房地產(chǎn)策劃流程之定價篇

房地產(chǎn)籌劃流程之定價篇2021年測試版一、定價策略很高中等很低低中高經(jīng)濟價值相對價格撇脂定價適中定價滲透定價撇脂定價策略：將價格定得相對于產(chǎn)品對大多數(shù)潛在客戶的經(jīng)濟價值來講比較高，以便從份額雖小但價格敏感性低的消費者細分中獲得利潤。滲透定價策略：將價格定得相對于經(jīng)濟價值來講比較低，以便贏得較大的市場份額和銷售量?！皟r格—價值〞定價策略模型開發(fā)期成長期成熟期衰退期客戶對產(chǎn)品及其價值認識模糊，價格敏感性低；競爭產(chǎn)品較少客戶對產(chǎn)品及其價值有了根本判斷，差異化產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，價格敏感性也有所提高客戶對產(chǎn)品了解，產(chǎn)品同質(zhì)化出現(xiàn)，顧客可以充分比較競爭產(chǎn)品，價格敏感性高產(chǎn)品過時，客戶需求下降，價格敏感性降低時間價格敏感性采用什么樣的定價策略，取決于產(chǎn)品所面臨的市場環(huán)境，因此，結(jié)合產(chǎn)品的生命周期理論看不同產(chǎn)品階段、不同的市場環(huán)境下討論采用什么樣的定價策略更具有意義。對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，不同的產(chǎn)品類型所處的開展階段不一樣，因此，使用的定價策略各不相同。運用撇脂定價策略可以取得更高的市場利潤。運用滲透定價策略可以取得更高的市場份額。二、定價方法三種根本的定價方法比較：從市場的角度出發(fā)，能為市場接受；競爭者產(chǎn)品客戶競爭者價格價格競爭者價值本錢競爭導(dǎo)向定價法客戶的意志難以把握。顧客價值價格本錢產(chǎn)品客戶導(dǎo)向定價法本錢難以確定；缺乏市場比較性。產(chǎn)品本錢價格價值顧客本錢加成定價法特點流程方法★在現(xiàn)在的房地產(chǎn)定價方法中，一般都是運用競爭導(dǎo)向定價法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產(chǎn)品類型都適用，但其仍具有一定的科學(xué)性，在實際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運用。市場比較定價法的操作流程1.1選擇對比產(chǎn)品及相應(yīng)權(quán)重。為使市場對比的價格更具有市場指導(dǎo)意義，以及更好的突出項目的特點及區(qū)域性特點，在選擇對比樓盤時，應(yīng)該選擇具有市場比較價值的樓盤（一般為4或5個），而且具備典型性（至少1個）。第一步、確定項目均價如何尋找比較對象？有的工程感覺競爭工程很多，如何篩選？而有的工程又找不到可比對象，又該怎么辦？同區(qū)域臨近區(qū)域類區(qū)域跨區(qū)域二手房次新房在售房潛在工程同類型產(chǎn)品同檔次產(chǎn)品替代產(chǎn)品時間比較價值區(qū)位比較價值產(chǎn)品比較價值競爭度高的產(chǎn)品競爭度低的產(chǎn)品在比較對象的選擇時，根據(jù)競爭度的不同，調(diào)整選擇的范圍：競爭度越高的產(chǎn)品，如多層工程，應(yīng)縮小比較范圍，突出重點可比較工程；競爭度低的產(chǎn)品，如別墅、創(chuàng)新型產(chǎn)品，應(yīng)通過擴大比較范圍來找到比較的對象。對比因素對比項目1★對比項目2對比項目3對比項目i本項目分值因素權(quán)重S1S2S3Si100%外部環(huán)境30%景觀t1

f1

交通t2

f2

生活配套t3

f3

產(chǎn)品要素60%

建筑設(shè)計t4

f4

戶型設(shè)計t5

f5

園林設(shè)計t6

f6

會所t7

f7

附加值10%開發(fā)商品牌t8

f8

物業(yè)管理t9

f9

產(chǎn)品理念t10

f10

合計100%V1V2V3Vi100價格P1P2P3PiP0∑Si=100%Vi=∑ti×fiP0=∑Pi×Si÷Vi★比照工程：指最具比較價值工程，其權(quán)重應(yīng)當適當加大。1.2確定比較因素及相應(yīng)權(quán)重。比較因素的選擇不應(yīng)過多過細。應(yīng)該根據(jù)不同地區(qū)、不同物業(yè)類型選擇相應(yīng)的比較因素。消費者關(guān)心的要素相應(yīng)權(quán)重要加大，比方景觀、物管等。一些關(guān)鍵的劣勢不容無視，比方污染問題、噪音問題等。因素重要次重要景觀要素水景〉山景〉城市景觀；區(qū)位要素交通〉生活配套〉娛樂配套項目要素立面設(shè)計〉園林設(shè)計〉會所〉戶型設(shè)計〉工程質(zhì)量〉規(guī)劃設(shè)計……其它要素開發(fā)商品牌〉代理公司品牌〉物業(yè)管理公司品牌……專家打分法在操作過程中，由于存在個人偏好以及個人理解的不同，因此需要有一套科學(xué)的方法盡量減少主觀的影響帶來的不確定性：在打分之前，所有參與人員對比照工程必須要有全面的了解。要有明確的比較基準。在打分過程中，要有科學(xué)嚴謹?shù)牟僮鞣椒ǎ鐚γ恳豁棿蚍植扇∑骄祷蛘呷コ罡咦畹颓缶捣ǖ?。打完分，還應(yīng)該根據(jù)市場狀況進行調(diào)整，此過程也應(yīng)該集合所有專家的意見，防止主觀臆斷。1.3專家打分，并進行計算和調(diào)整。價格差的三個層面：一、布局差：同一工程由于不同樓棟在空間布局上的不同造成樓棟之間景觀面、便利性的不同，形成棟差。二、水平差：在同一樓棟同一層面，由于不同戶型的日通風(fēng)條件、景觀視角、戶型功能設(shè)計等存在差異，包括朝向差異、景觀差異、功能差異。三、垂直差：主要指層差以及因為樓層不同而引起的景觀、噪音等其它方面的差異。第二步、確定單位差價★此階段一項很重要的工作是需要籌劃人員親力親為，去到每一棟樓、每一個戶型去親身感受其景觀、布局的優(yōu)劣，以便找出差距，防止主觀臆斷。2.1棟差的影響因素一般而言，靠近主體景觀或者是臨近會所的樓棟較好；臨近馬路、社區(qū)出入口的樓棟較差。2.2水平差的影響因素朝向差異的判斷依據(jù)：日照條件如何；有幾個房間朝南？戶型功能差異的判斷依據(jù)：是否全明設(shè)計？戶型是否方正實用？功能分區(qū)是否合理？〔私密性好、有無儲藏室、陽臺等〕面積分配是否合理？〔房間面積是否合理、有無浪費〕有無特別設(shè)計？〔凸窗、飄窗、空調(diào)位等〕景觀差異的判斷依據(jù)：景觀質(zhì)量的優(yōu)劣能夠獲取景觀的房間數(shù)2.3垂直差的影響因素

層差：相同品質(zhì)情況下，總樓層數(shù)越低，相鄰樓層差價越高，總樓層數(shù)越高，相鄰樓層差價越低。一般而言，樓層差價由高到低的順序是：多層——小高層——高層。但物業(yè)定位比較高檔時，層差可以適當拉大。景觀差：站得高看得遠，不同樓層景觀視野自然不同，因此產(chǎn)生價格差異。特別是在高層物業(yè)中，一般分為底層、中層、高層景觀區(qū)，景觀差異越來越大。

特定樓層：逢有數(shù)字6、8的層面價格偏高；而13、14層價格偏低，因此，某些樓盤在樓層分布上會躲避這些因素，如取消13、14層。附加功能：底層住宅由于其送花園而提高售價，甚至高于二層售價；頂層住宅價格可能由于送閣樓或平臺提高其價格。2.4差價調(diào)整差價調(diào)整的依據(jù)：在同一平面，如景觀品質(zhì)無絕對差異，大