房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃及銷售管理

中國房地產(chǎn)超一流企業(yè)運營管理現(xiàn)成工具箱eq\o\ac(□,4)營銷策劃及銷售管理策劃流程項目營銷策劃總流程項目營銷策劃主要內(nèi)容營銷計劃制定步驟項目的銷售宣傳整體部署方案營銷計劃(方案)營銷計劃(方案案)產(chǎn)品描述述價格客戶特點廣告模式已有銷路營銷戰(zhàn)略銷售預測營銷策劃工作執(zhí)行總體要求參考圖示甄選代理公司的標準設計選擇對象象標準您的標準準自己銷售售1、專業(yè)的組組織和策劃人人員2、熟練的銷銷售人員3、具備完善善的客戶網(wǎng)絡絡代理商l、公司業(yè)績績22、公司實力力背景3、公司智力力結(jié)構(gòu)44、公司運作作方式5、公司信譽譽其他他1、銷售方式式22、付款方式式3、先銷住宅宅還是商鋪4、是整層、整整棟出售還是是零散發(fā)售5、是否考慮慮整盤轉(zhuǎn)讓6、是否考慮慮先租后賣或或以租代售7、其他考慮慮銷售代理評估表銷售代理評估表報價人編號簽字日期名稱標準會議開始建立融洽的聯(lián)系提供相關(guān)信息示范產(chǎn)品強調(diào)利益回煎客戶題詢問相關(guān)問題客戶不滿處理結(jié)束會議總體排序項目媒體推廣策劃步驟項目廣告公司選取操作文本廣告公司的選擇程序一、設計發(fā)展商選擇廣告公司的流程1、制定選擇標準選擇廣告公司的五項標準：(1)該廣告公司的經(jīng)營者是否熱心于廣告事業(yè)(2)該廣告公司過去代理的廣告是否成功(3)該廣告公司行為是否專業(yè)(4)該廣告公司能力如何可分為：信息情報能力策劃能力、創(chuàng)意水平、公關(guān)能力、企業(yè)文化、對廣告忠誠度、媒體掌握能力。(5)該廣告公司是否具備資金能力2、確定選擇方式廣告招標通過向多家廣告公司發(fā)標，征集廣告策劃書、平面影視創(chuàng)意及報價等，將各公司之廣告策劃書進行專業(yè)的對比。確定中標公司。優(yōu)點a、創(chuàng)意結(jié)果直觀，易于作出判斷。b、收費情況清晰。缺點a、周期長，各廣告公司在人力投入上會有保留，創(chuàng)意深化的時間少些，可能使實質(zhì)性策劃工作的時間較為倉促。b、規(guī)模大、實力強些的公司不愿參與招標。二、經(jīng)簡單比選確定一至兩家過往業(yè)績好、規(guī)模大、實力強的廣告公司方式：請廣告公司用一周左右的時間出一份策劃草案，著重敘述廣告公司對項目的理解和項目市場機會點及賣點的把握，并且出一份小區(qū)形象標志的設計，通過策劃草案及形象設計的比較確定廣告公司。優(yōu)點a、標選取廣告公司周期短。b、廣告公司有更多的時間開展實質(zhì)性工作，深化創(chuàng)意，但在人力投入上依然會有所保障。c、多數(shù)廣告公司易于接受。缺點a、比選確定的依據(jù)不充分。不直觀。b、廣告?zhèn)€案差異性大，過往業(yè)績難以代表對具體項目的把握。存在風險性。三、從媒體廣告上來挑選廣告水平高且有合作意向的廣告公司a、翻閱報紙、雜志，或抽出三個晚上來看電視，記下創(chuàng)意獨特、有震撼力的廣告，查出是哪些廣告公司制作的。b、查出其中為競爭對手工作的廣告公司，棄之不用。c、安排選中的廣告公司見面，了解其服務內(nèi)容及收費情況，確定彼此之間是否能很好合作。d、挑出有合作意向的廣告公司，向有關(guān)人員查詢這些公司制作過的廣告，挑出廣告方案最適合的廣告公司。四、頒布樓盤資料與廣告要求1、向廣告公司頒布樓盤的基本資料如項目規(guī)劃指標、工程或開發(fā)進度，產(chǎn)品基本資料等。2、頒布發(fā)展商的廣告要求即項目通過廣告包裝后所要達到的目標。五、意向廣告公司的考察此階段指初選出幾家廣告公司入圍，留待最終確定，進行對廣告公司業(yè)務能力及其它情況的考察a、待選廣告公司過往業(yè)績及業(yè)務性質(zhì)的考察；b、待選廣告公司工作流程內(nèi)容的考察；c、待選廣告公司過往案例的創(chuàng)意水平的考察。六、重點廣告公司的進一步考察經(jīng)過初步考察，已初選出幾家入圍的廣告公司。對他們提交的廣告策劃書，進行評審，屬于對入圍公司的書面文案創(chuàng)意策劃能力考察之內(nèi)容：1、信息情報的數(shù)據(jù)收集分析能力是否齊全和具針對性：2、策劃文案能力及策劃案的創(chuàng)意水平等廣告表現(xiàn)方面，是否新穎、嚴密；3、對媒體掌握能力；4、收費情況；5、廣告定位方面是否精確具獨特之見解；6、廣告推廣過程是否詳細、專業(yè)化。七、確定具體的創(chuàng)意策劃方案要求最終入圍的廣告公司提交30—60秒的電視廣告創(chuàng)意策劃方案，內(nèi)容包括：概念稿、故事腳本、分鏡頭處理、制作所需時間及經(jīng)費。再對各方案進行評選，綜合上述2個環(huán)節(jié)的考察成績，最終確定中標者。八、出具樓盤營銷廣告策劃方案確定中標公司后，再由其出具營銷廣告策劃方案，并監(jiān)督廣告公司實施方案。方案內(nèi)容有：a、廣告形象定位；b、主要賣點在廣告方案中的體現(xiàn)；c、廣告平面(報紙廣告、樓書、宣傳單張等)的效果圖；d、廣告訴求點(包括：地理位置、區(qū)域人文環(huán)境、交通條件、人口密度、發(fā)展商信譽、項目其他競爭要素如升值潛力、實用率、品質(zhì)等)；e、廣告階段劃分；f、廣告表現(xiàn)；g、首期廣告內(nèi)容及時問安排。《廣告策劃書》核檢表項目檢核指標標指標分值值(’)實際評分分文書結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)完善3表達清晰3用詞準確3目標決策切合企業(yè)4切合市場4切合產(chǎn)品4具有瞻前性4定位策略符合市場需求6符合產(chǎn)品形象6具有鮮明特色3訴求策略具有沖擊力4具有感染力4對象明確4創(chuàng)意策略新穎3吸引力5可行性5表現(xiàn)策略表現(xiàn)藝術(shù)性4表現(xiàn)合理性4設計可行性4廣告計劃系統(tǒng)性4連貫性4可行性5經(jīng)費預算合理性5科學性5合計100制表時間：廣告公司跟進測評估表評估內(nèi)容評分標準滿意(5’)可以(3’)不滿意(1’)1、廣告公司是否對對我們的業(yè)務務相當了解2、廣告公司是否把把我們當做很很重要的客戶戶看待3、廣告公司能否預預先做好準備備工作，而非非等待我們的的指示行事4、廣告公司能否與與我方人員合合作愉快5、廣告公司能否充充分告知工作作進展6、廣告公司能否讓讓我們參與計計劃的重要部部分7、廣告公司對我們們的意見或建建議是否重視視8、若出現(xiàn)問題，廣廣告公司是否否主動提出有有建設性的解解決方案9、廣告公司能否履履行其所承諾諾的期限10、廣告公司能能否提出一流流的創(chuàng)意l1、廣告公司司的方案是否否符合最大效效益原則12、廣告公司是是否與各大媒媒體有良好的的關(guān)系13、廣告公司對對媒體選擇是是否有廣泛的的了解14、廣告公司能能否有效管理理我們的媒體體預算15、廣告公司的的收費標準是是否合理16、廣告公司是是否會再接我我們競爭者的的業(yè)務17、廣告公司是是否有完善的的廣告調(diào)查能能力18、廣告公司的的作品是否具具有競爭力19、廣告公司能能否提供最佳佳的客戶服務務20、廣告公司是是否與我們建建立起超出業(yè)業(yè)務范圍的關(guān)關(guān)系合計若總分在80以上，繼續(xù)合作：若總分在60’80，還可以，但不容樂觀：若總分在60以下，不予考慮。項目廣告設計跟進操作文本1、廣告目標計劃的跟進1．1就項目產(chǎn)品進行廣告活動的目標定位分析1．1．1挖掘樓盤銷售賣點a、總結(jié)產(chǎn)品特色b、與競爭對手產(chǎn)品比較找出優(yōu)劣點c、分析價格與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性d、總結(jié)最具競爭力的特點e、產(chǎn)品與當前買家心理的關(guān)聯(lián)性1．1-2擬定訴求目標擬定以下目標：a、購買對象b、購買者分布區(qū)域c、購買者年齡、收入、階層、省籍、職業(yè)、性別、購買習慣等特征d、訴求地區(qū)比重之分配e、銷售數(shù)量初測f、行銷個案優(yōu)缺點g、競爭對手情況與銷售過程h、競爭個案未來走勢1．1．3確定廣告目標a、重點在樓盤廣告及企業(yè)形象b、重要前提是向買家告知廣告C、使買家對項目發(fā)生興趣并獲得知識的階段d、使買家了解產(chǎn)品的階段e、希望聯(lián)想效果的階段f、刺激聯(lián)想效果的階段g、決定購買效果的階段1．2明確項目的宣傳主題和廣告任務1-2．1吸引目標客流吸引客流的主要途徑是定制一個針對目標客戶群、項目自身特點及優(yōu)勢，并且切入市場創(chuàng)新突破點的鮮明主題概念。1_2．2圍繞主題的具體任務：a、直接行動通過廣告活動促使目標客戶直接購買。b、尋找更多資料通過廣告激發(fā)買家興趣和關(guān)心，促使買家更詳細閱讀和留意廣告，或親臨現(xiàn)場了解。c、提供與消費者自身相關(guān)的需求d、塑造品牌形象e、修正、強化買家態(tài)度f、對抗競爭對手1．3廣告活動的指南在明確廣告主題概念后，就需要為每次廣告制定指南：a、實現(xiàn)廣告目標的階段劃分b、廣告活動的策劃與實施1．4撰寫廣告計劃定制廣告計劃的基本框架，為廣告公司的廣告計劃編制提供準則——“務實創(chuàng)新”。2、廣告預算控制2．1廣告預算組成要素媒體廣告安排表導入期開通期引爆期保溫期第二期引爆期第珊溫期掃尾期電視√√√√√√√報紙√√√√√√戶上展板√√√√√√路標√√√√√√電臺√√√√√√√車身√√√√√√網(wǎng)站√√√√√√短信息√√√√活動√√√√禮品√√√橋梁√√√其它說明：樓盤銷售物料與廣告進度控制表項目說明準備期公開期強銷期持續(xù)期圍墻廣告戶外看板指路牌戶外廣生口飄空氣球橫幅彩旗花籃車廂廣告印刷廣告精美樓書價目表宣傳單資料袋售樓部示范單位項目模型銷控表樓盤展板多媒體展示售樓人員贈品公共傳播報紙廣告電視電臺促銷活動看樓車其他費用(萬元))每階段的廣告費用用(萬元)廣告總費用(萬元元)報紙廣告策劃建議表比較內(nèi)容報紙名稱規(guī)格套色投放日期版面設計費用賣點設計制表人：填表日期：年月日戶外廣告類型及選址建議表內(nèi)容報紙名稱選址規(guī)格費用效果依據(jù)燈箱廣告告噴畫廣告告車身廣告告報紙名稱稱車尾廣告告提示版廣告制表人：填表日期：年月日電視廣告策劃建議表內(nèi)容報紙名稱畫面文案第一選擇第二選擇第三選擇制表人：填表日期：年月日月度廣告宣傳執(zhí)行方案表媒體時間廣州日報羊城晚報電視電臺戶外其他制表人：填表日期：年月日媒體推廣預算表時間項目月日月日月日月日月日月日月日月日星期星期星期星期星期星期星期星期日報版面規(guī)格價格晚報版面規(guī)格電視臺價格時段時間價格電臺(20秒)時段元/次價格其他總計(元)傳播媒介利用分析表■閱讀對象的檢查1．是否閱讀全國的報紙或有名雜志各5種以上2．是否也閱讀地方或小規(guī)模雜志3．是否也閱讀漫畫或婦人雜志4．是否也閱讀小型傳播雜志、PR雜志5．是否也流覽專業(yè)書籍或外國雜志■內(nèi)容的檢查1．是否會邊讀邊思考社會上所發(fā)生的事件的內(nèi)情與原因2．是否否閱讀對談、手手記、告白等等記事3．是否否也不漏掉短短評或方塊記記事4．是否否也閱讀專業(yè)業(yè)以外、有興興趣的情報5．是否也閱讀青少少年、婦人、家家庭等情報■整理的檢查1．是否否會剪下或影影印有用的記記事2．是否否會剪下有趣趣的記事、掛掛心的記事3．是否否將剪下或影影印的內(nèi)容整整理、分配4．是否否偶爾會再閱閱讀剪下的或或影印的內(nèi)容容5．是否會丟棄不要要的、老舊的的資料，吸取取新情報■用法的檢查1．是否否仔細檢討可可利用于工作作現(xiàn)場或企劃劃的記事內(nèi)容容2．可利利用的記事內(nèi)內(nèi)容是否會調(diào)調(diào)查其根據(jù)3．是否否積極地提供供其他單位可可利用的內(nèi)容容4．是否否確實記錄記記事的出處、日日期媒體分析統(tǒng)計表分析項目來電來人已購本周累計本周累計本周累計通數(shù)來電組比通數(shù)通比％通數(shù)來電組比組數(shù)組比％通數(shù)來電組比組數(shù)組比％XXX報報XXX報報XXX報報XXX報報XXX報報XXX報報XXX報報XXX報報戶外廣告看板板DM／橫橫幅房展會朋友介紹紹電臺電視臺其他合計XX花園媒介計劃示范范銷售階段日期《山東晚晚報》《山東晚晚報》/《都市生活活》3月18日(周二)硬全版3月19日(周三)硬全版3月20日(周四)軟文(專欄)+硬硬全版3月21日(周五)硬全版軟文+硬全版繼續(xù)炒作山東文化化中心概念并并宣傳綠城學學校命名儀式式活動，樹立立企業(yè)的正面面社會效應，為為擴大項目市市場知名度及及加深美譽度度打下堅實基基礎。3月25日(周二)跨版硬稿稿+半版軟文3月26日(周三)全版軟文文1／2頭頭版硬稿蓄客期3月27日(周四)2／3頭版硬稿3月28日(周五)全版硬稿稿+全版軟文全版硬稿稿+軟文大力宣傳商服招商商活動及3月28日開始接接受提前優(yōu)惠惠認購(落訂)4月1日(周周二)全版硬稿稿+半版軟文4月2日(周周三)全版軟文文半版硬稿稿4月3日(周周四)全版硬稿稿+全版軟文4月4日(周周五)跨版硬稿稿半版硬稿稿+半版軟文從區(qū)域升值前景，項項目自身建筑筑及規(guī)劃，經(jīng)經(jīng)營特色多方方面進行訴求求，結(jié)合期間間的相關(guān)宣傳傳活動，繼續(xù)進行全面面招商宣傳。優(yōu)先認購期4月9日(周周三)硬全版媒體樓書書4月10日(周四)媒體樓書書硬全版((油)4月l1日(周五))軟文(專專欄)+硬全版硬全版配合常規(guī)廣告并發(fā)發(fā)布媒體樓書書圍繞“為什么要買買商服?”展開強力訴訴求，同時為為商鋪投資財財富論壇會活活動進行必要要鋪墊與炒作作。4月15日(周二)軟文(專專欄)+硬全版4月16日(周三)軟文(專欄)+硬硬全版軟文+硬全版4月17日(周四)軟文(專專欄)+硬全版軟文(專專欄)+硬全版(油)4月18日(周五)硬全版硬全版4月21日(周一)軟文(專專欄)+硬全版軟文(專專欄)+硬全版4月23日(周三)軟文(專專欄)+硬全版4月25日(周五)硬全版硬全版開盤前轟炸式集中中宣傳，從各各個角度繼續(xù)續(xù)深化文化產(chǎn)產(chǎn)業(yè)所引發(fā)的的財富風暴，輔輔以相關(guān)促銷銷舉措，并宣宣告商服即將將正式開盤。注：1．軟文全部以固定定專欄形式刊刊登，目的即即為引起一定定的關(guān)注度。2．主要要媒體《都市市生活》每逢逢周一、三、五五發(fā)行，因此此少量投放的的《山東日報報》后標有“油”字即是3．上述所強強調(diào)的推廣訴訴求內(nèi)容也會會根據(jù)具體情情況而作相應應調(diào)整。XX花園媒體推廣計劃劃及預算一、媒體的選擇主力媒體為：《深深圳特區(qū)報》；；輔助媒體為為：《深圳商商報))、《南方都都市報》。二、媒體廣告推廣廣總預算約267．351萬元人民幣幣三、總推廣費用分分配如下1、各媒體分分配情況深圳特區(qū)區(qū)報：166．643萬元約占62．3％；南方都都市報：34．688萬元約占13％；深圳商商報：66．02萬元約占24_7％。2、各推廣階階段分配情況況引導期：：40．436萬元約占15．1％；開盤強強銷期：137．294萬元約占51．4％：封頂熱銷銷期：61．214萬元約占22．9％；尾盤持持續(xù)期：28．407萬元約占10．6％。四、各媒媒體廣告總體體安排項目階段時間宣傳主題題／表現(xiàn)形式式頻次版面大小小深圳特區(qū)報引導期開盤前樓盤整體形象宣傳傳，硬性廣告告與軟性廣告結(jié)合2次(一次軟性，一次硬硬性)軟性廣告1／／2版，硬性廣廣告1／3版強銷期開盤至封項賣點廣告為主，形形象廣告為鋪鋪，創(chuàng)意與寫寫實結(jié)合，硬硬性廣告為主主第周一次開盤以整版廣告，開開盤后以l／3版為為主強銷期封頂至入伙促銷活動結(jié)合賣點點訴求以硬性性廣告為主第二周一次113版硬性廣告告為主持續(xù)期入伙后同上第三周一次以114版套紅廣告告為主深圳商報引導期開盤前樓盤整體形象宣傳傳，硬性廣告告與軟性廣告結(jié)合2次(一次軟件，一次硬硬性)112版硬性廣告告112版軟性廣告告強銷期開盤至封項賣點廣告為主，形形象廣告為鋪鋪，創(chuàng)意與寫實結(jié)合，硬硬性廣告為主主3次硬性廣告1／2版為主強銷期封頂至入伙促銷活動結(jié)合賣點點訴求第二周一次114版為主持續(xù)期南方都引導期開盤前樓盤整體形象宣傳傳，硬性廣告告與軟件廣告結(jié)合2次全版一次112版版一次強銷期開盤至封項賣點廣告為主，形形象廣告為鋪鋪，創(chuàng)意與寫實結(jié)合，硬硬性廣告為主主二周一次開盤整版，開盤后后以112版為主市都強銷期封頂至入伙促銷活動結(jié)合賣點點訴求，硬性性廣告為主第二周一次以112版廣告為主主持續(xù)期五、媒體發(fā)布計劃劃表類別階段報紙媒體次數(shù)版面大小價格備注引導期2月16日商報1次1／3版9.545萬形象2月22日南方1次全版6.620萬2月23日特報1次1／2版7.36萬軟性文章3月2日特報1次1／3版8.037萬3月9日商報1次1／2版5.81萬軟性文章3月9日南方1次1／2版3.064萬合計6次40.436萬開盤強銷期3月16日特報1次全版25.296萬開盤廣告，樹立整整體形象商報1次1／2版12.691萬南方1次全版6.620萬3月18日特報5次1／3版40.185萬商報1次1／3版5.976萬南方2次1／2版6.128萬4月26日南方1次1／2版3.064萬4月27日特報1次全版21_08萬促銷活動宣傳(春春交會)5月1日特報1次1／3版8.037萬五一長假，看樓高高潮配合促銷銷活動5月2日商報1次1／2版8.217萬合計15次137.294萬萬封頂強銷期5月11日特報1次1／3版5.741萬賣點訴求，預告封封頂5月17日商報1次1／3版5.976萬5月18日特報1次1／2版12.399萬封頂活動南方1次1／2版3.064萬5月19日一6月30日特報3次l／3版17.223萬賣點訴求，保持熱熱度商報3次1／4版10.68萬南方2次1／2版6.128萬合計12次61.214萬尾盤持續(xù)期入伙特報1次8.037萬入伙后兩月特報4次13.248萬商報2次7.122萬合計7次28.407萬總計40次267.467萬萬活動策劃促銷人員組成圖促銷人員言行規(guī)范范表序號言行規(guī)范范內(nèi)容制表人：填表日期期：年月日年促銷人員培訓項目目表一．培訓內(nèi)容產(chǎn)品知識房地產(chǎn)產(chǎn)品的環(huán)境境、平面、立立面、格局、建建材、社區(qū)、交交通、建筑質(zhì)質(zhì)量、商場等狀況必必須詳細地把把握市場知識房地產(chǎn)營銷方案相相關(guān)的房地產(chǎn)產(chǎn)市場狀況、競競爭者狀況與與市場信息，使使銷售人員借借助房地產(chǎn)市市場營銷的知知識強化對銷銷售的理解房地產(chǎn)企業(yè)政策及營業(yè)方針法律法規(guī)、方針政政策、房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)的CIS(精精神、沿革、背背景、組織、業(yè)績、目標等)銷售技巧消費者心理、銷售售原理、銷售售技巧、策略略、各種介紹紹、說服方式式房地產(chǎn)交交易程序及相相關(guān)法規(guī)內(nèi)容容二．培訓方式課堂講授由教師、經(jīng)理、經(jīng)經(jīng)驗豐富的營營銷人員講授授房地產(chǎn)營銷銷課程內(nèi)容，新新招聘的銷售售人員課堂式式的學習分析案例把房地產(chǎn)營銷的實實例給學員研研讀，然后提提出或讓學員員提出問題研研究模擬現(xiàn)場演示新招聘的銷售人員員扮成銷售人人員與消費者者進行模擬銷銷售過程，模模擬結(jié)束后，挑挑剔其中的難難點和不足、進進行討論、評評定等級促銷人員面試考評評表面試內(nèi)容姓名服飾表達應變專業(yè)形象備注制表人：填表日期期：年月日促銷人員培訓計劃劃表時間間地點點內(nèi)容容培訓人備注制表人：填表日期期：年月日促銷活動人員安排排表時間人員安排工作范圍制表人：填表日期期：年月日促銷計劃執(zhí)行表序號內(nèi)容內(nèi)容細化備注1促銷目標2促銷措施3總體部署4可能出現(xiàn)問題5相應補救措施6可行性分析7實施前提制表人：填表日期期：年月日樓盤促銷現(xiàn)場所需需物品備忘錄錄室內(nèi)所需物品室外所需物品制表人：填表日期期：年月日促銷活動費用預算算表項目費用用規(guī)格數(shù)量單價總價備注制表人：填表日期期：年月日報紙廣告策劃建議議表比較內(nèi)容報紙名稱規(guī)格套色投放日期版面設計費用賣點設計制表人：填表日期期：年月日月度重點行動目標標表總經(jīng)理經(jīng)理科長組長姓名本月銷售方針針及計劃重點銷售商品重點拜訪客戶名單單新開拓客戶名單1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．1．2．3．4．5．促銷人員行動計劃劃表年月日至月日重點目標標重點銷售商品品重點拜訪客戶名單單重點行動目標星期一星期二星期三星期四星期五星期六1．2．3．1．231．2．3．說明：1、該該表主要用于于促銷人員個個人制定行動動計劃。2、為統(tǒng)一管理，企企業(yè)負責人(或銷售主管)應留存一份份，編制成冊冊，以便平時時監(jiān)督考察之之用。促銷效果評估表樓盤名稱：促銷日期期媒體選擇擇投放力度度重點訴求求來訪來電電銷售情況況制表人：填表日期期：年月日促銷期問電話記錄錄表日期姓名電話信息來源記錄人備注日報晚報電視電臺單張介紹制表人：填表日期期：年月日促銷階段周報表時間上周促銷情況效果評估原因本周促銷目標具體安排月日星期一二三四五七日備注注制表人：填表日期期：年月日促銷樓盤月銷售狀狀況評估表內(nèi)容促銷樓盤單位面積單價數(shù)量銷售率效果評估制表人：填表日期期：年月日“XX海濱城”——“運動、健康康、快樂”主題生活社社區(qū)推廣活動策劃方案案目的：提升項目的的知名度，塑塑造I貞目彤家。宗旨：◆形式出新，務使活活動名稱成為為市民飯后談談資；◆主動出擊，以我方方工作為重點點，多方擴大大影響；◆塑造并突出項目“運動、健康康、快樂”的形象。時間：10月底開開始進行，連連續(xù)兩天進行行。具體期數(shù)數(shù)視市場反應應確定。地點選擇：以市民民聚集的地點點(初步意向新新力購物廣場場)+銷售現(xiàn)場的的組合方式。形式：“××海濱濱城競技擂臺臺賽”，即從銷售售活動現(xiàn)場到到市區(qū)活動現(xiàn)現(xiàn)場，布置一一些競技的道道具，如可有有運氣球、俯俯臥撐等等，進進行兩個活動動現(xiàn)場的聯(lián)系系互動，采用用本地人比較較喜聞樂見的的形式，增加加眾人參與的的熱情。由于于是第一次活活動，將充分分考慮參與人人數(shù)的因素，事事前將兩手準準備：找托。宣傳：采采用報紙、網(wǎng)網(wǎng)絡進行宣傳傳，必要時將將采用宣傳單單張方式。活動順序序：10：00車隊自銷售售部出發(fā)，將將行經(jīng)市內(nèi)熱熱鬧街道；10：30分到達廣場場，節(jié)目正式式開始。一、活動安排：110月23日新力購物物廣場活動節(jié)節(jié)目表序號時間節(jié)目名稱演員備注19：00N10：300音樂熱場音響DJ進行樓盤和活動宣宣傳單張的發(fā)發(fā)放和解釋。210：15～100：301、嘉賓入座2、特技車隊特技車隊隊員1、引導嘉賓入座2、特技車隊到場地地310：30開場主持人宣布活動開始，介介紹嘉賓，并并對活動進行行解釋(對表演的預告、對對競技活動的的介紹，鼓動動市民現(xiàn)場參與，開始接接受報名。410：45熱力舞蹈乙貝暫定《一個人的精精彩》(蕭亞軒)511：00自行車特技表演33車隊611：15客戶訪談嘉賓、主持人711：30項目問答主持人、助理主持持811：45歌曲熱唱女歌手暫定《眉飛色舞》(鄭秀文)、《看我72變》(蔡依林)911：55熱力舞蹈乙貝暫定《誓言》(徐徐懷玉)1012：10健美展示乙貝五環(huán)健身俱樂部1112：25歌曲演唱男、女歌手暫定《全日愛》((黎明)、《特邀嘉嘉賓》(潘瑋柏)(男女對唱)1212：35自行車特技表演33車隊1312：50項目問答主持人、助理主持持1413：05歌曲演唱男歌手暫定《十年》(陳陳奕迅)、《唱這歌歌》(郭富城)1513：20熱力舞蹈乙貝暫定《puraapuarr))(郭富富城)1613：30競技活動主持人鼓動市民到銷售中中心進行咨詢詢(下午將提到到的問題)、競技活動開始1713：30射飛鏢主持人、市民或托托1814：00雙人運球1914：30項目問答主持人、助理主持持2014：45看誰踢得高主持人、市民或托托每次活動可進行兩兩組同類競技技。競技結(jié)束束時間為2115：15墊氣球無人參加為止，最最好延續(xù)到晚晚上節(jié)目開始始。將熱門人氣持續(xù)一整天天，甚至延續(xù)續(xù)至第二天。2216：45項目問答主持人、助理主持持2317：00搬運工主持人、市民或托托2417：30看誰踢得高主持人、市民或托托2518：00項目問答主持人、助理主持持2618：15結(jié)束主持人晚上節(jié)目的預告，鼓鼓動市民到銷銷售中心進行行咨詢晚上將提到的問題題)、報名2720：00街舞乙貝2820：10項目宣傳主持人2920：20自行車特輯表演33車隊3020：35歌曲乙9-4暫定《綠光》(孫孫燕姿)、《我的驕驕傲》(容祖兒)3120：45項目問答主持人3221：00健美展示乙貝五環(huán)健身俱樂部3321：15歌曲乙貝暫定《天使在唱歌歌》、《suupersstar》(S．H．E)3421：25項目問答主持人3521：40自行車特輯表演33車隊3621：55健美舞乙貝3722：10結(jié)束主持人明天活動預先，鼓鼓動市民到銷銷售部進行咨咨詢、報名注：以上節(jié)目形式式、內(nèi)容均未未最后確定，部分節(jié)目有待取舍。23日節(jié)目確定后，視活動效果，確定24日節(jié)目主要形式。二、費用預算：1、場地(根據(jù)廣告告公司報價)地點場地大小場地布置進行活動進行時間費用預算備注銷售中心售樓部前空地氣拱門宣傳車隊出發(fā)10：00自行車租賃：單人人10元／天，6輛；雙人155元／天，3輛。共1055元騎車人報報酬預1000元車隊10：00出出發(fā)新力購物廣場10×6m舞臺、地毯、音響、椅子競技、項目情況問答及文藝演出10：30-133：00200：00-22：00場地費：750元元／天背景噴繪：18元元／平米舞臺臺(10x6mm)、燈光、音音響：20000元／天司儀(擬電臺主持持高山)：300元／場場歌手：150元／／場／人藝員：100元／／人／場現(xiàn)場準備XX海濱濱城樓書10000份。如如對司儀、藝藝員要求低則則可少適當降降低。合計按1天2場預計；1天開支支約7000～80000元左右2、物料序號品種數(shù)量金額備注110元禮品(暫定定有XX海濱城標志的雨傘))2002000元如多做幾期則適當當增加，另現(xiàn)現(xiàn)場問答亦用用此禮品。225元禮品或188元獎金501250元3T恤60預計12元／件，共共720綠色，印上XX海海濱城標志。用用于現(xiàn)場工作作人員穿著，如如選擇質(zhì)量好好的，則減少少件數(shù)。4飛鏢靶3預計40元／套，共共1205氣排球5506礦泉水(銀安)20箱18元／箱。共3360元合計預計4500元建議：◆最后擂擂主設立獎金金制，擂主總總獎金1000元。吸引市市民的注意力力?！粢嗫蛇M進行獎金與購購房優(yōu)惠的互互換，如一級級擂主可有額額外O．01折優(yōu)惠，二二級有額外O．02折優(yōu)惠，最最終擂主1000元獎金或額額外O．05折優(yōu)惠(最高折數(shù)為91折，仍可保保證最低價格格在原定價少少100元)……具體操作案案另議。◆建議進進行幾期類似似的活動，以以切合項目的的“運動”定位及減少少一次過帶來來的廣告宣傳傳上的損失(少打一次廣廣告就可以進進行類似活動動一次了)。第一期進進行較強的廣廣告宣傳及登登記客戶資料料的電話告知知，積累相當當?shù)膮?b．,k資料后后續(xù)幾幾期進行電話話告知即可。采采用漸進的方方式進行第一一次活動訴求求，以后采用用“讓大家告訴訴大家”的方式即可可。◆由于這這一階段項目目的知名度還還不是很高，為為避免參與者者少的情況，可可采用邀請城城內(nèi)知名人物物或團體的方方式扮演參與與者．如在北北海365網(wǎng)站上著名名的八達自行行車隊等；如如參與者人數(shù)數(shù)達到要求，則則作為嘉賓參參與。團隊組建銷售團隊架構(gòu)圖(注：N≥l，具體視項目實際際情況而定)XX花園營銷巾心各部部門職能設計計表部門職能策劃部銷售部總體職能■市場研究■項目發(fā)展策劃■項目營銷策劃■項目市場推廣■項目銷售策劃■指導項目產(chǎn)品設計計■客戶儲備：■項目銷售；■客戶服務；■會員拓展和服務：：■銷售統(tǒng)計分析，提提供第一手市市場信息予策策劃部。具體工作內(nèi)容■市場信息資料的收收集，市場分分析與預測；；■報紙剪輯，信息及及廣告的分類類；■重點樓盤及新盤資資料的收集與與分析研究；；■競爭樓盤的跟蹤調(diào)調(diào)查與分析研研究：■市場信息的分析、總總結(jié)；■負責與市場顧問對對接：■市場信息庫的建立立與管理；■市政規(guī)劃信息收集集、政府政策策研究：■各種行業(yè)動態(tài)研究究；■推廣計劃的制定與與執(zhí)行；■推廣節(jié)奏的控制及及計劃的修訂訂；■廣告計劃的制訂實實施；■推廣工作的執(zhí)行和和監(jiān)控；■推廣活動方案的細細化與執(zhí)行；；■有關(guān)活動的現(xiàn)場包包裝及布置；；■廣告設計和制作公公司的聯(lián)絡以以及設計制作作效果的監(jiān)控控；■簡單的平面設計；；■《新生活》雜志的的版面設計排排版；■廣告成本的核算、廣廣告公司報價價的核算；■廣告效果的監(jiān)控、評評估、分析及及建議；■《新生活》雜志的的撰稿、編輯輯；■《企業(yè)內(nèi)刊》、《業(yè)業(yè)主手冊》等等的編輯；■網(wǎng)站的資料提供；；■項目全程策劃及方方案實施監(jiān)控控；■項目配套設施的建建設及運行；；■營銷計劃制訂與實實施；■項目公關(guān)活動方案案策劃與執(zhí)行行監(jiān)控；■推廣策略及節(jié)奏控控制；■相關(guān)主題概念的深深入挖掘；■銷售價格、銷售策策略制訂；■媒體關(guān)系及媒體炒炒作的全面把把控：■項目創(chuàng)新產(chǎn)品的研研究；■項目新材料、新技技術(shù)應用研究究；■配套設施創(chuàng)新設計計的指導和監(jiān)監(jiān)控；■社區(qū)內(nèi)公建配套的的完善和包裝裝；■社區(qū)內(nèi)體育配套設設施的完善?！鰔x會組織管理工工作；■接受一般性項目咨咨詢工作；■客戶投訴受理；■品牌維護工作；■協(xié)助市場研究，反反饋需求信息息；■參與大型活動策劃劃、組織工作作；■負責與物業(yè)公司的的對接；■簽訂售樓合同：■辦理銀行按揭；■辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)；■與其他公司的對接接及公關(guān)工作作；■銷售人員的招募及及銷售專業(yè)培培訓；■銷售統(tǒng)一說辭的編編寫；■銷售現(xiàn)場的客戶接接待、銷售工工作：●銷售相l(xiāng)關(guān)數(shù)據(jù)的的整理、統(tǒng)計計，客戶的分分析；■協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)續(xù)；■客戶疑難問題的解解答或相關(guān)信信息的反饋。xx花園營銷中心崗位位職責設計崗位職責營銷總監(jiān)■直接對公司董事會會及總經(jīng)理負負責，受主管管營銷副總直直接領(lǐng)導，及及時完成董事事會預定的營營銷任務，對對營銷工作的的完成負主要要責任；■負責制訂整體營銷銷工作計劃，并并監(jiān)督執(zhí)行營營銷工作的完完成；■負責整體營銷思路路和方向的把把控；■負責對營銷中心總總體工作的全全面統(tǒng)籌安排排；■負責營銷中心的人人員招聘及培培UlI；■針對策劃部、銷售售部各經(jīng)理及及下屬各主管管人員的工作作完成的情況況進行年終業(yè)業(yè)績考核；■對下屬工作人員的的工作安排、任任命、辭退有有處理權(quán)；■做好營銷策劃部、銷銷售部與公司司之間、各部部門之間的協(xié)協(xié)調(diào)工作；■負責營銷工作總結(jié)結(jié)并及時向公公司董事會匯匯報。策劃部經(jīng)理■直接對營銷總監(jiān)負負責，領(lǐng)導該該部門及時完完成營銷總監(jiān)監(jiān)指定的各項項策劃及推廣廣工作；■負責該部門的工作作計劃制訂和和執(zhí)行；■負責該部門的日常常管理工作和和協(xié)調(diào)工作，負負責與其它部部門的銜接與與協(xié)調(diào)工作；；■負責編寫相關(guān)策劃劃報告；■負責與相關(guān)合作公公司的溝通與與監(jiān)控；■負責各廣告公司提提供的相關(guān)推推廣設計作品品進行初審、跟跟進：■負責相關(guān)視覺系統(tǒng)統(tǒng)、導視系統(tǒng)統(tǒng)等表現(xiàn)作品品的原始創(chuàng)意意提供和與第第三方溝通；；■對下屬各職員的工工作進行布置置和對完成情情況進行監(jiān)控控；■負責組織編寫市場場調(diào)研、市場場推廣執(zhí)行報報告；■負責撰寫廣告創(chuàng)意意腳本，以及及對市場顧問問公司、廣告告公司的監(jiān)控控；■負責公關(guān)活動的相相關(guān)執(zhí)行方案案的撰寫和監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行。銷售部經(jīng)理■在主管總經(jīng)理和營營銷總監(jiān)的領(lǐng)領(lǐng)導下，全面面負責本銷售售部各項工作作；■貫徹落實公司有關(guān)關(guān)規(guī)章制度及及各項指令；；■掌握市場動態(tài)，及及時發(fā)現(xiàn)并解解決銷售工作作中存在的問問題；■及時向公司反饋項項目情況，并并督促解決；；■負責領(lǐng)導銷售組長長、銷售助理理、客服人員員工作；■對本項目各階段工工作進行分析析、總結(jié)；■有計劃地對置業(yè)顧顧問進行培訓訓、考核，提提高置業(yè)顧問問的工作素質(zhì)質(zhì)，促進置業(yè)業(yè)顧問的工作作積極性，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題及時時反映并解決決；■協(xié)調(diào)與公司各部門門的工作關(guān)系系，并做好與與公司各部門門的對接；■定期或不定期與項項目部員工溝溝通思想及工工作問題；■負責本項目宣傳效效果的分析和和總結(jié)：■組織業(yè)務培訓，進進行業(yè)務交流流溝通；■組織置業(yè)顧問對競競爭項目的跟跟蹤分析；■參與銷售策略、銷銷售計劃的制制訂并組織實實施；■現(xiàn)場銷控管理；■負責審核銷售合同同及相關(guān)法律律文件的簽定定；●完成公司領(lǐng)導交辦辦的其他工作作。營銷助理■內(nèi)部行政管理；■與各部門的溝通協(xié)協(xié)調(diào)；■對外文書、檔案管管理；■部門計劃與總結(jié)；；■內(nèi)部管理制度及工工作流程的制制定；■每周工作日志：■計劃監(jiān)督與檢查；；■來訪客人接待、引引導；■部門會議召集、會會議安排、會會議記錄與整整理；■對策劃部、銷售部部的業(yè)績及日日常行為規(guī)范范的考核；■在營銷總監(jiān)不在之之時有權(quán)代表表其主持中心心各部門日常常工作；■其它交辦事務。銷售經(jīng)理助理■協(xié)助銷售經(jīng)理完成成項目銷售工工作，在經(jīng)理理不在時有權(quán)權(quán)行使部門經(jīng)經(jīng)理職務；■協(xié)助銷售經(jīng)理完成成相關(guān)銷售方方案的擬訂和和執(zhí)行工作；；■負責部門內(nèi)部的協(xié)協(xié)調(diào)及與其它它部門溝通工工作。銷售助理■在銷售部經(jīng)理領(lǐng)導導下，負責銷銷售部行政工工作；■負責銷售部各種銷銷售資料的統(tǒng)統(tǒng)計整理；■負責每日統(tǒng)計來電電、來訪情況況并按時上報報經(jīng)理；■負責銷售部考勤、儀儀容儀表、工工作準備等情情況的檢查、落落實；■負責根據(jù)經(jīng)理要求求對現(xiàn)場銷控控統(tǒng)計管理；；■本部門辦公等其它它用品領(lǐng)用、管管理；■負責公司下發(fā)文件件、銷售部文文件、資料的的收集整理和和歸檔；■負責每次工作會議議的會議紀要要整理；■負責完成上級領(lǐng)導導交付的其他他工作。策劃部副經(jīng)理■協(xié)助策劃部經(jīng)理完完成部門相關(guān)關(guān)工作，在經(jīng)經(jīng)理不在時副副經(jīng)理有權(quán)行行使部門經(jīng)理理職務；■策劃部相關(guān)方案的的撰寫和執(zhí)行行；■密切跟蹤和監(jiān)督策策劃方案的執(zhí)執(zhí)行并及時反反應其執(zhí)行效效果；■市場的調(diào)查研究，并并根據(jù)市場反反映對產(chǎn)品類類型及其概念念提出方案；；■針對社區(qū)配套、社社區(qū)智能化管管理、新材料料、新技術(shù)應應用提出方案案；■針對項目的商業(yè)、教教育配套根據(jù)據(jù)市場提出具具體建議、規(guī)規(guī)劃及實施方方案。策劃主任■協(xié)助策劃部經(jīng)理完完成部門相關(guān)關(guān)項目策劃工工作：■落實項目策劃方案案的實施，并并將實施效果果及市場反映映及時反饋。推廣主任■協(xié)助策劃部經(jīng)理完完成部門相關(guān)關(guān)項目策劃工工作；■落實項目策劃方案案的實施，并并將實施效果果及市場反映映及時反饋。銷售組長■在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導導下負責日常常管理工作；；■領(lǐng)導本組置業(yè)顧問問開展工作；；■負責組織房屋認購購、簽約工作作，處理違約約及退房；■負責本小組各項統(tǒng)統(tǒng)計工作及信信息反饋；■負責督促、檢查置置業(yè)顧問執(zhí)行行規(guī)章制度情情況，協(xié)調(diào)置置業(yè)顧問之間間的關(guān)系；■組織本小組置業(yè)顧顧問進行業(yè)務務培訓及業(yè)務務交流；●負責統(tǒng)籌安排本組組置業(yè)顧問排排班接待、接接電次序、輪輪休及值日；；■負責與銷售經(jīng)理商商討解決本組組組員銷售中中出現(xiàn)的問題題；■執(zhí)行置業(yè)顧問的一一切職責；■負責協(xié)助本組置業(yè)業(yè)顧問合同的的簽定及審核核；■負責定期向經(jīng)理匯匯報本小組的的銷售情況；；■發(fā)現(xiàn)問題及時向銷銷售經(jīng)理反映映；■組織本小組置業(yè)顧顧問對競爭項項目進行跟蹤蹤分析；■完成上級領(lǐng)導交付付的其他工作作。置業(yè)顧問■接受銷售部經(jīng)理、組組長的領(lǐng)導，認認真執(zhí)行工作作流程及工作作規(guī)范；■了解掌握房地產(chǎn)專專業(yè)及相關(guān)行行業(yè)知識、市市調(diào)競爭項目目，并跟進熟熟知項目各項項情況，忌一一知半解；■嚴格遵守公司和項項目部各項規(guī)規(guī)章制度，完完成銷售部下下達的銷售指指標；■與客戶保持密切業(yè)業(yè)務聯(lián)系，了了解客戶需求求，及時向上上級反映客戶戶信息：■努力提高自身素質(zhì)質(zhì)，熟悉項目目情況，對客客戶提出的各各種問題做出出合理的解答答，避免因自自身的原因造造成客戶的流流失；■不得超越開發(fā)商和和公司授權(quán)的的承諾范圍向向客戶作虛假假承諾；■服從領(lǐng)導，有問題題及時、主動動地向上級領(lǐng)領(lǐng)導反映匯報報：■完成上級領(lǐng)導交付付的其他工作作。客戶助理■負責將客戶所反饋饋信息及時與與相關(guān)部門取取得溝通，獲獲取解決方案案；■負責將客戶意見收收集整理、分分析并提出相相關(guān)解決方案案建議；■客戶資料的收集、整整理及分類統(tǒng)統(tǒng)計；■會員的拓展和活動動的組織；■客戶相關(guān)會員、產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、按揭手手續(xù)的辦理。關(guān)于銷售管理制度度的規(guī)定一、銷售部電話接接聽要求1、接聽聽電話時必須須使用普通話話，接聽電話話先說：“您好!××花園”，并使用禮禮貌用語“請，對不起起，謝謝……”。2、接聽聽電話時應吐吐字清晰、流流利，態(tài)度熱熱誠、親切、用用語得當、語語言簡潔。3、回答答客戶提問應應耐心，盡量量將樓盤特點點表達出來，并并吸引客戶來來，適時邀請請有興趣的客客戶前來看樓樓。并盡量請請客戶留下聯(lián)聯(lián)系方式。4、回答答客戶提問應應按事實做答答，不能對客客戶提供不實實介紹。5、回答答時內(nèi)容簡明明扼要，通話話時間不宜過過長。6、認真填寫客戶來來電記錄單，記記錄客戶需求求及聯(lián)系方式式，以備跟蹤蹤。二、接待客戶的程程序規(guī)定1、銷售代表表接待客戶輪輪次(1)銷銷售代表工作作時間為9：00—17：30接待客戶；；(2)兩兩組銷售代表表交叉接待，輪輪次進行，第第二天從頭天天結(jié)束的銷售售代表開始；；(3)銷銷售代表每次次接待客戶后后，協(xié)助值班班員填寫《來來訪客戶登記記表))。2、銷售代表表值班規(guī)定(1)值值班時間為8：30—20：00，其中8：30—17：30接聽電話，17：30—20：00接待客戶；；(2)每每日每組各一一名銷售代表表值班，依次次輪流進行；；(3)值值班員負責填填寫《電話記記錄表》、《來來訪客戶登記記表》，《來來訪客戶登記記表》包括所所有來訪者，即即新老客戶、同同行及其他。3、銷售代表表輪休規(guī)定(1)銷銷售處每周一一作上周工作作總結(jié)及本周周工作安排，每每位工作人員員必須到場；；(2)頭頭天值班的銷銷售代表第二二天休息全天天，星期天及及星期一值班班的銷售代表表于星期二同同一天休息；；(3)兩兩名主管不能能在同一天休休息1(4)銷銷售代表犧牲牲休息時間到到現(xiàn)場工作時時，可進入輪輪次接待客戶戶，但是，必必須遵守上、下下班時間制度度(即9：00—17：30)，若未按時時到現(xiàn)場，不不得接待新客客戶，可以與與老客戶聯(lián)系系。三、客戶戶歸屬的規(guī)定定1、原則則上客戶歸屬屬以簽合約人人為準12、同一一家庭不同人人員來訪時，由由兩名以上銷銷售代表接待待，原則上歸歸屬第一時間間接待人13、銷售售代表接待回回訪老客戶時時，新來客戶戶按輪次歸屬屬下一個銷售售代表接待14、銷售代表接待客客戶后應做好好筆記，每周周應當有一次次回訪，并做做好記錄。銷銷售主管定期期檢查筆記本本。若銷售代代表做好相應應工作，而合合約由其他人人簽定，則經(jīng)經(jīng)理可酌情分分配業(yè)績和提提成。四、銷售部早晚會會制度為更好的的完成銷售任任務，保證銷銷售部工作的的正常進行，維維護銷售現(xiàn)場場的井然有序序，總結(jié)銷售售經(jīng)驗，現(xiàn)制制定以下制度度：1、早會每個工作日前半小小時為早會時時間。參加人員包括銷售售部全體工作作人員。早會會議內(nèi)容包括括(1)當當日工作安排排；，(2)本本月預約客戶戶提示；(3)客客戶分析、討討論等專業(yè)再再培glI；(4)鼓鼓舞士氣。3、晚會每個工作日結(jié)束前前半小時為晚晚會時間。參加人員包括銷售售部全體工作作人員。晚會會議內(nèi)容包括括(1)本日銷銷售情況總結(jié)結(jié)；(2)本日成成交量統(tǒng)計：：(3)銷控調(diào)調(diào)整。五、銷售日、周、月月報表制度1、日報表每日銷售結(jié)束后，由由置業(yè)顧問將將《個人銷售售情況日統(tǒng)計計表》交與置置業(yè)主管，由由置業(yè)主管匯匯總，交內(nèi)勤勤人員。內(nèi)勤勤人員根據(jù)當當日交來的認認購書、購房房合同、換房房及退房申請請、繳款通知知單將有關(guān)信信息輸入電腦腦并打印出《銷銷售日報表》，并并與《個人銷銷售情況的統(tǒng)統(tǒng)計表》核對對無誤后，交交銷售經(jīng)理一一份。2、周報表由內(nèi)勤人員根據(jù)本本周成交情況況制作周報表表，周報表的的結(jié)算日為每每周一至周日日。制作完成成后為每周一一上午呈公司司領(lǐng)導，交銷銷售經(jīng)理、策策劃總監(jiān)一份份。3、月報表由內(nèi)勤人員根據(jù)本本月成交情況況制作月報表表，于每月第第一個工作日日上午呈公司司領(lǐng)導，交銷銷售經(jīng)理、策策劃總監(jiān)各一一份。rr4、要求(1)必須按按規(guī)定時間完完成報表：(2)報表制制度應仔細認認真執(zhí)行，報報表內(nèi)容應真真實、準確、無無誤。關(guān)于銷售部檔案管管理制度的規(guī)規(guī)定為規(guī)范銷售檔案管管理工作，使使檔案管理工工作規(guī)范化、標標準化、系統(tǒng)統(tǒng)化、特別制制定以下管理理辦法：一、檔案歸案范圍圍1、銷售合同同(1)預定書書(認購書)原件；(2)買賣合合同原件；(3)換、退退房申請(4)房型修修改申請；(5)其他合合同之補充協(xié)協(xié)議。2、客客資料檔案來訪客戶名錄：包包括客戶姓名名、聯(lián)系方式式、需求，及及了解到的客客戶的家庭情情況及其他特特別事項。簽約客戶檔案基本資料：姓名、聯(lián)聯(lián)系電話、已已購房型、付付款情況、家家庭情況等；；辦理按揭及房屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證所需客客戶提供的資資料；其他客戶提交之資資料。、3、內(nèi)部管理檔案(1)銷售部部內(nèi)部管理檔檔案：各項管管理制度、成成交發(fā)放的管管理文件；(2)銷售管管理檔案各日、周、月統(tǒng)計計表及報表；；早晚會會議記錄。4、內(nèi)部往來來文件(1)發(fā)往各各部門問的日日常函件；(2)收到公公司各部門的的往來文件。5、公司對外外宣傳資料(1)各類公公司制作的樓樓書、提袋、宣宣傳品樣本；；(2)電視宣宣傳資料：各各種宣傳用VCD、錄音帶、錄錄像帶；(3)戶外燈燈箱、路牌的的樣稿；(4)各類宣宣傳活動的錄錄影帶及照片片。6、房地產(chǎn)相關(guān)信息息(1)房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)法律、法法規(guī)、政策、資資料；(2)各樓盤盤樓書；(3)房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)信息剪剪報；(4)各項目目對外宣傳廣廣告剪報。7、對外合同合約(1)戶外宣宣傳制作合同同復印件；(2)媒體制制作合同；(3)其他與與銷售部有關(guān)關(guān)的合同合約約。二、歸檔及保管要要求(1)嚴嚴格按歸檔范范圍對檔案進進行歸檔整理理；(2)檔檔案資料分類類應清晰、全全面；(3)檔檔案接收時要要認真清點、驗驗收，并辦理理交接手續(xù)后后入檔；(4)檔檔案必須使用用專用資料柜柜、資料盒；；(5)應建立清晰晰、明了的檢檢索工具便于于檢索。三、檔案的借閱檔案的借借閱應有嚴格格的借閱制度度，必須填寫寫借閱登記表表方能借閱。檔檔案借閱辦法法按以下制度度執(zhí)行：(1)本本部門檔案僅僅限本部門員員工借閱；外外部門借閱需需出示借條，附附雙方負責人人許可簽字；；(2)本本部門員工借借閱。借期不不超過兩天。如如因需要延長長借期，須出出示借條并附附部門負責人人簽字；(3)查查閱、借還檔檔案都必須在在管理員處辦辦理登記手續(xù)續(xù)方能借閱和和離開；(4)按期歸還。愛愛護所借檔案案資料，逾期期不還或有損損壞、遺失，按按有關(guān)規(guī)定進進行處理。造造成重大損失失者當追究責責任。四、檔案的保管(1)檔檔案接收時要要認真清點、驗驗收份數(shù)、張張數(shù)、規(guī)格驗驗收必須符合合要求的，辦辦理交接手續(xù)續(xù)后方可入檔檔；(2)各各類檔案材料料。應按管理理規(guī)范要求分分類、編目、立立卷。放入檔檔案盒或檔案案夾內(nèi)上柜保保管；(3)檔檔案存放必須須使用專用資資料柜，排柜柜方式要省時時、醒目，便便于查找；(4)每年年底要要對檔案庫存存保管情況進進行一次清理理，核對以保保管單位為基基礎，做到賬賬物相符，對對破損或載體體變質(zhì)情況要要及時采取有有效措施補救救。五、檔案的剔除和和銷毀在整理檔檔案的過程中中。對檔案材材料要仔細甄甄別，對無保保存價值的資資料及時剔除除，必要時列列出剔除資料料目錄提交部部門經(jīng)理批示示：每年年底底對保管期滿滿的檔案列出出目錄寫出專專題報告提交交領(lǐng)導，經(jīng)部部門批示后銷銷毀。XX花園銷售人員上崗崗培訓程序XX花園銷售人員培訓訓一般課程表表課程內(nèi)容訓練對象高層中層初層現(xiàn)代市場營銷銷與銷售YYY銷售基本概念念和理論YYY銷售與社會、企企業(yè)及個人的的關(guān)系YYY偉大的銷售前前輩與職業(yè)前前景YYY銷售產(chǎn)品或服服務所屬行業(yè)業(yè)專業(yè)知識YYY顧客類型及心心理把握YYY銷售人員的素素質(zhì)、品德與與態(tài)度要求YYY銷售人員的儀儀表和禮儀技技巧YY銷售人員的自自我目標和計計劃管理YY銷售前的準備備YY顧客約見與心心理距離的拉拉近YY銷售談判藝術(shù)術(shù)YY觀察、傾聽和和詢問技巧YY促成銷售的方方法YY與顧客分手的的方法YY倍增銷售業(yè)績績的方法YY處理銷售過程程中的疑義YY如何與顧客建建立長久的業(yè)業(yè)務關(guān)系YY怎樣進行電話話銷售YY面對大客戶的的銷售藝術(shù)YYY銷售人員的團團隊共識YYY銷售人員的潛潛能開發(fā)YYYXX花園項目銷售人員員培訓計劃示示范表日期時間培訓內(nèi)容物料準備師資X月X日9：00～99：i0一、致辭9：l0～～9：40二、銷售部工作流流程及行為規(guī)規(guī)范1．銷售售人員行為準準則：2．銷售售部內(nèi)部分工工：3．接待待、簽約流程程：4．銷控控及回款?！朵N售部行為準則則》《銷售部架構(gòu)及崗崗位職責》《簽約流程》銷售經(jīng)理9：50～ll：500三、關(guān)于項目的推推廣1．規(guī)劃設計計內(nèi)容及特點點，包括景觀觀、立面、建建筑組團、容容積率等：2．平面設計計內(nèi)容及特點點，包括總戶戶數(shù)、總建筑筑面積、總單單元數(shù)、單套套面積、戶內(nèi)內(nèi)面積組合、戶戶型優(yōu)缺點、面面寬、層高等等?！犊偲矫妗?、《戶戶型圖》、《景觀及效果圖》銷售經(jīng)理3．項目的優(yōu)優(yōu)劣分析：4．營銷策略略，包括價格格、付款方式式、策略定位、銷銷售目標、手手段。《優(yōu)劣勢分析表》、《價價目表》、《付款方式式銷控表》、《平面設計計》策劃14：00～～17：30四、競爭對手優(yōu)劣劣勢分析《競爭樓盤調(diào)查表表》經(jīng)理五、工程知識X月×日9：00～10：000六、物業(yè)管理包括公司簡介、管管理架構(gòu)、管管理公約解釋釋等。物業(yè)管理處10：10～～i1：50七、銷售人員須知知i．辦理按揭揭及計算2．入住程序序及費用《辦理按揭所需資資料一表》《利率計算表及入入住費表》銷售經(jīng)理14：00～～14：503．合同說明明4．相關(guān)法律律文件銷售經(jīng)理l5：000～15：50八、銷售技巧1．電話接聽聽技巧2．推介產(chǎn)品技巧3．銷售談判判及成交技巧巧銷售經(jīng)理16：00～～16：504．所需填寫寫的各類表格格5．《銷售手冊冊》銷售經(jīng)理17：00～177：50九、某市房地產(chǎn)走走勢及某集團團發(fā)展策略外請或討論X月X日9：00～99：50十、市調(diào)競爭樓盤調(diào)查查表總經(jīng)理說明：1．培訓對對象包括售樓樓處全體銷售售人員和其他他處室有關(guān)人人員：2．本次培訓將安排排考核和市調(diào)調(diào)，凡考核不不及格者暫停停其工作。銷售人員教育訓練練體系項目銷售人員態(tài)度度能力評估指指標表項目特性意義評價等級積極性面臨新事物、難難題時能夠進進取地加以處處理協(xié)調(diào)性不以自我為中中心，能與人人合作慎重性有計劃地進行行工作，思慮慮深遠，態(tài)度度沉著責任感認識自己在團團體中所扮演演的角色，表表里如一，熱熱誠地完成工工作自我信賴性在人群中不膽膽小，能保持持自信以應付付工作領(lǐng)導性能領(lǐng)導別人，影影響別人，令令人相隨，待待人不消極，不不屈從共感性能體諒別人心心情，且在心心意上和對方方契合活躍感有充沛的體力力，積極地、活活潑地熱衷于于工作持久性有持續(xù)工作的的傾向，不中中途而廢，有有骨氣及韌性性思考性對事能深思熟慮感情穩(wěn)定性心情豁達，處事冷冷靜，不立即即把喜怒哀樂樂顯露于言表表順從性能以謙虛的態(tài)態(tài)度贊揚、接接納優(yōu)越者、權(quán)權(quán)威者自主性能獨立地判斷斷，有計劃地地處理工作說明：新員工培訓記錄表表培訓編號：培訓部部門：培訓名稱培訓時間自至培訓課程、時數(shù)及及負責課程培訓時間負責人起止時間課程培訓時間負責人起止時間參加人員員：共人，名單如如下：單位職務姓名單位職務姓名單位職務姓名單位職務姓名費用預算：每人分攤攤費用用說明：l、此培訓訓計劃可用作作年度或季度度培訓使用；；2、由培訓部部門提出。姓名工號進場日期出生年月職位部門職稱履歷日期職稱編號日期學歷專業(yè)學校1學歷2編號日期職稱／資格／證書書／內(nèi)容時數(shù)發(fā)證機構(gòu)1外部培訓2編號日期培訓內(nèi)容時數(shù)評語內(nèi)部培訓12備注說明：1、為每個個員工的培訓訓建立檔案；；2、可作為晉升或調(diào)調(diào)整職位的評評估條件。銷售人員培訓成績績評核表姓名專長學歷培訓時間培訓項目培訓部一、新晉人員對培培訓工作項目目的了解程度度口優(yōu)優(yōu)口可可口差差二、新晉人員專業(yè)業(yè)知識(包括樓盤知知識、售樓技技巧)評核口優(yōu)口可口差三、新晉人員對各各項規(guī)章制度度了解情況口優(yōu)優(yōu)口可可口差差四、新晉人員改善善意見評核口優(yōu)優(yōu)口可可口差差五、分析新晉人員員工作專長，判判斷其適合工工作為何，列列舉理由說明明：六、輔導人員評語語總經(jīng)理：經(jīng)理：評核員：說明：1．由培訓訓指導人員評評核；2．評核結(jié)果呈報主主管并向人事事部備案。日期地點口內(nèi)訓口口外訓課程內(nèi)容時數(shù)講師應參加人數(shù)人實際參加人數(shù)人姓名出勤狀況發(fā)問次數(shù)考試成績備注總經(jīng)理：銷售主管管：制表：說明：1、本表由由負責培訓部部門填寫；2、呈報總經(jīng)理。培訓記分標準表記分項目得分共計次數(shù)總計分數(shù)參加人層次參加培訓高級培訓3分／次10次30分部長助理以上上骨干培訓2.5分／次12次30分一級職員和業(yè)務骨骨干普通培訓2分／次10次20分部門培訓1分／次20次20分外派培訓5分／次待定待定參加考核2.5分／次4次(每季度一次)10分培訓態(tài)度參加精英課程學習習并考獲證書者(加加分項目)+10分1次10分參與培訓講課(加分項目)+5分／次視具體情況而定筆記情況(加分項目)+5分1次5分全體員工工曠課(減分項目)一2分／次視具體情況而定上課做其他事(減分項目)上課講話(減分項目)一1分／次說明：各級職員應應得分為：部門負責人：1005分；一級職員：90分分；二級職員：75分分；三級職員：60分分。某知名公司銷售培培訓課程實錄錄國外著名名學者麥克墨墨認為：一個個具有推銷個個性的人是一一個習慣性的的追求者，是是一個強烈需需要贏得和支支配別人感情情的人，他還還列舉了超級級推銷員的五五種特性：1、精力力充沛異常2、充滿滿自信3、經(jīng)常?？释疱X4、勤奮奮成性5、有一一種將挫折與與困難當成挑挑戰(zhàn)的心理狀狀況。另有兩位位學者梅耶和和格林伯格認認為，優(yōu)秀的的推銷人員至至少應具備兩兩個基本品質(zhì)質(zhì)：1、同情情心，能設身身處地為客戶戶著想；2、自我我驅(qū)動力，一一種迫切要求求做成買賣的的個人需要。由上述名名人名言看來來，一個優(yōu)秀秀的房地產(chǎn)推推銷人員確切切地應該稱為為置業(yè)顧問，那那么要成為置置業(yè)顧問需要要具備哪些素素質(zhì)呢?以下簡列十十點優(yōu)秀售樓樓員應該具備備的基本素質(zhì)質(zhì)與要求，這這正是銷售培培訓所要達到到的目標：■具有房房地產(chǎn)專業(yè)知知識，并能不不斷追求補充充■有親切切誠懇的態(tài)度度，進退有序序的禮儀■流利的的口才。清晰晰的13語，速度適適中，有抑揚揚頓挫的效果果■整潔的的儀表，面露露笑容■有耐心心耐力，能與與客戶“磨”，鍥而不舍舍■平常多多注意相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)域知識■隨時研研究各類狀況況，針對各類類型的客戶作作不同的游說說，見機行事事，隨機應變變■主動積積極，勤奮，保保持高昂的士士氣■盡量以以客戶的立場場來考慮，并并非一味的迫迫切推銷■對市場情報，競爭爭者資料，客客戶的購買動動機作不斷的的留心與研究究一、培訓內(nèi)容1、產(chǎn)品知識識要求推銷人員對于于房屋產(chǎn)品須須能充分甚至至達到“一點～滴”的深入了解解，因此有關(guān)關(guān)的平面、立立面、戶型、環(huán)境、配套、公共共設施、交通通、市場、學學區(qū)等等皆須須詳實而不能能疏漏。2、市場知識識與銷售方案最直接接相關(guān)的市場場狀況，競爭爭者狀況與一一般市場信息息，讓銷售人人員能知己知知彼。借助市市場知識的加加強來強化銷銷售重點。掌掌握消費者心心理。3、公司政策策及營業(yè)方針針推銷人員必須了解解包含公司背背景、組織、業(yè)業(yè)績、精神以以及方案目標標、營業(yè)方向向等。4、推銷技巧巧包含一般推銷原理理、技巧以及及方案銷售的的模擬與優(yōu)秀秀點等知識與與服務方式。二、銷售過程注意意事項1、過濾有效效客源潛在客戶來源一般般有以下途徑徑：■受公司所執(zhí)行的報報紙、電視、海海報等廣告活活動宣傳■途徑樓盤并對本區(qū)區(qū)域有興趣，■由已購房人士介紹紹■由公司相關(guān)人員的的主動挖掘發(fā)發(fā)現(xiàn)■附近街坊的穿針引引線那么銷售人員應對對人數(shù)眾多的的客戶群進行行謹慎考慮，可可按其購買能能力、意愿、需需求等分為A、B、C、D若干等級，A表示重點實實客，B表示一般實實客，C表示有興趣趣客戶，D為隨便了解解樓盤之客戶戶。2、事前準備備在每次的“攻擊”前須作詳細細計劃。詳細細研究客戶的的購買時間、需需求及影響購購買決策的各各種問題。事事先想好此次次推銷的語言言與客戶可能能的反應，并并決定接觸的的方式一一電電話聯(lián)絡、登登門造訪、信信函通知或其其它方式。(1)電話聯(lián)聯(lián)絡及電話接接聽的技工j跟客戶接觸的方式式有很多種，其其中電話接觸觸是較重要的的，第--E1]象的好與壞壞。就是在電電話聯(lián)絡中形形成的。(2)如何在在電話中跟客客戶交談當打電話給客戶或或是客戶主動動打給你時，首首先態(tài)度要非非常親切，稱稱呼要有禮貌貌，要好象跟跟朋友聊天似似的。在交談談過程中盡量量多吸引對方方發(fā)問，因為為這樣才能有有效地掌握客客戶的需求與與想法，了解解客戶對樓盤盤的感興趣程程度及接受能能力，有針對對性地予以說說明，回答要要掌握重點簡簡潔明了。電電話聯(lián)絡的最最主要的目的的是說服客戶戶到現(xiàn)場來。(3)電話交交談要求■語調(diào)需親切，吐字字須清晰易懂懂：■說話的速度得當，簡簡潔而不冗長長；■事先準備好介紹的的順序，有條條不紊；■時間不宜太長，也也不宜太短，通通常不超過五五分鐘。3、接近接近是銷售人員會會見客戶，進進入洽談階段段的必經(jīng)階段段。洽談能否否成功，須先先看接近是否否順利。接近近是希望一開開始即能給客客戶留下好印印象，所以銷銷售人員的儀儀表儀態(tài)及開開場白須得體體而慎重，親親切而積極。例例如在言談的的態(tài)度上必須須注意到：■注意客客戶的談話■表露友友好態(tài)度■禮貌周周到的講解■笑臉在與客戶見面前，應應準備好一套套完整的資料料，包括樓書書、價目表、買買賣流程、按按揭事項、公公司各類證件件的復印件等等，并配合銷銷售介紹流程程依序排列，裝裝在資料夾內(nèi)內(nèi)。與客戶見見面時，應表表現(xiàn)出積極熱熱情的態(tài)度，讓讓客戶感覺到到極高的禮遇遇，而在心理理上首先接受受你。XX在接著的介介紹產(chǎn)品過程程中，你要掌掌握“以頭腦行銷”，而非以“嘴巴行銷”的原則，把把握重點，強強調(diào)優(yōu)點，淡淡化缺點。避避免“我說你聽”的介紹方式式，而是以一一種交談的方方式，多詢問問客戶的意見見，然后再作作出具有針對對性的解答，以以一個專業(yè)人人士的身份出出現(xiàn)在客戶面面前。4、銷售須運運用各類技術(shù)術(shù)，消除客戶戶心中的疑問問，促使其當當場成交，即即“使之行動”由于購買房屋對于于大多購房者者來說是一件件大事，故考考慮的因素很很多。故如何何進行說服性性的工作就顯顯得相當重要要，以下是幾幾種常用的方方法：(1)理性訴訴求以充分的論據(jù)、充充分的理由、讓讓客戶理智地地判斷，最終終接受我們的的產(chǎn)品。(2)感性訴訴求即動之以情，人是是有感情的動動物，尤其對對自己家人均均有一份濃厚厚的情誼，此此時以親人作作為訴求對象象，會收到事事半功倍的效效果。(3)善意的的恐怖適當?shù)刂圃鞊屬彋鈿夥铡Ｗ尶蛻魬糁廊舨涣⒘⒓醋鳑Q定，則則機會不再。(4)帶動客客戶使其身臨臨其境即讓客戶親自體會會與操作，讓讓其自身先行行動，則客戶戶在有計劃的的誘導下與我我們同一步驟驟，終至忘我我境界。大家家要切記，在在介紹過程中中須隨機應變變，一面引導導客戶，一面面配合客戶，最最主要的莫過過于把客戶內(nèi)內(nèi)心的想法全全部挖掘出來來，而非高壓壓的方式壓迫迫客戶采取行行動。5、處理客戶戶異議在推銷過程中，客客戶常因不同同的看法對銷銷售員做出否否定或拒絕的的表示，銷售售員必須隨時時巧妙地化解解客戶的抗拒拒，否則將無無法達到推銷銷的目的。特特別是成交前前，在要求客客戶簽訂單時時，這種異議議抗拒更為重重要。(1)客戶異異議抗拒或拒拒絕的原因■客戶顯然不愿意倉倉促下決定，畢畢竟房屋是如如此貴重的商商品；■怕上當受騙，被家家人責備；■對房屋優(yōu)點的懷疑疑。這些都是表示客戶戶心中有不甚甚明白之處，希希望能獲得一一一滿意的回回答。而通常常均以否定的的語氣表示懷懷疑。(2)處理客客戶拒絕的幾幾種較實用的的方法①間接法先認可客戶的觀點點是對的，承承認他，讓客客戶在,C~,NNl-有一種滿足足感，其后再再運用你豐富富的專業(yè)知識識針對客戶的的觀點進行婉婉轉(zhuǎn)的說服。②理由質(zhì)詢法請問客戶何以有此此疑問，如“先生認為價價錢太貴，請請教您為什么么呢?”。③比較法即與同類類型、區(qū)域的的產(chǎn)品相比較較，以差異性性來突出自身身的產(chǎn)品。④避重就就輕法灌輸一種種觀念給客戶戶：任何產(chǎn)品品都不可能十十全十美，房房子亦是如此此。即缺點一一定會有，但但只要此缺點點無傷大雅，亦亦不影響全局局，則一切皆皆可突破。運運用此法有一一要領(lǐng)，即將將產(chǎn)品的缺點點大化小，小小化無，多強強調(diào)房子的優(yōu)優(yōu)點。⑤迂回法即將正在在交談的主題題暫擱在一邊邊不談，將話話題轉(zhuǎn)到與正正事無關(guān)的地地方或其他方方面，直至與與客戶對抗較較緩時在轉(zhuǎn)回回主題。如能能適當?shù)剡\用用以上方法去去處理客戶的的拒絕，一般般說來會收到到較好的效果果。其實，拒拒絕并不可怕怕，只要針對對客戶的問題題逐項確定，則則成交希望就就大，有時辨辨證地分析，客客戶拒絕得越越厲害則代表表其購買欲望望也愈強烈。因因此，可以把把拒絕當作是是成功前的訊訊號。6、成交一切推銷銷的安排與努努力皆在希望望成交，不能能成交，一切切皆枉然。有有不少推銷員員到了快成交交時卻“功敗垂成”，是因為處處理不夠巧妙妙，或是操之之過急，或誤誤斷與疏忽客客戶心理。因因此銷售人員員必須密切注注意成交信號號。包括客戶戶的身體動作作、言辭、意意見等。當客客戶之購買欲欲望呈現(xiàn)表面面化時，銷售售人員應盡力力促其下決心心，付之行動動。幾種常見見的客戶買賣賣信號：■開始批批評品質(zhì)、環(huán)環(huán)境、交通或或其他時；■開始和和同伴低語商商量時；■開始頻頻頻喝茶或抽抽煙時；■開始討討價還價索要要折扣時：■索取贈贈品時；■提出“我回去考慮慮考慮”時：■激烈提提出反論后突突然沉默不語語時；一反復詢詢問，巨細不不遺，一副小小心翼翼的樣樣子時：在客戶出出現(xiàn)上述情形形時，銷售人人員不妨進行行促成。促成成的方法很多多，沒有一定定的招式，運運用之妙。各各人皆有不同同，以下有三三法可提供參參考運用：推定承諾法即將客戶當作已接接受銷售人員員的建議來行行動，比如說說“定金一萬元元，先生是付付現(xiàn)金呢還是是支票?”。二選一法此法是推定承諾的的引申，即視視客戶已接受受房子。而提提出兩個條件件由客戶任選選其一，如“先生。業(yè)主主登記的名義義是您本人還還是您夫人呢呢?”。反復陳述述優(yōu)點法當客戶提提出反論時，銷銷售人員應堅堅持不懈地一一而再、再而而三地提出自自身商品的優(yōu)優(yōu)點，并帶動動客戶，讓其其親自操作或或觸摸，使其其身臨其境，終終至忘我境界界。此法的優(yōu)優(yōu)點是感染力力非常強烈，能能幫助客戶接接受產(chǎn)品。成交的技巧眾多，需需視當場情況況，隨機應變變，如一般常常使用的直接接請求成交時時，推銷員須須特別注意說說話的修辭，坦坦率誠懇的態(tài)態(tài)度以及從容容和悅的表情情將產(chǎn)生共鳴鳴，覺得簽訂訂單確是恰如如其時。三、售后服務注意意事項當前人脈脈營銷已經(jīng)被被廣泛運用于于房地產(chǎn)銷售售中，因此，售售后服務就顯顯得極其重要要了。一位優(yōu)秀秀的推銷人員員，因其出色色語言表現(xiàn)及及專業(yè)水平往往往能給業(yè)主主留下深刻印印象，所以再再行委托業(yè)主主介紹新客戶戶是相對容易易的，這也極極大地降低了了項目的營銷銷推廣成本，并并且成交率也也比較高。跟進舊客戶的注意意事項：■平時多與之聯(lián)絡，定定期向他們匯匯報所購買樓樓盤的工程進進度；■在節(jié)假日或客戶過過生日等時向向他們表示慶慶祝(如寄生日卡卡等X■公司舉辦“業(yè)主聯(lián)聯(lián)誼會”等活動時要要做到及時通通知，不可遺遺漏；一應抽時間和他們們像朋友似的的交流，從他他們的口中了了解購房者最最新的市場需需求，總結(jié)出出適合自己樓樓盤的新意見見供公司參考考。方式有許多種，總總而言之，要要和舊客戶長長期保持良好好的關(guān)系。四、購房客戶類型型分析及相應應對策針對不同同的客戶須采采用不同的對對策。知己知知彼方能百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆，在與與客戶接觸中中可細心推測測出其，厶理理活動。以利利于推銷的進進行。一般而而言，購房客客戶類型有以以下幾種：1、理智穩(wěn)健健型特征：深思熟慮，冷冷靜穩(wěn)健，對對樓市的情況況及有關(guān)房地地產(chǎn)的法規(guī)較較為了解，并并選擇的目的的性強，不容容易被推銷員員的言辭所說說服，對于疑疑點必詳細詢詢問。對策：加加強對公司性性質(zhì)、產(chǎn)品品品質(zhì)及獨特優(yōu)優(yōu)點的說明，一一切說明須講講究合理有據(jù)據(jù)，以獲得客客戶理性的支支持。2、感情情沖動型特征：天天性激動、易易受外界慫恿恿與刺激而很很快做出決定定，但是一段段時間后容易易反悔。對策：開開始即大力強強調(diào)產(chǎn)品的特特色與實惠，促促其快速決定定。當客戶不不欲購買時，須須應付得體，以以免影響其他他客戶。3、沉默寡語語型特征：出言謹慎，一一問三不知，反反應冷漠外表表靜肅。對策：清楚、扼要要地介紹基本本情況外，更更注意以親切切。誠懇的態(tài)態(tài)度，利用語語言技巧了解解其工作、家家庭、子女情情況。讓客戶戶消除戒心，以以了解其心中中真正的需要要，從而有針針對性地介紹紹適合該客戶戶的產(chǎn)品。4、優(yōu)柔寡斷斷型特征：猶豫不決，反反復不斷。怯怯于作決定。如如本來認為四四樓好，一下下又覺得五樓樓好，再不六六樓也不錯。對策：推銷須態(tài)度度堅決而自信信，以站在客客戶的立場從從各方面考慮慮問題，來取取得客戶的信信任，而幫助助他下決定。5、喋喋不休休型特征：因為過分小小心，競至喋喋喋不休，大大小事皆在顧顧慮之內(nèi)，有有時甚至離題題甚遠。對策：需先取其信信任。加強他