能純熟地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和指點，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅強地表示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能得志客戶的需求了。

專家點撥

一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績而添置產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而添置產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡手段賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能得志自己的需求，就不會添置。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員務(wù)必搞領(lǐng)會客戶的需求。但搞領(lǐng)會客戶需求后也不要連忙貿(mào)然